Cmo hacer un Plan Estratgico de Ventas?

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Qu es un Plan Estratgico de Ventas?

! Es un proceso en donde: ! Se identifican Grupos de Inters ! Se investigan ! Se analiza la informacin ! Se establecen Prioridades ! Se definen Metas y acciones ! Se comprometen ! En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de : ! Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing). ! Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio).

Por qu hacer un Plan Estratgico?

EJECUCION

! Hacer

Dirigir

! Cmo Hacer?

Planicacin

! Qu Hacer?

Beneficios del Plan Estratgico de Ventas?

! Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar en nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de ventas de manera sostenible. ! Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto. ! Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms importantes y que agregan valor a la empresa. ! Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecucin de sus funciones. ! Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los dueos. ! Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

Proceso de Planeacin Estratgica de Ventas

IdenEcar los de Grupos de Inters CrEco

Anlisis de Entorno

Anlisis de La Empresa

Los ObjeEvos

Definicin de Prioridades Estratgicas

Denicin de Metas Estratgicas

Desarrollo de Planes De Accin

Mercado FODA Compaa Consumidor Competencia Canal

ObjeEvos Empresa MarkeEng Ventas

Temas crEcos para lograr los objeEvos

Metas para el logro del los objeEvos KPIs

Establecer planes de accin por objeEvo

Cosas Importantes a Considerar?

! Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente). Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la organizacin: Tmelo en serio. ! La calidad de informacin es ms importante que la cantidad. De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas aptas para utilizarlas y analizarlas. Las personas que participan en este proceso deben conocer el negocio de forma integral y poseer un alto grado de sensibilidad del mercado y sus componentes.

! Tenemos que ThinK Out of the Box: no podemos lograr nuevas cosas pensando de la misma forma. No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones. Pasar de No se puede a Cmo podemos. Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de implementar.

Cmo hacer el Anlisis Externo?

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Definicin de Grupos de Inters

Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los grupos crticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de nuestra propuesta de valor como organizacin. Tambin nos permite identificar las caractersticas y expectativas de los mismos. Organizacin
Grupo de inters Internos
Personas o entidades que forman parte de la organizacin.

Internos Entorno Contexto

Grupo de inters Externos (entorno)

Personas, empresas o entidades que interactan frecuentemente con la organizacin pero no son parte de ella.

Grupo de inters Externos (contexto)

Personas, empresas o entidades que no interactan con la organizacin pero sus acciones pueden afectarla o son de inters para ellos

Anlisis de las 4 C

Consumidor Canal Competencia Compaa

Posibles Fuentes de Informacin

Consumidores final Canal/Clientes/detallistas Proveedores Ex-empleados de la competencia Vendedores Inteligencia comercial Estudios de Mercado

Anlisis del Entorno

Consumidor
! Cules son sus caractersticas? ! C u l e s s o n s u s n e c e s i d a d e s y preferencias? ! Qu aprecia o valora?

Anlisis del Entorno

Canal
! Cules son sus caractersticas? ! Cules son sus necesidades o retos? ! Qu los estimula?

Anlisis del Entorno

Competencia: actual o potencial
! Cules son sus caractersticas? ! Cules son sus necesidades? ! Anlisis de Fortalezas y Debilidades Fortalezas: Describe los recursos y las destrezas que han adquirido En qu se diferencian de otras organizaciones? Qu saben hacer mejor? Qu recuerdan de positivos los grupos de inters? Debilidades: Describe los factores en los cuales poseemos una posicin desfavorable respecto a otras organizaciones. Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de inters? Por qu pierden clientes?

Cmo hacer el Anlisis Interno?

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Anlisis de La Empresa

Compaa
! Anlisis FODA ! Evaluacin de nuestras 6 PS Producto o servicio Precio Plaza o Canal Promocin Personas Procesos Sistemas e informacin ! El Mercado/entorno/contexto

Anlisis de La Empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

! Se debe analizar estadsticamente y con indicadores el desempeo global de la fuerza de ventas: Participacin de mercado y por segmento Efectividad Coberturas Ejecucin % retencin Faltante de producto (OOS) % satisfaccin

Definicin de Objetivos

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Qu queremos lograr?
Somos parte de un gran objetivo. Debemos estar alineados con los objetivos de la empresa y sobre todo con mercadeo

Enfoque Estratgico

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En qu vamos a enfocarnos?

Enfoque Estratgico

Prioridades

! El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe entre : Los objetivos estratgicos de ventas Las Capacidades del rea de ventas para el logro de los objetivos

Metas Estratgicas de Ventas

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Ejemplo de Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?

INCREMENTAR EL VOLUMEN
AREAS DE ENFOQUE:

EJECUCIN EN EL PUNTO DE VENTAS

AREAS DE ENFOQUE: 1. Desarrollar manuales de ejecucin por canal.
2. Desarrollar Academia de Ventas. 3. Desarrollar nuevos materiales punto de ventas que soporte la ejecucin. 4. Reforzar el mercadersmo momentos de alta demanda. 5. Desarrollar plan de incenEvos para el canal con el n de lograr mayores espacios

RETENCIN DE CLIENTES
AREAS DE ENFOQUE: 1. IdenEcar necesidades reales de los clientes para validar nuestra propuesta de servicio.
2. Desarrollar un programa de lealtad para retencin de clientes. 3. Desarrollar programa de relaciones pblicas con los clientes anclas.

ADMINISTRACIN DE LOS INGRESOS

AREAS DE ENFOQUE: 1. Establecer polEca de descuentos por Epo de cliente.
2. SistemaEzar descuentos en equipo de facturacin. 3. Desarrollar estrategia de precios por segmento a nivel nacional. 4. Monitorear complimiento de precio al consumidor.

1. Desarrollar el portafolio de
marcas Premium. 2. Fomentar nuevas ocasiones de consumo. 3. Ampliar los puntos de ventas en reas de alto trco. 4. Desarrollar nuevos distribuidores. 5. Impulsar productos complementarios. 6. Mejorar los niveles de inventario en el punto de ventas. 7. Disminucin de Out of Stock de los productos anclas. 8. Desarrollar fuerza especializada para clientes Anclas.

Qu debe mostrar el Plan Estratgico de Ventas?

El Plan Estratgico debe contemplar : Qu hay que hacer por ao Los indicadores que medirn el avance El presupuesto necesario para lograr las metas

Cmo aterrizar las Metas? Matriz de Metas y Responsabilidades

MATRIZ DE METAS Y RESPONZABILIDADES
Gerencia de Ventas Prioridad: Desarrollar Propuesta de Valor
Matriz de Metas Matriz de Responsabilidades
ADMINISTRACIN COORDINADOR INFORMTICA SUPERVISOR

MERCADEO

VENDEDOR

GERENTE

Responsabilidad

Meta No. 1

Actividades

Entregable Entregable de la anctividad

Fecha de entrega Fecha maxima de entrega

Explicar la actividad a ejecutar para el logro de la Meta

Responsable

Se explica la meta a Lograr

S: Soporte

I:

Informar

K: VoBo

Las Metas deben contener: Denicin clara de lo que se quiere lograr Las ac>vidades a ejecutar de forma secuencial Indicadores de cumplimiento o entregables Fechas de cumplimiento Responsables

Muchas Gracias

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