COMO LIDAR COM OBJEES

A maior e mais freqente objeo refere-se ao PREO.

Vamos apresentar algumas tticas para facilitar a atuao dos vendedores.

Toda a objeo tem um foco, uma origem, uma dvida e at mesmo o medo que surge na maioria das pessoas, no momento da compra.

O cliente tem o direito de ter dvidas, cabe ao vendedor a obrigao de manter o clima positivo e cordial para facilitar o ato de comprar e vender.

O cliente diz: ESTA MUITO CARO

O vendedor no pode dizer: TEM RAZO! CARO MESMO. Ou S VENDEMOS COM PREO ALTO.

O vendedor deve evitar dizer:

- NO, NO ......

- NO, NO CONCORDO COM O SENHOR...

- NO, O SENHOR ESTA DESATUALIZADO .....

Este tipo de resposta direciona a conversa para o conflito.

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Na realidade, quando o cliente diz, "ESTA MUITO CARO", "ESTE PREO MUITO ALTO", ele esta esperando algum argumento que valorize o produto ou servio e justifique o preo.

Voc j conhece a tcnica do SIM e do MAS.

O vendedor deve dizer:

- SIM nosso preo pode ser alto, MAS isso se deve a ...... (citar os diferenciais qualitativos do seu produto ou servio).

- SIM, nosso preo alto, MAS nossa garantia maior......

- SIM, eu sei que pode parecer alto primeira vista, MAS o Senhor observou os servios que oferecemos agregados a este preo....

- Compreendo sua preocupao, eu tambm pensava assim, MAS veja o que me fez pensar diferente.....

- O preo pode parecer alto, MAS a qualidade, a segurana, a garantia, a performance deste produto fazem a diferena....

Quando o vendedor, diz o preo e contestado pelo cliente, jamais pode para de falar ou de argumentar em favor do seu produto, do seu servio ou da sua empresa, esta argumentao no pode entrar em conflito com o cliente. A melhor tcnica concordar, colocar-se no lugar do cliente e logo a seguir apresentar os seus argumentos.

Todos os clientes apresentam dois tipos de sintomatologia tpica no momento da compra:

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1 - MEDO DE PERDER; e 2- DESEJO DE GANHAR.

O vendedor precisa, rapidamente, analisar as atitudes do cliente para determinar qual tipo de sintoma tpico ele esta apresentando.

MEDO DE PERDER - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma voc precisa:

1- Colocar-se no lugar dele; 2- Procurar acalm-lo; 3- Ser cortes e emptico; 4- Agregar valor ao produto, falar com naturalidade sobre as qualidades do produto; 5- Reforar vantagens e benefcios; 6- Enaltecer as qualidades pessoais do comprador, deix-lo envolvido no processo da compra e tranqilo quanto tomada da deciso de fechar o negcio.

DESEJO DE GANHAR - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma voc precisa:

1- Valorizar as qualidades do produto e servios; 2- Fazer comparativo com outros, realar a beleza, os acessrios, os componentes, a tecnologia e as vantagens que o cliente vai ganhar com este produto. 3- Identificar o grau de ambio e desejo do cliente; 4- O poder de decidir, poder de escolher o melhor, poder de ser o primeiro ou o nico, estes so fatores que valorizam quem tem o desejo de ganhar; 5- Alimente o EGO deste perfil de cliente.

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PARA PENSAR

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Por que no transformar em hbito a maneira de encarar a vida sempre com o esprito certo, alegremente, alerta e sempre com f absoluta que somente o melhor vai lhe acontecer. Se a sua atitude e a sua viso do mundo so certas, se voc tem confiana em si prprio, no h nada que voc no possa fazer, nada que voc no consiga obter na vida. Voc tem em seu interior todo o poder , sabedoria, fora, inteligncia e compreenso. Acredite em voc, continue lutando e trabalhando, para atingir o sucesso.

Boa sorte

Narciso Machado

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