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MARA DEL CARMEN MADERO

,
EL PODER EXCEPCIONAL
Convence, inspira, seduce
VERGARA
Cuando conozcas los principios y tcnicas
para persuadir que aqui se comparten, y comiences
a aplicarlos, obtendrs un poder que te
permitir influir instantneamente en otros para
que piensen o acten de cierta manera.
la persuasin es una de las habilidades ms efectivas para construir relaciones personales
exitosas y alcanzar lo Que deseamos en la vida; nos da la capacidad de influir en los dems;
fUIlClOna de una manera casI mgica y. lo ms sorprendente, es que se logra a travs del
proPiO convencimiento de la persona, y tiene un efecto a largo plazo.
Las tcnicas incluidas en este libro son poderosas y eficaces:
Influencia
Carisma
Empata
Magnetismo
Confiabilidad
A quin no le agradara desarrollar una personalidad con estas caractersticas?
Sin duda, alguien que encarna estas cualidades es aceptado y apreciado por una inmensa
mayora, y esto otorga un alto poder de persuasin.
Mara del Carmen Madero se da a la tarea, desde hace aos, de buscar y escudriar
los mecanismos de la mente, del ser y la utilidad de los nuevos descubrimientos acerca
del comportamiento. La informaCin que aqu se comparte es el resultado de una extensa
investigacin de diversas fuentes de expertos, adems de su propia experiencia y una
variedad muy grande de seminarios y cursos a los que ha asistido, no slo como estudiosa
de la materia, sino como participante activa.
www.ediclonesb.com.mx
m l l l [ H I ~ m
l' edicin. Abril,
D.R.. e 2010. del Carmen Madero
D.R. O Ediciones B Mxico. S.A. de C. V.
Bradley 52. Colonia Am:ures. 11590. Mxico, D.F.
los derechus reserV".l dos. Itljo sanciones esl3blccidas en
bs leyes, queda riguros.alllente prohibi da, sin amorizlcin escrita
de 10$ tirulnes del Copyrigil, b reproduccin total o pardal de
eSt a obra por cual qui er medio o procedi mi ent o, cOlllprendidos
la reprografia y el tr; tam.k'nto informtico. as como b distribu_
cin de ejemplares mediante ;alquiler O prstamo pbhcos.
,
lndi ce
Prlogo de Marina Buzali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Introduccin .. .. .... . .. . .. ..... .
. . . . . . . . . . .
CAPTuLO 1. El poder de la persuasin . . . . . . . .
Persuasin V5. 1ll:lIli plllacin .... ... .
. . . . . . . . ,
CAPTULO 2. Pr incipios de persuasin . . . . . . . . . .
O bjetivo . .. .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Actitud . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La Regla de Oro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAPTULO 3. Leyes de persllasin ..... . . . . . . . . . . . . .
Ley de R eciprocidad . .. . . . . ... . . . . . . . . . . .
Ley de Contraste ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ley de Congruencia ..... . .... .... . . . . . ...
Ley de Aprecio .. . . . .... . .. . ... . . . . ......
Ley de Asociacin .. .. . .. . . . .. . . . . . . . . . . . .
Ley de Escasez ...... .. . . ..... .. . . .. ... .
Ley de Autoridad . . ... ... . . . ........ .. ..
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Ley dc V.dld.lun ... .
Ley de Expect:1tiva .. .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAPTULO 4. El cerebro:
puerta de acceso a la persuasin ....... .
. . . . . . . .
Cmo fun ciona nuestro cerebro? . ... . .. .
Dos hemisferios cerebrales:
. . . . . .
dos personalidades .. ..... ... ... . ... . .... .
7 1
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Un hemisferio predominante . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Persona con predominancia
en el hemisferio izquierdo ........ . . . . .. . . .
Persona con predominancia
en el hemisferio derecho .. ... ..... . . ... .
Mente consciente e inconsciente ...... . ... . . . .
Cul es tu hellli sferi o dominante? . ... . . . . . . .
C. ...PTIJLO 5. El lenguaje del cerebro .. . . .. . . .. . . ..
La persona visual . . .. .
La persona audi tiva . .. .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La persona kinti ca ..... .. .. ...... . . ... .. . .
Cul es el lenguaj e de tu cerebro? ... .. .... . . . .
CAI'TULO 6. La persuasin y eJ lenguaje del cerebro ... . .
Persuadi r a la persona visual ... ... . .. .. .. ...
Persuadir a la persona audi ti va . ....... .. . . ..
Persuadir a la persona kin tica ........ .. . . .. . . .
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L),o dI' p.d.lll1.l\ 1'l lrnH" ,ljl' dt"lll'll'hlO ., .. .
1 't!1,' !nl,. 10 P,II ,I d l'\,III\Jll.lI 1,111,11 !.ld de PC1Lcpci6n . .. .
I'l'r'ltl.Hil r l' l1 Il'nl-tu, IJC\ , ............. .. .
( ,AI' I UI o 7. Empat:l, calibracin y rapport ... ... .... .
E
,
. .. .. . . .. . . . 1l1pa l:l ........... .... . .... . .
Calibracin ... ... ....... . ... .... ... .. . .
ll...appon .. . ..... .... . . .. . . . . . . . . . . .. , .. .
CAl'11JLO 8. Programac in mentaJ .. .. ... .. .. . .. . .
La inutilidad del No . .. . . . . ....... . ..... .. . .
Sugestin ... . .... .. ...... ... ... ...... ...
Postulados . . .... . . . . . . . . . .. ........ . ..
Orden imbricada ... ..... . ....... . . . . . . , .. .

rdenes sucesivas . .. . .... .... .. ... .. . .... .
I nc!usin de referencias . ..... .. . ... . . . . . ... . .
Presuposiciones .... .... . .......... . .. . .. .
Secuencia de afi r maciones ... .. .... .... ..... .
Visualizacin ... .. ..... . ... ....... ... ... . .
Programacin en los tres lcngu:lj cs del cerebro .... .
CAPlTULO 9. Persu3sin verbal. .. ... .... .... ... .
El poder de las palabras ...... .. . .. . .. ... .... .
Palabras que persuaden . .... . . . . . . .. .... .. ..
Palabns detonadoras ..... . .. . . . . . . . . . . . . . . . .
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LCllg:Ua.JC h1l1n6(\(.:0
.. ,', .. ,., .. ,.,., ..... ,.
La importancia del nOlllbre
. . . . . . . . , . . . . . . . . . .
Preguntar para influir:
- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mctamodelo o madeja de precisin ........ .. . .
Persuasin telefnica .. .
Persuasin por escrito .... . ........... . . .... .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CAP11JLO 10. Persuasin no verbal
. . . . . . . . . . . . . . . .
Primera impresin
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Lectura ocular
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mirada magntica .... .. .
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Accesos .......... . .. .. . .... . .... . ..... .
Exprcsin f.1c ial ....... .
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Gua rpida de tcnicas de persuasin .....
. . . . . . . . .
Bibliografia .......... .
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Dedicad a:
Ituy y Curminu. La vida no pudo haber sido ms esplndida
I (1l11nigo: mc dio a los mejores padres. Los amo.
Carmen Gonzlez de Vega. Con mi adn"1racin de siempre
y mi profundo agradecimiento, abueliea, por tu amor, sabidu-
r,1 y presencia. Existen lazos que van ms all de la sangre que
110S une.
Ver nica, Cecilia, Julj o y Alejandra. Es un enorme privilegio
recorrer la vida con her manos como ustedes.
arIos, Vctor, Isabel y J os Anton.io. con inmenso carlllo.
Ustedes duplicaron el nmero de hermanos que origi nalmente
, G' I
lcma ... i raclas.
J imena, Santiago, Jos. Carmcn y Manola. Mis tesoros. Su
existencia es mi ms grandc felicidad. Los adoro.
,
Agradecimientos
I ),Iue! Gonz:. lez, por lo que has influido en mi vida y por lo que
h.l\ hecho posible.
A mis entraables amigos: Eisa MOTel OS, Mara paz de Villa-
~ . I t 1 t C , Maribel Arizpe, Alejandro Cueva, Jos Ncz y muy es-
peci almeme a Julin Birl ain. Gracias por estar siempre presentes,
por su amistad, por su apoyo incondicional , y por codo lo que
portan a mi vida. Gracias por tantos aos compartidos y por los
tlI e nos fal tan.
Alejandra Enrquez, Beatriz Amaya, M:n ela Z epeda e Ivonne
Lozano, lejanas en la distancia, pero cercanas en el corazn.
TeTe Vega, Gonzalo Vega e Ins Madero, gracias por su cario,
lo valoro mucho.
Mar ina y Alberro Buzal i, por la paternidad adoptada.
Manha Elisa Almada y Javier Lazada, su amistad es un pn-
vi legio.
Csar Gutirrez, tu C0l1 0Cllll.l ento y experiencia editor ial
enriquecieron ampliamente esta obra.
Philippe Bissoll y Guillermo Chao, dos grandes escri tores,
por sus valiosos comentari os y acertadas recomendaciones.
Moiss Arroyo, por tu constante apoyo y por tu ejemplo de
profes ionalidad.
Gracias a mis maestros, en especial a los maestros de vida, por
compartir sus invaluables conocimi entos.
Prlogo
'i fascin:lIltc i:l leccur;l de este libro. Yo me haba que-
r -'.-/.
(aclo con la idea de Alexis Carrel. premio Nobel de fi-
siologa y :lUWf de La il/cgnita del hombre, que dijo: "El
hWllbrc ha ll egado a las estrellas. Intenta conquistar el espacio
. ... .. .,
t'lCll'rlor y 111 SIqUI era se conoce a SI Husmo ,
Afortunadamente contamos con personas que son muy valiosas
1' 11 todos sentidos. Maria del Car men M:ldero se da a la tarea, desde
h,u.' c aos, de buscar y escudri1ar los mecanismos de la mente, del
~ l ' r , y la utilidad de los nuevos descubrimi entos y ciencias. Esto
lc\1I1ta maravilloso para lograr una vida ms plena, y tiene que
ve r con las relaciones humanas, con un estado de nimo tranqui-
lo y con la paz interior, mxima conquista del ser.
La infor macin que aqu se comparte es el resultado de una
extensa investigacin de diversas fuentes de expertos, adems de
~ u propia experiencia y una variedad muy grande de seminarios
y cursos a los que ha asistido, no slo como esmdiosa de la ma-
tcria, sino como participante activa y alumna descacada.
Es un orgullo para m haber sido la primera persona en leer
este libro, y ha sido motivo de admiracin dada su dedicacin al
esmdio de estas disciplinas y, por lo dems, doy gracias a Dios por
contar con su matdvillosa ami stad y caririo.
Sin embargo, no dejo de ser obj etiva, t.'st C hbro conviene a
toda persona que qui era triu nfar en la vida en todos aspectos:
personal, social , profeslonal y econmico. Contiene los puntos
necesarios para ser alguien que se destaca, que logra sus objetivos
y que adems influye favomblememe en la gente. Las herranen-
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tas que.: aqu se Oft('l'l' ll p.H,l h,lc.:c r ( ICl"t l ,1 ljUIl"IlCS
nos rodean, cmpcz:mcl o por lUlO
Adelante, Mara del S
. armen. iguc estudiando, sigue cxpe-
y brindndonos tu apoyo, tu ayuda para ere
Il1cJo' d d' . . cer y ser
res ca a la, para VIVI r una vida plena, llena de satisfacciones
y amor.

Desde mi castillo de arena,
MARINA DAVID UZAu
16
Introduccin
/ - -,....r.ra"' . los seres humanos las relaciones personales debe-
ran ser nuestra prioridad lns importante, ya que
de ulla ti otra forma, nuestra vida, xito y bienestar
h'penden de otras personas. A excepci n del er mitao que vive
l l l l \l na cueva y se al imenta de plantas y animales que estn a su
!canee, codos necesitamos de nuestros semejantes para sobrevi-
vIr. Somos seres sociales, interdependientcs.
Entonces, si dependemos a tal grado de otraS personas, y
Icquerimos de su participacin en nuestras actividades, ya sean de
dpo profesional o personal, resulr.lria lgico pen5. 1.r que nuestros ob-
jetivos, es fuerzos, conoc:inliento y entusiasmo estuvieran enfoca-
dos a que las relaciones personales fu eran siempre de calidad.
La persuasin es ulla de las habilidades ms efectivas para cons-
tntir relaciones personales exitosas con el fin de al canzar lo que de-
seamos en la vid1., pues nos da la capacidad de influir en los dems.
La habilidad de la persuasin, que fu nciona de lIna manera
casi mgica, permite sembrar una idea o un pensamiento en la mente
de otra persona para generar un c01l1portamjenro espec fi co, y lo
m:ls sorprendente es que se logra a travs del propio convenci-
miento de la persona; tiene un efecto a largo plazo.
La persuasin es la otra cara de la moneda de la manipulacin,
del sometimiento, de la amenaza, de la violencia, de la imposicin
y de rodas las lamentables fo rmas que eXlsten para hacer que una
persona acte a la fu erza, y con res ultados a corto plazo.
En realidad, cuando se conocen los principios de la persua-
sin, nunca ms es necesario forza r a nadie. Con esta tcnica es
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q(IC 1.1 KCtltc C,ti' ('OIlVl'llUd,1 y dc:wc: ,Il ! II,II dt' (ll'n.1
manera .
Cuntas veces hemos s:bido de jefes que amenazan al em-
pl eado con despedirlo si no hace tal cosa? ,O al padre que obliga
a su hijo a comportarse segn sus cnones a base de golpes o cas-
tigos? Cuntas veces hemos visto parejas exigindose atencin
o sometindose el uno al Otro por temor al abandono? y ni qu
decir de roda lo que se intenta "arreglar" Con violencia. Desafor-
tunadamente muchas relaciones fUll cionan COIl este tipo de pa-
trones, los cuales adems generan estados de intensa frus tracin
y resentimiento. Todo esco resulta innecesario cuando se practica
la persuasin.
Este libro tiene como objet.ivo dar a conocer de modo senci-
Uo los principios cientficos bsicos y pr.lcricos de la persuasin,
para que comprendas la (arma de aplicarla en todas las si tuacio_
nes de tu vida diaria. La idea es que con su uso incorpores este
conocimi ento a tus relaciones personales y puedas utilizar todas
las tcnicas de persuasin de una manera natural, sin necesidad
de recordarlas o reflexionadas, sino simplemente hacerlas flu ir
como una parte innata de tu personalidad.
El COntcnido est fundamentado en una amplia investigacin
del tema y en la informacin ms actuali zada que se conoce.
Paree del conocimiento gue se incluye se basa en Jos principios
de la programacin neumlingstica (I'Nl) .
Los creadores de la PNl, Richard Bandler y John Grinder,
Sustentan con esta ciencia que es posible programar la mente a
travs dd lenguaje y del pensamiento, de tal SUCrtc que acren
sobre el cuerpo y la conducta dd individuo. Combinaron sus
estudios con informacin de diversos campos, como la terapia
Cestalt, la lingstica y la hipnosis, y as agruparon varias tcnicas
que Son Jas que conforman la I' Nl.
La aplicacin original de Ja PNJ. fue el desarrollo personal ,
18
" 1111 t,){ !t' IHlldu (,IJl to, hoy 1"11 dill 1I t1l1 o COJl mucho
11111' 11 1m del ,lllbilO profesional,
I "11111 Vl'm.\'i, II lcr(;adolcclII ,l. Lc r.lpuci co y docente,
IIHI, 1I 1\ ll hos
I' r HH Ipallllclltc, la P:-Il cst enfocada a influir en la forma de
pt 41'W y el comportamiento de uno mismo y de otros. Es
I Ijlle relaciona nomamente con el tema de la pcrsuaslOll.
1 '1 cOlltenido tiene C0l110 propsito que el lector conozC:l las
Ii yr'l dl' pcrsuasin y sus principios, as como los fl,mdamentos
UlljO ,obre cmo fUllciom nuestro cerebro; a traves de la aleaClon
1111 temas podr. idenriflcarse a una persona segn Su manera
II.JI 11(.:(llar de procesar mentalmente y de percibir e1 ll1undo, para
.,,1 r()lllprender el proceso mediante el cual es posible programar
l1lente hacia determjnado resul tado.
Las tcnicas incluidas en este libro son muy poderosas y efi-
I ,lrcs. Una vez que comiences a aplicarlas, te percatars de que
,IIItOmc:lI11ente desarrollas habilidades esenciales para el xito
"11 cualquier tipo de relacin personal, tales como:
bifluellcia: poder para producir determinados efectos sobre
una persona.
o Carisma: c;lpacidad para atracr o fascinar a otros.
o Emparia: idemificacin memal y afectiva con el estado de
nimo de otra persona.
o Mtlglletisl/lo: atractivo que alguien ej erce sobre otra persona.
o COtifiabilidtld: cualidad de una persona que es merecedora
de confianza.
A quin no le agradara desarrollar una personalidad es-
tas carJctcnsticas? Sin duda, alguien que encarna estas cualIdades
es aceptado y apreciado por UIla inmensa mayora, y esto otorga un
aIro poder de persuasin.
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twlC': 1\ ti ' 1" (
r.:: e/SIl,l" ) I] que COlll p'l ncn I
eficazmente y da .' . 1111( 10/1"11 111;1\
. , ,,0 meJores result./dos cuando se lISal ] en con
1
un_
Clon Con una sen e de '. :J
; _ creencIas y acorudcs mentales que te Uevan
ser mas competente I 1
. ' as eua es se describen en Jos d '
capitulas. El principio de este libro se SUstenta en la
e
la info rmacin que aqu comparti
nerara cambios inmediatos en tu vida . mas ge-
cionarte con las d ' Y en tu capaCidad de reJa-
, enlas personas.
Somos los directores de orquesta de nue" "
d
.. vida, y de cada
uno e nOSOtros depe d 1 h
' . n e o ermQsa que sea la meloda
aportemos al mundo. Los msicos l ' que
, que a IOtcrpremn son expe
tos en sus II1strulllCntos; sin ellos slo h b' il . ,-
de l a na s enelO o, en el peor
os casos, nlldo, y en nuestras manos est que cad
toquen haM . ' a nota que
b " que nueStra e:o.stencia sea un" ob d
.. ra e arre.
20

t Al'f 1 \1 1 ()
El poder de la persuasin
f .l1 persllasi" es la I//llle qlle /lOS abre rodas fas puertas.
)crslI:lsin es el proceso medi:lntc el cual es posible
modificar actitudes, creencias, opiniones O compor-
___ 'mmiemo de una persona o un grupo hacia determi-
1I ,ldo y, lo ms imporrante, es que consigue hacerl o de
Ul.IlIt:r.l voluntaria. Con una estrategia adecuada no slo se logra
a alguien para que quiera lo qu e t quieres, sino para
qm' convencido de eUo.
La persuasin es la habili dad para inducir creellci;s y valores
t' lI otras personas mediante la infl uencia de sus pensamientos y
.HTloncs a travs de estrategias especficas.
Cuando conozcas los principios y las tcnicas para persuadir
IlllC aqu se comparten, y comiences a aplicarlos, podrs obtener un
poder que te permitil- influir instantneamente en otros para
\IUC piensen o acten de cierra manera.
Prcticamente, en cada encuentro con otra persona, sea de
lipa personal O profesional, se da el memo por gamr influe ncia
o para persuadir hacia un fi n determi nado. Independientem.ente
de la edad, profesin, religin, nacionalidad o crcencias, la gcnte
est tratando de persuadir a otros. Esto sucede porque en
el fondo todos deseam.os que confien en n OSotros, que nos escu-
chen, que v:t loren nuest ra opinin, que acepten nuestras ideas y,
algunas veces, hasta qu e acten como deseamos.
21
-_ .. ---
LA iwegrid(/(I es 1(/ /er/'(/"';""/11 "'s !)()t!crosfI de /n w'rsllfuM" .
ZIG ZIGtJ.1t
- --
Poseer la habil iebd para persuadir implica un enorme po-
der y responsabilidad. Recuerda todas aquellas personas que a lo
largo de tu vida han influido de una 11 otra manera para que t
lograras tllS metas y te superaras. Ese tipo de influencia es gran-
diosa, porque es la que nos forja como seres humanos. ste es
el lado positivo de la persuasi n, el que te acerca a tus Sll Clios, el
que te moti va a ser mejor persona, el que potencia tus talemos,
el que te gua para corregir errores, el que te aleja del peligro, el
que evita la violencia y el que te impulsa a lograr mayores xitos.
Pero, desafortunadamente. la persuasin tambjn tiene un lado
negativo, que es el que induce a los nios a las drogas, el que pro-
voca guerras y el que destru ye alas personas. La nica diferencia
entre persuadir para un fin noble o indigno est en la imencilI.
L.1S tcnicas que se comparten en este libro estn enfocadas al
poder de la persuasin positiva, en primer lugar para que nos-
otros mismos seamos mejores seres humanos y. en segundo lugar,
para influir en los dems a que tambin lo sean. R ecordemos que
nos gobiernan leyes universales, y una de cUas es la Ley de Cal/sa
y Efeclo, que dicta que todo efecto tiene su causa, y toda causa su
efecto. Es deci r, a toda accin corresponde una reaccin, y todo
lo que hacemos tiene repercllSiones. Si IItilizamos fa persr/asi6/1 COI I
t///a /l/el/ci,1 positir/(I) esta misma intC/rcilI 1I0S ser retribuida.
22

'Ibdll fIII/lO /1'(' 11(' SIl {'/t'd",' rodo /'/1 '(111 //1' 111' 5// CI/f/S(I;
'Idll 1H11' dr (/, Ilmmhr (Otl 1(1 Iry./I.l'tlr 1/0 ('s ms qr l C e/llombre
t/III' 1/' Ir' dtl d //1/(/ ley deseO/latida; IUly IIII IelltIS JImIOS de cal/saci",
pero /ri/ (1! 1I1to escapa (/ /a le)'.
IlL KYllALlN
- --
Si te percatas, en todas nuestras acti vidades diarias aplica-
IIU)'i habilidades de persuasin. Constantemente analizam.os a
tratando de identifIcar ms c:ul ctersti cas de perso-
11.I1Id:ld para conocer la forma de agradar e influir en eUas con
lIt fi nalidad de que acten como queremos. Y esto aplica en
tndos los niveles: desde las grandes empresas de mercadotecnia
y publicidad que disei'ian estrategias para atraer consumidores,
!I.lna los padres de f..-lmil ia que buscan proteger a sus hijos y
tr,lJls miti rles valores.
El Sol y Breas, el frio viento del norte, discutian sobre sus poderes, y al
fin acordaron reconocer como ganador al que pudiera despojar de sus
ropas a un viajero que en ese momento veian pasar.
Breas fue el primero en probar suerte, pero sus frias rfagas hi-
cieron que el hombre aferrara con ms fuerza sus vestiduras; y cuando
decidi soplar con mas fuerza, slo consigui que el viajero se abrigara
ms. Breas, venci do, cedi su lugar al Sol,
El Sol comenz a luminar suavemente, y el hombre se despoj de su
abrigo; luego lentamente le envi el Sol sus rayos ms ardientes, hasta
que el hombre, no pudiendo resistir ms el calor, se quit sus ropas para
ir a baarse en el ro vecino.
Es mucho ms poderosa la persuasin que la fuerza.
Fbulas de Esopo
23
'Iodos hWll.UIOs lk'J)l' lIdc UHh dl" en
Una ti otr:l form:l. N(ldic aUlOll ufi ciclllC, lIll OS
a otros. Es por eso que las relaciones personales son la b;sc del
en cualquier acti vidad. Para que la persuasin sea efectiva,
es fimdamcnral desarrollar habilidades que permitan conocer y
entender al ser humano, y que mejoren la comunicacin; preci-
samente, es de lo que hablaremos en los siguientes captul os.
Para tener xito en cualquier actividad que involucre las rela-
ciones personales, la persuasin es la habilidad ms imporcanre.
Si lo piensas detenidamente, vers que rodo lo que deseas en la
vi da es resultado de la persuasin. Cuando desarrollas la habili-
dad para persuadir de manera efectiva a todas las personas, inde-
pendientemente del tipo de relacin o vnculo que tengas con
ellas, te conviertes en alguien con mucha influencia.
Cuema Anthony Robbi ns, en su libro Poder sin Ifmiles, que al
un curso que imparti de programacin ncurolings_
tlca . I . . I
' convoco a os partICipantes a as Once y media de la noche,
y les pidi que le entregaran las llaves de sus autos, el di nero
que 1Jevaban, las tarjetas de crdito, sus identifi caciones ... en fi n,
todo, excepto la ropa que teman puesta. Les dijo que deseaba de-
mostrarl es que para lograr un objetivo, la mayora de las veces no
necesitaban nadlllls que su poder personal y sus facultades de per-
suasin. Tambi n les mencion que tenan capacidad para descu-
bri r y satisfacer las necesidades de la gente, y que no necesitaban
din . . . da
ero, presa gIO, auto TU na de lo que la cul tura les ha enseilado
a considerar indispensable para triunfar en la vida.
E.qa reunin tuvo lugar en Carefree, una peguci'a poblacin
de Arizona. El prirner reto consista en llegar a Phoenix, q ue se
encuentra aproximadamente a una hora de distancia en autom-
vil, cncontr:l r alojami ento y comida, y hacer cua nto se les ocu-
rflera para sentirse eficaces y activos, tanto en bien de s mislllos
COtll O de los dems.
24
", tt' I,It., Antlll 1tl )' U.ohlll m, 1m tnldl.lll m flll.: ror1 asorn-
11 11 ,l', MUlltm I b,lt ll,lrios desde lOO
It 1 1, ,Oll dl,lt l'\, \tll ItrC\Clll:lt lHIl Hlm tipO dc identificacin ni
. . . .
11 .11111 ,1 Un.l IllllJcr clHr cn un gr. tl ,IIIll:lCCI1 y conslgUlo que
la dUl,Ul ,trjL't,t\ de (rdito que utiliz ahj m.ismo. De las 120
1'1 t ,o1 t,t, qm: particlpab:tn en esta prueba, 80 por ciento encontr
I ttll'holl, y \ lctC de ellas consiguieron hasta t res en el mismo da.
I hu IlluJcr logr que le di eran trabajo en el zoolgico, a pe-
H tl t' que exista una extensa lista de aspirantes esperando una
II HII Util idad. Unjoven se present como conferencista en una es-
tH,l,t P;\r;l. nios. Otra mujer entr en una librera y se puso a
I tI 111.11' libros de un:l aucora con 1:1 que no te na ningn parecido
Ihlto, cuya fotogra6a apareca en la portada del libro. Casi todos
p.tw'on los das ms alegres y provechosos de su vida, hici eron
amistades y ayudaron a cientos de personas.
La finalidad de este ejercicio 110 era otra ms que demost rar
,. los participantes del curso el enorme poder que poseen, y que
'" I)osible ponerl o en prctica en cualquier circunstancia y por
u.r1 quier motivo.
UN DA ro INTERESANTE ...
Los ma)'ores logras ",/ In J,;sroria de In Ittlmalllnd, ifldl/}"f:fldo
el desarrollo de los mlJ grfllldes iml1l'rios y ( ivWznciOlIf'S, SOIl
reSlllrndo dr In pt:1S11nsillll.
El propsilO central del proceso de persuasin es hacer que
Otros tornen accin y lograr su comprolll.iso, aceptacin y con-
fianza. Con las tcnicas que va mos a revisar desarrollars las si-
guientes habilidades:
25
Que tus propuestas o pumos de VISta sean tornados en
cuenta.
Que otros estn de acuerdo con rus ideas.
Lograr que otros se comprometan conr:j go.
Que tus consejos sean aceptados.
Capacidad para identificar cmo pi ensan otras personas.
Optimizar la comunicacin.
Ed ucar eficientemente.
Facil it:lr negociaciones.
Incrementar ventas.
Mejorar todo tipo de relaciones personajes.
Aun sin darnos cuenta, la persuasin es parte de nuestra vida
diaria, y tener conocinuenros para aplicarla de manera favorable
nos permite obtener mejores resultados en todo lo que nos pro-
ponemos. Tal vez requieras persuadir para negociar, convencer,
dirigir, vender, educar, capacitar, presentar una idea, solucionar
problemas, influenciar a alguien para que st!a mejor persona, ga_
nar VOtos, cambiar comportamientos y actitudes. En fin , no im-
porta de qu acti vidad se trate, el xito depende de la capaci dad
para persuadir.
Revisemos algunas activldadcs y profesiones cuyo xito de-
pende fundamentalmente de la persuasin:
26
Plotpc:ctos y dientes
Gawr
COllvencer
Alumnos
I :lIt1lunicadores Atraer
Vamos! La idea es ejemplifi car que en cualqui er .esfera y en
todo tipo de relaciones, profesionales o personales (lIlcluy:ndo
I.H relaciones de pareja y de amistad), de una u otra [or.ma slem-
d' do La persuasin es una herramienta para pre estamos persua len .
1.1 vida. 1
La clave de la persuasin exitos.'\ es que la persona a. a. que se
Il1Auye se sienta bi en y conforme despus de haber deCidIdo ver
O hacer algo de cierta manera.
- .'-
Slo existe 1111 modo de lograr que WUl persolla /taga algo,
r esto es //adeudo que quiera hacerlo.
DALIl CARNEGIIl
- .' -
La persuasin se enfoca en ganar tanto el c ~ r a z n como la
mente de las personas y, por lo tanco, induce actitudes, compor-
27
y Ml' I) ( l.l durls dl' dl't en J.t hLI \II II ('II.1 tilo un
res ultado conveniente p,lr.t .unb'h p.lrtes.
DATO 1N'fERESAl\ TE.,.
La persuasi" es rl'cproca, }'" qllt' ClIIIIldo u fluimos ell 11/11/ per-
SOlla, en cualquier umidtl, dla tambill clll/ismo tjffto eu
IIOSotroS. el/mIdo te gal/as a 1111/1 persona para estar f'lI (Olllfido_
nes de i"f/I/ir ell ella, en realidad se eS1i1I gallando mmua/I/('lIte,
J' se desarrolla /111 hllerrmllbio dc C1/fwra IJlf/' njJ;;a /0 mtjlJ' ,le /11
mal/cm (/e pellsar de IImbas partf'S, As que si q1/ieres cOI/ver/irte
('11 "'la persolla j ' l}fll}'ente, debes estar aMeno (1 ser il/f/uid,) t
mismo.
Para comprender las races de la persuas.in, es lI11pOrtante
recordar que por naruraleza los seres humanos estamos motiva-
dos por dos nccesidades esencial es: evifar el dolor JI bllsmr el placer.
Estas ll1otjvaciones humanas primarias Son producto de nuestro
cerebro reptil, en el cual tenemos grabado un programa instintivo
que funciona Con base en dos rutas: ataca o huye. Este programa sc
grab en los seres humanos desde que nuestros anrepasados vivan
en las cavernas, expuestos a los peligros de la naruraleza. Imagi-
nemos la sigui eme situacin: un indi viduo se encuentra
lamente recolectando [ruros, cuando de pronro se tropi eza con
una feroz fiera. Entonces, en cuestin de nusegundos, su cerebro
anali za la situacin y decide qu hacer con base en el insti nto: si la
fiera es grande y corre peli gro su vida, entonces huye; pero si
cree que puede enfrentarla sin poner en r iesgo su vida, entonces
araca. Funcionaba Como un f.KtOr de superviven cia.
Esrc programa permanece grabado en nuestro cerebro repti l,
pero las condiciones han cambiado. En la actual.i dad, para sobre-
28
1I1 11111 .tI.I{ .1I () hUII ('Jlvl) I.tlll(lIl.lble\ 'l ll1.H.:i o
In d p l ogr.IIIl.1 " KUl' .I(;UVO, y lo tlue el cerebro
t 111 lit IUIKI()I\.ll1llo c, .ld.l]>l,lrl o a las circunstancias.
I \,1 111111-( 1,1111.\ q ll e originallllente decida entre ataca o
h I ' (lIlpl.t/.,do por: evita el dolor o busca placer. De
.. tllltll ' I ,II I \\ \y burt!a.c<;to significa que asintismo se puede COIl -
itll 'Ill t' acte si se le golpea con ulla vara, que si se le
,1111 1111I,IJ II .z;ma zanahor ia frente a sus ojos. Desde lucgo,es un
I IlIpl.l rxtrclllO, pero nos si rve para entender cmo fun ciona
l. 1IIl'IlIt' 1111111.1 11:1.
t 'N DATO 1[\ ', ERESANTE ...
",'"ro, /II/c/' Imos 2300 m7t1s,jife el primero e,rJortlwlar d prin-
tl/,lv tle dolor-placer. Dijo qlll'. el fin tle la vida es lograr el placer
y l'II;l tJ /" el dO/(I(. UJJ" lrombrl.'J", al (111101 (jI/e (OtitiS /oJ" seres vivos,
el placer )' e l'i/al! d do/v,.. LA (o"dici" "atllr,11 () l/V/"-
flllI/ll e los SI!/"CJ" I'il/os es el Mel/l'Star. C:ualquier auiu <1 tlcrisi6n
"" jru:gml" fOmo deseable o indesl.'llble, dtpemlie"dtl de qlle seu
de placer o de dolor. La IIlfsl'llda de lUlO clllraiill /01 m'J"en-
rill tlel mm En wnsccUl'luia, .rodo la qlft I//Icemos pers(fllfe eS/e
fill: slIprimir el tlol"r )' buscar el plllcer.
Qu se puede incluir dentro del concepto de dolor? Cual-
quier situacin que le disguste a una persona: problemas, temo-
res, intranquilidad, pobreza, enfermedad, demoras, desasosiego,
Inscguridad, desconsideracin, desprecio. obstculos y en general
lodo 10 que se considere negativo o indeseabl e.
,y dentro del concepto de placer? Cualquier cosa que le ,
agrade a una persona: soluciones, tranquilidad,
za, descanso, placidez, productividad, sosiego, prosperIdad, eXlto,
29
salud, reconocimiemo, apreci o,"f.1rtl:l y todo aquello que COII-
sidere positivo o benvolo.
En real idad es ms fuerte la necesidad de librarse del dolor
que de acercarse al placer. En consecuencia, puede afirmarse que
evitar el dolor es el gran motor de las personas y de las sociedades,
- . -
El mejor (ol/sejo que pl/ede darse a los que pretendel/ ser persuasillOs,
ya sea ell los lIegocios, en el Ilogar, ell la eSCllela o ell fa polti(a,
comiste ell despertar eII la otm persolla 11/1 frallco deseo.
Qlliell puede /acerlo tielle al/mil/do elltero co"sigo.
Qllie/l l/O puede, marcha solo por el camillo.
HENRY A. OVERSTREET
- .-
Persuasin liS. manipulacin
E.xiste una delgada l nea que separa la persuasin de la manipula-
cin. En realidad, los procesos pan persuadir y manipular pueden
ser los mismos, lo que hace la gran diferencia entre ellos es la
illtendlI y el resultado,
La intencin de la manipulacin es que la persona que la
ejerce se beneficie, sin importarle el punto de vista ni los intere-
ses de la otra persona. En cambio, la persuasin busca la OpOrtu-
nidad de que dos personas se benefi cien mutuamenre, es decir,
es una relacin de gal/argm/Qr. Esta filosofia nos proporciona una
tercera opcin, que va ms all de tu xito o del mio; se basa en
la creencia de que existe un xito mejor, que es el de ambos.
Un claro ejemplo que nos permite notar la diferencia cnrre
persuasin y manipulacin son algunas campailas publicitarias,
Cuntas veces hcmos visto anuncios en televisin de produc(Qs
30
IIUl' {j U\' 111M I' t'''Un,lllllt' d r PI' l d" 1 que tenga
tlt' 111,h, n)tl '1I1hr,1I10' o por unos cuantos das,
Il {'{"l''ld,td dc dle1.1 .. 111 cJl'lrirlo? Qu es lo que verdadera-
1TIl'IUl' h.ly dr:trls dr: CSlO\ productos que se promocionan como
"1I1.gU;OS"? Es manipulacin pura! Lo que estos anunciantes
ItlW.111 es convencer a la audiencia de que su producto puede ha-
Il'r lllllagroS de una manera barata, sencilla y rpida, ofreciendo
fciles a problemas difciles, A quin no le agrada?
";1\1 embargo, quienes compran ese tipo de productos acaban
("(llllprobando que no funcionan, y eS(Q genera una sensacin de
y frustracin. Son productos de una sola venta, porque
quien los adquiere una vez, no repi te la compra. A estos anun-
fl.lJl tCS no les interesa el bienestJr de las personas, lo nico que
huscan son ganancias propias.
Por otro lado, existen campalias publicitarias que se basan en
1.\ persuasin, porque lo que buscan cs el bienestar de la audi en-
da y, a travs de dio, conseguir UIl beneficio mutuo. Tal es el caso
de campaTias COlUra las drogas, de evitar conducir un automvil
c: n estado de ebriedad, de detener el abuso a menores, entre mu-
chas otns.
El resultado que se logre a travs de la manipulacin siempre
\cr a corto plazo, ya (lIC no genera confianz:1 en la relacin y
deja una sensacin de decepcin. En cambio, el resultado de la
persuasin es a largo plazo, porque al mOStrar un inters genuino
por los dems se construye n relaciones basadas en la confianza,
el respeto y la lealtad.
En la siguiente figura se pueden apreciar los diferentes nive-
en que sc puede in flu ir en una persona, que van de la mani-
pulacin, con resultados a corto plazo, hasta la persuasin, con
resultados a largo plazo.
31
COMPROMISO
COOPERACIN
Conviccin Impulso
CUMPUMIENTO
Incentivo
Ber.eflCio Recompensa
t
COERCiN
;r
,.,. ,,,-..,, Imposlci6o Intim'dacioo
ff
.:i. CONTROL
Amenaza
PIRMIDE OE LA PERSUASiN
(Basada en la de la persuasin", de Kun W Mortcnsen, incluida en
su obra Maximum I,if/rlrllce).
Cuando se logra que una pcrsona se comprometa, se pucde
decir que se ha alcanzado el mayor xito en el proceso de per-
suasin: el impacto de los res ultados es permanente y tiene gran-
des alcances.
En los siguientcs captulos vamos a conocer los principios y
las leyes dc persuasin, as como las rcni cas ms efecti vas para
llevarla a la prctica, todo enfocado a la paree ms al ta de la Pi-
rmide de la Persuasin, a fin de conseguir el respeto, lealtad y
confianza de las personas, y buscando que los resultados sean
permanentes o a largo plazo.
32
Puntol ellve
En todo momento requerimos persuadir, El conocimiento. de
las para practicar la persuasin se convierte en una
habIlidad muy poderosa, tanto en el mbito personal como en
el profesional.
El propsito de la persuasi n es influir en la manera de
pensar y actuar de los dems, as como lograr su compromiso,
aceptacin y confianza. la final idad es que el resultado sea
favorable para los involucrados (ganar-ganar); y siempre to-
mando en cuenta que todo aquello que hacemos siempre t iene
repercusiones, por lo que la persuasin siempre debe tener
una intencin positiva, para que esa misma intencin nos sea
correspondida.
la persuasin y la manipulacin persiguen objetivos opues-
tos. Con la primera se busca el beneficio mutuo con resultados
a largo plazo; en cambio. con la segunda slo se pretende el
beneficio propio, sus resultados son a corto plazo y genera
sentimientos de frustracin y resentimiento.
33
(:\l'fll! I O J
Principios de la persuasin
No ,se puede recoger fmlos cuondo faltan las races .
ra desarronar la habilidad de la persuasin, ames
que nada se requiere trabajar en lIllO mismo, en la
acritud y en el respeto a los dems. Porque cuando
no h.\ y inregridad, se alimenta la desconfianza, y todo lo que se
h.\f.\.1 (incl uso apli cando las rnejores herranentas de relaciones
hlltll.mas) se percibici como manipubcin. No importa que la
lI.trica o las intenciones sean buenas, si no hay un sustento en
1,1 C;l r:lcter, faltar:ill las bases para el xito.
El ingrediente ms importante de toda relacin no es lo que
decllnos o hacemos, sino 10 que somos. y si las palabras y accio-
1 1 e ~ son incongruentes con nuestra esencia, los dems percibirn
~ ' , a duplicicL1d. y di,6cilmente se podr influir en ellos.
Por eso tenemos que apljcar algunos principios en nuestra
persona antes de pretender influir en otros.
O bj etivo
Probablemente ya sabes que antes de iniciar una accin, cualquie-
ra que sea, es importante saber adnde se quiere llegar con ello.
Cules son tuS objetivos? Cuando entras en contacto con la gen-
te, cul es tu propsito?
Para lograr persuadi r exitosamente, lo primero que se debe
hacer es defillir (011 e.,'/ctiwd qu es IQ qlle se desea lograr. Prctica-
3,
d
IllCI
1\I..' l'S I I I II I I I I t' tl .IMU l ell ' 1 IH) \l' L U/lt l l" I
O que se espera. .
Nuestra Ill CIHC fun ciona con base en ob;c,", l'
. di' J vos. como
e a lampara de Alaclino, que concede todo lo que se le
P . L su poder, pues est a tu ser vicio! Slo recuerda-
es un gemo, no un adivi no 'Q , , . '
. ( ue crees que pasana SI el genio te
preguntara qu es lo q d 1
S ue escaso y e contestaras que no sabes'
eguramente no te da ra nada. Si 110 eres especfico en lo
p'bctendes, aunque tengas una vaga idea, muy dificilmcnte lo :l
5a ero Cuando somos muy p " 1 .
d reCl SOS en o que deseamos, el genio
e nuestra mente hace lo necesario por " I
< consegUIr o.
36
1'. l!i lllll ll ,d, l llIl'tlLt',l'\ll' .\l'11I 0110 Ul' Ut' { l lle r LO, y p.lr,1 que
Id llun I. ll lhd, ld y qll es lo que se desea,
.. 111' IIVlIl1l'lIl'llIl' In explcito posible y enfocarse en el
"It 11 111 Prl'(.'I\O tlue se desea logr.lr,
'1 \1' '1(' lle unrl reuni n de trabajo con determinada persona,
'1111 \\' {', p l'r,1 obtener? Si se hace una presentacin, qu resul-
11,1 .. "f dl',e:l alcanzar? Si se quiere infl uir en la forma de aCUl ar
,1, dj-lUl l' n. c61110 se espera que sea su nuevo comportamiento?
I jllll:\ tu objeti\'o consiste en cerrar un t rato, vcnder un pro-
,hlllll. 11clfLr a un acucrdo favorabl e, conseguir recursos, con-
,tlll' l de que se acepte una idea, lograr la autorizacin de un
1
11
' Iy{'( t Oo establecer nuevos conta ctos, concretar un compromjso,
Impu .11' con entusiasmo. corregir un comportamiento, educar,
111 '1-\\)(; :11'", en fi n, el obj etivo puede.: ser de cualquier tipo, pero
[W, lograrlo con xito siempre debe ser muy concreto de acucr-
,111 ron lo que se esper;l obtener,
1',l ra definir un objetivo, busca que cumpla con los siguientes
" "
1, '\llII5ItoS:
Claro: que puedas definirlo con palabras sencillas en una
sola frase,
Especifico: que indique el resultado que sc desea lograr.
Almllzablc: quc sea accesible,
Necestlrio: que corresponda a algo que en verdad se desea
lograr.
Cuando tu objeti\'o est bien definido, es posible percibir
con exactitud cmo te ver:l.s , escucharas y sentiras con ese
logro,
Para cumplir con los requisitos de un objetivo de persuasin,
hazte las siguientes preguntas:
37
1, Qu es CX.II .. l.l1ll CIH!! Jo que deseo 11111 I. J
2. Qu es Jo que b otra persona qUiere? St HU lo qu t"1
lo que yo creo que quiere?
3. Qu es 10 mnimo que se puede aceptar del proceso?
4. Qu tipo de inconvenientes podran presentarse?
::> . Cmo puedo resolver cada inconveniente?
6. Cmo concluyo el proceso?
Es importante responder estas preguntas ames de iniciar el
proceso de persuasin. Con la prctica lo empezars a hacer de
manera natural
Ll fal ta de un objetivo bien defll1ido es la razn ms habitual
del fracaso en el intento de persuadir. R ecuerda, siempre debes
sa ber qu es Jo que deseas alcanzar.
Actitud
La actitud es la respuesta que una persona tienf! ame si tuaciones es-
pecficas de la vida.Aquellas que tienen un alto poder de influen-
cia en otros saben que una actitud positiva es un deronador del
xito. J....,n aC(iwd es /l ila dedsil/, "O HIJa elJfllfl/alidad; en el momen-
to en que decidimos Cmo responder a las circunstancias, deter-
minamos tambin el tipo de resultado que obtendremos.
Bien sa bemos que nadie tiene conrrol sobre las circunstan-
cias que la vida nos presenta, lo que s poseemos es el control
toral de la acritud que tomamos ante ellas. Vi ktor autor
del libro El hOll1bre ell busca de semido, dice: "Se puede despojar
de todo a un ser humano, ]0 nico que no se le puede quitar es
la { lrima de sus libertades: la eleccin de la actitud que decide
tomar ante cualquier circunstancia".
38
o
, , "111)"" I/nll l/"IIIIU'III0 111' mi gl' m'fllriII I'S 1/1/(' IlIs Sl'reS /l/lIumos
1'1II'II/'1I Stl vid" IIlOdljklllUJO $l/S IlCfifll des.
WII.l lAM JAMI1S
- 0-
l h1.\ vel que reconocemos que la acri tud es una responsabi-
11I1,ld Ilropia, debemos recordar que es una decisin que se tiene
,plt' tolllar ((Ida dla, lllomento a momento y en todas las circuns-
que la vida nos presenta.
I .tl vez estarls preguntndote por qu es tan imponante una
,tI ttl u d positiva para persuadir a otros. Es muy sencillo: nuestra
.H tl tltd ser reflejada por aquellas personas en b s que buscamos
Itltlu;r, Si t no te sientes positivo acerca de algo, crees que
posible lograr que alguien m{,s se sienta optimista acerca
dI." cllo? Cualquier actitud que desees ver en los dems, primero
l. _ debes encarnar en ti mismo, slo entonces tcndr.s poder de
jtlf1uencia.
Erase una vez dos hermanos criados en el mismo hogar, cercanos entre
ellos, pero muy distintos uno del otro.
Habian compartido la dura experiencia de crecer junto a un padre al-
cohlico, autoritario e i Iresponsable. cual habia estado en prisin varias
veces.
El hermano mayor tambien se convirti en alcohlico, dej la es-
cuela y form una familia a la que maltrataba, apenas
trabajaba y en repetidas ocasiones tenia problemas con la ley.
Cuando en una ocasin le preguntaron por qu actuaba de esa ma-
nera. l contest:
-Con un padre como el que tuve y con la infancia que vivi, cmo
hubiera podido ser distinto?
Por su part-=, el hermano menor, a pesar de los problemas y las difi -
39

cultodes, nunca drJ <Ir e:J.tudlor, sr cos, SI.' rn un olenlo
amoroso esposo y rll un buen padre. ero un emprt'sorlo "Ito.
que aportaba mucho a su comunidad.
Un dja. en una que le hici eron, le preguntaron a qUf ci r
cunstancias atribuia el exito de su a Jo que respondi;
-Con un padre como el que y con la infancia que cmo
hubiera podido ser distinto?
her manos vivieron las mismas ci rcunstancias, y el
motivo de su xito o fracaso se debi a la actitud que decidi eron
ton13r.
No es Jo que Somos, ni lo que tenemos, n.i con quin y dn-
de estamos lo que nos hace feli ces o desgraciados, sino lo que
pens:unos acerca de ello.
Tendemos a admirar a aquellas personas que tiencll una ac-
titud posi tiva ante la vi da, y que la conservan incluso en situa-
ciones adversas, y esta admiracin se debe a que es ulla cualidad
que todos quisiramos poseer. Observar este espritu ell
personas nos hace apreciarlo an ms.
Quin no conoce a algu ien que siempre est quejndose por
todo, para quien nada es lo suficientemente bueno y que siempre
encuentr.t el lado negativo a todo lo que le sucede? Cuando
le pregumas cmo est, sus respuesras ms cOlllunes son: "Al.
ms o menos", " Podra es tar peor". " He tenido das mejores"
"Estoy . .. que ya es ventaja". Generalmente son personas de las'
que rehuimos, preferimos darles la vuelta, porque SOIl difciles de
agradar y de complacer.
En cambio, nos gusta estar con personas que tienen una ac-
titud positiva, porque nos contagian. Quienes tienen una actitud
pOSltlva generan un magnetismo muy poderoso que atrae a otras
personas y las cauti va .
40
o '
\/11 . ", WI 111'1 ",,11/11 1", /"IIUh il ' I II ICI.I .\ft'rm (11' 11/5 es /rellas,
"' 1/11 lI/wI:I!/ltlo I,lda lierros Ill eXI}fomdlls,
m ()tr'lidu "u rwcl'o cielo al esp(ril rt h"mmlo.
IIIlLIlN KllLlllR
- 0-
t HIII "lIll' l1tC cstars empezando a ver que la actitud positiva
1111 hWltl' dctonador para el xito en la persuasin. La actitud
l,tllI 11/.1 contigo mismo y se transfiere a la mente de las perso-
I 11 11 1 qllll.'nes te relacionas. Si t muestras entusiasmo y opti-
111 01/1 ,,1 momento de persuadir a alguien, puedes esperar que
I 11I11HI,1 ('011 la misma actitud.
se puede persuadir con la actitud?
un facror que se conoce como expecratrm posiliva. Si
111 1,\ firme certeza de alcanzar el xito, entonces lo ms se-
", UI\ que lo consigas. as se:! que se trate de un pequeo 10-
(mio la realizacin de grandes metas. Esta certidumbre de
H lour,lr se tnnsmite a la mente de las personas que, como men-
/ IUII,bamos, a su vez refl ejarn tu actitud.
No sena grandioso adoptar siempre una acn.nd positiva para
I IIIH,lgiarla a los dems con el si mple hecho de entrar en conrac-
(1) (,'011 nosotros?
A quin le interesa cualquier tipo dc trato, personal o
d
. ,
h'\lonal, con gente mal encara a y neganva.
Decamos que la acti tud es una decisin, y sta implica prote-
t4
cr
a tu propia mente de todo aquello que la concamine. Pro-
tegcr de qu? Debes impedir que entre a tu mente cualquier
pcns:uniento que atente contra tu actitud, y para lograr esto hay
l)Ue ser muy selectivo con lo que permites ingresar a tu cerebro.
Te has dado cuenta de que llluchas personas parecen disfrutar
ClIando hablan sobre tragedias. crisis, malas noticias, violencia y
41
C1. 1I 0, \1 1111 tlIVIl.'t.Hl l,Uno pllblu 11, 1111 t'lmllr.1
prensa ni progranm\ dc 11' ... " ,,, .. .. ",,,,,,
sta es la clase de noticias que con mayor frecucncia se tralH-
men en los medios de comunicacin, porque son las que
venden. Obviamente, envolverse en esce tipo de pensamientos y
conversaciones tiene un efecto directo en la accirud. Cuando t
proteges tus propi os pensamientos de la negatividad y la evitas, y
en lugar de poner atencin en lo malo, te enfocas en 10 bueno,
de inmediato cambia tu actitud.

UNA RECOMENDACiN ...
Si licuas Iell er "'M auillld posl/llla, miles debes crdar/ H meme,
Debes ar qll e CI/ (1lqu t'" pelwlm elllo llegar; l/O euln! /!II el! (/. Re-
C/lerda algo: 110 hay pensamiento negativo pequcio. COI/ S-
tri/y/' tili a bllrrem eu tJ/ meute pam que la protljll )' s mil)'
selfC' lo COII lo que permites que el1tre,
Algunas investigaciones han demostrado que slo el 14 por
ciento de las personas admite tener una acti{Ud positiva en la
vida diaria. Qu haces t para mejorar tu actitud? Vamos a revi-
sar algullOs fanores que nos llevan a mejorarla.
1. Progralllac;" diaria. Nuestra mente se programa a travs del
pensa mienro y del lenguaje, COIllO veremos ms <delante,
lo que significa que Jo que nos decimos a nOSOt ros m.i smos
mentalmente o en voz alta, tiene un resultado en la forma
que act uamos. As que repite frases que te lleven a generar
esa actitud positiva.
2. El/ita decirre palabras lIegatil/as. Como mencionamos. el len-
42
.,e",I)\' q \I(' \1\.111111\ I'IOVII\.I t' n rom porra-
1111\"1110. LVll .I tI '.1I q \lC t e programen de
\".1 1I1.lI lcr.l: lIlud1.1S tie n en la psi ma costumbre
lit' ,b<,,;I .fir.ll"'ic;l s ll\iSIlI:lS dicindose palabras como: ton-
111. trpL', idiota, feo, memo y muchas ms que con seguridld
por tu mente.
\ (:md/llo que e/Hm ell tIImellle, Hay una frase que dice:"Si en-
11.\ basura, saje basura".Y, prCCis.lmente, as sucede con lo
que permitimos que entre en nuestro cerebro. Evita todo
.Iqucllo que consideres basura: programas de televisin
() pdcllJas violentas o con mensajes negativos, conver-
sobre tragedias, crticas malintencionadas, quejas,
rumores v chismes.
,
.1. Observa a las personas que liellell 11//(/ acriwd positiva y aprende
de ellas. Hav muchs imos ejemplos de personas que tienen
,
una actitud admirable, que siempre estn alegres y opti-
mistas; algunas de ellas. incluso, a pesar de tener incapaci-
dades fisicas o graves problemas. Son personas de las que
hay mucho que aprender.
5, Evita juzgar. Juzgar a las personas es lI na prdida de energa
y de oportunidades. Nadi c ti ene la autoridad ni el criterio
para juzgar a otra persona, porque siempre que se enute un
juicio se considera slo el pumo de vista y la experiencia
de quien juzga, por lo que ste ser parcial, poco preciso y,
por lo camo, alejado de la realidad. Los juicios no son ms
que opiniones personales no fundamentadas, reacciones y
prejuicios basados en un conocimicmo limitado.
6. Ve el lado posirilJO de las cosas. Todo, absolutamente todo,
[cne un polo positivo y otro ncgativo. T decides a cul
le quieres poner ms atencin. Cuando eliges enfocarte en
el lado positivo, tu actitud cambia al instante,
7. Espera siel//pre lo mejor. As ests pasando por momentos
43
111lly ddiu lcs, y que' l it) IIt',H Ir luz. l l'l1 tnob,III /,1 y l'l' I' U
dumbre de que todo llene una r.lz6n de scr y quc ,11 fin,l l
siempre encontrars b compensaci6n.
Si tu propsito es mejorar tus relaciones personajes e influir en
las personas, compromtete a mejorat tu actitud y a proteger tu
mente de cualquier cosa que robe energa de lo que realmente
buscas. Tu actitud contagiar a otros.
ISo
jlNT:-J TALO!
Obserl'tI cul 's tu aa;tlld en el da a da. Toma {(Jllcit'lll'ia dI' la
.lamia en qu,. acoslI/mbras t''!{rentar las circullsla"cias f'i)tilliallllS
de In vida, y recuerda que fa actitud que IIIm(4 J411n es aquella
1/'" sil'mpre espera lo mejor, la que nl lem!' JI Jrac.uo.
La Regla de Oro
La R egla de Oro diet:: Trata a los dems como quisiems que te tra-
tam" a ti. No podemos empezar a hablar de ningn tema que
tenga que ver con las relaciones personales, sin antes resaltar la
importancia de eSte principio.
Tratar a otros como quieres que te traten a ti es la mej or ma-
nera de tener una buena relacin con los dems, y aplica a todo
tipo de contacto humano, no slo a las relaciones personales,
profesionales o f.1miliarcs, sino a todas las personas con quienes
tenemos algn tipo de trato y en cualquier situacin.
Recuerda que cn deter minado momento a cada quien nos
toca represcntar todos los papeles. Algunas veces somos compra-
44
V('ll1k dOln \'1'( 1'''' hum y p:adres.
111II 11H (01 Y P C;l t l )1 u:<t ,Jdc\ y \ 111>,1 h l'! IIm, P.ltrones y mpleados.
1 vecclI eH.llnos en capaud,ld de ofrece l', otras necesitamos
jl l dll A veces podemos cnscilal', otras necesitamos aprender.
'V 11\ll'1 1a vida ... como una rucda de la for tuna.
Al cll tcnder y aplicar esra regla se tienen avanzados muchos
ji cn el camino de lograr Ull objetivo, y no slo para persua-
jlr ' I1IAuir en los dems, sino en el camino al xito de cualquier
,11 \lvl(jad.
Adems, practicar este principio es un signo de inteligencia.
I u,lndo t tratas a los dems COIll O te gu stada que te trataran
I I L, empiezas a notar un cambio inmediato en tus relaciones.
comprobarlo? A partir de este momento, s atento con
IlId,u las personas que encuentres en tu ca mi no. Al conducir tu
fllllO, cede el paso a quien lo necesite. Saluda amablemente a las
con las que tengas contacto: el vigilante del edificio, la
Il'C'epci orusta de la oficina, tus compailcrOs, tus clientes, la CJ-
I"ra del supermercado, en fin, a todos, y muy especialmente s
lI l1able con quient."S trabajan para ti o quienes te brindan algn
.crvicio, porque aunque se puede pensar que es su trabajo o su
obligacin, te esrn ayudando a que tu vida sea ms sencilla.
V sobre rodo,siempre que puedas, ayuda a alguien;es una oportu-
IlIdad que la vida te da para retribuir todo lo que has recibido,
,Is que aprovchala. Te aseguro que en Cllamo empi eces a prac-
li car esta sencilla recomendacin, norars de manera casi mgica
lllLC las personas se comportarn contigo 19ual que como t lo
haces.
Sabes cul es el verdadero signiflcado de la palabra amable?
Se refiere :l la persona que merece o inspi ra amor. No te pa-
rece maravilloso? Ser una persona amable te hace digno de ser
amado.
45
- 0-
El qll/lllico capaz de eXIm" di' SIl (omzll fos clmlt',,!!,.i /"cJII//ltlSi II,
respeto, deseo, paclellcia, arrepemimiellfo, sorpresa y l)adlI ,
y de combillarlos el' 11/10, habr crcado ese lOIIIO que se flama a/llOr.
KAHlIL CIBRA,'"
- 0-
Anhur Schopenhauet hizo una cabal analoga sobre la ama-
bilidad (dato curioso, siendo que l no se distingua por ser una
persona con esta caracterstica): deca que la cera, ulla sustancia
dura y quebradiza por naturaleza, puede tornarse blanda y ma-
leable con slo aplicarl e un poco de calor, cnronces adopta la
forma que se desee. De la misma manera, siendo amable y cor-
ts, se puede lograr que la gente se torne maleable y sumisa, aun
cuando por naturaleza sea dscola y maldispucsr3. De ah que la
cortesa y la amabil idad sean para la naturaleza humana lo que el
calor es para la cera.
Pero la R egla de Oro va todava ms all de Jo que ya hemos
mencionado. Para practicarla, antes tenemos que deshacernos de
la idea de que hay diferentes t.ipos de personas: las que son supe-
r iores, las que son iguaJ es y las que son inferiores a uno. En lOdo
caso, si se tratara de comparar, todos somos iguales. somos seres
humanos viviendo diferentes experiencias.
Ya sea que trates con exceso de respeto y deferencia a las per-
sonas que crees que son superiores a ti, o de forma despti ca y
prepotente a quienes consideres inferiores, en ambos casos jamas
tendrs xito al tratar de infl uir en ellas. A las primeras pucdes
impresionarlas con tu servisl1l o, y a las segundas manipularlas
y darlcs rdenes que posiblemente cumplan, pero lo que nunca
logrars ser influir en ellas ni persuadi rlas de que hagan algo por
conviccin y, a la larga, de lograr los resultados que buscas.
Olvdate de la presunta superioridad o inferioridad de las per-
46
11 11 ,1." ' P l(' 1(' 11 111,1\. 1',lIh' dc' l 1' 1111\ ,, 110 k (tIC..' habbs
\1 .. 1 . I KII.II (UII y 1(' \mpT'l' lIlkr.\1I los G:\-
11 de h,bcr comidel".ldo superiores
11 dLld dt, 1m que pudiste Il.\bcr visto como inferiores.
- 0-
NI) podrmos Ilt/cer qTl e Tlfla persolla se simta importallte
1" 1/lIl'.lfrll tJfescllda si secretametlle creemos que es 1/tI do/! lIadie.
lES GIBI.IN
- 0' -
l ( \ )IIoces alguna persona que sea extremadamente atenta
I 1i,I udn est con sus super iores, pero grosera y dspota cuando
t do a su secretar ia o subord.inados? O al padre de famil ia
11 11\' gentil con todas las personas menos con su esposa e hi-
Qu impresin te generan? Seguramente pensars que son
llIongruentes y falsas.
Es importame aclarar que todo esto que hemos mencionado
,lIbre la superioridad o inferi oridad no significa que de ahora en
tdd.lIlte dejars de respetar a tus jefes, padres, maestros o cual-
qUier persona con algn tipo de autoridad sobre ti, y que andars
pur la vida picndote el ombligo con todo cl l1l undo. No! De lo
qll l' se tram es de tener respeto y deferencias con todas las per-
\\lllas por igual y, como dicta la R..egla de Oro: Trata a los dems
/fImo quisieras que re tratarall a ti.
111)11 en prctica estos principios. Inmediatamente notars el efecto
que generall , no slo en tu persona, sino en todos los que
te rodean, y comprueba cmo aumenta tu capacidad de influir
en otros.
47
Puntos clave
la ..
persuaSlon es una habilidad que requiere de la integridad
de la persona que la practica.
. lo primero que se debe hacer antes de iniciar cualquier
de persuasin es definir claramente que comporta-
o accin se espera de la persona a la que se pretende
rnflulr.
Una actitud posi tiva da poder de infl uencia, y es un factor
determinante para persuadir exitosamente. Cuando se muestra
entusiasmo y optimismo al momento de persuadir, se puede
esperar que se responda con la misma actitud.
Una regla para tener excelentes rel aciones personales es
tratar a los de ms como quisieras que te trataran a ti, y en
el proceso de persuasin es fundamental tener presente esta
norma.
48
Leyes de la persuasin
1" 0 S(ltllOS mqujnas de pcmamiemo: 501ll0S mqui-
/las de selllimielllos que piulSlm.
RICHARD RESTA!{
las personas, independientemente de su cultura,
gnero o creencias, tienden :t responder de la misma
__ ..:::::.......- manera a cierto tipo de situaci ones. Estas respuestas
II ,UIII ,dcs hacen posible predecir el comportamiento que se ge-
111' 1,1 con determinado estmulo.
I)iariamente debemos enfrentarnos a un mundo de decisiones
lit' van dando forma a las acciones que emprendemos. Desde que
11,'\pcnamos por la l11alana comenzamos a tomar decisiones: nle
II'v,lIlto ahora o en diez minutos? Qu ropa me pongo? Desa-
y l lllO huevo o fruta? Qu ruta sigo para ir al trabajo? Con qu
111 l1vidad empiezo mis labores? Hago llamadas o mando correos
t'h:ctrnicos? Compro esto o aquello? Tomo care o t?, y un
\rgo etctera. La necesidad de decidir es incesante, y aparente-
mente roda accin requiere que antes se adopte una decisin. Si
rcAcxionamos sobre esto, la toma constante de decisiones impli-
1,1 un enorme desgaste de energa.
Enfrentar tantas decisiones suena muy complejo y extenuante.
Sin embargo, los seres humanos contamos con un equipo de
para este tipo de situaciones; consiste en que nuestrJ.
mente racional delega algunas decisiones a un "piloto automti-
co", y entonces, ante ciertos detonadores, este sistema il1\'olun-
49
,
t:mo SI! pOII e.' (,!Il
ayuda a tomar decisiones o acciones de . '
maner.\ autOIll:ltlCa,
pensarlo.
As, muchas de las decisiones que tomamos no son ""ci"",,I
l1J pensadas, sino que se vuelven reacciones instintivas. Tal
caso del comportamiento instintivo que nos motiva a huir del do-
lor y a buscar el placer (el eua] explicamos en el primer captuJo).
Seguramente no lo recuerdas, pero cuando aprendiste a ca.
minar, primero fllviste que pensar cmo sostenerte en pi e, luego
en cmo adelantar una pierna y despus la otra sin perder el
equilibrio, y poco a poco ibas descubriendo cmo funcionaba
tu cuerpo, y si te caas, tClas que pensar en cmo levantarte, y
mantenerte en pie y COmenzar a moverte. Lo hemos visto en
muchos nilos, no es tarca f:cil. Sin embargo, ahora es algo que
haces con toda naturalidad, sin necesidad de decidir dar un paso
y luego otro ... sera muy compli cado!
De igual manera, nuestra mente ha aprendido sobre infinidad
de situaciones, y delega las decisiones al piloco automtico.
Emonces, al tratarse de reacciones invol untarias, si aplicamos
los estimulos adecuados genera mos determinado ti po de COI11-
portamiento: ste es el fi ll1damemo de las Leyes de PersllosilJ que
vamos a exponer a COmlnUJClOll.
Ley de Reciprocidad
Cuando algui en re da algo que aprecias, tu respuesta ulIllcdiata
cs 5entir el deseo de corresponderle COn algo a cambio.
Al aplicar este principio, logramos generar un deseo de corres-
pondencia en la persona a quien br indamos algn objeto o aten-
so
1111. \".1 UII PU'Wnll' , \l 1l I.tvUI . UII 111101 1I1ll l.'Ilto () una
InvI-
hIn I b ca
I que con este pnnclplo o que se llS
\1111\ ,lllll'mc despertar el (/eseo de corresponder, no esperar a.lgo
11 I 11 111110, . .
I \ ve rdadero poder de la Ley de R eciprocidad r;dlCa en
1" lpromctc a re-
11 \, 1 latente de la persona a la que se e con . ;
, I o 'bodo A s cuando se intenta persuadida en algun
'Ilhllll pOI O recl 1 . ,
, ulldo. inconscientemente se activa el anhelo de y
e t' ble que la persona reaccione de manera posltlVa.
111 Ulll y l ,lC 1 ,
Hace muchos aos, durante una noche de tormenta, un hombre mayor,
. \ cn de un pequeo hotel en
ocompaado de su esposa, entro a a recep I ..
rlladelfia. Intentando conseguir resguardo de la copiosa llUVi a, la
se aproxim al mostrador y pregunt si haba
El empleado, un hombre atent o, con una clida sonrisa les diJO. .
-Hay tres convenciones simultneas en Filadelfia ... Todas las habi-
t aciones de nuestro hotel y del resto de la ciudad estn ocupadas.
El matrimonio se angusti, pues era dificil que a esa hora y con la
, ' d' d pasar la noche, pero el empl eado les
tormenta pudiesen consegUir on e

- Disculpen. pero no puedo enviarlos afuera con esta llUVia. I us-
tedes aceptan la incomodidad, puedo ofrecer les la habi t acin o.cupo
en el hotel. Yo puedo pasar la noche perfectamente bien en un sil Ion de
la oficina. ..
El matrimonio rechaz la oferta, pero el empleado insist lo de tan
buena ana, que finalmente terminaron accediendo a su gentil eza.
g . I h bre pidi hablar con el
A la maana siguiente, antes de partir, e om
empleado, y le dijo: . . .
-Usted es el tipo de gerente que yo buscaria si tuviera mi propio
hotel. Qui zs algn da construya uno para devolverle el favor que nos
ha hecho.
51
tom lo (rase como un complldo, y se despidieron uml'lIO!lOmt'nlf,
Pasaron dos aos y el empleado recibi una carta de aquel hombrf,
donde le recordaba la ancdota y le enviaba un pasaje de ida y vuelta I
Nueva York, con la peticin expresa de qur: los visitara.
Con cierta curiosidad. decidi aprovechar la oportunidad dI!' conocc:r
grat is Nueva York y acudi a la cita. El hombre mayor lo lIr:v a la esquina
de la Quinta Avr:nida y la call e 34, y seal con rol dl!'do un imponente
edificio dr: piedra rojiza y le dijo:
- str: es el hotel que hr: construido para usted.
-Es una broma, vr:rdad? -pregunt anonadado.
-Puedo asegurarle que no -le contest con una sonrisa de compli-
cidad.
y asi fue como William Waldorf Astor construy el famoso Hotel
Waldorf Astoria original, y contrat a su primer gerr:nte, de nombre Gr:or-
ge C. Boldt (nada ms ni nada menos qur: el empleado del hotel de Fila-
delfia de aqur:ll a noche de tormenta).
Los candid:Hos a cargos plblicos acostumbran poner en prc-
tica este principio. Durante sus campalas se comprometen a so-
lucionar problemas que aquejan a la sociedad, ofrecen objetos
y agasajos, se hacen presentes y escuchan a los ciudadanos, todo
esto para que el da de las elecciones las personas sientan el de-
seo de corresponder y voten a favor de eUos.
Todas las muestras de productos que se regalan, ya sea de cos-
mticos, perfumes o ali mentos, tienen este mismo propsito: que
al momenro de tomar una decisin de compra el cliente sienta la
obligacin de corresponder. En los supermercados se uti liza de
manera muy frecueme esta tctica. Casi todos los clientes que
prueban algn alimento que est en demostracin, compran el
producto. Se lcs hace muy dificil que despus de haber acepta-
do la prueba, slo den las gracias y se retiren, porque se sienten
comprometidos a corresponder el ofrecimiento.
52
1
UN DAIO I N1IlRI' SANn. ",
, 14 fomphlbado qlll' ti ""11 plT.fOlln t i' IIn lu'mlll/Udo dI! IIlgUlld
"'''"trII .." t:I puado, l'Jtllr dispuc$t/l 11 Jer redlmx ll cOl/tigo si 11'
,1fI,., 1u" (/I mbl,. S,I IIfti/ud o ctJltlportllmiemo ell /lIgo de/ami
""Jo. IJao l'Sfl' prillriplo fi mdO/ ,a ;gl/al mellll' de mallera il/versa.
tt ',as IItJ!" do 1I ser i'!f'uido pOI' 11111/ persOIl/l COII allferioridad,
.nd rt'((II IVC" y 11 0 pcnllitir ser ;r!JIu;d1l por ti.
nos sentimos obligados a corresponder cuando re-
1IIII'I Im un sen,icio. ste es el origen de las propinas. Por ejem-
plll, personas creen que Jos cmpleados de una gasoli nera
h-I ll' \! la responsabi lidad de prest.1!' su servicio, por lo mismo no se
' ' llIen obl igadas a dar propina; pero si adems de Uenar el ran-
' IUl' de gasoli na, el empleado se ofrece a verificar los niveles del
tll \lto r , medir el aire en los neumticos y li mpJr el parabrisas,
I'1HoncCS la gente gustosa da una propina, porque as correspon-
di' al servicio adicional y a la atencin rccibida.
Los vendedores de ti empos compartidos son grandes afi-
!Ollados del principio de reciprocidad. Qu es lo que hacen?
t :uando eHis hospedado en un hotel , se ponen en cont.1. cro coo-
li go y te invitan a al gn evento, ya sea a un desayuno, un coctel
11 :1. j ugar golf, y luego te hacen tilla presentacin de ventas, en
1,1 que esperan que correspondas a las atenciones que han [cnido
rontigo y consideres la posibilidad de hacer una compra.
53
Le)' de COIII fll
Cuando dos situaci ones SOIl rclativ31llcme di ferentes CUlre ti,
la desigualdad es ms evidente si se cOlllparan.
Supongamos que deseas hacer una peticin a determinada per-
sona. Una forma de incrementar tus posibilidades de tener xito
es que inicialmente hagas ulla solicitud muy grande o significati-
va (excedida de lo que realmcme buscas). Como la persona muy
probablemcnre se llegar a aceptar, emonces le haces una peticin
menor, que en realidad es en la que ests interesado. Es casi segu-
ro que la persona acepte la segunda peticin, la cual le parecer
razonable, como una concesin por haberse negado a la primera
propuesta. A esto se le conoce como coI/cesin reproca.
Algo muy interesante de esta tcnica de concesin recproca es
que la segunda propuesta no forzosament e es limitada, sino que
slo requi ere ser /llfllor que la propuesta inicial. De hecho, se ha
comprobado que mientras mayor sea la propuesta inicial , ms
efectiva resulta la tcnica, pues se crea um falsa ilusin de que la
segunda peticin no sea tan complicada, y l'C5ulte Bcil ceder a ella.
Veamos una carta que le escribe una joven a sus padres.
Mam; y papi:
S qllf' esto que estll por leer 110 va a ser fcil pam IIs/edes, pero ya
110 soy ulla l1;;a y deoo 10lllar ",is propias decisiolles.
Hace IIIIOS das, poco ames de Cl/mplir 14 mios, amol' a 1111 hombre
del que altora eSII'Y l'ro.{!mdameme ellamorada. Es caJ perfeao, si IIQ Jem
porque siempre est lomado)' le gustal/ /111 poquito las drogas. Pero eso 110
liflle gfnU imporlal/cia, porque CO/110 ya es IlIla persoua I/lIl yor (tiell e 30
mios), sabe lo 1ft/e hace, y l me dice q1le 110 hay problema. )'0 hasta me
ha hecho eXIJ/:rimemar con diferellles drogas, y altora estoy COl/!lfllcida tle
que l/O !tacell dalio.
54
1" dn/llldn IlIIlr " 1'1/'11 nlll N I >" 1II,lfUllI l " Iltl 1111'11/11 ro/l (1IS1l pro
"",, /""'/'11' tW 1I'/l1' ('mp'!'t), pllr /0 1/'//' nI" lO 1I1II(i,'05 que, por cierlo,
1, '11 "'" Y 'weflirf"f y /1111 Y (a,l ,l11Sllj col/m!,i,'!I.
I 'I/Irrcl /IIf' /mm/l) U".i,'IIIIIOS 11/1 I,W" pI/m II OSOl ros solos, ojll/ sea
,1111," Jr pllrlt).
I ly, perdII, debf haber e/l/pezl/do por eso, ,'verdad? Pues s, estoy
r"'/!,'f"zada. emod,,{ Pranlo sern I/buelos.
Por Jallor, ti a se preocupe" por m. ESloy Jeliz. No cundo pueda
1I verlos. Yo les 1/"/110 fII (1/11/110 IIIIZC" " ItJs bebs (/lO habla dicJlo
'1"1' S()/ I
Sil yema me pide que los salude de SIl parte.
SIl /rija que los ama.
I !I). Qu SI/Sritll!, /lo? Vo se crcml, papilOs adorados. Lo que CIIllerdad
'I"tw decirles es que reprob /llt/temticlls, y querfa que se dierml cuenta
d" que siempre hay cosas /IIUtlIO peores ql le eso. &S05.
En la Ley de Contraste lo importante no es la
pnr s misl11a, sino Sll contexto y la manera como se relaCIona
11111 a]go ms. . .
Por ejemplo, imagina que UIl amigo recurre a ti pedl.rte
\111 ravor muy especial. ya que est pasando por ti lla terrible dlfi.-
\ llhad.Te dice que necesita CJue le prestes urgentemente ,lO. mil
IH."OS y te pone al tanto de todos los problemas.que tendna SI no
\ onsigue pronto ese dinero. Para ti es una cantidad muy grande,
1,11 vez ni siquiera la tengas di sponible en ese momento, y te
muy mal por no poder apoyarl o. Le dices qtle en verdad
(Iuisieras ayudarlo, pero no cuen tas con todo ese. monto. Enton-
res l te dice que si tan slo prestarle mIl pesos, con eso
podra resolver de momento una parte importante del
Qu haces t ? Seguramente acceders, porque la canodad ya
no se te hace excesiva, y porque te sentirs apenado por haberte
negado a su primera peticin.
55
.
Aho1'.I, lmm,1 ell {llIt l'_I .. tq.1.1 pucd"
proporcionarte. Dig:1Il1oS (1(1(,' 11 11.1 1II:ldrc dClIca qUt \u lUJO ,dolc\
cente ordene su ropa. Entonces le di ce que ese cl:'l no tiene pcr
nuso para S:'llir a ningn lado si antes no limpia el patio, b:'llla al
perro, lava el auto y ordena su ropa. El joven reclamar que es mu-
cho trab:ljo y que hacerl o le tomar todo el da. La madre le dice:
"Bueno, tal vez tengas razn. Ordena tu ropa, y puedes salir".
En otro ejemplo, el j efe le dice a su empleado: "Ames de ter.
mi nar esta semana necesito que me entregues codos los reportes
pendientes". El empleado le comentar que los reportes pen.
dientes son muchos, que eso le implicara trabajar horas extras.
Entonces el jefe contesta: "Muy bien, podemos resolverl o si me
entreh>as la mitad de los reportes para el viernes, y la sigui ente se-
mana la otra mitad". Probablemente para el empleado eso siga
representando mucho trabajo y tal vez tambin tenga que trabajar
horas extras, pero de cualquier manera aceptar el trato, porque
significa mucho menos esfuerzo que la peticin inicial.
Una forma frecuente de aplicar esta regla la vemos en los
centros comerciales. Una nlltier va a una tienda de ropa porque
desea comprar un vestido para una ocasin especial. Lo primero
que le ensel1a la vendedora es una prenda muy costosa. La clien-
ta le comenta que el vestido le agrada, pero el precio le parece
excesivo. La vendedora Je muestra orra pieza, esta vez el precio
es considerablemente menor que el primero. Si es del gusto de
la clienta, le parecer una gran ofena, aunque en realidad no fue
ninguna ganga, pero s de mucho menor precio que el primer
vestido, y es muy probabl e que lo compre.
En las tiendas de ropa tambin es comn que despus de que
el cliente se ha decidido a comprar una pieza de un alto COSto, le
ofrezcan algunos accesorios, obviamente de un precio significa-
tivamente menor al que ya decidi pagar y, al comparar precios,
le parecern bucna oferta.
56
u ........ ' "'m tm4 Idttl es dt'lHos-
.... .,., ,. un'" n -.Jo, fI'I 1., .IftrntldVdS.
l .xlSten tres factores fundamentales que hacen que la Ley de
I IIll1t.l\tc sea tan efectiva:
COllcesilI. Cuando la primera propuesta es exceSlVa COO1-
p:lrad:l con la siguiente, la tendencia es acceder a b segunda
propuesta.
Respol/sabilidad. La persona que encara las dos propuestas
se siente responsable de haber elegido la segunda, y esto le
genera Ull compromiso. Una persona que se siente respon-
s:'Ible ser ms cuidadosa de cumpli r los acuerdos.
Smiifaccill. Cuando a una persona se le permite optar por ti lla
propuesta accesible comparada con Otra excesiva, y como
adems esta estrategia lleva implcita una concesin, se siente
muy s. 1.tisfecha con la manera C01110 se resuelve la si tuacin.
Ley de Congruencia
Una persona siempre actlJani en congru('na con sus creencias
y convicciones. )' tomar sus desiones con base en ello.
principalmcme cuando ha externado su punto de vista .
(;eneralmcnte, las personas tienden a ser congruentes con las deci-
\iones que toman, los compromisos que hacen, y con sus creen-
ci:'ls. As, sus respuestas ante ciertos estmulos sern automticas y
coherentes con estos factores.
57
. Una persona que ,ICll'an de .JI HlnCI':l cOIIHrUc.' llIr \ 11 11 prill -
Clpl.OS es respetada y apreciad::t. Cuando las CrCCIl(l,I., p,ll,lbras y
aCCIones de una persona son incongruentes, se genera descon-
fianza y el trato con ella es complicado.
- --
La gf'lIle es persuadida ms por la prl!fimdidad de tllS convicciones
que por la altura de 111 lgiea, ms por l it efllusiaSIllO
que por malquier pnteba que pl/edas ofrecer.
DAVI D A. I'EOPLES
- --
Cuntas veces hemos escuchado hi storias de personas in-
congruentes? El director de escuela que predi ca los valores
del respeto y la educacin, pero a sus hijos los trata con ru-
deza y.autoritarismo. El empresario que habla de trabajar por
un mejor pas, pero evade impuestos y contamina el medio
ambiente. En fin , hay innumerabl es ej emplos de personas in-
congr uentes. Son individuos en los que dificilmencc se puede
confiar y creer en eUos. Y ms temprano que tarde se ponen
en evidencia.
En una ocasin, una mujer se le acerc a Gandhi y le dijo:
-Seor, quisiera pedirle un gran favor. Fijese que mi hija lo admi ra
mucho y haria cualquier cosa que usted le dij era. Ella come muchos dul-
ces yeso le hace mucho dao, y lo que quiero pedirle es que usted le diga
que deje de comer tant os dulces, estoy segura de que le har caso.
-Claro que si. mujer, lo con gusto. Vuelve con tu hij a dentro
de un mes.
Pasado el mes, la muj er regres con su hija a buscar a Gandhi. El se
puso de rodillas, tom entre sus manos la carita de la nina, la mir a 105
ojos Y amorosamente le dijo:
58
Pt(IUrfln, tlultro ptcllftr (IUf' !lr/ .. , (1.. wmr f tlHIIO) dulces, eso no
" I)urno para tu Dlud
la nlfla accedi sin dudarlo,
La mujer se qued sorprendida. Y dirigindose a Gandhi le pregunt:
- Senor, eso es todo? No entiendo. Para que me pidi que regreS3-
rM No hubiera podido decirle lo mismo hace un mes?
-No -contest Gandhi, sonriendo-o Hace un mes no hubiera estado
rn condiciones de pedi rle a tu hija que dejara de comer dulces, porque
hoce un mes yo tambin comia dulces.
Por qu la congruencia es tan poderosa? La respuesta es: por
11/ .(tcrztl del compromiso. Si ce comprometes COll algo, tus reac-
miles sern congruentes con ese compromiso, cualquiera que
_l', l, y;'l que tu mente est condici onada para actuar as. Una vez
una postura, debe darse una tendencia n;tural a com-
portarse en un sentido coherente con la rnisma.
Revisemos mu fOrlna de poner en prctica este pri nci pio.
Por ej emplo:
Vendedor: Estl de aClle,do en que /al CO$ll es imporf(Jff/e pllm tal oml?
Prospecto: S, clllro.
Vendedor: Si flllcst ro prIX/ucto le ofreem cso, le gustara Ildquirirfo?
En elmomenro que el prospecto acepta que cierta cosa tiene
un valor pata l, el vendedor le ofrece 10 que valora.
As, el prospecto d ifcilmente puede negarse, Es dificil que
la respuesta sea contraria a lo que acaba de aceptar como una
creencia, por 10 que Sl1 nica opcin corno respucsta, por lgica,
deber se[ congruente.
Supongamos que deseas que tu j efe escuche una nueva idea
que tienes. Si mplemcnte debes preguntar: "No cree que las per-
sonas de mente cerrad3 pueden perder muchas oportunidades?"
59
Si te COI1lC'; l,1 ,d U' III,l\I ValllCnw, dc un 11101111' 1111 1 l'xp61 1
tu propuesta, con seguridad tu jefe estar,) en un c\l, tdu I1L5 co
operativo y abierto hacia tl! propuesta, lo cual se debe a que
estuvo de acuerdo con tu premisa, y querr ser congruentc.
Cmo se relacionan la congmenca y la persuasin? El vnculo
cntre ambas es muy estrccho. La congruencia es un principio de
persuasin porque cuando se logra que una persona se compro-
meta con al go, se infl uye directamente en su manera de acmar,
que ser en un sentido coherente con el compromiso.
il\l
UNA n ECOMEN DACJN .. .
VIII! jimlla mil )' fji'C(il'a ell que ji mciollll el pri llcil' io de am-
.t!rlf el1ria es uri/i::tal1da ./fases coma;
"Cul1sidero qJI C (JI eres el (ipo de perslma qlll' COll ulllI1CII -
{r. ... ", "sit'mprt' lile has impresionado por ... ", "eolllo tr1 siempre
1
, "
IIUS .. .
Podas ell prctica!
Tambi n es importante conocer de manera general las creen-
cias de la persona que se desea persuadir y tener informacin
sobre su exper iencia en situaciones similares a la que se le pro-
ponc, y e nmarcar la socirud para que su decisin sea positiva y
congrueme con sus acciones del pasado.
60
Unl! pcnOIlA prefierc ycceder
peticione, de Alguicn (llIe conoce y que le agrada.
I "'f ili e hace casi cualquier cosa que se le picL1 si se lo solicita
11, III!'o a quien aprecia y en qui en confia.
l ( se gana el aprecio? Existen pruebas fundamentadas que
!th!l 1111 que los factores que hacen que una persona nos agrade
I l!tl tdacionados con lo siguiente:
Atr:tctivo 6sico.
Similitud.
Forma en que nos hace sentir.
Valor que nos da n .
- --
Si has de a 1111 hombre a (11 ((/usa,
primero (Ouvuce!o de que eres Sil amigo sil/cero.
AHRAHAM Lt NCOlN
- --
A rfactivo fsico
n individuo que tiene cierto atr:lctivo 6sico, inconscientemente
considerado como alguien inteli gente, confiable, honesto y
unable. En otras palabras, tendemos a reaccionar ante la frmula:
Buena apariencia = Buena persona
Aunque definitivamente resulta injusto, se ha comprobado
que una persona con bucna apariencia tiene mayores pr ivilegios
61
que alguien Mil .1U".1CtlVO (jsico. Emt'C stos, ItI.lytll 1.1\ 1dMI p.lr.'l tI"O ,
la contraten, conseguir mejor sueldo, rcaliz:1r vem.l\
obtener ayuda cuando la necesita, etctera.
Entonces, queda implcito que el atractivo 6sico es una hcrra
m.ienta importante de persuasin. Aunque bien sabemos que t"1
aspecto agradable es una apreciacin muy subjetiva y que de-
pende de muchos f.lctores, lo que s es {undamenral es la imagen
que proyectamos.
UN DATO INTERESANTE .. .
E" n/gIl/las rmiversidndes de Esu/os Unidos S(' 11tH! l/filado a
cabo eSlrllli(/s dellwcstrnl/ que aquellos profesores CII )'OS es-
tl/dimrtes aprecian la imagel/ que proyectarr SOll mejor evalulldos,
Si' les lielle 111(1)'01" cO/!fiallza )' credibilidad, y se les pide asesmll
corl mls frecuencia.
Similitud
Un factor determinante para ganar el aprecio de las personas es
la similitud. Nos gustan las personas que son similares a nosotros.
Esto no slo se refi ere a la semej anza fi siea o de estilo de vida,
sino a las coincidencias en la manera de pensar, aCfllar y sentir.
Ms adeJante vamos a profundizar en este tema, y en cmo po-
demos generar similitud intencionalmente.
En cierta ocasin, AI-Khidr habl a la humanidad para hacer una ad-
vertencia. Mencion que en una fecha especifica. todas las aguas del mun-
do que no hubieran sido guardadas en forma especial. desapareceran
y serian remplazadas por aguas diferentes, que harian I:nloquecer al ser
humano.
62
SOlo un hombl( ncuch t l ,)rulUI1(1u .Ignllkndo de esa advertencia.
11rI'oqIO aguo, In llevO a un IU90r ,e9uro y la almacenO a la espera de que
11.\ guas cambIaran.
En la fecha senalada, rlos y arroyos dejaron de correr, las fuentes se
,t'raron, y el hombre que habla escuchado, al ver lo sucedido. fue a su
rl"fuglo y bebi dI: su agua reservada. Cuando observ que las cascadas
yolvlan a caer y los ros a correr, ese hombre descendi hacia los otros
hlj05 de los hombres. Se encontr con que todos pensaban y hablaban de
/Orma totalmente diferente; sin embargo, no recordaban nada de lo su-
cedido con el agua ni de la advertencia que les habian hecho. Cuando el
nombre cuerdo trat de hablar con ellos. comprendi que lo creian loco;
olgunos le demostraron hostilidad, otros compasin, pero no lo compren-
dieron. Al principio no bebi de las nuevas aguas; dia a dia regresaba a su
escondite para beber de su agua. Pero despus tom la decisin de beber
del agua nueva. porqul: ya no soportaba la sol edad de vivir, comportarse y
pensar en forma difl:rentl: de todos los dems. Luego olvid su reserva de
ogua especial, y la gente comenz a aceptarlo. Lo consideraban un loco
que por milagro haba el juicio.
Idries Shah
Halago
1 ,1 Ley de Aprecio reconoce que todos los seres humanos ne-
I y buscamos el reconocimiento y la aceptacin de los
dems.
- >-
SemI/os calurosos e/I la aprobacin y gCrlcrosos CII el elogio.
II,l\LPII WAI, DO EMEI\ SON
- +-
63
COlllO ya COIl1CIlt.1.tllOS al referi rnos a 1<1 1 cy l k (:UIIgfucll-
cia, en el proceso de persuasin es fundamcmal lenel' presente
que la gente acta y se comporta de acuerdo con lo que otros
creen de ella. Es por eso que los halagos tienen el poder de cam-
biar el compon amienco.
Una persona que trabaj a en una oficina de gobierno, en una
ocasin me coment que su j efe es tan hbil en formular hala-
gos, que nunca puede negarse a realizar algn trabajo adi cional
a lo que le corresponde como parte de sus fu nciones. Segn me
deca, su j efe utiliza frases como: "He visto las extraordinarias
presentaciones que has hecho en la computadora, y s que nadie
podra hacerl o mej or que t , por lo que quisiera pedi rte apoyo
" "E para este proyecto o stoy gratamente sorprendido del buen
ttabaj o que has hecho, por lo que necesito que seas t quien le
d seguimiento a este programa". Como bien podrs suponer,
esta persona nunca puede negarse a las peticiones de su jefe, y
no slo eso, lo hace gustosamente y sintindose halagada y re-
conocida.
El halago tiene un erecto directo en la autoestima de la gen-
te, que es por mucho una de las necesidades primordiales del ser
humano. Cuando haces semir valiosa e importante a una perso-
na, las posibilidades de persuadid a se incremenran.
A ceptaci1I
Por naturaleza, desde sus primeros aos de vida, el ser humano
necesita sentirse aceptado y tener un sentido de perrenencia, y
muchas de sus acciones van enfocadas a ese fi n.
Una persona que se sabe aceptada sin condiciones, se siente
valiosa y apreciada, y har prcticamente cualquier cosa que se le
pida, siempre que se le trate con respeto y dignidad.
64
!I!
UNA IHl.()MHNDA<
'IX/$, .. rrld)'llr 'Jl1sibilidnd dI' JlI'r$l/lIIl/r 11 fll. '1 ui/:u mm,do se le
"ar "'Xli" m emoCl'minro, )'11 SI'II s"bre su persO/IIl , tnlbnjo o
' .. /n,II'J.
1.AJ peNO/ uu harn cnsi cualquier (osa (IInlld" se les m/te (011
)' )' se les demlleslr/! que. SOIl importlln/('s.
Un:!. manera de hacer que b. gente se sienta aceptada es agrade-
1t' l1dolc, y nunca asumir gue s.'\be cumo se aprecia lo que hace.
I \ necesario expresar el agmdecimif///o y tener presente que ste
.II lIlca es excesIvo.
Ley de Asociacin
Tenemos \a tendencia a preferir productos, servicios o ideas
que asoci amos con sensaci ones o que noS agradan.
, \lJ ley se sustema en una capacidad natural de nuestro cerebro:
1 pClIsamiellO asoalivo. La forma como funciona este tipo de
pellsamiento consiste en que cada que se recibe UIl estmulo a travs
ti c los sentidos, sea una imagen, un sonido, un aroma, un sabor
) una sensacin, el cerebro lo asocia de manera automtica con
lertas emociones, sentimientos y experiencias grabadas anter ior-
mente.
El proceso de asociacin no (..'$ el ns1ll0 para toda la gente,
puesto que involucra las experiencias personales, que son las que
determinan las respuestas. No es igual la emocin que le provoca a
una persona ver ondear la bandera de su pas, que a un eXOdlljero.
65
La Ley de A\ou,lun per'mite (rl',1I 1m ,. " 1" .,,, .. ,,1,
para evocar los sentimientos o emociol1 e" llul' .'o,r" I",,"d,
a la respuesta que se busca. Por ej emplo, y ya que habl.lIllOr, dC'
bandera de un pas, es bien sabido que algunos partidos 1"."
utilizan los mismos colores en su distintivo para asociarl o con
sentimiento de patriotismo.
Esta leyes la ms evideme de todas las leyes de persuasin,
pues es la ms fi eil de reconocer. Basta COI1 encender la telev!
sin, escuchar la radio u observar los espectaculares en las calles
para verla en accin. En qu consiste? En asociar estmulos que'
nos son agradables con el producto que se ofrece. V, como
ramente sabes, el sexo es uno de los estmulos ms poderosos que
existen, razn por la cual es tan comn ver pat.ricos anuncio!
donde todo tipo de productos se relacionan con aqul, desde
desodorantes, pasti llas para el aliento, li cores, cigarros, cosmti cos
y hasta productos de limpieza para el hogar! Son prol11ocionales
cuyo Illcns3je es: si usas este producto tendrs ms y mejor sexo.
Otro tipo de estmulos que generan asociaciones con sen-
saciones agradables SO I1 la msica, i.mgenes, aromas, smbolos,
escenarios y colores, entre otros.
Algunas compalas Contratan a personajes reconocidos para
que representen su marca, o regalan sus productos a
des del jl!( set, del cinc o de la moda, pues el simpl e hecho de que
un famoso Llse deter minado producto, da prestigio a la marca.
UN DATO INTERESANTE ...
IIJedm/l' 1111 eS/lidio se comproh que los hombres qlle 111'1/ mil/l/-
de I/II/omrn'l cs 1.'11 los que aparece lIua atrac/i rJa modelo, CllJi-
fieall m('jor al alifO}' 1(' CI/[w:lllrm, carnc/ersticas ms j m/orable.l'
nladOlllldas [011 el disclio j' el mofor, que los hombres q//(' l/CII 1'1
wismo ammrio si" la Inode/o.
66
1 ti I HUy \{' IH 111 ,1 (u,Indo Cll c u enli.l d Cs-
1 .HI1'l ll ,ldo que \111 ,1 ,\lIOl I,ILln ,Igradable. Para que
11 y dI' se ,Ipl'ovcchc r,lVorablc11l ente, la conexin
"qUl l'n,: tener una lgica, l1l camclltc se necesi ta que sea
tt ,v.\ y quc genere estados emocionales adecuados.
Ley de Escasez
Cuando una persona percibe que algo quo.! desea es C5caso.
111' 1' lil e $U valor es mayor qne estuviera disl)Onible en abundancia.
t_ oportunidades siempre son ms apreciadas cuando son escasas
u df l es de conseguir. Mientras ms incrementa la escasez
d,' dc-termi nado producto, ms aumenta su valor y, por lo tanto,
1I dc<;eo de poseerl o.
1 a escasez lleva a la gemc a entrar en accin rpidamente,
jltlrquc le da temor dejar ir ulla oportunidad y siente la urgencia
dl' t mar una decisin. La prdida potencial de algo que incluso
Ol ,e ha tenido antes moti va a la gente a actuar.
La sensacin de prdida genera tal ansiedad, que la gente
,H la para evitarla, incluso cuando no est tan interesada en el
producto.
UN DATO I NTEItESAI'\ T li . . .
U/W perso"a q"e comienza a perder i/l/t'rs I'tl Sil pmja, la
vllrl ve a em:olllrar (l/me/iva ne mUl IIIlIIlera repell /lUl CIIa" do se
da cucllta de qut' I)()/w afcll rl II CII IIlguim mls. La srnsan
que gel/era la prdii/a dI! la parrja, / 1' a bId llll Vlllor
adiciQllal.
67
Mientras serviD bajo las rdenes del duqut' Al dI:' lu, Hrn J.o, '",n lid
por la oscura posicin que ocupaba, dijo un dIe a su amo:
-Me irt lejos, como un ganso de las nieves.
-Que quieres deci r? -pregunt el duque.
-Ves ese gallo? -inquiri a su vez Tien Jao- . Su cresta es un sfm
bolo de civilidad, sus poderosos espolones sugieren fuerza, su audacI.
al pelear contra el enemigo denota coraje, su instinto de comparti r col
alimento que obtiene demuestra benevolencia y, por ltimo, su pun.
tualidad al cantar las horas durante las noches nos da un ejemplo de
con fiabilidad. A pesar de esas cinco virtudes, a diario matan algn gallo
para servirlo en la mesa. Por que? Porque lo tenemos a la mano. En
cambio, el ganso de las nieves recorre cientos de millas volando sin
pa rar una sola vez. Descansa en tu jard in, roba los peces y las tortugas
del estanque y picotea el mijo. A pesar de que carece de las cinco vir-
tudes de l ga ll o, t valoras a esa ave porque est en tu jardn mu y poco
tiempo. Como esto es verdad para muchas otras cosas, volare como un
ganso de las nieves.
Parbolas chinas (Yu Hsiu
La Ley de Escasez no slo aplica en productos flSicos, sino
tambin con el tiempo, informacin, precio y conoci miento.
Cuando vemos en un comercio anuncios como "lll101erO
limirado", "producto nico", "ltimos das de oferta)", se est
recurriendo a la estrategia de la escasez, al igual que cuando se
di ce: "Esta oportunidad slo ser para aquellas personas que Il a-
lllen en este mOll1Cnto".
Por ejemplo, una persona desea comprar una residencia, y
despus de visitarla le comenta al agente de bienes races que el
inmueble cumple con todos los requisitos que est buscando. El
agente le dice que curiosamente un par de cli entes a los que atendi
previamente le comentaron lo mismo, que ambos haban mos-
68
11.1 .. 1.lIl"l" t'n ,l d\]ll l1 ll l,! l,!"I. Y h- ' 1 1.:" vc.:rd,l d est
. r\ . d.l, tUllir un,1 dctL'l,n pI01LlO, pOlque muy prObable
1
111
de 1m ()tro\ clientes le g.lIlc la oportunidad. Qu
l. qm' va :l \llccder? Lo ms seguro es que esta persona Sienta
111\ t-t1,11I1.t'11I0r por perder la oportunidad, y ya ni siquiera desee
. , 1111,1\ opciol1es sino garantizar esa que le agrad.
()IIO ejemplo es una persona que va a una agencia de autos y
, 1 \'I'lllk'dor le dice:"Slo tencmos dos modelos C0l110 el que tlS-
ti d y como han sido muy populares, seguramente para el
IUII I" habrn vendido los dos. Pero no se preocupe, en caso de
1j11l' y,1 no tengamos ese modelo en exislencia para cuando usted
11 dl.' cida, podemos hacer un pedido a la fabrica, aunque babr
'I"l' csperar algunos meses para que nos entreguen la unidad".
Como puedes observa r, la Ley de Escasez juega un rol muy
lI lportante en el proceso de persuasin.
Ley de Autoridad
La genw esta condicionada a a las personas
en las que reconoce algn [ipo d e auwridad.
Aunque existen di feremes for mas de autoridad. como puede ser
i.l que tienen los padres con los hijos, el m,lcstro con los alumnos,
() los mandatarios con los ciudadanos, en rcalidad la nica auto-
ndad autntica es la moral, que es la quc se gana.
y 'cmo se obtiene la autor idad moral? Este tipo de autori -
, ,
dad no la da el parentesco, ni el r:'II1go, ni los t tulos, ni los cargos,
se gana con hechos. Son la congruencia, el ejemplo, las acciones
y la experiencia los demcntos que otorgan esta autoridad.
69
La autoridad moral no se plLCdc eXigir, qlH' HlIlcedl'.
A una a quien te concedemos autor idad le otorgamo5
nuestro voto de confianza. Si un mdico le dice a su paciente que
para sanar debe tomar ciertos medicamentos, el pacicme, por la
autoridad que le concede al mdico, har lo que le dice y no
cuestionar $U opinin.
En una ocasin, un medico que realizaba su servicio social en la sierra
de Oaxaca platicaba que continuamente hacia travesas para visitar las
comunidades aledaas para dar consulta, pero muchas veces, cuando ll e-
gaba a un lugar. ya habia suministrado todos los medicamentos que lle-
vaba Un da, despus de haber atendido a una mujer enferma. le
dijo: tomar una medicina para curarse, pero no se la puedo dar
porque ya se me termi n, asi que se la voy a apuntar en una receta para
que la consiga en una farmaci a': Y la mujer le con test muy segura:
se preocupe, doctor, con la pura receta me compongo". Esto es otorgarle
autoridad alguien!
Cuando alguien a qui en reconocemos como autoridad nos
sugiere algo, abandonamos el trabajo dificil que implica reflexio-
nar y eval uar por nuestra propia cuenca, y aceptamos su decisin
como la ms correcta, tomando el camino fi1, seguro, autom-
tico y cmodo de la obediencia. Confiamos en la autoridad y
nos dejamos persuadir por ella.
La autoridad da poder de persuasin, de influir, de vender
una idea bas; da en el conocimiento, dominio y experi encia.
La persuasin es mucho ms sencilla cuando eres reconocido
como una alltoridad. Para que esta ley sea efectiva se requiere
de algo muy importante: ser y parecer un experto en lo que te
corresponde y ser congruente con tus acciones.
70
.. __ aaHWlJdM ,., ldIo .... ", NfI rxpnro. $itlU $tr perd-
... """" .,m ... PrrPntatt '" IIpinltt:
lntftfl txptrinKia m w marnin? 7e percibt>n COlllO t'X-
,.,..1
lEl,. Informad,,? ,le perciben como /l/In persQt/a c" .. c<mo-
d",'tnto1
,Esth taptrira!lo? ,TI' pC'ttilll't/ como rma persona capaz?
,Times Icgllridad en ti mismo? (Ir p"fdbl'II como J/tla per-
10M COII ."'Olonji.lIIza?
Ley de Validacin
Las personas tic lldell a aprobar y a reproducir aquello
que la mayoria de la gente cree que es co r recto o adecuado.
Es parte de la naturaleza del ser humano observa r lo que
Olros como ulla forma de validacin de SllS propias acciones. Este
es un mtodo con base en el cual decidimos lo que representa un
omportam.i ento correcto.
Como una generalldad, pensamos que cometemos menos
errores actuando de acuerdo a como lo hace el resto de la gente,
que hacindolo de manera contraria. Usualmente, cuando mu-
chas personas hacen algo determinado, es porquc es la forma
corrccta.
Cuando nos encontramos en una situacin desconoci da,
confusa o ambigua, es decir, cllando reina la duda, mostramos
mayor tendencia a observar la forma de reaccionar o de aC{l\ar
de otras personas, y la aceptamos como la ms adecuada.
71
'IIIy. CA<I'f(1
s4'
L CAMINO
, '
1-
Adicionalmenre a la duda, existe otra condicin que tiene el
mismo efecto: la similitud. La Ley de Validacin es ms potente
cuando se observa el comportanento de personas semejanres a
nosotros, como ya 10 mencionamos en la Ley de Aprecio. Por lo
tanto, tenemos mayor tendencia a seguir a los individuos que ve-
mos parecidos a nos,otros, que a los que consider.llllos difercnres.
Esta es la razn por la que muchas agencias de publicidad
recurren a testi monios de personas que Iacil meme pueden cata-
logarse como "gcnce comn", para que quienes ven la rclevin
puedan identificarse con cUas y consuman el mismo producto
que resulta " maravilloso" par a alguien tan similar.
La validacin 110S motiva a cambiar nuestro comporramien-
to, actitudes y acciones, incluso cuando lo que observamos en la
72
1111 IH'(,,'\. 11 1,III ) l' lU l' l()I!\ Ill'r\l t' t l l l l o
111.1' . II"'K.IIII O\ h,"l l ,1 .1 ,ltUl,lr 1:11 tonlr,1 dc nuestro propio
fllI t 111 porqUl' dl'$camos agl'!'ldar y aceptados por los dems.
r
DATO INTERESANTE ...
'" ( Manto a la IIl1lidllci'l, la plledt" dllsificarse el! tres
tlllfR4)rlas bsicas:
Conformistas: EII ,{!etlerlll, nctp/nll las I/ormas socillles.
Se preocupa" por lo Ilu otros pil'lulln ac ellos J' blHCll1I ser
aup/mlos (85 por rr'mto Je las persOllas pl'r/NU'ct a este
Jl rupo).
Contrarios: Se rebdf!1I col/tra ' I(Irl1las sociales (10 por
cieuto pcrw ,cce a este gruII). 'f'icudt'1' a establecer SIl! pro-
p/aJ' res/as J' crecllcias.
Disconformes: Tif'lIdell a creer que los cOIiformisras es-
/ll el/llill,l(lIIlos l' mm ,'ez eDil/fiJe/! COII eflo$ (cinco por
cremo de la poblacin perte/It'le 11 I:Jte grrtl'0)'
El poder de la Ley de Validacin es muy til en el proceso de
p,,rsuasin. Cuando una idea o producto es socialmente valida-
do. la gente cstar predispuesta a adoptarlo.
Ley de E.xpectativa
Una persona tiel1de a act uar de acuerdo
con la (orilla como otrOS espera n que 10 haga.
Las expectati vas tienen un poderoso impacto cuando surgen de
alguien a quien respetamos y en quien confiamos, y de manera
73
sorprendente surlen ellllislllo erectO SI \t' IWIW e UlllH II HIl'll!ll de
ellas C0l110 si se ignoran.
Cuando alguien espera algo de nosotros, haremos todo In
posible por lograrlo, ya que se buscar agradar a la persona y
ganar su respeto.
Las expectativas influyen poderosamente en la conducta. Estt,
fenmeno es conocido como Efecto Pigmalin, cuyo funda-
mento es la leyenda griega que cuenta que Pigmalin hizo la escul.
tura de una her mosa mujer y termin enamorndose de ell a. La
bautiz con el nombre de Cabtea. La ctiosa Afrodi ta se compa-
dece de Pigmalin, y le da vida a Galatca.
Cul es el poder de b expectativa? Se puede decir que las
expectatjvas son la esperanza de conseguir determinada situacin.
Lo que se espera de las las predispone a reali zarlo.
El doctor Robert Rosenthal, de la Universi dad de Harvard, realiz un im-
presionante experimento en una escuela ubicada en la zona de la baha
de San Francisco, California, al inicio de un ciclo escolar.
Un da, las autoridades administrativas y el director mandaron llamar
a tres profesores y les dijeron que segun una evaluacin haban resultado
ser los mejores de esa escuela, y como un reconocimiento por su merito,
la di reccin le asignarla a cada uno un grupo de 30 estudiantes que ha-
bian sido elegidos como los ms brillantes de la escuela. Estos alumnos se
separadan de la poblacin total de la escuela para formar los t res grupos
elite que se les asignarian a l os referidos maestros.
Slo exista una condicin: nadie, excepto ell os mismos. debera sa-
ber que trabaj aban con grupos especi al es. El director enfatizaba a los
profesores que esperaba que tuvieran un excelente resultado con los gru-
pos. Por consiguiente, no fue de sorprender que al final del ail o escolar
estos t res grupos superaran en logros academi cos no s610 a la escuela
completa, sino a todo el distrito escolar.
74
el director mandO 111111'11' A lo. do y los felicitO por
111\ r'!ll'ctllcularu resultados. Los profesores comentaron que en realidad
111:111111 sido demasi ado con unos alumnos tan brillantes.
lntonces, las autoridades les informaron que todo se haba tratado
iI. un cKperimento; los 90 nombres de los alumnos haban sido selecrio-
nlldos al alar de entre toda la poblacin estudiantil, y no habian efectua-
do ningn regi stro de coeficiente intelectual ni de habilidades antes de
,Ituarlos en los tres grupos de alumnos especiales.
los profesores, muy sorprendidos, pensaron que entonces el espec-
!Ocular resultado se debia a que ellos eran unos extraordinarios docentes.
t ul seria su sorpresa cuando les dijeron que tambin ellos haban sido
porte del experi mento y que, al igual que los alumnos, fueron seleccio-
nados al azar.
Lo que este experimento demostr fue que el resultado se debi a
los expectativas de las autoridades administ rat ivas puestas en los pro-
fesores, y las que estos tuvieron a su vez con sus alumnos. Pero algo
muy curioso sucedi, porque las expectativas que las autoridades tuvie-
ron sobre tos profesores fueron explicitas, es decir, eran conocidas. En
cambio, las de los profc:sores sobre los alumnos nunca se manifestaron
verbalmente.
Qu significa esto? Que aunque las expectativas no sean expre-
,-,das o conocidas, stas tendrn gran influencia en la forma como
M': comporte la persona de quien se espera algo. Tienen el poder de
modifICar la forma de acmar y de pensar de Otras personas.
Las expectativas tienen un enorme im.pacto, pues funcionan
uwariablemente, incluso en personas que no conocemos, y tie-
11en el mismo efecto, ya sea que stas sean positivas o negativas.
Este conocimiento es fundamental, porque una expectativa
negati va puede hasta dest rozar vidas, aun cuando nUllca se haya
comentado con nadie. Cuntos padres creen que sus hijos no
pueden ser exitosos? Cuntas mujeres estn seguras de que sus
75
t:spOSOS les van a ser infi eles en ,l lgn 1ll01nl' IIt\l l l 111,1 l'\
tros creen que sus alumnos son tOntos? \ LI1l()); crCt'1l
que sus pacientes no pueden sanar? Cuntos ciudadanos estn
seguros de que las autoridades SOI1 corruptas? En fin, esta sent.'
de preguntas podra ser muy extensa, y seguramente se te han
ocurrido muchas ideas ms.
En cambio, ulla expectativa positiva produce milagros, y es
poderosa cuando se expresa. Im.1gnare lo que lograrias dicindole
a tu hijo que t tienes la seguridad de que es un rriunf.1dor, de que
puede lograr cualquier cosa que se proponga, que tiene capacidad
para mucho ms de lo que crec. El resullado ser impresionante!
Oc igu:l1 manera, espera siempre lo mcjor de rodas las pcrsonas
que te rodean y, siempre que sea posible, exprsalo.
- --
T;-ala a '111 110m/He (al ()1110 es )' seguir simdo lo ql/e es. l ra/a a 1111
hombre como puede y debe set; y se COI/ver/ir m lo qrl e puede y debe ser.
GOETHE
- --
Las expecmtivas se convierten en realidad. Literalmente son
una profeca.
Qu mejor ejemplo que el de Alejandro Magno. Recorde-
mos un poco su historia:
Alejandro era hijo de Filipo 11 , rey de Macedoni a. A los 13 alias
fue puesto bajo la tutela de Aristteles, que sera su maestro, y le
dara lecciones sobre poltica, elocuencia e historia.
Etl poca, Aristteles era reconocido como el ms sabio de los
. '
gri egos. El saba que en Alejandro exista ulla enorme grandez.a y slo
necesitaba hacerla surgir. As que le dij o que en rcali d1d l no era hijo
de Filipo, sino que su vcrebdero padre era Zcus, el dios ms poderoso,
y por eso siempre estara bajo su proteccin)' seria invcncible.
76
I !Lu'I!,t1 III Uy I'ndl' lm.n, porque 10-
11 m ' Ak'J,llIdr() 1,\\ Cn..'yl' I.I, y dt'\dc 1:'(' momento vivi con
l. IUl'I/.l que!t: tr,\I1\ lIl1tia hiJO de Lcus. dios supremo del
I ,lIllnn y, por lo tamo, dios en s mismo.
rcalid1d,Io lInico que hizo Arisrteles fiJe valorizar todo lo
que ,' qucl joven tena en potencia y comprometerlo dicindole: "Si
(" I'C\ un dios, "<1S a cumplir como un dios y a vivir como un di os".
Alejandro se convi rti en el ms grande conquistador de todas
pocas. C\lando slo contaba con 17 ailOS de edad, organiz un
ejrcito invencible con el que conquist 19 naciones. Y 19 fueron
precisamente los arios que Alejandro tard en c.xtender su imperio,
convertirlo en el ms grande de ese ti empo.
Lo que Aristteles hi zo con sus palabras, rue cincelar a un dios
e n Alejandro.
UN DATO lNTElt ESAN H . .. ,
El! la GI/erra Ile COrl'l1 su pI/di) comprobar /n ifimfia /Ie/ ifecto
placebo. Cumlllo se termiuaba el ablulecimiemo dI' moljilltl, a
los soldados heridos se les I'II,l1m1/1bll COII SIIstirrrro de la
poderosa droga (comr"'''l'lIIe pllSlillas de azinr). E" nl.l!III/Os re
porres se pudo cotllprobllr que 1" lIIa}'orla de los soldados que to-
marol! placebos e.\"perimelltaroll l/l/a sigll!ficatir/lI dismi""ci" dd
dolor, a pl'Stlr tlt' que 110 exista ""g/i n ot ro motirlO de mejoTII.
El ifeao plMel!" tielle su fimdmll(,lI/o e/1 1// (n'l'Iuia (exJlec-
_, taliva) de que I// d Jimdmlar.
La Ley de Expectativa es una herrami enta fundamental de
persuasin. Es muy complicado que se pueda lograr un call'lbio
de comportamiento si ames no se tiene la seguridad de que se
puede conseguir, y es imposible si se cree que 110 se puede.
77
Puntos clavo
Los seres humanos tenemos la tendencia a responder auto-
mticamente a cierto tipo de estmulos, los cuales generan un
comportamiento determinado. As, muchas de las decisiones
que tomamos diariamente son reacciones instintivas, ms que
elecciones voluntarias.
Este principio da origen a las leyes de persuasin, que son:
1. Ley de Reciprocidad. Cuando se recibe algo, la respuesta
inmediata es sentir el deseo de corresponder.
2. Ley de Contraste. Cuando dos situaciones son relativamen-
te diferentes entre s, la desigualdad se hace ms evidente
SI se comparan.
3. Ley de Congruencia. Siempre se acta en congruencia con
las creencias que se tienen, y con base en ellas se toman
decisiones.
4. ley de Aprecio. Preferimos acceder a las peticiones de al-
guien a quien conocemos y que nos agrada.
5. ley de Asociacin. Preferimos aquello que asociamos con
experiencias gratas.
6. ley de Escasez. Cuando se percibe que algo que se desea es
escaso, se valora ms.
7. ley de Autoridad. Obedecemos a aquellos en quienes reco-
nocemos algn tipo de autoridad.
8. ley de Val idacin. Aprobamos aquello que la mayora de la
gente cree que es correcto.
9. Ley de Expectativa. Actuamos de acuerdo con la forma
como otros esperan que Jo hagamos.
78
-1 cerebro: puerta de acceso
a la persuasin
Los dos latlos del IlOlIIbre
,Hucho debo a la lie"" en que cre,
1I1I5 m" 1I las vidas que me alimelllarou,
pero sobre lodo a AM,
quiell le dio dos lados distintos a mi cabeza.
Mucho riflexiono sobre el bien y la verdad
en laJe que hay bajo el sol
pem sobre toda piellso ell Al,
quiell le dio dos IlIIlos a mi cabeza, / /0 slo 1It/O.
Ames me quedarlll si/l camisa o siu zapatos,
sin IImigos, labaco o pall ,
que perder por un miuulo
los dos lados disrilJlos de mi cabeza.
R UDYARD K.!PI.ING
r":>.4-.rerebro humano es un tema f.1. sciname. Vamos a hablar
de este maravilloso rgano porque, como bien sabemos,
es el responsable de todos los procesos del pensamiento
y de las emociones, y es precisamente ah donde la persuasin
. .
entra en aCClOl1.
La neurociencia ha logrado nuevos y sorprendentes descu-
brimientos sobre el funcionamiento de nuestro cerebro, yeso
nos permite conocer cabal mente 10 que provoca nuestra con-
ducta, decisiones y acciones, as como la forma en que procesa
la informacin.
79
Para desa rrollar el poder de I:l pCrSU.I\ IIl hll1d.llllt"nt;t1 t'u
nocer la forma bsica como funciona nueStro por do\
motivos:
1. Para identificar las razones por las que cada persona acta
y piensa de una manera particular.
2. Porque la forma natural en que funciona nuestro cerebro
nos permite aplicar tcnicas de persuasin que se progra-
man de modo automtico en el cerebro, generando una
respuesta inmediata, la mayora de las veces sin que la per-
sona se alcance a dar cuenta.
Cmo funciona nuestro cerebro?
El cerebro est compuesto por alrededor de 100 mil millones de c-
lulas nerviosas conocidas como neuronas. Cada una de stas puede
ser considerada como un millisisrema de procesamienro de infor-
macin. las neuronas se comunican entre ellas a travs de la sinapsis
-intercambio de informacin por medio de una corriente elcrri-
"-, formando redes neuronales. El conjunto d.e neuronas comu-
nicadas entre s da vid.1 a todos los procesos del pensamiento.
Cada neurona tiene la capacidad de conectarse con ms de 10
mil clulas cerebrales al mismo tiempo, y de esra manera se forman
intrincadas redes que transfieren informacin a la velocidad de la
luz. Al momento que se transmite un mensaje entre neuronas se
establecen conexioncs para que la comunicacin se pueda reali-
zar. La inteligencia, la memoria, el aprendizaje. la creatividad, los
pensamlenros y las emociones son el result.1do de la formacin de
estas redes neuronales. Por s sola, una neurona no tiene mayor
funcin, es slo a travs de la conexin entre ellas que el cerebro
rcaliza sus funciones ms elevadas.
80
t 11,111(1\1 \111 pmn''io 111Cllt.ll ' l'\lIll' Ol ltlllll. UIl Cll tC.l:t infor-
I I 11111 fluye .1 lid IIll smo SI!>lCIII.1 de conexiones, lo que
IIldlll \' 1.1 formaci6n de un:! huel1a. Los grandes estudiosos de ese
Iljl IIIU lI.m dcscubierto que este principio permite grabar infor-
111 11 iOI! el! el cerebro para gencrar una respucsta detenninada.
cxperimentos de Pvlov sobre los reflejos condicionados
HI! 111 11 Y conocidos, y aunque eran practicados con perros, en este
I , t I result.1dos aplican de igual manera a los seres humanos. El
\ \Hilo consista en generar un estmulo determinado (campa-
ti Id.,) antes de alimentar a los perros, para obtener una respuesta
1 (salivacin) , lo cual daba resultado gracias a la repeti-
t 11111 . As es como funcionan los condicionamientos, los cuaJes
1111 de la formacin de huellas neuronales.
Como seguramente puedes darte cuenta, esta funcin de Ilues-
\111 cerebro nos ofrece una gran oportunida.d para provocar una
11 ' lwcsra deseada en las personas, y ms adeJante vamos a revisar
11111 detalle de qu manera se puede aprovechar.
En un reconocido labora torio donde se practican experimentos con a ni-
males, un investigador trata de hacer un reflejo condicionado con ratas
en un laberi nto.
Cuando una rata ve al investigador, le dice a otra: "Ves a ese hom-
bre de blanco? lo tengo totalmente amaestrado, cada vez que bajo esta
palanca, l me da de comer".
Las redes formad,1s por la agrupacin de neuronas son las que
dcfmen la memoria y la manera en que procesamos la informa-
(In. Nuestro pensamiento es asocia/jI/ji, porque es necesaria la
comunicacin de neuronas para que se pueda dar cualqui er tlpO
de proceso menta1.
Por ejemplo, cuando conocemos por primera vez a una
persona, millones de neuronas se acti van y conectan entre ellas,
81
formando unn red ncuron:1 l, y el n:rt'l1fl 1 ti , 11II1Il'd l,LlO 1I ,lt"
caregorizar a la persona en determinado dc( ir, ,1\01:1.1
nueva :informacin con la que ya se tiene JllII:lccnada y cl",i
Entonces, el cerebro inicia un proceso insL'lnrneo y't,to,,,,,, ,,(
que no se tOma ms de cuatro segundos, y relaciona la
cin recin adquirida, en este caso la impresin generada por
persona que acabamos de conocer, con la informacin
con base en experiencias anteriores, hace una asociacin, y con
ello determi na a quin se parece la persona, si es agradable
no, si es de confi ar, si resul ta atractiva, etctera, y saca una con
c! usin.
Este conocimiento tiene ulla importancia fundamentaJ, por
que as es como generam.os la primera impresin cllando otra
persona nos conoce y, por lo general, perdura siempre y causa Ull
determi nado comportamiento.
Supongamos que te preSentan con una persona a la que, de-
bido a rus rasgos fisicos, de inmediato le recordaste a una tercera
persona que en el pasado la defraud y engai1, ocasionndole
un dolor muy profundo, por lo que el evento est fuertemente
grabado en su memoria. Crees que ser sencillo ganarte su con-
fianza? Probablemente no, porque de inmediato su cerebro te
va a asociar con la otra persona, y va a provocar un estmulo de
alerta que har complicado cambiar su primera impresin acerca
de ti , aunque 110 imposible, afortunadamente.
Desde luego que nada podemos hacer para cambiar la infor-
macin que deter minada persona tiene grabada en su cerebro,
pero lo que s podemos hacer es transformar el tipo de sensacin
o de respuesta que genera , as que ms adelante vamos a hablar
sobre cmo crear ul1a primera impresin f:l vora ble.
82
I Il l' lIIllilt' rlo" l'l'u'I'fill" I&: 1'I,-' r ,m1Il1Iidaclcs
II 1I IlIllhUlU,IIlO C\tJ dividido au,lllllicamcnte en dos seccio-
11111\1\ Id.l' (Olll() hemisferio derecho y hemisfer io izquierdo,
1111 loncc:t;dos entre s por el cuerpo calloso, que es un haz
t !lltl-" IIc:TVIOSas cuya funcin es comunicar e intercambiar i n-
'IIIII,III{)II entre ambos hemisferios para que trabajen de forma
!!11j n Ulol y complementaria.
t ,ltl.luno de los hemisferios tiene funciones diferentes y muy
I I'I'l {i(,\S, es decir, estn especializados en distintas modalidades

I significa que cada hemisferi o posee capac:dades com-
)11. !llentarias, por lo que funcionan y reaccionan de diferente
11 1,1111.: 1' :1. Es por esta razn que desde h:LCC mucho:; ailos se ha
1111 hu que los seres humanos tenClIlos dos tipos de personali dad,
'1', 1 llIC cada hemisferio parece tener sensaciones, percepciones,
1l"lt'ciones y comportamientos indivi duales y especiflcos.
- 0-
EII dos parres rengo dividida el tIlma el! co/lfllsi1I:
I/lIa, esclam de la pasin, y orra, de la razlI medida.
SOR INS DE LA CRUZ
_ 0-
Vamos a revisar cules son las princi pales funciones de cada
llcmisfer io.
El hemisferio izquierdo es analtico y lgico, es el cere-
bro pensante y racional. Tiene preferencia por los nmeros, las
secuencias y el orden de las cosas. Se expresa a travs del le n-
guaj e, oral o escriro. Acta COIllO director. Su tipo de memoria
es repetitiva, y cuando recuerda lo hace a travs de palabras, n-
83

Hemisferio izqr,ierdo Hemisferio derl!o
l1\eros y nombres. Su forma de procesar la informacin es lineal
y secuencial.
En cambio, el hemisferio derecho es emocional, sensible e
in tuitivo. Posee la fimcin de la percepcin espacial. Es un gran
sOjiador. Se expresa a travs de movimientos del cuerpo, gestos
y dibujos. Es el que ej ecuta la accin. Su memoria es asociati va,
recuerda imgenes, rostros y sensaciones. A diferencia del hemjs-
fer io izquierdo, el derecho procesa la informacin de manera si -
I1lultnc:1 , por 10 que puede realizar varias acciones al mismo
tiempo y de manera eficiente.
84
illnUIl
( unlUnicaci6n \'crbal COllumicacion no verbal
Jo tr.wb dd
AnaIldeo Creativo
BUKa alternativas. r
Lgico
Re' pOlldt' a de cama
, efecw
Memoria
palabras, nombre;
:ragmentari o
.11111113 los detalles y las partes
Lineal
.... c,," la lIlforrnariilll
puo. de m,In<;:ra
Matematico
IIJhd en la solucin de
111.1\ matemtICos
lemo dI' informaci n
40 bus por
Mente consciente
Metafrico
Interpreta y comprende los mensajes
med io de !
Memoria
Rrc\1('rda rostros y patrone:;
Global
Examina el conjunto de las cosas .
los detalles
SinlUltneo
Establece .sonacionc;;.
Ejecuta di\'CT'S.!.s dcciones al mismo
Espacial
Ejerce predominio sobre la
clon de localizaciones
Ilroceso acelerado de informacin
bUl'(' 1 Y 10 llIil1one<;
de bit<;
Mente . l ' 1
Como puedes obser var, cada hemisferio realiza fu nciones
npuestas, pero compl ementarias.
Una caracterstica del funcionamiento de los hemisferios es
III C tenemos cierta preferencia hacia alguno de cUos. As como
85
sucede con lL1:mos, aunque podt< uulI u'Ir I.u dus p.Lr.I
ejecutar diversas actividades, desde nuestros ,ulos
tramos una tendencia hacia alguna de ellas, lo que 1105 hace scr
dicstros o zurdos. Es decir, los seres humanos utilizamos ambos he-
misferios y realizamos actividades especficas de cada uno, pero
en todas nuestras accioncs y conductas generalmente manifesta-
mos tendencia hacia uno de ellos.
De esta manera, al hemisferio que tiene mayor predomi-
nancia le llamaremos hemi sfer io fuerte, y al que (iene menor
predominancia, hemisferio dbil .
Es interesante saber que aquellas aaillidades que realicemos mi-
liz (//ulo filllcimles de fos dos hemisferios se har" co" III(/)'or facilidad,
ificieuda y habilidad. De igual forma, la memoria es ms efectiva y
a largo plazo cuando se combinan habilidades de los dos hemis-
fer ios. En cambio, cuando no se complementan las funciones de
los hemisferios, y la tendencia hacia uno de ellos es demasiado
fuerte, se dan personalidades muy complicadas.
La historia nos ofrece magnificos ejemplos de personajes con
clara indinacin hacia alguno de los dos hemi sferios.
Por ejemplo, Vincent van Gogh, figura destacada del posim-
presionismo, mostraba una clara tendencia hacia su henusferio
derecho. Tena ulla maravillosa habilidad artstica y fue un pintor
muy prolfico. En la actualidad, su obras se valan en millones de
dlares; si n embargo, en vida slo li no de sus cuadros se ve ndi y
viva en la pobreza. Adems, emocionalmente era muy inestable
y sufra terribles depresiones. Haba evidentemente tlll desequi-
librio en su cerebro.
Por otro bdo, el filsofo alemn A.rtbm Schopenhauer tena
una fuerte tendencia hacia su hemisferio izqui erdo. Este perso-
naje dedic su vida al pensamiento, y an en nuestros das sus ideas
siguen vigentes. No obstante, tena terribles limitaciones para
relacionarse con las personas. Se cuenta que era tan arrogante,
86
'111(' ( dn dl,L Ib,1 .1 UIL T('\ tol\lt olll l r y t ,lh,1 l' 11 lllcsa una 1110-
IInlJ de: oro que le d.lrt l . nl ul'll.1 P non.1 que pudiera mantener
1111.1 rOllvcrsaci6n inteligclllc (011 l, y nunca encontr a alguien
d'Kno de merecerla . Tena un carcter tan spero, que hasta su
plnpl:l madre le escribi una carta desconocindolo y le rogaba
'lile nunca ms la fuera a buscar. Sin duda, Schopenhauer tema
IHUy poco desarrollado su hemisferio derecho.
En cambio, un personaje con un f.-l.Iltstico equilibrio entre sus
do, hemisferios fue Leonardo da Vinci. Este hombre renacentista
.ll\{,lCaba en varias profesiones en las que se combinaban magistral-
neme funciones de ambos hemisferios. Era arquirecco, escultor,
]lllIlor, inventor y msico (habilidades del hemisferio derecho),
Lldcms de ingeniero, astrnomo, matemtico, fisico y cientifico
(h, lbilidades propias del hensfer io izqui erdo). Es muy probabl e
qLl e el perfecto equilibrio de sus dos hemisferios lo haya conver-
1 do en el genio que sigue siendo.
Si t eres una persona con tendencia hacia el hemisferio iz.-
!l tLlerdo, seguramente eres muy racional , analista, escrupuloso, l-
por lo general introvertido, y con mucha facil idad para las
"pcraciones numricas. En otras palabras, eres una persona muy
'\Wl de mente a quien le gusta reflexionar y analizar.
Pero, si tu tendencia es hacia el hemisferio derecho, segura-
lIlente eres ms emocional , sentimental, intuitivo, creativo, arts-
tko y casi siempre extrovertido.
Por cultura, aunque no es una generalidad. los hombres uti-
111:111 ms su hemisferio izquierdo y las mujeres el hemisferio
derecho. sta es la razn por la que ellas son muy intuitivas y
tienen muy desarrollado el famoso -y a veces temido---- sexto
.l'ncido. Pero este fenmeno slo se presenta como resultado de
\111 proceso cultural y educativo, ya que fisiolgicamente ambos
L erebros son prcticameme iguales.
87
- -' -
E" la gramtica de fa JII Hlllmltlrl./,
los hombres 5011 adjetivos, }' fas //lujeres, SI/SI/IIlI itlOS.
JAIME SABI!\'ES
- .. -
Otra caracterstica muy importante de los hemisferios cere-
brales es que trabajan de manera invertid.'l respectO del cuerpo,
decir, el hemi sferio derecho controla la parte izquierda del mer_
po, y viceversa. Esto es muy sencillo de cons tatar cuando 01,,,, ....
vamos que la mayora de las personas son diestras para escribir, lo
cual indica que es el hemi.sferiO' izqui erdo el que est reali zando
la funcin, y ti ene mucha lgica, pues en esa parte del cercbro se
encuentra la habil idad del lenguaje.
UN DATO INTERESANTE ...
Por ml/clro tiempo, eSllllliosos del cerebro l/lIball n e{J() ql/e exi; -
tia ./IId sigll!ficllliJ,a Ilifaella alfil! el cerebro de 1111 hombre }'
el de m ilI //Ilya. Se pellsaba ql/e el colylmlo de fibras lIerviosas
del cllerpo calloso era ms extellSo /!ti fa ItI IYer, lo que le cOlrJeria
maror f acilidad de cOflllmicacitlI elllre hemisfer;o$ r, pc)r lo falllO,
IIIW mayor veloddad fII el procesamiento dr ilrJormadlI. Si"
I!' lIIbargo, reciellles i'lIlesrigaciolle.5 hall dellltlStmd,l qul!' 110 ex/su
tal el/I/lellda. 1..0 que se '''' comproblldo es qlle IrdJ' 1111 porCt!/Itdje
s;gll!fici/til'tlIIH'"te ms alto de materia blallca etl el cerebro Ile
las ml/jeres, lo que ;tgil/ye en que sra" cdpaces de procesar los dos
t;/1II$ dt: peuJam;ewo - al/il/{I;co y emllCiorral- eutre los dc)s Ile-
mlsferios del cert'bro de 1111 modo ml/elro ms rpido que los
wmbres.
88
Al hll ,ll d I,.' ( ,lllllUl o (UtIllHI .II,h '111 1nt I]ut l l' :1
I 111 11 L( ,Ir t U,'J tll h Cllll'ill.-1 lO
Un hemisferio predominante
11,1.. t-tc:ncrar empata con alguien, que es la habilidad para pro-
,11 una identificacin mental y afectiva con el estado de nl-
1111) dc Otras personas, es muy importante COlloccr su predomi-
1I.11I i,L.l cerebral y hacia qu forma de pensamiento tiene mayor
IUll'ntacin. ya sea racional o emocional, independientemente
dI' -'1I gnero, porque como mencionamos, el hecho de que los
1II IIl lbres y las muj eres tengan una tendencia natura.! hacia algn
h"ltlis,fe rio es slo una cuestin cultural y social.
L:l predominancia cerebral es el tipo de pensamiento que prc-
h" lInos utilizar ante ciertas circunstancias. Por ejemplo, para bus-
1.tI b solucin a un problema, una persona con predomil1JIlcia en
\.1 hcmisferio izquierdo realizar un anlisis detallado, enfocndo-
_,' c.'n palabras, nmeros y hechos presentados en secuencia lgica.
PM Otro lado, la estrategia de una persona con mayor tendencia
,11 hemisferio derecho ser ver al problema de Ulla forma general,
.. travs de imgenes, conceptos, patrones, sonidos y movimientos,
P,l rJ. decidir con base en su intuicin y sensaciones.
Tma/I' IIIIOS ",iIIUIOS pam ident!ficar d Imtlisferio Imnitlallle de
I<ls perstllllu lOlI las quc ,imes m/is trat" , cOI/sideral/do las cara(feds-
ricas JI!' perlcmalidad de cml" Imll de Il clllisjrrioJ. Obsen'a cmo
lIaria /JI rdad" COII c"da l/na de ellas, $i se J;Uiljla o se difICIl/fa,
de ItI coillcidmda (1 difrrt'tld a de prcdollljmmcia.
89
Qu pasa cuando le rdacioi1as con que PI'(:
domina elmjsll10 hemisferio qlle en ti?, y cu.uldo difcrcmd
Habrs notado que con igual predominancia de los
entre dos personas, la comunicacin fluye faci lmente y se da un,1
empata namral; pero si es difereme, entonces tienden a pensar y
actmr distinto, y por lo mismo se requiere de esfuerzo para que
la comunicacin sea efectiva,
El secreto para persuadir a una persona de acuerdo con su
preferencia cerebral consiste en alinearse a su hemisferio fuerte
o predominante. Qu significa esto? Quiere decir que
a actuar en forma deliberdda utilizando las caractersticas del
hemisferio fuerte de esa persona . Cmo? Adaptndonos a su
modo de pensar.
Vamos a revisar las principales caractersticas de las personas
segn su predominancia hemisfrica, as como algunas recomen-
daciones de comunicacin y comportamiento para que se gene-
re una empata que facilite el proceso de persuasin.
Persona con predominancia en el hemisferio izquierdo
Caractersticas
Prefiere el pensamiento lgico.
Tiende a la seriedad.
Trato fro.
Dificultad para identificar sus sentimientos.
Impone la razn a los sentimientos.
Elitista con sus amistades.
Introvertido.
Competitivo.
Basa sus decisiones en nmeros y datos.
90
1.1 orK, ull/,l l lU
I
PUIILmd,
hU"!! la 1.
1 Ji1ri lidad para expresarse verbalmente,
Poca expresin corporal.
' r il!llc ideas claras.
ms importante los resultados que las amistades.
Recomelldaciolles para persuadirla
formal y respetuoso.
Ir' al grano, ya que prefiere tomar decisiones rpidas.
Evitar que pierda el tiempo.
Argumentos razonados.
Utilizar evidencias basadas en hechos, datos estadsticos,
testimonios y estudios.
Hacer referencias histricas.
Testimonios documentados.
Compartir informacin novedosa y verificable.
Prefiere la informacin detallada.
[nducirlo a tomar decisiones con base en la razn.
Debe prevalecer el orden y la organizacin.
Proporcionar instrucciones precisas.
Poca gesticulacin.
Evitar bromas y exceso de fami liaridad.
91
Persona COII prcdomiullll t ia en el hCIIII. INlo dl'rccho
Caracterfsticas
Emocional y sentimental
Busca comprender y ser comprendido.
Creati vo.
Tiende a ser amistoso.
Trato clido.
Facilidad para demostrar sus sentimientos.
Extrovertido.
Basa sus decisiones en sensaciones y cora zonadas.
Extremista en sus cI1lOciones.
Gusta de divertirse,jugar y bromear.
Inquieto.
Ti ende a ser relajado con sus comprom..i sos.
Dificultad para expresarse verbalmente.
En su dilogo, br inca de un tema a otro.
Facilidad de expresin corporal.
Considera m:s importante las amistades que los resultados.
Recomelldaciolles para perslladirla
Trato amisroso y cordial.
Sustentar informacin con metforas y analogas.
Esti mular la imaginacin.
Convencer a travs de emociones.
Inducirl o a tomar decisiones con base en su intuicin.
Preguntar cmo se sentirla si ...
Apoyar infor macin con imgenes y ayudas visuales.
Utilizar lenguaje no verbal: movimientos y gestos.
Poner ej emplos.
92
I 'VIl,"t1 Ic Il J.lU.\Jt' tt ni lu l) ,. ,{ lOl 110 explicacio-
IIHl y
I algunos ejercicios tiles par:.1 estimular la habilidad
l it 1IIIIIbl llar f.1cultadcs de ambos hemisferios, lo que ayuda, entre
11111 1.11 K'1 lista de beneficios (aprendizaje, memoria y concen-
If 11 hUI , entre Otros) a desarrollar la capacidad de adaptar nos al
_' 110 dc pensamiento de otras personas. Fisiolgicamente, estos
'j. 1\ 1UOS provocan la for macin de conexiones neuronales que
lIu I0I".111 la comunicacin entre los dos hemisferios y acti van al -
partes del cerebro que por lo general no usamos. Tenemos:
Ut ilizar la lIIallO l/O dOlllilllll/l e. Intenta reali zar algunas ac-
tividades, como escri bir o dibuj ar, utilizando tu mano 110
dominante (si eres diestro. usa la mano izquierda; si eres
1 UrdO, la mano derecha).
Neurodillmica. Son sencillos eJerCICIOS fisicos que pueden
practicarse en cualquier lugar. Combinan movimientos de
ambos lados del cuerpo. Slo por mencionar un ejemplo:
tocar codo derecho con rodilla izquierda, invertir el ll1ovi -
miento y repetir el procedim.i ento var ias veces. Existe una
extensa var iedad de ejercicios de neurodinmica con dife-
rentes grados de habil idad.
Tcnicas de Sill(fOlliztlcilI l/C/lIiifrica (Hemi-Sync). Esta tc-
ni ca fue inventada por el ingeniero Roben A. Monroe en
la dcada de 1970. Utiliza tecnologa auditiva para sincroni-
zar el funcionamiento de los dos hemisferios. Es al tamente
efectiva, y lo nico que se requiere es escuchar la msica
disead:"! especficarneme para este fm. Esta tecnologa ha
tenido mucho xito en diversos pases, y ac tualmente es
muy accesible. Puedes encontrar los productos en la pgina
de imernet: ulIl/w.hemisy"cforyoll. CO/ll.
93
El conocimiento sobre la ti" t lUl.1
la forma como se manifi esta la tendencl.\ II,IU,I I1IIU u Otro,
abre una gran vemana de oportunidades en Ia\ rcl:l.clones DCrsO'.
nales y concretamente en el proceso de persuasin. Al conti,,", ..
con la lectura podrs conocer informacin muy interesante
brc cmo poner en prctica este val ioso conocimiento. Te ' n.
presionar darte cuenta de que los hernisferi os son accesos a
mente de las personas, y que a travs de ellos puedes influir
la forma ms sencilla y velada que puedas imaginar.
Mente consciente e inconsciente
Todos los seres humanos tenemos una sola mente con dos
ciones: una consciente y otra inconsciente. No son distinciones
fi siolgicas propiamente (como es el caso de los hemisferios ce-
rebrales), sino ms bi en fUllcionales.
La mente consciente es objetiva, y adquiere
de 1m. cinco sentidos. Aprende mediante observacin, experien-
cia y educacin.
Por su parte, la mente inconsciente es subjetiva. Toma cono-
ci miento del entorno por medio de la intui cin. Es la morada
de la emocin y el almacn de la memoria. Tiene la capacidad de
conocer los pensami entos de Otras personas sin utilizar los
tumbrados medi os objetivos de comunicacin.
La mente consciente rcaliza todas aqucllas actividades cn las
que concedes tu atencin, y estn limitadas a un nmero relati-
vamente reducido de elementos simuJrncos.. Se dice que cons-
cientemente slo podemos realizar de tres a siete actividades al
mismo tiempo (5 + 2 bi ts), no ms.
Aunque nuestra mente consci ente est restringida para pro-
cesar una cantidad mnima de informacin de manera paralela,
94
... dcudll lJl1t' (UlIIII.l\ln 1tI1 1'111\;!ti6n)
h,1U,1 dnde tltnglr nuestra atencin,
1111111 d foco que ilumin,l .\ UII b,tilarn en el escenario. Por
j'ltlplo, en este mismo momento, t u atencin puede estar diri-
Mid.! 11 leer estas l neas, Illienrras escuchas msica y saboreas llll
,1 11 1\11 tI!.: caft: o t, pero seguramente no ests poniendo atencin
.. 1m <lonidos del exterior, como pueden ser los autos, el canto de
1, . 11\1('11, nii'ios jugando, o tampoco prestas atencin a lo que SlI-
" 111- con el clima, o al paso de los minutos en el reloj, porque si
'I111\ ll' l aS tener tu atencin en todo esto al mismo tiempo, lo ms
Itll l]uble es que tus ojos continuarn de manera automtica con
I lt llOvillliemo de la leecura, pero prontO te pcrcat:lrs de que no
I _t:l , comprendiendo lo que lees. Esto se debe a la limitaci n de
1., !1Ii,: nte consciente a realizar varias actividades simul tneas.
Cuando la cantidad de est mulos que nos llega es superior
.1 lo que puede manejar nuestra mente consciente, entonces la
IlIt' Ole inconsciente toma el mando.
Una de las funciones ms importantes de la mente
Ir (" la de fij ar objetivos y d:IT rdenes a la mente inconsciente
11,11,1 que las ejecute (por esto y algunas mras razones, se ha pensado
II\1t'la mente consciente se encuentra en el hemisferio izquierdo
y 1,1 mente inconsciente en el hemisferio derecho del cerebro).
I'm ejemplo, si decides subirte a una caminadora y trotar
!ti media hora a determinada velocidad, sta SCr3 una decisin
1 ulIsciente. No obstante. el proceso de correr se hace de manera
IlIlOllscientc.Tu cuerpo trabaja en sintona para que puedas 1110-
Yt'1'tc sin que sea necesario que prestes atencin nj que le des
espt'cficas a cada parte del cuerpo que inttrviene en
\,1 proceso. Pero la mente inconsciente requi ere que la mente
\ ollsciente le d rdenes precisas. Es decir, la mente inconsciente no
lI cnsa por s misma, simplemcme se limita a actuar.
En su libro El poder de la metlte SlIbcollsdeme, el doctor Joseph
95
Murphy ejcmpllfi ca dc mancr,l mlly 1:1 ,11 ,1 1.1 hlllll ,. t' 1l que
mente inconsciente est subordinada a la 1l\l'll l C conscicnte,
dice que la mente consciente es como el Caplt.'lll de una nave
dirige el barco y da rdenes a los hombres del cuarto de "d,.
quinas, que a su vez controlan todo el equipo que hace po,,, b'lt
que d barco se mueva. Los hombres del cuarto de mquinas
como la mente inconsciente: slo ejecUlan rdenes. De hecha,
se estrellaran contra las rocas si el capitn les diera instrucciones
incompletas o errneas. Los hombres del cuarto de mquinu
lo obedecen porque l ti ene el mando y da las rdenes que SI
cumplen automticamente, si n cuestionarl as.
La mente incon.'iciente no tiene lntes, pucde realizar 111 ft
nidad de acciones al mismo tiempo, y lo ms impresionante el
que ni siquiera nos percatamos de ello. Trabaja las 24 horas del
da, Ilunca descansa! Por ejemplo, todos los procesos
y bioqumicos que nuestro cuerpo realiza para mantenernos VI -
vos son responsabili dad de la mente inconsciente. En este preciso
instante, y sin que 10 percibas, tu mente inconsciente est con-
trolando la respiracin, el bombeo del corazn, el flujo de sangre.
el parpadeo, la digestin, la absorcin de nutrientes, la secrecin
de hormonas, la transpiracin, la regeneracin celular, la opera-
cin de tu sistema inmunolgico, el funcionamiento de todos
tus rganos. el procesanemo de informacin ... y no alcanzara
este libro para cnlistar rodas las funciones que en un solo instante
nuestra poderosa mente inconsci ente hace simultneamente con
una inteligencia propia.
Adems, la mente inconsciente constituye el campo de accin
donde operan las emociones. No decidimos consciemememe qu
debemos senti r, si as fu era, tendramos la posibil idad de elegir
cualquier emocin en cuaJquier momento (no estaria mal, Il O?)
Si estuvieras triste, podras decidir estar feliz; si sintieras miedo, po-
dras elegir estar tranquilo. Pero bien sabemos que no es as como
96
IIlIhlll 111. (' 11101,.11111(' \, y, . 11111' vil' lIIn \ 11-1 1'1 111111,11 1.1\ por pro-
11I1 1l'''O ClllC\, I {) qUl' . de W,lIl ,IYW .. I.\, eS que la mente
tI' " '' II'lIll' 110\ pCl'IllItc mfhur CII ,H CIIIOCloues Ulla vez que se
I nilll ''Il,Il1, de Olr,l forllla scramO'i un manojo de nervios.
1 1 l!lentc IIlcomcicl1te es tan poderosa. que se piensa quc su
11' 1I111..d de 95 por ciemo, mientras que la mente consciente
, 1 \ 111(0 por ciento.
Pero,gu sentido tiene conocer que tenelll os una mente cons-
\ lente y una incollk iente? Cmo podemos utilizar este conoci-
miento para persuadir?
97

El proceso dc opc:ra t.'n lItlllol l.. "' '.,
consciente e inconsciente. Pa ra comprclldt' 1 tlll0
cesit3mos entender cmo opera la mente.
La lllelUe inconsciente tiene ciertas caractersticas que delO,
mi nan su for ma de fun cionar. Revisemos cules son estas
ricularidades.
La meme inconsciente es:
Literal. Esto qui ere decir que acepta como verdadero
que la mente consciente le comunica, sin ningn tipO
interpretacin o traduccin.
Inc:lpaz de anal izar. Signifi ca que cuando se le da
instruccin O se le sugiere algo, lo acepta como
incl usive si se trata de algo sin sentido. No anal iza si la
formacin que est recibiendo es conveniente, lgica, real,
congruente . . . nada! En otras palabras, recibe la informa-
cin tal cual y acta en consecuencia.
Carece de sentido del humor. La mente inconscienre no
di stingue cuando la informacin es seria o es broma. Acta
de manera inocente y no sabe jugar.
Es sugestionable. El inconscienre est sujeto a control
mediante el poder de la sugestin. Acepta cualquier suges-
tin, por falsa que sea, y una vez que la acepta, responde
con base en ella.
En una ocasin. hke un viaje a la playa en compaa de algunos fami-
liares. Mi primo Daniel, que en ese entonces tenia alrededor de cinco
aos de edad, me pregunt si yo saba leer las tineas de las manos, y por
seguirle el juego le contest que s. En tonces comence a leer su mano,
inventado lo que le deca. l me escuchaba muy atento y emocionado.
Entre otras cosas, le comente que era muy afortunado porque tenia un
98
hm., I'n lu palma dt' lit meno. y qut' h. I'fll UI'. (' IIHIt de que Iba a
" , un Iron millonario.
la mente de Daniel. asl como nuestro inconsciente, que es
IIIl'r1l1 t Inocente, crey tal cual lo que yo le habra dicho, y al siguiente
1111
1
mIentras caminbamos por la marina, el ni il o vio un impresionante
que llam su atencin y, sin pensarlo, se dirigi a nuestra abuela y le
II1Jo "Abuelita, te vaya regalar un yate como ese". A ella le caus mucha
qrMcln el comentario, y le dijo: "Muchas gracias, Daniel. me si ento muy
pero cmo piensas pagarlo?, seguramente debe costar mucho
dinero". y con toda la seguridad del mundo. el nio le contest: "Muy
abuelita, slo necesito ensear mi i Cl aro! Para l su lunar era
uno garanta de pago.
Hxactamente igual funciona nuestro inconsciente, corno la
IIU'll l C de un nio, que es inocente. El ni o no slo crey lite-
t .dt ueme algo que se le haba di cho, sino que adems de tomarla
1 IItno una informacin verdadera, no la analiz, ni mucho me-
1111' pens que pudiera ser una broma O un juego, simplemente
la informacin y actu con base en ello.
En el tema de la persuasin resulta muy importante conocer
1.\ forma en que opera nuestra mente inconsciente. ya que su ca-
p.ll" idad es extraordinariamente amplia y casi todos los patrones
.11' comportam.ienro y decisiones se originan ah.
Por qu muchas personas fallan en su intento por persuadir?
P. incipal mente porque se enfocan en comunicarse slo con la
IIl cnre consciente, y para que el proceso de persuasin sea po-
deroso, debe estar di ri gido tanto a la mente consciente como
1I la m.ente inconsciente. Para que nuestra mente est dispuesta a
tumar una decisin debe existir una alineacin entre los dos
niveles de la mente.
99
Conocer el funcionamiento bsico de nur:stro cr:rr:bro es
da mental para saber cmo influir en las personas, porque
permite identificar las razones por las que pensamos y "tualn ..
de cierta manera, as como la forma en que se pur:dc:n p"" .
gramar determinadas respuestas para que acten de mane,
automtica.
El cerebro esta dividido en dos hemisferios: derecho e iz-
quierdo. Cada uno especiali zado en diferentes funciones, que:
son compl ementarias.
Todos utilizamos ambos hemisferios y realizamos funci o-
nes especificas de cada uno, pero generalmente manifestamos
mayor tendencia hacia uno de ell os.
las personas que tienen tendencia al hemisferio izquierdo
uti lizan un pensamiento racional ; en cambio, qui enes t ienen
preferencia por el hemisferio derecho son ms emocionales.
las caracteristicas de personalidad que da el hemisferio do-
minante, nos brindan informacin que es muy til para iden-
tificar estrategias de persuasin.
la mente humana tiene dos funciones: una consciente y
otra inconsciente. Para que el proceso de persuasin sea efec-
tivo, tiene que dirigirse a los dos niveles. Sin embargo, resulta
imprescindible conocer la forma en que opera la mente in-
consciente, ya que su poder es extraordinariamente amplio y
es ah donde se originan casi todos los patrones de compor-
tamiento.
lOO
CUl I S I III:MIMIHUO DOMINAN II!?
lIlU rcspucsta por cada una de las siguientes preguntas.
11n una situacin en la que hay que solucionar un proble-
ma, qu prefIeres?
/1) Dar un paseo y meditar las alternativas de solucin, y
luego tomar una decisin.
1,) Pensar y escribir todas las alternativas de asig-
nar prioridades y despus escoger la mejor.
e) R. ecordar experiencias pasadas que tuvieron xito y po-
nerlas en prctica.
d) Aguardar a que la situacin se arregle so\:.
2. Soi'tar despierto es:
a) Una prdida de tiempo.
b) Divertido y relajante.
e) Una ayuda real para solucionar problemas y para el pen-
samiento creativo.
d) Una hcrran-uenta viable para planificar el futuro.
3. Sobre los presemimientos:
ti) Los tengo con frecuencia y les pongo atencin.
b) Tengo fuertes presentimiemos, pero a veces no les doy
mucha importancia.
e) En ocasiones los tengo, pero no les doy mucha impor-
tancia.
d) No dependera de presenti mi ent os para la toma de
dec,iones importa ntes.
4. Al pensar en las actividades diar ias, cmo te organizas?
a) Realizo ulla lista de todas las cosas que necesito hacer y
de la gente que he de ver.
101
lJ) hmBuI() lug,II'CS ,l 10\ q tl(; 11(' y j i II Kt' lI !t' llllt'
e) Dejo que acontezcan.
d) Planifi co la agenda del dia, estableciendo horas .Prol'"
das para cada cosa o actividad.
J. Por lo general, tienes un lugar para todo, un sistema
hacer las cosas y habilidad para organizar la informaci6n
las cosas?
a) S
bi No
6. Te gusta cambiar la distribucin de (LIS muebles
fi car la decoracin de tu casa u oficina con frecuencia?
a) S b) No
7. Te expresas bi en verbalmente?
a) S b) No
8. Tienes metas a Corto y largo plazo?
n) S b) No
9. Ti enes buen ritmo y coordinacin para bai la r?
a) S b) No
10. Cuando qu ieres memorizar direcciones, un nombre O
cierta informacin, cmo lo haces?
a) Visualizas la infor macin.
b) Escribes notas.
e) Lo repites en voz al ta.
d) Lo asocias COn otro cipo de informacin.
'11. Recuerdas los rostros con facilidad?
a) S b) No
12. R.ecuerdas los nombres con facilidad?
. )S bi No
13. Cuando hablas;
a) Inventas palabras.
b) Eliges trminos exactos y precisos.
14. En una conversacin , cmo te sientes ms cmodo?
a) Escuchando b) Hablando
J02
I (U,IIHltl \e l t' pide t lUl' tltl ur,o:
,tI P It' Il.LT,l\ \111 dpL<.Io
h) JlIltlH:l,l' ,!LrcCI.lI1H: nte ,1 hablnr y se te va ocurriendo
qu deci r.
d la atcllci6n a otra persona O hablas lo menos
que te sea posible.
ti} I labias despacio y con cuidado, pero con una idea clara.
1,. I'n una discusin, tiendes a:
a) llablar hasta establecer tu punto de vista.
11) JJuscar a una autoridad o informacin que apoye tu
opinin.
() Retraerte y callar.
d) Hablar ms alto, gritar y alterarte.
17. Puedes precisar con exactitud cunto ti empo ha pasado
desde que miraste tu reloj por ltima vez?
<1) S v) No
I K. En lo que se refiere a los acontecimi entos sociales, cul es
tu preferencia?
a) Que sean espontneos.
b) Que sean planeados con antelacin.
19. Al prepararte para una tarea nueva o dificil :
a) Te visualizas consiguindola de manera efectiva.
b) R. ecuerdas xitos pasados en si tuaciones similares.
e) Investigas y re preparas exhaustivamente.
d) Te preparas y practicas.
20. Cmo prefi eres trabaj ar?
a) Solo b) En grupo
21. Cuando se trata de "saltarse b s reglas" o de alterar alguna
pol tica, con cul afirmacin te identificas ms?
a) Las reglas estn para romperse.
b) Las reglas estn para seguirlas y cumpl irlas.
22. En la escuela; qu materi a se te facil itaba ms?
a) lgebra b) Geometr a
103
23. Cuando tomas nOLIS, t hllll "
a) Pocas veces b) FreCuentclIlClllt'
24. Gesticulas para:
a) Expresar tus sentimientos.
b) Enfatizar tu punto de vista.
e) Ambas.
25. Cmo decides si algo es conveniente para ti?
a) Intuyo b) Anal izo e) Ambas
26. Disfrutas corriendo riesgos?
a) S b) No
27. Tienes habilidad para dibujar?
a) S b) No
28. Cmo acostumbras tomar tuS decisiones?
a) Con mucho cuidado.
b} Ms bien impulsivameme.
29. Te atraen:
a) Las personas creativas.
b) Las personas sens.ltas.
30. Te gobierna:
a) La cabeza b) El corazn
31. Consideras ms elogioso que re di gan:
32.
a) Que eres una persona lgica.
b) Que eres una persona sentimental.
ConGas ms en:
a) Tu intuicin b) Tu experiencia
,
33. Entrelaza las manos cmodamente sobre tu
pulgar est encima del otro?
regazo, que
a) Izquierdo.
b) Derecho.
e) Paralelos.
34. Cierra primero un ojo, brelo, y ahora cierra el otro ojo.
Cul puedes cerrar con mayor facil idad?
a) Izquierdo b) Derecho
104
,... 101\1.1 Y n U/,1 1I,ltl lI .tl tlH' III t' P It'III,I\. qu pier-
l llll..'d, ClIlIr n , tk l OU, ?
11) 11qlllcrcl:t 11) Derecha
\h ' Iellgo:
/1) Frecuentes cambios de estado de nimo.
/1) ningn cambio en los estados de nimo.
\7 Soy:
/1) Poco consciente del lenguaje corporal; prefiero escu-
char lo que dice la gente.
b) Hbil en interpretar cllenguaje corporaJ.
r) Bueno en entender lo que dice la geme y tambin en
interpretar el lenguaje corporal que emplea.
Ht Elige seis actividades que ms disfruras practicar:
n Ejercicio fi sico o Tocar un instrumento
musical
o Vjar
el Escuchar musica O Juegos de llH.'"S;J. o casinos O Ciclismo
o Videojuegos .:J Navegar por internct O Coleccionismo
O Juegos de lgica O Lectura O Escribir
O Ver televisin
o Ir al cinc
O Cantar
O Bailar
o Visitas a muscos
y exposIciones
de arte
:J Conversar
o Asisti r a cursos y confe- O Ajedrez
fCllClas
o Coci na
O Fot ografa
O Medi tan
o Pintura, escultura
y manualidades
O Salir con amistades
o Rompecabezas
O Domin
O Crucigramas
O Ver deportes
o Pase:! r
39. Elige los siete adj etivos que mejor te describen:
o Creativo O Sensible O Competitivo
O Investigador O Intuitivo O Artst ico
O Diplomtico O Solitario O Metdico
O Imaginativo O Pesimista a Est.1dist:l
105
n hpu Illl.tl n t ' ltluiullltI
Anal\a:o n ]lr.llllro
a Medi tativo O Extrovertido n
O Emocional O Introvertido , llIlpul,i \'o
O Ordenado O Clido O Amigucro
CJ
Puntuacin
Marca los puntos para cada una de rus respuestas.
1
9. ,) 9 lO. a)9 11. a)9 12. a) 1 13. , ) 9 14.a)7 15. a) I 16. ,) 3
bj 1 bj 1 bj 1 bj 9 bj 1 bj 3 bj 7 bj 1
'j 3
,j 9
'j 7
d) 5 dj 3 dj 9
17. a) 1 18. a) 9 19. a) 9 20. a) 1 21.(1) 9 22. a) 3 23 . a) 3 24. a)9
b) 9 b) 1 b)7 b) 9 b) 1 b)7 b) 7 b) 1
,j 1
'j 5
dj 3
25. a) 9 26. a) 7 27.a)9 28. a) 1 29. a) 9 30. d) 1 31. a) 1 32. a) 9
bj 1 b}3 b) 1 b) 9 bj 1 bj 9 bj 9 bj 1
e) 5
33. a) 7 34. a) 7 35. a) 7 36. a) 7 37. a) 1
bj 3 b}3 bj 3 b}3 bj 9
<j5
'j 5
106
5 l Oc:l r un Instru-
mento musical
ti ,w 11.11 II l'lca 3 Juegos de mesa
lu, 1\01\ lit' lgica
t l\'h'YI'6n
o casill as
7 Navegar
por mterner
I Lectura
7 Asistir a cursos
y conrerencias
3 Viajar
9 Ciclismo
5 Coleccionismo
3 Escribir
3 Ajedrez
5
5
1
1
1
l. ,1 I lile 7 Cocina

, ____ +,5'-1cFcOc'coegcmcfiC"_ __ --1--'-+::'::== ____ --1"'::-j
7 l"to1l1pecabczas o
Domin 3 7
11 ,11,1t 9 Meditaci n 9 Crucigramas 1
Vi'lu, J museos Pintura, escultura 9 Ver deportc..'S 7
I I '( IIC) Icionts y maJl ualidades
,1,

3 Sali r con amistades 9 Pasear 9
1-1

I )pl ornrico

t 'I"ritual
AllJlitico
Mt'ditativo
I 11locional
( lrdenado
I :onservador
9 Sensibl e
3 Intuit ivo
7 Solillrio
9 Pesi mista
9 Optimista
Prct ico
7 Extrovertido
9 Introvertido
1 Clido
107
9 Compct itivo 3
9 Artstico 9
3 Metdico 1
3 Estadista 1
7 Rutinario 1
1 Perfeccionist.a 1
7 Estratega 1
3 Impulsivo 9
7 Arni guero 9
l'tcsultado.
Suma la cantidad de puntos que has obtenido y divide el toul
entre 50_ Ubica (U resultado en la siguiente csc:lb y descubre
cul es tu hemisferio predominante.
1 3 5 7 9
Izquierdo I Derecho
Mientras ms hacia los extremos (1 o 9) se encuemre tu cali-
fi cacin, ms fuerte es tu tendencia hacia uno de los hemisferios.
Si t u resultado se encuentra cerca de la mitad (5) signifi ca que
tienes un equilibrio entre ambos hemisferi os, lo cual es lo ideal,
ya que cuando se combinan capacidades de los dos hemisferios,
rodas las actividades se realizan con mayor facilidad, eficiencia y
habilidad; adems, te da la posibilidad de generar empata ms
faciLneme con mayor nmero de personas.
Si encontraste que en lugar de un equilibri o tienes una ten-
dencia muy evidente hacia el henusferio izquierdo o derecho, es
muy recomendable que comi ences a des.1rrollar habilidades del
hemisferio contrario, de esta manera estimulars esta parte del ce-
rebro y descubr irs nuevas capacidades.
108
(\P{UI O S
El lenguaje del cerebro
Toda credibilidad, toda vuclla wl/dcllcia, toda eviden-
cia de verdad prOl'ellc de los sClltidos.
FRIEI>RICH NIETZSCHE
las percatado de que con algunas personas se te
dificulta tanco la comunicacin que parece que ha-
'-_':::_/ bbran diferente idioma? O que conoces a alguien
y ron tan slo cruzar ullas palabras se percibe una "qumica"
111.llilvillosa?
A qu se debe esco? Ducno, como bien sabes, los seres hu-
111.11105 percibimos el mundo que nos rodea mcdiante nuestros
, mco sentidos (vista, odo, tano, gusto y olfaco), cuya funcin es
1I.lllsmitir ormacin al cerebro a travs de estl1lulos.Arisrtc-
el filsofo griego, ya haba mostrado que no existe nada en la
tonciencia que no haya existido antes en los sentidos.
En condiciones normales, todas las personas uti li zamos los
unco sentidos. Sin embargo. una de las ms valiosas aportaciones
de la programacin neurolingiistica observa que si bien recibi-
lilas y transmitimos informacin con todos los scntidos, gene-
r.l1meme uno predomina en cada persona. Es decir, uno de los
reacciona con mayor intensidad que los otros.
La preferencia hacia algn sentido se da de manera natural e
Inconsciente, lo que sign.ifica que nosotros no la elegimos, y su
manifestacin infl uye cn la personalidad, gustos y habilidades, as
como en la forma de pensar y de comunicarse de cada persona.
109
A plcfl'rl'11ll,1 wmofl,d l1 d t'llIl1lll ll,l l ('lllm
cerebro, y existen tres llPO\: IllslIlIl, I/I/{/itll'd y Idl/hull," Id
visual se refiere a la predominancia del Sl'nudo de la
auditivo, al sentido del odo; mientras que el Icngu;jc kil,",G
adems de agrupar los sentidos del tacto, olfato y gusro, "l"b,el
incluye, de manera muy importante, la percepcin a travs de
emociones y del movimi ento.
Mencionamos que el lenguaje del cerebro, tambin conOCI
do COIllO callal de percepcilI, influye en la forma de ser, actuar y
comunicarse de cada persona, por lo que podemos clasifi carl a.
de acuerdo con su preferencia sensorial . As , tencmos que las per
sonas pueden ser visuales, auditivas o kinticas, cada ulla con ca
racrersti cas muy especficas y t3ciles de identifi car. Vamos a
cules son las particularidades de cada una.
La persona visual
Una persona visual percibe el mundo a travs de sus ojos, lo que
signifi ca que la informacin llega a su cerebro por medio de
. .
nnagenes.
Para la persona vi<mal es muy importante su aspecw fisico,
porque es la imagen que proyecta al mundo, Por esta razn es
extremadamente cuidadosa con su arreglo. Su ropa siempre est
impecabl e y perfectamente combinada. Elige con mucho esme-
ro la vestimenta que usa cada da. Siempre se ve limpia.
Para alguien visual es tan imponante su aspecto, que se ar re-
gla aunque nadie Jo vaya a ver, lo hace para verse bien a s mismo:
sa es su naturaleza . Es dificil encontJ.lr a un visual en " fachas".
* Trmino n:fererne a kiuesis, en griego: rnovimicmo.Algunos autores prefieren
usar el vocablo cu'J lbi((> o k"albico.
110
Aunque est en pijama, ropa deporti va, casual o formal, siempre
t'.t;1rn correctamente vestido y combinado. Busca que hasta la
tllpa interior combine ... por si las dudas!
Su cabello esL1. bien peinado y cortado. Los hombres muy bien
t(citados, y si usan bigote o barba siempre estn bien recortados.
En las mujeres, su maquillaje es perfecto y esmerado. En pocas
palabras, lucir atractivo es f(mdamemal para un visual.
A la persona visual le gusta mantenerse en forma y estar del-
,r-tda, por 10 que practi ca ejercicio fisico y cuida su alimentacin.
1 os gimnasios son muy concur ridos por gente visuaL
Cuida sus posiciones. Su postura tiende a ser rgida, con los
hombros hacia atrs y b columna vertebral recta. Sus movimien-
tos son coordinados y elegantes. Ve a los ojos cuando habla. Tie-
ne escasa expresin corporal.
1 11
Un:t p CI'son:a (,; ,ISI 1:'1.\ (' 11 I,II II Vl d ,l d . ' Ihdu
tiempo anda por ah haciendo algo, 11111(.. 11 .1 t..'lIe rg.1 y
chos intereses.
Sus oj os tambin estn en constante movim':nto, y su Illl'''''.
tiende a dirigirse hacia arriba, como si observ:a ra el cielo, Su
padeo es rpido e inquieto. C uando conversa, mira
a los ojos de su interl ocutor.
Prefi ere referirse al aspecto de las cosas, La persona visual h,
bla rpido, como si estuviera viendo imgenes que pasaran por
su mente.
El entorno de alguien visual es ordenado, organizado y limpIo.
que desde su casa, habitacin, auco, ofi cina, escritorio, codo
lo que depende de su persona estar impecable. Los cajones de su
c1ser estn perfectamente ordenados, y hay algunos visual es que
hasta clasifican su ropa por colores. Cada cosa tiene su lugar
especfico, Todo tiene que combinar, parece que fuera obsesivo
y exagerado, pero 110 es as, lo que sucede es que le gusta ver
belleza y orden a su alrededor.
Las actividades f.woriras de una persona visual son ver tele-
visin, ir al cine o al teatro, admirar paisaj es, ve r pasar a la gente,
asistj r a exposiciones de arte, tomar fotografias, mira r aparadores,
y todo aquello que le permlta ver algo que le agrade.

UNA RECOMENDACI N ...
La Ji.mlla ms smdllll para rt!WI/ocer a III/a persollfl 11;sl/ al es
obsewal/do Sil apariell(fl.
EPI (llIflqier drcul1s//111cia la ellcol/lrars (tm el aSpecto de
algllit:rl que se tUflba de bmlar, arreglar>, Ilrs/ir. Sil ill/fl.llCII siem.
pre {l/ce impecable.
112
I 1;Ii, II, d l'l llIhl' ,r .1 1111.1 j)l'UUII,I \/ 1' 11,11 pllt 1,1\ y cx-
.'1" ""' O" llue HIClt.., UUh7;n .11 \,lhl.lt, !'t lo 'l' reqUI ere escucharl a
",,' .'''IIl'lIle. Una pcrsQII:l ViSlI:l llll1lLz,1 p;llabras visuales al con-
1'-" , Y h,lee referencia al sentido de la vista; por ejemplo: "Ya
..,1/1' lo que dij o?" "Si vieras 10 que siento", Estas frases pueden
,,,u"ll'r extraas, pero para un visual es normal expresarse as, por-
'1111' precisamente de esa manera es como entiende el mundo,
Hu los ejemplos anter iores, se utilizan palabras que tienen Ull
'Vlll flcado completamente visual , porque ti enen que ver con el
u Il lIdo de la vista. La programacin neurolingstica denom,ina
1'1,\' palabras como predicados.
1).lra identificar a una persona visual cuando habla, slo hay
IPI\' poner atencin al tipo de predicados que utiliza. Observa
,1I'l1 tamente, Un visual acostumbra utilizar palabras que hacen rc-
\u' neia al sentido de la vista, como las enlisradas a continuacin:
Al umbr.lT Advert ir
Orillo Centelleante
Examinar
113
Veamos algunM que son I IIUy t: UlIlut H. pl' rmll U
visuales:
He parece biCl/.
Esr 1Il1l)' e/aro.
Desde csra perspectiva,
Se llora a simple vista.
VrJmos a echar 1/11 ojo.
Se me lIubl la mirada.
Desde mi pI/filO de vista.
Es la Il,.,ia de mis ojos.
Me aTrojlll z sobre el rema.
Es IlIIa briJlame idea.
]\lo puedo quitarme su imagell de la /l/elite.
Me cost 1111 ojo de la cara.
fll/millas mi vida.
Desaparcete de mi vist(/ .
Scglll se puede !ler.
Lo veo lgico.
Me com;6 COI/ los ojos.
La persona auditiva
La persona auditi va percibe el mundo a travs de sonidos. Es
extremadamente lgica y analtica, se acuerda de lo que escucha,
mejor que de lo que ve o siente.
A diferencia de la persona visual, la persona auditiva no se
reconoce flicilmentc por su apariencia t1SiCl, ya que su forma
de vestir nunca va a ser tan importante como sus ideas. Suele no
atender Jos dictados de b moda, prefi ere un estilo clsico y con-
servador, con colores neutros.
Por Jo general son personas serias y d e pocas sonrisas. Se les
114
t ma de ser fras. Son emocionalmente distantes. Cuando ll egan
II "onrer, hacen tal gesto que parece que les doliera la cara, y esa
,Ip,lfcnte sonrisa dura unos segundos y de inmediato la quitan.
( :onoces a alguien as?
Una amiga nos hizo rer muchsimo en una reunin cuando
111'10 un comentario de su esposo auditivo (que tambin estaba
. ..
presente); ella dijo: "Cuando quiere, mi esposo es lllUy
pero para que quiera ... !" En efecto, para que quiera es muy dificil,
porque las personas auditivas no son precisamente el abna de la
'iesta, su sentido del humor cae en lo irnico O negro, pero como
Hon personas muy pensantes, cuando quieren son muy ingeniosas.
l os auditivos son metdicos y repetitivos. Esquemticos y
temticos. Jerrquicos y estadistas. Son buenos consejeros y asesO-
I'CS . Sensatos y prudentes. Ouscan info rmacin y datos. Con un
tluditivo hay que tener cuidado al discutir, porque vas a requenr
de argumentos muy slidos para debatir. Cuando le infor mas
algo, te pide hasta la bibiogra6a! Te preguntar: cmo lo sabes?
115
-
En qul! te sUslent:ls? r'c I I
A un auditivo nunca lo podrs convenc:C'r dl' ,IIKO COII
ci rl e "escuch por ah" o "me dijeron". tendr:ls que darle prll'!',
contundentes.
La persona auditi va tiende a ser ms sede maria que la ViSlIo!,
Aunque suele estar haciendo algo, esa activi dad casi siempre
mental, y ra ra vez requiere de movimiento. Es muy cerebral
tiene mucha vida interior. Constantemente tiene dilogos con
sigo mismo, en voz alta o en silencio.
Sabe escuchar. El auditivo tiene un detector muy hbi l de 101
matices de la voz. As como un visual descubre el estado de nimo
de una persona por sus expresiones faciales, un auditivo sabe iden
tificar si una persona est triste, alegre, enojada o nerviosa con
tan slo escucharla.
ftesulta facil platicar con un auditivo, pues lo m.ismo disfruta de
ha blar como de escuchar, pero eso s, detesta las conversaciones
vanas y el parloteo. Para el auditivo es muy imporrante lo que
dice y cmo se dice. Tiene una enorme habilidad para organizar
mentalmente sus ideas.
Cuando una persona auditiva escucha que alguien pronuncia.
mal una palabra o que dice equivocadamente una frase, de illllle-
diato 10 cor rige, y no es que tenga intencin de fastidiar, lo que
sucede es que tiene un odo tan sensible, que le molesta escuchar
errores lingsticos. Tambin acostumbra dar consejos y deci r a
los dems cmo y por qu debera hacer lo que l aconseja. Le
agrada expLicar bs cosas en forma detallada.
Tiene tendencia a mover los ojos de un lado a Otro a la altura
de sus orejas. Cuando un auditivo conversa, no mira de frente
directamente a los ojos de su interlocutor, sino que incli na un
poco la cabeza, C0111 0 si mirara con un ojo y una oreja. Si tiene el
cabell o largo, constantemente 10 acomodar para tener las orej as
despejadas. Al hablar, se sei'lala los odos y con frecuencia se tOca
la boca.
116
A 1111,1 .1L 1lhuv le' lII,h f.l l 1l l'xprl's;r scn-
que.' .\ 1111.1 PCH{) II,l y 110 sc debe precisamente
' 1111' Ull CXpCI'to en calibrar sus emociones o que tenga sen-
hnh'lIlm m\ ilnemos, lo que sucede es que es un experto en
IIIIHlI l1l'.If.\C, verbalmente o por escr ito. Cuando una persona
.UdUIV.l te expresa su aprecio o su cario, te deja sin palabras,
l'IIhlllc lo hace de una manera muy profunda.
I de la msica y la lectura. Tambi n sabe apreciar el
1111- 1100, Se interesa muy poco por el aspecto exter ior de las cosas
V pone mayor atencin al fondo que a la forma.
l.as acti vidades favor itas de las personas auditivas son escu-
111M msica, asisti r a conciertos, leer, escribi r, conversar, tocar a1-
Instrumento musical, habb r por telfono, enseilar o explicar
liMO, escuchar radio, estudiar, fi losof.lI', baj ar msica de internet,
y toda aquella actividad que implique escuchar o ser escuchado ..
lli!
UNA RECOMENDACi N ...
LAJQYIIM ms se1lCilla para rffOtlVCer a IItlauditivo es tSC/lchtl-
dolo (Otl atencitl.
Tienen facilidad de palabra, SO/I exceletlles cotlvtrsadmes,
llau/! muy blleu liSO de las en/olll/ciolleS de voz )' poseen Utl
amplio vocabulario; adems, cual/do le estlle/ult! lo lI acen COt1
mI/cita alel/cil/.
La persona auditi va utiliza palabras que se refieren al senti do
del odo. Por ejemplo, cuando saluda, en lugar de decir: "Cmo
ests?", pregunta:"Qu dices?". Si le platicas sobre algn platillo
)' se le antoja, dice:"Mmm, suena deli cioso".
Una persona auditiva acostumbra incluir predicados con
117
COllnot:lcil1 :lUtI!UV,1 erl nllll1l1lll:.1ntl, t IIIIUI iUl'lltn
SiguIentes:
Admitir
Atender
Confesar
Decir
Eco

Llamar
Predi car
Resonar
SOllar
Volurnt'1l
Acento
Allahzar
Audible
CharlJr
Considerar
Decidir
I)lscullr
Enmudecer
Idear
Infoflllar

,

1
Sonido
Susurrar
Conur

Desarmar
Disonante
Entender
Grave
Melodlosu
Proclamar
Ritmu
Silencio
SOlloro
Contt<otar
Dt"saibi r
Ruido
Sintoniur
Tono
Revisemos :llgunas frases que tienen connotacin auditi va:
Me gllstara COf/ ocer ru opiJ/in,
So)' lodo odos.
Sus paJIlbras sig1/ell resolla/ulo CI1 mis ordos.
Si/ello!
Lo que dices hace eco.
118
I '(IIIIW\ 1'/1 /11 "'/HlIII 'H/fImill .
11/, nmr/lIIl1l/tu.
I (I.!I) mI' liCl' 1/11(' ...
le lodo!
I )/IIt' (/I / piensas.
( )(//IIS sordos tI 1)tI!abras I/eelas.
Hml /a o,ej a, (/ l/e' qu eSCllchas.
III, /f(l /a IIOZ de la experi ellda.
ti {Ioy mi pt/abra.
La persona kinetica
.1 persona kinti ca perci be el mundo a travs de emociones y de
IlItlVill1ientos.Tiende a dar ms importancia a lo que siente, ames
dI' 10 que ve o lo que escucha. Es una persona Illuy intuitiva, se
Ih' I1t C motivada por los sentimientos y las sensaciones. El sentido
qll e riene ms desarroUado es el tacto.
A la persona kintica no le preocupa mucho su aspecto, y
lI\11 cho menos los di ctados de la moda ni la elegancia. Lo que
I'\tc tipo de persona busca al vestirse es estar 10 ms cmoda
posible, sin importarl e cmo se vea, por lo que su ropa favorita
j.\l'l1cralmente es holgada y suave. En cuanto a la combinacin
,le su ropa ... iAh, qu, se debe combinar?! Las personas kin-
tu::as no entienden de combinaciones, mientras estn cm.odas.
In dems no importa. De hecho no se visten. se disfrazan; y las
Illujeres se cuelgan tantas cosas, que ms que sal ir arregladas, sa-
lel1 amuebladas.
La mayora de las personas klnticas tiene buen aspecto, su
pi el es sonrosada y su fi gura es ms bien redondeada. Sus postu-
ras son relajadas, con los hombros cados. Su voz es lenta y pau-
sada. Suelen tardar en sus respuestas motoras y verbales. Son muy
11 9
inquietas. no pueden estar tranquilas ni un segundo, todo el
tiempo se estn moviendo, ya sea tamborileando los dedos sobre
una superficie, meciendo los pies, rascndose o tOcndose el ca-
bello. Si estn en una mesa, j uegan con 10 que tengan a la mano,
desbaratan la servilleta, giran el salero, en fin, para que estuvieran
quietos seria necesario amar rarlos.
La persona ki ntica demuestra con mucha facihdad sus sen-
timi entos y es emocionalmente muy incensa. Cuando te abraza,
es tan efusiva que hasta ll egas a dudar de sus intenciones. Es ms,
hay perso nas kinti cas que cuando saludan, acostumbra dar un
fuerte abrazo que incluye masaje en la espalda. SOI1 muy clidas .
Ti enen dramti cos cambios de estado de nimo, aparente-
120
'lO"'" . 11 1 l'xphr,\( ln PUt' dl'lI dl' 1,1 l' iS<l ,Il ll anto
Ilu',lIn tic y t'on 1.1 lI11cnsicbd. St:.s cal11-
In I nIlKIOII.lic\ ,1 vece .. son IIIcompl'cnsibles. Son entusiastas de
11\ 1. , y tic nad:\, ya que todo les motiva, pero nada concluyen .
l' I,een una enorme f.1Cili dad para relacionarse con los dCI11<.s y,
l ' 1I 11' 1lIlSIll O, tienen gran cantidad de amistades. Son el tipo de per-
" 111 a donde quiera que va siempre hay al guien que la sal uda y
11 I "lince por su nombre. Son muy di verti dos.
A un kintico es dificil sacarle ulla sonrisa, porque en vez de
nll ll'il se carcajea. Le gusta tocar y que lo toquen. De hecho,
un:! de las formas sencilla$ para identi ficar a una per-
III\I kintica. Los leereros que ponen en algunos comercios que
tI "11: " Favor de no tocar", estn hechos especialmente para los
lIt- lI cOS, porque no pueden evitar sentir todo lo que est a su
OUIH). Si ven un objeto en exhibicin, no pueden decidir si les
IW.lel a o no, hasta que lo cocan y perciben lo que sienten.
1.3 persona kinrica est sintonizada con su cuerpo y tiene
I H .I idad para expresarse a travs de ste, por lo que tiende a
y a hablar con las manos. Son muy buenos ba!larines,
,lItOres y numos.
A veces resulta difici l mi rar a los ojos a una persona ki ntica,
purgue cominuamente baja la mirada. Esto no quiere decir que
tr iste o deprimida, lo hace de manera inconscieme para re-
I Imocer sus sentllluentos.
Una persona kintica prefiere estar en compaa que en 50-
li'dad. Busca la diversin en todas las actividades que reaza y es
muy juguetona. Necesita sentir sus emociones todo el tiempo.
Las acti vidades twori tas de una persona kintica son diver-
tI rse, bailar, comer, coci nar, convivir con am.istades, conocer gen-
te nueva, buscar emociones, practi car deportes,jugar y cualquier
,mmco que le haga emocionarse y senti r.
12 1
I!
UNA RECOMENDA IN ..
La forma ms Shuilla para mOllOC" d "". ,,",cma Id ,rhita
perdbilldola.
Los ki"ticcs SOIl ifll e/l.sc$ en $IIS CmOCiOtlf.J, Itllfrsm", IN
afet:to Q IlesagraJo dI' forma efusiva. C ,mstallCl'ltl e'IU te tOlatl .1
hablar o se rocall a s mismos.
La persona kinti ca lisa expresiones relacionadas con sen
saciolles y emociones. Cuando le preguntas si algo le agrada, te
puede contestar:" Me late"; si le impresiona:" Est grueso"; si no
le gusta: "Apesta!"
Los kinti cos, al igu;l que los visual es y los auditivos, uti li-
zan predicados que refl ejan su lenguaje del cerebro y se rclacio ...
nan con emociones, sensaciones, texturas, sabores y l11ovi miclHo.
Veamos algunos de los ms comunes:
122
frases con una connotacin kintica 50n :
1II/IIos ! ){ISO a paso.
','lIfllli/etltaS a fiar de piel.
,"" .' lile eriza la piel.
111I (t' r de ripas, coraz,!.
Ifr/I/mr de emocin.
/ I{' /l/ llero de pell a.
MI' rob el corazll.
A1I' dej CO/l mi agradable sllbor de )Oca.
'/hl,,!o la palabra ell la pmHa de [a lellgull .
ires muy d/lro.
r il'l/e muy buell a vibra.
Cfll4Sar buell impacto.
Ilrll riciar el alma.
lis 1/tI valle tle lgrimas.
Siento 1111 hueco ell el estmago.
Se le hil/ch el coraz" deJelicidad.
Es IHlel pldora dura de tragar.
Es de lIIal gusto.
No te hagas bolas.
Estar heclto pedazos.
Me c/zoca.
Te has percatado qlle mw;: has palabras que expresamos co-
a nuestros sentidos? Esto se debe a que el lenguaje
It' presenta nuestra experi encia de la reali dad, y sta proviene direc-
!,Ul1cnte de nuesfros sent idos, de la infor macin que recibimos a
11,lVs de ellos, e indireclamcnte de la interpretacin que hacemos.
123
Cu:mdo ('00 ,111-( 111 111 t tlllIIlI(.I( In ,<""'"
ya sea visual, auditiva o kinticd, con un OhJl'I IVO <I,",clIIlI""
guas a t u interl ocutor a que renga expcncnci.ls internas (II ICIIIIJI.
especfi cas, las cuajes son puertas de acceso a la perSll3Si ll, ':01"
revisaremos en el sigui<.' me captulo.
Probablemente has identificado si t eres una persona
auditiva o kinri ca. De cualquier manera,al final de este caplull'
encontrars un test que te ayudar a comprobar el lenguaje du
minante de tu cerebro.
Puntos clave
Recibimos y transmitimos informacin a travs de los cinco
sentidos; sin embargo, en todas las personas uno de ellos reac-
ciona con mayor intensidad. A esta preferencia se le denomina
del cerebro" o "canal de percepcin", y se cl asifica
en t res tipos: visual, audi ti vo y kint ico.
Las personas visuales perciben el mundo a travs de sus
ojos. por lo que la informacin entra a su cerebro en forma de
imgenes. Ponen especial atencin a lo que ven.
las personas auditivas reciben ms estimulas a travs de
sus odos, y la informacin entra a su cerebro a travs de soni-
dos. Ponen especial atencin a lo que escuchan.
las personas kinticas se comunican con el mundo a travs
de emociones y del movimiento. Su cerebro recibe informacin a
travs de sensaciones. Ponen especial atencin a lo que sienten.
Segn su lenguaje de cerebro dominante. las personas
desarrol lan ciert as caract eristicas fsicas, comportamientos y
preferencias que facilitan su identificacin.
124
t l JAI l ' 11 1 HNC. LJAJI 1 I1
I
1 U ( HllHlIllO?
1.1 opl' in con la que ms te identifiques de cada una de las
1' 11 Y
NlIhl: es probable que existan algunas preguntas en que no te
, I elegir una de las tres opciones, ya que todas te pueden
l." .ul,lr (esto es muy natural); aun as, haz el esfuerzo por selcc-
I hlll, l l' slo una respuesta. la que en el fondo sea ms at ractiva
l . Cul de las siguientes acti vidades disfrutas ms reali zar?
ti) Escuchar msica.
/J) Ve r pelculas.
e) Bailar con buena msica.
2. Para ti, una mallana ideal de domingo es:
ti) Quedarte en casa a descansar.
b) Visitar algn museo o sitio de inters.
e) Ir a un centro comercial.
3. Cmo te orientas ms Eicilmcnte?
a) Mcdiame el uso de un mapa.
b) Pidiendo indicaciones.
e) A travs de la i ntuicin.
4. Cmo prefieres ocupar tu tiempo en UIl sitio de descanso?
a) Leer y pensar.
b) Disfrutar el paisaje)' conocer los alrededores.
e) Descansar.
5. Cuando conversas con ot ra persona:
a) Ti endes a tocarla.
b) Escuchas cada palabra que te dice.
e) La observa.s atentamente.
1
,-
-,
6. Qu te Imbga
a) Que te digan que ti enes buen ."IH"l too
b) Que te demuestren afecto.
e) Que te digan que tienes una conversacin interesante'.
7. De qu manera se te faci lit.a aprender algo?
a) R.epit.indolo en voz al ta.
b) Leyndolo varias veces o escribindolo.
e) Relacionndolo con algo divertido.
8. A qu evento prefieres asistir?
a) A una reunin social.
b) A una exposicin de arte.
e) A una conferencia.
9. De qu manera te formas una opinin de una persona
que acabas de conocer?
a) Por lo que dice.
b) Por la forma de estrechar la mano.
e) Por su aspecto.
10. Cmo te consideras?
a) Sociable.
b) Intelectual.
e) Adtico.
11. Qu tipo de pelculas te gustan ms?
a) Clsicas.
b) De accin.
e) De amor.
12. Qu tipo de programas de televisin prefieres?
a) Pelculas.
b) Cmicos y de entretenimiento.
e) Noticieros.
13. Cmo prefieres mantenerte en contacto con tus amis-
tades?
a) Por correo electrni co.
126
,,) ' Iblll.llldo un .1\11110\ .
c) Por telfono.
14. Si rucrns a comprar un .llIlOlll6vil, cmo lo elegi ras?
(1) Por su comodidad.
b) Por su rendimiento.
e) Por su disei'io.
15. Cuando tratas de recordar algo. cmo lo haces?
a) A travs de imgenes.
b) A travs de emociones.
e) A travs de sonidos.
16. Si tuvieras el di nero necesario, qu haras?
a) Compr:tr una casa de descanso.
b) Viajar y conocer el mundo.
e) Eswdiar en el extranjero.
17. Con qu frase te i<lentificas ms?
a) R ecuerdo el rostro de alguien, pero no su nombre.
b) Me cuesta trabajo recordar el aspecto de alguien.
e) Reconozco a las personas por su voz.
18. Cul de los siguientes entretenimjentos prefieres?
a) Tocar un instrumento musical.
b) Sacar fotografias.
e) Actividades manuales.
19. Cmo es tu forma de vestir?
a) Informal y cmoda.
b) Atractiva y combinada.
e) Conservadora y formal.
20. Si quisieras estudjar algo. qu elegiras?
a) Un idioma.
b) Gastronoma.
e) Diseo de cualquier tipo (interiores, moda, imagell, ar-
quitectnico, artstico, automotriz, etctera).
127
21. Cuando aSIStes a UII <.: urso () nlll l r l l'lIl hl , I III(' C ~ 111'IWt
ta.nte para ti?
a) Que la infor macin se apoye COI! medios visuales
b) Poder hacer pregul1tas.
e) Que sea divertido.
22. Te distingues por :
a) Ser muy intuitivo.
b) Ser muy analtico.
e) Ser muy observador.
23. Q u es 10 que ms disfrutas de un amanecer?
a) La emocin de vivir un nuevo da,
b) Las tonalidades del cielo.
e) El canto de las aves.
24. Si pudieras elegir una de las siguientes profesiones, qu
preferiras ser?
a) Un gran pintor.
b) Un gran actor.
e) Un gran escritor.
25. Cuando compras ropa, qu es ms importante?
a) Que sea til.
b) Que sea atClctiva.
e) Que Sea cmoda.
26. Qu hace que una habi tacin sea agradable para ti?
a) Que est limpia. y ordenada.
b) Que sea confortable.
e) Que sea sil enciosa.
27. Qu es ms atractivo para ti?
a) Una iluminaci n tenue.
b) El perfume.
e) C ierto t ipo de msica.
28. A qu tipo de espectculo prefieres asis tir?
a) A un concierto.
128
/1) A 1111,1 ohr.1 dt' U:.IIUl o l" Ilt'll,H tilo de 1II.lgl.l .
1) A \I n ~ h ( ) w cmiCO.
111 Qu le n rae rns: de una persona?
11) Su tratO y for ma de ser.
11) Su aspecto 6sico.
e) Su conversacin.
\( ), Cuando vas a un centro comercial,dnde pasas ms tiempo?
a) Tiendas de ropa.
b) Restaurantes y cafs.
e) Tiendas de discos o librer3s.
\ 1. Cul es tu idea d ~ una noche romntica?
a) A la. luz de las velas en un restaurante elegante.
b) Conversar y escuchar msica romntica.
e) Bailar abrazados.
\2. Qu es lo que ms disfrutas de viaj ar?
a) La comida.
b) Aprender de otras culturas.
e) Conocer hermosos lugares.
33. Qu noticias te atraen ms?
a) Culturales.
b) Espectculos.
e) Sociales.
34. Con qu frase te identifi cas ms?
a) Me gu sta sentarme e n un cate a ver pasar gente.
b) Me gusta saber 10 que la gente est pens:l11do.
e) Me gusta percibir cmo se siente la gente.
35. Elige ulla serie de palabras:
a) Eco, pensar, silencio.
b) Emocin, estremecer, car icia.
e) Brill o, imaginar, bell eza.
129
Il oja dc 'rcspuellhl lll
Marca la respuesta que elegiste de cada una de las prcgul1t.1S y ",1
final suma verticalmeme la cantidad de marcas por col umna.
VISUA,l AUDITIVO KlNETICO
1. b a e
2. e b a
3. a b e
4. b a e
S. e b a
6.
,
e b
7. b
,
e
8. b e a
9. e
,
b
10. e b
,
11. b
,
e
12.
,
e b
13. a e b
14. e b a
15.
,
e b
16. b e
,
17. a e b
18. b a e
19. b e a
20. e a b
21.
,
b e
22. e b a
23. b e
,
24.
,
e b
25, b
,
e
26. a
,
b
130
"
"
b
IH b
"
e
2(1 ,
b a
10,
,
e b
11.
.,
b e
12. e b a
. tI. b a e
34.
,
b e
35. e a b
I UTAI.
I .1 columna en la que hayas obtenido mayor puntuacin ser
111 knguaj e predominante. Recul! rda que todas las personas 11.13-
Ih').ltllOS los tres canales, aunque en diferente intensidad. Evala
I w\l es tu segundo canal y el tercero, as conocers tu sintaxis
dependiendo de la puntuacin que hayas obtenido en
I ,Id.l columna, es decir, puedes ser una persona AVK, AKV, VAK,
\lk". KAV o KVA, as tendrs una informacin ms especfica de tu
torllla de comunicarte con el mundo.
131
r
La per uasin
y el lenguaje del cerebro
Compartir cierta {mllidad de realidad es illdispcmable
paro ilifluir en l/l/a persona.
ora sabemos que existen di fe rentes tipos de
enguaj e del cerebro o canates de percepcin, y que
cada persona tiene una fo rma particular de percibir
. .
y 'lI prcsar sus experIenCias.
!',Im. dOITnar el arte de la persuasin, es imprescindible d e s ~
1I 11)II:lr la habilidad de estudiar a las personas, con el fm de generar
IlI hl bue na comunicacin y empata. Esto se logra acilmeme con
I UI .lo conocer el lenguaje del cerebro de la persona y hablarle
V t Olllportarse de acuerdo con ste.
Dale Carnegie, en su libro Cmo gallar amigos e ,!fluir en las
lO, MrIIU, menciona que el nico medio para influir sobre alguien es
Llhlar acerca de lo que el otro quiere escuchar.
Estars de acuerdo en que la comunicacin siempre es ms
_I, tl rilla con una persona con la que se habla el mismo lenguaje.
Aunque pOcL1I1l0S hablar y comprender otros idiomas, es mucho
Iu,h facil comunicarnos en nueS(ro propio id.i oma.
Igual sucede con el lenguaj e del cerebro: la comunicacin y
1,\ cmpata se dan de maneTa natural cuando utilizamos el mismo
Il'nguaje del cerebro de la persona con quiet1 intentamos rela-
tonarnos.
Nos agradan las personas que pi ensa n igual que nosotros; nos
volvemos ms amigables y confiamos en ellas de una manera casi
Il lstantnea.
133
Las que t ll' lI c ll un Iho podrl p l'rsu,l!>i61l
Centr.Ul en ellas mismas, enfocan Ul d ,l HJ ,Hl' lIun en los cl clld
Cuando conoccn a aJgui ell, lo primcro quc haccn es
su lenguaje del cerebro, y procuran ver a travs de sus ojos, ese ",
char con sus odos y sentir con sus sensaciones.
Ahora que has reconocido tu lenguaj e del cerebro o canal
percepcin, te habrs percatado de que tu comuni cacin
de una manera ms sencilla y armni ca con una persona
tienen elmisl110 canal predominante que t, es decir, ambos
suaJes, auditivos o kinti cos. Es como si existi era una qumica
pecial que hace que haya una identifi cacin y empata natUlrol.
Pero, qu sucede con las personas que manejan dilreren'"
lenguaje? Si yo soy una persona visual, puedo persuadir e ti ' ,Al""
en una persona auditiva o kintica? Claro que es posible! y
slo es posible, adems es muy sencillo. Vamos a ver cmo po
demos persuadir a cualquier persona, independientemente de su
tipo de lenguaje.
El primer paso es identifi car a la persona segn su lenguaje
del cerebro, de acuerdo con las caracteristi cas ya mencionadas.
La prctica de identificar a las personas por su lenguaje del cere-
bro se convertir en una habilidad natural conforme la ejercites.
Lo nico que necesitas hacer es escllch:lr y o bservar con atencin.
De hecho, un buen oyente observa con ellllismo cuidado COn que
escuc11a. Las personas siempre damos muest ras Ill uy evidentes de
nuestro canal predominante, y cmo evitarlo si es nuesrta forma
de comunicarnos con el mundo?
As que para identifi car si una persona es visual , audi tiva o
kintica, pon atencin en sus caractersticas 6sicas, su postura,
sus gustos, su fOfJllJ de actuar, y escchala atentamente cuando
hable. Trata de identificar qu tipo de predicados acostumbra
pronunciar con mayor frecuencia.
Si tienes Oportunidad (por ejemplo, cuando esrs en una IIa-
134
t i Ir ltllllt .1). Ilbl' lOdth lu' p (('dl( .lUdltivos
,1 - r ' l e daras cucma de
1111 1), (jll 1I 1l'IIUOII.1 tu l m e r QUi tO . ..
, cl I 1 'S q ue IIIdlcan su canal
11111 !ll' siempre cstan :.111 , o c JVC
f ,11I1I1I1I.\lIl C. . . d 1
'11 b ste prinCi piO cuan o ees I ,l1 l1hll:n Illuy senCI o o servar e
, AIlora los correos electrnicos son una gran he-
111 IlIt'I1\.\j C. 1 V,
1IIIIIll'nl.l p:\I'a identi fi car a las personas por su cana. amos a
f I1 lUI cjemplo:
Visual
d' . or ser 1/11
11../" 'N' em'o el escrito de 11/1 persol/aje que se Istlllgue p
, ' \1e imaO"ino que esta ilyofl/wcil/ puede ser
IHltOI'" 10
.. '" Y creo que es illlportante mQstrarl a al personal. AUll pa,,,
"1 m qu re parece. Nos estalllos viendo.
Auditivo
()lI tal? Te etlVo el discurso de 1/11 perso//aje CII)'a opinin .riel/e
. Creo qlle esta lIyor-
1 '. e l l los temas que nos IIlteresan .
/ti" re evallCl" . l ' l
l/hU MIl l/a a llamar tII arencilI y pienso que es i/l/portal/ te difuO( Ir a
/Uf t' el persollal .
'le aconsejo que 10 anal ices. Saludos.
Kinti co
11 1
, 'Cmo ests? Te el/ Ilo IItI documento tle 1m persotlClje qlle rie-
I 1) a. p ' e esta
la materia que IIOS Illi:.! atel/der . . rcslcnto 1/1
IU' peso CII
. d 1 'ens'ICill de qlle es importaflfe
1,fiIrl/lacil/ te IIQ a ar y CI S ,
uonerla en manos de los demCls (ompatlfros.
Espero cOll tar (0// tu apoyo. UII abr.tzo.
135
Como puedes observ,lr, 1,1 IJ !Id rll l'm,llt' qu ' "n
nte es la misma en los tres escritos, lt'r\1 1.1, p,l1.lbr:ls enlplle ..
varan de acuerdo con los di ferentes lengua,cs '1'",.
bin podrs notar que la sensacin que transmite cada uno
ellos es diferente. El kinrico es ms clido y afectuoso) m,i,n,,,&
que el vismJ es neutro y el auditivo, impersonal.
Persuadir a la persona visual
Hemos cOlllentado que una persona visuaJ interpreta el mundo.
travs de lo que ve, y su forma de pensami ento es por medio
de imgenes. As que cuando ests con ti na p('[sona visual, cen
siempre presente que lo ms importante para ella es lo que estA
viendo.
Adaptarse lo ms posible al estilo de una persona nos da UIl ;a
enorme ventaja al momento de querer inAuir en ella. Identificar
su canal de percepcin es un gran avance en este sentido.
Veamos algunas recomendaciones muy efectivas para adap-
tarse e influir a una persona visual.
Hablar CO/1 palabras vislla/es
Para adaprarnos a tina persona debemos hablarle en su mIsmo
lenguaje. Entol1ces, cuando nuestra intencin sea agradar y persua-
dir a una persona visual, le hablaremos con palabras visuales, como
las enlistadas anteriormeru e. Todas tus frases, expresiones, comu-
nicados y men.s"ljes debers hacerlos en un lenguaje visual e incluir
la mayor cantidad posible de palabras visuales (predicados). Esta
habilidad se desarrolla ta cilmeme con la prctica.
136
1
1
" I .11-\1,ld,l r ,1 ulla ptno1l:l visual, tu imagen deber ser UI prio-
11.lhl 1'.'1 fundamental poner especial atencin en tu apariencia
, U I t'MI Il nal. Un visual siempre se fijar en la forma como
IIh 1'_: higiene, ropa, combinaciones, accesorios, cabeUo, todo tu
"I' I'{ lO en general. A travs de tu imagen, el visual recibe un men-
11" dIO: quin eres y saca sus propias concl usiones. Para que un
pueda creer en ti, debe verte corno una persona confiable,
, \'\11) lo determinar con base en tu apariencia y lo que sta
l. I ullIlIIuque. l Oes necesar io que seas modelo ni ests vestido
I 1.1 ltima moda para poder influir en un visual, pero s es funda-
1111' 1I1.11 que tu imagen le tr.msrnira un mensaje positivo. Esto sig-
Hll e:1 que tu ropa y accesorios debern lucir impecables, combi-
n.ulos y de acuerdo con la ocasin.
As que antes de presentarte con un visual, el espejo ser tu
rlll'jor aliado; bueno ... despus de la regadera .
Evita lucir exagerado o
I ,IS Illujeres deben poner especial esmero en su peinado y maqui-
1I ,1j C. Evita que stos luzcan exagerados; segn la ocasin, habr
rllomemos que se prestarn para que resalten ms, pero recuerda
\Iue para una persona visual , algo demasiado vistoso es molesto.
Tu ropa debe lucir impecable y combinada. Busca prendas
l"onservadoras, estO re ayudar a no caer en lo extravagante.Tam-
bin pon atencin en tus accesorios. Una persona visual se fijar
en todo lo que est a su vista: portafolios, agenda, telfono, llave-
r'O, reloj , joyas y bolso, en el caso de las mujeres. Lo importante es
que rodo luzca bien y evitar exageraciones de cualquier tipo.
137
CI/id"r J)osr"rn )' 1I1III ' II/"/'/llell
Tu postura y movi mi entos tambin SOIl ill1portamcs. M"",
una postura erguida y evita movimientos bruscos. Cuida to<lo ..
los movimientos involuntarios. Hay personas '1ue padecen ,"o
ques epilpticos en Jos pies o piernas. no paran de moverl os, y nt
siquiera se dan cuenta. Esto pone nervioso al visual.
Adaptarse a Sil ritmo
El ritmo de la persona visual tiende a ser acelerado. Por lo gene
ral camina a un paso rpido, piensa de manera muy gil , respon
de prontamente. Es recomendable adaptarse a su ri rmo.
1It/llcir la creadlI de imgell es melltales
Cuando habk-s con alguien visual procura inducirle a crear
nes mentales. Esto es posible haciendo un retrato de la apariencia de
las cosas. Por ejemplo, cuan.do un visual Ice una novela, necesita
saber cules son las caractersticas fisicas de los personajes, cmo son
los lugares; est vido de descripciones y decaJles sobre cmo lu-
cen las cosas. Cuando un visual habla por tel fono con al guien
que no conoce, trata de formarse una imagen con base en la voz
y en las palabras. Hblale del aspecto de las cosas.
Colltacto visual
Otro f.1ctor importante cuando qui eras in.fl ui r en una persona
visual es que mantengas un contacto visual permancntc. Tus ojos
deben estar mirando sus ojos. Si tu mirada es inquieta y tiende a
dirigirse a diferentes lugarcs, el visual pensar que no le prestas
atencin y que no tienes inters.
138
11111\ In 'ca tllUHralc fotografias. follctos, muestrarios,
IlluqO"I. esquemas, La idea es que pueda ver todo lo que
I ! \1,111"11$. Por ejemplo, si quieres convencer a tu pareja visual
jI lun: l' un viaje, le resultar ms impactan te que le cllse1es
de los lugares en vez de platicarle del atractivo de las
f lud.ldcs que visitaran.
Cmo aprende?
I !flle mejor memoria para lo que ve, que lo que escucha, por lo
I mtD requiere de apoyos visuales. Comprende mejor algo si lo lee,
Iltll' se lo explican. Aprende ms al observar que participando
1 11 ,[guna actividad. Cuando no recibe estmulos visuales se abu-
t 1\' Y comienza a di vagar y a soar despi erto.
Para despertar Si l inters
II.\I'!"I atr:l.er el inters de ulla persona visual acerca de cualquier
It'nHl se recom.ienda mos trarl e las cosas e inducirla a visualizar.
Adems, es importante destacar las caractersticas visuales, porque
es lo que le i.mporta. Por ejemplo, si se trata de interesado en
111Ia actividad, hay que hablarle sobre cmo se ver practicndola;
\1 se pretende venderle un automvil . hacer nfasis en el diseo
del auto y la forma en que lucira manej ndolo; si se trata de
lQnvencerlo de ir a determinado lugar, deci rl e que van a tener
oportunidad de ver muchas cosas atractivas.
139
lIIi
UNA RECOMBNDACIN ..
U'Ja persona ,fUI/al pnribe ti ,nutufo prlrttlpalmtmf' (1 tNV
'1"'" 1'1'. Jlam comprl'llder esto de lIr,a forma mds prtciJa, "" ... ,
algulla pelmla mllda, aq'lt'llas COtl las q'le itliri ti dlff'
tullellOS aos.
,Rt'CIII.-'Ttlas 1111:' si" IUxe.fidad de la voz se pDda ",,,,,d ..
'lila (ol/versaci,,? PIII'S imagina que de esa ,,isma manfN
como u/l a pnSO,,1l "isudl recibe 1II me//Saje (l/Iludo deseas (omlllll_
carie algo.
CHllldo est COII uua pers(/na VsIWI, recuerda 1lfe pont
","s atmcin a lo q'll' ve q'/e a lo qut' t'SCJlcJ,ll . l magil/ll que
sordo, )' 1"e si 110 recibe estmulos "isll ales, 110 c.lpt a el mensaje y
pierde /n Illeud".
Persuadir a la persona auditi va
La persona auditiva percibe el mundo a travs de lo que e":UC"II,
por lo que la tctica para persuadirla se fundamenra en lo que
di ce y la forma como se le dice.
Como ya hemos mencionado, la capacidad para adaptarnOl
a los dems nos da una gran ventaja en el momemo de persua ..
di r. Revisemos algunas recomendaciones efectivas que permiten
adaptarse a una persona auditi va.
Hablar (011 palabras auditi"Qs
Retomamos: lo primero que se recomienda para adaptarse a la
persona segn su canal de percepcin es hablarl e en su mismo
idioma. Para facilitar el poder de inRuencia en un auditivo se re-
'140
-
nlll qUl' Il' r1p,,11I unll lOl1tl otaci6n
I \11 1111 ) que en el hn.ldo correspondiente.
1.11I 1.l ym GUlUdad de palabras con un significado auditivo.
_II\II1ll10S auditivos para todas tuS expresiones.
CI/idar lenguaje y voz
IM" ,dar a una persona auditiva hay que tener mucho cuidado
rlll' llguaje y el tono de voz para comunicarse con ella. Un
111111"'1 estar con el odo muy atento a (Odo lo que se le dice.
I !jl ll' importante que antes de hablar, definas muy bien las
.. y los concepcos que vas a exponerle. Adems, es importante
", I"' ..11f la voz para que tenga un buen ritmo y entonacin. La
,"ulHllldacin de las palabras debe ser la correcta, y si no ests muy
.,.WH ",obre cmo utili zar cierta palabra, mejor busca un sinni-
1111' 1 porque un auditi vo es implacabl e cuando escucha un error
ti ' ltI ' IHlcal o de pronUllCiacil1. Tambi n es fu ndamental evitar el
11'11 dl' mul etillas o repeticiones.
Proporcionar datos e iliformacitl slIstetl tada
p"" un auditivo no es tan importance que apoyes tu explicacin
11111 Imgenes, como 10 es para un visual; ms que eso, necesita
1< II cr ms daros, y seguramente recurrir a preguntas para obte-
111"1 l1I s informacin. Tampoco necesita demasiados detalles. De
lI ... rho, cuando te extiendes hablando sobre pormenores o tardas
11 1 concretar una idea, dndole vueltas, el auditivo se desespera.
'il' lIl pre preferir que va)'3s al grano.
Para que un auditi vo confe en ti, primero requiere constatar
q\IC tu opinin vale, que cuentas con conocimientos sustentados
y comprobables, y que tienes informacin sufi ciente. Si una per-
_nna auditiva te nota inseguro al hablar o si no la conve nces con
141
Ulla explicaci6n, Stgur.llll clltc dl:J.tI.\ dI' ('.( lit 11,11 tl' Y !lO
en cuent:! nad:! de lo que hayas ,heho
Necesita eSel/cllar
Cuando converses con una persona auditiva; no te limites .1
gestos de asentimiento o negacin con movimientos de
beza (hacia los lados o hacia arriba y abajo), ya que esta
registra de disri nta manera verte afirmar o negar, que es,:u,:hJ,n
as que adems de hacer l11ovllluentos con la cabeza, P""11IllC
las palabras s o / /0, segn el caso.
Para que una persona. auditiva comprenda tus sent;on;" n,.
manera de pensar o guStos, no basta con hacer dem,,,,,,c:;o:n.
necesita escuchar para comprobarlo. As que todo 10 que
que UI1:l persona auditiva sepa, se lo debes decir. Puede parecer n""y
obvio, pero no 10 es. Si un auditivo no escucha algo, no se da pur
enterado. No puedes dar por entendidas las cosas.
Evitar hacer sonidos molestos
Una persona auditiva es intolerante a los sOludos fuertes y a 1011
ruidos. En todo momento evita elevar el tono de voz, las car
caj adas estridentes y los gritos. Nunca provoques sonidos como
el ta mborileo de los dedos, golpear el bolgrafo en el escritorio,
sorber al beber, masticar ruidosameme, agi tar los hi elos en d
vaso, etctera. R..ccuerda que al auditivo le agrada el silencio.
Evitar e/ l/SO de palabras vlllgares o de lII al gllsto
Un auditi vo flprccia mucho el sonido de las palabras y su signi-
(cfl do. Las palabras son msica en sus odos, por eso evita usar
tr minos vulgares o de mal gusto. Tampoco acostumbres en tu
142
t\ I1. 11 Ll I o (dm pOI' el li SO, como
.1' 1 1'"\ cn th: /IIU\. IIt'Ilt en vc/ dc verclnd y un largo
1111 d,' t'OIl l'CptOlo empleados de mancra errnea.
Adaptarse a Sil ritmo
t, 1IlIII1'ndable adaptarse al ritmo tranquilo del auditivo. Tu
111 Ilk vo'/ debe ser pausado y modulado, pero sin ser lemo. Tus
111'1\ 1IIIIel1t05 no deben ser bruscos.
COIll portamiellto formal
lit In' le el comportamiento for mal. A un auditivo 110 le gustan
11 1"I'Ias ni la impuntuaLidad. Le gusta la productivi dad. Evita
It h l'lle perder tiempo y di nero, es algo ql1C realmcnte le dis-
por el comrario, te agradecer que le propongas opciones
Jlll ol l'conOlluzar.
Cmo nprellde?
I pl'rsona auditiva aprende escuchando, y se le facilita memo-
tl/ .\r a travs de la repeticin. Es conveniente motivarlo a hacer
a discutir UI1 tema y a argumemar. Cuando se aburre,
1II111ienza a hablar con Otros O consigo mismo.
Para despertar SIl illters
1
1
.11.1 despertar el inters de la pcrsona auditiva es importance des-
'.tear las cualidades auditiv::l.s del tellla. Si se pretende venderle algo,
importante explicar las caractersticas del producto o servicio
los puntos de anlisis y lgica, adems de destacar las
I' ualidades auditivas dd producto.
143

11
UlS' A RECOMENDACI6N ...
e lla/lIlo re ccmllmiqlus con I/Ha ptrIO"" "udl,ilNJ, (ratu",(, ,.Ir: ' 4
il/filrmar/I' (o,"0 si estlwieras hablando con 11/1 j, U/li/ elUe.
J iu recllrsos ser" tu IIO;.? Y la precisit, J' el ,a/or del m,.u.
saje. No tielles ms. ApT(wt:halos.
Persuadir a la persona ki ne ri ca
La persona kintica percibe el mundo y se comunica con
t ravs de sensaciones, emociones y movimientos. Para ella lo ms
importante es cmo se siente.
Cmo adaptarse a una persona killtica para f.'lCilicar la per
suasin?
Hablar COI'/ palabras ki/lticas
Como hemos explicado, la manera ms sencilla para adaptarse :a
una persona kintica es expresarse con palabras que tengan una
connotacin kjntica, como las enlistadas. Para ejercer tu poder
de inRuencia, utiliza palabras que refieran sentimientos,
ciones, sensaciones, estados de nimo, adems de las relacionadas
con los sentidos del gusto, tacto y olfato.
Procurar el conlactoJsico
Para un kincico lo ms importa nte es sentirse apreciado, y la
mejor manera de demostrrselo no es con palabras ni con hechos.
La forma en que un kintico reafi rma que es aceptado y valo-
rado es a travs de las sensaciones, por lo que el contacto fisico
es el vchiculo ideal para expresrselo.
144
l lU kUl l; l HO d l' (Oe .1I y 10\ .HIt ) {Oll"tJIltCttl ntc.
que \C ,Kcrquc .\ ti Y ,iclll.! c.:611 Iodo. Cuando ests
t IIl1lp,li'Ha de un:l pers Il a ki nnca busca el comacto f sico,
li't' 1 depender del tipo de relacin que tengas con
11 , 1'01 ejemplo, si se trata de tu hijo de tu pareja, procura ser
1I1 ' IVIl y m:lntener un comacto fsico permanente, slo as el
sabe que lo quieres, que ests interesado en l y que te
""I.UI.I: as que abrzalo, bsalo, apapchalo, tmalo de la mano,
.{n,l le el cabeUo y. sobre todo, evita soltarlo. Si se trata de
1111.1 relacin de amistad, el comac[o fisico deber ser de menor
Itlll'n"idad, pero s debe estar presente: un clido abrazo al salu-
O un fuerte apretn de manos son bien rccibi dos. Y si la
",ld6n es de trabajo, el contacto fi sico debe ser con cautela, y
It lh que una demostracin de ;lfecto, debe enfocarse a dar apoyo
V reconocimiento.
Adaptarse a Sil estado de ru imo
t Jlla persona kintica tiende a presentar constantes cambios de
.,\t,ldos de nimo. Evita presionarla para que sea ms estable y equi-
IIhrada en sus emociones, ya que no puede evitar estas oscilacio-
Por el contrario, si deseas influir en una persona kintica, es
Ilt ejor mostrarte comprensivo y adaptarte a su estado emocional.
I.no significa estar alegre cuando est contento, animado cuando
l,\t efusivo, y cuando lo percibas triste deprimido, demustrale
tu apoyo.
Adaptarse a su ritmo
Parece que nunca tienen prisa, por lo que tienden a ser impun-
tuales. Su ri tlllo es lento. Procura adaptarte, escchalo con calma,
seguramente va a tom:t rse Ill ucho tiempo en conu mi carte una
145

idea, pOI' uds ,cllcllb que se,l, y !l' t \"1.11 .\
ca impacientarte y presionar, y rII1.llt' I (011 <,: .lIm.L
kinticos caminan despacio, comen ICtll.llllt"II IC, disfruI ,lIl
bocado y, por lo general , se agotan rpido y todo el tiempo
ncn suei'lo.
Trato amistoso
Hemos comentado que para una persona kin tica es muy
cante sentirse apreciada. El traro formal no es el ms co,m'ellie""
aunque algunas rcbciones de tipo profesional lo requieran,
as, el kintico siempre preferir mantener un trato amistoso.
siente ms cmodo. S amigable.
Cmo aprende?
Aprende mejor cuando est en movimiento o realizando alguna
actividad corporal. Se motivan cuando estn activameme jl1\'o!u
cf3dos en algo. Son muy recomendables las dinmicas, los
tra bajos en equipo y combinar actividades fisicas con il1'tcleC'rulu.,
Cuando se aburren tienden a inquietarse, se levantan de Sll asi""IC
buscan Uamar la atencin, hacen travesuras o les da sueo.
Para despertar SIl inters
El inters de una persona ki ntica se despierta cuando se vinculan
los sentimientos con las acclones. Por ejemplo, deci rl e cmo se Vil
a sentir cuando compre determinado producto, o cmlldo visite
cieno IUf,'<Ir, o cuando conozca a tal persona, etctera. Adems, el
importante deseacar bs cualidades kinticas de b s cosas (""tunl,
gusro, rel11pCratUra, consistencia, sabor, enrre otras).
146
UNA ROC:OMBNDAC IN ...
,"',., {O"'U"/{drft Jr Id ",,.jor '''d""1I {ellI Imll I'"SOIl(l kill/iea,
'"''\f'lld CII,"O JI t'Jllwin"lIs Cdll H I' IIl'11 Kell/..'f, qll l' era sorda y
tlfJl1J.
,C,tjo It- 'drlrlJ saber qlle ests rlld? CUIQ le Irltumilirlas
un ,nrruajl'? lCIII C! poddas demoS/rarle lo qur sirllfes por rila?
.\t l" dI/da fII rr(Urso ms importan,,! ser /'l1,'Clo.
Prita",eltle, ti Irtllls del /acto j i/e co",o eSla extraordinaria
IPI'fjer I",do aprender ti {omllnicarse (leer, escribir y ' lasta dilr
Jltrll r$O$).
Uso de palabras segn el lenguaje del cerebro
" '"nlilluacin ellcontrars una tabla con palabras visuales, au-
,1111\1.1' y kinticas que tienen numerosos sinnimos, pero cuya
I 1Il1l1otacin est enfocada a diferente lenguaj e del cerebro. Se-
te servir como un ejemplo sobre cmo puedes "tra-
.111"1" los predicados de tu propio lenguaje -que son a los que
I th ms habiwado-, al lenguaje de Otra persona.Yers que con
I1 prctica obtienes experiencia y cada vez se te facilitar ms
prcsarte en cualquiera de los tres canales.
C:ONNOTM: ION
Educar Puli r
lutllir
ConCebir
ImereS.lr
147
Entrever
Est.l.blecer
Demostrar
Susteuur
Observar Pcrcatan;e
El xito en el proceso de persuasin depende de nuestra
pacidad para adaptarnos a las circunstancias y, desde luego, a
habi]jdad para percibir las experiencias en todos los canal es.
siguientes ejercicios te brindarn la oportunidad de ampliar
potencial perceptivo y desarrollar los canales que no son predo-
minantes en tu persona, lo que te facilitar en gran medida la
. . . .
comUllIcaClon y empatta con todas las personas, no slo con aque-
llas que manejan tu mismo lenguaje dd cerebro. Asimjsmo te
habilitarn en el uso de los tres canales para todas tus actividades.
corno describiremos ms adelante.
Ejercicio para desarrollar capacidad de percepcin
Capacidad visual
Observa el cielo en una noche estrellada. No hagas nada ms
que fijar tu mirada en la bveda celeste, y concntrate en lo
que ves. Pon atencin en las estrellas, algunas son de diferen-
te color, hay de muchos tamaii.os, unas bri lJan ms que orras,
algunas centellean. Encuentra alguna constelacin que co-
nozcas. Disfruta de lo que ves. Dedica el mayor tiempo que
p uedas a contempla.r el cielo, sin hacer nada ms.
148
('\IW.! I ) y I ,Vl\ ,I .J
t1
"Klr,slo
Vl. Pl l'l\kll' t'nlll pmpI.I 1H1T.ld,I.Al(' tl.\tl.' y pon :lten-
l 1(111 l'TI l.'! suS colores. 1.1S que tiene, el t:unao
l!l 1.1 pupila. Ahor.1 aljate un poco y cubre con una mano la
t1 \1 l.ld de tu rostro y observa. Luego la otra mitad. Nota que
\ ti 1'OStro es asi mtrico,Encuentra el lado de tu rostro que pa-
t cee ms afectuoso.
Cuando ests en la oscuridad, enciende una vela y observa
'1ol1 luz, el movimiento de la flama, el reflejo que genera, y
no hagas nada 111s que mirarla por li nos minutos. Descu-
bre todas las tonalidades que tiene el fuego.
Capacidad auditiva
Escucha una cancin que te guste mucho. Reprodcela tres
veces. La primera ocasin que la escuches slo pon aten-
cin en el sonido de los instrumentos e identificalos. La
segunda vez nicamente vas a poner atencin en la voz y
el significado de la lerra. Oeja en un segundo nivel la m-
sica y el ritmo. La tercera vez vas a buscar los momentos
de silenci o que tenga. Aunque esto te suene muy extrao,
todas las melodas los ti enen; son pausas muy breves de la
msica y la voz, que dejan un silencio. Slo escucha los
silencios.
Adquiere un audiolibro de algn tema que sea de tu inte-
rs y escchalo mientras conduces, te ejercitas, caminas, o
sim.plemencc dedicate a escucharl o sin hacer otra actividad.
Presta atencin a las inflexiones de la voz, ta lla, ritmo y
vol umen que utiliza el lector.
149
CfI[JlldiJlld kl" "lI'
Pon una meloda co n un r itlllO ,l[cgre y b.ll la. Muvelc \ 10
j uzgarte. De lo que se trata es de que suel tes el cuerpo y lo
dejes expresarse li bremente. Mueve tOdo el cuerpo )'
el r itmo de la msica.
Permtete tocar a la geme de una manera clida. Cuandu
des un abrazo, haz.lo sintindolo y expresa con l tu afecto.
Toca la mano, el brazo, la espalda de ot ras personas. Si
nes oportunidad, car ga a un beb recin nacido. Tmalu
entre rus brazos y siente su respiracin, su peso, su olor, su
suavidad.
Cuando ests comiendo un platill o que te guste mucho, tra-
ta de identifi car todos los ingredientes que lo componen, su
aroma, temperatura y las sensaciones que generan en m boca.
Capacidad de percepcin en los tres lengllajes
En este momento identifica tres estmulos visuales, tres auditivos
y tres kinticos que esrs percibiendo. Qu ves? Pon atencin en
tres estmulos visuales y sus caractersticas. Qu escuchas? Iden-
tifi ca tres diferentes sonidos que ests percibiendo en este pre-
ciso instante. Qu sientes? Busca tres estmulos ki nticos.
Este ejercicio lo puedes practicar en cualquier ocasin, no
necesitas de ninguna preparacin ni reali zar una activi dad espe-
cial. Descubri rs la cantidad de estmulos que recibes, los cuales
comnmente nos pasan desapercibidos.
Practica estos ej ercicios de maneta connua, y te sorprenders
de Jo rpido que empiezas a desarrollar los canales que no son
predominantes en tU persona. Tmal os slo como una gua o un
ejemplo; tu imaginacin y la prccica te lJevarn a descubrir di-
150
h U I Ul " tlt' ( ' J(' I( II .H\(' r ll 1.\ I OIlHlI lIL H.: i ll con [os
del cerebro. ub!' Ir,h lluevas formas de peI-
I Ihll Y de apreciar tu enlomo. . .
I ,1 Idea es que comiences a practicar el modo de perCIbIr el
1IIIIIldo en los tres canales, poniendo nfasis en los dos que no
1111 predomi nantes en tu persona. Esto ampliar tu horizonte de
l' pcricncias, te brindar la oportunidad de comprender la forma
de' experi mentar el mundo de otras personas y, sobre todo, te
.rrvir como una herramienta para generar empata con toda la
"l' li te. Sabes lo que logras con esto? DesarrolJar una personali-
j,.d carismtica!
UN DATO I NT ERESANTE ...
,\1l1chas persollas creell que el cariSlll iI es 111111 nwlidlll/ (m' la
que se " ace, pero ' IIJ f.'S ils. El ctllma I.'S ,ma habilidad 'lile se
pl/edl' desarrollar.
Los fOCMI't'S que hnceu que WIIl persolla sea C/lrismJtica so,,:
Capacidad para idtmlflC"rst' edil /.1 gmte.
E/ltusiasmo.
Alltotslma.
Actimd positillll .
GJlyIanza t" SIIS 'liIbifj dalles.
Pcrsuadir cn los tres lenguajes
Ahora s! Ests a punto de descubrir el mayor secreto del caris-
ma y del magnetismo personal.
Ya sabemos que tOdas las personas preferimos un canal de
percepcin para relacionarnos con el mundo, el cual puede ser
151
visual, audi uvo o kl)(:lt<:O, T,nnbll' ll ht 111m "I'1\'lIllJdo llUl'
ganar la confianza y gencrar cmpatb l'U1l dchclllm . d .. ,p
tamos a su canal; para ello emplearclllos propias de
dd cerebro predominame y comprenderemos su
nera de relacion:lrsc y expresarse con su entorno. Todo lo
nos otorga un enorme poder para influir en las perSonas .
Muy bien. Todo esro podra ser suficiente para alcanzar lo
objetivos de adaptarte a las personas, agradarlas y tener poder d,
persuasin. Pero este conocimiento no se queda ah. sino que nOl
da la oportunidad de desar rollar una personalidad carismtica y
magntica, permi tindonos establecer relaciones perdurables sm
tentadas en la confi anza.
Cmo? El secreto est en aplicar los trcs caua/cs de percepd6/1
en todas las acth,idades qll e realicell1os. Esto significa que vamos .1
aplicar facultades visuales. audi tivas y k.inticas en todo lo que
hagamos.
La idea es combinar los tres canales en todo. Sabes lo que
logras con esto? Consigues una COIlIIlIIicadlI directa COII /a lIIetUr
illcollsdellte de las ot ras personas. Es impresionante! Las personas
se sienten cautivadas al escucharte, y esro re otorga un cnorme
poder de influcncia.
Observa la (,-t sci nacin que produce todo aqucUo que incluye
los tres canales. Por ejemplo, los videoj ucgos: la parte visual son las
imgenes, colores, movimiento; la parte auditiva es el sonido, y la
parte kintica esci en los controles, accesorios y en las emociones
que generan. El cine es otro buen ejemplo: la proyeccin en la
enorme pamalla cubre la parte visual; el sonido, la auditiva, y las
palomitas, los refrescos y todo lo que se puede comer, la parte
kintica, as como la comodidad de las butacas, sin mencionar
adems vas con el novio o la novia y te sientas hasta la ltillla
fila.
UN DATO INft.. N 1 ...
1M npert."'o ....... MIroIoI ","IN toMO romaJ,. dmominador
fNt ti'"'' rttdll'tldo. trI lo. rrt. (tlN/Jlt'I. Tal t'J t'l caso del Ci rqlll?
tlI' ."it1/rll, Imll rtprt'Jt'IIttlrl" di: drtt'J cirumes rt'corrocidtl por su
(nlldad )' qlft' se prcsrrlM ell las prillcipllles ciw/ndfS dd mllll-
Jo. en qll se bnsn SI' h:ito? Desde IlIego nI/a exulencia del
t'lpCl/.: ll lo, pero Sil secreto es que estimula de 1/1/(/ forllla III<IYil-
"il/osa los /res call1lles. En /tI ptlrte ,'wll, primcYilmellft' rodo el
,how etl/ra n mlVs de los ojos, pero aJt:!lll!> I(/s drtistas viSfell
/rajes eOIl Ir ermosos coloridos)' IIsnll 1/tI llamtlll'o lIIaquillaje, los
t'set' lario!> SOII sliper atral'fillos, )' Ira)' 1m proJesiOllll1 mllnejo de
luces. En Id pam' awlirilla, ha)' mlsicll t'tI I,il'" }' CtlUlIIIIICS COII
Ufl as imprcsio/la/ltcs /lotcS; la mlsica que (/(ompalia lodos los
Hlmeros J le rreadll IJO/"fal//OsM COIIIJlositores t'Xm!Sllm!'II/!' para
el espL ....tCl .lo J' es hermossilllll. LiI pilrte killti((j est C/lbierta
IJor In fimtill misma, participlllI los ms experws 1/1/1-
labllristas, mimos, cOllwrsiollistas, pa)'as(/s, lulilarill('s, )' ros ms
sorprClidnlf/'s shows qlle gl'llerall diversin e ill/e/lSas emociolles
eu (/s apectadores.
Vamos a revisar algunas recomendaciones para actuar cn los tres
r.ll1aJes:
Expresarse ell 105 tres lenguajes
li emos visto cmo podemos utilizar predicados que tienen
notaciones visuales, auditivas o kinticas. Para expresarnos con
los tres canalcs, lo que hare mos ser combinarl os, independieme-
mente del canal predominante del interl ocutor o del propio.
E<;te princi pio adems es muy til cuando te diriges a grupos en
los que siclnpre hay personas visuales, auditivas y ki nticas. Si te
153
cxpl'esas uti lizando lllllC, lll lCIIlC 1111 Ic- u MII"I",
los Otros dos no slo dejar:n de idclllll u ,It \,,' lOtlllgO, \11m
adems es probabl e que ni siquiera CntlClld.1II lo que
decirles.
Un dictaba una ctedra. Durante ms de una hora se dc,dlcO
a sus alumnos un tema, su mayor para qUf
Cuando termin, pregunt al grupo:
lo que les expliqu? Fue para
anlisis que hicimos? Algui en tiene un comentario o pregunta?
Un alumno se queda con la mirada fija en mientras
tenta crearse una imagen clara que le permita visualizar lo que seexl'"'
y de esa manera poder sacar una conclusin, pero se da cuenta de:
es imposible traducir ta ntos datos en imgenes y de ms bien
qued en blanco".

Un alumno estuvo muy distrado durante la de
Sus palabras no le transmitieron sensacin ni gene:
raron ningun impacto l, intent digerir lo que pero sintl

Para un alumno los conceptos que el profesor explic
eco todo le son muy lgico y razonable, y tuvo una como
prensin de lo explicado ... pero fue el nico que entendi.
H .. ccordemos que la respuesta que obtenemos de nuestros
oyentes depende de la Aexibilidad que tengamos al momentO
de tratar a cada uno de los interlocutores y a todos ellos en
conjunto. Indi scutiblemen te, no existen interlocutores ineptos,
sino comuni cadores incompetentes. No hay alumnos tontos, hay
profesores ineficaces.
Qu hubiera sucedido si en lugar de que el profesor u sara UI1
solo canal de percepcin (auditivo) para expresarse, hubi era uti-
154
,I udu lvo y j..10\'11I o) ? I klLllIlIV,IIIlCllte
'1Iu' IIl l1 l1l'I,1 p,,,do 11,11).-1,1 III,rr,ldo "1,1 gr,ltl thrclencia" . Si el
"1 \lH I1tllil,IrJ los Irc\ c:ln.llcs de perl:cpc i n, la informacin
1 .. 1",1.\ Ido dlrlKlda .1 lres lipos de alumnos y, no slo eso, sino
'IUI Llldm comprenderan perfectamente el mensaje.
( '1 l,mdo hables a un grupo siempre es mejor e mplear pala-
1I I lI"e correspondan a los tres lenguajes dd cerebro, y no slo
,411'11'1 que ms domines)' con el que te sie n tes ms cmodo.
i 1 NT:-: TI\ 1.0!
&prblJte siempre u/ili zaudo paltlbrus 'JI/e corresponda" a los
. .Iru lellguajes dtl (t7(bm. GUtllldCl te Jirign l' mili pcrs'lnU
do palabras (Otl UF' sigll!'ficaJ, vimal, allditi"o o ki"tiN,
dqendielltemmte de $Ij cal/al ,If' pem'Pdcln predominante, le
.portas Imll expl'fil7ln'iI stl!.Wrillllll Js tlmplia )' plena. Adems,
trlJducir roll facilidad 17U1cl,as fra.tes del lenguajr que le parn:e
ms ( modo,
El uso consciente y deliberado de palabras y frases sensoriales
el fundamento de muchas de las tcnicas de programacin
l11cntal y de tcnicas verbales enfocadas a influi r e n ot ros, mismas
IluC revisaremos e n los siguientes captulos.
Acostmbrate al uso d e expresiones sensoriales que correspon-
dan a los tres lenguajes. Notars que las personas comprendern
.nejor 10 que quieres transmitirles y se sentirn muy cmodas en
"
1\1 compama.
Todo lo que se expresa en los tres lenguajes del cerebro ge-
ll era una maravillosa reaccin: CI/cal//a,
Muchos compositores de letras de cancio nes conocen el po-
155
der de esta tcl1I c;'I y. ' 1 ron .Ih 1111111 1 (.llIll()IlC\
" pegajosas" o que tienen mucho xito. lIot.lr que
escritas en los tres canales.
Tambin hay muchos dichos y refranes que usan los tres
guajes, COlllO la frase de Confucjo que dice: Clllllame y lo oh,jd/.ri;
MJl sl rame y lo recordar. Abrzame )'10 cIlIcl/(ler.
Vil /ir los tres lenguajes
Como ya hemos afi rmado, los lenguajes del cerebro se manifiest;ln
en nuestra apariencia fisica, en la manera como nos comport:l
mos, en los gustos y las preferencias, en el estado de ni mo y en la
forma de expresarnos. Tambin hablamos de c mo podemos co
municarnos utili zando los tres canales. Ahora vamos a ver cmo
podemos aprovechar este conoci rruento para aplicarl o en rodu
nuestras actividades diarias, tanto personales como profesionales.
Cada uno de los lenguajes tiene sus ventajas y desventajas, sus
fortalezas y sus debilidades. El visual siempre se ve lllUy bien arre-
glado, es ordenado y orwuuzado, pero puede caer en la obsesin por
la pel{eccin. El auditivo tiene muchos conocimientos y mantiene
conversaciones interesantes, pero puede ser &'I\"cstico y arrogante.
El kinti co es cl ido, tiene f.1 cilidad para demostrar sus sentimientos
y una gran desenvoltura para relacionarse con otras personas, pero
tiene constantes cambios emocionales y puede ser muy frgil.
Lo qu e valllOS a hacer para acmar en los tres lenguajes es adop-
tar, en nuestra propia persona, las caractersricas positivas de cada
upo.
Seguramente conoces a personas que son predominante-
mente visuales, auditivas o kinticas. Cmo se ven? Cmo ha-
blan? Cmo se relacionan con otras personas?
De ahora en adelante vamos a cuidar nuestra imagen como lo
hace una persona visual; pondremos atencin a nuestro lenguaje
156
1 I u(. hJf ,HCIlt.HIIl'Ilt \ nlllU li) h.H (' UII,I ,Iuditiva; y
tI 111m dhdm y COIIIO lo un.1 pcrsona kintica.
{ Uncrv;l a las personas que ti enen un gran carisma y te dars
111111 .1 dc que tienen muy dcsarroUados sus tres canales. De he-
111". 11 ,,'\GIS personas es muy dificil clasificarlas segn su lenguaj e
, j 1 I (.rcbro predominante, porque los tres se encuentran
desarrollados, y esto slo se logra con prc tica.
Ilevisemos algunas situaciones comunes en las que se puede
I1 11T .lr en los tres canales.
Velltas
1 , mucho ms facil concretar una venta cuando se realiza en los
canales. Para hacerlo, es recomendable considerar lo siguiente:
Identificar el lenguaj e del cerebro predomi nante del pros-
pecto o cliente.
Al hablar utilizaremos predicados visuales, audi tivos y ki-
nticos, dando preferencia a los que corresponden al canal
predollunance del prospecto o cliente.
Destacar caractersticas visuales, auditivas y kinticas del pro-
ducto o servicio que se ofrece. Por ej(!mplo, para vender un
seguro de vida, invitar al prospecto a que visualice a sus fa-
miliares teluendo una vida cmoda y sin carencias en caso
de que fallec iera (visual). Resaltar los benefi cios sobre los
inconvcluentes y destacar que es una inversin muy con-
veniente (auditivo). Hacer nfasis en la tranquilidad que le
brindar sentir que su familia est asegurada (kintico) .
Al momento de entrar en el proceso del cierre de la venta,
dar preferencia al canal predominante del prospecto o clien-
te y utilizar predicados que correspondan a ese lenguaje.
157
Cuando se comparte un conoci miento en los tres canales,.!Ie
tencia la capacidad de aprender y se logra mantener por In"I\I'1
tiempo la atencin de los estudiantes o participantes.
Utilizar estmulos visual es proyectando grficos, esqul' 1II
o imgenes de la informacin que se eSta compartiendo Il
escribir en un pizarrn o rotafolio. La idea es que se pUI.'"\1
ver 10 que se est explicando.
Para estimular auditivamcme no slo es importame el COII
tenido de lo que se dice, sino que es fundamcmalla l110du
lacin de la voz. Un tono de voz montono y plano abultt'
a cualquiera.
La parte kintica se puede esti mular de dos maneras. 1 ..
primera es el lenguaje corporal o no verbal, es decir, ad\:
ms de la voz, es importame expresarse con el cuerpo. Esto
se logra a travs de gestos, actuaciones, movimiento de !TIa
nos, desplaz ndose en el escenar io o en el saln. La segundil
es a travs de di nmicas o j uegos. sta es la parte ldica d( .. 1
aprendizaj e. La risa es un ingrediente muy importante parol
estimubr el canal kincico. Existen conferencistas que tic.
nen una impresionante habilidad en este sentido y su po
blico se divierte mucho, adems de aprender.
Romallce
He aqu un secreto para conquistar a cualquier persona. CI/alldo
alguie/l le el/ los Ires calla/es, l/O hay forma de resistirte, porque
eslo gel/era fasol/acil/.
As que si quieres conquistar a una persona, hazlo en los tres
158
11 11 1', 1t' 111 link 11Iluml,HI ,1 ,\1 (:u.lndo al-
Itll 1I m) rc."l"lht ,ufinentl" c\tlllul m ell propIo canal, es poco
11111 1.1111(' qllC ,macci6n.
Id('l1tdica el canal predominante de la persona. Obsrvala, es-
'111 11 ,11,1 Y pon :ttt: ncin a su componamienro. Es visual, auditiva
ti ,,tu:a?
Cotlquisrar a /lita persolla visual
Para estimular a una persona visual, tu arreglo es muy im-
portante. Debe verte atractivo. Un visual dificilmente se
relacionar con alguien que no le agrade a la vista. No ne-
cesariamente tienes que ser Adorus o Helena de Troya para
conquistar a un visual, pero s tiene que verte bien vesti do
y combinado. Un visual siempre pondr< atencin a tu as-
pecto.
Algunos estmulos visuales son: halagar a la persona por su
aspecto (qu guapo/ a, qu bien te queda esa ropa, hoy te ves
ms hermosa, me encanta cmo luces hoy, etctera); rega-
los visuales COIllO Aores, velas, libros, cuadros,j oyas, ropa (es
muy imponante conocer los gUStos de la persona, porquc
si al go 110 le agrada, no lo usar); dej arl e notitas o mandarle
correos electrnicos romnticos.
COllquistar a I/lla persolla auditiva
Una persona auditiva se siente atrada por las personas con
las que pucde mantener una convers3cin amena e imcrc-
sante. As que para conquistar a un auditivo, tuS ideas y tuS
palabras sern tu ar ma secreta. Hazlc preguntas sobre los
temas que le interesan y escchalo atentamente.
159
Algull os estimulas audlLlvOs 'UII dt'llIlt<lIIdu lo que Il'
ta de su persona o lo que pM dl.l (cuando se
susurrado o al odo es ms podcroso); mcncionarle
siempre son Illuy interesantes sus ideas y sus co-"".",,,,oo
nes; regalos auditivos como discos, equipos para cs,: ul:II
msica, boletos para un concierto o conferencia, ,.rmal
libros sobre sus temas favor itos.
COllquistar a /l ila persona killtica
A llO kintico se le conquista principalmente a travs del
ta cto. Abrzalo, tmalo de la mano, acarcialo, que sient., tu
presencia, que se sienta apoyado. Necesita el contacto.
Algunos estmulos kinticos son: hacerlo re r, que se di
vierta, bailar, invitaciones a restaurantes o prepararle algn
platillo, usar algn perfume o colonia que le agrade, regalo,
kinticos como chocolates o dulces, mascotas, 1l1t11iecos de'
peluche, perfumes, incienso.
Para que lIna persona se enamore de ti, te tiene que ver, escu-
char y sentir, para eslO se requieren estmulos de los tres canales.
Pero, como ya mencionbamos, hay que poner especial atencin
al canal predominante de la persona que se desea conquistar, por-
que si no recibe suficientes estmulos en su canal, perdcr inters.
Probablemente has conocido alguna persona que te parece
perfecta o parej as casi ideales, pero de qui enes siempre sentiste
que les faltaba "algo". Lo quc con segur idad sucedi fue que esa
persona no te daba suficientes estmulos en ni lIlal predomi-
nante, y eso anula la atraccin.
Por lo general, la gente se desenamora cuando deja de reci-
bir estmulos en su canal predominante. Por ejemplo, la persona
160
\ u Y,1 1'.lIl'JoI d(J,1 ti .. , 1.1 .1I1t! l lL V. 1 que su
j.1 Iltl Il' 11,1111.1: 1.1 PCn(lll,1 k1l1 'tK,1 lI\l t' 110 recibe atencin Jll
de: cario.
A IIIbietltaci611
I Ilh'n.>r.l cin de los lugares tambin se puede hacer combinan-
,1.\ n tllllulos correspondientes a los tres canales. Esto hace que el
IlIt,.1I atractivo. Es fundamental aplicar este conocinento en
1" IlIg:lfcS pblicos como ofici nas, restaurantes, hoteles, comer-
" . '
I l' lcctera, aSI como en tus propIOs espaCios.
Estmulos visuales: cuadros, fotogr;fias, adornos, color de
paredes y muebles, espacios, limpi eza, orden, iluminacin
adecuada.
Estmulos auditivos: principalmente msica ambiental sua-
ve, aunque tambin se puede considerar lI na fi.lente que emita
el sonido del agua, soni dos de la naturaleza, entre otros. Es
importante evitar sonidos molestos y el r uido.
Estmulos kinticos: mobiliar io cmodo, aromas agrada-
bles, texturas suaves, cl ima, chi meneas, etctera.
Recuerda, todo lo que se hace en los tres canales pernute
1111,1 comunicacin directa con la mente inconsciente y abre una
pllcrta para influi r en las personas.
161

Puntos el.w
Para persuadir exitosamente es impresci ndible tener la habl
lidad de identificar a las personas segun la manera en que
perciben el mundo y la forma en que procesan mentalmente
esa informaci n. Son factores determinantes para generar un.
buena comunicacin yempatia.
Esto se logra fcilmente con slo conocer el canal de per-
cepcin predominante (lenguaje del cerebro) en las person
(visual, auditiva o kinetica), ya que de esta manera es posible
hablarle y comportarse de acuerdo con su forma particular de
entender el mundo.
Un mismo hecho o acontecimiento, una palabra, una ima-
gen o una emocin son captados de diferente manera depen-
diendo de si la persona es visual, auditiva o kintica; por eso,
es necesario conocer cmo procesan mentalmente para saber
cmo inffuir en cada una.
Alguien que aprende a comunicarse y a desarrollar carac-
tersticas de los tres tipos de lenguaje en su propia persona,
adquiere un enorme poder de persuasin y una personalidad
carismtica. sta es la llave para abrir la puerta de la mente
inconsciente de uno mismo y de los dems.
162
mpata, calibracin y rapport
LA mayor habilidad etl los negocios e5 wllgelliar eOIl
los dems e iliffuir en sus acciones.
JOIlN H ANCOCK
r:>.c-i mo mencionamos, nos agradan las personas a las que
"'-':"ercibimos semejantes a nosotros misl11os, 10 cual genera
_" un grado de confianza que facilita las relaciones persona-
I1 _. Y represema ulla gran ventaja al momento de persuadir.
Este efecto de aceptacin, comprensin y agrado que se da
j IlIte personas puede mani festarse de forma l1:l tural o incons-
!I'mc por una razn educacional o por una predisposicin ge-
I1 rtH;a, aunque tambien es posible encauzar ciertos estmulos de
111.\11Cra deliberada para generar tal efecto.
Empata
Alguna vez conociste a un perfecto extrano y te sentiste en
.Ihsolma confianza? Se dio una fa cilidad impresionante para co-
municarse y tuvieron dife rentes temas de qu hablar? Pareca
IlllC lo conocas de tiempo atrs? Te sentiste muy cmodo en
rompaila de esa persona? Disfrutaste el momento que estuvieron
Juntos y las horas pasaron volando? Esto es empata.
La palabra empatfa tiene races tanto gri egas como latinas,
y signifi ca "ver a travs de"' y "el ojo del otro". Entonces, la CIl1-
163
pada reficre ;! 1;1 lubl hd"d lil' W I ,1 1I ,I\'i'\ ti, oJm lk
persona, y comprender su situaci6n P,1I tlt II I.U .
Te imaginas cmo seria que algUlcn pudiera ve r lo qm'
semir lo que sientes y pensar como piensas? Cmo ",Ior . n.
a esta per sona? Sin duda alguna sera alguien en quien podrl l
confiar plenamente, sta es la maravillosa opornlll idad qlH.:
ofrece la empata: contar con la confianza de Otros,
jlNl'NTAIO!
Si deseas .!.l'lIemr U/I rambiv de tI'mportalllil'1lIv .' Ile fonll a dI'
sar ml'l/ia/ll1' la empata, las sigm't'fIfl's frases $IJII 111 /1)' !je,,'/'as:
"A m lil e pasJ lo ",in,1O q/le (/ Ii, Y puedl) ellft'lIder
c"mo fe siemes, /0 qjfe yo hice para S//l'erarl) fili' ... "
sllla pensar que tli, hasta </ lIf' mt di (I/('nla
I
..
le '11/1' ...
"12sfO}' de awerdo Clmtigo, y creo que lo llIf'jor es ... "
La clll pata permite identifi carnos con otra persona, COIll-
prender la situacin que vive, entender sus sentimientos e intere-
sarnos po r ella de una manera autntica. En Otras palabras, es la
habi.lidad de ponernos en sus zapatos.
Si deseas generar empatia, hazte las siguientes preguntas:
Cmo me sentira si yo fuera esa persona?
Qu ci rcunstancias son las que hacl'l1 que esa persona se
sienta de cierta manera ?
De qu forma puedo ayudada?
Cmo me sentira yo si est uviera viviendo la misma sirua-
c in y qu necesitara para estar bien ?
164
I I h.l lllhd,ld p.II .1 1' lnll ,III,1 l" 110 plllH.:lIl ll) cbvc e n
tk 1.1 ,11.1 ql1e deseas influir no
h Itlt' l'lIIP;lt:l c.:omigo 111 nota UII verdadero inters de ti hacia
.111. \ II.llqlLlcr intento de persuasin fallar..
Voltalre viva en el exilio en Londres. en una poca en que lo; sentimien-
105 antifranceses hablan alcanzado su apogeo.
Cierto dia, mientras caminaba por la calle, se encontr rodeado por
una furiosa multitud.
-j A la horca, a la horca con el frances ! -gritaba la gente.
Voltaire se di rigi con mucha calma a la muchedumbre y dijo:
- Hombres de Ingla terra! Ustedes quieren mi muerte porque soy
frances. No les pa rece ya suficiente castigo el no haber na<ido ingls?
Ante estas palabras. la multitud lo vitore y lo escolt hasta que
lleg sano y salvo a su casa.
CliFlon Fadiman
Al momento de persuadir buscars que las personas logren
IOlllddir con tus ideas. Querrs que se identifiquen contigo y
l'miendan tu situacin. sentimientos y motivaciones. Y cuando
l'xiste empata, la probabilidad de que estn de acuerdo contigo en
tlIS propuestas y manera de pensar es muy elevada.
La empatia se da cuando logramos hacer q ue la pc: rsom sepa
que estamos genuiname nte interesados e n ella y que compren-
demos su si tuacin.
Una pequea nia de siete aos que padeca leucemia tuvo que re-
cibi r quimioterapia. Cuando termin el tratami ento por fi n fudo regresa r
a la escuela. Le apenaba que sus compaeros la vieran sin c3bello, por lo
que se present con una paoleta en la cabeza; pero uno delos nios. sin
saber lo que pasaba, le descubri la cabeza, y al verla sin pelo, le comenz
a dar mucha risa, pero de nervios.
165
La pequei'HI nlllo eSHlb, muy onuu\thulu, y Il' comentO o \u
que no quera regresar a la escuela al siguiente dla, La madre le diJo
slo necesitaba que los otros nios se acostumbraran a verla asl. V
cualquier forma, su pelo volvera a crecer.
La maana siguiente, cuando la maestra entr al saln de: clll,,,,_
ninos ya estaban sentados en sus lugares; algunos de ellos segulan
murando sobre la na sin cabello, V ella se sentia cada vez peor,
La maestra salud a sus al umnos sonriendo como acostumbrab.
cerio, mi ent ras se qui taba el abrigo y una paoleta que usaba en l.
beza. Y cul fue la sorpresa de todos los nios cuando vieron que " ' b
completamente rapada.
Despus de eso, varios nios supli caron a sus paps que les 11
ran raparse. Y cada que entraba algn infante rapado al sal n de cl, ,"
todos los dems se carcajeaban de l, pero no con el afn de burlar1'
sino como parte de un juego. Al poco tiempo el cabello de todos \1011116
a crecer.
La manera en que la maestra y los alumnos lograron inflUIr
para que la nia se sintiera bien fue a travs de la empala, porquo
se pusieron en la misma si tuacin que ella.

UNA RECOMENDAC I N ...
SOIll OS fciles de persuadir por quirnes CO/Wcetl lI uestros sudios
y deuM, o por aquellos que tlOS a }'lIdd ll a conseguirlos. CI1IIOU
ID que las p('rsotlas e.spertm. Entonces podrs persundirlas p ll M
alcam:ar SIIS al/he/lIS.
166
<;ullhllll lb n
""", cuer po \c expresa a travs de posturas,
y gC\lOS. N os comunicamos si n necesidad de recurrir
l. l' ,1,' \)1,1, Y esto se conoce como lellgllllje corlJOml. Este lenguaje
1, 1 \/1fI'JI011 tle la meute illCOII.saellfe y e.s illvolll/l/ario, es decir, no
I ,,1, IIU)\ (.;ontrolarlo y, de hecho, si no hacemos un esfuerzo cons-
1, 1111, 111 nos percatamos de que estarnos utilizndolo.
VII IlIcncionamos que la mente inconsciente es inocente y,por
\'1 111Il(). \e expresa abiertameme de una manera congruente con sus
11 U h emociones y pensamientos. As, por increble que parezca,
11I ... Iocer este tipo de lengu:lje podemos identi ficar qu siente o
t I! tl'l.1 determinada persona en tina circunstancia dada.
I ,1 habilidad para identificar el significado de lo que se expresa
llt,IVs dcllengu:lje corporal se co noce como calibmci'l .
Itcsulta curi oso que con bastante frecuencia estas actimdes cor-
IlIu.\lcs poco tienen que ver con lo que se expresa verbalmente.
I)\lt: quiere decir esto? Signi fi ca que por una u otra razn, no
decimos lo que verdaderamente estamos pensa ndo o sin-
Ih' lIdo.
UN DATO INT ERESANTE . . .
Si el letlguaje corl'0ml de IIIW IwrsQlltI /lO l:S collgmellle CO/l $liS
palabras, es ,mis rl'Colllcllilll ble gll ia rt e po, el 1II t'1/Snje que trans-
milI' a travs de Sil OIer/JO, }'II l/ l/e ste es el Imgll aje de /n mente
i"cousciellte, )' /lO sabe /II 1t,ti r.
Cuando cllenguaje cor poral coi ncide enteramente co n 10
dicho verbal mente, pu ede aflrmarst: que se est manifestando la
verdad. Pero si hay incongruencia entre la expresin del cuerpo
167
-
y b p:tlabr:l , se deduce <l le 11;IY Olllh,1 1Iltl tI Illt'IItI r.I , I 1'''' ' ...
nas carismticas expresan gral1 congrUt.' iltl.l entre c.:Olllllll k.l{
verbal y no verbal.
El reconocimiento o calibracin de este tipo de i 1
cias es relativamente faci! cuando se observa y se escucha con .1l('U
cin al interlocutor. Por ejemplo, una pcrsona te dicc que se sient
bien, pero t percibes su mandbula apretada, cierto temblor ('11
b boca, la cabeza que se mueve negando. respiracin agi tada,l.
mirada perdida, ojos humedecidos y voz cortada ... le creer.l\
O digamos que le haces una pregunta a una persona, y I r
contesta que no, pero con la cabeza hace un movi miento lit'
asentlllllento.
Son muy diversas las formas de incongruencia que puedt, u
darse en este semi do.
La cali bracin representa grandes ventaj as en el proceso clt'
persuasin, bsicamente en dos sentidos. En primer lugar, por
que nos permite poner atencin a nuestro lenguaje no verbal y
lograr mayores niveles de credibilidad y carisma. Y, en segundo
lugar, porque nos sirve como una hcrrantienta para identificar lo
que pasa por la mente de las personas y conocer cules son sus
. .
emociones y pensanuentos.
Antes de entrar en la prctica de este tema, recordemos que
nuestro cerebro est invertido respecto del cuerpo: el hemisferio
cerebral izquierdo (racional) acta en la parte derecha del cuer-
po, y el hem.isfer io derecho (emocional), en la parte izquierda del
cuerpo. Esta informacin es muy valiosa al momcmo de cali brar
a una persona, pues Ulla ntisll1a postura o movimiento puede
tener diferellte sig,tificado de pendi endo del lado del cuerpo en
que se realice.
Por ejempl o, si alguien inclina su cabeza hacia su lado iz-
qui erdo y la apoya en su mano izquierda, la persona est ex-
perimentando una situacin ms afectiva y emocional , porque
168
11 qm' En cambio,
I 1'1.11 tH .lr.\ 1.1 1\11\ 111,1 ptNlIIl h.lll.L ,u l.\do derecho y con la
IIlltlll lkrcch,l , ,cr:l b exprc\ in del hemisferio izquierdo, y sig-
ItlllI .lIl.\ que se encuentra en un estado reflexi vo y racional.
- .-
Nada le he dicho Ili me Ita dicllO y, sill embllfgo,
1IOS lo hemos dicho IOdo.
PEPIT .... jlMNEZ,jllan Vare/.,
- . -
Vamos a seiialar el significado de algunas de las posturas o
IUI)Vimienros que ms comnmente solemos utili zar.
o MOVIMIE:-.i 10
h :1C13 adelante
atrs
(;Iml" hacia el mtcrlocutor
In..Jinacin hacia a,l d amc
Inclinacin lenta haci adclamc
InclinaCin lenta hacia
Inclinacin ater.!1 hacia ti hombro
lnc]nan lateral hacia el hombro
Inchuacion lateral han" la derech,1
SIGNIFICADO
,cnla (muy co-

mUII
NlLedo,
Sumisin, triSteza,
y deseo dl' controlar
la
luters, aceptacin. Produce c[ma
ESCllCh.:t km"

' 69
pur 1:1. IIIr.llllano llltmnqt.nhd,ld. amargura,
1Il1ll1eCa 1
Superioridad. dOI1l!l1io. poder
ILl/.Jdos sobre el pecho (on puo Inhibicin y rechazo inremificados
levantado
"
Meditacin. rdlexu"n,
emmli\J\ laUIICllto
izqUIerdo ,Ioblado COH b !lUIlO Af,'cto y pmluvJ$
de,
PUIlta de la lenguJ sobre el labio
Imensa conccntucln
M.mo ablertJ IlJcia d cuerpo Afirmaci n SOkIlIllC, I'fl",;untllO'<lclld.
Hombro derecho
UlSlera preguut.lr o se SIente
I kVJnrado

Gran
tmouona!
j
Ambos hombros lev:lIltados
Mano abil'rta lUCia fm'f3 del cuerpo Franqul'za. ddcusa o bsqut:da
,
cado
Duda
.
Ambos hombros
I , cobarda
,
lCn

afio o deft'm;
hombros r,
Rmca o ,lclltml de reserva
Un hombro retrado
EvaSIn o . 1 para atacar
Ambos 1
,
,
l e
,
,
Mano cerrada lucia fuera dd cuerpo Ira, ;ltaqut:. JeK'ma o dClllllKla
unen'>'l
frot.1lldo5c Presuntuosidad manos
COIlCc:ntr,lCill
manos lllant('\lIcndo j untas Mxima COIIC('lltn,cin
1 Analll<l I i i I
en del pantaln Fuerte arrog;mcia,
hombro Izquierdo
DispuestO a ayudar o acceder
,\hnos o m.lno en 11 PresunnlQsid;(\
a una ,
170
171
'/110 ]/t'I"So"n i lltlTor,.n rO,. .,tnI, r Jrua ptTmontrtr
dislOllle y l/O i l /llol ucmrJe de/t/asindl', JIj (fTt'bn) rm(o IIImsoja
I/ 'Ie j"t(rlml SI /S lII allOS,
Frente:
FrotM o r ascar
Barbilla:
Frotar
Rascar
, en mallO
Acariar
Tocar con dedo ndice
1.1. en l.. boca
de
Poner la mdllO en la boca flUClltras
o;e habla
Refle"in,

Reflexin
,
o
R efleXIn
Inseguridad
POner la m;lIlO CII Lt Rd!cxiu () con ifllt'ncin
hablar de rrtirar dICho
Tocar el espa<':IO ('lItt"l:' boca y na riz Cuando la alltoridad o poder
Nariz;
Tocar
Frotar
'T oc:\r
rrotar
() J [os

del lllterloculor
atraccin
COllcemr:nn o perplejidad
connm en
Tener duda
Duda rcCh<l70
[llcOntrabC a llU';JllO en fah.l
('\1mn en
172
ht,r dlltr,ldo. juguetn
.;om(n l'
,
de idca, o
PIERNA,>
111 PI{' o wnrado, Jllll(;IS con Tensin, Illledo, Il t' rnOSI'I1lO

11 ,:;: .
en n1l'>1I10
I "
, .,
Adenjn de
,
,
., ,lbiert.h

,
"'t.,tll.ldo,
,
COIlcentr;u.:in
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, , ,
.. lTl'ei;uridld.
,
't'ntada, rabIllos rruuJo, [ll ... inquietud.
"
"'l'IlI,ldo. plern,l' y pIe que Aburrinllcnto, ,
,

'" llHlcn' IWrYlO,J.mente
ulla
,
la bajo el otro COlnodidad,
,
i " . .Ie l.i. Olra


I ('11 mi\1llO
81 pie, una pi<."rnl csurada Simpata
semidoblaJa
,.
dos . l'xte ndida,
CL""ER1'O
ToI"o ligeramt'llte IJ1chn,ldo hacia RaCIOIl Jlil-J y rcHc:-.iona
la deredu
Torso IIlchnaJ(I hJ(iJ E:-.perlllKntJ.
L1 izquierda y $elll.Klonc,
De medio lado uescollfi,lnza. rcr ha'1,o
de! 1l1terlo<::utor o pOIlt' en duda lo que le cstn
diCiendo. Po,i cin no amistosa.
fria y dNantc
173
forso hacia el intl'rJonnm, pl'ro JIU
(ad del I
.lk:i.'indme del irnedoclltQr,
I)('ro nm,ulmli'riot dd cuerpo ha-
l
En pie, Ulla pIerna CHua ante
la otra, Jos brazos tambin cruzados
o
Cuerpo erguido y lt;"van-
En pie, ll na pierna se. cruza ante la
otra; con lllla lIlano se tapa la boca
la . se cruza el
Selltado, nh! rpo qUt: ,e
rCllIen:e t'n d a\ICIltO y ,e pone
,le lllet.ho de
Cut:rpo crgllldo. brazo sUjetado
a la por 1;1 mueca, barhilla
Sl'iJal de rech.lZ'o,
actitud no ,unis tOS,I, poco "",,,"o
dcte/bln 1
S,.e-urid,d ".
, . 11lI,IlJQ
r tr:mClrno por .11.!o qu
ha protegen!: dt, u
, ,
Inquietud. ll}<,('g .luda,
dcsconri :lllzJ
Signo dI:'" amorfl ad. de lU.mdo
con los bral05 :l J, cspakb. P
enana amj()q )
J""" de dio, con b mano ccrrada
a presin 4lJI'" Imtcnta l"OlUroIJN!
y el otro pur J, muit.'ca T b
___ :----, __ es pO,lulr.l que r ,1 -
pIe, la, abIertas}' b cabeza
hacia un lado
En plC, IJ, nuno) ,lbiert:l s arO\Oldas
en caJer,1 ,on rulg:m:s ;aci.:t
S('I1(,1do ante una 1llt:S:l., d cuerpo
rclrocede ('1) la )i!lJ.]; barbilla dex-an-
5.1 cn la p:llma dt, l., mano, cuyo Jedo
I I '. hasta Ccrca del
Scnt;ldo COll y
J 74
Expresa mto:r.,
Indici o de dro.,,n. M,ll1lksta,in
de llallaN' en ,k t ,
Aailud
Crtica y lnaJim dil' lo que
se e'iCUch:l, posici'm dc redlJl.lI
que ..11.' aceptacIn
.un AItnIo d pod ,
Anhelo de Irse
mdifercncta
I lucia adelante de la ,illa, Imcrl'S
I ,,1 bONe de sta
UN DATO INTERl: SAl'\ TE ...
Cumulo IlIJa persollil /IV ilCCPU! c(, /U/,ld/mll'lU!! la Ilfc/'sillar! t'I/J O-
dOll al de abrirse, sil'lIfl' ligero picor erl el cuerpo, lo Cl wl es d
re}fejt' de eSil (Oll/ radicdI/.
E/lIlicwpicM e.\'/!I't' .sl/ 11I1If() los esmjplllol' W /II c) 111 difiCIIllad
para soltarse 1'11 IlIIa Ji'Tllla CI)1/lIwitIlCi d" ms cereal/ a.
Por esfO, cual/do alguien se rasca, ,J;eJ1erllllll t'll/e se debe a qlle
est experimentaJldo emocioJles cOllfmdiao"as.
Todas las pOSICIones que impliquen brazos, piernas o aru -
hos cr uzados, significa q ue la persona est cerrada. y cuando se
encuentra en este estado, es casi imposible poder inAuir en eUa,
porque su estado es de reserva, resistencia y de oposicin a la
IIltencin ajena.
En cambio, cuando est abierta, es decir, sin cruzar brazos 11\
piernas, el proceso de persuasin se facili ta, porque la persona
estar mostrando cierta disposicin.
175
UNA RBCOMBNDA
E,I cada ellllle",ro l,iJlfaliz l1 d Id ptr'$D" d ("'fUI 11 J""d N" ,r-
mforo. Si su l'MWM es abierta, mag(l/ala (omo "" u mdJoro ttI
ll1z vade, lo que te "dica 11w' rimes fibfftad I,ara illteraclllar (011
e/Ii,. Si loma !,osiciull cs /jI//! el/libres m ill O duda () illu rlidw"brt,
illlllgh/(/Ia ell luz amarilla (l'rrllt'lltillll), /0 ql/ e fr' illdi,ar qlle
debes actll"r (01/ call1e/a. Las posiciolll"S cerradl/S se re/ilCjotlan
co" la IlI z rojll del umJoro, lo qlle ml/{,slra qll e Id persoll a se ell -
Clfetllra en lit/a actitud de rechazo, r lo rffomeudltble es propiciar
qll e cambie Sil aa;wd mI/es de querer "jIlir ell rila.
Adems de las manifestaciones externas de emociones que
podemos reconocer en posturas, gestos y movimientos, hay cam-
bios fi siolgicos imemos que ti enen que ver con procesos na-
turales del cuerpo y con las reacciones del mismo ante ciertos
estimulos. Veamos algunos de ellos:
Btifado: el ritmo del cOlazn y el de la respi ra cin se ace-
leran bruscamente y la sa ngre Ruye a las manos; prepara
a la persona para una :l gresin. La energa en general se
incrementa considerablemente.
Miedo: el ritmo del corazn y de la respiracin se aceleran,
la sangre abandona el rostro (palidece) y se precipi ta a las
piernas para permi tir una rpida huida. Po r un momento
el cuerpo se enfra, lo cual permite decidir si la opcin de
esconderse seria preferible a la de salir corriendo.
Tristez a: una cada general de energa, acompaii ada de una
postura hundi da y respi racin profunda que f.1cili tan el ac-
ceso a procesos contemplativos.
Hostilidad: una respuesta que indi ca rechazo por parte de
176
1m nltllC) ' l ' 11 111 ,11 dl' 11I.1II !:r.1 !:sqUl va,
,11).l rt.1I d I'mtro, lOl(!:1 [o'! I.,b.o\ () .lI'rug,l r la nari z.
" [ // lIIr: UIl c5tJ do de rcla.J ;l ci6n que aUII1t: nt:l el fhuo de sangre
(.' /1 el rostro (especialmente en los labios) y en las manos,
.1compai'lado por una postura abierta y respiracin profunda,
lo que facilita la excitacin, la Satisf.1ccin y la cooperacin.
C uriosidad: aumento de energa acompai'l ado de oj os muy
abiertos y mayor atencin en los sentidos, lo cual facilita la
recepcin de ms infor macin, as como la interpretacin
de la misma.
Las posturas, los gestos y las reaCCIOnes fi siolgicas reflej an
I.I/nbios en los estados emocionales y pueden proporcionarte
lI formacin muy valiosa sobre qu experiencias estn teniendo
dems .
Es muy recomendable observar qu expresa ulla persona con
"1 lenguaj e corporal, porque una vez que se logra identificar el
'IRnifi cado del mensaje, estamos en condiciones de saber cmo
'c siente ante nuC'stra presencia o cmo reacciona a nuestras pa-
I.1bras, y as ir calibrando sus emoci ones y pensamientos.
En el siguiente tema vamos a revisar cmo podemos influir en
l.IS posiciones y los movi mientos de otros para adecuarlas a esta-
dos emocionales que sean ms convenientes para la persuasin.
Rapport
Qu significa rapport? En ingls, esta palabra se utiliza para re-
ferirse a una relacin amistosa entre persoll:ls que se enti enden
muy bien (Oxford Dictiol1(/ry). El rapport se puede defmir como
estar en simm{a con Ofra persona. Se da en una relacin carane-
ri zada por el respeto y la confianza.
177
La sintona es un {'slado e n el qU(' 1(' (' 11 .lrII10ll,1 I
otra per sona. Qui ere deci r que csth rcrCplIV(") .1 escuchar l,}
la otra persona tiene que decir, e implica cncontrarse en"",I,
con ella a nivel inconsciente.
La programacin neurolingsti ca postula que nos SCl1 tilllU
mejor en compaia de aquellos a quienes percibimos como af n
a nosotros mismos; la afinidad se genera al reduci r las difCl't' 11
cias percibidas en un nivel inconsciente. Cuando parecemos '1
actuamos diferente a una persona, el mensaje inconsciente que l.
enviamos es que no nos gusta cmo es ni cmo acca y que 11 0
la comprendemos y, por supuesto, a nadie 110 S gusl, sentirnol
rechazados. Lo que hace el rappore es enviar un que
nifica: me agradas, soy como t, s lo que sientes y lo que piens;u.
te entiendo.
Tenemos una predisposicin inconsciente a aceptar y segUIr
a aquellos a quienes perci bimos como si milares. Por qu sucedt"
esto? Porque hay identificacin. Le agradamos a una perSOll;l
porque somos como ella . Nos percibe de la misma manera en
que se percibe a s misma.
Has observado cmo algunas parejas de enamorados se ven
y actan de maner: similar? Esto es un claro ejemplo de rappoft,
Cuando dos personas conviven mucho tiempo y se atraen, crean
una sintona muy especial, un rapport natural , que tambin se
conoce como mimetismo. Las personas se parecen fisicamenrc, ca-
minan de modo sem.ejante, tienen gestos sirnilares, usan el mis-
mo tono de voz y repiten las mismas frases. Tambin es comn
ver este efecto en grupos de amigos, relaciones de jefe- empleado
y padres-hijos. En general. se marfi esta entre personas que con-
viven Illuy cercanamente y que se agradan, ya que el rapport es
el resultado natural de una conexin personal.
Existen tcnicas que faciJitan la creacin de una sintonia cons-
ciente y metdica, que nos ayudan a genera r empata. Al aplicar-
178
nll IIUlwlJulrl'lI m, q\ll' 1.1 1 1IIl1CSU't.' ,Ibi crca y
1111 Ih' 'ti n )nfi.1lI/.1 L'lI \ 1110 qlll' ;ldcm.\ nos abrir
I 1"11' 11 ,1\ de 'LIS l'XpCI illtt: t'l on:s, permitiendo adentrar-
li t!. 'u mUlIdo y c0l11prcndcr su forma de procesar la infor-
"111101 1.
I \ 1,1 l', una clave para inAuir en una persona. Debe existir un
Ilb I J.tLldo de identificacin con ella para tener el poder de per-
!11I11l1. ..
1 kbldo a que las tcnicas de sintona generan empata, cuan-
dH 1.1 \ ponemos en prctica lograrnos penetrar en el mundo de
11 , I'l't\Onas y contemplarlo con sus mismos ojos, escucharlo con
rlllSnlOS odos y experimentarlo con la misma intensi dad.
r:lppon o sintona con una persona se establece de ma-
Ih't.1 consciente a travs de reRejar (corno si fueras un espej o) su
!lit i na de expr:esin y 1ll0vlJnicntos.As de: simple. Lo nico que
\'lll' r nos que hacer es igualar en lo ms posible a la persona con
(! I lll C se quiere establecer si mona. Dificil de creer?
179
CU;lI1do yo apn:nd C\l,\ t'UII{,I,'I' LL It' In/L) 1.111 \1'1l1l11.1 Y
poderosa que casi me pareca q\1l' liLcr, L re.d, 1)"".1'"
de que se nos explic en qu hicimos lLll ejcrl'i'"111
prctica. el cual se realizaba en parejas, y prccicamclHc el,1
mismo que el juego conocido como "lo que hace la m:lIlo 1 .
el atrs". As que duranre cinco minuros yo haca ex,c'''"<I11
todo lo q ue mi compaero haca. Si l cami naba, yo lo IM\ (
detrs de l al mismo paso; si l dej aba de caminar, yo ta'llb. ,i'lI
si l se rascaba la cabeza, yo me rascaba la cabeza; si l gr itab:l, )'0
lo haca con la misma imensidad; si l se rea, yo me rea ... y de\
pus cambiamos los papeles, y duranre cinco nunutos l hadll
todo lo que yo haca. El ejercicio fue realmenre imprcsiona ntc,)'a
que despus de habernos inutado mut uamente, debamos Sl'11
tamos frente a frent e y pensar en algo especfi co. Imagnate lo
poderosa que es esta tcnica, que efectivamenre yo pude adivinar
lo que mi compaero estaba pemando, y l saba perfecrallleme lo
que yo pensaba.
No te parece sorprendente? Obviameme, en el ejercicio an
terior se exagera la tcnica con la finalidad de conStatar su efec-
tividad. Pero en la prctica no es necesario imitar tal cual tod05
los movinuentos y expresiones, pues lo ms seguro es que en
lugar de generar sintona y empata, prO\'oquemos que la persona
se sienta i ncmoda o se enoj e, porque absolutamente a nadie le
agrada que lo ar rcmeden, no es as? Pero ese ejercicio si rve para
mostrarnos el principio de la tcni ca, que es reflejar a la persona
con la que se busca tener rapport.
Precis:mente, el secreto de esta tclll ca consiste en que la
persona con la que estamos estableciendo rapport no se percate
de ell o, es deci r, que la imitacin pase inadvertida, y as se pi ense
que la sintoa que se genera es un proceso natural debido a una
afinidad mutllfl.
'80
, 111\ I d.ld t l' Pl l'WI LLI ,l ll d o (1 1l 0 C" cSta-
" 1,. ppOfl .. ln quc 1.\ p lo d!.! t11:l ll cra consciente.
q \d 1.1 tll,I!;I.\ de esta tcllIca. .
que nada, es importante mencionar que el procedl -
11111 tilo dd rcAcjo se puede real izar ya sea de [ar ma verbal o ILO
,/1,,/, y"" efectividad depende del grado en que logremos. ada
p
-
1IIIIm ,11 comportamiento de la Otra persona. Vamos a reVisado.
R apporl verbal
1I1I1do de expresarse oralmente es una caracterstica posible de
ti Para generar rapport verbal es necesar io escuchar a la
p ... y si ncronizarnos con su [ar ma particular de ex.prc.sarse
y dI! experimentar su realidad. Se puede hacer de la slglllcnt e
j l hlllcr(l:
I Sinconizarse con predicados y palabras
V, I hemos visto que tenemos diferentes tipos de lenguaje del cere-
hu) o canales de percepcin: visual, auditivo o kintico, y que al
h.tblar tendemos a utilizar predicados relacionados con ese canal
Recuerda que, por regla general, desa rrollamos todos
los canales de una forma relativamente equilibrada, pero uno de
ellos siempre predomina.
- .-
t:s wc/wr es aprender y comprender es illspirar.
pnOVlilUl LO CIIINO
- .-
Esta tCI"llCa implica reconocer la tendencia de predicados pre-
fer idos al hablar por parte de b persona con quien se desea ge-
18 ,
ner:l.r rappon y ,l dal)t,lrS(' ,1 cll,1 P,II ,I n t ,l hll'H'r \rllwni,1 dl'
consciente y precisa. EslO permite {('Ilc:r lItI,l pw:rt,1 dc..' .... " .....
realidad de la persona y a su forma de COI11UIlICarsc con el
La adaptacin del canal de percepcin es ideal para que la
na sienta que est con alguien que "habla su mi smo idiOluoI"
Consiste en escuchar atentamente a b persona y "Iel'r"
predicados que empica, determinar su canal predominante y
cer un comentario utilizando el mismo canal.
Adems, para que esta tcnica sea ms efectiva, tambin
recomendable repetir algunas palabras o frases que utilice 1.\
sona, para confirmar que se entendi bien lo <Iue dijo.
Por ejemplo:
,
Persona A: Ultil/umrente me siellfO lIIuy Ilemioso cada qur
acerco a I/JIa e1l iea.
Persona D: Qu es fo que te hace semir IIc",ioso al acercarlr
IIlIa chica?
Persona A: Es Il/ItI SCll5adII de temor a que lile rechace, porq ...
eso me lastimarla.
Persona B: Yo tambin he tel/ido esa sellsaci",
agradable. Pero, algul/a lIez le has acercado a tilla djca sin
que le rechace?
Persona A: Eh, s, por st/pl/esto.
Persona D: Elllol/ces, /10 tielles por qu semir telllor tll/Ora, liada
ha cambiado.
Como puedes observar, la persona A es killtica, y la persona B
(que en este caso es quien est aplicando el rapport) utiliza el
mismo lenguaje kintico, adems de que va repitiendo las mis-
mas palabras que la persona A, y le hace sentir que la comprende
al deci r que ha estado en la misma situacin.
182
11"'1'1.11 1011\1 Y I 111lLO dt' VOl
1,'IIt' tUl)' un,' 1I1,1I1I:rJ parllcular de hablar, no slo por lai
,1\ que util izar, sino porque seguimos UIl
y IttlUO cara ctersticos, lo clIal puede var iar dependiendo
It estado de nimo o tipo de conversacin.
AIKllllas personas utilizan un tono muy bajo, como si te cs-
I 1t'1.111 COlltando un secreto; otras utilizan Ull tono tan alto
1
1
" p.rrecc que quisieran que todo el mundo las oyera. Algunas
luhl.tn t,laa:lIl pau-sa-cla-mente, que hasta SUClio da escuchadas,
hablan-tan- rpido, que confunden.
I ,1 idea es identificar el tono y ritmo que emplea la persc-
11 t 11111 quien queremos establecer rapport y adaptarnos a ellos.
'KHr:ltneme necesitars prctica para aplicar esta tcni ca, pues
Iulm tenemos un ritmo natural que va de acuerdo con la forma
I11 que procesamos nuestros pensamientos y la manera
1t41 elllOS nuestras representaciones internas, y no siempre es fnl
.Id.lptarse a un ritlllo ms rpido o lento que el propio.
Las personas visuales tienden a hablar muy rpido, porqu e
pil' nsan a travs de imgenes; las auditivas ponen mucha aren-
II()n al tono y ri tmo con que se expresan, porque les agrada
corrccmmcnte y procesan su pensamiento con base
1'11 ideas (la mayora de los locutores se caracterizan por ser au-
ditivos); las kinticas hablan ms lentamente porque procesan la
informacin a travs de sus sentimientos y emociones.
A travs de la voz tambin es posible reconocer las emocio-
\les o el estado de nimo. Si Il otas que la persona con qljen de-
!lC:\S establecer rapport emite cierto tono de enojo o entusiasmo
en su voz, procura imimdo, aunque sea por un instante.
183
Clla"tlQ esw,hes ti " "11 pmtm4 Ir.",,,,,. tri ,. Nllf O ".
levisilI, praajea repetir todo lo qllt d't e igIlttlc" lu
de l/O;:, velNdlld J' vfllwnell. PrOCllra eSfl/charl( lo nAs
le posible. Es 111111 excelellte pniclica qllc 11' fI)' u d llrn ll
/a habilidllll Ii(' I/l/ft'f mpport lJel'bal.
Rapport 1/0 verbal
Este tipo rapporr se efecta imitando las expresiones no ver
bales medI ante las siguientes estrategias:
1. Adoptar postura corporal
Se trata de reproducir de una manera simulada la posn I
I '. Ira corpar;
y os movlIluemos que haga la persona con quien deseamos es
tablecn rappon. Hay que tener mucho cuidado e 1 t
. I es e prece5()
para que la nnitacin pase completamente illadll(rtida y . ,
t aSI
ar que nuestro inrerlocuror tome conciencia de I
I . dA' o que estamos
o. menos que la persona uti lice pOsturas fu era de lo
c, m,mm, podemos adaptarnos a ena sin qlle sea 'd
eVl ente que la
lIIUtamos.
. Observa cmo se sienta: cruza las piernas? cruza los pies'
tiene ambas piernas en el suelo?, se sienta al borde de la
o se apoya en el respaldo? Sus brazos: 'estn SllCltos e
1 . , 11 una pos-
tura re :!jada?, cruza ambos al frente' 'Ios crllZ l' . ,
. , , a I:lCla atras'
cruza uno su lo? Sus manos' 'Ias nl " l" .. ,
., e aza., ,SOStlene su cara con
una mano) . las colo b I
." . ca so re a mesa o debaio de' ;. b I
. :J esra. "so re as
p,ernas' 'en la c' e 'S
., , ,In ura. u postura: l'S n'cra y COI1 los hombros
184
'1 111 .1\:, ;rlllol\ ,ul. r, : 111{ 1111 . h.ttT,IIlH' nltl.. t,lht'I.1 h,l(.' i, :l. l-
r 11111 u .111il'tltt'?
11 t1hJt'IIV(1 t\ tille: ,1 J. adoptar una
, HII,I \l'l lIt'J,llIlC.
11111,,1,11' Il lovinllclltOS
11 . 'IWltO a los movi mientos hay que tcner mucho cuidado, pues
H 1\11 .11 1m puede ser muy evidente. Obscrva cules hace: mece o
11tI1I'VL' los pies?, tamborilea los dedos?, se rasca?, se soba?, se
1." .1,.. 1 cabello? se tienta b cara?, truena los dedos?, se estira?,
I11LICrdC los labios?, o niega con la cabeza?
Como empezars a notar, reflejar cste tipo de ITlovimicntos
1'lIl'dc scr muy obvio. por lo que se n,:collli':liCb im.itarlos, pero
.1 .. una manera muy sutil, es decir, con mcnor intensidad. Por
I JI'llIplo, si la persona mueve los pies, t slo movers los dedos
.h. tus pies. almjsmo ritl11o. Si tamborilea con los dedos sobre la
luna, t lo hars con un solo dedo. Si asiente con la cabeza. t
IIKCS el mismo movimiento, pero de una forma apenas visible.
1,\ idea es que la imitacin siempre pase inadvertida. Ms ade-
I. ulte vamos a explorar una tcnica muy efectiva para reflejar los
1I10VIl1uentos de modo indi recto y, por lo mismo, todava ms
dm:reta.
Hay algunos procesos del cuerpo que generan movimientos,
y stos s se pueden imitar sin que la persona lo perciba. pues son
rc:flqo5 iIlCOIISciclI/es, y no se tiene atencin en ellos. sros son:
Ritmo de respimcilI. Inhalar y exhalar al mismo ti empo. Se
puede identifIcar el ritmo de respiracin de una persona
observando sus hombros.
:vl ovimiefl/O tfe los ojos. Observar lucia dnde ti ende a di-
rigir la Vista, e imitar el movi mi ento. Aqu es importante
185
acl;lI,ll' qUL' no UO'! l"(.:k IIUIO\ ,ti d., hr 11 11 t'llt a ',
los ojos, lo cual es un gt'!>lll y 1111 \111 r l tl t'JO 11lt"OIl"
sino a la direccin de la lllir,ld.\ .
Parpadeo. Igualar el ritmo del parpadeo, siempre y ru,lII'
el sujero no tenga llJ1 tic y sea muy cvidcme imitarlo.
La ventaja que nos da n estos movimientos es que como
persona no est consciente de ellos, mucho mellOS podr
catarse de que la imi tamos. Es UIlO de los grandes secretos
generar sintona.
l;N DATO (NTEIlESANT E .. .
."1/1111/ Pae ella III/a rmiCII pam ((//wcer {) que /lerda.
deramellle pCl/sll ba o Sf"ta deterlllilwda persoll a. Segln CII/'IlIa,
mmrdo queria saber qu la" sabio, est lpido, blle"" o lIIah'/ldo ('1'a
al.!/Iien, o CIIles er.1II sus pCl/samielllos en ese momelllv, n/leC//(/.
ba /a expresi" de SIl propio rOSlro fo ms pl/rrxido posible 1/ fa
expresill de esa persO/IrI; luego esperaba a "er '/1I pell.fflmi,'lI los
o sem;m;elllos slIrJ!all etl Sil propia mf'JIt/', o el! Sil corilz"'l'lIeS
serlal/ los rorreslKmdiemes 11 ese gesto )i ]1or lo tI/ lito, Iv q/le lell'
dria dcmro la o/m persoll".
3. Iguala r estados emocionales y nivel de energa
Se trata de adaptarse al nimo de la persona con la que se desea
establecer rappon. Alegra? Entusiasmo? Oprimismo? Orgu-
ll o? Indignacin? Tristeza? Preocupacin? Miedo?
Cul es el estado de nimo que manifiesta la persona? Cmo
es su nivel de energa? Bajo o alto? Es apacible o dinamita pura?
Este tipo de reflejo no se refiere a sentir lo mismo que la pt'r-
186
y \1 II W ,1I1tlll (t' lI t' r rt' , Cltd .1I l' l t'WlllO m ;i s triste de
,.,,'" ., Vl d ,\ ur,\ IloI uabrl,\. No. Se l r ,ll.l dt' Si ntonizamos con el
11I1''''til' cs.! pcnona)' con su 11lvd de energa .
It.. ('rl1erda la forma en que tendemos a reaccionar con las
I " 111\,1\ con quienes tenemos una gran empata. Por ejemplo,
I 1111,1 .mlistad cercana te busca para platicartc que acaban de
I1ll1tt\.lrlc una beca para estudiar en el extranjero, y eSt feliz por-
tllll' Il.lba sido su ms anhelado sueilo, cmo reaccionaras t?
" l.un1 Te genera una inmensa alega y se lo demuestras. Pero,
'!Iur si un amigo te platica, muy consternado, que acaba de
111 rdl'l Hl empleo? Desde luego. la si tuacin te genera tristeza.
flsa es la finalidad. Q ue adoptes el mismo estado de nimo.
\1 "Il l.:ucntras a tu jefe preocupado por una situacin especfica,
11 muestras afli gido por l y lo ayudas a buscar una solucin. Si tu
p.I1\j : est enojada por un disgusto que tuvo con su madre, te
consternado por lo que le sucedi y le preguntas cmo
jl tll' dcs ayudarla a sentirse mejor. Pero no significa que tengas que
_1 !ir a gol pear a tu suegra y arrastrarl a de los pelos por la calle
11.11'.1 que tu pareja vea que t tambin ests enojado.
Para este tipo de reflejo es muy apropiado adoptar gestos
L limo la sonrisa o la seri edad. dependiendo de la situacin. Tan
_,' lo imagina cmo re sentiras si estuvieras platicando algn
muy serio con una persona que te escucha con una so n-
11 \:1 de oreja a oreja. Sera muy incmodo, no? Y seguramente
que no te estn comprendiendo. 0, al revs, platicas
I.;o muy gracioso que te tiene muerto de risa, y la persona
, [lIe te escucha ti ene la expresin del protagonista de un funeral.
I Jefinitivamente te har sentir muy mal. Pero qu maravillosa
cllando alguie n est con el mismo ni mo, y si le pla-
li eas algo ser io, escucha con un gesto serio; y si ests sonriendo,
con una sonrisa en los labios. Esto es el resul tado que
.;enera el rappon .
187
Par. <omprob4r ti pH6 H , .... _
Ira t'n un plblh dige d ..... "'1$" qNf' "'11"".
II tu c"mpe' "isl/al, pfrtJ que no le tslt vir:rulo
(Olflierza a igual'lr ",dos los mQI!mimt1S q//f' haRJI (sihlttte
la confianza de IlilCt'Tlo lII'ol'tJtra ex/UlII, pues Id pn'1olta mi
est.1rd ,jmdo r ''0 podr ptTcalarse dI' lo 'lile IIQus) .
linoS mi'"do.' haz roJo lo ,lIe haga, (apia ,.n/os sus '""",., ....
a.mmt' $ti misma posici". 'SIlIifala /0 mM pM;ble, siempre
gurlldote de 'lUt' tia fe I'ea.
El rt'$IIllal'O de este ejnrio/l Sf'r <l1lf.' despl/h de
",itUllclS, fa persona Q la que ests sirlldn;zillldo Ilolft'l/ro a
rarte dirtameme, COI' 1m gesto (omo Ji le (OIl11d"a, 1) p, ..... "4
que quieres dedrle algo, " tal "cz le .,,1IIrio. Ellud'e' es 'lile d.,
muestras dara.' de 'lut' se siente idmt!frada
Rapport enl.zado
Consiste en adoptar el lenguaje corporal de determinada persona
de manera indirect.1 . Sus resultados son sorprendentes porque es un
rapport muy discreco que difcilmente se hace c\fidente. Su ven-
taja es que es igual de efecti vo que el rappore directo, pero ms
velado y discreto.
Esta tcnica no es propiamente un reflejo, ya que en vez de
imitar posturas y movi mie ntos de for ma idntica, se busca ha-
cedo de modo cruzado. Es decir, la postura o el movi rrucnto que
se imita no es el mismo, pero s genera una respuesta, intercam-
biando un estmulo por Otro.
Por ejemplo, si la persona cruza los brazos, t puedes cruzar
188
\1 l'\Ullw,lU 1.lIlIhonlr,\ \ lI.l Vl' I IIl' lI{l' 1m dcdos al nus-
1111110 dc ' u c\cnUlr.l; \ 1 \c tO(" 1.1 LII,I, t lC locas un brazo.
1'11' l.l pPOrt puede ser todava mas sutil , pues no necesariamente
111 t ll' que ser l1l1 estmulo semejante. E s posible adaptar el ritmo
11 ' IIIT.Hono de l:t persona a la velocidad con que hablas o 31 tnO-
\'II IIIl.' lltO de tus manos al hablar. En fin , ell la prctica te dars
1 II( IIW de todas las posibilidades que puedes descubrir.
Reflejar y dirigir
Ad.lptarse a otra persona mediante la tcnica de rapport, adems
dt' t:onstituir un elemento bsico de sintona y empata, es funda-
Ull'll t al cuando se busca iniciar un proceso de persuasin, pues
1111.1 vez que hayas conseguido atfdvesar el acceso al inconsciente
de:' 1:1 otra persona, obtienes el poder de influencia en ella.
Si has logrado reflejar a la persona, inconscientcmentc se sen-
1Ir.l tan identificada congo que te ceder el mando, por as de-
11110, lo cual signifi ca que en vez de que sigas imi tando sus 1ll0-
YLlllie mos, postura o voz, fa persol/a empezar (1 seguirle a ti cuando
.llteres alguna caracterstica de expresin, sea corporal o vocal.
Por ejemplo, puedes incrementar la velocidad al hablar y darle
un tono de entusiasmo a la voz. C uando menos lo esperes, estar
tu mismo riemo y tOno al hablar, es decir, ahora ella te
l'Star siguiendo a ti. sta es la mejor se'lal para comprobar que
l'l rapport dio resultado.
Cuando el rapport ha surtido efecto, los movimientos que
hagas sern refl ejados idnticamente por la persona con quien
ests en sintona. Imagi na que has estado colocando una mano
en tu mej illa por algullos minutos, postura que adoptaste en un
princi pio pafd refl ejar al otro. Cuando crees que es momento de
comprobar si efectivamente se encuentran en rapport, mueves
189
lu 111,111 0. 1,1 sobre 1. 1 II ll' \,1 Y Itll\lI l' h.lrl' 1.1
persona. Si te csr5 siguiendo, h,lI". lo 11l 1\ Ul O que t, y ""1,,,.
su mano sobre la mesa (sin hacerlo comCH:mClll cnte, de h .. ,1
lo har como un movimiento involuntario). En es!! ilHt:UHt'
brs que es el momento apropiado para influir en ella, plll"
encuentra en completa sintona contigo.
Imagnate que ests reflejando a cierta persona porque t('
teresa tener una respuesta afir mativa de ella sobre una si""""OI
especfica. Despus de estar reflejndola durante unos mi,Hu"",.,
travs de un movimiento tuyo que la persona iguala, coml"''''''
que se encuentra en rapport comigo; en ese preciso Illomemo
expones la situacin sobre la cual deseas que te d una resp''' '''1
afirmati va, al tiempo que mueves tu cabeza en seilal de ",,,,,l.
rniento (de arriba hacia ab;uo), lo que de igual manera la perso,"
copiar. El hecho de estar asintiendo con un lenguaj e no ve,h,.\
la lleva a un estado interno de aceptacin, y la respuesta lgica
que acepte tu propuesta. No te parece sorprendente?
En este ejemplo slo hay que tener cuidado de que la perso,.
na 110 est teniendo pensam.ientos negativos alll1.omcmo en que la
llevemos a asentir con la cabeza. Est comprobado que cuando una
persona ti ene algn pensamiento negativo, como que sienta poca
confianza en s misma, y mueva la cabeza en seilal de asentimiento.
lo que co nsigue es reafirmar esa sensacin de inseguridad.
Cmo aplicamos esta tcnica en la prctica? Supongamos
que ests con una amistad que pasa por un momento de duelo
debido a I.a muer te de un familiar. Despus de practicarle ra pport
verbal y no verbal por Ull0S minutos, y una vez que compruebe,
que ahora t diriges, podrs influir para calmar su tristeza y emo-
ciones negativas cambiando de posfUra: enderezndote, relajando
tus mllscnlos y sonriendo discretamente. Esa persona segui r t U
ejemplo, yeso le har cambiar su expresin y actitud.
190
us IIAro I NTRAn AN Il .. ,
' A' fh" t .. r,1I Jr ""rJtro ( lIt'FfI" u ",,1(14111.111 ,"" II'J t'JtadllJ de
,1"/",,, SI d rtl'1 ", illlllll/ /1O.ft"'" l"C.rrr.1Iwlldr I1 1/11 e.'i/mlo " " IIIe/O-
r",1 IIl " itl/", fui unl la S/'''S/In''' qll e .I":"/Il'rl:, y ,Ii(el'ersa.
Uun de los mitos accrca de esta blecer rapporr con alguien es
1111 h ' 1ll'1lI0S que estar de acuerdo con todo lo que 1-.acc y dice
I Esto es totalmente f\lso. El rapport y el conscllti -
1111I ' lllO no son 10 misl11 o. Cuando se tiene un buen rapporr no
,j. hI"lo dudar en estar de aCl1 erd() en cosas, pero esto es
IlI cidentaL no esencial. Talnbi6n puedes tener r;,pporr con
1" I ,ull as con las que no de acuerdo. Piensa en cunta gente
,,!I\{lces -amigos, familiares o compacros de trab;uo- con
tienes una conexin muy especiaL y con los que no ne-
I I ests de acuerdo en aspectos.
UN DATO INT ERESANT E .. .
Crlal/do mili perstJ/w asl/ me l/lid I,oSlJIm corp..m/ ell ItI IJI!I:: lie/l!'
en/z.,dos los brazos, las piemos o, IJeor m", IlIIlbM, "dh, 11110
animd l/e difellsa, errrada a los propsitos del ql/e Iwb/a, de re-
c/UlZO, de prflll'ccill, de i"I,ibidtl.
Es I/lla P(lS/IIrlI de .liuardil' lllU' prel/it'1I1' el O/tlqll,., de resis-
fellda )' oposid" a td i/llmcilI YI"W.
COl/W 11/'5, se ImM dt' 111/(/ postura I/I//! ml,ille ,!ftrlir "11
l/l/a pasolla. CI/al/do /1' ' I/n/ I' Iarl'S COII alguien eO/l esa l'0stllra,
despus de aplicar la r(mjea de M/'part, i"duso igl/alar la pos/IIra
de hmzM (r/l zmlos, m ili ve-z qUf' qlle el r.1pporl surli
gato, "ltl sl,llar los bl"llz vs, /lepars il la /1/',;"0//11 a l/(/cl!r lo mis-
mo. As Io,limr,h 1'1, i/III' qlle /11I!11lf'lI.gll 11/111 Jl('stufa l/esjcJVoYl/blr
para la pewlIlsin.
191
POI1 en pdClH;,1 el l'JI' I I IIIII, (' \ 11Hl y di.' l'IlVII
cambi ar la acti tud negativa de UI1 ,1 P l' ''OII,1 ,1 1I ,Vi.-, dI: 1.1 tn
de rapporr:
Paso 1
Riflejaf /a "i"l'uda !wsititJa . Se le pide a la persona que ,,< <<< ,"
algJnl11omento muy grato en su vida.Se observa at e l1!H11
le el IOno de voz que utiliza y su lengU<lje no verba l.
refleja.
Paso 2
Riflrjar la vil'etlda negalilm. Despus Se le di ce que hable <<<1, ..
la situacin que la tiene inmersa en una acti tud negati va.
igual manera, se observa el tono de voz y no v" lh,I,
y se reOeja.
Paso 3
Dirigir. Se comprueba que la persona se cncuelUra en rapPI1tl
y se comienza a adoptar la expresin caracterstica de su \ I
vellcia positiva, hasta que la persona comience a imitarla. P"r
s solo, esto modificar su acti tud y estado de ni mo.
Una vez que te cerciores de lo facil que es pract icar la tcnh"
de rappo rt y conozcas los beneficios que puedes obtener al llIl
izarla, la adoptars como una acti vidad natural y, cuando meno
lo esperes, esta rs reAejando a todas las personas con quienes te;'
relacionas, y alimentando la empata e identificacin con ellas.
192
Puntos clave
e 0-)
h tmpat la t:s la habi lidad que nos permite identificarnos con
11110 persona, comprenderla e interesarnos autnticamente
Imr ella. Cualquier intento de persuasin fallara si antes no
rltiste empatia.
Saber identificar el mensaje que el cuerpo comunica a
travs del lenguaje corporal es una herramienta muy til para
lo que otros piensan o sienten (s;n necesidad de
Ilue lo externen verbalmente), ya que es la forma de expresin
de la mente inconsciente.
El rapport es una tcnica muy efectiva que tiene como
objetivo generar empata. Su principio se basa en crear sinto-
nla con la persona que es el objetivo, a travs de reflejar sus
posturas y movimientos.
A travs de la tcnica de rapport es posible influir en la
actitud, estados de animo y respuestas de las personas.
193

Programacin mental
Programando I/uestra meme es CO/110 l l efermillamos
/Juestro u/uro. Lo qJIt! se escribe en el merlo, se ex-
perilllel/lar en el exterior.
r -::,...,,,programacin mental se refiere al conjunto de man-
atos que enviamos a la mente inconsciente, cuya fi -
"'_/nalidad es producir las modificaciones necesarias en
1tI!! conducta para alcanzar un objetivo especfico y generar
11I I
puede sonar compli cado, pero en realidad es sencillo.
I lll1H) hemos dicho, la mente inconsciente ej ecuta todo lo que
1I IIlcnte consciente le ordena. La mente inconsciente es muy
l'"tlCroS. 't, pero no acta por s sola, necesita que la mente cans-
I It lite la gue. Lo f."lScinante de esto es que la meme inconsciente
I 1.111 sabia que slo con indicarle el resul tado deseado, buscar
1I mejor forma de lograrlo. De aqu el principio de la frase: Todo
I"j(/ por tu bicl/. Cuando se sabe a ciencia cierta lo que se desea, la
"It'nte inconsciente enconrrar los medios para hacerlo realidad,
IIltu: has veces a travs de los caminos ms inescrutables.
Y cmo se programa la mente inconsciente? A travs de dos
I ,h tores:
Pensanuenco
Lenguaj e
Esto quiere decir que lodo lo que pensamos y lo que decimos dis-
195
(JOI/('II /lJI csfrcl I/II'IIf, ' (u rOI/I'n'l'llfl'(lII(/I/, ,, tI 1I,"I ' II/IIllIId,/ //I llIIft ll
gel/ emr el remlfado qlle se le ordetlfl olJlI'lln.
Cuando el lenguaj e y el pcnsal11!c/1t o se t raslllitcll a l.! 1""''''
inconsciente, se forman impresiones en las neuronas.1:111 prUl"a
como el inconscicnre adopta una idea, procede de il1ll1cdl,1I1I
realizarla. Trabaja por asociacin de ideas y utiliza el cO"OC;'''II''''O
que tiene para lograr el objetivo; recurre a la sabidura ;"lli'lI11
(conocimiento gentico y universal) y despliega todas las
de la naturaleza para consegui r su propsito.
Precisallleme, ste es el principio de la Le)' de la Alfard",l
cual requiere de tres acciones para funcionar: pedir, confiar y rr
cibir. Esto puede sonar muy simple y hacernos dudar de que ('11
realidad sea posible, es ah cuando la ley deja de funcionar.
Para que la Ley de la Atraccin sea efectiva, debe tener l lllll
secuencia de Jos siguientes componentes:
l. La accin de pedir debe llevar implcita una fuerce elll O
ci n y convi ccin.
2. Vi sualizar lo que se pide como algo real y posible;despu,:\,
dejar que suceda.
3. La certeza de que la peticin se deja a cargo de un poder
supremo y que se cumplir en la medida que sea algo po
si tivo para la armona uni versal.
Cualguier cosa que obstacullce estos componentes sabotea la
manifestacin de lo deseado.
Como resultado de nuestras experiencias en la vida, nos for-
mamos dos clases de progra mas de accin.A.lgu nos son positivos
,
en el sencido de que nos ayudan a conseguir aquello que nos
ponemos, y otros son negativos, pues representan barreras para
a1canzar el xiro y 110S sabotean. Que el programa sea positivo o
negativo nicamente depende de las circunstancias en que se
196
1111111 l' I ,1 Illl' HH' \ \1I11t) 1,\ lI l' t l,l. ,l n ,:pl,1 cualqui er
111111 d,' \Cll llll.\ , b ll c n ,! n /11. \1.1. y 1.\ b ,llc gCrIll/ll:u .
n COIUO todo 10 quc 1105 rodea, es una for ma
." qu se transforma el pensami ento una vez que lo
11. formulado? Se transforma en circunstancias de vida que
, .!lllotdan a ese pensami ento. Es decir, en una energa creadora
dI 1I\lcstra propia realidad.
U:"\' DATO I NTEHESANTE .. ,
Los seres Jumallos :wmos aJltcna$ n'(eproras }' transmisoras de pat-
smniemos.AI igulllqlle U/I m'l'J!wr de radio (lIJ!filmas aquello (01110
que estamos sillllmizados. Si 1'5111111,'S Sifll()lIizllIla$ (()tI petlsamiemos
de sal ud, xito, abll/ldaHdn, afl/lon{d y II/I /Or, serl prl"CsrlI/wme ('so lo
I/ue IIl1l11ifestarellWs ell la viild. Si, por el cOlllmrio, mll'strt.ls pe/JS(/-
miemos se onl'lI/all d Id t"' iferml!lldil,jr,lflJso, escasez Y odio, DilO/ICes
/tr Ies/m I,ida se ver Iimi/fIIla y cmg.tlla de dijUII1/dtles.
Cuando nuestro cerebro ejecuta programas positivos, enton-
res funcionamos con la mxima efi cacia y alcanzamos con el
menor esfllerzo los objetivos que dctcnninamos. En cambio, los
programas negativos bloquean el logro de objetivos, dificultan el
tiempo, esfuerzo y energa que han de invertirse para realizarlos.
Cmo defll1.imos la clase de programas en nuestra mente?
Lo nico que se necesita es tOIl/ M cOI/deflda del tipo de pell5amientos
que Imemos y de let/guaJe que IItiliz amos el! wda 1/I01/lCtlto. R ecor -
dars que la mente inconscientc 110 descansa, no duerme, no sc
distrae, as que para implementar programas positivos se necesita
ser impecable con la calidad de los pensamie ntos que se tienen y
de las palabras que se pronuncian las 24 horas del da.
Una caracterStica realmente asombrosa de la programacin
197
I1Iclll.1I lpl!: no \610 pt>t!tlllm )l1\lW.IIU u nUl" ll',1 1I1t.' 1I(,,,
que tambin podemos inAuir en 1.1 11 1(' 1 m' 1I 1runsciellte tll'
personas para programarla y generar 1m rcsult.,do delernll .",
De hecho, generamos una progral1l:lci6n conrinua con qlll <1I
convivimos de manera cotidiana, desafortunadameme
veces sin percatarnos de ell o. Y digo " des:lfonunadamentc"
que la mayora de las veces aplicamos esta capacidad de rO' ''!
negativa, sembrando programas nocivos. Ms adelante V3fllm
revisar con detalle Cn qu consiste este tipo de programacin,
- --
La meme es Sl/ propio lllgar, J' ell si misma puede hacer Jltl deJo
de los il/fiernos o /111 ,ifiemo de los cielos.
J OHN MIl.TON
- --
La capacidad de programar la mente de orras personas \(1
convierte en una herramienta de persuasin muy poderosa qur,
desde luego, tiene un precepto tico basado en una programa
cin positiva. De cualqui er forma , cabe mencionar que aunqul"
la programacin mental est dirigida a la mente inconsciente,
sin que la mente consciente se percate, existe un sistema de alarma
que la protege de rodo lo que va en contra de Sll S principios,
valores, creencias y propsi to de vida. Es dccir, si por ejemplo,
una persona tiene muy arraigada una creencia, ningn tipo de
programacin meneal podr hacerla acmar en contra de sta.
La inutilidad del No
Antes de que empecemos a revisar algunas tcnicas de progra-
macin mental , es imprescindible mencionar Ulla caracterstica
198
ni I lit' 1.\ 1I1t'1I1e.- IIl l OIl\Ul.' u tl', p lH'" lil' ("'I{l' p i I!lUp l O depende e n
1111 medltl.ll.l c,lhd,ld dc l, proHr,II1 1,IUU 1!1ema!.
d d b
:.. a veces parece que nuestra
a puntO e cscu nI' por qu ... , .
UI 'lIte es nueslro peor enel1ugo y nos h:lce aCtuar de manera 111-
; como realmenee deseamos.
Resulta que /l uestra IIIctlte incollsciente Igt/ora la palabra Esto
debe a que la mente est incapacitada para crear una unagen
IlIt otal del 110, Y por esa razn cuando utilizamos esta palabra en
" re! la frase carece de cco y se cumple
d l'{"I'Ct OS, sugestiones 11 o enes,
,le manera inversa. Si el inconsciente ignora la palabra ".0, en una
I entl"ende tal cual pero sin poner atenclon en b
h ,lse, entonces :J. , ,
negacin, y esto es realmente delicado porque la instruCClon que
H!cibe la menee ser contraria al resultado que se busca.
199
que llctlc\ J(I IlrllW t OIl YU llI1 dc dl'J,u UII
bito, y lo primero que haces p.lr,l rOllvcncenc dt: que'
tivamente lo quieres cambiar es darte decretos o '"IBe"",,,"
Entonces, si por ejemplo, quieres dejar de fumar, probable, ,,.,
di rs: "Ya no voy a fumar". Y qu es lo que sucede? Que ,om
una maldicin, a parti r del momento que decretas que ya no
fumar, todo el ti empo se te antoja un cigarro y no puedes p, ,,.
en otra cosa que no sea fiunar.Y mientras ms reafirmas tu
creto, ms necesitas un cigarro. Por qu? Porque como tu m""
inconsciente no registra la palabra 'UJ, la frase cambia co,,, , "pi,.,.
mente su sentido y la enciende como: "Ya vOy:1 fu mar". y acta
con base cnla programacin que se le est haciendo a travs de una
sugestin. Recuerda que la mente inconsciente obedece de mil
nera literal y sin analizar las rdenes de la mente consciente.
Qu pasa con los niilos? Un nio puede llevar horas jugando
arriba de un rbol sin ningn peligro, pero en cuanto aparece la
mam y le grita: "Cuidado, no te vayas a caed", en ese mismo
el nio se cae y la mam le grita: "Ya ves, te dije que
tuvIeras cuidado". Y, no, no se trata de que la mam sea adivina,
lo que en realidad sucede es que ella misma Jo program para
que se cayera, porque el inconsci ente del nio, que no registr la
negacin, obedeci al pie de la letra la orden.
Muchos padres creen que sus hijos son desobedientes. Pero si
lo analizamos a fondo, en realidad los nios actan obedeciendo
al la letra lo que se les dice. Porque el asunto no es que
los nmos no quieran obedecer, el verdadero problema est en la
[arma como suelen darsc las rdenes. Por ejemplo, cuntas ve-
ces al da un nio escuchar la palabra l/ o? Infi nidad: "no toques
es"" "" I o , no corras, no e pegues a ro henllanit.l ","no tircs las C05.1S",
" .
no mastlqucs con la boca abierta", "no juegues con eso", " no
molestes", "no hagas ruido" ... la lista puede ser muy extensa.
Al ignorar la palabra 110, el significado de estas frases se invierte.
200
1.1 1IIt' II le tk I1Inm l''tW II llIy pllC!S no
I por qu, CJCUlt,1 rdl'IIC-'1 LII como las enti ende,
ti lII,'t lo rccr llninan y hasta lo castigan.
'tl'Ruramcntc recordars alguna ocasin en que hayas querido
1111IU'r especial cuidado en acordarte de algo. por ejemplo: "No se
1111' vaya a olvidar que mailana tengo que Jlevar estoS documen-
1.' 1 la oftcina". Y, qu pasa? Que llegas a la ofici na sin los docu-
lIt'nlOS. Entonces, cul sera la mejor manera de deci r esta frase
11 u tI que cumpla su propsi to? Un ejemplo podra ser s'.fstiwir el
" ,,,Irlo de lafrase y cambiarla de negafiva il positiva: "Vay a recordar
qlll' maana tengo que llevar estos documentos a la oficina".
Cuntas veces te has descubier to realizando una actividad
qlle te molesta? y te das la orden de 110 volverla a hacer, y todava
110 acabas de decirl o, cuando ya ests repitindola.
Antes de conocer este pri ncipio, mi mam era una especialista
(' ]\ programarme para que me sucediera exactamente 10 contra-
110 a lo que yo quena. Cuando me deca: " Lleva algo con qu
,parte, no te vaya a dar fro". As estuviera el sol resplandeciente,
110 s qu poderes tena mi mam sobre la naturaleza que no
8610 pasaba fro, si no que me congelaba. En otra ocasin me dijo:
"Ten mucho cuidado de que no te roben la bolsa", ya podrs
Imaginarte lo que me pas ...
As funciona nuestra mente inconsciente. Desconoce el tlO.
A menos que se trate de una negacin de carcter informativo,
entonces s lo entiende. Si te preguman: "Quieres otro pedazo
de pastel?" y comestas:"No, gracias", el inconsciente comprende
perfecrameme el significado de la negacin.
Cuando es fundament,tl evitar recurrir a las negaciones es en
decretos y sugestiones que programan b mente para actuar de deter-
minada manera.
Hagamos un ejercicio. Te voy a pedir que l/ O pienses en una
hermosa playa, clida y soleada, donde se escucha el vaivn de
201
las ohls dd mar ... Qu p.I\? (JUi' h.H ,Ihi ,I\olc.\ndutl, .
guramcnte de inmedialo aparecI lon lU rlll' rlll' 1.1 Utl.lgCII lIl'
playa soleada, porque cuando el ttlCOn"lI c nlc Ignora el 11(1,
la atencin queda en el resto de la fr:.l se,
Lo ms recomendable es utilizar frases positi vas o, en su
sustituir la palabra 110 por otras que nuestro incollScicme s "'B",n,, '
Tales palabras pueden ser:
Evita
Rechaza
Deja
Por ejemplo: "Evita caerte", "Deja de fumar", "Rechal.
pensamientos negati vos".
Algunas veces tambin podemos sustituir la palabra l/O por /.'.
pero como la mente tampoco puede hacerse una imagen de est.1
expresin, puede generar confusin en la verdadera imenci611
del decreto, aunque siempre es preferibl e que el l/O. Por ejcm
plo: " Ni se te ocurra comer eso" es mejor que " No se te ocurrol
cOlner eso".
Este conocim.i ento es esencial en el proceso de persuasin,
ya que podramos caer en el error de estar influyendo a una
persona para que acte de la manera inversa a como en rcal idad
deseamos que 10 haga.
Ms adela me vamos a examinar algunas tcnicas de persua-
sin en las que esta informacin es fundamental para su efec-
tividad, as como la manera en que podemos aprovechar esta
condicin para programar la mente para que acte de la manera
inversa a lo que se le pide.
- --
GCll crallllellte ctlCllCIIlras tII destirlO el1 el cmlli'IO
que tomas para evitarlo.
- --
202
I que 1.1 mente incorm:icnte se programa a travs del pen-
11111ellt0 y del lenguaj e. Entonces, las palabras que usamos, ya sea
!JUl' las pensemos o las pronunciemos, son herramientas de
lII1IKr:u11(lci n mental.
1 a sugestin es el actO consciente de introducir en la mente
111\ ollScienre - principal mente a travs del lenguaje- el proceso
IIIl'mal por medio del cual el pensamiento o idea sugerida es aco-
aceptada o UevacL'l a cabo. En s, fa sugestilI es fa accin de
/",poller ulla idea etl el cerebro, ya sea etl 11/10 111;5/110 o etI olras personas.
Cuando nos referimos a que podemos sl1gestionarnos o su-
a otros, significa que estamos influyendo en la manera
de percibir las cosas, ej erciendo un poder que supera el propio
I\licio.
Supongamos que es ts con una persona. De pronto la obser-
V,lS detenidamente y le preguntas si se siente bi en, pues te parece
llll c luce desmejorada, oj erosa y plida; le dices que notas que le
ti embla un prpado y dlabio superior. Le pides que tome asiento,
que en vercLl d te preocupa su aspecto y que crees que est muy mal
de salud. Le ofreces un poco de agua para que beba. Le tocas la
fe'e me para verificar si tiene temperatura. Sabes qu provocaras?
La enfermaras, aunque antcs de haberse encontrado contigo se
sintiera esplndidamente bien. Con tus comelHarios y tu actitud
la estaras sugesti onando negativamente e influyendo en su esta-
do de salud, aunque su propio j uicio (mcnee consci ente) le diga
que no hay razn para sentirse mal. De igual m:mera, pero a la
inversa, funcionan los placebos.
El poder dc la sugestin es de tal ndol e, que podemos usarla
en nosotros mismos o en otras personas a f1l1 de obrar milagros.
Por medio (/e la sl/gestilI podemos itifluir eJl el il/col/sciellfe para que
gel/ ere IIIW respuesta lfel ermil/ada illmediafil/ll elJ/e.
203
, qUl' [,1 tl ll.'lIle 11'llIt' IUll lH)11.I ('01 1 I
tcnstlcas muy prcciS:ls' es l' t 1 I
I . 1 cra, 111l' ,P ,I'll L' st' lItll ln
mlllor y Entonces, con es[O vemos que lo '1
11
mente conSCIente le COlTIunic I .
I . a a a !neme Inconsciente .1 travr\
cngllaJc, lo toma como verdadero y reacciona con base el1
Puedes percatarte de]o poderosa que I ..
, d I es a sugestlon' A
ves e a sugestin puede .
I
s programar tu mente inconsciente.' I
que ogre los resultados que desea5'lo nico .
d . ' que tienes que 11.1<'
es celr (en voz alta o mentalmente) qu es lo q "
d' ' d . ue
celr, pue es predisponer a tu mente paTa 1 ',-'
C. . e a l to.
amo se aplica? Simplemence repitiendo fr
. _ ases que te pHI
gramcn positivamente, y que de prcfere . l"
, . neJa te ngan as 510"1 I1CI11(',
cara cten sttcas; o-
(1) Debe ser persona!.
b) Debe formularse en un sentido posi tivo.
e) En ti empo presente.
d) Visualizar lo que se desea lograr.
Algunos ejemplos:
Soy IIlIa persol/a triullfadora.
logro todo lo que me propongo.
Tellgo 1/11 il/lll eIISO poder para influir el! otros.
Mis ideas y ., .
oplmO/ICS sIempre SOIl cOl/sideradasfa bl
S . , llOra ememe.
0)11/11 mWII que at rae a otras perso/las.
Tengo 1/11 e/lorme larisma.
'Tellgo lO/!fiCIIIZa eu I/l{ misll1O.
C(/da dra meiorofisica 1 . .
:1 J n/filfa yespm/llalmeute.
Siempre tengo las palabras adewadas para cada lIIomento
Me respeto. .
Me gllsto.
204
/1rI1I /II' TlI/III.
'11Y WI II pr'rl/JllfI crrlll'I't1 l' Itrrdig('lrlr' ,
1 ,\ flI1,C'it;S frnscs son 5610 unos cu;ntos ejemplos, pero pue-
I 1l\1h" ,lr la sugesti n para cualquier situacin; y mientras ms
I 1'11 ,1\ la frase, ms fuerza tiene, pues tOdo pensami ento o idea
,pu provenga de la mente consciente se atr inchera firmemente
\1 .. 1 Inconsciente mediante la repeticiII. Por ejemplo, si ests
1111 Vl0S0 y repites: " Esto)' tranquilo, estoy tranquilo, estoy tran-
qnllo", y continas repi ti ndolo, muy prontO te calmars.
un siglo, un estadounidense de 15 aos de
edad fue victima de poliomielitis. Despues de pasar cinco en cama,
y si n ninguna esperanza de vol ver a caminar, sus padres escucharon ha-
blar del doctor Cou y recurrir a sus conocimientos para curar
al joven.
El doctor Coue (1 857- 1926) fue un destacado psi quiatra f ran-
cs que adquiri fama mundial con su de la que
consiste el la mente a traves de la repet icin
para accin.
El doctor Cou una cuerda al y pidi que hiciera en
ella 40 nudos. el joven apenas podia se la5 arregl para
acatar la instruccin. doctor dio la orden de que pasara
sus dedos por los nudos la cuerda, como si fuera un rosario, y con
cada uno deba caminar, caminar y voy a caminar",
mientras imaginaba a si mismo caminando.
El fue muy const ante y sigui las instrucciones del experto al
pie de la letra. Siete meses transcurrieron sin ningn progreso aparente.
Pero una madrugada, toda la famili a se despert al escuchar un terrible
gri t o. Cuando corrieron a ver que suceda, encontraron al joven en el
alterado.
?O-
- ,
lo que habla pasa da era que dOrlnldo, ,,1 IH'offn h/lbl. comenlodo
caminar. Cuando se habia al ejado 10 suficlcnu: de l. (,'ma, tropez con l.
esquina de una mesa y se despert al caer.
Lo que sucedi fue que la mente inconsciente del joven, liberada
de toda creencia y prejuicio, haba aceptado que podia caminar, y por
la noche, cuando la mente consci ente dormia, todas sus limitaciones,
preocupaciones y dudas se ignoraron y act u automticamente sobre las
repetidas veces que se haba dado el decreto de que poda caminar. A los
pocos meses del incidente, el joven ya poda caminar normalmente.
El poder de la sugestin es ms eficaz inmediatamente antes
de dormir y al despertar. Es entonces cuando muchas inhibicio-
nes del conoci miento consciente se encuentran menos activas y
es tambin cuando nos encontramos en un estado ms suscepti-
ble de contacto con la mente inconsciente (nivel alfa) .
La sugestin no slo puede utilizarse para programar en uno
mismo ciertos comportamientos, sino que es muy poderosa para
influir en otras personas. Bi en dirigida, la sugestin se convierte
en un estimulo que genera una respuesta inmediata. Y, como ya
mencionamos, la persona a la que va dirigida la sugestin tiene
la libertad de aceptarla o no, dependiendo de sus propios valores,
creencias y propsito de vida .
Seis mineros t rabajaban en un tunel muy profundo para ext raer minera-
les de las entraas de la tierra. De pronto, un derrumbe los dej aislados,
sellando la sali da. Con su experiencia se di eron cuenta rpi damente de
que el oxigeno se acabara pronto, cuando mucho slo podran respirar
durante tres horas mas.
Los trabajadores que estaban fuera de la mina sabian que sus compa-
eros estaban ah, y seguramente trataran de rescatarl os lo ms pronto
posible, pero la pregunta era: podran hacerlo antes de que se terminara
el ai re?
206
1.05 1II1 '.jllll!!1\ uhlun debla n ahorrar todo el oxigeno
que pudieron, por lo qUf' ,,:OrdlHon hacer el menor desgaste fisico, apa-
garon las lmparas que 11 liaban y se tendieron en silencio en el piso.
Angustiados por la stuaci6n e inmviles en la oscuridad era difci l
calcular el paso del tiempo. Slo uno de los mimros tenia reloj, y a cada
momento sus compaeros le preguntaban: -cuanto tiempo ha pasado?"
El tiempo se estiraba, cada par de minutos pareca una hora, y la
desesperacin iba en aumento. El j efe de mineros se dio cuenta de que si
seguan asi. la ansiedad los hada respirar ms rpido yeso los podra ma-
tar. Asi que orden al minero que tenia el reloj, que controlara el tiempo
y que les avisara cada media hora.
Cumpli endo con la orden, el minero del reloj avis cuando habia pa-
sado la primera media hora. Hubo un murmull o cn tre ell os y se percibi
una angustia en el ambiente.
El mi nero del reloj se dio cuenta de que cada vez iba a ser mas terri-
ble comunicarles que el minuto final se acercaba. Entonces, sin comen-
tarIo con nadie, decidi que sus compaeros no merecian morir sufrie n-
do. as que cuando les inform de la sigui ente media hora, en realidad
habian pasado cuarenta y cinco minutos. En ese momento ya nadie tenia
una nocin clara del tiempo, por lo que no podan darse cuenta de lo que
est aba haciendo.
La tercera ve2 que les avis Que haba pasado otra media hora, en
realidad habia pasado una hora. Y asi continu, las medias horas cada
vez eran ms largas.
La cuadrilla de rescate hacia lo posible por apurar los trabajos y
llegar lo ms pronto posi ble hasta la cmara donde se encontraban atra-
pados los seis mineros; pero, desafort unadamente, bien sabi an que no
lograrian ll egar hasta ahi antes de cuatro horas.
Cuando por fin estaban por llegar a la cmara donde estaban los
mineros, despus de cuatro horas y media, sabian que lo ms probable
era que los encontraran muertos.
207
Pero tul fue su SOq)feSO cUMndu .1 tlll t,,\ rl1l'OnlrOron_ Cinco mi
neros estaba n vivos! $lo uno hablA mUt'IIO (lt' u flxl8: el minero que'
tenia el reloj.
Provocar reacciones en las personas de manera indirecta c . : ~
algo que se puede aprender y poner en prctica de manera sen
cilla. La programacin ne urolingsrica nos comparte diferentes
tcni cas de aplicacin que sorprenden por su simplicidad y efi.
cacia, estn basadas en el modelo de Milton Eri ckson, quien ha
sido considerado el terape uta ms influyente de nuestra poca y
un maestro en el uso del lenguaj e hipntico. Vamos a examinar
algunos tipos de sugestiones.
Postulados
Consisten en eSlilllular de forma indirecta 1111 comportamielllo ell otra
persona a tral/s de 1/1/ C// estiOll fl llliemo. Supongamos que deseas que
alguien apague la luz de una habitacin. Para inducir esta accin
sin necesidad de dar una o rden directa, puedes preguntarle:
Est prelldida la luz?
No est apagada la luz?
ApagllSte la fuz?
Ejempl os:
Pagarla l/l/estros servidos en gectilJO o eOIl tarieta de crdito?
Aqld tellgo los papeles del awerdo, desea 1111 bo/{grrifo pamjir-
lIIar?
Col/sidem aprovechar lIuestra cifCrta ahora?
208
()nh,m 11I1Iu- ic"dn.
'w refiere a dar una orden ; la mente inconsciente ;in que la
IHeme consciente se percate de ello. Se utiliza ulla tase en la
Ill.1I se sobrepone la orden hacie"do cierw hifasis para qlC la men-
le inconsciente comprenda que el mensaje es importante y 10
.tti end; como tal.
En un mensaje expresado verbal mente, el nfas is I la ol"den
Insertada se puede dar de la siguiente for ma:
a) Modificar el tono, volumen o velocidad de V)Z al mo-
mento de pronunciar la orden.
b) Hacer una pausa (si lencio) antes de pronunciarla orden.
Ejemplos (las rdenes estn subrayada.s) :
Hay //Iuchos medios para hacer el viaje, lal lIez l<aInhio de
velocidad de b vozJ prefieras ir en automvi .
S que ests pastllldo por /liJa sifllacin diflcil de { que estoy
seguro [pausa] te vas a sohreponer pronto [pau;a] }' quiero
qlle sepas qlle (IIemas (011 "" apoyo.
1\/0 esroy 11111)1 seguro de que fcambio de tono de vJZ] puedas
cambiar tu forma de pensar [retomar tollO dr voz], pero
creo que sera cOl/l/eniente que lo coJlsideraras.
Si comimas eOIl lrI rU/il/a de ejercido vers que lnui o de vo-
lumen en la voz] muy pronto bajars de pes,) [retomar
volumen anterior] y te semirs mll)' bien.
209
Ordcn I1l'MAII VII
Las rdenes negativas incl uidas en un,l ti cncn el ml Sllln
efecto que las rdenes posi tivas. Como ya sabemos, el incon!>
ciente no entiende las negaciones, es decir, n O registra la palabra
/lO y la excluye del significado del enunciado. Esta caracterstica de
la lingstica puede n..-"Sultarnos de mucha utilidad para influir en lu
personas de una manera muy sutil.
Para utilizar rdenes negativas se debe expresar laJrase enfomltl
negativa, utili zando la palabra 1/0 antes de la orden que se va a dar.
Por ej emplo, si tu pareja tiende a comestanc de una manera
muy escueta cada que le preguntas cmo estuvo su da, podras
programarla para que te d ms detalles utilizando la siguiente
[rase:
Cmo te Jlle 1I0y? Pero, por flvor, no es necesario Que me
descr ibas lodos los detalles de lo que hiciste.
Es una buena tcni ca para utibzar con ni los o personas obs-
tinadas que disfrutan haciendo lo contrario de lo que se les pide.
Los obligas a "elegir" 10 que quieres que hagan, simulando abo-
gar por lo contr.J.rio. Con los nios, puede hacerse de una mane-
ra que les cause gracia y, aunque se r:H1 y lo tomen a broma, la
orden cumple su funcin. Por ejemplo:
Aqllf esr tu (lItlch para fa esCllefa, pero nQ te lo comas todo,
eh?
Ya es mI/y tarde y s que ests 11111 )' (fi vertido, no re duermas.
Mira nada ms, lodos IUS jl/guetes tirados. No se te ocurra
levantarlos.
Otros ejemplos:
210
Na J \1 /111 dI' "imu. (Y mietllrrJS ve petl-
S/lIIdl) qllf IIIU 1I /lrdnlllr).
No es necesario Que decidas abat!.
Bu verdad, no tienes Que ayudarme a termill{/r el proyecto.
Vuelve a leer las frases anteriores eliminando la palabra // 0
dc cada una de ellas, y podrs identificar el verdadero mensaje
que la meme inconsciente registra.
rdenes sucesivas
"Lee estas palabras y disfrut3 de aprender una tcnica de per-
suasi n muy efcctiva." Cuando combinas dos rdenes sucesivas
puedes tener la certeza de que se van a obedecer. Por qu? Esta
tcnica se basa en una senciJIa pauta:
orden y orden = resul tado
La letra )' sirve de unin entre la primera orden y la segunda.
Lo que sucede con este tipo de programacin es que el imer!ocutor
recibe l/lile/la informacin de 11/1 solo golpe, y al /10 saber a w/ ordCl/ re-
sistirse, ambd aceptando a/nbns.j usto cuando est a pumo de resistirse
a la primera, recibe la segunda, y le supone un menor esfuerzo
obedecer a las dos, que oponerse a cualql1ier3 de ellas .
Desde lucgo que el interlocutor no racionaliz3 b forma en
que se le est induciendo a obedecer las rdenes, sino que pro-
cesa de manera inconsciente esta pauta de pensamiento. As , no
siente que flle influenciado para seguir la orden, sino que cree
211
que su C01 llpOl't:lIll icnto rcsuh .ldo ttr 1111.1 d,'\ I.\1II pmpi. l , he
cha de manera consciente.
Esta tcnica es un secreto que acoslUmbr:1Il milizar los m
gos para hacer que el pbli co participe en sus espectculos. StcvC'
Cohen, uno de los magos ms famosos de Estados Unidos, en
libro Cotlv,celos!, comenta la manera en que l aplica la tCnI-
ca. Explica que mientras est en un show, se dirige a alguien dd
pblico y le dice: " Levntese y sostenga esta cana de forma que
todo el pblico pueda verla". La persona se levanta de manera
inmediata y muestra la carta a los asistentes. Pero, si en lugar de
esa frase slo le dijera: "Levntese", es muy probable que la per-
sona se niegue o que pregunte la razn por la que le pide que
se ponga de pie. Esto sucede porque es natural resistirse aUlla
orden directa. Siguiendo el nusmo razonami ento, si le pidi era:
"Sostenga esta carta de forma que todo el pblico pueda verla",
la persona se sentira incmoda por converti rse de pronto en
el centro de atencin. As que, por sorprendente que parezca,
cuando combi na las dos rdenes:"Levntese y sostenga esta carta
de for ma que rodo el pblico pueda verla", esr absolutamente
seguro de que la persona elegida le obedecer.
Algunos ejemplos de rdenes sllcesivas son:
Pngase ell con/acto COII I/osotros y dgallos cmo podemos ayudarle.
Cmbiate de ropa y pome a hacer la tarea.
Alifes de ve"ir a casa pasa al supermercado y compra leche.
/{evisa estos dOCl/memos y dame III OpilliII.
COI/dI/ce cml widado y lile llamas a/llegar.
II/vierte eu capadtaci611 y asiste a l/l/eSTrOS wrsos.
y compre a los mejores precios.
Decfdase al cambio }' t'ote por Ilt/esfro partido.
Pmbalo y recomillda/o.
212
Ul1U ohscl v:u .. t()n 1IIIHI,IIIIrIII .11\l,I I1 quc tcni ca sea cfec-
II V.I. que alllb,ls dcbcII lcner el mismo peso, es decir,
t u.lI1do una orden Liclle llIellOS sigt1ificado que la otra, es difi cil
tille se cumplan las dos, y por lo general slo se atender la de
l1lenor importancia. Un ejemplo extremo sera: " Abre la ventana
y :wincate". Probablemcme el interlocutor no pondr ninguna
resistencia en abrir la ventana, pero en aventarse? Eso seria atentar
l" nera su integridad y su vida. Selecciona dos rdenes equiva-
lc.! ntes en su significado y obtendrs el resultado que buscas.
Al poner en prctica las rdenes sucesivas es muy recomen-
dable usar un tono autoritario de voz. LA combillacill de fa f uerza
psicolgica de esta palita, 1/1 tOllO de IIOZ y la l/e/ilt/d adecuada dan como
/'cs ll ltado la ilifll/ellcia para que se llevell a cabo II/s rdC/lcs.
Utilizando rdenes sucesivas Jess logr revivir a Lzaro
cuando le dijo: " Levntate y anda!"
CUtlndo ests I,jendo tt"ft! I,ilill, poli atmcill a los anuncios pu-
blicitarWs t: ithmifica m (ulllo$ dI! ellos utiliza" la tlatUiI dI!!
,MrIO $lIusi"as. ( l e "dS iI sorpmula!
Inclusin de referencias
Otra manera de comunicarse directamente con el inconsciente
y darl e una instruccin sin que la mente consciente lo perciba,
consiste en hacer riferellcia a IlIla tercera persona, preferentemente
alguna figura que signifique algn tipo de autoridad en la perso-
na en la que deseamos in.Auir o alguien con quien se identifique,
213
y cirar lI{gWIOJ de ms prl/samif'lI (m, IlI//l/I"I/I 1I ,'/1/011"1 , ht, lh 1111 .1
se basa en el principio de validacin qll l.' en I;s ley..:.
de la persuasin,
Lo que logramos con esta tcnlca es disimular la instruccin
transfi riendo su importancia al beneficio gue gener en otr,1
persona.
Algunos ejemplos de la manera de poner en prctica la in
c1usin de rcfcn: ncias son las siguientes:
Debera comprar este producto. Verdaderamellte ha teuido mI/cIJa dr.
manda, 1cllcmos 1111 cliellle qlle viaja cada mes desde mI/y excl,/S!.
vameflle para adquirirlo.
Es/e medicamento es mI/y ifectivo. Lo he recetado a Ol ros pacientes
qlle mos/rarol/ 1// /(/ mejona itJmedima y sill lIillgllI tipo de reacci6/1
seclllldaria.
COllchllrate el! esta lecci", el pnifesor dice qlle es la
tal/te.
Presuposiciones
,
lilas 11II1)or-
Es orra tcnica de programacin mental con la que se pueden con-
seguir reacciones inconscientes. Estos procedimientos lingsti-
cos, adems del contenido que expresan con palabras. transmiten
un mensaje encubierto que no requiere mencionarse, y es ah
donde se aprovecha para influi r en la persona hacia dererminado
comporrami ento o resultado.
Si le preguntas a una persona: Te has percatado de qlle es IIIIa
grall oporlllnidlld para (mer xito, al/l/que ell este momellfO parezca lo
cOlllrario? Aqu estars suponiendo que la persona tiene posibi-
lidades de tener xi to, y de esta manera programas a su Ill ente
inconsciente para que busque las alternativas.
Otro ejemplo: Alifes de que trabajes en el repcmefillal, paJI/os a
214
!(II/IC' /' r'{!lO, ti' /lIIlI'Id 111 1'\1.1 tII,l\ 1011 prC'IUpOIIC que se va a
tr"b.ljar CII el rCp{)Ilt' 1111 ,11. hnccrl c una pregunta al
flll.ll de b fr:lse pu;\nd le opmin, se induce a que la persona
\c coloque en una actitud mental de aceptacin.
Algunos elememos que se pueden usar como formulaciones
con las que indirectamente se consiguen reacciones en otras per-
.onas son:
a) Palabras referidas a la conciencia: "saber", " reconocer",
"darse cuenta"," cstar consciente". Por ejemplo:
Te llas dado mellta de cmo ru aaitlld itiflllye eH fII s hijos? (Se
est presuponi endo que a los hij os les afecta la actitud
del padre o de la madre).
b) Presuposiciones temporales: "antes de que", "mientras",
" desde"," en el tiempo en que"," cuando"," elnpezar por".
Por ejemplo:
Al/fes de que comiel/ce/l a comes/m correclaJl/ellle el examen, cie-
rre/! SI/S libros. (Se induce a los alumnos a que contesten
acertadamente el examen. )
\llie/ttras piellsas cl/ndo podemos reul/imos, te voy dalldo mi
tllJmero de teljOtlO. (Presupone que tendrn una cita.)
Alifes de despedimos, me gustara cmregarte algo. (la pers.ona
sabr que es tTlomcnto de irse.)
) Plb
rd al " ""."""
e a a ras relen as proceso: empezar , termmar , parar ,
" . "" . . ,,, " r . I
continuar , segui r , ya . or cJcmp o:
Al cOlltil/llar recibielldo SI IS dO/wdolles collseg/limos q/le ms Ili"os
se beuifcicl/. (Sc presupone que va a seguir haciendo do-
naciones.)
EII CWJ/lto /e sien/cs, podelllos pOl/emos de aCl/erdo. (Da por
hecho que se va a sentar. )
d) Adjetivos y adverbios: "posiblemente", "afortunadamen-
te", "sorprenden temen te" . Por ejemplo:
215
AjortJllladmllCll ft mI' JI(/$ 1/ d ulllrrJ/ u tr (((' /HI UJ.
pone que el trab:tio se t Ctl1l lll,II,'l t' o el I!lomento .\dl.'
cuado. )
Posiblemellte conseguirs 1111 prospecto y podrs ponerte Ctl ((l/I -
tacto COI/ l. (Encontrar un prospecto. )
e) La conjuncin "o" . Ejemplo:
Prefieres selllarte a mi lado derecho o izquierdo?
presuponi endo que se sentar al lado, y no enfrente 111
en otro lugar.)
Quieres lavarte los diClltes ahora o despus de pO/ler/e la
pijama? (Entender que tiene que lavarse los dientes, su
ni ca alternativa es hacerlo antes o despus.)
f) Nmeros ordinales. Ej emplo:
Es la primera vez que /tos permite atenderlo? (Supone que da
su consentimiento para servirle.)
Es la scgul/da vez que te veo y siellto que te conozco desde lulC/!
mucho tiempo. (Advierte que hay empaa entre ellos.)
Secuencia de afirmaciones
Cuando ests conversando con una persona, dest.1.ca las cosas en
las que estn de acuerdo, en vez de discutir sobre los desacuer-
dos. Busca que la otra persona diga sI y, en lo posible, evita que
pronunCIe un /10.
Una persona persuasiva logra que su interlocutor diga s desde
el inicio de! encuentro. Con eIJo crea un clima de asentimiento e
induce a un estado imerno de aceptacin.
216
UN DATO INTlR ANTB
U p"dbm no hit, flf' ,.,. " ol:f1lrlumo de qult'tl Id pronuncia
Jr pmlisponga al "",.4,z0. Todo ti J/Jtema se plme en gllarda
{/,Jntra 11. aceptad&,J. Por CotltrarilJ, ruaudo /a persona dice s,
ti or:anismo se alillea ell mJa acritud posiriva y dr aceptacin,
Cuantas ms veces logremos que se pronuncie un 51, tanto
m5s probable es que logremos captar la atencin de nuestro in-
lCrl OCutOr e influi r en l.
Para llevar a la prctica esta tcnica, lo nico que se requiere
es plmaear la COII/!/lIicacilI de fal forl//a que el illter!owtor slo pueda
afirmar o respollder COII 111/ s a JJ(/rios e//l lt/ciados, lo que lo induce a en-
trar en un estado interno de aceptacin. Por lo tanto, tender a
desarrollar espontneamente una respuesta positiva.
Generalmente, se busca que la persona responda en voz alta
a la palabra 51, pero la tcnica es igual de efectiva si asiente slo
a ni vel mental , es decir, no pronuncia la palabra s, pero interna-
mente est afi r mando, y hasta es comn que haga un movimien-
to de asentimiento con la cabeza.
La clave de esta pama es llevar a una persona a decir o pensar :
S, s, s, y luego sugerir el comportami ento que se desea inducir,
para que una vez que se encuentre en un estado receptivo, de
manera automtica tambin acepte tu sugerencia. Una vez que
la persona se encuentra. en ese estado, es difcil que diga que no
despus de estar afi rmando secuencialmente.
Veamos algunos ejemplos de secuencia de afirmaciones:
lA [t!llacill se ha disparado.
La il/seguridad cada vez es ms alta.
Los impuestos se han elevado.
(por lo tanto . . .)
Vota por mi propuesca y j utltos haremos el cambio.
2 17
Hml Ils/e/lla de .\11/1111/11/11 /'1 flllllllrlu/,
Harla CIIalqu;er cosa l)or ter/ er prorfgu/lls 11 SIU I/Il_I.
Le preocupa que algln dftl pase" t/eccs;tladls.
(Por lo tallto .. .)
La mejor so/ud" es t/Ver';r el! l/ti segll ro de vida que le 1>"'"
vilJir (Otl tranql/ilidad.
La C/llidad el/ la alimelllaci/J es necesaria para IlIta buella salud,
Tambin lII alltCller 1m peso ideal.
As{ como twer buellos hbilos.
(Por lo tallfo .. .)
Hay que empezar a hacer ejercicio fisi(o.
Tambin es posible obtener como respuesta un s( a travs dI:
la reformulacin de alguna frase que nuestro interl ocutor acabl:
de mencionar. Por ej emplo:
Haria cualquier cosa que estrl viera ell //lis lIIallOS por preservar el
medio ambielae,
As que "arias CIIalq/lier cosa por preservar el medio ambiwte?
Es importante que se repita una pane de lo que ha dicho
nuestro interlocutor lo ms exacto posible, con el fi n de evitar
respuestas de negacin. Para esto, la frase ha de ser reforl11ulada de
tal manera que la respuesta slo pueda ser sr. Parte de las palabras
utilizadas debern ser exactamente las mismas que las menciona-
das por nuestro interlocutor, ya que de otra forma corremos el
ri esgo de entrar en el terreno de la interpretacin (con todas las
consecuencias que esto implica).
Del mismo modo que la serie de afi rmaciones, hemos visto
que la reformulacin permite crear rpidamente rappon y con-
ducir a las personas a un estado ptimo para la persuasin.
218
I.lIlIhlt." 1I l'; lI uh/,1t 1,1 k\IP,I" UUl1 (Oll1put'sta, que se
t .all/.l JllU lIu.'lho de do, 1.1 pl'l l1I t' r:\ conll eva a la
, I pw, I n de 1.\ scguuda. Por ejemplo:
11. IlIIs l>mpe'mlo ml/cll o e/l prepamrle pam {/ presentacin (acep-
tacin) )1 COII rodl seguridad iemlrs I/lIIellO xito (sugestin).
Vi sualizacin
I \1.1 es otra poderosa her ramienta de programacin mental. Para
I w.: r el tema de la visualizacin, antes que nada es elemcnta!
II lcucionar que /tI /l/ ellle illCOlIScie/l te '10 llistillglle elltre /a realidad y
iI, flllllas(a, por lo que todo aqucllo que imaginas vvidamente, la
tlIente inconsciente lo considera como una experiencia real.
Tan slo para ejemplificar, imagnate que cortas un lnn
de un rbol, es el ms grande y verde que encontraste, lo pones
bajo el agua fra y lo escuchas cmo corre el chorro
del agua, luego tOmas l ll1 cuchillo y lo partes con cuidado en
dos mitades, se ven muy j ugosas, a una de ellas le pones sal y la
exprimes suavemente en tu boca miencras percibes el sonido del
limn al estr ujarse y soltar su jugo. Qu pas? Se te hizo agua
la boca? A lo mejor hasta re ardi un poco el estmago. Y por
qu crees que sucedi si slo lo estabas imaginando? Esto pasa
precisamente porque el inconsciente no distingue entre la reali -
dad y la famasa. En otras palabras, es lo mismo petl sar que Iwcer.
La visualizacin es un instr umento de programacin mental
que permite crear en la mente imgenes que el inconsciente
toma como un evento real y, por lo tanto, acta como si fuer.-l
parte de su experiencia.
Qu pasa si constantemente te visuali zas teni endo xito en
deten ninada acti vidad? Lo que sucede es que ese xito ya existe
219
en tu mente 1.1 (' u.Illo IIIH' II"t'l,\ {(lIIlO .dKO 1'('.11, 1"
hace parte de tu experiencia y proi,:cdc t:OIl b.HC' en ell o. Ellwn
ces, lo que hace la mCll{e inconscientc es actuar para hacer CIli O
el proyecto visualizado se haga realidad.
- --
Cuida /liS pensamiemos porque se lIolver/l palabras.
Cuida 1I4S palabras porqlle se 11O/,er" aaos.
Cuida triS a((os porque se har" cos1l4mbre.
Cuida IHS costumbres porque forjarn 111 carcter.
CI/ ida t1I carcter porque forlllar fII desliJl o.
y ttl desti,1O ser tu vida.
- +-
La visualizacin se asemeja mucho a la imagen hologrfi ca.
Para que el cuadro visual sea tan fuerte como el holograma,
los detalles de la imagen deben ser completos. Cuanto ms datos,
detalles y diferentes puntos de vista contenga, ms fuerte es el
cuadro visual. Esto significa que la visualizacin se debe realizar
involucrando los tres canales de percepcin: visual, auditivo y
kintico.
La manera ms efectiva de programar la mente es a travs de
crear lo que podramos llamar una experiellcia realizada, la cual
consiste en enfocarse en el res. ultado, ms que en el proceso para
alcanzarl o.
Se debe crear una experiencia realizada para todo lo que se
desee programar, as el cerebro la aceptar como una real idad. Si
inviertes energa y tiempo en crear una exper iencia completa,
logrars ampliar la capaci dad de programacin mental.
Para programar con efi cacia un objetivo por medio de la
visualizacin, depende de dos factores:
220
H .. t'pC'tlt In
( .111ll.ld de cll tr.ld.1
I a repcridlI puede ser la base para almacenar el programa. La
duplicacin de la imagen mental nos ayuda a reforzar e impri-
I1l11"b firmemente en las neuronas. Por eso es importante visua-
ht:lr varias veces el mismo objetivo.
L., calidad de ellfrada se refiere a que los datos que enviamos al
('rcbro en la imagen creada deben ser lo ms parecidos a los que
lenemos al.macenados. Es ms sencillo almacenar COIllO hechos
1.1), imgenes que se consideren como ulla realidad.
Entonces, para resumir, las imgenes que visualizamos deben
t"Ll br ir cinco requisitos bs icos:
1. Claridad. Las imgenes deben ser daras tanto en forma como
en conteni do. Mi entras ms c1a[as sean, ms se grabar ese
mandato en la mente.
2. Filies, 110 medios. Debe visualizarse el l'esulcado final que se
quiere lograr. Por ejemplo, si el objetivo es vender una pro-
piedad en las mejores condiciones. es ms recomendable
visllaliz..,rI1os COI1 el dinero producto de la venta en nuestras
manos, que ofreciendo la propiedad a los prospectos.
3. Acd/I ell tiempo preseme. No importa en cunto tiempo es-
peramos que se concrete cierto objetivo; lo que s importa
es ver y sentir que aquell o que estamos visualizando est
ocurriendo ahora. Si por ejemplo, deseas obtener un tm-
lo profesional, la forma como debes visualizarte es como un
profesionista <:.;.;1(OSO, ejerciendo :l bora mismo, viendo tu
diploma con tu nombre y apell ido escri tos en l.
4. Movimiellto. Las imgenes deben ser reales y vvidas, como
si fue ra una pelcula. Es importante ver los detalles de la
accin en movimi ento.
221
5. USIII' los II/'s f/t>! (/'fl'/."I, P.II,I qlll' 1.1
sea lo ms real posible y, pOI lo 1.IIHo. Ill,s t',
portante hacerla en los tres lenguajes: visual, auditivo y
ntico. Es decir, adems de definir muy bien las im;grllt'
hay que percibir los sonidos o dilogos, as como wdll
las sensaciones del momento: emociones, olores, tCXlut,a,
temperatura del lugar y todo lo que permita hacer 111..\1
rcal la escena.
Revisemos un ejercIcIo de visualizacin. Supongamos qur
en los prximos das tendrs un; presentacin ante un ampllu
pblico con la finalidad de mostrar las caractersticas y 105 benr
ficios del producto o servicio que vendes. y quieres impactar .1
personas para convcncerlas de que adquieran 10 que
Lo primero que debes hacer es crear una imagen del mo-
mento que consideras como una prueba de que la presentacin
fu e muy exitosa. Probablemente puede ser una imagen en la que
las personas ante las cuales hiciste la presentacin te aplauden de
manera emotiva, te felicitan y se comprometen a comprar ru
producco o servicio.
Entonces, qu se debe hacer?
a) Estllr relajado. La visualizacin es ms efectiva si la practicas
cuando te encuentras relajado al igual que las sugestiones,
los mejores momentos son por la maana, inmediatamente
despus de despertar, y en la noche, antes de dormir.
b} Perspectiv(/. La visualizacin se puede hacer de manera aso-
ciada o di sasociada. En el primer caso, significa q Ut' ves la
Imagen como si estuvieras presente, es deci r, todo sucede
como si t formaras parte de la escena, y la ves desde tu
perspectiva. En el segundo caso, t 110 ests presente en
la escena, sino que eres un espectador, como si estuvieras
222
VIendo 1111,1 ptUnd., dOIl \le Ull Evallla de
"lulo mancra l C \IC!ltC\ m.h llllOdo y e 1'1 cul se hace ms
ll1lCnSa la visualhaci6n. Siu embargo, es mucho ms efec-
tivo visualizar de una manera asociada porque nos involu-
cramos ms en la escena y, por lo mismo. se experimenta
ms intensamente.
e) Detalles de la imagen. Comienza a forma r tu imagen con la
mayor cantidad de detalles posibles:
Escenario: dnde ests?, cmo es el lugar?, es de da
o de noche?, hace fro o calor?, qu tanta iluminacin
tiene el lugar? es amplio?
Personas: con quin ests?, qu apariencia tienen?,
qu te dicen?, cmo interactan contigo?, te felicitan?,
te abrazan?, te dan la mano?, ce aplauden?, te piden que
firmes un contrato?
T: cmo te ves?, qu ropa usas?, cmo te sientes?,
ests emocionado? qu dices?, qu sensaciones tienes?
d) Emodu. Una vez que tienes la imagen con la mayor canti-
ebd de detalles. observa todo lo que sucede y emocinate
como si fuera real lo que visualizas.
e} Sugesliotles. Repite alguna sugestin que refuerce la ima-
gen creada, por ejemplo: "Siempre tengo xito y logro lo
" que me propongo .
sta es una de las tcnicas de programacin mental ms efec-
tivas que puedan exiStir. Acostmbrate a utilizarla para cualquier
ocasin y circunstancia.
Stephen Covey en su libro Los 71ubtos de la gente altamellfe efce-
tilla, comparte el testimonio del doctor Charles Garfield, quien
ha realizado exhaustivas investigaciones sobre el mtodo con que
se entrenan los deportistas de al to rendimiento. Una de sus princi-
pales observaciones fue que casi todos los atletas que han triun-
223
fado son grandes Vt'II, 'U'lIh'u y ('CpCTlIltl'IH.HI en
su mente antes de hacerto en I:t con un,l llIeta
bien defi nida. Ellos mismos reConO(;CIl qll c un f.,ctor muy 1111
portante de su xito es resultado del ticmpo que pasan visu.tl!
zndosc triunf.'l.Ildo.
Lo fascinante de la tcnica de visualizacin es que no slo CI
efectiva al apli carse en uno mjsmo, sino que es una excelente tl:(
nica de pe rsuasin, ya que es posible emplearta en otras person."
para programar una respuesta especfica.
Cmo podemos persuadir a travs de la visualizacin?
Es importante destacar que las personas basan sus dccisiolll'\
en imgenes que se forman en su mente y no en experiencias de
la vida real. Por lo tanto, lo que debes hacer es guiar a la persona
para que construya en su mente una imagen sobre el resultado O
comportamiento que se est buscando.
En un capitulo de la serie norteamericana Friends hay un ejemplo muy
ro de cmo programar a otra persona a travs de la visualizacin. En este
episodio, Mnica decide que es el momento adecuado para tener un hijo,
pero no tiene pareja, as que acude a un banco de esperma, y despus de
analizar detalladamente el historial de varios donantes candidatos, elige
al que mas le convence como padre de su hijo. Esto tiene muy conster-
nado a su grupo de amigos, quienes no creen que Mnica este tomando
una decisin acertada, pero no logran convencerla para que desista de
la idea.
Cuando Mnica se dispone a salir de su departamento para
ir a hacerse la inseminacin artificial, su amigo Joey le pregunta por
las caractersticas del donante. Ella le explica que es un hombre de
pelo castao. Joey le comenta que le parece muy extrao Que haya
elegido a un hombre de cabello castao, ya que el siempre la haba ima-
ginado casada con un hombre rubio y atractivo, con quien vive en una
hermosa casa en las afueras de la ciudad. la cual tiene una enorme pis-
224
elna donde nUn n,,,llndo y hi Jos, que al Igual que su
podre, rublos,
AsI, ingeniosamente, Joey lleva a Mnica a visualizar una escena
que par! ella es muy grata, y la engancha. Entonces ella le pide a Joey
que: le d ms detalles de la imagen: cuntos hijos son?, cuntos nios
y cuntas ninas? Y atrapa su atencin de tal manera que le genera una
gran emocin. porque es lo Que eUa realmente deseada que estuviera pa-
sando en su vida. Con esto Joey logra hacerla recapacitar que la decisin
que tom es muy preci pitada, y que con el tiempo puede tener hijos en
mejores condiciones.
La imagen que Joey cre en la mente de Mnica se bas.aba
en sus ms profundos anhelos, la disei'i en los tres canales (visual,
auditivo y kinti co), y logr despertar en ella una gr:lll emocin.
Y qu consigui? Convencerla de desistir de una idea absurda.
W
UKA RECOME::-tDt\ CI N ...
Cual/Jo utiliZamos f rases como las etllisladlls Il CO/lfituwciII,
logramos qlft' la imagiuaci/I de las personas se el!l0qw' haeja
determinad'l direcri".
que .. .
CotlSidera qlfe ..
SlIpJ/I l/ l/ c .. . Q
' ..,
" l/ e f/(I$ ana SI .
C ri" 0 1110 se a SI .... Cmo te set/tirias si ... ?
],/11 slo a)flsidera los bC7IIfidos I/lfe implica acer qlfe Ima
persol/a piel/se en lo 'lile I/I/ierd. llicamellte WII Ileeir este
tipo de frases la 1I('11lls a (7'eal' /l/UI ima,et" mel/tal pllrtU:lllar ,fe II(\!O
'lile tl i deseas /file gmll/' ell Sil meme.
225
Programaci6n en los lte. lt'nlCu,\l'" ,It) lcrcbro
Los programas van crendose a medida qU el cerebro orgal1lZ1
la amplia y variada informacin que recibe a travs de los sentido,
y surgen impresiones en las clulas cerebrales.
Para que los l/l/ ellOS programas impere/l sobre los programas tll1I(q/JIlJ,
q!le SO/I ms familiares y )la /;C/lel/ fltla il/ercia, (Q/w;eHe establecerlos r"
el cerebro wi/iz(//ulo los tres lel/gl/ajes del cerebro (visual, auditivo y
kintico), es decir, combinando rodas los semidos.
Recordemos que cuando utilizamos los tres lenguajes logra-
mos una comunicacin directa con nuesrrn mente incorucieme y,
por lo tanto, la programacin es mucho ms efecti va.
La maner:l ideal de utilizar los c:lnales de percepcin es a travs
de tres estmulos de eltda tipo. O sea, tres estmulos visuales, tres
auditivos y tres kinticos.
Veamos cmo se aplica en una frase que tiene el objetivo
de programar a Otr.:l persona (entre parntesis se indica el tipo de
estmulo) :
"Imagnate que empiezas a revisar (v) fU examen y ves (v)
que est muy 6cil y que reCllerdas (v) todo lo que nece-
sitas, lo cual te hace sentir (k) mucha emocilI (k) y alegria
(k), as que empiezas a comes/ar (a) todas las preguntas (a)
con la informacin (a) correcta."
Con este sencilJo ejemplo podemos programar a una
persona para que tenga xito en un examen; como puede obser-
varse, se utilizan tres estmul os (en cursivas) de cada canal para que
la imagen sea lo ms real y poderosa.
Todas las herrami entas de programacin mental que hemos
visto conducen :ll xito en el objevo de influir en los dems.
Sin embargo, nunca podrn ser cfecrivas si anles no tienes esta-
226
1111\ .do \111 IIwut.tl t' nh" ,du ,ti xito y .1 la crcl!nc: i,t
dI' qu<: PO\c<:, UI1 POtt:lIl'1,1 tl lllln.lllo, ,t\ COIIIO las capacidades
par.\ lograr lo que l: propOIlCS.
COI1 una programacin mental adecuada no existen obstculos
"11 lU camino, porque tienes la certeza de que vas a lograr tus
objetivos, pase lo que pase. Adems, te dars cuenta de que co-
nncnzas :l pensar, hablar y actuar de una manera ms positiva y
productiva.
Puntos clave
La mente inconsciente se programa a travs del lenguaje y el
pensamiento, con lo cual se generan determinadas ci rcuns-
tancias de vida que pueden ser positivas o negativas, depen-
di endo del tipo de programa.
Continuamente. a veces sin percatarnos, estamos pro-
gramando nuestra propia mente y la mente de las personas que
nos rodean. Cuando se conocen los principios y las tcnicas de
programacin mental, se pueden grabar programas de manera
voluntaria que generen resultados deseados.
La programacin a traves del lenguaje debe considerar dos
factores fundamentales de la mente inconsciente: ignora la pa-
labra no, por lo que todas las rdenes que incluyan una nega-
cin se obedecern de manera inversa, y es sugestionable.
Existen tcnicas lingsticas que permiten progra-
mar la mente de una manera muy sencilla, entre las que se
encuentran: sugesti ones, postulados, orden imbricada, orden
negativa. rdenes sucesivas, inclusin de referencias, presupo-
siciones y secuencia de afirmaciones.
227
Otra caracterlstlca de l. mente InconKllnte es que no
tingue la rr::al idad de la fantasl por lo que todo aquello
se imagi na vivida mente es considerado como una eXI,e,;; ,"
real, y acta con base en elto.
Por eso la visualizacin es una efectiva tcnica de
macin mental. Sus resultados dependen de la repeticin, ;nt .... '
sidad (emodn que genera) y de la calidad de la imagen. Es
mas poderosa cuando se incluyen elementos visuales,
y kinticos.
228

U \I'I I OIO 1)
Persuasin verbal
Pero las palabras 5011 objetos, y !//Ia pequca gota
de lima, caymdo como rodo 50br/! JI/I pmsamietlfo,
producen aquello que llace que miles, quizs mil/olles,
pu!tlse".
D YRON
una vez has tenido una conversacin con
alguien que te hace sentir C0l110 si hIeras la per-
sona ms importante del mundo, y que le habla
l.. parte ms profunda de tu alma? T puedes crear estas sensCi-
r Iones en otros a travs de patrones del lenguaje sencillos pero
tl1lIy poderosos.
La persuasin verbal se refiere al proceso de persuad.ir h;l-
i lendo uso del lenguaj e y de las palabras.
- .-
lAs palabras 5011 slo palabras; sil! corazlI 110 riell eu sigJl!ficado.
PROVERBIO CHINO
- .-
El poder de las palabras
El lenguaje altera nuestra percepcin de la realidad porque ve-
mos el mundo a travs de las palabras. Es la base del pensamiento
y de las emociones.
229
E11cllgll,UC 1I1l.l h L' II ,II 11I i.' IJt.llllUY pOd\'lm,1 lI,' " ,.,,,,,
Con el simple hecho dc elegir las IMlabr,l\ ,Idct u,ld, l) ('.
influir en la reaccin y form:l de pcnS:lr dc un:l PCNIII,I
supuesto, de UIlO mismo.
Existe un amplio estudio psicolgico sobre el podn
ejercen las palabras. Noam Choll1sky, reconocido lingiii\t-l
dounidcnse, desarroll una famosa teora a la que llam ' {,.",
rica transformacional", cuyo principio es muy simple: si ,an
tus palabras, cambias las emociones y el estado mental
con ellas; es decir, si modificas tus palabras, modificas la for lllol
que te sientes.Justamente sta es una de las premisas que sU\trlltl
a la programacin neurolingstica.
As, las palabras correctas son alentadoras y engrandecen; pt"R
de igu:lIIl1:lllcra, las palabras incorrectas son catastrficas y Imll
tativas. Una persona que tiene la habilidad del uso dellcngulIl
puede ser muy persuasiva, ya que las palabras afectan la perCCpCLlJ,
actitudes, creencias y, como dijimos, las emociones. Por ej cl1\pln
lec esta la serie de palabras, y observa qu sensacin te gener.ILl
Angustia Depresin Miedo Tristeza Dolor
Ahora let! la sigui eme seIie:
Alegra Entusiasmo Amo, Bell eza Exito
Cmo te hicieron sentir? Notaste la diferencia entre una
serie y otra? En el proceso de persuasin es indispensable cono-
cer el efccro que generan las palabras y la forma de utilizarlas.
230
I 1I'h', In de \.S p'ltlbr,l s ticuc lIl:tyor importancia de le que 111U-
.11" creen. Est comprobado que existen pahbras que
11111 ,{ ,013'1 tienen un efecto persuasivo.Ve:ullos algun$ de ellas.
( .Iuncia
Nuevo

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Autntico
Confianza
IJIV<'rth.lo
F,UltJ.StiCO
, .


I rrt!sislbk
Poder
. ,
Secret)
T
Las palabras que seleccionamos y la for ma en que .as utiliza-
mos al comunicarnos tienen un gran impacto en el mwsaje que
transmitimos y en la forma en que responde quien nes escucha.
As, algunas palabras generan estados emocionales positivos y fa-
cilitan la persuasin (palabras efectivas), y otras generm estados
de nimo desfavorables, obstaculizan y dificultan la
(palabras no efectivas).
Al elegir las palabras correctas es posible aminorar la reaccin
de una persona ante una situacin poco conveniente. Cules son
estas palabras? Todas aquellas que no tengan una connotacin ne-
gativa. Evitando el uso de estas pal abras se desencaden::. una reac-
cin automtica que ayuda a que la informacin sea procesada
231
del icadamtnlt.:, y Imp1de Ullllllp.1I to (lIe <)l.""""
estado emocional desfavorable.
UN DATO I NT ERESANT E . . .
La impOrl atu:ia dl'l ml'IlSI!ie 110 es/t en lo 1"e decimos, siNO tfI
1111' ' as p ersoll as (tSCllcJlI/II .
Veamos ejemplos de palabras que sustituyen
a otras que pueden generar estados emocionales negativos.
,-.
, "" > , .""," .',.,
,. ,', .... ." "' . A,.. -,
Cuenta Factura
Vl!ndedor ... '"'iot
Precio, pago
Mavor wJor
Barato Econmico
Problt" ma Reto
Discurso Presentacin
Contrato Acuerdo
Cancdaci6n RCCl' sln
Preocupaone,>
Dolorow 111l:()11l(){!()
Deuda Cuenta pcndleme
Gang.l Oportunidad
Las palabras son poderosas y tienen una importana fundamen-
tal no slo en el proceso de persuasin, sino en la vida misma.
La ampli tud de vocabulari o determi na la intensidad con que se
experimenta la vida, o dicho de otra forma, un vocabulario limi-
tado da como resultado una vi da limitada.
232
.'M &IO(dbul.,.., ha
.... 11 t'" '" .. ....,cario muy limirado,
, """"1""0.
fNl JtaS o es(UCOO "tM p; /;bra qm' /lO
'ftItIIIIl,. $N lignljitado al ,.1 dicciotlario r cmniNl za II IwC(r liSO
_ elId. F6nttme el hdbi to d' aprr:"Jt>r frr:s 1"' /llbras /l UCI ' /U cada
Mil r Inur. l a fflaneru illle,grarlas 11 fU I'()(ahll/arit,.
En cuanto a la eleccin de pabbras, tambin es recomen-
d,lble utilizar aquellas que tengan significado positivo en vez de
Ilcgati vo.
Po r ejemplo:
Preferible: PI/ eJe que tl O sea fcil ertle/lder esle lOIlCepr?
Poco conveniente: Es difcil elflcnder este cOllceplO.
Como puedes darte cuenta, las dos frases tienen el nusmo
si n embargo, la primera genera un estado emocional
positivo a diferencia de la segunda, que es una frase que por si
sola es limitativa.
De igual manera, al momemo de presentar datos, recomen-
dable exponerlos de manera que se destaque la parte positiva.
Ejemplo:
Preferible: El 45% es/rlllo de aCllcrdo.
Poco conveniente: El 55% eswllo CII COI/fra.
El orden de las palabras tambi n juega un papel importante.
Diversos estudios demu estran que cuando se utiliza una serie de
233
p:labr;\s, se le d.1 tllU"h.l 1Il.1yor IllIpun.1II1 1.1 1.1 qUl' W " "".
en pri mer !ugrr. Una de l'n ( h
la opinin de un grupo de esturualllt:s que aisLan a UII.I
renca, a quienes se les entreg una lista de las caracccrStll.l\
orador. La lista se presentaba en dos series, y cada individuo
ba elegir cul de ellas prefera. Las series eran las siguicml'\:
1. Inquisitivo, crtico, merdico, decidido y clido.
2. Clido, inquisitivo, crtico, metdico y decidido.
Curiosamence, todos los estudiantes eligieron la segunda opcin
Lo interesante de este resultado fue que la lista era exactamCll t
igual, excepto por el acomodo de la primera palabra. nelma.
en la segunda scrie, la sensacin que gencr la primera palabra
impidi que el resto de las palabras, que tienen ulla conl10l3cin
con tendencia negativa (para un orador), originara desnimo en
el grupo.
Pal abras detonadoras
Veamos el poder que tienen algunas palabras cuando las utiliza-
mos de manera correcta, de tal modo que logren modificar la
forma de pens.: 1.r y actuar de una persona.
Si te dijeran alguna de las siguientes frases, cmo te sentiras?
sr te amo, pero . ..
Ti, rabajo lile parece /1/1/)' bl/ello, pero .. .
234
(:'['" qm' ,"(1 11"'I ,l[r"" pt'nl'tI,' , 11/"1) ,
(:o/U(di'rIl l/ Uf' ,wrJr/ru It'r 11110 ll'rSiJIIII 1/;t(1 I)(/m el Juesto, pero . ..
(;cntran una sensacin terrible, no es as?
I ,1 paJ:bl'a pero funciona C0l110 la teda suprimir (de/ete), pues
Ulul.1 lo qut! le antecedi y generalmente le sigue un inconve-
nll'nte.
L::. palabra pero funciona como un [reno para la persuasin, y
l' mejor evitarla; aunque existe una forma en que puede mili -
,.Ir'te adecuadamente, y es invertir el orden de las ideas. ponien-
do al principio el comentario negativo y despus (de la palabra
I'rro) el comentario positivo.
Ejemplo:
A la presetlfacilI fe foftan algunos datos importallles, pero ell
general esr mI/y bietl lIeclltl.
Por el IIIOlllel/to l/ O leuemoS prestlpllesto para implemelltar el
proyecto, pero fa vamos ti cOl/siderar para el prximo mIo.
y todava podran for talecerse mucho ms este tipo de frases
se utilizara la palabra y. ya que esta conjullcin permite agre-
gar otro pensamienro que lleve hacia tina nueva direccin o que
aliente a realizar una accin.
Ejemplo:
A la presellfaci6/1 te faltal/ algw/Os datos impOr(mHCS, pero el/
general esr mlly bien /ec/w, creo qll e ser //II/y sencillo com-
plementar/ti COIl fa itiformaci6'1 que tlecesita.
Por el /IIomellto 110 tet/emos presupuesto para implementar el
proyecto, pero fo vamos a cOl/siderar ptlra el prximo atlO,
segl4rameme ser ms productivo planear eOIl ms tiempo.
235
Utilizar esta palabra lllueve a una Ide.l que puede bloque.1I
accin, adems de un contexto de posibilidad en el ticmp".
slo agregando todalla al final de una frase limitativa que
que "no puedo", se genera una disposicin al cambio.
Ejemplo:
Probablememe tia hall elllelldido la leccin rodava ...
S que l/O {/as termitlado el reporte todava . ..
En estos dos ej emplos podemos observar que no se da por
un hecho la idea limitativa, sino que utilizando la palabra (m/,
IIfa se abre una posibilidad a que se concrete la idea de m:lI1c:ra
;'Idccuada.
"Porqlle"
Nuestra mente siempre busca encontrar la causa-efecto de lo que
observa. Cuando vernos algn fenmeno que en un principio
no comprendemos, automticamente tendemos a buscarle una
explicacin. El cerebro humano ha desarrollado esta reaccin de
causa-efecto pan simplificar nuestro modo de percibir el mundo.
Si slo tuviramos que observar los efectos sin considerar la.
causas, pasaramos los momentos de cada da asombrados por todo
lo que sucede a nuesrTO alrededor.
Es por esto que la palabra porque es muy poderosa ... porque
por s sola satisface la condicin natural de la mente de obtener
una explicacin.
A fin a.1 es de la dcada de 1970, ElJen Langerrealiz ulla inves-
tigacin en la Universidad de Harvard para comprobar el poder
de la palabra porque. Lo que ella hizo flle pregllntar a las perso-
nas que hacan fila para usar la fotocopiadora, si le permitan
236
1'1.,11 Su C:XPl' 1111Il'l ll t1 l'111 1,Llcr 1.1 p l't rl:L 6 1l de tn:.:s
11II1I{' I.l\ Ell 1.1 dcd,l: slo voy a
h ,\] l lll l'O copias. mc pr.::rmitirrl .. mar la copiadora antes?, por-
qUl' con IIl Uclla prisa". El 94% de las personas la dejaron
IIh'l,lI1tarsc cn la lnca,
1,,1 SCgl.lI1da manera de hacer la solicitud era exactamente igual
'IUl' 1,\ anterior, pero sin dar expcacin, es decir, sin argumentar
qlle el motivo de pedit el favo r era porque teta prisa. En esta
111 ,mn, slo el 600!o de las personas la dejaron adelantarse.
En un principio, podra pensarse que la diferencia entre estas
respuestas se debe a la informacin adicional que se propor-
IIOIl en la pr imera frase, explicando que se tena prisa. Sin em-
h,lrgo, sorprendentemente un tercer ejercicio demuestra que no
y lo que marc la diferencia fue el uso de la palabra
y,l que en la tercera frase, en lugar de incl ui r una explicacin de
1,\ razn por la que se peda el favor, se us la palabra porque, pero
no se agreg ningn tipo de in formacin nueva.
La forma en que se hizo la tercera peticin fue: " Disculpa,
voy a sacar cinco copias, me permitiras usar la copiadora
,uues?, porque tengo que sacar unas copias". El 93% de las perso-
nas la dejaron pasar en la linea, a pesar de que la explicacin que
les dio no tena sentido ni aportaba informacin adicional.

Cua"dQ prete"das perslMdir a ill.I!Il'tI, ames {k ilJlficilr cualqJlier
,mica, escribe UP/iI liSIa de todas las razoues PI'r las (1111' esa per-
soml debt'fa llacer 1,) f l qui l'rl!s.
"icia cadnJrase C(JI! la UI/llbra porque ...
FJta lista es s(lo para tu uso, SIl Ji lllcilbl es qUI' tu mellte
f'lIc uetUre razO/lt's pam alcalizar 11"
237
..
Por qu fue t.lll dl'ni v, 1 1.1 tl'l( {' Ijl 1111111,1 lil' pl'tbr (., 1
Porque b palabra porque eSlinlllb dl' m, lm'I.1
predisposicin a que lo que le connn:1 sea ulla cxplic:lc;i6u
lida. Independientemente de que la justificacin teng.l 5c'It"
o no, tendemos a asumir que s lo tiene )'1 por lo tanto, no
tomamos la molestia de analizar su validez.
No es esta una excelente raZn para utilizar 10 ms
la palabra porque?
l'iS
UNA RECOMEt\DACIN ...
Tm presCllte que siempre 1111' /lecesites pedir un pillar, wentu
COII mis pasibilidades de que Jt' fe w/lccdll si das mili rll ;:n dt
poI' qu la ests pidiendo, y esto se dcbe sellril/llmellt(' I 1/111' tl O$
agrmla q/le //05 den explicariollf:s.
PORQtJE
&1. y
$E .10-B
238
I hll' l1 en el liSO dd lenguaje que nos permiten
lutlulr en la mente de la gente de una manera inadvertida. Se
h 11,1111,1 lenguaje hipntico porque sigue los principios que los
1" ,IUlIr:'I expertos en hipnosis (principalmente con fmes terapu-
tlt m) lltilizan para inducir un estado de trance en sus pacientes,
1111110 es el caso del famoso y reconocido hipnocerapetua Milton
1 lit kson.
En el captulo de "progral'nacin mental" revisamos algunas
h Ideas de sugestin. Ahora val110S :l conocer los principales pa-
t Iones del lenguaj e hipntico. Esto no se refiere a poner en trance
11 dormir a alguien, si no que aprovecharemos las tcnicas de hip-
I!mis como una puerta de acceso directo a la. m<.:nre inconsciente
dl' las personas.
La hipnosis es un estado de sugcstionalidad incrementada, es
deci r, se lleva al individuo a un estado mental ms susceptible de
influenciado por mensajes o imgenes.
El uso del lenguaj e hipntico es muy efectivo, pues al pasar
lIladvertido por la mente consciente, no hay ni nguna resistencia
que impida su entrada en la mente inconsciente, e induce a que
un pensamiento se convierta en accin. Adems, una caracters-
tica especial de esta herramienta es que la persona pensar que
la decisin la ha tomado por iniciativa propia, y no inducida por
un tercero.
E! objetivo del lenguaje hi pntico consiste en "sembrar"
ideas en el interlocutor para que las ponga en prctica, sin que se
percate de que fue prog["3mado para hacerlo. Al gunas frases muy
efectivas para este fll1 5011:
I"lo re dirf(/ que ...
Cmo te sC//rirflls si ... ?
239
ProUflb(I-'IIH' IIf(' f(' (IIfm'SI'",
Te gJlS(arla (OII()(Cr, , .?
No fielles que ...
Por qu ser que muclll1s persorlas . .. ?
Qu es lo que te ayudarla a decidir entre ... ?
'\" , .
l oses/ ...
Algullas persoll as ...
Si tI/vieras la oportunidad de . . .
A{gll/la vez has pePlsado ell ... ?
Imagina que . ..
Si le //Iostrara I//la forma de .. .
Me pregullto qu pasara si .. .
No (rees que . .. ?
COlIJO probaulellleme sabes .. .
S que piensas que . . .
Est comprobado (jue .. .
No deberla decirlo, pero .. .
Veamos algunos ejemplos de programacin que utilizan eSt21
frases:
NQ te dira que hiciramos WI viaje, sa es tu decisilI.
,Cmo te sentiras si illvirtieras tu capital ell acciol/es?
Probablemente te imerese probar las illStalaciolles por Utl mio,
y luego evalllar la ref/ovadlI de la melllbresa.
,Te gustara conocer los betliflcios que ofrece I/uestro plan dt
seg1/ridad?
NQ tienes que dectlir ahora,
,Por Qu ser que muchas personas prefiere" VIVir 1'11
ZOlJa de {, ciudad?
Qu es lo que te a)'udaria a decidi r entre adquirir 1/11 al/fa
o !lIIa ((II/liollefa?
240
No II r.( lrl di' I lttloh, 1' 11 I/UI' do IIl III rrl/ /lfllllMad remr 11/1
1/.HnllIl di' \1:I!Hrirlml f'H
AI:u!l\Is persQnas (/I/f' lcm'll IIH mismas Ilccesidades, hall deci-
dido c()lIlmlllr /IIlestros scrvicios.
Si tuvieras la VQrnmidad de v;ajal} ,'adllde le gustara ir?
Al una vez has pensado el! asegurar el futuro de /lIS hijos?
que puedes teller IIIla casa f/l la playa.
Sj ce mOStrara una forIlla de lucir diez (//ios ms joven, te
i/l/eresarla?
Me pregunto qu pa"ia r a si padeciramos lit/a c/ifermedad gra-
ve y 110 estuviramos asegurados.
,No crees que sera m<tior JlIlcer la tarell lIlItes de ir COII lJIS
amigos?
Como probabl emente sabes. a/lOra es el mejor lIIolllellfo para
tlllerti, el! ((Ipadtacitl.
S que piensas es importa/Ue termil1ar el proyecto lo /lIs
protlto posible.
Est comprobado que 11/1(/ vez que COI/trate IIuestros servicios
IlIaximizar Sil productividad.
No debera decido, pero s que el precio subir el mes que
filtra, por 10 que es co/welliellte COIIIIJrar aliara.
Puedes observar que estas frases utilizan predicados
.
vlsua-
les, auditivos y kinticos. COlll O ya lo hemos explicado, siempre
ms efectivas si corresponden con el lenguaje del cerebro
predominante de nuestro interl ocutor.
Orden 1, )l/tica
Otra forma de poner en prctica el le nguaje hipntico con el
propsito de persuadir es utilizando los patrones verbales que
241
,
,
"
si rven p:l l':l 11;1("1.'1 q U1.' U I ~ . I pCI\OIl ,1 r lltll' t' U I,IOU'; pOI <"",
la orden hipnti ca:
Ji/s prpados se siemw cada vez ms pesados, II! Cl/Cjtll
l1/eHltell er los ojos abiertos y comienzas a se""i, """.,,,, ",'rll.,
El principio de esta frase traducida a una situacin "' ''''
dia:
Te semirs Mil ell(usiasmado con rodo lo que puede lIacer
computadora, que dijTdlmemc podrs llegarle a adquirhlll
,
querras cometl zar a I/sarla mallfo mlfes.
Aunque el significado de ambas frases es diferente, su c""",
tura es la misma. Son sugesti ones que generan expectativas. S","
efecti vas porque funcionan como profecas, es decir, si alguit"n
cree que algo re va a agradar, lo ms seguro es que as sea.
La orden hi pntica tambin funciona bajo el principio le
causa- efecto. Esta estructura consiste en relacionar un hecho ve:
rificable con otro que no necesariamente es demostrable, pero .11
que se le da credibil idad.
Veamos un ejempl o de orden hipntica:
COI!forme vayas eSCl/chaJ/do mi voz, irs simielldo que elltras e"
1m sl/ciio 1111/)' prlljimdo.
Traducida a la vida diaria:
COIifonl1e re vaya explcalldo los bcmjidos del prodllao, fe irs
silllielldo ms cOl1vencido de adquirirlo.
242
UNA" OM.NDACIN ..
c:."."40 tKJl"'I" frutI flH' Ir rtfi"a" al Itrlgunje llipntic
J
,
,,",,"nI ",II/zar "" temD dt voz ,"s J",wt y pausudll. pero 1
hC
partzca natural, Rrc.urnJa /a forma eJ. qllc hab/all los 1
0
Il/ (I$('s
IdptlDtilras para iuducir al (Tatlce, que diceu nm una 111) 2' 1/ lIe p d-
mt (omo si estlllliera/l sUSll rrafldQ: "Sj('lIIessssss mllUlllldwol'o
- " J littl!nlOOOO .
Practica el lenguaje hipn(co en diferentes situacione; y ob-
~ ( ' I V ~ lo que sucede. Podrs darte cuenta de que la gente empe-
1.lr a actuar de una for ma ms complaciente y de acuerdo con
!lIS objetivos.
- --
La voz es Illlestra seglltlda cara.
GERALD SAUEK
- --
La importancia del nombre
La palabra ms importante que una persona puede escuchar es
su propio nombre. Seguramente fue de las primeras palabras que
omos despus de nacer y lo relacionamos con todo lo que tiene
que ver con nuestra persona. Es un sello de individualidad. Es
por ello que estamos muy ligados al nombre.
As que si deseas agradar a cualquier persona, pronunCIar con
frecuencia su nombre es un halago sutil, pero muy efectivo.
Esta estrategia es fundamental en el momento que se busca
persuadir a alguien. Al pronunciar su nombre, llamamos su aten-
243
ci6n y b :1 U 11.1 ."'n"".'ft
genuina de inters hacia Sll pcr'OIl .1,
Pero qu pasa cuando olvidamos o un
bre? Bueno, lo que sucede es que en vez de aprovcchnT 1"
za de un poderoso instrumento de empaca y de per"',l\.6'I,
ponemos en nuestra contra. Cmo te sienres cuando ",It
confunde tu nombre o no lo recuerda? o es agradable y
incomodidad, no es as?
Hay mucha gente que no reconoce la importancia que
el nombre y comete errores garrafales. He escuchado pe .... "'.
que dicen:"S, s que te llamas An:m:lsio, pero como tienes
de Gualberto, yo as te voy a decir". Cmo es posible? Es
enorme (1lta de respeto. Significa que como me da Aojera .. ",,',
un esfuerzo por aprenderme tu nombre porque en realidad 110
me interesas, entonces te Jo cambio, y punco.
O tambin hay quienes antes de atinarle a tu nombre repiten
toda ulla letana, que incluye hasta su propio nombre (incrd
ble!) Es el caso de la mam que para hablarle a uno de sus hijOl
tiene que repetir antes el nombre de todos sus ancestros, anm
tades, conocidos y hasta de los santos y arcngeles, hasta que t'
da por vencida porque nadie le responde, y finaImeme le gr .. :
"T, C0l110 te llames, ven para ac!"
y ni qu decir de quienes de plano a rodas las personas las
llaman con el mismo nombre, as no hay posibilidad de equivocar-
se.Todos son "gey". Eso facil ita mucho las cosas. Hay profesores
de algunas escuelas que as pasan lista: "Gey Uno. Presente!
Gey Dos. Presente! Gey Tres. Presente! .. . "
As que antes de aplicar esta tcnica, es fundamental reco-
nocer qrl taH imporrallle es recordar el nombre de rllla perSOl/a, (omo
;llexwsable es olvidarlo.
Qu podemos hacer para recordar los nombres?
244
1 11 \111 ,' O(,I\'Il h ll ,1 un ",lIt' l lt O (' 11 l'l t ill e se present u n
("n ut! $1'11111 p,tra ,t dul w<I. I )ur:.tIl l C su espectculo iba
r" I-'lIlIl.mdo, aparcntemclltc al azar, el nombre de los
1
'
,11 ,1 nuestra sorprcs .. , al final rcpiti6 el de todos los que esta-
1-lIuo ah presentes (ms de 60 personas), en el orden en gue
I '1.\h"IllOS scnt .. dos. Fue impresionante!
Hu otra ocasin estuve en un curso en el que haba un nume-
III\U pblico, y el instructor se aprendi el nombre de los
p.llu.,;ipames, y no slo eso, si no el primero y segundo de
"
"
'0 de nosotroS. Este curso tuvO una duracin de dos dl3S, y
1.ll, l d
,
do di
a el instructor volvi a repetir el nombre de (O os.
I1 ,
Qu es lo que hacen estas personas para record .. r.
Hombres? Es muy sencillo: utilizan tcnicas de lllemonzaClOn
(1II nemotecnia}.Vamos a ve r en qu consisten.
Cmo recordar Ilombres?
Una tcnica muy efectiva para recordar nombres es la que com-
p:me Dale Carnegie, autor de Cmo gal/ar amigos e il/fll/ir sobre las
I,ersotlas. Consiste en los siguientes pasos:
EsolC/a afe1lt1l/llellte. Cuando te presenten a una persona o
cuando le preguntes por su nombre, pon atencin y con-
cntrate en escuchar el nombre correctamente. Si no oste
o no entendiste bien, pide que te 10 repitan. Una forma
correcta de hacerlo es decir: "Disculpa, no escuch bien,
b
, ..
'podras repetir me tu nom re.
, b '
Si despus de que ha repetido su nom re. slgu.es Sll1
entenderl o bi en, puedes decir: " Perdona, pero sigo SIfi en-
tender bien tu nombre, cmo se deletrea?" (Recuerda
que hay nombres dificiles o de origen extranjero, lo que se
puede prestar a equivoCilciones.)
245
,
Impresin. II ,u:r:rsc 11 11. 1 (l,n,1 1I 11pl \'. l ll \k l,
persona. Recordemos qlU: el l1ell11\lcno IzqUIerdo e'i col
recuerda el nombre, y el derecho ti rostro. La IlIcnHma
ms efectiva cuando combi namos las habilidades de
hemisferios. Para crearte una impresin efectiva de la prl"
na es imporrante observar cuidadosamente las e",,"etc,I,,I.
f.1cial es y rasgos peculiares, la talla (baja, mediana, .al " . ,l.
gada, normal o gruesa) y su voz (dbil, fuerte o . , ;,.
aguda).
Repetid". Cualqui er cosa que se repite con frecuencl.a
recuerda ms facilmellte. sta es la forma en que ""''''''''''
el hemisfer io izquierdo del cerebro.
a) Cuando te presenten a una persona repite su nombre
lllediatamel1te, y en vez de slo decir: "Mucho guSto",.
mejor e>.:pres.ar: "M 1Icho gusro, seor (apellido)", si el OiI.ta
es rormal, o "Mucho gusto (nombre)", si el trato es inform.al
b) Pronuncia el nombre de la persona que acabas de cono
ccr varias veces durante la conversacin.
e) Mientras la persona habla, repite mentalmente su nomb ....
d) Cuando te despidas, pronuncia otra vez su nombre.
e) Recuerda el nombre de la persona un momento antC's
de volver a encontrarte con clla.
f) Repasa tOdas las noches, antes de dormir, los nombm
que desees memorizar, mientras recuerdas las
ricas fsicas de las personas.
AsociacilI. La forma ms segura para recordar un nombre
es hacer una asociacin entre la persona y la imagen que su
nombre sugiere. sta es la manera que utiliza el hemisferio
derecho para memorizar.
Para hacer una asociacin efectiva se recomienda:
a) Qu Otra persona conoces con el mismo nombre? R.e-
cuerda a aJguien que se llame iguaJ a la persona de quien
246
fCl"On.l. u \U 1I11111hll;', y POI t'Jc1uplo,b per-
"m.l \l' 1I,1I11.l ib'U.lllll1C lu del primer gr.ldo de la
1:':u<:1.I, puedes illlag1l1artc que esa persona es tu maestra.
11) IlilU,\, I laz una rima usando el nombre o apellido de
la persona con alguna de sus caractersticas fisicas. Por
r.!jcmplo:Vallejo, el que no ve de lejos.
e) Asociacin. Relaciona el nombre de la persona con su
apariencia o con alguna caractcrstica que te haya llama-
do la atencin. El apellido Rueda se puede asociar con
una persona con exceso de peso; Buenrostro, con una
persona con facciones atracti vas; Montes, con una mujer
de busto grande.
ti) Signifi cado. Si el nombre o apellido tiene un significado
definido, podrs asociarlo fa cilmcllte con la persona. Por
ejemplo, si la persona se apeUida Escobar, imagnatela
con una escoba; Zapata, fabr icando zapatos; Cans, una
persona amable.
e) Cuadro mental. Para este mtodo es necesario hacer uso
de la imaginacin y crear una escena que incluya movi-
m.iento. Por ejemplo: a una persona que se apellida Ros
y es de piel muy morena, puedes imaginarla nadan do
en un ro de agua muy fra, y cuando sale se encuentra
morada de fro.
Diversos estudios han demostrado que cuando se pronuncia
el nombre de una persona al principio o al fmal de una oraci n,
la disposicin de esa persona a ser persuadida incrementa consi-
derablemente.
Alejalldro, podras facili/arme el i1iforme mel/SI/al?
Si el equipo qlfe te estamos te ahorrara 1111 10 por
cielito de gastos, l/e gustarla adquirirlo, Sara?
247
AI"lu,' . 11' 1(1o[111t/" 1/) (111111" 11111111",11"11. , IIJ' IIII'dr
1I110S mili/l/Os?
Es lIecesario que IIOS reHllalllOS ('{ d(lI d( {wy. c' P' II'I/II 1'/'11/,1(
111 presencia, A l/a?
Es comn, sobre todo en pases de habla hispana, que
person:1 tenga ms de un nombre. En esras casos, lo 11l:h "., O
mendable es preguntarl e cmo prefiere que le llames o COI1
nombre se identifica ms.
Pronunciar el nombre de una persona nos br inda dos gr:lIId
venraj as: generar empata y disposicin a persuadir. Desar rollM la
habil idad para recordar nombres y pronunciarlos en el 1ll0 lll CtlIn
adecuado es una de las ms eficaces estrategias para agradar o
influir ell las personas .
Preguntar para int:luir
Una de las grandes habilidades para influir en las personas es tener
la capacidad de hacer preguntas adecuadas. Muchas personas dal1
por hecho que saber preguntar es algo natural, pero en realidad
no es as. Nos educan para COntestar cuando se nos pregunm
algo, pero no nos enseian a hacer preguntas.
Estamos predispuestos a Contestar cualquier pregunta que se
nos haga. Incl uso, aunque no lo hagamos en voz alta, mental-
mente siempre buscamos una respuesta.
La genre acepta una idea cuando es el resultado de su propio
pensamiento, no del aj eno. El secreto de la persuasin consiste
en cOl/dl/r a las perSOl/dS a que desarrollen su propitl idea, la C(/(1/ el'
realidad es I/I/{/ idea II/ya, y esto se logra a (fa"s de hacer /0 pregunta
que induzca {a respll t'sla deseada.
Cuando hacernos una pregunta de manera correcta y COn
248
l' U l que la gente
U ..... A RECOM E:-:l DAClN .. -
A /a gt"'e It glU'tn Ilab/nr de lo qlll' ama )1 !lt lo qlll' [NIOCI".
Si dirigt's /lIS pregwHas a
que /U "terlocutor hable de esra,
y qlll' la CQtlversall
I()grars que se sietlta c mlldo mligo
Sta ametla.
Para qu I IOS sirven las preguntas?
'6 b 'crla) Kevin Hogan
J lib Coven Per5l1asioll (Persllasl 11 Cf/CH 1, I
Ln su ro I . 'paJes beneficios que as
k ompan en os pnncI ,
y James Spea man c . d 1 ento de querer influir en
e ntas nos pueden brm ar a mom
pr gu . 1 de los ms importantes.
la gente. ReVisaremos a gunos
e d una persona est
Uama1l la aretlci6tl del i/lterlocuwr. uan o d'
1. .
b ta en sus pensanuentos, una p
a sor h . I espuesca correcta.
tado y redirecciona su menee aCla a r '"
es I . obre el asumo.
. 1 "Te parece que panquemos s
Por eJemp o. , , d 1 crl e una pregun-
Datl 1111 espacio para pemar. Despucs e laC t Eso te da
2. . pensar la respues a. -
ta, el interlocutor tiene que ,. . n El tiempo
la oportunidad de organizar tu slglllente aCCl . de ser
I toma al interlocutor buscar la respuesta pue I
que t: . para ti Esta pregunta puede ser sobre cua _
muy ventajoso .
qui er tema. , _ de a contestar
I
Ir Iblar La gente tlen ' -
3 Itlduce/! a/ lIIer OCII lor a { . I ta
. e ntas especialmente cuando conoce a respues .
las pr
b
gu
mta puede desencadenar una larga con-
Una uena pregt
249

vcr!i:1ci611. cjclllplo:"De dllmlt' ('. u'(rd? J Il'l1C' ull
que no reconozco".
4. Generan imers. A travs de ulla prJ.!gulHa se rCl',lpWrI
atencin del interlocutor, especialmentc cuando nI OI",
que est perdiendo inters. Por ejemplo: "Te
algo?" "Qu crees?"
:>. Rompellla resistencia a las objeciones. Las peguntas redul"('n
tiempo que se requiere para persuadir a una persona,
que evitan las objeciones. Las preguntas dirigen rus
bras y acciones hacia lo que reahnente est en meme de
interlocutor. Por ejemplo: "Supongo que estar pensando
que es una inversin muy alta, pero no cree que va le .
pena asegurar su capital?"
6. bfillyel el el illferloClltor para respollder de cierta mal/era.
Es posi ble sembrar un pensamiento en el interlocutor
a travs de una pregunta para que responda dc la lllJ.
ncra en que t lo deseas. Por ejemplo: " La mayora de
la gente ha elegido ese modelo en color rojo, quiere
usted llevrselo tambi n en ese tono?" A travs de est.1
preguma, la persona primero se responder a nivel men-
tal , con lo cual estars dirigiendo su pensamiento hacia
donde t queras, y su respuesta seguramente ser la que
buscabas.
7. Ellira/1 que el imerloauor perciba que se le est dalldo 111M ordell.
No le digas a la gente 10 que debe hacer, mejor pregnra-
selo.AI preguntarle, tu interlocutor pensar que la decisin
es suya, yeso lo har sentirse importante. Por ejemplo:
"Quiere que pasemos a mi oficina?" "Le parece si nos
reunimos la semana que entra?"
8. Brindm' segllridad en linO mismo. La habilidad para hacer
las preguntas adecuadas te brinda seguridad en ti mismo.
Constituyen la carta bajo la manga que ayudar de varias
'"O -,
1m 111.1\ dc,dc Hllllpt'l d \11(' 10 nl.l!ltene .. un:\ conver-
!\,II.;i6n,' lndum dc UIl tell l ,! que no t sea f:llIlil iar.
1) I/I(IIIC('/I a gel/emr dc/(fIti/wa(/s imgel/es. Cua ndo
preguntas dirigidas a que la persona imagine alguna SItua-
cin, la inducimos a que reproduzca una imagen
1
, . lo' "' Te imaginas cmo sera pasar las vacaoo-
OT eJemp . ,
10.
nes en la playa?" .
Permiten cOl/ocer las necesidades de la persona. La mejor forma
para conocer lo que otra persona quiere o piensa es
guntndoselo. Nos ahorra la psima coswmbre de adlvl-
nar o suponer 10 que hay en b mente de otros.
j
U).JA HECO\-I ENDACN . . .
Idelltijca si fU IIwrlowror es visual, (/JI/titiv" (1 ki"lic", )' dirige
las preglllltas Sil ca llalJTI!dom;mmle. Por ejemplo:
S es
Si es /luditiva:
Si es ki"tico:
CIfIO !les?
Qrl fe pllr/!Ct.'
Te illlllgillas?
Qu dices.'
,'Qtlt .'11I1U?
Qut pells<IS?
Gimo tI' SCfItt'S?
Te gustll?
Te Illte?
Preglmtas cerradas o abiertas
Las preguntas cerradas son aquellas que se puedcn con
. E de p,eguntas termina rapldallleme la
un SI o un no. ste tipO
251
convcrsaci611 y no pClJlUtell .lprOVl'l b.l! 1m 1lt'lldl n m 'I u
de aportarnos una buena pregunta.
Las preguntas abiertas son las que requi eren un.l
ms elaborada que slo afirmar O negar. En realidad, 1:1\
tas abiertas pueden referirse a los mismos temas que las
cerradas, pero la forllla como se plantean alienta a las p'r"nWI
proporcionar mayor informacin. Generalmente las
abiertas comienzan de cualquiera de las siguientes formal:
Q' , ue ....

Cundo ... ?
Dnde ... ?
Q" ,
tuen ....

C' ,
01110 ....
Para qu .. . ?
Cul. .. ?
"",,' temdo alf."n problcnu con el
"
C\J e< IJ co-
rrecta?
E\ts JI.' con lo que ha-
e-ts I .
hi ciste en la CKucJa?
Qu ul est tlmcloflJndo el
no
Cul crees que rea la
adenmh?
,Qu picll5a5 ,i hJbbmos
Jsunto?
ha sido tu
Evitar pregulltar por qu . . . ?
Habrs notado que en la lista de palabras que inducen preguntas
abiertas no se incluy "por qu . . . ?" Esto se debe a que, por lo
general, la. respuesta que sigue a esta pregunta tiene poco valor.
I , KI' I IIt' lU'IHll' .1 ("ollll'''.u l.\ 11111 un.1 o Slll
,rl l !ldo.
Ve,ll'1I0S :llgunos ejemplos:
J): Por qu siempre le comportas de esa matlera? R: Porque as
soy.
1': Por qu dijisfe eso? R: Porque s.
P: Por qu llegas farde? R: sr, cartly, qu tarde es.
Ame este tipo de preguntas, que son muy frecuentes, la res-
puesta siempre tiende :l ser una excusa.. Y es ms importante
lonocer el proceso, no la C:lusa, que de hecho, muchas veces ni
se conoce con precisin.
Metamodelo o modelo de precisin
La programacin ncurolingstica comparte un excelente mo-
delo de lenguaje conocido como mctlll/lode1o. Su principal fun-
cin es dar mayor signiflcado y sentido a las palabras que dice la
gente, lo que genera mejor comunicacin y comprensin. Tam-
bin ayuda a obtener una idea ms clara sobre cmo percibe
el mundo una persona, lo cual es fundamental al momento de
querer influir en ella.
- .-
El poder de las palabras es il/lllellso. U,w palabra bim escogida
eOIl jrcwefla ha sido slificiel/lC para detener tOl ejrcito del aire,
ha cambiado I/lla derrota ell Idetora y w salvado WI imperio.
Jl.I!LE DE GIHAII.D(N
- +-
253
El IlH! t :U110d cl o Cll lpk,l p,II,1 o lllclIl'r 1I1100111U1III1" ,1
no tanto inforlll:1ci6n sobre cOllt cnido (1,; 1(r,n y hcrhm),
bien sobre los procesos, es decir, b mallera ell que b W' III
sentido al mundo. De hecho, los procesos que hay dt'lT,h
palabras muchas veces son ms significativos '1l1C las p,il,hr
sLAJ aplicar este modelo te asombrars de las
la gente "dice entre lneas".
Esta tcnica es muy til cuando nos percatamos de qUl'
tro interlocutor esd interpretando de una manera equiVOf,1I1.1
si tuaci n, con lo cual puede estar formndose creencias 1111 '""
vas o generando un estado emocional negati vo. Tambin
til cuando una persona tiene un problema y queremos aY',1I1:1
a encontrar una sol uci n. A travs del metamodelo es pO\11t1
influir en un:1 persona para modificar su forma de pensar y
Captamos y al11l:1cenamos las impresiones procedentes de nllr
tro medio a travs de los sentidos. Estas experiendas forma ll lA
CS(w((lfra projil1lda del pensamiento. Sin embargo, en el m0111elllll
que el indi viduo traduce en palabras la e:\."periencia -ya sea qno
hable con orras personas, consigo mismo o que cscriba-, l""
estructura sufre ciertas modificaciones, lo cual se debe fund.a
mentalmente :1 los procesos rncnralcs que intervienen, como lu.
propios procesos psicolgicos que reprimen, rechazan o elilm
nan aquellas experiencias que nos desagradan.
La diferencia entre la experiencia y su traduccin lingsticO!
se debe bsicamente al hecho de que se contamina con supresio-
Iles,ge/leralizaciol1es }' dis/orsiolles, lo cual se conoce como eS/nlctllrd
srlpeificia/ del pensamiento, que es el resultado de las t ra nsforma_
ciones sufridas en la estr uct ura profunda al pasar por eJ fil t ro de
nuest ros procesos mentales (vase el esquema de la pgina 255),
Cuando una persona se comunica verbalmente, lo hace en el
plano de su estructura superficial, que es muy diferente a la ex-
periencia real, porque esa eS{ructura estar saturada de patrones
254
1I1110"
M(N IAI! a
Illllut rUlIA
I U"I /lflCI AL
LENGUAJE
"Mf10NES
SlJplesln
Gener.,1
Distorsin
IPU t' .HlIbian completamente el sentido de la experiencia y, por
In 1111'11110, la persona percibe un resultado que nada tiene que ver
11111 111 realidad.
I ,os p:mones de las palabras llevan consigo la suposicin de que
11 mro sabe de lo que estamos hablando, aunque en realidad des-
I IIlIoce qu estamos diciendo si no sabe lo que estamos pensando.
Si estoy comiendo en un restaurante con una persona, y me
dlcc:"Esto me gusta", yo puedo contescar: "A m tambin me gus-
l ", pero de hecho no s de qu me est hablando, slo estoy
que s a qu se refiere, porque no se ha dicho nada
t.:on contenido o significado. No s si lo que le gusta es la comida
en general, el platillo que orden, el ambiente del restaurante o el
erVICIO.
Sin embargo, si me dice: "Esto me gusta", yo podra cucstio-
nar:"Qu (especficamente) es lo que te gusta? Entonces estoy
dando pie a que esa persona sea ms concreta con el mensa-
je que est queriendo transmitir, para que yo pueda entenderle
claramente. As, si le contesto: "A m tambi n me gusta"; ambos
sabemos a qu nos estamos refIri endo. En este caso podemos
intercambiar informacin y estar seguros de nuestras semej an-
zas. La comunicacin clara nos lleva a generar una vi nculacin
afecti va o rappon, a entcnder lo que el Otro quiere decir y a una
comprensin mutua.
Cuando escuchamos a una persona hablar de un confl icto y
logramos " Iecr" esos patrones dcllenguaje en su discurso, pode-
255
mas orientar su p CI1Sa nUCI11 0 11;1< 1.1 t',tJdm t lUl' Il' Ill I'II11I .U1
la situacin de una m:mcr:t m(s :ll ell l.llIOl ,1.
Supongamos que tienes una hija adolescente que u.' pl.Hll.
que tuvo una pelea con Su novio, ell:t est muy alccrad:t y 11m.
porque se siente lastimada. T quieres calmarla e influir en di.
para que se tranquilice y pueda ver las cosas con ms objetivid ... c.l
Entonces. lo que deberas hacer sera reintegrar las exper icl1nJ.
que tu hija om.ite al hablar y tratar de que recupere la estructura
profunda, es decir, acceder a la experiencia original, completa y
real; esto se lograra a travs de un dilogo en el que se plantean
las preguntas adecuadas.
Como paree del metamodelo, la programacin neurolingiib
cica comparte una tcnica imerrogatoria que pcr mire idcmificar
las supresiones, generalizaciones y distorsiones del lenb'1.J'Ue. Para
pasar de las palabras al significado de la experiencia real, tenemos
que hacer preguntas.
Saber qu preguntas hacer para cada tipo de parrn del len-
guaj e es lo que vamos a examinar en esta paree del libro. En
muchos casos, las respuestas son muy relevantes y aportan infor-
macin que es importante para el proceso de comunicacin y
. ,
comprenslon.
Pensar desde la estructura superficial es como mirar nuestra
imagen en un espejo que tiene una superlicie irregular. Lo que
sucede es que la imagen que refleja no es la real, y si actuamos
a partir de esa imagen, los resultados jams podrn resolver el
problema, porque escariamos partiendo de un problema que tal
vez n.i siquiera existe.
A menudo, las supresiones, generalizaciones y distorsiones,
ms que un indicio de la percepcin de un problema, constituyen
el verdadero problema o son su causa directa. En el ejemplo de la
hija adolescente, si t permites que ella vea el problema desde
la estructma superficial, ser. imposible que pueda resolverlo.
SupresilI
Cuando centramos nuestra atencin en a.lgo determinado, enfo-
camos nuestra percepcin a esa experiencia y omimos el res(O
de lo que podramos percibir. Es decir, eliminamos de nuestra
atencin todo aquello que en ese momento no considerarnos
importante y, por lo mismo, no lo registramos.
Es natural que esto suceda. Si no fuera as. estaramos satura-
dos de informacin que no nos servira para nada. Sin embargo,
en ocasiones la supresin de cierta parte de la expenencia puede
generar un problema o .i.lllp{dir su soluci n,
Recordemos cuntas ocasiones ha sucedido que cuando alguien
nos hace un comentario que tiene un mensaje positivo y otro nega-
tivo, de inmediato e1innamos el positivo, y slo ponemos atencin
al negativo, aunque ambos formen parte de b misma frase.
257
El h:lll.17go dc rr, lglllcl HO., t.' 11ll1111 ,ulm 11m
mire completar la informaci6n 11.1'-:1 .lproxlIlI.lrTlm ,1 1.1 <.",.".
cia real y, en caso de que se trate de un probh:Ill:l,
encont rar su solucin.
L1S preguntas adecuadas para enCOntrar slIpresiollc,
quin, qu, cmo, de qu, sobre qu. y estn orientadas a 'y,,,I,,,
a recuperar la informacin suprintida.
SUPRFSIN
Una I'alabrn cla-
ve no le loca.1i7a
la cstrnctura
Falta d demell-
to de comp:l ra-
un.
El o
pronombre no
Verbo no espe-
cifico
lo>
' 111 COll crct.lr.
Nominali zacin
"
o proce-
so que (!.SCTl-
bl' como sujeto
11 objeto.
enojado. Con quin csds
cnojado? QIII:
le Im:o elloJ'!'r?
Es lo m:s dificil dificil
compat"Jdo
MI f;umliJ me
l.'St.1 ,;oh'i endo
loco.
E) muy dificil
.prender m.1tC-

Mi relacin est
empeorando.
Exact.l.lllcntc 1
quin de tu fa-
ntilJa te rdicl'f'S?
Que es l.'Spcc-
rica.mente lo que
se t,' hace dillcil'
Qu cs cspec-
tlcamellte lo que
- ' P c,ra ma .
'-8 -,
macin de
labr.l
el
Espeofica a
quin
la afirlllJt:ln.
EnCduza a
ml'b
.
,

Logra!' que d

do t'1l c'>a rccu-
P('rt' d dUMtm,-
OlO dI.' la

Alumno: No Plwdo (Oll es /1111)/ dificil.
Profesor: Qu es lo que se te hace dificil?
Esrudiame: LA gra/ll iica (se enfoca en la parte que se le
dificulra).
Profesor: MI/y bien. Qu ms se te difiwlta?
Estudiante: Nada, eu realidad lo rllico que se me complica es
la gramtica, porque walldo eswclro o leo algo e/I illgls, lo
wtielldo 111/1y biel!.
Profesor : E/Hollces no es el illgls lo que se te !l ace difTcil, sill o
slo fa ,gramtica. Iltlmos (1 esforzamos para que /a fIItiendas
ms fcilmellte.
De esta manera, el profesor identifica el verdadero problema
del estudiante y elimina la creencia de que el idioma es difcil
slo porque se le diftculta una parte. As, la creencia del estudian-
te cambia y, por lo tanto, sus resultados.
Gelleralizacitl
La generalizacin presta atencin a algunos aspectos de la expe-
riencia sin considerar las excepciones. Para decidir si una gene-
raJizacin es vlida para todos los casoS o si puede haber excep-
ciones, es necesar io que se mencionen los casos concretos a los
que se alude.
Las preguntas para especifi car las generali zaciones son: qu
exactamente?, quin exactamente? emo exactamente?
Las personas tendemos a generalizar nuestras experiencias
cuando stas se repiten de forma similar en situaciones pare-
cidas.
259
uando se recurre ,1 1.1 Itlll .1.' IlIIl1t.1I1 1.11 "po
runidarles. Por ejemplo, la lIIujer quc dC(CPUOIJ,ld,1 dc \u
ciones de pareja afirma: "Todos los hombre:. 5011 igu:1b",
dando por hecho que es imposible encontrar a un hOll1bre
sea diferente al tipo de parejas que ha tenido, y piensa que 110
excepciones a 10 que ciJa cree. O la persona que dice: "Nunca
aprobar este examen" significa que 110 slo en esta ocasin n
lo aprobar, sino aunque estudie y se esfuerce, de rodas formal
nunca 10 pasar.
Las preguntas estn or ientadas a poner en tela de j uicio o en
evidencia las suposiciones generalizadas.
mo
excluir nada. eKucha. ha t"'iCuchado?
(Todos, nadie. nunca,
y aplka
;l los dems.
(Es humo. es Jlltto.
es normal, es correc_
to, t'S deno Iy
reglas u obligaciones
para I conductA "de
necC'\idad".
(D ...bo, tengo que,
Es
d.tr dinero darle<>
a los por- dmero?
dloserm. SegUn quin
Soy mC;l-
raz de ter
lIIin.u una
re!,fin.
Debo iT a
cas.a de mi

Qu te
hacerlo?
Qu pau si 110
",,1
260
un
plo contr;rio .1.
afirmacin.
el
nido profundo de
afirn1.lun
la (on\C_
ellenela qu<: g<:ner.1
la ngla o Iinm.' d,n.1
1\1t"lIlpln:
I lIJo : (L/Mrll/do) N(I(!ic me quine,
Mam: lA quitl cspecifi((/meme re refieres?
Il ijo:A mis amigos. Hoy lI adie me efigi6Jarajomwr parte del
eqllipo.
Mam : Que /lO re lIayal/ elegido 1/0 sigll!fica que l/O re quieratl.
Tal vez lJO re escogieron porque eres ms hbil para otro tipo
de aaiuidad. Pero, dime algo, sabes que lu pap y yo te que
remos II/ucho, Ierdad?
Hijo: S, mam, lo fi,
Mam: EfIlol/ces 1/0 es IIerdad que I/ade le quiere. Hay /lllIclws
persOl/as que te queremos.
R ecordemos que nuestra mente se pTOgrama con todo lo
que decimos y pensartlos. Si la madre hubiera perm.i tido que el
nio se quedara con la idea de que nadie lo quiere, su autoestima
se hubiera visto afectada. En cambio, al aplicar el metamodelo
pudo identificar exactamente cul era la cm acin dd ni1io y
qu la ocasionaba; adems, logr quitarle la idea de que "nadie
lo quiere" 00 cual signifICa que no hay una sola persona en el
mundo que lo quiera, lo que cs una creencia muy dramtica) .
Distorsi"
Frecuentemente suponemos que la causa de ciertos sentimien-
toS o estados de ni mo son responsabilidad de otras personas.
Experimentamos nuestra reaccin ante determinado estmulo
como la nica posible, como si no tuviramos otra opcin. As,
atribuimos a otra persona la responsabilidad de nuestra propia
reaccin y nos negamos la posibilidad de decidir nuestras pro-
. ..
plas expenenClas.
261
En o tr.l" [ .II Ctf .. lit' II d t ll I JI .I( In lI ohl't'
procesos internos de o t ra pcrsotl J y tcn dclI\O'i ;t h.l[(.r I' '' ''rrp
raciones o deducciones si n tener un s6lt do (', 111(
proyectamos en ellas nuestros propios temores. Esto c,!L" v, ll dI
a pretender leer el pensamiento, lo cual suele llevarnos a n, ,,d
siones errneas que pueden empeorar la relacin. Aqu ,pi""
las preguntas de tipo: qu te hace suponer que ... ? cmo
que ... ?
Las preguntas estn dirigidas a cuestionar o poner en cv,,",
cia la infor macin distorsionada.
Causa . efecto
Se prlOtt:ll dc que Cuando no ests
MI ausencia rt:
do\ me siento solo. oblig.. a sentm('
'Igmli
solo?
<] ucu lo mismo.
Te \It:mcs
slempTl" que no
estoy?
Suposiciones
, ,
seguro de Cmo i .lbt'li en
,
111-
que no le agrado concreto que no
rerior de otr:t
a mi Jefe. le agrada, a tu
pcr.ona.
jt:fe?
Ejemplo:
Amib'd A: S que mi esposo me es il/fiel.
Ami ga .8: Qu re hace supoller eso?
Amiga A: Que lltimamellte llega ms larde.
262
l.
Identifico!
criu'rim
p.UJ
AIIIIK.I IJ : l 'nel ('II(mlll'l 1'1 111/11 1//111 \ HfI O\ i ril/ , Nc) l it' tII'S I/ ;n-
grlll'll' IIII' IIta (cJtlI It'fl lll'lI' 11' d ,' flIHt.l lrl ,/ II e' tI' es ilifiel,
A 1111 Wt A: I :'(I'rti I'd tl l e'1I tI', I W lil e () /l Stll, P('f(), por q li otra razn
JI/ ede eS((I r 1(1/1 /(1ft/e?
Amiga B: Se me ocurren tllllellaS razo/les qlle 110 liww /lada
qll e ver COII que est e011 otra mujer,
l )e esta forma, la anga B ayuda a la amiga A a quirarse una
Idt'J de su mente que no tiene funda mentos y que le genera es-
I"dus emocionales negativos.
- .- -
Las sl/posiciolles 50/1 las temlitas de las relaciones.
II J:NRY W1NKI. ER
- .-
Cuando intentas infl uir a travs de la conversacin, el meta-
l1l odelo nos ofrece dos enormes ventajas:
Ayuda a no discrepar: un principio de la persuasin es evi-
tar discuti r y establecer un contrapu nto con la persona a
quien se quiere influir. El meta modelo permite escuchar
atentamente lo que expresa la persona a infl ui r, por muy
irracional o absurdo que suene, y a travs de las preguntas
adecuadas, encontrar la lgica y el signj ficado profundo .
Facilita que las personas se infl uyan a s mismas: el mera-
modelo ayuda a sacar a la luz los []Jos dd pem,.'lITliento de
alguien, sin necesidad de hacrselo notar, sino haciendo la
pregunta adecuada para que l mismo se d cuenta.
Al practicar el modelo de precisin nos habilitaremos en de-
tectar con facilidad las razones reales que tienen las personas
263
para aceptar o n:ch,w',\t' PIU\Hll"t.I, 1 11 "' ..
ni la misma persona sabc con cx;u.:tlll1d por qu tcmc ,,,,,,,,,.
decisin o qu la lleva a pcnsar de dctcrllllluda maner,l, y
ralmcntc se debe a ciertos mecanismos de dcfcma que
una experi encia pasada.
Persuasin telefnica
La comunicacin por telfono implica un gran reto, porque
se pueden aprovechar las ventJjas que se tienen en la COllHlI11
cacin cara a cara, como son la presencia misma, el lenguajc
verbal (gestos, expresiones del cucrpo, posturas) y el cont:u:to
6sico. En una ll amada telefnica tOdo sc juzga a travs de la vuz
y del que se transmite, y la primera impresin es t,1I1
importante como la que se genera cuando se conoce personal
mente a alguien.
Cuando se busca persuadir a travs de una Uamada telefnica,
ames que nada cs necesario asegurarte de que la persona a la que
llamas se encuentre en un nomento apropiado, ms ahora que
comn la comunicacin a travs del telfono celular, y la per-
sona que te contesta puede estar en la regadera, conduclcndo el
automvil o en medio de una reunin.
En caso de que la persona te diga que no es un buen mo-
mento para hablar, pregntale a qu hora sena adecuado llamar-
le, y devulvele la llamada. Como el imers de hablar con esa
persona es tuyo, evita acordar que sea ella quien te regrese la
llamada, puedes cor rer el riesgo de que no lo haga.
26.t
...
... fIN' lIdHutI '01 Itl'U ntdIo fHI"" t.lrutl,aNt' di-
NA ... ItOJ, y 4fgf'tIdlAbltl, ti lonrrlr 111 hllb/ar. Alwqut rl
,eulltotW qUt 'o t'lCut"lA no puedlA vnlo, (Ilaudo se ltlbla CO/l l/IIa
,O,,,Ud, I .. ,n pude pmibirse a travs de. /a voz. ;Hielllras ms
..,.plla o f'xiJgt'f'adiJ sea /a SOl/risa, fllljO( es d resulta/lo. Haz la
,",a/J, tu 110% sallar mue/lo ms clida)' agradable.
Comejos para persuadir por telJo
tlO
L
Antes de llamar:
Defme cul es el objetivo de tu llamada y la respuesta que
deseas obtener de tU interlocutor.
Prepara el mensaje que quieres decir antes de llamar.
Durante la llamada:
l nicia la conversacin con un tono de voz modulado, que
no sea muy alto ni llluy bajo.
Pon atencin en la voz. de tu interlocutor Y trata de igualar
su tono, inflexiones Y velocidad al hablar (rappon verbal).
Identifica el tipo de lenguaje del cerebro que predomina
en tu interl ocutor a travs de los predicados que utiliza
(palabras visuales, auditivas o kinticas) y adptate a l ha-
blando en el mismo canal.
Sonre durante la conversacin.
S preciso con tu mensaje.
Escucha atentamente y con inters. Evita hacer otras acti-
vidades durante la llamada telefnica.
Crate una imagen visual de la persona con quien hablas,
esto har que la llamada sea ms personalizada.
R.epetir el nombre de la persona COIl quien se habla.
265
El! de quc rcqUH' r,l\ \111(' 1111.1 P('tMIII,1 h'
llamada, lo ms efcctivo r.!S recurn r .1 un ,1'!,CelO b;\ltO Jt"1
portamiento humano: la curiosidad.
Para generar curiosidad, deja mensajes COIllO los
resulta muy efectivo:
"Tengo af,co /l/II}' IlIIportallte que decirte, por ftwor IM"u"",,.
(I/alllo puedas.
Tim.t
o
algo que decirte que fe I'a a el/calltar.
Me siellfo I//u)' Jeliz por li. Ya platicaremos. Umame 0<,,'0'
jJlled(l$.
Tengo (lIgo qlle cOlifesarte. Ul/l(//IIC, por filVor.
La idea es que el mensaje que dejes grabado muestre tU
tcrs por ponerte en contacto, pero sin ser especfico en 10 que
quieres comunjcar. Los seres humanos somos curiosos por natural!:'
za, y dejar un lll cns:lje que genera curiosidad, fuerza a la persona
que lo escucha a comunicarse contigo para que le des la infor-
macin completa.
Persuasin por escr ico
Los objetivos de la persuasin por escrito es que adems de que
sea clara, concisa y efectiva, capre la atencin delleccof, genere el
deseo de continuar leyendo, que sea atractiva y a travs de ella se
pueda inAuir en su forma de pensar y actuar.
Cada vez que tengas Oportunidad de comunicarte por escriro,
tendrs en tus manos una poderosa herramicma para entrar en
la mente de tu lector y poder hablarle como si fileras "la voz de su
- . "
conCienCia .
Cmo se logra esto? Muy sencillo. La mayora de la gcnrc
ti ene la costumbre de subvocalizar mienrras lee, es decir, va ar-
266
IIl.wdo IIll'ut,lll1lcmc lu t ille Vol leycndo. A., (l1,Uldo lec
qut' 1\1 h,l'i p;!I,lbr,l' \C (OnVICnCII en b voz Interna del
j I 101. Imagl11:1 el poder quc te da.
hl qu ci rcunstancias necesitaremos persuadir mediante un
, .IIILO? En estOs tiempos en que gran parte de la informacin se
a travs de textos va correo electrnico o por pginas
di' Internet, incl uso la venta de diversos productos se realiza por
nlC medio, la habilidad para persuadir utilizando la pa.labra es-
Ir lla se convierte en un valioso conocimiento.
- .-
El alieufO por escrito viene dircaalllelltc del comzlI,
sill imemwoo/les y si" "llibicio/les. Por eso es t(/II poderoso.
DAVID JEREMIArI
_ .-
Las aplicaciones de la persuasin por escr ito son infiniras y
pueden practicarse en cualquier rexto, por ejemplos:
Libros
Reportajes y artculos en prensa o revistas
TextOs publicitarios
Anuncios espectaculares
Boletines informativos electrnicos (lIcwslcffer)
Cartas O correos elecrrnicos (personales o profesionales)
- Invitaciones
Varias de las tcnicas de persuasin que ya hemos visto aplican
de igual manera cuando 10 hacemos por escrito. La gran diferen-
cia en este caso est en que no tenem_os contacto fisico con la
persona a la que va dirigido el mensaje, y no podemos aprove-
char las ventajas del lenguaje no verbal ni de la palabra hablada.
267
Un escr ito que tl l'l!C l OIlHI pl' '' \ll,Ilhr Ih' '''
palabras de m:mcra IIllcnciOIl,.1 par gUl ,lr .1 I.l He nil'
estado memal que la predi spollb'3 a pens; r o aCU!;lr de ti.,,,
nada manera.
Revisemos algunos secretos de la persuasin por c\nUo.
Identifica al lector
Para que el texto sea efectivo, debe parecer que est dingu!o
pecialmente a la persona que lo lee. Es decir, el lector debe \o'"
que el texto est escrito expresamente para l. sta es b fOflllol
aplicar la cmpata en los escritos. Tu lector debe percibi r qllt"
conoces, que lo comprendes y que sabes lo que quiere.
III
RECOMEND,\ CI N ...
VimaliZll II 111 rector. Si lo COtloces, ser 11111)' fcil hacerlo, pen' si
110 es as, trata de crNlr I/ua imagetl de In pl'rSOIM ql/t' crees que
ser tll lector. Escrillirfe a nlguirn ell especifico res /lltn I/lIa tcllica
mil)' " oderosa, j'('rql/e se crea UII COII/acto persollal eOI/ ellecwr.
Evita escribir para las masas.
Con frecuencia ignoramos qui n ser nuestro lector, por lo
que el texto deber estar escrito para un p blico general. Sin
embargo, en ,llgunas ocasiones s se conoce el tipo de persona a
la que se dirige el texto: gnero femenino o masculino, profesin
o actividad, rango de edad, nacional o internacionaJ, etctera. En
cada caso, el texto debed ser especfico para ese ripo de lector,
si es para mujeres, hablar en femeni no; si es para adolescentes,
hablar en un lenguaj e y con palabras comunes de los jvenes; si
268
' \1.1 1.1 un Iwhllro ItUl' 111.1t o
IIludo de dCClr proplm de 1\11.1 u p,ls); SI es personal, usar
1111 \l}1l0 l1I;h t:ordml y e;'ltdo; \\ es profesional, ms formal.
UN DATO I )JTERESA:-.ITE . ..
LA mejor matll'rtl de fogmr /111/' ru lu/or siell ta /llle te diriges a
11.1'5 tscribie"do eH st.'glltllla persolla (}'a sed que lt /ab/es de t
(/ dI' I/sted) .
Algmws l'I'Ct'S es posibll' lIacer/o 1!/1 Cl/ar/ II 1'1.'(51)1/(1 (I/OSO-
(ros), lo cual ayuda 11 gl.'lIl'r11f clI/l!11tn.
E" la medida Ile lo po.siblt', rl'fomellllah/e et,itar refe-
rirse a "l/sl edl's", porqm' de esta forma el leet/)r /IV se sietl/e
a/lIlido.
Comprende la mellle de/lector
Por lo general, la mente del lector no siempre est concentrada
en lo que lee, sino que se encuentra distrada en pensamientos
de lOdo tipo. De cal manera que para hacer contacto con l es
necesario eIHrar en su mente, dondequiera que est.
Esro es posible utilizando palabras que hablen directamen-
te de sus sueilos o preocupaciones. Lo que se necesita hacer es
comenzar el texto en el lugar donde el lector se halle situado.
sta es una forma de construi r un acuerdo con l y de crear una
relacin entre ambos.
La idea es encontrar un puma de contacto con los intereses
y deseos de1 lector. Cuando se logr;l, se ti ene en las manos la ca-
pacidad de influir en su mente para llevarlo a la situacin en la
cual se pretende colocarlo.
Como ya comentamos, existen dos maneras de hacer que
269
1. 1 gCl1lc ,lt:ll.': UIl,1 t'VILUl d o rI dolor y 1,1 Ih,,,,, .1I 1,d
placer. Esws fOl'ln.ls de ellcam';r la ;\((1611 J. IIHHI VJl l
humanas pr imarias, producto de nuestro ccrcbl reptil , d
fu nciona instintivamente y su nico propsi to es sobrevlvlI
Pens.1r en lo que el lector quiere significa exponer UIl,1 ,,' ..
cin que le evar el dolor o una situacin que le dad ,,,'"',
para lo que se recomi enda usar palabras que hablen de sm \I,.d
y solucionen problemas.
ur... DATO 1 NTERESANTE ..
Les leXlos publicitarios Ilcostrtmbran IIri/izar la estrtltclia de Jo,.
/Imlar preglllllils para situarse en la meU/ !' del l!'tro,:
Por ejemplo: aprwder illgls 1'11 por(l remp" y
(011 rm mtodo garamiz ado?" I"l'1Itlld/J IO(/m las di" tu
}' 110 ha I/Jgmd" IMjar de prso?" "Siewe.< qlll' d ti;:mp(l pasa
cada 'fa /IIs rtipido JI 1ue /10 te alctmZil para haur ((Ir/o lo
quisilrtlS?" "SlI e,if/s roll .lIIa pareja ( , /11 la qut' plledas c(lwparlir
111 vida?" "Te. gustara pasar 1IIS prximas IIf/cQcilllles ell IIPln
paratlislcll playa?"
Usa lel1gllaje visual, auditivo y kil1tico
Ya sabemos que al hablar utilizando predicados correspondientes J
los tres lengu<ucs del cerebro logramos generar empaa y carisma.
Lo m.ismo podemos conseguir con un texto si se escri be combi-
nando palabras con connotaciones visuales, auditivas y kinticas.
Al escribir en los tres canales, el lector experimentar un
sentido de intimidad, confianza e identificacin.
Busca que tus textos tengan un equilibrio ent re los tres ti pos
de predicados, como los que mencionamos en el captulo 6. Y, en
270
, 1\\1 lit' \llll' llI l('\ lOl , d.ll l pH' l l rc n U I .l las p,llabrns qm:
t. IIK.1t1 tilla ,ont10 l ,lci n dc ,KUCl d o .1 SU can:!.1 predominante.
Adc m:ls de recurrir al liSO de predicados, existe otra forma
111 que puedes lograr qlle tuS textos estn escritos en los tres
1 .1II.11es, y esto es segn la personalidad de las personas visuales,
Hlduivas o kinticas, que como hemos visto. cada una ti ene una
IlIrll1a especfica de pensar y de comportarse. La idea es abarcar
caractersticas de los tres tipos.
Visual: Uevar al lector a que se forme imgenes de lo que
lee, adems de presentarle el texto de una forma atractiva
(colores, il ustraciones, diseo).
Auditivo: utilizar tes timonios y citas, y hacer preguntas que
hagan que el lector se cuestione y responda a s mismo.
Kintico: incluir metforas y analogas, adems de procurar
que el lector se emocione.
De esta manera estaremos combin:mdo los tres canales en
el texto y aprovechando el poder que esto representa, que es la
comunicacin directa con la mente inconsciente del lector. Re-
visemos cmo podemos llevar a la prctica este conocUluento.
Ueva al lector a crearse imgenes
Describe tus argumentos y puntos de vista mediante detalles v-
vidos para que sea posible for marse una imagen de ellos, y que
el lector pueda ir vindola en su meme al tiempo que lee tus
palabras.
Cmo se logra esto? La mej or forma de hacerlo es tenien-
do una imagen muy clara de lo que se quiere transmitir, y lue-
go describi rla con rodos los detaUes, de preferencia utilizando
caracterisri cas visuales, auditivas y kinticas. Mientras escribes,
27\
vlsuali z,l ,l qllcllo \OblC lo qll e" l'\Lh l',( IIha' llllo y 1,,11 .1>1
correspondern a In imagen que llel1t' s ell 1,1 InelHe.
l'tecucrda que las personas basan sus decisiones en 1I11 ,
que forman en su mente y no en experiencias de la vid:! n ... 1
Veamos como ej emplo la invitacin a una fiesta inf.1rHll :
li" a mi fiesw, le vas a dillffrir. Todos los amigos eswr"
Iwbr juegos, piihlta, pastel, golosit/as y muchas (arrajar/tU.
Entre ms puedas hacer que t:1 lenor piense en trmino, d.
imgencs mcntales, ms cerca esrars de influir en l.
Incluye tes tillt01Jios )' citas
Una manera de sustentar la veracidad de lo que se dice, es apu
yando la informacin con testirnonios y citas. Adems, ponclllO'
en prctica la Ley de Validacin, una de las leyes de persuasin
que vimos en el captulo 3.
Para esto, se puede hacer referencia a esrudjos o investiga-
ciones. experiencias y opiniones de terceras personas o citas de
personajes f.11110S05.
Sabes qu logras con esto? Ganarte la confial1za de tu lector.
Haz pregtllltas
Esta tcnica es muy efecti va porque hace que ellecfOr se eues.
tione sobre determi nado terna y que se conteste l mismo. Las
preguntas 10 indll cen a responder y el objetivo es que estn dise
fiadas de tal ma nera que la respuesta siempre sea afirmati va.
Si existiera 111/(/ fi mlla fcil de escri bir y que fuera impac/ame
para el lector, re gl/starla (oHocerla?
272
SI 1111 IIIUI) 11' 1/111' Ilnll' ,,/ WHI'fII tl l' /(1 felici dMI ,
{ Ir' IIfi'rt'S/lrld IwlvJ
Al hacer las preguntas adecuadas se pueden manejar las res-
pUCSfaS de manera persuasiva. En otras palabras, puedes conducir
,1 tu lector hacia lo que piensas para que haga lo que quieres.
Mientras las personas leen estn pensando. Conversando coo-
mismas. Y as tambi n se hacen preguntas. Una tcnica muy
cfecti \'<l de persuadi r a travs de la escritura es anticipndose a
lns preguntas que se har el lector y responderlas adecuadamente.
Por ejemplo: si se est explicando un tema que parece increble,
puedes preguntarl e allector:" Di6cil de creer?"
s
UNA RECOMENDACiN ...
Miro/ras cscribt's,
Qu estar pel/Srllldo el h'tNr allom mismo?
Apyate co, metforas y analogas
Desde su origen, el ser humano ha buscado entender el signifi -
cado de las cosas relacionndolas con algo ms . Es as como se
origina el pensamiento analgico.
La metfora es una frase, historia o ancdota que expresa una
cosa en trminos de otra. Con las metforas nos comunicamos
de for ma indirecta, y ah es donde radie:\ su poder, porque no se
refieren directamencc a la persona a la que van dirigidas, ni tam-
poco mencionan o describen de forma directa su situacin o pro-
blemas: las metforas refl ejan.
273

El mlivcrsCJ esta hecho dr /iS/tJI;rl.l, 1/0 dr' rcmwJ.
MUlUIlI IH,i K:;YSll
- --
Las metforas transmiten el mensaje de forma ms potclll(O
tienen mayor impacto. Por ejemplo:
Me rompiste el corazn, en lugar de: heriste mis sell/i",imt."
Te quiero de aqll { f,as ta el cielo, en lugar de: te quiero //11 /(1111.
"[elle Uf/a I/ofll llfad de hierro, en lugar de: elle l /IItI V O / H I I I " ~
Jllerte.
Sien/o mariposas ell el estlll ago, en lugar de: esto)' I/ crl/losel,
Una metfora puede consistir de una sob frase O un rel.llo
ms elaborado, pero en ambos casos tiene el mismo poder. En
lAS mil y l/l/a /l oches, Schcrczada se casa con el sul tn que cc nt.
por costumbre matar a Sll S esposas despus de pasar con ellu
la primera noche; ella le pide al sultn la oportunidad de de,
pedirse de su amada hermana contndole un cuenco. El sultn
accede a la peti cin, y mi entras Scherezada haca la narraci6n
del cuenco a su hermana, l per maneca despieno y tambin
escuchaba con asombro. As fue como le perdonaba la vid.1
a su esposa una y otra vez, ya que deseaba seguir oyendo SU\
relaros.
Existen metforas que conslsten en sencillas comparacione\,
y se conocen como analogas. Veamos algu nos ejemplos:
Leer es para Jn mente lo qll e el ejercicio es para el CIIerpo.
El jabn es pam el CIIcrpo lo q1/e las lgrimas Sorl pam el alllla.
El 1111/11110 es COIl IO los libros, y aquellos que 110 T' ; njml lecl/ slo
, .
IlIIa pasma.
274
1.1 !lid,1 1'.\ .,1' \I/nlo 111 111' ,., \.1/11,1, IHI 1I4 :\!1I pOYo el f4lllll', .WII
WI/II'/i41 Ilmll d ,ic" y !Hltl f/ ,tl:t'd", pI/ ro ('/ pobre.
En nlgun:ls oC;lsioIlCS, el abuso de argumentos hace tediosa
1.1 Icc[lIra y se corre el riesgo de que el lcctor pierda el inters.
Afortunadamente, stos puedcn susti tuirse con metforas y ana-
logias. He aqu algunos de sus grandes beneficios:
Perm.iten la comuni cacin directa con la mente lllCOns-
Clente.
Capturan la atencin dt'l lecrot.
Desconectan al lector de la rutina.
Hacen ms agradable la lectura .
El mensaj e queda fucrtemente grabado en la memor ia.
Generan emociones.
Son una herramienta para persuadi r de una forma velada.
Permiten infl uir en las personas y motivar cambios en el
modo de actuar o de pensar.
Simplifican ideas complejas.
Gel/cra emociones eH el lector
Las emociones mueven a la gente. Miemras escribes, siente lo
que ests intenrando comuni car. Permite que tus emociones se
fLlrren en tu escrito.
Al leer un texto, es muy faci! identificar cuando el autor est
simiendo lo que escr ibe o cuando siente pasin por comunicar
un mensaje, porque es inevitable transmitir la emocin.
Escr ibe con la misma energia espontnea y entusiasmo que
sentiras si lo estuvieras hablando. No escr ibas con obj eto de
impresionar a los dems, escr ibe para comparti r un sentimiento.
R ecuerda que el cntusiasmo se contagia.
275
Como mencionbamos al inicio de este tell1;l, la gerlll' JI UI
tumbra repetir mentalmente las palabras cuando est leycudo.
Esto representa un enorme poder cuando escri bes, ya que t"n
esencia estars dentro de la mente de la persona a la que dC\t"aI
persuadi r. Tu lector se estar diciendo a s mismo bs ljta'
t escribas.
Para usar el lenguaje hi pntico en los texros vamos a apl u: .u
los mismos pr incipios que compartimos al inicio de este captulu,
La idea es escribi r rdenes hipnticas para que cuando sean le
das por el lector funcionen como si l mismo se las estuviera
dando, y esto intensifi ca su poder.
Veamos algunos ej emplos de lenguaje hipntico por escrito:
Mielllras lees cada palabra de este texto, !las desct/brielldo el parir,
de persuasin que puedes obtmer.
Al terminar de leer este arrClllo sentirs que eres ul/a I1IICl'a pero
SOl/t/ ,
No seria maravilloso llevar ilimediazallleme a la prctica todo lo
que has leMa?
COI/forme fl/S ojos recorre, estas ({/leas te seJ/lirs l'erdaderamelZ/l'
imeresado en adquirir l/l/estro producto.
Elltre ms exploras este tema, tIlS problemas parl'CC' resoll'erse
por s solos.
Al combi nar el lenguaje hipntico y adems asumir que se
tendr un resultado, se consigue que el lector acte.
276
'/ j,\ " c)
11.ly textos que a simple Vht.l pueden resultar atractivos y hay
otros que generan rechazo y parecen dificiles de leer.
mo se puede hacer atractivo un texto? Veamos al gunas
recomendaciones:
Utiliza palabras sencillas y cortas en vez de palabras com-
plicadas y largas.
Siempre que sea posible, construye prrafos pequeos.
Emplea listas y vietas (bullets) .
Divide el texto en subtitulos,
Destaca la informacin ms impor tante con negritas o
curSivas.
Utiliza recuadros.
El objetivo de que un texto sea atractivo es facilitar su lectura.
Puntos clave
El lenguaje altera nuestra percepcin de la realidad porque ve-
mos el mundo a traves de las palabras. Con el simple hecho de
elegir las palabras adecuadas es posible influir en la reaccin
y forma de pensar de uno mismo y de los dems.
Algunas palabras generan estados emocionales positivos
que facilitan la persuasin, porque se asocian con experiencias
agradables.
El lenguaje hipntico incrementa la capacidad de suges-
tin de la mente, lo cual sirve para influir en la gente sin que
277

se dt ello Y. por lo tinto. Iln que opong.
resistenCia.
A las personas les agrada escuchar 51.1 propio
lo qU,e se recomienda que durante una conversacin se
y re pita constantemente el nombre de la P"'O
quien se desea persuadi r.
En el proceso de persuasin la formulacin de
amplias ventajas, pues permite conducir a las P'''OII4
haCia determinadas ideas.
Existe una tcnica lingst ica conocida como
muy efectiva para dar sentido y significado a las
lo mejora los procesos de comunicacin. Es mu til
tcnica de p .. y
. ersuaSlOn, ya que elimina algunos defectos del
lenguaje como; supresiones, general izaciones y dOs! "
I orSlOnes.
Todas estas tcnicas pueden aplicarse para persuadir di ..
a las personas o a travs del telfono o de medios
aunque es importante considerar algunas recomen.
especficas para la persuasin telefnica y por _
ento. es
278
("' IIIl'I O 10
Persuasin no verbal
Lo ms importllllff el! la (ollumiwtilI es eswdUlr lo
que 110 se dice.
Pt.'TER DRUCKER
I.)r---, n el captulo anterior comentamos el gran peso que
tlenen las palabras en el proceso de persuasin. Ahora va-
'-/ 1110S a descubrir que tambin se puede influir en las perso-
nas sin necesidad de utiliz:lf el lenguaj e, y esco se logra a travs de
todo lo que comunicamos y transmitimos de forma no verbal, con
nuestra imagen, postura, movimientos, gestos, mirada y ubicacin.
Como vimos cuando hablamos de1lengl.l aje corporal, inde-
pendientemente de que nos demos cuenta o no, codo el tiempo
estamos leyendo y siendo ledos por otros. Nuestro cuerpo llene
un lenguaje propio que se comunica de manera inconsciente, y de
la misma forma es interpretado por otras personas. Por ejemplo,
sin que se haga un e5fuerzo consciente y racional, podemos en-
tender lo que otra persona manifiesta con su postura o con sus
gestos, y lo percibimos C01110 una sensacin.
En un sorprendente estudio, el doctor Albert Mehrabian en-
contr que se transmite ms informacin a travs de la comuni-
cacin no verbal que con el liSO del lenguaje verbal, es decir, las
palabras juegan lI n papel menos importante de lo que se haba
credo, se pone ms atencin a lo que no se dice con palabras!
En la siguiente grfica (pgina 280) podemos apreciar en qu
grado se recibe o transmite informacin a travs del lenguaje del
cuerpo, del toll O de voz y de b s palabras.
279
Qu significa esto? Que el potencial del lenguaje no verb.11
es ilim.itado. Cuando comprendemos cmo funciona este tipo
de comunicacin, no slo estamos en condiciones de inrerpretar
ms 6ci lmente lo que otras personas piensan o sienten, si no que:
adems podemos utiliza rl o de manera deliberada para transmiti r
infor macin o inducir estados de nimo,
Debido a que es una funcin de nuestra mente inconsciente
,
no hay forma de ocultar el lenguaje no verbal, as como tampoco
podemos evitar recibir informacin a travs de l.
Vamos a exami nar al gunas formas de expresin no verbal.
Primera impresi n
le has percatado que cuando conoces a una persona por primera
vez, de manera ilUl1ediata te formas una idea de cmo crees que
es, y con base en ello sientes agrado, desagrado o indiferencia?
Esto sucede porque la primera ocasin que vemos a Ulla per-
sona, a nivel inconsciente se genera una serie de procesos men-
cales que en cuestin de segundos nos llevan a fo rmar unjuicio,
una primera impresin, basada nicamente en la comunicacin
no verbal , es decir, en lo que esa persona nos comunica a travs
de lo que vemos en ell a, principalmente su apar iencia.
Cuando conocemos a una persona, se activan millones de
280
1II' \lnlll.1 l ' l l l' I(' IIlIl. 'IUl' c\a-
"fll',lr\;! l'l1 lle n o ti po l'xlH'1 son la principal
ll'fcrctl(;a). '611\0 se ve? Me ,Igrada su apariencia? Qu me
1:' f: ulliliar? Qu es di ferente? A qui n se parece? Parece con-
fi.lblc?
Entonces, la mente inconsciente hace todo tipo de asocia-
ciones, y como resultado nos enva una emocin que nos genera
una impresin, ya sea positiva o negativa, de esa persona que
acabamos de conocer.
La primera impresin que nos genera una persona tiene un
asombroso poder, porque:
Queda fuencmeme grabada en la memoria, por lo que
siempre ser recordada.
El comportamiento de la persona sed, interpretado de
acuerdo con la primera impresin ql1e tuvimos de ella,
. . ,
Esto signifi ca que la primera 1I11preSlOn que nos causa una
persona es crucial, porque todo lo que veamos, escuchemos y
percibamos a partir de ese momento ser filtrado por nuestra
opinin inicial.
Causar una primera impresin favorable es fundamental para
facilitar el proceso de persuasin.
Como nunca sabremos cundo ser determi nante en nuestr.l
vida personal o profesional callsar una buena impresin, ya que
puede ser en cualquier momento, mostrar una apariencia 6sica
y una actit ud propicia en toda situacin deben ser hbi tos de
nuestra vida cotidiana.
Existe un factor muy poderoso que es el primero y ms im-
portante para callsar una prl'l1era t'npresin favorable, es el arma
secreta de las personas ms carismticas, y c1ms sencillo de po-
ner en prctica: SOl/rer!
28\
nr Joder de !tI .\l.m1\tI
Sabes codo lo que se puede logrnr con llna simple , ", rou
Cuando una persona sonre obtiene valiosas g:lI1:lllcias, Al
rer traoslnites mensajes que comunican:
Felicidad
Confianza
Entusiasmo
Aceptacin
Una persona que sonre es percibida como alguien feliz; la
sonrisa es el ms claro refl ejo de la felicidad, y siempre nos sen-
timos atrados por bs personas felices.
Una persona que sonre muestra seguridad y confianza en
s misma. SenciUamenre nos agrada ms una persona que sonre,
La sonrisa es seductora.
El propietario de una importante industria de alimentos realizaba uns
investigacin sobre diversas empresas dedicadas a impartir cursos sobre
ventas, pues buscaba fa mejor opcin para capacitar a sus miles de ven4
dedores.
No era fcil elegir a la empresa mas adecuada, pues todas le ofre-
cian excelentes programas y resultados garantizados que se reflejaran
de manera inmediata en las ganancias, y las condiciones eran simitares.
finalmente tom una decisin.
Cuando uno de sus altos ejecutivos le pregunt qu lo haba llevado
a elegir a esa empresa, le explic:
-En rcalidad, no sabia por cual decidi rme, pues todas ofrecian pro-
puestas semejantes. Asi que pens que seria ms fcil si personalmente
las visitaba. De forma premeditada, me present sin hacer cita, como un
cliente interesado en pedir informacin. En casi todas me atendieron de
282
mlntr. profe'llonll y ordl.t. "rro II empre'" quC! me cDutlv me ofreci
mucho mb que eSO.
-Cul fue la - pregunt con mucha curiosidad el eje-
cutIvo.
-Que todo el personal, sin excepcin, isonreia!
-Yeso fue 10 que lo convenci?
- Definitivamente. Esa es la gente que puede capacitar al tipo de
vendedores que quiero tener.
-CJ_
UN DATO It\TERESANT E. . .
Nllestra foio/O.J!c. fjrt directamellte relacioll al/a COII el estado de
l/imo, porque ilifl ll)'e m la 'l l/ (U/iea dd cerebro. e mitido sOllnmos,
nuestro {erebro aClll1 fU collgmew:ia nm esta exm:swlI y libera los
I/ellrotrallsmi.wres (molculas producidas Pl/" la clulas lIerllwsas)
1'le gt'l/eran aleJ!rla. As 'lil e el s(llo I,ec/ro de sOl/rer logra trallsJor-
/1I>1 r /l uesl ro eS/liJo emocional )' IIOS hace seulir fdices.
El entusiasmo es esencial para generar una buena impresin,
porque es contagioso. Una sonrisa muestra que ests
de conocer a alguien y. por lo tanto, esa persona se manifestara
interesada en conocerte.
La sonrisa es la mejor muestra de aceptaclon al conocer a
otra persona.Y nada har que se sienta ms complacida y agra-
decida que saberse aceptada.
Por s sola, una sonrisa expresa diversos mensajes:" Me agra-
das" , " Me causas felicidad", " Me alegro de verte", " Me es muy
" grato conocerte .
Venia del funeral de un familiar muy querido y no podia dejar de llorar.
Tuve que detener el auto, porque las lgrimas ya no me dejaban ver bien.
283
estacione al Iodo de un parque, y m(' ,rnle en In ptlmt'rll Illnn
encontre desocupada,
Adems de la irreparable perdida, ni el tra bajo ni "'''1
personales iban bien y pe b
nsa a que el mundo se me derrumbaba
. Tenia la mirada dirigida hacia el piso, cuando vi que: dos pequc!!
pies detuvieron frente a mi, zapateando ruidosamente para 118mllr '"
unos zapatos muy desgastados. Como no se: movl,"
con cUriosidad fui I('vantando la mirada poco a poco.
, Observe unos pantalones muy usados, deshilachados y rotos de 1 ..
rodillas, con manchas que ya eran de antao Y I .
. . uego una camlset
rayas,. Igual de sucia y rota. Y, por ltimo, el rostro de un pequc:no dI
aproximadamente seis aos de edad. Sus ojos brill aban. a pesar de que
estaban llenos de la9a' .
nas, su canta estaba muy sucia y su cabello albo-
rotado. Era el rostro del ham!;l re, de la pobreza y del abandono.
estaba, parado frente a mi, sin moverse y sin decir nada, pero con
la sonnsa mas espl endorosa que he visto. Mi sorpresa fue enorme y en
cuanto lag,: reaccionar y secarme las lag rimas, no pude evitar y
soltar una rrsa de alegria al ver esa carita tan hermosa.
En cuanto el me vio sonrer, se dio la vuelta y ech a correr, satisfe-
cho por haber logrado lo que buscaba. Nunca lo podre olvidar En
t". d . cues-
Ion e convirti uno de los momentos mas tristes de mi vida,
en una leCClon de vida que me transform y que recordare por siempre
como algo muy bello.
- --
Nada abriga mejor que el calor de III/a sOllrisa.
- --
284
1 O" pnmcro\ minutos despus de COlloccr a una persona son
Il'lcrnllnantcs para crcar una buena impresin. Para que siempre
",ts en la posicin de generar un mejor impacto en las personas
que conozcas, es importante tomar en consideracin las sigui en-
les claves:
1. SOIlre siempre. Pon en tu cara una sonrisa sincera que
muestre a la persona que eSts complacido de conocer. Si
deseas causar una buena impresin que sea permanente;
sonrer no es opcional, es una obligacin.
2. el/ida lrI aparieu(I. El pri mer juicio que nos form:uTIos de
las personas est basado en su apariencia. Cuida de lucir
siempre impecable. En cuanto a la ropJ, procura que sea
adecuada para la ocasin y que se encucntre en perfectas
condiciones.
3. POli menci/I a 111 poslHra. Tu postura dcbe ser congruente
con el mensaje que deseas transmitir. Busca que tu postura
muestre que eres una persona segura y confi able: espalda
recta, hombros hacia atrs; cabeza ligeramente erguida y
evita posturas con piernas o brazos cruzados.
4. Sa/lldo clido. Nos referiremos principalmente al sal udo de
mano, que es el ms comn cuando se conoce a una per-
sona. El apretn de mano debe ser firme, pero sin usar la
fuerza.
s. Mirar a los ojos. Que tu mi rada siempre se dirija a los ojos
de la otra persona. Cuando alguien rehye la mirada, ge-
nera desconfianza o da la impresin de ser muy tmido.
6. Idemijicar Imgl/aje del cerebro. Busca las claves para identifi-
car el tipo de lenguaje predominante en la persona, ya sea
visual, auditivo o kjntico, y adptate a su canal.
285
7. R(/flIJOrl. Eu ClI,Ul(J d. IVl\ en 1.\ VOl Y
postura de la PCrsOIl:'l, gellcr,1 r.lppOrt t'OI1 dl.l.
8. Repite Sil I/ombre. Cuando te prescntcn a una perloon ...
atencin a su nombre, m,emorzalo y procura repellrl u
rame la conversacin y al despedirte.
Lectura ocular
Te gustara tener la capacidad de leer la mente de las person.I.'
Saber si alguien te est hablando con la verdad o te est CI1.t.I
ando? En realidad, esto es muy sencillo y no se necesita ser un
adivino. El secrcto est en conocer el signifi cado de los reflcjm
involuntarios de los ojos.
Cuando los seres humanos pensamos, ya sea que
recordando, refl exionando, imaginando o tomando ulla decisill.
tenCIllOS /II oll/'miemos illvo{,mt(/r;os de los ojos que refl ejan nuestl';!
manera de procesar mentalmente. Estos movimientos
indican la for ma en que se presentan los pensamientos en el
cerebro, ya sea con imgenes, sonidos o sensaciones; asi mismo
si estn siendo recordados o creados. Es decir, los movimientos
oculares hacia una direccin especfica del campo visual nos in-
dican el proceso interno de una persona, sea visual, auditiva o
kintica.
- --
Js ojos de los hO/llbres habl(/11 ms que SI/S let/gu(/s.
RALI'H WALDO EMERSON
Es muy sencillo. La mirada dirigida hacia arriba (visual) indica
que se estn generando imgenes; la visra hacia los lados (audi-
286
11'0' ) l tl l1l1 ,' d t, tm'J,I' . {j Ulo! prodUl. l CIl
,lo el 11l0V11Il1t:!IlO d t: oJos hJf..I;1 el inferior,
11I1I.llldo hau:! abaJO. llene dos Sigt lificados segn el lado al que
tl1 rlJan: ha(; I;1 la derecha denota que se estn experimentando
'l' lI ,tciones (kintica), y hacia el ngulo inferior izquierdo, que
u' est inmerso en un dilogo imemo.
La mirada hacia la izquierda o hacia la derecha tiene dife-
rente signifi cado, ya que indican distinto proceso mental. En el
I::lSO de la mirada hacia arriba (visual) y hacia los lados (auditiva),
cuando se dirige hacia d iado derecho, significa que el individuo
est realizando construcciones visuales o auditivas, segn sea el
caso; y hacia el lado izquierdo quiere decir que est recordando
imgenes o sonidos. Este patrn apli ca para las personas diestras,
las zurdas suelen realizar el proceso ocular de manera inversa.
Aprender este patr n del cerebro es fkil y muy ti1. Vamos a
revisarlo con ms detalle.
Si los ojos de alguien se mueven hacia arriba, sabrs que esd
pensando con base en imgenes (visualizando). Si los ojos se nme-
ven hacia arriba y hacia la izquierda de la persona (visual
do), significa que est recordando una imagen, un acontecimiento
visual o algo que vio con anterioridad, es decir, son imgenes que
se tienen almacenadas. En cambio, si dirige los ojos hacia arriba,
pero hacia su lado derecho (visual constr uido), quiere decir que
est imaginando algo, ]o que significa que est formando la ima-
gen que proyecta en su mente, y no necesariamente es una imagen
que haya visto ames, sino que es creada en ese momento.
Crt a img/'lles '1I4('1J11S
Recuerda grabadas I'U la memoria
287
Cuando los oJos se lll l H.'V(.' 1l t' n (hrt'('( In hO'I1(l1l1,II (11 1.1
tura de las orejas), indica que ('1 in,hviduo pcm,md() ,"n
base en sonidos. Si se dirigen hacia el lado i7CJu lcrdo (;rudIUVO
record:tdo), signifrca que est recordando algo quc oy6, t,d VL"I
una frase que alguien dijo, una voz que recuerda, una canCin,
o cualquier otro sonido. Si el movimiento de los ojos es hacia d
lado derecho (audi tivo construido), indica que est creando un
sonido, es decir, puede estar pensando qu decir o componiendo
una frase o meloda.
Crea sonidos IIIU'VOS Remerdll sonidos grabados 1'/1 la mell/tJria
Cuando la mirada se dirige hacia abajo a la izquierda, quiere
decir que la persona est inmersa en un dilogo imemo O pensa-
miento reflexivo, probablemente analizando una situacin, refle-
xionando para tomar una decisin,dndose decretos o simplemente
hablando consigo misma. Si la mirada es hacia abajo y hacia la
derecha, es seal de que se estn teniendo emociones y senti-
mientos, y la persona est calibrando las sensaciones. A diferencia
de los movimientos oculares hacia arri ba y hacia los lados (visual
y auditivo), cuando se mira hacia abajo no se puede d.isti nguir si
es una situacin recordada o construida.
E'xperimelltll cmomlr.s y semimienlos Dilogo l/temo. Habla WllSlgO misil/O
288
1m oJm kIn i.' ul {ll'.l r, rOlllo.i 1,1 Illl r,ld,l t'\lUV\Cr,1 pen.hd.l, t:on
1.1\ Slglllti C;1 llue 1,1 pcrml1 ,\ cst;\ VIendo imge-
un sea o constnlldas.
Auditivo
construido
Visual
const ruido
Sensacin
Vi sual
recordado
Dialogo
inl erno
Auditivo
recordado
Visual recordado: Ve imgenes de experiencias pa-
sadas.
Visual construido: Crea Ilugcnes para representar
un hecho futuro o las distorsiona de la realidad.
Auditivo recordado: Escucha sonidos que ya haba
odo con anterioridad.
Auditivo construido: Crea dilogos o expresiones
para decir algo o da soni do y tonalidad diferentes a
frases ya escuchadas.
Dilogo interno: Habla consigo mismo mentalmen-
te, refl exiona o analiza.
Sensacin: Calibra sus sentimientos y emociones.
Si, por ejemplo, le preguntas a una persona diestra de qu color
era su primer automvil , cul crees que sera el movi miento con-
289
grucntc d(; sus OJOS? P.lr.\ recoru.11 1111 {ultll H' Il<ld,1 qUt' h.u'l' rl
a travs de una imagen, y 1l.lturnlmClllc lt lldr;1 qlle 111Ir.\r h,tlll
arriba y hacia diado izquierdo, es decir, se Ir:lla de un cSlnllllu
visual recordado, porque es una imagen que tiene al macenad.1 t' 11
su memoria y slo necesita evocarl a.
Pero si a esa misma persona le preguntas de qu color le gm
taria que fuera su prximo automvil, lgicamente tendra qU('
crear la imagen porque es un evento que est en tiempo futuro y
no forma parte de su experiencia, entonces su mirada ser haci.1
arriba y a la derecha, ya quc es un estmulo visual construido.
Si le preguntas a alguien cul es su cancin f.1Vorita, diri gi l'5
la mirada de forma lateral hacia la izquierda, pOI' ser un estmulo
auditivo recordado. Y si le pides que se imagine qu le dira a S\1
jefe en caso de que lo despidiera, sus ojos mirarn hacia su oreja
del lado derccho, ya que se trata de un c$[mulo auditivo cons-
truido, al go que an no se ha dicho, pero que en ese momcnto
se inventa la frase.
Preg{mtale a una persona que tenga un hijo, qu sinti la
pr imera vez que tuvo a su beb entrc sus brazos, si n duda sus
ojos mirarn hacia abajo y aliado derecho, por ser un estmulo
sensor ial que le gencra fuertes emociones.
Experimenta practicando esta herram.iema con tus conoci-
dos, tcn la seguridad de que te va a sorprender lo que puedes
descubrir.
Los alcances de esta herramienta son tan amplios, que con
ell a puedes saber si algui en te est diciendo la verdad o si te est
mintiendo.
Precisamente por esa razn es una tcnica muy utilizada por
las instituciones pol iciacas e investigadoras, como el FBI.
Cmo fun ciona? Es muy facil. Cuando una persona dirige
su mirada hacia el lado derecho, ya sea hacia arriba o hacia las
orej as, significa que est creando la infor macin que te est pro-
290
pmI'lOIl ,lIld<1, y.l \\.'.1 ( ()IIIO un.I IIII,I!-'.l1I (111 vnlt l.'.\ h,IU.l : "I I U;\ ) ~
li.lII10 lIII 50ll1do (S I lo h .It: l.' horiwlll.tlllll.'IllC). Esto qlll Crc deCir
que la IIIformaci6n no forma partc de su experiencia, no es algo que
h.lya vivido, sino que cs inventada. .
Sin clnbargo, si para contestar una pregunta diri ge la nurada
hacia diado izquierdo, hacia arriba O lateralmente, significa que
r.:st recordando un acontecimiento o un sonido que forma parte
de su memoria, es decir, algo que ya experiment con anterioridad
y, en este caso, la respuesta se basa en un hecho real.
Analicemos el siguiente caso. Una pareja de novios se en-
il " M '" cuentra conversando. De pronto l le pregunta a e a: e amas.
Antes de responder, lo oj os de ella primero se dirigen hacia abajo
y al iado izquierdo, lucgo horizontalmente hacia cllado derecho y
"
fmalmente le responde: " Por supuesto que te alllo .
'Crees que haya sido si ncera? Deber l creerlc? Claro que
, .
, Ms bien lo que deber a hacer es buscarse otra novia.
no.
Qu es 10 que ciJa realmente le dijo con el movimiento de sus
os" Si el novio tuviera conocimi ento de lectura ocular se hu-
~ . .
biera. dado cuenta de que cuando ella dirigi su mirada haCla aba-
jo del lado izquierdo, estaba analiz.ando qu respucsta sera la n ~ s
adecuada (dilogo interno); luego, al mirar horizomalmente haCIa
su lado derecho, la novia esraba inventado una respuesta (auditi-
vo consrruido); y por ltimo le contest. Esto significa que ella
realmente no lo ama, pero por alguna razn que tiene muy ana-
lizada, le conviene que l crea que s lo ama.
AqU hay algo muy importante: si la respuesta de ella hubiera
sido si ncera, hacia dnde crees que debera habcr dirigido la
mirada antes de contestar? Dc dnde debi haber sacado la res-
puesta? Claro! Del senti m.i ento, de la parte emocional ,.para ~ o
cual, el nico movillliento congruente hubi era sido haCta ab;uo
aliado derecho.
291
Vcamos Olro eJcmplo.
El hijo adolescente llega tarde a casa. Su madre que ha estado muy
ocupada esperndolo, le pregunta:
- Por que llegas tan tarde? Dnde estabas?
(El hijo no hace ningtin movimiento de ojos antes de responder).
-Estaba estudiando en casa de Pablo.
(Claro ... no hace ningtin movimiento de ojos porque c:s una rc:spul'lll
que tenia en mente, ya la tenia muy bien preparada, porque sabia que '"
madre le preguntara dnde habia estado. Pero lo que el joven no se espr
raba era que su madre le hiciera algunas preguntas adi cionales, de las que
no tena preparada una respuesta). Entonces, cuando ella le pregunta:
-Habia algn familiar de Pablo en su casa?
(Ant e esta pregunta, el joven di rige la mirada en direccin horizontal
hacia el lado derecho, y responde):
-Si, estaba su hermano mayor.
(Ya invent una respuesta ... y la madre sabra que su hijo esta min-
tiendo).
-Ah, y que hacia el hermano de Pablo mientras ustedes estudia-
ban? -pregunta la madre.
(El joven nuevamente dirige la mirada en direccin horizontal hacia
la derecha).
-No se, estaba en su habitacin.
(Acaba de inventar otra respuesta).
-Y ustedes en que parte de la casa estaban? -vuelve a preguntar
la madre.
ahi?
(El hijo voltea hacia arriba al lado derecho, y responde: )
-Nosotros estbamos en la sal a
(Ahora inventa una imagen de algo que no es real).
-Platicaste con el hermano de Pablo? Cmo sabias que estaba
292
(lI hiJo volt('1) hllch. IIbajo .1 ludu I/tllIlrrdo !)l'yurnment
t
'Se t5tG
preguntando qut demonlo5 1e PliSO a su mlldre:, cmo se: le ocurre hacer
tantas preguntas que: no vienen al caso y cmo va a hacer para salir del
aprieto!. luego nuevamente dirige la mirada en direccin horizontal al
lado derecho [crea una respuesta]) y contesta:
-Si, platicamos un poco sobre futbo!.
(Si esto fuera ciert o, su mirada se hubiera dirigido horizontalmente
hacia el lado izqui erdo, que hubiera sido lo congruente si estuviera recor-
dando una conversacin).
la mam ya no tendr ninguna duda de que su hijo esta mintiendo,
y que no estaba estudiando en casa de su amigo, tal como dijo.
U:-J DATO I NTERESAN TE ...
COII /" e(f!l m j)(ular se puede " ver" c6,,1() pit'I/SII la gellfe.
IJrcriw mell /r es posible leer /11 melJ/e!
Este conocimiento tambin se utiliza para generar ciertos es-
tados emocionales, y ha sido aplicado, tal vez de manera incons-
ciente, desde hace mucho tiempo. Por ejemplo, existe una antigua
costumbre que sigue vigente en algunas culturas, que consiste en
que cuando un hombre se le declara o le pide matrimonio a una
mujer, se arrodilla frente a ella. Sabes qu signifi ca? Al hincarse,
el hombre obliga a la mujer a bajar la nrada, y de esta manera
estimula sus sentimientos, y la predispone a entrar en un estado
em.ocional ms sensible y, obvi:l.I11cnte, ms favorable para que
acepte su propuesta.
293
MirndO:I IIlllgutko
La mirada juega un rol de ext raordinaria illlpon:mCI:l el! el phI
ceso de persuasin . Todos miramos, observamos y eX;Hlllll.IIIIU\.
pero no todos los ojos tienen el mismo poder. Existen miradJ'
que cautlvan y que poseen un magnetismo especial. Son
penetrantes que proyectan "profillldidad".
Dice WWAtkinson, pionero de la corriente Nuevo
miento: "De todos los medios de que el hombre dispone p.lr.l
inAuenciar a los dems, la mirada es el ms importante".
La mirada no slo sirve para atraer la atencin de las pcr
son as, sino que posee una fuerza propia, que cuando est biell
canalizada puede influenciar di recramente en el interlocutor.
Con la mirada se puede atraer. fascinar y domi nar a otra
persona.
Una mirada magntica se logra dirigiendo los ojos hacia el lugar
del nacimiento de la nar iz del interlocutor, a la alrura de sus ojos
(punto magntico). Intenta hacerlo y te dars cuema que es C0l110
si estuvieras desenfocando t ll S ojos; precisamente, ste es el c:fc:c-
to que se busca.
UNA UECOMENDACN ...
l.hlfl mirada magll/iea es ms intensa C1/ audll sr Iosran mame-
II er por 11I/1s tiempo los ojos abiertos, sin parUldear.
Ames palier el! prctica esta rrcomelldaril)/I, t>jt>rctrlte
fi"eme al espejo, de otra !arma slo vas a (otlseguir que /1/$ ojos
S(> lIell el de lgrimas. Dirige tII mirada al ewrecejo j' mal1 /(' lI la
1m este pll lllO pllrpadear ;>/ mllyor iielllp" posible. Te dars
c//t'IIIa de que cada I'ez pllFIles estar siu pmpadcar por lapsos
mi/rores.
294
,
Ya sea al hablar o al escuchar, esta tcnica es fimdamental
cuando se desea influir en una persona, pues se le transmite po-
der. Algunas veces la mirada es tan fuerte, que hay personas que
no la resisten y volrean haci:t C uando esto suceda, procura
mantener la Burada magntica de manera intermitente, para que
sea ms sutil.
INTNTALO!
Haz lA prueba del poder de la miraJa magt'rica. Si titrtt's Utl hijo
o 1111 sobrirw pequeo, n>l(/Uc n .fII altllra freme a l, toma .111 cara
{(lit tus ma,ws de malliTa qlle tus dedos qlleden t'1I su IIll(a, m{ralo
fijamente al enrrecrjo (punto m'Wnhio), si" parpadear, pronllncia
su flombre }" I/ligo Jile: ""n qlliao "lucho". Podros pmibir t"i im-
pacto de la combimrdn de IU ",iraJa W'l IIIS palabras.
Accesos
Los accesos se refieren a la forma de inAuir en una per.sona de acuer-
do con las caractesticas nmcionaJes de sus hemisferios cerebrales.
'9' - ,
Y:. helllos q\l e d ht: lllhl c rlO h Ol" l' llIO(l Oll ,1I y
el hemisferio izqui erdo es racioml. EsL cOlllprob::ldo qUl..' t:\ po,,,h,1t
"activar" la pane emocional o racional de! una persolla, dl'llt' n
die ndo de la ubi cacin fsica que elijamos respecto de clla.
Significa '1uc si deseas estimular en alguien un estado emono
nal , en el que ponga ms atencin a sus sensaciones y sentimiclltu .
lo nico que necesas hacer es colocarte fisicamente a su ladn
derecho.
En cambio, si 10 que deseas es estimular un estado ms racio
nal y analtico, re colocas del lado izquierdo de la persona.
Para qu nos sirven los accesos?
Supongamos que tienes lnters es que ciena persona analice
una situacin y que reAex.ionc acerca de ella. Por ejempl o, tu j efe:
est considerando tomar una decis in de una manera muy sub-
jetiva y emocional, y t te das cuenta de que es un error, y que
est dej ando de considerar aspectos fu ndamen tales que surgen
de la razn y del anlisis. Si t te colocas a su lado izquierdo (ya
sea que te pares o te sientes), y le comienzas a dar razones objeti-
vas que debe considerar antes de tomar la decisi n, con el simple
hecho de permanecer de ese lado de su cuerpo, estars estimu-
lando su hemisferio izquierdo y, por lo tamo, su pensamiento
racional y analtico.
Entretanto, si lo que pretendes es estimular los sentimientos
y las emociones de una persona, acrcate a ella por su lado dere-
cho. Imagina que deseas declararle tu amor a alguien. Si lo haces
desde su lado izquierdo, lo que estars provocando ser que esa
persona analice tus palabras, la forma en que las dices, y reAexione
en tu declaracin de una manera fra. y es obvio que no es eso lo
que quieres generar. Si lo que deseas es tocar sus fibras sensibles
,
hacerl a vibrar, que se emocione, se conmueva y a lo mejor hasta
arrancarle una Iagr im,illa, lo rnejor es colocarte a su lado derecho,
y as estimular su hemisferio emocional y sensible.
296
1'., tJ \(' l tmm (' t OI1lU dlrrllll y hllH mll.l IMu.tl ntJlI
tln \t" e:'\t. uhit".ldo I.ldo .1 t Illo O dc fr cnu:. Cu,lndo se est e l1-
frcnte de la persona que se de,ca inAuir.lo que se recomienda es
moversc ligeramcllte hacia el lado del hemisfer io que se quiere
cHimular.
jINTtNTAlO!
Pltle a .. na pnS(trld que se mmlttnga de pir sin moverse y dile
que le vas a ',aur """ ",isma pregun,a dude dis,jHltrs poscionu.
Sil ',,"(1 ccJHsistirJ NI idrnrijicllr las difrmsciM en Sil pmsamierJ-
to }' smsadcJllt'$ hia 1" pn-gullla.
Ubcate o $U 'lUlo izquierdo y hazlt: la sigumte
<IPodrlS Iltumnt' el Ji.lVor de prrs'armt: dillero?" Dale tnnpo
pdra que calibre CIIl sena .fU mprwsta nmtdiara.
Ahora COICIl' Q su lado dnwho )' hazle la mISmo pregunto.
.1\ffM'd"u'nle Jale ti empo pdm que idmlifiqffe su mplUst.J.
LJ mll)'Orid de las pmonas ",,,umt,a,, diftmuias en Id
md,ter" rtJ que "spondtH " la mis",,, pdtiN. Algunas se dm
cuenta de 'lile son ms rtupti"QS a correspollder di !m'fJ' qUf: u
pide de Utl lad(l u f1IrO. OtrtU pnrbm dis,intas rearcWHt1
d la pregunta stgtl 1" IIbic4Li6,1 dt quien emite lo
solilJld.
Realiza tu propia im-estigad611 )' sorprndcte!
La tcnica de los accesos es tan efectiva., que hasta con un
movimicnfO sutil puede surtir efecto. Por ejemplo, si se est de
frente a la persona que se desea influir. y un movimiento hacia
cualquiera de los lados resulta muy evidente, tina ligera inclina-
297
cin de nuestra cabeza hacia e! lado del hemisferio que deseamos
estimular es sufi ciente (hay que recordar que cuando estamos de
frente a una persona, nuestro lado derecho es el izquierdo de la
y viceversa, para evitar confusiones) .
Si quieres comprobar cmo funcionan los accesos en tu propia
persona, pucdes hacer un experimento la prxima vez quc hagas
una ll amada telefnica. Calibra las diferentes sensaciones que tie-
nes al ponerte el telfono en la oreja izquierda o en la derecha.
Cuando escuches a travs del odo derecho, podrs darte cuenta
que sers emocional, intuitivo, tu tono de voz ser ms clido y
tu :lcti tud ms cordial. En cambio, cuando escuchas por el odo
izquierdo, sers ms racionaJ y analtico, tu tono de voz es ms
fro y tu actitud ms fOTlual. As que puedes cambiar la posicin
del telfono dependiendo del (i po de conversacin que desees
tener, si es una llamada de negocios, en que requieres ser muy
obj eti vo, es ms recomendabl e colocar el telfono de! lado iz-
qui erdo; pero si es una llamada amistosa, es ms favorable el tel-
fono en la orej a derecha.
De igual manera, si la ll amada telefnica es con una persona
298
\1 11<: orll l' P l l' dollll ll ,lll{ l,l l' ll d 11l' llmkl lo l/{IUIl' ldo , " .' 1:1 11 1,s
( OI1VCllll' nl c q\l C c o l o q u c ~ d tel fono cn tu odo izqui erdo, y a
1,1 l nVe r\.I, si la conve rsacin es COll una persona con predomi-
nmcia cn el hemisferio derecho, ser mej or tener el telfono en
tu odo derecho.
UNA RECOME"l DACION . . .
CUlllldo se pretelllic po'slllldir 1I U/ III perso"tJ, es pl'!iierible I/bienr-
se il .w lado, ya sta dt1'('C11O o izquierdo, l elllmdiclII{(/ ({el objetil>O
que se dese,1 logl'llr. De utll 11111111." " SI' lbtieue 11111)'01' poder d
/tlll/ellda qll l' (lwll do / 11)$ W//Cfl I/I OS ,,1 frellf (le elll/.
La aplicacin de Jos accesos es muy extensa y fu nciona para
cualquier situacin. Por ejemplo, puedes aprovechar la forma en
que entregas algo, dependiendo del lado en que se lo das a la perso-
na. Digamos que le entregas a al guien un documento, lo puedes
colocar sobre su escritorio hacia el lado izquierdo para que lo
analice, o hacia el lado derecho para que le genere emociones.
Si un nio est llorando desconsoladamente, al "acceder" a l
por el lado izquierdo podemos hacer que se calme. Si alguien te
est tratando con exceso de auwridad y frialdad, puedes templarIo
"accediendo" por su lado derecho. En fi n, no existen lm.ites.
Expresin facial
Muchos expertos coi nciden en que la expresin .faci al es la ms
clara muestra del lenguaje no verbal. El rostro es el punto donde
se enfoca la mayor parte de la atencin durame una conversa-
299
ci n o en c ll.lkluH: r t illO de IIII l"f",, " .", . 11 rmtttl lO, l Jpn
reflej ar todas las emociones y senlUIlICIllO\.
La expresin facial es un c ompOnJI111CIlIO del n
verbal que es innam del ser humano y es universal en la" ul
turas. AJgunas investigaciones muestran que la sonrisa y cxprC'
siones faciales de enojo, sorpresa, miedo, alegra, rriscez.'l, disgmtu
y otras, son universales.
En cambi o, los gestos 110 tienen d mismo signi fi cado en to
das las culturas. Po r ejemplo, para los maones (etnia polinesia ti"
Nueva Zelanda). sacar la lengua al mismo tiempo que se abren
Jos oj os de tlJla fOfma desorbitada es una mueStra de afecto y
c:1ri10. En cambio, en nuestra cultura puede parecer un gesto de
desprecio o d e burla , y llega a ser ofensivo.
A travs de la expresin facial se comunican muchas emo-
ciones, como puede ser agrado o desagrado, decepcin o ilusin ,
inters o desi nters, alegra o trist eza, entre otras: sta es, precisa-
menee, una herramient.'l que se puede utili zar para persuadir.

l,;NA RECOMEKDACIK ...
Ll$ pel"slJlUls eOIl III11)'or poder de perslltlsj" son t1quellas que
fiellen ms rapacidad para leer las rmodOlles de SIU j lller/ocl/f(I-
res, ei'" elfin de t1dapttlnl' II ellos.
Nuestro cerebro ti ene la capacidad de leer las emociones de
nuestros interlocutores en su expresin facial. A pesar de que al-
gunas expresiones emocionales no permanecen en el rostro por
m:s de algunos mili segundos, este lapso basta para que el cerebro
descifre su signifi cado. Generalmcme, este proceso se realiza de
manera inconsciente.
300
111'0dt' r dt' !lt'r\\I,'n \t' vt' lit, ft"11lt"lIt.t\ln t 11 ,qudl,,, pt'r'I'li1.l\
,11 '-li t' dOlllltl,1 1.\ pO\luVld,id, 1'llt" 1m IItt'II',Ijt'"S IIl CUlm: lcntcS
'lit' {1 ,lmmLtt'lI .\ travs de fJ CI,l rcAcjan su actitud.
UN DATO lNTEUESANTE ...
En EUropll, a fillides di' /'1 dada JI' los Iwvemll, ;;e realiz/lI"oll
tstudio! Jormtlles sobre el mC"'IM 11"1.' fr,lIIs",ifClI los IltIbiwtI-
res de los diferemes p,.ses. Los rl'slllt/Ulos Wrllpl"obaroll qlll' los
jtaljallos son la;; persMllIs fOil ma)'Or el/mUlO, lo cual, el
t'"smdjo, se debe prilldptllmc'.te a /IUI.' ,enen IlIIa e ....presiOlI facial
ms rica, que les facil it a el pnlCt'so d(' (oltl llui.'"dllI.
El uso deliberado de la expresin f,"lcial gell cr:t una poderosa
influencia en nuestros propios pensamientos. Haz la prueba: la
siguie nte ocasin en que te sientas irritable o pon
una sonrisa en tu rostro y en cuestin de nunutos comenzars a
sentirte de mejor nimo.
Esto significa que nuestra mente es congruente y acta de
acuerdo a la expresin facial. En clmomento en que se desea llevar
a cabo alguna accin persuasiva, siempre es imprescindible que la
expresin facial que se nuniflCsce vaya de acuerdo a lo que se desea
\ograLJams podrs convencer a un niilo de que se coma el plato
con verduras, si se lo dices con una expresin de asco en el rostro,
como tampoco se podr: vender una idea, si la expresin facial es
de duda.
301
Puntos el.VI
El proceso de persuasin tambien se puede practicar sin ne-
cesidad de utilizar las palabras. lo cual se logra l travs de la
comunicacin no verbal, que son los mensajes que transmite
nuestro cuerpo a travs de la imagen, postura, movimientos,
gestos, mirada y ubicacin.
El poder del lenguaje no verbal es muy amplio, ya que el
porcentaje de informacin que transmite es mayor que lo que
puede comunicarse verbalmente a travs de las palabras y del
tono de voz.
La primera impresin que se genera cuando se conoce a
una persona graba un mensaje en la mente que difci lmente
se puede cambiar. Existen diversos factores que son funda-
mentales para que esta impresin sea favorable y facilite el
proceso de persuasin.
los ojos son unos magnficos comunicadores no verbales.
A traves de su movimiento es posible descubrir el tipo de pro-
cesos mentales que esta teniendo una persona y hasta leer el
pensamiento.
la mirada tambin juega un papel muy importante en la
comunicacin no verbal y en el proceso de persuasin, ya que
tiene el poder de influenciar la mente de otras personas.
la forma en que nos ubicamos respecto de otra persona
genera por s sola un poder de influencia. Dependiendo de si
nos colocamos del lado izquierdo o derecho de alguien, pode-
mos estimular su capacidad racional o emocional.
la expresin facial es la ms clara muestra del l enguaj e no
verbal, ya que practica mente puede reflejar todas las emociones
y sentimientos, y es una poderosa herramienta de persuasin.
Gua rpida de tcnicas de persuasin
(.)r-, sra tabla te ser muy til para que tengas presentes
todas las tcnicas de persuasin que contiene este libro, y
e e/ para que las recuerdes con f:lCilidad.
Las casillas sombreadas indican las tcnicas recomendadas para
aplicarse en cualquier tipo de interaccin con Otra persona. Al
hacerlo tendremos la seguridad de que estaremos generando un
ambiente de confianza, cmpatia y disposicin para la persuasin.
El resto de las tcnicas se elige de acuerdo con el objetivo, el
tipo de si tuacin y el resultado que se desea lograr.
Oefinir objetivo
Actitud
Il...{gla de Oro:
Ley de Rccipro-
de
unla a los dcms
cidad: dar para
como qUl!;ICraS
que le corrcs-
que te tratar:lIl a
pondan
Ley de Con-
Ley de Con-
Ley de Aprecio:
Ley d<", Asocia-
traste: comparar
gruencia: idcll-
atractivo fisico.
cin: asociar ob-
para acenruar
tificar creencias
si mihtud, halago
jetivo con ideas
diferencias
para inducir un y accpt:lClon
que agradan
compromIso
Ley de Escasez:
Ley de Auto-
Ley de Vahda-
Ley de Expec-
inducir sentido
ridad: ser UIl
cin: aceptar 10
taeiva: esperar
de escas<"'z
experto Y de-
que la mayora
determinado
mostrarlo
cree que es co-
cornporlamiento
rrectO
Identificar h .....
Adaptarse ;11
IJentificar Icn-
Utilizar pJlabras
miste rio domi-
COtll por t.uncl Ita guaje del ecre-
(predicados) que
nante: izquierdo del hem.isferio
bro (cana\cs):
correspondan al
o derecho
dOIH111.1ntc
vi,tla!. auduivo
CalU.l donlnante
() kintico
303
A<bpune I 1 ..
caracteristlcl.S
del canal domI-
nante
o erutado
Sustlmir la pa-
labra "no" por
Sugestiones para Posmbdos
programaci n
"evita", "recha- personal
za" ,
Palabras positivas rdenrs S\ICe-
en vez de nel,r::J.- sivas
{ivas
Secucncia de Visuali7..acin
afirmaciones
Orden de las Palabras detona-
doras
Repetlr el Pregulltas
nombre
Persuasin tele- Persuasin por
fnica escrito
Lectura ocular Miradl 1l11gn-
flca
Inclusin de
referencias
Programacin
en ITeS call1les
Lenguaje hi p-
notlco
Evitar preguntar
"por qu?"
Primera Impre-
sin
Ubicacin fisica
accesos
304
Orden imbrl
cada
Presuposicionc\
Palabras que
Orden hipntica
Metamodelo:
identificar su-
preSIOnes, ge-
neralizaciones y
di stoTiiones
Sonrer
Expresin facial
111. J t
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