PLANEJAMENTO DE NEGOCIAO Fernando Silveira Negociador Master Fsilveira10@hotmail.

com A negociao o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatrio para resolver diferenas onde cada parte obtenha um resultado otimizado. Como processo podemos distinguir trs fases em toda negociao: 1- planejamento; 2- execuo e 3- controle e avaliao. Vejamos algo sobre a primeira fase, a do planejamento, pois dela depender o sucesso ou insucesso do pleito. O planejamento o momento antecedente implementao da negociao, sendo importante que preliminarmente se faa uma reunio com os interessados internos diretos e/ou indiretos, efetuando uma completa avaliao quanto o que poder influenciar o evento interna e externamente considerando os elementos fundamentais legitimidade, informao, tempo e poder. Nesta fase deve-se avaliar basicamente: 12345o tempo estimado que ser demandado para fechamento do negcio; os valores envolvidos; os riscos potenciais a serem transpostos; os custos; as consequncias a curto, mdio e longo prazo.

A partir deste rol de informaes obtidas ser feita uma reavaliao e a ento poderemos determinar os fatores que efetivamente influiro no evento. Tambm nesta etapa deve-se proceder o agendamento da negociao de comum acordo com a outra parte, pautando os assuntos a serem discutidos, os responsveis e os tempos previstos para discusso dos mesmos. Com base nestas aes, tem-se condio de definir claramente qual ou quais os s objetivos da negociao, sendo oportuno realizar uma simulao da mesma, para identificar a estratgia mais adequada e a melhor alternativa para consecuo do acordo efetivamente otimizado. Nenhuma negociao poder chegar a bom termo sem que se dedique o tempo que for necessrio para um efetivo planejamento, base do sucesso na mesma.(Material resumido do curso Vencendo nas Negociaes, do autor. 2013 Fernando Silveira).