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    Marketing y Venta Profesional
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    Ebook146 pages1 hour

    Marketing y Venta Profesional

    By Juan Carlos González Iglesias

    4.5/5

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    About this ebook

    A través de los años y con la sofisticación del mercado podemos ver el surgimiento del "Vendedor Profesional".
    Un profesional de ventas preparado para ser un vendedor.
    El tiempo en el que un profesional que no podía tener éxito en su especialidad trabajaba de vendedor ya pasó hace mucho.
    Hoy el vendedor que no es un profesional, que no está realmente preparado para su profesión, está condenado a la mediocridad o para el fracaso.

    LanguageEspañol
    PublisherIT Campus Academy
    Release dateJun 30, 2017
    ISBN9781548486068
    Marketing y Venta Profesional
    Author

    Juan Carlos González Iglesias

    Juan Carlos  González Iglesias es un analista informático con más de 10 años de experiencia en sector informático. Con experiencia en trabajos de consultoría, desarrollo de software de sistemas informáticos e implementación de software empresarial, en grandes empresas nacionales y multinacionales, Juan Carlos se decantó por el ámbito de la formación online, y ahora combina su trabajo como consultor informático, con el papel de profesor online y autor de numerosos cursos online de informática y otras materias. Ahora Juan Carlos, también comienza su andadura en el mundo de la literatura sobre la temática de la informática, donde, con mucho empeño, tratará de difundir sus conocimientos para que otros profesionales puedan crecer y mejorar profesional y laboralmente.  

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      Marketing y Venta Profesional - Juan Carlos González Iglesias

      ÍNDICE

      ÍNDICE

      Un poco de historia sobre las ventas

      ¿Cuándo los vendedores y sus técnicas de venta han pasado a ser importantes y a estar valorados?

      La evolución del perfil del vendedor

      La evolución del perfil del comprador

      ¿Qué vendemos?

      ¿Qué compran los clientes?

      La relación del vendedor con sus clientes

      Planificación Estratégica

      Pasos para la venta. La preparación

      Pasos para la venta. La Visita

      Los primeros minutos de contacto. El momento de la verdad

      El propósito de la visita

      Descubrir las necesidades del cliente

      Descubrir qué motiva al cliente

      La demostración

      Manejo de Objeciones

      El concepto de valor

      Valor Agregado X Valor Percibido

      El Cierre

      Tipos de cierre

      El perfil del vendedor

      El Equipo y las Técnicas de Ventas

      ¿Cómo se monta un equipo de ventas?

      ¿Cómo se estipulan objetivos de ventas?

      ¿Cómo preparar el plan de visitas?

      ¿Cómo puedo motivar a mi personal de ventas?

      ¿Cómo buscar a los clientes?

      ¿Cuáles son las mejores estrategias de negociación?

      ¿Cuáles son las mejores técnicas de aproximación al cliente?

      ¿Cómo montar una base de clientes?

      ¿Cómo definir las funciones del vendedor?

      ¿Cómo hacer una previsión de ventas?

      La atención al cliente

      Actitudes: activas, reactivas y proactivas

      Consejos para una buena comunicación con el cliente

      Los secretos para calmar a un cliente enojado

      Equilibrio emocional

      Los 12 pasos para una atención telefónica perfecta al cliente

      Las Técnicas de Ventas

      Aplicación de la neurolingüística

      Consejos para vender bien y mejor

      Técnica de la comparación

      Técnica del argumento firme

      Técnica para cerrar ventas

      Siete maneras de cerrar una venta

      Siete maneras de perder una venta

      El cliente es el animal más infiel del mundo

      ¡Motivación!

      Motivación: el combustible del éxito

      Telemarketing con Call Center

      Enfoque del cliente

      Argumentos

      Superando las objeciones

      El cierre

      Conceptos Básicos de Telemarketing

      Telemarketing activo y receptivo

      El operador de telemarketing

      Lenguaje de marketing

      El Software de un Call Center

      Símbolo del call center

      El marketing

      Marketing y Telemarketing

      Marketing de base de datos y el mailing list (lista de correo)

      El marketing relacional

      La técnica de utilización de preguntas

      Técnica de presentación de beneficios

      Técnica para cultivar clientes entusiasmados

      Técnica para recuperar un cliente perdido

      El Telemarketing

      El Concepto de Telemarketing

      Ventajas Clave del Telemarketing

      Otros Usos del Telemarketing

      ¿Cuáles son los Beneficios del Telemarketing?

      Reglas para el Uso del Telemarketing

      Los Elementos de la Comunicación

      Habilidades para el Telemarketing

      Beneficios Siempre

      Principio 1

      Principio 2

      Principio 3

      Principio 4

      Principio 5

      Características

      Beneficios

      Técnicas de Venta en Telemarketing

      Psicología y Técnicas de Venta

      Actitud Mental Contagiosa

      Conflictos del Comprador

      Tipos de Clientes

      Técnicas de Ventas Telefónicas

      Técnicas de Abordaje

      Identificación de Necesidades

      El Cierre de la Venta

      La Fase de las Objeciones

      Superando las Objeciones

      Reglas para el Tratamiento de Objeciones

      Ruta / Guion

      Cómo Acercarse

      Cómo Identificar Necesidades de Compra

      Como Hacer el Cierre

      Cómo Superar las Objeciones

      Reglas para un Buen Servicio

      Editorial

      Un poco de historia sobre las ventas

      Podemos considerar que el comercio entre las naciones, en forma de intercambio de bienes (trueque) o involucrando productos considerados valiosos como piedras y metales preciosos, comenzó al mismo tiempo que la formación de la sociedad. En un principio estaba dirigido a satisfacer la necesidad de supervivencia y se basaba totalmente en una relación de canje. Se intercambiaba una piel curtida por dos cerdos, por ejemplo. Lo que se tenía se cambiaba por lo que faltaba. Los intercambios se producían sólo a nivel familiar y no había ningún tipo de organización formal para su cumplimiento. Con la formación de ciudades y pueblos, las ferias fueron apareciendo, siendo una manera más formal para el comercio, si bien aún era personalizada por los propios productores quienes intercambiaban los bienes que producían. Una característica de este periodo es que no se necesitaban vendedores. Es decir, ¡todavía no existíamos!

      Con la aparición de las llamadas grandes civilizaciones, egipcia, griega y romana principalmente, surgieron ciudades, y toda la estructura típica de una gran metrópoli, como tiendas, almacenes, panaderías, etc. También surgieron necesidades más sofisticadas, requeridas por las clases dominantes en todas las culturas, como los faraones, sus familias y sacerdotes, emperadores, senadores y por los señores con poder: toda una clase de políticos ricos y figuras de importantes familias. Entonces comenzó un fuerte intercambio de bienes entre las diversas partes del mundo antiguo y de Asia, sobre todo Egipto. Todas las mercancías eran transportadas por caravanas o por pueblos de navegantes como los fenicios. Podemos considerar a estos como los primeros vendedores de hecho, comprando y vendiendo mercancías de un lugar a otro.

      Dos características importantes de este momento económico eran que: La producción era inferior a la demanda y Había poca o ninguna competencia.

      Curiosamente, estas dos características se prolongaron hasta el siglo 20, en los países desarrollados como Estados Unidos y los países europeos.

      ¿Cuándo los vendedores y sus técnicas de venta han pasado a ser importantes y a estar valorados?

      La persona responsable por darnos un lugar en el mercado es exactamente la figura más temida por las empresas en general: LA COMPETENCIA.

      Con la aparición de varios proveedores para el mismo producto o servicio, pasó a existir la necesidad de mostrar las diferencias entre estos productos y servicios. La necesidad de mayor agresividad en la búsqueda del cliente también se generó por la competencia y una de las maneras de lograr estos efectos fue contratar vendedores para, físicamente, llegar hasta el cliente, buscando su pedido o contrato.

      Otro fenómeno interesante que ocurrió con la competencia fue el crecimiento del nivel de exigencia de los consumidores, que con una mayor oferta de bienes y servicios se volvió más sofisticado, requiriendo más de sus proveedores. Surgió entonces la necesidad de satisfacer a los clientes.

      Es famoso el caso de Ford, quien a principios del siglo dominó el mercado de automóviles de Estados Unidos con su modelo T, siempre pintado en color negro, como era la costumbre desde los carruajes y los buggies. Sin embargo, ya que los éxitos del pasado no garantizan el éxito en el futuro, su fundador no se dio cuenta de que, con la popularización del automóvil, un fenómeno que él mismo había creado, los consumidores ahora querían un poco más, como vehículos con otros colores.

      Henry Ford, un genio cuando inventó la cadena de montaje, abaratando el precio de los automóviles, fue el protagonista del primer caso crónico de miopía de mercado cuando pronunció su famosa frase - El consumidor puede tener el coche del color que le guste siempre y cuando este sea negro. La recién fundada General Motors, se dio cuenta de esta evolución en los deseos de los clientes y con el lanzamiento de vehículos de otros colores superó a Ford, que nunca más lideró este mercado.

      La jerarquía de las necesidades que Maslow desarrolló en 1954 busca mostrar exactamente cómo las necesidades del ser humano evolucionan a medida que su desarrollo personal. Así que primero tratamos de satisfacer nuestras necesidades fisiológicas para la supervivencia, como alimento, vivienda, ropa, etc. Luego viene la seguridad, con la reunión en sociedades organizadas con vigilancia, normas y leyes. Se continúa entonces en busca del amor, la estima y la autorrealización. A medida que vamos satisfaciendo estas necesidades vamos sofisticando nuestras aspiraciones y de esta forma el mercado evoluciona, ofreciendo siempre nuevas y mejores opciones. Por ejemplo, ¿quién en la actualidad iba a comprar un ordenador con un procesador

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