Matriz de tarefa individual variveis pessoas e interesses* Mdulo: 4 Atividade: Estudo de caso Empresa Universal e suas fabricas Caratinga

a e Pituba Ttulo: Analise as variveis pessoas e interesses em relao fbrica 2 Aluno: Vando Augusto Batista Martins Nogueira Disciplina: Negociao Turma: NEGEAD_T0201_1112 Introduo URY, W. (1991) A Negociao um processo de mtua comunicao destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns interesses compartilhados e outros opostos. SCHOONMARKER, A (1989) As negociaes, so mtodos para se chegar a um acordo com elementos tanto cooperativos como competitivos. O elemento cooperativo resulta do desejo de ambas as partes de chegar para chegar a um acordo mutuamente satisfatrio. Negociao um processo interativo de comunicao que pode ocorrer sempre que uma parte queira algo de outra parte ou vice-versa. Ela nica, as pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes ou o contexto diferente ou os objetivos so diferentes ou, at o seu prprio lugar, no espao e no tempo, diferente. Aspectos relacionados varivel pessoas Deve-se procurar separar as pessoas do cerne da negociao. Na resoluo de impasses muito comum, o trmite ser levado para o lado pessoal o que, alm de elevar o estresse geral, prejudicar o senso de avaliao, a conduo e a estratgia do processo de negociao. Os interesses mtuos devem ser o objetivo. necessrio sempre rever seus posicionamentos e opinies, visando clarificar pontos, compreender o outro lado. Manter sempre a razo sobre a emoo fundamental. Preferir critrios objetivos aos subjetivos, para que os acordos fiquem mais fceis de equacionar. Separar as pessoas dos problemas. Os dois gerentes comearam a discusso num ponto errneo: ambos interpretaram mal a situao, no esclareceram os pontos, em nenhum momento compreenderam o outro lado por meio de perguntas ou pedindo ajuda, a emoo sempre liderou a negociao. Nenhum dos dois procurou, ao menos, entender a emoo da outra parte. O gerente da fabrica dos mdulos no pensou em conhecer pessoalmente o outro lado da mesa, faltou analisar o processo com um todo ao invs de ser uma mera desavena entre dois gestores. Ao invs de pedir criticas e ideias para melhorar o processo ficaram somente defendendo suas ideias.

Aspectos relacionados varivel interesses o resultado que se quer obter com a negociao. Posio a deciso adotada em conformidade com os interesses. Para cada interesse tm-se vrias posies. Para tal deve-se ser especfico nos pontos negociais, deve-se reconhecer o interesse da outra parte e transparecer isso, deve-se manter o rigor no processo e os critrios objetivos e a negociao por princpios mas no entanto, tambm deve-se ser afvel e educado com a outra parte, e ter esprito construtivo, observar sempre para a frente, o sucesso e o acordo na negociao, e mal entendidos e entraves, j passados, no devem ser empecilhos para levar a negociao a bom trmino. A empresa de computadores Universal uma das maiores produtoras de computadores no pas. Partes elaboradas por uma fbrica so utilizadas em outra fbrica na produo de componentes que, por sua vez, so encaminhados para outra fbrica onde sero montados, resultando ento nos produtos finais. Cada fbrica considerada pela empresa como um centro de lucro. A fbrica de Caratinga produz mdulos, cabos e placas de terminais que so enviados para a fbrica de Pituba. A distncia entre as duas fbricas de dez quilmetros. Buscar os interesses, no as posies. O problema bsico dessa negociao foi o conflito entre necessidades, desejos, interesses e temores de cada lado. Nesse caso faltou priorizar de fato o interesse comum: o sucesso da empresa. Interesses comuns so oportunidades e amenizam os conflitos. No se indagou sobre as preferncias do outro. No se procurou a causa da m qualidade dos mdulos, no foram identificadas as razes e, por sua vez no puderam sugerir alternativas ou mesmo discutir outras opes. Cada um tentou resolver a sua situao, a outra parte no foi envolvida de fato. Os dois partiram para o confronto ao invs de procurar entender a outra parte com alguma pergunta do tipo: porque deveramos proceder assim? Concluso A negociao um processo e uma oportunidade para que, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem solues que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. o uso da capacidade da criatividade produzindo alternativas que sejam boas e viveis para os dois lados envolvidos na negociao Nesse caso, faltou a deciso conjunta, eficientemente: ANLISE: diagnosticar a situao, considerar os problemas pessoais, observar as emoes hostis e identificar seus interesses e da outra parte. PLANEJAMENTO: lidar com os mesmos quatro elementos pela segunda vez, gerando ideias e decidindo o que fazer. DISCUSSO: quando as partes se comunicam entre si em busca de um acordo, os mesmos quatro elementos so os melhores temas da discusso.

Referncias bibliogrficas

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-o-metodo-deharvard/28822/ Acesso em 13/12/2012. http://www.gestiopolis.com/canales8/ger/herramientas-para-la-negociacion.htm / Acesso em 14/12/2012 http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Dicas_para_uma_boa_negociacao.h tm/ Acesso em 14/12/2012 http://academico.direito-rio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/Negocia%C3%A7%C3%A3o. Acesso em 13/12/2012

*Esta matriz serve para a apresentao de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de raciocnio: lgico-argumentativa ou lgico-matemtica.