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Anotaes do Aluno

Liderana e Motivao em Vendas


1. Liderana
Conceituar liderana e motivao so tarefas difceis, pois, alm da enorme gama de conceitos e definies existentes, as pessoas reagem e pensam de maneira diferente umas das outras. Na literatura disponvel, podem ser encontrados diversos conceitos e definies, mas, independente da maneira como so definidas as palavras, a principal preocupao que o gestor de vendas dever ter est relacionada maneira como cada um dos vendedores reage liderana e aos fatores de motivao existentes dentro da organizao. Segundo Robbins (2000), a liderana o processo de influncia pelo qual os indivduos, com suas aes, facilitam o movimento de um grupo de pessoas rumo a metas comuns ou compartilhadas. Assim, ser lder um dos atributos essenciais a qualquer profissional de vendas que tenha sob o seu comando uma equipe. Para tanto, esse profissional deve estar capacitado a encorajar e ajudar as pessoas a trabalharem de maneira entusistica e adequada na busca e direo dos objetivos da empresa. Muitos autores ressaltam as caractersticas que os lderes devem possuir para desempenhar suas funes. Alguns autores acreditam que a liderana uma qualidade inata, outros acreditam que seja um comportamento adquirido em decorrncia dos fatores ambientais, enquanto outra corrente defende que, alm de fatores psicolgicos, ela seja resultado, tambm, de fatores sociais. Alguns autores diferenciam lder de gerente. Segundo Zalenisck, onde os gerentes atuam para limitar escolhas, os lderes trabalham em direo oposta para desenvolver novas abordagens para problemas persistentes e para abrir novas questes visando novas opes. Portanto, a condio de lder obtida por meio da participao ativa e da constante demonstrao de suas capacidades. Essa condio pode ocorrer de vrias formas e vrios estilos, que sero descritos a seguir.

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1.2. Estilos de liderana


Existem vrios estilos de liderana que se baseiam na maneira pela qual o lder orienta e dirige sua equipe. Enquanto alguns se apiam em resultados, outros tm seu foco nas pessoas, dando, assim, um estilo prprio a cada um deles. A liderana voltada para as pessoas divide-se em: Liderana autocrtica: tende coero, ou seja, o administrador quem d as ordens e impe sua vontade. Esse estilo de liderana no apropriado quando a fora de vendas experiente e de alto nvel profissional. Ele pode ser utilizado quando for necessria alguma ao disciplinar em que o grupo esteja indiferente, ou quando a fora de vendas inexperiente. Liderana democrtica: o gestor de vendas procura orientar seu grupo para que ele mesmo encontre as solues necessrias para diversos problemas, fazendo com que os vendedores participem no processo de deciso. Esse estilo mais utilizado quando a fora de vendas de nvel elevado e, tambm, em grupos no muito grandes, pois, em caso de muitos vendedores, o gerente pode encontrar dificuldades. Liderana livre: caracterizada pela liberdade total da equipe de vendas. A interferncia do gestor praticamente zero. geralmente utilizada em equipes que conhecem o ramo de negcios e o mercado com bastante propriedade.

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Na liderana voltada para os resultados, temos o estilo denominado diretivo, ou melhor, determina de que maneira alguma coisa deve ser feita. O lder voltado para as pessoas tem um estilo chamado permissivo, visto que concorda constantemente com as interferncias e sugestes dadas pelos seus colaboradores. Entre esses dois estilos de liderana, h, ainda, o lder poltico, que tem, como caracterstica bsica, a capacidade de vender seus projetos e ideais, envolvendo, assim, os seus colaboradores. O lder participativo aquele que, a cada ao ou deciso importante a ser tomada, consulta sua equipe, envolvendo os participantes na escolha dos caminhos a serem seguidos. H, ainda, o lder avaliativo, que tem como papel propor aos participantes que, antes de se seguir um ou outro caminho, deva verificar qual o melhor. muito importante saber que, apesar dos vrios estilos de liderana existentes, o gestor de vendas no deve ter somente um estilo, ou fundamentar sua gesto, baseado neste ou naquele estilo. Como na administrao, a cada dia existe uma situao nova que requer soluo, o gestor necessita, tambm, ser muito flexvel no estilo de liderana adotado. A cada situao e de acordo com as pessoas que ele lidera, dever adotar um dos diferentes estilos apresentados na busca por melhores resultados. O principal papel do gestor de vendas saber identificar as necessidades das pessoas que est liderando e, a partir desse conhecimento, saber tomar a deciso correta sobre quais caminhos devem ser seguidos.

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Dentro do Departamento de Vendas, o gerente de vendas, deve procurar identificar o grau de dificuldade da equipe em relao ao que fazer e por que determinadas aes devem ser realizadas. Sua atribuio dar suporte aos colaboradores e retorno a sua equipe, pois os vendedores sempre querem obter retorno de suas atividades para melhorar e aprimorar o atendimento. A atuao de um lder em relao a sua equipe de trabalho deve considerar o nvel de maturidade profissional de seus colaboradores. Para cada pessoa ou situao, o lder deve ter uma atitude flexvel, podendo adequar-se necessidade de cada pessoa, sempre objetivando a participao eficaz da equipe.

2. Motivao
Manter a motivao da equipe de vendas pode ser considerada uma das tarefas mais difceis e complicadas para o gerente de vendas. Mesmo que todo o processo de seleo, treinamento, contratao e remunerao tenha sido feito da melhor maneira possvel, se a equipe no estiver motivada, os resultados esperados dificilmente sero alcanados. Segundo Robbins (2000), a motivao pode ser definida como a disposio de exercitar um nvel persistente e elevado de esforo na direo de metas organizacionais, condicionada pela capacidade do esforo de satisfazer certa necessidade individual. Nas equipes de vendas, sempre existiro alguns vendedores que se empenharo sem a necessidade de um esforo especial dos gestores. Para eles, o trabalho de vendas o mais interessante. Contudo, a grande maioria dos vendedores requer um tratamento mais incentivador. Para qualquer rea da organizao, a motivao da equipe fundamental para o bom andamento do trabalho, integrao das pessoas, execuo das tarefas, produtividade e at mesmo para manuteno do ambiente organizacional. Porm, para os vendedores, os aspectos motivacionais so
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imprescindveis para mant-los atuantes no mercado. As pessoas ficam felizes no trabalho quando realizam alguma coisa, quando recebem reconhecimento pela sua realizao, quando acham o trabalho em si interessante, quando tm mais oportunidade pelo que fazem, quando crescem profissionalmente ou quando desenvolvem suas capacidades ou fazem coisas mais elevadas. A motivao pode estar relacionada auto-realizao em uma tarefa, reconhecimento pela realizao, interesse na tarefa, responsabilidade por tarefas superiores, crescimento profissional e promoo ao nvel superior de atribuies. Esses fatores contribuem diretamente para a felicidade e motivao das pessoas. O que torna as pessoas felizes no trabalho no so os fatores opostos. Mas a situao e o ambiente onde elas operam, normas e administrao da empresa, as tarefas a serem realizadas, o tipo de superviso, as condies de relao interpessoal, as relaes humanas que cercam o seu trabalho, a quantidade de dinheiro, o status e a segurana que lhe so dados. O que, realmente, torna as pessoas interessadas e motivadas no trabalho a possibilidade de fazerem alguma coisa que elas consideram valer a pena fazer. O que as torna infelizes a maneira como so tratadas. Um trabalho simples e rotineiro no trar felicidade ao funcionrio, ele no encontrar estmulo e significado.

O profissional de vendas necessita ser estimulado para poder manter seu ritmo e rendimento no trabalho, pois, dentre os contatos que ele realiza, grande parte no gera resultado imediato, ou seja, o vendedor estar sempre muito mais exposto a uma situao de frustrao. A frustrao pode ser desde a situao de um cliente que desmarcou sua visita em cima da hora, at mesmo uma venda cancelada em que ele perde a comisso.
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Uma pessoa no ficar satisfeita com o seu trabalho s porque os outros a tratam bem. Poder at ficar menos infeliz, mas isso no ir enriquecer o trabalho.

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A questo da motivao foi estuda por Churchill, Ford e Walker. Seus modelos bsicos dizem que quanto mais alta a motivao do vendedor, maior o seu esforo. Um esforo maior conduzir a um melhor desempenho; um melhor desempenho levar a maiores recompensas; maiores recompensas levaro a uma maior satisfao e uma maior satisfao reforar a motivao. O modelo, ento, implica o seguinte: Os gerentes de vendas devem ser capazes de convencer os vendedores de que eles podem vender mais trabalhando mais ou sendo treinados para trabalhar de maneira mais adequada. Porm, se as vendas forem determinadas por condies econmicas ou aes da concorrncia, essa ligao fica prejudicada. Os gerentes de vendas devem ser capazes de convencer os vendedores de que o esforo extra recompensado por um melhor desempenho. Porm, se as recompensas parecem ser atribudas arbitrariamente ou so muito pequenas ou inadequadas, essa ligao fica prejudicada. Cada indivduo tem uma forma de perceber e de reagir aos estmulos internos. Assim, a nica maneira de motivar conhecer, de fato, quais so os estmulos e de que maneira eles afetam cada uma das pessoas que compem a equipe de vendas.

Contudo, pode-se apontar alguns fatores mais freqentes, como: Falta de confiana na administrao; Condies de trabalho; Caractersticas do cargo; Falta de reconhecimento por bom desempenho; Tratamentos injustos; Insatisfaes com promoes esperadas;
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Portanto, para que um vendedor se mantenha motivado na empresa e no apenas em movimentao, a administrao deve tomar certas providncias para criar um clima favorvel, evitando o baixo moral dos vendedores. So vrias as causas do desnimo dos profissionais, porm, de difcil determinao.

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Carga de trabalho burocrtico elevada; Cotas difceis de serem atingidas. Algumas organizaes ainda acreditam que os vendedores so motivados apenas por dinheiro e, portanto, quando a equipe, ou o vendedor, esto desmotivados porque so mal remunerados ou a comisso est muito baixa. O profissional de vendas tem, como caracterstica, ser movido por desafios constantes e necessita que o seu trabalho seja reconhecido como importante. Para ele, fundamental ter grande responsabilidade e autoridade dentro do exerccio de sua funo. Da mesma forma que existem diversos fatores que geram desmotivao na equipe de vendas, vrios so os fatores que impulsionam e motivam os vendedores. Os mais comuns so: Ter tarefas claras; Valorizar, confiar e respeitar cada vendedor; Possibilitar realizao; Reforar sempre o trabalho bem executado; Oferecer remunerao por incentivos; Fazer boa administrao; Delegar sempre que for possvel; Reconhecer e analisar as alternativas apresentadas pela equipe de vendas. Todos esses fatores so importantes na prtica empresarial. Porm, outras providncias, que auxiliam na motivao, devem ser tomadas, como: reunies de vendas, convenes, concursos, plano de carreira e melhor nvel de comunicao. Cada profissional tem caractersticas prprias, portanto, dentro das possibilidades e das caractersticas do negcio, importante tentar conciliar a atividade profissional com o perfil pessoal, adaptando as funes aos estilos, considerando as habilidades e as motivaes individuais.
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