TEMA N 9

POSICIONAMIENTO

MSc. Lic. Imer Adn C.

DE LA OFERTA DE MERCADO DURANTE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

MSc. Lic. Adn Colque

ACTUALIZADA

Tarija,

Martes, 16 de Octubre de 2012

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CONTENIDO
MSc. Lic. Imer Adn C.

INTRODUCCIN
HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIN
COMUNICACIN DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA DE MARKETING EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

EVOLUCIN DEL MERCADO

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INTRODUCCIN
MSc. Lic. Imer Adn C.

POSICIONAMIENTO= UBICARSE EN LA MENTE

POSECIONAMIENTO= UBICACIN EN UN LUGAR FSICO

VIA DEL MAR
ACTUALIZADO AL Martes, 16 de Octubre de 2012

EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este concepto trata de mostrarnos la evolucin en las ventas de un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje de ordenadas representamos las ventas y el de abscisas el tiempo. Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo: Inicio, Crecimiento, Madurez y Declive.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

VENTAS Y UTILIDADES ($)

VENTAS

UTILIDADES

0
CRECIMIENTO ETAPA DE DESARROLLO INTRODUCCIN DEL PRODUCTO. MADUREZ

TIEMPO
DECLINACIN

PRDIDAS INVERSIN ($)

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HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIN

FORMAS GENRICAS
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PARA PENSAR EN LA DIFERENCIACIN DE LA OFERTA

LA EMPRESA PODR GENERAR VALOR AL OFRECER:

1. MEJOR: Significa que la empresa supere en desempeo a sus rivales. 2. MS NUEVO: desarrollar una solucin que no exista antes.

3. MS RPIDO: reducir el tiempo de entrega o desempeo. 4. MS BARATO: obtener un producto similar por un suma menor. 7

DIMENSIONES DE DIFERENCIACIN
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SON 4:

1. PRODUCTO 2. SERVICIO

3. PERSONAL 4. IMAGEN
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DIMENSIONES DE DIFERENCIACIN
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VARIABLES DE DIFERENCIACIN:

PRODUCTO CARACTERISTICAS DESEMPEO CUMPLIMIENTO CON LAS ESPECIF. DURABILIDAD DISEO

SERVICIO ENTREGA INSTALACIONES

PERSONAL COMPETENCIAS CORTESIA

IMAGEN SIMBOLO MEDIOS AMBIENTE ACONTECIMIENTOS

CAPACITACIONES DE CREDIBILIDAD CLIENTES S DE CONSULTORIA CONFIABILIDAD REPARACIN CAPACIDAD DE RESPUESTA

DIMENSIONES DE DIFERENCIACIN
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MEDICIN DEL VALOR DE EFICACIA PARA EL CLIENTE:

EJM. EMPRESA QUE DESEA MEJORAR 3 CARACTERISCAS DE SU PRODUCTO Fabricacin de Lanchitas a Motor E=V/C CARACTERISTICA CPARA LA EMPRESA VALOR PARA EL CLIENTE EFICACIA PARA EL CLIENTE

Desempearse en la compuerta
Control de velocidad del barquito

100.600.-

200.600.-

2
1

Direccin Hidrulica

600.-

1800.-

El cliente promedio dijo que aumentarle una Direccin Hidrulica Vale para l 1800 $us, por tanto, la empres podra Agregar 3 $us. en la Satisfaccin del cliente por cada $us que aumenta en el C10.

MSc. Lic. Imer Adn C.

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

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DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

MSc. Lic. Imer Adn C. EL POSICIONAMIENTO

CONSISTE EN DISEAR LA OFERTA DE LA EMPRESA DE MODO QUE OCUPE UN LUGAR CLARO Y APRECIADO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES META.
EL POSICIONAMIENTO DEBE DECIDIR CUNTAS Y CULES ENTRE LOS CLIENTES META.

DiferenciaS

DESTACAR

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DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

MSc. Lic. Imer Adn C. EL POSICIONAMIENTO

NO ES LO QUE SE HACE A UN PRODUCTO, ES LO QUE SE HACE A LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

EL CLIENTE TIENDE A RECORDAR SIEMPRE AL

> CALIDAD, MEJOR SERVICIO, MEJOR PRECIO, MS VALOR, MEJOR TECNOLOGIA

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NMERO 1

EVITAR ERRORES DE POSICIONAMIENTO

MSc. Lic. Imer Adn C.

1. SUBPOSICIONAMIENTO:

CUANDO LOS CLIENTES TIENE

UNA VAGA IDEA DE LA MARCA, NO SABE NADA DE LA EMPRESA.

2. SOBREPOSICIONAMIENTO: cuando el cliente tiene

una reducida imagen de la marca. Ejm. Podra pensar el cliente que un Pantaln Americancool es de 500Bs. Cuando en realidad se ofrece a precios accesibles en el Mcdo.Negro a 100Bs.

3. POSICIONAMIENTO CONFUSO: SUCEDE CUANDO

SE IMPRIME DEMASIADOS ANUNCIOS SOBRE LAS CUALIDADES O FRECUENTE CAMBIO DE POSICIONAMIENTO. Ejm. Productos de Telemarket, UN SARTEN QUE SIRVE PARA TODO, HASTA PARA MANTENER REFRIGERADO LA CARNE.

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EVITAR ERRORES DE POSICIONAMIENTO

MSc. Lic. Imer Adn C.

4. POSICIONAMIENTO DUDOSO: cuando el cliente

tiene DIFICULATADES DE CREER EN LA PUBLICIDAD, AL RELACIONAR PRECIO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EJM: CON SOLO COLOCARSE EL x PRODUCTO EN LA CINTURA UD. PUEDE DISMINUIR DE PESO.

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ESTRATEGIAS

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ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
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1. 2. 3. 4. 5.

P. P. P. P. P.

6. P. DE CATEGORIA DE PRODUCTO. 7. P. DE CALIDAD Y PRECIO:

percepciones del P sean mayores que las expectativas.

competencia.

DE ATRIBUTOS: > VARIEDAD DE OPCIONES DE SERVICIO DE VENTAJAS: BUSCA FANTASIAS EXPERIMENTADAS DE USO: APLICACIN EN EL TIEMPO OPORTUNO. DEL USUARIO: exclusivo para un segmento. DE COMPETIDORES: > variedad de servicios que la
Que las

mejor valor para el cliente.

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Cmo difundir el Posicionamiento de La empresa.

Canales de distribucin (Plaza) y fundamentalmente a travs de la

Promocin.

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Promocin
(Comunicacin)
Es la comunicacin sobre los atributos del bien o servicio a travs de la publicidad, la fuerza y promocin de ventas.

MEZCLA PROMOCIONAL
La fuerza de ventas Promocin de Ventas

Tele marketing
La publicidad

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FUERZA DE VENTA

Vendedores bien seleccionados adiestrados y motivados Influyen en el volumen de ventas. El Control depende nivel de centralizacin Organizativa y La forma de entrada. La venta personal es de cara a cara, palabra a palabra.
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LA PROMOCIN DE VENTAS
Contiene aquellas actividades de venta que refuerzan la venta personal y la publicidad.

SON INCENTIVOS PARA ESTIMULAR LA COMPRA POR PARTE DEL CONSUMIDOR. SE REALIZA A TRAVS DE PREMIOS, DESCUENTOS, SORTEOS, LLEVE 2 X1, ETC.
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PROMOCION DE VENTAS
Se realizan en: Videos promocionales. Revista de empresa. Promocin en el punto de venta.. Software promocional. Misiones comerciales. Ferias y exposiciones. Seminarios y conferencias.
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LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

Se realiza como una Feria en que los stand (ANAQUELES) estn decorados y cada equipo vende su idea, muestra el prototipo y sustenta su funcionalidad a los visitantes y posibles inversionistas. Se genera un formato de evaluacin integral que es diligenciado por los clientes.
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LOS EVENTOS

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TELE MARKETING
Pero no crea en todo lo que ve por Internet

Lo bueno del Internet es que ninguno sabe que eres un Cachorro...

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD
Peridicos Revistas Publicidad exterior Televisin Radio Cine Internet (Pg. Web)
Atencin Inters Deseo Accin

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PROGRAMA PUBLICITARIO (5M)

MEDIO

MISIN OBJETIVO

MONTO

MEDICIN
EVALUACIN DEL IMPACTO (SONDEOS)

MENSAJE ESLOGAN A.I.D.A.

PRESUPUESTO

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Tcnica A.I.D.A. de Carcter Publicitario

LOGOTIPO, LETRAS GRANDES, COLOR, AUDIO

Atencin

Inters
Deseo Accin

NECESIDAD ACTUAL
SED, VESTIDO, ALIMENTACIN, DIVERSIN, APRENDIZAJE, ETC.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO,

PROMOCIN DE VENTA

DECISIN DEL CONSUMIDOR (EXPECTATIVAS) PRECIO, DIRECCIN, TELEFONO, PG. WEB

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diferenciadores para su cliente...

Cul es el mio?

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GRACIAS POR
SU ATENCIN

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