Hicusa

JMR 13/07/07
• Los clientes no dedican mucho tiempo a
pensar que son clientes.
• Agenda apretada/trato dispensado
• Alta direccion/puestos intermedios
• Crear una relacion V/C basada en la
colaboracion con C para servir mejor a
sus Cs es la clave.
• Intenta primero entender y luego ser
entendido
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• P = N+O+p+ etc + etc

• OPORTUNIDADES, Dinero y recursos

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• Venta por “exposicion”
• Venta por “diagnostico”

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• Utilizar lo mejor posible los recursos
disponibles para conseguir las metas
marcadas

• Que es vender?

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Estado actual B Estado futuro
deseado

A Solución
Impulsores de
Cresultados
Necesidad La accion

Nuestros productos no le aportan valor al cliente por si mismos se

lo
Aportan al ayudarle a conseguir los resultados que desea.
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El motivo
La urgencia
La recompensa
Las consecuencias
Los recursos
Los riesgos

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• ¿por qué? • Motivo
• ¿cuándo? • Urgencia
• Cuanto? • Beneficios
• Que ocurriria si no? • Consecuencia
• Como conseguiria? • Recursos
• Que podria salir mal? • Riesgo

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• Comprar y vender es comerciar un tipo de
valor por otro
• Equilibrar la ecuacion
• Lo que realmente importa
• El valor esta en los ojos del observador
• Valor y riesgo dos caras de la misma
moneda

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Los ocho Valores y Riesgos

Simple
dinero

emocion
asesor
tiempo

calidad relacion

imagen

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Solucion
Personal
Empresa
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 Mas crucial aun que lo que es
valioso para un cliente es saber
porque
No desprecieis fases
diferentes de la venta a
la vuestra actual
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CORRE HACIA EL RUGIDO

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• Comprende al cliente, escuchale , ayudale
a conseguir sus metas y conseguiras las
tuyas durante mucho tiempo.

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