Você está na página 1de 1

A compra e o Processo de Deciso O estudo do comportamento do consumidor evidencia que o processo decisrio revela-se quase como o mais importante

dos passos que norteiam o consumo, j que ele demonstra o modo como as pessoas escolhem entre as opes que podero satisfazer suas necessidades. A bblia do comportamento do consumidor de ENGEL, BLACKWELL e MINIARD (2000) revela cinco diferentes tipos envolvidos na deciso de compra: o iniciador, ou seja, a pessoa que detm alguma informao acerca de um dado produto ou servio. O influenciador, que nada mais que aquele cujos pontos de vista influenciam a deciso de compra. O decisor, aquele que de fato decide se vai comprar. O comprador, aquele que efetua a compra. E por ltimo, o usurio, o indivduo que realmente usa ou consome o tal produto ou servio adquirido. Exemplificando: certa pessoa pensa em comprar um carro, ela sente que deve ter um carro novo. Lendo revistas, vendo TV e lendo crticas, ela percebe a opinio de especialistas falando sobre as vantagens momentneas da aquisio do novo carro. Pronto. Esses especialistas seriam os iniciadores. Conversando com familiares ou amigos, ela revela sua suposta necessidade. Um amigo, cujas opinies so sempre consideradas, lhe encoraja. Esse o influenciador. Depois dessa conversa, a pessoa que sentiu a necessidade da compra do carro pensa que sim, est decidido. Ela sabe que vai comprar, cogita fazer a compra vista ou parcelada, pensa em quando comprar e ento sai em busca de informaes acerca dos melhores locais para a tal compra. Para isso, ela pode recorrer novamente ao influenciador. Nesse exemplo, a pessoa que pensa em comprar o carro vai levar seu pai concessionria para efetuar a negociao e a compra. O pai o comprador. No entanto, o usurio do veculo ser ela. No exemplo banal e corriqueiro aqui descrito, observamos quatro pessoas envolvidas com o processo de deciso e compra. O especialista em veculos, o influenciador, o comprador e a usuria. Todos eles colaboraram para que a compra fosse efetuada aqui ou ali, nesse ou em outro momento, naquele ou em outro lugar. A partir desse exemplo, temos a pretenso de destacar que em todas as decises de compra existe mais de uma pessoa envolvida no processo. O nmero de pessoas envolvidas pode ser menor que cinco ou maior que cinco. No entanto, os cinco tipos: iniciadores, influenciadores, decisores, compradores e usurios sempre estaro presentes em todas as decises. Desse modo, seja para pesquisar, seja para municiar os consumidores com informaes via publicidade, faz-se fundamental agir considerando sempre a existncia desses cinco tipos de pessoas envolvidas no processo decisrio. Focar apenas no usurio como despender recursos e distanciar-se de parte do mercado.

Margarete Schmidt