ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Debora Aparecida Almeida

Inverdades Perigosas . . .
"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Cuidado com os Rótulos. . .

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Fonte : www.jawanderley.pro.br

Professora Debora Aparecida Almeida

levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro. deixar-se enganar pelo outro Professora Debora Aparecida Almeida .TIPOS “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Colocar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro.

TIPOS O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário” Professora Debora Aparecida Almeida .

teme conflitos. Analítico (é detalhista. Controlador (enfatiza a tarefa. superficial. sensível e elogios). Apoiador (bom de relacionamento. interessa-se pelo bem estar do grupo). releva as pessoas a segundo plano. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www. é muito objetivo).com. preza a segurança acima de tudo.br/ .ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo. sempre tem todas as informações necessárias).institutomvc. A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal.

táticos ou operacionais. • Preparação – Banco de Dados. • Pós-Negociação. • Processo de Negociação [Negociação em Equipe – sobretudo para casos mais complicados]. Professora Debora Aparecida Almeida .ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO • O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos.

Aplicar truques. macetes e artimanhas. 3. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo.O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO 1. 2. Agredir. 4. Improvisação e falta de planejamento. Professora Debora Aparecida Almeida . 5. Tentar manipular os outros.

criação da confiança. maximização dos ganhos. prática do compromisso… A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder. gerenciamento da relação. prática da concessão… • • Professora Debora Aparecida Almeida . toma lá dá cá. manutenção de uma relação mínima.ESTRATÉGIA UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS • A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças. otimização dos ganhos. ganhos respectivos… A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças.

1982 Professora Debora Aparecida Almeida .MODELOS Poder 4 Abertura forte 1 Pressão sem regras 7 2 Defensiva Confiança alta 5 GanhoGanho Hesitação Confiança baixa 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS Poder fraco ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau.

6. 3. 7. 11. 14. Manifestar sua abertura Apoiar Escutar Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS 9. 8. 4. Afirmar Pressionar Argumentar Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5. 10. Evitar Criticar Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos . 2. 13.Nossos quatorze comportamentos MODELOS na negociação ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES ATIVOS CENTRADOS NOS OBJETIVOS 1. Fazer o balanço Desdramatizar Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12.

Ponto Alvo ou de Abertura Variação de acordo Zona de barganha Pontos de Resistência Professora Debora Aparecida Almeida . Composição da barganha.ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva • • • O papel das alternativas para um acordo negociado. Ponto de acordo real.

. • características locais (cultura. Composição da Barganha Estratégias Fundamentais Cada experiência é única: • atores. • suas inter-relações. meio físico.O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha. • características institucionais da empresa. O objetivo de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte..) Professora Debora Aparecida Almeida .

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES AÇÃO: ATORES Zonas de incertezas (2) Estratégias verossímeis (1) (3) Ações preventivas 4) (1) Escolher três atores. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… . (2) Incertezas = as questões colocadas. as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. os que têm poder de ação.

• custos.Estratégias fundamentais Descobrindo o Ponto de Resistência da outra parte •Informação transmitida durante a negociação. Influenciando Ponto de Resistência •Valor que o outro acrescenta a um resultado particular . •Vulnerabilidade emocional. Professora Debora Aparecida Almeida . •Posição estratégica.

• Manipular os custos reais de atraso ou abandono das negociações.TAREFAS TÁTICAS • Avaliar os valores de resultado da outra parte e os custos de encerramento das negociações. • Modificar a percepção da outra parte sobre seus próprios valores de resultado. • Administrar a impressão da outra parte dos custos de encerramento. Professora Debora Aparecida Almeida .

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICAS DURAS TÍPICAS • MOCINHO/BANDIDO • Os negociadores que usam essa tática podem se tornar tão envolvidos com seu jogo na negociação que não se concentram em obter suas metas de negociação.

• (2) Declarar sua compreensão do valor real do mercado. Professora Debora Aparecida Almeida . • (3) Ameaçar abandonar a negociação.TÁTICA DURA • JOGO ALTO/JOGO BAIXO • (1) Insistir para que a outra parte inicie com uma oferta razoável.

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • • MORDIDA Os negociadores usam essa tática para pedir concessão proporcionalmente pequena em um item que não foi previamente discutido para o fechamento da transação.

TÁTICA DURA • GALINHA • Desafio dos anos 1950. • James Dean – Rebelde sem Causa. Professora Debora Aparecida Almeida . • Os negociadores que usam essa tática associam um grande blefe com uma atitude ameaçadora para forçar a outra parte a agir como “galinha” e lhes dar o que querem.

TÁTICA DURA • INTIMIDAÇÃO • Muitas táticas estão sob o rótulo da intimidação. • Estratégia tenta forçar a outra parte a concordar por meio de estratagema emocional. Professora Debora Aparecida Almeida .

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • • COMPORTAMENTO AGRESSIVO Caracteriza-se por vários modos de ser agressivo e por impor sua posição ou atacar a posição do outro.

e quais são incluídos somente como distração.TÁTICA DURA • TRABALHO NA NEVE • Acontece quando os negociadores expõe a outra parte tantas informações que ela tem dificuldade em determinar que fatos são importantes. Professora Debora Aparecida Almeida .

• Professora Debora Aparecida Almeida . É percebida quando o opositor assume uma posição oposta ao que você esperava.TÁTICA DURA • DAR IMPORTÂNCIA A ALGO SEM IMPORTÂNCIA • Tática difícil de ser defendida.

Professora Debora Aparecida Almeida .PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA Identificar o problema Gerar soluções alternativas A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas. Reação aos modelos tradicionais (globalizantes).

alternância confiança-desconfiança… • “Cooperação contratual” : lógica do contrato. importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… • “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá” Professora Debora Aparecida Almeida .Estratégias de cooperação • “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… • “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem.

• Separar a definição do problema da procura por soluções. • Despersonalizar o problema. Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável. Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la.PASSOS-CHAVE NO PROCESSO • • • • Identificar e definir o problema. Professora Debora Aparecida Almeida . Manter a declaração do problema clara e simples.

Professora Debora Aparecida Almeida .INTERESSES •Entender o problema completamente – identificar interesses e necessidades.

ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES • • • • Interesses Substantivos Interesses Processuais Interesses de Relação Interesses de Princípios Professora Debora Aparecida Almeida .

Como ambas as partes podem adquirir o que estão exigindo ? 2.Gerar Soluções Alternativas • Ampliando o bolo 1. Há uma escassez de recursos ? 3. Como os recursos podem ser ampliados para ir ao encontro das exigências de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida .

trocadas por favores ? 5. Posso “desmembrar” uma questão – quer dizer. transformar uma questão maior em duas questões menores que possam ser. Quais coisas seriam baratas para mim e valiosas para o outro. então.Gerar Soluções Alternativas • Troca de Favores 1. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para mim ? 2. Há qualquer questão de alta prioridade para mim que seja de baixa prioridade para o outro e vice-versa ? 4. e que poderiam ser usadas na troca de favores ? Professora Debora Aparecida Almeida . Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para o outro ? 3.

e valiosas para o outro. O que eu poderia fazer que deixaria o outro lado feliz e me permitiria abrir caminho para minha questão chave ? 3. Que coisas seriam baratas para mim. Quais são as metas e os valores da outra parte ? 2. o que poderiam ser usadas como compensação não-específica ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Compensação não Específica 1.

de forma que ele ficaria mais disposto a me acompanhar ? Professora Debora Aparecida Almeida . O que posso fazer para minimizar os riscos e os custos do outro.Gerar Soluções Alternativas • Corte de Custos 1. Que riscos e custos minha postura cria para o outro ? 2.

Quais os meus verdadeiros interesses e necessidades fundamentais ? 3. Quais são os verdadeiros interesses e necessidades fundamentais do outro ? 2. Podemos inventar uma solução que satisfaça as prioridades relativas e os interesses e necessidades fundamentais de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Soluções – Ponte 1. Quais são as maiores e menores prioridades de cada um de nossos interesses e necessidades fundamentais ? 4.

• A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro.FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA • Algum objetivo ou meta comum. • Crença na própria habilidade de resolver problemas. • Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. • Confiança. • Comunicação clara e precisa. • A motivação e o compromisso em trabalhar juntos. Professora Debora Aparecida Almeida .

• Usar subgrupos para avaliar opções complexas. . • Explorar as diferenças na preferência de riscos. • Explorar as diferenças de expectativas. • Explorar as diferenças de preferência de tempo. • Manter decisões experimentais e condicionais até que todos os aspectos da proposta final estejam completos. • Avaliar soluções com base na qualidade e na aceitabilidade. • Explorar modos diferentes de fazer a troca de favores. • Minimizar a formalidade e o registro de dados até que os acordos finais estejam fechados. • Estar disposto a justificar preferências pessoais. • Aceitar os critérios antes de avaliar as soluções. • Estar alerta á influência de fatores intangíveis ao selecionar opções .AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS • Estreitar a gama de opções de solução. • Fazer um intervalo para acalmar os ânimos.

• Crença na própria habilidade de resolver problemas. • Comunicação clara e precisa.Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera • Algum objetivo ou meta comum. • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. Professora Debora Aparecida Almeida . • Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. • A motivação e o compromisso de trabalhar juntos • Confiança.

Estar suficientemente informado .Não perder de vista o objetivo .Ser mais participativo que reativo .Estar disposto a tudo.SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : .Escolher um bom negociador .Fazer com que a relação de forças evolua corretamente . a superar o limite do possível .

La Négociation : condute. •DUPONT. •BERNARDES DE ANDRADE. Negociação : modelo de estratégia e estudo de casos. 3. Paris : InterEditions. Princípios de negociação : ferramentas e gestão. obtendo resultados . Négocier gagnant . Christophe. •LEWICKI.ed. Negociação Total: encontrando soluções. théorie. Professora Debora Aparecida Almeida . MINTON. MACEDO. 2004. Rovigati Danilo.. •WANDERLEY. 2006. Porto Alegre: Bookmann. Rui Otávio. David M. Roy L.ed. 1991. 2 .. Marc. John W. 2002. Fundamentos da negociação. 12.Rio de Janeiro : Reichmann e Affonso Editores. aplications. Marcelo Álvaro da Silva. José Augusto. 2003. •GOMES DE MATOS.REFERÊNCIAS •CATHELINEAU. vencendo resistências. SAUNDERS. Francisco. Paris : Dalloz Gestion. ALYRIO. 1990.São Paulo : Atlas. ed. São Paulo : Gente.

Kennedy .Jonh F. Mas que nunca tenhamos medo de negociar"."Que nunca negociemos por medo. .