Carmen Graphics Solutions

Case Aplicao de TOC em Vendas

CGS
Empresa com aproximadamente 30 anos de mercado Com crescimento anual de 20%;

Organograma
Gary Callesco CEO

Barry Kahn TOC Consultant

John VP of Manufacturing

TIM Customer Complens

Eliza CFO and CIO

Ron R&D

Pierce VP of Sales

Roger Mirton MKT VP

CGS
3 ultimos trimestres sem crescimento; Perdendo Markt Share; Faturamento anual de US$ 700MM Preo das aes cairam de US$ 45 para US$ 18
Ampliao da cobertura geografica adicionando uma maior qtd de vendedores e representantes

Novo Organograma
Gary Callesco CEO

Barry Kahn TOC Consultant

John VP of Manufacturing

TIM Customer Complens

Eliza CFO and CIO

Ron R&D

Roger Mirton VP of Sales

Pierce MKT VP

CGS Turn Around

3 ultimos trimestres sem crescimento; Perdendo Markt Share; Faturamento anual de US$ 700MM Preo das aes cairam de US$ 45 para US$ 18

Ten Steps-of-Sales
1) Selection; 2) Qualification; 3) Needs Assessment; 4) Letter of Understanding; 5) Presentation Demo; 6) Solution Proposal; 7) Production Demo 8) Quotation; 9) Negociation; 10)Closing.

Ten Steps-of-Sales
Prospects

Preo
Concorrncia Asiatica

Dificuldades para agendar Demonstrae s

Closed Orders

Ten Steps-of-Sales
1) Identificar o restrio 2) Explorar o restrio 3) Subordinar todos os processos a restrio; 4) Elevar o restrio; 5) Voltar ao passo 1.

Ten Steps-of-Sales
Prospects

1.000 900 750 740 720 550 500 250 150

Selection; Qualification; Needs Assessment; Letter of Understanding; Presentation Demo; Solution Proposal; Production Demo Quotation; Negociation; Closing.

Closed Orders

CGS
PRIMEIROS RESULTADOS:
Market Share aumentou em 3 pp; Faturamento para este ano planejando de US$ 800MM Aes subiram de US$ 14 para US$ 25; Primeiro Trimestre do ano com crescimento de vendas, revertendo a tendncia.

CGS
Atraso de entregas

Ciclo de Pedido;
Previsto de 13 a 20 dias teis

Porem, em funo de falta de pagamentos e margem baixa os pedidos eram filtrados para aprovao. DILEMA

CGS
Garantir que despesas no necessrias sejam bolqueadas no incio do processo

Implementar Controle de custos no processo

Obter uma eficiente Operao de Vendas

Garantir que operaes NO sejam atrasadas por desnecessrias atividades

Prevenir a implantao de controle de custos no processo

Enquanto isso....
Evaporando nuvens na vida particular.....

Com merchandising de CEVA.....

Implementao de Projetos
Utilizando corrente crtica

Sales Support Staff