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Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas: Conecte seus clientes com segurança, tranqüilidade e assertividade, estabelecendo relacionamentos sólidos, duradouros e criando parcerias

Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas: Conecte seus clientes com segurança, tranqüilidade e assertividade, estabelecendo relacionamentos sólidos, duradouros e criando parcerias

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Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas: Conecte seus clientes com segurança, tranqüilidade e assertividade, estabelecendo relacionamentos sólidos, duradouros e criando parcerias

Duração:
320 páginas
5 horas
Editora:
Lançados:
2 de jun. de 2021
ISBN:
9786558000761
Formato:
Livro

Descrição

O mundo das vendas tem sofrido transformações determinantes que nos obrigam a fazer mudanças constantes. Cada vez mais, é exigido dos profissionais de vendas a adaptação às novas ferramentas de trabalho ,equipamentos eletrônicos, sistemas de comunicação em tempo real que causam estragos visíveis nos resultados de nossas performances.

Este livro mostra como profissionais de vendas podem se comunicar e se relacionar com seus clientes de maneira tranqüila, segura, objetiva e assertiva e, com isso, formar parcerias e ser bem sucedido, ou seja, vender sempre e cada vez mais.

Em uma época em que os consumidores podem descartar os vendedores pesquisando e comprando pela internet, a inteligência emocional ajuda o profissional de vendas a se manter no jogo, estabelecendo conexões pessoais e criando parcerias competências humanas que trazem resultados concretos.
Editora:
Lançados:
2 de jun. de 2021
ISBN:
9786558000761
Formato:
Livro

Sobre o autor


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PARTE I

Inteligência Emocional e Resultado de Vendas

CAPÍTULO 1

Preenchendo a Lacuna entre Saber e Fazer

Quem sabe bem, faz melhor

A PROFISSÃO DE VENDAS mudou drasticamente nos últimos anos. A internet tornou o conhecimento sobre um produto uma commodity, e as abordagens tradicionais de vendas – que falam das características, vantagens e benefícios – não funcionam com os consumidores bem informados de hoje.

Os consumidores atuais pesquisam sobre o produto e o fornecedor, reúnem as informações de que precisam e fazem um diagnóstico prévio de problemas antes de irem a uma reunião de vendas. Os consumidores não precisam de detalhes sobre características e funcionalidades a mais porque essas informações já estão disponíveis na internet.

Em alguns casos, a oportunidade de venda se transforma em uma competição de conhecimentos sobre o produto entre o cliente e o vendedor, com cada um tentando mostrar ao outro o quanto sabe em vez de trabalharem juntos para uma solução. Folhetos bonitos, questionários vagos e uma apresentação em Power Point não passam de uma corrida para vender por preço em vez de por valor, ou será o início de uma consultoria gratuita.

A inovação costumava ser uma vantagem competitiva importante. No entanto, essa vantagem está encolhendo na medida em que a tecnologia permite que os concorrentes descubram rapidamente as melhores práticas e as incorporem a seus negócios. As diferenças desaparecem e muitos profissionais de vendas parecem iguais. Para conquistar clientes, eles recorrem a descontos, o que é um caminho rápido para o nada e estabelecem uma relação de fornecedor, não de parceiro.

Então o que o profissional de vendas deve fazer? Como fechar um negócio neste novo ambiente de compras?

Entendendo a Inteligência Emocional

Os melhores profissionais de vendas reconhecem a constante mudança no ambiente de negócios atual e estão se munindo de competências da Inteligência Emocional. O uso desta habilidade é relativamente novo no mundo do treinamento de vendas, então quando estes profissionais ouvem o termo, frequentemente perguntam:

- O que é Inteligência Emocional? (Devo saber ou me preocupar com isso?)

- Como ela afeta os resultados de vendas? (Lembre-se: você é pago por desempenho.)

O Que é Inteligência Emocional?

Em termos simples, Inteligência Emocional (IE) é a habilidade de reconhecer suas emoções e de identificar corretamente a emoção sentida e saber por que sente isso. É a habilidade de entender qual gatilho ou evento causa essa emoção e seu impacto na pessoa e nos outros; e então adequar sua resposta emocional a este gatilho ou evento para obter os melhores resultados. Quando um comprador bem informado começa a demonstrar seu conhecimento disparando perguntas e informações sobre o produto, o vendedor emocionalmente inteligente não reage ao interrogatório e se transforma em uma máquina de respostas. Em vez disso, ele consegue controlar suas emoções e usar habilidades interpessoais e de pensamento crítico que conduzem o interrogatório de vendas para um diálogo em vez de um monólogo.

A IE foi incorporada ao treinamento de liderança e executivo há mais de uma década. O Centro de Liderança Criativa, localizado em Greensboro, Carolina do Norte, tem uma longa história de pesquisa sobre grandes líderes. Quando conduziram um estudo com 304 líderes e gerentes sênior usando o Reuven Bar-On Emotional Quotient Inventory (EQ-i), um instrumento desenvolvido para avaliar a inteligência emocional, sua pesquisa mostrou que os líderes mais bem-sucedidos têm alta pontuação em autocontrole, permanecem firmes quando as coisas se complicam e possuem a habilidade de tomar atitudes e serem resolutos. Eles são também grandes comunicadores. Líderes bem-sucedidos são enfáticos e ouvem cuidadosamente para entender o que uma pessoa está dizendo e sentindo.

Os melhores profissionais de vendas sabem que essas mesmas qualidades que o Centro de Liderança Criativa encontrou em líderes bem-sucedidos também são importantes para o sucesso em vendas. Os profissionais da Global Private Banking and Trust administram contas de clientes abastados cujos investimentos transcendem as fronteiras nacionais.

A equipe deles deve executar competências de vendas eficientemente além de ser capaz de lidar com as complexidades da lei tributária canadense e internacional. Esta equipe realizou a avaliação EQ-i, e os resultados mostraram que os melhores profissionais de vendas obtiveram alta pontuação em empatia, tolerância ao estresse e flexibilidade, da mesma maneira que os melhores líderes. Líderes compram de líderes, portanto faz sentido que os melhores profissionais integrem habilidades de inteligência emocional em seu processo de vendas.

Para entender o poder da Inteligência Emocional, existem duas áreas de aprendizado que raramente são cobertas nos programas de treinamento de vendas: a neurociência do cérebro (que abordaremos no Capítulo 2) e o controle, ou psicologia.

Não é necessário fazer uma faculdade para entender a Inteligência Emocional, podemos traduzir isso para termos leigos relembrando a biologia do ensino médio. Nessas aulas se estudam noções de anatomia (que trata da estrutura e da organização dos seres vivos) e fisiologia (o estudo das funções mecânicas, físicas e bioquímicas) do corpo humano (e você pensou que estava simplesmente aprendendo sobre pulmões, rins e o aparelho digestório!) Então, aplique este conhecimento básico ao famoso nadador olímpico Michael Phelps, que ganhou oito medalhas de ouro nas Olimpíadas de Beijing.

Assim como muitos atletas, Phelps é dotado de uma boa anatomia e fisiologia: mãos grandes, tronco longo e boa reserva de oxigênio. Muitas pessoas atribuem seu sucesso unicamente a sua constituição atlética. No entanto, uma pergunta pertinente é se ele venceu em virtude de sua capacidade atlética (anatomia e fisiologia) ou porque conseguiu controlar suas emoções durante um evento altamente estressante? Segundo Phelps, durante a prova de 200 metros de nado borboleta, houve um problema com seus óculos de natação que se encheram de água. Na verdade, ele não conseguiu ver a borda da piscina quando a atingiu com sua última braçada. É razoável supor que a maioria das pessoas teria entrado em pânico e perdido ímpeto, mas ele controlou suas emoções, completou a prova e estabeleceu um recorde mundial, conquistando a primeira de oito medalhas de ouro.

Phelps venceu por causa de sua capacidade atlética ou por conseguir controlar suas emoções? A resposta é sim para ambas as perguntas. Seu sucesso é uma combinação de biologia e psicologia. Agora, vamos examinar a neurociência e a psicologia sob um ponto de vista não Olímpico.

A anatomia e a fisiologia do cérebro juntas produzem o que chamamos QI, um número para expressar a inteligência relativa aparente de uma pessoa. É a capacidade de se concentrar, organizar materiais e assimilar e interpretar fatos. O QI é importante na vida e nos negócios. Geralmente é a razão pela qual você recebe um diploma e consegue seu primeiro emprego.

Um número crescente de pesquisas indicam que o QE, a capacidade de controlar suas emoções, é igualmente ou ainda mais importante. O QE é um conjunto de habilidades não-cognitivas. É a habilidade de entender o que os outros precisam, de lidar com o estresse e, basicamente, de ser a pessoa que os outros gostam de ter por perto. O QI o levará à porta corporativa; o QE fará você ascender na escada corporativa. Convenhamos, um bom concorrente em vedas no seu setor terá um QI decente, assim como um concorrente olímpico terá uma capacidade atlética decente. O diferencial é o QE.

Inteligência Emocional e Resultados de Vendas

Agora vamos passar para nossa segunda pergunta e explicar como melhorar a inteligência emocional pode afetar os resultados de vendas.

Milhões de dólares são investidos em treinamento de vendas a cada ano, mas frequentemente isso não produz a receita ou a mudança desejada. Muitos vendedores bem intencionados ou organizações de vendas estudam a arte e a ciência das vendas. Certamente você é um desses vendedores porque escolheu este livro. Você frequenta seminários, lê as melhores e mais recentes publicações e tendências em vendas e faz parte de um grupo dedicado de profissionais de vendas que aprenderam as competências básicas de venda, ou seja, faz perguntas para revelar os problemas do cliente, conhece tudo o que influência a venda e tem uma ideia da verba disponível antes de apresentar soluções.

Você sabe o que fazer. Então por que conduz reuniões onde o cliente o domina? Por que continua falando com quem não toma a decisão e escrevendo propostas sem descobrir quanto o cliente pode gastar? Este comportamento é chamado de lacuna entre saber e fazer. Você sabe o que fazer; entretanto, durante situações difíceis de vendas, normalmente não faz. Você desliga o telefone e se pergunta Por que não falei isso ou aquilo?

Ao analisar uma visita de vendas medíocre, muitos profissionais de vendas culpam seu desempenho fraco à falta de competências de vendas quando o problema pode não ter nada a ver com técnica de vendas. É semelhante à prática da medicina. Se um médico cometer um erro de diagnóstico, a solução prescrita simplesmente não funcionará. Por exemplo, se um paciente apresenta uma alergia sazonal mas o médico segue prescrevendo uma medicação e um tratamento para sinusite, o paciente não melhorará. O médico está cuidando do problema errado.

Diagnosticando Deficiências no Desempenho em Vendas

Muitos profissionais diagnosticam erroneamente suas deficiências e tratam do problema errado. Eles procuram melhorar seus resultados de vendas focando unicamente nas competências de vendas. A causa principal do fraco desempenho nas vendas não diz respeito apenas a competências técnicas; geralmente tem relação com a inabilidade de controlar suas emoções para que você consiga pensar com clareza e reagir eficazmente.

Sejamos claros, não diminuímos a importância das competências de vendas. Nós as ensinamos e tutoramos diariamente em nosso negócio. Na verdade, foi ensinando essas competências que descobrimos a lacuna entre saber e fazer. Trabalhamos com milhares de profissionais de vendas e observamos sua atuação impecável em situações de vendas durante workshops de treinamento. Mas então esses mesmos participantes se veem frente a um cliente durão e não executam as competências que aprenderam. Eles sucumbem, gaguejam e parecem inseguros. Eles sabiam o que fazer, mas não fizeram. Este comportamento enigmático nos levou a explorar a Inteligência Emocional para tentarmos descobrir o elo ausente entre o treinamento de vendas e o resultado de vendas, a lacuna entre saber e fazer.

Vendas pode ser uma profissão árdua com muitos nãos e obstáculos. Se um profissional de vendas é deficiente em autocontrole e em lidar com o estresse, existe grande possibilidade de que, quando ocorrer uma adversidade, esta será seguida por dias de inatividade, insegurança e uma montanha-russa de emoções. Muitos vendedores enfrentam uma vida profissional extenuante e insatisfatória em virtude da falta de habilidade em lidar com suas emoções e o estresse inerente a essa atividade.

Controle das Emoções e Resultado de Vendas

Um acionador de emoções comum para profissionais de vendas é ativado quando um cliente começa a questionar o valor do produto ou serviço oferecido. Por que é tão caro? Seu concorrente vende pela metade. Se não consegue reconhecer este acionador, sua resposta emocional pode ser conceder um desconto rápido demais. (Isso ocorre mesmo depois de aprender habilidades de negociação e estratégias de concessão.)

O profissional de vendas com Inteligência Emocional reconhece um acionador em potencial, controla as emoções desencadeadas e muda sua reação. A resposta é calma e inteligente: Muitos clientes, antes de trabalharem conosco, compravam com base em preço. Como resultado, a compra acabava custando mais porque nunca conseguiam solucionar seus problemas. Isso levava à perda de prazos, o que afetava a reputação deles e a fidelização dos

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O que as pessoas acham de Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas

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