Stratgies De ngociation

Prsent par:

Sara El Assri
Anne universitaire :

Encadr par : M. A. AOUAME 2012 /2013

TOAST Thme : Stratgies de ngociation Objectif : Accaparer toutes les cls pour devenir un bon

ngociateur

Animation : Prsentation PPT via le Data-show Squences : Voir le Plan Timinig : 25 30 minutes

Stratgies de Ngociation

PLAN

Dfinition de la ngociation Typologies de la ngociation Les 5 techniques de la ngociation Les rponses aux objections ou attaques Types de ngociateurs Conseils pour russir
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VRAI

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Vous devez dabord rpondre par un argument. Si vous rpondez immdiatement par une contre-proposition, vous risquez de donner au client limpression doffrir le minimum, ou encore de dilapider votre minute de pouvoir
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Commencer par une exigence initiale leve.

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FAUX, la zone dentente se situe entre votre point de rsistance et celui de votre interlocuteur.

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FAUX, lorsque vous fates une concession, il est difficile, voire carrment impossible de revenir dessus.

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I- Dfinition de la Ngociation
La ngociation est une activit qui met face face des acteurs qui, confronts la fois des divergences et des interdpendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permet de crer, maintenir ou dvelopper une relation
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II- Typologies de la Ngociation

1. La ngociation cooprative (intgrative) Les ngociateurs font preuve dune forte coopration et sont anims par un dsir de gain mutuel. GANANT // GANANT Ce type de ngociation sinspire de la fameuse expression FIFTY-FIFTY

2. La ngociation conflictuelle (distributive) Les ngociateurs font preuve dune coopration faible (ou la limite inexistante), ils sont anims par un dsir de gain propre, ralis au dtriment des objectifs adverses ou communs. GAGNANT // PERDANT Sinspire de lexpression : Que le meilleur gagne
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3. La ngociation raisonne Les ngociateurs seffacent devant lobjet de la ngociation, tellement celui-ci est important. Ce type de ngociation intervient dans les ngociations complexes, en loccurrence : - Les ngociations de partenariat ; - Les ngociations politiques ; - Les ngociations sociales etc Sinspire de lexpression Trouver une solution satisfaisante

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III- Les 5 Techniques de la Ngociation

1. Le Jalonnement : Consiste aborder tous les sujets par touches lgres et successives. Avantages: Jalonner le champs de la ngociation, rversibilit Inconvnients: Dstabiliser ou agacer un esprit cartsien

2. Le Salami : Succession de discussions sans possibilits de marche arrire. Avantages: Praticable en toutes circonstances, facile utiliser, efficace Inconvnients: Pas de possibilit daccord si les carts sont trop importants (conflictualiser la ngociation)
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3. Le Donnant/donnant : Jeu de concessions croises Je te donne ceci, tu me donnes cela Avantages : Optimiser lutilit, pacifier Inconvnient : Risque de donner sans retour 4. Le Faux pivot : Rsistances et discussions vives puis concentration sur un point secondaire que lon fait passer pour un point central, et faute dobtenir satisfaction sur ce point, on se contente dobtenir toute satisfaction sur un point considr comme secondaire chez la partie adverse. Avantage : Obtenir une forte comptitivit Inconvnients: Risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance
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5. LElargissement : Introduction dlments nouveaux plus ou moins prvisibles en cours de la ngociation. Avantages : Praticable en toutes circonstances, plus de convergence. Inconvnients : Mfiance, conflictualise la ngociation.

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IV- Les rponses aux objections ou attaques

Oui mais Renforcez la position de lautre tout en faisant passer vos ides.

Laffaiblissement

Reformulez mais avec un ton en dessous, en tant lagressivit.

Lobjection-appui
Stratgies de Ngociation Servez-vous de la question/objection comme preuve de ce que vous dveloppez.

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Lcran
Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de limportance et annoncez que vous la traiterez aprs un moment prcis de la ngociation.

La rduction
Plusieurs questions sont poses, vous les regroupez par grands chapitres, en indiquant les objections, les questions . Commencez par le chapitre sur lequel vous pouvez rpondre favorablement, pour dmontrer votre attitude constructive.

La prvention
Vous savez quune question ou une objection sera pose. Vous vous la posez vous mme pour la ddramatiser.
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La compensation

Face un point soulev vous prsentez un avantage qui compense linconvnient.

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CLIMAT
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V- Les types de Ngociateurs

MANIPULATEUR Sourire Sang-froid Impose en douceur Dissimulation Bluff Adaptatif Tente des coups COMPETITIF Affirmation de soi Tenace Impatient, incisif Argumente fort, voire trop Aime dominer COOPERATIF Cherche comprendre Reformule Donnant\ Donnant Volont de consensus Ton gal Centr sur lobjet Tnacit sans excs RATIONNEL Logique Argumente bien Honnte Discours structur Concret Lent, dmonstratif, dductif Prend peu de risques

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Gain propre

Gain mutuel

OBJE T

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VI- Conseils pour russir

Sur le fond : Une srieuse prparation - Dfinir une stratgie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social - Faire linventaire des objections et des questions possibles et prparer les rponses. -Faire des recherches sur les ngociateurs, ce quils reprsentent, leurs comptences quant aux sujets abords (matriser la zone dincertitude).
Quant lattitude : Gardez votre sang-froid !!! - vitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . - Face une attaque personnelle, recadrez lobjet de la discussion et rpondez sur les faits. -coutez avec intrt les interlocuteurs sexprimer et traitez-les avec respect. Pendant la ngociation : -Veiller ce que toute concession appelle une contrepartie Stratgies de Ngociation - Matriser le rythme du jeu de concession

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Maintenant vous avez toutes les cls pour devenir un bon ngociateur

Merci de votre attention

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