Aps determinar o que est envolvido diretamente na Negociao, voc dever identificar a MAPAN de ambos os lados.

Como antecipado l em cima, cada um dos lados vive uma situao especfica antes de entrar numa Negociao. Qualquer acordo a que se chegue poder modificar este cenrio de alguma forma. Muitas vezes, no entanto, no chegar a um acordo tambm altera o status quo. No fechar uma determinada venda representa um cliente a menos no seu pipeline. No conseguir um aumento significa ter que aceitar o que voc j tem, depois de mostrar que no est satisfeito. No comprar aquela passagem que voc achou cara, pode te fazer ter que ir de carro no casamento do seu amigo. No incio do Campeonato Brasileiro deste ano, o zagueiro Fabiano Eller jogava no Santos. Antes do seu stimo jogo pelo time da Vila Belmiro, ele pediu para no ser escalado, para no ultrapassar o limite de partidas que impediria a sua transferncia para outro clube no Brasil, onde ganharia mais do que os mdicos R$ 200 mil mensais que recebia. O Santos concordou, mas ele no recebeu nenhuma proposta imediata. Sem uma MAPAN na manga, ele foi afastado pela diretoria santista e ficou sem emprego*. Conhecer as alternativas do lado oposto pode significar tambm uma vantagem na negociao. Se voc no tem uma alternativa aceitvel (leia-se, melhor) para o seu atual emprego, seu chefe pode negar o seu aumento sem medo de te perder. Por isso voc deve encarar a MAPAN como um plano de reserva e no como um ltimo e desesperado recurso. Ela serve tambm como uma referncia na busca de algo melhor, pois se a Negociao te levar para um lugar pior do que o que voc est hoje, no faz sentido lev-la adiante. No mesmo caso do emprego, se outra empresa te oferece uma oportunidade ela deve ser, obviamente, melhor do que o que voc tem hoje - que nesse caso a sua MAPAN. Mesmo assim, por melhor e mais forte que seja a sua MAPAN, voc deve us-la como um instrumento particular de poder para atingir seus objetivos e no como uma arma de punio para quem est do outro lado. Valorize-a como um trunfo, no como uma ameaa! Idealmente voc dever buscar vrias alternativas, ou vrias MAPANs. Quando mais alternativas voc tiver, melhor poder atingir o seu objetivo principal. Quando este for o caso, importante que voc consiga v-las dentro de uma hierarquia, ou seja, orden-las da melhor para a pior. No prximo texto, veremos como analisar a posio contrria, e enfrentar a Negociao propriamente dita.