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FGV Management MBA DE GESTO EMPRESARIAL

Turma - GE NABC 25

GRUPO: Cristiane Vila Nova Danilo Roberti Dennis Martins Morais Hlio Chiaradia Luciane Petrangelo Marcelo Monaco Srgio Monaco

Projeto apresentado para Disciplina PROJETO INTEGRADO DE NEGCIOS - PIN Profa. Myrian Monteiro Pereira Lerner

Santo Andr - SP Outubro/2003

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Agradecimentos

Somos gratos aos mestres que iluminaram os nossos caminhos e nos fizeram acreditar que possumos total condio de obter sucesso quer no campo empresarial ou pessoal. Aos colegas de classe que nos incentivaram a participar e

desfrutar de cada aula. E tambm as esposas, namoradas, filhos e famlia que tiveram toda a pacincia e compreenso naqueles momentos em que tivemos de ficar ocupados em nosso perodo de estudo.

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RESUMO EXECUTIVO

Atravs da experincia e conhecimento obtidos ao longo de mais de quinze anos na rea comercial em diversas empresas brasileiras, aliado a capacidade tcnica em criar e desenvolver solues em TI, principalmente softwares de gesto e de automao comercial, optamos por criar uma empresa que nos desse a oportunidade em testar nossas habilidades e poder de criao nestas reas. Assim sendo, criamos a Sell Control Informtica Ltda. Com objetivo de atender uma demanda real nas mais diversas reas de vendas bem como na alocao de mo de obra especializada em TI. Classificao da empresa Quanto ao objetivo: Informtica Quanto forma: Privada Quanto amplitude: Pequeno porte

Constituio e forma jurdica A Sell Control Informtica Ltda. uma sociedade por quotas de responsabilidade limitada, registrada na JUCESP - Junta Comercial do Estado de So Paulo sob o nmero 429421, em 22 de Maro de 2000. O capital social da empresa est assim constitudo: Marcelo Monaco Hlio Chiaradia Srgio Monaco Cristiane Vilanova Danilo Roberto Luciane Petrangelo Dennis Morais 15% 15% 14% 14% 14% 14% 14%

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Identificao da empresa Nome: Sell Control Informtica Ltda. Endereo: Av. Industrial, 1455 Cidade/Estado: Santo Andr/SP CNPJ: 01.349.257/0001-21 Inscrio Estadual: 025/21150013 Telefone: (11) 3259-6760 Fax: (11) 3257-7143 E-mail: sellcontrol@sellcontrol.com.br Ramo de atividade: Informtica/Software

Sumrio
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1. VISO DO NEGCIO....................................................................................... 5 2. MISSO DO NEGCIO.................................................................................... 5

3. FILOSOFIA CORPORATIVA ........................................................................... 5 3.1. Valores Organizacionais ........................................................................ 6 4. DESCRIO DO NEGCIO ............................................................................ 7 4.1. Cadeia de Valor ...................................................................................... 8 4.2. Fatores Crticos de Sucesso ................................................................. 9 5. ANLISE DOS CONSUMIDORES ................................................................. 10 6. ANLISE DA CONCORRNCIA ................................................................... 10 7. ANLISE DE MERCADO............................................................................... 11 8. ANLISE DE ATRATIVIDADE....................................................................... 11 9. ANLISE DA AMBINCIA EXTERNA........................................................... 12 10. ANLISE DA AMBINCIA INTERNA ............................................................ 19 11. ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 22 11.1. Modelo de Gesto Empresarial......................................................... 24 12. DEFINIO DE CENRIO ........................................................................... 24 13. AES ESTRATGICAS ............................................................................. 26 13.1 PLANOS DE AO.............................................................................. 28 13.1.1. Plano de Implementao do negcio ................................... 30 13.1.2. Plano de Marketing e Mdia ................................................... 30 13.1.3. Plano de Gesto de Pessoas ................................................ 31 13.1.4. Plano de Gesto da Qualidade.............................................. 33 14. PROJEES FINANCEIRAS ........................................................................ 34 15. ANEXOS......................................................................................................... 36 16. REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .............................................................. 37

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1. Viso do Negcio Em trs anos ser reconhecido como a maior empresa provedora de solues para administrao de vendas de campo, com baixo custo, e produtos extremamente fceis de se usar. Ser uma empresa de informtica de alta tecnologia, provedora de solues bem aceitas no mercado, com produtos de qualidade e orientados satisfao e crescimento dos clientes. Oferecer ao mercado a capacidade de incrementar vendas, em termos de qualidade e quantidade nas mais diversas reas de negcio, atravs de uma soluo informatizada. Queremos ser percebidos no mercado como cone na metodologia de vendas e atendimento a clientes, utilizando mtodos diferenciados e inovadores, suportando a implantao e acompanhando os resultados esperados pelos clientes.

2. Misso do Negcio Oferecer aos nossos clientes solues para administrao estratgica e controle da rea comercial, atravs de softwares que propiciem uma operao simples e objetiva, gerando vantagens competitivas reais.

3. Filosofia Corporativa Atender as necessidades e superar as expectativas dos nossos clientes atravs da inovao e dinamismo, provendo solues de tecnologia da informao, de alto valor agregado.
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tica Responsabilidade Social Honestidade Comprometimento Qualidade


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Perseverana Melhoria Contnua Inovao

3.1.

Valores Organizacionais

Respeito Nosso trabalho melhor quando confiamos nas pessoas como indivduos, estimulamos a diversidade em nosso local de trabalho, valorizamos as capacidades e as contribuies de cada pessoa e reconhecemos que o trabalho apenas uma parte da uma vida plena e recompensadora. As capacidades e habilidades individuais so reconhecidas e desenvolvidas. As idias e opinies so ouvidas com respeito e iseno. Integridade Conduzimos todos os aspectos do nosso negcio de maneira honrada, reconhecendo que no h forma correta de se fazer algo errado. Trabalho em equipe Trabalhamos melhor e contribumos mais quando trabalhamos juntos, do que quando trabalhamos sozinhos. Aprendizagem para a liderana Cada um de ns exerce um papel de liderana que somente poder ser realizado se nossas habilidades e capacidades forem desenvolvidas at o seu pleno potencial. Esprito de vitria Nossa meta sermos os lderes no negcio de softwares para vendas atravs da alavancagem do sucesso individual, por equipe e da empresa como um todo.

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Paixo pelos usurios Os usurios das nossas solues so o motivo da nossa existncia.

4. Descrio do negcio Verificado as diversas falhas no fluxo de informaes entre o canal de vendas e empresa contratante onde os agentes de negcio perdem tempos excessivos pela falta da utilizao adequada de um sistema de acompanhamento de vendas, simples e dinmico, que possibilite ao vendedor a realizao seu trabalho por mais tempo, com mais agilidade, e que retorne empresa apenas os dados relevantes de seu negcio. Onde os sistemas atuais obrigam os funcionrios a preencherem dados que muitas vezes no afetam seu resultado, no so importantes e muitas vezes nem so eles os responsveis por estas informaes. Diante disso nos direcionamos para atender a esta necessidade, atravs de um software simples, prtico e de alta performance, que concede maior velocidade ao processo comercial, agregando qualidade no atendimento aos clientes. Juntando a experincia de mercado do nosso grupo aliados ao conhecimento tcnico a idia saiu do papel e pretende se tornar um dos mais bem conceituados sistemas de gesto comercial, que pode ser aplicado desde um revendedor modelo porta em porta como a Avon, at a grandes empresas com a Multibrs. O que : Trata-se de uma soluo de acompanhamento e controle de vendas destinada aos vendedores de bens de consumo e servios, tendo como objetivo ser uma ferramenta para orientao de campo, voltada aos trabalhos de prospeco de vendas. Possui ainda a finalidade de prover ao executivo de vendas um maior conhecimento de seus clientes e controle do processo de vendas, proporcionando melhor desempenho ao vendedor. um software para acompanhamento de vendas com objetivo de proporcionar aos vendedores e agentes de negcio a mais completa viso acerca de todas as suas atividades dirias.
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Alguns detalhes do produto: A ferramenta extremamente amigvel e possui um manual on-line para orientaes ou quaisquer possveis dvidas acerca de suas funcionalidades as quais destacamos: Agenda de Contatos Controle de Produtos Cadastramento das linhas de produtos Status de Negociaes Aes realizadas e a realizar Histrico de eventos Contratos Expectativa financeira

4.1. Cadeia de Valor

Infra E strutura da Empresa ATIVID AD ES D E SU POR TE Gesto Financeira Administrao / Gerncia R ecursos H umanos P& D P& D

ATIVID AD ES PR IN C IPAIS

Insumo

Produo

Fora de Vendas Marketing

D istribuio Secundria

Manuteno

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Mapa de Recursos / Competncias Essenciais Recursos / Competncias Infra-estrutura da empresa Gesto Financeira e RH P&D - Pesquisa e Desenvolvimento Insumo Produo Fora de Vendas Marketing Distribuio Secundria Manuteno Anlise Ponto Forte / Ponto fraco 7 8 6 9 9 10 7 4 6

Mapa de Recursos / Competncias essenciais


Infra-estrutura da empresa

10

Manuteno

Gesto Financeira e RH

5
Distribuio Secundria P&D - Pesquisa e Desenvolvimento

0
Marketing Insumo

Fora de Vendas

Produo

4.2. Fatores Crticos de Sucesso Equipe de implantao e treinamento provida de excelncia no atendimento Obteno da satisfao dos clientes a todo custo Tomada de deciso correta na escolha dos profissionais que estaro frente Crescimento auto-sustentvel, sabendo hora de recuar para no degradar

dos projetos a qualidade almejada

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5. Anlise dos Consumidores Vendedores e representantes de vendas independentes que no possuem uma retaguarda especializada em TI por parte das empresas a que prestam servios. Normalmente atendem e representam mais do que uma empresa e tm dificuldade em se auto administrar. Acabam perdendo negcios pela falta de capacidade de acompanhamento aos seus clientes e muitas vezes erram o preenchimento dos pedidos. Embora tenham bastante resistncia quanto a solues de TI, buscam comodidade em produtos que se apresentam extremamente amigveis pela simplicidade do preenchimento e que possam desfrutar de um banco de dados de fcil administrao. Como as ferramentas atuais de controle de vendas so normalmente muito sofisticadas e complicadas em sua operao, o Sell Control vai proporcionar aos seus usurios uma extrema facilidade de operao, atendendo e superando as suas expectativas.

6. Anlise da Concorrncia Nosso objetivo foi justamente suprir uma carncia dentro de uma faixa de mercado que ainda no est sendo suprida por nenhuma outra empresa, portanto ainda no temos um concorrente direto. Partindo de um projeto com base em quinze anos de experincia na rea comercial, coletando depoimentos de homens de vendas de sucesso, verificamos a dificuldade geral em se manter controles eficazes bem como atender as exigncias de empresas que possuem solues corporativas extremamente complexas que fazem com que se perca at um tero do tempo dirio atendendo a estas solicitaes. Um outro ponto a dificuldade de acesso nas informaes necessrias em tempo hbil para tomada de deciso no sentido da otimizao das vendas.

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Importante destacar que estamos alerta quanto a empresas desenvolvedoras e fbricas de software em geral sendo para isso contratado a empresa Fly Comunications que responsvel pelas atividades ocorridas neste mercado, juntamente com nosso departamento comercial.

7. Anlise de Mercado A nfase maior na grande So Paulo onde j possumos uma boa base instalada de clientes, e queremos expandir o mercado. Vantagem Competitiva Conhecimento do negcio e foco na rea comercial. Tecnologia portvel e de ponta (Java). Tendncia a agregar parceiros e representantes comerciais.

No mercado brasileiro, atenderemos empresas de pequeno, mdio e grande porte. O nosso foco so as empresas que possuem um ciclo de venda grande ou que trabalhem com venda contnua, principalmente no trabalho de cross selling e up selling.

8. Anlise de Atratividade Segundo Michel Porter, toda empresa est sob a ao de cinco foras de mercado: Fornecedores, Compradores, Substitutos, Entrantes Potenciais e Concorrentes. 8.1. Fornecedores Nossos nicos fornecedores sero as indstrias de cds e embalagens. Os produtos que necessitaremos so oferecidos por um grande nmero de empresas do mercado, diminuindo assim o poder de negociao dos fornecedores.

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8.2. Compradores O poder de negociao das empresas compradoras ser baixo, pois ainda no possumos concorrncia direta para o nosso produto. 8.3. Substitutos Em uma anlise das principais empresas e fbricas de software bem como nos distribuidores dos produtos de TI, no detectamos nenhum substituto para o Sell Control. 8.4. Entrantes Potenciais vlido dizer que para entrar no ramo de Softwares, relativamente fcil, basta possuir conhecimento tecnolgico para o desenvolvimento do produto e suporte tcnico, porm, para entrar no mercado a empresa de Software ter de se especializar no entendimento funcional das diversas reas comerciais, que bem mais complicado. As barreiras so altas e se essa identificao no for feita rapidamente, haver investimento no produtivo. 8.5. Concorrentes Nossos possveis concorrentes esto sendo monitorados para que possamos tomar medidas visando a nossa permanncia tranqila no mercado, nos preparando para oferecer tambm outros tipos de solues que tenham sinergia com o Sell Control.

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Anlise da Concorrncia
Competncias e Ativos Tangveis e Intangveis Nome da Marca (Brand Name) Abrangncia de Produtos Oferecidos Recursos Financeiros Atratividade do Preo Praticado Marketing (Agressividade) Crescimento Sustentado Inovao Confiana na empresa Empresa A Empresa B Empresa C Act! Siebel Consumer Voice R$

US$

US$

Forte Mdia Baixa

9. Anlise da Ambincia Externa Toda empresa existe dentro de uma complexa rede de foras ambientais e so afetadas por tendncias e sistemas poltico-legais, econmicos, tecnolgicos e sociais. Juntos esses elementos formam o macroambiente das empresas. Como essas foras so muito dinmicas, complexas e instveis, as mudanas e as tendncias devem ser constantemente monitoradas e reavaliadas visando maior aproveitamento do mercado suas constantes mudanas criam milhares de oportunidades e ameaas ou restries para os administradores estratgicos. Por isso a importncia do estudo dos cenrios, visando possveis aes e objetivos focados no bom desempenho e desenvolvimento da empresa no mdio e longo prazo. 9.1. Anlise do Macroambiente Foras Sociais - A globalizao trouxe diversos desafios s economias mundiais, ao mesmo tempo em que aumentaram o leque de oportunidades de crescimento e expanso dos mercados causou tambm forte inter-relao e dependncia entre mercados, economia e polticas mundiais diversas. Logo a economia de
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um pas como o Brasil depende de diversos, mas relevantes acontecimentos mundiais, que interferem significativamente na atual incerteza do cenrio internacional. Atualmente os fatos mais determinantes dessas incertezas so as seguintes: Aumento da preocupao com atos terrorista, principalmente depois da quebra do poder hegemnico e soberano dos Estados Unidos com o atentado de 11 de setembro de 2001, desencadeando o incio de uma nova era, a dos atentados em massa. Fato tal que provocou furor internacional, influenciando as bolsas de valores e conseqentemente a economia de todos os pases do mundo; Desacelerao da maior economia mundial, os Estados Unidos, que perderam a credibilidade e confiana no seu mercado interno e internacional com as fraudes contbeis em empresas locais e renomadas; A crise da Argentina que criou especulaes diversas sobre a Amrica Latina, inclusive o Brasil; Racionamento energtico.

O sistema poltico-legal de uma nao influencia muito suas operaes comerciais e o padro de vida de seus cidados. Historicamente, padres de vida mais altos tm sido associados a naes cujos sistemas econmicos favorecem a realizao de negcios. Todos os acontecimentos acima mencionados interferem na economia brasileira, principalmente devido ao fato de nossa grande dependncia de capital estrangeiro para seu desenvolvimento e suas dividas tanto externa como interna. A interdependncia dos mercados, o grande interesse na capacidade de desenvolvimento e expanso do Brasil, faz com que a mudana governamental do pas seja noticiada e acompanhada por todo o mundo. Com a vitria nas eleies pelo carismtico e populista Lula de um partido de esquerda, pudemos observar no primeiro semestre a desvalorizao cambial e das bolsas de valores, desvalorizao dos ttulos brasileiros no mercado internacional, aumento considervel no risco Brasil e aumento da inflao,
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despertando muita incerteza econmica, gerada por um mercado que desconfiado de um esquerdista no poder. Agora no segundo semestre observamos a queda da taxa bsica de juros, o dlar num patamar quase que confortvel para as exportaes e a queda da inflao, causando um pequeno aquecimento na economia do pas. Uma de suas principais misses e dar continuidade s polticas adotadas por seus antecessores e fazer as reformas da previdncia e tributria. Os mercados comearam a se acalmar, alguns acontecimentos criaram uma boa postura e imagem de Lula no mercado internacional, gerando uma melhora na confiana e credibilidade do pas com relao aos investidores e o risco do pas. So eles: O fato de existir um governo de transio; O amplo apoio do Congresso Nacional; A popularidade do presidente, despertando um certo otimismo poltico; A ausncia da possibilidade de calote (manuteno de contratos principalmente com o FMI). OPORTUNIDADES Contratao de mo de obra Qualificada com baixos salrios. Tendncias para os prximos anos: Maior interveno na economia; Tipo de governos: Centro-esquerda, populista; Aumento da proteo aos consumidores; Aumento das demisses causado pela automao. AMEAAS Abertura do mercado importaes

para

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Algumas premissas so importantes. So derivadas das grandes tendncias que se manifestam atualmente na economia brasileira e mundial. As principais so: O eixo principal da economia, a partir de 2004, ser de crescimento, mantendo-se, porm, baixa expanso dos meios de pagamentos, para que a inflao oscile no patamar de 6% a 10% ao ano. Manuteno na poltica de controle do dficit pblico. Como a populao perdeu muita renda as empresas voltadas para o mercado interno investiram relativamente pouco em capital fixo nos ltimos anos, pouco provvel, nos prximos dois anos, que haja um crescimento intenso no consumo das famlias. O setor exportador e os agronegcios, portanto mantero sua situao privilegiada por mais trs a cinco anos. Taxas de juros caindo em termos nominais e reais, Contudo, as taxas de juros, para as pessoas fsicas e jurdicas, continuaro entre as mais altas do mundo, pois tudo indica que o governo vai manter a oferta de dinheiro (liquidez) sob controle. Dlar se desvaloriza em relao as principais moedas internacionais. Recuperao lenta, mas contnua, da economia mundial.

OPORTUNIDADES Buscar novo nicho de clientes atravs de preo e imagem; Ter ampla reputao pelo fornecimento do produto e servios em demanda de maneira confivel. -

AMEAAS Demora na contratao na demanda; Inadimplncia; Alto custo financeiro das operaes contratadas em instituies financeiras; Juros reais em queda lenta e gradual (Selic 26% -> 18%)

Tendncias para os prximos anos: PIB Queda com crescimento a partir do 2 semestre de 2003 (2002=1,2% e 2003=1,5%).
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Inflao Crescimento com posterior equilbrio em patamar mais alto que o atual (9,4% -> 10%)

Cmbio Volta lentamente para patamares histricos recentes (R$ 2,80 -> R$ 3,40)

Exportao Aumento impulsionado pela necessidade de supervit comercial (incentivos)

Importao Leve reduo devido necessidade de empregos e supervit

Dvida externa Manuteno do atual (captao de recursos pelas empresas).

Foras Tecnolgicas A intensidade de mudanas tecnolgicas varia consideravelmente de um setor para outro. No setor de servios, a mudana rpida e constante. Os recentes avanos tecnolgicos para realizar tarefas atravs de solues informatizadas geram custos mais baixos e com nveis mais altos de satisfao dos clientes.

Tendncias para os prximos anos Mudana rpida e constante nos avanos tecnolgicos, onde surgiro novos softwares substitutos. Projetos de trabalho - Projetos continuaro a ser desenvolvidos com maior qualificao do produto final e de mo-de-obra.

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OPORTUNIDADES Atuar com excelncia, agilidade no mercado global de vendas; Incentivar a criatividade dos funcionrios.

AMEAAS Concorrentes ou novos entrantes com avano tecnolgico; Mquinas obsoletas num curto espao de tempo.

Foras Sociais Incluem tradies, valores, tendncias sociais e expectativas que uma sociedade tem em relao s empresas. As tradies afetam prticas sociais que duram dcadas ou at sculos. Os valores referem-se a conceitos que uma sociedade tem em alta conta, incluem valores importantes como liberdade individual e igualdade de oportunidades. Em um sentido empresarial, esses valores traduzem-se em uma nfase sobre o empreendimento e na crena de que o sucesso das pessoas s limitado por suas prprias ambies, energia e habilidades. As tendncias sociais apresentam vrias oportunidades e ameaas ou restries para as empresas que dependem das expectativas e necessidades dos indivduos mediante o produto ou servio ele que indicar os fatores de sucesso ou fracasso. Finalmente, as expectativas que uma sociedade tem sobre a empresa. Essas expectativas emanam de diversos grupos denominados stakeholders (grupos interessados), que afetam, e por sua vez, so afetados pelas atividades das empresas. Incluem os proprietrios da empresa (acionistas), os membros do conselho de administrao, dos administradores, e funcionrios da organizao, os fornecedores, os clientes, credores, distribuidores e outros.

Tendncias para os prximos anos Maior proteo ao consumidor Incentivos do Governo Valorizao na participao dos parceiros Constante atualizao em desenvolvimento e treinamento

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OPORTUNIDADES Aprimorar e intensificar o produto atravs da diferenciao de propaganda; Diferenciao de preo;

AMEAAS Intensidade da rivalidade de novos entrantes.

10. Anlise da Ambincia Interna

1. Credibilidade 2. Custo acessvel FORAS (FCS) 3. Dinamismo para os vendedores Fatores de Crticos 4. Boa capitalizao de Sucesso 5. Maior aproveitamento no potencial de compra do cliente 6. Pessoal altamente qualificado, comprometido e motivado 7. Variedade de fornecedores, possibilidades de negociao. Circunstncias (Objetivas&Reais) 1. No atender a demanda do mercado FRAQUEZAS 1. Empresa recente, concorrendo com empresas 2. Treinamento em curto prazo consolidadas e renomadas no mercado 3. Limitao de capital
.

Intrnsecas (Indefinies)

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Anlise pelo Mtodo S.W.O.T. FORAS (STRENGTHS) 1. Conhecimento do mercado 2. Produto diferenciado 3. Custo atrativo ao mercado 4. Busca da inovao OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES) FRAQUEZAS (WEAKNESSES) 1. Limitao de capital 2. Treinamento em curto prazo 3. Logstica 4. Empresa nova no mercado AMEAAS (THREATS)

1. Buscar novo nicho de mercado atravs de 1. Demora na contratao da demanda preo e imagem 2. Atuar com excelncia e agilidade 3. Ter ampla reputao pelo fornecimento do servio 4. Necessidades no detectadas 4. Variao cambial 2. Rivalidade de novos entrantes 3. Inadimplncia

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Priorizao G.U.T.

A sigla GUT representa as iniciais das palavras: Gravidade, Urgncia, Tendncia.

G FORAS Conhecimento do mercado Produto diferenciado Custo atrativo ao mercado Busca da Inovao FRAQUEZAS Limitao de caiptal Treinamento em curto prazo Logstica Empresa nova no mercado OPORTUNIDADES Novo nicho de mercado Atuar com excelncia e agilidade Reputao pelo fornecimento do servio Necessidades no detectadas AMEAAS Demora na contratao da demanda Rivalidade de novos entrantes Inadimplncia Variao Cambial 5 3 3 5 3 4 4 3 3 4 5 5 4 5 4 4 2

U 4 3 4 3 5 3 4 3 4 5 5 4 5 4 4 3

T 4 4 4 3 5 4 3 4 4 5 5 3 5 3 4 3

TOTAL 60 27 48 45 100 48 36 36 64 125 125 48 125 48 64 18

Nossa empresa altera e reformula suas aes internas e externas de modo no de apenas aumentar sua capacidade de competio mas a de assegurar nossa posio no mercado, ameaadas constantemente por possveis entrantes ou pela estratgia dos demais concorrentes

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11. Estrutura Organizacional Organizao funcional: neste tpico que se enquadra a empresa Sell Control, onde o princpio funcional separa, distingue e especifica. Sua autoridade dividida e, de conhecimento que se estende a toda a organizao. A comunicao entre os rgos existentes realizada diretamente, sem necessidade de intermediaes. As decises so delegadas aos rgos que possuam o conhecimento necessrio, no hierarquia, mas ao cargo que promove as decises.

Presidente

Diretor Comercial e Marketing

Diretor Desenvolv. Produto

Diretor Administ. Financeiro

Diretor de Recursos Humanos

As vantagens so as seguintes: Proporcionar o mximo de especializao nos diversos cargos da organizao Desenvolver comunicaes diretas sem intermediaes

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Descrio de cargos da organizao Presidncia Srgio Monaco vai atuar em conjunto com as diretorias desenvolvendo papel tanto nas decises como de mediador das questes acerca da empresa. este conjunto que toma as decises estratgicas da empresa. Tambm estar voltado a representao da empresa nas atividades externas e de parcerias. Diretor Comercial e Marketing Marcelo Monaco e Hlio Chiaradia sero os responsveis pelo planejamento estratgico na rea de vendas bem como na implementao das aes de marketing e produto. Diretor Administrativo e Financeiro Luciane Petrngelo e Dennis Morais sero os responsveis pelo planejamento estratgico, controle do departamento financeiro, investimentos em tecnologia e programas de qualidade. Diretor de Desenvolvimento de produto Danilo Roberto, responsvel pela pesquisa de softwares da mesma linha, desenvolvimento de novas funcionalidades do sistema, implantao, treinamento e recrutamento de tcnicos para nossa equipe de produo. Diretor de Recursos Humanos Cristiane Vila Nova tem a funo de recrutamento, seleo e treinamento interno de pessoal, definio de cargos, salrios, planejamento de carreira e folha de pagamento. Assessoria jurdica A empresa contar com uma assessoria quando houver necessidade de suporte a questes trabalhistas, civis e comerciais, incorporada pela advogada Dra. Daniela Simone dos Santos e seus associados.
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11.1. Modelo de Gesto Empresarial Tendo em vista a velocidade nas tomadas de deciso ser adotado um modelo de gesto participativa onde as decises sero tomadas a partir de um conselho diretivo, exercido atravs dos scios, sendo o papel do presidente mais voltado a um mediador das decises e pelo exerccio das relaes externas da empresa. No que diz respeito ao setor produtivo e de desenvolvimento, estaremos adotando o modelo CMM (Capability Maturity Model) que dever ser acompanhado e monitorado com rigidez do nvel 2, at a certificao oficial.

12. Definio de cenrio Como nos sistemas polticos-legais, as foras econmicas tambm tm um impacto significativo sobre os negcios. Como principais variveis, sero considerados o impacto do aumento ou diminuio do produto interno bruto, bem como elevaes e queda de taxa de juros da inflao e do valor do dlar. Essas mudanas representam tanto oportunidades quanto ameaas para os planos estratgicos: Todo o quadro de abertura da economia brasileira est gerando um grande impacto que incentiva uma maior competitividade das empresas, provocando um processo de reorganizao dos diversos setores da nossa economia, afetando tambm o setor de servios. O Brasil, hoje um dos poucos pases capazes de ter crescimento sustentvel para as prximas dcadas, tem uma produo muito diversificada e demonstra ter uma melhor estratgia na busca de melhor insero internacional.

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Indicadores macroeconmicos e Projees (*)


Cenrio Base 2000 2001 2002 Cenrio Alternativo 2003* 2004* 2004*

Atualizao 10/2003
PIB (%) Inflao IPCA (%) Inflao (IGMP/FGV) (%) Taxa de Cmbio Mdio (R$/US$) Taxa de Cmbio Final

4,4 5,9 9,95 1,97 1,95

1,4 7,7 10,37 2,36 2,32

1,5 12,53 25,30 3,63 3,53

0,5 9,28 8,04 3,12 3,15

3,5 7,41 6,30 3,20 3,18

1,5 6,9 7,50 3,53 3,35

Taxa Bsica de Juros (Selic)

16,76

16,87

18,29

18,50

18,00

16,00

Taxa de Juros Real (deflacionado pelo IPCA) Dvida Pblica (% PIB) Resultado Nominal do Setor Pblico

10,70

8,9

5,9

14,4

16,30

17,30

49,50 4,4 -3,4

53,30 5,2 -3,7

59,10 8,3 -3,8

59,1 8,3 -3,8

61,7 7,5 -3,8

66,1 7,0 -3,0

Resultado Primrio do Setor Pblico

Cenrio Realista Para o cenrio realista foi considerada uma taxa mdia de crescimento do PIB ao longo do perodo 2003/2005 de 2,8 %. Espera-se uma queda no ndice de inflao e uma maior confiana dos investidores externos na economia do pas.

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Cenrio Otimista No cenrio otimista so obtidas taxas maiores de crescimento do PIB. Uma leve alta do ndice de inflao ser decorrente de um aumento previsto na demanda agregada. Consideramos tambm que a taxa SELIC estar num patamar menor do que o previsto, devido a um ambiente externo mais favorvel, impulsionando maiores investimentos. Cenrio Pessimista Consideramos para este cenrio uma alta dos ndices de inflao e a taxa SELIC mantida num patamar elevado ocasionando uma conjuntura de maior aperto monetrio. Cenrio Realista Otimista Pessimista Previso de Vendas (5 anos) R$ 10.000.000 R$ 12.500.000 R$ 8.000.000

13. Aes estratgicas Com o objetivo de atingirmos a liderana no mercado de software, oferecendo solues para administrao de vendas, procuramos estabelecer uma posio no mercado, tendo como base os pontos fortes definidos nas anlises SWOT e Porter.

POSICIONAMENTO ESTRATGICO
CUSTO MENOR ESCOPO DO MERCADO DIFERENCIAO LARGO ESTREITO

LIDERANA DE CUSTOS

DIFERENCIAO

FOCO EM CUSTOS

FOCO EM DIFERENCIAO

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Estaremos realizando um acompanhamento bastante rgido e dedicado, sensvel s mudanas de mercado e tecnolgicas.

ITENS PARA CONTROLES Tipo de Controle


Controle do Plano Anual

Responsabilidade Principal
Alta Administrao e Administrao Intermediria

Propsito do Controle
Examinar se os resultados planejados esto sendo atingidos

Abordagens

Controle de rentabilidade

Financeiro

Controle de Eficincia

Alta Administrao Marketing

Controle Estratgico

Por toda a Alta Administrao

Anlise de vendas Anlise de Participao no Mercado Relao vendas/despesas Anlise financeira Rastreamento do nvel de satisfao do consumidor Examinar onde a empresa Rentabilidade por: esta ganhando ou Produto perdendo dinheiro Territrio Consumidor Segmento Tipo de canal de distribuio Tamanho do pedido Avaliar e melhorar a Eficincia por: eficincia de gastos e o Fora de vendas impacto dos gastos de Propaganda marketing Promoo de vendas Distribuio Examinar se a empresa Instrumento de esta buscando suas avaliao da eficcia melhores oportunidades de Marketing com respeito a mercados, Auditoria de produtos e canais Marketing Anlise da excelncia de marketing tica da empresa e anlise da responsabilidade social

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QUADRO DE MONITORIA BALANCEADO (BSC)


INDICADOR FINANAS Crescimento das Receitas CLIENTES ndice de Satisfao ndice de Devoluo de Compra Freqncia de Compra PROCESSOS ndice de Rejeio APRENDIZADO Monitoria do ndice de Rejeio Aumento da Produtividade Reciclagem dos Funcionrios ATUAL ANO 1 objetivo ano base 96% 1% 1 ano 1% mensal 10% semestral ANO 3 objetivo 44% 97% 0,9 % 1 ano 0,5% bimestral 20% semestral ANO 5 objetivo 207% 98% 0,75 % 2 anos 0,1% trimestral 25% semestral

Realizado

realizado

realizado

13.1. Planos de Ao Estaremos utilizando uma combinao de eventos de vendas, juntamente com a venda direta a cerca de 1500 empresas que possumos cadastradas ao longo destes quinze anos de trabalho. Modelos de comercializao do software Venda de licena perptua de uso Venda de licena temporria de uso Disponibilizao de uso via internet (ASP - outsourcing)

Logstica de entrega do produto O tcnico da Sell Control o encarregado de proceder instalao, testes e treinamento dos usurios. Tambm entrega um CD contendo o software. conveniente destacar que o software possui manual on-line e possibilidade de atualizaes e help-desk remoto, desde que o cliente possua conexo a internet.

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Na opo de compra verso web, o produto pode ser baixado diretamente de nosso site, e em seguida o mesmo receber uma licena de uso em arquivo texto (.pdf) para que possa instalar e utilizar. Faz parte integrante do produto um mini hardlock (pequena pea instalada na sada serial do computador para evitar pirataria) com manual completo de operao, sem o qual o software no funciona sendo instalado pelo tcnico Sell Control ou despachado via SEDEX. Modelo de Comercializao dos eventos Conferncias de treinamento em tcnicas especiais de vendas

Modelo de alocao de mo de obra e consultoria Seleo, recrutamento e treinamento de pessoal especializado em suporte e help desk corporativo Precificao O software ser oferecido numa embalagem especial e atrativa, contendo uma licena unitria de uso, um cd rom e manual de instalao, a um custo unitrio de R$ 112,00. Tambm existir a opo de download do produto via web, a um custo unitrio de R$ 93,00. Estaremos oferecendo um trabalho de consultoria corporativa, a um custo de R$ 103,00 hora, considerando-se Grande So Paulo. A possveis customizaes do produto estaremos cobrando R$ 67,00 por hora de trabalho. Para licenas corporativas, e alocao de mo de obra, sero avaliadas e precificadas atravs de estudo, caso a caso. Em nossas pesquisas de mercado no detectamos produtos similares e no vamos ter concorrncia imediata aps o lanamento, tambm atravs dos levantamentos que fizemos, observamos que o preo oferecido est bastante de acordo com o que os consumidores estaro dispostos a pagar. Isto nos dar ainda margem de manobra para qualquer outra ao promocional.
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13.1.1. Plano de Implementao do Negcio A Implantao do negcio no mercado estar utilizando a estratgia de diferenciao, sendo que a mesma pode ser obtida atravs de uma boa gesto de marketing em torno da tecnologia e facilidade de operacionalizao embutida em nosso produto. O segmento de software est em constante evoluo no mercado brasileiro, contudo esperamos atingir a liderana neste segmento. Para isto estaremos nos fortalecendo de todas as ferramentas disponveis para garantirmos o sucesso do produto, definindo aes eficazes.

13.1.2. Plano de Marketing e Mdia Estaremos voltados para os ramos de indstria, comrcio e distribuio. No site encontram-se demos dos produtos, tanto para uso quanto no estilo filme, em que o cliente pode baixar e assistir a uma demonstrao da utilizao na prtica. Anncios em revistas especializadas, como: ComputerWorld, Info Exame, Resseler Web, entre outras, sero veiculados a cada 2 meses, relatando cases de sucesso de nossos clientes. Anualmente teremos 4 eventos de treinamento de tcnicas de vendas nos quais estaremos promovendo a venda do Sell Control, demonstrando suas funcionalidades e trazendo o depoimento de usurios relevando a troca de experincias. Nossa assessoria de Marketing realizada pela empresa Fly

Comunications, que cuida do website www.sellcontrol.com.br, e realiza pesquisas de mercado abrangendo: satisfao dos clientes externos e comunicao entre a empresa e seus consumidores finais.

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13.1.3 Plano de Gesto de Pessoas Ser realizada trimestralmente a avaliao das competncias e habilidades determinadas abaixo, atravs de entrevistas entre o colaborador e seu superior direto, considerando-se um sistema de pontuao, variando de 1 a 5, para cada item, identificando o grau na qual a mesma poder estar presente conforme definio para cada posto de trabalho. Com a comparao das competncias requeridas para um determinado posto de trabalho com aquelas que a pessoa possui, podese planejar o desenvolvimento de cada funcionrio, visando aumentar a competncia para a posio que o mesmo ocupa.

Competncias individuais Liderana Inter-relacionamento pessoal Orientao para resultados Iniciativa Foco no cliente Criatividade Viso sistmica Negociao Atuao estratgica Capacidade de deciso

Competncias pessoais Correr risco com idias no testadas Verbalizar os pensamentos e as aes dos outros Reagir a problemas por meio de estudo e cooperao Analisar muitas variveis ao tomar decises Delegar a outros a responsabilidade de aes decorrentes Reduzira tenso no grupo por meio de interao verbal Responsabilizar-se pelo acompanhamento das atividades
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Competncias especficas Como so relacionadas as reas de conhecimento dos colaboradores e s habilidades que possuem, depende dos esforos individuais no aprimoramento contnuo atravs dos diversos meios disponveis igualmente a todos, como livros, relatrios, e-mail, cursos, entre outros.

Competncias organizacionais Habilidade do colaborador em manter sintonia com as competncias da empresa em seus processos, funes, tecnologias e pessoas que tornam possveis a Sell Control entregar servios com alta qualidade, com velocidade, eficincia e um servio ao cliente de elevado nvel.

Premiao para os colaboradores da rea comercial A Sell Control possui um programa de incentivo ao crescimento e consequentemente realizao de metas, no final de ano os colaboradores participam do processo de remunerao com Participao nos Lucros e Resultados, o critrio de percentual dos lucros ser retirados das avaliaes de desempenho realizadas durante todo o ano. Sendo tambm avaliado as metas de vendas atingida por toda rea comercial, no final de cada ano realizada uma conferencia com uma pontuao para cada Gerente Comercial com as vendas efetivadas. Essa conferencia realizada atravs do Faturamento que controlado por cliente e responsvel, isso tudo tambm poder ser recompensado com viagens para fora do Brasil.

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Premiao para os colaboradores da rea administrativa A Sell Control possui um programa de incentivo ao crescimento e consequentemente realizao de metas, no final de ano os colaboradores participam do processo de remunerao com Participao nos Lucros e Resultados, o critrio de percentual dos lucros ser retirados das avaliaes de desempenho realizadas durante todo o ano e com viagens para o territrio brasileiro. Plano de carreira Alm do sistema de Avaliao de Desempenho e PLR (Participao de Lucros e Resultados), que uma ferramenta importante para promoes e progresses em carreiras, a Sell Control manter um eficiente processo de comunicao sobre disponibilidade de oportunidades e as competncias e habilidades necessrias para cada cargo, planejando sucesses e principalmente identificando os talentos internos.

13.1.4. Plano de Gesto da Qualidade Embora j se utilizando de toda a metodologia do CMM (Capability Maturity Model) nvel dois, estaremos solicitando a nossa certificao a partir do segundo semestre de 2004. O Capability Maturity Model para Software proporciona s organizaes diretrizes em como ganhar controle de seus processos para desenvolver e manter software e como evoluir em direo a uma cultura de excelncia em engenharia e manuteno de software. O CMM foi projetado para orientar as organizaes na seleo de estratgias de melhorias, determinando a atual maturidade e identificando as poucas questes mais crticas para a qualidade do produto e a melhoria do processo. Enfocando num conjunto limitado de atividades e trabalhando agressivamente para alcan-las, uma organizao pode decididamente melhorar seu processo de desenvolvimento para habilitar ganhos contnuos e duradouros na capacidade do processo.

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14. Projees financeiras

Demonstrativo dos Resultados (Mensal)

RECEITA BRUTA (-) Custo de Produtos Vendidos (-) Impostos LUCRO OPERACIONAL (-) Despesas Administrativas (-) Despesas Comerciais (-) Despesas Financeiras LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA E JUROS (-) Juros LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA (-) Imposto de Renda (35%) LUCRO LQUIDO

JANEIRO 141.440,00 57.136,00 42.432,00 41.872,00 9.000,00 18.000,00 5.000,00 9.872,00 9.872,00 3.455,20 6.416,80

FEVEREIRO 162.880,00 71.072,00 48.864,00 42.944,00 9.000,00 18.000,00 5.000,00 10.944,00 10.944,00 3.830,40 7.113,60

MARO 243.600,00 78.040,00 73.080,00 92.480,00 9.000,00 25.000,00 5.000,00 53.480,00 53.480,00 18.718,00 34.762,00

RECEITA BRUTA (-) Custo de Produtos Vendidos (-) Impostos LUCRO OPERACIONAL (-) Despesas Administrativas (-) Despesas Comerciais (-) Despesas Financeiras LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA E JUROS (-) Juros LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA (-) Imposto de Renda (35%) LUCRO LQUIDO

ABRIL 196.040,00 92.476,00 58.812,00 44.752,00 9.000,00 18.000,00 5.000,00 12.752,00 12.752,00 4.463,20 8.288,80

MAIO 218.480,00 106.912,00 65.544,00 46.024,00 9.000,00 18.000,00 5.000,00 14.024,00 14.024,00 4.908,40 9.115,60

JUNHO 310.640,00 127.816,00 93.192,00 89.632,00 9.500,00 30.000,00 5.000,00 45.632,00 45.632,00 15.971,20 29.660,80

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RECEITA BRUTA (-) Custo de Produtos Vendidos (-) Impostos LUCRO OPERACIONAL (-) Despesas Administrativas (-) Despesas Comerciais (-) Despesas Financeiras LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA E JUROS (-) Juros LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA (-) Imposto de Renda (35%) LUCRO LQUIDO

JULHO 337.400,00 184.060,00 101.220,00 52.120,00 9.000,00 22.000,00 5.000,00 16.120,00 16.120,00 5.642,00 10.478,00

AGOSTO 391.000,00 218.900,00 117.300,00 54.800,00 9.000,00 22.000,00 5.000,00 18.800,00 18.800,00 6.585,00 12.220,00

SETEMBRO 515.160,00 285.858,00 154.548,00 119.808,00 9.000,00 40.000,00 5.000,00 65.808,00 65.808,00 23.032,80 45.775,20

RECEITA BRUTA (-) Custo de Produtos Vendidos (-) Impostos LUCRO OPERACIONAL (-) Despesas Administrativas (-) Despesas Comerciais (-) Despesas Financeiras LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA E JUROS (-) Juros LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA (-) Imposto de Renda (35%) LUCRO LQUIDO

OUTUBRO 449.600,00 256.240,00 134.880,00 58.480,00 9.000,00 25.000,00 5.000,00 19.480,00 19.480,00 6.818,00 12.662,00

NOVEMBRO 471.040,00 270.176,00 141.312,00 59.552,00 9.000,00 20.000,00 5.000,00 25.552,00 25.552,00 8.943,20 16.608,80

DEZEMBRO 556.800,00 325.920,00 167.040,00 63.840,00 9.000,00 20.000,00 5.000,00 29.840,00 29.840,00 10.444,00 19.396,00

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Demonstrativo dos Resultados (Anual)

RECEITA BRUTA (-) Custo de Produtos Vendidos (-) Impostos LUCRO OPERACIONAL (-) Despesas Administrativas (-) Despesas Comerciais (-) Despesas Financeiras LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA E JUROS (-) Juros LUCRO ANTES DO IMPOSTO DE RENDA (-) Imposto de Renda (35%) LUCRO LQUIDO

ANO 1 3.994.080,00 2.029.552,00 1.198.224,00 766.304,00 108.000,00 276.000,00 60.000,00 322.304,00 322.304,00 112.806,40 209.497,60

ANO 2 4.700.000,00 2.232.100,00 1.410.000,00 1.057.900,00 118.000,00 300.000,00 60.000,00 579.900,00 579.900,00 202.965,00 376.935,00

ANO 3 5.640.000,00 2.538.000,00 1.692.000,00 1.410.000,00 130.000,00 330.000,00 60.000,00 890.000,00 890.000,00 311.500,00 578.500,00

ANO 4 7.050.000,00 2.961.000,00 2.115.000,00 1.974.000,00 140.000,00 360.000,00 60.000,00 1.414.000,00 1.414.000,00 494.900,00 919.100,00

ANO 5 10.000.000,00 4.100.000,00 3.000.000,00 2.900.000,00 160.000,00 390.000,00 60.000,00 2.290.000,00 2.290.000,00 801.500,00 1.488.500,00

15. Anexos Para ser possvel iniciarmos as atividades, foram necessrios os seguintes investimentos:

Documentao e Registros Aluguel semestral do escritrio Mquinas e equipamentos Reformas e Instalaes Empresa de Contabilidade Internet (Provedor e linha dedicada) Servios de Grfica Diversos Total

R$ 2.180,00 R$ 10.800,00 R$ 9.200,00 R$ 8.750,00 R$ 850,00 R$ 3.900,00 R$ 2.360,00 R$ 1.920,00 R$ 39.960,00

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Constitumos tambm uma conta de aplicao financeira no valor de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais) com objetivo de mantermos um fundo de caixa para ser utilizado como apoio as operaes de fluxo de caixa, necessidades emergentes de compra e complementao de pro-labore. Estaremos retirando mensalmente um valor fixo de R$ 5.000,00 (cinco mil reais) durante um perodo de 5 anos (60 meses) com objetivo de retornar este capital investido. Tambm foi determinado um pr-labore mensal totalizando R$ 40.000,00 (quarenta mil reais), que ser dividido entre os scios.

Todas as despesas e investimento iniciais foram divididas proporcionalmente

participao no capital social da empresa, entre cada um dos scios da Sell Control, sendo obedecido a mesma regra para todas as retiradas.

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16. Referncias Bibliogrficas GITMAN, Lawrence J.. Princpios de Administrao Financeira. So Paulo: Harbra, 2003. KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. So Paulo: Atlas, 1998. LOBATO, Davis Menezes. Administrao Estratgica. Rio de Janeiro: Editorao Editora, 2002. WRIGHT, Peter. Administrao Estratgica: Conceitos. So Paulo: Atlas, 2000.

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