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Apostila Vendas E Marketing

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07/02/2014

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Prof..

Laercio Filho

Hierarquia das Necessidades de Maslow
• Abraham H. Maslow, psicólogo e consultor americano, apresentou uma teoria da motivação segundo a qual as necessidades humanas estão dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e influência. Nessa hierarquia das necessidades (pirâmide de Maslow), encontram-se cinco níveis de necessidades:

Pirâmide de hierarquia das necessidades, segundo A. Maslow

Hierarquia das Necessidades de Maslow
1. Necessidades Fisiológicas Alimentação, sono e repouso, de abrigo, desejo sexual, etc.
(sobrevivência do indivíduo / preservação da espécie).

2. Necessidades de Segurança
Proteção, ordem, consciência dos perigos e riscos, senso de responsabilidade.

3. Necessidades Sociais
companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor.

Associação, de participação, aceitação por parte dos 4. Necessidades de Estima

Auto-apreciação, autoconfiança, necessidade de aprovação
social e de respeito, de status, prestígio e consideração.

5. Necessidades de Auto-realização
São as necessidades de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de autodesenvolver-se continuamente (ser constantemente mais do que é - vir a ser tudo o que pode ser).

MOTIVOS INTERNOS
• Motivos internos são necessidades, aptidões, interesses, valores e habilidades da pessoa, que a fazem capaz de realizar certas tarefas e não outras;
Necessidades e Frustrações

Aptidões e Habilidades Atitudes e interesses São os impulsos interiores, de natureza fisiológica e psicológica, afetados por fatores sociológicos como os grupos ou a comunidade de que a pessoa faz parte.

MOTIVOS EXTERNOS
Compreender que a motivação está ligada às necessidades, já que ajuda bastante a entender a complexa mecânica do comportamento Humano. Elaborar uma lista de todas as necessidades humanas é impraticável já que muitas são específicas de pessoas e grupos. Ficar teoricamente com as necessidades no aspecto mais genérico como o sugerido por Maslow é restringir.
As empresa devem utilizarem-se do levantamento das necessidades genéricas e buscarem aprofundar em suas particularidades pertinentes as pessoas e grupos que as compõem.

Estilos de Administração
• A Teoria Comportamental procurou demonstrar a variedade de estilos de administração que estão à disposição do administrador. A administração das organizações em geral (e das empresas em particular) está fortemente condicionada pelos estilos com que os administradores dirigem, dentro delas o comportamento das pessoas. Estilos de administração dependem substancialmente das convicções que os administradores têm a respeito do comportamento humano dentro das organizações. • Essas convicções moldam não apenas a maneira de conduzir as pessoas, mas também a maneira pela qual se divide o trabalho, se planejam e se organizam as atividades. • •

Pressuposições da Teoria X
•As pessoas são preguiçosas e indolentes

PRESSUPOSTOS DA TEORIA X Y

Pressuposições da Teoria Y

• As pessoas evitam o trabalho • As pessoas evitam a responsabilidade a fim de se sentirem mais seguras • As pessoas precisam ser controladas e dirigidas • As pessoas são ingênuas e sem iniciativa

As pessoas são esforçadas e gostam de ter o que fazer • O trabalho é uma atividade tão natural quanto brincar ou descansar • As pessoas procuram e aceitam responsabilidades e desafios • As pessoas podem ser automotivadas e autodirigidas • As pessoas são criativas e competentes

TEORIA DOS DOIS FATORES Fatores Motivacionais
( Satisfaciente)

HERZBERG

Fatores Higiênicos
(Insatisfaciente)

Conteúdo do Cargo
(Como a pessoa se sente em relação ao seu cargo)

Contexto do Cargo
(Como a pessoa se sente em relação à sua empresa)

A – O trabalho em si; B - Realização ; C – Reconhecimento; D – Progresso Profissional; E – Responsabilidade.

Α– As condições de trabalho; B – Administração da Empresa; C – Salários; D – Relações com supervisor; E – Benefícios e serviços sociais.

As organizações são sistemas sociais baseados na cooperação entre as pessoas. Uma organização somente existe quando ocorrem três condições: • (1) interação entre duas ou mais pessoas; (2) desejo e disposição para a cooperação; (3) finalidade de alcançar um objetivo comum. •As pessoas não atuam isoladamente, mas através de interações com outras pessoas, para poderem alcançar da melhor maneira os seus objetivos. A função do líder dentro da organização, é a de criar e manter um sistema de esforços cooperativos, atividade essencial para a sobrevivência das instituições.

OR GA NIZ AÇÃO C OM O UM SI ST EMA S OC IA L C OO PE RATIV O

CICLO MOTIVACIONAL
6 - Satisfação 1 - Equilíbrio 2 - Estímulo

EVOLUÇÃO DO CICLO
6 – Insatisfação Frustração Agressivo Insônia Resistência Moral Baixo 5 - Realização 4 - Tensão 3 - Necessidade

Conflito entre os Objetivos Organizacionais e os Individuais
Um dos temas preferidos é o conflito entre os objetivos que as organizações procuram atingir e os objetivos que individualmente cada participante pretende alcançar. A interdependência entre as necessidades do indivíduo e as da organização é imensa: a vida e os objetivos de ambos estão inseparavelmente entrelaçados. O importante é que o alcance do objetivo de uma das partes nunca venha a prejudicar ou a tolher o alcance do objetivo de outra. Ambas as partes devem contribuir mutuamente para o alcance de seus respectivos objetivos.

Ninguém sabe com certeza. Um conjunto de competências que caracterizam os líderes podem ser aprendidas. Podemos dizer que todos os grandes líderes foram bons aprendizes, o primeiro aprendizado é sobre nós mesmos – nossos talentos e deficiências, nossas aptidões, nossos preconceitos. Aqueles que se transformam em grandes líderes são participantes entusiastas das mudanças e aprendem com, seus erros. O treinamento formal pode ajudar, mas também aprendemos com outras pessoas e com as experiências.

É a realização de uma meta por meio da direção de colabores humanos. ( Drentice, W.H.C.)
A Liderança consiste em líderes que induzem seguidores a realizar certos objetivos que representam os valores e as motivações – desejos e necessidades, aspirações e expectativas. ( Phillips, Donald T.)

Liderança é o uso da influência não coerciva para dirigir as atividades dos membros de um grupo e levá-los à realização dos objetivos do Grupo.( Jago,
Arthur.)

Habilidades Humanas Refinadas Capacidade de Gerenciar Mudanças Integridade, autenticidade “ Cabeça Estratégica” Visão de Mundo Visão do Todo Atitude Positiva
Ousadia, capacidade de assumir riscos Competência em Fazer Acontecer

Velocidade em aprender Coerência Postura Cidadã Bom Senso
Capacidade de negociar diplomaticamente

Abertura para as possibilidade das novas tecnologias

• O líder inova, o chefe administra. • O líder desenvolve , o chefe mantém. • O líder cria, o chefe imita. • O líder questiona, o chefe aceita. • O líder confia nas pessoas, o chefe depende de controles. • O líder focaliza as pessoas, o chefe focaliza o sistema e a estrutura. • O líder é seu próprio comandante, o chefe é o clássico bom soldado. • O líder educa, o chefe treina.

OS DOZE MAIORES ATRIBUTOS DA LIDERANÇA

• • • • • • • • • • • •

Disposição para tentar o que não foi tentado antes; Auto motivação; Uma percepção aguçada do que é justo; Planos definidos; Perseverança nas decisões; O hábito de fazer mais do que aquilo pelo qual se é pago; Uma personalidade positiva; Empatia; Domínio de detalhes; Disposição para assumir plena responsabilidades; Duplicação; Uma profunda crença em seus princípios.

Persuasão – Compartilhar razões e fundamentos, mantendo verdadeiro respeito para com as idéias dos outros Paciência – para com o processo e as pessoas. Mantenha uma visão a longo prazo. Cavalheirismo – nada de severidade, inflexibilidade, ou força ao lidar com as vulnerabilidades, revelações e experiências que os seguidores podem expressar. Aprendizado – partir do pressuposto que ninguém possui todas as respostas, nem você mesmo. Aceitação – abster-se de fazer julgamentos, concedendo o benefício da dúvida, não exigindo provas ou desempenhos fora de propósitos.

Gentileza – sensível, bondoso, atencioso, lembrando-se das pequenas coisas ( que são grandes coisas) nos relacionamentos. Abertura – Possibilitando a comunicação de mão dupla, nos variados assuntos. Confronto passivo – reconhecendo erros, enganos e a necessidade dos seguidores fazerem “ correção de curso”. Consciência – de modo a que seu estilo de liderança não seja uma técnica de manipulação que você coloca em ação quando não consegue as coisas do seus jeito. Idoneidade – harmonizar honestamente as palavras, os sentimentos e as ações, sem qualquer outro desejo, a não ser o bem dos outros, sem malícia, intuito de enganar, revendo suas intenções á medida em que luta pela coerência.

EMPREENDEDORISMO E EMPREENDEDOR OS CONCEITOS Empreendedorismo é a habilidade de criar e constituir algo a partir de muito pouco ou do quase nada. Fundamentalmente, o empreender é um ato criativo. É o possuir de competências para descobrir e controlar recursos aplicando-os da forma produtiva.
O empreendedorismo é tido como um comportamento ou um processo para iniciar e desenvolver um negócio ou um conjunto de atividades com resultados positivos, portanto, é a criação de valor através do desenvolvimento de uma organização.

CARACTERÍSTICAS FREQÜENTEMENTE ENCONTRADAS EMPREENDEDORES
Sexton & Bowman (1984)

EM

Energético, Dominante, Menos estimulante, Socialmente habilidoso, Interesses variados, Menos responsável, Autônomo, elevada autoestima, Baixa conformidade, Baixo associativismo, Menos participativo, Menos amparador, Baixa tolerância.

Hornaday & Aboud (1971)
Menor necessidade de apoio social Maior necessidade de independência

Welsh & White (1983)
Sentimento de urgência; Baixa necessidade para status; Auto-confiante; Conscientização e atenção abrangentes; Objetivo.

Miller(1963) Ambicioso; Robusto (física, mental e moralmente); vitalidade controlada; Corajoso; Otimista; Inteligente; Articulado; Integro.

A IMPORTÂNCIA DO DESENVOLVIMENTO DA CULTURA EMPREENDEDORA
A importância dos pequenos empreendimentos como gerador do desenvolvimento econômico face a sua habilidade para inovar, diversificar e criar novos empregos. a educação para o empreendedorismo está se tornando um componente importante na integração dos programas acadêmicos de universidades e escolas, com nítida tendência a expansão propelida pelas forças sócioeconômicas. A criação de empregos e oportunidades de trabalho através do empreendedorismo está atual e mundialmente bastante pesquisada e documentada. Historicamente o realizador é aquele que toma a inovação e cria a equipe para aproveita-la socialmente.

Iverson e Little discorrem em relação aos atributos de personalidade dos empreendedores bem sucedidos:        Paciente e perseverante.        Econômico dinheiro.        Flexível.        Trabalha duramente. e habilidoso em

gerenciar

Birley e Whesthead.
Necessidade de aprovação: é a necessidade que todos os indivíduos possuem de conquistar uma alta posição na sociedade, ser respeitado pelos amigos, aumentar o status e o prestígio da família, conquistar algo e ser reconhecido por isto Necessidade de independência: é a necessidade de autonomia, de tomar iniciativa, de organizar, enfim, de poder gerenciar sua própria vida levando em conta suas próprias aspirações.

Necessidade de desenvolvimento pessoal: relaciona-se com a tendência que cada um possui de procurar desenvolver, testar e aperfeiçoar suas capacidades.

Birley e Whesthead.
Necessidade de segurança: são as necessidades que o indivíduo possue de proteger-se contra os perigos reais e imaginários, físicos ou psicológicos. Em outras palavras, é a necessidade de autopreservação. Necessidade de auto-realização: é a necessidade que as pessoas possuem de maximizar seu próprio potencial; de fazerem aquilo que são capazes. O novo empreendimento irá por a prova as suas capacidades. O seu dia de trabalho, será um constante desafio e, portanto, uma grande oportunidade para sentir que é triunfador cada vez que supera um obstáculo.

•Empreender é transformar Escritórios de Contabilidade em EMPRESAS DE “ SERVIÇOS CONTÁBIL”
•E-mail: lsmarques@uol.com.br
Prof.. Laercio Filho

OBRIGADO

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