ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS

1 Srie Tcnicas de Negociao

CST em Processos Gerenciais

A atividade prtica supervisionada (ATPS) um mtodo de ensinoaprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: Favorecer a aprendizagem. Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo. Desenvolver os estudos independentes, sistemticos e o autoaprendizado. Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem. Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao. Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas relativos profisso. Direcionar o estudante para a emancipao intelectual. Para atingir esses objetivos as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que ser solucionado por etapas ao longo do semestre letivo. Participar ativamente desse desafio essencial para o desenvolvimento das competncias e habilidades requeridas na sua atuao no mercado de trabalho. Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

Dcio Henrique Franco Faculdade Anhanguera de Santa Brbara

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COMPETNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio voc ter desenvolvido as competncias e habilidades descritas a seguir: Compreende tecnologias associadas aos instrumentos, tcnicas e estratgias utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das organizaes. Abrange aes de planejamento, avaliao e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negcios e servios presentes em organizaes pblicas ou privadas, de todos os portes e ramos de atuao. Caracteriza-se pelas tecnologias organizacionais, viabilidade econmica, tcnicas de comercializao, ferramentas de informtica, estratgias de marketing, logstica, finanas, relaes interpessoais, legislao e tica. Atento s constantes mudanas, estabelecimento de comunicao e relacionamentos com consumidores, antecipao de tendncias, aproveitamento de oportunidades de mercado e anlise de riscos.

Produo Acadmica

Elaborao de 4 Relatrios parciais, com os resultados das pesquisas realizadas ao longo de cada Etapa. Participao de um debate dirigido sobre os conceitos e situaes de negociaes propostas nas etapas.

Participao
Essa atividade ser, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte, pelo grupo. Para tanto, os alunos devero: Organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes; Entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina; e Observar, no decorrer das etapas, as indicaes: Aluno e Equipe.

Padronizao
O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as normas da ABNT1, com o seguinte padro: em papel branco, formato A4; com margens esquerda e superior de 3 cm, direita e inferior de 2 cm; fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta; espaamento de 1,5 entre linhas; se houver citaes com mais de trs linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com um recuo de 4 cm da margem esquerda e espaamento simples entre linhas; com capa, contendo: nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; nome e RA de cada participante; ttulo da atividade; nome do professor da disciplina; cidade e data da entrega, apresentao ou publicao.
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Consultar o Manual para Elaborao de Trabalhos Acadmicos. Unianhanguera. Disponvel em: <http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.
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DESAFIO
O desafio proposto a promoo de um DEBATE no final da disciplina, agendado pelo professor, no qual os integrantes da equipe, junto com outras equipes da sala podero debater os tpicos de negociao e de situaes de negociao vistos em todas as etapas. Essa ATPS importante para que voc, aluno, se coloque como um negociador profissional, tendo oportunidade de refletir individualmente e tambm de debater na equipe, ao longo dessa disciplina. Sero aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do desafio, situaes de negociaes diversas, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional. Esse desafio importante para voc e sua equipe, pois ele propiciar a ampliao do tema, ao conhecer o processo de negociao e suas variveis, as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociao e a tica na negociao, alm de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prtica, em situaes que podem ocorrer no dia a dia de cada um.

Objetivo do desafio
Produo de um seminrio com debate em sala de aula.

ETAPA 1 (tempo para realizao: 10 horas )

Aula-tema: Reflexo sobre a abordagem Sistmica na Negociao. Essa primeira atividade importante para compreender o conceito de negociao a partir da viso de diversos autores, conhecer as caractersticas da negociao e suas etapas em uma viso sistmica. Nesta etapa refletir tambm sobre a importncia da negociao na vida pessoal, j que diariamente voc enfrenta situaes em que tem de negociar, seja na famlia, com os amigos, na faculdade ou no trabalho. Para realizar essa etapa importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS
Passo 1 (Aluno) Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, captulos de livros, artigos em revistas tcnicas, filmes ou palestras em vdeo que tratem do tema negociao, para conhecer a conceituao de negociao na viso de pelo menos outros trs autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinio, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotaes. Algumas dicas para sua pesquisa: a) Sites sugeridos para pesquisa: LUCENA, Joo Paulo Oliveira. Negociao: Conceitos bsicos. 2011. Disponvel em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_ 3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en > Acesso em: 06 out. 2012. b) Vdeos com palestras que tratam sobre o tema: MIRANDA, Mrcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. Disponvel em:
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<https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VYzRmM2JjYTAtZTVlOC00MTliL WI4MTgtMjM5YmMzYjg3OTFk&hl=en_US > Acesso em: 06 out.2012. GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponvel em: <https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VZWJiYjA4M2YtYjY4OC00NGIyL ThlNmMtYTAzMzM1MmEyMWRh&hl=en_US> Acesso em: 06 out.2012. Nota do autor: Nas pginas 16 e 17 do Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica, o autor apresenta a definio do termo negociao na viso de 10 autores distintos. Passo 2 (Aluno) Responder e refletir sobre as seguintes questes, que tratam de aspectos da negociao na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe. 1. Dar alguns exemplos de negociao que voc j se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociao com familiares (pais, cnjuge, filhos ou irmos); negociao com amigos; negociao sobre uma viagem ou estudo ou outra questo pessoal. Voc obteve sucesso nessas negociaes? Se no, o que falhou? 2. Voc considera ser mais fcil ou ser mais difcil ter que negociar com pessoas da famlia e bem prximas a voc? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cnjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo ntimo (seja uma viagem, uma aquisio, definir alguma prioridade domstica, mudana no emprego ou de cidade etc.). 3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociao? Se fosse negociar o mesmo assunto com algum desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questo. 4. Nas suas negociaes em famlia, voc sente que os dois lados ganham ou s um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que voc viu sobre a definio de negociao, o que est faltando em suas negociaes pessoais para que a sua negociao sempre seja um processo de ganha-ganha? Passo 3 (Equipe) Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas individualmente nos trs primeiros passos e para isso realizar as seguintes aes: a) Elencar os conceitos de negociao levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher aps consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociao, citando as fontes. b) Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e aps consenso da equipe, resumir as respostas para as questes 2 e 3 do Passo 3. c) Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme padronizao indicada nessa atividade) os quatro conceitos de negociao e o resumo das questes respondidas. Esse ser o Relatrio parcial 1, que deve ter no mximo 3 pginas (incluindo a capa). Nota do autor: Como dica, veja nas pginas 16 e 17 do livro texto (MARTINELLI, 2009) onde o autor do primeiro captulo apresenta os conceitos de negociao na viso de 10 autores distintos.

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ETAPA 2 (tempo para realizao: 10 horas)

Aula-tema: O processo de Negociao. A importncia da comunicao na Negociao. As variveis Bsicas da Negociao. Essa atividade importante para conhecer como se d o processo de negociao, ver a importncia da comunicao na negociao e confirmar quais so suas variveis bsicas, a saber: poder, tempo e informao. Na continuidade de aplicar a negociao na sua vida pessoal, tambm refletir sobre a importncia da negociao em situaes externas vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociao de aquisies de bens (carro, casa, contratao de servios para a casa) ou mesmo na negociao de um novo emprego ou planejamento do casamento, por exemplo. Para realizar essa etapa importante seguir os passos descritos:

PASSOS
Passo 1 (Aluno) Ler o artigo Comunicao e negociao, de Junqueira (2009) disponvel na internet no link disponvel a seguir e que pretende complementar informaes sobre a comunicao na negociao. JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicao e negociao. Portal Educao. 2009. Disponvel em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_ 3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_ US> Acesso em: 06 out.2012. ANTON, Cintia. Case Rommanel: Fora de Vendas por SMS comunicao por resultado. Disponvel em: < http://www.zenvia.com.br/blog/case-rommanel-forcade-vendas-por-sms-comunicacao-com-resultado/ >. Acesso em: 06 out.2012. RIBEIRO, Lair. Comunicao e Vendas. Disponvel em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctR2RfVjJKUTFPUWM/edit >. Acesso em: 06 out.2012.

Passo 2 (Equipe) Reunir com a sua equipe para debater e responder s seguintes questes (mximo 1 pgina): 1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definio para processo de negociao como sistema? 2. Explique o processo de comunicao em uma negociao. 3. Qual a importncia da comunicao na negociao? 4. Qual a melhor forma de se fazer uma comunicao assertiva em uma negociao? Passo 3 (Aluno) Ler o captulo 12, Negociaes ao longo da vida do livro: LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratgias de negociao e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. (PLT 60). O captulo trata de oito negociaes importantssimas e que ocorrem ao longo da vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um casamento, a negociao de um novo emprego, compra de uma casa ou de servios em um imvel, dentre outros.
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Passo 4 (Equipe) Definir na equipe, com base no captulo lido no Passo 3 (LEWICKI e HIAM, 2003) qual ser o negcio que a equipe quer trabalhar nesse exerccio (escolher um dos oito negcios apresentados no captulo). Ser importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares prximos, situao de negociao idntica situao que foi escolhida pela Equipe e que consta no captulo. Aps a escolha do negcio, realizar em grupo as seguintes aes: 1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha parte, chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO), inserindo os nomes dos integrantes da equipe e qual a negociao escolhida do captulo do livro (Exemplo: Negcio 3 Planejamento de um casamento); 2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais so as caractersticas e desafios sobre essa negociao; as dicas; os passos que devem ser tomados para o sucesso dessa negociao; os perigos e aspectos de ateno que devem ser observados nessa negociao. 3. Apresentar na sequncia, na TABELA 2 (CASO REAL), o caso similar vivenciado por um dos integrantes da equipe (no precisa citar nomes ou lugares); e relatar em resumo sua experincia, como ele realizou o processo de negociao: caractersticas e desafios enfrentados na negociao. 4. Com base no que foi lido no captulo, comparar as dicas e sugestes do livro com as aes tomadas no caso real. O que funcionou e o que no funcionou na negociao relatada pelo integrante da equipe? Anotar na TABELA 2. 5. Discutir na equipe se existe algum aspecto importante no exemplo de negociao estudada e que o autor do captulo do livro no citou. Se houver, citar na TABELA 2. Tambm, tendo em vista que o material do captulo estudado foi vivenciado nos Estados Unidos, informar (se houver) que dicas ou aspectos relatados no livro e que no se aplicam a nossa cultura ou maneira de negociao no Brasil. 6. Produzir, em suas palavras, pelo menos mais duas dicas ou sugestes para que esse tipo de negociao tenha sucesso, considerando que as decises sero tomadas e vivenciadas no Brasil (TABELA 2). 7. A equipe deve ficar vontade para fazer outras anotaes. Essas tabelas e outras anotaes da equipe sero utilizadas no Debate promovido pelo professor da disciplina. Esse ser considerado o Relatrio parcial 2.

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TCNICAS DE NEGOCIAO ATPS ETAPA 2 TABELA 1 AUTOR DO LIVRO Integrantes da Equipe (nomes): Negociao Escolhida:
Caractersticas da negociao Desafios da negociao Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de ateno

a. b. (...) Anotaes / observaes da Equipe:

TCNICAS DE NEGOCIAO ATPS ETAPA 2 TABELA 2 CASO REAL Integrantes da Equipe (nomes): Negociao Escolhida:
Caractersticas da negociao Desafios enfrentados na negociao Comparao das dicas e passos: Autor X Caso real Dicas que no se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociao

a. b. (...) Anotaes / observaes da Equipe:

Solicitao de resultados parciais

Cada equipe deve elaborar uma apresentao em forma de debate de acordo com os resultados obtidos nas etapas 1 e 2, que contenha as dificuldades encontradas e possveis solues propostas. O professor organizar as equipes para que todas apresentem este trabalho parcial, em sala de aula, aos demais colegas, para compor o Seminrio Final desta ATPS. Esta atividade tem o propsito de socializar as dinmicas de trabalho encontradas por cada equipe, bem como trocar experincias a respeito dos resultados obtidos.

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ETAPA 3 (tempo para realizao: 10 horas)

Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores. Essa atividade importante para conhecer quais so as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, exercitar tambm a negociao na vida profissional, em situaes internas da empresa como, por exemplo, na negociao salarial com a chefia. Para realizar essa etapa importante seguir os passos descritos:

PASSOS
Passo 1 (Aluno) Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o ttulo Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponvel no link: < https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22V MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out. 2012. Fazer anotaes das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que voc tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessrias para o negociador. Passo 2 (Aluno) Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociao. um teste simples e rpido de ser feito, no formato de mltipla escolha, que no tem carter cientfico, mas que serve como um referencial do nvel de habilidade presente em um indivduo. O teste e a sua anlise de resultados esto no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho em relao s suas habilidades de negociao. Passo 3 (Aluno) Assistir ao vdeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6 minutos de durao, disponvel no Youtube e que foi recortado do quadro Emprego de A a Z do programa Fantstico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir aumento de salrio. Anotar as dicas informadas pelo consultor. Vdeo: GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salrio. Rede Globo. Programa Fantstico. Disponvel em: <https://docs.google.com/leaf?id=0B2DVz_3TB22VNjc0NzMwN2UtMGQ3Yi00Y2IxLTgwZ WYtM2U2NjE5OWNiOGNl&hl=en_US > Acesso em: 06 out.2012 Passo 4 (Aluno) Finalizar com uma anlise individual sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotaes realizadas nos Passos 1, 2 e 3 e entregar em formato de relatrio (conforme padronizao indicada nessa atividade), com at 4 pginas, incluindo a capa, ao seu professor. Esse ser o Relatrio parcial 3.

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ETAPA 4 (tempo para realizao: 10 horas )

Aula-tema: O planejamento da Negociao. tica nas Negociaes. Essa atividade importante para confirmar a importncia do planejamento da negociao e pensar na questo da tica nas negociaes. Nessa etapa, exercitar a questo da tica na negociao. Para realizar essa etapa importante seguir os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Aluno) Ler os artigos: tica nas negociaes, de Alyrio et al (2007) indicado no link <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz _3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_ US>. Acesso em: 06 out. 2012. BOTELHO, Eduardo. tica em vendas indicado no link < http://www.commit.com.br/mostravideos/vol_06___tica_em_vendas/17/267 >. Acesso em: 06 out. 2012. Esquema de tica em Vendas, indicado no link < http://eduardofonseca.blogspot.com.br/2008/04/tica-em-vendas.html >. Acesso em: 06 out. 2012. MAGALHES, Ricardo Jordo. Como fazer um vendedor ser tico e profissional (2012). Disponvel em: < http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2012/05/como-fazer-umvendedor-ser-%C3%A9tico-e-profissional-.html >. Acesso em: 06 out. 2012. Direcione sua leitura na confirmao da definio de tica e de sua importncia para as negociaes conforme constam nos artigo. Passo 2 (Aluno) Responder questo com base nas leituras efetuadas no passo anterior: a) Qual a importncia do planejamento da negociao? b) Quais so os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociao? c) Qual a importncia da tica na negociao? Passo 3 (Equipe) Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociaes no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociao empresarial: Filme: A negociao (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); Filme: Doze homens e uma sentena (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda); Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney) Filme: Em Boa Companhia (2004, comdia, 110 min., com Dennis Quaid)

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Passo 4 (Equipe) Realizar as seguintes aes: 1. Em relao ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situaes que envolveram condutas ticas e antiticas nas negociaes ocorridas no filme. 2. Citar quais foram o(s) conflito(s) tico(s) ocorridos no filme e qual deveria ser a postura do negociador com princpios ticos diante dessas questes. 3. Discutir as questes respondidas no Passo 2 e responder a uma verso final dessas questes aps consenso da equipe. 4. Entregar esses itens ao seu professor em documento com at 4 pginas, incluindo a capa (conforme padronizao indicada nessa atividade). Esse ser o Relatrio parcial 4, que encerrar as atividades dessa ATPS. Nota do autor para os alunos: Preparar-se junto com a equipe para participar de um debate sobre as situaes de negociaes estudadas e apresentadas em todas essas etapas. A equipe deve ter em mos as anotaes das negociaes vivenciadas na Etapa 2, alm das cpias dos relatrios parciais produzidos nas demais etapas. O professor pode solicitar sobre um tipo de negociao e cada grupo responder, com base em suas anotaes e pesquisas, sobre suas caractersticas, passos, dicas para o sucesso da negociao, a aspectos ticos e outras informaes. Os demais grupos podem participar, concordando ou discordando de cada fala / opinio. O professor atua como um mediador. Nota do autor para o professor: O debate deve proporcionar que os alunos tenham domnio e conhecimento das aulas temas e possam sentir-se negociadores completos. O professor pode sortear questes e indicar para cada equipe responder e depois conduzir o debate. O professor atua como mediador. Deve conduzir os alunos para o debate, deve incentivar a participao e, se for preciso, controlar os nimos.

Seminrio de Concluso
Com o objetivo de apresentar os resultados obtidos por meio da ATPS, o Seminrio Final pretende proporcionar aos estudantes a socializao das variaes de resultados, bem como o debate a respeito das dificuldades e solues encontradas para a finalizao do desafio. Cada equipe dever realizar uma apresentao de vinte minutos, contendo at vinte slides. Esta apresentao dever contemplar a seguinte estrutura: Introduo: base terica utilizada para soluo do desafio. Desenvolvimento: a partir da apresentao parcial elaborada na etapa 2, passo 4, descreva as solues encontradas para a resoluo final do desafio. Concluso: explique como as solues encontradas para a resoluo final do desafio, podero contribuir efetivamente em sua vida profissional. A apresentao do Seminrio Final de cada curso dever ocorrer em sua unidade, em local e data a serem definidos pelo professor da disciplina e o coordenador de curso.

Livro Texto da disciplina

MARTINELLI, Dante P. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202
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