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06/13/2015

Micros e Pequenas Empresas

MPE02- Empreendedorismo Administração de Vendas

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De 70 anos para cá muita coisa mudou...

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Administração de Vendas

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Administração de Vendas
TEMPOS DE COMPETITIVIDADE Mais concorrentes do que nunca; Estratégias ferozmente competitivas; Sistema econômico imprevisível; Maiores expectativas dos clientes; Maiores expectativas dos investidores; Tudo mudando a toda hora; Empresas de todos os ramos lutando para sobreviver neste ambiente.
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O cliente não é DEUS
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O cliente é REI

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DEUS perdoa, o REI manda para a forca.

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MARKETING É uma expressão anglo-saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar. Para Peter Drucker, o marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor...
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No Brasil por volta de 1955, marketing, foi traduzido por mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.

“Marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes, com lucro”.
Philip Kotler
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Propaganda Divulgação paga e planejada de mensagens veiculadas em revistas, jornais, televisão e outros meios de comunicação, com o objetivo de persuadir as pessoas a comprar determinado produto ou utilizar determinado serviço.
Paulo Sandroni Novíssimo Dicionário de Economia

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Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando a orientar o comportamento humano das massas num determinado sentido.

Definição da ABAP – Associação Brasileira de Agências de Publicidade

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Coca-Cola e Microsoft são as marcas mais valiosas: A marca Coca-Cola vale 22 bilhões de libras (R$ 91 bilhões), sendo a mais valiosa do mundo, segundo relatório feito pela consultoria Brand Finance. A gigante dos softwares Microsoft ficou em segundo lugar e o Citibank em terceiro. Na quarta posição ficou a rede de supermercados Wal-Mart e a IBM ficou em quinto. O HSBC obteve o sexto lugar no ranking e foi a única marca não americana a ficar nos dez primeiros colocados. “O valor total das 250 marcas mais valiosas do mundo chega a US$ 2 trilhões", afirma David Haigh, chefe-executivo da Brand Finance”.

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Venda Ato de induzir alguém a trocar algo – basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura.
Marcos Cobra

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Venda No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma idéia ou outra coisa – que atenda suas necessidades.
Charles M. Futrell

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VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção
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Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O Produto refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.

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O Preço representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.

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É comum vendedores encerrarem a negociação quando o cliente alega que o preço está muito caro. Lembre-se não existe produto caro, mas há aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preço. Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade Preço Se o cliente não percebe “suficiente qualidade” naquilo que você está oferecendo, julgará o produto caro.
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Algumas dicas importantes para você não cair na armadilha do preço: antes de falar do preço, tenha certeza de que você compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que você é capaz de provar como o seu produto ou serviço poderá ajudá-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto está caro, valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu gerente e solicitar uma condição de venda especial para aquele negócio.
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A Praça é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).

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Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).

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TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

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“A promoção de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer idéia ou ação para que isso aconteça.
Ferracciú, João de Simoni Soderini.

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“A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio”
Kotler, Philip.

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Os quatro “C’s” Consumidor ; suas necessidades e desejos Custo para o consumidor Conveniência Comunicação

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4 P’s

4 C’s

PRODUTO

CONSUMIDOR, SUAS NECESSIDADES E DESEJOS

PREÇO

CUSTO PARA O CONSUMIDOR

PRAÇA

CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO

COMUNICAÇÃO

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O que os compradores querem? Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a reflexão proporcionada por nossas idéias.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.

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1.

Prestatividade: Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e não a do vendedor...
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.

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2.

Atenção: Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouví-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que, técnica e comercialmente, sua solução é a mais adequada.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.

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3. Simpatia:
Compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.
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4. Sinceridade e honestidade: Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, possam correr o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos.
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Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.
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5. Preço e prazos compatíveis: É possível estabelecer uma relação “ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que as empresas têm suas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizálas dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa.
Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6.

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Os quatro “A’s” Análise Adaptação Ativação Avaliação

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Administração de Vendas

Examinar as informações externas e internas para compreender as forças vigentes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.

Análise

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Ajustar a oferta do produto ou da linha da empresa às forças externas detectadas, às necessidades do mercado.

Adaptação

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Atingir os mercados prédefinidos, fazendo com que os compradores adquiram o produto com a freqüência desejada.

Ativação

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Controlar os processos de comercialização e de interpretar os seus resultados a fim de racionalizar os futuros processos de marketing.

Avaliação

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Segmento único: a empresa seleciona um único segmento para atuar de forma bem focada. Especialização seletiva: a empresa seleciona alguns segmentos que não têm nenhuma sinergia entre si. Especialização de produto: se concentra na fabricação de um produto vendido a diversos segmentos. Especialização de mercado: concentra-se em atender muitas necessidades de um grupo específico de consumidores. Cobertura ampla de mercado: a empresa tenta atender todos os grupos de consumidores com todos os produtos de que eles possam necessitar.
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FUNÇÕES E ATIVIDADES DO GERENTE DE VENDAS
MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE DE VENDAS (ETAPAS) Planejamento da força de vendas TAREFAS
Organizar (estruturar) a força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Dimensionar tamanho da força de vendas Criar remuneração atrativa. Recrutar e selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos. Treinar Aprimorar relacionameto
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Administração da força de vendas Desenvolvimento da força de vendas
Fonte: Administração de Vendas – Antônio Gobe e Outros

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Objetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.

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“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” Glueck “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” Richard Rumelt

“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.”
George Steiner

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“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para atingí-las.”
Bernardinho

Administração de Vendas

As estratégias de negociação estão relacionadas a três elementos fundamentais: Informação, Tempo e Poder Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações sobre o ”mercado”, pois quanto maior o número de informações, maiores serão as vantagens. Algumas táticas: Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro que...” A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a situação...” A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as
seguintes vantagens...”.

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Tempo: As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador. Estender o tempo – ex.: ter paciência Precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”. Fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...” Usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”.

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Poder:
O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram.

A autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...” Eximir-se de autoridade – ex.“Só posso decidir com autorização do...” Alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer
alterações, desde que o prazo...”

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OBJETIVO

ESTRATÉGIAS

Aumentar as vendas no próximo ano em 50%

Aumentar o número de vendedores; Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades; Aumentar o número de linhas e modelos.
• Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos.

Tornar nossos produtos mais competitivos

Administração de Vendas

Análise do ambiente: Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.

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Análise do ambiente: Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).

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AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS Oportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricante do produto novo e ameaça à aquelas que produzem o material que está sendo substituído. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos.
(como parâmetro deve-se utilizar os concorrentes).

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Negociação É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, idéias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais.

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Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?
Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profissão. Não ofereça coisas... Ofereça idéias, emoções, sentimentos e benefícios! Não ofereça uma casa... Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz! Não ofereça livros... Ofereça horas de prazer e conhecimento! Não ofereça calçados... Ofereça uma aparência bonita e atraente!

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Administração de Vendas

Acabou a era do vende...dor
O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo. Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para: Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolvê-los. Provar que é capaz de fazer isto.
Fonte: Revista Venda Mais

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Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma... antes de ir aos clientes... é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?”. Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções. Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS.
Fonte: Revista Venda Mais

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O Vendedor de hoje é Consultivo
É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades.

Flexibilidade

Organização

Linguagem

Criatividade

Auto-estima

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Flexibilidade Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de flexibilidade do vendedor.

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Criatividade Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor.

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Organização O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje...

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Auto-estima Desenvolver a auto-estima, para o vendedor seja um profissional que se sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão...

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Linguagem O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das idéias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica.

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O bom vendedor identifica – através da prévenda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos.

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Sete razões para ouvir seus clientes

1) Saber perguntar e saber ouvir ajuda você a entender a situação atual do cliente.
Ajuda você a descobrir fatos e sentimentos, determinando se vale a pena perseguir um potencial cliente. Portanto, um bom questionamento ajuda você a preparar de forma mais eficaz seus contatos e visitas de vendas.

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Sete razões para ouvir seus clientes

2) identificar e interagir com as pessoas certas, envolvidas no processo de decisão.
Ajuda você evitar um grande erro em vendas: Perder seu próprio tempo e dos seus clientes, ao fazer uma apresentação perfeita para a pessoa errada, no lugar errado ou no momento errado.

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Sete razões para ouvir seus clientes

3) Fazer as perguntas certas, e prestar atenção
nas respostas, ajuda a estabelecer uma concordância que resulta numa comunicação natural com o Cliente.
4) Estabelecer um nível de conforto entre o

cliente e o vendedor, facilita a troca de informações essenciais.
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Sete razões para ouvir seus clientes

5)Possibilitar que você identifique as diferenças significantes entre suas próprias capacidades e as de seus concorrentes.
Ter um bom questionamento pode ajudar você a descobrir as fraquezas de seus competidores e destacar as suas próprias forças.
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Sete razões para ouvir seus clientes

6)

Saber perguntar corretamente reforça sua credibilidade junto ao cliente. Demonstra que você está de fato interessado em suas necessidades e opiniões, e não simplesmente tentando empurrar seu produto.

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Sete razões para ouvir seus clientes

questionamento pode motivar e sustentar o interesse do seu cliente, estimulando seu raciocínio, e modificando as atitudes relativas a você, seu produto ou serviço.
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7) Ter uma boa habilidade de

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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades de Negociação Levantar e analisar informações; Planejar a negociação; Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado; Levar consigo boas idéias e argumentos; Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade; Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação.
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HABILIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Habilidades Técnicas Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação; Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço; Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente.
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PREVISÃO DE VENDAS Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer, depende da ação de pessoas que estão fora do controle operacional da empresa.

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ORÇAMENTO DE VENDAS Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer. É o planejamento do que possa ocorrer, depende da ação de pessoas que estão sob o controle da empresa.

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“Não basta saber, é preciso aplicar. Não basta querer, é preciso fazer.”
Goethe

Trabalho em equipe com envolvimento de todos

Nenhuma corrente é mais forte que o seu elo mais fraco

sucedida é composta por pessoas envolvidas e comprometidas com o todo”.

“Toda equipe bem

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EMPREENDEDORISMO

CRIATIVIDADE Pensar Novas Coisas

INOVAÇÃO Fazer Criar novas coisas

EMPREENDEDORISMO Criar Valor no mercado

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FIM

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