EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS

*Juego para el evaluador Dimensiones observables en el ejercicio: Habilidad para la comunicacin Habilidad para la presentacin oral Habilidad para la comunicacin escrita Tolerancia a la presin Persuasividad Planeacin y organizacin Anlisis de problemas Planeacin y organizacin Anlisis de problemas Juicio Toma de decisin

EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS INSTRUCCIONES PARA EL EVALUADOR RESUMEN: El ejercicio de anlisis de problemas es netamente individual. El participante deber quedar acomodado en una sala que cuente con una mesa y una silla cmoda y en un ambiente libre de interrupciones. Al participante se le pide que juegue el rol de un consultor a quien el Director General de la empresa TOSTY, lo ha llamado para que lo ayude, recomendndole que acciones tomar en relacin a cuatro problemas especficos que la empresa est viviendo en estos momentos. El tiempo que se da al participante, para que lea la informacin que se le entrega y haga sus anlisis y reporte, puede oscilar entre una y dos horas, dependiendo del nivel del evaluado y de los ejercicios complementarios que se vayan a aplicar dentro del proceso de Assessment. Una vez que el participante y el evaluador leen conjuntamente las instrucciones que aparecen en la primera pgina del ejercicio, el evaluador se retira indicndole al participante el tiempo de del que dispone para terminar las tareas que le haya encomendado y sealndole que tiene un rotafolio a su disposicin y que lo puede usar, si as lo decide, para hacerse presentacin formal de siete minutos. Es conveniente que al participante se le proporcione suficiente papel, lpices y una calculadora. El objetivo fundamental del ejercicio es el de permitir la observacin de un conjunto de habilidades administrativas, que son las que aparecen en la hoja que describe las dimensiones propias del ejercicio. Los evaluadores debern tener presente cules son las dimensiones a observar antes de iniciar su aplicacin. Una vez transcurrido el tiempo sealado, el evaluador llega a la sala en la que se encuentra el participante, le dice que el tiempo se ha terminado y le pide que le entregue su reporte escrito. A continuacin, le dice que dispone de 7 minutos para hacer su presentacin formal. Despus de los 7 minutos, el evaluador le hace preguntas en relacin a sus propuestas y decisiones. Los evaluadores debern tener preparadas las formas de reporte del evaluador, para hacer anotaciones en relacin a lo que observan en cada etapa del ejercicio, puede haber dos o mas evaluadores observando la presentacin de cada candidato. ESCENARIO Y MATERIAL NECESARIO Para el desarrollo del ejercicio se requiere una sala cmoda en la cual el participante pueda disponer de una silla y una mesa para trabajar. Es importante que no haya interrupciones pues el ejercicio requiere de cierto grado de concentracin.

EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS Tambin deber tener un rotafolio con suficientes hojas, marcadores para el rotafolio. Al participante se le deben proporcionar suficientes hojas para hacer sus borradores y para la elaboracin de su reporte, as como los lpices y una calculadora. TIEMPO ASIGNADO Se necesitan de cinco a diez minutos para que el evaluador de las instrucciones al participante. Posteriormente se dejar solo al participante de acuerdo al tiempo establecido que puede oscilar entre dos y tres horas. Al terminar el tiempo establecido, el participante deber presentar al evaluador o evaluadores, sus conclusiones y propuestas y dispondr de un tiempo de 7 minutos. Al finalizar la presentacin, el evaluador puede hacer preguntas y cuestionamientos al evaluado durante 10 15 minutos. FORMAS NECESARIAS: Una copia de las instrucciones y de la informacin general de TOSTY para el participante. Reporte del participante. Reporte del evaluador en sus partes I y II SECUENCIA DE EVENTOS: 1. El evaluador deber haber sido entrenado para conocer a fondo y en detalle todas las posibilidades del ejercicio. 2. Tomar en cuenta las dimensiones a evaluar a travs del ejercicio. 3. El evaluador se rene con el evaluado en la sala previamente preparada para este efecto y juntos leen la primera hoja de las instrucciones. El evaluador pregunta al participante si todo ha quedado claro y responde a sus dudas y por ltimo clarifica la hora en la que regresar a recoger el ejercicio. 4. Al terminar el tiempo, el evaluador regresa y pide al participante su reporte. 5. el evaluador solicita al participante que haga su presentacin. Durante su presentacin, el evaluador escucha, observa y anota conductas especficas. 6. Al terminar la presentacin, el evaluador hace cuestionamientos que juzgue convenientes, para conocer la lgica y la base en las que el participante fund su decisin. 7. Se pide al participante que llene el reporte del participante. 8. El evaluador clasifica las conductas observadas en base a las dimensiones propias del ejercicio y les asigna calificaciones. 9. Si hubo varios observadores en la presentacin, comparan sus notas y comentarios. 10. Se analiza la propuesta del participante para evaluar la dimensin de habilidad para la comunicacin escrita. 3

EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS 11. El evaluador evaluadores se preparan con sus calificaciones y anotaciones para asistir a la reunin de consenso.

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APOYOS PARA EL EVALUADOR ASPECTOS PARA CONSIDERAR EN LOS PROBLEMAS: 1. EXPANSIN: la decisin que se tome en relacin al crecimiento de la empresa constituye un punto estratgico importante. Si decide la expansin, hay que tomar en cuenta que pidiendo financiamiento al banco se adquirir una deuda que hay que pagar en cinco aos a una tasa de inters que oscila entre el 10 y el 12%. Una expansin al 50% requerir de un crdito de 360,000 dlares, que sumados a los 250,000 ya adquiridos, equivale a deber un ponto similar a todos los activos actuales y quiz sera difcil conseguir un crdito en esa condiciones. Si se decide no crecer, se est abriendo la puerta a la competencia dado que hay mucha demanda. En realidad no hay una respuesta, pero es la oportunidad de evaluar las bases del anlisis. MEZCLA DE PRODUCTOS: Las tostaditas, considerando que se pueden fabricar cuatro por cada tostada, generan un ingreso 25% mayor que el que generan las tostadas aunque su costo total es de un 8% mayor. Algo que hay que tomar en cuenta es que el margen que tienen los revendedores, en el caso de las tostadas oscila entre el 300 y el 800% por lo cual es posible manejar un aumento en los precios a los revendedores o distribuidores sin que estos se vean muy afectados, pues la demanda existe segn el estudio de mercado de la demanda est en funcin de precios al ltimo consumidor y no de precios a los distribuidores. 3. IMPUESTOS: La poltica de distribuir el 50% de las utilidades y mantener unos sueldos relativamente bajos para los dueos, les est afectando fiscalmente, pues la empresa paga impuestos del 50% sobre utilidades y posteriormente hay que volver a pagar impuestos al entregar el reparto a los accionistas. Si manejaran sueldos mas altos y menores utilidades los accionistas se veran beneficiados. DEPARTAMENTO DE SUBPRODUCTOS: El punto clave en los costos del departamento es el sueldo de Carlos Martnez, quien es germano del Director. Si Carlos apoyara a otras reas de la empresa y su sueldo se prorrateara entre varios centros de utilidad, el balance sera positivo para el departamento. Con un aumento de volumen, generado por una expansin tambin habra utilidades. Otro aspecto a considerar es la posibilidad de incrementar precios o aumentar la proporcin de ventas al menudeo para generar mayores utilidades. FINANCIAMIENTO: Hay un engao en el plan Campos e Higuera de aportar 250,000 dlares a cambio de las acciones de Don Manuel, pues si Don Manuel vende sus acciones, el dinero correspondiente ira a pasar a su cuenta persona, por lo tanto la empresa no podra disponer de ese dinero para una posible expansin.

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RIESGO: El Mercado se muestra promisorio y e ven posibilidades de mayores ventas, sin embargo, el entorno puede cambiar y se debe tomar una consideracin que tanto los accionistas estn dispuestos a asumir riesgos y en qu porcentaje en relacin a sus activos. Aqu la regla es muy clara: entre ms riesgo, ms posibilidades de ganancia, entre menos riesgo menos ganancia, pero el factor riesgo, en un momento dado, puede llevarlos a perder todo. Existe tambin el riesgo de que entre la competencia.

EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS ANALISIS DE PROBLEMAS Don Manuel Martnez, quien actualmente funge como Director General de TOSTY, S.A. de C.V., una pequea empresa que ha adquirido prestigio a nivel internacional, en el campo de la elaboracin de tostadas a base de harina de maz, le ha llamado a usted, solicitndole sus servicios como consultor, a fin de que le ayude a resolver algunos problemas, cuya solucin correcta resulta en estos momentos vital para la empresa. En una extensa pltica que tuvo Usted, Don Manuel le present la problemtica de su empresa, lo cual se puede sintetizar en los siguientes puntos: 1. CRECIMIENTO: Ser conveniente y oportuno que la empresa crezca? En caso de que se decidiera el crecimiento, cul sera el nivel de crecimiento mas recomendable? 2. FINANCIAMIENTO: Para poder crecer, si eso resultara recomendable, se requieren recursos econmicos. Qu tipo de financiamiento recomendara? 3. MEZCLA DE PRODUCTOS: Cul es la mezcla que usted como consultor recomienda? y En qu sustenta su recomendacin? 4. DEPARTAMENTO DE SUB-PRODUCTOS: Este departamento empaca y comercializa la pedacera de tostadas, pero desde que se inici hace tres aos, ha estado reportando prdidas anuales, Qu recomendara usted en relacin a dicho departamento?

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INSTRUCCIONES A. Para analizar la situacin de la empresa y preparar sus recomendaciones y los argumentos en los que ests se apoyarn, dispones de 1 hora y 30 minutos. Una vez terminado el tiempo, debers hacer una presentacin de 7 minutos, en la que formalmente presentes tus conclusiones y recomendaciones. Es importante sealar que tu presentacin no debe limitarse a una simple lectura, debe ser una presentacin formal y te puedes apoyar en hojas de rotafolio. Puedes utilizar notas para apoyarte, pero no debers concentrarte en leerlas.

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS TOSTY, S.A. DE C.V. Tosty, fbrica de tostadas altamente reconocida por la presentacin y sabor de sus productos, fue creada hace ocho aos, a iniciativa de Don Manuel Martnez, quien trabaj durante diez aos como cocinero en varios restaurantes de comida mexicana, en el rea de los ngeles, California. Gracias a su experiencia en el campo restaurantero, Don Manuel se dio cuenta de la alta demanda de consumidores por productos a base de maz, dndose cuenta tambin de la dificultad que exista para conseguir dichos productos con calidad y sabor adecuados. Particularmente se interes mucho en hacer algo al respecto, cuando se dio cuenta del inters despertado en el mercado de los Estados Unidos en relacin a las tostadas de maz, especialmente tostadas para la elaboracin de nachos con queso, generando una gran demanda, no solo entre la poblacin latina del rea de California, si no a nivel global en toda la Unin Americana. Don Manuel decidi invertir todos sus horros en el proyecto y el resultado de su iniciativa fue la fundacin de Tosty Tostadas S.A. para comenzar el negocio, compr una amasadora, una banda tortilladora y un horno, todo equipo de segunda mano, se instal en un pequeo local y comenz a trabajar fabricando solamente tostadas grandes, mas o menos del tamao de una tortilla. Desde el inicio, comenz a comercializar sus tostadas entre los restauranteros y en algunas tiendas de autoservicio en los estados de California y Arizona, pues por su ubicacin en la ciudad de Nogales, Sonora, consider que esos eran sus mercados naturales, As fue como desde el inicio concibi su empresa como planta netamente exportadora. Tres aos despus, viendo que la demanda haba crecido ms all de sus posibilidades de oferta y ante la evidencia de que su producto tena una excelente aceptacin decidi hacer crecer la empresa y para ello form la sociedad con dos muy buenos amigos suyos, que haban sido sus compaeros de trabajo en un restaurante de la ciudad de los ngeles. Fue as como Eugenio Campos y Manuel Higuera entraron a la sociedad, cada uno con 50,000 dlares, que sumados a las inversiones previas y a la nueva aportacin de Don Manuel, le permitieron a la empresa contar con un capital total invertido de 250,000 dlares. Cada uno de los socios recibi un porcentaje de acciones proporcional al monto de su aportacin, quedando Don Manuel como socio mayoritario. La nueva sociedad cambi su nombre original al de TOSTY, S.A. de C.V. y con la inyeccin de capital recibida, mud sus instalaciones a un pequeo edificio, que fue comprado para ello y acondicionado para adecuarse la necesidades propias de la empresa. El horno fue vendido y se adquiri un nuevo horno de mayor capacidad de mucho menor consumo de energa. Tambin se compr una mquina tortilladora, de recorte graduable, para la introduccin de una nueva lnea de tostaditas, tostadas mas pequeas con un dimetro de 25% del de las tostadas grandes que ya se fabricaban. Con este nuevo producto se quera atacar de lleno el mercado de los expendedores de nachos en toda la

EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS Unin Americana. Como la empresa cuenta con un solo horno, se tiene que programar la produccin de las tostadas, de tal manera que en cada horneada se fabriquen puras tostadas grandes o bien solo tostaditas. En cada proceso de horneo, se puede producir cuatro veces ms de tostaditas que de tostadas. Tanto Campos como Higuera se unieron a Don Manuel como empleados de la empresa, aprovechando su experiencia en el ramo de la preparacin de alimentos. Los tres socios acordaron contratarse por un sueldo nominal de 2,000 dlares mensuales, considerando que el principal atractivo consista en la poltica que se estableci de repartir anualmente entre los socios, el 50% de las utilidades de la empresa despus de impuestos. Esta prctica de distribucin de utilidades se ha estado cumpliendo escrupulosamente desde hace cinco aos que se integr la sociedad. Actualmente, los activos de la empresa ascienden ya a 650,000 dlares. Campos es el Director de Produccin; Higuera el Director de Ventas y Don Manuel es el Director General y tambin el responsable de las finanzas de la empresa. Los resultados globales de la empresa han sudo muy buenos ya que han estado produciendo al mximo la capacidad, manejando tres puntos y trabajando los siete das al mes para dar mantenimiento a los equipos. Por otra parte, todo lo que se produce se vende. Segn datos del ao pasado, se produjeron 20 millones de tostadas grandes y 60 millones de tostaditas. Las tostadas grandes se venden en paquetes de 40 piezas, envueltas en un paquete de polipropileno su precio de venta al mayoreo es de 1.20 dlares el paquete. Los distribuidores venden las tostadas al ltimo consumidor en los mismos paquetes e incluso las venden por piezas sueltas, aun precio que oscila entre 10 y 25 centavos de dlar por pieza. Las tostaditas tambin se empacan en una envoltura de polipropileno biorentado, pues ese empaque impide el paso de la humedad y les da mayor vida al anaquel, estas se venden en paquete de 100 piezas, cuyo precio al mayoreo es de un dlar por paquete y son revendidas a precios que van desde 1.75 y hasta 2 dlares por paquete. Se tiene una excelente determinacin de los costos de fabricacin y se tiene un clculo muy exacto de los consumos de materiales, gracias a lo cual, se sabe con certeza que el costo total para la empresa de cada paquete de tostadas equivale a un 60% de su precio de venta al mayoreo y en el caso de las tostaditas, equivale al 68% del precio de venta al mayoreo. Los costos fijos de la fbrica de tostadas asciende al 27% de las ventas y el resto corresponde a costos variables. Hace tres aos, se cre un nuevo departamento, en de subproductos y desde su inicio se quiso que funcionara como un centro de utilidades independiente

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS de la operacin de las lneas de tostadas, a fin de poder evaluar con objetividad su desempeo. La funcin de este departamento consiste en aprovechar y comercializar toda la pedacera generada por las tostadas quebradas y mal formadas. Al decidir la formacin de este departamento, Don Manuel pidi a sus socios que le permitieran poner al frente de dicha rea a Carlos Martnez, su hermano menor, quien se haba quedado sin trabajo cuando se dio un reajuste de personal en la empresa en la que laboraba. Los socios aceptaron la propuesta y Carlos qued como Gerente del departamento de subproductos. Antes de la creacin del departamento de subproductos, la pedacera de tostadas se empacaba en sacos de papel de 25 kilos y se venda a 10 dlares el saco, utilizndose principalmente como complemento para el alimento de ganado. El departamento de subproductos se cre para darle valor agregado a la pedacera de tostadas. Lo que ah se hace, es moler la pedacera hasta convertirla en un polvo bastante fino que es empacado en bolsitas de celofn con un peso de 250 gramos y se utiliza como empanizador de carne y en la preparacin de algunos alimentos, dando un sazn muy mexicano a la comida. Este novedoso producto ha tenido mucha aceptacin, entre la poblacin latina de Estados Unidos al grado que el ao pasado, se vendieron 240,000 bolsas. La bolsa se vende al mayoreo a 40 centavos de dlar y al menudeo entre 75 centavos y un dlar por bolsa. Cuando se hacen pedidos de ms de 1000 bolsas se cotizan al mayoreo y en cantidades menores se dan distintas cotizaciones al menudeo dentro de los precios sealados anteriormente. Se ha calculado que los costos de empaque y distribucin son de 17 centavos de dlar por bolsa. Los costos fijos del departamento de subproductos son de 62,000 dlares anuales, correspondientes al uso de maquinaria y equipo y a los sueldos de Carlos y el de los dos operarios que all laboran. Carlos percibe un sueldo de 12,000 dlares anuales. Desde hace seis meses, han estado analizando la posibilidad de una expansin de la empresa, pues existe mucha demanda en el mercado y con la produccin actual no se puede satisfacer la demanda existente. Manuel Higuera, contrat a una compaa de consultora en Marketing para que hiciera un estudio de mercado. La empresa present un reporte segn el cual se poda vender el doble de lo que actualmente se vende de tostaditas y alrededor de un 75% ms de tostadas grandes, si se mantuvieran los precios actuales al ltimo consumidor. Se ha hablado con los banqueros mexicanos y Don Manuel ha recibido informacin de que existen crditos en dlares especiales para exportadores, que manejan tasas de inters entre 10 y 12% anual y que dichos crditos cuentan con un seguro de paridad, aunque en realidad sus operaciones son en

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS dlares y prcticamente no corre riesgo en estos sentidos. Se han explorado tambin posibilidades de prstamos con bancos extranjeros, pero debido a la ubicacin de la planta en territorio mexicano, seran muy difciles de obtener. Una expansin para duplicar la capacidad actual de produccin, requerira de un crdito de 600,000 mil dlares y hay que tomar en cuenta que todava se esta pagando u crdito anterior de 250,000 dlares que se utiliza para hacer adaptaciones en los edificios y un reacondicionamiento de la maquinaria. Aunque las ventas de la empresa son muy buenas y atractivas, el pago de impuestos absorbe el 50% de las utilidades, y eso es algo que hay que tomar en cuenta para cualquier decisin. Eugenio Campos cree que una expansin del 100% puede ser una buena oportunidad en el sentido de que los cambios se realizaran de una vez por todas, pero por otro lado cree innecesaria una expansin tan grande, por lo que se inclina a sugerir una ampliacin equivalente al 50% de la actual capacidad, para la cual se requeriran 360,000 dlares. Una ampliacin del 50% podra ayudar a enfocar las bateras en uno de los dos tipos de tostadas, quedando el otro para una ampliacin a futuro en unos cinco aos mas, cuando se terminaran de pagar los crditos, ya que los prstamos, en caso de solicitarlos, se haran pagaderos en cinco aos. Adems si lleva a cabo cualquier expansin, los costos fijos se elevaran a un 30% de las ventas. Tanto campos como Higuera sugieren como alternativa el no acudir a los prstamos bancarios, pues consideran que con sus ahorros pueden reunir entre ambos 250,000 dlares, mismos que estaran dispuestos a aportar a cambio de un 35% de las acciones de la empresa en poder de Don Manuel. Los otros 110,000 dlares necesarios para la ampliacin se podran obtener de las utilidades de la empresa, invirtindolas en vez de repartirlas entre los accionistas. Hay muchas dudas en relacin a cules son las mejores acciones a tomar, por esta razn, los tres accionistas optaron por contratar a un consultor para que le ayudara en el anlisis de la informacin y los orientara para poder tomar las decisiones ms acertadas. As es como se solicit tu intervencin, para que apoye a Don Manuel con sus recomendaciones y propuestas de solucin a los problemas de TOSTY, ya que l es el responsable de la Direccin General.

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS

Nombre del participante: ________________________________________ Nombre del evaluador: _______________________________Fecha: ________ Ten presente las habilidades a medir en este ejercicio, verifica el listado de dimensiones observables en este ejercicio. 1. Haz tus anotaciones de las conductas observadas durante la presentacin de siete minutos que har el participante. nfasis en presentacin oral, comunicacin, persuasividad, planeacin y organizacin.

2. Haz tus anotaciones de las conductas observadas durante la discusin de ustedes con el participante, en relacin a las decisiones y recomendaciones que present. nfasis en anlisis de problemas, en juicio, toma de decisiones y tolerancia a la presin.

3. Verifica la comunicacin escrita en las hojas de rotafolio del participante. Haz tus anotaciones en relacin a la comunicacin escrita, planeacin y organizacin.

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS REPORTE DEL EVALUADOR PARTE II Nombre del participante: _______________________________________ En base a las conductas registradas en la parte I del reporte, clasifcalas ubicndolas en la dimensin correspondiente y califica. Utiliza la misma escala de 1 al 5 (donde 1 es la calificacin menor y 5 la mayor) HABILIDAD PARA LA PRESENTACIN ORAL: Postura Volumen de voz Contacto visual Tono de voz Organizacin de la presentacin Uso de ayudas visuales Persuasividad Autoconfianza Capt la atencin de los dems PROMEDIO FINAL ( ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) )

( ) ( )

HABILIDAD PARA LA COMUNICACIN ORAL: Calificacin ( ) HABILIDAD PARA LA COMUNICACIN ESCRITA: Legibilidad Orden de lo escrito Limpieza Ortografa Redaccin Claridad del informe PROMEDIO FINAL ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) )

TOLERANCIA A LA PRESION: ( ) PERSUASIVIDAD: ( ) PLANEACION Y ORGANIZACIN: ( ) ANALISIS: ( ) JUICIO: ( ) TOMA DE DECISIONES: ( )

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EJERCICIO ANLISIS DE PROBLEMAS REPORTE DEL PARTICIPANTE Nombre del participante: _____________________________ Fecha: ________ 1. Explica brevemente la metodologa que seguiste para el anlisis del problema TOSTY.

2. Qu opinas en relacin ala calidad de tu anlisis? Consideras que el anlisis realizado por ti, realmente llevo a la deteccin de los verdaderos problemas?

3. Consideras que la forma en la que hiciste la presentacin realmente ayud a que te escucharan, captaran tus ideas y se convencieran de las mismas? Explica por qu.

4. Si se volviera a realizar este ejercicio, que cosas hicieras de diferente manera?

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