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Negociar: A mais útil das artes

Negociar: A mais útil das artes

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Negociar: A mais útil das artes

notas:
5/5 (1 nota)
Duração:
173 páginas
3 horas
Lançados:
1 de nov. de 2018
ISBN:
9788594730305
Formato:
Livro

Descrição

Publicado em 1716, este livro é um clássico da arte da negociação, na origem das teorias contemporâneas sobre diplomacia e negociação, é a síntese da experiência do embaixador e negociador, François De Callieres, que trabalhou a serviço de Louis XIV.
Um livro conciso, fácil de ler e muito claro, que resume o conhecimento, habilidades e estratégias de um bom negociador. De Callieres enfatizou a importância de encontrar soluções equilibradas, negociação como cooperação e não como competição. Como tal, este livro é muito contemporâneo em sua abordagem de negociação e é uma das referências essenciais que deve ter qualquer negociador, seja ele diplomático, vendedor ou sindicalista.
Não há, de fato, vida sem negociação, este livro é um tratado de estratégia para o uso diário. Um livro de cabeceira para qualquer pessoa que queira agir com eficácia em suas negociações.
A negociação não aparece mais como um conjunto de técnicas aplicadas a uma situação de crise, mas como uma arte de viver, uma forma de estar permanentemente com seus interlocutores. A modernidade do trabalho, expressa em um estilo clássico e elegante, ainda fascina os praticantes e teóricos da negociação, seja diplomacia ou marketing.
Em suma, este tratado é uma negociação clássica que retém a sua força em pleno século XXI e continua a ser útil para qualquer pessoa interessada nos processos implementados em qualquer negociação.
Lançados:
1 de nov. de 2018
ISBN:
9788594730305
Formato:
Livro

Sobre o autor


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Amostra do livro

Negociar - François De Callieres

negociador

I

PROPÓSITO DA OBRA

A arte de negociar com os soberanos é tão importante que o futuro dos maiores Estados depende com frequência da boa ou má conduta e do grau de capacidade dos negociadores que para isso são empregados. Assim, os reis e seus principais ministros não podem examinar com muito cuidado as qualidades naturais adquiridas dos súditos que são enviados aos países estrangeiros para manter uma boa correspondência com seus senhores, realizar tratados de paz, alianças de comércio e de outros tipos, impedir o que as outras potências poderiam concluir em prejuízo de seus reis e, de modo geral, cuidar de todos os interesses que possam ser preservados nas diversas conjunturas que se apresentem.

Também se aplicam às empresas e seus executivos os conceitos da arte de negociar.

Todo rei cristão deve ter como lema principal empregar a via das armas para sustentar ou fazer valer seus direitos somente depois de ter tentado e esgotado as vias da razão e da persuasão. É ainda de seu interesse acrescentar a influência de benefícios, que é o meio mais seguro para consolidar e aumentar seu poder. No entanto é preciso que ele disponha de bons operários que saibam colocá-las em prática para ganhar o coração e a vontade dos homens, pois é nisso, principalmente, que consiste a ciência da negociação.

Nossa nação é tão beligerante que não conhece quase nenhum tipo de glória nem de outras honras além das que foram adquiridas pelo uso das armas. Decorre disso que a maioria dos franceses bem-nascidos e com alguma preocupação mais elevada se aplica com esmero em adquirir conhecimentos que possam fazê-los seguir os caminhos da guerra, ignorando ensinamentos sobre diversos interesses que dividem a Europa e são fontes dos frequentes conflitos que acontecem.

Esta inclinação e esta aplicação tão naturais a nossa nação fazem com que se criem frequentemente entre nós bons oficiais-generais, e não é de espantar que se considere que algum homem de qualidade possa tornar-se comandante-chefe no exército do rei sem ter passado pelos estágios em que aprendeu sua profissão por meio do demorado exercício que praticou.

Isso não acontece com bons negociadores. Eles são mais raros entre nós, posto que ainda não foram estabelecidas disciplinas e certas regras para instruir boas pessoas sobre os conhecimentos necessários para esses tipos de trabalho. Em vez de serem educados por meio de estágios, de acordo com suas capacidades e experiências, como acontece com os oficiais de guerra, o que se vê com frequência são pessoas que jamais saíram de seus países, que jamais se dedicaram ao estudo de questões públicas, com uma mente medíocre, se tornarem, de repente, embaixadores em países dos quais não conhecem os interesses, nem as leis, nem os costumes, nem a língua, nem mesmo a situação geográfica.

É mais fácil formar um general do que um negociador.

Entretanto, possivelmente não há trabalho tão difícil de executar quanto o de negociar. Ele exige concentração, destreza, sutileza, uma vasta extensão de conhecimentos e, sobretudo, discernimento justo e apurado. Não surpreende que pessoas que se comprometem com tais tarefas para apenas desfrutar de títulos e salários, que não têm ideia dos deveres que os acompanham, têm um aprendizado que frequentemente é muito prejudicial aos negócios a elas confiados.

Esses negociadores novatos geralmente se intoxicam com as honras que são dadas às dignidades dos chefes que eles representam, como o asno da fábula, que recebe para si todo o incenso queimado em honra à estátua da deusa que ele carrega no lombo. Isso acontece, sobretudo, com os empregados de um grande rei junto aos de reis inferiores, de menor força. Eles misturam, em seus discursos, comparações odiosas e ameaças indiretas que são, na realidade, marcas de sua fraqueza, e que mais os faz parecer arautos de armas do que embaixadores, cujo objetivo principal é manter um bom relacionamento entre seu senhor e os reis para os quais foram enviados, que devem apresentar sua força apenas como um meio para manter ou aumentar o poder da corte estrangeira, em vez de usá-lo em uma comparação odiosa, que os incite ao ressentimento e ao ciúme.

Agressividade é prova de fraqueza.

Tais inconveniências, unidas a várias outras derivadas da falta de capacidade e da má conduta de pessoas empregadas por diversos reis ao tratar de questões públicas, levam a acreditar que não é inútil tecer algumas observações sobre a maneira de negociar com soberanos e seus ministros, sobre as qualidades necessárias aos que se dedicam a tais importantes trabalhos e sobre os melhores meios de escolher os assuntos mais apropriados em relação aos países para os quais são enviados e à natureza dos negócios a eles confiados.

Contudo, antes que eu entre em detalhes, é bom explicar como eles são úteis, e mesmo necessários, aos soberanos, sobretudo aos que governam grandes Estados, para manter negociações continuadas nos países vizinhos e distantes, aberta ou secretamente, durante a paz e a guerra.

II

A UTILIDADE DAS NEGOCIAÇÕES

Para saber qual é a utilidade das negociações, é preciso considerar que todos os Estados que compõem a Europa têm entre si ligações comerciais necessárias, que fazem com que sejam vistos como membros de uma mesma república, e que uma mudança considerável em alguns de seus membros é capaz de perturbar a tranquilidade de todos os outros.

Uma antecipação do conceito de União Europeia.

As tolices de soberanos inferiores geralmente provocam divisões entre as principais potências em virtude de diversos interesses e da proteção que estas potências dão a partes diferentes e opostas. A história está repleta de segmentos de tais divisões que quase sempre tiveram um início fraco, convenientemente sufocados em sua origem, que provocaram em consequência guerras sangrentas entre os principais Estados da Cristandade. Tais ligações e tais dependências necessárias, que se encontram entre esses diferentes Estados, obrigam soberanos e governantes a manter constantemente negociações para descobrir tudo que acontece e para se manter bem informado com diligência e exatidão. Pode-se dizer que tal conhecimento seja um dos mais importantes e necessários para bem governar um Estado porque a paz de amanhã depende de boas medidas tomadas hoje para fazer amigos capazes de se opor aos desígnios daqueles que gostariam de perturbar, e que não há Estado tão poderoso por si só que não necessite se aliar para resistir às forças de outras potências inimigas ou invejosas de sua prosperidade quando estas se unem contra ele.

Um negociador esclarecido e empenhado serve não apenas para se familiarizar com os projetos e as intrigas que se formam contra os interesses do rei no país com o qual ele negocia, mas também para dissipar essas intrigas, expondo opiniões fundamentais para saná-las. É mais eficiente malograr as más intenções quando em sua origem. E como elas necessitam de várias motivações para se mover, é quase impossível escondê-las de um negociador atento que se encontre nos lugares onde eles se formam.

Um negociador hábil sabe aproveitar-se das diversas disposições e mudanças que acontecem no país em que se encontra não apenas para frustrar os propósitos contrários aos interesses de seu rei, mas também para encaminhar outras intenções que lhe sejam vantajosas, produzindo, por meio de suas intervenções, mudanças favoráveis aos negócios dos quais foi encarregado. Uma conjuntura bem executada é capaz de recompensar cem vezes o rei. Pequenas despesas para se informar sobre o que acontece com todos os vizinhos e as ligações que negociadores hábeis e bem escolhidos têm nos diversos países para os quais são enviados são úteis tanto no presente quanto no futuro.

A informação é o melhor investimento para o negociador.

Espera-se que, ao serem enviados a países vizinhos ou distantes, eles cuidem de assuntos importantes, como quando se trata de impedir a conclusão de um tratado vantajoso para uma potência inimiga ou invejosa, ou uma declaração de guerra contra um aliado que se torne inútil em virtude da necessidade de providenciar a própria defesa. Os negociadores enviados em missões urgentes não têm tempo para procedimentos e estabelecer laços necessários para alterar resoluções já tomadas, a não ser que efetuem grandes despesas que possam ser custeadas pelo rei – que, frequentemente, são inúteis, uma vez que são usadas

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  • (5/5)
    Livro essencial para lidar com principes e "principes".
    Recomendo a todos