MANUAIS COMPACTOS DE GESTO N 23

OPORTUNIDADES

Ncleo Solues Contbeis Ltda Belo Horizonte Junho/2009

Um cientista eminente anunciou que, em sua opinio, vida inteligente possvel em muitos planetas, inclusive na Terra. Annimo

Contedo Introduo: o Voc sabe identificar uma oportunidade? o Uma sntese Compreendendo o conceito Vises Garimpando oportunidades Garimpando oportunidade processo para empresas j constitudas Fontes de idias

Introduo: voc sabe identificar uma oportunidade?

Vejamos a seguinte histria, totalmente indita: Uma fbrica de sapatos, conhecida pela excelncia de seus produtos, resolveu expandir seu leque de clientes. Para isso efetuou longas pesquisas em mercados internacionais e resolveu enviar agentes a alguns deles, tidos como dos mais promissores. Um desses pases escolhidos foi ndia. Para l foi enviado o Diretor de Vendas. Aps alguns dias enviou de l um telegrama (essa histria aconteceu antes do advento dos computadores), dizendo textualmente: - Mercado pouco promissor. Aqui ningum usa sapatos! Ao receber o telegrama, os Diretores da empresa entraram em longos debates e como no se chegou a um acordo, resolveram enviar para l o VicePresidente de Vendas. Ele foi e aps uma semana enviou de l um telegrama, dizendo, tambm textualmente: - Mercado fantstico, pois aqui ningum usa sapatos. Mandem milhares de pares. Vamos vender igual gua. E assim a empresa fez. Produziu milhares de pares, os quais foram enviados para a ndia. Quem, em sua opinio, soube identificar uma oportunidade real? de praxe responder com um entusiasmado obviamente que o VicePresidente est certo, mas h que se lembrar que na ndia a vaca sagrada portando, possivelmente, sapatos de couro no devem ser bem vindos por l. Isso merece um estudo mais profundo sobre as conseqncias. Como v, as coisas nem sempre so o que aparecem. Todo resultado na vida depende, basicamente, de muito esforo pessoal, mas os resultados compensam.

Marcelo Pereira da Fonseca Moacir Rodrigues Reis Filho

Uma sntese

Compreendendo o conceito
Algumas palavras, de tanto serem usadas, ou dependendo da poca, assumem certas caractersticas quase que mgicas. E alguns felizardos possuem essas caractersticas, razo pela qual so vistos como bem sucedidos na vida. Vejamos, porem, alguns conceitos ligados ao nosso assunto:

1. Grande Enciclopdia Larousse Cultural Oportunidade: qualidade do que oportuno; ensejo; ocasio favorvel; convenincia; momento propcio. Oportunismo: atitudes daqueles que preferem contemporizar, para atingir um fim, aproveitando-se das circunstncias oportunas. Oportunista: que ou aquele circunstncias oportunas. que sabe tirar proveito das

2. Pequeno Dicionrio da Lngua Portuguesa Oportunidade: qualidade de oportuno, ocasio prpria, ensejo. Oportunismo: acomodao, por sistema, s circunstncias. Oportunista: relativo ao oportunismo; que oportunismo; que aproveita as oportunidades. partidrio do

3. Sebrae (Guia do empreendedor Identificao das Oportunidades) Uma idia somente se transforma em oportunidade quando seu propsito vai ao encontro da necessidade do mercado. Ou seja, quando existem potenciais clientes. Uma oportunidade tambm tem seu tempo, isto , seu momento correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano depois pode estar ultrapassado e no ser mais lembrado pelos consumidores. Se 6

a empresa que o comercializa no estiver preparada para melhorar, atualizar ou mesmo substituir o produto, poder estar entrando na fila das empresas que desaparecero. Assim, uma empresa somente pode permanecer no mercado se ela est aproveitando as oportunidades que se apresentam. E fazer isso exige inicialmente uma postura do empreendedor de sem estar atento ao que est acontecendo ao redor de seu negcio. Na prtica, esta postura significa participar de vrias atividades como feiras, exposies e eventos relacionado ao setor de negcio no qual a empresa atua, procurar ler revistas do segmento, participar de reunies e encontros em associaes, conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e empresrios de outros setores. Procurar compreender as tendncias de mercado, situaes econmicas, polticas, sociais, etc. Esse hbito se constri com o tempo e ajuda o empreendedor a ter muitas idias. Quando uma destas idias resulta na constatao de uma oportunidade, a empresa tem um momento especial para transformar todo o seu potencial em ouro.

Vises

Mas, vejamos algumas opinies interessantes que se tornaram conhecidas. Infelizmente, para seus autores, essas opinies, expressas publicamente, marcaro para sempre seus nomes. Penso que h, talvez, no mundo, mercado para cinco computadores. Thomas Watson, presidente da IBM, 1943 algum (no sei quem), porm, pensou de forma diferente, no sei se felizmente ou infelizmente. Mquinas voadoras mais pesadas do que o ar so impossveis. Lorde Kelvin, presidente da Royal Society, Inglaterra, 1895. Furar para encontrar petrleo? Voc quer dizer, furar o cho para encontrar petrleo? Voc louco. Empresrios de perfurao de solo, convidados por Edwin L. Drake a montar com ele um negcio de prospeco de petrleo em solo americano, em l859. Viajei por todos os lados deste pas e posso assegurar-lhes que processamento de dados uma iluso que perdura at o fim do ano. Editor encarregado de livros tcnicos da editora Prentice Hall, 1957l Tudo o que poderia ser inventado, j foi inventado. Charles H. Duell, diretor do Departamento de Patente dos Estado Unidos 1899. Ento nos fomos na Atari e dissemos: Ns fizemos essa coisa e engraada, construda com algumas peas de vocs; o que vocs acham de nos financiar? Ou ento ns a damos a damos para vocs. Ns s queremos produzi-la. Paguem nossos salrios e nos trabalharemos para vocs! E eles disseram no. Ento ns fomos para a Hewlett-Packard e eles disseram: Ns no queremos vocs. Vocs nem terminaram a faculdade. Steve Jobs, fundador da Apple Computer, sobre o computador pessoal projetados por ele e Steve Wozniaks. A teoria dos germes de Louis Pasteur uma fico ridcula. Pierre Pachaet, professor de fisiologia em Toulouse, 1872. No gostamos do seu som, e a msica de guitarra est acabando. Argumentos de uma das maiores gravadoras do mundo para recusar os Beatles, em 1962.

A caixa de msica sem fio no tem nenhum valor comercial imaginvel. Quem pagaria para ouvir uma mensagem enviada a ningum em particular? Scio do industrial norte-americano David Sarnoff em resposta a uma consulta sobre investimentos num aparelho recm-inventado, chamado rdio, em 1920. Interessante, mas no serve para nada. Um engenheiro da diviso de projetos de uma das maiores empresas de informtica do mundo, ao conhecer o microchip, em 1968. Esse tal de telefone tem inconvenientes demais para ser seriamente considerado um meio de comunicao. Essa geringona no tem nenhum valor para ns. Memorando interno da Western Union, 1876. No existe nenhuma razo que justifique uma pessoa ter um computador em casa. Ken Olson, fundador da Digital Corporation, a maior concorrente da IBM, em 1997.

OBs.: as frases a acima foram colhidas no livro O Livro das Revelaes, de Eduardo Castor Borgonovi, Editora Alegro, 4 edio Hoje, as frases acima so citadas de forma jocosa. Rimos dessas opinies. Isso muito fcil quando vistas da perspectiva do presente em relao ao passado, mas ns emitimos opinies desse tipo o tempo todo. E, no entanto, elas representavam o bom senso de poca e, algumas vezes, a viso cientfica vigente. Mas algum enxergou frente! Viu alm das aparncias e do prprio tempo. Viu a oportunidade escondida aos olhos dos outros. E soube aproveit-la. Imagine, por outro lado, as oportunidades que no foram vistas e, portanto, perdidas. Ou ser que no estavam em consonncia com a poca? Imagine que este mundo poderia ser totalmente diferente, seja para melhor ou para pior, caso outras oportunidades fossem aproveitas ou as que foram no o fossem. Imaginar que mundo seria esse um bom exerccio para enxergar alm (e ficar doido). Mas, por outro lado, temos tambm boas notcias. H um punhado de homens que conseguem enriquecer simplesmente porque prestam ateno aos detalhes que a maioria despreza. Henry Ford, que, infelizmente para ele e felizmente para a General Motors disse (e, pior ainda, acreditava) que O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contando que sejam preto . Ningum perfeito.

O encontro da preparao com a oportunidade gera o rebento que chamamos sorte. Antony Robins No mundo dos negcios todos so pagos com duas moedas: dinheiro e experincia. Agarre a experincia primeiro, o dinheiro vir depois. Harold Geneen, presidente legendrio da ITT. Se voc est procurando uma grande oportunidade, descubra um grande problema. Martinho Lutero. Experincia no o que acontece com voc, mas o que voc fez com o que lhe aconteceu. Aldous Huxley. As pessoas que vencem neste mundo so as que procuram as circunstncias de que precisam e, quando no as encontram, as criam. Bernard Shaw Existe um tempo para melhorar, para se preparar e planejar: igualmente existe um tempo para partir para a ao. Almir Klink H o que se queixam do vento. Os que esperam que ele mude. E os que procuram ajustar as velas. Willian G. Gard Adapte-se ou morra autor desconhecido. H quem passe pelo bosque e s veja lenha para a fogueira. Tolstoi Vencer um hbito. Perder tambm. Bud Hadfield Da avaliao dos obstculos vem o fracasso, dos meios nasce o sucesso Tantra sculo VII ou antes. No h vento favorvel para quem no sabe para onde quer ir. Sneca h 19 sculos. A verdadeira viagem de descoberta no consiste em sair procura de novas paisagens, mas em possuir novos olhos. Proust Aquilo que guia e arrasta o mundo no so as mquinas, mas as idias. Victor Hugo Se voc no se programar, voc ser programado. Ivan Gomes da Silveira A primeira responsabilidade de um lder definir a realidade. Max DePree, Presidente do Conselho da Herman Miller, Inc.

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O futuro tem muitos nomes. Para os fracos, o inatingvel. Para os temerosos o desconhecido. Para os valentes a oportunidade. Victor Hugo Voc decide. Se voc acredita que capaz, ou se acredita que no capaz, de qualquer forma voc tem razo. Henry Ford O que cria um verdadeiro empreendedor sua competncia para intuir, imaginar, farejar um novo negcio. necessrio saber o que as pessoas vo precisar, antes que elas mesmo saibam. Roberto Shiniashiki A revoluo dos campees. O segredo est em no escolher o peixe que voc ir pescar, mas em estar preparado para fisgar aquele peixe que cruzar o seu arpo. Revista Pequenas Empresas e Grandes Negcios agosto de 2005 pg. 59 artigo de Ktia Simes: A arte de descobrir novas oportunidades.

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Garimpando oportunidades Abordagem de Ronald Degen (O Empreendedor McGraw-Hill 2

Edio) Predisposio A predisposio para identificar oportunidades fundamental para quem deseja ser empreendedor e consiste em aproveitar todo e qualquer ensejo para observar negcios. Todas as pessoas so expostas diariamente a centenas de empreendimentos, mas a grande maioria v somente os anncios e as fachadas. S os verdadeiros empreendedores identificam as oportunidades atrs desses anncios e fachadas, seu funcionamento e as razes para seu sucesso, mediocridade e fracasso. O empreende de sucesso aquele que no se cansa de observar negcios, na constante procura de novas oportunidades, seja no caminho de casa, do trabalho, nas compras, nas frias, lendo revistas, jornais ou vendo televiso. Ele curioso e est sempre atento a qualquer oportunidade de conhecer melhor um empreendimento. Sabe que suas chances de sucesso aumentam com este conhecimento, de que o sucesso s vem para quem trabalha duro para consegui-lo. Nenhum empreendedor nasce com o conhecimento e a experincia necessrios para identificar e avaliar negcios. Assim como qualquer estudante ou atleta, ele tem que se esforar para desenvolver essa capacidade. Explorando todo e qualquer ensejo de ver, observar, falar com seus consumidores, fornecedores, empreendedores e concorrentes, ele, lentamente, degrau por degrau, desenvolve o conhecimento e a experincia necessrios para identificar e avaliar os mais diversos empreendimentos. Com o tempo, observando uma loja ou lendo um anncio, ele capaz de dizer como funciona o negcio e se ter sucesso, se mais um dos milhares fadados mediocridade ou, mesmo, se vai fracassar.

Criatividade Atravs da predisposio, o futuro empreendedor aprende a observar e avaliar negcios. Mas atravs da criatividade que ele comea a associar as observaes dos mais diversos tipos e formas de empreendimentos. Ela decorrente da observao, pelo empreendedor, de inmeras empresas, da associao de idias, sucessos e fracassos desses empreendimentos. Como tudo na vida, o mundo dos negcios no difere do mundo dos esportes ou das artes. O sucesso de um atleta como Joaquim Cruz ou de um pianista como Arthur Moreira Lima, por exemplo, funo direta do esforo que fizeram em muitas horas diria de treinamento.

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Frmulas para identificar oportunidades

Identificao de necessidades Observao de deficincias Observao de tendncias Derivao da ocupao atual (identificando um modo melhor de fazer do que quem faz no momento) Procura de outras aplicaes Explorao de hobbies Lanamento de moda Imitao do sucesso alheio

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Abordagem de Peter Drucker (Inovao e Esprito Empreendedor

Prticas e Princpios Ed,. Pioneira 2 Edio Para Peter Drucker as sete fontes da Oportunidade Inovadora so:

O inesperado o O sucesso inesperado o O fracasso inesperado o O evento externo inesperado Incongruncias (discrepncia, uma dissonncia entre o que e o que deveria ser, ou entre o que e o que todo mundo pressupe que seja) o Realidades econmicas incongruentes o A incongruncia entre a realidade e os pressupostos sobre ela o A incongruncia entre os valores e expectativas percebidos e concretos do consumidor o Incongruncias dentro do ritmo ou lgica de um processo. Necessidade de processo (aperfeioa processo que j existe). Estrutura da indstria e do mercado (o que o nosso negcio?) Mudanas demogrficas Mudanas de percepo O conhecimento novo

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Garimpando oportunidade processo para constitudas (Sebrae Guia do Empreendedor)

empresas

Anlise para reduzir o risco para aperfeioar a qualidade da informao sobre os fatores que constituem a potencial oportunidade:
Realizao de uma pesquisa com cliente em potencial, procurando entender seus hbitos, preferncias, etc.. Identificao de um setor da cidade que seria atendido pelo servio\produto em fase de teste. Verificao de quantas pessoas moravam naquela rea e quantas tinham telefone.

E, ainda:
Existe uma necessidade de mercado que no suprida ou suprida com deficincia? E qual a quantidade de potenciais clientes para este negcio? Qual o seu perfil? Onde se localizam? Quais so os principais concorrentes? Quais so os seus pontos fortes e fracos? Existem ameaas, como por exemplo, uma nova tecnologia que est prestes a entrar no mercado? Existem aspectos legais e fiscais especficos que devem ser considerados? Converse, nesse caso, com a Ncleo, que est preparada para responder a tais questes. Ns estamos l para isso. Quais so os valores que o novo produto\servio agrega para os clientes? Quais so as vantagens que a empresa ter ao entrar no negcio? Ser que o momento correto realmente este? A oportunidade de negcio condiz com as expectativas de lucro da empresa? Qual o investimento necessrio? A empresa tem capacidade para isso? 15

Tenho vontade pessoal de atuar nesse negcio? Se voc, por exemplo, no gostar de trabalhar noite, no deve investir em boate, a priori. E outras...

Questes referentes permanncia da empresa no mercado 1. Ateno ao ambiente de negcios. 2. Formulao de diversas idias (alternativas) 3. Constatao de uma oportunidade potencial 4. Coleta de informaes para maior segurana sobre a oportunidade existente e gerao de aprendizado. 5. Planejamento dos recursos aproveitamento da oportunidade. 6. Execuo do planejamento. 7. Anlise dos resultados. 8. Ateno ao novo ambiente de negcios. necessrios para a

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Fontes de idias Negcios atuais Franquias Revistas de negcios Frias e exposies Empregos (atual ou anteriores) Pesquisa com clientes de negcios em andamento sobre a satisfao quanto ao produto, atendimento, etc. Observao direta Nossas experincias com nossos fornecedores de produtos (aqueles que nos satisfaz, o que nos aborrece, o que valor para ns, etc.) Alteraes sociais e econmicas O que funciona bem em empreendimentos em curso e o que falhou em empreendimento falidos Conversas com pessoas diversas, etc. Associaes de classe

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