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O livro azul de respostas de vendas: 9,5 respostas de vendas que você gostaria de saber para vender mais, e ganhar muito dinheiro

O livro azul de respostas de vendas: 9,5 respostas de vendas que você gostaria de saber para vender mais, e ganhar muito dinheiro

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O livro azul de respostas de vendas: 9,5 respostas de vendas que você gostaria de saber para vender mais, e ganhar muito dinheiro

Duração:
296 páginas
3 horas
Editora:
Lançados:
29 de out. de 2020
ISBN:
9786558000532
Formato:
Livro

Descrição

74% de todos os vendedores não sabem as MELHORES respostas às situações, oportunidades e barreiras de vendas. Eles nem sempre têm as MELHORES respostas sobre onde estão, o que dizer, o que fazer ou como fazer... de certa forma, isso resulta em uma venda! Toda resposta importante de vendas que você precisa saber está neste livro.


Respostas! Todo vendedor do planeta, em algum momento de seu dia de vendas, precisa de uma resposta ou 10 sobre o que fazer em uma dada situação de vendas. Mas há uma grande diferença entre UMA resposta, e A MELHOR RESPOSTA. Jeffrey Gitomer, compilou neste livro as 99,5 MELHORES RESPOSTAS às barreiras que os vendedores enfrentam todo dia.
Estas respostas o levarão de: O que vou fazer agora? para: Em qual Banco vou depositar o dinheiro que ganhei?!


Os vendedores estão procurando respostas. As respostas mais rápidas e mais fáceis que funcionam sempre. A boa notícia é que as respostas existem. A má notícia é que, para ser capaz de se tornar um vendedor de sucesso, você tem de entender, praticar e dominar as respostas.


Agora chegou à hora do jogo. Hora de vender. Com este livro, você aprenderá que:

A segunda melhor resposta
em vendas é o primeiro perdedor.
A segunda melhor resposta
em vendas pode lhe custar um milhão de dólares.
A segunda melhor resposta
em vendas pode lhe custar o cliente.
A segunda melhor resposta
em vendas pode lhe custar o emprego.

Se você quer as melhores respostas às perguntas mais importantes de vendas (e da vida), encontrou o livro certo. Tudo o que você precisa fazer agora é aprendê-las melhor que o concorrente.
Editora:
Lançados:
29 de out. de 2020
ISBN:
9786558000532
Formato:
Livro

Sobre o autor


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O livro azul de respostas de vendas - Jeffrey Gitomer

O que é preciso para se tornar um sucesso de vendas?

Por que seu êxito em vendas não está à altura de sua capacidade?

Por que você acredita que outras coisas, pessoas ou o seu chefe estão o atrapalhando?

Por que você perde vendas para a concorrência quando eles reduzem o preço?

Por que os seus clientes não indicam você?

Por que você acha que ganha pouco?

Por que você não ganha o dinheiro que acha que merece?

Porque você não tem todas as respostas… ainda!

Este livro contém as respostas. 99,5 Respostas do Mundo Real que Fazem Sentido, Fazem Vendas e Fazem Dinheiro.

Dados de Catalogação na Publicação

Gitomer, Jeffrey

O Livro Azul de Respostas de Vendas/Jeffrey Gitomer

2008 – São Paulo – M.Books do Brasil Editora Ltda.

1. Vendas 2. Administração 3. Estratégia

e-ISBN: 978-65-5800-053-2

Do original: Little Red Book of Sales Answers: 99,5 Real World Answers: that make sense, make sales, and make money.

Original em inglês publicado pela Prentice Hall.

© 2005 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved.

© 2008 M.Books do Brasil Editora Ltda. Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução total ou parcial. Os infratores serão punidos na forma da lei.

ISBN original: 0-13-173536-5

EDITOR: MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO

Tradução: Maria Lúcia Rosa

Produção Editorial: Lucimara Leal

Coordenação Gráfica: Silas Camargo

Design de Capa: Crontec (projeto original de Josh Gitomer)

Fotografia: Mitchell Kearney

Editoração: Crontec (projeto original de Greg Russell)

Conversão para ePub: Cumbuca Studio

74% de todos os vendedores não sabem as MELHORES respostas às situações, oportunidades e barreiras de vendas.

Eles nem sempre têm as MELHORES respostas sobre onde estão, o que dizer, o que fazer ou como fazer... De certa forma, isso resulta em uma venda!

Toda resposta importante de vendas que você precisa saber está neste livro.

Os vendedores estão procurando respostas.

As respostas mais rápidas e mais fáceis que funcionam sempre.

A boa notícia é que as respostas existem. A má notícia é que, para ser capaz de se tornar um vendedor de sucesso, você tem de entender, praticar e dominar as respostas.

Você poderia pensar que, com todas as respostas contidas neste livro, qualquer um que o leia automaticamente se tornará um vendedor melhor. Seu pensamento estaria errado.

Para se tornar um vendedor melhor, a primeira coisa que você precisa fazer é ler o livro. A segunda coisa a fazer com este livro é ler outra vez. A terceira coisa é tentar uma resposta todo dia. Se isso não funcionar da forma certa da primeira vez, ou se o resultado não for o que você esperava, tente outra vez e faça ligeiras mudanças. A quarta coisa que você precisa fazer é praticar a resposta até sentir que está funcionando. A quinta coisa é dominá-la.

SEGREDO: Misture cada resposta com sua situação de vendas e faça isso de um modo que combine com seu estilo e sua personalidade.

Pense na maneira como você marca uma visita. Na forma como deixa uma mensagem na secretária eletrônica. No modo como faz o acompanhamento de uma chamada de vendas. Na maneira como começa uma apresentação de vendas. Na forma como tenta fechar uma venda. No modo como responde a um cliente irritado. Na maneira como ganha uma referência. Ou na maneira como consegue um testemunho. Você não adoraria ter a resposta perfeita para cada uma dessas situações?

Você está com sorte, Esperto! Essas e outras 99,5 respostas estão contidas neste livro. Respostas do mundo real, para situações de venda do mundo real. Respostas que você pode usar no minuto em que as lê — e então levar os resultados para o banco — o seu banco.

Meu irmão, Josh, afirma que não há respostas — apenas perguntas. Felizmente, meu irmão é regente de coral e designer gráfico, e não vendedor. Ele tem razão em parte, pois muitas dessas perguntas levarão a perguntas mais profundas. São aquelas que você mesmo terá de responder. São aquelas que você será capaz de descobrir facilmente, por causa das outras 99,5 respostas que estão contidas neste livro.

A coisa mais importante a entender é que você é dono de seu próprio destino. E uma grande parte disso depende de como você domina essas respostas. A maneira como você usa essas respostas pode controlar o resultado de suas vendas.

GRANDE NOTÍCIA! Seu emprego em vendas na verdade é seu próprio negócio dentro do negócio de sua empresa. As vendas que você gera fazem os pedidos entrarem nos livros, põem o maquinário para funcionar, expedem os produtos e geram as faturas que, finalmente, resultam em dinheiro dos clientes. Esse dinheiro paga seu salário e o de todos os demais na empresa, inclusive o CEO e o proprietário.

Em 1946, o grande Red Motley, falecido, disse: Nada acontece até que uma venda seja feita. Sessenta anos mais tarde, essas palavras têm mais significado que nunca. Seu trabalho é fazer a venda. Ao ler este livro e dominar suas respostas, você será capaz de sair e fazer a venda — antes que o concorrente o faça.

O PESO DO MUNDO DAS VENDAS ESTÁ SOBRE SEUS OMBROS.

Em todo este livro, você verá o ATLAS DE VENDAS no alto da página.

Ele está segurando o título do livro da mesma forma que você tem de segurar a empresa — o peso do sucesso nas vendas da empresa repousa sobre seus ombros. Você carrega o peso do mundo das vendas.

Aqui está a boa notícia: Quando você fizer todas as vendas que a empresa está esperando que você faça, estará em plena forma — forma física perfeita — para carregar todo o seu dinheiro até o banco!

Qual é a melhor maneira de fazer uma venda?

A MELHOR maneira de fazer uma venda é promover um relacionamento amigável antes de começar.

A MELHOR maneira de fazer uma venda é encontrar pontos em comum antes de iniciar o processo de vendas.

A MELHOR maneira de fazer uma venda é fazer perguntas inteligentes que revelam necessidades e motivos.

A MELHOR maneira de fazer uma venda é relaxar durante toda a conversa de vendas.

A MELHOR maneira de fazer uma venda é pedir uma data de início ou um tipo de compromisso para ir em frente depois que você tiver certeza que removeu todos os riscos e todas as barreiras do processo de compra de seu cliente potencial.

A MELHOR maneira de fazer uma venda é criar uma atmosfera em que o cliente deseje comprar.

RESPOSTA FINAL: A realidade é que — não há a melhor maneira. Mas esses elementos melhores, quando combinados, vão mandar seus concorrentes para a lama. (Este é o lugar deles!)

O Livro Azul de Respostas de Vendas

99,5 Respostas do Mundo Real que Fazem Sentido, Fazem Vendas e Fazem Dinheiro

Sumário

PARTE UM

Aprimoramento Pessoal que Leva ao Crescimento Pessoal

PARTE DOIS

Buscando Indicações Preciosas e Marcando Visitas

PARTE TRÊS

Como Vencer a Batalha de Vendas e a Guerra de Vendas

PARTE QUATRO

Construindo as Habilidades de Vendas... Um Tijolo por Vez

PARTE CINCO

Construindo Amizades. Construindo Relacionamentos. Conquistando Referências. Conquistando Testemunhos. Conquistando Novos Pedidos

PARTE SEIS

PARTE SEIS E MEIO

O Ahá! final!

O que você quer saber?

PARTE UM

Aprimoramento Pessoal que Leva ao Crescimento Pessoal

1. Qual é o significado de vendas?

2. Como faço para me tornar a pessoa de sucesso com que sonho e que mereço ser?

3. Como dou o melhor de mim todos os dias?

4. Como consigo adotar e manter uma atitude positiva?

5. Como posso melhorar meu humor?

6. Como posso aprimorar minha criatividade?

7. Como posso aprimorar minhas habilidades de redação?

8. Minha empresa não quer comprar um laptop para mim. O que devo fazer?

9. Como consigo um mentor, e como construo um relacionamento quando encontrar um?

10. O que me faz sentir medo do fracasso, e como supero o desânimo causado pela rejeição?

11. Qual é o segredo de viver sem preocupações?

12. Que livros deveriam estar em minha biblioteca? Quais são os melhores CDs para ouvir no carro?

13. Eu deveria mudar de emprego?

14. Eu deveria assinar um contrato que me proíbe de competir com a empresa?

PARTE DOIS

Buscando Indicações Preciosas e Marcando Visitas

15. Como faço contato com um desconhecido?

16. Como posso PARAR de abordar desconhecidos e ainda assim conseguir marcar visitas?

17. Como faço para me aproximar de uma pessoa em um cargo de nível inferior?

18. Qual é a melhor maneira de dar informações a um cliente potencial?

19. Qual é a melhor maneira de passar pelo recepcionista?

20. Qual é a melhor maneira de levar informações a um cliente potencial antes de uma visita de vendas?

21. Qual é a melhor maneira de marcar uma visita?

22. Como descubro quem realmente toma as decisões?

23. O que faço quando o cliente potencial não aparece para uma reunião?

24. O que faço quando o cliente potencial mente?

25. Que perguntas estou fazendo a meus clientes potenciais e existentes que meus concorrentes não estão?

26. Por que os cinco últimos clientes potenciais disseram não? O que estou fazendo em relação a isso?

27. Por que os 10 últimos clientes potenciais disseram sim? Como estou tirando proveito disso?

PARTE TRÊS

Como Vencer a Batalha de Vendas e a Guerra de Vendas

28. Qual é a melhor maneira de abordar uma venda?

29. Quais as duas perguntas mais certeiras em vendas?

30. Quais as três perguntas mais tolas em vendas?

31. Qual é a melhor maneira de controlar uma conversa por telefone?

32. Como contorno a objeção ao preço? (Por sinal, quem falou em preço?)

33. Qual é a diferença entre uma evasiva e uma objeção?

34. Como impedir que as objeções ocorram?

35. Como reconheço sinais de compra? Qual é o sinal de compra mais forte?

36. Qual é o melhor momento e a melhor maneira para fechar a venda?

37. Como os compradores decidem e o que estão procurando?

PARTE QUATRO

Construindo as Habilidades de Vendas... Um Tijolo por Vez

38. Por que os compradores não retornam minhas ligações? Como consigo retorno de minhas ligações?

39. O que a mensagem da secretária eletrônica deixada por mim diz aos clientes?

40. Qual é a melhor maneira de usar a Internet para vender?

41. Eu deveria tentar tipifi car o comprador?

42. Qual é a melhor maneira de se preparar para uma visita de vendas?

43. Devo respeitar a placa Fora, Solicitantes?

44. Qual é a melhor maneira de vencer a concorrência?

45. Qual é a melhor maneira de assegurar um novo pedido?

46. Qual é a melhor maneira de fazer o follow-up?

47. Quais são as melhores maneiras de agregar valor?

48. O que é dar valor primeiro?

49. Como posso criar perguntas mais valiosas?

50. O que é a venda após a venda?

51. Por que os clientes cancelam?

52. Qual é a melhor maneira de sair do buraco?

53. Quais são os maiores erros que os vendedores cometem?

54. Quais são as falhas fatais em vendas?

55. Em que consiste um almoço de negócios?

56. Eu deveria jogar golfe para fazer negócios? Como?

57. O que eu deveria dizer quando o cliente liga e está furioso?

58. Como posso impedir o cliente potencial de procurar o menor preço?

59. Como posso fazer minha proposta se destacar?

60. Qual é a melhor forma de usar testemunhos?

61. O que digo ao cliente quando meu concorrente mente a respeito de mim, de meu produto ou de minha empresa?

62. Como combato a Relutância para Ligar?

63. Que tipo de nota de agradecimento eu deveria escrever?

64. Qual o nível de excelência de minhas habilidades de vendas?

65. Qual é a melhor maneira de cumprir minha cota todo mês?

66. Qual é a melhor maneira de gerenciar meu tempo?

67. Por que desisto com tanta facilidade quando o cliente diz: Não? Quanto tempo eu deveria esperar?

68. Qual é a melhor maneira de duplicar minhas vendas este ano?

69. Quem é a pessoa mais importante do mundo?

70. Quanto tempo eu deveria investir em promover e posicionar minha empresa?

71. Como estou ajudando os clientes a construírem

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