KESALAHAN UMUM JURU JUAL

Kali ini saya ingin membahas kesalahan umum yang sering dilakukan oleh seorang Juru Jual.

TIDAK MELAKUKAN KWALIFIKASI PROSPEK

Prospek yang tidak memenuhi kwalifikasi pada umumnya hanya akan menghabiskan waktu dan usaha anda. Kwalifikasi akan membantu anda melihat apakah prospek memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh Produk/jasa yang anda jual, memiliki kemampuan untuk membeli Produk/jasa yang anda jual, dan dapat menjadi pelanggan jangka panjang.

SALAH MENEMPATKAN DIRI

Bila anda menempatkan diri terlalu tinggi/rendah akan menghambat komunikasi dengan prospek. Betul! banyak Prospek yang tidak suka berhubungan dengan Juru Jual yang "peringkat"-nya terlalu rendah. Tetapi bila anda menempatkan diri terlalu "tinggi" melebihi prospek yang anda hadapi, Prospek tersebut akan merasa direndahkan, dan karena itu merasa tidak nyaman berhubungan dengan anda. Tempatkanlah diri anda pada posisi sejajar atau sewajarnya. Bila anda sedang berhadapan dengan seorang Manager tingkat pertama (kepala bagian) anda boleh menempatkan diri sejajar dengan dia. Tapi bila anda berhadapan dengan seorang CEO dari satu korporasi berskala nasional, akan terasa janggal bila anda mencoba menempatkan diri sejajar dengan dia, dalam hal ini tempatkanlah diri anda pada proposi yang sewajarnya, namun tidak perlu merasa rendah diri. Dengan cara ini dapat diharapkan komunikasi anda akan berjalan lebih lancar, dan anda dapat membangun kepercayaan dengan Prospek.

TIDAK MENYIMAK PEMBICARAAN

Banyak Juru Jual yang terlalu sibuk memikirkan apa yang akan dia katakan ketika sedang berhadapan dengan Prospek, sehingga dia sama sekali tidak menyimak apa yang diceritakan oleh Prospek tersebut. Dan dia terus mencoba "menjual" sesuatu yang sama sekali tidak berhubungan dengan kebutuhan Prospek. Anda perlu menyimak apa yang diceritakan Prospek sepanjang pembicaraan dengannya, dan memfokuskan diskusi anda pada kebutuhan Prospek. Ini akan memberikan beberapa keuntungan bagi anda, antara lain: 1. Prospek merasa dihargai 2. Anda mendapatkan informasi kebutuhan Prospek tersebut dengan jelas

3. Anda dapat menawarkan Produk/jasa perusahaan anda yang sungguh dibutuhkan Prospek

TIDAK MEMBANGUN KREDIBILITAS

Anda terlalu fokus pada pandangan atau pendapat anda sendiri, khususnya mengenai Proluk/Jasa yang anda jual, dan mengabaikan kesaksian atau referensi pihak ketiga. Anda tidak membicarakan studi kasus dari pengalaman nyata perusahaan anda di pelanggan yang lain, tidak membahas liputan media mengenai Produk/jasa yang anda jual, tidak menyinggung mengenai penghargaan yang diperoleh perusahaan anda. Padahal kalau anda lakukan, semua ini akan sangat membantu anda dalam membangun kredibilitas.

PESAN YANG DITINGGALKAN TIDAK EFEKTIF

Berapa banyak pesan yang anda tinggalkan pada "mesin penjawab"? Apakah pesan tersebut efektif menggugah Prospek untuk menghubungi anda kembali? Coba anda hitung, berapa besar kenaikan pencapaian penjualan anda, kalau ada 10% saja dari mereka yang tergerak untuk menghubungi anda kembali? Pikirkan kembali isi pesan yang anda tinggalkan, pastikan pesan tersebut "memaksa" prospek untuk menghubungi anda kembai. Maksud "memaksa" dalam hal ini adalah Prospek akan merasa rugi, kalau tidak menghubungi anda kembali.

TIDAK MENINGKATKAN KETERAMPILAN MENJUAL

Kapan terakhir kali anda menghadiri pelatihan atau lokakarya penjualan? Apakah pelatihan/lokakarya tersebut meningkatkan keterampilan anda? Jika tidak, bagaimana anda akan meningkatkan keterampilan anda? Waktu terus berjalan, para pesaing anda terus berlomba mencari dan mengembangkan strategy baru. Bila anda tidak pernah meningkatkan keterampilan anda, seberapa besar harapan kemenangan anda? Apakah anda menunggu mengalami kekalahan telak, seperti yang dialami oleh Team Argentina dalam menghadapi Team Jerman di Piala Dunia, baru anda akan memikirkan untuk meningkatkan keterampilan anda?

TIDAK MENEMUI PEMBUAT KEPUTUSAN

Bayangkan! Anda telah melakukan presentasi penjualan yang memukau, dan dapat menjawab kebutuhan prospek anda. Akhirnya prospek anda mengatakan: "Saya suka solusi yang anda tawarkan, tapi saya tidak berwenang memutuskan. Jadi saya hanya akan meneruskan proposal anda kepada Boss saya, nanti beliau yang memutuskan".

Mungkin ini proses yang memang harus anda lalui, dan tidak dapat dihindari. Tapi pastikan bahwa anda akan menemui si Pembuat Keputusan, karena dialah yang akan menentukan nasib anda.

BERPENAMPILAN TIDAK LAYAK

Salah satu kesalahan fatal yang dilakukan seorang juru jual adalah kurang memperhatikan penamplian yang layak. Tampil dan bertindaklah sesuai dengan tempat dan suasana dimana anda akan bertemu dengan Prospek. Bila anda bertemu dengan Prospek di kantornya, tampillah dengan busana yang layak untuk ke kantor. Dan bila anda bertemu dengan prospek di jogging track, akan terasa lebih afdol bila anda mengenakan kostum olah-raga.

TIDAK MEMBUAT PERBEDAAN

Bila anda hanya melakukan hal yang sama dengan pesaing anda, maka anda tidak memiliki faktor kompetisi lebih dibandingkan dengan mereka. Anda harus punya cara yang unik dalam menyampaikan dan menekankan manfaat dari Produk/jasa yang anda jual. Apa yang membedakan anda dengan beberapa orang juru jual yang telah menemui prospek anda sebelumnya? Apakah anda hanya akan menambah panjang deretan orang yang membosankan?

TIDAK MENIKMATI PEKERJAAN ANDA

Sales merupakan salah satu pekerjaan yang penuh dengan tantangan. Bila anda tidak dapat menikmati pekerjaan ini, tantangan demi tantangan yang menghadang anda akan membuat pekerjaan ini terasa sangat berat bagi anda, dan hanya akan membuat anda stress. Jadi lebih baik anda pikirkan kembali rencana karir anda. Bagi orang yang menikmati pekerjaan Sales, tantangan merupakan "bumbu penyedap" yang akan membuat pekerjaan ini terasa lebih nikmat. Pastikan anda terbebas dari kesalahan tersebut diatas, mendapatkan Order lebih banyak, dan menikmati pekerjaan anda. Penulis: Virja Dharma Gita
Trainer and Business Coach

TARGET SALES ACADEMY

Guide to go beyond Wima Nugra Santana Lt. 8, Jl. Jend. Sudirman Kav. 7-8, Jakarta 10220, Indonesia www.targetsalesacademy.com email:virja.dg@targetsalesacademy.com Phone: +62-21-50127934 Mobile: +62-8119697045