ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Debora Aparecida Almeida

Inverdades Perigosas . . .
"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Cuidado com os Rótulos. . .

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Fonte : www.jawanderley.pro.br

Professora Debora Aparecida Almeida

levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro.TIPOS “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Colocar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro. deixar-se enganar pelo outro Professora Debora Aparecida Almeida .

TIPOS O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário” Professora Debora Aparecida Almeida .

ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo. sempre tem todas as informações necessárias). Analítico (é detalhista. Controlador (enfatiza a tarefa. teme conflitos. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www. A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. releva as pessoas a segundo plano. Apoiador (bom de relacionamento.br/ . é muito objetivo).com. preza a segurança acima de tudo. superficial.institutomvc. sensível e elogios). interessa-se pelo bem estar do grupo).

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO • O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos. táticos ou operacionais. Professora Debora Aparecida Almeida . • Preparação – Banco de Dados. • Pós-Negociação. • Processo de Negociação [Negociação em Equipe – sobretudo para casos mais complicados].

4. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo. Tentar manipular os outros. Professora Debora Aparecida Almeida . Agredir. 3. macetes e artimanhas. 2. 5. Improvisação e falta de planejamento.O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO 1. Aplicar truques.

ESTRATÉGIA UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS • A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças. maximização dos ganhos. manutenção de uma relação mínima. prática do compromisso… A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder. prática da concessão… • • Professora Debora Aparecida Almeida . criação da confiança. toma lá dá cá. ganhos respectivos… A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças. gerenciamento da relação. otimização dos ganhos.

MODELOS Poder 4 Abertura forte 1 Pressão sem regras 7 2 Defensiva Confiança alta 5 GanhoGanho Hesitação Confiança baixa 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS Poder fraco ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau.1982 Professora Debora Aparecida Almeida .

7. Afirmar Pressionar Argumentar Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5. 14. 10. 13. Evitar Criticar Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos . 4.Nossos quatorze comportamentos MODELOS na negociação ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES ATIVOS CENTRADOS NOS OBJETIVOS 1. Fazer o balanço Desdramatizar Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12. 3. 6. 11. 2. 8. Manifestar sua abertura Apoiar Escutar Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS 9.

Ponto de acordo real. Ponto Alvo ou de Abertura Variação de acordo Zona de barganha Pontos de Resistência Professora Debora Aparecida Almeida . Composição da barganha.ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva • • • O papel das alternativas para um acordo negociado.

O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha. meio físico. • características locais (cultura.. • suas inter-relações. Composição da Barganha Estratégias Fundamentais Cada experiência é única: • atores. • características institucionais da empresa.) Professora Debora Aparecida Almeida .. O objetivo de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte.

(2) Incertezas = as questões colocadas. as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. os que têm poder de ação.ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES AÇÃO: ATORES Zonas de incertezas (2) Estratégias verossímeis (1) (3) Ações preventivas 4) (1) Escolher três atores. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… .

Estratégias fundamentais Descobrindo o Ponto de Resistência da outra parte •Informação transmitida durante a negociação. •Posição estratégica. •Vulnerabilidade emocional. Influenciando Ponto de Resistência •Valor que o outro acrescenta a um resultado particular . • custos. Professora Debora Aparecida Almeida .

TAREFAS TÁTICAS • Avaliar os valores de resultado da outra parte e os custos de encerramento das negociações. • Manipular os custos reais de atraso ou abandono das negociações. • Modificar a percepção da outra parte sobre seus próprios valores de resultado. • Administrar a impressão da outra parte dos custos de encerramento. Professora Debora Aparecida Almeida .

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICAS DURAS TÍPICAS • MOCINHO/BANDIDO • Os negociadores que usam essa tática podem se tornar tão envolvidos com seu jogo na negociação que não se concentram em obter suas metas de negociação.

• (3) Ameaçar abandonar a negociação.TÁTICA DURA • JOGO ALTO/JOGO BAIXO • (1) Insistir para que a outra parte inicie com uma oferta razoável. • (2) Declarar sua compreensão do valor real do mercado. Professora Debora Aparecida Almeida .

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • • MORDIDA Os negociadores usam essa tática para pedir concessão proporcionalmente pequena em um item que não foi previamente discutido para o fechamento da transação.

Professora Debora Aparecida Almeida . • James Dean – Rebelde sem Causa.TÁTICA DURA • GALINHA • Desafio dos anos 1950. • Os negociadores que usam essa tática associam um grande blefe com uma atitude ameaçadora para forçar a outra parte a agir como “galinha” e lhes dar o que querem.

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • INTIMIDAÇÃO • Muitas táticas estão sob o rótulo da intimidação. • Estratégia tenta forçar a outra parte a concordar por meio de estratagema emocional.

TÁTICA DURA • • COMPORTAMENTO AGRESSIVO Caracteriza-se por vários modos de ser agressivo e por impor sua posição ou atacar a posição do outro. Professora Debora Aparecida Almeida .

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • TRABALHO NA NEVE • Acontece quando os negociadores expõe a outra parte tantas informações que ela tem dificuldade em determinar que fatos são importantes. e quais são incluídos somente como distração.

• Professora Debora Aparecida Almeida . É percebida quando o opositor assume uma posição oposta ao que você esperava.TÁTICA DURA • DAR IMPORTÂNCIA A ALGO SEM IMPORTÂNCIA • Tática difícil de ser defendida.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA Identificar o problema Gerar soluções alternativas A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas. Professora Debora Aparecida Almeida . Reação aos modelos tradicionais (globalizantes).

alternância confiança-desconfiança… • “Cooperação contratual” : lógica do contrato. importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… • “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá” Professora Debora Aparecida Almeida .Estratégias de cooperação • “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… • “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem.

Professora Debora Aparecida Almeida . Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável. • Despersonalizar o problema.PASSOS-CHAVE NO PROCESSO • • • • Identificar e definir o problema. Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la. Manter a declaração do problema clara e simples. • Separar a definição do problema da procura por soluções.

INTERESSES •Entender o problema completamente – identificar interesses e necessidades. Professora Debora Aparecida Almeida .

ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES • • • • Interesses Substantivos Interesses Processuais Interesses de Relação Interesses de Princípios Professora Debora Aparecida Almeida .

Gerar Soluções Alternativas • Ampliando o bolo 1. Há uma escassez de recursos ? 3. Como ambas as partes podem adquirir o que estão exigindo ? 2. Como os recursos podem ser ampliados para ir ao encontro das exigências de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida .

e que poderiam ser usadas na troca de favores ? Professora Debora Aparecida Almeida . trocadas por favores ? 5. Quais coisas seriam baratas para mim e valiosas para o outro. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para o outro ? 3. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para mim ? 2. Posso “desmembrar” uma questão – quer dizer. então. transformar uma questão maior em duas questões menores que possam ser. Há qualquer questão de alta prioridade para mim que seja de baixa prioridade para o outro e vice-versa ? 4.Gerar Soluções Alternativas • Troca de Favores 1.

Quais são as metas e os valores da outra parte ? 2. O que eu poderia fazer que deixaria o outro lado feliz e me permitiria abrir caminho para minha questão chave ? 3. e valiosas para o outro. o que poderiam ser usadas como compensação não-específica ? Professora Debora Aparecida Almeida . Que coisas seriam baratas para mim.Gerar Soluções Alternativas • Compensação não Específica 1.

Que riscos e custos minha postura cria para o outro ? 2. de forma que ele ficaria mais disposto a me acompanhar ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Corte de Custos 1. O que posso fazer para minimizar os riscos e os custos do outro.

Quais são os verdadeiros interesses e necessidades fundamentais do outro ? 2. Quais são as maiores e menores prioridades de cada um de nossos interesses e necessidades fundamentais ? 4. Podemos inventar uma solução que satisfaça as prioridades relativas e os interesses e necessidades fundamentais de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Soluções – Ponte 1. Quais os meus verdadeiros interesses e necessidades fundamentais ? 3.

• Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. • A motivação e o compromisso em trabalhar juntos. • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro.FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA • Algum objetivo ou meta comum. • Comunicação clara e precisa. • Crença na própria habilidade de resolver problemas. • Confiança. Professora Debora Aparecida Almeida .

• Estar alerta á influência de fatores intangíveis ao selecionar opções . . • Minimizar a formalidade e o registro de dados até que os acordos finais estejam fechados.AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS • Estreitar a gama de opções de solução. • Aceitar os critérios antes de avaliar as soluções. • Explorar as diferenças de preferência de tempo. • Fazer um intervalo para acalmar os ânimos. • Explorar as diferenças de expectativas. • Explorar as diferenças na preferência de riscos. • Usar subgrupos para avaliar opções complexas. • Avaliar soluções com base na qualidade e na aceitabilidade. • Manter decisões experimentais e condicionais até que todos os aspectos da proposta final estejam completos. • Estar disposto a justificar preferências pessoais. • Explorar modos diferentes de fazer a troca de favores.

• Comunicação clara e precisa. • Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. • A motivação e o compromisso de trabalhar juntos • Confiança. Professora Debora Aparecida Almeida .Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera • Algum objetivo ou meta comum. • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. • Crença na própria habilidade de resolver problemas.

Fazer com que a relação de forças evolua corretamente .Estar disposto a tudo. a superar o limite do possível .SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : .Ser mais participativo que reativo .Estar suficientemente informado .Não perder de vista o objetivo .Escolher um bom negociador .

2003. Princípios de negociação : ferramentas e gestão. obtendo resultados . MACEDO. 2 . David M. •BERNARDES DE ANDRADE. Negociação Total: encontrando soluções. Paris : Dalloz Gestion. São Paulo : Gente. Rui Otávio. ed. MINTON. José Augusto. •GOMES DE MATOS. Paris : InterEditions. Fundamentos da negociação. SAUNDERS. •DUPONT. 2006. John W. Francisco. théorie. Marcelo Álvaro da Silva.REFERÊNCIAS •CATHELINEAU.ed. ALYRIO. aplications.. 12. 2004. Roy L. •WANDERLEY. Négocier gagnant . Porto Alegre: Bookmann.Rio de Janeiro : Reichmann e Affonso Editores. 1991. 1990. vencendo resistências. Christophe.São Paulo : Atlas. 3. Marc. La Négociation : condute. Rovigati Danilo.ed.. 2002. Professora Debora Aparecida Almeida . Negociação : modelo de estratégia e estudo de casos. •LEWICKI.

"Que nunca negociemos por medo. Kennedy . Mas que nunca tenhamos medo de negociar".Jonh F. .

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