Você está na página 1de 2
OS SEGREDOS DA BOA NEGOCIACAO ‘Yocé sabe valorizar seus interesses e os dos outros? empreendedor moderno passa a maior parte do seu tempo negociando com fornecedores, clientes e funcionérios, dentre outros. E ndo so raros aqueles que ndo sabem utilizar métodos para exercitar com eficécia todo o processo de negociagdo. Durante algum tempo, acreditou-se que nnegociar era algo inato, que jé nascia com 0 individuo. Atualmente, sabe-se que, embora algumas pessoas possuam habilidades especificas para negociar, existem técnicas que podem ser aprendidas e desenvolvidas pelo empresario, Este teste permite a vooé descobrir coo esto suas habilidades, comportamento, estratégias ¢ taticas para negociar. Avalie de modo bastante realista as afirmagdes a seguir e dé notas de 0 a 5 para cada uma delas, segundo seu grau de identificagdo com a situagao descrita. A nota 0 significa que no ha qualquer identificagao, e a 5, identificagao total. Some as notas atribuidas a cada questio e avalie os resultados 1. Durante as negociagdes com meus fornecedores, procuro ver no s6 os meus interesses € necessidades como também os do outro lado, pois acredito que um negécio é bom quando os dois lados saem ganhando. ie 10 ey tle [x13 4 ts 2. Antes de iniciar qualquer negociagdo, costumo estabelecer minha margem minima de concessdes €, em todo o processo, fago questo de ouvir mais do que falar. [ Jo tq { 12 [y13 { |4 [1s 3. Apés apresentar cada uma das minhas idéias, costumo relacioné-las aos interesses ¢ expectativas da outra parte, e procuro certificar-me de que o outro lado as entendeu e/ou as aceitou bem { 10 ty { J2 { 13 ty l4 [ 1s 4. Antes de qualquer negociagao, procuro conhecer as forgas e fraquezas da pessoa com quem vou negociar; durante o processo, focalizo predominantemente os outros aspectos positivos do outro negociador [ Jo Cy C 12 (13 Cf 14 [15 5. Costumo sempre verificar se 0 negociador tem alguma divida sobre minhas propostas, por sei que essas diividas poderao prejudicar, mais tarde, o fechamento do negécio. [ Jo i op [ 12 Cy 13 [14 [1s 6. Sempre digo o que penso, sem me preocupar em agradar outra parte 10 (x11 C12 16 ti tp 7. Depois de expor toda a minha argumentagao, costumo solicitar a decisao da outra parte sem, contudo, colocar contra a parede o negociador, pressionando-o ou “forgando a barrar’” 1. i aR [x12 fe Ce ie le 8. Consigo conviver tranquilamente com pessoas que pensam ¢ se comportam diferentemente de mim { Jo (ea ty 12 {13 4 { 1s 9. Consigo convencer a outra parte de que a minha proposta ¢ boa ¢ itil para ambos e transmito profuunda convicgao sobre minhas idéias ou propositos. [ ]0 ft { J2 {43 {C14 Lys 10. Ao negociar com meus subordinados ou outras pessoas sobre as quais tenho ascendéncia, costumo trata-los em pé de igualdade, evitando usar minha superioridade hierarquica [ Jo Cyl { 12 C13 fie ty1s 1. Sempre que entro em negociagao com alguém, levo em conta o fato de que este podera nao ser 0 iiltimo contato e que poderei, no futuro, voltar a negociar com @ mesma pessoa Lo oa ee ts ie) ale 12. £ muito comum em conseguir transformar situagdes negativas ou adversas em oportunidades para novos negocios, servigos ou 10) ll 2 013 a oe ANALISE DOS RESULTADOS Abaixo de 30 pontos ~ se vocé se situou nesta faixa de pontuagio, é provavel que nao utilize métodos adequados de negociac2o, ou seja, vocé no deve ser um bom negociador. E bem provavel que utilize mais métodos de pressao do que de persuasio, dificilmente vocé admite que seus pontos de vista nao prevalecam e pouco Ihe interessa as expectativas e necessidades da outra parte. Faga uma andlise mais profunda dos tiltimos negécios de que vocé participou e verifique se alcangou os seus objetivos. Caso nao tenha alcangado as metas, € preciso que vocé mude a forma de negociar. Comece agora mesmo a mudar seu comportamento, a partir das questOes para as quais deu notas de 0 a 2. » Entre 30 ¢ 50 pontos ~ provavelmente vocé um negociador razoavel e planeja com certo cuidado todas as etapas do processo. Entretanto, em alguns casos, vocé deseja vencer a qualquer prego, nao se preocupando com os interesses do outro negociador. Nas negociagdes, nem sempre o seu comportamento inspira confianga. Sugerimos que vocé avalie com cuidado as quest6es para as quais atribuiu notas abaixo de 3. Vocé ainda tem muito que methorar para chegar a ser um bom negociador Entre 51 ¢ 60 pontos ~ com certeza, vocé é um excelente negociador em qualquer situago, seja com clientes, fornecedores, familiares ou amigos. Tudo indica que a confianga ea flexibilidade sejam suas principais caracteristicas. Voc’ é 0 tipo de pessoa que consegue ver no processo de negociagdo nao somente o seu lado, mas o da outra pessoa, preocupando-se em conseguir alcangar resultados que sejam bons para ambas as partes.