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Indice

Introduo Vendas consultivas Corretagem para no corretores Prospeco Planejamento, preparao e estratgia Abordagem, sondagem e apresentao da soluo Negociao e argumentao Fechamento e ps-venda A Brookfield Incorporaes Plano de carreira Inspirativa final Anexo I Glossrio de expresses tcnicas

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Introduo a cartilha bsica do corretor.

A seleo br - os campees de vendas - foi criada para reunir e treinar os melhores profissionais e assim formar mais que um time vendedor, um time vencedor.

Nosso principal objetivo fazer a diferena no mercado de forma positiva, e isso depende de corretores de imveis que agreguem valor aos produtos que representam e proporcionem ao consumidor duas certezas: a de que est fazendo o melhor negcio da sua vida e de que est recebendo assessoria do melhor consultor disponvel do mercado. e isso s os craques conseguem transmitir aos seus clientes.

Esta cartilha bsica do corretor mostra que dentro das quatro linhas existem muito mais do que plantas, cadernos tcnicos. Essa cartilha como um guia nessa jornada rumo ao sucesso que trilharemos lado a lado como um time campeo.

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Vendas Consultivas.
Seja bem-vindo a Seleo BR. Os campees de vendas. No passado os produtos eram vendidos apenas pela marca, pelos detalhes tcnicos. Havia poucas opes e o cliente era desinformado e forado a comprar conforme preo ou por falta de opo. Vivamos ento A Era do Produto, mas depois veio o que chamamos de A Era do Cliente, pois este aprendeu a se informar mais, passou a ter mais opes de compra, portanto se tornou mais exigente. O mundo hoje vive outra era, que chamamos de Era da Sensibilidade, na qual o cliente, alm de ser o protagonista da venda, exige mais que um produto de qualidade, quer ser muito bem atendido e ser surpreendido com algo mais. O fato que no estamos mais vendendo por qualidade e preo competitivo, as pessoas querem receber algo mais e pagam, tambm, mais por isso.

O Modelo de Vendas Brookfield busca mais que uma relao vazia entre corretores e clientes, pois o mercado imobilirio demanda muito mais valorizao do momento, da relao, da importncia da compra para o cliente, do que simplesmente uma operao financeira e de transferncia de um bem. Se pensarmos somente em fazer transaes comerciais, qualquer concorrente poder nos copiar, especialmente se o preo for nosso nico diferencial. Nosso modelo foca a venda de valor agregado, criando diferenciais perante a concorrncia, evidenciando vantagens como: rentabilidade, segurana, status, prazer e qualidade de vida.

Vender valor, e no preo, requer capacidade de se envolver com nossos clientes, isso se chama Vendas Consultivas, pois o papel do corretor da Brookfield Incorporaes ser consultor - entender antes de atender. Atendemos com excelncia milhares de pessoas satisfeitas e isso s ocorreu pelo nvel de envolvimento e qualidade oferecidos. Nenhum cliente deve ser encarado como igual a outro, muitos menos seus motivos de compra. Por isso, quando a Brookfield Incorporaes no tem um imvel ainda adequado ao nosso possvel cliente, criaremos um para ele.

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O processo de vendas de imveis.

So os sete fundamentos do corretor para ter um excelente relacionamento com o cliente.
Aquecimento: Estratgias antes da venda, preparao inicial, levantamento de informaes. Em suma, mapear oportunidades. Afinidade: Abordagem emptica, apresentar benefcios, fazer

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Interesse: Saber fazer as perguntas certas, descobrir o que motiva a compra e revelar a real expectativa do cliente. Soluo: Propostas certas com credibilidade, feitas com base nos fatos e em uma sequncia correta de apresentao, estimulando

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comunicao eficaz, despertar interesse do cliente para o produto.

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Relao com Clientes

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Desejo: Motivao antes do fechamento, etapa que o cliente prope objees e o corretor sabe negociar e lidar com elas para conduzir o cliente a encarar que seu produto a melhor opo de compra. Comprometimento: o fechamento da venda com o uso de tcnicas altamente eficazes que leva o cliente a comprar e comprar de novo. Ps-venda: Envolvimento que no termina no preenchimento da proposta, quando o corretor dedica tempo e mede se o cliente est satisfeito, quando o processo de vendas recomea e o cliente se sente encantado pelo atendimento.

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o cliente a comprar.

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Corretagem para no corretores.

Temos algumas dicas importantes para voc que optou por ingressar nesse mundo imobilirio. No sabe por onde comear? Leia esse captulo com muita ateno. PROSPECO 1 - Ferramentas
Panfletagem Ao de distribuio dos folders para divulgao dos produtos. A empresa fornece o material na quantidade e periodicidade determinada pela gerncia comercial juntamente com a Equipe de Marketing.

importante realizar a panfletagem na regio primria ao estande, buscando desta forma alcanar o possvel cliente que est realizando pesquisa naquela regio.

Tempo de retorno Esse tipo de ao tanto pode gerar resultado imediato quanto a mdio prazo. Algumas vezes o possvel cliente entra em contato imediatamente aps o recebimento de um panfleto. outras, ele guarda e discute com a famlia para ento procurar o corretor.

Faixas Deve-se se atentar quanto a legislao vigente em cada regio para evitar autuaes e multas. sempre importante solicitar aprovao da Equipe de Marketing, para evitar a exposio da marca da empresa de

Como A panfletagem pode ser realizada de trs formas: Por meio de empresas terceirizadas em que geralmente um grupo de corretores se associa para justificar o volume de panfletos e fazer o rateio das despesas. Diretamente pelo prprio corretor, que aproveita a oportunidade para fazer o contato direto com o possvel cliente e j neste primeiro contato buscar uma aproximao. De forma institucional, pela prpria Brookfield Incorporaes,a f i m d e f o m e n t a r c o n t a t o s telefnicos e visitas ao estande de vendas que sero distribudos entre os corretores de planto.

forma irregular.

Como A divulgao de faixa uma forma direta de se comunicar com o cliente, sendo que para obter maior resultado importante ser objetivo para conseguir despertar a ateno do cliente com poucas palavras. imprescindvel que se coloque o telefone do corretor e o nmero do registro no Creci.

Quando Esse tipo de divulgao pode ser adotada a qualquer momento, sendo mais produtivo quando vinculado a alguma campanha ou condio diferenciada proposta

Quando Pode ocorrer em qualquer momento da venda de um produto. Os melhores dias para se realizar as aes de panfletagem so a partir de quinta-feira, desse modo o cliente j comea a se programar para visitar os empreendimentos no fim de semana.

pela empresa.

Onde importante buscar pontos com grande movimentao de carros, principalmente em cruzamentos dotados de semforos, onde o cliente ter um tempo para conseguir ler e memorizar o telefone.

Onde Os melhores locais durante a semana so os que possuem grande movimento de potenciais clientes para o produto que est sendo oferecido. importante realizar um estudo preliminar para identificar o pblicoalvo e onde encontr-lo.Nos finais de semana, Tempo de retorno O retorno desse tipo de ao acontece sempre num curto espao de tempo, podendo at ser imediato.

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 Piratas So quiosques de venda, geralmente utilizando um stand mvel dotado de mesas, cadeiras e comunicao visual, identificando o produto a ser comercializado.

Onde Entidades de classes, sindicatos, clubes, portarias de condomnios, comrcio, etc.

PAP A prospeco porta a porta (PAP) til principalmente em fases de lanamentos que possuem apoio de uma campanha de marketing,

Tempo de retorno O tempo de retorno depende da forma e das ferramentas utilizadas.

pois o cliente j tem conhecimento do produto.

Como Deve-se atentar para a legislao local e buscar, sempre que possvel, um alvar para instalao da estrutura. Por medida de segurana e logstica, importante que o pirata seja realizado no mnimo em dupla, para que os corretores no fiquem expostos. Como As malas-diretas podem ser de forma fsica, por meio de cartas enviadas para o endereo do grupo de clientes em potencial ou digital atravs de e-mail. Quando Pode ser feito diariamente, sendo que a qualquer momento ele poder ser abordado por algum cliente. uma das formas mais diretas de prospeco. Quando A mala-direta uma forma de prospeco que pode e deve ser utilizada sempre que houver um lanamento ou qualquer novidade, campanha, Onde Pode ocorrer tanto na rua - em locais estratgicos na regio primria ao lanamento como em regies com grande circulao de pessoas, desde que devidamente autorizado. Tempo de retorno Pode ter retorno imediato, principalmente se tem uma promoo com data de trmino predefinida. Tempo de retorno Gera um retorno imediato, uma vez que o contato com o cliente realizado pessoalmente e com condies de apresentao/ negociao no prprio local. Como Podem ser realizados em jornais impressos, internet, intranet, outdoor, elemdia, revistas, etc. sempre importante, antes de realizar um anncio, Parceria uma das formas que o corretor tem de expandir sua rede de prospeco, direcionado para pessoas com os mesmos interesses. Tempo de retorno O tempo de retorno, Como O corretor deve conceder benefcios para um determinado nicho de possveis clientes ou intermedirios, em troca de espao para divulgao, contatos ou mailing. Indicaes Sempre que realizar contato com algum cliente, ao final da conversa o corretor deve pedir uma indicao. Tempo de retorno Pode ser imediato. principalmente para anncios na internet, podem ser imediatos, mas no incomum a colheita de resultados aps alguns dias ou at meses. aprovar o contedo com a rea de Marketing da Brookfield Incorporaes. Anncios desconto ou atrativo criado para fomentar as vendas. Malas-diretas

C o m o - Para obter sucesso com o PAP importante que o corretor trace uma estratgia definindo pblico-alvo, locais e horrios para realizao do trabalho. aconselhvel que o corretor esteja identificado de forma a criar uma associao com o produto que est sendo trabalhado. Ele dever ter em mos: material de divulgao do produto e bloco de FAC para que consiga registrar os contatos realizados, bem como cartes de visita, para que o cliente leve o seu contato.

Quando Principalmente na fase de pr-lanamento, quando a empresa cria uma campanha de marketing que ir facilitar o trabalho do corretor.

Onde Na regio primria ao lanamento e em locais de grande circulao de pessoas com o perfil para aquisio do produto.

Quando As parcerias so aes que o corretor deve buscar a todo tempo, pois uma forma inteligente de expandir seus canais de prospeco.

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planejamento, preparao e estratgia.

AQUECIMENTO DA VENDA Vender no sculo 21 no a mesma coisa que vender no sculo passado. Os bons fundamentos so os mesmos, mas o mundo mudou e ampliou as demandas sobre os talentos dos profissionais. O cliente est cada vez mais exigente e conhecedor do mercado imobilirio. Ele sabe exatamente o que quer. Voc, Corretor Brookfield, est inserido nesse contexto como um Consultor Imobilirio e deve estar preparado para aproveitar todas as oportunidades que surgiro. Para isso, seguem algumas dicas preciosas que nortearo seu trabalho. PLANEJAMENTO ESTRATGICO EM VENDAS
1. Defina metas e objetivos: olhe para o retrovisor de suas vendas e veja seu resultado nos ltimos seis meses. Analise sua meta mensal ou estabelea uma com base na mdia dos ltimos seis meses, adicionando o crescimento possvel que pode ter. Divida a sua meta mensal em quatro semanas para ter seu objetivo fragmentado, permitindo que atinja metas semanalmente tambm. Entenda como meta no apenas fechamentos, porm considere quantidade de contatos, visitas e agendamentos.

3. Defina uma agenda produtiva: organize-se, defina em sua agenda em quais perodos voc estar trabalhando em cada tipo de prospeco. Busque o maior nmero possvel de contatos na semana e tenha metas desafiadoras. Dedique a maior parte do seu tempo no campo, mas no negligencie seus retornos aos potenciais clientes. Depois de um dia de prospeco, no deixe de enviar ao seu cliente todas as informaes solicitadas de forma gil. Exemplo: o cliente que telefona ao ver sua faixa deve ser surpreendido ao chegar em casa e receber seu e-mail com as informaes desejadas.

2. Defina um roteiro de trabalho: relacione clientes ativos, inativos, prospects (potenciais clientes que est trabalhando). Pense nos produtos da Brookfield Incorporaes para cada caso, tenha sempre mais de uma opo. Exemplo: um cliente que busca um apartamento pode tambm se interessar por uma sala comercial ou garagem extra, assim como um cliente que busca uma sala comercial pode se interessar por upgrade residencial.

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Abordagem, sondagem e apresentao da soluo.

Tratar todos os clientes de forma igual talvez o mais grave dos erros de um vendedor. Quem define o cliente antes de conhec-lo erra profundamente. Quem no sabe criar sintonia e desvendar necessidade normalmente erra, afasta o cliente e, consequentemente, no vende. Infelizmente, sempre existem corretores que se qualificam na categoria de tiradores de pedidos, pois assim que chamamos vendedores despreparados e sem tcnicas de vendas, comportamentos criativos, consultivos e focados no cliente. DICAS PARA ABORDAR CLIENTES
1. Seja uma pessoa bem informada. Leia jornais, revistas, livros e acesse a internet para obter conhecimento e praticar vendas todos os dias. Antes de prospectar, tenha algo para falar com as pessoas para quem ir vender. Foque em assuntos relevantes ao cliente. Exemplo: Caro cliente, na revista Veja desta semana saiu um artigo sobre sua rea de trabalho e achei muito interessante a forma como o especialista explorou o assunto. Penso que possa lhe interessar. Perceba que se trata apenas de um bate-papo, um quebra-gelo. O cliente adora quando o vendedor demonstra interesse por ele ou por sua empresa, cria vnculo e afinidade. 2. Fale sobre benefcios. Em vez de falar apenas da Brookfield Incorporaes ou de sua imobiliria, fale sobre os ganhos e benefcios logo no incio da comunicao com o cliente. Exemplo: Senhor cliente, queremos lhe falar sobre o seu bem-estar, conforto e segurana de seus filhos. Perceba que no foi citado nenhum produto como um quatro quartos ou sua varanda gourmet, mas o destaque ficou para os benefcios gerais do empreendimento em questo. Prossiga ento ressaltando as caractersticas do empreendimento em questo e os benefcios que ele

trar para o cliente. Cite alguns investidores ou clientes que voc conquistou ou seus colegas lhe informaram. Depois diga ao cliente que voc acredita que tudo isso se aplica tambm a ele. Por fim pea ao cliente a oportunidade de aprofundar no assunto.

PASSO A PASSO ABORDAGEM COM BENEFCIOS

1. Comece pelo benefcio: trabalhamos com o aumento de sua qualidade de vida, segurana e lucratividade. 2. Sou da Brookfield Incorporaes, o mais completo portflio de empreendimentos imobilirios do Brasil. 3. Acredito que se aplica muito bem a voc e sua famlia. 4. Podemos conversar mais agora ou marcar uma reunio nesta quinta ou sexta-feira?

Dicas para comear bem seu trabalho como corretor de imveis. 1. Entenda o mercado imobilirio: o que mais importa para comear bem o trabalho em vendas no conhecer tecnicamente o produto ou servio que vende, mas por qu, como e quando o mercado compra. 2. Faa uma lista de contatos e quais unidades em estoque e novos lanamentos poder oferecer a essa lista. Isso o Mapa de Oportunidades do corretor, que deve ser feito pelo menos uma vez por semana. Lembre-se de todos os seus potenciais clientes, especialmente das indicaes que recebe de seus amigos e seu grupo primrio de relacionamentos (parentes, amigos e colegas) 3. Faa prospeco com qualidade e criatividade. Crie algo novo, pea a opinio de outros corretores e de seus clientes. Aumente sua qualidade e criatividade ao abordar novos contatos. Reinvente as formas j existentes. 4. V luta! No se intimide ou se desmotive com nada. Sempre existem clientes comprando, eles precisam conheclo e o quanto eles ganham em comprar com voc.

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5. Nunca deixe o cliente com a obrigao de retornar a voc. O controle de uma venda deve estar sempre na mo do corretor. uma falha grave quando o corretor se esquece de definir os prximos passos ou pede para o cliente retornar. 6. Procure sempre uma forma de surpreender desde o incio da venda. Se o cliente receber algo de voc logo no primeiro contato, tal como uma boa dica de investimento, de economia ou ideia para melhorar seu trabalho, isso ajuda muito a criar sintonia e a desfazer barreiras. 7. Crie vnculos! Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa, disse Dale Carnegie. Se voc fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns vnculos podem ocorrer: confiana, tranquilidade, sensao de amizade, conforto, empatia pura. 8. Pare, olhe e escute (POE). Est escrito na placa da linha do trem, mas serve perfeitamente como alerta para o profissional que quiser praticar boa comunicao com seus clientes. Pergunte mais, fale menos e oua atentamente as necessidades. 9. Fale sobre o que interessa ao cliente. Procure ser emptico, destacando sempre os ganhos que o cliente tem, antes de falar detalhes tcnicos de seu produto ou servio. 10. Surpreenda o cliente. Se fizer algo que o cliente no espera, mas que o agrade, estar conquistando a oportunidade de vender realmente. 11. Faa um show de entusiasmo! Comece cada contato com o cliente de maneira entusistica. Ningum gosta de vendedor que tem a cara amarrada e que no transmite felicidade em seu trabalho. 12. Reinvente sua maneira de vender. Trate cada cliente como nico e especial, como se fosse o primeiro ou o ltimo de sua vida. Lembre-se, o cliente o bem mais valioso e que garante nossa remunerao. 13. Transmita segurana! Tenha argumentos verdadeiros e faa anotaes para no depender da memria apenas, isso demonstra que est interessado e orga-

nizado. 14. Crie intimidade com cada cliente. Tenha envolvimento e faa com que o cliente se sinta vontade com a sua forma de interagir. Assim importante que faa perguntas e d ateno s possveis objees. 15. Evite o prejulgamento! Jamais deduza aquilo que o cliente quer, sempre resista ao seu prejulgamento e deixe o cliente lhe confirmar tudo o que precisa e para que precisa. 16. Crie uma atmosfera de venda pela dor e pela cura (soluo). Voc pode argumentar: Realmente, cliente, deve ser difcil conviver com este problema. Assim voc estabelece a dor emocional e em seguida se coloca como altamente pronto para suprir sua necessidade, ou seja, trazer a cura. 17. Faa com que seus clientes queiram muito ouvir suas propostas. Como demonstrao real de interesse sobre as necessidades do cliente, experimente dizer: Com base em tudo o que discutimos, posso afirmar que a sua prxima aquisio imobiliria est no meu portflio. 18. Acredite que voc j vendeu e agora questo de definir qual! Faa sua visita ou contato com o cliente acreditando ao mximo que ir vender, ajudando o cliente a satisfazer as suas necessidades reais.

perguntas de acordo com esse diagnstico. 3. Pergunte sobre sua situao futura ou desejada: O que ele busca ou sonha quanto ao mercado de imveis. Questione se atualmente esta pessoa conta com todos os benefcios que voc apontou no incio da conversa. Relembre alguns benefcios gerais como: tranquilidade, garantia de retorno do investimento, grande possibilidade de multiplicar o capital investido num curto espao de tempo, alm de muita qualidade de vida, conforto, lazer e o reconhecimento que toda a famlia merece. 4. Pergunte em seguida sobre as possveis barreiras que o impedem de ter este imvel. Quais dificuldades ou empecilho existem para que conquiste todos os benefcios que voc destacou para ele ou para toda a famlia. 5. Por fim, a mais importante de todas as perguntas: sobre o retorno maior que ele, como cliente, ter com a compra. Qual o significado para esta pessoa como futuro proprietrio. Depois de identificar a necessidade do cliente, o vendedor tem em mos o que chamamos de DNA da Venda, o motivo intangvel de compra: o retorno emocional. Imagine o seguinte cenrio hipottico: Como : o cliente tem um apartamento de quatro quartos com 140 m, projeto antigo, sem rea de lazer.

ATENO! Sua conduta, tica, transparncia e entusiasmo contam muito. Aplique estas dicas e venda mais e mais! Como deveria ser: o cliente busca um apartamento maior e mais confortvel, com rea de lazer, pois tem crianas. Barreiras: o alto valor a ser investido para essa nova aquisio. Retorno: a argumentao do corretor deve valorizar o investimento, sem deixar de lado a questo financeira. No entanto, deve focar sua ateno nos ganhos que o investimento trar para o cliente e sua famlia, tais como: status, tranquilidade ou segurana, etc. Se no conhecemos os clientes, ficamos perdidos quanto a suas reais necessidades.

DICAS PARA SONDAR CLIENTES

Para descobrir necessidades preciso praticar a maior habilidade em vendas:

PERGUNTAR
1. Comece perguntando ao cliente sobre a sua situao atual: onde vive ou costuma investir seu capital? Qual seu padro familiar quanto a conforto? Qual o oramento mensal para esse investimento? Que faixa de valor cabe em uma parcela mensal? Entre outras perguntas. 2. Descubra o objetivo principal da compra se para moradia ou investimento e direcione as prximas

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DICAS PARA APRESENTAR A SOLUO CERTA

1. Apresente sempre fatos positivos do empreendimento como: tipologia, os detalhes da planta, a previso de valorizao baseada em outros empreendimentos lanados, um comparativo com outros produtos concorrentes destacando equivalncias e pontos mais fortes do imvel em questo, fatos vindos de jornais e revistas, testemunhais de clientes e muito mais.

2. Mostre evidncias que interessem ao cliente: exemplos reais de clientes que decidiriam pela compra. Se for oportuno, d telefones e contatos de outros compradores com objetivos semelhantes ao produto em questo.

3. Destaque o maior benefcio: baseado no retorno que o cliente realou na etapa da sondagem, na qual voc descobriu o ponto mais importante da venda o significado da compra.

4. Apresente os detalhes do imvel e do empreendimento: caractersticas tcnicas, plano de financiamento (se for o caso), facilidades de adeso, prazos de entrega e tudo que for item do contrato que podero firmar com segurana e que garantiro a realizao deste grande negcio.

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Negociao e argumentao.

Um dos grandes medos da maioria dos vendedores o de se deparar com objees proposta apresentada, por isso muitos preferem logo oferecer descontos ou condies para fechar precipitadamente o negcio. Reflita: sem objeo, saberamos se o cliente quer comprar de fato? Claro que no! Uma objeo um sinal de compra!
Sinal de compra Como uma regra geral, a objeo iminncia de compra. Contudo, h uma condio: que voc primeiramente saiba lidar com ela.

As trs principais objees de clientes so:

1. Indiferena (no necessidade) No sei se isto que queremos, precisamos avaliar melhor.

2. Dinheiro (sem dinheiro) Achamos esta proposta muito cara!

3. Procrastinao (sem pressa) Acho que este no bem o momento para comprarmos isto...

Todas as trs so oportunidades ideais para fechamento.

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 preciso traduzir as objees para domin-las. A interpretao correta da objeo do cliente trat-la como uma requisio de informao adicional. Portanto, voc pode adotar as seguintes aes em cada caso. Traduza no necessidade em: provar que h benefcio em seu produto ou servio. Exemplo: o cliente recm-casado e no v a necessidade de comprar um apartamento de 3 quartos. O corretor deve ressaltar que o imvel para entrega futura e que, provavelmente, na data de entrega do imvel, sua famlia j estar em vias de crescimento (com filhos ou planejando t-los). Traduza sem dinheiro em: mostre porque o produto custa X. Exemplo: explore os benefcios que agregam valor ao produto, tais como rea de lazer mobiliada e decorada sem custo adicional, qualidade do material utilizado no acabamento, localizao. versatilidade das plantas, etc. Traduza sem pressa em: explique como ganho na compra. Exemplo: trabalhar a oportunidade. O mercado dinmico e sua valorizao exponencial e rpida. Um produto com caractersticas semelhantes no concebido com muita frequncia.

Abaixo esto 15 pssimos hbitos que podem causar a perda de uma oportunidade de fechamento de vendas: 1. Aparncia pobre. 2. Apresentao prolixa. 3. Nervosismo, insegurana, hesitao. 4. Perda de planejamento passo a passo da venda. 5. Perda de clareza e foco. 6. Perda de entusiasmo e coragem. 7. Falha na identificao da necessidade do cliente. 8. Muita ansiedade para fechar a venda. 9. Crtica competitiva s ideias do cliente. 10. Falha em estabelecer valor. 11. Cortejar clientes que tm medo de dizer no e falhar em segur-los. 12. Falhar em preencher o pedido. 13. Dar respostas conflitantes e desafiadoras opinio do cliente. 14. Desconhecimento do produto 15. Falta de pesquisa sobre a concorrncia

DICAS PARA NEGOCIAO

Voc no tem de ser agressivo para ser um bom negociador. Negociao no uma luta. Aprenda a dizer no. Voc no precisa comprometer sua tica para conseguir

Essa maneira de responder, traduzindo a objeo da Forma correta, entendendo a natureza da pergunta o que foi pensado, mas no dito o segredo para lidar com as objees. Isso requer prtica, coragem e at mesmo audcia. A maior objeo aquela que voc no reconhece porque voc mesmo a criou.

o que quer da negociao. Voc no precisa levar a melhor para negociar com eficincia. A negociao nem sempre um processo formal. No h regras para negociar. Tudo o que produto de negociao negocivel. Busque solues criativas para chegar a um acordo.

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Fechamento e Ps-Venda.

A razo de tentarmos fechar negcios antes da hora muito simples: ansiedade e prejulgamento.A maioria dos profissionais de vendas quer fechar a qualquer preo e esquece de sentir o clima em que o cliente se encontra. preciso perceber se o cliente est pronto para assinar a proposta de compra, ou ainda, se ele est confuso com algum ponto. Alm disso, no podemos deixar de motivar o cliente antes de vender e ter muita sintonia durante todo o processo de negociao. Algumas ferramentas so muito teis para conduzir ao fechamento de uma negociao:
Refira-se ao cliente como dono da unidade escolhida. A sua unidade voltada para o lazer e possui 2 vagas no subsolo.

Reforar a exclusividade na promoo ou preo. Essa a ltima unidade nessas condies voltada para o nascente ou com vaga dupla. O desconto s vale para esse fim de semana.

Perguntar como se o negcio j estivesse fechado: O Senhor quer pagar o sinal vista ou prefere parcelar? Qual a melhor data para vencimento das suas parcelas?

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COMO SUPERAR O MEDO DO FECHAMENTO

Quando devemos focar no fechamento?

A psicologia moderna de vendas nos conta que para fechar uma venda preciso ter coragem. Fechar convencer e, pelo lado emocional, um processo associado necessidade que temos de proteger nosso ego, bem como a necessidade de sermos reconhecidos. Se perdermos a venda, nosso emocional tende a se colocar na defensiva (proteo ao ego), o que nos faz dar desculpas e mais desculpas, fazendo assim com que a gente se engane e percamos vendas com frequncia. O importante descobrir o real motivo do no fechamento e fazer diferente na prxima oportunidade.

1. Quando voc v sinais de compra por parte do cliente. Fique atento linguagem corporal, sinal verbal de aprovao, concordncias, sorriso, apreciao do material disponvel (retorno maquete, apartamento decorado), postura relaxada, etc. 2. Depois que voc apresentou, fez o cliente imaginar o benefcio que ele ter ao adquirir o imvel, foque no emocional. 3. Depois de responder a uma objeo.

Vendedores que no gostam do risco tendem a ter medo de fechar negcios, pois focam muito na proteo de ego. Eles relutam em conduzir a negociao para fechamento para no receberem respostas negativas. O problema com esse posicionamento que os compradores percebem o medo do vendedor e aumentam as razes para no fechar. Corretores que temem o fechamento tendem a deixar na mo do cliente esta tarefa e fazem com que o cliente pense da seguinte maneira: Se ele no est convencido o bastante para me pedir a assinatura da proposta ou contrato, eu no tenho razes tambm para continuar com o negcio. A falta de superao desse medo uma das causas principais das perdas em vendas.

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A Brookfield Incorporaes.

A Brookfield Incorporaes o resultado da integrao entre trs empresas consagradas, que sempre souberam construir grandes sucessos. A Brascan Residential, a Company e a MB Engenharia se uniram para formar uma das maiores marcas do setor imobilirio brasileiro. Tal soma de experincias, vises e capacidades fazem com que a Brookfield Incorporaes se apresente como uma empresa forte e consolidada, cuja segurana e confiabilidade reconhecida internacionalmente.
Sua principal acionista a Brookfield Asset Management, gestora global de ativos com cerca de US$ 80 bilhes de investimentos distribudos em 5 continentes, nos setores de infraestrutura, energia renovvel e mercado imobilirio. 10 milhes de metros quadrados de reas construdas e em desenvolvimento. Um banco de terrenos estrategicamente localizado com R$ 15,2 bilhes em potencial de vendas. Integra o Novo Mercado da Bovespa e negociada com o cdigo BISA3. Com mais de 30 anos de experincia, o portflio de incorporaes da Brascan Residential Properties no pas rene mais de 2,8 milhes de metros quadrados de reas construdas e inclui a implantao de conceitos inovadores como o duplex, o loft, o condominium club e o mixed-use projeto que rene em um mesmo empreendimento unidades residenciais, comerciais e de escritrios. Com forte presena no Rio de Janeiro, a Brascan teve desempenho fundamental no desenvolvimento da Barra da Tijuca. A abertura de capital da Brascan Residential, em 2006, marcou o incio de uma fase de grande crescimento, consolidada em 2008 com a aquisio da MB Engenharia e a fuso com a Company. Fundada em 1982, a Company sempre atuou diretamente na produo imobiliria, tanto em obras de incorporao prpria como de terceiros. Com mais de 5,2 milhes de metros quadrados de reas construdas, entregues e em desenvolvimento, esteve presente nos segmentos residencial, comercial, hospitalar, hoteleiro, industrial e de shopping centers, destacando-se pela implantao de conceitos inditos, como as penthouses, pela qualidade da construo e pela pontualidade na entrega das obras. Fiel a uma filosofia empresarial baseada em respeito, responsabilidade, cidadania e aprimoramento constante, a Company conquistou os consumidores e foi apontada por eles como a melhor construtora de So Paulo. Criada em 1986 com o objetivo de prestar servios em geral na rea de construo civil e incorporao imobiliria, consultorias tcnicas, produo e comercializao de unidades residenciais e comerciais, a MB Engenharia logo se destacou por seu empreendedorismo, tornando-se uma das lderes do mercado na regio Centro-Oeste, onde No Centro-Oeste, entre os principais empreendimentos desenvolvidos pela Brookfield Incorporaes, podem ser citados o Parque Cidade Corporate, localizado em uma regio nobre do Plano Piloto, em Braslia. Este empreendimento composto por salas comerciais, espaos corporativos e sete subsolos destinados a estacionamento. Outro empreendimento inovador trazido pela Brookfield Incorporaes ao mercado do Distrito Federal foi o DF j entregou mais de 2,2 milhes de metros quadrados de reas construdas. Presente em oito estados brasileiros e com grande viso para novas oportunidades de negcio, uma das responsveis pelo intenso desenvolvimento de guas Claras, no Distrito Federal, onde j lanou mais de 6 mil unidades residenciais e comerciais. Hoje a Brookfield Incorporaes est dividida em cinco unidades de negcios, sendo, Unidade Rio de Janeiro, Unidade So Paulo, Unidade Centro-Oeste, Unidade Interior de So Paulo e Sul Segmento Econmico, que so conduzidas regionalmente, porm com uma viso integrada e unificada. Century Plaza, empreendimento localizado no incio da linha verde, principal via de acesso que interliga as cidades de Ceilndia, Taguatinga e guas Claras ao Plano Piloto. Este empreendimento concentra em um nico local salas comercias, shopping center, hipermercado e excelentes unidades residenciais dotadas dos servios de pay-per-use. Em Goinia pode se destacar o Brookfield Towers, o The Prime, o K Apartments, Maison Autentique, entre outros. Em Campo Grande a Brookfield Incorporaes est construindo um dos melhores condomnios verticais da cidade, que o Vitalit. Em Cuiab a Brookfield Incorporaes responsvel pelo maior sucesso de vendas na histria da cidade: Harmonia, alm dos reconhecidos Beverly Hills, Bonavita e Maison Classic.

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Plano de Carreira.
A O corretor de imveis que representa a Brookfield Incorporaes tem, entre outros diferenciais, a oportunidade de progredir vertical e horizontalmente em sua carreira. Para isso, elencamos abaixo as categorias diferenciadas por comportamento, tempo de casa e produtividade, que direcionam a progresso horizontal:

Diamante Ouro Prata Bronze

o corretor recm-contratado por uma das empresas credenciadas a comercializar os produtos da Brookfield Incorporaes. O Corretor permanece na categoria Bronze at que domine os fundamentos presentes nesta cartilha, bem como o Cdigo de Conduta tica, quando ento conquista o direito de vender os produtos da Brookfield Incorporaes. Aps ter passado por uma avaliao de conhecimentos, o corretor tem sua categoria promovida para PRATA. Seu prximo passo fazer sua primeira venda e, aps ser aprovado no primeiro mdulo da Academia de Vendas, ele automaticamente promovido prxima categoria. O corretor de imveis nessa categoria j participa de plantes nos pontos de venda (PDV) da Brookfield Incorporaes. Na busca pelo reconhecimento da excelncia de seu trabalho, seu prximo alvo tornar-se um corretor DIAMANTE. Para isso necessrio que ele tenha o Certificado de Concluso da Academia de Vendas, sendo aprovado nos mdulos oferecidos durante o ano. Tal promoo acontece a cada seis meses e deve ser solicitada pelo seu Diretor. O corretor DIAMANTE teve seu comportamento avaliado pelo seu Gerente, teve um resultado de vendas acima do mnimo estabelecido para a sua regio, foi certificado pela Academia de Vendas e teve sua indicao aceita pelo Conselho Comercial da Brookfield Incorporaes. Com isso, ele tem as primeiras posies no rodzio de plantes dos PDVs Brookfield e deve renovar sua categoria a cada seis meses nos eventos de posse dos novos corretores DIAMANTE.

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Inspirativa Final.
TER CAUSAS EM VEZ DE TAREFAS SEGREDO PARA CONTINUAR MOTIVADO AT DEPOIS DE BATER A META
Motivao no existe quando nosso trabalho se resume na execuo de tarefas e cumprimento de metas da empresa. preciso ter causas para ser uma pessoa automotivada e que no se limita a nmeros predefinidos. Em vendas vale muito aquela expresso o cu o limite, afinal, vendedor faz seu tempo e salrio. No entanto, isso pouco ocorre na prtica e posso assegurar a voc, leitor, que a maioria das equipes de vendas formada por pessoas que no ultrapassam seus limites, tampouco ousam superar as metas impostas pela empresa, temendo que se fizer isso, no ms seguinte seu chefe ir aument-las em definitivo. um desperdcio ver tanta gente talentosa em vendas, que pode muito mais, limitados a sua zona de conforto e evitando seu prprio bem com mais dinheiro no bolso, reconhecimento e ascenso na carreira. Certa vez, quando iniciei como vendedor em uma empresa de informtica, fui logo investigando com meus colegas vendedores qual era a mdia de vendas de quem mais vendia e nos primeiros trs meses eu coloquei aquilo como objetivo. Em 90 dias eu estava prestes a superar essa mdia, porque me dediquei demais e fiz um bom trabalho com clientes que j tinha de outras empresas do ramo. No entanto, era muito jovem e ambicioso e fui surpreendido por um vendedor mais velho de casa, que estava entre os que mais vendiam, quando ele me disse: Marcelo, nem pense em colocar todos estes pedidos neste ms, porque ir superar a meta que a empresa nos d e portanto correremos o risco de ter nosso objetivo mensal aumentado. Da ele mesmo me explicou que por diversas vezes deixava para colocar o pedido de alguns clientes no ms seguinte, evitando tal problemtica. Deste dia em diante, entendi que ambio e superao nunca podem terminar para o vendedor e, que se eu tivesse dado ouvidos ao veterano naquela empresa, ficaria no time dos acomodados e no cresceria pessoal e profissional O que me fez decidir por isso: as CAUSAS que eu tinha para fazer meu trabalho precisava pagar meus estudos, ir para a faculdade, ajudar minha me em casa j que o dinheiro era curto demais, e ainda conquistar minhas metas como viajar, comprar meu carro, me vestir bem, etc. No entanto a causa mais importante era o prazer de vencer barreiras, de fazer bem feito, de ser reconhecido. Em menos de um ano na empresa eu me tornei gerente comercial e chefe de pessoas que tinham mais tempo em vendas do que eu tinha de vida. E mais, eu fui para alguns deles uma inspirao para mudarem suas zonas de conforto, ajudando-os a retomar a paixo por vender, o prazer de crescer, a motivao: um motivo para a ao. Ningum levanta todo dia cedinho e sai para vender se isso for um sacrificante trabalho que o far somente pela necessidade de pagar suas dvidas. Fazemos isso porque no h outro jeito, mas essencialmente todos devem se perguntar: o que motiva voc? Uma vez um grande vendedor que conheci em uma das minhas palestras me disse: Nenhum garoto novo aqui na empresa mais motivado que eu quando meus trs filhos pulam na minha cama e me acordam dizendo: papai, vamos acordar que o senhor precisa trabalhar e vender muito! (ele me disse ter combinado isso com os filhos j que os levava a escola logo cedo). O pior, dizia ele, quando o mais novinho, que mal falava espontaneamente lhe perguntava quando chegava a sua casa: e a papai, vendeu hoje? Ele me disse que isso o corroa por dentro nos dias que no tinha vendido. Portanto, mesmo com metas batidas, voc acha que esse vendedor pararia? Ele mesmo disse-me que nunca limitava suas metas, afinal tinha trs motivos para ao que o acordavam logo cedo, sem se preocuparem se j havia conseguido ou no. Qual seu motivo para ao? Quais as causas que o motivam ou o acomodam? Desejo que suas vendas nunca cessem, nem que pedidos se retardem por sua vontade. Afinal, o sucesso em vendas algo que demanda inspirao, motivao e ao. Aja com entusiasmo e ser um entusiasta. Um abrao, Marcelo Ortega.

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Expresses tcnicas.
ACABAMENTO. 1. arremate final da estrutura e dos ambientes da casa, feito com os diversos revestimentos de pisos, paredes e telhados. ajuizado jur.. 1. que est em juzo. ALIENANTE. 1. que ou quem aliena a propriedade, transfere o domnio. ALQUOTA. 1. percentual com que determinado tributo incide sobre o valor da coisa tributada. ARRAS. 1. Sinal em dinheiro, ou qualquer outro valor, que um dos contraentes d como prova de estar definitivamente concludo o contrato, ou para assegurar o seu cumprimento. Se for constitudo de dinheiro, reputa-se princpio de paga e torna obrigatrio o contrato, pela presuno de que esse realmente se firmara entre as partes. As arras se denominam: a) confirmatrias ou arras propriamente ditas, quando representam uma prestao efetiva, realizada em garantia da concluso de um contrato. b) penitenciais (arrha poenitentialis) _ Se h clusula de arrependimento, caso em que a perda da prestao constitui a pena, tem o carter de clusula penal compensatria. Se o arrependido for o que deu o sinal, perdelo- em proveito da outra parte. Se o que o recebeu, restitu-lo- em dobro. 2. (arrhae sponsalitiae) (dir. ant.) Penso ou poro de coisas certas, em dinheiro, mveis ou imveis, que no contrato dotal o futuro marido se obrigava a dar mulher, para a sua manuteno , no caso de ela lhe sobreviver. Lato sensu Apangios de h muito em desuso em nosso direito. BANCO NACIONAL DA HABITAO (BNH). 1. O Banco Nacional da Habitao, por determinao do artigo 17 da Lei n 4.380, de 21 de agosto de 1964, quem comanda e coordena a execuo da poltica habitacional. A sua atuao orientada pelo Conselho Monetrio Nacional, com fiscalizao exercida pelo Banco Central. BARROTE. 1. Pequena pea de madeira, chumbada com massa na laje, que permite fixar o piso de tbua. Tem de 3 a 5 centmetros de comprimento e de 2,5 a 3,5 centmetros de altura. BATE-ESTACA. 1. Equipamento usado para cravar a estaca no solo. Ver Estaca. BATENTE. 1. Rebaixo onde a porta ou a janela se encaixam ao fechar. A folha que fecha primeiro, na porta ou na janela. BEM-ACABADO. 1. Feito com vista perfeio. Bem executado. [Pl.: bem-acabados. Antn.: mal-acabado.] BICA CORRIDA. 1. Pedra britada. Fragmentos de pedra usados na concretagem. BILATERAL. 1. Diz-se de todo ato jurdico em que h o acordo de vontades entre duas pessoas. O mesmo que sinalagmtico. 2. Diz-se do contrato em que duas partes se obrigam a prestaes recprocas. Ope-se a unilateral. CASCALHO. 1. Lasca de pedra. DESEMBARGAR. 1. Tirar o embargo a. CASCATA. 1. Queda-dgua. s vezes artificiais, usadas em piscinas. CERTIDO DE BREVE RELATRIO. 1. Certido que se refere apenas a alguma parte da escritura. CERTIDO NEGATIVA DA JUSTIA FEDERAL. 1. Tem como finalidade comprovar a inexistncia de execuo por dvidas a reparties federais. CERTIDO NEGATIVA DOS DISTRIBUIDORES. 1. Comprova a inexistncia de aes judiciais contra as pessoas. CLAUSULA RESCISRIA. 1. O mesmo que clusula resolutria. CLUSULA RESOLUTRIA. 1. Clusula em que se convenciona que a inexecuo da obrigao, por parte de um dos contraentes, determina a resciso do contrato. sempre subentendida nos contratos bilaterais. DILATAO. 1. Aumento de dimenso. Aumento do volume dos corpos, principalmente a partir da ao do calor. Os projetos de engenharia e arquitetura trabalham com previses de dilatao dos materiais e dos elementos envolvidos numa estrutura de construo. Ver Junta de dilatao. DISPONIBILIDADE. 1. (dir. civ.) Estado ou condio normal dos bens que algum pode alienar livremente, por no se acharem sujeitos a encargos. Faculdade de dispor. EMBARGAR. 1. Pr embargo a.2. Pr obstculos a. Estorvar. Tolher. 3. Reprimir, conter. COMPRA VENDA COM RESERVA DE DOMNIO. 1. (pactum reservati do minii) (com.) _ Compra e venda a crdito, de coisa determinada, cuja posse se transmite desde logo ao comprador, que, entretanto, s lhe adquire a propriedade depois de haver pagado ao vendedor todo o preo convencionado, ordinariamente dividido em prestaes certas e peridicas. V. Ao de reintegrao de posse. COMUNHO UNIVERSAL. 1. Regime matrimonial em que se tornam comuns, entre os cnjuges, todos os seus bens presentes e futuros, as dvidas passivas, at ento pertencentes a cada um deles, e as coisas que posteriormente adquirirem, salvo as excees impostas por lei (C C., art. 262). CURADOR DE MASSAS FALIDAS. 1. Representante do Ministrio Pblico que fiscaliza o processo de falncia, requerendo e promovendo tudo quanto julgar til e necessrio aos interesses da justia e dos credores.

ESPELHO-DGUA. 1. Pequeno lago artificial, em geral usado como complemento no paisagismo ou mesmo no interior da casa. FUNDO DE GARANTIA DO TEMPO DE SERVIO FGTS. 1. um fundo formado pelo depsito compulsrio que todo empregador deve efetuar, mensalmente, em conta

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bancria vinculada em nome do empregado e que corresponde a 8% da remunerao paga no ms antecedente. Esse depsito rende juros e correo monetria. FUNDO DE RESERVA. 1. Proviso de lucros lquidos lanada no ativo do comerciante, para cobrir desvalorizaes, riscos e quaisquer despesas ou perdas imprevistas, ou atender a outras contingncias que possam ser custeadas por esse fundo, que deve ser reposto assim que possvel. HABITE-SE. 1. Documento emitido pela prefeitura do municpio com a aprovao final de uma obra. INALIENABILIDADE. 1. Qualidade jurdica da coisa que, por sua prpria natureza ou em virtude da lei, de clusula ou condio expressa ou de disposio testamentria, no pode ser legitimamente transferida do patrimnio de uma pessoa para o de outra, nem submetida a nus real: os bens pblicos, os imveis dotais, as servides, o bem de famlia, os que forem subordinados clusula de intransmissibilidade, etc. A inalienabilidade importa em incomunicabilidade, embora esta possa ser estabelecida sem aquela. INCC. 1. ndice Nacional do Custo da Construo Apanhado geral do custo construtivo indexado por todos os eventos que influenciam no custo de uma obra de construo civil mo de obra, material de construo, transporte, impostos, etc. JUNTA AMARRAO. 1. Tipo de colocao de tijolos em que um trava o deslocamento do outro. Existem alguns tipos, como a junta amarrao simples, a junta amarrao francesa etc. JUNTA DE DILATAO. 1. Recurso que impede rachaduras ou trincas. So rguas muito finas de madeira, metal ou plstico que criam o espao necessrio para que materiais como concreto, cimento, granilite etc. se expandam sem danificar a superfcie. LEVANTAMENTO DE PROJETO DE ENGENHARIA. 1. Levantamento executado com objetivo da aquisio de informaes indispensveis ao planejamento dum projeto de engenharia, ou ao desenvolvimento e estimativa do seu custo. A informao obtida pode, em parte, ser traada sob a forma de uma planta de projeto de engenharia. LONGARINA. 1. Viga de sustentao em que se apoiam os degraus de uma escada ou uma srie de estacas.

MEZANINO. 1. Pavimento intermedirio encaixado entre dois pisos e com acesso interno entre eles.Piso superior que ocupa apenas uma parte da construo, abrindo-se para um ambiente no piso inferior. OUTORGAR. 1. Dar, consentir, estabelecer, ou aprovar por escritura pblica. Conferir, conceder, acordar por meio de contrato: outorgar poderes para. OXIDAO. 1. Ferrugem. Processo em que se perde o brilho pelo efeito do ar ou por processos industriais. PLANTA BAIXA. 1. Representao grfica de uma construo onde cada ambiente visto de cima, sem o telhado. Essa planta baixa se destina a representar os diversos compartimentos do imvel, suas dimenses e suas diversas aberturas (esquadrias). POSTERGAR. 1. Deixar para trs, preterir, desprezar; pr em atraso: postergar a causa, postergar direitos, etc. Preo convencionado, o uso e gozo de bens imveis, ou considerados imveis, e de certos mveis: prdios rsticos ou urbanos, estradas de ferro, navios, avies, minas, pedreiras, automveis, caminhes, etc. Diz-se ordinariamente da locao de terras por determinado prazo, mediante o pagamento peridico ou adiantado da renda estipulada, em dinheiro, ou frutos naturais. O preo do arrendamento. O instrumento do contrato. considerada arrendamento a enfiteuse por tempo limitado. Ao arrendamento de prdio urbano d-se a denominao particular de locao ou aluguel. ISTEMA FINANCEIRO DA HABITAO. 1. um instituto que cria as condies no sentido de facilitar e promover a construo e a aquisio da casa prpria. UTILIDADE PBLICA. 1. Qualidade de tudo aquilo que, por sua natureza e fim, pode ter uso ou serventia, ou oferecer vantagem que interessa diretamente Administrao pblica ou ao povo em geral (C.C., art. 590, 2.). Diz-se da qualidade de todo servio ou atividade, de natureza privada, exploradora. VALOR DE MERCADO. 1. Preo vista estabelecido para um bem por um vendedor desejoso de vender (mas no forado) e pago por um comprador desejoso de comprar (tambm no coagido), ambos com pleno conhecimento da sua utilidade e condies.

VALOR VENAL. 1. O que concernente a venda; o valor normal ou comercial da coisa, para efeito de venda.2 (leg. fisc.) - Valor provvel, ou realizvel, de um imvel lanado na repartio arrecadadora competente, de acordo com o preo provado da aquisio ou que lhe foi atribudo por avaliao fiscal. VALORIZAO. 1. Ato ou efeito de valorizar, alta artificial no valor comercial. VENDA A ENTREGAR. 1. Aquela em que o vendedor tem prazo para colocar o comprador na posse da coisa vendida.

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Fale com a Brookfield.

A Brookfield Incorporaes est sempre pronta para ouvir voc. Mande a sua dvida, d sugestes, elogie ou critique. um prazer atender voc.

br.brookfield.com/selecaobr
ou ligue :

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