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DINMICA DE GRUPO

Mtodos e Tcnicas de Negociao

Mtodos e Tcnicas de Negociao

Uma boa negociao pode ser considerada boa, quando ambas as partes saem ganhando. No existe um modelo bsico de negociao mas um conjunto de habilidades e tcnicas que tornam voc um bom negociador: O mais importante que voc domine as caractersticas do que est sendo negociado; Ter conhecimento interpessoal dos negociadores, identificar seus pontos fortes e fracos. Como todo processo, a negociao exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. No devemos encarar as etapas como algo rgido. Em alguns casos pode-se suprimir uma ou outra. O importante ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematizao do processo de negociao. 1. Preparao - o planejamento inicial. O outro negociador ainda no est presente. Nessa fase feito um histrico das relaes entre as partes; so listados os nossos objetivos ideais e reais (o mximo desejvel e o mnimo necessrio, sob nosso ponto de vista); faz-se o levantamento das necessidades, motivaes e expectativas da outra parte; executa-se o planejamento das concesses (as mais importantes devem ser feitas por ltimo); planeja-se a soluo para os eventuais conflitos e impasses; e programa-se o encontro que se dar na etapa seguinte. 2. Abertura - O objetivo central da abertura criar um clima propcio negociao. imprescindvel deixar o outro vontade. Uma conversa amena (as famosas "abobrinhas") ajuda a reduzir a tenso. Tambm a hora de definir seu objetivo, sem esquecer de destacar os benefcios mtuos que sua proposta pode trazer. Depois, deve-se definir como as partes trabalharo. 3. Explorao - na etapa explorao, a mais esquecida pelo negociador brasileiro, procura-se captar as necessidades e expectativas da outra parte. Devemos assumir a postura de ouvinte. Quanto mais ouvirmos, mais informaes teremos. 4. Apresentao - uma boa frase para iniciar esta etapa : "com base nas informaes que voc acaba de me dar, gostaria de..." nessa etapa que voc expe sua proposta ao outro, e faz a descrio dos seus produtos, servios ou idias, salientando os pontos que a outra parte considera mais importante e que foram descobertos por voc na etapa anterior. Em seguida, mostra as solues e benefcios que sua proposta oferece ao outro negociador. o momento de "vender seu peixe".

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

Mtodos e Tcnicas de Negociao 5. Clarificao - durante a clarificao deve-se tirar todas as dvidas que restarem da apresentao. o caso de perguntar: "Algo do que falei precisa de informaes adicionais? Nunca pergunte "o que voc no entendeu?" Nessa etapa esteja preparado para responder s objees, aceite as razes do outro e se antecipe, levantando dvidas potenciais. 6. Ao Final - aqui acontece o fechamento do negcio. Tudo correr bem se as fases anteriores tiverem sido bem desenvolvidas. Esteja atento aos sinais de aceitao sua proposta. Em todo caso, torne a proposta reversvel (para avaliar o nus da deciso por parte do outro negociador). Apresente opes e relembre vantagens e desvantagens, enfatizando sempre as vantagens. Proponha uma data para demonstrao ou at mesmo sugira o fechamento do negcio. 7. Controle e Avaliao - como aconteceu na preparao, as etapas de controle e avaliao so desenvolvidas individualmente, sem a presena de outra parte. Muitos negociadores as ignoram e consideram tudo acabado aps a ao final. Entretanto resta controlar o que foi acertado (seja em termos de custos, prazos ou condies) e tornar as medidas necessrias ao cumprimento do que foi negociado. Deve-se ainda comparar o previsto com o realizado na negociao; analisar as concesses e suas conseqncias e fazer as anotaes e observaes que sero utilizadas numa prxima negociao.

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

Mtodos e Tcnicas de Negociao

DESENVOLVIMENTO DO TRABALHO Vocs so Administradores experientes em negociao e muito bem remunerados. Atuam em uma empresa de grande porte que vem perdendo receita ms a ms e precisam reverter essa situao. Atravs de uma pesquisa de mercado identificaram um nicho potencial ainda pouco explorado, mas em evidncia, os baby boomers, Pessoas com mais de 50 anos a estratgia focada neste grupo prev 25% de aumento nas vendas da empresa e a diretoria precisa desta receita para cumprir as metas oramentrias.

Ento vocs foram convocados para uma reunio via vdeo conferncia com a Presidente da empresa que anunciou:

- QUERO ESTA EMPRESA LIDERANDO ESTE MERCADO, CONTO COM VOCS.

EM 60 DIAS ESTAREI A NESTA FILIAL EM REUNIO COM OS POSSVEIS INVESTIDORES DE NOSSA EMPRESA . ASSIM PODERO APRESENTAR OS MTODOS E TCNICAS DE NEGOCIAO QUE VO UTILIZAR PARA CONQUISTA DO PBLICOALVO (utilizando as etapas para uma boa negociao).

TAMBM VO APRESENTAR OS PRODUTOS QUE ESTAREMOS LANANDO PARA ESTE NICHO DE MERCADO PESSOAS COM MAIS 50 ANOS.

BOM TRABALHO A TODOS.

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

Mtodos e Tcnicas de Negociao

Orientao para realizao do trabalho: Escolham entre vocs um lder para a realizao deste trabalho; Escolham tambm entre cinco e seis colegas que sero os possveis investidores desse projeto. OBS: eles no participaro da elaborao do trabalho (para no sofrerem influncia). Os colegas escolhidos devem estar por dentro do contedo aplicado em sala de aula durante todo o mdulo. Os investidores vo se retirar da sala de aula e o retorno ser junto com a Presidente da empresa para reunio em 60 dias (uma hora). O Lder ter poder de deciso entre os demais.

Escolham um nome para esta campanha, tambm um slogan e uma logomarca;

Confeccionem 06 novos produtos (prottipos) para este pblico-alvo, respeitando a diferena entre a maneira como as pessoas se vem e a realidade. OBS: dentro da maleta tem um monte de coisa para confeco dos produtos, mas podem buscar recursos fora da sala de aula, se quiserem;

Criem uma msica jingle para esta campanha;

Regras: Todos devem trabalhar, ningum pode ficar toa. Vocs podem pedir ao lder escolhido para trabalhar num determinado setor, mas a deciso final dele;

Os produtos, a msica, enfim tudo deve ser muito original e criativo;

A sala de aula deve ficar limpa ao final e o material guardado;

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

Mtodos e Tcnicas de Negociao Temos uma reunio agendada para 60 (sessenta) dias com a Presidente desta empresa e os possveis investidores desse projeto (os colegas escolhidos pela turma) e vocs devero apresentar o trabalho;

O tempo de produo ser de 60 (sessenta) dias, em nosso jogo, cada dia vale 1 (um) minuto, a msica deve ser cantada por todos. A qualidade do trabalho fundamental;

Na execuo desta atividade podero separar em grupos de produo para aproveitarem melhor o tempo, mas no se esqueam todos trabalham na mesma empresa e tero que apresentar o resultado do trabalho juntos. ...............................Boa sorte.......................

Professora Esp. Janaina Naves Fagundes

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