Como chegar

lá... em vendas.
Autor: Leonardo Carvalho: e-mail:
leokarvalho@yahoo.com.br
 A ponte
“ Vender é construir uma
ponte entre você e seu cliente
e fazê-lo atravessar para seu
lado.”
Defina seu método de
vendas
• Aprendemos que existem alguns princípios
balizadores no processo de venda, que
funcionam com os maiores vendedores do
mundo e que somados aquilo que
especificamente os campeões de vendas
fazem (muitas vezes de forma intuitiva,
sem saber porque fazem) resultam
certamente em um método eficaz para
vender mais e melhor.
 AQUILO QUE SABEMOS
FUNCIONA NOS MAIORES
VENDEDORES DO MUNDO

+ = SEU MÉTODO DE VENDAS

AQUILO QUE VOCÊ SABE

“QUE FUNCIONA “ COM OS
CANPEÕES DE VENDAS DA
SUA EMPRESA.
 Um método não é teoria, más
um caminho a ser seguido. È
um guia prático para ajudar o
profissional a conseguir
melhores resultados
 O método não é algo padrão, que a empresa
cria para “ser decorado pelo vendedor”, pois
assim soaria de maneira artificial aos ouvidos
do cliente. Por isso cada vendedor desenvolve,
com suas palavras e com seu jeito de ser e
pensar, seu próprio método de vendas com
argumentos que funcionam para ele na frente
do cliente.
A verdadeira ponte é aquela
que o vendedor constrói
todo dia na frente do seu
cliente.
 Vamos explicar de uma forma clara
e objetiva o que os vendedores fazem
na frente do cliente para conseguir o
pedido. Não se trata de mais um jogo
de palavras, mas sim, de um roteiro
eficaz para quem quer efetivamente
entender como acontece a venda na
prática. assim,conseguimos
relacionar este processo á construção
de uma ponte, cujas letras iniciais
significam:
 Alimente-se com atitudes
vencedoras
 Pesquise seu cliente
 Ofereça benefícios
 Neutralize objeções
 Tire o pedido
 Estenda o relacionamento
 È claro que algumas dessas etapas
não acontecem necessariamente na
ordem que estão apresentadas.
Há casos, por exemplo, que o
fechamento é efetuado bem antes de
se oferecer todos os benefícios, ou
antes, das objeções. Mas uma coisa é
certa: o vendedor terá que construir
uma ponte até o cliente e fazê-lo
atravessar para seu lado.
 Alimente-se com
atitudes vencedoras
“Nada acontecerá se as atitudes
vencedoras não estiverem dentro
de cada vendedor. As atitudes
vencedoras são a base, o alicerce
da ponte que vamos construir.”
O alicerce é aquilo que você não vê na construção, pois está embaixo
da terra, mas que você sabe, se não for bem feito, coloca em risco
tudo o que a partir dele for construído. Portanto, aquilo que esta
dentro de nós escondido, é o início de tudo e a base para
alcançarmos o sucesso em vendas. Devemos estar motivados e
entusiasmados, ou seja precisamos QUERER vender para
conseguirmos resultados compensadores.
Se tiver em mente que nosso produto será um benefício para outra
pessoa, aí sim, passamos a QUERER(mesmo que inconscientemente)
vender nosso produto.
Em todo processo de vendas existe uma VIBRAÇÃO que é passada
entre o vendedor e o cliente. Se o comprador receber esta vibração
de forma negativa a venda estará comprometida.
 Técnicas de
atitudes vencedoras
1. De manhã me levanto para vencer.
2. Sou movido por metas e objetivos.
3. Não desperdiço tempo.
4. Penso, logo vendo.
5. O medo não me domina.
6. Jamais desisto.
7. Acredito na força do entusiasmo.
8. Aprendo alguma coisa todo dia.
 Pesquise seu
cliente
“quanto mais você souber
de seu cliente e tudo que o
envolve, melhor será o
projeto da ponte que irá
construir sobre o abismo
que o separa do cliente”.
Você precisa planejar sua
ponte até o cliente.
O que você precisa
para construir sua
ponte?
 O QUE VOCÊ PRECISA PARA
CONSTRUIR SUA PONTE ?
VOCÊ PARA SABER PARA
PRECISA DESCOBRIR
Prospecta-lo Onde está? Sua localização

Qualifica-lo Quem è? Valores, crenças,

potencial,
características
pessoais.
Sonda-lo O que deseja? Seus desejos,
O que precisa ? necessidades,
O que espera? expectativas e
problemas.
Por mais que você pesquise antes
de estar com o cliente, parte do
planejamento da venda acontece
cara a cara.
Estas informações conseguidas na
hora da venda são fundamentais,
pois através delas você definará a
estrutura/BENEFÍCIOS específicos
para aquele cliente.
 TÉCNICAS DE PESQUISAR O
CLIENTE

OBSERVE

O CLIENTE – Como O AMBIENTE –

REAGE, LINGUAG
EM CORPORAL TÉCNICAS Decoração, mesa, Mas, não basta
DE Paredes, fotos, observar é preciso
NEGOCIAÇÃO, NÍVEL DE
ATENÇÃO, COMO SE VESTE Objetos, quadros Perguntar.
variedades
 PERGUNTE

Seus – problemas
seus desejos –
Suas necessidades – Suas expectativas – que só você,
que só você
Que só você pode que só você pode através de seus
pode
suprir atender produtos pode
satisfazer
resolver
PERGUNTAS ABERTAS
 QUAL?...
 O QUE?...
 QUANDO?...
 PORQUE?...
 ONDE?...
 QUANTO?...
 COMO?...
 ESCUTE

CONCENTRE-SE NÃO O TIRE

NO INTERROMPA. FAÇA CONCLUSÕES
QUE O ANOTAÇÕES
CLIENTE FALA Incentive-o a falar O que significa
mais Isso demonstra as respostas e
Esteja atento a interesse conclusões do
Tudo que é dito cliente ?
Más.... não basta escutar, é
preciso entender.
 ENTENDA

CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ

ENTENDEU. PENSE NO
Repita o que o cliente disse PRÓXIMO PASSO.
e com outras palavras Como devo agir a partir
pergunte se é isso daqui???
mesmo
Ofereça Benefícios
“Benefícios são as únicas
coisas que seu cliente compra
e só o que você tem para
vender. Os benefícios são a
estrutura da ponte que você
constrói até ele”
 Benefícios
 È o que o produto/serviço faz ou
representa para o cliente. È aquilo que o
cliente ganha ou deixa de perder com o
produto ou serviço que você vende.
 Os benefícios são aquilo que os clientes
obrigatoriamente precisam ouvir sobre os
produtos ou serviços e que os motivam a
comprar
 Características
 Apenas descreve o que o é o produto ou
serviço.É o que se pode ver, sentir ou
medir, São especificações, dados técnicos,
composição, etc...
 As características são aquilo que os
clientes não precisam ouvir sobre os
produtos ou serviços e que não os
motivam a comprar.
Ofereça benefícios e não
demonstrações de
características
Muitos vendedores acham que
que seu papel principal é fazer
demonstrações de características
de seus produtos/serviços,
quando na verdade, o que
importa é oferecer benefícios.
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS

Nas ocasiões em que uma referida doação

for efetuada em uma proporção
Quando a esmola é demais
extremamente vultosa, o individuo o santo desconfia.
canonizado imediatamente principia a
detectar intenções discutíveis por parte do
doador.
O descendente de um certo animal
aquático cordado de brânquias, escamas e
coração monoauriculado pode e deve ser
reconhecido como tal,coma única diferença
de possuir porte menor. Filho de peixe peixinho é.
Não é aconselhável que se introduza a
parte saliente do rosto, responsável pelo
Não meta o nariz onde não
olfato, onde sua presença não tenha sido for chamado.
previamente demandada.
 Viu só, você pode falar a mesma
coisa de forma diferente.
Na forma da característica o
cliente vai notar que você fala
muito bem, tem boa dicção
etc...etc... Porem não irá efetuar a
compra pois não entendeu nada
do que você falou e como acontece
normalmente ele não diz que não
entendeu pois tem medo de
parecer pouco inteligente.
 Viu só, você pode falar a mesma
coisa de forma diferente.
Na forma da característica o
cliente vai notar que você fala
muito bem, tem boa dicção
etc...etc... Porem não irá efetuar a
compra pois não entendeu nada
do que você falou e como acontece
normalmente ele não diz que não
entendeu pois tem medo de
parecer pouco inteligente.
Já a linguagem do benefício ele
se identifica pois entendeu tudo
e passa a ter interesse no que o
produto pode fazer por ele.
Use sempre a linguagem do
benefício.
 Use sempre a linguagem do
benefício.

Benefício genéricos

São aqueles benefícios comuns a todos produtos da mesma categoria.

São descritos por palavras que todo cliente gostaria de ouvir, independente do
produto a se referir especificamente.
 Use sempre a linguagem do
benefício.

Benefício do produto

Aquilo que o produto faz pelo

cliente
 Use sempre a linguagem do
benefício.
Benefícios
específicos

São os benefícios de seu produto gerado a partir dos desejos, necessidades

expectativas e problemas específicos.
Use sempre a linguagem do
benefício.
Benefícios da
empresa

Aquilo que a Garantias, assistências e

empresa trocas,
faz pelo cliente localização, estacionamento
 Use sempre a linguagem do
benefício.
Benefícios
Do vendedor

Aquilo que o vendedor Assistência pôs-venda,

faz pelo cliente. consultoria, idéias, soluções.
 O diferencial para o
sucesso em vendas
Na medida que os produtos e serviços se
tornam muito parecidos, a diferença estará
naquilo que a empresa oferece a mais pelo
cliente e aquilo que o vendedor faz a mais
pelo cliente.
O vendedor conhecedor dos benefícios do
produto muitas vezes consegue criar , gerar
e despertar desejos escondidos na “alma”
do cliente. Faz com que os clientes
percebam necessidades e problemas que
Técnicas de oferecer
benefícios
Faça o cliente imaginar
os benefícios

 Imagine como o senhor vai ficar

usando este produto.
 Você já pensou como ficara sua
saúde depois de usar isso.
Envolva o cliente com os benefícios

 Faça o cliente sentir, pegar, testar.

 Faça o cliente experimentar a sensação de
posse(sentir-se dono)
Prove os benefícios

 Apresenteprovas, testemunhos,
documentos, referências, laudos
números...
Torne-se especial aos olhos do cliente.
Um vendedor é especial quando...faz o
cliente gostar dele
 Buscando afinidades com o cliente.
 Sendo um solucionador de problemas.
 Fazendo aquilo que os outros vendedores
não fazem pelo seus clientes.
 Indo além das meras obrigações como
vendedor.
 Superando as expectativas dos clientes
Faz o cliente confiar
nele

 Sendo honesto em todos os

momentos.
 Colocando sempre o interesse
do cliente em primeiro lugar.
 Neutralize objeções

“objeções são sinais que o cliente está

vendo defeitos, falhas, imperfeições; na sua
ponte e por isso não se sente seguro para
atravessar até seu lado. As objeções são
testes que o cliente faz para provar a ele
mesmo se a ponte é sólida e confiável”
 A percepção da
ponte

O que interessa é como o cliente

enxerga a ponte que o vendedor
construiu e não como ele, vendedor,
a observa. Assim comentários do
tipo:
“Mas eu fiz uma excelente
demonstração e não vendi”, quase
sempre indicam uma visão distorcida
Você precisa das
objeções
Elas são partes integrantes
das vendas, pois não existem
vendas sem objeções. Elas
são o teste de resistência que
assegura a seu cliente que é
viável andar sobre A PONTE e
atravessar o abismo.
 Técnicas para neutralizar
objeções
VERDADEIRA OU FALSA?

Muitas das objeções em vendas

estão escondidas atrás de uma falsa
objeção
 COMO DESCOBRIR A VERDADEIRA
OBJEÇÃO

 Faça o cliente revelar-se.

 Descubra o que preocupa o cliente e o
que o impede de tomar a decisão de
compra.
Quando o cliente diz qual é a
objeção.

 FERRAMENTA:  Mas porque o Sr.

acha que não vai
usar?
 Porque o Sr. Pensa
assim?
 PORQUE?  Mas porque o Sr.
não achou prático?
 Quando o cliente
esconde a objeção
FERRAMENTA:

Tente o fechamento
 Sinta a reação após a
tentativa de fechar

 Então podemos entregar na quinta-feira?

 Não, espere um pouco, tenho algumas
dúvidas sobre...
 O Sr. Assine aqui...
 Calma, preciso ainda me convencer que
isto vale o preço que pedindo.
Quando não é possível detectar
as objeções ocultas

FERRAMENTA:

Antecipe-se as objeções
 OFEREÇA BENEFÍCIOS QUE
NEUTRALIZEM AS OBJÇÕES
MAIS COMUNS
O vendedor deve antecpar-se as reações do cliente, que muitas
vezes são conhecidas.
Deve-se ao longo da apresentação de vendas reforçar os
benefícios que anulem as objeções que são feitas pela maioria
dos clientes.
 O que fazer para neutralizar
objeções
INDICAÇÕES PAPEL DO
DO CLIENTE VENDEDOR
Quando o cliente tem
dúvidas
Ele não Esclareça os
entendeu benefícios
QUANDO CLIENTE
QUER SABER MAIS
Demonstra Informe melhor
curiosidade a respeito dos
benefícios
QUANDO O CLIENTE
NÃO ACREDITA
Falta confiança Comprove s
benefícios
QUANDO O CLIENTE
QUER LEVAR MAIS
Que negociar Negocie os
VANTAGENS benéficos
Esse passo envolve seis etapas,
que lhe permitirão investigar e
descobrir a verdadeira objeção.
1- Preste atenção á
objeção inteira
Demonstre para seu cliente,
que o que ele tem a dizer é
importante, ouça toda
objeção sem interrompê-lo e
talvez você até descubra que
ele estava apenas
“resmungando” ante de
2. Apóie a objeção
Apoiar não significa
concordar, apenas
demonstrar para seu cliente
que você entende suas
considerações e que está do
lado dele.
3.Peça permissão
para fazer uma
pergunta
“Posso lhe fazer uma
pergunta? Desta forma, você
obterá a permissão do cliente
para continuar a investigação.
 4. “Você gostou do
produto?”
É um tipo de pergunta capaz de
encorajar o cliente a dizer sua
verdadeira objeção: Ele poderá dizer,
entre outras coisas: “Mais ou menos”;
“Achei muito caro”. Isso poderá ser um
grande triunfo para você continuar a
investigação e tentar contornar a
objeção salvando a venda.
 5. Conduza a
investigação
Se até agora o cliente ainda não
demonstrou claramente o motivo de
sua objeção, reveja as características
que você desatacou na sua
apresentação, para detectar se alguma,
em particular , não o agradou.
6. Pergunte para o
cliente o que ele
achou do preço
Se até agora você não
descobriu o motivo da
objeção, é hora de
perguntar “ o que você
achou do preço”?
 Exemplo vendendo um quadro
(uma obra de arte)
 Cliente: “ Quero pensar mais um pouco. Não sei se é bem
isso que eu quero”
 vendedor “ Eu compreendo que você queira pensar mais um
pouco. Você quer ter certeza de que esta fazendo a melhor
opção, não é mesmo? Mas antes de eu ir embora posso lhe
fazer uma pergunta?
 Cliente: “ claro.” (eles sempre dizem sim).
 Vendedor: “Você gostou do quadro”?
 Cliente: “Gostei muito”.
 Vendedor: “E da moldura”?
 Cliente:” Opção A “Pois é, acho que não gostei da
moldura...” (A objeção foi descoberta). “Também gostei”
(Você continuaria).
 Vendedor: “O que você achou do preço”?
 Cliente: “ Bem, na verdade estou achando meio caro...
 Objeção ao preço:
Orçamento ou valor?

A objeção ao preço pode

ocorrer por duas razões
bastante distintas:
 VALOR:O cliente não
consegue ver PORQUE o
produto custa este preço.

 ORÇAMENTO: o produto custa

mais caro do que o cliente
pode gastar.
Não tente adivinhar qual
é o caso de seu cliente.
PERGUNTE:
“É o preço deste produto em particular
que esta muito alto ou é mais do que
você pode gastar hoje”?
 VALOR:
Não, eu acho caro mesmo. È muito dinheiro
para se gastar com um produto como este.
Neste caso, dê ao cliente outras razões para
a compra (C.V.B.A. Você ainda vai conhece-
lo neste manual), ele está dizendo, em
outras palavras, que “PRECISA VER” mais
valor na mercadoria, precisa de mais
argumentos para sentir-se seguro em
relação a essa compra.
 ORÇAMENTO
“ Na verdade, é mais do que eu queria
gastar”.
A melhor coisa a fazer é perguntar
claramente ao seu cliente: “Quanto você
pode gastar hoje?” As opções para você
fechar a venda vão depender do sistema de
pagamento que você dispõe. Ou você oferece
uma forma de pagamento para facilitar a
compra, ou oferece uma mercadoria
alternativa que possa satisfazer as
necessidades de seu cliente e que esteja
 Tire o pedido

“De nada adianta construir

uma bela ponte se o cliente
não atravessar. Para fechar
um negócio o vendedor é
quem deve primeiro trazer o
cliente para o seu lado da
ponta”
 Porque o cliente não
atravessaria sua ponte?
Resposta: Porque ele tem
medo de correr algum risco.
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco

• Será que vou fazer um bom negócio?

• Será que o preço é justo?
• Será que o produto ou serviço é bom?
• Será que não terei prejuízo?

“Para o cliente superar o medo de

concluir o negócio o vendedor tem que
superar o medo de fechar”
O fechamento da venda envolve
a tomada de duas decisões
importantes:

PRIMEIRA DECISÃO (Decisão da

venda)
O vendedor decidiu que a venda
precisa ser fechada porque será bom
para o cliente.
O vendedor decidiu trazer o cliente
para seu lado para seu lado da ponte.
 SEGUNDA DECISÃO ( Decisão
da compra)

O cliente decidiu que o negócio

precisa ser concluído porque será
bom para ele.
Esta decisão é sempre influenciada
pela primeira decisão do vendedor.
Se o cliente decidir comprar sem o vendedor ter
decidido fechar, ele, o cliente foi quem comprou e
não o vendedor que vendeu!
A primeira decisão do vendedor, quando tomada,
demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na
empresa e nos benefícios de seu produto.
As chances de fechar uma venda são pequenas
quando o vendedor deixa o cliente tomar a
decisão de compra sem antes ele ter tomado a
Primeira Decisão de fechar
A primeira decisão se fechar pelo vendedor,
inconscientemente tranqüiliza o cliente ajudando-
o a superar o medo e a tomar a segunda decisão
de comprar
 Técnicas de fechamento de
vendas
Fechar uma venda é mais ou menos parecido com
uma pessoa que está morrendo afogada o Salva
Vidas chega e lhe dá uma pancada na cabeça para
desmaiá-lo e depois socorre-lo. Se assim não o
fizer a “ vitima” pode acabar afogando os dois.
No fechamento da venda é a mesma coisa.
A princípio o cliente pode não gostar ( pancada na
cabeça), mas depois ele verá que seu produto faz
bem a ele (massagem, respiração boca a boca).
A seguir algumas técnicas sobre fechamento de
vendas.
 O formulário de pedido
Ao dar início a apresentação de um produto o formulário de
pedido deve ser colocado imediatamente em cima da mesa.
Isso fará com que o cliente se habitue com presença deste
material e não assuste ao vê-lo puxar um talão de pedidos da
pasta ou debaixo do balcão. Consiste em fazer perguntas e
obter o aval do cliente durante os diversos passos do
preenchimento do pedido. A cada resposta positiva o cliente
compromete-se cada vez mais, ficando muito perto do
fechamento do pedido. Durante a apresentação poderão ser
feitas perguntas que levam ao preenchimento do formulário de
pedido. Vamos a elas:
-O seu nome é?
-Pode confirmar seu endereço?
Respondendo a estas perguntas, o cliente esta praticamente
dando aval para que você faça o fechamento.
 Ou/ou
Oura forma de disfarçar o fechamento com algo sutil e
ameno.
Nesta técnica você deve utilizar perguntas diretas,
porém discretas. Consiste em perguntar qual das
alternativas (de preferência duas) oferecidas é mais
aceitável para o cliente. Qualquer que seja a
resposta, ela será afirmativa e fará que o cliente se
comprometa com a compra:
-O senhor quer azul ou verde?
-Vai pagar com em cheque ou dinheiro?
Quando o cliente responde, independente da
alternativa, ele está falando “SIM”, NUNCA, JAMAIS
esse a técnica OU/OU dizendo: “Vai comprar ou não
vai”?
 Acordo Condicional
Quando o cliente usa frases evasivas (Fuga) ele na verdade está expondo as
suas verdadeiras objeções em relação ao produto.Neste caso, o cliente
quer comprar o produto e é função do vendedor ajuda-lo a tomar esta
decisão. Para usar esta técnica é preciso conhecer muito bem o produto,
suas características, seus benefícios e principalmente as condições de
pagamento que você pode oferecer, Esta técnica de vendas, não pode ser
usada se o produto não preencher os requisitos apresentados pelo cliente.
Quando o cliente verbalizar uma objeção em forma de pergunta você deve
responder a ele com uma nova pergunta de fechamento como “SE NÓS
DOIS JUNTOS ENCONTRARMOS UMA SOLUÇAÕ COM A QUAL O SR.
CONCORDE, O SR. ESTARIA DISPOSTO A FALAR SOBRE O
FECHAMENTO DA VENDA”. Quando o cliente em potencial responde
afirmativamente, você pode partir para o fechamento da venda.
 Duas Colunas
Muitas vezes o cliente esta realmente em dúvidas se produto será útil
ou se necessário no momento e você, como vendedor, tem o dever
de ajuda-lo a tomar uma decisão. Esta técnica é a única que
envolve o cliente também fisicamente. A tática consiste em fornecer
uma folha de papel ao cliente e pedir que ele faça uma lista de
todos os motivos pelos quais deve comprar ou não o produto. Há
dois aspectos importantes a serem observados: A coluna do sim
deve ficar sempre a esquerda. Nessa fase o vendedor “lembra” o
comprador de todos aspectos que achou positivo no produto. A
coluna do não deve ficar sempre a direita da folha de papel.
O vendedor deve ficar calado e deixar que o cliente preencha essa
parte sozinho. Dê lhe dois minutos e depois compare o resultado
das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos serão
superiores aos negativos. Aí é só partir para o fechamento.
 A história intimidante
Esta é outra ferramenta para auxiliar os
clientes que estão inseguros a tomar uma
decisão. A técnica consiste em dar “provas”,
positivas,ou negativas utilizando casos
reais e exemplos de outras pessoas com o
objetivo de ajudar o cliente a tomar uma
decisão induzindo-o a fechar a venda.
Ao contar uma história positiva, aponte os
benefícios obtidos por pessoas que
compraram o seu produto. È de fundamental
importância utilizar dados reais para criar
uma história intimidante.
 A venda perdida
• Após receber uma resposta que pode ser considerada como objeção definitiva, o
vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação
sincera perguntar ao cliente em qual aspecto falhou ou qual característica o cliente
não gostou do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que
esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então
reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta de fechamento.
Vamos a um exemplo pratico:
• - Se tivesse ido bem na apresentação deste produto, com certeza, o senhor estaria
ansioso em compra-lo. Más não esta, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não
incidir no mesmo erro. Onde foi que errei? Por favor ,me diga, não gostaria de
desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir este tipo de argumentação, o cliente acabe
explicando quais os motivos que o levaram a objeção.
• Vamos continuar o exemplo:
• -Na verdade eu não fiquei muito satisfeito com o prazo de pagamento.
• O cliente acaba expondo sua objeção. Se possível supera-la, a venda ainda pode ser
fechada. Reinicie o processo e parta para a pergunta de fechamento.
 A venda perdida
• Após receber uma resposta que pode ser considerada como objeção definitiva, o
vendedor deve reconhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação
sincera perguntar ao cliente em qual aspecto falhou ou qual característica o cliente
não gostou do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que
esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então
reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta de fechamento.
Vamos a um exemplo pratico:
• - Se tivesse ido bem na apresentação deste produto, com certeza, o senhor estaria
ansioso em compra-lo. Más não esta, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não
incidir no mesmo erro. Onde foi que errei? Por favor ,me diga, não gostaria de
desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir este tipo de argumentação, o cliente acabe
explicando quais os motivos que o levaram a objeção.
• Vamos continuar o exemplo:
• -Na verdade eu não fiquei muito satisfeito com o prazo de pagamento.
• O cliente acaba expondo sua objeção. Se possível supera-la, a venda ainda pode ser
fechada. Reinicie o processo e parta para a pergunta de fechamento.
 Eu vou pensar...
Quando o cliente diz que vai pensar, na verdade ele não tem a coragem
de dizer “NÃO” e utiliza o “eu vou pensar” para adiar a decisão para uma
outra hora ou para despistar o vendedor.
Quando o cliente disser “EU vou pensar” parabenize-o pela decisão e
reinicie o processo de venda conduzindo-o através de um dialogo positivo
a esclarecer sua objeção verdadeira. Todo processo de fechamento leva a
uma pergunta de fechamento. Após fazer a pergunta de fechamento
cale-se e fique imóvel.
Não há pressão maior do que o silêncio. Se você não falar primeiro, o
cliente falará e neste caso irá dizer sim ou irá expor sua real objeção.
Vamos a uma simulação: o vendedor fez apresentação, explicou os
benefícios do produto. Mas o cliente ainda não decidiu e diz:
-”Eu vou pensar”
-Isso é ótimo, não gostaria que tomasse uma decisão tão apressada
sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não tivesse
realmente tão interessado.
-É, tem razão. Vou pensar mesmo.
Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em
que pontos eu deixei de satisfaze-lo?
Usando esta tática pode se voltar ao fechamento da venda utilizando-se
outra tática.
 Filosofia de sucesso
Se você pensar que é um derrotado, você será
derrotado.Se não pensar :- Quero a qualquer custo, nada
conseguirá. Mesmo que você queira vencer, más pensa
que não vai conseguir. A vitória não sorrirá para você.
Se você fizer as coisas pela metade você será um
fracassado. Nós descobrimos que neste mundo o
sucesso começa pela intenção da gente, e tudo se
determina pelo nosso espírito.
Se você pensa que é um malogrado você se torna como
tal. Se você almeja atingir uma posição mais elevada
deve, antes de obter a vitória dotar-se da convicção de
que conseguirá infalivelmente.
A luta pela vida, nem sempre é vantajosa aos fortes, nem
aos espertos. Mais cedo ou mais tarde quem cativa a
vitória é aquele quer crê plenamente: “Eu conseguirei”.
Oração para os negócios
Agradeço ao senhor pela properidaede nos meus negócios. Dia após
dias, em todos sentidos, meus negócios melhoram porque
coloquei Deus como meu Sócio Majoritário.
Toda a orientação que recebo vem da inteligência cósmica . Quando
estou em dúvida, relaxo e medito no silêncio de Deus, obtendo
assim, a informação divina que preciso. E como Deus é perfeição,
riqueza e paz, é meu grande êxito.
Trabalho sempre em sintonia com este Sócio maravilhoso, que me
proporciona segurança e acerto. Agradeço ao senhor pela
prosperidade em meus negócios. Todo meu ambiente de
trabalho é harmonioso e reflete meus pensamentos dominantes
de agora, Otimista e positivo.
Espero somente o melhor. Fico sempre na esperança de grandes
realizações e é exatamente assim que acontece, porque
semelhante atrai semelhante e minha expectativa é sempre de
êxito, de beneficiar os clientes, de ser útil, ao maior número
possível de pessoas, de ser honesto, de ser bom e amigo de
todos.
Afasto sempre todo negativismo e todo pessimismo. Todos os dias
agradeço a Deus por se dignar ser meu Sócio nos negócios, e
dou graças por minha constante prosperidade e meu grande
sucesso.