INTELIGÊNCIA EM VENDAS

PARTE 1

A liderança inteligente em vendas

Liderar equipes comerciais é bem mais complexo do que pode parecer. Vendedores não gostam de ter um chefe; poucos gostam de controle, relatórios, planilhas etc. Liderança em vendas requer talento para vender a ideia do controle em vendas e, sobretudo, experiência na área. O trabalho de um gerente de vendas é árduo, principalmente pela pressão comum que se tem na incessante busca de melhores resultados.

As pessoas que lideram são normalmente hábeis no tratamento com seus liderados e, por isso, conquistaram o direito de liderá-los. No entanto, não me refiro a ter amizade, mas ao respeito e caráter que inspiram confiança e credibilidade. Liderar vendedores é diferente. Quem trabalha em vendas tem consigo uma ideia de que pode fazer seu próprio resultado, ganhar mais dinheiro e ser mais livre do que em qualquer outra função. Isso é verdade. Agora, não basta ter vontade, automotivação e suar a camisa. É preciso ter regras, disciplina e preparação, e quem as determina e faz acontecer é o líder.

Liderar com inteligência em vendas faz que seu negócio tenha uma equipe que abrevie o tempo para atingir suas metas. Posso garantir isso, pois estou habituado a ver muitos gerentes de vendas ou empresários que demoram a conquistar o comando de seus vendedores. Comandar não quer dizer ser o chefe, mas significa ter o controle e conquistar o direito de chefiar. Isso é liderança! No entanto, o desafio não é simplesmente liderar, é gerenciar os processos e atingir resultados - aliás, quando estes demoram a aparecer, acabam com a paciência de qualquer líder. Normalmente, o que se vê é o método de contratar/demitir, de acordo com o qual quem não tem resultado em determinado espaço de tempo vai para a rua.

Depois de alguns anos analisando os problemas e desafios em vendas, um dos que mais me chamaram a atenção é a rotatividade. O chamado turnover de vendedores é altíssimo e custa muito caro a todas as empresas. O dinheiro investido na formação de equipes em vendas se perde à medida que líderes não conseguem revelar e reter talentos na área.

Será que todos que sua empresa contrata para trabalhar como vendedores são incompetentes?

Um líder em vendas precisa ser inteligente o bastante para perceber que seus vendedores precisam ter treinamento e monitoramento para se tornarem bons profissionais. Em geral, não existe faculdade de vendas; ninguém que eu conheça se formou vendedor. Portanto, o líder deve ser um educador e, acredite, é mais fácil formar um vendedor do que achar um pronto no mercado. Vamos ver isso profundamente neste livro.

Quem almeja se tornar líder de equipes precisa ter muito cuidado com os vícios das empresas. Poucas empresas preparam seus líderes, especialmente gerentes de vendas. O que se vê é a promoção de um dos melhores vendedores ao cargo de gerente, e isso não é garantia nenhuma de sucesso. Vendedores e gerentes diferem em muitos aspectos. É claro que conhecer vendas é essencial para ter sucesso ao liderar, mas não é tudo. O líder deve ser o estrategista, o provedor de cultura técnica e comportamental da equipe, aquele que pensa na frente e cria visão de futuro esteticamente agradável para inspirar sua equipe.

O líder inteligente é aquele que enxerga as diferenças entre seus vendedores e sabe que as pessoas diferem em termos de ritmo, conhecimento e habilidades. Por isso, ele trabalha o lado comportamental amplamente e desenvolve as pessoas para serem líderes de suas vidas.

Quando demitimos pessoas estamos prejudicando ou ajudando? Depende! Mas certamente é um caminho mais curto. Muitas vezes o errado.

Todo ser humano se molda àquilo de que tem necessidade em sua vida.

Frank Bettger | autor do livro Do fracasso ao sucesso em vendas

De acordo com meus 16 anos liderando equipes de vendas, posso garantir que o modelo mais inteligente de formar, treinar e dirigir uma equipe não é aquele que visa rotatividade. A Lei de Pareto¹, também conhecida como lei 80/20, se aplica à equipe de vendas da seguinte forma: 20% da equipe faz 80% do resultado. Isso não precisa acontecer na sua empresa!

A mudança mais radical e necessária para ter inteligência em vendas é saber montar e preparar sua equipe de vendas. Não se pode montar um grupo de seguidores, é preciso criar campeões. Um campeão de vendas tem causas para atingir resultados, não gosta de ficar executando tarefas. Um grande vendedor precisa ser alimentado de informações e motivos para ter comprometimento com o negócio. O líder é o centro da inteligência em vendas. Ser um líder de uma área comercial é mais do que ser esperto e experiente, requer muita disciplina, objetividade, carisma, metodologia e assertividade. Errar ou acertar não é uma questão de tempo, o tempo não perdoa a falta de resultado.

Dirigentes de empresas vivem de perspectivas, o negócio precisa prosperar de qualquer forma e cabe a quem comanda a área de vendas prover recursos para a empresa sonhar, realizar e crescer. Já vi muitos gerentes de vendas obterem mais prestígio e sucesso que qualquer outro cargo gerencial, mas não ache que isso é um desafio fácil. O segredo da liderança é a inteligência aplicada no comando dos vendedores, teleatendentes, assistentes de vendas, profissionais de suporte ao cliente e todos que participam da cadeia de vendas.

Capítulo 1

O vendedor e suas chances de liderar uma equipe

VENDEDORES TÊM TUDO PARA LIDERAR EQUIPES, mas precisam aprender muito sobre isso. Na vida estamos sempre aprendendo, temos de ter humildade para adquirir conhecimentos constantemente e, assim, continuarmos nos desenvolvendo em todos os aspectos, sejam voltados para a área pessoal ou profissional.

Um vendedor experiente que almeja liderar uma equipe normalmente incorre em erros que o levam a fracassar:

003 prepotência e arrogância: o vendedor que sabe tudo;

004 falta de preparação gerencial;

005 falta de carisma e de capacidade para treinar pessoas;

006 não conseguir deixar de ser vendedor;

007 fazer em vez de ensinar como se faz;

008 informalidade e improviso demais;

009 nenhuma formação ou conhecimento sobre liderança;

010 falta de planejamento estratégico.

Você se identificou com essas características? Não se culpe, elas são normais entre os vendedores experientes. O mais importante é olhar para a sua atuação e reconhecer essas atitudes. Esse é o primeiro passo para conseguir mudar - e para melhor!

O fato de ser um grande vendedor ou de ter experiência ampla em vendas ajuda muito na hora de liderar equipes. Costumo dizer que quem nunca trabalhou em vendas não deveria ensinar como se vende. É fundamental ter conhecimento na prática para dizer como se deve fazer. É como o dito popular: se você não sabe fazer, não saberá mandar fazer!

Contudo, evitar esses erros é imprescindível para assumir o novo papel. A humildade e o carisma são virtudes centrais para conquistar uma equipe e fazer com que as pessoas aceitem a pressão necessária em muitos momentos nas vendas.

Quando nos tornamos gerentes, nem sempre seremos líderes. Isso se deve ao simples fato de que as pessoas não gostam de imposições, ainda mais quando se trata de vendedores.

Vendedores não gostam de ter um chefe, muito menos de ser controlados. Talvez seja a profissão mais rebelde e livre, em que se cultua a frase: Vendedor faz seu tempo e salário.

E é verdade: a grande maioria dos vendedores quer ser livre e ganhar muito bem. Para isso, sofrem com a pressão das metas e precisam ser velozes e eficazes. Tudo que interrompe o trabalho do vendedor com seus clientes é para ele algo desnecessário e chato de fazer. Mas é aí que entra a liderança inteligente: quando o líder ensina seus vendedores a se prepararem mais e usarem controles efetivos para que tenham mais resultados com menos esforço.

Um bom lenhador é aquele que afia os machados enquanto descansa, pois corta muito mais árvores em menos tempo.

Carlos Alberto Julio | escritor e fundador da HSM

O líder precisa controlar sua equipe e dar a cada vendedor apoio no lado estratégico da venda. Cada empresa tem seu método de gerenciamento - isso quando se tem um método definido. Observam-se muitas empresas sem nenhum tipo de ferramenta de controle. Inclusive, poucos gerentes fazem previsões em vendas, mapas de oportunidades, vendas por mix de produtos, medem crescimento e desempenho, entre outros.

Quando o gerente tem apenas o papel de cobrar resultado sem apoiar na conquista deste, ele se torna apenas o gerente, sem ter o papel de liderança que tanto se espera na equipe.

Por outro lado, quando o gerente tem muito carisma e é amigão de todos, ele tem vantagens claras de relacionamento, mas ainda assim terá dificuldades na hora de impor pressão, de cobrar produtividade e exigir o alcance das metas.

Perceba que é uma equação complexa e requer muito preparo, pois não existe uma receita de bolo que vai credenciá-lo a gerenciar vendedores.

O grande segredo é ter visão macro, que analise e perceba amplamente o andamento dos processos comerciais, das pessoas envolvidas e de sua performance individual e global.É preciso abandonar os hábitos de vendedor e passar a trabalhar para a equipe.

Liderança não é gerência, gerência não é liderança.

Liderança é Liderança. Se você não trabalha para sua equipe,

você não conhece liderança, conhece apenas tirania.

Dee Hock | fundador da Visa

Acredito que um vendedor possa se tornar um grande líder, independente do cargo: supervisor de equipes, gerente de vendas ou diretor comercial. Depende de atitude e comportamento adequado a isso.

Comigo foi assim, passei por todas essas etapas e garanto que não foi nada fácil. Quando fui promovido a gerente de vendas, eu tinha conceitos de liderança e gerenciamento vagos e incipientes comparados aos que aprendi em todos esses anos. Contudo, minha grande virtude foi ser altivo, mostrar meu absoluto interesse por cada um de minha equipe e, do meu jeito, misturar habilidades de relações humanas com disciplina e obstinação em resultados.

Sabia que, se minha equipe falhasse, eu falharia. Se tivesse de demitir alguém, deveria ser por motivos claros, que eu mostraria à pessoa. Jamais demiti alguém dizendo a ele que a empresa estava num momento difícil. Sempre esclareci os reais motivos pelos quais as pessoas estavam sendo desligadas da empresa e certamente criei inimizades com alguns.

Mesmo sem gostar de tomar algumas decisões, tive de fazê-lo. A congruência ao liderar é ser justo e responsável com a equipe, sobretudo, preparando-a e dando condições a todos de mostrarem resultados. No entanto, jamais se pode ser conivente com profissionais que não lhe retribuem com seriedade e vontade. Quando era vendedor, agia como líder, por isso me tornei gerente de vendas. Fazia mais do que era pago para fazer. Engajado com as causas da empresa, um vendedor tem chances muito maiores de ser bem-sucedido como líder.

É uma condição de intraempreendedorismo. Por outro lado, um ótimo vendedor pode se tornar um péssimo líder. Isso acontece em muitas empresas que promovem a líder aquele que vende mais. Daí, perdem o grande vendedor e arrumam um problema.

Quem tem um cargo na gerência comercial tem como maior responsabilidade transformar os piores vendedores em campeões de vendas, fazendo o máximo para reduzir o hiato comum que separa uma equipe de vendas: 20% da equipe de vendas fazem 80% do resultado (a famosa Lei de Pareto!).

Será que líder e gerente são a mesma pessoa?

Não necessariamente, pois existem empresas que têm gerentes muito bons em controles, estratégias e gestão, mas que não são bons em lidar com pessoas. Alguns buscam dentro de sua equipe alguém em quem o grupo confie e com quem tenha afinidade para ser um colíder. Claro que, numa empresa pequena, muitas vezes nem existe a função exclusiva de gerente de vendas, ficando a cargo do gerente geral ou diretor. No entanto, é preciso entender bem a liderança como um processo, e não como uma função ou posição. Liderar é ser responsável por pessoas, trabalhar para elas, educá-las e constituir um grupo vencedor, em que existam talentos e pessoas