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La Contratación pública en Colombia se ha convertido en verdadera piedra de escándalo, y es la prin-

cipal causa de investigación disciplinaria para el administrador público. Los contratistas suelen cometer
serios errores que les niegan la oportunidad de obtener los trabajos. Para generar debate, incluyo al-
gunas reflexiones sobre el tema, para motivar la intervención de los visitantes a esta página.
En particular me interesa la opinión y experiencia de personas de otros países con cuya contribución
de pronto encontramos la manera de combatir el flagelo de la Corrupción-

Aprendiendo de las derrotas!


Germán Urdaneta H
Ingeniero Civil
Este documento fue presentado por primera vez en las 2as Jorna-
das de Ingeniería del Eje Cafetero en Julio de 1997

RESUMEN DEL DOCUMENTO


Aprender de las derrotas es un mecanismo muy adecuado para evitar la reincidencia en los errores que han generado la pérdida de las licitaciones.
En el artículo, el autor discute, a través de unos casos hipotéticos y algo dramatizados, las principales de causas de fracaso en procesos licitatorios,
generados por la premura, la improvisación y la falta de planeación.

Trata del problema d la entrega inoportuna, de los trasnochos propios del proceso licitatorio, de las equivocaciones que genera la falta de identifica-
ción de la importancia de licitar, de la interferencia de otros mandos en los procesos logísticos, que impiden la terminación oportuna del esfuerzo.

Toca el tema de la falta de capacitación en informática de muchos ejecutivos, cuya falta de destreza obstaculiza los procesos de producción docu-
mental, o a la utilización de métodos obsoletos para la producción de documentos.

Si de aprender se trata, esta anécdota a la cual solamente se le han cambiado algunos detalles para evitar la penosa identificación de los actores
nos muestra los más frecuentes de los errores que comete un licitante Las carreras de la entrega Se recomiendan algunas prácticas para corregir
el mal hábito como son la estricta planeación y organización del proceso de preparación de la licitación el, adelantar la meta de terminación de la
licitación, leer completamente la propuesta, fijar límites a los trabajos que se proponen, tener un equipo de personas para preparar ofertas y que al
entregar la propuesta hay que prever un margen amplio en el tiempo, con un Plan B dispuesto para eventualidades imprevistas (Pinchadas, colisio-
nes, etc..

También tratando algunos casos, se discuten los errores que suele cometer el Estado. Rechazos exagerados de proponentes, eliminación, criterios
mal definidos, faltan de reglas de evaluación, copia de pliegos, presupuestos mal hechos y un sinnúmero de causas menores. Es obvio que todas
las partes cometen errores. Pero también que todos podemos aprender de ellos.

Se proponen 6 factores de control cuyo incumplimiento puede explicar el comportamiento inadecuado


Se habla de la Obediencia, que debe ser ciega. También del Orden, mencionando tanto el desorden físico como el procedimental.

Se continuo con la Organización, piedra angular del proceso de elaborar licitaciones, del Olfato, para manejar el entorno del cliente y de la compe-
tencia.

No se puede dejar de lado la Oportunidad, tanto en la entrega justo a tiempo, sino también en los pasos intermedios. También se refiere al arte de
contestar el tema que se propone y nó otro. Se menciona la necesidad de puntuar 100 de 100, como formula salvadora del esfuerzo.

Y finalmente, el proceso licitatorio se debe encuadrar en un ambiente de Optimismo. El triunfalismo del gerente se debe transmitir no solo a la or-
ganización sino también al grupo de competidores y a los clientes.

Siempre se cometerán errores en el difícil arte de licitar. Esto es natural en una competencia en la cual se participa para ganar, teniendo la casi ple-
na seguridad de perder. Pero lo malo es caer en lo mismo, sin que se gane experiencia de los errores.

“ Perder es ganar un poco “, decía Francisco Matura- mos dos años. Fácilmente, unos 2,000 millones de
na después de algunas de las muchas victorias mo- pesos.
rales que con varios
goles en contra suele Como licitación privada, se fijaba la fecha de entrega,
lograr nuestra selec- más nó la hora. La entidad atiende al público hasta
ción futbolística!. Y las 4.00 p.m. Llegamos, corriendo naturalmente, con
francamente, que en nuestros sobres a las 3:53, aspirando a clasificar so-
los últimos días debo bre la pura línea. y encontramos que 3 de los 5 as-
haber ganado muchos censores estaban en revisión, el cuarto estaba en el
“pocos”, porque es piso sexto, atendiendo un trasteo y para poder subir
mucho los que se ha por el otro se necesitaba dejar una ficha y no había
perdido! para el piso 22, localización de la entidad contratante
( como complicado subir los pisitos en 5 minutos).
Sin ir muy lejos, solo ayer, ganamos varios de estos
“pocos” con uno de mis clientes. Participábamos en A las 3.57 bajó un mensajero que dejó su ficha en re-
una licitación para la prestación de servicios logísti- cepción y rapándola y raudos cual el viento, dejando
cos en cerca de 200 sitios en el pais, para los próxi- media chaqueta de mi compañera engarzada en un

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gancho del ascensor subimos pegados del botón Nó. Creo que esta es la vida del mundo del licitante.
“cerrar puerta”. Al llegar al piso 22 escuchamos un De carrera en carrera, de tropiezo en tropiezo vamos
teléfono puesto en altavoz que con una melodiosa camino adelante y de pronto le pegamos a un trabaji-
pero un tanto monótona voz cantaba : “Son las cua- to.
tro, cero y veinte”.
Si de aprender se trata, esta anécdota a la cual sola-
Pocas veces en la vida he sentido tantas emociones mente se le han cambiado algunos detalles para evi-
encontradas. Rabia, desesperación, risa, vergüenza y tar la penosa identificación de los actores nos mues-
quien sabe cuantas más. Mi compañera, una de las tra los más frecuentes de los errores que comete un
varias gerentas de la Empresa , casi rompe a llorar. licitante : Las carreras de la entrega.. En los cursos
Yo si lo hice! Y hubieran visto la cara de los competi- que suelo dictar sobre las estrategias de licitación,
dores ! Había de todo: Burla, compasión, satisfac- acostumbro aconsejar algunas prácticas que pueden
ción, lástima. El Jefe de contratos de la entidad, minimizar estos errores:
nuestro amigo personal, viendo lo sucedido preguntó
a los presentes se aceptaban que entregásemos los • Ante todo, una estricta planeación y or-
sobres. Obviamente, nuestro “amigo” de la faz son- ganización del proceso de preparación
riente se negó rotundamente, obviamente en todo su de la licitación, entendiendo que este
derecho. Al entregar licitaciones, la hora es histérica- proceso requiere de una acción de cho-
mente fija. Y nuestro precio ganaba lejos!! que, en la cual no es posible cometer
errores.
Porqué llegamos tarde ? Toda una cadena de equivo-
• En segundo lugar, adelantar la meta de
caciones nos condujo a este evento. Además de la
inverosímil comprobación de la cuarta ley de Murphy, terminación de la licitación, al menos en
que se presentó en esos frenéticos siete minutos, los un par de días. Ya sé, no se enojen! Si
mas largos y penosos de mis últimos años, íbamos con todo el tiempo, no alcanzan, como
en el carro de mi compañera y a cuatro cuadras del les voy a proponer este exabrupto! Pero,
edificio, sacó la mano por gasolina. Menos mal que no piensan Ustedes que este tiempo que
iba con nosotros el mensajero y él se pudo quedar a se corta al final se puede obtener com-
cuidar el carrito. La carrera se la pueden imaginar. prando los pliegos más temprano, sin
necesidad de esperar a que suceda la vi-
Pero antes de esto, sita de obra ? Entre otras cosas esta ma-
y esto fué lo más ñita se debiera borrar de la práctica coti-
triste, tardamos en diana del licitante.
terminar la propues- • En tercer lugar hay que leer completa-
ta porque ese mis- mente la propuesta, ya que este es un
mo día, el Gerente documento que sirve de base a la selec-
debía presentar una ción objetiva del mejor proponente.
propuesta para un • En cuarto lugar, hay que fijar límites a
amigo, por unos 50 los trabajos que se proponen. Tanto por
millones. Y solo hay una niña encargada de hacer arriba como por abajo! Cuando el orden
cotizaciones. Y donde manda capitán no manda ma- de facturación son varios miles de millo-
rinero! Su propuesta, que se debería entregar a las nes de pesos, no vale la pena cotizar 50
5:00 p.m. estuvo lista a las 9:30 a.m. Pero la nues- millones.
tra, 40 veces más grande, cerró a las 3.05 !! Gana- • Licitar es costoso. Vale por lo menos el
mos 50 y perdimos 2,000. Negocio redondo!! 0.5% del valor de la licitación, entre plie-
gos, pólizas y preparación. Y estos cos-
Pero si solo fuera eso!! Como eran tantos sitios, fué tos hay que sacarlos de los gastos de la
necesario hacer precios por separado para cada uno tienda abierta, ya que si los cargamos a
de ellos. Y mi compañera no domina el Excel, de ma- la licitación, solo los recuperamos en
nera que armó la matriz de cálculo, a mano en unas caso de éxito. El resto, los perdemos.
hermosas hojas de análisis contable, usando una
calculadora Facit mecánica. • El esfuerzo de licitación es permanente.
Si con suerte se pueden contratar 100
El cuadre de las sumas de filas y columnas costó pesos de cada 500 a 1,000 que se lici-
cerca de 12 horas, pues alguien le metió mano a los tan, para poder sufragar los gastos de te-
precios básicos y trastocó un par de columnas. Claro ner la tienda abierta con un módico 4%
que las 12 horas fueron en amanecida. de la contratación, se necesita de 13,000
a 25,000 pesos de licitación para poder
Claro que hubo más incidentes, pero ni hablar! Y pa- gastar 100 pesos en tener la tienda
sado mañana se presenta una licitación para Ecope- abierta!!
trol, que solamente cuesta 3,500 millones. • En consecuencia, hay que tener un equi-
po de personas para preparar ofertas. El
Que nos pasó? De malas? mínimo somos 1.5 (Yo y medio mensaje-
Sin suerte? Descuido? Ne- ro) y el máximo 6 personas.
gligencia? Alguien se ha • Al entregar la propuesta hay que preveer un mar-
sentido aludido? gen amplio en el tiempo, con un Plan B dispuesto

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para eventualidades imprevistas (Pinchadas, coli- mínimos de expe-
siones, etc.). No es mala práctica usar transporte riencia y capacidad
público para evitar los problemas, el parqueo etc. claramente exigidos
por los pliegos. En
Por qué será que no me puedo olvidar de la vez en un caso, muy lamen-
que un compañero se presentó a entregar una pro- tablemente por cier-
puesta a las 4:00 p.m. porque la entrega era a las to, no se certificó el
14:00 horas ? origen de una vol-
queta, lo cual ocasionó el rechazo de una firma.
Pero si por aquí llueve, por los lados del Estado no Hace ya algunos meses, conocí el caso de un contra-
escampa !. No hace mucho se abrió una licitación tista de esta misma región que fué descalificado por-
para vigilancia autorizada con perros en espacio pú- que se le exigió la presentación del certificado de ins-
blico. Para un programa de amplio cubrimiento, la cripción en el registro y así mismo del correspondien-
Entidad necesitaba contar con opciones de servicio y te formulario.
por esta razón generó varios grupos de escenarios,
previendo la adjudicación parcial. Los pliegos pidie- El proponente omitió este último documento, obvia-
ron que las Empresas participantes acreditaran ex- mente redundante puesto que el primero certifica el
periencia, dando el máximo puntaje a quien exhibiera contenido del último. Sin embargo, fué descalificado
15 años de experiencia., disminuyendo el puntaje en por “nó entregar un documento solicitado” . Y ní ha-
razón inversa a la experiencia real. Quien no acredi- blemos del efecto devastador que tiene no entregar el
tase 4 años recibe Cero puntos. análisis de precios de las jaboneras o de la cerradura
de baño. Otro frente feraz para el rechazo es el in-
Además, este puntaje hace parte de un puntaje en el cumplimiento de las exigencias financieras.
cual hay que lograr un 70% so pena de ser descalifi-
cado. Resulta que la modalidad de vigilancia con pe- Celosos de su poca importancia en el proceso de ad-
rros solamente fué autorizada en el país hace 4 judicación, los entes administrativos extreman su ri-
años, de manera que ninguna firma logró puntaje en gor en la solicitud de requisitos formales calificados
este Item. Como consecuencia solamente una logra como de fondo : falta de firmas en el balance, que
superar la barrera del 70% y la entidad se vé obliga- este no es un balance certificado según tal o cual de-
da a adjudicar todos los grupos al mismo proponen- creto, que la fecha está mal, o que no le gustó a al-
te, que no era por cierto la propuesta más favorable guien la tinta de la fotocopia !!
ni técnica ni económicamente. Ante este obvio des-
propósito, que planteo una condición de imposible No importa cuan absurdo, redundante u oneroso pue-
cumplimiento por parte de los proponentes, la Admi- da parecer un requisito, es necesario cumplir con
nistración actúo temerosamente y no desestimó el perfección con todos ellos. Qué sentido puede tener
criterio que de ninguna manera favorecía a propo- presentarse a un concurso en el cual se ofrecen 100
nente alguno. puntos, con menos de 100 puntos? De otro manera,
los riesgos de fracaso se disparan ! Recordemos que
Es obvio que todas las partes cometen errores. Pero el participar en una licitación no nos dá derecho a
también que todos podemos aprender de ellos. Quie- exigir la admisión en el concurso. Somos meros soli-
ro proponer una colección de reglas de oro que, sa- citantes del favor de tener oportunidad de trabajar .
biamente aplicadas, pueden ayudar a mejorar sus-
tancialmente el aprovechamiento de las propuestas Hagamos pues un verdadero voto de obediencia,
que lamentablemente fracasan. tan estricto como el que jura el recluta al ingresar a
filas o la monja que se entrega a la clausura. Y borre-
En primer lugar, hablemos de la Obediencia, que mos así de paso uno de los causales más relevantes
debe ser ciega. Los pliegos son ley entre las partes y de fracaso.
todas sus exigencias deben satisfacerse con verda-
dera excelencia. No es justificable que se pierda el Sigamos ahora con el Orden, atributo de santos y
esfuerzo de preparación de una oferta por desobede- mártires. Pero nó ciertamente de los constructores
cer una solicitud expresa. En particular, hay que iden- colombianos. Fruto del desprecio generalizado por la
tificar muy claramente las causales estipuladas para planeación como virtud gerencial, todas las acciones
el rechazo que significa que la entidad no dá por reci- se improvisan y se desarrollan sin concierto alguno.
bida la propuesta. Es decir que se pierde la carrera Baste visitar una oficina en la cual se esté preparan-
sin siquiera tomar la salida ! Manejado con mucha li- do una licitación: Papeles en todas partes, planos pe-
viandad por las entidades estatales, se suele confun- gados en la pared, apilados o extendidos en el suelo,
dir con la descalificación o con la puntuación nula. ceniceros, tazas y envases de vidrio por todos lados.
Por ejemplo se suele considerar rechazo porque se Seres demacrados y carentes de sueño, ambiente de
proponga fuera de cierto rango. Pero el valor de la tensión, el piso
propuesta rechazada sí se tuvo en cuenta al prome- lleno de restos de
diar los valores, es decir que sí se tomó la partida . papel, basureras
Este es un caso de descalificación. sin evacuar, erro-
res flotando en el
En cerca de 10 licitaciones recientes en una entidad ambiente. O tam-
del orden municipal en Bogotá, se ha presentado cer- bién la presenta-
ca de un 40% de rechazos en las propuestas ofreci- ción de la oferta
das, porque los proponentes no satisfacen requisitos que nó se folia

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“porque los pliegos no lo pedían”, y más tarde nos cepción misma del trabajo hasta su entrega, todo
dolemos porque se perdió una hoja. Hace “pocos” debe ser planeado estrictamente, pronosticando las
días, fué necesario descalificar una propuesta porque incidencias y desarrollando planes B para atender
se presentó como hojas sueltas, sin índice ni foliado. emergencias. Se debe manejar una verdadera opera-
ción de comandos, como las de los “Doce del patíbu-
Aquí me asalta el recuerdo del capítulo ocho. Hace lo” o la “Fuerza delta” de la pantalla de plata. Cada
ya varios años, presentábamos una propuesta para participante debe conocer su cometido, la fecha y
un grupo de tanques de combustible. Propuesta muy hora de entrega de su producto y a quien la debe en-
interesante, de participación interdisciplinaria, y para tregar. No debe haber pasos atrás, trabajo repetido,
la cual como encargado de la licitación, me preocupé entregas tardías. Todo debe funcionar como un reloji-
de organizar copias de los pliegos y los planos para to.
los distintos participantes en el esfuerzo. Armé los
grupos y encargue al mensajero de tomar las fotoco- Cuantas veces nos hemos dolido por no tener una
pias. Muy obediente, el muchacho procedió a seguir copia fiel del documento que entregamos. Al econo-
mis instrucciones. Colocó los originales en perfecto mizar unos pesos por no reproducir todas las pági-
orden a la derecha de la copiadora, y apilando los nas, después no podemos estructurar un reclamo o
que ya había copiado a la izquierda. Las copias las revisar un concepto pues no hay sobre qué hacerlo.
recogía de la bandeja y las colocaba en una mesa
auxiliar. Esto sucedió con gran consternación del La asignación de recursos debe ser bien dimensiona-
contador, venerable exponente de la vieja guardia, da al esfuerzo a realizar, tanto en calidad como en
que con sus sobremangas negras veía con desespe- cantidad. No se debe recargar a una sola persona
ro que la fotocopiadora estaba muy ocupada y que todo el trabajo. Las jornadas de trabajo, aunque lar-
llevaba varios días sin poder fotocopiar sus soportes gas deben ser planeadas. Hasta medianoche es tras-
contables. Con un amplio espíritu ahorrativo, el con- nocho. Después, es amanecida.
tador acostumbraba usar papel de “segunda” para
esta tarea. Un jueves, recuerdo mucho, a la hora del El estudio del proyecto debe obedecer al plan básico
mediodía el mensajero debió salir a almorzar y muy para hacer la obra. No tiene sentido presentar una
ordenado él, guardó las copias y los originales ya co- propuesta que fija un precio y un plazo y luego colo-
piados. Como demoraba muy poco en almorzar dejó car dentro de esta camisa de fuerza las actividades a
al lado derecho los originales por copiar. desarrollar en la obra. Los recursos evaluados deben
ser los ordenados.
Y aquí que nó peco, salta el contador a usar la copia-
dora. Y maravilla!! Encuentra una bella pila de papel No menos importante re-
de “segunda” para cumplir su tarea. Logró copiar 82 sulta el Olfato. Desde el
páginas antes de que regresara el mensajero. Este mismo momento de la
reanudó su tarea y hacia las 3:00 pm ya había termi- compra de los pliegos,
nado. Diez días después presentamos la oferta y ob- cuando decido participar,
servamos, nó sin preocupación que nuestra oferta debo ubicar a los competi-
estaba 800 millones por debajo del precio normal. No dores, medir su potencial,
alcanzamos a esbozar la sonrisa del triunfo cuando evaluar sus alianzas y las
nuestro más encarnizado oponente levantó la voz actitudes. Debo revisar a
para solicitar que se revisara nuestra oferta para veri- fondo los pliegos, en espe-
ficar que estabamos proponiendo el capítulo 8, Insta- cial en los referente a los
laciones mecánicas especiales. Capítulo 8? Al oir requisitos que debo cumplir, los documentos que
esto, un sudor frío recorrió mi espina dorsal. Cuál ca- debo entregar y la manera como seré evaluado.
pítulo 8 ? Si solamente había que cotizar siete capí- Debo solicitar que se aclare o modifique cualquier
tulos !! Como así? Que pasa aquí? Efectivamente, cosa que encuentre en los pliegos que pueda atentar
nos faltaba cotizar el fatal capítulo 8. Valía 800 millo- contra mis posibilidades de éxito. Por lo menos una
nes y las especificaciones constaban de 82 vez al día debo hacer de abogado del diablo y pre-
páginas !! Sin comentarios!! guntarme que pueden estar haciendo mis rivales que
no esté haciendo yo. El momento de obtener la adju-
Sugiero manejar los papeles con un gran orden. dicación es mientras se prepara, nó en la opción de
Como es conveniente ir aprontando la información, revisión, en la cual se ataca con desespero los pe-
es conveniente usar un archivador de fuelle ( o varios queños o grandes errores de mis rivales y defiendo
si es necesario) para ir guardando los documentos con las uñas muy débiles manifestaciones de mi pro-
en el orden del índice general. En otras ocasiones es puesta, que los evaluadores han encontrado incorrec-
prudente organizar un “machote” en el cual se asigna tas.
una hoja de papel en blanco a cada documento,
identificándola debidamente. Al producir el documen- Debo manejar con extrema prudencia la información
to, se retira el molde y el documento se va comple- que confío al medio magnético. Los archivos que
tando gradualmente. guardo en el disco duro deben ser protegidos por me-
dio de una contraseña, que solo el equipo conoce.
Obviamente, este archivador debe dormir a buen re- Todos los días debemos hacer una copia de respaldo
caudo, para evitar filtraciones peligrosas. a disquete, ojalá a dos. Obviamente estas copias de-
ben reposar a buen recaudo en sitios separados y
Continuemos con la Organización, piedra angular bajo llave. La búsqueda de virus informáticos debe
del proceso de elaborar licitaciones. Desde la con- ser incesante.

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tes. Un jugador que se presenta a competir convenci-
La garantía de seriedad se debe pedir por un valor do de su derrota, ya perdió. Cuando compro varios
redondo y superior al valor real de la oferta. Unas números para el mismo sorteo de lotería, estoy ato-
días antes de la fecha de entrega, se debe dejar fil- mizando mi opción de ganar y ya perdí. El estudio y
trar una cifra elevada, la cual se mantiene hasta el análisis de la conducta de mi competencia me aporta
último momento, cuando el verdadero valor se fija datos de un enorme valor para mejorar mis posibili-
por medio de un descuento. dades.

El análisis del presupuesto debe hacerse rigurosa- Es decir que si se aplican los seis grandes principios
mente, sin incorporar márgenes o colchones. La ad- de oro,
ministración de la obra se hace estrictamente y se
deja prevista como un instrumento de control. El pa-
norama de riesgos debe reflejar el verdadero objeto Obediencia
del contrato, previendo las recuperaciones a partir de
quien inflige daño. Las cuotas de administración y
utilidad se adjudican con un sentido estratégico ge-
Orden Organi-
zación
neral. En fin el precio debe ser absolutamente ópti-
mo. Olfato
Debe entenderse que la concepción de Precio directo
- AIU ha perdido toda su validez. Debo además com- Oportunidad
prender que mi oferta se debe referir únicamente al
problema que me fue definido en los pliegos. En fin Optimismo
debo resolver el problema que se me pide que re-
suelva y nó lo que yo crea. podré sentir que mi vestidura de gala está correcta-
mente abotonada y mi presentación será impecable,
La puntuación a la cual aspiro no puede ser inferior garantizándome el verdadero éxito.
al 100%. Si no la puedo lograr, debo buscar alianzas
estratégicas que me permitan completarla. Siempre se cometerán errores en el difícil arte de lici-
tar. Esto es natural en una competencia en la cual se
Todo lo anterior resulta vano si no se aplica el don de participa para ganar, teniendo la casi plena seguridad
la Oportunidad. No solamente se trata de entregar a de perder. Pero lo malo es caer en lo mismo, sin que
tiempo. Tambien de retirar los pliegos a tiempo, de se gane experiencia de los errores.
solicitar las constancias y certificados, pólizas y do-
cumentos con tiempo, de planear las entregas inter- Tal vez ustedes, que me llevan la gran ventaja de una
nas con oportunidad para obtener los resultados es- mayor juventud puedan aprovechar un poco esta bre-
peciales. No saco nada terminando el presupuesto ve y deshilvanada confesión de pecados, habiéndo-
una hora antes de la fecha de cierre si por esta razón me reservado por razón del tiempo las culpas más
no puedo hacer el análisis financiero. El programa graves.
debe estar substancialmente completo con antela-
ción para permitir toda la integración en los resulta-
dos financieros. Los adeudos que envía la Adminis-
tración deben llegar con tiempo suficiente. En caso
contrario solicitar ampliación del plazo..

Y finalmente, el proceso licitatorio se debe encuadrar


en un ambiente de Optimismo. El triunfalismo del
gerente se debe transmitir no solo a la organización
sino también al grupo de competidores y a los clien-
...
Si le ha llamado la atención este planteamiento, lo invito a revisar otros temas que estoy proponiendo
en los artículos titulados “Comparar nó calificar ” y “Estrategias de Contratación” publicados en este si-
tio. Así mismo, le invito a consultar el sitio www.scribd.com, en el cual he publicado varios temas, bajo
el seudónimo licitar

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