UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS MAESTRA EN DIRECCION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PRIMERA PROMOCIN

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE LAS COOPERATIVAS EXPORTADORAS DE DERIVADOS Y ACEITE DE PALMA AFRICANA (COAPALMA), PROYECTO BAJO AGUAN DEPARTAMENTO DE COLON, HONDURAS

PRESENTADA POR:

LIC. BLANCA CELEA BARAHONA

PREVIA INVESTIDURA AL TTULO DE:

MASTER EN DIRECCIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASESOR DE TESIS MAE. PROSPERO DAZ TEGUCIGALPA, M.D.C., DICIEMBRE, 2007 HONDURAS, C. A.

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

RECTOR
Dr. Ral Antonio Santos

SECRETARIO GENERAL
Abog. Adalid Rodrguez Reyes

DECANA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

MAE. Belinda Flores de Mendoza

DIRECTORA DE SISTEMA DE ESTUDIOS DE POST GRADOS

Lic. Irma Yolanda Herrera

COORDINADOR DE MAESTRA
MAE. Gustavo Rodrguez Roque

ASESOR DE TESIS
MAE. Prspero Daz

TERNA
MSC. Estela de Lozano MAE. Wilfredo Iras H. MAE. Douglas Zelaya

TEGUCIGALPA, M.D.C.

HONDURAS, C. A.

DICIEMBRE, 2007

NDICE
No. de Pg. Introduccin

CAPITULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACION 1.1 Antecedentes 1.2 Objetivos Generales y Especficos 1.3 Preguntas de la Investigacin 1.4 Alcances y Lmites de la Investigacin 1.5 Justificacin del Estudio 5.1 Aporte y Beneficio Social del Estudio 5.2 Aporte a otras reas del Conocimiento 5.3 Beneficio Metodolgico 1 1 8 10 10 13 15 16 17

CAPITULO II MARCO DE REFERENCIA 2.1 2.2 2.3 Marco Conceptual Definicin y Conceptos Utilizados en el Estudio Definicin del rea del Conocimiento que se Involucra con el Estudio 26 19 19 21

2.4 Marco Contextual 2.4.1 Estudios sobre el Tema a Nivel Mundial 2.4.2 Estudios sobre el Tema a Nivel Local 2.4.3 COAPALMA 2.4.4 Posibilidades de Alianzas Estratgicas con Inversionistas Internacionales 2.5 Estudios Similares y Hallazgos Principales 2.5.1 Posibilidades de Alianzas Estratgicas con Inversionistas Internacionales 2.5.2 La Palma Aceitera Africana, un Recurso de Alto Potencial para la Produccin Animal en el Trpico 2.6 Hiptesis de Estudio 2.6.1 Variables Principales 2.6.2 Variables Principales e Indicadores del Estudio 2.6.3 Identificar las Relaciones entre las Variables 2.7 Generacin de Escenarios Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

31 31 37 47

49

53

54 60 61 63 64 71 73 75 80

CAPITULO III DISEO METODOLOGICO 3.1 Definicin del Tipo de Estudio 3.2 Orientacin Metodolgica 3.3 Determinacin del Universo y la Muestra de Estudio 3.4 Mtodo de Recoleccin de la Informacin 3.5 Especificar la Informacin Requerida 85 85 86 87 87 89

CAPITULO IV INFORME DE LA INVESTIGACION 4.1 Descripcin de la Informacin Obtenida 4.2 Sntesis de los Datos Obtenidos en la Informacin 4.3 Anlisis Descriptivo Anual de Preguntas 4.4 Prueba de Hiptesis 91 91 95 98 104

CAPITULO V PROPUESTA DE ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACION DE ACEITE Y DERIVADOS DE LA PALMA AFRICANA 5.1 Promocin Directa 5.2 Ferias y Exposiciones 5.3 Organizacin de Ferias y Exposiciones 107 107 113 119

5.4 Viajes Promocionales 5.5 Viajes Individuales 5.6 Misiones Comerciales 5.7 Negociaciones Internacionales 5.8 Caractersticas de Algunas Negociaciones Internacionales

130 131 135 137 143

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA ANEXOS

148 153

INTRODUCCCION
Razones que dieron origen a esta Tesis

Con la firma del T.L.C. Honduras tiene la oportunidad de colocar muchos de sus productos en un mercado amplio, tal como lo es los Estados Unidos de Norteamrica; La exportacin del aceite ya forma parte del conjunto de productos que Honduras exporta, sin embargo, la produccin de aceite puede ser aumentada debido a las condiciones que presta el territorio nacional para este rubro, principalmente en la costa norte del Pas.

Otro punto importante que motiv este trabajo tiene relacin con la situacin socioeconmica de Honduras, ya que, de acuerdo a datos estadsticos nacionales gran parte de la pobreza de la poblacin se encuentra en las reas rurales. En relacin a esta situacin es fcil comprobar que los campesinos dueos de cooperativas de palma africana afiliados a COAPALMA tienen un nivel de vida mas elevado que el resto de la poblacin rural o semiurbana. Esta diferencia permite afirmar que con proyectos como este o similares en diferentes zonas geogrficas del pas, se podra disminuir de forma ostensible gran parte de los problemas nacionales.

Finalmente, una razn ms que incentiv la elaboracin de esta tesis est relacionado con el hecho de que se debe volcar atencin ms a la exportacin de productos acabados con el suficiente valor agregado a fin de fortalecer la industria nacional en vez de exportar materia prima.

Objetivo fundamental de la Tesis En Honduras, bajo el concepto de globalizacin se est implementando el Tratado de Libre Comercio (T.L.C.), entre Estados Unidos y Centroamrica, como el Mega instrumento que regular el intercambio comercial. El tema ha generado y seguir generando una controversia

entre los diferentes sectores sociales; pero, al margen de la controversia hay una realidad que en los prximos aos el T.L.C., marcara las pautas de nuestro comercio internacional y lo mejor que queda por hacer es modernizar los mecanismos para incursionar con eficiencia y convertir tal instrumento en mecanismo de crecimiento econmico. Por ahora tenemos y debemos convertir ese instrumento en oportunidad para colocar la produccin exportable.

En este contexto es que en este trabajo nos proponemos el objetivo siguiente: Determinar las condiciones problemas y oportunidades que se presentan a los productores de la palma africana del proyecto bajo Aguan Departamento de Colon para insertarse en el mercado en el marco del T.L.C., y formular una estrategia de promocin para la exportacin en el comercio exterior.

Metodologa utilizada en la realizacin de esta tesis La metodologa utilizada para establecer las relaciones de la Produccin de aceite de palma africana con los indicadores macroeconmicos, fue el anlisis de datos secundarios extrados de fuentes oficiales y aplicacin posterior de pruebas estadsticas de correlacin entre las variables.

La metodologa utilizada para establecer las relaciones entre produccin de fruta fresca de palma africana y las variables microeconmicas se hizo tomando las cooperativas como unidad de anlisis para conocer el proceso de extraccin de aceite crudo aspectos de precios, oferta demanda equipo y aprovechamiento de las oportunidades del Tratado.

En el desarrollo de la investigacin se combinaron las revisin bibliogrfica de informes, memorias sobre el proyecto de la zona del aguan, entrevista con funcionarios de Coapalma, dirigentes campesinos, cooperativistas, muchas de sus opiniones forman parte de las conclusiones finales del documento.

Principales limitaciones encontradas para la elaboracin de esta tesis. Tericamente puede considerarse que el anlisis realizado en relacin al tema cumple con los requisitos para seguir profundizando en posteriores estudios acerca del rubro de la palma africana y su aporte indiscutible al desarrollo de la economa nacional. Las limitaciones ms sobresalientes: El hecho de que el trabajo est dirigido a las actividades de COAPALMA ubicada en el departamento de Coln, ha creado algunos obstculos en el anlisis de ciertas informaciones debido a que la documentacin obtenida esta referida al rubro a nivel nacional y no a los sectores o regiones de produccin.

El hecho de que hay dificultades para conocer los costos de produccin en cada etapa de la cadena productiva partiendo desde la cooperativa hasta la planta refinadora, dificult conformar una estructura de costos que sirva de parmetro para establecer los niveles de rentabilidad y hacer comparaciones entre el sector privado y el sector social de la economa.

Sin embargo, personal con experiencia que ha trabajado en el campo de la comercializacin del rubro nos proporcionaron los datos necesarios los cuales han servido de apoyo elaboracin del presente trabajo. para la

Principales logros del trabajo realizado. Considerando que nuestra economa depende en gran medida de las exportaciones, este trabajo identifica lo que el sector exportador necesita conocer para exportar, este conocimiento incluye los requisitos legales, tcnicos y arancelarios que el producto debe cumplir para insertarse en los mercados internacionales en el marco del T.L.C. La presente investigacin representa un aporte a las empresas dedicadas a la produccin y exportacin de derivados y aceite de palma africana que cumplen los requisitos tcnicos y de calidad permitidos en los estndares del T.L.C.

El trabajo tiene razones para interesar a todas las instituciones del Estado que disear polticas para la promocin de las exportaciones, ya que, insta a simplificar los mecanismos y pasos burocrticos para lograr fluidez y simplificar el tiempo en todas aquellas actividades relacionadas con la exportacin.

Por lo expresado antes, podemos decir que el presente estudio identifica tres protagonistas que juegan un rol importante en el crecimiento y desarrollo de las actividades de exportacin del rubro: Los productores de la zona que operan con el modelo de economa social, el Estado de

Honduras como facilitador de las actividades del comercio internacional y, el T.L.C., como instrumento de comercializacin mundial.

El contenido del trabajo se desarrolla en siete captulos, en los cuales se aborda cada uno de los diferentes componentes que tienen relacin con el tema.

En el primer capitulo, se presentan las principales caractersticas de la produccin agroindustrial de la Palma frica en la zona del aguan en el Litoral Atlntico, estructura organizativa, produccin agrcola, el proceso agroindustrial con nfasis en la comercializacin los avances los logros y dificultades que enfrentan las empresas campesinas, para exportar el aceite de la palma africana tanto en el mercado nacional como internacional.

En el segundo capitulo, presenta un breve anlisis de la poltica de Comercio Exterior, su vinculacin con otros pases productores de aceite de palma en el mundo, estudios a nivel local, similar y hallazgos principales.

En el tercer capitulo, se analizan las variable e indicadores del estudio sus relaciones las hiptesis de estudio, beneficios del tratado de libre comercio en cuanto a produccin, aranceles normas tcnicas materia prima,

En el cuarto captulo, es el tema central de la investigacin trata de presentar la medicin de las variables e hiptesis referente al cultivo, recoleccin de la fruta fresca, extraccin del aceite crudo, a travs de entrevistas con personas, empresas campesinas, instituciones conocedoras del cultivo y la comercializacin

En el quinto capitulo, trata de

proponer una serie de mecanismos y procedimientos de

promocin como elemento indispensable para la creacin de una imagen apropiada en el mercado extranjero de cultura e idioma diferente.

En el apartado de las conclusiones y recomendaciones, se desarrolla en base a los hallazgos encontrados en la informacin que emana los captulos anteriores y a la vez, se identifica la propuesta orientadas a mejorar su comercializacin incrementar su calidad y oferta.

En el desarrollo de esta investigacin se combinaron la revisin bibliogrfica informes memoria, documentos oficiales sobre el proyecto, visitas a la Zona del Agun. El trabajo de campo

consisti en la recoleccin estadstica, observacin directa y entrevistas con funcionarios de COAPALMA, dirigentes campesinos y las cooperativistas, muchas de sus opiniones forman parte de las conclusiones del presente trabajo.

CAPTULO I PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIN

1.1

ANTECEDENTES

La produccin de aceite comestible en Honduras esta ligada a las dos empresas bananeras que se instalaron en la zona norte de nuestro pas desde finales del siglo XIX y principios del XX. A travs de empresas subsidiarias estas empresas instalaron la infraestructura adecuada para la produccin de aceite de coco y corozo que son plantas muy abundantes en la regin del Atlntico. Cabe aclarar que la Planta de Corozo existi y aun existe de manera natural (silvestre) no as la de coco que aunque en el inicio creci en el litoral atlntico con poca intervencin de mano de obra posteriormente fue cultivado por el hombre.
1

La llegada al pas de la palma africana fue sustituyendo de manera abrupta la materia prima para la produccin de aceites y mantecas comestibles, a tal grado que en la actualidad no existe la produccin de aceite de otros productos que no sea de palma africana. Esto es porque la palma africana comporta un rendimiento mayor que otras plantas oleaginosas incluyendo las mencionadas arriba.
1

Fao Primer Seminario para el Proceso de Aceite de Palma Africana en pequea escala, Africa 1982.

El cultivo de la Palma Africana en Honduras se inicio en la Zona Atlntica conocida como San Alejo (Empresa subsidiaria de la Tela Railroad Company) pero casi simultneamente la Standard Fruit Company cre la Empresa CAICESA ubicada en la Comunidad de San Francisco a pocos Kilmetros de la ciudad Puerto de La Ceiba. Aos despus, ya en la dcada de los 70s como efecto de la poltica agraria de los gobiernos reformistas de final de la dcada de los 60s impulsada mas por la presin de grandes cantidades de campesinos sin tierra que por concepcin poltica de los crculos de poder, se inici el proyecto de siembra de Palma Africana en el Departamento de Coln, teniendo como centro de accin el Municipio de Tocoa y tambin en el Departamento de Yoro en la zona conocida como Guaymas, el conjunto de cooperativas dedicadas a la siembra de palma en esta zona dio origen a HONDUPALMA. Alrededor de estos dos grandes centros de produccin de palma africana se fueron constituyendo otras reas de cultivo pertenecientes a los llamados independientes. De esta forma es como en la actualidad esta planta se ha constituido en la materia prima nica para la produccin de aceite, manteca y otros derivados de impacto en la economa nacional.

La comercializacin internacional de aceite de palma africana ha tenido altibajos, que son consecuencia de la competencia internacional pero tambin de las deficientes polticas de

comercializacin nacionales suscitadas por mltiples causas. Pero, an con las dificultades existentes se identifica en 1983 el primer mercado regional que fue Guatemala. Pero, en la actualidad COAPALMA solo esta exportando a El Salvador y el promedio anual que exporta equivale nicamente al 15% de la produccin total; el 85 % restante es comercializado en el mercado nacional (Tocoa, San Pedro Sula y Tegucigalpa)
2 .

Con todo lo dicho antes puede decirse que la produccin de excedentes exportables de aceite de palma africana es para Honduras un fenmeno reciente. Lo anterior implica que

Revista Industria ganadera Hondurea. S.A.

HONDURAS es un pas novel en la comercializacin internacional de este producto, vale mencionar que el consumo de grasas y aceites en otros pases esta basado principalmente en los derivados de semillas de plantas oleaginosas anuales (algodn, girasol, soya y otras), a diferencia de la palma que es permanente. Esta cultura de consumo esta basada en el marketing producido por las grandes empresas que comercializan este producto en el mundo; como parte de un programa para incursionar en el T.L.C. con el producto objeto de este estudio, habr que implementar el marketing correspondiente para destacar las cualidades del

producto y cambiar la cultura del consumo a favor de el aceite y derivados de palma africana.

Para efectos informativos consideramos oportuno apuntar que entre los pases que producen cantidades grandes de aceite y otras grasas vegetales estn: EE.UU., BRASIL, ARGENTINA, CHINA, RUSIA, INDIA, CANADA, MALASIA E INDONESIA.

Un factor a tener en cuenta en la exportacin del aceite de palma africana es el precio. Si bien es cierto que en los ltimos cinco aos este se ha mantenido a nivel internacional, con leves aumentos anuales, siempre influye la produccin de otros aceites provenientes de otros

vegetales con un marketing ms agresivo para mantenerse en el mercado. Influye tambin en la estructura de precios otros factores tales como el volumen de produccin, instalacin tcnica, procesos tecnolgicos, costo de produccin. transporte, y otros factores que inciden en los costos de

Finalmente, cabe apuntar que los precios del aceite reflejan

la inestabilidad que siguen

teniendo los productos de exportacin agrcolas y agroindustriales por lo que estamos obligados en la medida que planifiquemos el desarrollo del Pas a reflexionar sobre la estructuracin de las estrategias para la promocin de productos exportables (y en nuestro concreto caso del aceite de palma africana) en el marco del TLC.

La produccin nacional de grasas y aceites comestibles para la exportacin es exclusivamente de origen vegetal, las grasas de origen animal solo se han utilizado para el consumo nacional y autoconsumo. Sin embargo, el mercado hondureo es un gran consumidor de otros aceites de origen vegetal importados. En la actualidad el nico aceite vegetal que es producido en el pas es el aceite de palma africana que a raz de la expansin del rea cultivada ha desplazado a la produccin de otros aceites.

Los aceites derivados de la palma han representado 77%, 81%, 95%, 99%; en el 2001, 2002, 2003 y 2004 respectivamente, de los datos anteriores, se concluye que la palma africana se ha convertido en materia prima por excelencia para la produccin de aceites y grasas comestible. En Honduras existen 1,081 productores (este dato es bastante dinmico debido a que la frontera del cultivo se amplia considerablemente cada ao*) que cultivan una rea de 60,588 hectreas las cuales estn ubicadas en la zona norte del pas incluido el Litoral Atlntico (43% de la regin norte y un 56.6%.en el Litoral Atlntico). La produccin o sea la fruta se destina en un 100% a la comercializacin que es adquirida por las cinco fbricas que extraen el aceite, la produccin es suficiente para cubrir la demanda nacional y generar exportables para el mercado internacional. excedentes
3

3 Cotty, D., Estrada, I. Garca M. (2002) Indicadores Bsicos sobre el Desempeo Agropecuario 19712001- Escuela Agrcola Panamericana e Instituto Nacional de Estadsticas, Tegucigalpa, Honduras.

Crear el vinculo entre la cantidad de producto exportable (ms lo potencial) y el o los mercados que necesitan el producto debe ser la tarea de los sectores ligados directamente al producto as como tambin de las Instituciones Gubernamentales encargadas de fomentar el comercio internacional.

La puesta en marcha del T.L.C. exige una dinmica para el rediseo de polticas comerciales que abarquen los mltiples factores que intervienen en el proceso de comercio internacional de estos productos. Esto significa alcanzar niveles mayores de produccin y productividad,

competitividad en calidad, modernizando la oferta, y promocin de los mismos.

A nivel centroamericano las empresas campesinas de COAPALMA y HONDUPALMA tienen alguna experiencia en la exportacin de aceite, pues en 1983 principalmente a Guatemala y a El Salvador. comenzaron a exportar

Una situacin que no debe escapar al anlisis del tema es la capacidad financiera para realizar las actividades productivas; en el rubro de las finanzas intervienen diferentes causas que van

desde factores culturales hasta factores formativos de recursos humanos, este universo de falencias incidentes en el desarrollo del rubro lo agrupamos en dos componentes: 1) Sistema Gerencial 2) Longevidad de la Planta. En el primer componente influye el carcter social de las empresas, pues, pese a las crisis econmicas por las que han atravesado nunca han dejado de atender necesidades de sus afiliados y sus comunidades, Los precios prevalecientes en el mercado local y nacional no siempre han sido los mejores , los sistemas de control administrativo no siempre han sido estrictos, lo que ha tenido consecuencias poco ticas en diferentes perodos, ha habido carencia de planificacin a corto, mediano y largo plazo.

En cuanto al segundo componente diremos que aunque est ligado al primero, adquiere vida independiente por cuanto resulta casi imposible hacerle frente con recursos propios. El enfoque es el siguiente: es sabido que en condiciones normales y con mantenimiento tcnico promedio de la plantacin la vida til de cada planta es de 25-30 aos, despus de este perodo la produccin por planta o por hectrea empieza a decaer y por consecuencia los costos de produccin aumentan ostensiblemente, la siembra masificada de la palma africana en COAPALMA y HONDUPALMA se produjo en promedio en 1972, lo que significa que las

siembras de aquella poca ya estn colapsadas y requieren ser renovadas.

En base a la investigacin originada por el presente trabajo se afirma que en un alto porcentaje las cooperativas que conforman COAPALMA en el Bajo Agun todava no han hecho el recambio de plantacin. Esto va en desmedro de la cooperativa, de la Federacin que es COAPALMA, del Estado de Honduras y consecuentemente de toda la sociedad, ya que, hay disminucin de produccin y menor oferta exportable.

De ah la importancia de analizar el presente estudio en marco del Tratado de Libre Comercio (T.L.C.), en donde se considera este rubro exportable aumentando la productividad de las empresas involucradas para competir en los mercados mundiales y crear la base tcnica productiva y de comercializacin pero teniendo siempre presente que para alcanzar ese propsito es imprescindible la adopcin y apropiamiento de estrategias de promocin y

refuerzo tcnico competitivo para aprovechar la oportunidad que genera el T.L.C., y aprovechar los recursos provenientes del rubro para el desarrollo social y econmico de todo el conjunto, as como de los diferentes sectores de la sociedad cooperativistas de la zona. y particularmente de los campesinos

1.2 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS

a) OBJETIVO GENERAL Caracterizar las condiciones, problemtica y oportunidades de los productores de la palma africana para insertarse en los mercados del CAFTA, con nfasis en las empresas campesinas que integran COAPALMA ubicadas en el Bajo Agun del departamento de Coln y, formular una estrategia para su promocin en el comercio exterior. b) OBJETIVOS ESPECIFICOS 1) Determinar la naturaleza de la participacin del Estado en el origen y desarrollo del sector. 2) Identificar los principales problemas de comercializacin del aceite de palma africana tanto en el mercado nacional como internacional. 3) Auscultar el papel de las empresas transnacionales y sus relaciones con las cooperativas. 4) 5) Conocer la oferta actual y futura del aceite y derivados de la palma africana. Detectar la oferta y la demanda efectiva y potencial del aceite de palma africana e identificar los mercados. 6) Ofrecer un estudio actualizado de la Palma Africana con el objeto de ampliar fronteras hacia el mercado internacional. 7) Presentar una estrategia de promocin y desarrollo para la exportacin del aceite de palma africana a los mercados internacionales aprovechando las oportunidades y las ventajas del T.L.C.

1.3 PREGUNTAS DE LA INVESTIGACIN 1) Estarn en la capacidad de competir las empresas exportadoras de los derivados de aceite de palma Africana con el tratado del Libre comercio suscrito en marzo del 2005? 2) Es suficiente la oferta nacional para exportar y para el consumo local? 3) Qu debilidades presenta el sector productor en este momento? 4) En qu basaramos su capacidad para competir?

5)

En qu reside actualmente la competitividad de su producto en el mercado nacional e internacional.

1.4 ALCANCES Y LIMITES DE LA INVESTIGACIN Dentro del alcance de investigacin se analizarn los problemas, oportunidades y las estrategias de promocin para la exportacin del aceite y derivados de la palma africana al mercado de los Estados Unidos, principalmente de las cooperativas de COAPALMA en la zona Atlntica.

Bajo esta concepcin de globalizacin se esta implementando el T.L.C., como el Mega instrumento que regir el intercambio comercial en C. A... y Repblica Dominicana. El tema ha generado y seguir generando una controversia entre los diferentes sectores sociales; pero, al margen de la controversia hay una realidad que no podremos cambiar en los prximos aos: el T.L.C., regir los destinos de nuestro comercio internacional y lo nico que queda por hacer es modernizar los mecanismos para incursionar con eficiencia y convertir tal instrumento en

mecanismo de crecimiento econmico. Tenemos que (y debemos) convertirlo en oportunidad para colocar la produccin exportable.

Aspecto importante en este debate es el de esclarecer las opciones que se presentaran en el sector productivo del aceite de palma africana, visualizar los probables dividendos y en el marco

del T.L.C., adoptar

las medidas pertinentes para aprovechar los recursos organizativos,

econmicos, tcnicos y de gestin para modernizar su capacidad competitiva y convertir en oportunidad lo que se ha calificado como una amenaza.

De producirse la adecuacin estructural tamo a nivel de productores como tambin del Estado de Honduras ser dimensin. abierto el camino que conducir a un vigoroso mercado de colosal

Por lo expresado antes y considerando que nuestra economa depende en gran medida de las exportaciones, es que el presente anlisis considera importante identificar lo que el sector exportador necesita conocer para exportar incluyendo los requisitos legales , tcnicos y

aranceles que pagar su producto para poder impulsar en los mercados internacionales ventajas incluidas en el T.L.C., y como se ha dicho antes requiere adoptar las estrategias que debern poner en marcha para aprovechar las oportunidades que establece el T.L.C. Por lo dicho antes podemos proponer que el alcance de el presente estudio esta referido a tres aspectos: 1) Anlisis del modelo productivo de la zona objeto del estudio, el Estado de Honduras como facilitador de las actividades del comercio internacional, y, el T.L.C., como instrumento de comercializacin mundial.

No obstante que el alcance tericamente puede ser completo debemos aceptar que el mismo tiene algunas limitaciones que si bien no influyen en el contenido del tema si inciden en la disposicin de ver la totalidad, entre estas limitaciones identificamos las siguientes:

COAPALMA registra un costo de produccin de $390.00 (dlares la de palma africana. No ha sido posible conocer la estructura de costos del sector privado para hacer el anlisis intersectorial (Sector privado Vs. Sector social de la economa) para poder comparar costos de

operacin y establecer potenciales tasas de utilidad interna. La investigacin no abarca la totalidad del sector productor de aceite).

No obstante las limitaciones identificadas fueron con el personal con experiencia que ha trabajado en el campo de la comercializacin nos proporcionaron los datos necesarios para la elaboracin del presente trabajo. 1.5 JUSTIFICACION DEL ESTUDIO

En la actualidad, la produccin de grasas y

aceites vegetales en Honduras proviene

exclusivamente de palma africana, la produccin esta concentrada principalmente en cuatro centros productores SAN ALEJO, CAICESA, BAJO AGUAN Y GUAYMAS las dos primeras son manejadas por las subsidiarias de las compaas bananeras de HONDURAS, SAN ALEJO DE LA UNITED BRANDS y CAICESA DE LA ESTNDAR FRUIT COMPANY (es importante

sealar que en el ao 2004 se produjeron cambios administrativos en estos dos grupos debido a la incursin de nuevos capitales, los datos preliminares indican que hay un proceso de concentracin de capital y de operaciones administrativas y productivas, el indicador ms visible de esto resulta ser el hecho de que la Fbrica de Manteca y Jabn Atlntida, ms conocida como La Blanquita dej de operar porque fue vendida a un nuevo grupo de empresarios). Los segundos forman parte de los proyectos de desarrollo rural impulsados por el Gobierno de HONDURAS dentro del desarrollo de poltica agraria reformista iniciada en la dcada de los 70s .
4

Meza, Miralda y otros, Palma Africana en Honduras, Produccin y Comercializacin

La aprobacin por el Congreso Nacional de la Ley de Modernizacin Agrcola en 1993, gener un movimiento en la estructura de tenencia de propiedad de tierras del Sector Reformado, producto de dicha Ley muchas Cooperativas del Bajo Agun fueron vendidas y adquiridas por la Corporacin Cressida que a la vez fue absorbida por la Transnacional UNILEVER.

En todos estos Centros (COAPALMA, Corporacin Cressida, HONDUPALMA e INHALSA) es procesada la fruta de palma para la extraccin del aceite de la pulpa y de la almendra.

El aceite extrado de la fruta fresca debe seguir un proceso de refinamiento antes de ser convertido en las diferentes modalidades de producto de consumo final (manteca, aceite, margarina). La capacidad de refinamiento de aceite de palma africana a nivel nacional esta concentrada en tres empresas: NEUMAR DE HONDURAS, INDUSTRIA HONDUREA DE ALIMENTOS (INHALSA) de Capital HONDURO NICARAGUENSE surgimiento y COAPALMA. grupo de reciente

La escogencia del tema de investigacin ESTRATEGIA DE PROMOCIN

DE LAS

EMPRESAS EXPORTADORAS DE LOS DERIVADOS Y ACEITES DE LA PALMA AFRICANA BENEFICIADAS POR EL T.L.C., est sustentada debido a que el cultivo de palma africana es considerado de alto rendimiento dado su perodo longevo de produccin (25-30 aos) y la productividad por planta y consecuentemente el rendimiento por hectrea en condiciones promedio de atencin tcnica es mayor en relacin a otras culturas agrcolas (otras plantas oleaginosas ya mencionadas en este estudio). Adems, por ser un cultivo permanente que requiere en su etapa agrcola abundante mano de obra y ayuda a superar el problema de desempleo y desde una perspectiva mas general es de aprovechar el extraordinario potencial del T.L.C. Caracterizado por la creciente integracin econmica, la existencia de fondos de inversin, cada vez ms grandes en volumen y cada vez ms importantes para el

financiamiento de las empresas agro exportadoras con fines de aumento de produccin y productividad para que eleven su productividad, capacitacin de los recursos humanos y mejoramiento de mtodos de produccin.

1.5.1

APORTE Y BENEFICIO SOCIAL DEL ESTUDIO

La presente investigacin representa un aporte a las empresas dedicadas a la produccin y exportacin de derivados y aceite de palma africana que cumplen los requisitos tcnicos y de calidad permitidos en los estndares del T.L.C.

Se busca estimular las inversiones para incorporar los adelantos tecnolgicos a fin de aumentar la competitividad y capacidad exportable de producto que por ahora no son competitivos en el mercado internacional debido a la insuficiencia de calidad y baja productividad.

El trabajo tiene razones para interesar a

todas las instituciones del Estado que elaboran

polticas para la promocin de las exportaciones, ya que, insta a simplificar los mecanismos y pasos burocrticos para lograr fluidez y simplificar el tiempo en todas aquellas actividades relacionadas con la exportacin.

Busca tambin incidir en la disminucin de empleo, ya que como esta dicho en este trabajo las empresas necesitan ajustar instrumentos, mecanismos y mtodos de incursin en el mercado mundial y ello exigir en su momento el reclutamiento de personal adecuado al desempeo de las tareas puntuales para alcanzar el crecimiento.

1.5.2

APORTACIN A OTRAS REAS DEL CONOCIMIENTO

El desarrollo de las exportaciones esta vinculado a otras reas, que sirven de apoyo para el logro de la eficiencia en el rea de comercio internacional, los ajustes al fortalecimiento de la capacidad operativa de las empresas para aprovechar las oportunidades del T.L.C., deber obligatoriamente de relacionarse con la rama de la electrnica, Tal es el caso de la Internet (medio a travs del cual se puede hacer excelentes negocios); presentacin de los productos, tambin es importante el desarrollo de estrategias para la oferta internacional de la produccin nacional pero adems, hay vinculacin con otras reas tales como la administracin pblica, la Economa y Comercio, Derecho Mercantil a Jurisprudencia, la carrera diplomtica, (visto esta como rea de conocimiento y que con el T.L.C., debe sumir un rol dinmico y ampliar su esfera de actividad),otras reas adems de las mencionadas debern entrelazar y conjugar el anlisis para establecer nueva visin y ponerse en consonancia con el nuevo orden internacional.

1.5.3

BENEFICIO METODOLGICO

La incorporacin de bienes y servicios al T.L.C., requiere una organizacin de actividades fundamentadas en innovaciones tecnolgicas para alcanzar niveles altos de competitividad a fin de apoderarse de los segmentos del mercado internacional que acepten estos productos y servicios. La investigacin con los sectores directamente involucrados y el anlisis de las oportunidades que ofrece el T.L.C., las criticas al marco legal establecido (es importante recalcar que las instituciones del Estado relacionadas con la exportacin deben afinarse en el mejor de los casos, pero la prctica y el anlisis objetivo nos demuestra que en el cambio que se requiere se necesita mucha versatilidad y al Estado le cuesta demasiado tiempo tomar las decisiones que el mundo exterior demanda, la divulgacin de las oportunidades, la

organizacin de la gestin. Todas estas actividades en su conjunto constituyen el mtodo que deber emprenderse para vincular las empresas y el pas al orden econmico que impondr el T.L.C.

Cabe mencionar que la presente investigacin va a servir como referencia para desarrollar otros estudios afines que contribuyan a la economa, al desarrollo social, humano y del medio ambiente.

CAPITULO II
MARCO DE REFERENCIA

2.1

MARCO CONCEPTUAL

COAPALMA La Cooperativa Agroindustrial de la Palma Africana Limitada (COAPALMA LTD.) est localizada en el Valle del Agun, entre los Municipios de Trujillo, Tocoa, Sonaguera y Sab, teniendo su sede en Sinaloa, Tocoa en el Dpto. de Coln. Esta empresa se constituy mediante Decreto No. 52 del 31 de marzo de 1981, que en aquel momento aglutinaba 54 cooperativas.

A partir del ao de 1970 el Gobierno Central llev a cabo un proyecto integrado, localizado en el Valle del Bajo Agun, financiado en su primer etapa con un prstamo del BID 210/SF-HO por L.15,400,000.00 y una contra partida gubernamental de L.10,800,000.00, siendo su costo total de L.26,200,000.00, la segunda etapa se inici en 1977 y concluy en 1981, siendo su costo total de L.103,000.000.00 de los cuales L.80,000.000.00 fueron aportados por el BID mediante prstamo BID 479/SF-HO y L.23,000.000.00 que aport el Gobierno Central .
5

Pino, Hugo No La Agricultura de la Palma africana Proyecto Bajo Aguan,1986.

El objetivo primordial de dicho proyecto es el desarrollo de la regin, mejorar la distribucin de la tierra, incorporar zonas aisladas a la actividad econmica del pas, aumentar el ingreso en el rea y consecuentemente mejorar las condiciones de vida de los campesinos, a travs de un programa de asistencia tcnica y una mejor infraestructura vial, mejoramiento en las prcticas de cultivo, aumento de la produccin para satisfacer el dficit de aceite y grasa vegetal existente en el pas.

COAPALMA cuenta actualmente con un rea sembrada de 10,480.3 hectreas de la variedad Tnera en edades comprendidas de 3 a 13 aos cuya produccin anual es 19 toneladas de fruta fresca dependiendo de la edad de la misma. Cuenta con 4 plantas extractoras cuya capacidad total actual es de 46 T.F.F.H. y con una pequea planta extractora de aceite de almendras, el grado de utilizacin de las plantas es de 97%, dependiendo de la poca de produccin.

La produccin promedio anual de aceite crudo por hectrea es de 3.8 TM y una produccin de 1,326 TM de aceite de almendras.

En cuanto a la capacidad de almacenamiento se refiere, cuenta con siete tanques con capacidad de 235 TM cada uno para hacer un total de 1,645 TM que no es suficiente para

almacenar la produccin de arrastre de aceite crudo. El medio de transporte utilizado para el aceite crudo es rentado a empresarios independientes.

2.2 DEFINICIONES Y CONCEPTOS MS UTILIZADOS EN EL ESTUDIO

Algunas consideraciones sobre el pensamiento econmico y el rol del Estado.

Promocin de Exportaciones: son todas las actividades de incentivar el aumento y diversificacin de los productos ya existentes con potencial exportable de un pas. Por Fomento de Exportaciones, entiendo como todas las actividades de creacin, incentivacin y diversificacin de nuevos productos, que tengan un gran potencial de produccin que los conviertan en elegibles para la exportacin en un pas.

Poltica de Promocin de Exportaciones de Aceite de Palma Africana y sus Derivados: Cules son las implicaciones enmarcadas en la Promocin de exportaciones?

Se investiga la oferta real y potencial de los productos; se seleccionan productos basndose en sus posibilidades de exportacin, se estudia el mercado, se promueve externamente a travs de agregados comerciales y de consulados; se estudia la mejor forma de utilizar los incentivos fiscales, financieros, crediticios y traslados comerciales. Se coordina las actividades

relacionadas con la participacin del pas en fincas y exposiciones, se organizan seminarios, mesas redondas y conferencias; se presta un servicio de informacin y divulgacin nacional e internacional detectando de esta forma las oportunidades en mercados externos para nuestros productos, as como se da a conocer nuestro potencial exportable.

La Direccin General de Comercio Exterior es la encargada al firmar los Certificados de Origen (documento indispensable para la obtencin de los beneficios preferenciales), sobre los tratos arancelarios y condiciones generales pertinentes en los pases beneficiarios que brindan la preferencia.

La participacin del Estado en la economa generalmente se reduce a sus aspectos cuantitativos, es decir, se refieren a cuanto debe intervenir el Estado en la actividad econmica. Las posiciones ms difundidas son las del liberalismo clsico. Teniendo en Adam Smith uno de

sus ms fervientes defensores, que seala que el Estado debe intervenir lo menos posible en la actividad econmica ya que as no perturba las leyes del mercado que conduce a una asignacin ptima de los recursos.

Globalizacin: Ahora en una economa mundial que experimenta una profunda articulacin llamado a este orden Globalizacin- los beneficios que se derivan de las acciones estatales benefician al capital extranjero.

Honduras como Estado no ha sido sustrada a los cambios del mundo as como tambin a las diferentes corrientes econmicas que ms han influenciado en la elaboracin de las polticas estatales. Es por eso que en el marco del pensamiento econmico de intervencin del Estado en la economa se produjeron polticas econmicas que se conocen como reformismo, estas polticas fueron iniciadas a finales de la dcada de 1960 y mas exactamente en 1968 y la dcada de 1970, fue a partir de estos anos que se emiti la ley de reforma agraria primero con el decreto numero 8, en 1972 y posteriormente el decreto 172-74 que dieron origen a la formacin masiva de cooperativas principalmente en la zona norte, entre ellas que estn incluidas las cooperativas que posteriormente formaron COAPALMA, rea a la que se circunscribe el presente estudio*.

Actualmente Honduras ha ratificado un tratado de libre comercio con Estados Unidos con el propsito de obtener los mayores beneficios y minimizar los costos. Se le considera como una de las herramientas para lograr mayores

(*) en su mayora estas leyes han sido creadas dentro del proceso de aplicacin de programa
de ajuste estructural emprendidas por el gobierno a partir de 1970, a manera de ejemplo pueden citarse algunos decretos aprobados en los ltimos tres aos: Decreto No. 32-2001 Ley de Recuperacin financiera para la reactivacin del sector agropecuario, Decreto 68-2003 Ley de Fortalecimiento financiero del productor agropecuario, Acuerdo No. 189-6 Marco para la Competitividad de la palma africana y otras palmceas. tasas de crecimiento econmico. Si embargo, se considera que los indicadores econmicos que

miden el xito en trminos de produccin o de ingreso, sin ninguna consideracin del nmero de puestos de trabajo creados o suprimidos son bastante inapropiados en las condiciones actuales del pas porque implica un enfoque esttico del problema

del desarrollo.

ARENCELES PREFERENCIALES: Se entiende como el sistema arancelario en donde en su estructura incluye disposiciones especiales para mercancas que puedan acogerse a preferencias arancelarias o artculos admitidos en rgimen de exoneracin garantizada, indica las modificaciones temporales de los derechos de importacin y las medidas de salvaguarda.

AREA DE LIBRE COMERCIO: Desde el punto de vista aduanero, es el instrumento, que facilita la circulacin de las mercaderas que tienen derecho a gozar de tal beneficio, se configura dentro de una Unin Aduanera o una Unin Econmica.

ESTNDARES DE CALIDAD: Los estndares de calidad (tamao, apariencia, peso, color, formacin y grosor) que se exigen para la exportacin de productos agrcolas obedecen a normas sanitarias, fitosanitarios,

normas ASA, normas bioterrorismo, este ultimo para productos con destino a Estados Unidos

NORMAS DE ORIGEN: Son las leyes, reglamentos y decisiones administrativos de aplicacin general utilizados en instrumentos de la poltica comercial determinados por un pas miembro, no preferenciales, tales como la aplicacin: del trato de nacin mas favorecida, derechos antidumping, medidas de salvaguarda, prescripciones en materia de marcas de origen o cualquier otra restricciones cuantitativas o contingentes arancelarias discriminatorias.

PAS DE ORIGEN: Se declarar el pas de origen de los alimentos cuando su omisin pueda engaar o inducir a error al consumidor.

Si un alimento se elabora en un segundo pas de manera que cambia su naturaleza el pas donde se ha llevado a cabo la elaboracin se considerar el pas de origen a los efectos del etiquetado.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO (T.L.C.): Acuerdo Comercial firmado entre los diferentes pases que permitir el flujo de productos, servicios y capitales entre ellos.

TRATO GENERAL DE LA NACIN MS FAVORECIDA (TGNF): Con respecto los derechos de aduana o carga de cualquier clase de impuestos a las importaciones o a las exportaciones, es decir, cualquier ventaja, favor, privilegio, inmunidad concedido por una parte contratante o a un producto originario de otro pas o destino a l.

2.3 DEFINICION DEL REA DEL CONOCIMIENTO QUE SE INVOLUCRA CON EL ESTUDIO.

Razones para un Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Centroamrica.

Centroamrica y Estado Unidos han estado ligados a travs de toda su historia por lazos de tipo poltico econmico y social. Tambin es cierto que la geopoltica ha jugado un papel preponderante y ha influido en las relaciones y en los mecanismos de apoyo que Honduras desarroll antes y durante la guerra fra.

Conocer los argumentos que pueda tener Estados Unidos por un lado y Centro Amrica por otro, ayudara a una mejor compresin de los intereses en juego en la negociacin comercial

propiamente dicha, as como en la agenda paralela que se construir a partir de un nuevo tratado, donde Estados Unidos afianzara sus alianzas con esta regin en el contexto del nuevo orden internacional.

A lo largo de los ltimos 20 aos se puede identificar diferentes momentos de donde han firmado en un nuevo tratado de libre comercio como resultado de la consolidacin de las relaciones comerciales, econmicas y polticas entre ambas partes.

As vemos, en un resumen apretado la aplicacin de esquemas como es Sistema Generalizado de Preferencia (SGP), la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC) y mecanismos contemplados en la legislacin de Estados Unidos, para limitar las importaciones de acceso restringido a este mercado, tales como: azcar, carne y textiles, favorecieron y contemplaron desde sus orgenes a los pases de la regin.

A principios de los aos 90, la administracin de EE.UU. (Sr. George Bush) lanz la Iniciativa para las Amricas que pretendi la consolidacin del comercio hemisfrico, es decir el proceso de construccin del rea de libre comercio de las Amricas, sin embargo, este proyecto se concibi como una iniciativa unilateral por parte de los Estados Unidos que careca de la seguridad y previsibilidad que un acuerdo comercial brinda a sus partes.

Es en la cumbre de presidentes de 1994, 34 pases del hemisferio americano, establecen un plan de accin de la necesidad de promover la integracin econmica y el libre comercio en las Amricas. El mandato hecha a andar con el proceso preparatorio para la constitucin del rea

de Libre Comercio de las Amricas, ALCA en 1995 y se extendi hasta septiembre de 1998 , cuando se inician las rondas de negociaciones para concluir de ratificar el tratado a nivel de Honduras en marzo del 2005.

El ALCA como instrumento de comercializacin representa para muchos pases que lo integran, una alternativa para consolidar sus relaciones comerciales en el mercado estadounidense, considerado en el caso de los pases centroamericanos como el principal destino de las exportaciones y uno de los orgenes de la inversin extranjera directa y ms importante de la regin.

Es importante enfatizar que, dadas las condiciones actuales de la economa globalizada, una poltica de comercio exterior se traduce en trminos prcticos en una poltica de competitividad. Por otro lado, la competitividad es la base no slo de la poltica de comercio exterior, sino del comercio interior tambin. La competitividad las convierte en una sola poltica, ya que la globalizacin exige a las empresas nacionales el mismo nivel de competitividad tanto para competir en el mercado internacional como par competir en el mercado local con los productos extranjeros. Por lo anterior, es la competitividad la que se vuelve el vehculo para el desarrollo social y econmico de los ciudadanos.

La competitividad no se puede limitar a empresas o unidades productivas individuales. El aumento de la productividad a estndares mundiales le permite a las empresas alcanzar la competitividad internacional. La suma de la productividad de sus empresas define la productividad de un pas. Sin embargo, la competitividad, consiste en la productividad y ventajas comparativas de las empresas, sumadas a una serie de condiciones externas a stas, de la nacin o de la regin, que les permite no slo llegar a competir en los mercados
6

Licona, Jorge y Otros El T.L.C. y El Comercio Internacional 2003; Tesis- UNAH.

mundiales, sino mantenerse en la lucha por los mismos. Estas condiciones pueden darse, mantenerse e ir evolucionando a la par de las empresas competitivas nicamente con la formulacin de una visin unificada del largo plazo, la definicin de estrategias, el esfuerzo coordinado y la voluntad de trabajo conjunto de los diferentes sectores de la sociedad.

Considerando las tendencias del nuevo orden econmico mundial, lo anterior ya no es nicamente deseable, sino un requisito absolutamente indispensable, para cualquier pas que pretenda no quedarse rezagado en los niveles ms bajos de desarrollo econmico y social. Posiblemente la teora sobre competitividad ms conocida en Centroamrica es la del desarrollo de las ventajas competitivas, propuesto por Michael Porter en su libro The Competitive Advantage of Nations en 1990. Esta teora, sustentada en importante evidencia emprica, consiste en que segn Porter
7

la productividad es el factor principal que determina el nivel de

vida de un pas y el ingreso nacional por habitante. La productividad se define como el valor o la cantidad de bienes.

La productividad y la competitividad se generan en las empresas individuales, por lo cual no tiene sentido hablar de la productividad o de la competitividad de un pas determinado. Sin embargo, un pas si puede contar con las condiciones que favorezcan que sus empresas sean productivas y competitivas.

En esta seccin se presenta un resumen del marco conceptual presentado por Doryan, Eduardo et. al . Competitividad y Desarrollo Sostenible: Julio de 1999, La Teora de Porter, Michael. The Competitive Advantage of Nations, The Free Press, 1990.

El papel de los gobiernos de las naciones, por lo tanto consiste en contribuir a crear un clima de negocios que permita que las empresas aumenten su productividad y puedan competir.

2.4

MARCO CONTEXTUAL
2.4.1 ESTUDIOS SOBRE EL TEMA A NIVEL MUNDIAL

Breve Resea de la Palma Africana en el Mundo La Palma Africana es la fuente de aceites vegetales que ocupa mayor extensin en el mundo. Sin embargo, la misma no ha sido suficientemente aprovechada, ya que con solo el rea de plantaciones silvestres (4 millones de hectreas) sera suficiente para cubrir el dficit existente de aceites y grasas en el mundo, si sta fuera tratada con tcnicas modernas de extraccin.
8

La Palma Africana (Eleais Guineesis), es una planta silvestre que por tal condicin tiene un rendimiento bastante bajo, su grado de explotacin se considera deficiente debido a que el mismo se realiza en forma rudimentaria existiendo un desaprovechamiento del 50% de su capacidad. Esto ocurre en los pases africanos y su explotacin se lleva a cabo a nivel de granjas familiares y pequeos productores. Debido a la incorporacin de nuevas tcnicas de produccin realizadas en Malasia, se ha logrado obtener nuevas variedades dando como resultado mayor

rendimiento.

FAO. Primer Seminario para el Proceso de aceite de palma en pequea escala Benin, Africa. Octubre de 1982.

La primera variedad lograda fue la Delli Dura la que fue reemplazada por la variedad Dura por Pisifera (DxP), la cual permita mayor rendimiento que la anterior. Actualmente la variedad que goza de mayor preferencia es la variedad Tnera que por su alto contenido de aceite y por su consistencia en el pericarpio la hacen ms aprovechable.

Hasta en el ao de 1917 se empieza a incorporar cierto grado de tecnologa, pero la misma es a nivel todava rudimentario. En la dcada de los aos 50, se comenz a cultivar la palma bajo condiciones controladas en el Sur Este Asitico aprovechando las condiciones fsicas y climatolgicas del lugar. Los principales productores de palma africana en Asia son: Malasia, Indonesia, Singapur, y los pases productores en frica son los siguientes: Benn, Camern y Costa de Marfil .
9

Sin

embargo,

estos

pases

han

disminuido

un

tanto

sus

exportaciones, situacin que ha sido provocada por el incremento del consumo interno, la industrializacin y adems por el aumento de la produccin en los pases tradicionalmente demandantes de aceite.

En frica existen pases que son grandes productores de aceite de palma, pero su consumo es tan alto que no alcanza a satisfacer su demanda interna, vindose obligados a cubrir el dficit

Rodrguez, Carlos Ramn Caractersticas de las Empresas Agrcolas, Documento Mimeografiado 1988.

mediante importaciones, incorporando a la vez nueva tecnologa a grandes reas cubiertas de palma africana silvestre.

Amrica Latina posee extensas reas cuyas condiciones fsicas y climatolgicas son aptas para el cultivo de palma africana, especialmente en los pases que tienen costa atlntica, considerando que este cultivo es propio de climas tropicales.

Sin embargo, este rubro ha sido poco explotado en esta parte del Continente, aunque a partir de la dcada de los sesenta se ha convertido en un rengln bastante importante, tomando en cuenta el alto dficit en aceites y grasas, as como el hecho de que tambin podr utilizarse en algunos casos como sustituto de algunos derivados del petrleo todava a nivel de investigacin).
10

(Este potencial de uso est

Los mayores productores enamorica del Sur son: Per, Paraguay, Colombia, Ecuador, Brasil y Surinam. Esto no significa que tales productores sean tambin exportadores, ya que la gran demanda interna a que se enfrentan no siempre lo permite. Existen adems otros pases en Amrica Latina como Mxico y Repblica Dominicana, que en menos escala estn aumentando su frontera agrcola con este tipo de plantaciones, pero que debido a la edad de las

plantaciones todava su produccin no es de significacin.

En Amrica Central, solo existen dos pases productores con poca capacidad de exportacin, Honduras y Costa Rica, quienes por ser pases productores de palma africana, satisfacen su demanda interna de aceites y grasas mediante la explotacin de estas plantaciones.

10

Produccin de aceite tipo diesel de palma africana. Conferencia 9/11/83, auspiciada por el Ministerio de Recursos Naturales y el Instituto Nacional Agrario (INA).

En la actualidad se ha extendido su siembra y cultivo a diversas partes del mundo, a tal grado que en el ao de 1993, eran ms de 4.0 millones de hectreas sembradas y en el ao 1998 ya se cultivan mas de 5.6 millones, en pases como: Malasia (que genera el 50% de la produccin mundial), Indonesia, Nigeria, Guinea, Tailandia, Nueva Guinea, Filipinas, Camboya, La India, Islas Salomn, Repblica Democrtica del Congo, Costa de Marfil, Gabn, Gambia, Liberia, Senegal, Tanzania, Guinea Ecuatorial, Burundi, Togo, Uganda, etc. En Amrica Latina, pases como Ecuador, Colombia, Brasil, Per Venezuela, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, Honduras, Nicaragua, Panam, Surinam, Guyana y Mxico. Tal como puede observarse a continuacin. De los cuales se puede apreciar los principales productores de este producto11 en el cuadro que a continuacin presentamos:

11 Boletn informativo FIDE, Septiembre del 2004.

MUNDO - SUPERFICIE EN PRODUCCIN DE PALMA AFRICANA 1993 - 1998 (miles de Has.) Continente Pas Malasia Indonesia Tailandia Papua Nueva G. Filipinas Islas Salomn China PR Colombia Ecuador Brasil Honduras Costa Rica Nigeria Costa de Marfil Zaire Camern Ghana Otros Pases Total Mundo 1998 2,544.0 1,647.0 148.0 64.0 14.0 8.0 7.0 121.0 96.5 34.0 32.0 29.0 358.0 159.0 76.0 52.0 37.0 210.0 5,636.5 1997 2,416.0 1,547.0 146.0 63.0 14.0 8.0 7.0 119.0 92.2 33.0 32.0 28.0 355.0 159.0 76.0 51.0 37.0 169.8 5,353.0 1996 2,301.0 1,350.0 140.0 62.0 14.0 8.0 7.0 118.0 87.4 33.0 31.0 28.0 352.0 160.0 78.0 50.0 36.0 194.6 5,050.0 1995 2,205.0 1,167.0 139.0 58.0 17.0 8.0 7.0 125.0 81.2 33.0 31.0 27.0 350.0 161.0 78.0 49.0 35.0 195.8 4,767.0 1994 2,080.0 1,009.0 136.0 55.0 16.0 8.0 7.0 116.4 74.3 31.0 31.0 26.0 345.0 159.0 78.0 48.0 34.0 223.3 4,477.0 1993 2,001.0 924.0 118.0 54.0 15.0 8.0 7.0 114.6 67.2 31.0 31.0 25.0 345.0 155.0 74.0 48.0 34.0 198.2 4,250.0

Fuente: Fondo Palmero, Meza de la palma Africana, 2005

El cultivo de la palma africana se ha extendido a nivel mundial, porque para aquellos gobiernos de pases endeudados representa la posibilidad de introduccin de divisas provenientes de la exportacin de la palma; representa una inversin rentable para el sector empresarial internacional (las empresas que dominan el mercado mundial de palma africana son: Unilever, Procter & Gamble, Kenkel, Cognis y Cargill), por la mano de obra barata, por la compra y/o renta barata de la tierra, por la falta de un control ambiental efectivo, por las grandes posibilidades de apoyo financiero de las multilaterales, por el corto tiempo que media entre la

siembra, el crecimiento y la cosecha, y por el amplio mercado cada vez ms en expansin a nivel mundial .
12

El cultivo de la palma la presentan los gobiernos y las empresas como la solucin a diversos problemas en el campo y en las regiones donde se instalan, argumentan, que generar empleo, riqueza, infraestructura, educacin, etc., incluso en diversos pases donde los programas son rechazados, los empresarios prometen una serie de proyectos y programas sociales, para ganarse el apoyo de la poblacin local, en la medida en que los productos del campo caen en crisis, tambin el mercado de la palma ha empezado a tener sus problemas.

La produccin de aceite de palma a nivel mundial, empieza a tener competencia con otros productos que tambin producen aceite, como el sorgo, girasol, cacahuate, maz, soya, etc. An, ms complicado es la produccin de la palma, cuando ya se empieza a producir genticamente modificada, lo que traer nuevos problemas y efectos sobre la poblacin que la produce y que la consume.

Estados Unidos de Norte Amrica

Estados Unidos es un exportador neto de grasa y aceites animales y vegetales. Los principales aceites vegetales de exportacin son elaborados a base de soya, girasol y algodn. Entre las grasas y aceites animales sobresalen la grasa de cerdo y la de animales de las especies bovina, ovina o caprina. A manera de ejemplo, (ver anexo), se presenta el balance alimentario de Estados Unidos en cuanto a aceite de soya. En el mismo se aprecia que durante los ltimos cinco aos, en promedio, el 10% de la produccin de aceite de soya es destinado al mercado
12

Entrevista Ingeniero Jacobo Regalado, Presidente de la Federacin Nacional de Ganaderos y Agricultores de Honduras FENAGH, 8 de octubre del 2005.

internacional. La produccin de semillas oleaginosas en los Estados Unidos cuenta con programas de apoyo interno a la produccin que de conformidad a la OCDE en el ao 2000, estos cultivos recibieron apoyos equivalentes al 25% del valor de su produccin.

2.4.2 ESTUDIOS SOBRE EL TEMA A NIVEL LOCAL Resea Histrica de la Palma Africana en Honduras

Centro Amrica y Honduras se encuentran ubicados entre los 16 grados Norte y Sur del Ecuador, resultando as que especialmente la Costa Norte de Honduras tenga las condiciones ecolgicas propias para el cultivo de palma africana. Durante el perodo de 1926-1928 se inicia en Honduras el cultivo de palma africana, cuando la United Fruit Company introdujo al pas las primeras semillas de palma procedentes del frica Occidental y del lejano Oriente (Delli-Dura). Dicha Compaa cultiv una pequea parcela con estas semillas en la estacin experimental Lancetilla ubicada cerca del Puerto de Tela, con el fin de seleccionar las variedades convenientes para el cultivo local.

En el ao de 1942 cuando se consider que estas plantas haban alcanzado una edad mxima de produccin (10-11 aos), se iniciaron los estudios intensivos de investigacin agronmica, comprobndose que la variedad Delli-Dura era superior a la variedad africana Eleais Guineesis).

A partir de la segunda Guerra Mundial, la Tela Railroad Company y otros cultivadores independientes se dedicaron con mayor intensidad al cultivo de la Palma Africana (variedad Delli-Dura). Estas plantaciones fueron desarrolladas y protegidas (como fue el caso de San Alejo) por un sistema concesionario que aprob el gobierno de entonces, y por consiguiente, operaron libre de todo tipo de gravmenes, con incentivos de usufructo de tierra, aguas

dispensas para importar, etc.

Fue as como la Tela Railroad Company, comenz en el ao de 1943 a sembrar la variedad Delli-Dura, en San Alejo. Durante el ao de 1969 se lleg a cultivar un total de 4,500 hectreas de palma africana, de las cuales el 50% pertenece a la variedad Tnera en sustitucin de las antiguas Delli-Dura sembradas anteriormente.

A partir de la dcada de 1970 la produccin de palma aceitera alcanza su mayor grado de expansin en Honduras, mediante la promocin de cooperativas agrcolas dentro del proyecto del Bajo Agun, las cuales se constituyeron en la Cooperativa Agroindustrial de Palma Africana Limitada (COAPALMA, LTD) y la Empresa Cooperativa Agroindustrial de la Reforma Agraria Rubn Garca (ECARA) localizada en el Proyecto de Guaymas en el departamento de Yoro. Asimismo, se constituye en forma de Sociedad Mercantil la Compaa Agro-Industrial Ceibea, S.A. (CAICESA) localizada en San Francisco, Atlntida, cuyos detalles se analizan anteriormente en el numeral 2.3 de esta tesis.

Las plantaciones de palma africana se expandieron en la dcada de los aos sesenta al incrementarse el rea sembrada 4,500 hectreas en 1969 a 20,094 hectreas en 1983 o sea un crecimiento medio anual de 11.28% durante el perodo antes mencionado .
13

13

Secretaria de Industria y Comercio, Tegucigalpa, 2005.

En Honduras la produccin de aceites y grasas a nivel industrial se realiza a partir de la fruta de palma africana. Las primeras plantaciones de palma se iniciaron en San Alejo y posteriormente en el valle de Agun como parte del proceso de la Reforma Agraria impulsado por el Instituto Nacional Agrario (INA). Inicialmente el rea cultivada fue de 4,270 has, observando tasas de crecimiento anuales de aproximadamente 15.9% en la primera dcada y de 2.2% entre 1991 y 1999. En el perodo de 1999 al 2000, la tasa de crecimiento fue de 7.6%. Actualmente el nmero de productores de palma es de 7,390 y un rea sembrada de 75,000 has. La produccin en 1999 fue de 602.1 miles de TM, en el ao 2000 se produjeron 602.2 miles de TM y en el ao 2001 690.0 miles de TM, mostrando tasas de variacin de 1.5% entre 1999 y el 2000, y de 10.2% entre el 2000 y el 2001. La produccin estimada para 2002 fue de 900,000 toneladas de fruta. El nmero de empleos generados anualmente se estima en 106,000.

El dinamismo observado en la produccin de palma africana ha permitido que la produccin de aceite alcance 180,000 TM por ao, aproximadamente el 50% de esa produccin se destina al mercado interno y la diferencia al mercando internacional .
14

Los valores de la produccin de palma africana en miles de lempiras constantes de 1978 para el perodo 1990-2001, se observan en el Cuadro No.1.

Cuadro No. 1 Honduras: Valor de la produccin de Palma Africana 1990-2001 (Miles de Lempiras Constantes de 1978)

Cultivo 1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997 1998 1999 2000

2001

14

Entrevista a Ing. Reynaldo Mungua Cooperativista de La Nortea de COAPALMA, 18 de diciembre de 2005.

Palma 21,831 45,629 41,762 47,221 46,247 35,725 42,367 n.d. Africana
Fuente: Cotty, D., Estrada, I., Garca, M. (2002) Indicadores Bsicos sobre el Desempeo Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrcola Panamericana e Instituto Nacional de Estadsticas, Tegucigalpa, Honduras.

n.d.

n.d.

53,002 61,454

Con relacin a los aportes del Valor Agregado Bruto de la Palma Africana al PIB Agrcola Real, en el cuadro No.02 se aprecia la tendencia ascendente que ha tenido desde 1990 a 2001 .
15

15

(19) Cotty, O. Estrada Garca, M. Indicadores bsicos sobre el desempeo agropecuario, 1971 2001, Escuela

Agrcola panamericana del Zamorano, INE, Tegucigalpa, Honduras.

Cuadro No. 2 Honduras: Aportes del Valor Agregado Bruto de la Palma Africana al PIB Agrcola Real (En porcentajes)

Cultivo
Palma Africana

1990 3.0

1991 2.9

1992 3.2

1993 3.3

1994 3.5

1995 3.6

1996 3.6

1997 3.7

1998 3.9

1999 4.9

2000 5.3

2001 5.8

Fuente: Cotty, D., Estrada, I., Garca, M. (2002) Indicadores Bsicos sobre el Desempeo Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrcola Panamericana e Instituto Nacional de Estadsticas, Tegucigalpa, Honduras.

En el Cuadro No.2 se muestran los valores exportados de aceite de palma entre 1990 y 2001. El comportamiento de esos valores muestra una evolucin rpida de 1990 a 1998. En ese ltimo ao se alcanz el valor mximo del perodo (US $ 14.8 millones). En 1999 el valor exportado descendi a US $ 10.1 millones debido a los daos ocasionados por el Mitch en las plantaciones .
16

16

Idem

Cuadro No. 3 Honduras: Valor de las principales exportaciones de Palma Africana (Millones de dlares) Producto Aceite Palma Aceite Palma /p: datos preliminares Fuente: Cotty, D., Estrada, I., Garca, M. (2002) Indicadores Bsicos Sobre el Desempeo Agropecuario 1971-2001. Escuela Agrcola Panamericana e Instituto Nacional de Estadsticas, Tegucigalpa, Honduras. de 1.8 0.7 4.8 6.2 4.3 3.1 3.2 7.3 14.8 10.1 12.7 8.7 de 1.8 0.7 4.8 6.2 4.3 3.1 3.2 7.3 14.8 10.1 12.7 8.7 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001/p

El sector agroindustrial de la palma est conformado por diversas empresas, entre las que destacan: Aceydesa, Aceitlan, Corporacin Cressida, Agripalma, La Blanquita, Salam Hondupalma y Coapalma.
17

Tal como se indic en la seccin de produccin y programas de apoyo, Honduras es un exportador neto de aceite vegetal elaborado en base a la fruta de palma africana. Sin embargo, durante el perodo de anlisis no se registran exportaciones hacia los Estados Unidos. En el caso de las importaciones, en 2001 el valor total importado fue de US $ 8.2 millones, que evidencia una

17

Ibidem

tendencia descendente con respecto a 1996, ao en que se importaron

US $ 9.3

millones. Del monto importado en 2001, el 65% correspondi a grasas y aceites animales y la diferencia a productos de origen vegetal. Dentro de los productos de origen animal, el 59% de las importaciones correspondi a grasas de animales de las especies bovina, porcina o caprina, pero con tendencia a la disminucin. Le sigue en importancia las dems grasas y aceites animales (lnea 1506.00.000). En el grupo de productos de origen vegetal, los ms importantes por el valor importado son: a) Aceite de soya en primer lugar con 66%; b) Aceite de palma africana en segundo lugar, con 14%; y c) Aceite de maz con 7%.
18

Grfico

16 14 12 10 8 6 4 2 0

14,11914,773 9,535

9,319 9,104

8,259

Serie2

18

Secretaria de Industria y Comercio, Seccin de Informacin, Noviembre del 2005

Cuadro No. 4 Balanza Comercial de Aceites

1996 Exportaciones Importaciones Saldo Comercial 54 9.319 9.265

1997 140 9.104 8.964

19

1998 51 14.119 14.068

1999 48 14.773 14.725

2000 1.272 9.535 8.263

2001 421 8.259 7.838

Fuente: Internacional Trade Comisin

Medidas no Arancelarias A continuacin se describen las medidas no arancelarias aplicables a las exportaciones e importaciones hacia y desde los Estados Unidos.

MEDIDAS APLICABLES A LAS EXPORTACIONES A ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA Medida no Arancelaria 1. Sanitaria 2. Regla de Origen El proceso de extraccin confiere origen, pero los productos como la margarina pueden ser elaborados a partir de aceite refinado, pero no confiere origen. e. Norma Tcnica Etiquetado y FDA ttulo 21 Descripcin

Fuente: Secretara de Industria y Comercio y Secretara de Agricultura y Ganadera.

19

Base de Datos, Banco Central de Honduras, 2005

MEDIDAS APLICABLES A LAS IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

Medida no Arancelaria 1. Sanitaria 2. Regla de Origen

Descripcin

El proceso de extraccin confiere origen, pero los productos como la margarina pueden ser elaborados a partir de aceite refinado, pero no confiere origen.

e. Norma Tcnica

Etiquetado

Fuente: Secretara de Industria y Comercio y Secretara de Agricultura y Ganadera.

Durante el perodo de anlisis no se registran exportaciones de estos productos a los Estados Unidos, razn por la cual no se hizo un anlisis de las oportunidades comerciales en ese mercado.

En este contexto, no es casual que la nueva dinmica de acumulacin en el agro hondureo se vea reforzada por medidas que tenan los Estados; con el propsito de coadyuvar al proceso como es la reforma agraria que se relaciona con la dinmica agroindustrial que impulsan la produccin en tierras adjudicadas, en las cuales se cultivan materias primas para la industria y produccin (cultivo palma africana, coco etc) creando condiciones para su florecimiento a travs de sus polticas agrarias de precios, subsidios, y comercializacin.

2.4.3 COAPALMA La cooperativa agroindustrial de la Palma Africana Limitada (COAPALMA LTD) est localizada

en valle del Aguan, municipio de Trujillo, Tocoa, Sonaguera y Sab, teniendo su sede en Sinaloa, Tocoa Departamento de Coln. Esta empresa se constituy como tal mediante Decreto No. 52 del 31 de marzo de 1981 integrada por 54 cooperativas.

Cabe la aclaracin de que con la ley de modernizacin agrcola del Gobierno del Lic. Rafael Leonardo Callejas se produjo un proceso de destruccin de muchas cooperativas producindose un proceso de concentracin de capital en deterioro y disminucin de este sector de la economa social.

A partir del ao de 1970 el gobierno central llev a cabo un proyecto integrado con estas cooperativas, el cual estaba financiado en su primera etapa con un prstamo del BID 210/SFHO por L. 15,400,000 y una contrapartida gubernamental de L.10,800,000 siendo su costo total de L. 26,200,000. La segunda etapa se inicio en 1977 y concluy en 1981 siendo su costo de L.103,000,000 de los cuales L. 80,000,000 fueron aportados por el BID mediante prstamo BID479/SF-HO y L.23,000,000 que aport el Gobierno Central
20

El objetivo primordial de dicho proyecto es El desarrollo de la regin, mejorar la distribucin de la tierra, incorporar zonas aisladas de la actividad econmica del pas, aumentar el ingreso en el rea y consecuentemente mejorar las condiciones de vida de los campesinos, a travs de un programa de asistencia tcnica y una mejor infraestructura vial, mejoramiento de las practicas de cultivo, as como aumento y diversificacin de la produccin agrcola.

En lo referente al destino de la produccin del proyecto que ahora se hace a travs de COAPALMA, es para satisfaccin el dficit de aceites y grasas vegetales existente en el pas.

20

Entrevista a Romualdo Mungua, Miembro Directivo y fundador de COAPALMA, Septiembre 2005.

Nota: en la actualidad La blanquita ha cerrado operaciones productivas

2.5 ESTUDIOS SIMILARES Y HALLAZGOS PRINCIPALES

DIFERENCIAS DEL MODELO DE EXPLOTACIN EN ASIA DEL MODELO DE EXPLOTACIN VIGENTE EN HONDURAS

El modelo de explotacin aplicado en los pases productores principales de palma africana como ser Malasia e Indonesia se diferencia al de Honduras, bsicamente en que en estos pases existe un Feudalismo moderno fincas de ncleo. Que son asociaciones relacionadas con una compaa de palma aceitera "matriz" en su mayora de propiedad extranjera. En la cual, los cultivadores se organizan como Poblados de Palma Aceitera (Village Oil Palm - VOP) y

Arrendatarios. Las unidades VOP son operadas por propietarios en sus propias tierras tradicionales. Los arrendatarios arriendan tierras de otros propietarios para plantar. Pero la "joint venture" entre fincas de ncleo con pequeos propietarios es en realidad un ejercicio de "externalizacin" utilizado por las compaas de palma aceitera para aumentar su capacidad de suministro y la rentabilidad de sus fbricas, al mismo tiempo que comparten con los cultivadores los costos y riesgos asociados con este tipo de industria. Este modelo se aplica significativamente utilizando mano de obre de inmigrantes ilegales. Y el de mujeres cuyo trabajo se paga a un precio menor.

Las instituciones financieras internacionales y otras agencias de financiacin proporcionan fondos a la compaa. La compaa suministra los plantines, conocimiento tcnico, herramientas, fertilizantes y otros insumos, que despus son reembolsados por los cultivadores. Los cultivadores aportan su trabajo y asumen todos los costos de desmontar el rea y todas las etapas del establecimiento de la plantacin de palma, incluso el mantenimiento regular y la cosecha. De esta forma el riesgo recae sobre los cultivadores, porque su ganancia depende fuertemente del nivel de precios mundial del aceite de palma y de la productividad de sus parcelas. Este modelo ofrece a las compaas una alternativa mucho ms rentable que las plantaciones a gran escala tradicionales de propiedad de la compaa. A la inversa, los cultivadores no poseen acciones de las compaas.

En Malasia se irrespetan los derechos de los indgenas kayak, pues 1.5 millones de has de su tierra han sido dadas en arriendo hasta por 90 aos a las compaas extranjeras, las cuales se apropian de la tierra al final de ese periodo sin consentimiento de la comunidad indgena y quienes se opongan son intimidados, abusados y atacados por la polica, es tanto el irrespeto del gobierno que la asamblea legislativa modifico la ley para otorgarle al primer ministro poderes para eliminar los derechos consuetudinarios de los nativos, no solo en el inters nacional sino a

favor de las empresas privadas.

En otros lugares como Nueva Guinea, las tierras son de propiedad comunitaria y se comparten dentro y entre los clanes. Pero una vez que una familia o un grupo de familias particulares dentro de un clan convierten la tierra en parcelas de plantacin de cultivos comerciales, esta relacin y este tipo de "propiedad" cambian en forma permanente. La sociedad civil teme que las plantaciones de palma aceitera y otros proyectos de agricultura en gran escala sean slo otra forma usada por las instituciones financieras internacionales y las poderosas agencias de financiacin para promover la "movilizacin de tierras". La movilizacin de tierras implica la creacin de un registro de propiedad de tierras y de lmites de las tierras tradicionales controlado en forma central. De esta forma el gobierno nacional obtendr el poder de decidir sobre la propiedad y distribucin de la tierra, erosionando an ms el sistema tradicional en vigor hasta ahora. Ese cambio puede facilitar la transferencia del sistema de tenencia tradicional de la tierra a modalidades como la propiedad individual, el arriendo, o la propiedad estatal, y de esta forma permitir un ms fcil acceso del sector privado a los ricos y abundantes recursos naturales de Papa Nueva Guinea. Todo esto les permite utilizar mano de obra barata, compra y/o renta barata de la tierra y sacrificar al pueblo por la falta de un control ambiental efectivo.

En general, en el modelo de explotacin de estos pases el campesino es quien pone la tierra y mano de obra, pero no es dueo del proceso de produccin, sino solo de la extraccin del fruto.

En cambio, en Honduras existen asociaciones de productores, y productores independientes que son dueos de sus tierras y los empleados de las fabricas dueas de plantaciones reciben salarios de acuerdo a la legislacin vigente, es decir, que estos no son explotados como en esos pases, ya que son propietarios de sus tierras y venden el producto en competencia con el resto de los productores y la mano de obra utilizada se paga conforme a las tarifas del mercado.

2.5.1 POSIBILIDADES DE ALIANZAS ESTRATGICAS CON INVERSIONISTAS INTERNACIONALES

Las expectativas de la explotacin de la palma africana son tan grandes, que inversionistas de Malasia estn interesados en invertir en proyectos de Palma Africana en Honduras, un monto aproximado de 20 millones de dlares en la parte industrial y agronmica, as como brindar cooperacin para la transferencia de tecnologa, lo que permitir incorporar 25 mil nuevas hectreas para el cultivo de palma africana.

Esta es una excelente oportunidad para el sector palmero ya que se consolidar una alianza entre el principal pas productor de palma africana y los productores nacionales, lo que permitir mejorar la productividad y la tecnologa del rubro, ya que esta actividad ha sufrido en los ltimos aos una serie de problemas, algunos ocasionados con el paso del Huracn Mitch, ya que pese, a las grandes extensiones de plantaciones de palmceas en la costa norte, la productividad ha descendido entre 12 y 15 toneladas por hectrea, muy por debajo del promedio que debera de ser de 20 a 25 toneladas por hectrea, debido a que la mayora de las fincas del Valle del Aguan ya cumplieron con su vida til.

No obstante, se debe tener cuidado en la negociacin, debido a que la produccin en estos pases se ha visto amenazada por problemas ambientales iniciados por organizaciones internacionales ambientalistas WWF (Fundacin Mundial para la Vida Silvestre) y la MBT (Movimiento por los Bosques Tropicales).

2.5.2 LA PALMA ACEITERA AFRICANA, UN RECURSO DE ALTO POTENCIAL PARA LA

PRODUCCIN ANIMAL EN EL TRPICO En Colombia y en los dems pases que la cultivan, la palma aceitera africana crece en las zonas que ofrecen las condiciones ecolgicas ms favorables para la obtencin de los mayores rendimientos; dichas zonas deben presentar las siguientes propiedades: 1 Precipitaciones de un nivel de 2,000 mm o mayores, distribuidas adecuadamente durante el ao; 2 3 4 Temperaturas mximas promedio de 29-33 C, y mnimas promedio de 22-24 C; Insolacin constante de por lo menos 5 horas por da, todos los meses del ao; Suelos francos o franco-arcillosos planos o ligeramente ondulados, sueltos y profundos, de buena permeabilidad y bien drenados; 5 Humedad relativa superior al 75 por ciento.

Los principales productores de aceite son Malasia, con el 53 por ciento de la produccin mundial; Indonesia, con el 23,9 por ciento; Nigeria, con el 5,3 por ciento; Cte d'Ivoire, con el 2,5 por ciento; Colombia, con el 2,4 por ciento, y otros pases con el 13 por ciento. La produccin mundial anual de aceite en 1992 fue de ms 12 millones de toneladas, con un promedio de 3,0 t/ha. Estas cifras indican que actualmente en el mundo el cultivo de 1 a palma aceitera africana cubre aproximadamente 4 millones de ha (FEDEPALMA, 1993).

En Colombia se cultivan 120 000 ha, y segn el ltimo registro, correspondiente al ao 1992, la produccin nacional se desglosa de la siguiente manera: fruto de palma, 1 502 271 toneladas; aceite crudo de palma, 285 517 t; almendra de palmiste, 65 669 t; aceite de palmiste, 29 551 t, y torta de palmiste, 32 834 t. La produccin de aceite de palma abastece el 80 por ciento de la demanda de aceites a nivel nacional, y el 20 por ciento a nivel mundial (FEDEPALMA, 1993). La informacin anterior demuestra la importancia que reviste el cultivo de la palma africana en Colombia y en el mundo. Sin embargo, se ha tomado como nico criterio la produccin de aceite, desconocindose el potencial de este recurso para la produccin animal en el trpico. Esta situacin se explica por la especializacin de la produccin en el mbito del sector agropecuario, y por la ignorancia, entre los profesionales, de conceptos como la integracin, intercambio y retroalimentacin que caracterizan un enfoque de sistemas.

Durante los ltimos siete aos se han diseado sistemas de alimentacin animal basados en la palma africana, utilizando los subproductos resultantes del proceso de extraccin del aceite, el aceite crudo y el fruto entero. Se ha demostrado el alto potencial de estos recursos para la alimentacin animal, logrndose la substitucin de los cereales como base energtica de las dietas y diversificndose el manejo de los cidos grasos. Los rendimientos productivos han sido comparables a los considerados como ptimos, pero con la particularidad de que esta fuente energtica tiene origen en un cultivo perenne, adecuado para las condiciones tropicales, que

representa una respuesta a la necesidad de lograr sistemas productivos sostenibles.

En el proceso de extraccin se generan los siguientes productos y subproductos: aceite crudo, 20 por ciento; torta de palmiste, 4 por ciento; rquis, 25 por ciento; fibra, 7 por ciento; cuesco, 10 por ciento; cachaza fibrosa, 3-5 por ciento, y efluentes, 600 kg por 1 000 kg de aceite. En el proceso de refinacin del aceite se obtiene el solubilizado de aceite o soapstock. El rquis se incinera y es devuelto al cultivo como fuente de potasio; la fibra se utiliza para la fabricacin de combustible para calderas, y los dems subproductos se emplean en la alimentacin animal. Sin embargo, en la actualidad algunos de estos subproductos, como los efluentes y la cachaza, estn ocasionando serios problemas de contaminacin en zonas aledaas a las plantas extractoras, aumentando la demanda biolgica de oxgeno en las fuentes de agua. Cachaza de Palma

La cachaza de palma es el contenido slido del decantador o tamiz vibratorio que filtra el aceite crudo despus de que ste sale de la prensa. Es de color amarillo, de consistencia fibrosa, de olor agradable y grasosa al tacto. Su composicin es la siguiente: materia seca, 95,3 por ciento; protena, 5,3 por ciento; grasa cruda, 23,1 por ciento; fibra cruda, 15,1 por ciento, y cenizas, 1,9 por ciento. Las investigaciones han sido orientadas principalmente a determinar el potencial de uso de la cachaza de palma en la alimentacin porcina, porque se considera que esta especie puede jugar un papel determinante en el suministro de protena para la alimentacin humana, y por ser el cerdo un animal verdaderamente omnvoro (Ocampo et al., 1990b).

Se evalu inicialmente la cachaza como substituto de fuentes tradicionales de energa (sorgo) en la alimentacin de los cerdos en crecimiento (20-90 kg). En trminos de equivalentes energticos se substituy el 25, 50, 75 y 100 por ciento de la energa aportada por el sorgo con cachaza. Se emplearon como valores de referencia los requerimientos nutricionales para los cerdos del Consejo Nacional de Investigacin (NCR) de los Estados Unidos. Los das para

alcanzar el peso final y las ganadas diarias de los grupos se presentan en el Cuadro 1.

Cuadro No. 1 1 - La cachaza de palma como substituto del sorgo en la alimentacin de cerdos Porcentaje de substitucin del sorgo Das de engorde Ganancia diaria de peso (g) Fuente: Ocampo et al., 1990b. 0 25 50 75 100

133 119 112 112 112 525 592 632 629 639

Cuadro No. 2 2 - Engorde de cerdos con cachaza de palma y aporte reducido de protena. Tratamiento Nivel de protena Control Aporte de protena (g/animal/da) Levante Ceba Das de engorde (22-90 kg) Ganancia diaria de peso (g) Consumo de cachaza (kg/da) Ganancia neta por cerdo ($EE.UU.) Fuente: Ocampo et al., 1990a. 3 - Evaluacin de la suplementacin alimentaria con metionina y vitaminas del complejo B de las dietas de cerdos a base de cachaza de palma con aporte reducido de protena. Cuadro No. 3 Dieta de Cerdos con Metionina y vitamina de complejo B 256 360 121 558 2,33 11,5 256 256 126 532 228 228 124 545 200 200 135 505 2,56 17,0 Alto Medio Bajo

2,45 2,23 12,1 17,3

Tratamientos Sin suplemento Con metionina Con metionina + Con complejo B 148 466

complejo B Das de engorde Ganancia peso(g) Consumo de cachaza 2,77 (kg/da) Fuente: Ocampo, 1992. 2,75 2,74 diaria 143 de 480 138 485 133 507

2,80

Los grupos que recibieron dietas en las cuales el nivel de reemplazo del sorgo con cachaza fue mayor superaron ampliamente al grupo testigo, y qued demostrado que es posible sustituir el 100 por ciento de la energa proveniente del cereal utilizando una fuente de alimento no tradicional como la cachaza de palma africana. Con este sistema se obtienen buenos resultados biolgicos y econmicos en la alimentacin de cerdos de engorde.

2.6 HIPOTESIS DE ESTUDIO

Hiptesis Generales de Estudio

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Estados Unidos y Centroamrica ofrecer mayores ventajas competitivas en la exportacin del aceite de palma africana en el mercado internacional.

Hiptesis Operacionales

Las

Cooperativas

Campesinas

de

COAPALMA

necesitan

tecnologa de punta para refinar el aceite y competir en el mercado externo como impacto positivo que traer el T.L.C.

El T.L.C. como apertura comercial permitir un mayor acceso de materia prima ms barata y de mejor calidad por libre ingreso, sin pago de impuesto para producir bienes de consumo final.

Los precios de venta de los diferentes productos y servicios producidos por COAPALMA podran competir en el mercado internacional con mayores estndares de calidad en el marco del T.L.C.

Las Cooperativas de COAPALMA no solo necesitan considerables recursos financieros, administrativos y productivos, sino tambin disear planes y estrategias de comercializacin internacional que incluya las ventajas competitivas generales, innovaciones tecnolgicas, patentes, nivel profesional, promocin, distribucin, participacin y mercados de exportacin esenciales para un comercio vigoroso, oportunidades que lo ofrece el T.L.C.

2.6.1 VARIABLES PRINCIPALES

Generacin de Dimensiones de Estudio

En la presente investigacin se analiz las diferentes reas que tienen una trascendencia en el desarrollo de las exportaciones de COAPALMA y por su importancia de cada una de ellas, consideramos su incorporacin y las cuales se detallan a continuacin.

a) PRODUCCIN Donde la creacin y procesamiento de bienes y mercancas, incluyndose su concepcin se considera uno de los principales procesos econmicos.

COAPALMA

posee

en

la

actualidad

una

capacidad

de

transformacin de 6121 toneladas mtricas de fruta fresca por hora. La produccin ha sido bsicamente de aceite crudo de palma africana y el refinamiento para la extraccin de aceite y manteca
21

Encuesta propia Septiembre 2006

ubicada esta planta en Tocoa, Departamento de Colon en la comunidad de Chiripa. Esta capacidad instalada ha convertido en COAPALMA en uno de los principales productores de aceite de palma en el pas. No obstante los avances que los niveles de produccin reflejan experimentan tambin problemas en las plantas extractoras en cuanto a porcentaje de extraccin, eficiencia de extraccin, eficiencia mecnica y en el tiempo, que estn por debajo de los estndares comnmente aceptados como normales.

b) COMERCIALIZACION
Donde la planificacin y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado cumpla con stndares de calidad, garantizando as ventas rentables.

Lo que se refiere a la comercializacin del aceite la venta fue realizada al inicio por redes a travs del Instituto Nacional Agrario (INA), a las empresas transnacionales, bajo condiciones favorables a los precios internacionales, sin embargo el control de COAPALMA no garantiza el desaparecimiento de oligopolios en la compra del aceite, pero si garantiza una mayor adecuacin de los precios de venta a los intereses campesinos. Mientras que la estructura oligoplica de los bienes de consumo final (en lo que respecta a grasa, aceites vegetales) presupondra una competencia de precios entre empresas con acuerdo entre ellas para variar

los precios simultneamente (como lo hace, la Coca Cola, Pepsi Cola y los dueos de peridicos en Honduras) sin embargo ninguno de los aspectos antes mencionados se dan por el control estatal sobre los precios. El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido y con una tasa de beneficio satisfactorio.

2.6.2 VARIABLES PRICIPALES E INDICADORES DEL ESTUDIO

VARIABLES

INDICADORES

REGLAS D E ORIGEN

POLITICAS DEL COMERCIO EXTERIOR

NORMAS TECNICAS
ARANCEL PREFERENCIAL NACIN MAS FAVORECIDA SUBSIDIOS DE LA EXPORTACIONES GARANTIA DE CREDITOS A LAS EXPORTACIONES

MERCADO TECNOLOGA ARANCEL POLITICAS ESTATALES

EXPORTACIN

CANALES DE DISTRIBUCION PLAN DE VENTAS INVESTIGACIN DE MERCADOS MARCA

COMERCIALIZACI ON

NUEVOS PRODUCTOS
TECNOLOGA, INSUMOS, CAPACITACIN, PRECIOS, POLTICAS ESTATALES Y MERCADO.

PRODUCCIN

NUEVOS PRODUCTOS.

COMPETITIVIDAD

ESTNDARES DE CALIDAD PRODUCCIN PRECIOS VOLUMEN

2.6.3

IDENTIFICAR LAS RELACIONES ENTRE LAS VARIABLES

VARIABLE INDEPENDIENTE

EXPORTACIN
Tomando en cuenta que la produccin de aceite de palma africana favorecida dentro del subsector agrcola, dentro del Tratado de Libre Comercio, Honduras aseguro el acceso preferencial del 97% de sus exportaciones a Estados Unido, esto garantizara que el aceite de palma africana obtendr un mercado mas amplio sin barreras gubernamentales protegidos con los criterios de origen que favorecer la competitividad de este producto exportador.

VARIABLE DEPENDIENTE

a) COMERCIALIZACION La relacin entre las cooperativas campesinas de COAPALMA y las empresas transnacionales en la comercializacin interna del aceite, se da un aparentemente nivel de competencia, es decir, ambos poseen plantaciones de palma africana y producen aceite crudo, sin embargo en la realidad la relacin es mas de complementariedad que de competencia, sin desconocer que las empresas

transnacionales son las nicas que poseen las plantas refinadoras, por lo tanto existe una competencia potencial aun si los campesinos deciden en el futuro producir bienes de consumo final.

c) PRODUCCIN

A partir de 1977 el crecimiento de la produccin de la fruta fresca de la palma africana es bastante alto, del cual el 58.6% est en el Litoral Atlntico; dicha produccin se destina en un 100% a la comercializacin, al ser materia prima para la extraccin del aceite que se comercializa para la industria nacional y los excedentes de exportacin para el mercado

internacional, sin embargo, sus exportaciones son bastante reducidas debido a las altas tasas de inflacin.

d) COMPETITIVIDAD

Para exportar no slo se necesita considerables recursos financieros, administrativos y productivos, sino tambin definir planes y estrategias de comercializacin internacional que incluya las ventajas competitivas generales (avances tecnolgicos,

patentes, nivel profesional, promocin, distribucin, representacin, modelos, participacin en eventos y mercados de exportacin) esenciales para un comercio vigoroso diseado por el T.L.C.

e) CONDICIONES DEL TRATADO

Las cooperativas productoras de palma africana en el Bajo Agun, pueden aprovechar las condiciones y oportunidades del Tratado Comercial para exportar al mercado internacional en cuanto a precio

de nacin favorecida y tambin en cuanto a los bajos costos en un arancel preferencial negociado.

ESQUEMATIZAR LAS RELACIONES ENTRE LAS VARIABLES

Variable Independiente

Variable Dependiente

Dimensiones

Indicadores

Las condiciones del EXPORTACIN Tratado T.L.C., Comercial brinda

Produccin

-Materia prima

-Tipo producto servicio, -Condiciones

de /

oportunidades para la
Comercializacin

tecnologa de venta.
-Mercado (tipo de clientes). -Polticas de precio.

Su impacto en la exportacin del aceite comercializacin derivados de y sus de las empresas aceite de Palma
Competitividad

Disposicin recursos

de

productoras de las Cooperativas Campesinas Productoras Africana Sistema Actual de

de Aceite y Derivados de la Palma Africana

financieros Planes negocios. Tecnologa de punta. de

aceite de Palma El cultivo es considerado de alto rendimiento Africana y sus dado su perodo longevo de produccin 25 a 30 derivados. aos.
La productividad por planta y el rendimiento por hectrea en condiciones promedio de atencin tcnica es mayor en relacin a otras culturas agrcolas. - En la etapa agrcola genera empleo. - Falta de innovaciones tecnolgicas para alcanzar niveles altos de competitividad. - No cuenta con desempeos de Estrategias de Promocin para la Exportacin del Producto. - Modelos de Distribucin, definicin al territorio. - Ausencia del Producto en el Mercado Internacional.

Cabe resaltar que la comercializacin de la palma africana que desde 1983, ao de produccin aceitera ms elevado y agudizacin de los problemas econmicos de las empresas campesinas.

La crisis del mercado, adems de originar graves problemas financieros, significo serios obstculos fsicos que amenazaban con provocar para las empresas cooperativas la interrupcin de operaciones productivas. En el caso de COAPALMA la magnitud de su produccin excedi su capacidad de almacenamiento y se vio obligada a almacenar el aceite en las instalaciones de la Empresa Nacional Portuaria de Puerto Castilla, lo que provoc la elevacin de sus costos, por el arrendamiento, financiamiento y transporte mientras que por concepto de acidez aumentaba su decreci en el valor de venta cada da.

El 15 de Abril de 1983, Guatemala, El Salvador y Nicaragua firmaban un nuevo tratado bilateral de comercio que inclua el aceite de palma y sus derivados en la lista de productos libres de aranceles.

Por su parte las Empresas Cooperativas iniciaron gestiones encaminadas a encontrar clientes en el mercado guatemalteco y en carcter de prueba exportaron 100 toneladas mtricas de aceite refinado, lo que redundo en al aceptacin de un contrato de suministro por 1,500 toneladas mtricas de aceite refinado, via terrestre 60 toneladas por semana. Tambin se logra promocionar ventas de aceite con alto nivel de acidez, se haba encontrado un mercado en la industria jabonera nacional, las empresas campesinas firmaron con Qumicas Dinant contrato de suministro a precio base de L. 0.50 por libra (CIF, planta del cliente en Tegucigalpa) para aceite con acidez de 12 grados o mayor, se aplicara una tabla de precios ms elevados en la medida que la acidez disminuya, dicha tabla intenta desincentivar las

entregas de aceites con acideces menores ya que por su utilizacin en la jabonera el comprador prefiere aceite de alto contenido de cidos grasos saponificables.

Nicaragua por su parte cuenta con instalaciones industriales en las que se pudo refinar aceite de palma y tal condicin posibilito la aceptacin por parte del comprador nicaragense 900 toneladas mtricas con atrasos de pagar las exportaciones en el plazo pre-escrito.

a fin de desalojar las existencias de aceite que nuevamente se han acumulado por la nueva cosecha se establecieron contactos con la oficina de comercializacin de Londres, para encontrar en Europa un comprador para 300 toneladas mtricas de aceite crudo de palma. Su venta contribuira enormemente a reducir los altos volmenes de existencia de COAPALMA y consecuentemente, a mejorar las condiciones econmicas de las empresas campesinas.

Los indicadores que tendr el estudio nos har ver la actual situacin como impacto del T.L.C. en las Cooperativas Campesinas de COAPALMA, a continuacin se detallan:

En la Dimensin de Produccin. Se analiz los indicadores como ser el reducido porcentaje de extraccin del aceite sumado a las deficiencias mecnicas, la falta de unificacin de

criterios para la aplicacin de una poltica de salarios y la eficiencia en el trabajo a permitido la baja rentabilidad y por ende un menor beneficio para sus afiliados. En relacin a la capacidad instalada, el objetivo ser establecer cules son las limitantes ventajas de la maquinaria y tecnologa con que cuenta COAPALMA y establecer, cul ser el impacto del T.L.C. ante esta situacin. El ndice reducido de comercializacin en el mercado interno y externo, el control estatal sobre los precios, costos de produccin, tratar de cuantificar la inversin.

El tipo de producto que est generando y con ello saber, cules sern las repercusiones del T.L.C. al momento de haber nuevas opciones, la posibilidad de exportar a EE.UU.

En la dimensin de comercializacin se analizaron los indicadores, como ser: Mercado, considerando para ello la situacin actual de COAPALMA; tratando de establecer sus futuros clientes, condiciones de ventas, los beneficios, limitaciones y particularidades.

2.7 GENERACION DE ESCENARIOS Beneficios del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos al Sector de la Produccin y derivados del aceite de palma africana.

La palma africana tambin es conocida como palma aceitera, porque de ella se extrae aceite comestible, pero tambin tiene diversos usos, como por ejemplo; para productos alimenticios, medicinales, fabricacin de fibras, la savia sirve para la produccin de vino, fabricacin de escobas y el palmaste es usado para alimentos del ganado. Esta plantacin es originaria de frica Oriental, pero en la actualidad se ha extendido su siembra y cultivo a diversas partes del mundo, a tal grado que en el ao de 1997, eran mas de 6.5 millones de hectreas sembradas en pases como: Malasia (que genera el 50% de la produccin mundial), Indonesia, Nigeria, Guinea, Tailandia, Nueva Guinea, Filipinas, Camboya, La India, Islas Salomn, Repblica Democrtica del Congo, Costa de Marfil, Gabn, Gambia, Liberia, Senegal, Tanzania, Guinea Ecuatorial, Burundi, Togo, Uganda, etc. En Amrica Latina, pases como Ecuador, Colombia, Brasil, Per Venezuela, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, Honduras, Nicaragua, Panam, Surinam, Guyana y Mxico.

Beneficios que representa el DR-CAFTA ESCENARIO 1 Para el Gobierno La solucin a diversos problemas en el campo y en las regiones donde se instalan, argumenta, que generar empleo, riqueza, infraestructura, educacin, etc.

Para el sector empresarial internacional Representa una inversin rentable son: por la mano de obra barata, por la compra y/o renta barata de la tierra, por la falta de un control ambiental efectivo, por las grandes posibilidades de apoyo financiero de las multilaterales, por el corto tiempo que media entre la siembra, el crecimiento y la cosecha, y por el amplio mercado cada vez mas en expansin a nivel mundial.

Para la Produccin.
Se prev la siembra de estos productos. Segn Estadsticas con la entrada en vigencia de este tratado, en la zona atlntica de Honduras se pretende lograr la siembra de palma africana en 2mil 316 hectreas, de las cuales 390 sean de produccin de riego y mil 926 de temporal con un volumen de la produccin total de 19 mil 362 toneladas; de ellas 3 mil 350 provenan de la siembra de riego y 16 mil 12 de temporal generando un capital para la economa del pas.

Precios Siendo HONDURAS un pas eminentemente agrcola, ha sido uno de los mas afectados con la crisis que se vive en el campo con la cada de los precios del caf, el maz, el sorgo, la pia, el frjol, etc., que ha generado una constante migracin a los Estados Unidos ahora una de las alternativas es la palma africana.

En Relacin al Aceite de Palma El valor de exportacin de aceite de palma africana se ha incrementado notablemente durante el perodo analizado, al pasar de US$16.2 millones en 2000 a US$53.1 millones en 2004, como resultado de un significativo crecimiento en los volmenes exportados, pese a que el precio de este producto en el mercado internacional ha registrado reducciones considerables. El incremento en los volmenes exportados es resultado en parte de la apertura comercial establecida en el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, ya que es a este pas donde se ha dirigido gran parte de las exportaciones.

ESCENARIO 2

OPORTUNIDAD EN EL MERCADO INTERNACIONAL

El TLC representa para Honduras la oportunidad para fortalecer y estrechar los vnculos con ese pas del norte, el cual constituye el principal socio comercial de Centroamrica.

Honduras dirigi en 2003 al mercado de Estados Unidos el 65 por ciento de sus exportaciones, en productos como banano, caf, camarones, aceite de palma africana, langosta y azcar, indic el lder empresarial.

Resalt adems que el 50 por ciento de las importaciones que realiza esta nacin provienen de Estados Unidos, sobre todo en maquinaria, qumicos, combustibles, vehculos y otros.

Honduras es un mercado muy grande en Centroamrica y Estados Unidos que llega a ms de 500 millones de habitantes.

Malasia es el pas mayor productor de palma africana en el mundo y las exportaciones de este producto le generan unos 4.600 millones de dlares anuales.

Para la Industria La industria con base en este producto est en auge. Existe un cultivo de 50.000 hectreas (en norte y la zona Atlntica). Si bien las 50.000 hectreas de palma africana le generan a Honduras 60 millones de dlares anualmente, el 90% de la produccin se destina al consumo interno.

El ministro malasio estim que las condiciones del clima y la disponibilidad de unas 200.000 hectreas de tierras en Honduras son propicias para ampliar los cultivos y diversificar la industria.

Malasia produce 37 lneas de artculos derivados de la palma africana, como jabones, chocolates, pulpa, papel, acondicionador, lminas

PARA LA EXPORTACIONES DE ACEITE DE PALMA

El

precio internacional del aceite de palma africana mejoro 20.6

por ciento en el 2002 en comparacin con el ao anterior , lo que permiti a Honduras captar 18.7 millones de dlares por

concepto de exportaciones .

De acuerdo a un anlisis de actualidad del Instituto Nacional de Estadstica centavos INE, el precio de exportacin del aceite fue de de dlar por kilogramo en el 2001, inferior a los 50 63

centavos registrados el ao pasado . En cuanto al volumen en el 2001, se reflejo la cifra mas alta, con 36.9 millones de kilos, sin embargo, el precio fue el mas bajo del ultimo quinquenio.

En el perodo de

1998/2002 el volumen de las exportaciones de

Aceite de Palma, ha reflejado su cifra mas alta en el ao 2001 con 36.9 millones de kilos y coincidentemente en ese mismo ao se da su variacin mayor en 99.2% con respecto al ao 2000,

siendo la cantidad menor registrada fue de 16.2 millones en 1999.

El precio de

promedio de exportacin es de 0.81 US$

en el

perodo analizado. La Palma Africana es uno de los cultivos que mayor auge ha observado en la produccin nacional, esta actividad es

desarrollada por medianos y grandes

productores , dicho cultivo Atlntico y muy

esta ubicado en regiones Norte, Litoral

escasamente en la regin Centro Occidental, el rea promedio de cultivo es de 56 hectreas por productor .

Los resultados indican que el 59.8 por ciento de los productores de palma son tecnificados tecnificados, en cuanto a y el 20.1 por ciento son semi del

la superficie , el 83.0 por ciento

rea son tecnificados y el 21.1 por ciento son semi tecnificados , en cuanto a la superficie el 83.0 por ciento del rea cultivada esta bajo categora tecnificada. tecnificada y el 17.9 por ciento como semi

En Honduras, la Corporacin Dinant es pionera en la produccin de biodiesel a partir de la palma africana, extrayendo por ahora un promedio de mil galones por hectrea.

Honduras cultiva 80 mil ha de palma africana, y en vista del auge de los biocombustibles se han planteado como meta extender a 200 mil ha. para satisfacer la demanda nacional de biocombustible.

Una poltica de las empresas transnacionales para bajar los precios, es promover la expansin de la siembra de manera masiva, sabiendo que el aceite de palma africana es mas barato que el de soya, sorgo o girasol, con ello logran un consumo masivo de aceite de palma y obligan a las otras empresas a bajar

sus precios, por lo que el aceite de palma se convierte en el punto de referencia para fijar los precios internacionales.

Cada da crece ms en Centroamrica el inters de producir biodiesel a base de palma africana. En pases tropicales como El Salvador, Honduras o Costa Rica, se han comenzado a dar los primeros pasos para establecer esta agroindustria, para convertir la palma africana en la materia prima ms importante para la produccin de biodiesel. Los frutos de la palma africana, cosechados en una hectrea, tienen el potencial para producir 12 veces ms biodiesel que la soya o tres veces ms que el tempate o higuero.

El mayor productor de palma africana de Centroamrica, con una plantacin de 17 mil hectreas en la cual invirti US$34 millones y gener 7 mil empleos. Proyecta ampliar en 20 mil hectreas su plantacin, para lo cual invertir US$200 millones.

La produccin de palma africana representa el 10 por ciento del PIB de Honduras.

Legislacin Se cree que se puede llegar a producir un galn de biodiesel de palma africana a un costo de 50 centavos de dlar. El costo actual de una empresa privada

hondurea es de 2.43 dlares por galn. La asamblea legislativa de Honduras est en va de discutir un proyecto de ley para regular el comercio de una mezcla de 98% de diesel y 2% de biodiesel. El Salvador simplific los procesos legales y ambientales para importar alcohol brasileo, transformarlo en etanol y comercializar el bio-combustible en el mercado estadounidense, como parte de los acuerdos negociados con el CAFTA.

ESCENARIO 3 La siembra de palma africana representa uno de los rubros mas importantes para el pas con la vigencia del DR-CAFTA

El gobierno de Honduras importar (para el 2006) de Malasia las primeras semillas pre-germinadas de palma africana para iniciar varios proyectos de generacin de biodiesel en el pas, inform el Ministro de Agricultura y Ganadera, Hctor Hernndez.

A fin que sea utilizado como combustible alternativo ante los altos costos de los precios de los carburantes el ministro inform que en mayo prximo se inicia el proyecto de importacin de la semilla para el cultivo de la palma africana en reas muy selectas del pas.

Segn el funcionario, hasta los ganaderos que poseen grandes extensiones de tierra en el pas, se muestran muy interesados con el proyecto de la palma.

"El 9 de mayo empezaran a recibir desde Malasia las primeras semillas pregerminadas para iniciar con los viveros y cada 15 das estarn llegando 50 mil semillas de un hbrido especializado de Malasia", indic.

Asimismo, inform que esa dependencia de Estado est organizando una unidad tcnica en el Valle de Sula y en el Aguan; en el Litoral Atlntico a fin de levantar toda la informacin necesaria de los productores y sus tierras que estn dispuestos a entrar en el proyecto.

Indic, que ya se tienen 20 mil hectreas listas para producir y alrededor de tres mil productores enlistados, pero se necesitan adicionar unos 40 mil hectreas ms, pues la meta para cultivar este ao es de 60 mil.

"Vamos a involucrar a grandes productores que estn dedicados al rubro de la palma pero los cultivos se van a trabajar con pequeos productores de cinco hasta 50 manzanas a fin de proteger sus cultivos", el Ministro Hernndez, agreg que tambin pueden participar los productores que no se dediquen al cultivo de la palma, pues es un rubro bastante amplio y con un buen futuro,

ejemplificando que los mismos ganaderos pueden tecnificarse y reducir sus reas.

Relat que Malasia es un pas que cuenta con ms de cuatro millones y medio de hectreas sembradas de palma africana y saca alrededor de 220 productos derivados de esa siembra**.

** Diario La Tribuna, mayo del 2006.

"En los prximos 20 o 30 aos, el mundo va a tener problemas con la disponibilidad de hidrocarburos y los pases que produzcan o generen biocombustibles son los que van a entrar en una mejor posicin econmica, destac.

Crditos otorgados por BCIE

Dos crditos concesionales por un monto de US$11,6 millones fueron aprobados a Honduras por el Banco Centroamericano de Integracin Econmica (BCIE), para incrementar la produccin de palma africana y la conclusin del primer tramo de la carretera costera del corredor atlntico, que comunica con Guatemala.

El primer financiamiento, por un monto de US$7 millones permitir poner en marcha un programa de desarrollo agro empresarial para pequeos y medianos productores de palma africana, que facilitar el financiamiento para la expansin y renovacin del cultivo en un rea de 7.206 hectreas.

El incremento de la produccin permitir suplir y aumentar la capacidad instalada de las plantas extractoras de aceite de palma africana que operan en los departamentos de Corts, Yoro, Atlntida y Coln

COMPETENCIA Sin embargo, en la medida en que los productos del campo caen en crisis, tambin el mercado de la palma ha empezado a tener sus problemas, porque la produccin de aceite de palma a nivel mundial, empieza a tener competencia con otros productos que tambin producen aceite, como el sorgo, girasol, cacahuate, maz, soya, etc. Aun, mas complicado es la produccin de la palma, cuando ya se empieza a producir genticamente modificada, lo que traer nuevos problemas y efectos sobre la poblacin que la produce y que la consume.

Actualmente la siembra de palma africana en HONDURAS y otras partes del mundo, por supuesto que no mejorara las condiciones de vida de los campesinos, como tampoco mejorara la situacin ambiental, ni es la opcin

para salir de la pobreza, al contrario, sirve para enriquecer a los empresarios mas poderosos a nivel internacional, en detrimento de los mas pobres y de la degradacin ambiental.

Sin embargo, no es en si la siembra de la palma africana el problema, sino, el modelo industrial que la implanta en beneficio de empresas transnacionales; porque es posible la siembra de la planta y cosecharse ambientalmente manejable y si puede satisfacer necesidades de los campesinos, pero tiene que ser en forma sustentable, manejable, sin que afecte a los campesinos, sino, ms bien que los fortalezca, y puede ser impulsada en la lgica del desarrollo campesino, no en la ganancia empresarial.

CAPITULO III DISEO MTODOLOGICO

3.1 DEFINICIN DEL TIPO DE ESTUDIO

El presente estudio de investigacin es de tipo descriptivo, se pretende dar a conocer algunos aspectos relacionados con la exportacin de aceite de Palma Africana en el mercado internacional; adems medir las variables, lo referente al cultivo, recoleccin de la fruta fresca, y extraccin de aceite crudo en forma directa a travs de entrevistas con personas e instituciones conocedoras del cultivo y la comercializacin.

El mercado donde se estudia la oferta y la demanda, tema central de la investigacin, mencionndose adems los distintos canales de distribucin y sus respectivos precios.

Se har un breve recuento histrico de hechos y leyes mediante los cuales el gobierno ha participado del problema. Se analiza las medidas que el Gobierno ha tomado para proteger la produccin nacional; medida de comercio adoptada por el Gobierno en el rea centroamericana a travs de los Tratados Bilaterales y Multilaterales en el caso del T.L.C.

El ser de carcter descriptivo, permite servir de base para posteriores estudios de tipo correlacionales y explicativos.

3.2 ORIENTACION METODOLOGICA La presente investigacin para lograr los objetivos planteados descansa sobre tres tipos de procedimiento. 1. Consiste en una exploracin eminentemente bibliogrfica terica, y la bsqueda

documental, para recabar los antecedentes histricos de la palma africana en Honduras y en el resto del mundo, as como tambin unos aspectos que se refieren al origen de COAPALMA y otras empresas extractoras refinadoras existentes en el pas. 2. El trabajo de campo se basa en la recoleccin estadstica, observacin directa en lo referente a la forma de cultivo, recoleccin de la fruta fresca y el proceso de extraccin del aceite crudo en la zona del bajo aguan, datos extrados tanto de los dirigentes y bases de las cooperativas campesinas como tambin personal tcnico responsable de las unidades productivas. 3. La investigacin directa se realizara a travs de entrevistas e instituciones conocedoras de la agroindustria de la palma africana en el pas principalmente aspectos de precios de los productos, oferta y demanda en el mercado internacional.

3.3 DETERMINACION DEL UNIVERSO Y LA MUESTRA DE ESTUDIO

El universo de la investigacin de campo fueron 13 Cooperativas Campesinas organizadas en COAPALMA en el Proyecto del Bajo Agun en el Depto. de Coln, o sea el 100% de la poblacin, debido a que la aplicacin de la Ley de Modernizacin Agrcola del Estado en 1994 permiti la venta de las tierras del sector reformado. No caben dudas que la venta de cooperativas fue un destino que vino a debilitar la economa social en COAPALMA.

3.4

MTODO DE RECOLECCIN DE LA INFORMACIN

Eleccin del Instrumento para obtener la informacin Los instrumentos elegidos para la recoleccin de la informacin de esta investigacin son: 1 2 Estudio de caso de las empresas refinadoras de aceites y su comercializacin. Aplicacin del cuestionario a 13 Cooperativas Campesinas de COAPALMA en el Proyecto Bajo Agun, Coln. (Ver cuestionario en anexos). 3 4 Entrevistas con Instituciones Privadas y Pblicas relacionadas con el comercio exterior. Se aplicar una Prueba Piloto en la Primera Promocin de la Maestra de Negocios Internacionales de la UNAH con 12 personas, con el propsito de ver la asimilacin del mismo y mejorar algunos aspectos sugeridos. Los instrumentos de recoleccin de la informacin deben reunir dos requisitos; confiabilidad y validez de la medicin.

La confiabilidad: La certeza que este instrumento al ser aplicado varias veces a un mismo sujeto produce los mismos resultados.

La validez: se refiere a que se puede validar la informacin obtenida, es realmente, lo que sea lo que se va a medir o valuar. Por lo tanto se aplicar un cuestionario a las cooperativas

campesinas y COAPALMA, dedicada a la produccin de fruta fresca y una entrevista a las personas dedicadas y responsables de los procesos de financiamiento de aceite y sus derivados de palma africana.

DIAGRAMA
PROCEDIMIENTO DEL DISEO DEL INSTRUMENTO

Tener claridad respecto del problema, objetivos e hiptesis de la investigacin

Conocer las caractersticas de la poblacin objeto de estudio

Indagar sobre la existencia de cuestionarios previos sobre el tema de estudio

* Determinar el tipo de preguntas que se van a formular. * Elaborar las preguntas y ordenarlas. * Elaborar el cuestionario inicial y probarlo. * Redactar el cuestionario definitivo.

3.5 Especificar la informacin requerida La informacin requerida se va a capturar a travs de: Cuestionario: Instrumento que contiene un conjunto de preguntas sobre las variables de produccin y comercializacin, y esta especficamente dirigidas a las cooperativas asociadas a COAPALMA, la cual nos brindara una idea aspectos generales y bsico sobre el tema de estudio, ventajas y desventajas de comercializacin sus expectativas para incursionar en los mercados internacionales. Entrevista: Esta tcnica va orientada a establecer contacto directo con los campesinos dedicados a la produccin de la misma, asimismo a los tcnicos responsables de

refinamiento del aceite de palma africana hasta obtener el producto final, tiene como propsito obtener informacin espontnea y abierta para profundizar la informacin de inters para este estudio.

Observacin Directa: Se realizara en las instalaciones de COAPALMA ubicado en el departamento de colon, con el propsito de tener mayor credibilidad directa y confiable, mediante la observancia de los diferentes procesos que conllevan a obtener el producto final de manera ms completa y actualizada.

CAPITULO IV INFORME DE LA INVESTIGACIN

En este proceso de investigacin se ordenaran los datos dispersos en forma individual obtenidos de la poblacin objeto de estudio durante el trabajo de campo relacionndolos con los objetivos, hiptesis y formuladas de la manera que sigue: Definir las variables o criterios para ordenar los datos obtenidos en e trabajo de campo.

Definir las herramientas de frecuencias y representaciones graficas que resulten de agrupar los datos en categoras que muestren el nmero de observacin de cada categora a travs de representaciones graficas.

4.1 Descripcin de la informacin obtenida

El cultivo de la Palma Africana en Honduras data desde 1943, el que fue desarrollado por Compaas transnacionales, principalmente por la United Fruit Company a travs de la Divisin de Palma de San Alejo y posteriormente la Standard Fruit Company.

No fue si no, hasta en 1971, que el Gobierno de Honduras decidi implementar el cultivo ms grande con Programas de Reforma Agraria, los cuales fueron financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Agencia Interamericana para el Desarrollo (AID), establecindose as ms de 14,000 hectreas de cultivo en el Bajo Agun, departamento de Coln y unas 5,000 hectreas en Guaymas, departamento de Yoro.

A partir de 1983, las empresas privadas tienen una participacin ms activa en el cultivo de palma africana, cuyas fluctuaciones de acuerdo a las reas de siembra van desde las 5 a 1,000 hectreas.

Actualmente se cultivan 44,546 hectreas de palma africana en la zona; que generan 53 millones de dlares en concepto de divisas al ao mas de cien mil empleos directos , y

actualmente la Corporacin Dinant genera 1,700kwhde energa limpia y produce biodiesel

Al ao Honduras exporta100mil toneladas mtricas de aceite de palma africana su comercializacin se ha realizado a travs de la agra industria como la de San Alejo, Empacadora del Atlntico, COAPALMA, CAICESA, HONDUPALMA, etc.

En cuanto a la comercializacin se puede afirmar que, el mercado nacional cada vez demanda mayores cantidades de aceites debido al crecimiento demogrfico.

La demanda interna del aceite crudo, en su mayora es suplida por las cuatro principales plantas extractoras de aceite existentes en el pas y que son: COAPALMA en el Bajo Aguan, HONDUPALMA en Yoro, CAICESA en La Ceiba y San Alejo en el Municipio de Tela. Se ha

estimado, que la demanda se incrementar sostenidamente un 10% aproximadamente, lo cual contribuye a mantener una relativa estabilidad en el precio del crudo, que posiblemente se incrementar de acuerdo al aumento que experimenten los costos de produccin.

El ao pasado, la oferta de aceite refinado en Honduras se estim en 75,517 toneladas mtricas y la demanda esperada en 85,495 toneladas mtricas con un dficit de 9,978 T.M.

Mercado Externo De acuerdo a proyecciones de aceites vegetales emitidos por el Departamento de Operaciones Agrcolas de COAPALMA ECARA, para el perodo comprendido entre 1998 y 2002, se estima un promedio de 68,997.000 toneladas mtricas, de las cuales el 26% corresponde al aceite de palma. Tambin se ha estimado que el consumo de aceites y grasas contine incrementndose en ms de un 3% anual como consecuencia del incremento poblacional y del ingreso per cpita, siendo los mayores exportadores de aceite Brasil, Argentina y otros; y como importadores la Comunidad Econmica Europea (C.E.E.) Europa del Oeste, Europa del Este y Centroamrica.

Actualmente el mercado ms importante en Amrica, lo constituyen Mxico, Centroamrica y El Caribe, la cercana entre estos mercados ofrece mantener un enfoque agresivo para

aprovechar las condiciones favorables del tratado como mecanismos de intercambio comercial, y adems la globalizacin de los pases que permiten el fluido de las exportaciones sin aranceles, favoreciendo as a los mecanismos de intercambio.

En funcin a lo entes expresado y tomando en cuenta que Honduras es como todo sistema abierto, influenciado por su entorno lo que ha ocasionado que nuestro comercio exterior, inicie una nueva etapa de expansin y diversificacin de nuestras exportaciones y que ubica a

nuestro Pas como un lugar privilegiado que rene todos los requisitos para convertirse en un eje de desarrollo econmico del mismo.

4.2 Sntesis de los datos obtenidos de la Investigacin

Coapalma nace con la reforma agraria que se realizo en el bajo aguan a inicios de la dcada 70 del siglo XX. Las cooperativas que en el inicio formaron coapalma fueron 54; en los primeros aos de produccin de la planta hubo suficiente materia prima. Desde 1970 al ao 2006 Coapalma ha tenido que sortear diferentes obstculos que se han interpuesto al avance hacia la consolidacin como empresa Regional y especializada en el aprovechamiento de los obstculos aunque son de diversa ndole pueden

derivados de la palma africana. Los agruparse en tres reas:

Econmicos, derivados de las fluctuaciones del precio del crudo a nivel internacional. En esta direccin ha habido confluencia de diferentes factores tales como los siguientes: A) La sobreproduccin de aceite de soya y otros productos oleaginosos que sustituyen el aceite de palma. B) El ciclo natural del cultivo de la palma que por ser permanente es necesario esperar de 4-5 aos para obtener la primera cosecha, a diferencia de oleaginosas sustitutas (soya, algodn, ajonjol, girasol ) que son estacionales. C) El aumento de rea cultivada de palma a nivel mundial que en la ltima dcada del siglo XX sobrepas los 4 millones de hectreas con el agravante que la demanda para el consumo de aceite de palma disminuyo en el Sudeste asitico. Esta situacin deriv en que los grandes productores bajaran el precio con las

consecuencias lgicas para los productores pequeos como Honduras.

Administrativos, provenientes de las formas gerenciales colectivas y con mecanismos de control poco eficientes principalmente durante los primeros 20 aos de vida de la empresa.

Polticos, La emisin de la ley de Modernizacin agrcola del ao 1994 tuvo un efecto negativo para Coapalma porque la misma faculta la venta de tierras del sector agrcola reformado. Por causa de esta ley muchas cooperativas ubicadas en el valle abajo del aguan fueron vendidas.

Despus de que muchas cooperativas fueron vendidas solo quedaron 14 cooperativas afiliadas a Coapalma, mismas que surten aproximadamente el 80% de la fruta que se procesa en las instalaciones que tiene actualmente.

Las 13 cooperativas de las que se dispone informacin

aglutinan un total de 389 socios

(hombres) y 36 socios (mujeres), es importante aclarar que el nmero de mujeres socias se ha dado como efecto de muerte del socio, pues originalmente todas las cooperativas fueron conformadas por hombres. En total las cooperativas poseen 5,970 hectreas de las cuales estn cultivadas de palma 4,889 hectreas, los terrenos no sembrados de palma estn destinados en su mayora a las ares para cultivo de granos bsicos y pastos para la produccin de leche y carne vacuna.

En lo que corresponde a la edad de las plantaciones estas datan desde el ao de 1975, y aunque casi todas han ido renovando siempre existe una cantidad grande de plantas con vida til vencida. Pero, es tambin importante afirmar que muchas cooperativas tienen plantaciones renovadas del 2005, este es un hecho importante porque demuestra que hay planes de restitucin de la vieja plantacin nacional e internacional. por nueva lo que garantiza la existencia en el mercado

4.3 Anlisis descriptivo individual de preguntas

CUADRO No. 1 SITUACION ORGANIZACIONAL DE COAPALMA No. Nombre de la Cooperativa Ao de Fundacin Nmero de Socios Total de hectreas Hectreas Cultivadas de Palma

Tm por ao

Edad de la Plantacin de Palma

Hombres 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Colonea 10 11 12 13 Bridge Palmichal 13 de Junio Honduras Aguan Totales 1974 1974 1974 1974 20 26 26 34 389 1974 43 Guapinol Colinas Brisas de San Pedro Chiripa Perla del Norte Brisas Coloneas Prieta Nortea 1974 1976 1974 1974 1974 1974 1974 1973 30 12 24 29 23 28 35 59

Mujeres 6 0 3 3 5 4 2 1 2 1 1 3 5 36 600 195 300 345 275 400 407 790 828 624 356 400 450 5,970.00 512 180 294 280 275 360 280 710 728 300 170 340 380 4,889.00 3,000.00 77,79 77, 86,91, 2,000.00 2001,2004 2,720.00 74 77,86,90, 2,400.00 92,97 3,000.00 75,99,2000 2,750.00 74,99,2000 3,800.00 77,99,2000 75,77,86,90,91 10,300.00 94,98, 2,000 81,82,86,90,91 6,823.00 98,2000 75,79,86,90 2,300.00 91,05 1,300.00 75,90,91 92 4,800.00 75,99,2000 2,900.00 75 48,093.00

Fuente de materia prima de Coapalma. Coapalma tiene tres fuentes que la abastecen durante todo el ao de fruta para la extraccin del crudo y la refinacin. Estas fuentes son: Las 14 cooperativas afiliadas, Otras cooperativas y los productores privados. De acuerdo a datos obtenidos, el sector de productores privados es el que manifiesta un mayor dinamismo en cuanto a crecimiento. En el momento de levantar la informacin presente el abastecimiento tiene la estructura siguiente: Las Cooperativas afiliadas forman el 78.74% , las cooperativas no afiliadas tienen el 2.36% y los productores independientes alcanzan el 18.90%.

CUADRO N0 2 Calidad y procedencia de la fruta procesada anualmente Procedencia de la Fruta que Procesan Cantidad en 3 ao Tm %

1 2 3

Coop. de COAPALMA Otras Coop. Productores Privados

50,000.00 1,500.00 12,000.00

78.74 2.36 18.90

Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006. Cuadro N0 3 Capacidad instalada y aprovechamiento

Cap. Instalada Productos Aceite crudo 35 Tm /hora Refinado 100 Tm /da Manteca 44 tm / da Aceite 75 Tm / da Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.

CUADRO No. 4 Edad de las instalaciones de procesamiento de aceite

Instalaciones Planta Extractora Planta Refinadora 22 aos 11 aos

Edad

Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006. Es importante dejar establecido, que las actuales cooperativas afiliadas a Coapalma en trminos generales y en mayora absoluta manifiestan una confianza hacia la empresa, esto es producto de la experiencia que han tenido al conocer el destino destructivo que experimentaron las cooperativas que fueron vendidas y la ruina en que cayeron las familias cooperativistas que pertenecieron a las cooperativas ya desaparecidas. Pero como hemos afirmado arriba, Coapalma tiene asegurada la oferta de fruta para la transformacin y produccin de los derivados debido a que todas las cooperativas manifiestan tener confianza en la empresa. La limitante en el sentido de produccin de las cooperativas consiste en que no disponen de tierra para aumentar la cantidad de hectreas de nuevas plantaciones. La solucin a esta limitante podra ser la adquisicin de nuevas tierras va compra tal como lo ha hecho la Cooperativa Nortea que por estar ubicada en la zona de expansin urbana de la ciudad de Tocoa ha ido lentamente cediendo espacio al crecimiento poblacional y se va trasladando a la margen izquierda del Aguan por la va de compra de tierras para la siembra de palma. En nuestra investigacin pudimos verificar que muchas de las cooperativas afiliadas a Coapalma desean expandir el cultivo incorporando nuevas tierras por la va de compra.

En el proceso de produccin inciden diferentes factores entre los que se deben tener en cuenta el estado del equipo de produccin y otros factores condicionantes , al respecto se encuentra que la planta extractora de aceite tiene 22 aos de uso y la planta refinadora tiene 11 aos. La planta extractora aun con la edad que tiene responde a las exigencias del proceso productivo ,

pero, Coapalma manifiesta la intencin de ampliar la infraestructura productiva para aumentar la produccin de tm/hr. El mantenimiento de esta infraestructura tiene carcter preventivo y correctivo. Otros factores que inciden en el ritmo de produccin y que a veces adquieren el carcter de problemas son: El fluido elctrico, el que a veces interrumpe la produccin por causa de los conocidos apagones; Tambin se presentan dificultades en el suministro de materia prima por causa de las estaciones del ao ya que hay diferencias entre el invierno y el verano, es decir en el verano hay menor produccin pero aunque en el invierno hay mas produccin a veces la entrega de la fruta es baja porque se presentan dificultades en el corte y en el transporte.

CUADRO No. 5 Principales problemas para la produccin de aceite

Principales problemas Energa elctrica Suministro de materia prima Adquisicin de repuestos e insumos Mano de obra propia,

Fuente: Encuesta septiembre 2006.

Otra dificultad que se presenta es en la adquisicin de repuestos e insumos, algunos de ellos son adquiridos en el exterior y no siempre son trados oportunamente, esto ocasiona a veces la interrupcin del proceso productivo ; La calidad de la mano de obra es otro factor de incidencia en la produccin , esto es porque algunas operaciones son realizadas por miembros de las cooperativas y a veces por disposiciones de reglamentos internos de las cooperativas se produce rotacin de las personas , en otros casos ocurre que algunos tcnicos contratados no son de la zona y emigran a las ciudades grandes del Pas.

Comercializacin. La venta de los productos es realizada en el mercado nacional, solo el 10% del aceite refinado y el 5% de derivados es vendido en el extranjero ( en los ltimos aos el mejor cliente ha sido el mercado de El Salvador), las ventas tanto nacionales como internacionales son hechas al contado. La publicidad para venta de los productos es en radio y prensa local.

CUADRO N0 6 Lugar a donde venden los productos, en porcentajes

Local Productos Crudo Refinado Derivados Encuesta septiembre 2006. CUADRO N0 7 100 % 90 % 95%

Extranjero

10% 5% Fuente: propia,

Factores que inciden en la venta de los productos

Por precio Productos Crudo Refinado Derivados

Por calidad

Por condiciones de pago

Por otros factores

X X X

Fuente: Encuesta propia, septiembre 2006.

En cuanto a la venta de los productos en los mercados internacionales persisten algunos obstculos tales como las dificultades aduanales y el control de normas de calidad, vale agregar que el proceso de produccin de Coapalma aun no cuenta con certificacin de ninguna norma ISO, que coloque sus productos en un nivel de competitividad internacional. En este punto vale recordar que el mercado Norteamericano posee normas de calidad de alta exigencia con los productos que ingresan para el consumo humano.

4.4 PRUEBA DE HIPOTESIS

Las posibilidades que tiene Honduras de aprovechar el acuerdo comercial con los Estados Unidos en el caso de la Palma Africana debe verse como una ventaja competitiva, en virtud de que al exportar este producto libre de los gravmenes arancelarios no tendr mayor diferencia en el precio al consumidor en relacin a los aceites que consume el mercado estadounidense

provenientes de otras materias primas ya sealadas en este estudio. Por otro lado, mejorara la productividad de las plantas extractoras y refinadoras ya que tendrn la posibilidad de importar maquinaria, equipo e insumos que vendrn a dar sostenibilidad a las tecnologas productivas de punta.

De concretarse el acuerdo comercial con Estados Unidos y dado que en el sector agrcola se logro un acceso preferencial de las exportaciones agrcolas a Estados Unidos. Esto le permitir al sector palmero exportar a ese pas libre de gravmenes este producto, asegurando un incremento en las exportaciones. Adems, debe prestarse atencin a los problemas de los indgenas en Chiapas, Mxico, por su negativa de explotacin de sus tierras, con lo cual, EUA se vera obligado a adquirir este producto a Honduras, al no tener un socio comercial mas cercano que nuestro pas.

Las caractersticas histricas y geogrficas de estos pases son ampliamente conocidas, por lo cual nos limitaremos aspectos especficos relacionados con factores comerciales y de negocios.

En Canad las costumbres y los hbitos de consumo e las Provincias Atlnticas, de origen francs, se diferencian de os de las Provincias Centrales y Occidentales. Mientras que en Ontario la forma de vida es muy similar a la del Norte de Estados Unidos, en Manitoba y Columbia Britnica la vida es rstica y est en contacto con la naturaleza.

En Estados Unidos, adems de las diferencias propias al clima y dems factores geogrficos, se aprecian dos tipos de mercados muy definidos que normalmente coexisten en varios estados: el mercado "anglo" y el mercado "hispano".

Un detalle importante es que la persona que funge como comprador dentro de la empresa importadora tiene sus actividades perfectamente definidas dentro de un programa especfico, por lo que slo considerar aquellas ofertas que estn completas y renan los requerimientos estipulados. Dado el alto ndice de competencia de este mercado, el producto debe ofrecer, adems de un precio atractivo, confiabilidad en el suministro y una calidad considerable.

En su relacin comercial, el estadounidense es franco, pero difcil de convencer. Sin embargo, aun cuando est ms o menos con- vencido, defiende sus intereses por sobre todas las cosas, por lo que es muy importante que todos los acuerdos y compromisos se encuentren debidamente documentados.

CAPITULO V

PROPUESTA DE ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACION DE ACEITE Y DERIVADOS DE LA PALMA AFRICANA

5.1 PROMOCIN DIRECTA

Despus de definir la estructura organizacional de acuerdo con el procedimiento de ventas que se desee implantar, la empresa exportadora debe desarrollar un sistema de promocin comercial directa que le asegure su permanencia en el mercado; a esto se le conoce como creacin y mantenimiento de imagen. Si un determinado producto no tiene una imagen adecuada en el mercado, su aceptacin ser sumamente difcil.

La mayor parte de los exportadores alrededor del mundo han confirmado que no basta la actividad de venta personal directa. Es preciso informar al pblico acerca del producto, sus ventajas y cualidades, brindarle la oportunidad de verlo funcionar, observarlo, probarlo. De ah la importancia de los mecanismos de promocin directa como elementos indispensables para la creacin de la imagen apropiada, especialmente en un mercado extranjero de cultura e idioma diferente, donde el nombre del fabricante es totalmente desconocido.

Por este motivo, al proyectar sus ventas en el extranjero, el exportador debe destinar desde el principio un presupuesto especfico para publicidad y dems mecanismos promocionales, contando con el apoyo y la asesora del agente o representante local.

Ya es muy conocida la importancia de la publicidad y su fuerte influencia en la vida cotidiana, pero la expresin promocin de ventas es ms ambigua y se presta a diversas interpretaciones.

Se puede definir el trmino promocin de ventas como "todas las actividades que complementan la labor personal directa de ventas, coordinndolas para lograr su mxima eficacia. En estas actividades estn incluidas la publicidad, la exhibicin o la demostracin del producto en el local de venta, la participacin en ferias y exposiciones, y otras actividades especiales, distintas de la labor ordinaria de todos los das".

Naturalmente, los medios publicitarios y los procedimientos promocionales que se utilicen para fomentar las ventas dependern de las condiciones de cada pas y del tipo de producto de que se trate.

Algunos autores dividen las tcnicas o mecanismos de promocin directa en las siguientes tres categoras: 1. Medios publicitarios. 2. Relaciones pblicas. 3. Actividades de promocin. Medios Publicitarios Segn dice un manual, la publicidad desempea tres funciones: informal; persuadir y recordar: Para lograr dichas funciones se cuenta con diferentes medios: Peridicos. Como medio publicitario provocan con frecuencia una rpida reaccin, pero su duracin es corta, sobre todo si se trata de fomentar la venta de un artculo de consumo. Para impresionar al mercado, un anuncio debe repetirse, lo cual puede ser muy costoso. El precio de los anuncios vara segn el tamao, la cantidad de veces que se publique, la ubicacin, el tiraje, etctera. Revistas. En la mayor parte de los pases existen publicaciones semanales, mensuales o bimestrales de carcter general y otras destinadas a sectores especficos de la poblacin: deportistas, amas de casa, industriales, tcnicos, etc. Hay revistas relacionadas con casi

todas las industrias o profesiones. Por consiguiente, es importante escoger la revista ms adecuada conforme al sector del mercado que se quiera persuadir. Para lograr esto quiz lo ms conveniente es solicitar al agente o representante el envo de ejemplares de las revistas ms recomendables, a su juicio, junto con la informacin relacionada y comentarios al respecto. Guas comerciales, directorios y anuarios. Tal vez el ejemplo ms sencillo de gua comercial sean las secciones de anuncios de los directorios telefnicos de muchos pases. Tambin existen directorios especializados por tipo de industria o de servicios, en donde se pueden colocar anuncios. Publicidad directa por correo. Este sistema plantea dos problemas: por una parte, hacer que el mensaje sea lo suficientemente atractivo para que no se deje de leer; por la otra, que se enve esta publicidad precisamente a los personajes idneos, para lo cual la preparacin de las listas de destinatarios es una labor de mxima importancia. Cines. En muchos pases se proyectan en los cines diapositivas publicitarias. Esta puede ser una manera de llegar hasta el consumidor final, en particular cuando el pblico lector sea poco numeroso o exista un alto grado de analfabetismo. Radio y televisin. Esta es la manera ms segura e llegar al gran pblico. Las distintas horas del da proporcionan un pblico diferente y las tarifas varan conforme a la hora de transmisin. Este tipo de anuncios tienen que ser reparados por especialistas, por lo que ser indispensable contratar los servicios de una agencia de publicidad. Anuncios en la calle. En ciertos pases, las empresas publicitarias arriendan terrenos y espacios areos en zonas muy transitadas para instalar grandes carteles en los que fijan sus anuncios publicitarios. stos constituyen una excelente manera d grabar en la memoria del consumidor las marcas y nombres comerciales. Bastante anloga es la publicidad que se hace en transportes pblicos, pequeos letreros o carteles que se colocan en el interior o

exterior de autobuses, taxis y trenes, as como en los andenes de las estaciones o paraderos de autobuses.

Sea cual sea el medio publicitario escogido por el exportador en un pas extranjero, siempre existe el problema de la traduccin. Para que llamen la atencin, los documentos de propaganda deben estar bien concebidos, redactados e ilustrados y naturalmente, en el idioma del pas. No es posible traducir literalmente, por lo que las traducciones deben quedar a cargo de personas, no slo que hablen y entiendan correctamente los dos idiomas, sino que adems estn familiarizadas con las expresiones comerciales y tcnicas del pas de que se trate. La traduccin de la publicidad industrial suele ser ms fcil, ya que el texto se compone de datos sobre el producto y sus aplicaciones; pero en el caso de bienes de consumo de tipo domstico, a veces se requiere emplear frases cotidianas que aun en el mismo idioma pueden variar de significado, segn la regin o pas de que se trate. Esto es particularmente notable en Latinoamrica. Con todas las medidas publicitarias disponibles, y con las distintas tcnicas de promocin de ventas y relaciones pblicas, la opcin puede ser difcil para el exportador; por lo que definitivamente necesitar asesora profesional, que puede obtener directamente de su agente o representante o por medio de la contratacin de una agencia especializada. Esta ltima opcin es cara y slo se justifica cuando el producto o tipo de promocin as lo requiere. Relaciones Pblicas El objetivo fundamental de las tcnicas de relaciones pblicas es informar acerca del producto las personas que puedan influir en otras para que lo consuman. Por ejemplo, redactores de peridicos y revistas, locutores de radio y televisin, dirigentes de asociaciones de usuarios y consumidores, consultores, etctera.

Una manera de lograr esto consiste en enviar a los peridicos y revistas noticias y relatos breves, pero interesantes, as como fotografas, confiando en que los redactores aprovechen el

material, ya sea en la misma forma o con modificaciones, como base para algn artculo periodstico.

El momento preciso para aprovechar este tipo de promocin es cuando est por introducirse un nuevo producto o cuando se inaugura la oficina del representante o distribuidor; estos momentos son excelentes oportunidades para organizar una pequea recepcin e invitar a personalidades locales, as como a representantes de la prensa, a los que se les proporcionar informacin publicitaria y material relacionado con el producto.

Actividades de Promocin Las diversas tcnicas promocionales: ferias y exposiciones, viajes promocionales, y el uso de empresas comercializadoras, constituyen los medios ms efectivos, tanto para obtener informacin preliminar sobre el mercado como para crear y mantener la imagen del producto y de la empresa. La participacin en una feria comercial es un buen ejemplo de la manera de combinar las distintas tcnicas promocionales, publicitarias y de relaciones pblicas. Los textos publicitarios de una empresa incluidos en el catlogo de la feria pueden servir para realizar publicidad directa por correo.
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5.2 FERIAS Y EXPOSICIONES Feria es, como definicin en este contexto, un punto de encuentro entre interesados en vender e interesados en comprar. Lo que distingue a las ferias de otros elementos de promocin es la posibilidad que ofrecen de presentar el producto directamente al comprador. Mientras otros mecanismos promocionales trasmiten "imgenes" del producto o "mensajes" del fabricante, la feria permite que el visitante (posible comprador) examine el producto, adems de brindar la oportunidad de establecer contacto con el vendedor.
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Centro de Comercio Internacional serie: La clave del Comercio, Gestin de calidad de exportacin, Libro de respuesta para pequeos y medianos exportadores, Ginebra 2001

En el mundo comercial de hoy, las ferias desempean la funcin de escaparates en que miles de empresas de muchos pases exhiben sus productos, y se constituyen tambin en mercados donde el comprador y el vendedor tienen la posibilidad de realizar negociaciones.

La feria evita la dispersin del mensaje propuesto por el vendedor hacia los consumidores que no estn directamente interesados. De esta forma, el expositor que destina sus recursos a un evento de este tipo recibir como visitantes a un mercado que est especficamente interesado en el producto que l vende.

Posiblemente, si los mismos recursos fueran utilizados en otro medio promocional, parte de stos se dispersaran alcanzando sectores que no estn interesados en el producto o que estn fuera del universo de mercado del vendedor. Por otra parte, las ferias permiten evaluar un determinado mercado, as como las

posibilidades reales de un producto en el mismo al compararlo con los productos de la competencia que, obviamente, estarn presentes en la feria.

Otra ventaja de las ferias es que permiten tener contacto con el pblico, con los usuarios del producto, y saber, por sus reacciones, qu trato se le debe dar en la relacin comercial.

TIPOS DE FERIA En la actualidad, las ferias comerciales internacional se dividen en dos grandes grupos: ferias generales, tambin con el nombre de "horizontales" y las ferias especializadas, tambin "verticales".

Ferias Generales (horizontales) En las ferias generales se exponen productos de muchos sectores, desde la maquinaria ms sofisticada hasta aceitunas y camisas de algodn. Pueden agruparse por pases, en un pabelln nacional, o por tipo de producto, acomodando a los expositores en cierto orden. A diferencia de las ferias especializadas, las de ndole general se dirigen a un segmento especfico del mercado; su objetivo es alcanzar un "volumen" de mercado sin la preocupacin de la seleccin de clientes. En la mayora de los casos, estas ferias son utilizadas por

empresas ms interesadas en el consumidor final y normalmente para promover artculos de consumo.

En estas ferias, la participacin de grandes empresas trasnacionales tiene por objetivo la creacin o el mantenimiento del prestigio o la Imagen, ms que la promocin de un producto en particular.

Frecuentemente participan en estas ferias instituciones gubernamentales, tanto del pas sede como de otros, las cuales adems de! organizar y coordinar la participacin de varias empresas de su pas en forma de pabellones nacionales, aprovechan la oportunidad para promover el turismo y otro tipo de servicios a nivel gubernamental. Las tradicionales ferias de demostracin, como las de artculos para el hogar, son ejemplos comunes de la modalidad horizontal.

Ferias Especializadas (Verticales) stas son una consecuencia natural de la creciente complejidad tecnolgica y del adelanto alcanzado por la industria moderna. Buscan abarcar todas las etapas de la produccin de un sector, proporcionando una imagen de la integracin vertical de los sub-sectores que participan en el proceso.

La feria especializada o vertical se dedica a productos de una industria o grupo de industrias relacionadas entre s. Estas exposiciones especializadas, por lo general acompaadas de

simposios y congresos tcnicos, permiten apreciar las innovaciones y adelantos ocurridos en el sector debido al avance de los procesos tecnolgicos. El objetivo de estos eventos es lograr una seleccin de clientes y son utilizados por empresas interesadas en reas de actividad especfica.

En las exposiciones especializadas se presentan productos que normalmente se venden a travs de distribuidores o cuya venta requiere trabajo especfico de promocin o posventa.

De este tipo, son particularmente famosos los siguientes eventos: Artculos de ferretera: Chicago, Estados Unidos. Productos alimenticios: ANUGA, Colonia, Alemania. Productos alimenticios: FOODEX, Tokio, Japn.

Otras Clasificaciones Otras formas de clasificar los diferentes tipos de feria son las siguientes: Segn el lugar en que se realicen: itinerantes o fijas. Segn la frecuencia: programada o irregular. Segn el mercado: nacional o internacional. Segn el origen de los expositores: nacional o internacional.

Ferias Internacionales Desde el punto de vista de su carcter comercial, las ferias internacionales se pueden clasificar con ms precisin en tres grandes grupos:

1. Ferias. Son eventos en los que, dependiendo de las regulaciones del pas sede, se permite la venta y entrega del producto expuesto y vendido. En el caso de productos alimenticios, normalmente se permite ofrecer degustaciones. 2. Exposiciones. En estos eventos los productos exhibidos normalmente no estn a la venta directa. A veces se permite que el muestrario se venda y se entregue al final del evento. El objetivo principal de stas es hacer contacto con clientes potenciales y realizar operaciones de venta para entregas a futuro. 3. Salones. Son eventos de realizacin permanente o temporal que se destinan a trasmitir la imagen de productos, sin fines comerciales inmediatos; simplemente con objeto de crear imagen de marca.

Importancia para los Empresarios. Para los empresarios de todos los sectores, las ferias y exposiciones ofrecen una oportunidad nica para la concrecin de negocios a un costo accesible y razonable. Estos eventos hacen posible el contacto directo y simultneo entre amplios segmentos de competidores y consumidores, y permiten adems: Demostrar el producto en un ambiente favorable. Facilitar el conocimiento de nuevos productos e innovaciones. Conocer las caractersticas del mercado. Conocer a la competencia. Detectar y aprovechar oportunidades comerciales.

Importancia para el Pas y la Comunidad. La informacin generada durante el desarrollo de las ferias y exposiciones proporciona una serie de repercusiones favorables sobre la comunidad, tales como: Informar sobre el nivel de industrializacin y sobre el progreso del pas.

Valorar la importancia relativa de la mano de obra artesanal y tcnica, permitiendo la utilizacin de la potencialidad de ciertas regiones menos desarrolladas.

Produccin de importantes estmulos para la canalizacin de los recursos dirigidos a actividades tursticas, culturales educativas.

5.3 ORGANIZACIN DE FERIAS Y EXPOSICIONES Objetivos de Participacin Tanto la visita a una feria comercial como la participacin en calidad de expositor pueden resultar de utilidad para el expositor. Una de las mejores maneras de decidir si se ha de participar en determinado evento es visitarlo con anterioridad. Sin embargo, es fundamental definir claramente los objetivos que se persiguen con la participacin en dicho evento y si ste es el adecuado para conseguir los objetivos planteados.

Los objetivos a lograr en una feria comercial pueden ser: Encontrar un buen agente, representante o distribuidor. Muchos agentes y distribuidores suelen visitar las ferias en busca de nuevas representaciones o productos novedoso introducirlos al mercado. Obtener informacin del mercado, conocer las restricciones y los requerimientos, as como los procedimientos de venta y promocin. Establecer contacto con clientes potenciales. Al presentar el producto es posible averiguar qu piensan los posibles clientes, y con base en ello adaptar el producto a las condiciones del mercado. Estudiar la competencia. Al recorrer una feria y observar los productos expuestos se tiene la oportunidad para comparar directamente las caractersticas de cada producto.

Realizar ventas directas. ste es uno de los objetivos de la gran cantidad de participantes. Las ventas realizadas pueden ser de la mercanca expuesta o para la obtencin de pedidos para entregas subsecuentes.

Seleccin del Producto y de la Feria ms Adecuada Participar en una feria equivale a exhibir un producto, y se debe estar totalmente seguro de que se dispone de un producto que rene las caractersticas requeridas y que tiene posibilidades reales de aceptacin en ese mercado.

Es importante tener informacin sobre aranceles, restricciones, costo de fletes, empaques, tiempos de entrega, con el fin de estar en disposicin de cotizar adecuada y formalmente en cualquier momento.

Una vez que se est seguro de disponer del producto adecuado, se debe seleccionar la feria ms adecuada. De entre las miles de ferias que se realizan cada ao existen algunas

particularmente interesantes para nuestros propsitos. Existen muchas fuentes de informacin, tales como el Calendar of Fairs and Exhibitions alemana o el Exhibition de Londres. FIDES y Bulletin editado por el publicado por una empresa editorial

Centro de Informacin sobre Exposiciones como

Estas publicaciones pueden consultarse en bibliotecas especializadas, en las embajadas y consulados de

Inglaterra y Alemania. Tambin se puede obtener informacin sobre estos eventos en revistas internacionales que versen sobre comercio exterior y en publicaciones especializadas de los diferentes sectores y ramos industriales. Sin embargo, las mejores fuentes de informacin sern las oficinas comerciales de Mxico en el extranjero y la embajada del pas sede en nuestro pas.

Antes de tomar la decisin de participar, o en su defecto visitar una feria, deben hacerse las siguientes consideraciones:

Asegurarse de contar con suficiente informacin sobre el evento. Definir si el mercado de que se trata es suficientemente atractivo. Asegurarse de que el producto cumple con los requerimientos del mercado. Comprobar si se dispone de suficiente capacidad de fabricacin. Conocer el costo de participacin. Definir si se participa solo o con el apoyo. Decidir si se est dispuesto a Invertir para desarrollar el mercado despus del evento.

Preparativos de participacin Una vez tomada la decisin es importante iniciar los preparativos de participacin a la brevedad posible. Entre las actividades ms relevantes a realizar estn las siguientes: Establecer presupuesto. Contactar e investigar si el evento est dentro de su programa. Si se va a asistir, reservar espacio y hacer los respectivos trmites. Si se va a participar por cuenta propia, realizar los trmites para el montaje del stand a travs de la misma feria: Definir localizacin del stand y las dimensiones. Preparar el muestrario. Preparar catlogos y material promocional. Decidir la conveniencia o no de presentar videos para solicitar o no la renta de equipo. Definir regalos promocionales. Empacar y enviar muestrario; preparar facturas y documentos. Definir los asistentes al evento y hacer los trmites necesarios de viaje.

Preparar una lista de clientes e invitados. Enviar avisos e invitaciones va fax de visitantes al stand. Preparar formatos de cotizacin con precios FOB/CIF.

Administracin del Stand Las ferias y exposiciones comerciales no son simples manifestaciones de prestigio. Los colores, atractivos visuales, bebidas, regalos promocionales, todo tiene un solo objetivo: ganarse a los consumidores (clientes potenciales). La participacin en una feria es vivir todo el proceso de venta.

En los momentos en que los mercados se hacen cada vez ms amplios, los consumidores ms exigentes y la comunicacin ms fcil, es imperativo vender racionalmente y elaborar estrategias eficientes para atraer mercados cada vez ms competitivos.

No han sido pocas las ocasiones en que se han perdido excelentes posibilidades de negocios debido a la falta de preparacin adecuada del representante o responsable del stand. Por tanto, el expositor debe tomar en cuenta todos los factores que puedan tener alguna influencia sobre la imagen del producto y en el trato con los visitantes.

Si se dispone de agente en el pas, l podr prestar grandes servicios, ya que, conoce el idioma y la idiosincrasia de los visitantes. Todas las personas que estn comisionadas en el stand, incluso una "cara bonita" como edecn, deben saber algo sobre el producto, y adems debern recibir instrucciones precisas de cmo comportarse y cmo actuar, antes de la apertura de la feria.

Al inaugurarse el evento, el personal deber estar en sus respectivos lugares, dentro del stand, mismo que deber estar debidamente decorado con los productos presentados en forma impecable. Es importante que este armonioso conjunto se conserve en perfecto estado durante toda la duracin del evento.

Es importante que el personal del stand dedique la mayor parte de su tiempo a los contactos personales y a las ventas; sin embargo, existen importantes labores administrativas que deben realizarse a fin de asegurar el xito del evento; stas son: Mantener ordenados muestras y catlogos. Asegurarse de que los productos perecederos sean sustituidos oportunamente. Administrar los catlogos disponibles, de manera que duren todo el evento. Mantener la sala de recepcin limpia y presentable. Tener cuidado contra robos y prdidas de muestras. Cuando se disponga de muestras gratis, no se deben colocar al alcance de todo el pblico; se deben dar como regalo slo a aquellas personas que hayan demostrado inters. Si existe venta en el stand, debe anunciarse lo suficiente, adems de que los productos deben mantenerse a la vista con sus respectivos precios. Es conveniente hacer arreglos para que las muestras vendidas se entreguen al final del evento, y as el stand no se vea vaco.

Existen algunas reglas bsicas para atender al cliente o visitante del stand; stas son: Regla 1. Presentacin y conducta. La buena presentacin del personal, su conducta, la cordialidad del recibimiento y su actitud son condiciones elementales para que se pueda realizar una entrevista provechosa.

Regla 2. Establecimiento del contacto. La presentacin debe comenzar con una frase de contacto. Antes de presentar el producto, de enumerar sus cualidades y ventajas, se requiere saber si el producto es de verdadero inters para el visitante. Regla 3. No tener miedo a la crtica. Las objeciones, crticas y observaciones son muy instructivas, debido a que stas promueven el debate, adems de que proporcionan pruebas del inters por parte del cliente. Una objecin no es necesariamente un rechazo. Regla 4. Argumentar es repetir: Los argumentos tienen como fin demostrar que el producto satisface las necesidades del cliente; no se debe tener miedo de recomenzar argumentos, explicaciones y enunciados, pero esto deber hacerse en forma positiva, con conviccin y elegancia. Regla 5. Evitar situaciones tensas. No se debe interrumpir al interlocutor, ni afirmar que est equivocado. Es necesario tomar en cuenta sus objeciones, y de manera tranquila poner el mximo empeo en demostrar que stas no tienen la importancia que se les atribuye. Regla 6. Cerrar la conversacin con conclusiones positivas. Un dilogo bien llevado debe terminar con la solicitud de un pedido o cuando menos con perspectivas- de continuar las relaciones comerciales.

Actividades posteriores al evento Evaluacin de Resultados. La intervencin en la feria no acaba o no debera acabar, el da de la clausura. Una vez embaladas las mercancas y los muestrarios es conveniente dedicar unos das a visitar los contactos y relaciones que se hayan logrado, o conseguir la posibilidad de hacer demostraciones del producto en el lugar del cliente. Si se tiene contratado a un agente o representante, es conveniente dedicar tiempo a conocer sus instalaciones, forma de operar y a

instruirlo sobre el producto y los procedimientos administrativos de la empresa, de tal manera que se pueda establecer control desde el principio.

Al regreso al pas de origen, el exportador tendr que realizar una evaluacin de resultados y preparar un informe. La mejor forma de lograrlo es a travs de la comparacin de los resultados obtenidos contra los objetivos predeterminados, tomando en cuenta, por ejemplo, volumen de venta, nmero de contactos, clientes potenciales detectados, gastos totales de participacin, etc. Hay que evitar evaluaciones con base en conceptos demasiado generales: nmero total de visitantes a la feria, nmero de llamadas telefnicas, nmero de catlogos repartidos, y dems.

Respecto del informe, ste debe contener suficiente informacin tanto del evento en general como sobre los resultados particulares obtenidos. Una estructura confiable de un informe puede ser: a) Introduccin sobre la feria. Tipo, rea total, caractersticas de los productos, nmero total de expositores, pases que participaron. b) Informacin sobre el stand distribucin y participantes. c) Resultados. Objetivos cumplidos, negocios realizados y posibilidades a futuro. d) Conclusiones y recomendaciones.

Seguimiento con Clientes. Las actividades de seguimiento y el sostenimiento de los contactos con los visitantes a la exposicin constituyen el medio ms eficaz para maximizar el rendimiento comercial proyectado en una participacin. Investigaciones recientes han demostrado que cuando menos 50 % de los negocios que se detectan en perspectiva se cristalizan despus de la feria.

Con lo anterior como base es sumamente importante enviar cartas de agradecimiento a los clientes potenciales detectados, as como suministrar oportunamente toda la, informacin adicional que se prometi - cotizaciones, catlogos, invitaciones para visitas futuras a la planta-; esto es, mantener siempre en mente la importancia de conservar el contacto.

Elementos de costo. El anlisis de los costo involucrados en la participacin constituye una etapa inevitable cuando se pretende una evaluacin precisa y justa.

Una vez que se hayan determinado los principales componentes del costo (renta del stand, montaje, transporte, servicios, publicidad, gastos de viaje, etc.) pueden expresarse no slo en trminos absolutos de los gastos efectuados, sino adems en trminos de inversin: costo divido entre volumen total de negocios realizados, o costo dividido entre volumen de negocios potenciales. De esta manera se tendr una idea ms clara sobre si vali o no la pena la participacin en dicho evento.

Problemas y Dificultades Falta de informacin previa. Los problemas a que se enfrentan los expositores normalmente cuando acuden a una feria internacional estn relacionados con su falta de conocimientos sobre el evento, el pas, las reglas y regulaciones comerciales, las reglas de cortesa, el idioma, las restricciones religiosas y otras. Esto es particularmente grave cuando se participa en forma individual por lo que es preciso prepararse adecuadamente antes de acudir a un evento Internacional.

Cuando se viaja en grupo o como miembro de una misin organizada por instituciones como BANCOMEXT, este tipo de problemas se reducen al mnimo, ya que se cuenta con la

informacin suficiente y adecuada, y adems estn presentes los representantes del BANCOMEXT en el pas sede para apoyar y asesorar a los expositores.

Necesidad de intrprete. La necesidad de contar con un intrprete en forma individual depender del pas donde se celebre el evento y de las actividades que se pretenda desarrollar fuera del recinto ferial.

En pases como Japn, China, Rusia, etc., la agencia organizadora de la feria proporciona traductores que estn disponibles en el stand durante todo el evento. Sin embargo, si el programa particular de un expositor es realizar visitas a fbricas o empresas que sean de difcil acceso o en donde no haya personal con dominio de otros idiomas, se debe prever la necesidad de controlar a un intrprete que ayude en las gestiones.

En Europa y otros pases la gran mayora de la poblacin habla ingls, por lo que en este caso la necesidad de contar con un intrprete no es tan imperiosa. 5.4 VIAJES PROMOCIONALES

Una de las maneras en la que el exportador puede intentar conseguir demanda en un mercado exterior y/o determinar si un mercado en particular ofrece posibilidades reales de negocio, es el desplazamiento a dicho mercado en forma individual, o formando parte de grupos organizados por algn organismo pblico o privado, cmaras de comercio, asociaciones profesionales, etctera.

En ambos casos dicho desplazamiento puede ser debido a la participacin en una feria o exposicin en el pas de su inters, con lo que los objetivos promocionales se multiplican. Tambin, en ambos casos, la finalidad del viaje puede ser simplemente la observacin en forma

directa de los gustos y tendencias de los importadores potenciales en los mercados a visitar, establecer contactos iniciales y determinar la posible aceptacin que tendran los productos que se trata de exportar; o bien, si ya existe una relacin de negocios en ese pas, realizar el viaje para reafirmar contactos, ampliar mercados y determinar nuevas reas de inters. Todo lo anterior es ms fcil de lograr mediante contactos personales que slo por medio del anlisis meticuloso de documentos intercambiados.

5.5 VIAJES INDIVIDUALES Cuando el exportador decide realizar un viaje de negocios en forma individual, debe cuidar l mismo toda la organizacin del viaje, con la mirada puesta en el mximo aprovechamiento del tiempo y del desplazamiento.

La preparacin de un viaje suele requerir incluso ms tiempo que el de la propia realizacin. El exportador tiene que contactar embajadas, cmaras de comercio, agencias de viajes, etc., con objeto de obtener informacin bsica sobre condiciones de cambio de moneda, vacunas y visas consulares, indumentaria adecuada a la poca del ao, meses de vacaciones y das feriados, facilidades de alojamiento, transporte, comunicaciones, etc.

Hecho lo anterior, el exportador deber definir el itinerario con la agencia de viajes de su confianza, con base en la disponibilidad de transporte y alojamiento.

Hay que considerar que las agencias de viajes suelen tener experiencia que puede resultar oportuna en la preparacin del viaje: desde la simple indicacin de que si en aquel pas se trabaja o no el sbado, hasta la conceptualizacin en que se haya cada nivel de hotel, segn la "psicologa" de los pases a visitar.

Es preferible hacer el viaje fuera de temporada turstica, tanto para economizar como para evitar problemas con las reservaciones.

Si no se tienen contactos previos, es conveniente elegir la !ciudad ms importante de cada pas, segn sea el producto que se trata de promover. Al respecto, las embajadas y cmaras de comercio suelen ser las mejor informadas. Por ejemplo, si se desea visitar Turqua para contactar empresas privadas, conviene visitar Estambul; pero si se trata de promover

maquinaria de obras pblicas o productos que compran entidades oficiales, el lugar indicado para visitar es Ankara. Otros ejemplos seran la seleccin entre Roma y Miln, en Italia; Tokio y Osaka en Japn, o Duala y Yaund en la Repblica Federal de Camern.

Siempre es muy til contar con la colaboracin de los Consejeros Comerciales de Mxico en los pases que se pretende visitar, ya sea para consultas previas al viaje o durante la propia visita.

El exportador debe preparar con la debida anticipacin su documentacin de viaje, que adems de los documentos personales, deber contener: Folletos, de preferencia redactados en la lengua del pas que se visita, o cuando menos en ingls. Debe evitarse que el texto tenga faltas de ortografa o de sintaxis. Tarjetas de visita, impresas claramente y que muestren la posicin de la persona dentro de la organizacin. Papel y sobres membretados. Fotografas personales, para cualquier trmite imprevisto.

Junto con lo anterior es conveniente tambin preparar juegos de muestras, cuando sea posible, y pequeos objetos para regalos promocionales, como plumas, llaveros, etc. En todo caso, hay que evitar los excesos de equipaje. Viajar con ms de una maleta o porta trajes complementado por un portafolios es totalmente imprctico, sobre todo si se van a visitar varias ciudades utilizando diferentes medio de transporte.

Nunca hay que iniciar un viaje sin tener bien definidos los objetivos propuestos; sin tener la idea precisa sobre la distribucin del tiempo que se permanecer en cada lugar; sin contar con reservaciones de hotel; sin tener informacin sobre los contactos a realizar y/o los temas a desarrollar.

Si se trata de determinar los mercados de exportacin ms aconsejables, es lgico pensar que algunos de los contactos que se establezcan sern rechazados casi en forma inmediata, pero a pesar de eso, es conveniente dejar sentados buenos lazos de amistad con las personas que se han visitado, independientemente de la posibilidad de estrechar las relaciones comerciales en fecha posterior.

Sobre el terreno, el exportador deber abarcar todos los puntos incluidos en su agenda. Si el viaje es de observacin, es interesante detectar y contactar a alguna persona que pueda ser el vnculo adecuado para representar los intereses del exportador en ese mbito, aun cuando en ese momento no se tome la decisin del nombramiento.

Al momento de llegar a la ciudad escogida, es recomendable confirmar telefnicamente las entrevistas que se tengan programadas, para poder obtener una adecuada utilizacin del tiempo disponible y realizar los ajustes necesarios en caso de cancelacin o reprogramacin de alguna entrevista. De vuelta al pas de origen, es conveniente escribir a todas las personas entrevistadas y agradecerles las atenciones recibidas. Los viajes deben siempre abrir puertas; nunca cerrarlas.

A pesar del costo que significa un viaje de negocios, los contactos establecidos y la informacin recopilada pueden ahorrarle a una empresa exportadora la realizacin de costosas investigaciones de mercado, como sucede cuando se emprenden campaas promocionales sin contar con toda la informacin necesaria. 5.6 MISIONES COMERCIALES Otra de las maneras como el exportador puede empezar a conseguir demanda en un mercado exterior, es por medio de su participacin en misiones comerciales, las cuales pueden ser:

Verticales, cuando forman parte de ellas hombres de negocios que pertenecen a un solo sector o a sectores conexos.

Horizontales, cuando en su composicin intervienen personas que representan empresas de campos de actividad diferente y no relacionados.

Directas, cuando las personas que la integran tienen por finalidad especfica la venta de sus productos en los mercados exteriores a visitar, para lo cual ellos hacen contacto con sus propios clientes.

Indirectas, cuando la finalidad de la misin es la de estrechar los lazos de amistad y de colaboracin, ms que lograr ventas en forma especfica. Las misiones comerciales organizadas por cmaras de comercio y otras asociaciones privadas, que estn por crearse.

Como la preparacin y la organizacin de las misiones comerciales suelen estar a cargo de una agencia con personal especializado, nombrada por la entidad responsable del evento, el exportador participante suele encontrar ya los detalles debidamente preparados,

particularmente en lo que se refiere a boletos de avin, reservacin de hoteles, contratacin de intrpretes, contactos, etctera. Por lo anterior, resulta mucho ms fcil para el exportador participar en una misin comercial que tratar de hacer el viaje en forma individual, siempre y cuando los lugares y las fechas propuestas sean de su inters. En muchos casos, las entidades que organizan estos eventos estn en condiciones de ofrecer soporte financiero para cubrir parte de los gastos, y es particularmente interesante el caso de una empresa dedicada a la asesora de exportacin hondurea (dedicada al apoyo de microempresas) que, entre sus apoyos financieros, est el de ofrecer financiamiento para cubrir los gastos de participacin en las misiones comerciales que organiza, adems de los apoyos tcnicos y la asesora que ofrece a los participantes.

Ya sean de uno o de otro tipo las misiones comerciales, la presentacin de muestras a los clientes potenciales, la realizacin de contactos personales y, en muchos casos, la publicidad gratuita que realizan los medios de comunicacin del pas al reportar la llegada de un grupo de empresarios de otro pas, facilitan el atraer la atencin y conseguir el inters de los consumidores; lo cual puede ser encauzado hacia un aumento inmediato de las ventas o el establecimiento de contactos que ofrezcan propicias perspectivas comerciales a futuro.

5.7 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Se entiende por negociacin el proceso mediante el cual dos o ms personas intercambian ideas con la intencin de modificar sus relaciones o alcanzar un acuerdo que satisfaga las necesidades mutuas.

La negociacin depende de la comunicacin, y se puede desarrollar entre personas que obran por cuenta propia o entre quienes representan a grupos organizados; sean sociedades, gobiernos, empresas o asociaciones. Esta caracterstica permite que la negociacin se considere como un elemento de la conducta humana y que est sujeta a ciertas reglas que dependen a su vez de la idiosincrasia, cultura, religin, costumbre, educacin, etctera.

El proceso de negociacin entre los seres humanos se inicia desde la cuna, al tener que negociar para lograr que se satisfagan las necesidades bsicas, ya sean afectivas o alimenticias. De sobra se sabe que los seres humanos reaccionan dependiendo de las circunstancias, razn por la cual es importante para un negociador conocer la conducta y las necesidades de sus futuros clientes, y poder as lograr una negociacin exitosa.

TEORA DE LA NECESIDAD Las necesidades y su satisfaccin constituyen el denominador comn de toda negociacin. Conforme sea la fuerza y el poder relativo a cada necesidad, as ser la estrategia a seguir; y cuanto ms bsica, sea sta, ms importante ser como objetivo de negociacin. Las necesidades pueden ser tangibles o intangibles, pero en cualquier caso operan como factores decisivos en la negociacin.

Existen tres niveles de negociacin: 1. Negociacin interpersonal (entre individuos, particulares).

2. Negociacin nter organizativa (entre organizaciones). 3. Negociacin internacional (entre gobiernos).

Algunas veces se consideran como negociaciones internacionales las realizadas entre organizaciones que provienen de pases diferentes; aun cuando, estrictamente hablando, las negociaciones nter organizativas no dependen del origen de las propias organizaciones.

Sin embargo, en cualquiera de los niveles en que se desarrolle la negociacin, es importante sealar que stas se realizan indefectiblemente, a travs de personas, por lo que siempre existen dos niveles activos de necesidades: las de la organizacin o pas que representa y las propias del negociador; por ello, es muy importante tratar de descubrir las necesidades de nuestro cliente, tanto en las etapas previas al proceso como durante la negociacin misma; lo que a nivel internacional puede ser bastante complicado, por razones de idioma, cultura, idiosincrasia, etc.

PROCESO DE NEGOCIACIN A nivel empresarial, y para destacar la importancia de la negociacin internacional, es conveniente concebirla dentro del concepto de negocios internacionales, ms que dentro del marco del comercio exterior. Estos pueden tener las siguientes opciones: Comercio exterior: Procesos de importacin y exportacin. Transferencia de tecnologa. Pago de regalas por concepto de tecnologa de fabricacin, comercializacin, patentes y marcas, etctera. Franquicias. Fabricacin de productos extranjeros en Mxico, etctera. Crditos internacionales. Obtencin de crditos directamente de la banca internacional.

En comercio exterior, uno de los objetivos de la negociacin debe ser el de establecer lazos comerciales de tipo permanente, y evitar la realizacin de operaciones aisladas.

Cuando compradores y vendedores consideran negocios a largo plazo, se sienten inclinados a mantener una continuidad en sus relaciones tanto comerciales como personales; lo que pone de manifiesto que existe una dependencia recproca y que la cooperacin slo aportar ventajas a ambas partes.

Cualquiera de las opciones para negocios internacionales que se considere, requiere un proceso de negociacin especfico, con objeto de poder establecer condiciones de inters mutuo para las partes.

Antes de establecer el proceso de negociacin propiamente dicho, es necesario realizar una etapa de preparacin o prenegociacin, que consiste en: Planeacin estratgica (fijacin de metas y objetivos). Preparacin administrativa (recursos e informacin). Preparacin tcnica (maniobras, estrategias y tcnicas a utilizar).

Durante el proceso de preparacin previo a la negociacin es fundamental determinar de una manera realista cul es nuestra capacidad de negociacin. Los elementos ms importantes incluidos en este concepto son: Habilidad negociadora. Es la experiencia y conocimientos de que se dispone sobre determinada negociacin, del juego poltico de influencias y presiones existentes, de las necesidades, de las partes, y del tipo de informacin disponible. : Poder negociador. Se define como la capacidad de influencia de las partes, sus fuerzas y debilidades, y las opciones existentes. La pregunta sera: Qu tanto necesito yo a la otra

parte? En negociaciones de compra-venta el poder negociador est muy relacionado con la competitividad y las condiciones de la oferta. Informacin disponible. Informacin sobre la situacin real de las partes, sus necesidades y hasta dnde estn dispuestas a ceder. Mezcla comercial. Es el conjunto de factores que afectan la aceptabilidad del producto, como precio, financiamiento, condiciones de pago, plazos de entrega, especificaciones tcnicas, etc.

Estrategias de Negociacin Dependiendo de la capacidad negociadora de que se disponga y, muy en particular, del poder negociador real o aparente que exista en alguna de las partes, estas pueden seguir alguna de las estrategias siguientes:

1.

Confrontacin. En esta negociacin la conducta de la parte que tiene ms poder tendr el propsito de lograr sus objetivos a costa de los de la otra parte. Su estrategia implica guardar secretos y ocultar lo ms posible su situacin real. Las personas que la utilizan se caracterizan por su gran confianza en s mismas y muy poca confianza en la otra parte. Se valen de la amenaza y del alarde; la actitud clave es Yo gano, t pierdes.

2.

Colaboracin. En estas negociaciones la conducta de las partes tiene el propsito de alcanzar metas comunes. La estrategia exige confianza y expresin abierta de los pensamientos y sentimientos propios, as como escuchar activamente a los dems para entender sus necesidades. Ambas partes comparten informacin y son honestas. La actitud clave es Cul ser la mejor manera para que ambos ganemos.

3.

Subordinacin. Se caracteriza porque una parte se subordinada conscientemente a la otra para evitar el conflicto. La estrategia implica que una parte se muestre abierta a tal

punto que le exponga sus vulnerabilidades y debilidades a la otra. La actitud clave es T ganas, yo pierdo.

En cada negociacin se puede decir que el estilo de la misma depender en gran medida del carcter, cultura e idiosincrasia de los negociadores.

Etapas de Negociacin En el proceso de negociacin propiamente dicho se pueden identificar ocho etapas: 1. Introduccin (presentaciones). 2. Panormica general (definicin de objetivos). 3. Antecedentes. 4. Definicin de temas a discutir. 5. Discusin de los temas (negociacin). 6. Posicin de compromiso (dar y recibir). 7. Acuerdos en principio. 8. Conclusiones.

La importancia y la duracin de cada una de las etapas anteriores dependern de diferentes factores, como el tipo de negociacin, el objeto de la negociacin y, muy significativamente, la raza, la cultura, la educacin y la idiosincrasia de los participantes que actan como negociadores de las partes.

5.8 CARACTERSTICAS DE ALGUNAS NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES

Negociaciones con estadounidenses. El proceso de negociacin al "estilo americano" se realiza en forma muy rpida, suprimiendo o minimizando las etapas iniciales, para iniciar la

discusin directa del tema a la mayor brevedad posible. La intencin es convencer al adversario de que acepte los trminos propuestos, sin mucha consideracin sobre sus propias necesidades o deseos.

Es muy comn, de parte de los hombres de negocios estadounidenses, utilizar la estrategia de confrontacin, basada muchas veces en un sentimiento de "superioridad benevolente", en donde el espritu que priva es el de Esto es bueno para ti y tienes que aceptarlo. Se utiliza la presin negociadora sobre la base de que todo es negociable.

El objetivo de la negociacin es obtener un documento contractual en donde queden perfectamente estipuladas no nada ms las obligaciones y responsabilidades de las partes; sino adems las penalidades y sanciones a aplicar en caso de que alguna de las partes no cumpla con aqullas. Esta es la razn por la cual siempre, entre los miembros de cualquier delegacin estadounidense, haya alguien suficientemente conocedor de los aspectos legales.

Las discusiones se realizan invariablemente en idioma ingls, y muy rara vez se utilizan los servicios de traductores profesionales; para el estadounidense es muy difcil aceptar que los hombres de negocios de otros pases no hablen o entiendan ingls.

Las delegaciones las forman dos o tres personas como mximo, ya que se considera poco eficiente enviar observadores o personal de apoyo a determinada negociacin.

Negociaciones con japoneses. Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes. Debido a su idiosincrasia oriental, el japons no fcilmente habla en trminos concretos, sino que tiende a divagar, tratando de obtener informacin sobre el carcter y la filosofa de la contraparte, ms que de los detalles del negocio.

De las etapas de negociacin, definitivamente las ms importantes son las tres primeras, en las que se definirn las posibilidades del negocio en funcin de dos factores: confianza y honestidad.

En muy contadas ocasiones los japoneses emplean la estrategia de confrontacin. En general sus negociaciones pertenecen al tipo de colaboracin; se muestran muy interesados en que el negocio sea productivo para ambas partes.

Cuando por alguna circunstancia existen sospechas de que la otra parte no est siendo suficientemente honesta, se vuelven sumamente desconfiados y difciles para aceptar cualquier tipo de condicin, por normales que stas sean.

Al tratar con japoneses no se recomienda emplear argumentos de presin para acelerar el proceso de negociacin. Las decisiones se toman despus de llegar a un consenso entre los participantes, siempre y cuando tengan autoridad para tomar esa decisin; de otra manera se tendr que consultar con la oficina matriz.

En general, los japoneses participan en forma de delegaciones muy numerosas, en donde cada uno de los miembros tiene una misin que cumplir, aun cuando sea slo una persona la que directamente conduzca la negociacin.

Un problema muy serio puede ser el idioma, ya que es frecuente que los ejecutivos japoneses no hablen ingls en forma fluida se tenga necesidad de hablar muy despacio, y en ocasiones con intrpretes, para estar seguros de que se est siendo entendido.

Negociaciones con rabes. En las negociaciones con rabe el factor ms importante que se debe tener en cuenta es la gran desconfianza que indefectiblemente se observa de parte de ellos. Por principio, llegarn a la mesa de negociacin con la absoluta certeza de que las condiciones logradas hasta ese momento son slo un punto de arranque y que estn sujetas a mejora. Sin importar, que previamente se haya establecido que los puntos bsicos no estn sujetos a discusin, de cualquier manera tratan de revisarlos nuevamente y vuelven a insistir sobre descuentos y mejoras.

Aprovechan muy bien el concepto occidental de "aprovechar el tiempo" y no muestran ninguna prisa por concluir la negociacin; tratan de que la otra parte se desespere y acepte las nuevas condiciones con tal de terminar la discusin.

Para los rabes, las etapas ms importantes de la negociacin son precisamente la de discusin de los temas y el posible establecimiento de acuerdos; en principio, tratando de hacer acuerdos por separado en cada uno de los puntos de negociacin. Por ejemplo, tratan de obtener las mejores condiciones de precio y una vez obtenidas, tratarn de negociar por separado, las condiciones de pago o financiamiento, sin reconocer que estas condiciones estn ligadas entre s.

Los rabes son negociadores muy hbiles y conocedores de su materia; antes de aceptar alguna proposicin tendrn que estar sumamente convencidos, y ser indispensable proporcionar toda la evidencia documental que apoye dicha proposicin, sobre todo si se trata de un asunto de ndole tcnica o legal.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. Las exportaciones de palma africana han logrado recuperarse a partir del 2004, despus de
un perodo de disminucin que sigui a la destruccin ocasionada por el Huracn Mitch. Para 2004 el crecimiento estimado fue de 14.2% lo que indica una importante recuperacin originada tanto por aumento en volmenes como por mejora de los precios en los mercados internacionales.

R/ El cultivo de 44,546 hectreas de palma africana en la zona del litoral atlntico contribuye a la solucin de los diversos problemas que hay en el campo, adems de generar empleo , riqueza, infraestructura, se desarrollan programas sociales , encaminados a apoyar las necesidades bsicas no solo de los trabajadores sino tambin de las ciudades aledaas a la zona. Por esta contribucin al desarrollo socioeconmico del Pas es importante disear polticas nacionales que contribuyan a la promocin del cultivo en otras zonas teniendo en cuenta el fomento del sector social de la economa.

2. El comportamiento de los otros productos no tradicionales se ha mantenido estable a lo

largo de estos aos, por lo que la apertura de mercados y el acuerdo sobre los productos agrcolas, incluido la Palma comportamiento de los mismos. en el CAFTA, hace prever un mayor dinamismo en el

R/ En base al comportamiento que el sector agrcola ha tenido es importante crear las condiciones necesarias para incentivar la inversin con el propsito de aprovechar las oportunidades que los tratados de libre comercio presentan para la exportacin de los productos agrcolas hondureos.

3. La palma africana constituye la principal fuente de materia prima para la

Industria

hondurea de aceite vegetal adems, por su generacin de ms de 100 mil empleos directos y al menos un 20%DE LOS MISMOS SON CUBIERTOS POR MUJERES.

R/ En el rea rural el cultivo de palma representa una fuente importante para dar empleo a mujeres campesinas, este hecho demuestra que de se debe aumentar el cultivo de la palma para que las mujeres del campo se incorporen a las actividades agrcolas remuneradas con el fin de obtener los ingresos para disminuir los niveles de pobreza en el rea rural del Pas.

4. Honduras exporta 100mil toneladas metricas de aceite de palama africana al ao

generando 53 millones de dolares en conceptos de divisas contribuyendo de esa forma con el 10% DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO.

R/ El cultivo de la palma africana representa una de las fuentes que generan divisas, por tal motivo es importante fomentar el cultivo, introducir tecnologa de punta en la industrializacin para extraer los derivados y a la par con ello, las Instituciones del Estado de Honduras responsables de la poltica comercial en el exterior promuevan estos productos.

5. Los productos que se extraen son variados el principal es el aceite comestible, pero, la
palma produce materias primas para la elaboracin de diferentes productos utilizables en

alimentos para la ganadera, higiene, medicina abonos, biodiesel.

R/

En Honduras todava no es aprovechada la palma para extraer de ella todos los

derivados que produce, es recomendable que el Estado promueva e incentive la inversin nacional y extranjera a fin de obtener derivados de calidad que sirvan para el consumo

nacional as como para el comercio internacional.

6. Con relacin a la produccin y la comercializacin de biodiesel existe el potencial bsico

para la produccin de combustible alternativo y esto podra convertir a Honduras en el primer pas en produccin de biodiesel en Centroamrica.

R/ Con el propsito de disminuir la dependencia del petrleo es recomendable analizar la posibilidad de producir el biodiesel para incorporar sus beneficios a la produccin industrial con el fin de ir preparando el funcionamiento de la economa nacional a travs de fuentes energticas nacionales. La perspectiva para Honduras con el cultivo de palma africana es alentadora debido a que es una planta bastante fuerte y con una vida promedio de 25 aos lo que la hace una fuente segura de trabajo y aprovechamiento industrial seguro.

7. Como resultado del proyecto del bajo aguan, la produccin de la palma africana en la fase
agrcola y pre- industrial de la produccin nacional esta en un 70% EN MANOS DE LOS CAMPESINOS agrupados en la empresa COAPALMA , lo que demuestra la importancia que tales empresas tienen en la industria aceitera nacional .

R/ El funcionamiento de COAPALMA es una demostracin de que el campesino puede manejar produccin a mediana y gran escala si recibe oportuna y suficientemente la capacitacin necesaria, el financiamiento tambin oportuno y suficiente, y con ello los dems servicios de apoyo a la produccin. En virtud del desarrollo alcanzado es oportuno sugerir que diferentes grupos de la sociedad organizados pueden producir y debera existir una poltica nacional clara para el funcionamiento de este modelo de economa social.

8. En lo que respecta al mercado de aceite refinado de palma africana se aprecia claramente

que existen perspectivas favorable tanto en el mercado nacional como internacional. En el mercado nacional se le ha encontrado varios usos industriales y en el mercado internacional hay buena posibilidad de colocar el producto ya que en el momento de realizar esta tesis pases como Guatemala, Francia, Inglaterra, y Venezuela muestran su inters por consumir este producto.

R/ El Estado debe desarrollar una poltica nacional para la explotacin industrial eficiente de la Palma, desarrollar proyectos similares a los del bajo Aguan en otras zonas del Pas para aumentar el volumen de produccin e incorporar la tecnologa adecuada para

satisfacer la demanda nacional de los derivados y tambin incursionar sostenidamente en el mercado internacional aprovechando racionalmente las oportunidades del T.L.C.

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