Precio

Precio
Valor que se intercambia por productos en una transaccin de marketing

Decisiones de Precio
En la realidad varias formas para determinar el precio, desde el valor percibido por el cliente, hasta margen por sobre el costo. Las polticas de descuentos, crditos, cupones, etc.son parte de esta variable

Modelos para la Fijacin de Precios

Orientados al Valor
Valor Percibido Valor en Uso

Basado en Costos Orientados al Mercado Basados en la Competencia

Estrategias Habituales de Precios

Plus sobre los costos, el precio se construye sobre un piso de costos. Puede utilizarse en:
Mercados de gobierno Pruebas de un nuevo producto

Estrategias habituales de precios

Precios orientados al valor
Valor percibido.
Calidad tcnica Calidad de servicio al cliente Calidad de la reputacin Calidad de las relaciones Precio.

Valor en uso

Estrategias Habituales de Precios

LIMITE SUPERIOR: VALOR PARA EL CLIENTE

CAMPO DE NEGOCIACION

LIMITE INFERIOR: COSTOS DEL PROVEEDOR

Relacin: Precio Valor

Valor Percibido

Producto + Servicio Valor = Precio + Tiempo

Objetivos de los Precios

Sobrevivencia Mximas utilidades actuales Mximos ingresos actuales Mximo crecimiento de las ventas Mxima cobertura de mercado Liderazgo en la calidad del producto

Sobrevivencia
Objetivos de los precios
Permanecer en el negocio, mantener capacidad productiva. Cubrir costos variables y algunos costos fijos. Solo en el corto plazo.

Mximas Utilidades Actuales

Objetivos de los precios
Se busca maximizar las utilidades en el corto plazo La demanda y la elasticidad precio de la demanda son conocidos

Mximos Ingresos Actuales

Objetivos de los precios
Maximizar las ventas (ingresos por ventas) Se requiere conocer la demanda

Mximo Crecimiento de Vtas. Actuales

Objetivos de los precios
Penetracin de mercados El menor precio posible Maximizar el volumen y bajar costo

Mxima Cobertura de Mercado

Objetivos de los precios
Descreme Precio mas alto posible Bajar precio paulatinamente a medida que el volumen disminuye. Necesita:
Suficientes compradores en cada segmento Costos bajos en volmenes limitados Barreras al ingreso de competidores Precio alto apoye imagen de producto superior

Liderazgo en Calidad
Objetivos de los precios
Precio alto para un producto de alta calidad.

Demanda

Precio

Demanda = f(precio)

Cantidad

Demanda

Precio P

Ingreso = P x Q

1: menor margen 2: mayor volumen

Cantidad

Demanda
Inelsticas

Elstica

Precio

Elasticidad Precio de la Demanda

% de variacin en la cantidad demandada % de variacin en el precio

Elasticida d Precio de la Demanda

Sensibilidad al Precio
Factores
Valor nico Gasto total Beneficio final Inversin oculta Inventario Conciencia de sustitutos Dificultad de comparacin Costo compartido Precio-calidad

Estrategias de Precios en Relacin a la Calidad

alto
alta

Precio
Alto Valor

bajo

Prima

Valor superlativo

Calidad del Producto

Sobreprecio Valor medio

Valor Bueno

Hurto
baja

Falsa economa

Economa

Relacin entre Costos y Precios

Para ser rentable una empresa, esta debe fijar sus precios por sobre sus costos. Una situacin diferente solo puede sustentarse por un corto periodo de tiempo.

Importancia de los Costos

Relacin entre Costos y Precios

Un costo bajo es una ventaja competitiva Pues: se traduce en un precio mas competitivo. genera mejores mrgenes

Tipos de Costos
Costos Fijos Independientes a las unidades producidas

Costos Variables Proporcionales a las unidades

producidas

Costos

Costo total

Costo variable

Costo fijo

Cantidad

Punto de equilibrio
Cantidad mnima a vender
Ingreso Costo variable

Costos, Ingresos

Costo fijo
Cantidad de Equilibrio

Cantidad

Punto de equilibrio: cantidad mnima a vender, Utilidad igual a cero

Punto de equilibrio
Cantidad mnima a vender

INGRESO TOTAL = COSTO TOTAL PxQ Q = = CF + ( Cu x Q ) CF P - Cu

P: precio, Q: Cantidad de equilibrio, CF: Costo Fijo, Cu: Costo Unitario

Economa a Escala
Relacin tamao de planta Costo Medio
Costo Medio

CMe cp

CMe lp

Con el aumento del tamao de planta disminuyen los costos medios Los tamaos de plantas no se pueden variar en el corto plazo

Curva de Experiencia
Relacin produccin acumulada costo unitario

Costo Unitario

Unidades acumuladas
Con la produccin se adquiere experiencia que se traduce en menores costos unitarios de produccin.

Adaptacin del Precio

Precios geogrficos Descuentos y bonificaciones
Descuento en efectivo Descuento por cantidad Descuentos Funcionales Por temporada Bonificaciones