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Procedimento Básico da Visita
Procedimento Básico da
Visita

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Como definir uma “Visita Perfeita” à loja?
Como definir uma
“Visita Perfeita” à loja?

O PBV ajuda a organizar melhor a maneira pela qual se conduz uma visita à loja,

maximizando o desempenho, eficácia e

produtividade

9. Análise
9. Análise
8. Anotação
8. Anotação
, eficácia e produtividade 9. Análise 8. Anotação 7. Merchandising  Seqüência lógica de passos que
7. Merchandising
7. Merchandising

Seqüência lógica de passos que está

6. Cobrança 5. Fechamento 4. Apresentação 3. Verificação 2. Aproximação 1. Planejamento
6. Cobrança
5. Fechamento
4. Apresentação
3. Verificação
2. Aproximação
1. Planejamento

disposta para tornar a operação fácil e

rápida

AJUDA A AUMENTAR

AS VENDAS!!!

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 1. Planejamento  Planejar é determinar o quê e como vender;
1. Planejamento
1. Planejamento

Planejar é determinar o quê e como vender;

Deve ser específico e estar baseado em objetivos*

Está profundamente relacionado aos Fundamentos de Venda (DGMP)

Conhecimento Profundo do Cliente e Antecipar as possíveis objeções são base para o sucesso da

venda

Verificar status financeiro do cliente

Limite de crédito

Faturas pendentes

Histórico de compras do cliente

4 últimos pedidos

Rotação de produtos, Freqüência das visitas

Procedimento Básico de Visita (PBV)

1. Planejamento  Objetivos
1. Planejamento  Objetivos

Tipos de Objetivos:

Negócios

Treinamento

Conhecimento Profundo do Cliente

ESPECÍFICO

MENSURÁVEL

ATINGÍVEL

COMPATÍVEL

 Negócios  Treinamento  Conhecimento Profundo do Cliente E SPECÍFICO M ENSURÁVEL A TINGÍVEL C

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 2. Aproximação  Rever o material antes de entrar na loja/central;
2. Aproximação
2. Aproximação

Rever o material antes de entrar na loja/central;

Fazer contato com as pessoas da loja, indicando

sua presença;

Verificar se o contato está presente

Despertar o Interesse do cliente;

Dica Nunca devemos entrar numa loja sem pedir

a permissão do chefe/gerente da loja. Ex.: Olá! O Sr. permitiria que eu pudesse dar uma olhada na

sua loja?

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 3. Verificação  Checagem final nos Fundamentos de Venda e da
3. Verificação
3. Verificação

Checagem final nos Fundamentos de Venda e da Concorrência, obtendo informações adicionais

Validar ou alterar os objetivos definidos no

planejamento

Utilize os dados obtidos na verificação para “obter” junto ao Comprador

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 4. Apresentação  É o contato efetivo com o comprador, no
4. Apresentação
4. Apresentação

É o contato efetivo com o comprador, no qual os planos e idéias são apresentados;

É o momento no qual usamos todas as técnicas de venda para obter o SIM;

O posicionamento Ganha-Ganha é fundamental

Seja positivo, objetivo, conciso e focado

Dica O CPC é fundamental e o comprador tem que

ver o vendedor como uma pessoa que está ali para

que ele atinja seus objetivos.

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 5. Fechamento  É a obtenção do SIM para os planos
5. Fechamento
5. Fechamento

É a obtenção do SIM para os planos e idéias

apresentadas;

Dica Se já vendeu, pare!! Obteve o SIM, conclua a venda e até a próxima visita

Garanta que o fechamento realmente ocorra (não deixe para depois o que se pode fazer

hoje)

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Procedimento Básico de Visita (PBV) 6. Cobrança  É quando cobramos, caso existam pendências, com aquele
6. Cobrança
6. Cobrança

É quando cobramos, caso existam pendências, com aquele clientes específico.

Podem ser tanto financeiras como de outra natureza.

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 7. Merchandising  É quando passamos para a Execução de Idéias
7. Merchandising
7. Merchandising

É quando passamos para a Execução de Idéias aprovadas pelo comprador. Ex.: Aumento de espaço em

gôndola, colocação de material POP

8. Anotações
8. Anotações

É registro de todas as informações relevantes para o gerenciamento da conta, dos fatores que foram positivos como os geradores de obstáculos;

Dica Anote os principais pontos logo após a visita para evitar esquecimento.

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) 9. Análise da Visita  Verificação se os Objetivos foram atingidos;
9. Análise da Visita
9. Análise da Visita

Verificação se os Objetivos foram atingidos;

O que funcionou e deverá ser re-utilizado;

O quê não funcionou e deverá ser evitado.

Procedimento Básico de Visita (PBV) AO SAIR DO CLIENTE, A LOJA NÃO PODE ESTAR DA

Procedimento Básico de Visita (PBV)

Procedimento Básico de Visita (PBV) AO SAIR DO CLIENTE, A LOJA NÃO PODE ESTAR DA MESMA
AO SAIR DO CLIENTE, A LOJA NÃO PODE ESTAR DA MESMA MANEIRA QUE VOCE A
AO SAIR DO CLIENTE,
A LOJA NÃO PODE ESTAR DA
MESMA MANEIRA QUE VOCE A
ENCONTROU !!
Dúvidas?
Dúvidas?