Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone
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Guia De Bolso Spin Para Vendas Complexas Por Telefone - Roberta Da Trindade
Guia de bolso SPIN
para vendas
complexas por
telefone
4 etapas que farão você
vender mais e melhor
Roberta da Trindade
ii
Copyright © 2018 Roberta Fabiani da Trindade Todos os direitos reservados.
ISBN: 9781731015044
SUMÁRIO
AGRADECIMENTOS
i
INTRODUÇÃO
1
1 CONHECENDO NEIL RACKHAM
7
2 VENDAS SIMPLES E VENDAS COMPLEXAS
10
3 COMPORTAMENTO E SUCESSO EM VENDAS
16
4 GRAU DO COMPROMISSO DO CLIENTE
23
4.1 Abertura
27
4.2 Dê atenção à investigação
29
4.3 Demonstre a capacidade de sua solução
30
4.4 Proponha um compromisso
31
5 CONFIANÇA: O INGREDIENTE FUNDAMENTAL
33
6 SPIN:4 ETAPAS QUE FARÃO VOCÊ VENDER MAIS E MELHOR
41
6.1 Perguntas de situação
44
6.2 Perguntas de problema
50
6.3 Perguntas de implicação
53
6.4 Perguntas de necessidade de solução
60
7 EXERCÍCIO BÔNUS
65
8 CONCLUSÃO
69
9 SOBRE A AUTORA
74
AGRADECIMENTOS
Agradeço a todos que fizeram e
fazem parte da minha formação:
família, professores, amigos,
gestores
e
colegas
de
trabalho. Vocês são parte do
que sou e grandes responsáveis
pela
profissional
que
me
tornei. A todos meu muito
obrigada.
INTRODUÇÃO
" É melhor estar preparado para uma
oportunidade e não ter nenhuma. Do que ter
uma oportunidade e não estar preparado!"
(Whitney Young Jr)
Olá! Seja muito bem-vindo(a) e
parabéns por ter adquirido o exemplar
dessa obra, que estou certa, te
ajudará e muito, a alavancar suas
vendas de caráter mais complexo.
Quando iniciei minha carreira,
atuar
com
vendas
não
era
necessariamente uma profissão como a
consideramos atualmente, não existiam
muitas dicas sobre o assunto. Muito
era aprendido na prática.
Hoje existem cursos, materiais
para
profissionalização,
pesquisas.
Quisera eu, ter em mãos essas dicas no
1
Roberta da Trindade
início da minha carreira, motivo pelo
qual resolvi escrever esse guia de
bolso. Esse material é baseado no
livro
de
SPIN
SELLING
de
Neil
Rackham1, lançado na década de 80 e um
dos maiores best-sellers na área de
negócios
e
até
hoje
o
material
científico mais rico na área de
vendas.
Mas por quê escrever um guia
baseado em um material que já existe?
Quem já leu o livro, sabe que Rackham
alicerçou sua pesquisa integralmente
em visita de vendas. Também é um livro
com mais de 200 páginas.
Minha proposta foi adaptar esse
livro transformando-o em uma guia de
bolso prático a todos que trabalham
com vendas, sobretudo por telefone.
1 RACKHAM, NEIL. ALCANÇANDO EXCELENCIA EM VENDAS - SPIN
SELLING, M.BOOKS. Tradutor: ROSA, MARIA LUCIA. 2009.
2
Guia de bolso SPIN para vendas complexas por telefone O Brasil passa atualmente por uma
crise
sem
precedentes,
temos
atualmente, segundo o IBGE- Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatística-
quase 14 milhões de desempregados. A
área comercial é uma das poucas que
segue contratando, na contramão da
crise. Muitos profissionais