ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora Debora Aparecida Almeida

Inverdades Perigosas . . .
"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Cuidado com os Rótulos. . .

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.

Fonte : www.jawanderley.pro.br

Professora Debora Aparecida Almeida

TIPOS “MANIPULADOR” Esconder seu jogo “HONESTO” Colocar as cartas na mesa “LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro. deixar-se enganar pelo outro Professora Debora Aparecida Almeida . levar em conta isso “INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro.

TIPOS O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “Tornar possível o que é necessário” Professora Debora Aparecida Almeida .

br/ . teme conflitos. sempre tem todas as informações necessárias). preza a segurança acima de tudo. Apoiador (bom de relacionamento. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www. Controlador (enfatiza a tarefa.institutomvc.ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo.com. A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. interessa-se pelo bem estar do grupo). Analítico (é detalhista. é muito objetivo). releva as pessoas a segundo plano. superficial. sensível e elogios).

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO • O primeiro passo é entender que as negociações podem ser relativas a aspectos estratégicos. • Preparação – Banco de Dados. táticos ou operacionais. Professora Debora Aparecida Almeida . • Processo de Negociação [Negociação em Equipe – sobretudo para casos mais complicados]. • Pós-Negociação.

2. Professora Debora Aparecida Almeida . Agredir. macetes e artimanhas. 4. Improvisação e falta de planejamento. Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo. 3. Tentar manipular os outros. 5.O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO 1. Aplicar truques.

prática da concessão… • • Professora Debora Aparecida Almeida . maximização dos ganhos. gerenciamento da relação. manutenção de uma relação mínima. otimização dos ganhos. criação da confiança.ESTRATÉGIA UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS • A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças. prática do compromisso… A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de poder. ganhos respectivos… A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças. toma lá dá cá.

MODELOS Poder 4 Abertura forte 1 Pressão sem regras 7 2 Defensiva Confiança alta 5 GanhoGanho Hesitação Confiança baixa 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS Poder fraco ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau.1982 Professora Debora Aparecida Almeida .

14. 7. 6. 10. Afirmar Pressionar Argumentar Propor Atender aos objetivos RECEPTIVOS 5. 8. 2. Evitar Criticar Contradizer Opor-se aos outros e aos seus objetivos .Nossos quatorze comportamentos MODELOS na negociação ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES ATIVOS CENTRADOS NOS OBJETIVOS 1. 3. Manifestar sua abertura Apoiar Escutar Antecipar soluções equitativas Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS 9. Fazer o balanço Desdramatizar Salientar os aspectos positivos Criar uma boa relação comum OFENSIVOS 12. 13. 4. 11.

ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva • • • O papel das alternativas para um acordo negociado. Ponto de acordo real. Composição da barganha. Ponto Alvo ou de Abertura Variação de acordo Zona de barganha Pontos de Resistência Professora Debora Aparecida Almeida .

meio físico. • características institucionais da empresa. Composição da Barganha Estratégias Fundamentais Cada experiência é única: • atores..) Professora Debora Aparecida Almeida . • suas inter-relações.. • características locais (cultura. O objetivo de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte.O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha.

(2) Incertezas = as questões colocadas. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… .ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES AÇÃO: ATORES Zonas de incertezas (2) Estratégias verossímeis (1) (3) Ações preventivas 4) (1) Escolher três atores. os que têm poder de ação. as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

Estratégias fundamentais Descobrindo o Ponto de Resistência da outra parte •Informação transmitida durante a negociação. •Vulnerabilidade emocional. •Posição estratégica. Influenciando Ponto de Resistência •Valor que o outro acrescenta a um resultado particular . Professora Debora Aparecida Almeida . • custos.

• Administrar a impressão da outra parte dos custos de encerramento.TAREFAS TÁTICAS • Avaliar os valores de resultado da outra parte e os custos de encerramento das negociações. Professora Debora Aparecida Almeida . • Manipular os custos reais de atraso ou abandono das negociações. • Modificar a percepção da outra parte sobre seus próprios valores de resultado.

TÁTICAS DURAS TÍPICAS • MOCINHO/BANDIDO • Os negociadores que usam essa tática podem se tornar tão envolvidos com seu jogo na negociação que não se concentram em obter suas metas de negociação. Professora Debora Aparecida Almeida .

• (2) Declarar sua compreensão do valor real do mercado. Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • JOGO ALTO/JOGO BAIXO • (1) Insistir para que a outra parte inicie com uma oferta razoável. • (3) Ameaçar abandonar a negociação.

Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • • MORDIDA Os negociadores usam essa tática para pedir concessão proporcionalmente pequena em um item que não foi previamente discutido para o fechamento da transação.

TÁTICA DURA • GALINHA • Desafio dos anos 1950. • James Dean – Rebelde sem Causa. Professora Debora Aparecida Almeida . • Os negociadores que usam essa tática associam um grande blefe com uma atitude ameaçadora para forçar a outra parte a agir como “galinha” e lhes dar o que querem.

TÁTICA DURA • INTIMIDAÇÃO • Muitas táticas estão sob o rótulo da intimidação. • Estratégia tenta forçar a outra parte a concordar por meio de estratagema emocional. Professora Debora Aparecida Almeida .

TÁTICA DURA • • COMPORTAMENTO AGRESSIVO Caracteriza-se por vários modos de ser agressivo e por impor sua posição ou atacar a posição do outro. Professora Debora Aparecida Almeida .

TÁTICA DURA • TRABALHO NA NEVE • Acontece quando os negociadores expõe a outra parte tantas informações que ela tem dificuldade em determinar que fatos são importantes. e quais são incluídos somente como distração. Professora Debora Aparecida Almeida .

• Professora Debora Aparecida Almeida .TÁTICA DURA • DAR IMPORTÂNCIA A ALGO SEM IMPORTÂNCIA • Tática difícil de ser defendida. É percebida quando o opositor assume uma posição oposta ao que você esperava.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA Identificar o problema Gerar soluções alternativas A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Professora Debora Aparecida Almeida . Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas. Reação aos modelos tradicionais (globalizantes).

alternância confiança-desconfiança… • “Cooperação contratual” : lógica do contrato. importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado… • “Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá” Professora Debora Aparecida Almeida .Estratégias de cooperação • “Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos… • “Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem.

Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la. • Separar a definição do problema da procura por soluções.PASSOS-CHAVE NO PROCESSO • • • • Identificar e definir o problema. Professora Debora Aparecida Almeida . Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável. Manter a declaração do problema clara e simples. • Despersonalizar o problema.

INTERESSES •Entender o problema completamente – identificar interesses e necessidades. Professora Debora Aparecida Almeida .

ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES • • • • Interesses Substantivos Interesses Processuais Interesses de Relação Interesses de Princípios Professora Debora Aparecida Almeida .

Há uma escassez de recursos ? 3. Como os recursos podem ser ampliados para ir ao encontro das exigências de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Ampliando o bolo 1. Como ambas as partes podem adquirir o que estão exigindo ? 2.

Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para mim ? 2. e que poderiam ser usadas na troca de favores ? Professora Debora Aparecida Almeida . Quais coisas seriam baratas para mim e valiosas para o outro. Quais assuntos são de maior ou menor prioridade para o outro ? 3. transformar uma questão maior em duas questões menores que possam ser. então. Posso “desmembrar” uma questão – quer dizer. Há qualquer questão de alta prioridade para mim que seja de baixa prioridade para o outro e vice-versa ? 4.Gerar Soluções Alternativas • Troca de Favores 1. trocadas por favores ? 5.

e valiosas para o outro. Quais são as metas e os valores da outra parte ? 2. o que poderiam ser usadas como compensação não-específica ? Professora Debora Aparecida Almeida .Gerar Soluções Alternativas • Compensação não Específica 1. Que coisas seriam baratas para mim. O que eu poderia fazer que deixaria o outro lado feliz e me permitiria abrir caminho para minha questão chave ? 3.

de forma que ele ficaria mais disposto a me acompanhar ? Professora Debora Aparecida Almeida . Que riscos e custos minha postura cria para o outro ? 2. O que posso fazer para minimizar os riscos e os custos do outro.Gerar Soluções Alternativas • Corte de Custos 1.

Gerar Soluções Alternativas • Soluções – Ponte 1. Podemos inventar uma solução que satisfaça as prioridades relativas e os interesses e necessidades fundamentais de ambos os lados ? Professora Debora Aparecida Almeida . Quais são os verdadeiros interesses e necessidades fundamentais do outro ? 2. Quais os meus verdadeiros interesses e necessidades fundamentais ? 3. Quais são as maiores e menores prioridades de cada um de nossos interesses e necessidades fundamentais ? 4.

• A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. Professora Debora Aparecida Almeida . • A motivação e o compromisso em trabalhar juntos. • Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. • Comunicação clara e precisa. • Confiança. • Crença na própria habilidade de resolver problemas.FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA • Algum objetivo ou meta comum.

• Aceitar os critérios antes de avaliar as soluções. • Explorar as diferenças de preferência de tempo.AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS • Estreitar a gama de opções de solução. • Manter decisões experimentais e condicionais até que todos os aspectos da proposta final estejam completos. • Minimizar a formalidade e o registro de dados até que os acordos finais estejam fechados. • Explorar as diferenças de expectativas. . • Usar subgrupos para avaliar opções complexas. • Estar alerta á influência de fatores intangíveis ao selecionar opções . • Fazer um intervalo para acalmar os ânimos. • Explorar modos diferentes de fazer a troca de favores. • Avaliar soluções com base na qualidade e na aceitabilidade. • Estar disposto a justificar preferências pessoais. • Explorar as diferenças na preferência de riscos.

• Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. Professora Debora Aparecida Almeida .Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera • Algum objetivo ou meta comum. • A motivação e o compromisso de trabalhar juntos • Confiança. • Crença na própria habilidade de resolver problemas. • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro. • Comunicação clara e precisa.

SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : .Não perder de vista o objetivo .Estar suficientemente informado . a superar o limite do possível .Fazer com que a relação de forças evolua corretamente .Escolher um bom negociador .Estar disposto a tudo.Ser mais participativo que reativo .

Professora Debora Aparecida Almeida .REFERÊNCIAS •CATHELINEAU. •GOMES DE MATOS.Rio de Janeiro : Reichmann e Affonso Editores. •LEWICKI. aplications. Porto Alegre: Bookmann. ALYRIO. Marcelo Álvaro da Silva. 2004. théorie.São Paulo : Atlas. Princípios de negociação : ferramentas e gestão. José Augusto. Francisco. Negociação : modelo de estratégia e estudo de casos. MACEDO. •DUPONT. •WANDERLEY. Roy L. 2002. MINTON. Christophe. Negociação Total: encontrando soluções. São Paulo : Gente. Paris : Dalloz Gestion. 2006. David M. 1991. Paris : InterEditions. SAUNDERS.ed. 1990. Négocier gagnant . Fundamentos da negociação. •BERNARDES DE ANDRADE.. Rovigati Danilo.ed. John W. 2003. ed. obtendo resultados . 12. Marc. La Négociation : condute.. 2 . Rui Otávio. 3. vencendo resistências.

"Que nunca negociemos por medo.Jonh F. . Kennedy . Mas que nunca tenhamos medo de negociar".

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