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COMO IDENTIFICAR AS OPORTUNIDADES E CONQUISTAR O CLIENTE

A abertura de empresas tem uma grande importncia na sociedade em que vivemos, pois gera diversos benefcios como empregos e riquezas para o pas. Por outro lado, sempre que uma empresa fecha, tambm ocorrem impactos na sociedade. As pessoas ficam sem seus empregos, o governo deixa de arrecadar tributos e todo o investimento realizado no negcio perdido.

Mas por que uma empresa fecha as suas portas?


Esta uma questo complexa e que no tem uma resposta exata. Muitos fatores podem resultar no fechamento de uma empresa. Como exemplo, podemos citar a falta de planejamento do negcio, as dificuldades em administrar a empresa, as dificuldades em atender s necessidades do mercado etc. Estes fatores, muitas vezes combinados, contribuem para a falta de clientes, incapacidade de lidar com a concorrncia, falta de recursos financeiros e muitas outras situaes que so negativas para qualquer empreendimento. Desta forma, poderamos listar aqui inmeros aspectos que podem ter como conseqncia o desaparecimento de uma empresa, ainda

mais nos dias de hoje, em que as coisas mudam rapidamente e necessrio ser bastante gil para responder a todo momento s novas exigncias do mercado.

Nos dias de hoje, o novo fica velho mais rpido do que antigamente. Isto , os consumidores sempre esto esperando que algo novo seja oferecido a eles.

Em Busca das Oportunidades


Mas se existem tantos problemas, como uma empresa deve agir para permanecer no mercado? Esta outra questo bastante ampla, mas nos dias atuais, podemos dizer que uma maneira da empresa permanecer no mercado estar sempre atenta s oportunidades.

Isso mesmo, oportunidades. Vamos entender melhor?


Diferente do que muita gente pensa, uma idia de negcio no significa uma oportunidade de negcio. Uma idia somente se transforma em oportunidade quando seu propsito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. Uma oportunidade tambm tem seu tempo, isto , seu momento correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode estar ultrapassado e no ser mais lembrado pelos consumidores. Se a empresa que o comercializa no estiver preparada para melhorar, atualizar ou at mesmo substituir o produto, poder estar entrando na fila das empresas que iro desaparecer. Assim, uma empresa somente pode permanecer no mercado se ela est aproveitando as oportunidades que se apresentam. E fazer

isso exige inicialmente uma postura do empreendedor de sempre estar atento ao que est acontecendo ao redor do seu negcio. Se considerarmos a empresa como se fosse uma rvore, a atitude do empreendedor, neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou para o todo, ou para o sistema, como se costuma dizer. Na prtica, esta postura significa participar de vrias atividades como feiras, exposies e eventos relacionados ao setor de negcios no qual a empresa atua, procurar ler revistas do segmento, participar de reunies e encontros em associaes, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresrios de outros setores. Procurar compreender as tendncias de mercado, situaes econmicas, polticas, sociais etc. Este hbito se constri com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idias. Quando uma destas idias resulta na constatao de uma oportunidade, a empresa tem um momento especial para transformar todo o seu potencial em ouro.

Vamos citar um exemplo. O primeiro servio de disque-pizza a domiclio:


Este um tipo de negcio muito comum nos dias de hoje, mas que representou no passado, uma mudana enorme na maneira como o negcio pizzaria era tratado. Pois bem, antes do disque-pizza, uma pizzaria funcionava no sistema a la carte. O cliente ia at a pizzaria, sentava-se, fazia o pedido, aguardava a pizza ficar pronta, comia, pagava a conta e ia embora. Ento, algum percebeu que as pessoas estavam cada vez mais sem tempo e gostavam de ficar em casa, preferindo o conforto do lar. Estas pessoas tinham telefones e, se elas tivessem uma opo, certamente ligariam para fazer um pedido. E por que no de uma pizza?

Assim, surgiu o primeiro servio de disque-pizza do mundo. Uma oportunidade que aproveitada at hoje e que deu origem aos mais variados tipos de servios de entrega de alimentos, churrascos, comida italiana, japonesa, chinesa etc. Se bem que, atualmente, um disque-pizza tem que ter novos atributos, porque somente o servio de entrega j no mais novidade.

Esta a dinmica da oportunidade. Se sua empresa descobre uma oportunidade e age para aproveit-la, passa a ter uma grande chance de ser a escolhida pelos clientes na hora da deciso de compra. Entretanto, existem muitas empresas que atuam sobre uma oportunidade que foi detectada h muito tempo atrs. E difcil comercializar produtos e servios sem atratividade. A soluo acaba sendo a diminuio dos preos e depois, da qualidade. Conseqentemente, problemas de fluxo de caixa tambm podem comear a ocorrer. Como a competio no mercado grande, os clientes passam a optar por produtos de concorrentes. Com menos clientes, a situao se complica e ento mais uma empresa est prestes a fechar as portas...

Descobrindo Oportunidades
Vamos voltar ao caso do disque-pizza. O negcio surgiu quando diversos fatores, aparentemente sem nenhuma relao, geraram uma idia que se traduziu em uma oportunidade de negcio. Alguns destes fatores foram: a percepo de que as pessoas tinham cada vez menos tempo; a tecnologia existente nos telefones e disponvel para a populao; as caractersticas do produto pizza; as caractersticas do processo de produo e entrega. interessante notar que todos estes fatores estavam ao alcance de qualquer pessoa. Bastava olhar para eles com olhos atentos e curiosos. Para isso, importante ter sempre em mente a seguinte pergunta: o que a empresa pode fazer para melhorar aquilo que j faz? E responder esta questo no somente papel do empresrio. Os empregados da empresa tambm devem colaborar na identificao de novas oportunidades de negcio. Afinal, todos esto no mesmo barco.

Em uma empresa, todos devem colaborar para a identificao de novas oportunidades de negcio.

Mas...como a empresa pode melhorar aquilo que j faz?


Para responder a esta pergunta, vrias idias devero ser geradas at que uma delas seja uma oportunidade em potencial. Claro que sempre que algo novo ou diferente realizado, existe o risco do desconhecido. Assim, a empresa deve procurar reduzir este risco, aperfeioando a qualidade da informao sobre os fatores que constituem a potencial oportunidade. Vamos dizer que, no exemplo do disque-pizza, a pessoa que teve a idia e que ainda no tinha certeza de que era uma oportunidade, se precaveu com as seguintes aes: realizao de uma pesquisa com clientes em potencial, procurando entender seus hbitos, preferncias etc.; identificao de um setor da cidade que seria atendido pelo servio em fase de teste; verificao de quantas pessoas moravam naquela rea e quantas tinham telefone. Com estas atitudes, houve a caracterizao da oportunidade e os riscos da idia inicial diminuram. Tendo maior segurana sobre a oportunidade, ento chegado o momento de planejar a ao. Depois, basta realizar o planejado e acompanhar os resultados. Se frem realmente interessantes, pode-se comear a pensar na ampliao do mercado. Aos olhos das outras pessoas, pode parecer sorte que o negcio tenha prosperado. Mas sabemos que o que ocorreu foi uma atitude profissional diante de uma oportunidade de negcio.

Uma oportunidade deve ser bem caracterizada antes da realizao do investimento.

Podemos ento relacionar uma srie de questes cujas respostas ampliaro a compreenso sobre a oportunidade: existe uma necessidade de mercado que no suprida ou suprida com deficincias? qual a quantidade de potenciais clientes para este negcio? Qual o seu perfil? Onde se localizam? quais so os principais concorrentes? Quais so os seus pontos fortes e fracos? existem ameaas, como por exemplo, uma nova tecnologia que est prestes a entrar no mercado? existem aspectos legais especficos que devem ser considerados? quais so os valores que o novo produto/servio agrega para os clientes? quais so as vantagens que a empresa ter ao entrar no negcio? ser que o momento correto realmente este? a oportunidade de negcio condiz com as expectativas de lucro da empresa? qual o investimento necessrio? A empresa tem capacidade para isso? tenho vontade pessoal de atuar neste negcio? e outras...

Estas perguntas devem ser respondidas pelo prprio empreendedor, combinando observao direta com outras fontes de informaes como: a Prefeitura Municipal, as Associaes, os Sindicatos, o IBGE, o SEBRAE, outras empresas etc. importante notar tambm que o empreendedor deve ter um interesse pessoal que represente satisfao em atuar naquela oportunidade de negcio. desta forma que sua empresa descobre novas maneiras de atuar e assim, tem grandes chances de se tornar mais competitiva e permanecer no mercado.

At aqui, podemos resumir a questo da permanncia no mercado da seguinte forma: 1. ateno ao ambiente de negcios; 2. formulao de diversas idias; 3. constatao de uma oportunidade potencial; 4. coleta de informaes para maior segurana sobre a oportunidade existente e gerao de aprendizado; 5. planejamento dos recursos necessrios para o aproveitamento da oportunidade; 6. execuo do planejamento; 7. anlise dos resultados; 8. ateno ao novo ambiente de negcios.

Este ciclo no deve parar nunca e pode ser aplicado tanto em uma loja, quanto em uma indstria ou em uma empresa prestadora de servios. Na maioria dos segmentos de negcios, a maneira como a empresa lida com este ciclo, contribui bastante para seu posicionamento competitivo.

Para ser competitivo basta detectar oportunidades?


No... preciso tambm ter competncia para aproveitar a oportunidade detectada de uma forma que a empresa tenha um excelente retorno sobre o investimento realizado. Em outras palavras, preciso ser profissional para aproveitar ao mximo a oportunidade e, neste sentido, algumas recomendaes so importantes:

Planejamento:
Planejar a atuao sobre uma oportunidade detectada pode ser a diferena entre o sucesso e o fracasso. De uma forma bastante simples, planejar significa responder o que ser feito, como ser feito, quanto ir custar, quem ir fazer, porque ser feito e quando ser feito. Pode at ser que neste momento seja detectado algum item que inviabilize a ao da empresa em relao ao aproveitamento da oportunidade.

Acompanhamento e controle:
O registro de informaes permite a comparao do planejamento com o que realmente aconteceu e muito til para que novas decises sejam tomadas em relao continuidade de atuao da empresa naquela oportunidade especfica. Lembre-se que toda oportunidade tem um tempo de durao.

Coerncia:
A maneira como a empresa organiza seus processos para aproveitar uma oportunidade deve ser coerente com as condies que caracterizam a prpria oportunidade. Por exemplo: uma loja de roupas que esteja se reposicionando para atuar no segmento jovem, dever adaptar seus processos, instalaes, forma de atendimento etc., para estar adequada ao novo pblico. Se isso no for feito, pode at existir a oportunidade, mas com certeza seu aproveitamento pleno no ocorrer. Esta questo pode parecer simples, mas muitos negcios incorrem neste erro e fecham suas portas. Claro, se no houver coerncia entre a oportunidade e o negcio, muito provvel que faltem clientes.

Permanecer no mercado estar atento s oportunidades e agir corretamente para aproveit-las.

E por falar em erros...


Conhecendo a dinmica das oportunidades e observando as causas de fechamento de empresas, citadas no incio do texto, podemos apresentar alguns exemplos de situaes que acontecem e que caracterizam erros na deteco e aproveitamento de oportunidades:

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- Seu Olavo proprietrio de uma lanchonete de bairro h 20 anos e fecha sempre s 18 horas, como nos velhos tempos. No ano passado, uma escola noturna foi aberta no mesmo quarteiro que sua lanchonete e hoje tem mais de 300 alunos. Seu Olavo continua fechando s 18 horas, quando vrios alunos esto chegando e procurando alguma coisa para comer. Ser que seu Olavo est perdendo uma oportunidade? - Dona Aparecida tem uma loja de confeces em casa e outro dia viu na televiso um modelo diferente. Imediatamente viajou e comprou muitas peas, fazendo uma dvida enorme. Tinha certeza de que seria um timo negcio. No comeo, o produto vendeu bem, mas logo a procura diminuiu. S ento Dona Aparecida se deu conta de que a novela na qual ela havia visto o produto tinha terminado. Ficou com um monte de peas encalhadas e com a dvida para pagar. Dona Aparecida no sabia que toda oportunidade tem seu tempo e se deixou levar pela emoo de que estava fazendo um bom negcio.

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- Por ter um espao vago em sua garagem, Dona Joana decidiu abrir um armarinho. Achava que era uma boa idia, pois muitas amigas tinham o hbito de costurar. Abriu a empresa, comprou estoques e s ento percebeu que no havia clientes suficientes para o faturamento necessrio ao negcio. O motivo principal que o armarinho se localizava numa rua sem fluxo de pessoas. Caso Dona Joana tivesse feito um planejamento do negcio antes de abrir, bem provvel que teria percebido que a sua idia no era uma oportunidade de negcio. - Os amigos Joo e Omar so scios em uma indstria de mveis. Convencidos de que deviam ampliar seus negcios, entraram em uma feira do setor e fizeram muitas vendas. Quando iniciaram a produo, perceberam que no tinham condies de produzir dentro do tempo prometido e acabaram atrasando nas entregas. Perderam clientes, tiveram pedidos cancelados e esto sem recursos financeiros, pois haviam gasto com a matria-prima. Os scios no sabiam que deviam ter estudado e planejado todos os aspectos da indstria para que pudessem aproveitar as oportunidades proporcionadas pela feira.

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E muitas outras situaes poderiam ser exemplificadas aqui. Situaes comuns e que no so boas para ningum. No so boas para os clientes, no so boas para o empreendedor, no so boas para os empregados e no so boas para o pas. Resumidamente, podemos ento dizer que para uma empresa ter chances de permanecer no mercado ela deve:

AVALIAR SUA VIABILIDADE

ACOMPANHAR OS RESULTADOS

DETECTAR UMA OPORTUNIDADE

ORGANIZAR-SE DE FORMA A OFERECER UM PRODUTO/SERVIO COERENTE COM ESTA OPORTUNIDADE

Agora, mos obra, quais so as oportunidades que poderiam ser aproveitadas pelo seu negcio?

Referncias Bibliogrficas: DRUCKER, P F Innovation and entrepreneurship. Harper Collins Publishers, 1986. . . FILION, L. J. et al. Boa idia! E agora? Cultura Editores Associados, 2000. SEBRAE-SP Sobrevivncia e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 Anos, disponvel em www.sebraesp.com.br/ pesquisa/index.asp, maio de 2002. SHARMA, P et al. The Harvard Entrepreneurs Club guide to starting your own business. John Wiley & Sons, 1999. . TIMMONS, J. A. Opportunity recognition. In: BYGRAVE, W. The portable MBA in entrepreneurship. 2 ed. John Wiley & Sons, 1997.

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