Sumário

Não consegue fechar a venda?

De quem é a culpa?

Você fica jogando a culpa no cliente quando não consegue fechar uma venda? Você fica dizendo ao seu chefe que é culpa do cliente o fato de você não conseguir marcar uma reunião com ele ou por este não fazer o pedido imediatamente?

Depois de 25 anos em vendas, treinamento e consultoria, uma verdade tem de ser dita – ainda tenho de ficar ouvindo o vendedor me dizer: O cliente não iria comprar e isso não é culpa minha, ou então, O cliente não ia me escolher e isso não é culpa minha.

Você diz: Mas, Jeffrey, você não está entendendo, o meu caso é diferente. Conversa mole! O único problema no seu caso é que você prefere encontrar outro culpado que não seja você mesmo.

Se o seu cliente constantemente lhe diz...

Por que você não me liga daqui a duas semanas?

Ainda não tivemos chance de discutir a questão, me ligue daqui a três dias.

Sim, ainda estamos interessados, mas as coisas aqui estão uma loucura e...

Preciso me reunir com o meu sócio.

Ainda não estamos prontos para efetuar a compra.

Não é culpa deles, caro amigo. É sua.

O segredo é assumir a responsabilidade da não concretização da venda e fazer perguntas para obter do cliente mais informações sobre o motivo para ele não tomar uma decisão. Ele não disse não, portanto, obviamente, você simplesmente não atendeu às suas demandas.

As pessoas se preocupam, pensam ou agem em termos das necessidades delas. Você está se preocupando, pensando ou agindo em termos de suas próprias necessidades. Os clientes não irão dar a mínima para as suas questões a menos que percebam uma necessidade ou um benefício próprio. (Atitude egoísta, mas que de fato acontece.)

Quando um cliente diz: Vou saber disso na quinta-feira às 13 horas, fixa-se uma data e horário para o vendedor – um prazo. Quando você passa a entender que o compromisso de data e horário praticamente não significa nada para o cliente, você está prestes a assumir responsabilidades como vendedor.

Da próxima vez que você fizer um follow-up, assuma uma atitude proativa para que seu cliente se mantenha fiel ao que lhe disse anteriormente. Caso ele for decidir na próxima terça, pergunte: Então, posso passar na quarta às 10 horas da manhã para receber as boas-novas pessoalmente?.

Em algum momento, após ter passado várias vezes pelo fechamento com o cliente, é preciso se dar conta de que há muito pouco a perder. É preciso ser realmente direto e perguntar a ele se irá comprar ou não. Você não pode ficar bancando almoços e jantares eternamente. Nesse caso não vale a pena investir seu tempo e esforço.

Bem, e se o cliente simplesmente for aquele tipo de pessoa que não sabe dizer não? Seja franco com ele e, ao mesmo tempo, seja compreensível. Ainda será preciso questioná-lo para descobrir por que fica adiando a tomada de decisão.

É preciso estar disposto a correr riscos para se chegar à verdadeira objeção. Caso sinta que de qualquer maneira a