Aproveite milhões de e-books, audiolivros, revistas e muito mais, com uma avaliação gratuita

Apenas $11.99 por mês após o período de teste gratuito. Cancele quando quiser.

Reposicionamento: Marketing para a era de competição, mudança e crise
Reposicionamento: Marketing para a era de competição, mudança e crise
Reposicionamento: Marketing para a era de competição, mudança e crise
E-book240 páginas3 horas

Reposicionamento: Marketing para a era de competição, mudança e crise

Nota: 0 de 5 estrelas

()

Sobre este e-book

O livro que completa e atualiza o best-seller POSICIONAMENTO - A Batalha por sua Mente

Há trinta anos, Jack Trout e Al Ries publicaram o clássico best-seller Posicionamento - A Batalha por sua Mente - um livro que revolucionou o mundo do marketing. Mas os tempos mudaram. A concorrência está mais acirrada. Os consumidores sabem mais. As comunicações estão mais rápidas. E empresas que antes tinham sucesso estão em crise.
Reposicionamento mostra como se adaptar, competir - e ter sucesso - no mercado saturado de hoje. Jack Trout, especialista em marketing global, renovou suas estratégias mais efetivas de Posicionamento - fornecendo um arsenal de técnicas comprovadas de marketing redesenhadas especificamente para o momento atual. Com Reposicionamento, você pode atingir os três principais elementos do setor empresarial: Concorrência, Mudança e Crise.
Vença a Concorrência: Desafie seus concorrentes, diferencie seu produto, aumente seu valor e destaque-se dos outros.
Mude com os Tempos: Use as tecnologias, comunicações e recursos midiáticos mais recentes para se conectar aos consumidores.
Gerencie uma Crise: Enfrente tudo, desde a queda dos lucros e o crescimento dos custos à mídia desfavorável e pesadelos com relações públicas.
Você descobrirá como expandir linhas de produto pode diminuir suas vendas gerais, porque novos nomes de marca com frequência vendem menos que marcas estabelecidas, e que o corte nos preços muitas vezes não é uma boa ideia.
Você verá os perigos de atacar seus concorrentes de frente - e a importância de enfatizar venda + valor. Verá como os consumidores podem ter mais opções a escolher - e o que pode fazer para que escolham o seu produto, a sua marca. Apoiado em pesquisas recentes, em estatísticas do consumidor e matérias em noticiários de negócios, Trout revela os motivos psicológicos ocultos que impulsionam o mercado de hoje.
IdiomaPortuguês
EditoraM.Books
Data de lançamento21 de out. de 2020
ISBN9786558000426
Reposicionamento: Marketing para a era de competição, mudança e crise
Ler a amostra

Leia mais de Jack Trout

Relacionado a Reposicionamento

Livros relacionados

Artigos relacionados

Avaliações de Reposicionamento

Nota: 0 de 5 estrelas
0 notas

0 avaliação0 avaliação

O que você achou?

Toque para dar uma nota

    Pré-visualização do livro

    Reposicionamento - Jack Trout

    T.)

    PARTE 1

    CONCORRÊNCIA

    Em assuntos como guerra, os erros que advêm de um espírito de benevolência são os piores.

    Karl von Clausewitz

    Se existe algo que mudou radicalmente durante meus vários anos de profissão, é o aumento espantoso no nível de concorrência. Agora ela vem de todas as partes do mundo e não mostra sinais de que irá diminuir.

    A concorrência não é tão difícil quando os mercados estão crescendo. Em outras palavras, quando todos os barcos estão flutuando. Mas o que acontece quando todos os barcos estão afundando? Onde conseguir seus negócios? A resposta é óbvia: nos outros barcos. Então, de várias maneiras, é necessário escolher suas armas e ficar preparado para atacar os concorrentes.

    É importante analisar a essência do posicionamento, visto que ela também é a base do reposicionamento. Temos de reprisar alguns dos conceitos sobre o assunto. Se por acaso o leitor se lembrar deles, por favor, seja paciente.

    Posicionamento é a maneira como uma empresa se diferencia na mente de seu cliente potencial (prospect). É também um trabalho sobre como a mente funciona no processo de comunicação.

    Reposicionamento é a maneira como a empresa ajusta percepções, sejam elas sobre a empresa ou sobre seu concorrente. (O assunto será tratado mais detalhadamente em capítulos subsequentes.) Em ambos os casos, para que sua estratégia funcione, você deve entender como a mente funciona ou como as pessoas pensam.

    Por isso, para aqueles que perderam nossos vários livros, palestras e artigos sobre o assunto, aqui vai uma sinopse de como a mente funciona e dos princípios básicos do posicionamento.

    Ao entender como a mente funciona, você estará preparado para implementar melhor o posicionamento e o reposicionamento.

    As Mentes Não Dão Conta

    Embora a mente ainda seja um mistério, uma coisa sabemos com certeza: ela está sendo atacada.

    Há um excesso de comunicação na maioria das sociedades ocidentais. A explosão de formas de mídia e o aumento das comunicações afetaram acentuadamente a maneira como as pessoas recebem ou ignoram as informações que lhes são oferecidas.

    O excesso de comunicação mudou o modo de comunicar uma mensagem às pessoas e influenciá-las. O que era sobrecarga na década de 1970 se transformou em uma mega carga no novo século.

    Alguns dados estatísticos dão a dimensão do problema:

    • Mais informações foram produzidas nos últimos trinta anos do que nos 5 mil anos anteriores.

    • O total de todo conhecimento impresso dobra a cada quatro ou cinco anos.

    • Uma vez por semana a edição do The New York Times contém mais informação que uma pessoa no século XVII, na Inglaterra, provavelmente veria em toda a sua vida.

    • Mais de 4 mil livros são publicados no mundo diariamente.

    • Em média, um funcionário de escritório usa setenta quilos de papel para impressão por ano – duas vezes a quantidade consumida dez anos atrás.

    Bombardeio Eletrônico

    E o que você acha do lado eletrônico de nossa sociedade que sofre com o excesso de comunicação?

    Todos os dias, a World Wide Web acrescenta um milhão de páginas eletrônicas, de acordo com a Scientific American, às centenas de milhões de páginas que já estão on-line.

    Para qualquer parte do mundo que você viajar, os satélites estão enviando mensagens sem parar, para todo canto do globo. Quando uma criança no Reino Unido tiver 18 anos, provavelmente já terá visto cerca de 140 mil comerciais de TV. Na Suécia, o consumidor recebe, em média, 3 mil mensagens de comerciais por dia.

    Em termos de mensagens de propaganda, 11 países na Europa agora transmitem bem mais de 6 milhões de comerciais de TV por ano. Tudo isso significa que sua ideia diferenciadora deve ser a mais simples e visível possível e deve ser enviada repetidamente por toda a mídia. Os políticos tentam se concentrar na mensagem. Os profissionais de marketing se concentram na diferenciação.

    As Mentes Detestam Confusão

    Os seres humanos contam mais com a aprendizagem do que qualquer outra espécie existente.

    Os animais e os humanos adquirem novas informações por meio da aprendizagem. É pela memória que eles retêm essas informações ao longo do tempo. Memória não é apenas a capacidade de lembrarmos um número de telefone. É um sistema dinâmico usado em todas as facetas do processamento mental. Usamos a memória para ver, para entender a linguagem e para nos orientar.

    Portanto, se a memória é tão importante, qual é o segredo para sermos lembrados?

    Quando lhe pediram para citar o evento que mais o ajudou no desenvolvimento da teoria da relatividade, Albert Einstein teria respondido: Descobrir como pensar no problema.

    Chegar à essência do problema é meia batalha vencida. Falando em termos gerais, significa ter um entendimento profundo de seus concorrentes e do lugar que eles ocupam na mente de seu cliente potencial.

    O que importa não é o que você quer. É o que os seus concorrentes lhe deixam fazer.

    O Poder da Simplicidade

    O conceito básico de alguns produtos já prediz o fracasso deles – não porque eles não funcionam, mas porque não fazem sentido. Considere o desodorante com vitamina E da Mennen. É isso mesmo, você esparge vitamina embaixo do braço. Isso não faz sentido, se você não quiser ter as axilas mais saudáveis e bem alimentadas da nação. Fracassou rapidamente.

    Pense no Newton, da Apple. Era uma caneta-computador com fax, despertador e calendário. Complexo demais. Já se foi, e o iPhone, bem mais simples, é um enorme sucesso.

    A melhor forma de entrar realmente nas mentes que odeiam a complexidade e a confusão é tornar sua mensagem o mais simples possível. Alguns dos programas mais fortes são aqueles que focam em uma única palavra (Volvo: segurança; BMW: dirigibilidade). O objetivo aqui não é tentar contar a história toda. Apenas focar em uma forte ideia diferenciadora e direcioná-la para a mente de seu cliente potencial.

    Esse palpite repentino, esse salto criativo da mente que em um flash como solucionar um problema de um modo simples, é algo bem diferente da inteligência geral. Se existe um truque para encontrar esse grupo simples de palavras, é ser cruel na maneira de editar a história que você deseja contar.

    Tudo o que os outros puderem afirmar tão bem quanto você, elimine. Tudo o que exigir uma análise complexa para provar, esqueça. Tudo o que não se encaixar na percepção de seus clientes, evite.

    As Mentes São Inseguras

    A lógica pura não é garantia de um argumento vencedor. As mentes tendem a ser tanto emocionais quanto racionais. Por que fazer as pessoas comprarem o que elas compram? Por que as pessoas agem do modo como o fazem no mercado?

    Quando você pergunta às pessoas por que elas fizeram uma determinada compra, as respostas que elas dão, com frequência, não são muito exatas nem ajudam muito.

    Isso pode significar que elas sabem, mas relutam em lhe dizer a verdadeira razão. Com mais frequência, no entanto, elas não sabem exatamente quais são os seus motivos para comprar.

    Pois quando se trata de relembrar, as mentes tendem a lembrar-se de coisas que não existem mais. É por isso que uma marca bem-estabelecida com frequência é reconhecida durante um longo período, mesmo que sua propaganda tenha deixado de ser veiculada.

    Em meados da década de 1980, um estudo sobre consciência foi conduzido acerca de liquidificadores. Pedia-se aos consumidores para se lembrarem de todos os nomes de marca que pudessem. A General Electric ficou em segundo lugar – embora a GE não fabricasse um liquidificador há vinte anos.

    Comprando o Que os Outros Compram

    Com muita frequência, as pessoas compram o que pensam que deveriam ter. Elas são como ovelhas, seguem o rebanho.

    A maioria das pessoas precisa realmente de um veículo de quatro rodas? (Não.) Se precisa, por que esses veículos não se tornaram populares anos atrás? (Eles não estavam na moda.)

    A principal razão para esse tipo de comportamento é a insegurança, um assunto sobre o qual muitos estudiosos têm escrito extensamente. Se a sua empresa existe há muito tempo, as pessoas confiam mais nela e se sentem seguras na compra de seu produto. É por isso que a herança é um bom diferenciador.

    Várias são as razões para a insegurança. Uma delas é o risco percebido em fazer algo tão básico quanto uma compra. Os cientistas comportamentais dizem que há cinco formas de risco percebido.

    1. Risco monetário

    (Há uma chance de que eu possa perder dinheiro nisso.)

    2. Risco funcional

    (Talvez isto não funcione, ou talvez não faça o que deve fazer.)

    3. Risco físico

    (Parece um pouco perigoso. Eu poderia me machucar.)

    4. Risco social

    (Quero saber o que meus amigos vão pensar se eu comprar isso.)

    5. Risco psicológico

    (Eu posso me sentir culpado ou irresponsável se comprar isso.)

    Tudo isso explica por que as pessoas tendem a amar os perdedores, mas compram daqueles que percebem como líderes. Se todo o mundo está comprando, eu também deveria comprar.

    As Mentes Não Mudam

    É inútil tentar mudar a mentalidade no mercado.

    • A Xerox perdeu centenas de milhões de dólares tentando convencer o mercado de que as máquinas Xerox que não faziam cópias tinham um valor monetário justo. Ninguém comprou seus computadores. Mas as pessoas ainda compram suas copiadoras.

    • A Coca-Cola perdeu prestígio e dinheiro ao tentar convencer o mercado de que tinha algo melhor do que a original. Ninguém comprou a New Coke. Mas a versão Classic vende como

    Está gostando da amostra?
    Página 1 de 1