Anteprenoriatul

VANZARI
Free Powerpoint Templates
Page 1
VANZARI
Pentru fiecare vanzare pe care o ratezi din cauza ca esti prea entuziast, vei pierde o suta de vanzari pentru ca nu esti destul de entuziast. Zig Ziglar
Page 2
Exerciiul numrul 1
1.
2. 3.
Luati foaia cea mare, desenai o emblem Alegei un motto Explicai ce nseamn pentru voi
Page 3
Pastrai un echilibru ntre viaa social, viaa profesional i viaa de familie, Luptai pentru autoperfecionare n toate domeniile, Vizualizai succesul, cnd nu putei dai-i forma unui obiect concret, Facei sport! Preuii-v sntatea! i nu n ultimul rnd, Alegei-v un crez!
Un om de succes o via de succes
Page 4
Ce ateptm de la acest training?

O mai bun nelegere a elementelor ce intervin n procesul de vnzare i a modului n care le putem controla Deprinderea metodelor de organizare a procesului de vnzare Contientizarea elementelor i proceselor repetitive Perfecionarea modului personal de lucru
Page 5
Dotari de baz

Telefon mobil @mail i Internet Telefon la birou Computer Fax
Page 6
Modulul Basic Sales

Conceptul WIN WIN Identificarea nevoilor Clientului, descoperirea elementelor de baz i/sau a a produselor care le satisfac Caracteristici vs. Beneficii n procesul de vnzare Principii de imagine personal Imaginea ta este ceea ce vinzi Programul de comunicare SOFTEN
Page 7
Conceptul WIN - WIN

Este un mod de gndire Nu este mereu comod! Ce primim n schimb? Clieni mulumii Parteneriat pe termen lung Vnzri repetate Referine
Page 8
WIN - WIN
I win You win
I win You loose
I loose You win
I loose You loose
Page 9
WIN (CTIG) - COMENTARII

IDEI DE BAZ:
Fiecare om ctig n felul lui ntr-un caz particular, ctigul tu este diferit de cel al cumprtorului Oamenii de decizie au interese generale similare, dar fiecare cstig n felul su
Ce pot face pentru a crete probabilitatea de succes?

nva cum ctig partenerul tu Nu te concetra doar pe rezultate Separ oamenii de probleme Creaaz situaii WIN WIN
Ce rezultate ale vnzrii vor afecta pozitiv factorii decizionali? Ce ctiguri vor avea factorii decizionali?
Page 10
Caracteristici vs. beneficii ___________
CARACTERISTICI _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________
BENEFICII _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________
Page 11
Caracteristici vs. beneficii

Idei de baz:
Caracteristicile au mai degrab valene tehnice, de prezentare, sunt n corpore toate ale produselor Beneficiile sunt ce obii n urma folosirii produsului. Caracteristicile sunt ale produsului, beneficiile sunt ale utilizatorului

Creaz beneficii pe care Clientul are tendina s le treac cu vederea, fi atent la beneficiile urmarite pentru a putea crete valoare total a vnzrii
Page 12
Produse Locomotiv
Aduc business suplimentar, trag dup ele alte produse pot crea mpreun cu produse alternative sau secundare un pachet de produse pot vinde servicii sau service suplimentar Ce elemente pot transforma un produs in produs locomotiv? BRANDUL produsului Imaginea firmei Calitatea Promovarea puternic (i profesionist)
Page 13
EXERCITIU
Gsii n portofoliul dumneavoastr de produse citeva produse locomotiv Inventai un produs, sau o situaie care creaz produse locomotiv
Page 14
Nevoi i oportuniti
NEVOI _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ OPORTUNITI _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________
Page 15
Nevoi i oportuniti
Nevoile Clientului sunt drumul ctre oportunutile dumnevoastr Ascultai atent pentru a putea fi ghidai de ctre Client, lsai-l sa v ajute s vindei Dac greete nu l convingei ca nu are dreptate, artai-i o soluie alternativ Creati Oportunitai! Nu ezitai sa ntrebai atunci cnd nu nelegei
Page 16
Principii de Imagine personala

Succesul n vnzri este dat i de modul n care te vad colaboratorii, din firma sau din afara ei
Iata citeva principii care te pot ajuta s atingi succesul:

Pro-activ: ascult-i pe ceilali i fi increztor Stabileste-i un scop clar n tot ceea ce faci. Prioritizeaz! Respect programul Gndete ctig ctig (nu gindi niciodata ctig pierde). Acioneaz, fi un exemplu i vei fi apoi neles, nu convinge oamenii. Evit compromisurile Accept schimbrile i autoperfecioneaz-te continuu.
Page 17
Imaginea ta este ceea ce vinzi

Alege o inut neutr, nu adopta inute extreme, fie prea pretenioase fie prea srccioase S i menii aspectul fizic plcut este o dovad de respect fa de tine i implicit fa de ceilali Aloc-i timp pentru tine Alege un vocabular i o atitudine prietenoas dar ferm Evit cu orice pre vulgarul
Page 18
SOFTEN - Comunicare
SMILE ZMBETE oamenii se deschid i comunic mai uor cu persoanele care zmbesc
Page 19
SOFTEN - Comunicare
OPEN DESCHIDERE
Fi deschis, o atitudine nchis se transmite foarte uor interlocutorului, dac simi c nu poi duce discuia mai departe lmurete problema care te impiedic Nu adopta gesturi sau posturi nchise, sau blocante, oamenii le simt Atitudinea celor trei maimue nu te ajut n vnzri
Page 20
SOFTEN - Comunicare
FORWARD DIALOGHEAZ i CONTINU Preia o discuie i du-o acolo unde i folosete, adopt poziia unui om care poate duce o discuie pn la capt chiar dac nu este in interesul lui imediat Interesul tu nu este s ai dreptate
Page 21
SOFTEN Comunicare
TOUCH - ATINGERE
Singura form de atingere recomandat este strngerea de mn, care trebuie sa fie ferm, dar nu dur
Srutarea mnii este folosit din ce n ce mai rar i are o tent personal, n ziua de astzi i femeile prefer strngerea de mn Evitai mbririle, srutul i alte gesturi intime
Contientizai noiunea de Spaiu intim
Page 22
SOFTEN - Comunicare
EYES Privirea Privii oamenii n ochi n timp ce le vorbii O privire piezi sau ascuns poate fi rezultatul unei minciuni O privire insistent sau fix poate fi interpretat drept lips de respect
Page 23
SOFTEN - Comunicare
Expresia feei n comunicare nu se folosesc doar cuvinte, folosim i semnale nonverbale care pot fi auzite sau vzute, iar de cele mai multe ori ele dau nelesul real al unei comunicri ncetiniri Accelerri Sunt multesau gesturi non-verbale care v pot Gesturi trda ntr-o discuie Fii sinceri, fii voi niv, oamenii care se prefac sau care mint se Zgomote trdeaz din gesturi Evitai gesturi nepotrivite n timpul discuiilor cum ar fi scrpinatul, Comunicare Non-verbala scobitul n nas, etc n timpul unei discuii evitai gesturi de genul: Rsul Mna la gura, la nas Volumul vocii Braele ncruciate Vocabularul Accentuarea anumitor cuvinte Viteza cu care se stabilete contactul vizual Free Powerpoint Templates Page 24 Ritmul discuiei Non-verbal
Proiect de vanzari
Page 25
TIMPII UNUI PROIECT

Idei de baz: Timpul nu este suficient nicodat Prioritizarea i alocarea timpului nu sunt sinonime Fiecare proiect trece prin mai multe faze
Reacie:
Ce crede despre proiect
Numrul i tipul de pai ce trebuiesc fcui pe proiect Complexitatea Veniturile per proiect Potenialul Proiectului Know-how pe proiect Oferta
Clientul
URGENT ACTIV LUCRM Mai VEDEM
Page 26
Elemente ntr-un proiect

(de vnzare)
Identificarea unei nevoi Confirmarea unei intenii de cumprare- nlocuire schimbare Fundamentele (existente sau noi create) Planificarea (temporal) Concurena
Probabilitatea ncheierii unei vnzri scade cu fiecare verig lipsa!
Page 27
URMRIREA PROIECTELOR
(de vnzare)
Important, doar oportunitile IDENTIFICATE urmeaz a fi iniializate
Numai Proiecte Identificate!
apoi URMARIM i PLANIFICAM
Page 28
COUL DE VNZRI
Ciclu de vnzri: Timpul necesar pentru a ajunge de sus jos! (Planul este s l scurtm ct mai mult)
PROSPECTARE IDENTIFICARE PROBABILITATE
CALIFICAREA INFORMAIEI
IDENTIFICAREA NEVOILOR
10% 25% 50%
SOLUIONARE
DECIZIE
75%
Free Powerpoint Templates VNZARE 100%
Page 29
Etapele Coului de vnzri Prospectare - Identificare

Gsirea suspecilor-prospecilor Primirea cererii clientului Unde prospectam?
Tipuri si zone de prospectie
New biz vs. derulare Timpi de prospectie

Timp rosu Timp galben Timp verde
Page 30
Etapele Coului de vnzri Prospectare - Identificare

Gsirea suspecilor-prospecilor Primirea cererii clientului
Calificarea informaiei
Identificarea factorilor de decizie Confirmarea unui buget pentru proiect Analiza mediului concurenial Analiza i identificarea nevoilor Gasirea soluiei optime Completarea i livrarea ofertei Ananliza obieciilor Clientului Obinearea unei aprobri conceptuale Identificarea unor poteniale semne de concluzionare
Free Powerpoint Templates Page 31
Soluionarea
Etapele Coului de vnzri (continuare) Decizia

Obinerea acordului verbal Finalizarea opiunilor i planului de cumprare Definitivarea condiiilor i termenilor de cumprare
Vnzarea
Semnarea contractului, Obinerea unei comenzi Plasarea comenzii Confirmarea datei livrrii
Page 32
COUL DE VNZRI I MONITORIZAREA PROGRESULUI REAL

PROSPECTAR
1 8 12 9 7 19 13 20 E 21 16 15 11 14 1 7 Code 1 2 3 4 20 21 Description Smith-Carny Learson Bros. .
IDENTIFICARE CALIFICARE IDENTIFICARE NEVOI

10 8
SOLUTIONARE
5
4 Cercurile reprezint locaia proiectului n coul de vnzri la nceputul cicluluide raportare
6
Sageata reprezint locaia proiectului la sfritul perioadei de raportare
DECIZIE
2 1 3
VNZARE
Period/Date
Account Manager/Office
1) Managerul i Vnztorul decid un interval de analiz a vnzrilor 2) Vnztorul i ajusteaz coul de vnzri la nceputul perioadei monotorizate Noteaz locaia proiectelor sale i planific locaia proiectelor conform previziunilor proprii pentru urmtoarea analiz 3) Managerul i Vnztorul revizuiesc mpreun proiectele, micarile ce au aprut i cum se poate influena pozitiv progresul 4) Se fac ajustrile necesare i se repet ciclul
Page 33
Scopul principal al analizei proiectelor
Mai puin nseamn mai mult

Analiza vnzrilor majore Proiectele n cretere Proiectele centrale (core) Proiectele cu valoare mare Proiectele locomotiv
Page 34
EXERCITIU
Identificarea Fricii in comunicarea cu un Client
Page 35
CELE 12 FRICI PRINCIPALE DIN VANZARI FRICA DE:

PUTINATATE REZULTAE OBIECTII PRET FRICA DE SINE NESIGURANTA LEGATA DE VALOARE NECUNOSCUTI CONCURENTA FRICA DE TACERE VORBIM FRICA DE NOU FRICA DE ROMANIA FRICA DE A SPUNE NU
Partea a doua
Page 37
Exercitiu
O viziune de ansamblu
Page 38
Procesul de vnzare
Un proces n mai muli pai ce poate fi nvat. Este repetabil, structurat, secvenial i direcionabil. Un proces de vnzare transform produse sau servicii n venituri, preferabil n cel mai eficient mod posibil. Un proces de vnzare tipic este compus din mai multe subprocese.
Idei Principale
Identificarea elementelor de Analiz Strategic Dezvoltarea unui proces pentru analiz oportunitilor de vnzare, crearea unei strategii puternice, urmrirea i direcionarea obiectivelor de vnzari (individuale i de echip) Insuirea unui limbaj comun pentru discutarea i analiza vnzarilor complexe
Page 40
Cursul de vnzari strategice este conceput pentru vnzari complexe
O vnzare complex este o vnzare n care un numr de persoane trebuie s analizeze i s i dea aprobarea pentru luare deciziei de cumprare
De obicei:
Cumpratorul are mai multe opiuni Vnztorul are mai multe opiuni n proces intervin mai multe nivele decizionale Procesul de decizie n cumparare este complex
Page 41
Vnzri strategice
ELEMENTELE UNEI ANALIZE STRATEGICE
Ce ar putea influena strategia de vnzare?

Influentele decizionale Roluri, grade de influen, atitudini, importana, citiguri Concurena Profilul Clientului Ideal Coul de vnzri Puncte tari versus puncte slabe
Page 42
Fundament
INDIFERENT CE TE-A ADUS AICI NU ESTE SUFICIENT S TE MENIN!
Page 43
n societatea n care trim exist o constant:

SCHIMBAREA
Mediul n care am fost obinuii s evolum nu mai exist datorit SCHIMBRILOR Schimbrile pot cauza incertitudini i confuzie n privina acurateii aciunilor Cu ct schimbarea este mai mare, cu att incertitudinile i confuzia sunt mai mari
Schimbrile din zona de vnzare

Piaa Baza de clieni Portofoliul de produse Poziia pe piaa Strategiile i tacticile de piaa Organizaia
Schimbarea poate fi un proces ndelungat de erodare, un eveniment subit sau o cretere continu. Schimbarea poate fi perceput ca o Ameninare sau ca o Oportunitate.
Page 45
Tabelul de schimbri
Piaa
Baza de Clieni
Portofoliul de Produse
Pozitia pe piaa
Strategiile i tacticile de vnzare
Organizaia
Page 46
O strategie puternic
Accentueaz punctele puternice i exploateaz la maxim Oportunitile
Minimizeaz sau chiar elimin Incertitudinile i Ameninrile
Page 47
Puncte Slabe (roii)

Informaii importante lips Informaii incerte sau inexacte Reorganizare ??? Cum s ntlnim factorii de decizie ???
Obiective de vnzare unice

Specifice Msurabile reAlizabile Relevante Temporizate - Clare i concise - Tangibile - Realistice - Legate de produs/serviciu - Termene concrete
Nu le conectai cu si Dai prin ele rspunsul la ntrebarea: Ce anume ncerci s faci s se ntmple i nu se ntmpl acum?
Page 49
Obiective unice de vnzare

Compania Produs Serviciu Preul Data nchiderii
Numrul total de obiective unice
Buget total
Page 50
EXERCIIU
Pe fia de analiz completai un obiectiv unic de vnazare Fii ndrznei, propunei-v un obiectiv serios, real i ct mai complex (nu imposibil) pentru a obine maximum din acest training
Page 51
Pozitia Actual
Ce simt acum despre nchiderea Obiectivelor unice de vinzare?
Page 52
Poziia actual
Extraordinar Comfortabil Discomfort Preocupat Ingrijorat Asigurat Temtor Euforie Panic OK
Sigurana nchiderii (PREDICTIBILITATEA)
Incertitudinea nchiderii (HAOSUL)
Trebuie s schimb ceva pentru a imi asigura succesul?
Ce trebuie sa schimb pentru a scap de griji?
Page 53
EUFORIE - PANIC
!!!!! ACIONEAZ!!!!!
Page 54
Decizia de cumprare
Idei de baz n fiecare vnzare exist 4 roluri de decizie de cumprare Fiecare rol descrie un tip de influena pe Decizia de cumprare Fiecare Influen de cumprare poate juca mai multe roluri n Decizia de cumprare
Cum pot crete probabilitatea de succes: Identifici toate influenele de cumprare Determini ce rol joac fiecare Influena pe decizia de cumprare Inelegi ce este important pentru fiecare Influena pe Decizia de cumprare
Page 55
Influena ECONOMIC
ROL: D aprobarea FINAL de cumprare
O singur influen pe vnzare, dar poate fi reprezentat de mai multe persoane, o echip, un comitet director sau acioanariat
Controleaz cheltuielile Are autoritatea s aprobe Face uz discretionar de resurse Are putere de VETO
Ce l intereseaz:
Rezultatul final concret i impactul n organizaie
Ce poate ntreba:
Ce voi primi n urma acestei investiii? Ce impact va avea asupra organizaiei?
Influena UTILIZATORULUI
ROL: Judec-apreciaz impactul la locul de munc
De obicei mai mult persoane
Folosete sau supervizeaz folosirea produsului-serviciului Ia o decizie personal pentru c el va tri cu soluia dumneavoastr Exist o legatur direct ntre succesul utilizatorului i succesul produsului sau serviciului dumneavoastr
Ce l intereseaz:
Treaba s fie fcut!
Ce poate ntreba:
Cum mi va afecta modul de lucru?
Influena TEHNIC
ROL: Compar soluia cu nevoia, recomand
Analizeaz aspectele cuntificabile, msurabile ale ofertei dumneavoastr Este un paznic! Nu poate da aprobarea final DAR poate spune NU n baza specificaiilor Ce l intereseaz:
S alinieze specificaiile pe arii de responsabilitate i expertiz
Ce poate ntreba:
Se respect specificaiile?
Page 58
SPONSORUL
ROL: Acioneaz ca un ghid pentru proiect
Gsete cel puin unul!
Ofer i interpreteaz informaii despre:

Fezabilitatea acestui Proiect Ceilali factori de decizie Alte elemente ce intervin in Analiza Strategica a proiectului
Unde poate fi gsit

n organizaia care cumpr n organizaia care vinde n exterior
Ce l intereseaz:
Proiectul tu s se nchid cu succes
Ce poate ntreba:
Cum ne putem asigura ca soluia ta sa fie implementat?
Page 59
SPONSORI
Modaliti de a i gasi sau dezvolta
Ai credibilitate n faa acestuia Acesta are credibilitate n faa factorilor de decizie pe tema proiectului Acesta dorete implementarea soluiei tale
n cazul n care unul din criterii nu este acoperit

atunci ai un punct slab!
Page 60
Grade de influen (putere de decizie)

Idei de baz
Factori de decizie diferii au grade de influen diferite pe un anumit proiect (indiferent de rolul pe care l joac) Sunt trei mari grade de influen
Ce pot face pentru a crete rata de succes:

S neleg influena decizional pe proiect a Factorilor de decizie S mi dezvolt un mod de abordare care s m ajute se recunosc puterea de decizie
Page 61
Grade de influen
pentru un proiect
Inalt
Influen dominant pe acest proiect
Medie
Au influen pe acest proiect
Scazut
Au influen minim pe acest proiect

Factori care afecteaz gradul de influen

Care sunt prioritile personale ale factorului de decizie vis a vis de acest proiect Nevoia de a-i apra sau extinde teritoriul Politicile interne Schimbri n organizaie Structura ierarhic Procesul de luare a deciziilor Localizarea geografic a factorului de decizie Cum este perceput impactul Proiectului-Soluiei n Organizaie Experiena factorului de decizie n domeniul tu
Atitudini decizionale - Status

Idei de baz
Fiecare ofert este o propunere pentru schimbare Factorii de decizie vd schimbarea diferit Atitudinile decizionale descriu percepia fiecrui factor decizional, nu sunt identice cu atitudinea general asupra proiectului
Ce pot face pentru a crete rata de succes:

S descopr i s neleg atitudinea fa de proiect a fiecarui factor de decizie S mi dezvolt o abordare prentru fiecare atitudine
Page 64
Atitudini decizionale - Status

Cretere Probleme Nu-mi pas! Super ncreztor
Page 65
REALITATEA = Percepia Clientului fa de realitate, nu a ta!

Atitudinea Factorului de decizie este data de percepia sa asupra situaiei n care se afl. Nu exista atitudini generice sau generale!
Page 66
CRETERE
Probabilitatea de a aciona este mare!
Rezultatele dorite
Discrepana
Realitatea AZI!
Propunerea ta elimin sau reduce discrepanele?

Page 67
PROBLEME
Probabilitatea de a aciona este mare!
Rezultate dorite
Cauza X
Discrepana
Propunerea ta elimin sau reduce discrepanele?

Realitatea AZI!
Page 68
Nu-mi pas!
Probabilitatea de a aciona este mic
Rezultate dorite Rezultate azi
De ce s schimb acum?
Page 69
SUPER INCREZTOR
Posibilitatea de a aciona este ZERO

Percepia REALITII: -O imagine de ansamblu greit -Obiective mici -Rezisten mare la schimbare
Propunerea este perceput ca un impact negativ asupra REALITII!
Rezultatele dorite
Cine are nevoie de oferta ta? Nu mi-a fost niciodat aa bine!
Page 70
Scoruri
+5 Entuziast +4 Dedicat +3 Se implic +2 Interesat +1 Merge cu valul -1 Probabil nu se va mpotrivi -2 Neinteresat -3 Nencreztor -4 Negativist -5 Total mpotriva
WIN / WIN - Reluare

IDEI DE BAZ:
Fiecare om ctig n felul lui ntr-un caz particular, ctigul tu este diferit de cel al cumprtorului Oamenii de decizie au interese generale similare, dar fiecare cstig n felul su
I win You win I win You loose I loose You win

nva cum ctig partenerul tu Nu te concetra doar pe rezultate
I loose You loose
Ce rezultate ale vnzrii vor afecta pozitiv factorii decizionali?

Ce ctiguri vor avea factorii decizionali?
Page 72
NEVOI=REZULTATE
DESIGN PRODUS OPERATIUNI CONTROLUL CALITATII COMUNICARE
AFACERE
REZULTATE
IMPACTUL IN PROCESELE INTERNE (ex: mai usor, mai repede, costuri reduse, calitate superioar) TANGIBILE, MSURABILE, IDENTIFICABILE CE CUMPR O PERSOANA
PROCES
PRODUS SERVICIU
KNOW HOW UNELTE
Page 73
GHIDUL REZULTATELOR ECONOMICE

FACTORUL DE DECIZIE ECONOMIC
ROL: Aprobarea final, elibereaz fondurile FOCUS: Rezultatul final i impactul n organizaie
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. O Recuperare a investiiei ct mai mare Creterea vnzrilor Reducerea costurilor Creterea eficienei si a productivitaii Reducerea costului general al afacerii Flexibilitate Profitabilitate Cash flow
Page 74
GHIDUL REZULTATELOR UTILIZATORULUI

FACTORUL DE DECIZIE - UTILIZATOR
ROL: APRECIAZ IMPACTUL LA LUCRU FOCUS: Vrea treaba sa fie fcut
Fiabilitate maxim Eficien crescut Perfecionare Rezolvarea problemelor ridicate de creterea perfomanei 5. Cea mai bun soluie 6. Sa munceasc mai repede/mai bine/mai uor 7. Munc specializat 1. 2. 3. 4.
Page 75
GHIDUL REZULTATELOR TEHNICE

FACTORUL DE DECIZIE TEHNIC ROL: VERIFIC SPECIFICAIILE FOCUS: ALINIAZ SPECIFICAIILE PE ARII DE RESPONSABILITATE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Specificaii corecte Caracteristici extra Livrare la timp Cea mai buna soluie tehnic Discounturi/ Licitaie/ Preuri Termeni si condiii Respectarea legii
Page 76
GHIDUL REZULTATELOR SPONSORULUI
FACTORUL DE DECIZIE SPONSOR ROL: Ofer detalii, ghideaz (ctre) ceilali factori de decizie FOCUS: Succesul proiectului tu
Un sponsor nu are rezultate, doar ctiguri, au rezultate numai dac joac i rolul unui alt factor decizional.
Page 77
WINS - CSTIGURI
FACTOR DE DECIZIE
PERSONAL
INTERES PERSONAL
Satusfacerea nevoilor personale Excela S se simt important Parte a succesului Supravietuire Ajuta pe altii Contribuie la succes
CTIG
Cum este atins interesul personal al factorului de decizie Observ ti verific valorile personale si atitudinile Intangibile, nonmsurabile DE CE cumpr acea persoan?
Page 78
GHIDUL CTIGURILOR
RAMINE LA PUTERE OBINE CONTROL ASUPRA ALTORA SATISFACIE MARIT RMNE NTR-O LOCAIE SPECIFIC DEZVOLTAREA ABILITILOR PERSONALE INSTRUMENTUL SCHIMBRII PROBLEM SOLVER CONTRIBUII INTERNE STIMULEAZ INTELECTUAL OBINE RECUNOATERE MBUNTAESTE CRETEREA STATUT SOCIAL MAI MUJLT TIMP CU FAMILIA MAI MULTA PUTERE NCREDERE IN SINE FLEXIBILITATE SIGURAN I SECURITATE CALITATEA MUNCII SPORIT VZUT CA UN CONDUCATOR UNIC NTOARCE O FAVOARE
RESPONSABILITATE SI AUTORITATE MAI MARE UN STIL DE VIATA MAI BUN MAI MULTA LIBERTATE PROMOVARE NDATOREAZ PE CINEVA AUTONOMIE EDUCAIE OMUL ORCHESTR INCREDERE MAI MARE
EVITA O PIERDERE
PIERDEREA CREDIBILTII PIERDEREA RECUNOTERII PIERDEREA SLUJBEI TEAM PERMANENT DEMOTIVARE PIERDEREA AFACERII INDUCEREA DEZAPROBARII MANAGEMENTULUI (SAU GENERALE) SCDEREA EGO-ULUI
Page 79
CONEXIUNEA NEVOI - REZULTATE

FACTOR DECIZIE
INTERESE PERSONALE
CTIGURI REZULTATE
PROCES
PRODUS SERVICIU
Chapter 8
COMPANIILE OBIN REZULTATE, OAMENII OBIN CTIGURI
REZULTATE Sunt legate de Produse i/sau servicii. Descriu impactul produsului dumneavoastr asupra procesului intern al Factorului de decizie.
CTIGURI Sunt personale i descriu cum este servit interesul personal al Factorului de decizie.
Page 81
CTIGURI REZULTATE LA PROIECTUL ALES

Factorii de decizie implicai Nume, Titlu, Locaie CTIGURI I REZULTATE
Pe Fisa de analiz completai detaliile culese anterior i rubrica Ctiguri - Rezultate
Page 82
OBINEREA SEMNATURII-APROBRII FINALE

CE FACE OBINEREA APROBRII FINALE ATT DE DIFICIL?
ACCES INTERZIS! INCOMFORTABIL! NU GASESC INFORMAII! BLOCAJ!
Page 83
Ce ma impiedica in obtinerea semnaturii finale

INCOMFORTABIL Sex Limb Religie Cultur Vrsta Look Educaie Habarnist Obiceiuri specifice
DESCOPER Interese personale Clarific CSTIGURILE NTELEGE-L
NU POT GASI INFORMAII Oragnigram neclar Structur orizontal Reorganizare Politica companiei Indecizie Companie nou Nu am informatii Filtre Factori de decizie falsi Vizita la Cleint Relatii interpersonale ntrebri Factorii de decizie de negsit Marketing gresit Suse de informatie gresite Elite
BLOCAJ Vrea sa tin distanta Nu vrea sa te intlneasca Prea ocupat Secretara Factor de decizie fals Locatia Nu vrea detalii tehnice Personalitate Chimie persoanala DESCOPER Persoane apropiate Motivele blocajului Suna devreme-trziu Evit secretara Personalizeaz Sun pe mobil Trimite SPONSORI la el Blocajul & deblocantul Trdtori & Spioni Creaz un pod F-l s se simt bine
FUGI RISC MARE TE ASCUNZI RISC MARE
ARAT-I BLOCAJULUI UN CTIG PERSONAL

CONCURENA
IDEI DE BAZ
La fiecare vnzare exist un mediu concurenial O atenie prea mare dat concurenei este la fel de periculoas ca i ignorarea ei Pentru a putea concura trebuie sa accentuezi punctele tari i s elimni punctele slabe
Page 85
TIPURI DE CONCUREN
CONCURENA ESTE ORICE OPIUNE ALTERNATIV Cumpr de la altcineva Folosete resurse interne Folosete banii la altceva S nu faca NIMIC
Page 86
Greeli de strategie mpotriva concurenei

REACTIV Nu rspund la cerinele clientului Nu sunt creativ & inovativ Abordarea i eu v pot oferi la fel
Page 87
POZIIA VS. CONCUREN

Din punctul de vedere al CLIENTULUI care este poziia ta vis a vis de acest proiect?
Singura alternativ: Ai singura ofert luat n considerare Favorit: Exista concuren, dar tu eti favoritul Egal: Exist concuren, cu anse egale Zero: Concurena e zdrobitoare!
Pe Fisa de analiz completai rubrica CONCUREN
Page 88
Clientul ideal
WIN-WIN Partener Inovativ CrestereProbleme Comunicativ Obiective precise Decisiv Onest Loial Flexibil
Idei de baz:
Profilul Clientului Ideal poate fi folosit deasemenea cu o unealt de anticipare, diagnostic, identificare i calificare Cu ct mai aproape de Cleintul ideal cu att mai puine probleme i cu att mai aproape de succes Cu ct mai departe cu att mai multe probleme
Pe Fisa de analiz completai rubrica CLIENTULUI IDEAL

ACIUNI
Exist mereu o aciune prin care putei accentua puncte tari i o aciune pentru a elimina puncte slabe Verific-i permanent Punctele slabe (ameninrile) i Punctele tari (Oportunitile) CONCURENA i ofer mereu informaii despre punctele slabe i punctele tari
Page 90
Analiza individual PUNCTE TARI

Succese comune mai vechi Poziie exclusivist sau dominant Primul la discuii, deci poi influena specificaiile Potrivire excelent cu Profilul clientului Ideal Factorii de decizie in Cretere sau in Probleme Rezultate i ctiguri evidente Ratinguri pozitive Nevoile lor sunt identice cu punctele tale tari Post sales
Page 91
Analiza individual PUNCTE SLABE

Lipsa de informaii Personaje noi Reorganizare Ratinguri negative Un alt Profil al Clientului Ideal Nu-mi pas sau Super-ncreztor Insuccese mai vechi Concurena deine controlul Ne-nelegerea alternativelor Constatarea unor probleme inexistente Confuzia dintre o relaie bun i o propunere bu Un proiect prost dimensionat/definit Confundarea factorilor de decizie ntre proiecte
Un produs-serviciu i service slab NU exista SPONSOR Factori de decizie neindentificai ngrijorare, discomfort, team, Euforie-Panic Sponsor Slab Produsul tau nu poate oferi REZULTATE Informaii pentru rating lips Alte prioritai Prioritizarea i data de nchidere nesincronizate
Page 92
Idei pentru posibile aciuni

Caut schimbri pentru a accentua punctele tari i pentru a elimina punctele slabe Caut puncte slabe si puncte tari vis a vis de concuren Ce ar trebui s faci pentru a aduce fiecare Factor de decizie la +5? Cum ai putea transforma un Factor de decizie cu rating intre +3 i +5 ntr-un sponsor?
Analiza individual
Exist aciuni axate pe punctele slabe i pe punctele tari? Ce ar putea amna data nchiderii? Ce mai poi face pn la data inchiderii? Cnd ar trebui revizuit proiectul? Ar trebui s revizuieti proiectul mpreun cu SPONSORUL?
Page 93
ANALIZA FINAL!
5 minute cursanii i detaliaz proiectele fr ntreruperi 10 minute grupul descoper alte puncte slabe 10 minute grupul descoper alte puncte tari 10 minute grupul cere informaii suplimentare 10 minute grupul ofer actiuni concrete de soluionare a problemelor i a punctelor slabe (fr discuii, ntrebri, analize creativitate) 15 minute se selecteaz soluiile cele mai bune si se stabilete ce-cine-cind
Page 94
Page 95

Anteprenoriatul

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Anteprenoriatul

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

VANZARI

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Un om de succes o via de succes

Free Powerpoint Templates

Ce ateptm de la acest training?

Free Powerpoint Templates

Telefon mobil @mail i Internet Telefon la birou Computer Fax

Free Powerpoint Templates

Modulul Basic Sales

Free Powerpoint Templates

Conceptul WIN - WIN

Free Powerpoint Templates

I win You win

I win You loose

I loose You win

I loose You loose

Free Powerpoint Templates

WIN (CTIG) - COMENTARII

Ce pot face pentru a crete probabilitatea de succes?

Free Powerpoint Templates

Caracteristici vs. beneficii ___________

CARACTERISTICI _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________

BENEFICII _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________ _______________

Free Powerpoint Templates

Caracteristici vs. beneficii

Ce pot face pentru a crete probabilitatea de succes?

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Principii de Imagine personala

Iata citeva principii care te pot ajuta s atingi succesul:

Free Powerpoint Templates

Imaginea ta este ceea ce vinzi

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Contientizai noiunea de Spaiu intim

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

Free Powerpoint Templates

TIMPII UNUI PROIECT

Ce crede despre proiect

URGENT ACTIV LUCRM Mai VEDEM

Free Powerpoint Templates

Elemente ntr-un proiect

Probabilitatea ncheierii unei vnzri scade cu fiecare verig lipsa!

Free Powerpoint Templates

Important, doar oportunitile IDENTIFICATE urmeaz a fi iniializate

Numai Proiecte Identificate!

apoi URMARIM i PLANIFICAM

Free Powerpoint Templates

PROSPECTARE IDENTIFICARE PROBABILITATE

10% 25% 50%

Free Powerpoint Templates VNZARE 100%

Etapele Coului de vnzri Prospectare - Identificare

New biz vs. derulare Timpi de prospectie

Free Powerpoint Templates

Etapele Coului de vnzri Prospectare - Identificare

Etapele Coului de vnzri (continuare) Decizia

CARACTERISTICI _______ _ _ _ _ _______

BENEFICII _______ _ _ _ _ _ _________