Conformacin y Liderazgo de Grupos-Equipos efectivos de Ventas en Empresas de Multinivel

Unidad V
1. Conformacin y Liderazgo de Grupos-equipos Visin Transcompleja El Grupo El Equipo Ventajas y desventajas del trabajo individual y colectivo Tipos de Equipos de trabajo Caractersticas de un equipo eficaz Roles del trabajo en equipo 2.- El conflicto y la negociacin Conformando Equipos de Alto desempeo.

Opinin Gerencial El xito empresarial se esta convirtiendo en una guerra de informacin ms que de capacidad de ventas

Favor en equipo de 3 reflexionar sobre el asunto y conversaremos al respecto.

Ser Gerente
Dirigir una organizacin o una parte de ella supone un conjunto de responsabilidades.

Un gerente debe cumplir ciertas funciones: planeacin, organizacin, direccin y control.

Debe desempear determinados roles: interpersonales , informativos y decisorios

Roles que todo gerente desempea cotidianamente:

Roles interpersonales son los asociados con la interaccin del gerente con otros miembros de la organizacin: superiores, subordinados, iguales y personas externas a la organizacin. Figura ceremonial: como cabeza de la organizacin o la unidad, la representa formal y simblicamente tanto interna como externamente.

Lder motivador: como responsable del trabajo de las personas que integran su organizacin o su unidad, el gerente tiene autoridad para contratar, adiestrar, motivar y retroalimentar a los trabajadores, adems de conciliar las necesidades individuales de sus subordinados con las de la organizacin.
Enlace: como representante de la organizacin o unidad, el gerente establece contactos al margen de la cadena formal de mando. Tales interacciones le brindan la posibilidad de obtener informacin til para la toma de decisiones.

Robbins, S. (2000). Administracin. McGrawHill. Mxico

Roles informativos , relacionados con la recepcin, procesamiento y transmisin de informacin. La posicin del gerente en la jerarqua organizacional le permite tejer una red de contactos (externos e internos) que le da acceso a informacin a la que, por lo general, no acceden los otros integrantes de su equipo. Monitor: recoge informacin tanto interna como externa, gracias a la red de contactos personales. Una buena parte de esa informacin le llega de manera verbal e informal. Diseminador : comparte y distribuye entre los miembros de su organizacin o su unidad informacin til proveniente de sus contactos externos.

Vocero: enva informacin a personas ajenas a su organizacin o unidad. En otras palabras, transmite informacin desde su organizacin al entorno o desde su unidad a otras instancias de la organizacin

Robbins, S. (2000). Administracin. McGrawHill. Mxico

Roles decisorios , vinculados con la toma de decisiones. El gerente utiliza la informacin disponible para fundamentar la escogencia de opciones entre diferentes alternativas. Emprendedor: genera iniciativas para adaptar la organizacin o unidad que dirige a las cambiantes condiciones del entorno. Manejador de perturbaciones: atiende alteraciones imprevisibles que generan alta presin en el seno de su organizacin o unidad: conflictos internos, bancarrota de un cliente importante, desastres o accidentes, por ejemplo. Distribuidor de recursos: asigna recursos de distinta naturaleza al interior de la organizacin o unidad. Quizs el recurso ms importante sea su propio tiempo. Negociador : atiende y negocia situaciones de competencia o conflicto, tanto internamente (en el seno de la organizacin o la unidad que dirige) como con entes externos a su unidad organizativa.
Robbins, S. (2000). Administracin. McGrawHill. Mxico

Una todos los puntos con slo 4 lneas rectas sin levantar la mano, ni repetir trazo.

Solucin

Si buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo. Albert Einstein

Opinin Gerencial
Se esta desmoronando la corporacin de la era industrial. La nueva forma de creacin de riqueza es la red de negocios y la nueva base de la riqueza es el capital digital redes de socios formadas por productores, suministradores, empresas de infraestructura y clientes, enlazados a travs de canales digitales. Que constituyen la nueva forma de competir en el siglo XXI
Durk Jager, presidente y ejecutivo de Procter & Gamble

Favor conversatorio: cada equipo expone sus puntos de vista

Grupos y Equipos
Grupo:
Dos o ms individuos,
interactuantes e

interdependientes, que
se han reunido para

alcanzar determinados
objetivos especficos.

Grupos y Equipos
Grupo:
Por qu los individuos forman grupos?
Seguridad Estatus Autoestima Poder Afiliacin Consecucin de metas

Grupos y Equipos
Grupo:
Por qu los individuos forman grupos?

Necesidades en comn Intereses comunes Proximidad fsica Similitudes culturales

Grupos y Equipos
Grupo:
Clasificacin de los grupos

Formales

Informales

Grupos y Equipos Clasificacin de los grupos

Grupos formales: Son definidos por la estructura organizacional con funciones designadas.
Grupos de mando supervisados, dependen de un jefe
Grupos de trabajo trabajan juntos para terminar una tarea

Clasificacin de los grupos

Grupos informales: Son alianzas no estructuradas que dan respuesta a la necesidad de contacto social.

Grupos de inters afiliacin para alcanzar objetivos

Grupos de amistad tienen caractersticas en comn

Clasificacin de los grupos

Segn la forma de administracin Administrados en forma tradicional Autodirigidos Segn el tiempo de duracin Permanentes Temporales Segn las funciones De una funcin Interfuncionales

Grupos y Equipos
Factores que afectan el comportamiento de grupo

Tamao

Ambiente

Liderazgo

Factores que afectan el comportamiento de grupo

Roles

Cohesin Metas

Normas

Grupos y Equipos
El trabajo en grupo

Ventajas
La informacin y los conocimientos son ms completos.
Mayor diversidad de puntos de vista. Mayor aceptacin de una solucin. Mayor legitimidad.

Desventajas
Consume tiempo Presiones para conformarse

Dominio de pocas personas

Responsabilidad ambigua

Grupos y Equipos
Estructura de los grupos
Lder formal: nombrado por la administracin. Lder informal: se confiere el poder por los miembros del grupo. Composicin Grupos: Homogneos: Manejo de tareas simples y rutinarias. Heterogneos: Manejo de tareas complejas y resolucin de problemas.

El grado de consenso de los miembros de un grupo social en relacin con un proyecto o situacin comn

Liderazgo

Normas Reglas de conducta que han sido establecidas por los miembros del grupo

Elementos

Cohesividad

Papeles

Status Nivel jerrquico que guarda un individuo dentro de una organizacin Se espera que todos los miembros de un grupo se comporten en forma especfica

Grupos y Equipos

Equipo

Grupos y Equipos

Equipo:
Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma sinrgica para lograr una meta comn.
Genera una sinergia positiva por medio de un esfuerzo coordinado. Sinergia: unin de la individualidad de cada uno de los miembros del equipo. Ejemplo: 1 + 1 = 3 Sus esfuerzos individuales dan como resultado un nivel de desempeo mayor que la suma total de los insumos individuales.

Vamos al Taller

El Gerente y sus Equipos

Analtico Creativo

Administrativo

Social

Grupos y Equipos
Equipo de trabajo
Es aquel que es capaz de servir a los intereses de la organizacin, para que esta pueda cumplir la misin, pero que tambin ayuda a sus miembros a desarrollar una motivacin y compromisos propios.

Grupos y Equipos
Caractersticas de los miembros del equipo

Integran sus fortalezas Son disciplinados

Celebran con entusiasmo el logro de los objetivos Son puntuales Benefician a todos con su talento

Toman el lugar asignado

Conocen la meta

Grupos y Equipos Tipos de Equipos:

Crculos de Calidad
Integrados por un pequeo nmero de trabajadores que desarrollan su actividad en una misma rea, junto a su supervisor. Se renen voluntariamente para analizar problemas propios de su actividad y elaborar soluciones.

Tipos de Equipos:
Equipos de progreso
Sus miembros se renen de forma no voluntaria con el propsito de resolver un problema determinado. Una vez alcanzado el objetivo el equipo se disuelve.

Grupos y Equipos Tipos de Equipos:

Equipos de procesos
Se centran en un proceso especfico con el objeto de mejorarlo, redisearlo o de operar en el mismo un cambio total mediante una accin de reingeniera.

Tipos de Equipos:

Equipos autnomos
Representan un grado de participacin ms amplio ya que, en la prctica, la direccin delega en ellos

importantes funciones.

Obstculos en los equipos

Prdida o disminucin del entusiasmo Sentimiento de abandono o poco apoyo Prdida de identidad Discusiones improductivas Conflictos interpersonales Falta de direccin

Grupos y Equipos

Diferencia entre grupo y equipo

Grupos de trabajo Comparten informacin Neutral (o negativa) Individual Aleatorias y Diversas META SINERGIA RESPONSABILIDAD HABILIDADES Equipos de trabajo Desempeo colectivo Positiva Individual y mutua Complementarias

Grupos y Equipos
Importante:
Los conceptos de grupos y equipos se han utilizado
como si fueran sinnimos y en realidad, no lo son estrictamente. Un equipo es un grupo de personas que

trabajan en forma sinrgica para lograr una meta

comn.

Grupos y Equipos
Importante:
Cuando las personas trabajan juntas como equipo, cada una se beneficia del conocimiento, trabajo y apoyo de los dems miembros, lo cual lleva a una mayor productividad que la que se

lograra por cada persona que trabajara al

mximo de su capacidad como individuo .

Grupos y Equipos

Importante:
Existen equipos de alto desempeo que tienen
caractersticas comunes como son tamao

pequeo, miembros con distintas habilidades,

compromisos y propsitos comunes.

Etapas en el Desarrollo de Equipos

Desempeo

Regulacin

Conflictos Formacin
Los equipos pueden regresar a etapas tempranas en su desarrollo

Desintegracin

Etapas en el Desarrollo de Equipos

Formacin: miembros se conocen, evalan beneficios y costos de su membreca, tratan de conocer lo que se espera de ellos y cmo encajan dentro del equipo. Conflicto: marcada por conflictos interpersonales, miembros son ms proactivos y compiten por los roles. Surgen coaliciones para influir las metas del equipo y la manera de lograrlas. Tratan de establecer normas de conductas y estndares de ejecucin. Regulacin: desarrolla su primer sentido de cohesin a medida que se establecen los roles y se forman consensos alrededor de los objetivos del grupo. Miembros tienen expectativas y supuestos comunes acerca de cmo alcanzar las metas. Interactan de forma ms eficiente que les ayuda a moverse hacia la siguiente etapa.

Etapas en el Desarrollo de Equipos

Desempeo: est ms orientado hacia la tarea, aprendieron a coordinar y resolver conflictos de forma ms eficiente, el nfasis en el logro de la tarea, en grupos de alto rendimiento sus miembros son altamente cooperativos , mayor confianza entre ellos y se identifican con el equipo. Desintegracin: casi todos los grupos finalizan, cambian su atencin lejos de la tarea y focalizan en aspectos socio emocionales al percatarse que la relacin esta por concluir

Qu hay que tomar en cuenta?

Grupo Liderazgo Roles o papeles Normas Tamao Composicin Recompensas (grupal e individual)

Roles o papeles

En

los

grupos, miembro

cada

es un actor, con su propio papel.

Roles de equipo
Promotores, Lderes, supervisores: Les gusta tomar las nuevas ideas, tomar la iniciativa

Asesores, Desarrolladores: Analticos Evalan y analizan antes de tomar decisiones

Roles de equipo
Organizadores Establecen procedimientos operativos, organizan, cumplimiento de plazos Animadores, pacificadores Tienen un chiste para animar, ayudan a resolver los conflictos como mediadores escuchando a todas las partes.

Roles de equipo
Defensores cuidadores
Defienden al equipo ante el exterior.

Informadores consejeros
Acopio de informacin No imponen sus criterios.

Vinculadores
Coordinadores e integradores. Saben escuchar

Por qu las normas son importantes?

Facilitan la supervivencia del grupo Ayudan a predecir el comportamiento de los miembros del grupo. Reducen problemas interpersonales. Facilitan la expresin e identidad del grupo

Tcnicas recomendadas para la creatividad en grupo.

Tcnica del grupo nominal

Tormenta de ideas (lluvia de ideas) (Brainstorming)
45

Conduccin del proceso del grupo nominal

Paso 1: Se expone el problema y luego generan silenciosamente de ideas por escrito (mx. 15 minutos). Paso 2: se exponen las ideas en voz alta o se escriben. Paso 3: Discusin para la aclarar por turno. Paso 4: Toman decisiones.

46

Brainstorming
Desarrollado en 1941 por A. F. Osborne, el brainstorming fue diseado para:
Alentar a expresar ideas Diferir el juicio crtico hasta ms tarde.

Todo el mundo ofrece ideas que se relacionan, se combinan, se mejoran, y se cambian en otras varias ideas. Al final, el grupo est de acuerdo en una solucin final.

Que habra pasado hoy; si hace muchos pero mucho

aos los antiguos docentes o educadores en ves

de mandar a hacer una lista de 100 veces no debo

llegar tarde; hubiesen mandado a escribir 100 IDEAS

para no llegar tarde

El conflicto y la negociacin

El conflicto
Se puede definir conflicto como

aquella situacin en la que los

actores o las partes implicadas siguen metas diferentes, valores contradictorios o intereses

opuestos, pero tambin puede haber conflicto cuando ambas partes persiguen la misma meta.

El conflicto
El conflicto puede producir en el grupo consecuencias positivas:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Cambio, introduciendo modificaciones sobre el funcionamiento anterior, Creatividad, en busca de nuevas alternativas y posibilidades, Flexibilidad, eliminando la posible rigidez en su funcionamiento, Productividad, buscando soluciones, propuestas de mejora, Distensin, al liberar energas contenidas que podan afectar al rendimiento, Motivacin, estimulando para emprender nuevos retos, Cohesin, especialmente cuando es resuelto de forma cooperativa, Especializacin, mayor conocimiento y habilidad para determinadas funciones, Aprendizaje, de habilidades de comunicacin o negociacin.

Gestionar el Conflicto

Causas de conflicto
1. Crisis
2. Tensin 3. Malentendidos 4. Incidentes 5. Incomodidad 6. Clima enrarecido 7. Rumores 8. Percepcin selectiva (ver las cosas desde una sola ptica) 9. Percepcin negativa del otro

10. Deficiencias en la cantidad y calidad de la comunicacin

Tipologas o estilos de hacer frente individualmente a los conflictos

1.

2.

3.

Actitud pasiva: supone sumisin, concesin, resignacin, silencio, docilidad, frustracin y resentimiento Actitud asertiva: dilogo, acuerdo, empata, moderacin, actitud positiva y constructiva, paradigma ganar-ganar, conciliacin, consenso. Actitud agresiva: autoritarismo, confrontacin, imposicin, acusacin, amenaza, insulto, egocentrismo, agresin, actitud negativa e hipercrtica, paradigma ganar-perder

Solucin de conflictos
NEGOCIACIN entre las partes MEDIACIN. Si no se llega a ningn acuerdo mediante la negociacin entre las partes, se busca una tercera parte (mediador/a) que ayuda a tomar las decisiones. El acuerdo final se toma por acuerdo entre las partes. ARBITRAJE. Supone que las partes que se encuentran negociando, al no llegar a un acuerdo directamente o mediante una mediacin, buscan a una tercera parte a la que se someten en la decisin que determine

La negociacin es clave en el trabajo profesional

ACTIVIDAD En equipos de Alto Desempeo

Tengo un Grupo o un Equipo? Esto debido a? Qu rol estoy jugando? Qu hacer para consolidar mi equipo? Hay conflictos? Cul es el ms importante? Qu tipo de negociacin estoy utilizando? Qu debo mejorar, para que mi equipo aumente las ventas?