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A PNL e a sua

vida profissional

A SBPNL e a Programao Neurolingustica


Agradecemos por fazer o download desse e-book sobre Programao Neurolingustica. E damos parabns por sua iniciativa! Ao buscar informaes sobre uma ferramenta to benfica para sua vida, voc mostra um empenho invejvel em se tornar uma verso melhor de voc mesmo. Esse , justamente, o objetivo principal da PNL, reconhecida como a frmula da excelncia humana. Para aproveitar melhor os benefcios oferecidos pela PNL, vamos oferecer aqui mais informaes sobre como ela surgiu e como tem ajudado milhares de pessoas em todo o mundo a atingir a excelncia em todos os aspectos da vida pessoal e profissional. A PNL como um manual de instrues para a mente. Trata-se de uma ferramenta comportamental altamente eficaz, capaz de curar fobias, diminuir ansiedade, reduzir estresse e superar neuroses, permitindo tambm melhorar as relaes com os outros e com voc mesmo. Alm de superar dificuldades, a PNL permite que voc modele pessoas bem-sucedidas para conseguir realizar todos os seus objetivos. E, uma vez ciente da sua capacidade, voc poder descobrir que melhor do que pensa em diferentes reas da sua vida.

Um pouco de histria
As tcnicas da PNL foram desenvolvidas na Universidade da Califrnia, na dcada de 1970, pelos norte-americanos Richard Bandler e John Grinder. Na poca, o estudante de graduao em Cincias da Computao e o linguista se interessaram pela psicoterapia e decidiram investigar o que diferenciava os tera-

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peutas bem-sucedidos e os que no tinham tanto xito junto a seus pacientes. Ao observar como os profissionais mais eficazes se comportavam, descobriram atitudes em comum que lhes permitiam ultrapassar os obstculos que levam ao sucesso. A partir dessa descoberta, decodificaram a forma como essas pessoas elaboravam seus objetivos at alcanar a soluo desejada e como era estruturada a estratgia desse processo de pensamento. Bandler e Grinder compreenderam que os vencedores conseguiam superar limitaes pessoais para potencializar suas qualidades e recursos intelectuais. Os principais fatores que levavam estas pessoas ao topo eram a capacidade de tomar decises e, principalmente, a habilidade para se comunicar. Com essas concluses, a dupla passou a testar o uso dos mesmos padres por outras pessoas, descobrindo que era possvel copiar as estratgias dos vencedores e alcanar o mesmo sucesso e resultados na vida profissional e pessoal. Ao aliar as estruturas e ferramentas recm-descobertas ao uso da linguagem proposto pelo hipnlogo Milton Erickson, Bandler e Grinder desenvolveram uma nova ferramenta de mudana pessoal: a Neuro-Linguistic Programming, ou Programao Neurolingustica, em portugus. Alguns anos depois, em 1981, criamos a SBPNL - Sociedade Brasileira de Programao Neurolingustica, responsvel por introduzir a PNL no Brasil. Aps milhares de treinamentos de aplicao e formao e de cursos corporativos, temos o orgulho de hoje ser o maior centro de excelncia em PNL da Amrica Latina, o lugar onde so geradas as novas ideias, estudos e pesquisas na rea.

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Por que PNL?


O nome Programao Neurolingustica resume seus trs pilares de sustentao. O neuro remete mente, onde processamos nossas experincias por meio dos cinco sentidos. Lingustica refere-se linguagem ou a outras formas de comunicao no verbal. O termo programao pode ser entendido como uma comparao entre a mente humana e um computador: o crebro o hardware, enquanto a mente, os pensamentos e os comportamentos compem o software, ou seja, o programa que define como o computador interpreta os dados recebidos.

O que a PNL pode fazer por voc


A PNL pode mudar padres de comportamento a longo prazo e ser aplicada onde quer que haja pessoas. Com suas ferramentas, voc pode livrar-se de medos, fobias, maus hbitos e compulses; melhorar sua memria; diminuir a ansiedade; superar neuroses; aumentar a autoestima; tomar decises mais acertadas e organizar-se para realiz-las. Isso porque permite que seus praticantes reprogramem a mente, substituindo falhas de programao gerados no passado. Ela como uma caixa de ferramentas infinita, sempre disponvel para consertar o que afasta a excelncia em qualquer rea de sua vida. No toa que tal conhecimento seja utilizado de diferentes formas por profissionais bem-sucedidos que nem sempre revelam que seus segredos derivam da PNL. A autoajuda, uma indstria que rende bilhes a cada ano, fortemente embasada nas ferramentas de PNL. Na esfera poltica tambm existem exemplos: Bill Clinton teria sido treinado pelo guru da PNL Anthony Robbins, nos anos 1990, e muitos especialistas reconhecem nos discursos de Barack Obama fortes elementos de PNL.

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No mundo dos negcios, a Neurolingustica usada por empresas - de pequenas a multinacionais, no setor pblico e privado - para melhorar as habilidades gerenciais de seus lderes e facilitar o relacionamento entre colaboradores e funcionrios por meio do desenvolvimento de habilidades interpessoais. Richard Bandler j prestou consultoria para British Gas, Virgin e Ladbrokes. No Brasil, a SBPNL foi escolhida para fazer treinamentos e consultorias para Petrobras, Oracle, Ministrio do Desenvolvimento, BBKO, Accor, Cielo, Nestl, Usiminas, Coca-Cola, Natura, Rede Globo e Caixa Econmica Federal, entre muitos outros. medida que mais e mais pessoas entram em contato com a PNL, ela passa a influenciar at mesmo a indstria norteamericana de cinema e televiso. Bandler costuma prestar consultoria para grandes produtores de Hollywood com o intuito de criar filmes mais assustadores e com maior impacto. A srie Lie to Me, exibida aqui no Brasil, tem como personagem principal o Dr. Cal Lightman, um detector de mentiras profissional que rene ateno linguagem corporal - um dos aspectos mais conhecidos em PNL - e anlise de microexpresses faciais para identificar quando algum no diz a verdade. As sries CSI Miami e The Mentalist tambm dedicaram episdios inteiros a tramas envolvendo a PNL.

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As ferramentas da Neurolingustica podem efetivamente trazer grandes melhorias para sua vida pessoal e profissional. Com a PNL possvel gerenciar seu prprio estado emocional, suas crenas e atitudes, e manter o foco e at o senso de humor quando as coisas no sarem de acordo com o plano original. Uma vez em contato com esse conhecimento, no h volta: o indivduo no vai mais querer viver usando apenas uma parte de seu potencial. Afinal, sem receios e limitaes, possvel ganhar autonomia, o que eleva a autoestima e proporciona uma melhor qualidade de vida. A gente sempre teima em usar o equipamento sem ler o manual. Mas no se pode negar que o aproveitamos melhor quando entendemos como ele funciona. Gilberto Cury Presidente da SBPNL - Sociedade Brasileira de Programao Neurolingustica

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ndice
08 Quem no se comunica... 11 Trabalho em equipe 14 Hora de mudanas 18 Playback Theatre nas empresas 21 Quem tem tempo para tirar frias? 24 Como ser vendedor 27 Negociao e vendas 29 Iniciando uma negociao 32 Negociando presses 34 Negociaes rpidas 35 Perguntas durante uma negociao 37 Os nveis neurolgicos e os estilos de liderana 41 Capacidade para dirigir pessoas 46 O papel do tcnico na Copa do Mundo 48 Virando a mesa na vida profissional

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Quem no se comunica
Imagine a cena: a diretoria acaba de aprovar a ideia que promete alar a empresa a um novo patamar. Toda a companhia est preparada com tecnologia e profissionais capacitados para execut-la, e as pesquisas indicam que o produto final ser um sucesso. Infelizmente, na hora de contatar o consumidor, o vendedor no bem-sucedido ao explicar para o cliente toda a funcionalidade do produto. Outro cenrio: a empresa acaba de abrir uma vaga para a qual voc seria perfeito. Est bem preparado, tem conhecimento e prtica no assunto, j trabalha ali h alguns anos e merece a promoo. Na hora de impressionar a diretoria em uma reunio, voc no se expressa com clareza e acaba sendo ofuscado por outro, que leva a vaga. Exemplos assim acontecem todos os dias nas corporaes. Isso mostra como uma importante ferramenta muitas vezes negligenciada na vida profissional: a habilidade de se comunicar. A habilidade de se expressar com clareza e de entender o interlocutor deve permear as atividades corporativas para melhorar o desempenho dos colaboradores e, por conseguinte, da empresa. a base para o trabalho colaborativo e para a soluo de conflitos e problemas de relacionamento interpessoal. Situaes simples podem se transformar em conflitos pela m qualidade da interao entre os membros de uma equipe. Existem variveis a serem consideradas no processo de comunicao.

Gilberto Cury

Presidente da SBPNL

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QUEM NO SE COMUNICA
Gilberto Cury

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Segundo Albert Mehrabian em seu livro Silent Messages

pessoas diferentes. No s porque voc disse algo que a outra pessoa vai entender da maneira pretendida, e uma mensagem mal-interpretada pode causar efeitos indesejados e conflitos desnecessrios. Da mesma forma, se uma pessoa discorda de voc no significa desrespeito: apenas uma mostra de que o outro pensa diferente. Quando encaramos opinies distintas com flexibilidade mesmo que venham de pessoas consideradas difceis estamos abertos a novas opes, escolhas e resultados. Maneiras diferentes de encarar um problema podem ajudar a encontrar solues mais criativas e desenvolver a empresa como um todo. Mais que simplesmente falar bem, a boa comunicao envolve fazer com que o outro se sinta ouvido e respeitado e prestar ateno no que diz para entender como ele funciona, de que forma processa as informaes e o que a fala no revela, mas o no verbal, sim. Em vez de participar como um sujeito passivo, realmente interagir, gerando confiana e aceitao. A habilidade de se comunicar com clareza e elegncia melhora a qualidade das relaes pessoais e profissionais, e traz resultados prticos e visveis, como nos favorecer em uma negociao, oferecer argumentos que realmente motivem o outro e facilitar o trnsito de conhecimento. Esse cuidado ajuda a garantir um caminho bem-sucedido em direo a um futuro promissor para a empresa, seja voc o dono, o gerente ou um colaborador.

as palavras representam 7% das mensagens, enquanto a forma como so ditas representa 38% e aspectos no verbais, 55%. Palavras tm significados diferentes para

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QUEM NO SE COMUNICA
Gilberto Cury

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Aprimorar a forma como as pessoas que fazem a empresa se comunicam entre si e com outros pblicos de interesse a uma forma de promover o surgimento de boas ideias. Pode ser que o concorrente j tenha cuidado desse problema e esteja um passo frente.

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Trabalho em equipe
Trabalhar em equipe sem dvida muito produtivo e, ao mesmo tempo, desafiador. Conversando com nossos alunos quando ministramos treinamentos voltados para o tema, in company, identificamos que os grupos geralmente chegam com muitas queixas prontas. Parece que fica sempre muito complicado vencer as resistncias, que incluem desmotivao, falta de liderana, rotinas, desconfiana e sistematizao de normas que restringem a criatividade. A comunicao deficiente e ineficaz costuma ser o maior e mais forte dos impedimentos. Os estilos pessoais e modelos mentais diversos criam, algumas vezes, impedimentos para os bons resultados esperados pela equipe. Quando no acontece a boa comunicao, as potencialidades de cada um so empobrecidas. Com um olhar especial, essa diversidade pode ser o que garante equipe uma viso mais rica e eficaz. nessa diversidade que as equipes se enriquecem. Um bom lder

Ana Maria Ferraz de Campos

Instrutora da SBPNL

sabe observar as diferenas e utilizar as vises para fortalecer o potencial do time. Ele utiliza cada parte em benefcio do todo.

Dentro de uma equipe, alguns gostam de ler, pesquisar; outros tm muitas ideias; outros preferem ir diretamente ao; alguns planejam antes de agir enquanto outros se divertem com a experimentao. H aqueles que dirigem trabalhos enquanto outros otimizam dados, cuidando de resumos. Alguns

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TRABALHOS EM EQUIPE
Ana Maria Ferraz de Campos

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odeiam ficar em longas conversas enquanto os colegas preferem compartilhar sua forma de pensar. Nas empresas, as reas competentes podem produzir os resultados necessrios para complementar um projeto ou lanar um produto. Uma boa equipe trabalha com respeito mtuo, cooperao, confiana, compartilhamento, disposio e boa vontade, alm de flexibilidade. O sucesso de uma equipe depende de metas claras e de liderana para criar motivao. Isso o que distingue uma equipe de simplesmente um grupo. Trabalhar em equipe o meio mais adequado para que se possa obter resultados mais ricos. Mentes unidas em direo a uma soluo geram produo de ideias que uma s pessoa em sua rea, ainda que com muito conhecimento, nem sempre consegue desenvolver e executar sem ajuda.

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TRABALHOS EM EQUIPE
Ana Maria Ferraz de Campos

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As equipes, quando bem organizadas, dividem tarefas: cada pessoa executa parte do processo e informa entre todos por onde caminham. Alinhada, a equipe no desperdia energia. Estabelece misso, propsito, garante sinergia e aes coerentes. A viso compartilhada permite que cada qual mantenha sua prpria viso sem que haja prejuzo dos interesses pessoais e os esforos se complementam. Numa organizao, reunies aonde muitas ideias so lanadas sem uma meta comum podem durar horas e, apesar de se contar com excelentes elementos, cada um conta sua verdade particular. A manuteno do foco e do proposito garantem o trabalho em equipe. Preconceitos, estrelismos, falta de domnio pessoal e gerncias centralizadoras so inimigos da formao e desenvolvimento das equipes. Bons exemplos disso so os times esportivos, em que posies definidas se complementam e agregam valor equipe, ao mesmo tempo que os talentos individuais continuam prevalentes. H uma linha comum e a integrao acontece, permitindo destaques ao longo do processo, tendo a harmonia garantida.

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Hora de mudanas
Estamos no terceiro milnio e parece que algumas organizaes ainda resistem em usar a capacidade de seus funcionrios para acompanhar as mudanas que ocorrem numa velocidade cada vez maior, em todos os setores. Fala-se muito em Recursos Humanos, porm entre teoria e prtica continua havendo grande distncia. RH - recursos humanos - um campo de atividade to antigo quanto o prprio homem e seus agrupamentos. Da Pr-Histria ao sculo XVIII, quando ocorreu a Revoluo Industrial, o perfil dos Recursos Humanos foi esculpido num campo de atividades econmicas rudimentares, onde as aes administrativas estavam relacionadas com a poltica, a militar e a religiosa. A Revoluo Industrial permitiu que os Recursos Humanos marcassem presena no mundo empresarial. A marca deixada neste tempo todo, e que em muitos lugares persiste at hoje, a do autoritarismo, com uma minoria pensante e uma maioria executante de um trabalho altamente hierarquizado, burocratizado. Somente no incio do sculo XIX que comeam a surgir na Europa propostas para a democratizao e humanizao desse totalitarismo organizacional. Se espremermos todas as tcnicas de produo e administrao, das antigas s mais modernas, o suco um s: o ser humano quer ser respeitado, quer agir, palpitar, participar, falar, pensar e emitir suas opinies. J se foi a poca das relaes feudais de trabalho. A confiana habilita, o medo congela. Os sistemas hierrquicos baseados em estruturas de domnio e submisso, limitam as interaes sociais e impedem a cooperao humana inteligente. E para que uma organizao possa ser inteligente, ela precisa usar a inteligncia de seus membros.

Gilberto Cury

Presidente da SBPNL

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HORA DE MUDANAS
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A confiana habilita, o medo congela.

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HORA DE MUDANAS
Gilberto Cury

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fcil administrar a presena fsica das pessoas na organizao, mas a cabea e a alma delas j outra questo. Podemos comprar a presena, a execuo e at a eficincia dos funcionrios, mas a eficcia, a garra, a vontade e os sentimentos no esto sob o controle de qualquer diretor, gerente ou chefe. Lembro-me desde os tempos de estudante de Administrao de Empresas da FGV, que se comparava uma empresa ao ser humano, ambos possuem corpo, mente e alma. Na empresa o corpo seria a parte racional, material da organizao; a mente trataria das questes filosficas, traduzindo seus valores e misso; a alma o corao, a parte afetiva, do intercmbio entre as pessoas. Uma empresa no pode ser s corpo, ou corpo e mente, ou s mente, ou s alma. Ela precisa ter corpo, mente e alma em perfeita sintonia. Charles Chaplin em Tempos Modernos conseguiu tecer uma brilhante crtica ao sistema produtivo que prioriza a mquina em detrimento do homem, considerado uma simples engrenagem do processo industrial. Deveramos nos lembrar de Chaplin mais amide, pois as organizaes precisam olhar seus funcionrios como capital e no como recurso. Com certeza,

quem investir no ser humano, gerando maior envolvimento, diminuir o desperdcio e os custos, aumentando a qualidade, produtividade e competitividade.

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HORA DE MUDANAS
Gilberto Cury

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Hoje, os recursos humanos, a relao com os empregados, deve ser constantemente repensada. H que se estimular cada vez mais o desenvolvimento pessoal do empregado, porque o sucesso de uma empresa determinado principalmente pelo comprometimento de todos os seus integrantes. Numa poca em que s se fala em globalizao, a capacidade de sobrevivncia de uma empresa diretamente proporcional a sua capacidade de se transformar e mudar, utilizando da melhor maneira seus recursos humanos, ancorada numa frmula infalvel: respeito. Sem respeito no h liberdade. Sem liberdade no h criatividade. Sem criatividade no h inovao e sem inovao a morte. Portanto, aos que precisam e querem sobreviver, mas ainda esto apegados ao passado, hora de parar para repensar a organizao, permitindo e at incentivando seus funcionrios a buscar a vida em sua plenitude, porque o sentido do trabalho o mesmo sentido dado vida.

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Playback theatre nas empresas


Antigamente o conhecimento era transmitido quase exclusivamente de forma oral: os povos primitivos contavam histrias para ensinar, os ndios principalmente. Como exemplo, voc pode pesquisar quantas lendas existem no folclore indgena brasileiro... A cultura chinesa tambm repleta de histrias sobre ensinamentos morais; um timo exemplo a beleza da pera de Pequim! Provavelmente voc tambm tenha crescido em contato com histrias. Histrias contadas, histrias lidas, histrias assistidas na televiso, no teatro, no cinema ou mesmo ao vivo. E esta foi umas de suas importantes formas de aprendizagem... Com o passar do tempo muitas empresas perceberam o grande potencial existente no aprendizado atravs das histrias; o momento em que comeam a aparecer os case studies, as learning organizations, os contadores profissionais de histrias e da por diante. Os ndios Maori, neozelandeses, tm intensa tradio de narrao de histrias. E foi justo a que Jonathan Fox e sua mulher Jo Salas tiveram uma de suas principais inspiraes para criar o Playback Theatre. Os ndios Maori, quando querem ensinar seus filhos, contam histrias. Mas Jonathan, como ator e diretor de teatro, no se contentou somente com a narrao. Sendo amante do teatro no escrito, feito com a inspirao e criatividade do momento a partir de um pequeno roteiro, ele criou um teatro que se especializou em transformar a vida em arte.

Antonio Ferrara

Playback Theatre Conductor pela School of Playback Theatre New York, USA e dirige a So Paulo Playback Theatre, companhia pioneira no Brasil

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PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS


Antonio Ferrara

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Algum da plateia conta algo que tenha vivido e, no instante seguinte sem ensaio ou combinaes prvias, os atores e msicos encenam aquela histria com o holofote da emoo, com a melodia da msica e com as sensaes despertadas como por magia, durante a improvisao. Amplificando a histria narrada atravs da arte, e aprendendo com ela. Por muito tempo o ato de improvisar foi tomado como algo amador. Se algum errasse o texto, no teatro, ou no soubesse fazer alguma coisa de acordo com determinada norma, improvisava. Como se o que fosse feito antecipadamente e de forma pensada fosse melhor do que o que fosse feito de improviso.

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PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS


Antonio Ferrara

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Hoje em dia o improviso profissional, um momento de extrema criatividade que exige preparao e conhecimento.

A preparao para o improviso um dos treinos mais importantes de espontaneidade e prepara o ator (e a pessoa) para reagir adequadamente a praticamente qualquer coisa que lhe possa acontecer de forma imprevista.
O Playback Theatre isso. A recriao da histria da vida das pessoas no palco, sem ensaios ou combinaes prvias. Um improviso teatral feito profissionalmente, por um elenco que se prepara - e muito - para aquele momento. Em empresas o Playback Theatre tem se mostrado interessante a ponto do presidente de uma delas ter escrito que: Quando pensamos no dia a dia corporativo, o PBT algo que leva voc a outras dimenses, muito mais humanas, emocionantes e autnticas. Entretanto, nem por isso este meio deixa de ser um instrumento poderoso para gerar, inclusive, o famigerado ROI. um teatro em que o pblico no sabe o que vai assistir e os atores no sabem o que vo fazer. E todos aprendem com isso.

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Quem tem tempo para tirar frias?


Janeiro um ms associado s frias. Quem no est de folga costuma morrer de inveja imaginando aqueles que se encontram longe do escritrio de pernas para o ar, repondo as energias roubadas pela rotina estressante. Mas o relaxamento associado a essa pausa anual no uma realidade para grande parte das pessoas. H quem se sinta mais cansado nas frias do que quando est trabalhando. Isso porque aproveita esse perodo para estudar, ir ao mdico, resolver problemas no banco. Existem ainda aqueles que no conseguem se desconectar do trabalho, que permanecem ligados no celular o no e-mail, interessados nos detalhes do que se passa em sua ausncia. Esse comportamento reflete a realidade em que vivemos. Estamos em modo multitarefa, e todas as atividades parecem to importantes e urgentes... Fora isso, enquanto trabalhamos estamos distrados com e-mails pessoais, redes sociais e outros programas do computador a Universidade da Califrnia revelou em pesquisa recente que trocamos de janela ou checamos mensagens 37 vezes por hora. As tarefas acabam sendo cumpridas na correria, sem planejamento. Se pararmos, o servio acumula, e voltar das frias pode ser to cansativo que melhor nem sair. H tambm o medo de que a pausa para descanso acabe nos tornando dispensveis. E se o colega acabar pegando aquela promoo porque voc no estava disponvel? E se arranjarem outro para trabalhar no seu lugar?

Alexandre Bortoletto

Instrutor da SBPNL

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QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ?


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A nica maneira de realmente aproveitar as frias se organizar.

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QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ?


Alexandre Bortoletto

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A nica maneira de realmente aproveitar as frias se organizar. Se concentrar e deixar tudo encaminhado ajuda a sumir com aquela sensao de que alguma coisa importante est ficando para trs. Planejar como o tempo livre ser aproveitado tambm vlido. As frias so o momento de reajustar o foco. a hora de fazer o que os horrios do trabalho ou o cansao no deixam: viajar, acordar mais tarde, pegar sol, aproveitar a companhia da famlia e dos amigos. a chance de se desconectar, desligando o celular e esquecendo o computador por um tempo. Se no conseguir se desligar totalmente, no force a barra. Basta criar uma nova rotina, mais tranquila, que pode ser por exemplo checar as mensagens do celular apenas uma vez por dia, ler os e-mails s dois dias na semana. Ficar sempre na mesma rotina gera um estresse contnuo que impede a recuperao da capacidade criativa. Recarregar as baterias e arejar o crebro nos deixa mais capazes de enxergar novas solues para os problemas de sempre. Quan-

sional melhor. E para quem voc acha que eles vo dar aquela promoo?

do chega a hora de voltar a trabalhar, voc vai estar pronto para encarar os desafios graas a essa pausa. Ser um profis-

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Como ser vendedor


Convencer uma pessoa de que seu produto, servio ou ideia o melhor com tanta competitividade no mercado atual no tarefa simples. Mas est longe de ser impossvel. As pessoas acham que vender um bicho de sete cabeas, mas o truque est na coerncia, em manter as coisas mais fceis e simples e, principalmente, em ser honesto! Uma pergunta que ouo com frequncia o que faz um vendedor de sucesso?. A resposta simples: a mesma coisa que faz treinadores, professores e gerentes eficazes. Para comear, bons vendedores so pessoas auto-motivadas, impulsionadas por suas paixes, suas habilidades e seu propsito. Elas se conhecem to bem que no precisam se explicar ou se justificar para os outros; seu comportamento fala mais alto. Elas simplesmente so. Alm disso, essas pessoas contaminam, no bom sentido, com o que alguns chamam de carisma e outros, de energia. Elas no precisam tentar vender nada: sua presena vende. E entendem perfeitamente a mxima ningum bom em tudo, mas todos so bons em alguma coisa, construindo estratgias para melhorar seus pontos fortes e delegando as tarefas em que no so experts a quem entende melhor do assunto. Elas sabem que o seu nicho desenvolver os seus prprios conhecimentos sobre si mesmo, ser melhor do que j so agora todos os dias em todos os momentos. Esses vendedores no tm medo de trabalho duro, porque o que fazem nem trabalho, sua paixo. Sabem que quando as coisas no saem do jeito que espera... tudo bem, isso faz parte do processo e no esperam perfeio, mas fazem e esperam otimizao. Ao mesmo tempo, tm expectativas elevadas para

Alexandre Bortoletto

Instrutor da SBPNL

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COMO SER VENDEDOR ?


Alexandre Bortoletto

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So pessoas cujo comportamento coerente e congruente, que no desistem.


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COMO SER VENDEDOR ?


Alexandre Bortoletto

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que o equilbrio que os guia para o sucesso.


Eles esto em constante aprendizagem, no s a partir de livros e cursos, mas a partir de experincias. So timos observadores de seu ambiente e podem calibrar as intervenes e intenes muito bem, com muita elegncia. Tambm no tm medo de errar e sabem dizer, com confiana, no sei mas quero aprender mais sobre isso e quero agora!. So pessoas cujo comportamento coerente e congruente, que no desistem. Isso no significa que sejam inflexveis ou que no mudem de ideia, mas s o fazem depois de muita pesquisa. So simples e no desperdiam recursos, mantendo as coisas necessrias e funcionais. So honestos e entendem a desonestidade; esto preparados para lidar com ela. Elas tm estratgias para avaliar oportunidades e sabem de antemo que a sorte simplesmente o encontro da preparao e da oportunidade. Espero que voc tenha muitos destes pontos citados acima. Se no, que tal treinar para adquirir todos eles? Para conseguir melhores resultados em vendas, basta ser to apaixonado pelo que se faz a ponto de se transformar nisso. querer mais que estar vendedor, e sim ser um vendedor. Isso ser congruente, e mantm um profissional frente dos demais. O sucesso consequncia. Logo, logo ele chega a.

consigo e com os outros: entendem

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Negociao e vendas
A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas so uma passagem obrigatria neste processo. Passamos grande parte do nosso tempo envolvidos em negociaes. No nosso trabalho, nas relaes afetivas e nas amizades a necessidade de se chegar a um entendimento uma constante. Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja para alcanar produtividade e lucro, seja para conseguir relaes gratificantes e duradouras. Um dos mitos sobre os negociadores de sucesso que eles tem uma habilidade, um jeito especial e inato para a coisa, que os capacita a obterem os excelentes resultados que obtm. Na verdade, quando consultados, esses experts no sabem o que fazem e como fazem para obterem sucesso. Alguns, quando questionados, podem at responder que seu desempenho consequncia de muitos anos de experincia e de grande motivao para vencer. Eles no conseguem explicar porque a qualidade do seu servio to extraordinria. O que ocorre que eles utilizam tcnicas de negociao e vendas, das quais no tm conscincia. Cada um de ns um ser nico que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de penar tambm afeta sua deciso de fazer uma compra ou acatar uma ideia. Podemos honestamente desejar respeitar os princpios de algum, mas raramente eles se apresentaro de um modo claro que permita perceb-lo e consider-los. De modo geral eles esto escondidos de gestos posturas e verbalizaes aparentemente neutros.

Gilberto Cury

Presidente da SBPNL

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NEGOCIAO E VENDAS
Gilberto Cury

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Os grandes vendedores so capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada indivduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados.
Quem negocia com excelncia tambm capaz de estabelecer confiana entre si e o cliente. E quando h confiana os clientes sentem mais a vontade para se abrir, revelando suas necessidades e mostrando o que tem que estar presente na transao para que eles decidam comprar.

Enquanto estamos nos relacionando com algum estamos obtendo um grande nmero de informaes verbais e no verbais. Uma das coisas que a Programao Neurolingustica (PNL) ensina como utilizar essas informaes para se comunicar melhor e conquistar confiana ao apresentar sua idia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociao, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiana e s depois o seu produto ou ideia. Mas como se estabelece confiana entre um cliente e um negociador? A maneira de conseguir isto estabelecendo uma comunicao inconsciente com o cliente de modo a lev-lo a se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade e compreenso. A PNL modelou os experts em negociao e vendas de modo a descobrir o que eles fazem - que nem eles sabem - para obter a performance que obtm. Ao fazer isto a PNL colocou a disposio de qualquer pessoa as estratgias desses gnios. Agora esta mgica pode ser ensinada.

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Iniciando uma negociao


Algumas pessoas tropeam ao iniciar uma negociao. Isto pode criar o cenrio que leva a um resultado no to satisfatrio quanto o desejado. Aqui esto alguns pontos que considero teis ter em mente quando se inicia uma negociao. Gilberto Cury Evite estabelecer uma oferta inicial prxima ao seu objetivo final. D um certo espao para negociar, deixe esta abertura para possveis flexibilizaes e acordos. No importa o que voc esteja negociando - horas em um projeto, perspectiva de trabalho, especificaes, preo, quem vai fazer o que, etc. Quando voc inicia qualquer negociao, deve partir do princpio que a outra parte colocar sua posio mxima na mesa primeiro. Igualmente importante o fato de que esta pessoa no abrir a voc qual o mnimo que ele est disposto a aceitar. No tenha vergonha de perguntar sobre tudo o que voc quiser e mais: use isto como seu ponto de partida. Voc pode se dar um tempo que seja suficiente para negociar. Antes de iniciar, certifique-se de que permitiu um tempo realista para o processo de negociao ocorrer. Horas, dias ou meses - normalmente levar mais tempo do que se espera.

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Precipitar uma negociao geralmente funciona contra voc.

No parta do princpio que voc sabe o que a outra parte quer. Lembre-se, o mapa no o territrio. muito mais prudente admitir que voc no sabe e ento prosseguir em descobrir as realidades da situao atravs de questionamentos pacientes. Se voc d continuidade a uma negociao baseada em suas estimativas no testadas, estar cometendo um erro grave.

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INICIANDO UMA NEGOCIAO


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No parta do princpio que voc sabe o que a outra parte quer.


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INICIANDO UMA NEGOCIAO


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No tome como certo que seus nveis de aspiraes so altos o suficiente. Pode ser que suas exigncias sejam muito modestas, ou muito fceis de serem alcanadas. A outra parte pode no saber o que quer ou pode ter valores diferentes dos seus. possvel usar padres de Meta Modelo de Linguagem para obter especificaes e detalhes sobre aquilo que est passando pela cabea da outra parte e tambm na sua. Finalmente, nunca aceite a primeira oferta. Muitas pessoas o fazem quando a oferta to boa quanto eles esperavam ou tinham esperana de obter. H duas razes para no aceitar. Primeiro, provavelmente a outra parte est disposta a fazer concesses. Segundo, se voc aceita a primeira oferta, a outra parte sempre fica com a sensao de que foram ingnuos de comearem to baixo. Em qualquer dos casos, o negociador que aceita a primeira oferta rpido demais, pode ter uma sensao de que poderia ser melhor. Em Programao Neurolingustica, trabalhamos com um trip bsico para se chegar aos melhores resultados. Para comear, preciso ter um objetivo futuro. Depois, ter evidncias sensoriais que possam determinar com preciso o progresso na direo de seu objetivo. E, em terceiro, necessrio ter um conjunto varivel de meios para atingir seu objetivo e a flexibilidade comportamental para implementar escolhas. Caso voc perceba que na negociao no est conseguindo se aproximar dos resultados que tem em mente, varie seu comportamento e sua estratgia que, com certeza, estar perto de fazer uma tima negociao.

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Negociando presses
fato: identificar as presses que vm do outro lado aumenta seu poder e sua fora de negociao. O clima econmico atual e a instabilidade poltica em curso no mundo esto criando presso em muitos negociadores. Gilberto Cury Decises esto sendo adiadas. Compradores esto sendo pressionados a diminuir custos. Vendedores esto sendo cobrados fortemente para aumentar volumes e margens. Os profissionais de manufatura e engenharia tm que encontrar formas de aumentarem a eficincia da produo. Gerentes em toda parte esto sendo desafiados a fazer mais com menos. Em momentos como este, qualquer negociador est provavelmente sentindo presso de fontes diferentes. Agora, mais do que nunca, voc deve se lembrar que em qualquer negociao sempre h presses e problemas dos DOIS lados. Faz parte da natureza humana a tendncia em focar apenas em nossos problemas e presses, esquecendo-se do que acontece com o outro lado. Um dos fatores chave que voc deve levar em conta : Voc

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tem mais poder do que pensa. O simples reconhecimento das presses sofridas pela outra parte j aumentar seu poder e fortalecer sua posio de negociador.

Voc conhece suas necessidades e as suas presses. A outra parte tambm tem suas necessidades, bem como sua presso. Lembre-se sempre de fazer a si mesmo algumas perguntas-

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NEGOCIANDO PRESSES
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-chave: O que est na planilha dele? Que informaes ter? Quais sero seus objetivos? . Isto o ajudar a identificar as provveis presses sofridas pelo outro lado. Com estas informaes em mos, use a negociao a ser feita como uma ferramenta que o ajude a encontrar oportunidades de uma soluo onde ambos ganhem, um acordo que eliminar a presso de ambas as partes.

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Negociaes rpidas
Negociaes rpidas normalmente so negociaes extremas. Ou seja, muito boa para uma parte e muito ruim para a outra. Se uma das partes est bem preparada para esta rapidez e a outra no, a vantagem, lgico, fica com quem est preparado. Erros so muito mais provveis de acontecer quando voc no se d o tempo suficiente para pensar, ou ainda quando voc se fora a uma deciso rpida. A pessoa que comea a negociao normalmente tem a vantagem da surpresa sobre a outra. Por isso, se voc que est na outra ponta, v devagar at voc ter tempo de organizar seus pensamentos. Coisas importantes so frequentemente omitidas em uma negociao rpida. No h tempo suficiente para se pensar em possveis resultados e alternativas. H presso para ser decisivo e fechar. Resista a este bombardeio at voc se sentir confortvel com sua deciso. At clculos simples se tornam difceis sob a presso do tempo - e os erros acontecem. Os mal-entendidos levam a consequncias negativas no intencionais. No h tempo para criar inovaes do tipo ambos ganham, que possam levar a um resultado melhor.

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Presidente da SBPNL

em ser prudente e ganhar tempo para conduzir a negociao a uma concluso otimizada.

Procure evitar negociaes rpidas, a menos que voc no tenha outra alternativa seno faz-la. Com certeza, h mais valor

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Perguntas durante uma negociao


Negociao um processo de descoberta. So levantadas perguntas, dadas respostas, comentrios so feitos e incoerncias so oferecidas. Durante uma negociao normalmente voc recebe presso para dar respostas rpidas e sensatas a perguntas difceis. Gilberto Cury
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O problema que a maioria de ns precisa de algum tempo para pensar. Normalmente temos as melhores respostas quando estamos no carro dirigindo de volta para casa. Por que eu no disse...? Aqui esto algumas tcnicas que ajudaro voc a melhorar sua capacidade de lidar com perguntas durante uma negociao. O mais importante talvez seja voc escrever de antemo as perguntas que so provveis de surgir. Pea para um de seus parceiros fazer o papel do advogado do diabo e lhe fazer perguntas difceis que podem emergir durante sua prxima negociao. Quanto mais tempo voc tem para pensar em suas respostas para estas perguntas, mais voc estar preparado para dar melhores respostas. As sugestes a seguir podem ser usadas em qualquer situao que envolva pergunta e resposta. Qualquer um de vocs que tenha enfrentado uma enxurrada de perguntas saber reconhecer seu valor.

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PERGUNTAS DURANTE UMA NEGOCIAO


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1) D-se o tempo necessrio para pensar. Respostas rpidas so arriscadas 2) Nunca responda at voc entender claramente a pergunta 3) Reconhea que algumas perguntas no merecem ser respondidas 4) Respostas podem ser dadas para satisfazer parte da pergunta e no sua totalidade 5) Se voc quer se esquivar de uma pergunta, responda algo que no foi perguntado 6) Algumas respostas podem ser adiadas tendo por base o fato de no se ter conhecimento completo ou por no se lembrar 7) Faa a outra parte trabalhar pela resposta. Faa-o esclarecer a pergunta 8) Quando a outra pessoa lhe interromper, deixe-a falar 9) Respostas corretas em uma negociao no so necessariamente boas respostas. Podem ser bobas 10) No elabore demais. Voc pode passar mais informao do que necessrio.

A arte de responder perguntas envolve saber o que dizer e o que no dizer. No uma questo de estar certo ou errado. H poucas respostas do tipo sim ou no.

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Os nveis neurolgicos e os estilos de liderana


de influenciar outras pessoas a se engajarem em um projeto ou na prpria Viso do Lder.
H alguns mitos sobre a liderana, assim como sobre outras capacidades ditas especiais entre os humanos, como a Criatividade, o Carisma e at a prpria Genialidade. Um dos mitos mais aceitos que a liderana uma habilidade inata, um dom, um talento com que alguns so contemplados pela Criao. Gosto de pensar, como Nietzsche, que todos temos em ns a semente do Super Homem e, mais, que a nossa misso na vida descobri-lo, desenvolv-lo, servindo evoluo. Nosso colega da SBPNL, Alexandre Bortolletto, diz que nascemos Superman e no mais das vezes nos acreditamos Clark Kent. Mas tirar a fantasia limitadora pode fazer a grande diferena. Acredito que os grandes lderes da humanidade, estes que so reconhecidos e aclamados, e que deixam seu trao na histria, no princpio meros mortais como ns, foram tocados em algum momento de suas vidas pela importncia de algum feito, inspirados pela realizao de vises extraordinrias e se tornaram responsveis pela transformao destas vises em realizaes, tambm extraordinrias. E estas vises e seu comprometimento com elas geraram motivo e energia suficientes para despertar neles o poder de convencimento e de atrao de seguidores. O trabalho de muitos cientistas sociais, administradores e psiA liderana tem sido definida de muitas maneiras, e uma das mais abrangentes : liderana a capacidade

Aime Frota Merheb

Instrutora da SBPNL

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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA


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clogos, entre outros, tem sido decodificar suas estratgias para replic-las, facilitando o desenvolvimento da liderana como competncia a ser aprendida e desenvolvida por quem se interessar. Robert Dilts, conhecido estudioso da PNL e do comportamento humano, criou um modelo em que associa os Nveis Neurolgicos aos papis e estilos de liderana. Os Nveis Neurolgicos so um modelo que permite explorar e integrar estratgias que pessoas e organizaes usam para se comunicar, aprender, interagir e promover mudanas. Seu criador, Dilts utiliza tambm para expressar como os lderes se situam em relao s necessidades dos liderados, oferecendo a eles desafios e respostas tanto em relao ao desenvolvimento de suas tarefas como ao seu crescimento pessoal Segundo minha leitura de seu trabalho, o lder que atua como um Guia, aquele que mostra o caminho, e indica ameaas e oportunidades. Atua no onde e quando, no ambiente; adequando as reaes dos seus liderados aos estmulos do ambiente.

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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA


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O lder que atua como um Guia, aquele que mostra o caminho, e indica ameaas e oportunidades.
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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA


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O Treinador lidera as aes da equipe e dos indivduos, orientando o que fazer, ajustando os comportamentos s necessidades. No nvel das capacidade, do como fazer, no alinhamento das estratgias est o lder que tem o estilo de Instrutor, que atua estimulando os seguidores a pensar, a produzir alm dos modelos, a ousar ideias prprias, a solucionar problemas por si mesmos. Quando se trata das Crenas e Valores, de se oferecer Permisso e Motivao, o lder se assume como Mentor, compartilhado valores, como confiana e credibilidade, estabelecendo vnculos com a equipe e com cada individuo. O lder adota o estilo de Patrocinador quando se encaram as individualidades, as identidades, nicas, singulares, legitimando estas singularidades, considerando e valorizando a diversidade e os traos pessoais. O lder Inspirador aquele que desperta quando compartilha sua Viso do mundo e ao estimular o liderado a ter sua prpria Viso. O Lder que pode escolher conscientemente entre todas estas possibilidades, dependendo das necessidades da equipe, com foco em sua Viso e Misso, que as percebe como alternativas e as tem integradas, incorporadas sua prpria identidade estar cada vez mais prximo de se realizar servindo ao Sistema Maior.

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Capacidade de dirigir pessoas


As transformaes do mundo contemporneo, da poltica economia, esto obrigando as empresas a repensar o jeito de tratar seus funcionrios. A prpria dinmica do mercado implica uma contnua mutao nas organizaes. Novos concorrentes, novas tecnologias, novos mtodos de gerenciamento, enfim, fatos decorrentes de uma economia cada vez mais globalizada, gil, voltada para a competio, ditam o ritmo das atividades nos negcios. E, nos tempos modernos, da to celebrada inteligncia emocional de Daniel Goleman, curioso observar a sensibilidade dos membros das organizaes. Assim como as organizaes devem adaptar-se s mudanas, os profissionais tambm o devem. A chegada do novo milnio demanda qualidade e produtividade. Dos governantes aos consultores, passando pelas donas de casa, tecnocratas, empresrios, executivos, gurus, estudantes, etc., essas duas palavras tm dominado os discursos, pronunciamentos, reunies, bate-papos. Mais do que nunca as pessoas precisam ser inteligentes e criativas, com ideias novas, viveis e produtivas, esprito sistmico, viso prospectiva e maturidade para negociar conflitos e interesses. Indivduos com capacidade de comunicao, esprito de equipe, liderana, percepo da relao custo-benefcio e foco em resultados. Gente que tenha iniciativa, vontade de assumir riscos e agilidade na adaptao a novas situaes, com disponibilidade e energia para um trabalho rduo. Ufa!!! claro que no fcil preencher todos esses requisitos, mas possvel lograr a grande maioria deles. Pesquisas tm comprovado que todas essas transformaes exigidas hoje em dia s ocorrero quando se ultrapassar a eter-

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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS


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na busca da razo e se comear a viver tambm as emoes. A capacidade de raciocnio precisa estar aliada boa sensibilidade, ao bom senso crtico. Goleman, em seu best-seller, deixa bem claro que, embora haja pontos que determinam o temperamento, muitos dos circuitos cerebrais da mente humana so maleveis, podem ser trabalhados e, portanto, temperamento no destino. A falta de capacidade para lidar com as prprias emoes pode destruir vidas e acabar com carreiras profissionais. Neste mundo competitivo e individualista, as relaes sociais vm se deteriorando numa velocidade espantosa. O individualismo exacerbado acarreta uma competitividade cada vez maior e essa viso de mundo causa o isolamento e a desintegrao da vida em comunidade. Bem numa poca em que, paradoxalmente, as presses econmico-sociais exigiriam maior cooperao e envolvimento entre as pessoas. Precisamos aprender a dominar habilidades humanas essenciais para lidar com nossas prprias emoes. Dirigir pessoas exige capacidade de entend-las e respeit-las. Isso s possvel se quem lidera inteligente. Define-se

Inteligncia participao e trabalho no pode significar sofrimento. Idias e solues criativas dependem de pessoas que sentem prazer em trabalhar.

inteligncia como a habilidade que as pessoas tm para adaptar-se s diferentes situaes e, tambm, modific-las.

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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS


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Dirigir pessoas exige capacidade de entend-las e respeit-las.

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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS


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Muitas organizaes tm se preocupado com a reengenharia e se esquecem de investir no capital humano. No que se refere a mudanas, preciso lembrar dois aspectos: o racional e o emocional. O racional todo conhecimento que precisa ser transmitido, os argumentos da mudana. Mas o aspecto emocional que faz com que as pessoas efetivamente partam para a ao. As lideranas das empresas deveriam trabalhar mais o lado emocional dos funcionrios. Numa comunidade qualquer, no a entidade governante que faz mudanas, so os seus membros. A importncia dos relacionamentos para tornar as carreiras mais dinmicas e promover o crescimento dos negcios indiscutvel e centra-se na filosofia orientadora da empresa. As informaes precisam ser compartilhadas por todos os que desejam sentir o que a empresa sente. E para que isso ocorra necessrio que o processo de comunicao seja perfeito. exatamente nesse ponto que entra a Programao Neurolingustica (PNL) como tcnica coadjuvante para a felicidade pessoal e no trabalho. A PNL foi criada a partir da observao do ser humano, seus anseios, dvidas e certezas. Em qualquer contexto, a qualidade de nossos relacionamentos depende do mbito em que eles ocorrem e do tipo de nossa comunicao nesse contexto. Qualquer atividade de liderana est intimamente ligada comunicao eficiente, ou seja, que alcanou o receptor e gerou a resposta desejada. A Programao Neurolingustica um conjunto de ferramentas e tcnicas de comunicao, por meio do qual se levam muito em considerao fatores que determinam a inteligncia emocional de um indivduo, sua sensibilidade, capacidade de per-

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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS


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cepo, intuio e flexibilidade. A PNL permite que possamos aprender e modificar modelos de comunicao interpessoal e intrapessoal em pouco tempo e de maneira eficaz. Permite, tambm, o autoconhecimento, que gera maior inteligncia.

A qualidade do sucesso na liderana depende da qualidade das habilidades pessoais de se comunicar e da qualidade da relao durante o processo comunicativo. importante expressar nossos posicionamentos e objetivos com clareza, gerando uma atmosfera de confiana, com habilidade para influenciar nosso interlocutor. Saber reconhecer sinais verbais e no-verbais, distinguir qualidades de voz e entonao, conhecer estratgias e modelos de negociao, utilizar a criatividade para a soluo de problemas, so alguns dos caminhos que a PNL oferece. Na nova ordem econmica, o que vai contar o profissional capaz de se autogerenciar e de gerenciar os outros.

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O papel de tcnico na Copa do Mundo


Participar de uma competio esportiva exige determinao, disciplina e muito treino. Se essa competio for uma Copa do Mundo, a presso ainda maior. O jogador precisa estar preparado para executar sua melhor performance a fim de conquistar o prmio mximo: a to sonhada taa. Alexandre Bortoletto
Instrutor da SBPNL

Em uma situao como essa, qualquer um pode ficar ansioso, nervoso e agitado. Mas esse comportamento, to comum no dia a dia, chega a ser fatal para a realizao do sonho do jogador que quer mostrar suas habilidades no maior evento esportivo do gnero. Por sorte o atleta no precisa passar por essa prova sozinho: ele conta com a ajuda de um tcnico que o auxilia na preparao tcnica e psicolgica para a competio. A sintonia entre tcnico e equipe deve ser total. Pode parecer piada quando os jogadores chamam o treinador esportivo de professor, mas esse um dos papis que esse profissional precisa cumprir. O esportista conta com o suporte do tcnico para balancear sentimentos de insegurana, medo ou euforia. essencial que ele nunca se conforme com uma performance mediana sabendo que seu pupilo tem capacidade para ir alm. A Programao Neurolingustica (PNL) ajuda a entender como o ser humano funciona, como se estrutura sua experincia subjetiva, ou seja, de que forma cada pessoa interpreta o que acontece a seu redor e como se comunica com os outros. Por meio das tcnicas de PNL o treinador pode incentivar o jogador a se conhecer melhor e a entender quais so suas limitaes e dificuldades e como desenvolver comportamentos positivos para super-las. importante que o tcnico saiba quando recuar e deixar o

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O PAPEL DE TCNICO NA COPA DO MUNDO


Alexandre Bortoletto

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atleta demonstrar suas fraquezas, para que essas sejam trabalhadas antes do grande campeonato. Preparar-se para uma competio esportiva um trabalho em equipe, e cabe ao treinador incentivar cada jogador a confiar em si mesmo, para que se veja capaz de alcanar seus objetivos e para que encare as premiaes como consequncias desse xito. Um bom tcnico mantm em todo o time um estado de motivao e foco que permanece bem depois da final do campeonato. Com a ajuda da PNL, pode formar

no apenas jogadores bem preparados para as partidas, mas tambm pessoas que se conhecem bem e que so campes em todos os aspectos da vida.

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Virando a mesa na vida profissional


Ento ela entrou eufrica em minha sala de atendimento, me mostrando umas folhas que, segundo ela, traduziam exatamente o que sentia naquele momento. O titulo da matria encontrada num blog era: Why I hate my job (Porque odeio meu trabalho). Ana Maria Ferraz de Campos No possvel prosseguir por mais 10 anos de minha vida acordando, me arrumando toda bonita, cheirosa e estacionando na porta daquele manicmio!, disse. Eu quero uma mudana radical. Quero reprogramar; ter um objetivo vlido para meu momento atual. Ser que no posso ser feliz?. Claro que possvel ser feliz e exercer uma atividade mais compatvel com seu estilo e necessidades pessoais. Mas a maioria das pessoas no sabe como. Criar metas profissionais para um incio de ano ou em qualquer poca da vida permite que realmente surjam raios de esperana quando tudo parece perdido. No basta s reclamar ou se identificar com insatisfaes semelhantes s suas. importante saber o que se quer, levando em conta seus valores e o que muito importante pra voc. No o que bom pra todo mundo. Voc deve se perguntar o que gosta e acredita ser vivel para sua vida profissional ou as coisas que valoriza em sua vida pessoal. Isso valida necessidades e critrios pessoais. Explore intensamente. Imagine-se no futuro, possuindo, fazendo e sendo aquilo que em algum momento j sonhou. Cuide para no deixar de lado dados de realidade: abandonar o mundo corporativo para se tornar um artista plstico

Instrutora da SBPNL

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VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL


Ana Maria Ferraz de Campos

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sem nunca ter experimentado essa atividade pode ser um ato impensado. Afinal, se voc faz parte da maioria que precisa do salrio para se manter, talvez valha a pena investir por um tempo em adquirir conhecimentos e habilidades antes de deixar a atual atividade. Faa uma avaliao dos prs e contras da seguinte forma: o que poderia ser melhor e o que poderia ser pior se eu no fizer a mudana? O que poderia ser melhor ou pior se eu fizer a mudana que pretendo? A personagem que citei no inicio se disps a iniciar um processo de desenvolvimento de competncias para trabalhar no mercado financeiro, que era sua experincia maior e campo de atuao. Porm, queria trabalhar em uma empresa com outra cultura e em outra rea que lhe permitisse mais relacionamento com as pessoas, uma vez que identificou a necessidade de interaes e ligaes amistosas como uma caracterstica de personalidade. Conhecer seus valores e critrios permite criar objetivos consistentes. Ensaios mentais enriquecem o sonho e liberam amarras internas que possam te impedir de atingi-los. Muitas vezes ficamos fixados nos impossveis que criamos e nos tornamos um crtico impiedoso e limitador. O caminho para mudana pode ser menos rduo quando embasado e compatvel com sua formao acadmica, atividade atual e conhecimentos. O que no significa que virar a mesa e ir em direo a algo idealizado e completamente novo seja invivel. Da pode vir uma energia nunca antes experimentada e portanto realizadora.

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VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL


Ana Maria Ferraz de Campos

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necessrio buscar o que se quer, encontrar pessoas e frequentar ambientes ligados aquelas atividades que voc imagina serem ideais. Dar o primeiro passo muitas vezes pedir indicaes para encontrar algum que possa esclarecer dvidas. A ao e a proatividade so elementos que inibem o medo, o receio de se mover e de dizer basta. As pessoas se acomodam na sua zona de conforto e vivem um desconforto contnuo. incongruente mas o sistema faz aprendizados. Reaprender d um pouco de trabalho, e da evitamos mudanas. Tomar atitudes que sabemos serem mais proveitosas a longo prazo - e no s observando o imediato - leva realizao. Conhecer a si mesmo tambm ajuda: valide suas capacidades inatas, as habilidades aprendidas e lembre-se das caractersticas pessoais que o diferenciam dos outros nos ambientes por onde transita. Esta pode ser a mola propulsora para ganhar mais confiana e energia.

Sonhar o primeiro passo para toda e qualquer ao na vida. vivel lembrar que se ou foi possvel para algum, tambm possvel para voc.

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