ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Debora Aparecida Almeida

Inverdades Perigosas . . .
"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Cuidado com os Rótulos. . .

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Fonte : www.jawanderley.pro.br

Professora Debora Aparecida Almeida

deixar-se enganar pelo outro Professora Debora Aparecida Almeida .TIPOS “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Colocar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro. levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro.

TIPOS O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário” Professora Debora Aparecida Almeida .

Controlador (enfatiza a tarefa. A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. preza a segurança acima de tudo. releva as pessoas a segundo plano. superficial. sensível e elogios).ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo.com. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www. sempre tem todas as informações necessárias). interessa-se pelo bem estar do grupo). Apoiador (bom de relacionamento. Analítico (é detalhista. teme conflitos.br/ . é muito objetivo).institutomvc.

• Preparação – Banco de Dados. Professora Debora Aparecida Almeida .ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO • O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos. • Pós-Negociação. táticos ou operacionais. • Processo de Negociação [Negociação em Equipe – sobretudo para casos mais complicados].

2. 5. 3.O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO 1. Agredir. 4. macetes e artimanhas. Professora Debora Aparecida Almeida . Improvisação e falta de planejamento. Aplicar truques. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo. Tentar manipular os outros.

ganhos respectivos… A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças. toma lá dá cá. prática da concessão… • • Professora Debora Aparecida Almeida . maximização dos ganhos. criação da confiança.ESTRATÉGIA UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS • A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças. gerenciamento da relação. otimização dos ganhos. manutenção de uma relação mínima. prática do compromisso… A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder.

MODELOS Poder 4 Abertura forte 1 Pressão sem regras 7 2 Defensiva Confiança alta 5 GanhoGanho Hesitação Confiança baixa 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS Poder fraco ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M.1982 Professora Debora Aparecida Almeida . Cathelineau.

3. 14. 10. Manifestar sua abertura Apoiar Escutar Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS 9.Nossos quatorze comportamentos MODELOS na negociação ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES ATIVOS CENTRADOS NOS OBJETIVOS 1. 13. 2. Fazer o balanço Desdramatizar Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12. 7. 4. 6. 8. 11. Evitar Criticar Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos . Afirmar Pressionar Argumentar Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5.

ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva • • • O papel das alternativas para um acordo negociado. Ponto de acordo real. Ponto Alvo ou de Abertura Variação de acordo Zona de barganha Pontos de Resistência Professora Debora Aparecida Almeida . Composição da barganha.

O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha. meio físico.. Composição da Barganha Estratégias Fundamentais Cada experiência é única: • atores. • características institucionais da empresa. • suas inter-relações.) Professora Debora Aparecida Almeida . O objetivo de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte.. • características locais (cultura.

as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (2) Incertezas = as questões colocadas.ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES AÇÃO: ATORES Zonas de incertezas (2) Estratégias verossímeis (1) (3) Ações preventivas 4) (1) Escolher três atores. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… . os que têm poder de ação.

Influenciando Ponto de Resistência •Valor que o outro acrescenta a um resultado particular . •Vulnerabilidade emocional. • custos. •Posição estratégica.Estratégias fundamentais Descobrindo o Ponto de Resistência da outra parte •Informação transmitida durante a negociação. Professora Debora Aparecida Almeida .

• Modificar a percepção da outra parte sobre seus próprios valores de resultado.TAREFAS TÁTICAS • Avaliar os valores de resultado da outra parte e os custos de encerramento das negociações. • Administrar a impressão da outra parte dos custos de encerramento. Professora Debora Aparecida Almeida . • Manipular os custos reais de atraso ou abandono das negociações.

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICAS DURAS TÍPICAS • MOCINHO/BANDIDO • Os negociadores que usam essa tática podem se tornar tão envolvidos com seu jogo na negociação que não se concentram em obter suas metas de negociação.

• (2) Declarar sua compreensão do valor real do mercado. Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • JOGO ALTO/JOGO BAIXO • (1) Insistir para que a outra parte inicie com uma oferta razoável. • (3) Ameaçar abandonar a negociação.

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • • MORDIDA Os negociadores usam essa tática para pedir concessão proporcionalmente pequena em um item que não foi previamente discutido para o fechamento da transação.

Professora Debora Aparecida Almeida . • Os negociadores que usam essa tática associam um grande blefe com uma atitude ameaçadora para forçar a outra parte a agir como “galinha” e lhes dar o que querem.TÁTICA DURA • GALINHA • Desafio dos anos 1950. • James Dean – Rebelde sem Causa.

Professora Debora Aparecida Almeida . • Estratégia tenta forçar a outra parte a concordar por meio de estratagema emocional.TÁTICA DURA • INTIMIDAÇÃO • Muitas táticas estão sob o rótulo da intimidação.

TÁTICA DURA • • COMPORTAMENTO AGRESSIVO Caracteriza-se por vários modos de ser agressivo e por impor sua posição ou atacar a posição do outro. Professora Debora Aparecida Almeida .

TÁTICA DURA • TRABALHO NA NEVE • Acontece quando os negociadores expõe a outra parte tantas informações que ela tem dificuldade em determinar que fatos são importantes. Professora Debora Aparecida Almeida . e quais são incluídos somente como distração.

É percebida quando o opositor assume uma posição oposta ao que você esperava.TÁTICA DURA • DAR IMPORTÂNCIA A ALGO SEM IMPORTÂNCIA • Tática difícil de ser defendida. • Professora Debora Aparecida Almeida .

Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas. Professora Debora Aparecida Almeida . Reação aos modelos tradicionais (globalizantes).PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA Identificar o problema Gerar soluções alternativas A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva.

importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… • “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá” Professora Debora Aparecida Almeida . alternância confiança-desconfiança… • “Cooperação contratual” : lógica do contrato.Estratégias de cooperação • “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… • “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem.

Manter a declaração do problema clara e simples. • Separar a definição do problema da procura por soluções. Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la. Professora Debora Aparecida Almeida .PASSOS-CHAVE NO PROCESSO • • • • Identificar e definir o problema. • Despersonalizar o problema. Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável.

INTERESSES •Entender o problema completamente – identificar interesses e necessidades. Professora Debora Aparecida Almeida .

ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES • • • • Interesses Substantivos Interesses Processuais Interesses de Relação Interesses de Princípios Professora Debora Aparecida Almeida .

Há uma escassez de recursos ? 3.Gerar Soluções Alternativas • Ampliando o bolo 1. Como os recursos podem ser ampliados para ir ao encontro das exigências de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida . Como ambas as partes podem adquirir o que estão exigindo ? 2.

então. e que poderiam ser usadas na troca de favores ? Professora Debora Aparecida Almeida . Quais coisas seriam baratas para mim e valiosas para o outro. transformar uma questão maior em duas questões menores que possam ser. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para mim ? 2. Posso “desmembrar” uma questão – quer dizer. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para o outro ? 3. trocadas por favores ? 5. Há qualquer questão de alta prioridade para mim que seja de baixa prioridade para o outro e vice-versa ? 4.Gerar Soluções Alternativas • Troca de Favores 1.

Gerar Soluções Alternativas • Compensação não Específica 1. o que poderiam ser usadas como compensação não-específica ? Professora Debora Aparecida Almeida . e valiosas para o outro. Quais são as metas e os valores da outra parte ? 2. O que eu poderia fazer que deixaria o outro lado feliz e me permitiria abrir caminho para minha questão chave ? 3. Que coisas seriam baratas para mim.

de forma que ele ficaria mais disposto a me acompanhar ? Professora Debora Aparecida Almeida . O que posso fazer para minimizar os riscos e os custos do outro.Gerar Soluções Alternativas • Corte de Custos 1. Que riscos e custos minha postura cria para o outro ? 2.

Quais os meus verdadeiros interesses e necessidades fundamentais ? 3. Podemos inventar uma solução que satisfaça as prioridades relativas e os interesses e necessidades fundamentais de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida . Quais são as maiores e menores prioridades de cada um de nossos interesses e necessidades fundamentais ? 4.Gerar Soluções Alternativas • Soluções – Ponte 1. Quais são os verdadeiros interesses e necessidades fundamentais do outro ? 2.

• Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa.FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA • Algum objetivo ou meta comum. • Comunicação clara e precisa. • Confiança. Professora Debora Aparecida Almeida . • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. • A motivação e o compromisso em trabalhar juntos. • Crença na própria habilidade de resolver problemas.

. • Avaliar soluções com base na qualidade e na aceitabilidade. • Fazer um intervalo para acalmar os ânimos. • Minimizar a formalidade e o registro de dados até que os acordos finais estejam fechados. • Manter decisões experimentais e condicionais até que todos os aspectos da proposta final estejam completos. • Explorar as diferenças na preferência de riscos. • Explorar as diferenças de preferência de tempo. • Explorar as diferenças de expectativas. • Estar disposto a justificar preferências pessoais. • Explorar modos diferentes de fazer a troca de favores.AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS • Estreitar a gama de opções de solução. • Usar subgrupos para avaliar opções complexas. • Aceitar os critérios antes de avaliar as soluções. • Estar alerta á influência de fatores intangíveis ao selecionar opções .

Professora Debora Aparecida Almeida . • Comunicação clara e precisa. • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. • Crença na própria habilidade de resolver problemas. • Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa.Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera • Algum objetivo ou meta comum. • A motivação e o compromisso de trabalhar juntos • Confiança.

Estar disposto a tudo.Estar suficientemente informado .Não perder de vista o objetivo . a superar o limite do possível .Fazer com que a relação de forças evolua corretamente .Ser mais participativo que reativo .Escolher um bom negociador .SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : .

théorie. •WANDERLEY. Roy L. Paris : Dalloz Gestion.São Paulo : Atlas. 2004. 2002. ed. José Augusto. David M. Princípios de negociação : ferramentas e gestão. Négocier gagnant .REFERÊNCIAS •CATHELINEAU. Porto Alegre: Bookmann..Rio de Janeiro : Reichmann e Affonso Editores. Negociação : modelo de estratégia e estudo de casos. 2006. SAUNDERS. •GOMES DE MATOS. São Paulo : Gente. •DUPONT. 1990. Rui Otávio. obtendo resultados . 3.ed. 1991. 12. MINTON. •LEWICKI. vencendo resistências. Fundamentos da negociação. Marcelo Álvaro da Silva. Professora Debora Aparecida Almeida . Christophe. Marc.ed. •BERNARDES DE ANDRADE. MACEDO. 2 . Francisco.. Rovigati Danilo. Paris : InterEditions. Negociação Total: encontrando soluções. aplications. La Négociation : condute. John W. ALYRIO. 2003.

Kennedy .Jonh F. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". ."Que nunca negociemos por medo.

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