Presentacion CAM - Seminario Negocios Inclusivos 2010

Modelos y Experiencias de
Negocios en la Base de la Pirámide

César Antúnez de Mayolo F-D.
cantunezdemayolo@pad.edu
Marzo, 2010
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura
Tiempo de trabajo necesario para comprar una “Big Mac”(*)
a Marzo 2009, en minutos
PROMEDIO MUNDIAL
(*)dePara
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad Piuraun trabajador ganando un salario neto promedio , considerando 14 distintos oficios.
¿Qué es esta terminología?
Sostenibilidad Filantropía Social
Emprendedor Social
Responsabilidad Social Corporativa
Ciudadanía Corporativa
Tecnología Verde
Responsabilidad Social Empresarial
Socialmente Responsable
Desarrollo Sostenible Misión Social
Compañías Verdes
Reporte de Sostenibilidad Marcas Verdes BOPreneur
Buenas Prácticas Corporativas
Fondos de Inversión Socialmente Responsable
Riesgos Medio-ambientales, Sociales y Gubernamentales
Negocios Inclusivos Trabajo Voluntario
Mercado de la Mayoría
Base de la Pirámide
ISO 14000
Debajo de la Pirámide Pacto Global
Optimización de Recursos
Buen Vecino Corporativo
Optimización de Sistemas
Buenas Prácticas Laborales Social Embeddedness
Cadenas de Valor ISO 26000
Definiciones de la Pobreza
Monetaria Antropológica
Estrecha Amplia
Material Inmaterial
Fácil de medir Difícil de medir
De arriba-a-abajo De Abajo-a-arriba

Aristóteles y la Riqueza
“La riqueza en sí misma no es lo bueno que

uno debe buscar; dado que es útil solo en
virtud de algo más.”
Aristóteles, 350 A.C.

Rowntree y la Pobreza
Llama como Pobreza Secundaria a aquellos

aspectos de la pobreza no relacionados al
ingreso, que son los hábitos y patrones de
conducta que afectan la composición de los
bienes en el consumo de las familias.
Rowntree, 1901

Lewis y la “Cultura de la Pobreza”
En base a estudios etnográficos con familias pobres en México, Puerto

Rico y Nueva York, explicó la “Pobreza como elección”.
Lewis resumió elementos de una cultura que,

mantienen a la gente atrapada en la pobreza:
machismo, autoritarismo, marginalización de
una vida civil organizada, altos ratios de
abandono de hijos iligítimos, alcoholismo,
desprecio por la educación, fatalismo,
pasividad, incapacidad para posponer el placer
y una orientación al tiempo fijada firmemente
en el presente. Lewis, 1959, 1961, 1966

Amartya Sen (premio Nóbel) y el Desarrollo
“Los pobres están impedidos de lograr el desarrollo porque no

tienen suficiente libertad; y carecen de habilidades para
mejorar sus ingresos por sí mismos…
…Deberíamos de aprender a identificar y remover los factores

que limitan a aquellos que viven en pobreza de lograr su pleno
potencial.” (1999)
Ha identificado cuatro tipos de “contingencias” que relacionan ciertos tipos de
vida con los ingresos de quienes viven en pobreza:
–Personales (físicas), de heterogeneidad
–Por diversidad en el Ambiente Físico
–Por el Clima Social
–Por diferencias en Relaciones Interpersonales.

(2009)
S.S. Benedicto XVI y el Desarrollo
“El beneficio económico es útil si es que

sirve como un medio hacia un fin, que da un
sentido en cuanto a cómo producirlo y en
cómo hacer un buen uso del mismo.
Cuando el beneficio económico se convierte en el único objetivo, si es

que se logra de manera inadecuada y sin el bien común como fin
último, el riesgo es que destruya la riqueza y cree pobreza.”
Benedicto XVI: “Caridad es Verdad: Caritas in Veritate” (2009)

Metas del Milenio (2000-2015)
1. Erradicar la Extrema Pobreza y el Hambre
2. Lograr la Educación Primaria Universal
3. Promover la Equidad de Género y la Autonomía de la Mujer
4. Reducir la Mortalidad de los Niños Menores de 5 Años
5. Mejorar la Salud Materna
6. Combatir el HIV/Sida, el Paludismo y otras enfermedades
7. Asegurar la Sostenibilidad del Medio Ambiente
8. Fomentar una Alianza Global para el Desarrollo
|
Fuente: United Nations (2000)
Soluciones para el Alivio de la Pobreza
Gobierno Soluciones Ayuda
Universales Organismos Multiraterales
ONGs Filantropía
Justicia Agendas
Social Personales
Iglesia
¿Sector Privado: Nuevas

Empresas Medianas Oportunidades
y Grandes?
de Negocio Fuente: C.K. Prahalad (2004)
C.K. Prahalad
”Si dejamos de pensar en los pobres como víctimas o

como una carga y empezamos a reconocerlos como
personas con fortaleza, emprendedores creativos y
consumidores acuciosos, se abrirá todo un nuevo
mundo de oportunidades”. (2004)
”Las Corporaciones Multinacionales pueden vender a los pobres

ganando mucho dinero, con el beneficio añadido de aliviar la
pobreza.”
”Hay un potencial de negocios y un potencial de desarrollo que

se puede alcanzar si las empresas se centran en los
consumidores en la base de la pirámide.”.

C.K. Prahalad: La Fortuna en la Base de la
Pirámide
• Dos terceras partes de la población mundial está en la BdP

• Consiste en 4 mil millones de personas que viven con US$ 2
por día o menos, o $1,500 (PPP) por año
• Tienen un ingreso agregado de US$ 5 trillones (PPP)
• Serán seis mil millones en 40 años
• 4–5% de crecimiento annual durante la próxima década
• La BdP está siendo sensible a muchos productos.
05.2006–15
La Pirámide Mundial
PPP en US$ Dólares Población en

Millones
> $20,000
Nivel 1 100
$1,500-$20,000 - 1,750
$20,000 Niveles 2-3
$1,500
Nivel 4
4,000
<$1,500
Nivel 5

La Base de la Pirámide
La BdP se caracteriza no solamente por bajos ingresos –debajo
de $3,000 anuales per-cápita-, sino también por otras
características comunes:
• Gran cantidad de necesidads insatisfechas.
•Dependencia en estilos de vida informales o de
subsistencia.
•Fuerte impacto de “penalidades” en la BdP.
Stuart Hart
– ”Tal como la punta de un iceberg, la oportunidad en

el mercado de la BdP ha estado invisible para el
mundo empresarial.”
– Capacidades nativas: habilidad de cooperar con

socios no tradicionales y de alinear estrategias con
sus objetivos

Charles Handy
“No podemos eludir una pregunta

fundamental: ¿Para quién y para qué están
los negocios? La respuesta alguna vez no
estuvo clara, pero no más. Los términos de
los negocios han cambiado.”
(Charles Handy, 2002)

Kofi Annan
“ Hay un consenso global en cada vez más

común en cuanto a que podremos lograr las
Metas de Desarrollo del Milenio solo si los
negocios son parte de la solución.”
(Kofi A. Annan, 2006)

Mohammad Yunus (Premio Nóbel)
”Los Negocios Sociales son aquellos que

tienen una ”misión social” y trabajan como
negocios convencionales, pero buscando
hacer un superávit para gastarlo en
maximizar los beneficios para el consumidor
en lugar de maximizar la rentabilidad de la
empresa”.
”Los inversionistas de negocios sociales no reciben dividendos, solo
recobran un ”importe equivalente a su inversión original”
”Mi sueño es poner a la pobreza ’en los museos’.”

Michael Porter
” Es cierto que los objetivos

económicos y sociales han sido vistos
por mucho tiempo como distintos y
frecuentemente como en competencia.
Pero esto es una diconomía falsa; representa una perspectiva cada

vez más obsoleta en un mundo de competencia abierta y basada en
el conocimiento.”
Michael Porter, 2009

Supuestos Erróneos sobre Personas en la BdP
1. Los pobres no tienen dinero.

2. Los pobres no “gastarán” dinero en productos o
servicios no esenciales.
3. Ingresar a mercados en desarrollo es infructífero
porque los productos ahí son tan baratos que no dan
una utilidad adecuada.
4. La gente de los páises en la BdP no puede usar la
tecnología.
5. Las corporaciones globales que hacen negocios en
países de la BdP serán vistos como “explotadoras” de
los pobres.
2-23
Diferencias en Desarrollo Económico Mundial
• GNI: Producto Bruto Interno per-cápita, es una medida usual de desarrollo.
•PPP: Paridad de Poder de Compra (Purchasing Power Parity): es un ajuste que

permite mejores comparaciones directas sobre el estándar de vida entre distintos
países.
•El problema es que brindan

solo una figura estática del
desarrillo.

GNI per- cápita en el Mundo (2004)
GNI per-Cápita en US$ Dólares

Bajos Ingresos: $765 o menos
Ingresos Medios Bajos: $765-3,035
Ingresos
Ingresos Medios
Medios Altos:
Altos: $3,035-9,385
$3,035-9,385
Ingresos Altos Bajos: $9,385-20,000
Ingresos Altos Altos: $20,001 o más
No hay datos disponibles

Panorama del Desarrollo Mundial
Sanos
Salud, Muertes en niños ‹ 5 años/1000 nacimientos (log)
Enfermos
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad deFuente:

Ingresos, Ingreso Bruto Nacional per-cápita, PPP en US$ (log)
Piura United Nations Statistics: World Development Chart (2004)
Mercado de Consumo en la BdP: Todo el Mundo
Total por Segmento de Ingresos: 5 Trillones

Mercado de Consumo en la BdP: Total
América Latina
Total por Segmento de Ingresos
BOP3000
BOP2500
BOP2000
BOP1500
BOP1000
BOP500
Mercado de Consumo en la BdP: Perú
Población (MM) Gasto Anual (US$MM)
BOP3000 1.4 3,972

BOP2500 2.4 5,761
BOP2000 4.1 7,444

BOP1500 6.7 8,677
BOP1000 8 6356
BOP500 2.2 888

Pirámide Socio-Económica Perú (2009)
Muchas Empresas en el
Mundo tienen programas de
Responsabilidad Social y/o
Estrategia de Sostenibilidad
2 de cada 5 empresas en el Mundo tienen
Estrategia de Sostenibilidad
(Vandiver Group, 2009)
“¿Tiene estrategia de sostenibilidad?”
6%
Tenemos Estrategia de
10% Sostenibilidad
No, pero la estamos

desarrollando
39%
18% No, y no planeamos tenerla
No sabemos
Si, y somos reconocidos como

líderes en el sector en estrategia
de sostenibilidad
(n= 228)
27%
Fuente: The Vandiver Group. “Global Sustainability Strategy Survey” (2009)

Razones para tener Estrategia de
Sostenibilidad (Vandiver Group, 2009)
“Importancia de las razones para la Estrategia de Sostenibilidad”
Los proveedores y/o clientes están

5.9
preguntándonos al respecto
Disponibilidad de recursos naturales 6.0
Regulaciones gubernamentales 6.1

Potencial de Utilidades de nuevos
6.3
productos y servicios
Interés público en el medio ambiente 7.8
Queremos ser los líderes en
7.0
sostenibilidad
Nos da una ventaja competitiva 7.0
4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 7.5 8.0 (n= 228)
Fuente: The Vandiver Group. “Gkibal Sustainability Strategy Survey” (2009)

Los Temas de Medio Ambiente y Sociales son
cada vez más Importantes (McKinsey, 2007)
% de encuestados que están incorporando temas de medio ambiente, sociales

o de gobierno en su estrategia de la firma, en comparación con hace 5 años
7
Mucho más
Algo más
34 Igual o menos
59
(n= 391)
Fuente: McKinsey UN Global Compact: Shaping the New Rules of Competition (2007)
Las Empresas cada vez se preocupan más en
“Portarse Bien” (Economist, 2008)
“¿Cuál es la principal motivación de su empresa para el “Corporate Citizenship?”
Incrementar los ingresos 16
Incrementar la rentabilidad 16
Ahorro en costos 13
Relaciones públicas 10
Presión internacional para hacer el bien 9
Protección del medio ambiente 8
Presión externa de los stakeholdes para hacer… 7
Mejora de la marca 5
Reclutamiento y retención 5
Derechos laborales 4
Apertura de nuevos mercados 2

(n= 566)
Otra 2
Fuente: Economist Intelligence Unit: “Corporate Citizenship: Profiting from a sustainable business” (2008)
Las Empresas cada vez se preocupan más en
“Portarse Bien” (Economist, 2008)
“% de encuestados que dijeron que trabajar con los siguientes grupos podría incrementar o
incrementar mucho las utilidades de su empresa”
47
Grupos de apoyo y ONGs
33
61
Alianzas público-privadas
40
50
Inversionistas
37 Empresas Proactivas
67 Otras Empesas
Empleados
44
65
Consumidores
42
66 (n= 566)
Clientes empresariales
47
Fuente: Economist Intelligence Unit: “Corporate Citizenship: Profiting from a sustainable business” (2008)
Cada vez más Empresas tienen Reportes de
Responsabilidad Social Corporativa (KMPG, 2008)
De entre las 250 empresas transnacionales más grandes del mundo, % que tiene
Reportes Públicos de RSC
79
52
45
(n= 250)
2002 2005 2008
Fuente: KPMG: International Survey of Corporate Responsibility Reporting (2002, 2005 & 2008)
La RSE en Latinoamérica
(Forum Empresa, 2009)
¿Cuál es el nivel de avance de su empresa en torno a las siguientes
dimensiones de la RSE?
Expectativas a futuro 4.15
Relaciones con trabajadores 4.15
Consumidores y usuarios 3.99
Relaciones con la comunidad 3.89
Medio ambiente 3.76
Medidas anticorrupción 3.44

(n= 529)
Gobierno corporativo 2.98
Fuente: Forum Empresa: “El Estado de la RSE bajo la mirada de los ejecutivos de Latinoamérica” (2009)
La RSE en Latinoamérica
(Forum Empresa, 2009)
Niveles de la RSE según la Actividad Económica de la Empresa
Bajo 27
Medio 20
Industria
Alto 21
Muy Alto 32
Bajo 24 Bajo
Medio 31 Medio
Servicios
Alto 16 Alto
Muy Alto 19 Muy Alto
Bajo 27
Medio 15
Comercio (n= 529)
Alto 31
Muy Alto 27
Fuente: Forum Empresa: “El Estado de la RSE bajo la mirada de los ejecutivos de Latinoamérica” (2009)
La RSE en el Perú (GRM, 2009)
¿Se aplican en su empresa prácticas de RSE (Perú)?
35
Sí No
59
Fuente: Global Research Marketing: “Encuesta de Responsabilidad Social Empesarial” (2009)

La RSE en el Perú (GRM, 2009)
¿Qué prácticas de RSE aplican en su empresa (Perú)? (%)
Apoyo a los más necesitados 17
Protección al medio ambiente 15
Apoyo educativo 15
Apoyo a las instituciones 8
Asesorías y apoyo técnico 6
Donaciones y ayuda a jóvenes 6
Campañas de salud 5
Fuente: Global Research Marketing: “Encuesta de Responsabilidad Social Empesarial” (2009)

La RSE en el Perú (ESAN, 2009)
Concepto Reconocido como RSE por los Ejecutivos en el Perú
"Compromiso que asume la empresa, con la

colaboración de empleados y la comunidad, para 38
contribuir al desarrollo económico sostenible"
"Prácticas empresariales trasparentes basadas en

la ética y el respeto hacia los empleados, la 36
comunidad y el ambiente"
"Forma ética de gestión que implica la inclusión de

todos los grupos de interés (acciionistas,
colaboradores, comunidad, clientes, proveedores, 3
etc.) para lograr el desarrollo sostenible
(n= 144)
Otros 24
Fuente: Universidad ESAN: “Encuesta de Responsabilidad Social Empesarial”( nov.2009)

Los Directivos en el Mundo
Suelen estar Muy
Preocupados por el
Cumplimiento de sus
Objetivos de Crecimiento y
Participación de Mercado
Encuesta Global sobre Herramientas
Gerenciales (Bain & Co., 2009)
Directivos que estaban “muy preocupados” sobre cómo cumplirán sus objetivos de
crecimiento en el 2009
81% 81%
70% 69% 70%
62% 60%
Total América Latina Asia Europa Norteamérica Mercados Desarrollados Mercados Emergentes
(n=1,430)
Fuente: Bain & Co., “Management Tools and Trends” (2009)
Principal Objetivo para Gerentes de Marketing
en el Mundo (CMO Council, 2009)
¿Cuál es el mayor mandato corporativo para los gerentes de marketing en el 2009? (%)
Incrementar o retener participación

48
de mercado
Bajar costos y mejorar eficiencias

44
para llegar al mercado
Mejorar el conocimiento y retención

33
de clientes
(n=650)
Fuente: CMO Council, “Marketing Oultlook ” (2009)
Los Directivos en el Mundo no
ven a la RSE como un factor
clave para su Éxito a Largo
Plazo
¿Qué es lo más Importante para los Directivos
en el Mundo? (PWC, 2009)
“Factores críticos para el éxito a largo plazo”
Acceder y retener a talento clave 25 72
Habilidad para adaptarnos al cambio 30 65
La fuerza de la marca y la reputación 31 63
Alto nivel de servicio al cliente 28 66
Inteligencia de clientes o de mercado 46 42
Innovación tecnológica 39 44
Eficiencia del Abastecimiento o Supply Chain … 44 35
Acceso a capital 42 37
Habilidad para implementar alianzas de negocios … 49 23
Fuerza de los programas de responsabilidad … 47 20

(n= 1,124)
Acceso adecuado a recursos naturales (ejm: … 32 20
Importante Crítico
Fuente: “PWC 12th Annual global CEO Survey “ (2009)
¿Porqué es difícil para los Directivos en el Mundo tener
un Enfoque Integrado de RSE? (McKinsey, 2007)
% de encuestados que cree que hay barreras que los limitan, como GGs, de
poder implementar un enfoque integrado y estratégico a nivel de toda la
empresa para temas Medio Ambientales, Sociales y Gubernamentales
Prioridades estratégicas para competir 43
Complejidad de la implementación de la … 39
Falta de reconocimiento por parte de los… 25
Distintas definiciones de RSE a través de regiones … 22
Fracaso para reconocer un enlace con los … 18
Dificultad al involucrarse con grupos externos 17
Falta de unan efectiva infraestructura de … 13
Falta de apoyo del directorio 7
Resistencia de los empleados 4

(n= 391)
Dificultad de involucramiento con grupos externos 4
Ninguno de éstas barreras 15

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura Fuente: McKinsey UN Global Compact: Shaping the New Rules of Competition (2007)
La Sostenibilidad del Medio
Ambiente y el Cambio
Climático son Aspectos que
están influyendo fuertemente
en el Panorama de Negocios
Cambios en los Negocios Esperados en
Función al Cambio Climático (PWC-2009)
¿Para cuándo -de ser el caso- esperaría usted tener que hacer cambios en las siguien-
tes áreas de su negocio en respuesta a los retos dados por el cambio climático?
Productos y servicios que
14 5 16 18 41
proveemos
Operaciones del día a día 16 4 14 14 46
Cómo manejamos nuestros

19 4 16 15 40
riesgos
Cómo nos comunicamos e

involucramos con nuestros 21 3 13 15 40
"stakeholders"
Infraestructura y propiedad que

20 6 20 14 34
tenemos
Las inversiones estratégicas que

20 7 23 14 31
hacemos
Cómo organizamos nuestra

23 5 17 17 31
cadena de sumistro
(n= 1,124)
La manera cómo contratamos y
26 5 11 13 38
retenemos gente
Nunca Dentro de 5 años En los próximos 5 años En los próximos 12 meses Ya se está dando

Fuente: “PWC 12th Annual global CEO Survey “ (2009)
Factores Clave Relacionados al Medio
Ambiente, Sociales y Políticos (McKinsey, 2007)
Factores globales de medio ambiente, sociales y políticos que son más críticos para
lograr el éxito futuro de su negocio
Sistemas educativos y lo relacionado al talento 50
Pobre gestión pública (ejm: estados débiles, zonas

44
de conflicto, corrupción)
Cambio climático 38
Lograr que los beneficios de la globalización sean

36
accesibles para los pobres (emj: desarrollo y …
Seguridad de abastecimiento energético 35
Acceso a agua potable y sanidad 12
HIV/SIDA y otros temas de salud pública (ejm:

8
malaria, TBC, nutrición)
Otros 7
(n= 391)
Ninguno de éstos factores 2
Fuente: McKinsey UN Global Compact: Shaping the New Rules of Competition (2007)
¿Qué Motiva a los Directivos en el Mundo para
seguir Inciativas “Verdes”? (Forrester, 2009)
¿Cuáles son los más importantes efectos de seguir iniciativas corporativas “verdes” en su empresa?
Reducir gastos operativos relacionados a
40
energía (electricidad, etc.)
Cumpir con la regulación actual o venidera 25
Mejorar la imagen de marca de la empresa

22
con los clientes y el público
Evitar gastos de capital (ejm: un nuevo

20
edificio, nuevos centro de datos, etc.)
Hacer lo correcto para el medio ambiente 19 Puntos
Reducir otros gastos operativos (ejm:

16
mantenimiento o mano de obra)
Diferenciarnos de nuestros competidores 7
Atractividad ante inversionistas,

6
especialmente ante los de fondos de …
Mejorar la retención, atracción y satisfacción

2
con nuestro personal
Fuente: Forrester Consulting: IT´s Role in Reducing Corporate Enviromental Impact (2009)
Mapeo de Negocios Inclusivos
en América Latina
Proyecto Mapeo del Sector Privado: Un Enfoque
Empresarial sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría
(SNV - 13 países de América Latina)
Motivos para implementar estrategias orientadas al MM como consumidor final
o como parte de la cadena productiva: (%)
Existen beneficios económicos 85
Políticas de RSC 74
Parte de la misión empresarial 72
Para minimizar riesgos 41 (n= 521)
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura Fuente: SNV: Proyecto Mapeo del Sector Privado – América Latina (2008)
Proyecto Mapeo del Sector Privado: Un Enfoque
Empresarial sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría
(SNV - 13 países de América Latina)
Beneficios percibidos por las empresas de incorporar al MM en la cadena
productiva y como consumidor final: (%)
Consumidor final Cadena productiva
Acceso a
82
productos/servicios
Reducción de precios 69
Mejora de ingresos 58
(n= 521)
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura Fuente: SNV: Proyecto Mapeo del Sector Privado – América Latina (2008)
Mapeo de Negocios Inclusivos
en el Perú
Proyecto Mapeo del Sector Privado: Un Enfoque Empresarial
sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría - Perú (SNV, 2008)
Obstáculos para la aplicación de estrategias para incorporar al MM como

consumidor final: (%)
Necesidad de introducir innovaciones en

la empresa que permitan trabajar con 36
MM
Falta de información sobre las

características del MM 32
Ausencia de canales de distribución

adecuados 27
(40 empresas)
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura Fuente: SNV: Proyecto Mapeo del Sector Privado – Perú (2008)
Proyecto Mapeo del Sector Privado: Un Enfoque Empresarial
sobre Negocios con el Mercado de la Mayoría - Perú (SNV, 2008)
Estrategias orientadas al MM como parte de la cadena productiva: (%)
Desarrollo de capacidades de la MM
involucrada 75
Promoción de la integración vertical 63
Fortalecimiento de la capacidad
organizativa de productores 58
Formalización de la MM involucrada 50
Establecimiento de alianzas
estratégicas 33
(40 empresas)
© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura Fuente: SNV: Proyecto Mapeo del Sector Privado – Perú (2008)
Un Modelo para Incursionar
en Negocios en la Base de la
Pirámide
Modelo para Incursionar en la BdP
La Propuesta
La Empresa
Oportunidad de Valor
Fuente: JAPL
Fuente: Juan Antonio Pérez López (1992)
La Empresa
Modelo Conceptual: El “Octógno”
Entorno Externo
Sistemas de
Estrategia Dirección
Estructura Formal
Objeto Estilo de Dirección Estructura Real
Valores de
Misión Externa la Dirección
Misión Interna
Entorno Interno
La Empresa
Modelo Conceptual: “El Octógono”
Entorno Externo
Sistemas de
Estrategia Dirección
Estructura Formal
Objeto Estilo de Dirección Estructura Real
Valores de
Misión Externa la Dirección
Misión Interna
Entorno Interno
Modelo para Incursionar en la BdP
La Empresa La Oportunidad Propuesta de Valor
Análisis de Mercado
1. Consumo Per-cápita / %Uso Distribución
Estrategia 2. Barreras de Ingresos / Crédito 1. Alianzas
3. Brecha Mercado Potencial – 2. Costos
Mercado Real
Objeto Competencias Innovación

del Mercado
Esquema Inclusivo
Análisis del Consumidor
1. ¿Quién, cuándo y
Misión Externa 1. Supuesto Erróneo
dónde?
2. Necesidades y Problema
2. Alcance
Fuente: Elaboración Propia (2010)

Ejemplo de Producto Innovador para la BdP
Fuente: Vestergaard Frandsen (2009)

Modelos y Experiencias de
Negocios en la Base de la Pirámide
César Antúnez de Mayolo F-D.
cantunezdemayolo@pad.edu
Marzo, 2010

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Modelos y Experiencias de

Negocios en la Base de la Pirámide

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

“La riqueza en sí misma no es lo bueno que

Aristóteles, 350 A.C.

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

Llama como Pobreza Secundaria a aquellos

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

En base a estudios etnográficos con familias pobres en México, Puerto

Lewis resumió elementos de una cultura que,

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

“Los pobres están impedidos de lograr el desarrollo porque no

…Deberíamos de aprender a identificar y remover los factores

–Personales (físicas), de heterogeneidad

–Por diversidad en el Ambiente Físico

–Por el Clima Social

–Por diferencias en Relaciones Interpersonales.

“El beneficio económico es útil si es que

Cuando el beneficio económico se convierte en el único objetivo, si es

Benedicto XVI: “Caridad es Verdad: Caritas in Veritate” (2009)

1. Erradicar la Extrema Pobreza y el Hambre

2. Lograr la Educación Primaria Universal

3. Promover la Equidad de Género y la Autonomía de la Mujer

4. Reducir la Mortalidad de los Niños Menores de 5 Años

5. Mejorar la Salud Materna

6. Combatir el HIV/Sida, el Paludismo y otras enfermedades

7. Asegurar la Sostenibilidad del Medio Ambiente

8. Fomentar una Alianza Global para el Desarrollo

¿Sector Privado: Nuevas

”Si dejamos de pensar en los pobres como víctimas o

”Las Corporaciones Multinacionales pueden vender a los pobres

”Hay un potencial de negocios y un potencial de desarrollo que

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

• Dos terceras partes de la población mundial está en la BdP

PPP en US$ Dólares Población en

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

– ”Tal como la punta de un iceberg, la oportunidad en

– Capacidades nativas: habilidad de cooperar con

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

“No podemos eludir una pregunta

(Charles Handy, 2002)

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

“ Hay un consenso global en cada vez más

(Kofi A. Annan, 2006)

© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad de Piura

”Los Negocios Sociales son aquellos que

”Mi sueño es poner a la pobreza ’en los museos’.”

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” Es cierto que los objetivos

Pero esto es una diconomía falsa; representa una perspectiva cada

Michael Porter, 2009

1. Los pobres no tienen dinero.

• GNI: Producto Bruto Interno per-cápita, es una medida usual de desarrollo.

•PPP: Paridad de Poder de Compra (Purchasing Power Parity): es un ajuste que

•El problema es que brindan

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GNI per-Cápita en US$ Dólares

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© 2010 PAD – Escuela de Dirección de la Universidad deFuente:

Total por Segmento de Ingresos: 5 Trillones

Población (MM) Gasto Anual (US$MM)

BOP3000 1.4 3,972

BOP2000 4.1 7,444

BOP500 2.2 888