E-book

Marketing para Jovens Consultores

Lies de Marketing Pessoal e Gesto para Consultores Iniciantes

1 Edio Por Gabriel Galvo

Sobre ns
Sobre o autor
Gabriel Galvo Consultor de marketing, editor do blog Ponto Marketing, desenvolvedor de blogs, cafelatra e corredor amador. Defensor das tticas de marketing simples, mas que trazem resultado para os pequenos empreendedores, que so os que mais precisam quebrar a cabea para vencer nesse mercado.

Sobre a designer
Paula Zago Formao tcnica em publicidade e graduanda em propaganda e marketing. Atua na rea de design grfico em uma empresa multinacional, e como apaixonada por criao e redao, acredita piamente que forma e contedo so dois pontos inseparveis: no h comunicao sem contedo, bem como se no h forma, no h interesse na comunicao.

Sobre a equipe
O blog Ponto Marketing formado por uma equipe de profissionais altamente qualificados e comprometidos com o mundo blogueiro e com a qualidade da informao. So a alma do blog e publicam artigos inditos e multidisciplinares para os internautas que do valor ao bom contedo, ao relacionamento e ao cuidado com o leitor. formada por:

Amanda Cardoso Camila Carrano Cleyton Torres Danilo Sousa Elizabeth Cunha Gabriel Galvo Paula Zago Roberto Tostes Tamyris Torres

@amandacardoso @camilajoaquina @midia8 @xdanilocs @elizabethcunha @pontomarketing @pvzago @robertotostes @tamyris_torres

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Sumrio
Introduo ...................................................................................4 Consultoria e os jovens consultores........................................5 1 - Blog ........................................................................................6 Como preparar um blog................................................................7 Home ............................................................................................7 Quem sou .....................................................................................7 Servios........................................................................................7 Clientes.........................................................................................7 Contato .........................................................................................7 Dicas para o bom uso do blog......................................................9 2 - Cartes de visita....................................................................10 Informaes de contato ................................................................10 Inove.............................................................................................11 Distribua .......................................................................................11 3 - Smartphone ...........................................................................12 4 - Gesto de clientes.................................................................14 5 - Notebook e netbook..............................................................16 6 - Redes sociais ........................................................................18 Twitter ...........................................................................................18 Facebook......................................................................................19 Slideshare.....................................................................................19 LinkedIn ........................................................................................20 Youtube ........................................................................................20 7 - Abordagem ............................................................................22 Apresentao, habilidades e objetivos .........................................22 Outros aspectos importantes quando da abordagem ..................24 8 - Gesto de network ................................................................25 Como gerenciar o network ...........................................................25 ltimas consideraes ..............................................................28 Reproduo, distribuio e contatos .......................................29 Mostre o quanto voc gostou do e-book! ................................30

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Introduo
Em qualquer empreendimento, todo comeo difcil, no importa o quanto nos preparemos para inici-lo. Quando se trata de um negcio comandado por um profissional autnomo, as dificuldades tornam-se ainda maiores. No caso do ramo de consultoria, iniciar um passo complicado para todo jovem que deseja fazer carreira nesse ramo. Um consultor geralmente reconhecido pelo trabalho que j realizou no mercado, seus cases de sucesso, qualidade dos clientes e reputao. Como ter toda essa bagagem quando se um consultor ainda em construo da imagem pblica? Os jovens consultores acabam sendo rejeitados pelos clientes mais conservadores. Sem clientes, o comeo da carreira do consultor demora para acontecer. Para se livrar desse estigma, o jovem consultor deve utilizar-se de mtodos prticos, simples e eficientes para reunir foras e provocar o mercado a ponto de ser reconhecido e no ser sufocado pelos grandes grupos de consultoria ou consultores independentes que j detenham boa fatia do mercado. Este e-book tem o objetivo de mostrar que os consultores iniciantes e pouco experientes podem contornar as dificuldades com criatividade, tecnologia e habilidades interpessoais. Com recursos oferecidos pela internet e pela mobilidade, os consultores conseguem vantagem competitiva, rapidez no atendimento e fcil adaptao a todo tipo de cliente. Os captulos deste livro digital do dicas prticas de como preparar as armas de marketing ideais para iniciar e conduzir boas estratgias, utilizando meios com os quais os jovens consultores se identificam e tm facilidade em lidar.

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Consultoria e os jovens consultores

O mercado de consultoria teve ascenso constante nos ltimos anos. Com a evoluo da tecnologia, a globalizao do mercado e as novas profisses criadas para atender a demanda crescente das empresas, cada vez mais a presena do consultor tem sido solicitada nas organizaes. A vantagem e a facilidade de poder contratar um profissional especializado para resolver problemas pontuais na empresa abriram vagas e despertaram o interesse de muitos jovens, mesmo os que tm pouca experincia na rea. Se antes o que prevalecia era a busca do emprego fixo, de preferncia cmodo e rotineiro, hoje o jovem consultor aceita o desafio de nadar com os tubares e enfrenta o mercado com coragem, criatividade e inovao. Contudo, no basta que o consultor tenha disposio para oferecer seus servios para os clientes. Ele deve reunir tcnicas e recursos de marketing pessoal para conseguir se destacar em meio a tantos outros consultores. Sem tais armas de marketing, o trabalho de divulgao dos servios, prospeco de clientes e gesto de contatos torna-se complicado e demorado, e essas so duas caractersticas que devem passar longe os consultores jovens. Dinamismo e praticidade na realizao do marketing pessoal so peas-chave no trabalho do consultor. Veja a seguir 8 tpicos que abordam formas eficientes para promoo do profissional e a captao e gesto de clientes. A aplicao delas no exige conhecimento apurado e o oramento no alto. Trata-se do investimento no incio da carreira ou o aprimoramento do marketing do consultor. Ento, mos obra e sucesso nos negcios!

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1. Blog
Todo consultor deve saber como oferecer os seus servios e expor os trabalhos realizados. uma das formas mais eficientes de marketing para autnomos. Um blog pode resolver esse problema. Blog a abreviao do termo weblog (web+log, registro na web, que foi adaptado para a expresso we blog, e ento apenas blog). uma estrutura de site onde as atualizaes so dispostas em uma linha do tempo (timeline) sequencial, respeitando a ordem do mais recente para o mais antigo. Alm da pgina contendo a timeline com as postagens, um blog geralmente tem uma barra lateral e pode ter pginas estticas com hipertexto, um recurso muito til para um consultor. Antigamente o blog era considerado nada mais que um dirio virtual de pessoas altamente antenadas com um monstrinho chamado web. Atualmente os blogs possuem grande credibilidade e so ferramentas muito eficientes para o marketing digital. Pela sua versatilidade, os blogs deveriam ser a principal forma de marketing pessoal para os jovens consultores.

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1. Blog
Como preparar um blog
Um blog pode ter a organizao de acordo com a criatividade do seu editor. No entanto, se voc nunca utilizou um blog, segue abaixo um esquema bsico para que voc possa criar um a partir dele. Se j tem blog, veja se a atual organizao dele segue essa linha de aplicao:

Home
Ser a timeline, onde iro aparecer as atualizaes que voc vai postar

regularmente.

Quem sou
A segunda pgina do blog. Pode tambm ter o nome de Perfil,

Conhea-me, Sobre mim ou qualquer outro que indique ao visitante que ela se refere a sua descrio. Fale sobre sua formao profissional, experincias, objetivos e aspiraes.

Servios
Na terceira pgina, descreva quais servios voc est oferecendo e

para quem os oferece.

Clientes
o portflio do consultor. Nessa pgina, fale sobre os clientes que

voc j teve e dos cases de sucesso dos quais participou. Se no tem nenhum, pode omitir esta pgina.

Contato
Na pgina de contato, adicione um formulrio simples com campos

para nome, e-mail, telefone, site e um campo maior para a mensagem que o visitante quer te passar. Coloque tambm seu telefone, e-mail e outras formas fceis de contato, para o caso do formulrio no estar funcionando corretamente.

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1. Blog
Como preparar um blog
Para o desenvolvimento de blogs, recomendo fortemente a plataforma Wordpress. a plataforma de blogs mais utilizada de todo mundo e a mais confivel. Gerenci-la no dor de cabea e o investimento a ser feito pequeno, tratando-se da aquisio do domnio, um custo anual, e da hospedagem, um valor mensal, mas que pode ser pago para o ano inteiro com desconto no valor total na maioria das empresas. Temas prontos para blogs em Wordpress so fceis de achar, mas vai aqui um link que facilita um bocado, com 140 temas diferentes para voc escolher. Instal-los simples e eles podem ser trocados sempre que voc quiser. Se, mesmo assim, voc precisar de alguma ajuda profissional para criao do seu blog, fale conosco!

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1. Blog
Dicas para o bom uso do blog

Publique atualizaes no seu blog regularmente, pelo menos duas

vezes por semana, para que ele crie volume de contedo e aos poucos ganhe visibilidade nos mecanismos de busca;
Fale sobre suas habilidades, experincias com clientes, opinies

sobre acontecimentos ligados ao seu ramo de atuao e outros assuntos que te ajudem a se promover atravs do blog;
Procure produzir o texto de forma que ele seja interessante para seu

pblico-alvo. Evite textos narcisistas. Faa de maneira que o leitor reconhea que voc um bom profissional, mas sem soberba ou arrogncia;
Ao adquirir prtica em escrever no seu blog, voc tambm pode

oferecer textos seus a outros blogueiros de reas ligadas a sua, de preferncia que tenham boa reputao e blogs de considervel repercusso;
Interligue as pginas do blog com links entre elas, para que o visitante

passeie por ele e conhea todos os detalhes sobre voc;

Responda todos os comentrios relevantes postados no blog. Rejeite

comentrios agressivos e mal educados sem respond-los. No d margem para discusses improdutivas;
Programe a pgina de contato para que as mensagens sejam

direcionadas para o e-mail que voc mais utiliza e tambm para algum banco de dados, como backup.

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2. Cartes de visita
A forma de divulgao mais prtica, rpida e barata que existe para um consultor o carto de visita. Ele pode ser carregado no bolso ou na carteira, contm as informaes iniciais sobre voc para que haja um contato futuro e nunca recusado (eu, pelo menos, nunca vi algum rejeitar um carto de visita). Um milheiro de cartes dura bastante e a unidade fica to barata que nem vale a pena calcular o valor. E como todo bom profissional usa cartes de visita, no possuir um carto consigo quando este solicitado por um possvel cliente uma situao constrangedora e que passa uma m impresso. Os cartes de visita no possuem meandros indecifrveis. Produzir um carto fcil e praticamente toda grfica rpida oferece esse servio, muitas vezes incluindo o design dele. Mesmo assim, seguem orientaes para que o carto seja mais eficiente no impacto quando entregue a um cliente:

Informaes de contato
Seu carto deve conter o nome fantasia do seu negcio ou seu nome e sobrenome, profisso, e-mail, telefones, endereo do blog e redes sociais. Veja abaixo um exemplo de carto de visita:

Logo

Nome da sua empresa Atuao Seu nome Contato

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2. Cartes de visita
Inove
Diferencie seu carto dos tantos outros que provavelmente seu prospect recebe. Use cores chamativas, formatos diferentes (respeitando o limite de 9x5 cm, j que esse o tamanho padro para que caiba numa carteira ou porta-cartes) e materiais inovadores. Faa com que o contato admire seu carto e queira realmente guard-lo.

Distribua
No tenha vergonha de dar o carto de visita. Faa isso logo no incio da conversa. Sempre entregue pelo menos um carto, mas quando for o caso, d dois ou mais. Deixe alguns cartes nos escritrios dos clientes, na casa dos amigos, na casa dos pais. Faa com que seu carto leve seu nome para os clientes mais distantes. Leve os cartes para todo lugar. Coloque pores de cartes na carteira, na bolsa, no bolso, no escritrio, no palet, no blazer, na pasta. Enfim, deixe-os devidamente posicionados para que sempre que algum pea, voc tenha um carto, seja qual for o local ou situao. Precisando de uma fora para desenvolver seu carto?

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3. Smartphone
Todo mundo tem um celular, at quem no precisa ou mal usa. O celular permite que o consultor seja contatado em qualquer lugar, ento por que no ampliar essa forma de contato? Um smartphone a soluo certa. Smartphones tm ficado cada vez mais baratos, prticos, compactos e funcionais. Se antes um smartphone era um grande investimento, hoje em dia d para adquirir um bom smartphone em poucas prestaes ou mesmo vista. A partir de R$ 400,00 possvel comprar um telefone inteligente que vai facilitar sua vida como consultor. As opes de smartphones so muitas. interessante que voc considere alguns critrios para selecionar um que v atender a todas suas necessidades:
Procure um que tenha teclado do tipo Qwerty (as teclinhas) ou

touchscreen (com teclado virtual). mais fcil para digitar e-mails e outras mensagens;
Veja

a capacidade de processamento do telefone. Existem

smartphones muito bonitos, porm que so lentos em comparao a outros e que podem ser cansativos de usar;
Verifique a capacidade de armazenamento interno, independente da

memria removvel. Se voc usa muitos aplicativos e vrios cartes de memria, corre grande risco de perder um arquivo importante ou programa essencial;
Um bom smartphone no pode apenas ler arquivos. Nos smartphones

mais eficientes voc consegue editar documentos de texto, planilhas e at apresentaes com slides.

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3. Smartphone
Para usar um smartphone em toda sua potencialidade, necessrio um plano de internet mvel. Como o telefone estar disponvel para receber e-mails e outras mensagens, usar pacotes de dados espordicos pode sair muito caro. Um plano prprio para internet no smartphone barateia os custos. A boa notcia que as operadoras esto atualmente com boas promoes que se encaixam no estilo de vida e recursos financeiros dos consultores estreantes. Existem planos que chegam a cobrar R$ 0,50 por dia de uso, o que pode ser de grande economia. Prepare seu smartphone com todos os programas e informaes necessrias para ele realmente seja uma extenso do seu escritrio e proporcione que voc trabalhe atravs dele.

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4. Gesto de clientes
Todo consultor que preze pela construo de uma carreira pautada no bom atendimento dos clientes tem obrigatoriamente que saber fazer a gesto correta e eficiente dos seus prospects e clientes. Sem isso, um consultor independente, especialmente se for novo no mercado, ir meter os ps pelas mos muito facilmente. Na gesto de clientes o consultor ir organizar os prospects que ele deve trabalhar, os clientes que est trabalhando e acompanhar os clientes dos projetos que ele j executou. Assim, ningum deixar de ser atendido e o consultor mostrar que, apesar de no ser to experiente, competente e srio em sua profisso. Um bom software de gesto de clientes otimiza em muito todo esse trabalho. Procure um software que seja de fcil alimentao de dados e que realmente venha a aperfeioar a gesto dos clientes, e no apenas sirva como um bloco de anotaes digital. Minha recomendao o CoffeeBean, que eu uso h alguns meses e tenho tido timos resultados. Na verdade, o CoffeeBean salvou minha pele muitas vezes, j que minha memria no das melhores. Um detalhe, que a maior vantagem do CoffeeBean e que voc deve usar como um dos critrios para selecionar seu software de gesto de clientes, o fato do programa ser web based, ou seja, baseado na internet, no no seu computador. Isso quer dizer que voc no precisar instalar o software, ficando assim independente do computador e podendo trabalhar em qualquer mquina. Para mais detalhes sobre o Coffee Bean, mande-me um e-mail clicando aqui.

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4. Gesto de clientes
Tambm deve ser considerado na escolha de um programa se ele possui suporte tcnico eficiente e se de fcil utilizao e customizao. O programa deve ser adaptado ao seu uso, no o contrrio. Vale ressaltar que nenhum programa, por mais que seja moderno e dinmico, consegue ser eficiente se no houver responsabilidade de quem o usa. O consultor tem de alimentar o programa e extrair dele todo seu potencial. O software otimiza a gesto de clientes, mas a gesto propriamente dita quem faz o profissional. Ento, se adquirir um software de gesto de clientes, procure realmente us-lo e no espere que ele faa todo trabalho sozinho.

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5. Notebook e Netbook
A mobilidade a principal caracterstica e vantagem dos jovens consultores. Poder ir onde o cliente est sempre que ele precisar um diferencial que s possvel de ser mantido quando se possui equipamentos mveis, como o smartphone, citado no 3 captulo. O notebook o mais importante deles. Vrios consultores ainda utilizam na maior parte do tempo computadores desktop para trabalhar. Porm, a maioria j migrou para o uso em tempo integral de notebooks. Isso evita uma das situaes mais desagradveis no dia a dia de um consultor: visitar um cliente achando que os dados que sero usados esto no notebook, quando na verdade esto no escritrio ou em casa. Ter um bom notebook ter o escritrio pronto para ser levado dentro da pasta. Notebooks j foram equipamentos muito caros. A diferena de preo entre eles e os computadores de mesa era muito grande. No entanto, hoje em dia existem notebooks quase com o mesmo preo dos desktops. A manuteno dos notebooks, que tambm j foi um fator que afastava os consumidores domsticos deles, est cada vez mais rpida e barata. Eu mesmo no uso mais PC's de mesa para trabalhar, apenas notebooks. No basta ter um notebook qualquer. Ele tem de atender todas as necessidades do consultor.

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5. Notebook e Netbook
Alguns aspectos a serem considerados so:
Sistema operacional: alguns notebooks vem com Windows ou Linux

instalado. bom sempre perguntar ao vendedor antes, pois muita gente ainda estranha o uso do Linux;
Processador: compre o notebook com um processador com a

capacidade que atenda s tarefas de consultoria que voc cumpre. Contudo, quanto mais poderoso, melhor;
Memria: atualmente os computadores, mesmo os portteis, vm

com grande capacidade de armazenamento. Mesmo assim, se voc conseguir a faanha de lotar todo o notebook, pode recorrer a um hd externo;
Tamanho da tela: existem notebooks com tamanhos diferentes de

tela. A maioria tem telas com 14 ou 15 polegadas, mas existem notebooks maiores;
Peso: quanto mais pesado o notebook, mais voc pode ter dores nos

ombros, braos ou na coluna ao carreg-lo. Os mais leves poupam trabalho e tornam tudo mais prtico. Dentro do mundo dos computadores portteis tambm existe a categoria dos netbooks. Eles possuem capacidade de processamento inferior e no tm driver de CD/DVD, alm de ter teclados mais apertados e compactos. Entretanto, as vantagens dos netbooks so o peso bem leve, o tamanho (geralmente eles tm telas com apenas 10') e a praticidade. So perfeitos para uso em eventos e como um segundo computador. Este livro, por exemplo, foi escrito usando um netbook. Boa notcia: muitos dos netbooks tm preo abaixo de R$ 1.000,00. Minha dica pessoal : primeiro, adquira um bom notebook. O investimento vale muito a pena. S aps isso voc deve partir para um netbook para complementar seu trabalho em consultorias.

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6. Redes sociais
A palavra do momento na internet redes sociais. Atravs delas, o consultor consegue ampliar seu network, fazer contatos estratgicos, conseguir clientes e expor seu trabalho. O bom uso das redes sociais pode ser um diferencial para o marketing pessoal dos jovens consultores, que tm facilidade para utilizar as redes. Ao mesmo tempo, o uso imprudente das redes sociais pode queimar a imagem do consultor, acabando com sua reputao e prejudicando sua carreira. Se eu fosse falar sobre todas as redes sociais existentes este livro teria o triplo de pginas e praticamente s falaria nesse assunto. Alm disso, muitas surgem toda semana e rapidamente o livro ficaria defasado. Sendo assim, vou falar apenas das redes sociais que acho mais interessantes para o trabalho do consultor.

Twitter: muitos consultores usam constantemente o Twitter, aproveitando-se

da rapidez e dinamismo na transmisso de informaes que essa ferramenta permite. Ao usar o Twitter:
Escolha um nome de perfil fcil de lembrar: um consultor de nome Jos

Pedro consegue ser lembrado mais facilmente se usar um perfil como @jose_pedro, @pedroconsultor ou @consulte_pedro, ao invs de usar algo como @zepedro29_ ou similar;
Use uma foto que valorize sua imagem profissional: fotos em festas, com

efeitos engraadinhos ou muito antigas no so eficientes. Procure usar fotos onde voc aparece sozinho ou em atividades como numa palestra, numa visita a um cliente ou num congresso. Troque a foto de vez em quando para mostrar aos outros que voc est em atividade;
A bio sua apresentao: descreva-se resumidamente na bio, para que as

pessoas de cara saibam que se trata de um consultor ligado nas redes sociais.

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6. Redes sociais
Facebook: mais de 500 milhes de pessoas usam o Facebook em todo o
mundo. A rede social de Mark Zuckerberg a preferida nos EUA e est sendo cada vez mais popular no Brasil. Vale a pena passar a us-la como parte de sua estratgia de marketing. Dentro do Facebook, voc pode:
Adicionar as pessoas e separar por listas, podendo ento mandar

mensagens melhor direcionadas e comunicar-se com eficincia;

Participar de grupos e mostrar ao mercado que voc possui conhecimento

dentro de sua rea de atuao;

Montar um network mais slido, deixando mensagens para seus contatos

estratgicos e reforando laos;

Publicar fotos dos eventos dos quais voc participa, entre outros. Ainda existem muitas outras formas de utilizao do Facebook, j que ele

extremamente verstil e a cada dia ganha mais funes. Use-o como pgina pessoal, mas integrando suas realizaes profissionais.

Slideshare: o site mais utilizado para armazenamento e compartilhamento

de slides o Slideshare. O recurso dos slides amplamente utilizado pelos consultores, mesmo nas visitas aos clientes mais simples. O Slideshare pode ser usado para hospedar os melhores slides, ou mesmo os slides que no tenham sido oficialmente apresentados, sendo feitos especialmente para espalhar seu nome e marca profissional pela web.
Nos slides, coloque seu nome e endereo do seu blog ou perfil do Twitter ou

Facebook. Assegure-se de ter isso em todas as lminas, para que as pessoas reconheam voc como o autor verdadeiro daquele trabalho. No final dos slides, adicione suas informaes de contato.

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6. Redes sociais
LinkedIn: perfeito para profissionais autnomos como os novos
consultores, o LinkedIn uma rede social que privilegia o network e a boa exposio profissional. Nele, o perfil do usurio um verdadeiro currculo digital, podendo ser enviado para outros ou baixado em PDF. Todo consultor que queira valorizar seu trabalho de marketing digital deve ter um perfil no LinkedIn. Quando estiver fazendo sua adeso ao LinkedIn, atente para:
Preencher corretamente e em detalhes seu currculo, porm nunca

colocando informaes de cunho duvidoso;

Pesquisar pelos contatos que voc j tenha e conectar-se a eles; Pesquisar pelos contatos dos seus contatos que podem ser estratgicos

dentro da sua carreira e tambm fazer com eles uma conexo;

Solicitar recomendaes de todos os seus clientes e parceiros de trabalho,

a fim de mostrar que voc um profissional confivel;

Utilizar o sistema de mensagens dessa rede para enviar informaes teis

para seus contatos e entregar valor a eles.

Youtube: decidi incluir o Youtube, a mdia social para armazenamento de

vdeos mais popular da internet, justamente por essa caracterstica. Atravs dela possvel o consultor adicionar vdeos de suas palestras e treinamentos, o que pode ajudar a conquistar clientes com mais facilidade, assim como um material de divulgao para empresas organizadoras de eventos corporativos. Os vdeos postados no Youtube podem conter as palavras-chave relacionadas a sua rea, serem usados como complemento palestras suas ou mesmo de outros profissionais (fazendo uma publicidade interessante) e facilmente adicionados ao seu blog.

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6. Redes sociais
Usar o Twitter, Facebook, LinkedIn, Slideshare e Youtube exige prtica e feeling. Com o uso constante, voc aprender como trafegar por essa cidade feita de interaes, informaes e personalidades diversas. Use constantemente e com regularidade, sendo informal, porm com a conscincia de que, alm das amizades digitais, voc est fazendo um trabalho de marketing pessoal digital.

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7. Abordagem
Todo consultor seu prprio vendedor, e no h hora certa para vender-se. Seja em um evento corporativo da sua rea de atuao, seja em conversa com um vizinho de bairro no meio de um supermercado, o jovem consultor no pode perder a oportunidade de apresentar seus servios e abrir mais um prospect. No interessa quando e onde, o consultor moderno deve ter o discurso na ponta da lngua, at porque no se sabe exatamente quem ser o prximo cliente a contrat-lo. Para que o jovem consultor tenha uma abordagem eficiente independente da situao, ele deve formatar seu discurso de apresentao e trein-lo. Quando falo em treinar o discurso, no estou dizendo para decor-lo e repeti-lo como se fosse um rob. Fazer dessa forma soaria artificial demais e no seria convincente. O consultor deve ser criativo em expressar suas habilidades e competncias. Ento, seu discurso deve estar memorizado e plenamente absorvido, para que ele passe o mximo em credibilidade para as pessoas.

Apresentao, habilidades e objetivos

Um discurso simples e que mostre o essencial o ideal. Para ser mais preciso, o consultor em comeo de carreira deve ter um discurso que no dure mais que um minuto. O bsico do bsico para um discurso a estrutura Apresentao Habilidades Objetivos. Funciona assim: primeiro voc se apresenta, depois fala de suas habilidades e por fim diz quais so seus objetivos para com aquele cliente. Veja um exemplo de abordagem, na pgina 23.

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7. Abordagem
Apresentao, habilidades e objetivos
Exemplo de abordagem:

Apresentao Habilidades Objetivos

Este script de apresentao pode ainda ser mais reduzido se por acaso a pessoa abordada no for um prospect do qual no se sabe ainda qual soluo poder ser oferecida a ele, retirando a parte dos objetivos. Nesse caso, os objetivos sero ditos ao longo da conversa, quando voc for identificando as necessidades da pessoa. No obrigatrio que as palavras sejam as mesmas, mas recomendo que a ordem seja essa, porque fica fcil de memorizar e passa uma mensagem mais clara ao ouvinte. Poucos so os que acreditam em consultores que gaguejam e se enrolam ao falarem de si mesmos. Aps a abordagem inicial, a continuidade do trabalho com o cliente vai depender da competncia do consultor. nessa etapa que a habilidade de vendedor deve prevalecer e realmente funcionar, para que o prospect abordado torne-se mais um cliente feliz e satisfeito.

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7. Abordagem
Outros aspectos importantes quando da abordagem
Como dito anteriormente, aproveite a oportunidade para dar um carto de

visita pessoa abordada. Solicite tambm um carto e o guarde perante a pessoa, para que ela veja que voc considerou seu carto relevante. Anote atrs do carto quando e como voc conheceu o contato, para o caso de abordagens posteriores;
Se o prospect demonstrar interesse, porm tambm indicar que no tem

tempo disponvel para uma conversa naquele momento, pergunte a ele em que dia e hora voc poder ligar para marcar algo mais calmo;
Se voc tem algum material explicativo que pode ser interessante para o

prospect, como no caso dos consultores de equipamentos industriais, pea permisso para mandar esse documento via e-mail. mais um motivo para contat-lo posteriormente;
Deixe o prospect vontade para falar sobre suas atividades se por acaso a

situao permitir, pois assim voc poder conhec-lo melhor. Contudo, tenha sensibilidade para perceber quando ele j est praticamente solicitando uma consultoria gratuita e desvie o foco. Consultas gratuitas no pagam contas, portanto devem ser liberadas com moderao.

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8. Gesto de network
Uma das armas mais importantes que um consultor possui, e que no dificuldade para os jovens consultores, o seu network. Uma rede de contatos bem estruturada pode valer ouro, tanto pelo fato de trazer boas indicaes para trabalhos quanto para ajudar na colaborao de projetos em andamento. Um consultor sem um network eficiente no um consultor completo. Falei que os jovens consultores so bons em iniciar network, pois a maioria faz grande uso das redes sociais para se comunicar. Mesmo se voc estiver comeando agora nas redes sociais, motivado aps ter lido o 6 captulo deste e-book, ver que articular-se nelas para comear a praticar networking no bicho de sete cabeas; necessita-se apenas de organizao. Vale ressaltar uma diferena bsica entre os termos network e networking. Network significa a rede de contatos em si, enquanto networking o ato de construir e gerenciar essa rede. Para alguns profissionais, o network no algo to essencial, sendo ento deixado em segundo plano. Para o consultor, porm, o network deve sempre ser um dos pontos principais em seu trabalho.

Como gerenciar o network

Existem alguns programas de computador que facilitam o trabalho de networking. Muitos so freeware, mas os mais completos exigem a compra da licena. O tipo do software vai depender de como voc alimenta esse network. Porm, uma planilha feita no Google Docs pode te ajudar a gerir o network sem grande esforo.

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8. Gesto de network
Crie uma planilha com as seguintes colunas:
Nome do contato Tipo do contato: se amigo, conhecido, colega de trabalho,

fornecedor, parceiro, cliente, ex-cliente ou qualquer outro tipo que voc achar interessante adicionar.
Empresa: o nome da empresa ou indicar se ele autnomo. Ramo da empresa: voc pode ser detalhista, como se colocar

Equipamentos para ultrassonografia computadorizada ou genrico, como em Equipamentos ou Medicina;

rea de atuao: mais um exemplo onde possvel detalhar, por

exemplo Boa Vista (um bairro central do Recife), ou Pernambuco. Isso vai depender da sua prpria rea de atuao.
Telefone E-mail Twitter Facebook LinkedIn Nvel de importncia: esse campo pode parecer um tanto indelicado,

mas vejo como importante de ser adicionado. Se voc classificar os contatos por nvel de importncia dentro do seu network (veja que eu no estou falando do nvel de importncia dessas pessoas dentro da sua vida pessoal, apenas da profissional), voc poder saber com mais facilidade a quem ir recorrer quando estiver precisando de um parceiro de negcios ou qual cliente ser privilegiado com a oferta mais vantajosa.

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8. Gesto de network
Os demais campos voc poder incluir de acordo com sua forma de uso desse network. O nvel de detalhes voc quem diz, mas que no seja to detalhado que fique trabalhoso de ser alimentado. Essa planilha ser seu pequeno banco de dados. Dessa forma, voc deve atualiz-la sempre que possvel e deve t-la mo para qualquer situao. Pelo fato de ter sido criada nas nuvens, dentro do Google Docs, a planilha fica disponvel para download sempre que preciso. Redes sociais como o LinkedIn e Facebook possuem recursos que facilitam a gesto do network. Ter um banco de dados parte, mesmo assim, eficiente, pois unifica o acesso aos dados dos contatos, ao invs de fazer com que o consultor procure nessa ou aquela fonte por determinado contato. Cuide bem do seu network e pratique networking sempre que possvel. Quanto mais contatos, maiores as possibilidades de continuar bem no mercado.

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ltimas consideraes
Este pequeno e-book resume as aes que um consultor estreante pode fazer para dar os primeiros passos, ou, se j estiver atuando no mercado, melhorar sua carreira, porm no definitivo. Usando da criatividade e inovao, podem ser elaboradas outras formas complementares de promoo pessoal e gesto das atividades. Outro detalhe importante que esse e-book, apesar de destinado primeiramente aos consultores empresariais, pode tambm ser usado e adaptado para todos os profissionais autnomos, como corretores de seguros, advogados ou vendedores tcnicos. Pelo fato de existir semelhana com a forma de atuao do consultor, as tcnicas mostradas nesse material podem, e devem, ser aplicadas por quem se interessar por elas, seja consultor ou no. Finalizando nosso e-book, minhas recomendaes mais particulares:
Faa um curso de consultoria. Ele abre muito, muito mesmo, a cabea

do profissional;
No seja consultor somente pelo status. Na verdade, no h tanto

glamour assim nessa atividade;

Nunca desista. Comear muito difcil, e eu sei disso por experincia

prpria, mas s sobrevivem e so bem sucedidos no mercado de consultoria os profissionais que nunca abaixaram a cabea e souberam administrar sua carreira, seja na poca de alta, seja na de baixa. Espero que este livro, mesmo resumido, tenha contribudo com algo de bom na sua vida profissional e, por que no, na pessoal tambm.

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