UNIVERSITATEA TEHNIC A MOLDOVEI FACULTATEA DE INGINERIE ECONOMIC I BUSINESS CATEDRA TEORIE ECONOMIC I MARKETING SPECIALIZAREA MARKETING I LOGISTIC

AGROMARKETING

Titular curs, Dr. conf. univ. V. Cazacu

Chiinu 2007

TEMA 1 Conceptul de marketing n agricultur 1. Importana agromarketingului 2. Conceptul i sistemul de agromarketing 3. Particularitile produciei agroalimentare care au generat agromarketingului 4. Funciile agromarketingului

apariia

I. Importana agromarketingului. Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului i metodologiei n acest domeniu, probleme legate de cunoaterea pieei i cerinelor acesteia n sfera larg a circulaiei produselor agroalimentare, pentru toi cei interesai: cercettor ii tiinifici, care se ocup cu aceste aspecte aferente activitilor materiale din cadrul ntreprinderilor agricole, cadrele didactice, studenii i elevii din diferite forme de nvmnt, agenii economici care se ocup cu activiti de vnzare -cumprare de produse agricole sau bunuri alimentare, alturi de persoanele care se intereseaz de mecanismul pieei n economie, n general, sau n agricultur, n special. Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin faptul c la productorii agricoli (existeni ca uniti agricole sau gospodrii individuale) apare cerina de a produce mai mult i mai bine. Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole, prin cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia i a face fa imperativelor competitivitii Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestat printr-o cretere economic permanent i de perfecionare a structurilor de producie agricole, caracterizat prin cerina productorilor agricoli de a produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei. Problemele care se pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de perspectiv, alturi de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producie agricol la exigenele mereu noi ale pieei. De aici reiese necesitatea cunoaterii cauzelor care genereaz nivelul cantitativ i calitativ al cererii de mijloace de producie pentru agricultur. Cele mai importante pot fi considerate urmtoarele: - nivelul preului produsului agricol, care determin veniturile disponibile n aprovizionarea cu mijloace de producie a productorului agricol; - preul respectivului mijloc de producie achiziionat de productorul agricol; - preurile la mijloacele de producie de substituire (complementare), utilizate n agricultur; - stadiul aplicrii tehnicii agricole de producie pentru o anumit perioad; - deprinderile i aptitudinile productorului agricol n ceea ce privete utilizarea anumitor mijloace de producie. O alt latur a activitii de marketing n sectorul produciei agroalimentare are ca scop valorificarea produselor agricole, cunoaterea circuitului etapelor acestui proces de valorificare, ntreprinztorul agricol trebuind s in seama de interdependena dintre produsele agricole obinute i conjunctura pentru comercializarea lor ct mai rentabil.

Referitor la aceast problrm pentru etapa actual este necesar, n primul rnd, cunoaterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care n funcie de volumul ofertei pot fi mprite astfel: - sisteme de tip industrial, pentru care productorul agricol este reprezentat printr-o unitate sau un grup de uniti agricole cu un volum mare al produciei ce poate fi livrat i care ncadreaz capaciti corespunztoare de prelucrare. Filiera de desfacere este semnalat pe marile piee naionale i internaionale; - sistemul de tip semiindustrial, situaie aferent productorilor agricoli individuali sau ncadrai n forme asociative, care obin i prelucreaz producia n uniti de mic capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe pieele locale i regionale; - sistemul de valorificare din micile proprieti rneti, numit i artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodreti i o livrare direct a produciei prin satisfacerea cerinelor locale de pia; - sistemul de autoconsum reprezentat prin acei productori care sunt i consumatorii ntregii producii realizate (deci producia agricol nu constituie un obiect al schimbului i este folosit de productor i familia sa). Rolul marketingului etapei actuale const i din redimensionarea integrrii, care include i activitile situate n avalul procesului de producie agricol, i anume: - includerea n cadrul sferei de activiti a productorului agricol a unora dintre ele, n special a produselor rezultate n urma prelucrrii, ale cror produse pot fi livrate pe piaa intern sa la export; - stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de operaii, cum sunt: condiionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaii care rspunde exigenelor clienilor, simplific procesul desfacerii, prilejuiesc economii n sfera de distribuie, pot duce la creterea veniturilor reale ale productorilor agricoli etc; - asumarea de ctre unitatea agricol a unor activiti de achiziionare de produse agricole obinute n gospodriile populaiei individuale, pe terenurile din proprietate etc., n vederea revnzrii acestora; - att productorii agricoli individuali dar mai cu seam unitile asociate pot organiza o reea de magazine, prin care s-i desfac permanent o gam sortimental variat de produse agroalimentare proprii. n concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni asupra activitilor ansamblului fazelor privind producia i valorificarea unui produs dat, practic referindu-se numai la integrarea vertical. Dar cunoaterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate delimita principalele forme de integrare a agenilor economici existeni n cadrul filierelor, i anume: - integrarea total sau complet, atunci cnd aceeai autoritate controleaz prin mecanismele de pia producia agricol prin activitile de aprovizionare i valorificare din amonte i din aval; - integrarea ascendent sau n amonte, cnd aceeai autoritate controleaz producia agricol i activitile de aprovizionare mai ales prin intermediul pieei mijloacelor de producie cu care se aprovizioneaz agricultura;

- integrarea descendent, situaie n care aceeai autoritate controleaz producia agricol i activitile de valorificare pe pia a produselor agroalimentare; - integrarea prin forme contractuale ale produciei. Aceast form nu posed mijloacele de control dn amonte sau aval de producia agricol, dar asigur controlul prin contractele ncheiate cu anumii ageni economici intermediari n sfera distribuiei, industrializarii sau comercializarii produselor agroalimentare. n valorificarea produciei agricole elementul integrator este, reprezentat de activitatea de preluare, pstrare, industrializare, desfacere etc., care constituie etape ale circuitului de valorificare a produselor n cadrul pieei. Avantajele valorificrii diferitelor produse prin forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte: - o comunitate de interese ntre agricultur i ramurile de industrializare, care determin completarea reciproc a activitii lor, de rspuns la impulsurile pieei; - agenii economici intermediari ce preiau materii prime i prin activitile lor de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strns cu productorii agricoli; - toate msurile care privesc productorii agricoli sau agricultura n cadrul unui ansamblu teritorial, cum ar fi specializarea produciei, tehnologia utilizat, volumul produciei, ritmul livrrilor etc., au efecte asupra valorificrii n condiiile artate, cu referire mai ales la elaborarea de programe pe termen lung. n mod sintetic se poate arta c, circulaia mrfurilor agroalimentare mijlocete legtura dintre agricultur i diferitele ramuri ale economiei naionale, dar numai n cadrul unei economii de pia. Referitor ns la actuala etap a tranziiei spre o economie de pia, principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie s aib n vedere: - politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare; - sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului agricol; - tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor agroalimentare; - promovarea vnzrilor de produse agroalimentare; - reclama n marketingul agroalimentar. Nevoia de a nelege, prezice i satisface cererea de produse agroalimentare a consumatorului este att de importan nct eforturile de satisfacere a ei au dat natere unei activiti speciale numite agromarketing sau marketing agroalimentar. Agromarketingul ca specializare sau ramur a marketingului trebuie vzut ca o component integrant a agribusinessului, incluznd toate activitile care contribuie la coordonarea produciei, distribuiei i promovrii produselor agroalimentare n concordan cu cererea consumatorilor. n sens larg, agribusinessul cuprinde att activitile care ofer agriculturii resursele necesare, situate n amonte fa de agricultor, ct i pe cele din avalul acestuia, respectiv colectarea, prelucrarea, distribuia i comercializarea produselor agricole. n cadrul economiilor de pia dezvoltate, n multe din aceste activiti sunt implicate mari companii, multe din ele opernd i n afara granielor naionale. Agribusinessul este eficient numai n msur n care consumatorilor le sunt oferite alimente n cantiti suficiente, ntr-o varietate corespunztoare i la preuri rezonabile. Fundamentarea i desfurarea tuturor activitilor i proceselor economice ce compun agribusinessul, prin prisma opticii de marketing, au menirea de

a asigura pe deplin acest lucra, marketingul afirmndu-se tot mai mult ca o tiin a raionalizrii i optimizrii. Cu ct ntreprinztorii agricoli devin mai specializai n activitatea lor economic, cu att intr n contact cu ali ageni economici pentru a se aproviziona cu produsele i serviciile de care au nevoie i pentru a vinde cel puin o parte din producia obinut. Pentru o perioad de timp, cumprtorii i vnztorii rmn n contact apropiat i fiecare parte este capabil s stabileasc ce i ct are nevoie s cumpere sau, dup caz, ce i ct dorete s vnd cealalt parte. Cu ct economiile agroalimentare se dezvolt, i numrul fermelor comerciale i volumul schimburilor de produse se mrete, se creaz o nevoie concomitent tot mai crescnd de servicii de marketing, cum ar fi stocarea, depozitarea, condiionarea, Ambalarea i transportul produselor, oferirea de informaii de marketing etc. Aceste servicii de marketing sunt prestate de intermediari specializai n astfel de activiti. n aceste condiii, contactele directe ntre productori i consumatorii finali sunt tot mai reduse, mrfurile i informaiile fiind schimbate prin sisteme de marketing tot mai complexe. n multe ri (teoretic n toate rile aflate n curs de dezvoltare), agricultura reprezint partea cea mai important a economiei. Aceast ramur le asigur cea mai important surs de materii prime pentru industria prelucrtoare i cea mai mare parte a locurilor de munc pentru populaia activ. n aceste ri, pentru hran se cheltuiesc peste 50% din veniturile medii ale unei familii. n contrast cu aceast situaie, americanii cheltuiesc numai 12%, iar vest-europenii ntre 16-19% din venitul mediu familial. Dac n rile dezvoltate numrul sracilor este redus i este uor s se realizeze programe speciale de distribuire a alimentelor de care au nevoie, n multe din rile n curs de dezvoltare populaia nfometat este majoritar, i ca urmare este necesar adoptarea unor sisteme de marketing adecvate i eficiente pentru asigurarea hranei tuturor locuitorilor. n perioada actual, pieele agricole i alimentare au devenit spaiul economic n care productorii i consumatorii, presupui buni cunosctori ai cererii i respectiv ai ofertei, sunt interesai n obinerea celui mai bun pre i respectiv al celui mai bun i ieften produs. Agromarketingul are un rol deosebit n realizarea acestor deziderate. Prin gama tot mai larg de metode i tehnici de studiere i anticipare a schimbrilor pieei, de servicii logistice, de tehnici i metode promoionale, precum i de alte intrumente cu ajutorul crorase realizeaz un contact ct mai eficient cu piaa, puse la ndemna factorilor interesai, agromarketingul poate deveni o adevrat instituie menit s orienteze producia agricol i alimentar n funcie de necesitate, dar i s gseasc momentele, locurile i metodele de valorificare a acesteia n cele mai bune condiii, att pentru productorii agricoli i procesatori, ct i pentru consumatori. n general, aplicarea unui marketing eficient n activitatea ntreprinderilor agricole i alimentare din ara noastr este limitat de o serie de factori, dintre care mai importani sunt: Existena unei infrastructuri a distribuiei fizice a mrfurilor agricole i alimentare inadecvate practicrii marketingului modern, i anume: Reeaua de ci ferate i osele, n cea mai mare parte, nu permite efectuarea de transporturi rapide, fr pierderi i cu costuri reduse; Lipsa lanului de frig la cvasitotalitatea produselor;

 Insuficiena i echiparea necorespunztoare a depozitelor i halel or n care se condiioneaz, stocheaz, depoziteaz i ambaleaz produsele agricole; Existena unui parc de mijloace de transport rutier pentru transportul produselor agricole i alimentare cu uzur fizic i moral ridicat i cu un grad redus de specializare; Poziia slab de negociatori a productorilor agricoli n cadrul filierelor de produs, mai ales n raport cu procesatorii sau integratorii; Nivelul slab de organizare instituional a pieelor agricole i alimentare datorit insuficienii legilor, regulamentelor de funcionare i de reglare a acestora; Existena unor sisteme informaionale ale agromarketingului pe produse inadecvate ca modalitate de organizare i aproape total insuficiente ca volum i calitate a informaiilor oferite factorilor interesai (agenilor de pia), mai ales productorilor agricoli. n prezent, politicile de agromarketing la nivel naional sunt ndreptate spre ncadrarea produciei i a ofertei de produse agricole i alimentare n restriciile impuse de integrarea treptat a sectorului agroalimentar din Moldova n marea economie agroalimentare a Uniunii Europene. Cele mai importante dintre obiectivele politicilor de agromarketing promovate la nivel naional sunt urmtoarele: Stimularea creterii produciei agroalimentare i continua adaptare a acesteia la modificarea cererii de consum a populaiei i a exportului; Creterea gradului de competitivitate a produselor agricole i alimentare moldoveneti; mbuntirea distribuiei imputurilor agricole i neagricole ctre productori; Perfecionarea i creterea eficienei structurilor de agromarketing, mai ales a celor privind distribuia produselor agricole i alimentare, precum i modernizarea infrastructurii acesteia; Protecia consumatirilor fa de producerea i comerciali zarea unor produse necorespunztoare din punct de vedere calitativ, care afecteaz sntatea i chiar securitatea acestora. II. Conceptul i sistemul de agromarketing. Marketingul reprezint, deci, o concepie economic specific economiei de pia, privind orientarea i mobilizarea egenilor economici pentru obinerea de beneficii prin satisfacerea cerinelor pieei interne i externe, la cererea specific a consumatorilor. Sub acest aspect, marketingul a fost o expresie a necesitii de a organiza pe baza rentabilitii, ntreprinderea productoare pornind de la cunoaterea cerinelor pieei actuale i viitoare. n ara noastr, marketingul este necesar pentru a asigura concomiten t att perfecionarea nevoilor consumatorilor interni i externi ct i creterea simultan a produciei prin crearea condiiilor de viabilitate, consolidare i extindere a productorilor pe baza autogestiunii i a utilizrii surselor de informaii indispensabile sistemului de economie, pe care le ofer piaa intern i extern. De aici, se poate concluziona c marketingul nseamn corelarea produciei cu

desfacerea, adic abordarea ntregii activiti a ntretrinderii n perspectiva destinatarului produciei sub impulsul pieei. Datorit complexitii deosebite a activitilor de marketing, definirea conceptului este dificil. Acesta poate fi considerat ca un studiu dar i o aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca ntreprinderea s-i ating scopul comercial, adaptnd posibilitile produciei la nevoile sau dorinele consumatorilor. Ali autori consider marketingul ca un ... "ansamblu de activiti ale ntreprinderii ce are ca obiect crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i satisfacere a acestor nevoi cu produse i servicii care prin caracteristicile, preurile i disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile ntreprinderii" (Salvatore Teresi, 1967). Diverse definiii prezentate presupun cunoaterea funciilor marketingului, care ncadreaz urmtoarele obiective mai importante: - satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de distribuie, a formelor eficiente de vnzare etc.; - creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic n dorina acestuia de a se dezvolta permanent ntruct marketingul reprezint o activitate concret n cadrul creia se materializeaz noua orientare a ntreprinderii; - cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i informarea cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze produsele respective; - prioritatea absolut a activitilor comerciale, cu referire la expediia i livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea mrfurilor, localizarea reelei i a punctelor de vnzare pe teritoriu etc.; - vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe produc tor, ceea ce presupune calcularea i fundamentarea tiinific a preurilor n condiiile pieii; - rentabilitatea agentului economic. De aici, se poate deduce c marketingul reprezint ansamblul activitilor privind crearea i adaptarea produselor i serviciilor, strategia comercial i utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestei strategii. Disciplina de marketing constituie o completare a funciei manageriale care accentueaz rolul de om de afaceri (businessman) al managerului. Recenta tiin a marketingului scoate i mai temeinic n relief una din sarcinile primordiale ale managerului, aceea de a cunoate consumatorul (potenial) pentru produsele sau serviciile societii comerciale respective. Pentru aceast sarcin managerul trebuie: - n primul rnd, s cerceteze cerinele pieei i s le satisfac pe ct posibil; - n al doilea rnd, el trebuie s se strduiasc s inoveze, nfluennd n acest fel cerinele consumatorilor i chiar crendu-i noi consumatori (ncadrai n clientela potenial). Este ns necesar o abordare interdisciplinar a marketingului ntreprinderii, printr-o completare cu domeniile de finane, contabilitate, demografie, ecologie, tiina comunicaiilor, cercetrilor operaionale i ingineria sistemelor etc. In tabelul 1. i figura 1. sunt redate principalele activiti i aciuni specifice marketingului. Tabelul.1-. Principalele activiti i aciuni de marketing

Activiti specifice Studierea pieei

Tipuri de aciuni specifice activitii respective - Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i comercial. - Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor. - Studiul operaiilor de marketing. - Studierea activitii concurenilor. Planificare - Determinarea i elaborarea structurii a i sortimentului de produse. dezvoltarea - Satisfacerea cererii i utilizarea complet sortimentul a capacitilor de producie din ui de ntreprindere. produse - Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preului calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la cerinele beneficiarului prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea de noi produse. Analiza i - Studiul costurilor de producie i de fundament comercializare ale produsului n sfera area circulaiei. preului - Studiul preului produselor nrudite. - Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale consumatorului. Livrarea i - Livrarea produselor la reeaua promovare comercial de desfacere. a - Alegerea canalelor de desfacere. vnzrilor - Transporturi. - Analiza periodic a activitii comerciale. - Prognozarea deservirii. - Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca produsul s fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde, cnd i cum dorete acesta s-l cumpere. Reclama i - Reclama pentru toate categoriile de stimularea beneficiari efectuat prin toate desfacerii mijloacele de informare n mas. - Reclama n interiorul i n afara magazinului. - Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.). Creterea - Pe cale extensiv, prin atragerea de noi poziiei cumprtori. ntreprinde - Pe cale intensiv, prin creterea rii pe intensitii medii de consum a unui piaa consumator. produselor - Prin efectul combinat al celor dou ci.

Continuarea ofertei
Informaii

Filtrul informaiilor de la consumator Aciuni de politic Luarea deciziei Plan Piaa

Cercetarea pieei

Procesul de informare

Aciuni de rutin Filtrul informaiilor privind profitul

Decizii alternative

Aciuni de politic

Piaa

Informaii

Fig .1. Fluxul activitilor de la studiul pieei la programul de marketing

De aici se poate deduce, c rezultatul activitii de marketing trebuie s aib drept urmare punerea la dispoziia consumatorului a gamei de produse pe care productorul le ofer, i n acelai timp, s furnizeze productorului informaii cu privire la cerinele i preferinele consumatorului efectiv i potenial, ca i cele referitoare la gustul acestuia. Totodat, merketingul trebuie s rezolve o serie de probleme cu caracter fundamental, care se pot sintetiza prin ntrebrile: Ce s produc? Ct s produc? La ce pre? Unde s se vnd? Cum s se vnd? Pentru acest motiv aplicarea sferei activitilor de marketing implic un rspuns raional la fiecare din ntrebri, prin adoptarea unor decizii adecvate. n condiiile produciei agroalimentare aceste ntrebri pot fi formulate n felul urmtor: - Ce va putea vinde productorul din sectorul produciei agroalimentare, consumatorului, innd seama de caracteristicile produsului? - Ct i va vinde? - Cnd va avea loc vnzarea? - Prin ce circuit? - Cu ce rentabilitate? Ramura marketingului specializat n problemele acestui domeniu, indiferent dac este vorba de produse care merg n consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaiei poart denumirea de marketing agricol sau agromarketing. Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate de specificul activitii agricole, acestea referindu-se la: dependena mai mare a produciei agricole de factorii naturali i biologici, caracterul sezonier al produciei vegetale, nivelul mai sczut al informaiei din agricultur atc.

De aici pot fi reliefate principalele probleme ce fac obiectul cercetrilor de marketing n sectorul agroalimentar i anume: - studierea produselor agroalimentare, privitor la: studiul comparativ al produselor competitive, natura produselor, forma n care produsele trebuie s ajung la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea pieei, depistarea de noi clieni, simplificarea sau lrgirea sortimentelor, studiul prezentrii produselor agroalimentare; - studierea distribuiei produselor agroalimentare, a logisticii marketingului, care urmrete modul cum se desfac aceste produse, studiul eficacitii vnzrilor, analiza cheltuielilor de distribuie i analiza activitii magazinelor de desfacere, existena fluctuaiilor sezoniere ale produciei agricole, importana sectorului individual i cooperatist n transformarea i comercializarea produselor agroalimentare. Toate acestea determin necesitatea unor operaii suplimentare de depozitare i condiionare, pentru meninerea unui raport ct mai stabil ntre cererea i oferta produselor respective; - studierea pieei produselor agroalimentare, ce va avea n vedere gradul de ptrundere a acestor produse de pia, creterea poziiei ntreprinderii pe piaa produselor, previziunea vnzrilor, studierea factorilor de influen a pieei, studierea dinamicii i structurii pieelor, dimensiunea ntreprinderii agricole sau industriale care livreaz produsul ctre consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului produciei agricole; - studierea aciunilor promoionale ce are la baz activitatea publicistic, studiile motivaionale etc.; n literatura de specialitate (B. Yon, 1976) sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific marketingului agroalimentar, i anume: - marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i apoi generalizat n celelalte sectoare. Postul de ef de produs (care a avut i atribuii privind activitatea de marketing) a fost mai nti introdus n firmele agroalimentare; - activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori privesc ntotdeauna produsele alimentare; - marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele dup o prim transformare, c i pentru cele agroalimentare; - marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul binomului dat de elemente "produs-pia", ci n cadrul trinomului "produs-tehnologie-pia". Aceasta ntruct n etapa actual este foarte necesar de a integra i vedea posibilitile de introducere a tehnologiilor de transformare a produsului agricol n comercializarea produsului n stare proaspt, dar mai ales pentru derivatele produsului respectiv; - n filiera merketingului agroalimentar exist o multitudine de ageni economici care au specificiti distincte cu referire la: agentul economic primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul agricol), agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativ, o asociaie sau o alt form de nel egere), agentul economic de tip ntreprindere (considerat un integrator care la rndul lui poate fi integrat), agentul economic monopolist sau transnaional, agenii economici prestatori de servicii i alte activiti intermediare, agenii economici din sf era distribuiei finale (comerciani).

Deci, marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un Produsul agricol, pentru a deveni aliment, trebuie s suporte mai multe transformri, dintre care patru sunt principale: O tranformare fizic (laptele n brnz, de exemplu); O transformare de dimensiune (carcasa unei vaci n fraciuni de 250 grame de carne mpachetat sub vid, de exemplu); O transformare n timp (grul recoltat n iulie poate deveni chifl oferit la vnzare tot anul, de exemplu); O transformare n spaiu (mazrea verde, recoltat la Briceni este disponibil n pungi de 1 kg, congelat, n reeaua Fidesco, tot timpul anului, de exemplu). Utilitatea de form deriv din necesitatea de a avea produsul n forma potrivit pentru consumator. De exemplu, pentru consumatorii crora le place carnea de vit sub form de hamburger, posibil a fi consumat la fast-foodul din col, ar avea o mic utilitate o carcas de vac ntreag, disponibil la un moment dat. Cei care se ocup de marketingul acestor produse cunosc dorinele consumatorilor i transform carnea de vac n hamburger, prin procesare. Utilitatea de loc deriv din a avea produsul n locul dorit de consumator. Continund exemplul cu hamburgerul, convertirea vacii n hamburger rezolv numai parial problema n cauz, presupunnd, de exemplu, c producia se desfoar la Piteti iar consumatorii vizai se afl n Bucureti. Astfel, produsultrebuie transportat la consumatori, pentru a-i satisface. Utilitatea de timp rezid din a avea produsul n momentul cnd l dorete consumatorul. Dac consumatorul dorete hamburgerul la prnz, iar maina frigorific ajunge doar dup amiaz, satisfacia acestuia este nul. Utilitatea de posesie presupune transferul posesiei acelui hamburger i plata banilor de ctre consumator, ncheindu-se astfel circuitul de distribuie al produsului respectiv. Cele patru utiliti de marketing ale produsului agroalimentar sunt: Forma-a avea produsul aa cum l dorete consumatorul Locul a avea produsul unde-l dorete consumatorul Timpul a avea produsul cnd l dorete consumatorul Posesia a facilita consumatorului intrarea n posesia produsului Avnd n vedere cele patru utiliti, putem spune c agromarketingul ndeplinete un rol critic, de ndreptat al activitii firmelor din sistemul agroalimentar. El le orienteaz n a produce mrfurile care se cer pe pia, n a vinde la locul potrivit i la momentul potrivit i n asigurarea unui transfer ct mai rapid al

posesiei acestora. ndeplinind aceste obiective, productorii i comercianii i pot maximiza profiturile prin maximizarea satisfaciei consumatorilor. Plecnd de la ideile prezentate, dac ar fi s ncercm o definiie, atunci agromarketingul ar putea reprezenta ansamblul de activiti, tehnici, metode i procedee cu ajutorul crora oferta de produse agricole i alimentare este ajustat n funcie de schimbrile cererii, n scopul maximizrii satisfacerii consumatorilor, prin punerea la dispoziia acestora a mrfurilor dorite n cantitea i calitatea cerut, precum i la timpul i locul potrivit, dar i al optimizrii profitului cuvenit productorilor i comercianilor. Agromarketingul poate fi privit din diferite puncte de vedere: cel al fermierului, al procesatorului, al intermediarului i al consumatorului final (ceteanul de rnd). De asemenea, n funcie de nivelul de la care l privim poate fi abordat sub aspect macro i microeconomic. Privirea macro asupra agromarketingului unei ri este cea a unei mainrii complexe i foarte bine armonizate, care distribuie zilnic o mare cantitate de hran pentru toi locuitorii din ara respectiv i pentru export. Aceast abordare presupune o descriere a ntregului sistem de marketing al produselor agricole i alimentare. n mod normal, se poate defini macromagromarketingul ca fiind desfurarea tuturor activitilor de afaceri implicate n fluxul produselor agroalimentare de la productorii agricoli ctre consumatori n condiii de eficien i respectiv de satisfacie maxim pentru acetia. Marfa este concentrat n cantiti mari i la un numr redus de firme n drumul ei de la productor la comerciantul en gros, apoi n cantiti mai mici n cazul detailitilor i cu att mai mici n cazul consumatorilor. n fiecare faz, dup ce pleac din ferm, produsul capt o valoare sulplimentar. De exemplu, un pachet de carne de vit aflat pe raftul unui magazin are o valoare mai mare dect n faza n care se afl n depozitul engrosistului i cu att mai mare dect n cel al procesatorului. Pentru consumator ns, acest pachet are pe lng valoarea sa pecuniar (preul pe care l pltete) i una de utilitate (de form). O cantitate echivalent n carcas la abator are cu mult mai puin valoare pentru consumator, pentru c acesta nu poate utiliza produsul n astfel de forme i cantiti. Privirea macro asupra agromarketingului presupune a face o apreciere instituional, funcional i comportamental asupra acestuia. Aprecierea instituional, n sens de diagnoz, are n vedere participanii i rolul pe care acetia l au n sistemul de agromarketing. Deciziile lor, cum ar fi cele referitoare la coninut, design, ambalaj sau merchandising, sunt adesea cruciale pentru modul n care un anumit aliment se vinde. Tot aici se are n vedere i rolul agenilor guvernamentale care ofer servicii publice cum ar fi informaiile despre pia i mrfuri, precum i alte informaii referitoare la normele direct oare pentru diferitele activiti de marketing agroalimentar. Aceste norme acoper o arie larg de activiti ce vizeaz n principal protecia consumatorului. Aprecierea funcional, abordat de asemenea n sens de diagnoz, are menirea de a raionaliza, simplifica i eficientiza procesele de marketing prin comasarea i/sau eliminarea unor activiti i chiar funcii, prin redistribuirea participanilor la activitatea de marketing pe funciile rmase etc. Aprecierea comportamental, care ntr-o anumit msur combin aprecierele anterioare, se concentreaz pe diagnoza legturilor, interdependenei i coordonrii participanilor i a tuturor funciilor sistemului de agromarketing.

Abordarea mico a agromarketingului este o caracteristic esenial a agribusinessului modern. Microagromarketingul este definit ca performana activitii de afaceri care direcioneaz bunurile i serviciile ctre clieni i ndeplinete obiectivele managementului firmei. Deci pentru microagromarketing scopul central este acela de a ndeplini obiectivele firmei. Firmele caut s direcioneze n mod optim i s controleze fluxul bunurilor i serviciilor ctre consumatorii lor. Ele consider controlul ca fiind esenial pentru realizarea obiectivelor proprii. Obinerea unui profit ct mai substanial este asumat ca obiectiv principal, dei aceast nevoie nu mpiedic preocuprile pentru creterea volumului de vnzri sau pentru adoptarea unor strategii sntoase de pia. Un aspect deosebit de pozitiv al definiiei microagromarketin gului l constituie accentuarea rolului activ al managementului firmei. n lumea de astzi a avea un produs bun nu mai este suficient. Foarte puini consumatori vor cunoate cel mai bun produs dac acesta nu este vndut eficient. Un program de microagromar keting eficient este mai mult dect un pre satisfctor sau o reclam adecvat, el incluznd multe alte condiii. n fermele agricole, ideile marketingului au ptruns mult mai greu dect n firmele de procesare i de distribuie a produselor agricole i alimentare, chiar i n rile cu agricultur dezvoltat. Aceasta explic frustrrile marii majoriti a fermierilor fa de marketing. n rile mai sus menionate sunt, totui, fermieri, este drept foarte puini la numr, care i ntocmesc programe de marketing. Ali fermieri ns, ncearc s se ncadreze n programe de grup (asociaii, cooperative .a.) pentru a se bucura de un sistem de marketing mai eficient. Microagromarketingul este relevant la fermierii care caut s direcioneze fluxul de produse obinute n fermele lor prin utilizarea unor modaliti de valorificare care le servesc cel mai bine obiectivele. Concepia de marketing trebuie adoptat n mod sistemic n organizarea i funcionarea ntregului sistem agroalimentar. Un sistem de marketing este un complex de componente sau subsisteme intercorelate care au un scop comun bine definit. Astfel sistemul de agromarketing este compus din patru subsisteme: producia, distribuia, consumul i componenta de reglare (figura 2 ). Factorii cheie n lanul de activiti care compun sistemul de agromarketing sunt: fermierii i ali productori agricoli, procesatorii, intermediarii i consumatorii. n practic, fiecare dintre acetia are o viziune proprie asupra sistemului de marketing, determinat de interesele proprii. n figura 1 evideniem principalele interese ale factorilor cheie ai sistemului de agromarketing. n mod evident, ntre cei patru factori cheie ai sistemului de agromarketing exist conflicte de interese. ntr-o lume economic ideal, ntre acetia ar trebui s existe un parteneriat strategic, avantajos pentru toi. n lumea real, o asemenea nelegere se ntlnete foarte rar.
Subsistemul (guvernamental) de reglare: la nivel central, regional i local (agenii de marketing) Subsistemul de producie (fermierii, procesatorii ) Subsistemul de distribuie (vnztorii en gros, en detail, comercianii) Subsistemul de consum (consumatorii)

Figura 2. Componena sistemului de Agromarketing Ageniile (consiliile, n unele ri sau oficiile n altele) de marketing agricol sunt n majoritatea rilor organizaii guvernamentale menite s ordoneze (regleze) i s eficientizeze activitatea de marketing agroalimentar. Mai puin fregvent astfel de agenii sunt organizate i de productrorii agricoli (fermieri). Deci ele se nasc mai mult din politica guvernului dect din consensul productorilor. O alt caracteristic a activitii lor este concentrarea cu predilecie asupra produselor agricole de baz, stabilite de guvernul fecrii ri, care, de regul, nu sunt mai multe de cinci (denumite i produse controlate). Factori cheie Fermierii (productorii de vnzare agricoli) vnzarea recolte Procesatorii cumprare calitate nalt Comercianii cumprare (vnztorii engros i detail) calitate nalt Consumatorii cumprare calitate nalt Figura 3. Interesele principalilor actori ai sistemului de agromarketing Principalele obiective ale agenilor de marketing agroalimentar sunt: Reglementarea activitii de marketing; Reducerea capacitii intermediarilor de a monopoliza desfacerea produselor i de a manipula profiturile productorilor agricoli i ale procesatorilor; preuri de mici, preuri de mici, preuri de mici, interese preuri maxime, ntregii

 Crearea condiiilor pentru creterea gradului de concentrare a produciei agricole; Organizarea productorilor agricoli; Stabilirea preurilor la produsele controlate; Crearea unui cadru concurenial ct mai corect; Supravegherea respectrii practicilor i procedurilor de marketing pe care le-a stabilit; Realizarea unor aranjamente de creditare mai avantajoase a produciei agricole i a altor activiti din sistemul de agromarketing; Asigurarea unor servicii ca: managementul riscului, oferirea de informaii de marketing, efectuarea unor studii de pia; Efectuarea de operaiuni de cumprare, condiionare, stocare i revnzare a surplusului de producie la produsele controlate etc. III. Particularitile produciei agroalimentare care au generat apariia agromarketingului Reforma economic, crearea structurilor de pia, dezvoltarea diverselor forme de proprietate, inclusiv a celei private, democratizarea relaiilor economice externe determin apariia unor probleme complexe, rezolvarea crora necesit spirit ntreprinztor i aptitudini de a activa n condiii de pia. n acest sens un loc aparte l ocup marketingul, care reprezint un element de baz al mecanismului de pia. Scopul final al tuturor activitilor de producere i comercializare ale ntreprinderilor agroindustriale trebuie s fie satisfacerea necesitilor consumatorului, Concurena productorilor, prognozarea situaiei pe pia prin analiza minuioas a cererii, stabilirea diverselor grupe de consumatori contribuie la ocuparea de c tre fiecare agent economic a locului su pe pia i, n consecin, la evitarea disproporiilor n evoluia economiei naionale. Conceptul modern de marketing, specific economiei de pia, prevede orientarea mobilizarea agenilor economici pentru obinerea de beneficii prin satisfacerea cerinelor pieei interne i externe, care se compun din cererile specifice ale consumatorilor. Sub acest aspect marketingul este o expresie a necesitii de a organiza agentul economic, pornind de la cunoaterea cerinelor pieei actuale i viitoare. Necesitatea marketingului const n satisfacerea concomitent a cerinelor consumatorilor interni i externi i n asigurarea creterii simultane a produciei prin crearea condiiilor de viabilitate, consolidarea i extinderea productorilor de baz, a autogestiunii i utilizrii surselor de informaie indispensabile sistemului economiei de pia. n prezent marketingul este o sistem economic bazat pe principiul interaciunii reciproce (eed-back] ntre productor i consumator, ndreptat spre asigurarea maximal a comercializrii produselor, obinerea eficacitii nalte a producerii, mrirea cotei de pia, i care necesari, se face analiza comparativ a furnizorilor avnd n vedere experiena anterioar. In acest caz sistemul criteriilor de evaluare a furnizorilor trebuie s includ; calitatea produselor, ritmicitatea i operativitatea livrrilor, nivelul tehnic de deservire, condiiile de livrare etc.

Planul de marketing cuprinde nu numai strategiile menite s asigure penetrarea pe o anumit pa-int (deciziile privind produsul, preui, promovarea, distribuia), ci i toate celelalte aspecte pe care le implic activitatea unei ntreprinderi agro alimentare: fluxul de producie, tehnologii, aprovizionare, personal, conducere, finane, rata profitului etc. Toate aceste elemente sunt gndite i coordonate astfel nct ntreaga activitate s fie focalizat spre cucerirea pieei -int. Planul de marketing are un caracter dinamic. Condiiile mediului de marketing sunt ntr-o continu schimbare. De aceea este necesar revizuirea periodic a planurilor, activitilor i resurselor. Sistemul de control include: controlul asupra ndeplinirii planului de marketing, controlul profitului, care presupune studierea veniturilor de la diverse tipuri de produse, piee, regiuni i canale de distribuie; controlul eficienei, care presupune cercetarea cilor de sporire a eficienei cheltuielilor de marketing; controlul strategic, care asigura analiza obiectivelor i determin gradul d e corespundere a produselor cerinelor pieelor-int. Practica mondial arat c ncercrile de a asigura succesul produsului ori serviciului doar la stadiul de producere nu dau rezultatul scontat. Activitatea desfurat numai n scopul de a produce are un caracter conservativ i este lipsit de perspectiv, ntruct este orientat la o cerere de mas i preuri fixe. n astfel de condiii preocuparea principal o constituie creterea cantitativ a produciei i reducerea costurilor, ncercrile de a asigura succesul financiar, fr a ine cont de necesitile i dorinele cumprtorului. In condiiile economiei de piaa, ns, asupra procesului de formare a veniturilor influeneaz, de rnd cu factorii cantitativi, i factorii calitativi ca: sortimentul produciei, mecanismul preurilor, metodele i procedeele de vnzare, promovarea produselor n scopul satisfacerii necesitilor cumprtorului. Tabelul 2- Structura orientativ a planului de marketing N Compartimentul Problema strategic r planului 1 Selectarea pieelor Determinarea pieelor pe care vor fi prezente produsele i/ori serviciile. 2 Politica de sortiment Determinarea mrfurilor i/ori serviciilor , care vor fi oferite pe pia 3 Canalele de desfacere Determinarea canalelor de i metodele de distribuie: reea proprie, vnzare vnztori en-gros, intermediari, etc. 4 Politica preurilor Caracterizarea nivelului preurilor pe fiecare din pieele posibile. Determinarea resurselor i posibilitilor de susinere a competitivitii preurilor la produse ori servicii i cile de reducere a acestora.

Determinarea volumului de vnzri, pe care planificai s-1 atingei ntr-o perioad anumit de timp pentru fiecare tip de produs. Cum avei de gnd s mrii volumul vnzrilor. 6 Promovarea Stabilirea unei imagini pozitive a firmei . Creterea vnzrilor. Informarea clienilor asupra produselor i mbuntirilor aduse lor. Reclama, expoziiile, stimularea vnzrilor, vnzrile directe. 7 Concurenii Determinarea problemelor i mijloacelor de investigare, monitorizarea activitii concurenilor i a elementelor lor pozitive, pe care le-ai putea folosi n activitatea dumneavoastr. Marketingul agroalimentar, ca i.orice activitate economic, se caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de: structurile economice din agricultur, formele de proprietate i de exploataie, volumul i structura produciei, consumul de produse agricole; formele organizatorice ale activitii d e valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i cel financiar; structurile internaionale i politicile promovate de eie; cadru! legislativ cu caracter normativ ntr-o economie de pia. Marketingul agroalimentar cuprinde toate activitile de business implicate n fluxul produselor agroalimentare i al serviciilor, de la productor pn la consumator. Sistemul de marketing agroalimentar este o reea complex i costisitoare care ntrunete canale de distribuie, intermediari i activiti de marketing ce faciliteaz producerea, distribuirea i schimbul n aprovizionarea alimentar a rii. Importana acestui sistem crete concomitent cu specializarea agriculturii, urbanizarea i alte tendine socio-economice. Marketingul este un proces productiv ce adaug produselor agricole prime forma, locul, timpul i utilitatea de posesie. Valoarea adugat n procesul de marketing alimentar complimenteaz procesul de producere agricol. Marketingul formeaz o punte vital ntre productorii agroalimentari i consumatori i este influenat de resursele sociale, tehnologie, i de legile i normele societii. Astfel, n prezent sistemul de marketing agroalimentar ia forma unui rspuns la schimbrile continue n necesitile productorilor i consumatorilor agroalimentari. Programul de producie i de vnzare se ntocmete numai dup ce a fost studiat cererea pe pia; Se produc doar bunurile pe care consumatorul este gata s le cumpere; Activitatea de marketing se organizeaz n baza unei bune cunoateri a cumprtorului i a conjuncturii de pe pia.

5 Volumul vnzrilor

 Studierea profund a concurenilor este o activitate indispensabil succesului pe pia. necesit, pentru productorul local, analiza i elaborarea urmtoarelor c ategorii de pia: profitul, preurile, politiea de sortiment, gradul de competitivitate. Activitile de marketing pornesc de la adoptarea conceptului care caracterizeaz nu tipurile de activiti, ci scopurile lor. Adoptarea acestui concept permite folos irea diverselor forme de organizare a marketingului, n dependen de potenialul financiar, uman i material, determinarea caracterului i dimensiunilor producerii, innd cont de situaia mediului n care activeaz ntreprinderea. Conform definiiei date de A.R.Morden n "Elements of Marketing" "...Marketingul este activitatea orientat spre satisfacerea necesitilor i dorinelor consumatorului prin tranzaciile de schimb de pe pia". Institutul Autorizat de Marketing din Marea Britanic definete marketingul ca: "... procesele de management responsabile pentru identificarea, anticiparea i satisfacerea cerinelor consumatorului n mod profitabil". Conceptul de marketing mai poate fi definit ca: "...Cea mai important sarcin managerial a ntreprinderii, care const n nelegerea necesitilor i dorinelor cumprtorului de pe pia i adaptarea activitilor ntreprinderii pentru livrarea mrfurilor i serviciilor solicitate ntr-un mod mai eficient dect concurenii". Bazndu-ne pe diverse definiii putem da urmtoarea: "Marketingul agroalimentar este un sistem de funcii organizatorice, tehnice, financiare i comerciale, ndreptate spre satisfacerea maxim a cererii consumatorilor pentru produsele agricole i alimentare". Aciunea de marketing se transpune n practic nu n mod izolat, ci printr-un ansamblu de politici distincte. Conceptul de Mix de marketing", reprezint orientarea activitii de marketing a ntreprinderii, n funcie de resursele de care dispune aceasta i de condiiile ce se manifest pe pia, prin mbinarea intr-un tot unitar, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs i de pre, de distribuie i de promovare, ns nu orice combinaie a elementelor "4P" - produs, pre, distribuie (plasament) i promovare, are statutul de marketing-mix, ci doar aceea care este alctuit n mod contient i urmrete maximizarea eficienei economice a ntreprinderii. Marketingul agricol acioneaz n cadrul legitilor generale de funcionare a pieei i economiei de piaa. Particularitile marketingului agricol sunt: 1. Unicitatea produselor agroalimentare; 2. Limitarea resurselor funciare i extinderea situaiei demografice; 3. Dependena de factorii naturali; 4. Particularitile factorilor biologici; 5. Potenialul i caracterul structurii capitalului fix. 6. Deficienele infrastructurii de comunicaie i de finanare. Unicitatea produselor agroalimentare. Natura fiziologic a organismelor umane este indisolubil legat de necesitatea consumului produselor alimentare pentru a-i asigura existena. Aceast circumstan determin cererea i necesitatea permanent n produse agricole, ceea ce garanteaz continuitatea procesului de formare a cererii i ofertei. Limitarea resurselor funciare i situaia demografic.

Pe parcursul al patruzeci de ani (1955-1995) densitatea populaiei n Republica Moldova a sporit cu 61,4%, suprafaa total a terenurilor agricole s -a redus cu 8,1%, iar suprafaa pmnturilor arabile cu - 15,9%. n aceast perioad, din folosina agricol au fost retrase n medie pe an, circa 8175 ha de pmnturi arabile. Acest fenomen a fost cauzat, n primul rnd, de: alunecrile de teren, eroziunea prin ap i eolian a solului, distribuirea iraional a terenurilor agricole (sectoare pentru vile, etc.), trecerea terenurilor n stadiul de pregtire pentru ameliorare, folosirea lor pentru drumuri i alte construcii capitale (case de locuit, etc.). Restabilirea terenurilor erodate, stoparea frmirii nentemeiate a terenurilor arabile i a repartiz rii lor pentru utilizarea n alte scopuri dect cele agricole sunt probleme care necesit a fi rezolvate. Dependena de factorii naturali. Fertilitatea natural a solului din Republica Moldova permite obinerea unor recolte bogate i lansarea pe pia a unor produse agricole calitative, ns condiiile specifice de clim cnd din cinci ani doar unul este favorabil pentru agricultur, unul este de un nivel mediu, iar trei (uneori patru) ani sunt secetoi, n special n zona de sud a republicii, i calamiti le naturale (secetele, grindina, ploile abundente, ngheurile de primvar i de toamn etc.) influeneaz n mod considerabil nivelul de producere pe piaa agro- alimentar . Factorii biologici. Natura biologic a produciei agricole condiioneaz n mod obiectiv caracterul sezonier al cultivrii i lansrii ei pe pia, influeneaz activ asupra ciclului vital al produciei i, prin urmare, asupra dinamicii formrii cererii i ofertei. Savanii din Republica Moldova au creat un potenial de selecie a culturilor agricole i de rase animaliere, care demonstreaz un nalt nivel de productivitate i calitate a produciei agricole. Este necesar de a pstra potenialul biologic al produciei agricole, i de a introduce pe pia produse i tehnologii noi, care ar satisface necesitile i dorinele consumatorului, Potenialul i caracterul structurii capitalului fix al produciei agricole. Pe parcursul mai multor ani s-a format o structur iraional a capitalului fix din sectorul agrar al economiei. Mijloacele pasive ale bunurilor de producere (cldirile, instalaiile) constituie circa 48-50%, iar cele active (maini, mecanisme) - 17-22%. Aceste circumstane, pe de o parte, stopeaz creterea productivitii muncii, iar pe de alta, cauzeaz recuperarea sczut a investiiilor. innd ns cont de faptul, c actualele mijloace de producie sunt uzate i moral i fizic, funcionarea lor eficient devine i mai problematic. Deficienele infrastructurii de comunicaie i de finanare. Una din deficienele eseniale ale procesului de dezvoltare a marketingului produselor agroalimentare este nivelul insuficient al infrastructurii de comunicaie i de finanare, care se caracterizeaz prin: volumul insuficient de investiii, n special pe termen lung n sectorul agroalimentar. Asociaiile i cooperativele de creditare, liniile de creditare a ntreprinztorilor rurali i a ranilor se afl doar n faza lor iniial nu pot oferi un suport suficient pentru accelerarea dezvoltrii sectorului agro-atimentar; transparena i democratizarea insuficient a programelor de creditare i finanare a sectorului agroalimentar i n special a antreprenorilor din spaiul rural;

 sistemul de comunicaii telefonice existent face imposibil utilizarea eficient a mijloacelor moderne de comunicare (fax, pot electronic, INTERNET etc.). Alimentarea inadecvat a sectorului rural cu energie electric accentueaz i amplific deficienele enumerate mai sus. Principalele subiecte ale cercetrilor de marketing n sectorul agroalimentar sunt urmtoarele: studierea produselor agroalimenare, privitor la: estimarea produselor competitive, natura produselor, forma n care produsele trebuie s ajung la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea pieei, depistarea noilor clieni, simplificarea sau diversificarea sortimentelor, studiul prezentrii produselor agroalimenare; cercetarea pieei produselor agroalimenare, avndu-se n vedere gradul de ptrundere a produselor productorului agricol pe pia, majorarea cotei de pia a ntreprinderii, previziunea vnzrilor, studierea factorilor de influen a pieei, studierea structurii i tendinelor de pia, capacitatea ntreprinderii agricole sau industriale care livreaz produsul (serviciul) ctre consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului produciei agricole; studierea distribuiei produselor agroalimenare, a logisticii marketingului, care urmrete modul de desfacere a acestor produse, analiza eficacitii vnzrilor, a cheltuielilor de distribuie i a activitii magazinelor en-detail, existena fluctuaiilor sezoniere ale produciei agricole, importana sectorului individual i cooperatist n transformarea i comercializarea produselor agroalimenare. Toate acestea determin necesitatea unor operaii suplimentare de depozitare i condiionare pentru meninerea unui raport ct mai stabil ntre cererea i oferta la produsele respective; studierea aciunilor promoionale ce are la baz reclama, relaiile cu publicul, stimularea vnzrilor etc. Procesul de implementare a activitilor de marketing la o ntreprindere agroalimentar are loc ca regul, n cteva etape. La prima etap marketingul este conceput doar ca activitate publicitar i de stimulare a vnzrilor. Etapa a doua se caracterizeaz prin cercetarea mediului de pia pentru depistarea necesitilor i dorinelor consumatorilor, n scopul satisfacerii maxime a cerinei consumatorului n ce privete produsul ori serviciul prestat, precum i asigurarea serviciilor post-vnzare. Necesitile i dorinele consumatorilor sunt foarte dinamice i de aceea procesul de producere i comercializare necesit o permanent ajustare la aceste schimbri. Drept consecin, etapa a treia presupune renovarea i perfecionarea permanent a procesului de producere i a tehnologiilor folosite n domeniul agroalimentar i, respectiv, asigurarea nivelului de calitate solicitat de consumatorii acestor produse i servicii pe pia. La etapa a patra de implementare a marketingului, ntreprinderea trebuie s-i analizeze potenialul su i s ocupe nia corespunztoare pe pia. Aceasta presupune ncercarea de a se evidenia pe fundalul altor productori similari i orientarea spre segmente de pia bine determinate. Etapa a cincia (final), presupune ndeplinirea tuturor funciilor de studiere a pieei i a cererii consumatorilor, planificarea, evidena i coordonarea activitilor n

domeniul extinderii pieelor de desfacere. Utilizarea corect a principiilor de marketing poate asigur ntreprinderii un profit continuu i o situaie stabil pe pia. Elementele de baz ale sistemului de marketing agroalimentar Aplicabilitile marketingului n agricultur (agromarketingul) pot fi considerate sisteme productive legate ntre ele dar care se difereniaz prin natura proceselor ce au loc n interiorul fiecrui sistem. Sistemele agricole transform materiile prime pe care le ofer mediul ambiant (energie solar , rezerve nutritive ale solului, etc.), precum i cele adugate de om (ngrminte, ap, energia mijloacelor mecanice, etc.) n produse agricole. Sistemul agroalimentar poate fi definit, pe de o parte ca cel al fluxurilor bunurilor i serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic (jude, ar, entitate supranaional), iar pe de alta parte, ca o reea interdependent de ageni economici (intermediari, instituii financiare, organizaii publice) implicai n fluxul produselor agroalimentare. Simplificat acest sistem cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii i a industriei alimentare, agricultura, industria agricol i cea alimentar, distribuia en-gros i en-detail, consumul casnic i colectiv. Sistemele de marketing transform produsele rezultate din sistemele agricole n produse de consum distribuite n spaiu i n timp. Deci, n cadrul acestor sisteme se transfer produsele agricole de baz ale productorilor agricoli. Volumul serviciilor de marketing (achiziionarea, ambalarea, transportul, depozitarea, etc.) depinde de aspectul fizic al produselor vndute Astfel volumul intrrilor n sistemele agricole (factorii de producie) se modific continuu, iar ieirile, respectiv produsele recoltate, sunt obinute la intervale intermitente, sezoniere, n consecina acestui fapt, modificarea intrrilor sezoniere n sistemul de marketing este strns corelat cu cea a ieirilor din sistemele agricole; dar ieirile din sistemele de marketing pentru produsele agroalimentare ctre consumatori trebuie asigurate continuu. Sistemul de marketing agroalimentar presupune n activitatea sa un ir de elemente de baz: Cercetarea pieei; Politica de produs; Politica de pre; Politica de distribuie (plasament); Politica de promovare i stimulare; Asigurarea bazei tehnico-materiale a ntreprinderii; Elaborarea i lansarea produselor i serviciilor noi; Planul de marketing; Sistemul de control. Cercetarea pieei presupune studierea conjuncturii de pia, care cuprinde studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i comercial; obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor de marketing; studiul operaiunilor de marketing i studierea activitii concurenilor. Cercetrile de marketing se desfoar n mai multe etape: n prima etap se asigur informarea complet, operativ i continu asupra pieei, a desfacerilor realizate de ntreprinderea agro-alimentar, acordnd o atenie deosebit structurii demografice a cumprtorilor i evalurii potenialului de cumprare al

acestora, utiliznd cele mai operative i viabile metode de studiere direct (pe viu) a pieelor (anchete, sondaje). A doua etap a cercetrilor const n prelucrarea i interpretarea datelor i fenomenelor care se manifest pe piaa produselor. Aceste determinri se fac cu scopul de a evidenia motivaia consumatorilor pentru cumprarea sau acceptarea produselor. A treia etap prevede valorificarea informaiei rezultate, prin folosirea acesteia ca baz pentru adoptarea deciziilor de marketing, cu referire la: mbuntirea caracteristicilor produsului, a ritmului de producere, a canalelor de producere, dezvoltarea reelei de desfacere, amplasarea raional a punctelor de desfacere n teritoriu, alegerea i aplicarea unor forme noi de vnzare, alegerea unor forme i canale de publicitate mai eficiente. Politica de produs cuprinde: determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse; satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producere ale ntreprinderii; adaptarea caracteristicilor tehnice ale produselor, a ambalajului, preului, calitilor de exploatare i a deservirii tehnice, etc., la cerinele beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea de noi produse. Politica de pre include: studiul costurilor de producie i de comercializare a produsului precum i al posibilitii de reducere a acestora; studiul preurilor produselor concurente i nrudite pe pieele posibile; determinarea resurselor i posibilitilor de susinere a competitivitii preurilor; cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare al consumatorului. Politica de distribuie (plasament) este important la alegerea mijloacelor i metodelor de transportare a produciei, innd cont de termenele de livrare, urgena livrrilor, costurile de distribuie i gradul de ndeplinire a contractelor de vnzarecumprare i de intermediere. Elementele de baz ale planificrii i controlului desfacerii sun urmtoarele: pregtirea prognozelor conjuncturii de pia, determinarea chelt uielilor de comercializare, alegerea canalelor de distribuie, analiza statistic a procesului de comercializare a produciei. Politica de promovare i stimulare reprezint un element al mixului de marketing care servete la informarea, convingerea i reamintirea pe pia n sperana de a influena senzaiile, convingerile i comportamentul consumatorilor. Ea cuprinde urmtoarele tehnici: vnzrile personale, reclama, promovarea vnzrilor, publicitatea, avnd ca element de baz relaiile cu publicul (public relatons). Elaborarea i lansarea produselor i serviciilor noi. Concepia marketingului presupune o nnoire continu a gamei de produse, avnd la baz urmtoarele considerente: dinamismul impus de solicitrile cumprtorului, dezvoltarea progresului tehnic, care genereaz apariia de noi produse i servicii pe pia; posibilitile mai rapide de penetrare n piaa de consum a produselor noi. Avnd n vedere locul unde este semnalat un produs nou se pot distinge produse noi pentru agentul economic, care le produce i/sau le comercializeaz; produse noi pentru piaa pe care urmeaz s fie lansate (urban, rural, local, naional, internaional); produse principial noi, care nu au aprut anterior pe nici o pia.

Pentru lansarea unui produs nou este necesar s se in cont de o serie de elemente deosebite privind cunoaterea pieei vizate, adic cunoaterea strategiei ce se va aplica la distribuirea produsului ori serviciilor i la acceptarea acestora de ctre consumator. Asigurarea bazei tehnico-materiale a ntreprinderii influeneaz ntr-o mare msur eficacitatea i ritmicitatea producerii, determin gradul de satisfacere a necesitilor consumatorilor i venitul ntreprinderii productoare, ntreprinderea furnizoare de produse agro-alimentare poate fi apreciat dup posibilitile sale tehnice, tehnologice, financiare i manageriale. Dup estimarea i selectarea furnizorilor Agromarketingul, care se pred astzi n cele mai renumite Business schools de specialitate din lume s-a desprins din marketingul general din cauza a cel puin urmtoarele motive principale: Consumatorul nu poate consuma dect produsul alimentar aflat n stare impecabi. Dac produsul este denumit ultraproaspt , proaspt sau perisabil el trebuie s fie completat (prevzut) cu o dat de prescriere (termenul pn la care poate fi consumat). Tendina este n favoarea produselor ultraproaspete i proaspete. Caracterul urgent al transformrii i al distribuiei acestor produse d agromarketingului dimensiunea de promptitudine, aceasta fiind o caracteristic proprie a sa. Totalitatea ramurilor vegetale ale agriculturii au o producie sezonier, caracteristic imprimat n mare parte - i consumului de produse vegetale al populaiei. La produsele de origine animal, ns, sezonalitatea produciei (ofertei) i implicit a consumului este mult mai puin simit. Atenuarea sezonalitii consumului alimentar se poate realiza prin amplificarea procesului de stocare i prelucrare, la produsele vegetale i printr-o mai bun corelare a reproduciei (implicit a produciei) animalelor cu curba cererii manifestate pe pia, la produsele animale. Tot aici menionm i necesitatea reducerii la minimum a piederilor returnrilor de produse n cazul ntreprinderilor care desfac pe pia produse proaspete i ultraproaspete, printr o rotaie ct mai rapid a stocurilor de la punctele de vnzare. Arta marketingului const n a ti s planifici i s organizezi activitile astfel nct oferta i consumul de produse s fie relativ echilibrate, cel puin la produsele alimentare de baz. Mrfurile agricole devin din ce n ce mai mult o materie prim pentru industria alimentar. Pentru a fi puse la dispoziie mari cantiti de materii prime agricole n loturi omogene, cu specificaiile de calitate cerute, este necesar colectarea i adesea o semiprelucrare a acestora. Industria alimentar nsi pune la punct un numr tot mai impresionant de noi produse cu caracteristici foarte diferite. Ca urmare, distribuia poate oferi consumatorilor un sortiment tot mai larg. De exemplu, reeaua de distribuie a companiei multinaionale Carrefour avea, acum civa ani, peste 40.000 de referine de articole alimentare. n consecin, agromarketingul este multiform. n general, producia agricol vegetal are volum mare i valoare mic, fapt ce face ca transportul acesteia s fie foarte costisitor i neeficient. Cum este localizat departe de orae, este mult mai efficient ca ea s fie procesat la locurile de producie, dect la cele de consum. Datorit particularitii mai sus menionate, transportul deine o pondere foarte ridicat n preurile produselor alimentare rezultate din

procesarea produselor vegetale, la unele ajungnd chiar pn la 20% din preul cu ridicata al fabricii. Ca urmare, transportul trebuie s fie o component important a strategiei de marketing a ntreprinderii agroalimentare, inclus n activitile ce asigur fluxul continuu al produselor n sistemul de marketing, ce trebuie optimizat. De regul, produsul agricol, la origine i produsul alimentar, n final, sunt foarte diferite. tiina agromarketingului const n a face n aa fel nct, fr prea mari dificulti, primul s fie transformat n cellalt. Dei aceast misiune este deosebit de complex, ea este ndeplinit n permanen cu ajutorul mecanismelor intransigente ale pieei. n materie de agromarketing, nu exist service post vnzare. Dac un produs alimentar nu convine gustului consumatorului, acesta nu-i poate schimba cumprtura sa. Dac ns nu este corespunztor, se ncepe imediat urmrirea judiciar mpotriva celui care l-a pus pe pia. Deci consumatorul nu scuz nici deficienele procesatorului i nici pe cele ale distribuitorului. n consecin, marjele de libertate ale ntreprinderii agroalimentare sunt limitate i calitatea produselor este esenial pentru satisfacerea consumatorului. Studierea numeroaselor procese de marketing ce conduc pinea de la brutrie, carnea de la abator, legumele i fructele de pe pia, laptele i untul de la Vatra Dornei, brnzeturile din Olanda, portocalele din Spania, cafeaua din Columbia sau Coasta de Filde .a. pn la masa consumatorului este un subiect vast, compus dintr o reea de legturi i interdependene extreme de dens i complex, care, de fapt, constituie cmpul de lucru i scopul agromarketingului. IV. Funciile agromarketingului Sistemul de agromarketingare dou mari dimensiuni distincte. Una din acestea o reprezint ntreprinderile, organizaiile i instituiile care particip la activitatea de pia i a doua este dat de funciile pe care aceti participani le ndeplinesc n cadr ul sistemului de agromarketing. n opinia unei mari pri a specialitilor n marketing agroalimentar, acesta are 9 (nou) funcii, grupate astfel: 1. Funcii schimb de 1. Cumprarea 2. Vnzarea 1. Depozitarea 2. Funcii fizice 2. Transportul 3. Procesarea 1. Standardizarea 3. Funcii de 2. Finanarea facilitare (de 3. Suportarea riscului ajutor sau sprijin) 4.Culegerea i prelucrarea informaiilor de marketing (studii de marketing) Funciile

1. schimbului

Cumprarea. Conceptul de marketing susine c nevoile clientului sunt de o importan esenial. Se poate spune c un productor (fermier) a adoptat o orientare de pia numai atunci cnd i-a planificat producia n concordancu cerinele specifice ale pieei. Astfel, un fermier ce cultiv o plant al crui produs va fi prelucrat ulterior de ctre un procesator va cumpra numai semine de foarte bun calitate. El va evita orice inputurice pot afecta transportul, stocarea sau prelucrarea

produsului respective. Motivaia acestuia este de a-i menine sau de a-i spori profiturile i nu, n mod necesar, de a asigura o calitate ct mai bun produsului. Profitul este scopul, iar calitatea calea de a ajunge la el. mbuntirea calitii va conduce, inevitabil, la sporirea costurilor. n multe situaii piaa este insensibil la mbuntirea calitii peste anumite niveluri deoarece nu se obine venit suplimentar. n aceste circumstane, cel care insist i produce un produs mai bun sub aspect calitativ nu se poate spune c este orientat ctre pia, deoarece a ignorat nevoile reale ale consumatorului, cererea solvabil. Vnzarea. Din cele nou funcii menionate, aceasta este probabil cea pe care oamenii o vd cea mai asociat agromarketingului. De astfel, referindu -se la acest lucru, Kotler subliniaz: Multe firme practic conceptul de vnzare cnd dispun de supracapacitate. Scopul lor imediat este mai degrab s vnd tot ce produc, dect s produc ce pot vinde. Nu negm faptul c se practic presiunea ridicat a vnzrilor, unde interesele consumatorului sunt departe de interesele vnztorului. Acesta nu este marketing. ntreprinderile adopt filozofia de marketing ca rezultat al contientizrii faptului c interesele lor pe termen lung pot fi realizate numai pri n satisfacerea nevoilor clienilor. De aici putem concluziona c, dac vnzarea poate crea un consumator ntmpltor, marketingul poate crea un client stabil. Diferena const deci n stabilirea unei relaii pe termen lung cu clienii. 2. Funciile fizice Depozitarea. O caracteristic inerent a produciei agricole vegetale este caracterul su sezonier, pe cnd cererea este continu pe ntregul an. De aici rezult nevoia de a stoca produsele, pentru a se putea crea un flux nentrerupt al acestora ctre pia. ntruct agricultura se ocup de produse care nu se bucur de aceeai flexibilitate ca i produsele industriale n ceea ce privete adaptarea ofertei la cerere, ar fi o exagerare s sugerm fermierilor s opreascsau s porneasc producia n funcie de evoluia cererii. Un procesator are ns propriile costrngeri, dar poate alege ntre mai multe posibiliti dect un productor agricol. El pote lucra tot anul dac are materie prim, poate lucra mai puin sau suplimentar, n funcie de evoluia cererii. n agricultur, n special n rile n curs de dezvoltare, oferta depete de regul cererea n perioada imediat dup recoltare. Excesul de ofert reduce preurile de vnzare i astfel procesatorii o achiziioneaz la preuri mici. n perioada premergtoare urmtoarei recolte, acetia cresc preurile, deoarece crete i cererea. Urmare a acestui fapt, procesatorii i comercianii obin profituri suplimentare. Transportul.Funcia de transport este cea care face ca produsele s fie acolo unde sunt solicitate. Aceast funcie presupune o abordare comparativ a diferitelor tipuri i rute de transport, n scopul asigurrii fluxului mrfurilor de la productori la consumatori ntr-un timp ct mai scurt i cu costuri minime. Managementul transportului este esenial n obinerea unui marketing efficient. Funcia de transport trebuie s fie condus cu atenie prin: monitorizarea costurilor pe care le ocazioneaz, operarea transporturilor pe rutele cele mai scurte, monitorizarea consumului de combustibil, programarea reparaiilor curente i capabile ale mijloacelor de transport etc. De exemplu, managerii transportului trebuie s pun n balan avantajele i dezavantajele transportului cu mijloace proprii, nchiriate sau deinute n system de leasing i s aleag care din ele sau care combinaie a lor este mai eficient. Procesarea.Majoritatea produselor din agricultur nu se preteaz livrrii directe ctre consumatori imediat dup ce au fost recoltate. Acestea pot fi folosite

numai dup una sau mai multe prelucrri. Kohls (1990) remarc: Prelucrarea este cteodat neinclus n lista funciilor de marketing pentru c ea este n esen o activitate de schimbare a formei. Dar activitatea de schimbare a formei adaug valoare produselor. Schimbnd, de exemplu, boabele e cafea verde n boabe prjite sau grul n fin, noile produse sunt mai utile pentru cumprtori, nu pentru c i au majorat valoarea, ci pentru c numai n aceast stare se pot utilize cafeaua i respective grul. Alegerea formei de schimbare a unui produs este o decizie de marketing, iar procesarea nu este singurul mod de a aduga valoare produsului. Depozitarea produselor pn cnd acestea sunt cerute pe pia adaug i ea valoare, la fel ca i transportul mrfurilor la locurile de cumprare cele mai favorabile consumatorilor. 3. Funciile ajuttoare Standardizarea. Are ca obiect stabilirea i pstrarea uniform a msurtorilor referitoare la calitatea produselor. Ea contribuie la reducerea costurilor activitii de agromarketing i d posibilitatea cumprtorilor de a specifica exact ceea ce doresc i furnizorilor de a cmunica ceea ce sunt capabili i vor s livreze sub aspect calitativ i cantitativ. Fr standarde, comerul ar fi fost oricum mult mai scump dac nu chiar imposibil de realizat. Cele mai notabile avantaje ale standardizrii produselor agricole i alimentare sunt: posibilitatea efecturii de cotaii de preuri la mrfurile care se vnd la burs; vnzarea unor mrfuri pe baz de mostre sau de descriere; colectarea produciei de la micii productori pentru constituirea de mari loturi de marf omogen sub aspectul calitii; posibilitatea cumprtorului de a allege produsul pe care i-l dorete dintr-o gam larg de produse difereniate calitativ. Finanarea. n aproape toate sistemele de marketing agricol sunt necorelri temporale ntre cheltuielile fcute cu producia (oferta) i primirea plii din vnzarea produselor. Aceasta este o problem comun tuturor rilor n curs de dezvoltare, n care nivelul redus al veniturilor face ca cererea de produse alimentare s fie inut la un nivel sczut. Pentru a evita consecinele necorelrii mai sus menionate, dac nu gsesc alte soluii, ntreprinderile fac apel la credite. n condiiile existenei unor garanii suficiente, creditele pot fi luate fie de la o banc comercial, fie de la o cooperativ de credite. Dac nici aceasta nu este o alternativ viabil, soluia poate fi constituirea de joint- ventures. n cazul echipamentelor agricole, se pot organiza scheme de vnzare n care cumprtorul face plata acestora n mod regulat i intr n posesia produsului abia dup plata ultimei rate. Ca alternativ la aceast modalitate de procurare a echipamentelor se poate adopta sistemul de cuprare n leasing, care este mult mai efficient. Pentru asigurarea veniturilor necesare finanrii produciei, n situaia cnd un produs alimentar este oferit pe o pia cu venituri modeste, se poate reduce preul unitar al produsului prin reducerea dimensiunilor acestuia; prin punerea pe pia a unor fraciuni mai mici ale produsului se poate stimula cererea pentru acesta. O alt cale ar fi i aceea a ieftinirii produselor prin folosirea de ingrediente mai puin costisitoare. Suportarea riscului. Att n producia, ct i n comercializarea produselor agroalimentare posibilitatea apariiei pierderilor este tot timpul prezent. Riscul fizic

se refer la deteriorarea sau distrugerea produselor datorit focului, temperaturilor ridicate sau sczute, duntorilor, inundaiilor i cutremurilor. Riscurile pieei sunt cele ale diverselor schimbrii a valorii produselor ntre procesul de producie i consum. Analiza riscului este cel mai adesea o problem de agromarketing puin neleas. De exemplu, cnd se fac raionamente cu privire la corectitudinea unui pre, punctual de referin l constituie de regul costurile furnizorului sau ale productorului, fr s fie luate n considerare riscurile generate de: importurile mai ieftine, cderea unor piee, stocurile de produse depreciate .a. Culegerea i prelucrarea informaiilor de agromarketing. Pe ct posibil, deciziile de marketing trebuie s se bazeze pe informaii corecte. Procesul de colectare, prelucrare i interpretare a informaiilor necesare deciziilor zilnice de marketing, dar i de diseminare a unor informaii de marketing n rndul agenilor economici i pe pia reprezint obiectul acestei funcii. Prin intermediul acestei funcii, vnztorul afl ce dorete clientul, putnd chiar s -i influeneze dorinele i preferinele. Studiile de marketing au rolul de a stabili produsele cele mai potrivite pentru pia, canalele de marketing ce trebuie urmate, modul de promovare al produselor, preul aces. TEMA 2 Concepiile i programul reformei agrare n Republica Moldova 1.Codex alimentarius 2.Rolul sectorului agroalimentar din Moldova n economia naional. 3.Reforma agrar n Republica Moldova. 4.Formarea relaiilor de pia n agricultur. 1. Codex alimentarius "...Oamenii ori unde s-ar afla, au dreptul fundamental de acces la produse alimentare de calitate bun, sigure i nutritive. Codex Alimentarius ajut la atingerea acestui scop prin combinarea proteciei consumatorului cu protecia alimentar la nivel global, regional, naional i local...". Jacques Diouf. Director General FAO Termenul de Codex Alimentarius provine din limba latin i nseamn n traducere codul alimentelor. Anume acesta este sensul acestui cod -un cod de standarde alimentare pentru toate naiunile. Codul a fost elaborat de o comisie internaional fondat n 1962, cnd Organizaia Naiunilor Unite pentru Agricultur i Alimente (FAO), mpreun cu Organizaia Mondial a Sntii (WHO), au recunoscut necesitatea unor standarde internaionale pentru a orienta industria alimentar de pe glob i pentru a proteja sntatea consumatorilor. Dup cum se menioneaz n volumul I al acestui cod, scopul Codex Alimentarius este: "... a ndruma i a promova elaborarea i stabilirea definiiilor i a cerinelor pentru alimente, a contribui la armonizarea lor i, prin aceasta, la facilitarea comerului internaional." Standardele Codexului, codurile practice i alte ndrumri protejeaz consumatorii de alimente nesigure i de practici frauduloase. In acelai timp el permite productorilor de produse alimentare i comercianilor accesul la piee prin neutralizarea barier elor non-tarifare. Codex Alimentarius ntrunete toate prile cointeresate - savani,

experi tehnici, guverne, consumatori, i reprezentani ai industriei pentru a contribui la dezvoltarea standardelor de producere i comercializare a produselor alimentare. Comisia Codex Alimentarius este o organizaie internaional unic n felul ei, bazat n activitatea sa pe principii tiinifice. Standardele ei, ndrumrile i recomandrile sunt recunoscute n toat lumea pentru rolul lor vital n protejarea consumatorului i facilitarea comerului internaional. De cnd a fost fondat, n 1962, Comisia Codex Alimentarius a elaborat un set de standarde, ndrumare i principii legate n 28 de volume, care includ 237 de standarde pentru mrfuri alimentare i 41 de coduri pentru practicile de igien i tehnologie. Codul a rezultat n estimarea inofensivitii a peste 700 de aditivi alimentari i contaminani i n stabilirea a mai mult de 3200 de limite maxime pentru pesticide. Din anul 1994 Comisia include 146 de ri membre. Standardele Codexului conin: "...cerinele pentru alimente, care ar asigura consumatorului un produs bun, nefalsificat, corect etichetat i prezentat". Astzi sunt puine dubii n ce privete faptului c Codex Alimentarius a avut un mare impact asupra calitii i securitii livrrilor de alimente n lumea ntreag. Dar, n timp ce codurile pot fi scrise pentru o perioad mai lung, natura problemelor alimentare este foarte schimbtoare, n trecut obiectul principal al preocuprilor l constituiau n special alimentele uor alterabile ori care erau contrafcute prin includerea unor substane inferioare, mai ieftine i uneori chiar duntoare. Dar n timpurile mai recente chimia a schimbat situaia. Astzi n alimente se adaug diferite substane pentru a le pstra mai mult, ori pentru a mbunti valoarea lor nutritiv. La prelucrarea pmntului de asemenea se folosesc chimicale, pentru a face culturile s creasc mai repede, mai mari i pe un spaiu mai mic. Substanele chimice sunt introduse n culturi, pentru a le proteja de duntori, iar animalele folosite pentru alimentaie sunt deseori tratate cu medicamente chimice contra diferitelor boli. O problem alimentar care nu a suferit schimbri este contaminarea bacterial, deseori cauzat de manipularea incorect a alimentelor. Asemenea contaminare rmne a fi cauza principal a bolilor de origine alimentar n toat lumea. Substanele chimie au contribuit la producerea abundent a alimentelor precum i la ieftinirea i transportarea lor mai uoar, ns n acelai timp au i dezavantaje, unul din care este potenialul sporit de diferite consecine negative pentru sntate. De aceea n 1953 organismul de conducere a Organizaiei Mondiale a Sntii, Asambleea Mondial a Sntii, a enunat c utilizarea pe larg a substanelor chimice n industria alimentar prezint o nou problem pentru sntatea public, care necesit o atenie deosebit. FAO i WHO au rspuns la aceasta prin fondarea unei comisii unite de experi pentru studierea aditivilor alimentari. Civa ani mai trziu aceste organizaii au czut de acord s stabileasc standarde alimentare mondiale. Lucrrile comisiei pentru aditivi alimentari au avut drept rezultat ceea ce noi numim astzi Codex Alimentarius. Oportunitatea crerii acestui Codex Alimentarius este confirmat i de faptul c: populaia lumii a crescut de la mai puin de 3 mld. n anul -1960 la peste 4 mld. n 1980, ceea ce nseamn c lumea are nevoie de mai multe alimente. Producerea de alimente de asemenea a crescut rapid, ridicndu-se n aceti 20 de ani cu dou treimi. Fermierii au nceput s utilizeze i alte tehnologii, n afar de cele bazate pe substanele chimice. Pn n 1950 creterea n producerea culturilor era obinut n

special prin nsuirea a noi terenuri agricole, iar acum sporirea volumelor produciei se datoreaz mai ales mririi recoltelor. Aceste rezultate au fost obinute prin utilzarea pe larg a sistemelor de irigare, a unor soiuri noi, nalt productive, prin ridicarea nivelului de mecanizare a lucrrilor agricole. Un rol important le-a revenit pesticidelor i ngrmintelor chimice. Au fost mbuntite de asemenea tehnologiile de prelucrare i pstrare. Un exemplu n acest sens l constituie proteinele vegetale texturate. Acestea sunt obinute din boabe de soia cu un coninut nalt de proteine i sunt folosite n toat lumea ca nlocuitori de carne. Dar, odat cu perfecionarea tehnologiilor, crete i populaia pe glob. Se ateapt ca spre anul 2000 populaia globului s ating 6 mld., ceea ce ar face dublul populaiei globului din anul 1960. Resursele planetei, dou treimi din suprafa creia sunt acoperite de ap, sunt limitate, iar din uscat doar 11% sunt bune pentru agricultur. Pentru a crete producerea de alimente va fi nevoie de introdus n circuit mai multe terenuri agricole i de cptat mai multe recolte pe an. Circa 60% din creterea volumului de alimente vor reveni sporirii recoltei. II. Republica Moldova este o ar cu condiii favorabile pentru dezvoltarea agriculturii. Nici n o alt ar din lume cernoziomurile nu constituie pn la 80 % din suprafaa terenurilor agricole. Experiena multisecular a populaiei privind cultivarea produselor alimentare, din timpurile vechi i pn n zilele noastre, ne -a purtat faim bine meritat. Chiar fiziocraii considerau c agricultura este izvorul bogiei. Agricultura rmne i n prezent a fi sectorul cheie al economiei naionale a Republicii Moldova. mpreun cu industria alimentar, agricultura asigur circa 60 la sut din PIB i deine o cot considerabil din volumul total de export. n complexul agrar-industrial este angajat mai bine de o jumtate din populaia apt de munc a rii. Numrul total al persoanelor implicate n agricultur nu a fluctuat cu mult pe parcursul ultimei decade (Anexa 2), dei statutul multor productori agricoli s -a schimbat: o mare parte a angajailor din gospodriile agricole mari au devenit angajai ai propriilor gospodrii pe care le conduc. Astfel, n perioada cuprins ntre 1995-2002 numrul angajailor din agricultur s-a diminuat de 3,5 ori. n consecin, schimbri semnificative s-au produs n structura proprietii funciare i n structura de producie a sectorului agricol. Astfel, pentru prima dat n 1996 sectorul individual compus din gospodrii rneti i individuale a produs mai mult dect sectorul public. Conform situaiei la 1 ianuarie 2002, sectorul individual, care deinea doar 37% din totalul terenurilor agricole, a generat peste 67% din producia agricol. Declinul considerabil al sectorului colectiv poate fi cu uurin urmrit n graficul 1. Graficul 1

Produsul Agricol Brut 1994 - 2002

7000 6000 5000
mil. lei

4000 3000 2000 1000 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Sursa:Moldova n cifre. Chiinu, 2003, Investiiile capitale n agricultur, reducndu-se considerabil de la 30% din totalul pag.179. investiiilor n 1990 pn la doar 6% n 2002, au accentuat problemele sociale din zonele rurale. ntreprinderile agricole mari, care obinuiau s presteze serviciile sociale necesare n zonele rurale n perioada sovietic, au renunat la acest rol odat cu nceperea perioadei de tranziie, cnd majoritatea din ele au devenit falite i inactive. Dei producia vegetal a fost mai puin afectat de schimbarea regimului economic, totui, ea a suportat, de asemenea, descreteri considerabile ale produciei i ale productivitii la hectar, 59% din producia vegetal a anului 2002 a fost generat de sectorul individual (34% n 1993). Tabelul 1 Producia global agricol pe forme de proprietate (preuri comparabile ale anului 2000) 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Total, mln.lei 10108,0 8935,0 8184,3 7917,0 8427,6 8717,3 7535,3 din care: De stat 506,7 328,2 183,1 98,2 78,8 79,7 52,01 Privat 9601,3 8606,8 8001,2 7818,8 8348,8 8637,6 7483,3 din care Colectiv 4757,2 3442,2 2390,7 2034,0 2318,2 2444,8 1812,05 a gospodriilor populaiei i gospodriilor 4844,1 5164,6 5610,5 5784,8 6030,6 6192,8 5671,25 rneti (de fermier) Sursa: Anuar statistic a Republicii Moldova. Chiinu. 2003, pag.409. n perioada anilor 1997-2003 s-a micorat numrul mediu anual al lucrtorilor, n 1997 erau nregistrai 432,1 mii lucrtori, n anul 2003 numai 139,4 mii. Practic jumtate din gospodriile agricole sunt nerentabile: n anul 2003 erau considerate nerentabile 57% din numrul gospodriilor agricole. S-a diminuat esenial valoarea medie anual a mijloacelor fixe de producie cu destinaie agricol: n anul 1997 valoarea mijloacelor fixe era de 12643 mln. lei, iar n anul 2003 3483 mln. lei, constituind o reducere de patru ori (Tabelul 1.5).

Tabelul 2 Principalii indicatori ai activitii ntreprinderilor agricole 1997 1998 1999 2000 Numrul mediu anual al lucrtorilor, mii persoane 432,1 363,6 247,2 176,9 Producia agricol (n preuri curente), mln. Lei 2326 1583 1700 1972 Valoarea medie anual a mijloacelor fixe de producie cu destinaie agricol, mln. lei 12649 13410 7821 3764 Venitul global (n preuri curente), mln. Lei 671,0 -226,3 76 285,4 Beneficiul (pierderi), mil. lei 3,2 -752,2 -366 173 Nivelul de rentabilitate a activitii gospodreti (raportul dintre beneficiu i pre de cost al produciei, 0,13 -40,1 -20,6 -9,7 lucrrilor i serviciilor vndute), n % Numrul de gospodrii 477 878 635 488 nerentabile ponderea n numrul total al ntreprinderilor agricole, n % 46 91 72 56 Fondul de remunerare a 566 460 394 428 muncii, mln. Lei Remunerarea medie lunar a 109 105 133 202 muncii, lei

2001

2002

2003

158,4 153,6 139,4 2126 2331 2687

2911

3120

3483

426,7 455,2 653,1 -72 -130 -3

-3,6

-5,4

-0,12

593

646

772

57 461 242

52 539 292

57 603 363

Sursa: Anuar statistic a Republicii Moldova. Chiinu, 2003, pag.410. Analiznd consecinele reformei agrare n Republica Moldova se pot efectua urmtoarele concluzii: 1. n Republica Moldova a fost pus baza juridic de nfptuire a reformei agrare i de activitate a noilor forme organizatorico juridice. 2. S-a finalizat procesul de formare a sectorului particular n agricultur i adaptarea lui la relaiile de pia. 3. A nceput s se mreasc volumul produciei din sectorul agricol pe baza fluxului resurselor financiare att prin sistemul bncilor comerciale, ct i din sursele alternative (asociaii de economii i mprumuturi, aliane de microfinanare, etc.). 4. ntreprinderile private (nou create) ale industriei prelucrtoare au nceput s desfoare un lucru mai activ privind crearea bazei de materie prim proprie i s-i susin pe fermieri. III. Reforma agrar n Republica Moldova trebuie s includ aa componente ca: elaborarea bazei legislative pentru realizarea reformei; privatizarea pmntului;

reorganizarea gospodriilor colective i agricole de stat, restructurarea datoriilor din sectorul agrar; crearea i dezvoltarea infrastructurii de producie i social din sectorul agricol. Legea cu privire la restructurarea gospodriilor supuse privatizrii a fost adoptat la 13 mai 1999. Ca rezultat al realizrii procesului de privatizare i restructurare a gospodriilor colective: - au fost privatizate 98,7 % din terenurile agricole; - au primit titluri de proprietate asupra pmntului 98,7 % din persoanele eligibile; - au finalizat procesul de privatizare 1034 de gospodrii colective; - au fost reorganizate 864 de gospodrii colective. ns procesul de eliberare a titlurilor de autentificare a dreptului deintorului de pmnt i nregistrarea gospodriilor private n Republica Moldova a fost nsoit de unele dificulti: a. dificulti n eliberarea titlurilor de autentificare a dreptului deintorului de pmnt ranilor, deoarece unele grupe de oameni din fostele ntreprinderi nu ajungeau la o nelegere comun; b. durata de distribuire a proprietii era relativ lung, iar procesul de privatizare era efectuat nu conform registrului asupra pmntului, dar de ctre stat; c. dificulti n funcionarea pieei funciare, care practic nu exista, deoarece loturile de pmnt erau foarte mici. Una din problemele-cheie n perioada de tranziie la economia de pia, este cea a reformrii relaiilor de proprietate. Bazele reformei n sectorul agrar i a relaiilor de proprietate funciare au fost create n urma elaborrii i a punerii n aplicare de la 1 ianuarie 1992 a Codului funciar al Republicii Moldova. n timp de zece ani procesul de privatizare a pmntului, de mproprietrire a ranilor, a decurs destul de greu i totui, n rezultatul procesului de privatizare, peste 617 de mii de persoane au devenit deintori ai cotelor de terenuri agricole. De la nceputul procesului de privatizare au fost atribuite acestor persoane terenuri agricole n suprafa de 836,6 mii ha, dintre care terenuri arabile 576 mii ha. Trebuie menionat, c privatizarea pmntului este prima i cea mai important etap a reformei agrare. Acest proces social-economic de importan vital pe lng laturile pozitive are i consecine negative, printre care pot fi menionate: 1. Terenurile agricole au fost frmiate n parcele relativ mici de pmnt. Astzi o gospodrie rneasc la noi n republic deine maximum 5 hectare de terenuri agricole. Crearea n condiiile actuale a unei gospodrii agricole eficiente pe o astfel de suprafa mic este practic imposibil. S-a calculat c pentru a fi rentabil o gospodrie agricol n Republica Moldova, aceasta trebuie s dein circa 38 ha. 2. A aprut o mare neconcordan ntre mrimea i structura gospodriilor rneti i tehnologiile agricole contemporane. 3. Sistemul de maini i tehnici agricole, creat n perioadele precedente, nu mai corespund noilor condiii de organizare i funcionare ale gospodriilor agricole. 4. Piaa agricol i infrastructura ei nu mai satisfac cerine le noului sistem agrar.

Toate acestea s-au rsfrnt negativ asupra sistemului agro-industrial, n aceast perioad. Ieirea din aceast situaie dezastruoas a economiei, n genere, i a agriculturii, n particular, nu rezid n ntoarcerea napoi la vechi ul sistem al economiei de comand, ci n urgentarea reformelor economice n toate sectoarele economiei naionale. Dup cum am menionat mai sus, prima etap, constnd n privatizarea pmntului i reorganizarea gospodriilor vechi, s-a ncheiat. Erorile comise pe parcursul acestei etape, au dus la situaia care persist n prezent. Trebuie s inem cont i de particularitile transformrilor funciare n Republica Moldova, i, n primul rnd, de factorul provizoriu al transformrilor funciare desfurate. Aici putem evidenia dou forme ale acestor schimbri: a) schimbrile se desfoar ntr-un termen suficient de scurt n form de transformri cardinale; b) schimbrile se efectueaz n permanen ntr-un mod planificat. Economia de pia se bazeaz pe dou axiome fundamentale: 1. necesitile societii sunt nelimitate i nu pot fi deplin satisfcute; 2. resursele societii necesare pentru producerea mrfurilor i serviciilor sunt limitate sau rare. S.U.A. i satisface n ntregime necesitile n produse alimen tare, iar circa 1/3 din producia agricol o export. Prin urmare, Republica Moldova nu este n stare s-i satisfac necesitile n ntregime. Ea este obligat s-i aleag calea pe care s utilizeze ct mai puine resurse, s satisfac ct mai multe necesiti, adic s foloseasc mai raional i eficient resursele disponibile. Realizarea cu succes a acestor posibiliti poate avea loc n condiiile Suprafaa medie pe republic a terenurilor atribuite unei gospodrii rneti (de fermieri), n contul cotelor de teren echivalent, constituie 2,1 ha, din care 1,7 ha teren arabil, 0,2 ha-vii, 0,2-livezi. n realitate, acest teren poate constitui mai multe prticele de la 2-3 pn la 8-9, fapt ce incomodeaz exploatarea raional a pmntului i conduce la sporirea costului produciei. Gospodriile rneti comercializeaz aproximativ 15-20% din producie, circa 20% din venituri provenind din afara gospodriei. n aceste gospodrii nivelul de via este foarte sczut. Un rol important n sporirea eficienei produciei fermierilor l joac ei nsi prin capacitile lor antreprenoriale, nivelul studiilor, experiena etc. Majoritatea fermierilor din Republica Moldova n-au experien de munc n condiii private, au studii generale, muli sunt de vrst naintat, nu dispun i nu mnuiesc mecanisme. n alte ri fermierii au studii speciale, au experien de munc, dispun i mnuiesc tehnica, aplic tehnologii avansate, beneficiaz de consultaii etc. Putem considera c exist urmtoarele ci de consolidare a terenurilor agricole: - confiscarea (naionalizarea) pmntului; - vnzarea-cumprarea terenurilor agricole; - arenda pmntului; - prelucrarea n comun a terenurilor. Prima cale am traversat-o deja cu mare succes i tim la ce bun poate duce. Actualmente, importante n acest proces rmn urmtoarele dou ci: vnzarea-cumprarea terenurilor agricole i arenda, care ntmpin mari dificulti.

O alt problem a procesului de tranziie la economia de pia i de dezvoltare a sectorului agrar o constituie crearea unui sistem de maini i mecanisme agricole adecvate structurii gospodriilor agricole. Industria U.R.S.S. producea maini agricole i mecanisme, care corespundeau marilor gospodrii agricole-colhozuri i sovhozuri i care foloseau terenuri de mii de ha. Asigurarea gospodriilor agricole cu un sistem de maini i mecanisme corespunztoare se poate face pe mai multe ci. n primul rnd, ntreprinderile constructoare de maini agricole trebuie s valorifice producia de noi maini i mecanisme necesare gospodriilor optimale de fermieri. Unitatea agricol ca sistem integrator cuprinde: - surse umane ca for de munc; - factori de munc ce includ materii, materiale, imobile, mijloace financiare etc; - obiective ale muncii cum ar fi plantaii de vi de vie, le gume, tutun, etc. Aceste trei structuri reprezint unitatea agrar n starea ei de funcionare din punctul de vedere al ansamblului i al dinamicii. Posibilitile de nregistrare a celor trei structuri sunt n funcie de forma organizatoric a unitilor agrare. Analiza experienei obinute n activitatea gospodriilor agricole din lume ne permite s afirmm c: - numrul persoanelor ce-i creeaz gospodrii agricole este doar o mic parte din cele implicate n agricultur; - gospodriile agricole se formeaz n limitele suprafeelor de terenuri agricole care asigur o eficien economic suficient; - gospodriile agricole se coopereaz neaprat n scopul folosirii mai eficiente a mijloacelor de producie, asigurrii cu materiale n scopul prelucrrii, transportrii, vnzrii produciei agricole i n multe alte scopuri. Spre deosebire de practic mondial privind formarea ntreprinderilor agrare, n Moldova este necesar transformarea gospodriilor de stat i colective sau a unitilor inter-gospodreti, asigurnd pe baz de egalitate n drepturi dezvoltarea tuturor formelor organizatorice. La baza coninutului procedeielor i metodelor reglementrii legislative a relaiilor funciare n Republica Moldova trebuie s se afle urmtoarele principii: 1. Egalitatea tuturor formelor de proprietate, posesiune i de folosire a terenurilor; 2. Principiul prioritii intereselor vitale importante i securitii persoanelor, societii i statului; 3. Principiile prioritii drepturilor i obligaiilor, determinate de Constituia Republicii Moldova; 4. Principiile susinerii de ctre stat a unor msuri n vederea folosirii raionale, mbuntirii calitii i proteciei a terenurilor; 5. Principiul aprrii juridice producorilor agricoli; 6. Principiul responsabilitii productorilor; 7. Principiul accesibilitii informaiei despre starea terenurilor; 8. Principiul abordrii defereniale la administrarea terenurilor de categorii diferite;

9. Principiul stabilitii proprietii funciare i folosirii pmntului; 10.Principiul de plat a folosirii terenurilor; 11.Principiul asigurrii tiinifice a relaiilor funciare; 12.Principiul mbinrii metodelor administrative i economice la reglementarea relaiilor funciare. Determinarea prioritilor de nfptuire a reformei agrare: - asigurarea cu produse alimentare scopul final al reformelor; - lichidarea decalajului dintre pre industrial i cele agricole; - schimbarea mentalitii populaiei; - aplicarea tehnicii i tehnologiilor avansate; - integrarea vertical i orizontal; - perfecionarea relaiilor de schimb; - perfecionarea sistemului financiar creditar; - concurena loial. IV. Pn n prezent, n Republica Moldova s-a obinut un anumit progres n reformarea sectorului agricol i alimentar bazat pe principiile economiei de pia. E de remarcat faptul c, chiar i dup declararea independenei Republicii Moldova, ritmul reformei agrare este frnat foarte mult de o lupt continu ntre forele reformatoare i cele conservatoare. Aceast lupt genereaz o tensiune, care mpiedic mult implementarea procesului politic pentru soluionarea adecvat a celor mai stringente probleme ale tranziiei. Trgnarea reformei agrare a avut un impact negativ asupra economiei. Totui, ncepnd cu anul 1996 reformele n sectorul agrar i n cel alimentar i-au luat un nou avnt. Pentru mbuntirea relaiilor de schimb se impun aciuni n mai mult e direcii: 1. Reducerea tendinelor monopoliste i avalul agriculturii prin privatizarea furnizorilor i beneficiarilor i prin reglementri antimonopoliste. 2. Organizarea productorilor agricoli n asociaii de aprovizionare, desfacere .a. 3. Liberalizarea preurilor produselor agricole, msur prin care se nltur una din cauzele care au dus la transfer de venit n alte sectoare, la diminuarea surselor de dezvoltare i la crearea impresiei false c agricultura ar fi o ramur care nu produce un surplus economic, ci pierderi, i trebuie ntreinut. n condiiile liberalizrii preurilor, considerm necesar estimarea unor preuri orientative de care s ia cunotin fermierii nainte de nceperea anului agricol i a unor preuri de intervenie la unele produse de interes naional pentru situaia limit, folosind n acest sens bogata experien a rilor care au ajuns s aib o agricultur dezvoltat. n practic toate rile au o politic de intervenie mai mult sau mai puin forte asupra preurilor care difer de gradul de dezvoltare al rii respective. 4. mbuntirea politicii de creditare. n condiiile penuriei de capital propriu, obinerea de credite n condiii avantajoase este esenial pentru dezvoltarea asociaiei gospodriilor rneti (de fermieri). Politica banilor (prea) scumpi, a dobnzilor (stabilite voit) foarte mari pentru frnarea inflaiei, frneaz n acelai timp i producia, micoreaz posibilitile de investire, ntrzie conversia gospodriei rneti (de fermieri) n asociaia

gospodriilor rneti (de fermieri). Este necesar formarea unui sistem bancar diversificat i modern echipat, cu ramificaii n mediul rural, care s vin n sprijinul asociaiilor gospodriilor rneti (de fermieri) pe baza unei politici de creditare direct a acestora pentru stimularea investiiilor, folosirea tehnologiilor moderne, creterea produciei i mbuntirea calitii. Un loc aparte n cadrul instituiilor de creditare a asociaiilor gospodriilor rneti (de fermieri) ar trebui s-l ocupe societile de credit prin mobilizarea disponibilitilor bneti ale populaiei din mediul rural i acordarea de credit membrilor lor. 5. Reorientarea subveniilor asociaiilor gospodriilor rneti (de fermieri). ntruct fondurile alocate pentru subvenii sunt reduse, iar tendina este de diminuare, problema fundamental, dup prerea noastr, este sporirea eficienei utilizrii lor prin orientarea spre obiective prioritare (inclusiv de dezvoltare rural) i spre productorii cu o pregtire profesional i antreprenorial. n condiiile actuale, subveniile sunt necesare. De altfel, toate rile dezvoltate subvenioneaz agricultura i ntr-o msur mult mai mare dect ara noastr. Tendina de scdere a subveniilor este un factor negativ n situaia n care se afl Republica Moldova. 6. Implicarea puterii publice n reglarea cererii i ofertei de produse agricole prin mijloace economice specifice economiei de pia, prevenirea sau corectarea operativ a fenomenelor negative generate de mecanismele pieei libere, asigurarea cadrului legislativ necesar pentru concurena loial, protecia produciei naionale n schimburile comerciale externe i atunci asociaiile gospodriilor rneti (de fermieri) au un viitor n dezvoltarea sa i a agriculturii n ansamblu. Analiza relaiilor din economia noastr conduce la concluzia mbinrii formelor economiei de pia cu implicarea raional a administrrii n economie, ntre stat i pia, raporturile normale nefiind de adversare, ci de complementaritate. TEMA 3 Nevoile, cererea de consum i consumul produselor agricole i agroalimentare 1. Nevoile de consum pentru produsele agricole i agroalimentare. 2. Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare. 3. Consumul de produse agricole i agroalimentare. 1. Nevoile de consuni pentru produsele agricole i agroalimentare Orice activitate de marketing are ca punct de plecare cercetarea nevoilor de consum i a formelor de manifestare a acestora pe pia (cerere de produse, cerere de servicii). Marketingul studiaz nevoile de consum a cror satisfacere se poate obine n urma unei activiti economice, n grupa nevoilor materiale, un loc primordial l ocup nevoile de consum alimentar. Plecnd de la anumite criterii, nevoile de consum pot fi clasificate i ierarhizate, n acest sens putem deosebi: - nevoi fiziologice ( de hran); - nevoi de prim ordin (de prim necesitate) i restul nevoilor de consum; - nevoi obligaii i nevoi aspiraii;

- nevoi solvabile (care apar n mod sigur pe pia sub forma cererii de consum) i insolvabile n prezent, dar care ntr-un viitor ar putea deveni solvabile. Elocvent este i ierarhizarea nevoilor de consum conceput de A.H. Maslow, potrivit creia nevoile fiziologice (foamea, setea, odihna, etc.) ocup primul loc. ntre nevoile de consum se stabilesc relaii de prioritare, dar putem ntlni i nevoi de consum care se completeaz sau nevoi care se asociaz, stimulndu-se reciproc, nevoi care se exclud sau nevoi rivale (exemplu: satisfacerea nevoii de carne prin consumul crnii de porc, poate exclude nevoia de carne de vit). Nevoile de consum pentru produsele agricole i agroalimentare evoluiaz odat cu dezvoltarea societii, situndu-se cu un pas naintea realizrii produselor. Evaluarea i msurarea nevoilor de consum se poate realiza cu ajutorul normelor de consum, care reprezint rezultatul unor cercetri tiinifice n domenii variate, cum ar fi: biologia, medicina, dietetica, psihologia, urbanismul, .a. Problema normelor de consum a preocupat o serie de oameni de tiin de renume mondial i n acelai timp, intr n preocuprile unor organisme naionale de stat sau internaionale (spre exemplu F.A.O., O.M.S.). Cercetrile nutriionitilor n domeniul nevoilor energetice i proteice au evideniat existena unui prag critic al cheltuielilor energetice de ntreinere, care constituie limita minim pentru o raie normal . Comitetul special mixt (F. A.O., O.M.S.) de experi n nevoi energetice i proteice apreciaz c ponderea diferitelor alimente n nevoile totale de energie i proteine pentru o raie alimentar se difereniaz pe zone geografice ale lumii. Dup cum se observ, piaa mondial a fost mprit n nou zone geografice alimentare diferite dup ponderea dominant a diferitelor grupe de alimente. Spre exemplu, n zona A, produsele de origine animal asigur 71% proteine i 51% calorii, n timp ce, n zona E, numai 18% proteine i 9% calorii. Raiile alimentare din zona B, din care face parte i Romnia, se caracterizeaz printr-o pondere favorabil a produselor de origine vegetal (mai ales n asigurarea necesarului de calorii) i apropiat, n cazul necesarului de proteine. Toate aceste diferenieri sunt legate att de nivelul de dezvoltare economic, condiiile zonale, ct i de tradiia de consum a populaiei din teritoriile respective. In general, normele de consum presupun existena unor limite ntre care este posibil s se cuprind toate nevoile de consum. Uneori, acestea vizeaz numai nevoile eseniale (normele minimului de existen), alteori, mbrac forma unor proiecii de viitor ale consumului, cnd toate nevoile de consum urmeaz s fie satisfcute, situaie cnd vorbim de norme ideale de consum sau norme ale consumului optim. Asigurarea unor norme optime de consum alimentar constituie o problem destul de dificil, ca urmare a influenelor diferiilor factori, ntre care diversitatea i mobilitatea nevoilor de consum, ct i marea varietate a posibilitilor de satisfacere a acestora joac un rol esenial. Pentru produsele alimentare, nevoile optime de consum sunt reprezentate de normele fiziologice, care mbrac forma unor raii alimentare. Normele de consum alimentar sunt influenate de vrst, sex, ocupaie, mediu, tradiie, etc. i se pot exprima n calorii sau n uniti de protide, lipide, glucide, etc. necesare organismului uman. n literatura de specialitate se arat c nevoia zilnic de hran a unui om obinuit este de 2400 - 3000 Kcalorii, 70 grame de protein, 70 grame grsimi, 6 - 0,8 grame calciu, 50-100 mg vitamina C, etc.

In viitor, populaia cu un consum zilnic de sub 2000 Kcalorii va reprezenta 8.0% fa de 9,8% n 1988. Cu toate c la nivel mondial, n anul 2000 consumul alimentar pe locuitor va spori cu 4,3% fa de 1988, n Romnia acesta se va reduce cu 5, l %. n Republica Mold ova consumul zilnic alimentar se difereniaz pe grupe de populaie cu venituri mari i mici. Din datele publicate, rezult c o alimentaie raional trebuie s cuprind: - 25-30% grsimi alimentare; - 11-13% proteine, din care 1/3-1/2 de ordine animal; - 55-60% glucide, din care cantiti ct mai mici de produse rafinate de tipul zaharurilor. Ali autori apreciaz c un regim alimentar normocaloric trebuie s cuprind: - carne i produse din carne 4-8%; - lapte i derivate lactate 30-35%; - ou 3-4%; - grsimi (n afar de cele din carne, lapte i ou) 12-17%; - cereale i derivate 25-45%; - legume i fructe 14-17%; - zahr i produse zaharoase 7-8%; - buturi nealcoolice 2-3%. Rezultatele obinute n numeroase ri n domeniul stabilirii unor norme de consum tiinific fundamentate au permis elaborarea unor bugete de consum tip, denumite i bugete normative. Asemenea bugete se refer la o familie obinuit, de mrime medie (dou persoane adulte i doi copii) i cuprind principalele posturi de consum: produse alimentare, produse nealimentare i servicii. Bugetele normative de consum la familiile de salariai n Romnia, prezint modificri evidente. Dup ponderea cheltuielilor pentru alimentaie, Romnia se afl n zona srciei (depind pragul de 50%) iar n prezent o familie de salariai aloc pentru asigurarea hranei 65-75%, n timp ce, o familie de pensionari 70-80%, exprimnd un nivel de via extrem de sczut. Dup prerea subiectiv a diverilor autori, ntlnim o varietate a bugetelor normative: buget minim de consum, buget moderat, buget al belugului, buget etalon (se propune satisfacerea complet a nevoilor de consum), buget raional (sau buget etalon privit n perspectiv), etc. Astfel, aa cum rezult din datele prezentate, numai n Ungaria cheltuielile pentru consum alimentar i buturi sunt mai aproape de ale Romniei, n timp ce, n celelalte ri ponderea acestora se ncadra ntre 18,4% (Olanda) i 27,2% (Spania). 3.2.Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este una din formele de materializare a nevoilor de consum ale populaiei. Ea exprim nevoile de consum numai n msura n care exist posibilitatea real a satisfacerii lor, ceea ce presupune ndeplinirea concomitent a dou condiii: - existena unei anumite oferte de produse agricole i agroalimentare, reprezentnd obiectul cererii de consum;

existena unei puteri de cumprare corespunztoare, reprezentnd solvabilitatea cererii de consum. Cererea de consum apare ca o expresie a consumului, pe care-1 precede, putndu-se identifica cu un consum potenial. De altfel, raportul dintre cererea de consum i nevoile de consum este de includere, cererea fiind o parte a nevoilor de consum. Cererea de consum va rmne permanent n urma nevoilor de consum. Ea urmeaz dinamicii nevoilor de consum, fr ns a le putea reflecta integral la un moment dat. Aceast legtur a cererii de consum cu consumul efectiv, explic folosirea n literatura de specialitate i practica economic a noiunii de "cerere de consum". Cererea de consum pentru produse agricole i agroalimentare prezint o serie de trsturi caracteristice dintre care menionm: 1- cea mai mare parte a produciei agricole este destinat pieei de alimente, iar o alt parte este utilizat ca materie prim pentru unele ramuri industriale, formnd piaa materiilor prime; 2.- obiectul cererii de consum l formeaz produsele agricole i agroalimentare, care sunt reduse ca numr, sunt dispersate teritorial, sezoniere, puin evoluate, heterogene i perisabile; 3.- prezint anumite limite generate de limitele fiziologice ale consumului populaiei; 4.- este o cerere de consum permanent, repetabil; 5.- este o cerere de consum curent, cu caracter ferm, cresctoare. Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat de un numr nsemnat de factori (economici, demografici, psihologici i sociologici). Dintre factorii economici menionm: nivelul i structura ofertei de produse agricole, nivelul veniturilor consumatorilor; nivelul preurilor produselor agricole i neagricole; calitatea activitii comerciale, etc. Matematic, cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este o funcie de mai muli factori, considerai simultan: C = f(x1,x2,...,x), n care: C - reprezint cererea de consum; x,, x2,..., x - reprezint factorii de influen. Intensitatea i sensul influenei acestor factori sunt foarte diferite, ntlnindu-se situaii cnd influena unora anihileaz complet, micoreaz sau mresc aciunea altor factori. Variaia cererii de consum n funcie de anumii factori de influen poart numele de elasticitatea cererii. Veniturile consumatorilor reprezint principalul factor de influen asupra cererii de consum. Produsele agricole i agroalimentare satisfcnd unele necesiti de prim ordin, determin folosirea veniturilor pentru procurarea acestor produse. De asemenea, creterea veniturilor consumatorilor va determina i o anumit cretere a cererii de consum, raport care se va menine pn la un anumit punct. Creterea n continuare a veniturilor poate avea influen asupra orientrii cererii de consum pentru unele produse superioare calitativ sau spre alte produse care, pn la un anumit nivel al veniturilor erau inaccesibile n mod curent anumitor categorii de consumatori. Elasticitatea cererii de consum se msoar cu ajutorul coeficienilor de elasticitate, care au fost introdui n anul 1890, de ctre Alfred Marshall. Coeficienii de elasticitate sunt indicatori cifrici, care exprim modificrile procentuale ale cererii de

consum n funcie de modificrile procentuale ale preului produsului sau ale veniturilor consumatorilor. n relaiile de schimb externe, cunoaterea pieelor nu se poate lipsi de studiul elasticitii cererii de consum, care se poate analiza sub patru aspecte: a.- elasticitatea cererii interne pentru exporturile proprii; b.- elasticitatea ofertei interne de produse agricole i agroalimentare pentru export, care este influenat de cererea acestor produse pe piaa intern; c.- elasticitatea cererii pe pia pentru importuri, care este influenat de disponibilitile interne pentru produsele substituibile sau concurente; d.- elasticitatea ofertei de produse strine pentru importuri proprii. Pentru o ar este mai avantajoas o cerere din afar extrem de elastic sau o ofert pentru disponibiliti interne extrem de elastic, astfel c n funcie de elasticitatea ofertei se va proceda la o restrngere a importurilor i n funcie de elasticitatea cererii de consum, la o limitare a exporturilor. La materiile prime de origine agricol i la produsele alimentare de baz, elasticitatea ofertei este mai greu de prevzut dect elasticitatea cererii de consum, nct este necesar o analiz amnunit de la produs la produs i de la ar la ar. Rezult c evoluia cererii de consum n funcie de venitul consumatorilor poate fi: - elastic, cnd coeficientul de elasticitate este supraunitar, la o cretere a venitului cu l % cererea avnd o modificare superioar; - inelastic, cnd coeficientul de elasticitate este subunitar, la o cretere a venitului cu 1%, cererea avnd o modificare inferioar; - unitar, cnd coeficientul de elasticitate este egal cu l, la o cretere a venitului cu 1%, cererea avnd o modificare tot de 1%. Modificarea venitului influenaz diferit cererea de consum pentru fiecare produs n parte. Astfel, dac presupunem c venitul unui consumator a crescut cu 16%, acest a poate determina urmtoarele modificri ale cererii de consum pentru cinci produse agricole i agroalimentare: - produsul A - o cretere de 24%; - produsul B - o cretere de 16%; - produsul C - o cretere de 8%; - produsul D - cererea este aceeai (neschimbat); - produsul E - o scdere cu 8%. La primele trei produse coeficienii de elasticitate vor fi pozitivi, la produsul D coeficientul de elasticitate este zero, iar la produsul E, legtura dintre cerere i venit este invers, coeficientul de elasticitate avnd o valoare negativ. La produsele de prim necesitate creterea cererii de consum are loc de la un anumit nivel al veniturilor, mai ales pe seama calitii, fr a exista o legtur liniar ntre creterea venitului i a cererii de consum. La familiile de rani, n 1994 fa de 1990, veniturile reale medii lunare pe o persoan au sczut cu 58,4%, dei veniturile nominale au crescut de 29 de ori. Elasticitatea cererii solvabile pentru produsele agricole i agroalimentare n funcie de venituri, la familiile de rani, a fost influenat evident de creterea puternic a consumului din surse proprii. La produsele care sunt cumprate n mod obinuit de pe pia (zahr, grsimi, buturi alcoolice) cererea a fost rigid. Pe ntreaga perioad analizat, elasticitatea cererii de consum la familiile de rani a fost descresctor inelastic.

Nivelul preurilor produselor agricole poate determina creterea, limitarea sau restrngerea cererii de consum. Aceste modificri trebuie corelate i cu nivelul veniturilor consumatorilor. Raportul dintre venit i cerere privit prin intermediul preurilor, exprim solvabilitatea cererii de consum, respectiv puterea de cumprare a populaiei. n cazul produselor agricole i agroalimentare, influena preurilor asupra cererii de consum prezint anumite particulariti. Astfel, n condiiile creterii preurilor la unele produse este posibil ca cererea de consum pentru acestea s nu scad, cel puin, pot avea loc n cadrul cererii globale de produse agricole i agroalimentare, anumite orientri spre alte produse. Spre exemplu, creterea preului la carnea de vit poate s orienteze cererea de consum spre carnea de pasre, care apare pe pia cu un pre mai mic, etc. Msurarea elasticitii cererii de consum n funcie de pre se realizaz tot cu ajutorul coeficienilor de elasticitate n funcie de pre, Se poate ntlni i elasticitatea mixt sau transversal, n cazul modificrii cererii de consum fa de un produs, ca urmare a schimbrilor intervenite n nivelul preul ui altui produs cu care se afl n relaie de substituire sau asociere. Acest tip de elasticitate exprim modificarea cererii de consum a unui produs, cnd preul altui produs crete cu un procent. Se poate ntlni frecvent la produsele agricole, datorit existenei a numeroase produse care prin valoarea lor nutritiv se pot nlocui (ex.: carnea de vit sau de porc cu cea de pasre etc.). In acest fel, creterea preurilor la unele produse poate determina sporirea cererii de consum pentru produsele care le pot nlocui. Elasticitatea cererii la produsele agricole i agroalimentare n funcie de pre, la familiile de salariai, indic o cerere inelastic pentru toate grupele de produse, cu excepia cartofilor, care n 1994 au fost percepui de consumatori ca marf de calitate inferioar. La familiile de rani, elasticiti relativ ridicate se observ la produsele de morrit i panificaie, carne i produse din carne, ou, n timp ce, la zahr i grsimi, cererea a fost rigid. Activitatea organelor comerciale poate avea influen asupra cererii de consum de produse agricole i agroalimentare. Principalele direcii de aciune se refer la modul de ambalare, prezentare i condiionare a produselor, precum i la formele i metodele de vnzare a acestora. Cererea de consum pentru produsele agricole i agroalimentare este influenat i de factorii demografici. Ea este direct proporional cu numrul populaiei, vrsta, sexul (diferenierile sunt att de ordin cantitativ, ct i calitativ), natura ocupaiei, gradul de calificare i instruire, mediul (urban sau rural), specificul i tradiia consumului local, etc. De asemenea, ali factori demografici se refer la mrimea familiei, componena acesteia pe grupe de vrst, pe sexe, etc. i factorii psihologici i sociologici pot influena ntr-o oarecare msur cererea de consum. Aciunea acestora este n strns concordan cu factorii economici. De aceea, cunoaterea influenei acestora este necesar, n procesul de cumprare a produselor putndu-se ntlni o multitudine de caractere, anumite atitudini ale consumatorilor, etc. Se are n vedere, ntr-o anumit msur,

caracterul particular al fiecrui individ, natura sa psihologic, gradul de instruire, etc. Legtura dintre nclinaiile, impulsurile particulare i cererea de consum efectiv, se realizeaz prin mrimea veniturilor individuale. Influena factorilor sociologici asupra cererii de consum rezult prin faptul c oamenii triesc n societate. Preferinele consumatorilor sunt diferite i datorit mediului social, gradului de receptivitate a fiecrui individ la influenele din afara colectivitii. O influen destul de mare asupra preferinelor consumatorului o poate avea presa, radioul, televiziunea, ct i legtura direct cu ceilali indivizi. Urbanizarea, anonimatul, influena puternic a mediului i gradul relativ nalt de adaptare a consumatorului sunt factori care pot determina o anumit evoluie a cererii de consum i a formelor de manifestare a acesteia. Msurarea influenei factorilor psihologici este destul de dificil, de aceea se apeleaz la metode statistico-matematice, ct i la unele metode specifice sociologiei i psihologiei. Pentru obinerea unor rezultate concludente, cercetrile i aciunile de marketing trebuie s aib n vedere cunoaterea perfect a evoluiei cererii de consum, att pe piaa intern, ct i pe cea extern. Dup cum se observ, ntre cererea de consum proiectat i consumul propriu -zis exist un decalaj evident. Acest fenomen se explic prin nivelul inferior al produciei mondiale fa de cererea de consum, care prezint o tendin de cretere continu, generat att de creterea numeric a populaiei, ct i a normelor de consum pe locuitor. De asemenea, diferenierea zonal a populaiei, concentreaz stocurile de produse n anumite ri ale lumii, ct i insolvabilitatea numeroaselor ri slab dezvoltate i n curs de dezvoltare, pot determina creterea neconcordanei dintre cererea de consum i consumul efectiv. 3.3.Consumul de produse agricole i agroalimentare Consumul de produse agricole i agroalimentare al populaiei reprezint modalitatea concret de satisfacere a nevoilor de consum, ns nu a tuturor, ntre nevoi i consum existnd permanent un decalaj. Consumul de produse agricole i agroalimentare poate avea drept surs de aprovizionare piaa (consum de mrfuri), gospodria personal (autoconsum sau consum direct de produse) sau alte surse. n Romnia, mrimea autoconsumului de produse agricole i agroalimentare este semnificativ, datorit ponderii ridicate a populaiei rurale (45,5% n 1991), ct i a efectelor Legii nr. 18/1991, prin care o bun parte a populaiei urbane a primit n proprietate teren agricol. Astfel, n 1994 n structura cheltuielilor de consum alimentar i buturi, autoconsumul reprezenta 33,5% pentru familiile de salariai, 81,4% pentru familiile de rani i 33,9% pentru familiile de pensionari de asigurri sociale de stat. Formarea, ritmul i direciile de evoluie ale consumului de produse agricole i agroalimentare depind de totalitatea factorilor care influeneaz nevoile de consum, ct i de posibilitile materiale de satisfacere a acestora. Consumul poate fi analizat att ca mrime global, ct i individual sau medie.

Cel mai important factor, care constituie punctul de plecare n actul consumului, este reprezentat de nivelul nevoilor fiziologice ale oamenilor. De asemenea, o influen deosebit o au i condiiile de munc i de via ale populaiei. Consumul de produse agricole i agroalimentare difer de la un individ la altul, att ca volum, ct i ca structur. Nivelul veniturilor, forma de ncasare a lor (n bani sau n natur), respectiv puterea de cumprare, constituie un factor determinant al formrii consumului. Un loc important l ocup i volumul, structura i calitatea produselor agricole i agroalimentare, tiindu-se faptul c nu se poate consuma dect ceea ce s-a produs n prealabil. Ca form de satisfacere a nevoilor de consum, consumul este n acelai timp punctul de plecare n reproducerea nevoii, n crearea altora noi. Din analiza consumului n timp, rezult c n condiii normale, nevoile de consum evolueaz, se nmulesc i se diversific, puterea de cumprare crete i n acelai timp, posibilitile de satisfacere a nevoilor de consum se mresc, ducnd la ridicarea continu a nivelului de trai al populaiei. Dup cum se observ, la produsele animale, zahr, cartofi i fructe, consumul mediu pe locuitor a fost net superior fa de cel realizat n Romnia, iar n unele ri din Uniunea European, chiar de cteva ori mai mare. Asigurarea drepturilor omului la o alimentaie normal n Republica Moldova a fost i rmne una dintre cele mai importante probleme ale statului, cu att mai mult c n ultimii l O ani (1987-1997) consumul de produse alimentare pe cap de locuitor s-a redus ngrijortor. A sczut ndeosebi consumul produselor de origine animal (carne - cu 53,7%, ou - cu 50,2%, lapte - cu 46,5%), ceea ce a nrutit cu mult calitatea raiilor alimentare, care nici nainte de tranziie nu corespundeau exigenelor. Este suficient s menionm c printre cele 15 republici unionale din fosta URSS, la consumul alimentar pe locuitor Republica Moldova ocup locul l O la produsele lactate, locul 8 la carne i ou, locul 2 la produsele de panificare, etc. Cantitile de produse cumprate de familiile de salariai au avut o evoluie fluctuant, cu tendina general de scdere, excepie tcnd grupa "fasole i alte leguminoase". Cele mai evidente scderi au avut loc la cereale i produse din cereale, carne i preparate din carne, lapte, brnzeturi, ou, cartofi i buturi alcoolice. La familiile de rani, cantitile de produse agroalimentare cump rate n perioada 1990-1994 au sczut n mod considerabil, mai ales sub influena creterii consumului din surse proprii i mai puin datorit creterii preurilor i a reducerii veniturilor reale bneti. Scderea cantitilor de alimente cumprate a fost masiv, ajungnd n 1994 comparativ cu 1990 la 26,6% la cereale i produse din cereale, 35,9% la carne i preparate din carne, 40,8% la fasole i alte leguminoase, 30,4% la cartofi, 41,4% la legume etc. Scderi mai reduse s-au nregistrat la grsimi i zahr. n perioada 1990-1994, n Romnia, n cadrul familiilor de salariai au avut loc modificri eseniale n dinamica cheltuielilor dest inate consumului de produse agricole i agroalimentare, determinate n principal de reducerea veniturilor reale ale acestora. Astfel, n situaia creterii veniturilor nominale medii lunare pe o persoan (la familiile de salariai) de 46 de ori, n 1994 fa de 1990, puterea de cumprare s-a redus cu 35,2%, n condiiile n care indicele preurilor produselor agricole i

agroalimentare a fost superior indicelui mediu al preurilor de consum (7955,6 fa de 7121,4). Structura i nivelul consumului alimentar se pot modifica n funcie de zona geografic, tradiia de consum, mutaiile de ordin social ce au loc n cadrul populaiei, etc. De asemenea, diversificarea produciei agricole, sporirea produciei animale, pot schimba raportul dintre diferite produse agricole i agroalimentare n ceea ce privete contribuia lor la realizarea necesarului de calorii, determinnd mbuntirea consumului alimentar al populaiei. Astfel, din necesarul total de calorii, primul loc l ocup cerealele, dup care urmeaz grsimile vegetale, zahrul i produsele zaharoase, carnea i produsele din carne, laptele i derivatele, etc. In etapa actual, n structura consumului alimentar, pe plan mondial, se manifest urmtoarele tendine: 1.- se reduce ponderea polizaharidelor provenite din cereale, cartofi, etc. (n rile dezvoltate reprezint circa 30% din resursele de hran, fa de 80% n rile slab dezvoltate); 2.- sporete consumul de lipide libere, prelucrate industrial sau legate n esuturile animale, odat cu scderea consumului de lipide vegetale legate (de la 12% lipide total, n rile slab dezvoltate, la 40% - n special libere n rile dezvoltate); 3.- se reduce ponderea proteinelor de origine vegetal i sporete ponderea celor de origine animal; 4.- crete consumul produselor agricole prelucrate, n defavoarea celor n stare natural, etc.; 5.- sub aspect valoric, pe plan mondial se manifest tendina de reducere a ponderii cheltuielilor pentru produsele agricole i agroalimentare n totalul fondului de cheltuieli ale consumului global. Comparativ cu alte ri din Europa de Est, n structura consumului populaiei din ara noastr, cerealele ocup primul loc (cel mai mare consum pe locuitor), consumul de carne este inferior fa de cel din Bulgaria i reprezint numa i 50% din consumul realizat in Cehia, Slovacia i Ungaria. Aproximativ aceeai situaie se nregistreaz i la consumul de lapte i ou. n 1988, din cele 21 de ri analizate, la consumul de carne i produse din carne, zahr i produse zaharoase, Romnia ocupa locul 19, la consumul de cereale (n echivalent fin), locul al doilea, la lapte integral locul al aptelea, etc. TEMA 4 Oferta de produse agricole i agroalimentare. 1. Formele i structura ofertei 2. Raporturile dintre cerere i ofert pe piaa produselor agricole i agroalimentare 3. Ciclul de via al produselor 1. Formele i structura ofertei Cererea de produse agricole i agroalimentare implic existena ofertei. Aceste dou categorii ale pieei se coreleaz i se intercondiioneaz, una fiind propriul su contrariu (cererea de produse agricole i agroalimentare este, n acelai timp, ofert

de bani, n timp ce, oferta de produse agricole i agroalimentare reprezint o cerere de bani). Oferta de produse agricole i agroalimentare apare pe pia n mod direct sau prin intermediul unitilor de valorificare a produciei agricole. De aceea, cnd se analizeaz oferta de produse agricole i agroalimentare trebuie s se in seama de cele dou componente ale sale: oferta activ, care reprezint totalitatea produselor angajate de unitile comerciale de la productori sau distribuitori ntr -o anumit perioad de timp i oferta pasiv, care exprim stocurile existente n reeaua comercial. Aceste categorii ale ofertei nu sunt net separabile, deoarece majoritatea produselor care alctuiesc oferta trec prin faza de stoc nainte de a fi vndute consumatorilor. n funcie de momentul apariiei pe pia, oferta de produse agricole i agroalimentare poate fi permanent sau sezonier. Ca urmare a procesului de intensificare i industrializare a produciei agricole, raportul dintre aceste dou categorii va fi n favoarea ofertei permanente. Oferta de produse agricole i agroalimentare prezint o serie de trsturi, generate de particularitile produciei agricole: 1. - este o ofert care cuprinde i produse perisabile (unele nu se conserv dect cteva zile, altele numai cteva ore); 2. - este format i din produse a cror realizare este sezonier, cu excepia aa ziselor produse care se obin "fr sol", n combinate de tip industrial, sere i solarii (carne de porc, carne de pasre, ou, legume, etc.); 3. - este o ofert instabil i foarte puin elastic, al crui nivel variaz de la un an la altul, ca urmare a oscilaiilor produciilor medii la hectar sau pe animal furajat; 4. - este o ofert incert, fiind nc dependent de factorii naturali; 5. - se difereniaz n profil teritorial, n unele zone la o serie de produse existnd supraofert, n timp ce, n alte zone, la aceleai produse oferta este inferioar cererii de consum. In funcie de cererea de consum de pe pia deosebim oferta efectiv (real) i oferta potenial. Oferta efectiv cuprinde totalitatea produselor agricole i agroalimentare livrate sau livrabile de ctre productori i distribuitori pieei agrare, pe cnd oferta potenial se refer la posibilitile de cretere i diversificare a produselor, de adaptare a produselor agricole la cerinele consumatorului, ntre aceste dou categorii de ofert exist o strns legtur, ntruct dinamica ofertei exprim trecerea de la oferta real la oferta potenial. Oferta de produse agricole i agroalimentare este compus dintr-un nomenclator larg de produse, fiecare produs ocupnd un anumit loc n cadrul pieei agrare sau a diferitelor segmente ale acesteia. Ea poate fi alctuit din produse de "marc" (ex. pui de carne produi n diverse combinate avicole: Bacu, Galai, Piatra-Neam, Iai, Crevedia, etc.), precum i din produse "anonime". Raportul dintre cele dou categorii de produse trebuie s fie n favoarea produselor de marc. Structura ofertei de produse agricole i agroalimentare cuprinde o multitudine de produse, cum ar fi: produse vegetale, produse de origine animal, produse proaspete, produse prelucrate industrial, etc. Ponderea acestora n structura ofertei evolueaz de la o etap la alta i ca urmare a procesului de intergare a argiculturii cu industria alimentar, oferind consumatorilor produse agroalimentare. n acest fel, structura ofertei de produse agricole i agroalimentare va fi ntr-o schimbare continu, permanent.

Modificrile n structura ofertei de produse agricole sunt legate i de relaiile dintre produsele ce o alctuiesc. Astfel, n cazul cnd produsele sunt destinate satisfacerii unor nevoi de consum diferite se afl n relaii de indiferen (ex. pine i tutun); n cazul cnd pentru satisfacerea unei anumite nevoi sociale, produsele formeaz un ansamblu organic, se afl n relaii de asociere (un produs de baz i altele auxiliare: carne + legume + grsimi, etc.); alte produse se pot afla n relaii de substituire, de concuren, iar n cazul cnd, pentru satisfacerea unei anumite nevoi de consum exist o gam sortimental de produse, acestea se afl n relaii de rivalitate (diferite sortimente de preparate din carne, din lapte, etc.). 2. Raporturile dintre cerere i ofert pe piaa produselor agricole i agroalimentare Oferta de produse agricole i agroalimentare influeneaz cererea de consum a populaiei, att prin mrime, ct i prin strustura sa. Astfel, oferta limitat la un anumit produs are ca efect satisfacerea incomplet a cererii de consum sau duce la orientarea temporar a cererii ctre alte produse destinate satisfacerii acelorai nevoi de consum (ex. carne de porc fr slnin i carne de porc cu slnin, etc.). Oferta de produse agricole i agroalimentare creaz cerere de consum pe pia, numai n cazul n care corespunde gusturilor consumatorilor, ceea ce nseamn c nu toate produsele se bucur de aceeai cerere din partea consumatorilor. Pe pia ntlnim tendina de echilibrare a ofertei cu cererea de consum, ns, n funcie de raportul dintre aceste categorii, putem deosebi trei situaii: penuria, echilibrul i abundena. In situaia de penurie mrimea ofertei este inferioar cererii de consum, produsele au asigurat desfacerea, timpul n care ele rmn n circulaie sub form de stoc este redus, iar n desfacerea produselor apar ntreruperi. In astfel de situaii, statul intervine cu msuri de raionalizare a consumului, a distribuiei produselor de prim necesitate. Dezavantajul const n faptul c productorii se preocup n mod deosebit de realizarea unor cantiti ct mai mari, insistnd mai puin asupra calitii produselor, iar calitatea serviciilor comerciale are un nivel mai redus. Piaa aparine vnztorului, apare fenomenul de inflaie, care genereaz creterea accelerat a preurilor i tarifelor. In situaia de echilibru, att productorul, ct i vnztorul trebuie s se preocupe mai ales de calitatea produselor, de varietatea sortimental, ct i de nivelul de servire a consumatorilor. De asemenea, gusturile i exigenele consumatorilor sunt luate n considerare destaurndu-se, n acelai timp, i o vast activitate de informare i influenare a consumatorilor. n situaia de abunden, pe pia ntlnim o ofert de produse agricole i agroalimentare superioar cererii de consum, cu o structur sortimental diversificat, care satisface complet cele mai variate gusturi ale populaiei, n aceast situaie, rolul determinant l joac cererea de consum, vnzarea produselor desfurndu -se mai anevoios, piaa nu mai accept orice produs, produsele nu se mai vnd "singure", ele trebuiesc "vndute". Att productorii, ct i vnztorii, trebuie s in seama de mrimea i structura cererii de consum, de gusturile i exigenele consumatorilor, de

orientarea viitoare a cererii de consum, etc., n vederea adaptrii produciei agricole i a activitii organelor de valorificare a produciei. n aceast situaie piaa aparine cumprtorilor, preurile au tendina de scdere, fiind o rezultant a concurenei orizontale i verticale a produselor i ntreprinderilor. Studiul cererii de consum devine un resort indispensabil n activitatea comercial, n acelai timp, se organizeaz o larg campanie publicitar pentru influenarea cumprtorilor, se intensific ritmul de nnoire a sortimentelor de produse, se acord cumprtorilor unele faciliti i servicii (ex. transport la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea prin abonament, etc.). Evoluia acestor raporturi pe pia se poate aprecia cu ajutorul indicatorului "raportul de fore pe pia", formulat de l.Kornai. Astfel, dac valoarea acestui indicator este subunitar, pe pia ntlnim situaia de penurie; cnd valoarea este egal cu unitatea starea pieei este de echilibru, iar cnd este supraunitar, pe pia este abunden. Raporturile dintre ofert i cererea de consum de produse agricole i agroalimentare au un caracter dinamic, cu tendina continu de echilibrare, n acest proces, un rol deosebit de esenial l joac preurile practicate pe pia, care reprezint axa principal ce determin echilibrul valoric al ofertei cu cererea de consum. 3. Ciclul de via al produselor Ciclul de via al unui produs cuprinde perioada de timp cuprins ntre momentul apariiei acestuia pe pia i cel al dispariiei definitive din structura ofertei de produse agricole i agroalimentare. Acest interval de timp se subdivide ntr-un anumit numr de etape, difereniate ca lungime i intensitate, pentru fiecare produs n parte. Ciclul de via a unui produs se refer numai la intervalul de timp care a trecut din momentul lansrii n producie i pn la scoaterea acestuia din nomenclatorul de produse. Dup statisticile efectuate pe plan mondial, se apreciaz c un produs are o durat medie de via ntre 5 i 15 ani, iar durata medie a vieii active reprezint 7 -8 ani. Se apreciaz c pe pia se ntlnesc trei categorii de produse, care se afl ntr -un proces continuu de concuren: produse de "ieri", produse de "azi" i produse de "mine". Reprezentat grafic, ciclul de via al produsului ne d imaginea unei curbe n form de "S", de-a lungul creia se pot distinge mai multe etape sau faze . Faza zero reprezint perioada punerii la punct a produsului n vederea lansrii pe pia, n aceast etap, cunoscut i sub denumirea de cercetare-dezvoltare, se fac cercetri i experimentri n laboratoare sau staii pilot, se testeaz posibilitile de vnzare prin sondaje de opinie n rndul consumatorilor privind aprecierea caracteristicilor tehnice i economice ale produselor. Faza I (lansarea) este etapa de lansare a produsului pe pia. Durata acesteia difer de la un produs la altul, fiind influenat de gradul de noutate, de modul cum rspunde nevoilor de consum, ct i de "permeabilitatea" pieei. Pentru a diminua riscul, produsul se poate lansa n etape i pe anumite segmente ale pieei. Preurile la care sunt lansate produsele pe pia sunt diferite. Pentru a asigura o penetraie mai rapid, se pot practica preuri mai sczute. La unele produse calitativ superioare se pot utiliza preuri mai ridicate. Adoptarea unei anumite strategii de pre

este legat de elasticitatea cererii de consum n funcie de pre, ct i de aprecierile privind durata viitoare de via a noului produs lansat pe pia. Faza a Il-a (creterea) presupune o sporire a vnzrilor, o reducere a cheltuielilor i o cretere a profitului. Piaa se extinde prin ctigarea a noi segmente de consumatori, costurile de producie au tendina de scdere, crescnd premisele pentru o viitoare reducere a preurilor de vnzare. Faza a III-a (maturitatea i saturaia) este marcat de prima inflexiune a ciclului de via al produsului. Produsul capt un caracter popular, gradul de noutate cu care a ptruns pe pia a sczut treptat pn la zero, datorit apariiei altor produse competitive de acelai gen ce-i fac o concuren puternic. Meninerea produsului pe pia este strns legat de reducerea preului de vnzare. Pentru revitalizarea produsului se pune un accent deosebit pe publicitate. Evoluia vnzrilor produsului respectiv atinge apogeul prin momentul saturaiei. Saturaia apare ca urmare a faptului c produsul nu mai ndeplinete nivelul exigenelor consumatorilor, ct i datorit concurenei din partea altor produse similare aprute pe pia. Faza a IV-a (declinul) este etapa care prevestete "moartea" produsului prin scoaterea definitiv a acestuia de pe pia. Volumul vnzrilor se reduce simitor, ca urmare a renunrii de ctre unii consumatori n favoarea altor produse mai noi. n aceast faz cheltuielile comerciale cunosc o cretere rapid, influennd direct profiturile ntreprinderii. Asupra duratei ciclului de via al produselor influeneaz dou categorii de factori, i anume: factori generali i factori specifici produsului analizat. Dintre factorii generali, un loc aparte l ocup progresul tehnico -tiinific i creterea veniturilor consumatorilor. n grupa factorilor specifici se cuprind o multitudine de factori, ntre care natura produsului ocup primul loc. Ali factori se refer la gradul de prelucrare a produsului, gradul de noutate a produsului, locul n bugetul de familie a nevoilor de consum (de prim ordin sau secundar), mrimea gamei sortimentale din care face parte produsul, legislaia economic, etc. Este de menionat i faptul c exist i produse fr vrst, categorie n care se ncadreaz materiile prime. Dup literatura de specialitate rezult c sunt necesare parcurgerea a ase stadii n procesul de acceptare de ctre consumatori a unui produs nou i anume: 1. - cunoaterea de ctre consumatorul potenial a existenei produsului; 2. - ctigarea interesului consumatorului pentru acel produs; 3. - evaluarea posibilitilor de utilizare a produsului; 4. - ncercarea sau degustarea produsului (dup caz); 5. - luarea deciziei de cumprare a produsului; 6. - confirmarea acceptrii produsului prin cumprri repetate. Acceptarea unui produs nou de ctre consumatori este determinat de mai muli factori, ntre care sistemul i formele de informare ocup un loc important. Dup cum se observ, circa 2/3 din cei care accept noul produs au drept cauz influena liderilor de opinie, ct i a publicitii i reclamei desfurate n cadrul unor campanii promoionale. Ponderi mai reduse ntlnim n cazul cumprtorilor care accept produsul mai devreme sau mai trziu, iar cei care refuz produsul reprezint, de asemenea, o pondere mai mic (sub 5%).

TEMA 5 Piaa produselor agricole i agroalimentare. 1. Caracteristicile, structura i factorii de influen ai pieei agrare 2. Piaa produsului, piaa ntreprinderii, piaa potenial 3. Piaa produselor agricole secundare 4. Piaa, concurena i preurile In accepiunea cea mai frecvent, piaa agrar reprezint un ansamblu coerent, un sistem sau o reea de relaii de vnzare-cumprare de bunuri i servicii ntre pri contractante care, pe de o parte, sunt unite prin legturi de afaceri i pe de alt parte, se afl n raporturi de fore. Privit ca mecanism, ea cuprinde concurena, cererea i oferta, preurile, taxele, etc. Piaa este n accepiunea clasic "mna invizibil" care reglementeaz activitatea economic. In aceast viziune, piaa apare ca "instituia", care trebuie s asigure n ultim instan, prin funciile sale (de producie-alocare i utilizarea resurselor, de repartiie, de consum), echilibrul economic pe termen lung, realiznd transformarea intereselor proprii ale indivizilor n cea mai bun opiune pentru societate cu privire la natura produciei. Piaa agrar se aseamn cu orice alt pia, n care producia agricol apare sub form de ofert, iar nevoile de consum, sub forma cererii de produse agricole i agroalimentare. Sistemul pieei agrare cuprinde trei subsisteme: -intrrile, reprezentate de producia autohton (exclusiv autoconsumul), importurile, rezervele naionale i ajutoarele externe; -piaa propriu-zis, reprezentat de confruntarea ofertei cu cererea de consum; - ieirile, reprezentate de consumul populaiei autohtone, materia prim pentru industriile prelucrtoare, disponibilitile pentru export, rezervele naionale i obligaiile internaionale. Funciile pieei agrare sunt concretizate de ieirile din sistem, cea mai important fiind asigurarea populaiei cu produse agroalimentare necesare vieii i a industriei prelucrtoare (alimentar, uoar) cu matern prime agricole. O alt funcie a pieei agrare o constituie asigurarea unor rezerve de stat care se folosesc n anii cu calamiti naturale sau cu alte situaii deosebite. Una dintre funciile deosebit de importante ale pieei agrare este reprezentat de asigurarea disponibilitilor pentru export. Analiznd funcionarea economiei capitaliste ca o economie dezvoltat de mrfuri, se apreciaz c, prin mecanismul pieei are loc recunoaterea caracterului social al muncii cheltuite de productorii privai de mrfuri, ct i verificarea utilitii sociale a muncii efectuate n condiii individuale. Pentru ca piaa s ndeplineasc un asemenea rol, trebuie s existe o serie de condiii i anume: a. - prghiile economice ale pieei (preurile, nivelul salariilor, rata dobnzii) s reflecte fidel schimbrile economice reale; b. - libertatea deplin a consumatorului; c. - efectele asupra agenilor economici (pozitive sau negative) s fie practic neglijabile; d. - absena complet sau prezena minim a reglementrilor economice din partea statului;

e. - libertatea deplin de decizie a agenilor economici n ceea ce privete producia, consumul, economisirea, acestea urmrind propriile lor interese n "armonie natural" cu interesele societii. Deci, esena unei viitoare economii de pia o constituie lupta mpotriva creerii poziiilor monopoliste. Piaa trebuie s funcioneze eliberat de o serie de fenomene caracteristice capitalismului actual, ce sunt legate de formarea marilor corporaii gigant, naionale i transnaionale. Piaa trebuie s fie privit ca un sistem de piee, format din mai multe segmente ntre care exist relaii de intercondiionare, adic ea are o structur complex. De exemplu, din punct de vedere al obiectului tranzaciei de vnzare-cumprare se disting: piaa bunurilor i serviciilor, piaa factorilor de producie, piaa forei de munc (piaa muncii), piaa capitalurilor i titlurilor de valoare, piaa resurselor naturale (inclusiv a pmntului), piaa monetar, etc. Dup ofertani i purttorii cererii de consum deosebim: piaa rneasc, piaa viticultorilor, piaa cerealelor, piaa productorilor de lapte, piaa ntreprinderii, etc. Dup momentul apariiei pe pia a ofertei i a modului de organizare a vnzrilor putem vorbi de piaa nou i de piaa de prob (martor sau control). Dup gradul de ntindere geografic, piaa poate fi intern (local) i mondial (extern). ntre piaa intern i cea extern exist strnse legturi de interdependen. Acestea rezid din faptul c cele dou categorii de piee apar pe rnd, una fa de cealalt, n calitate de furnizor (ofertant) i respectiv, de beneficiar (debueu). Dup gradul de dispersare teritorial deosebim: piee dispersate (comer en detail specializat) i piee concentrate (hale agroalimentare, hipermagazine, piee de gros, burse agricole, etc). Dup accesul consumatorilor pe pia, aceasta poate fi: liber i reglementat. Piaa intern a produselor agricole i agroalimentare prezint o evoluie continu, ca urmare a influenei mai multor factori dintre care enumerm: modificarea produciei agricole, nivelul veniturilor populaiei, evoluia preurilor produselor agricole i agroalimentare, etc. Producia agricol reprezint factorul principal al dinamicii pieei, determinnd mrimea ofertei de produse agricole i agroalimentare pe pia i implicit posibilitile satisfacerii cererii de consum. Un alt factor al evoluiei pieei l constituie i importurile de produse agricole i agroalimentare. Importana acestui factor este relativ redus, datorit faptului c, cu excepia unor produse agricole care nu gsesc condiii favorabile n ara noastr, celelalte produse agricole i agroalimentare pot fi asigurate, n cea mai mare p arte, din producia proprie. Nivelul veniturilor populaiei influeneaz dimensiunile pieei prin intermediul cererii de produse agricole i agroalimentare. Acest fenomen poate determina lrgirea sau restrngerea pieei interne, creterea i diversificarea cerinelor de consum, modificarea puterii de cumprare i a solvabilitii cererii de consum, etc. Mrimea preurilor produselor agricole i agroalimentare influeneaz asupra accesibilitii produselor, a solvabilitii cererii de consum, a puterii de cumprare a populaiei. Influena preurilor asupra cumprtorilor depinde i de natura produsului solicitat. Astfel, majorarea preului la un produs alimentar de baz (pine, carne, etc.) nu determin n mod obligatoriu reducerea cererii de consum pentru pr odusul

respectiv. Cererea de consum poate rmne la nivelul avut anterior majorrii preului, iar dup o anumit perioad de timp, se poate nregistra chiar o cretere a consumului. Stabilitatea preurilor produselor agricole i agroalimentare este asigurat de compensarea tendinelor de majorare la unele produse, cu cele de reducere la altele (de obicei de natur nealimentar). Trebuie de subliniat faptul c i n cadrul produselor alimentare trebuie s se urmreasc existena anumitor corelaii ntre preurile diverselor produse sau ntre sortimentele i calitile aceluiai produs, astfel nct interesele consumatorilor s nu fie afectate. 2. Piaa produsului, piaa ntreprinderii, piaa potenial Piaa unui produs reprezint un compartiment al pieei globale a bunurilor de consum. Pentru a putea fi caracterizat, piaa produsului trebuie raportat la un anumit segment al pieei bunurilor i serviciilor din care face parte. Spre exemplu, piaa untului va fi cuprins n cadrul pieei "laptelui i a produselor lactate". Dup gradul de mobilitate a pieei i n special a dimensiunilor sale, piaa produsului poate fi: elastic, slab elastic i inelastic (rigid). Mobilitatea pieei este influenat de elasticitatea cererii de consum a populaiei, care depinde n mai mare msur de veniturile consumatorilor, ct i de preurile produselor alimentare. La aceti factori trebuie s se adauge diversificarea ofertei, care poate genera substituirea unor produse n consum, ct i concurena dintre acestea. Piaa produsului depinde de natura produsului, n cazul unui produs de baz (carne, lapte, pine), piaa va fi mai larg, mai mult sau mai puin rigid, cu un numr mare de magazine sau puncte de vnzare, dispersate teritorial. Gradul de accesibilitate a unui produs influeneaz numrul de consumatori i intensitatea consumului. Accesibilitatea produsului depinde de mai muli factori i anume: - preul produsului; - calitatea produsului; - veniturile consumatorilor; - preul celorlalte mrfuri i servicii; - ambalajul i forma de prezentare; - calitatea activitii comerciale; - aciunele de marketing ale productorilor, distribuitorilor i comercianilor. Piaa ntreprinderii constituie aria de aciune a acesteia, n care ntreprinderea ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul su. n cazul firmelor agricole specializate, piaa ntreprinderii se poate suprapune cu piaa produsului su. Piaa potenial exprim posibilitile de cretere a dimensiunilor globale (intensiv i extensiv) sau a unor segmente ale acesteia. Piaa potenial depinde de mrimea cererii de consum, deci de numrul consumatorilor i intensitatea consumului. Dup natura produsului, consumatorii nu se pot identifica cu ntreaga populaie. Diferena dintre numrul populaiei i numrul consumatorilor efectivi formeaz nonconsumatorii. Raportul dintre consumatori i nonconsumatori difer de la un produs la altul, decalajul dintre aceste categorii reflectnd potenialul de cretere a vnzrilor, de lrgire a pieei reale. Nonconsumatorii se mpart n dou categorii: relativi i absolui, n grupa nonconsumatorilor relativi sunt cuprinse persoanele care n prezent nu cumpr un

anumit produs, dar n anumite mprejurri pot deveni consumatori pentru produsul respectiv (se pot considera drept consumatori poteniali). Nonconsumatorii absolui sunt cei care nu sunt i nici nu pot deveni consumatori efectivi, ntruct le lipsete nevoia de consum pentru produsul respectiv (buturi alcoolice, produse din tutun, carne de porc, carne de oaie, etc.). Un alt factor care poate influena extinderea pieei produsului sau a ntreprinderii este reprezentat de intensitatea consumului. Intensitatea consumului unui produs presupune sporirea cantitii consumate de fiecare individ pn la atingerea normei optime de consum (spre exemplu, la laptele de vac: 0,5 l/cap/zi) sau nlocuirea unor sortimente de produse cu altele noi, la intervale mai scurte, etc. Piaa de gros este locul unde se realizeaz schimbul, unde se ntlnesc o multitudine de ntreprinderi i clieni. Este constituit prin concentrarea productorilor, grositilor, prestatorilor de servicii ntr-o societate economic a pieei de gros, avnd capital mixt sau privat, inclusiv strin. Piaa de gros este organizat pe principiul clasic al sistemului de comercializare: productori - centre de colectare - piaa de gros - comer cu ridicata (en gros) comer cu amnuntul (en detail) - consumatori. Obiectivele pieei de gros sunt urmtoarele: 1. - Satisfacerea cererii de consum a populaiei din zon cu produse agricole proaspete prin organizarea unei piee concureniale; 2. - Asigurarea unei oferte de produse agricole de calitate pentru ntreaga durat a unui an, prin intermediul centrelor de colectare amplasate n zonele cheie de producie; 3. - Realizarea unui punct de cumprare unic i de mare transparen pentru cumprtorii de produse agricole proaspete; 4. - Constituirea asociaiilor de productori i a punctelor de colectare a produselor agricole proaspete, dotate corespunztor; 5. - Constituirea Societii economice Piaa de gros; 6. - Organizarea sistemului de aprovizionare a pieei de gros cu produse agricole proaspete; 7. - Organizarea i funcionarea sistemului de transport al produselor agricole de la punctele de colectare la piaa de gros; 8. - Asigurarea complet a ambalajelor corespunztoare, sortarea, formarea loturilor, ambalarea; 9. - Vnzarea de la piaa de gros ctre detailiti, ali grositi, ali cumprtori; 10. - Operaionalizarea sistemului informaional al pieei de gros i al preurilor; 11.- mbuntirea distribuiei globale a produselor agricole i agroalimentare. Principalele categorii de utilizatori (chiriai) ai pieei de gros sunt: a. - operatorii din centrele de colectare (productorii care i vnd propriile produse i produsele achiziionate de la ali productori din zon); b. - alte categorii de furnizori de produse agricole proaspete (asociaii, ferme agricole, importatori, etc.) c - negustorii grositi (achiziioneaz de la productori i importatori i le vnd cumprtorilor din ora); d. - cumprtorii detailiti i instituionali (au depozite i standuri de vnzare n piaa de gros);

e - operatorii din pieele deschise (deinute i conduse de municipalitate, ca puncte de vnzare cu amnuntul); f. - importatori/intermediari; g. - prestatori de servicii (bnci, operatori de transport, specialiti n reparaii auto, furnizori de materiale, etc.). n condiiile pieei de gros Bucureti, fiecrui utilizator i se poate nchiria maxim 5% din totalul suprafeei de comercializare (circa 9600 m"). Piaa de gros nu asigur depozitarea produselor agricole pe termen lung, ci doar pentru cteva zile sau cel mult cteva sptmni, fiind specializat pe vnzarea de produse proaspete. Activitile principale ale Societii Pieei de gros sunt: - s asigure utilizatori (chiriai) i s menin spaiile nchiriate la ntreaga capacitate nct s-i asigure recuperarea cheltuielilor i realizarea de profit; - s ncaseze taxele de chirie i comisioanele; - s asigure o exploatare uoar a pieei i s impun reglementri de funcionare a acesteia; - s asigure serviciile eseniale utilizatorilor: electricitate, cldur, ap, telecomunicaii, etc.; - s asigure curenia zonelor comune i s nu polueze mediul nconjurtor; - s se preocupe permanent pentru mbuntirea comercializrii i distribuiei produselor agricole. Sub raport constructiv, Piaa de gros cuprinde urmtoarele componente spaiale: -1-2 corpuri de cldiri, care constituie zona principal a pieei, unde se realizeaz procesul de comercializare a produselor agricole; - cldiri anexe (depozit frigorific, sal pentru coacerea bananelor, staie de sortare, depozit uscat); - cldirea administraiei Societii Pieei de gros; - spaii de cazare; - infrastructur divers (oficiu bancar, atelier de reparaii auto, restaurant, atelier de ntreinere, grupuri sanitare). Centrele rurale de colectare sau punctele de achiziie a produselor agricole vor fi amplasate unitar n perimetrul zonei geografice n care opereaz piaa de gros. Acestea pot deveni proprietatea asociaiilor de productori agricoli, care vor putea nfiina i utiliza standuri de vnzare n suprafaa de comercializare a pieei de gros. Centrele de colectare a produselor agricole desfoar urmtoarele activiti: - colectarea produselor agricole de la asociaiile productorilor agricoli i de la ali furnizori din zon; - sortarea produselor agricole pe clase de calitate; - asigurarea ambalrii conform standardelor; - depozitarea temporar a produselor agricole; - asigurarea mijloacelor de transport necesare; - livrarea produselor agricole la piaa de gros; - transmiterea productorilor agricoli a informaiilor de pia obinute prin sistemul informaional al pieei de gros; - acordarea de consultan de specialitate productorilor agricoli din zon. Pentru ca piaa de gros a produselor agricole i agroalimentare s rspund cerinelor consumatorilor, ea trebuie s aparin cumprtorilor, iar organizarea i funcionarea acesteia trebuie s se bazeze pe o disciplin legislativ, clar i riguroas.

III. Criza de energie n care se afl i adncete civilizaia contemporan oblig n mod permanent la ample investigaii privind viziunea energetic a proceselor i resurselor. Limitarea valorizrii n cadrul unui anumit sistem de producie nu mai satisface actualele cerine. Marile probleme contemporane, printre care i cea energetic, i au geneza i i vor gsi soluionarea numai n perspectiva global. Din aceast cauz i valorizarea energetic a produciei secundare trebuie s se integreze ntr-o globalitate a pieei energiei. Studiile referitoare la problemele pieei produselor agricole secundare implic cunoaterea pe de o parte a unor restricii specifice n producerea lor, incluse n sfera caracteristicilor sistemelor agricole, iar pe de alt parte a tendinelor i formelor de utilizare n circulaia acestor produse agricole secundare care sub impactul pieei pot fi ncadrate n sistemele de marketing. Elementele caracteristice ale produselor agricole secundare urmresc valoarea de ntrebuinare sub forma accesibilitii fizice i economice a acestor produse ceea ce condiioneaz cererea i oferta de pia. Dar nu ntotdeauna pentru aceste produse putem considera c exist o pia de tipul "concurenei pure i perfecte", motiv pentru care este justificat s ncadrm piaa acestor produse ntr-o pia a energiei din agricultur. Aceasta tocmai datorit circuitului de pia al biomasei coninut n produsele secundare, care genereaz dificulti datorate urmtoarelor cauze: - posibilitile limitate de transport pentru aceste produse fac cumprtorul potenial s se adreseze unui numr limitat de ofertatori; - existena unei tendine ntre ofertatori, care fac ca cererea s fie puin susinut, nepermind totodat ntinderea n cadrul unei piee active; - prin vnzarea produselor secundare, productorul urmrete obinerea de profit, stabilind preurile n funcie de costurile de producie marginale, motiv pentru care vnzarea n cadrul pieei acestor produse secundare este dificil. n cazul produselor agricole secundare nivelul preurilor este stabilit prin comparaie cu un lot produs i pentru o anumit destinaie n utilizare. Dar n aceast situaie ofertatorii care menin un nivel ridicat al preurilor de vnzare pe pia (acestea fiind generate de costurile de producie ridicate), nu vor vinde aceste produse; - pentru produsele agricole secundare exist numeroase utilizri chiar n cadrul exploataiei agricole productoare. Deci, vnzarea ca atare a acestor produse este n concuren cu utilizrile din nsi gospodria agricol productoare. Toate aceste aspecte semnific pentru ansamblul trivalent "biomas -energieutilizare" o nou form pentru piaa acestor produse secundare. Aceasta se refer la aspectul calitativ privind coninutul n biomas, a posibilitilor actuale de conversie energetic i n final la gsirea celei mai adecvate forme accesibile de utilizare. Cum este i normal, mecanismul pieei genereaz unele probleme concureniale specifice pentru aceste produse secundare. Se pot meniona astfel: - concurena ntre productorii agricoli n calitate de ofertani, care conform tehnologiilor agricole dispun n mod obligatoriu de cantiti de produse secundare n vederea vnzrii;

- concurena ntre diferitele tipuri de produse agricole secundare, rezultate din activitatea aceluiai productor agricol, generat de structura calitativ diferit a biomasei pe care o conin aceste produse; - concurena ntre diferitele tehnologii de transformare a biomasei (a conversiei energetice) din produsele agricole secundare, pentru obinerea aceluiai efect economic sau a unor efecte economice difereniate n utilizarea acestora; - concurena ntre consumatorii care pot utiliza biomasa aceluiai tip de produs agricol secundar; - concurena ntre produsele agricole secundare i produsele clasice (considerate convenionale) n producerea energiei. Ca atare n actuala etap pentru productorul agricol un rol important revine cunoaterii unor msuri pentru reducerea consumurilor de energie prin recuperarea i utilizarea mai bun a acestor produse agricole secundare. Acestea pot fi considerate urmtoarele: elaborarea unor metode specifice de recoltare, transport i stocaj; studii asupra cunoaterii disponibilitilor de produse secundare, precum i a randamentelor relative i aspectelor economice n utilizarea acestor produse agricole secundare n unitatea de producie proprie; demonstraii referitoare la diferitele metode ale conversiei biomasei acestor produse (cu referire la tehnologiile de producere a biogazului i a combustibililor lichizi); demonstraii privind metodele practice de mbuntire calitativ a acestor produse destinate utilizrii n unitatea agricol (de exemplu, mbogirea n bioxid de carbon, reducerea substanelor celulozice, amestecuri cu alte produse pentru nnobilare n vederea utilizrii ca furaje); cunoaterea posibilitilor de valorificare rentabil a acestor produse n afara unitii agricole. Preocuprile pentru valorificarea superioar a biomasei au generat existena unor organisme ncadrate n aria teritorial a Uniunii Europene (U.E.), care au fost constituite oficial n 1990. Se pot cita: Asociaia Francez pentru Biomas (Frana); Centru pentru Promovarea i Utilizarea Energiei Rennoibile n Agricultur (Italia); Asociaia Italia pentru Biomas (Italia); Asociaia Spaniol pentru Cunoaterea i Utilizarea Biomasei (Spania); Asociaia pentru Biomas i Bioconversie (Marea Britanie); Centrul pentru Sursele Energetice Rennoibile (Grecia); Asociaia pentru Biomas din Portugalia (Portugalia); Centrul pentru Energia din Biomas (Portugalia). De aici concluzia c problema existenei unei piee a produselor agricole secundare este condiionat de fluxul distribuiei acestor produse n cadrul pieei. Un rol important al etapelor acestei distribuii pe pia, revine fenomenului de integrare att ntre activitile de producere i de conversie energetic a biomasei, dar i ntre ofertatori (productorii agricoli) i beneficiari. Aria acestor piee poate fi extins i totodat transformat ntr-o "pia activ" odat cu diversificarea, specializarea i rentabilizarea tehnologiilor de transformare a biomasei. 4. Piaa, concurena i preurile Dup numrul de vnztori i cel de cumprtori (concurena), putem deosebi: pia cu concurena perfect i pia cu concurana imperfect. Dup cum se observ, exist sintetic dou tipuri de concuren exprimnd diferena, att de grad de rivalitate a participanilor la schimb, ct i de condiii de confruntare pe pia: concurena perfect i concurena imperfect. Concurena perfect sau

pur (purificat de orice element de monopol) presupune ca toate firmele s fie capabile s vnd toat producia pe care o au la preul pieei fr a -1 influena ntrun fel, iar toi cumprtorii s cumpere la preul pieei, att ct doresc, fr a-1 afecta. Concurena perfect este sinonim cu piaa liber. Concurena imperfect desemneaz situaia n care firmele sunt capabile s influeneze prin aciunile lor preul produselor i serviciilor. Cererea i oferta, respectiv raportul dintre acestea sunt determinantele majore ale micrii preurilor pe piaa "imperfect concurenial". Influennd abaterea preului de la valoarea mrfii i ntr-o msur important dinamica acestuia, relaia dintre cerere i ofert exprim n ultim instan situaia pieei, pe unul sau mai multe segmente ale ei, respectiv lipsa, insuficiena sau abundena factorilor de producie, pe care le semnaleaz prin pre. Extinderea pieei unui produs pe seama altui produs, respectiv nlocuirea acestuia din urm n consum reprezint concurena vertical . Se observ c o parte din consumatorii actuali ai unui produs i schimb preferinele n favoarea altui produs. Aceast concuren poate avea loc n cadrul pieei aceleiai ntreprinderi, cnd are loc o stimulare a consumului general, dar poate avea loc i ntre ntreprinderi diferite, cnd asistm la o redistribuire a pieei ntre ntreprinderile respective. Concurena orizontal (direct) ntre ntreprinderi presupune atragerea cumprtorilor n condiiile oferirii acelorai categorii de produse. Acest tip de concuren are ca efect redistribuirea unor segmente de pia ale produsului sau ntreprinderii, ntre ntreprinderile concurente. Criteriul concurenial de baz l reprezint competitivitatea produselor, care se aprecieaz prin calitate i pre. Modalitatea de intervenie a statului n domeniul preurilor este divers i difer de la ar la ar. Astfel, statul intervine att prin aciuni asupra determinantelor preului, n esen asupra cererii i ofertei de bunuri i servicii i asupra nivelului preului, ct i prin controlul preurilor. Aciunele viznd cererea i oferta pot fi: directe (stocarea produselor, deblocarea, prime de export, detaxarea, .a.) i indirecte (prin politica ratei dobnzii, politica de credit, politica fiscal, politica forei de munc). Fixarea de ctre stat a nivelului preului se poate face prin msuri de taxare (stabilirea unui pre minim sau maxim), arbitrajul preurilor (fixarea preului n cadru unei zone n care se poate mica), curirea preului (stabilirea unui pre dorit din punct de vedere economic sau social). Controlul preurilor de ctre stat se poate realiza prin taxarea generalizat, blocaj parial sau total al preurilor, etc. n urma micrii preurilor, micare care nu poate fi disociat de evoluia general a economiei, pot aprea dou fenomene distincte: inflaia i deflaia. Inflaia se manifest prin faptul c nivelul general al preurilor prezint o cretere mai mult sau mai puin rapid fa de volumul mrfurilor i serviciilor oferite de pia; deflaia se manifest prin diminuarea continu, mai mult sau mai puin rapid a nivelului general al preurilor fa de volumul bunurilor i serviciilor. Aceste fenomene economice implic creterea sau scderea puterii de cumprare a banilor ceea ce afecteaz n mod diferit grupurile de ageni economici, productori i consumatori, creditori i debitori n msura n care nivelurile preurilor diferitelor produse nu variaz paralel unele fa de altele. Pe pia inflaia apare sub trei forme:

- inflaia cererii, care corespunde creterii cererii de bunuri i servicii ce nu poate fi satisfcut prin ofert, care poate fi insuficient din diferite motive (absena unor capaciti de producie, penuria unor factori de producie, imposibilitatea de a recurge la importuri, etc.) i determin majorarea preurilor; - inflaia costurilor, produs de creterea costurilor de producie nensoit de un exces al cererii, cauzat n schimb, fie datorit creterii salariilor, fie pres iunii preurilor unor materii prime (din import sau nu), a unor produse alimentare sau servicii, fie cheltuielilor impuse de meninerea produselor la nivelul exigenelor tehnico-tiinifice, .a. n acest fel, creterea preurilor ar putea avea loc chiar n condiiile recesiunii economice, dei sporirea preurilor este considerat specific doar perioadei de expansiune economic; - inflaia structural, este generat prin condiiile de formare a preurilor pe anumite piee sau anumite sectoare ale economiei. Pentru economitii care susin acest fel de inflaie, preurile fixate prin deciziile corporaiilor capitaliste (n vederea asigurrii unor profituri care s permit ndeplinirea obiectivelor firmei, de autofinanare, de expansiune), preurile controlate sau stabilite de stat pe alte considerente dect cele n funcie de evoluia cererii i ofertei, pot declana presiuni i procese inflaioniste. Teoria monetarist concepe inflaia ca pe un fenomen prin excelen monetar i susine controlul masei monetare n vederea echilibrrii raportului ntre cererea i oferta de bani, prin aciuni care fac creditul mai scump (creterea ratei dobnzii), prin politica bugetar "excedentar" sau restrictiv (lichidarea deficitului, reducerea cheltuielilor social-culturale i a transferurilor sociale, .a.), prin controlul schimburilor, prin blocajul preurilor, prin raionalizare. Se tie c fenomenul inflaie omaj i ulterior inflaie-omaj-scderea produciei (sau ncetinirea creterii recesiune) este cunoscut i sub denumirea de stagflaic. Pe plan mondial, cu toate progresele nregistrate, datorit influenei condiiilor climatice, nivelul produciilor produselor agroalimentare mondiale nregistreaz fluctuaii frecvente i schimbri n balanele producie-consum, genernd oscilaii mari ale preurilor mondiale, ct i unele msuri adoptate de diverse ri privind limitarea exporturilor sau a importurilor sau sporirea rapid a acestora. De aici, rezult c piaa produselor agricole i agroalimentare se caracterizeaz pintro instabilitate mult mai accentuat dect piaa materiilor prime. Aceast instabilitate pronunat a pieei mondiale influeneaz organizarea actual i de perspectiv a produciei agricole, mrete incertitudinea investiiilor n domeniul agriculturii i riscul fluctuaiilor veniturilor din export sau ale cheltuielilor pentru importul produselor de baz ale alimentaiei. Situaiile excedentare sau deficitare ale balanei mondiale "producie-consum" determin o instabilitate a preurilor diferitelor p roduse agricole i agroalimentare, cu oscilaii a cror amplitudine se deosebete net de alte produse. Ca urmare a fluctuaiei preurilor, un exportator de zahr, care n 1974 putea obine pentru o ton de zahr, 4,0 tone de gru sau aproape o ton de carne de vit, n 1988 nu a mai putut cumpra cu aceeai cantitate dect l ,46 tone de gru sau 0,15 tone carne de vit. Fluctuaiile preurilor pot influena deciziile multor productori agricoli, cu efecte imprevizibile asupra structurii pentru perioada urmtoare a nsi produciei mondiale, n acest sens, se poate da ca exemplu situaia de pe piaa crnii de bovine din 1974-1976 (blocarea importurilor n C.E.E. i Japonia, scderea preurilor de

export), care a creat mari dificulti cresctorilor de bovine, De aceea, n 1974-1975, la unii cresctori de bovine din Australia i America de Sud, a aprut tendina de a -i reorienta activitatea spre cultura cerealelor, avantajat n acea perioad de nivelul preurilor. rile n curs de dezvoltare, al cror export se bazeaz n principal pe produsele agricole, sunt cel mai puin influenate de micrile haotice ale preurilor produsele agricole. Strategia de pia a ntreprinderii agricole este rezultatul unei opiuni dintr-o multitudine de variante. Strategia de pia trebuie s in seama de principalele dimensiuni i trsturi ale pieei; 1. - Poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei, situaie n care variantele strategice pot fi: - strategia creterii (dezvoltrii) activitii de pia; - strategia meninerii activitii de pia; - strategia restrngerii activitii de pia, cunoscut i sub denumirea de strategie de "supravieuire", care nu se recomand, fiind n contradicie cu conceptul de marketing. 2. - Poziia ntreprinderii fa de structura pieei (pe segmente). Variantele strategice denumite i "alternative de poziie" sunt: - strategia nedifereniat (marketing nesegmentat), cnd ntreprinderea se adreseaz pieei globale; - strategia difereniat (marketing segmentat), caz n care ntreprinderea se adreseaz unor segmente de pia; - strategia concentrat, care presupune alegerea unui singur segment sau unui numr limitat de segmente (marketing selectiv). 3. - Poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei. Strategiile (denumite i alternative de comportament) sunt: - strategia activ, cnd ntreprinderile au n vedere nnoirea, retehnologizarea i perfecionarea activitii; strategia adaptativ, cnd ntreprinderea anticipeaz modificrile pieei i i adapteaz activitatea sa; - strategia pasiv, care presupune un compartament de ateptare a schimbrilor, adaptarea fcndu-se mult mai trziu. 4. - Poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei privind calitatea produselor agricole i agroalimentare. ntreprinderea agricol poate adopta fie strategia exegenei ridicate, fie strategia exigenei medii, fie strategia exigenei reduse. Sunt recomandate primele dou variante, n timp ce, strategia exigenei reduse nu se recomand, fiind specific pieei reglementate, dominant de subofert. 5. - Poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei exprim atitudinea ntreprinderii agricole fa de ceilali concureni, n acest caz unitatea poate adopta una din cele dou variante: - strategia ofensiv (uneori chiar agresiv) sau strategia creterii cotei de pia a ntreprinderii respective; - strategia defensiv, care se subdivide n strategia meninerii cotei de pia i strategia restrngerii cotei de pia corelat cu meninerea aceluiai nivel valoric al activitii de pia.

Aceste strategii ale competiiei se pot mpri n dou grupe: strategia competitivitii prin pre i strategia competitivitii fr influena preului. Sunt considerate strategii ale competitivitii cele care nu au ca element decisiv preul, ci alte elemente, ntre care menionm: calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, promtitudinea livrrilor, etc., prin care ntreprinderea agricol se difereniaz de ceilali concureni. Aceste strategii sunt denumite i strategii competitive ale diferenierii. O ntreprindere agricol orientat spre economia de pia poate adopta urmtoarele strategii: strategia creterii, difereniat, activ, a exigenei ridicate, ofensiv. ntreprinderea agricol care realizeaz mai multe produse poate adopta o strategie global (unic) sau strategii distincte, adecvate fiecrui produs. De asemenea, unitatea agricol poate adopta strategii specifice pieei interne i/sau externe. Pentru situaii conjuncturale se recomand elaborarea att a unei strategii de baz, ct i a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezerv. TEMA 6 Ecomarketingul n agricultur 1. Marketingul ecologic 2. Piaa produselor alimentare biologice 3. Cunoaterea pieei 4. Piaa en gros (de produse agricole) I. Marketingul ecologic Marketingul ecologic, dup Schreider, R.I., citat de Iosif Gh., .a., 1999, constituie o noiune prin care se nelege optimizarea politicii de ntreprindere i de marketing n strns corelaie cu ecologia pentru a avea efecte pozitive pe ntregul sistem, fr a scdea preocuprile de economicitate. La nivelul ntreprinderii marketingul ecologic poate fi definit prin patru tipuri de politici de organizare a marketingului: de orientare funcional, productiv, spre clientel i spre teritoriu. Aceast noiune cuprinde toate msurile menite s ofere o maxim contribuie la funcionarea unei ntreprinderi i a ntregului ei sistem fr sau cu o minim afectare a sistemului ecologic. Produsele agroalimentare cu performane ecologice sunt rezultatul unui proces integrat, n sensul c, nc din fazele de concepie sunt incluse criteriile de ecologie pe care trebuie s le satisfac noul produs. Evident, includerea anumitor restricii nc din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuial suplimentar. Aceasta ntruct n actuala etap ntreprinderile fac pe lng o politic economic i o politic ecologic, iar economia de pia impune costuri ecologice. Ca urmare a vastitii ecologiei i marketingului, a interferenelor i influenelor reciproce dintre acestea, ecomarketingul n agricultur se refer la o multitudine de sfere i domenii de activitate, dintre care se pot enumera (dup Iosif, Gh., 1999): - protejarea solului, apelor i aerului mpotriva polurii i degradrii; - refacerea solului, apelor i aerului, acolo unde au avut de suferit; - cercetrii i introducerii n producia agricol i de industrie alimentar a bioindustriei, a biotehnologiilor i a tehnologiilor ecologice;

- colectarea i utilizarea pentru nutriia oamenilor i a animalelor ntr -o proporie ct mai mare a tuturor produselor comestibile furnizate aproape gratuit de ctre natur (fructe de pdure, vnat, produse alimentare oferite de ape, etc.); - colectarea i utilizarea pe scar larg a plantelor medicinale, care n ara noastr se gsesc n cantiti mari i caracterizate printr-un proces mai mic de poluare dect n alte ri deosebit de apreciate pentru industria farmaceutic i pentru tratament naturist; - colectarea i reciclarea deeurilor i produselor secundare provenite din agricultur, industria alimentar, consum etc.; - nfrumusearea mediului ambiant prin flori, culturi, creterea psrilor i animalelor de apartament; - agroturism; - prevenirea comercializrii unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru sntatea omului i mediului. Pentru ecomarketingul produselor agricole intereseaz condiiile n care se poate desfura profitabil o agricultur organic pe baz de biotehnologii ceea ce constituie o alternativ sustenabil i o preocupare evolutiv n toate rile cu economie dezvoltat. Pentru situaia rii noastre, pentru extinderea produciei i pieelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice, cercetrile de marketing trebuie orientate spre urmtoarele direcii (dup Iosif, Gh., 1999): - depistarea zonelor i gospodriilor agricole n care se practic cu prioritate tehnologii ecologice (organice); - cercetarea produciei, distribuiei i profitului n aceste gospodrii; - cercetarea pieei produselor ecologice i a posibilitilor de extindere ale acesteia; - testarea pieei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor n raport de evoluia factorilor de influen; - experimentarea unor structuri de producie i de marketing ale produselor agroalimentare ecologioce i promovarea acestora pe piaa intern i cea extern; - organizarea valorificrii ntr-o proporie ct mai mare a condiiilor materiale deosebite pe care le ofer flora i fauna din ara noastr pentru fructe de pdure, ciuperci, plante medicinale, vnat, pescuit pentru care trebuie ntreprinse cercet ri de marketing specifice fiecrei grupe de produse; II Piaa produselor alimentare biologice Bazat pe sisteme de producie agricole durabile, agricultura biologic vizeaz asigurarea producerii de bunuri alimentare n cadrul exploataiilor agricole prin reducerea intrrilor, n mod deosebit a pesticidelor i a ngrmintelor chimice. Restriciile n ceea ce privete fertilizarea i utilizarea de produse fitosanitare garanteaz obinerea unor produse sntoase i, n acelai timp, elimin riscul contaminrii mediului fie la nivelul solului, fie la cel al apei freatice. Agricultura biologic este definit (conform reglementrii nr. 2092), ca un sistem de gestiune a exploataiei agricole, n care se impun restricii importante n ceea ce privete utilizarea substanelor fertilizante i pesticidelor. Acest tip de agricultur ncurajeaz integrarea unor activiti complementare n cadrul exploataiei agricole

promovndu-se o dezvoltare agricol durabil; ea favorizeaz sistemele de policultur, interesate att din punct de vedere al mediului ct i al peisajului. Agromarketingul prin metodele i tehnicile specifice promoveaz i produsele ecologice, considerate nepoluante. Un produs alimentar biologic, este considerat acel produs agroalimentar ncadrat n grupa produselor ecologice care a fost obinut n urma unor practici (sau tehnologii) agricole nepoluante prin care se respect condiiile referitoare la: - interzicerea utilizrii de produse chimice de sintez (n acest fel ecomarketingul promoveaz i oferta de alternative nepoluante de combatere a bolilor i duntorilor n agricultur); - prin tehnologii utilizate pentru obinerea produsului se protejeaz mediul i animalele; - acceptarea formelor de control pentru condiiile de producie nepoluante; - respectarea regulilor impuse de regulamente i standarde n producerea i distribuia acestor produse. Dar conceptul de aliment ecologic implic att productorul, ct i distribuitorul i consumatorul, ntruct aceste produse au influene asupra strategiei agentului economic i a echilibrului din cadrul filierei. Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curent de ecoproduse alimentare pot fi ncadrate n urmtoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate, animalele i produsele animaliere neprocesate; produsele de origine vegetal i animal procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de origin vegetal i/sau de origin animal. Piaa produselor alimentare biologice se ncadreaz n dou categorii de produse: - produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu strictee a unor tehnologii impuse de obinere a acestor produse; - produsele cu "imagine biologic" considerate intermediare care se interpun ntre produsele alimentare biologico-ecologice i produsele alimentare curente Cererea pentru aceste ecoproduse variaz pe diferite piee, aceasta fiind de cca. 10% pe piaa total din alimentele respective (n Frana este 6-7% pentru produsele cu "imagine biologic" i de 2,25% pentru produsele "biologico-ecologice"). Problema care se ridic n cazul pieei ecoproduselor este aceea a acceptrii unor niveluri mai mari a preurilor (ecopreuri), de ctre consumatori. Dar i cumprtorii ecoproduselor alimentare achiziioneaz n mod difereniat aceste cantiti de produse i anume cantiti foarte mici de produse animaliere i cantiti mai mari de legume i fructe proaspete, leguminoase etc. Transformarea i distribuia produselor agroalimentare biologice este difereniat ntruct unele produse sunt vndute, netransformate (legume i fructe), iar altele sunt prelucrate de lucrtorii agricoli. Vnzarea produselor "bioecologice" la consumatori este realizat n mod direct de productorii agricoli pe pia sau n exploataia lor. Produsele cu "imagine biologic" sunt distribuite prin piee de dimensiuni mari sau magazine dietetice. Totodat se poate arta c i n filiera produselor agroalimentare biologice pot fi delimitate anumite caracteristici, cu referire la : formarea, informarea i comunicarea privind existena n cadrul pieei a produselor agroalimentare biologice; existena unor reglementri n producerea i distribuia acestor produse;

 impactul existenei acestor produse asupra echilibrului filierei produsului sau grupei de produse; specificitatea sortimentului produselor agroalimentare biologice i corelarea acesteia n cadrul filierei. De menionat c piaa produselor agroalimentare biologice este limitat datorit poziiei nutriioniste considerat nefavorabil pentru majoritatea consumatorilor , numrului de consumatori nc redus datorit nivelului veniturilor acestora, a existenei celor mai adecvate forme de distribuie i atracie a consumatorilor. n cadrul comerului interior pieele produselor agricole pot fi nc clasificare n: piee ale productorului, piee de interes naional, contracte de livrare. III. Cunoaterea pieei ntruct n etapa actual piaa a devenit o component a actului de conducere i un factor de dezvoltare economic. Astfel piaa pune n eviden raporturile dintre producie i consum, revenindu-i rolul de a verifica concordana dintre nivelul i structura produciei, nivelul i structura cererii sociale. Pentru etapa actual de dezvoltare a agriculturii spre piaa liber, aceste raporturi dintre producie i consum pot fi exprimate prin cunoaterea urmtoarelor cerine: cerina de a produce mai mult i mai bine, cerina de a produce mai economic, cerina de a produce pentru satisfacerea pieei, cerina de a produce competitiv. Dar pentru a putea rspunde acestor deziderate este necesar cunoaterea aciunii conjugate a factorilor de evoluie a pieei interne, cum ar fi investiiile; comerul exterior cu produse agricole; veniturile populaiei; preurile produselor agroalimentare n condiiile liberalizrii acestora etc. n acest context apare necesitatea prospectrii pieei, adic cercetarea i descoperire a manifestrilor i tendinelor proceselor i fenomenelor care au loc n cadrul ei. De aici reiese rolul important care revine marketingului n descoperirea posibilitilor pieei, n inovarea creatoare i n coordonarea operaiilor ce realizeaz legtura dintre productor i pia. Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de pia, reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fr a lua n consideraie preurile. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluat capacitatea pieei n limitele creia urmeaz a se desfura activitile de marketing. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a urmtoarelor trei dimensiuni: piaa real a unui produs, format din consumatorul produsului respectiv; piaa potenial sau posibil, format din consumatorii relativi i piaa teoretic a produsului, format din consumatorii produsului i totalitatea neconsumatorilor. Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i pariali. I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd poteialul pieei (mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei, volumul pieei (dat de totalul produselor i serviciilor vndute pe piaa respectiv n urma confruntril or cererii cu oferta), gradul de saturare a pieei (Gs) i consumul aparent (Ca). Civa din aceti indicatori pot fi determinai utiliznd urmtoarele relaii de calcul:

Gs

P ; I

Ca Q I E

n care: P reprezint, potenialul pieei; V , volumul pieei; Q , producia rii importatoare; I , importul rii importatoare; E , exportul rii exportatoare. I n d i c a t o r i i p a r i a l i adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la nivelul produselor i ntreprinderilor existente pe pia. Se pot prezenta urmtorii indicatori: - Piaa produsului, indicator care exprim gradul de penetraie a produslui respectiv, gradul de solicitare de ctre consumatori, adic posibilitile de desfacere a acestuia ce se calculeaz prin relaia: Cj N j Ij Kj

n care: Cj - reprezint, piaa produsului j (j=1, 2, ... n); Nj - , numrul de consumatori ai produsului j; Ij - , intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul j; Kj - , coeficientul de corecie care ine seama de puterea de cumprare medie a unui consumator al produsului j, n condiiile unui pre stabil. - Piaa ntreprinderii, indicator ce reflect cmpul de aciune prin care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale. Relaiile de calcul pot fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele ntreprinderii (Cij). c ij n ij I ij ; C ij c ij
j1 n

n care: cij, Cij reprezint, piaa ntreprinderii pentru produsul sau produsele i; nij - , numrul de consumatori ai produsului i, fabricat la ntreprinderea j; Iij - , intensitatea medie de consum a unui consumator al ntreprinderii i din produsul j.

- Poziia ntreprinderii pe pia, indicator care se poate calcula astfel:

p ij C ij cj , pentru i 1,k ; j 1, k

n care: K - reprezint, numrul total de ntreprinderi care acioneaz pe pia, acesta fiind considerat n mod global; n - , numrul total de produse existente pe pia, de asemenea considerat global. Dinamica pieei. Dimensiunile, structura i condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia se afl n continu schimbare. Aceasta se datorete unor factori,

cum sunt: creterea produciei de mrfuri, creterea veniturilor bneti ale populaiei, politica preurilor, intensitatea consumului etc. n mod sintetic se poate arta c dimensiunile pieei se caracterizeaz printr-un anumit grad de mobilitate determinat de aciunea factorilor menionai anterior. n acest cadru i modelele de cunoatere a pieei trebuie s se adapteze noilor condiii. Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale acesteia prin cunoaterea relaiei pia-spaiu, avnd o importan practic deosebit n fundamentarea urmtoarelor probleme: structura ofertei i a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reelei de desfacere etc. Aria pieei poate fi definit prin urmtorii parametri: - gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a actelor de pia, fiind n funcie de urmtorii factori: locul de desfacere a operaiilor de vnzare-cumprare, natura i destinaia produsului, piaa intern i extern etc. - gravitatea comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele nconjurtoare; - gradul de solicitare a reelei comerciale se refer la deplasrile cumprtorilor generate de atracia comercial exercitat de centrele urbane sau chiar de anumite uniti comerciale; - imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul, reputaia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Aceast imagine poate varia ntre anumite extreme, existnd uneori situaii insuficient de clare (atunci cnd ntreprinderea nu este cunoscut), datorndu se unei nelegeri greite privind destinaia produselor fabricate. De aici se poate deduce c piaa agroalimentar este un ansamblu heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferii unul de cellalt. Factorii determinani ai ariei de pia, n funcie de care se poate stabili potenialul economic global, cu referire la comerul cu amnuntul, sunt prezentai n tabelul 3.1.

Tabelul 3.1. SISTEME DE FACTORI DE INFLUEN AI ARIEI DE INDICATORI SELECTAI PIA 1. Mediul fizic - Suprafaa cadrului construit - Numrul dotrilor urbane de importan oreneasc - Densitatea locuinelor n principalele zone - Perimetrul zonelor aglomerate ale oraului - Numrul i amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaie 2. Mediul economic i social - Numrul locuitorilor - Factorii demografici - Numrul familiilor ce influeneaz cererea - Densitatea populaiei populaiei pe zone ale oraului - Structura populaiei - Ponderea populaiei ocupate - Factorii economici ce - Veniturile bneti pe

influeneaz populaiei

cererea

- Factori sociopsihologici ce influeneaz comportamentul de consum a populaiei 3. Mediul concurenial

un locuitor - Bugetul de venituri i cheltuieli/familie - Nivelul consumului populaiei pe principalele grupe de mrfuri - Numrul turitilor - Nivelul de trai - Bugetul de timp individual - Obiceiuri de cumprare - Numrul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de magazine - Volumul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de magazine - Densitatea reelei comerciale pe principalele zone - Gradul de dotare a populaiei cu reea comercial - Distana dintre magazine i zonele de locuit

n cadrul teritorial al pieei produselor agroalimentare n mod frecvent se utilizeaz noiunea de segmente de pia care este definit prin urmtoarele trei elemente: zona geografic; caracteristicile sociale ale consumatorului; caracteristicile formei de distribuie n spaiu i tipurile produselor specializate. Un rol important revine cunoaterii criteriilor de restructurare, care trebuie s ndeplineasc anumite condiii legate de natura fenomenelor i factorilor de influen din cadrul pieei. Se pot meniona urmtoarele criterii de segmentare a pieei: socio economice, geografice, privind comportamentul cumprtorilor, psihologice, legate de segmentarea de produs etc. Cunoaterea i rezolvarea complet a acestei probleme, necesit utilizarea unor metode i tehnici adecvate pentru identificarea i individualizarea tipurilor i segmentelor de pia. Ca atare, n cadrul teritorial al pieei fiecare produs trebuie adaptat la segmentul de pia identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvai, cum sunt: - segmentul de pia real ce poate fi deinut de parteneri Sj;
Sj fj Fl

n care: fj - reprezint, volumul valoric al livrrilor de produse de ctre partenerul j pentru o anumit perioad de desfacere; Fl - , volumul valoric al vnzrilor totale n cadrul pieei. Acest indicator mai poate fi calculat i ca parte de pia relativ, posibil Sj, la care innd seama de poziia unui anumit partener j', j" se poate utiliza formula:
Sp S j Sj ; S pr Sj S j

n care: Sj' reprezint, partea de pia deinut de partenerul considerat lider;

, partea de pia real deinut de partenerul plasat pe locul al doilea, al treilea etc.; Sj" , partea de pia posibil a fi deinut de noul partener interesat s-i desfac produsele n cadrul pieei. Structura pieei. Piaa are un caracter deosebit de complex datorit diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n acest fel tipurile pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe categorii, dup: locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa intern, piaa extern), n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa mrfurilor, piaa serviciilor), dup natura produselor (piaa mijloacelor de producie, piaa bunurilor de consum), conform repartizrii teritoriale a relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee locale n special pentru bunurile de consum individual). In aceast etap intervine aciunea marketingului, care cu un maximum de date i minimum de erori va indica cele mai rentabile investiii. ns mecanismul de cumprare relev dou tipuri diferite ale acestui proces i anume: - cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor emoionale, provocate de mod, estetic etc.; - cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase. Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem principal o constituie cuantificarea pieei. Dac produsul nu se produce n ara care solicit produsul respectiv consumul naional se poate determina conform relaiei: Consum naional = producie + import - export modificri n nivelul stocurilor. In acest context rezult necesitatea ca pentru pieele produselor de baz (agricole) s fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe pia, care ca urmare a aciunii pronunate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate i mobilitate n apariia produselor agricole pe pia; particularitile spe cifice ale procesului produciei din agricultur n care produciile sunt determinate att de condiiile natural-biologice ct i de sistemul economico-social; cererea de produse agricole caracteristice fiecrei ri; corelaia dintre pieele produselor de baz pentru produsele agricole i pieele produselor finite, industriale etc. Ca urmare a acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de baz (agricole): - tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din programarea n sfera agromarketingului; - mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst, sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influennd nevoile; - voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un grup de produse. . Sj IV. Piaa en gros de produse agricole Piaa en gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole oferite diferiilor furnizori se cumpr cantiti mari de produse si se beneficiaz de diferite servicii prevzute pe

pia (controlul calitii produselor, informaii referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente i utilaje agricole etc.). Ca atare se poate spune c piaa en gros este o instituie cu capital mixt (de stat i privat), un centru al vieii comerciale agricole unde se confrunt direct i deschis cererea i oferta de produse agricole n scopul negocierii unui anumit pre considerat optim, att pentru vnztor (ce poate fi productorul agricol sau alt agent economic intermediar) ct i pentru cumprtor. Spre deosebire de pia, bursa agricol se caracterizeaz prin faptul c consumatorii i vnztorii se ntlnesc s negocieze n absena fizic a produselor respective. Avnd n vedere caracteristicile tehnico - calitative i valorile de ntrebuinare identice, bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele consumatoare. Se pot exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires,; animale la Chicago; cafea la New York, Londra, Amsterdam, Santes; cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool; cacao la Londra, New York; bumbac la New Orleans; zahr la New York, Londra, Paris, Amsterdam; piei brute la Chicago. n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind bursa de mrfuri din Bucuresti. Principalele caracteristici ale pieei en gros sunt urmtoarele: - este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora; - este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme i reguli nsuite i respectate de participani (conform regulamentului de organizare i funcionare al pieei); - permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole; - dispune de personal propriu specializat; - este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude; - piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari pri din producia existent n zona respectiv; - piaa en gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit, deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de produse. Piaa en gros este n principal o surs de servicii pentru participanii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcional, aceast pia furnizeaz urmtoarele servicii: - piaa en gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii, boxe; - piaa en gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de produse, preurile practicate etc - prin piaa en gros se ofer i alte informaii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole, produsele sanitar veterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc.

Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local, naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie, pliante etc. Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a stoca aceste mrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesioniti. Cele mai importante funcii ale pieei en gros pot fi considerate urmtoarele: - asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate; - ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de mrfuri (aceasta se manifest prin identificarea i punerea n contact a participanilor); - stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important a pieei); - creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a concurenei libere pe pia; - asigur servicii specifice tuturor participanilor; 4.4.1. Necesitatea existenei pieei en gros de produse agroalimentare Crearea sistemului naional al pieelor de gros pentru produsele agroalimentare, este justificat de potenialul agricol deosebit al Romniei, precum i de tradiia consumului i comercializrii pentru anumite grupe de produse. Actualele condiii de distribuie ale produselor agricole, caracterizate prin stabilitate, impun n mod stringent pentru Romnia nfiinarea acestor piee. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizrii acestor piee pot fi considerate urmtoarele: - discrepanele mari teritoriale existente ntre cererea i oferta produselor agricole; - marea fluctuaie a preurilor pentru acelai produs; - necesitatea accelerrii procesului de reform; - lipsa general de informaii a agenilor economici despre piaa produselor agricole. 4.4.2. Obiectivele proiectrii pieei en gros Aceste obiective sunt ncadrate ntr-un proiect care trebuie avizat M.A.A. i trebuie s fie n conformitate cu anumite programe internaionale n care n mod frecvent se apeleaz pentru finanare (de exemplu, programul PHARE). Ca principale obiective ale acestor proiectri sunt considerate urmtoarele: - dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei libere; - mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii, selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru cumprtorii de produse agricole; - ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada ntregului an;

- condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor agroalimentare; - completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de produse agricole; - mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde vor funciona pieele en gros, ct i n zona lor de aciune. 4.4.3. Etapele proiectrii pieei en gros Ca etape sunt considerate cele de studiu i de execuie. Etapa de studiu ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele: - selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate; - documentaia informativ necesar privind zona de amplasare; - analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i instituional; - efectuarea unor estimri ale stocurilor. Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a promotorilor de pia, urmat de implementarea propriu-zis a acesteia. Componentele etapei de execuie pot fi considerate urmtoarele: - elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i localizarea lucrrilor, cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare; - negocierea i ncheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor; - execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a acestora; - furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.; - instruirea permanent a managerilor pieelor; - organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea utilizrii noilor premize i faciliti de marketing; - implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere regulat a datelor de la un oficiu central, privind: preurile, cantitile comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc. Din confruntarea actualului mod de organizare i funcionare a pieei de gros pentru produsele horticole i alte produse perisabile, n literatura de specialitate (dup Istudor, N., 2000), sunt prezentate propuneri. Cele mai importante pot fi sintetizate n urmtoarele: - centrele de colectare i n continuare piaa de gros propriu -zis s preia o parte a riscurilor nevnzrii produselor (cu referire la pierderile datorate perisabilitii produselor stocate); - preurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor s fie stimulative i totodat s se reduc la minimum intervalul dintre momentul prelurii mrfii i cel al plii produselor; - transportul produselor pn la centrele de colectare s intre n sarcina centrelor de colectare, cel puin n prima etap, pn cnd productorii agricoli asociai vor achiziiona mijloacele de transport adecvate; - sprijinul financiar i tehnic care se ncadreaz n obiectul de activitate a centrelor de colectare i care ar trebui s fie efectiv acordat productorilor.

4.4.4. Finalizarea proiectului Recuperarea costurilor iniiale de organizare i implementare a pieelor, precum i a costurilor de funcionare a acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei prin Ministerul Agriculturii i Alimentaiei, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme guvernamentale i neguvernamentale. Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor pn la autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile efectuate cu funcionarea pieelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcionarea pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea organismelor publ ice cu o puternic autoritate n teritoriu ca membri ai organizaiei care formeaz i conduc piaa; aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea i funcionarea pieei en gros (cu referire mai ales la garania credibilitii i a conformitii legislativ e). Resursele de finanare ale proiectului vor avea urmtoarele destinaii: - amenajarea infrastructurii; - achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de calculatoare moderne; - executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora. TEMA 7 Calitatea i competitivitatea pe piaa produselor agricole 1. Calitatea produciei i produselor agroalimentare 2. Noiunea de calitate i caracteristicele 3. Conceptul de produs agricol i agroalimentar clasificare. 4. Factorii ce influenaz calitatea produselor agricole 5. Sistemul de asigurarea i control al calitii produselor agroalimentare pe pia I. nsuirile calitative ale produselor se asigur n procesul de producie, dar ele se manifest n sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest mot iv, este necesar a face o distincie ntre calitatea produciei i calitatea produselor. Calitatea produciei reflect calitatea proceselor de producie, laturile activitii de concepie, tehnologice i de organizare a produciei. Aceast calitate a produciei agricole reflect nsuirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de cretere a animalelor, organizarea produciei agricole etc. Calitatea produselor este expresia final a calitii proceselor agricole de producie. Aceasta reprezint efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprim produselor nsuiri eseniale, fcndu -le apte utilizrii n scopul pentru care au fost create. n prezent, n cadrul pieei ridicarea competitivitii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepie, nelegndu -se prin acest tip de calitate producerea i existena unor produse la nivelul cerinelor consumatorilor. Noiunea de calitate poate fi definit n mod sintetic, ca reprezentnd totalitatea proprietilor (nsuirilor) pe care le posed un produs, expresie a msurii n care acestea satisfac necesitile societii, avnd n vedere parametrii tehnico-economici i estetici, gradul de utilizare i eficien economic n exploatare. Practica arat c

prin calitate se nelege n mod curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface ntrebuinarea pentru care a fost conceput. Astfel calitatea reprezint aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt satisfcute cerinele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului n sens strict (cu referire la respectarea normelor de calitate), dar n acelai timp toate elementele suplimentare care concur la cumprarea produsului (condiionare, termene de livrare, indicaii de utilizare etc.). n acest context se consider ca absolut necesar cunoaterea i aprecierea ntregii activiti a unei firme ce poate fi ncadrat n noiunea de c a l i t a t e t o t a l . Aceasta presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6 asupra principalelor laturi ale activitii ntreprinderii i anume (dup Rede A., 1995): politica de management, organizare-management, costuri legate de calitate, mbuntirea calitii, educarea i pregtirea personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menionai poate fi divizat ntr -o abordare mai analitic i de asemenea se pot introduce i ali parametri noi. nelegerea noiunii de calitate poate fi redat i prin structura modalitilor de definire redat n tabelul 1. Tabelul 1. MODALITI DE DEFINIRE A CALITII Fundamentele Principii directoare Denumire teoretic calitii (coordonare) Norme i/sau bunurile sunt Coordonarea standarde diferite prin (convenia) reglementri(reguli) industrial obiective; - existena unor procedee de verificare a respectrii lor. Legturile relaii bazate pe Coordonarea durabile ntre ncredere, cu referire la gospodreasc agenii perosne sau marc ; sau de reputaie economici s se refere la formele de transcriere trecute. Adeziunea -ansamblul principiilor Coordonarea coerent de un colective prin care s se civic ansamblu de stabileasc relaiile ageni economice ale agenilor economici economici Funcionarea -agenii economici sunt n Coordonarea pieei msur de a evalua direct pieei calitatea bunurilor schimbate n tranzaciile lor. Legat ns de aceast viziune a calitii, putem afirma c n cadrul unei economii de pia, tendina general att a agenilor economici productori i intermediari n circuitul de distribuie, ct i a consumatorilor este de a -i minimiza costurile. Calitatea constituie o siguran n competitivitatea pe pia a produsului.

Deci, fiecare agent economic urmrete crearea n cadrul pieei a unui avantaj concurenial care poate fi realizat pe dou ci diferite: - prima cale are n vedere strategii globale care se refer la creterea rentabilitii produciei realizate, ceea ce duce la scderea costurilor de producie i implicit la scderea preurilor de vnzare; - a doua cale corespunde unei strategii difereniate i se refer la elaborarea celor mai bune caliti ale produselor. Astfel calitatea devine un element important n diferenierea pe pia a produselor, la fel i marca produsului, canalul de distribuie etc n acest fel, noiunea de calitate va trebui s fie luat n considerare n raport de concurena existent pe pia i nu de standardele teoretice. Legat de aceast problem actele normative definesc noiuni de: certificate de conformitate, aceasta reprezentnd un act prin care o ter parte confirm c este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizat, s fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ; marca de certificare a conformitii ceea ce reprezint marca nregistrat, aplicat conform reglementrilor unor sisteme de certificare care indic, cu un nivel suficient de ncredere c produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act normativ; norme internaionale privind producerea i comercializarea produselor agroalimentare pentru care documentul de referin mondial este Codex Alimentarius (CA). n general, la produsele agricole exist: calitate extra, calitatea I, calitatea a II -a, sub STAS i refuzuri. ncepnd cu calitile superioare valorile nsuirilor calitative ale produselor se diminueaz odat cu trecerea spre calitile inferioare. Sub acest aspect, pentru piaa produselor agroalimentare ncadrm dou tipuri principale (mari) ale calitii: c a l i t a t e a l i m i t care este dat de nivelul minim al caracteristicilor acceptate pe pia pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c care se refer la marca produsului, ntreprinderea productoare prin vocaia acesteia etc. Marca produsului reprezint un termen, un simbol, care cumuleaz cele mai reprezentative elemente ale calitii produsului n cadrul pieei, identificnd produsul, grupa de produse sau chiar ntreprinderea, pentru a se diferenia de concurenii si. Se poate concluziona c marca trebuie s serveasc pentru: - valorificarea, publicitatea i strategia de distribuie a produsului respectiv; - confirmarea integritii (din punct de vedere al puritii, naturaleii i autenticitii) calitative a produsului; - un control adecvat produciei; - o imagine unic a produsului livrat pe piaa inten i extern; - o mai mare exigen n relaiile de concuren n cadrul pieei cu ali parteneri. Caracteristicile calitii Pentru aprecierea calitii produselor, a modului n care calitatea concord cu cerinele consumatorilor, i a efectelor pe care le provoac n procesul utilizrii, deosebim urmtoarele caracteristici ale calitii: Caracteristicile funcionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici fizico -chimice, valoare nutritiv a

unui produs alimentar, indicii energetici etc. Valoarea nutritiv ridicat este trstura esenial care determin calitatea majoritii produselor agricole. De exemplu, cantitatea de energie exprimat n calorii, prezena unor substane nutritive asimilabile i ndeosebi a proteinelor, glucidelor, grsimilor, vitaminelor etc. Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetic, starea emoional pe care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect i culoare plcute), proprieti organoleptice, caracteristicile diverselor specii i soiuri de plante cultivate, precum i rasele de animale. A p r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c a produselor alimentare se realizeaz prin degustare n diferite scopuri. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru producie, degustarea n scopuri comerciale, degustarea cu ocazia expertizelor, degustarea n scopuri competiionale, degustarea n scop medical, degustarea n timpul mesei, degustarea n scop didactic. Calitatea psihologic a produselor agricole reprezint componenta proprietilor de difereniere individual, care determin gradul de acceptabilitate pe pia din partea consumatorilor. Calitatea organoleptic se bazeaz pe compoziia chimic, coninutul n vitamine, gradul de saietate etc. C a l i t a t e a s e n s o r i c reprezint un ansamblu de proprieti ale produselor agricole ce dau natere unui complex de senzaii, nainte, n timpul sau dup consumul lor Caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr defeciuni) i mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile), referindu-se la meninerea n timp a caracteristicilor calitative ale produselor (n special la maini i instalaii), n anumite condiii de utilizare. Acestea au un caracter probabilistic i exprim capacitatea produsului de a asigura funciile sale, ntr-o perioad de timp. Caracteristicile funcionale i psihosenzoriale constituie manifestarea calitii intrinsece i se includ sub denumirea global de caractersitrici tehnice. De aici i noiunea frecvent ntlnit de calitate tehnic. C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt eseniale pentru definirea calitii, mai ales n prezentarea produselor pe pia, deoarece ele confer acestor produse potenialul de a satisface utilitile consumatorilor, ntr-o msur mai mare sau mai mic. A - Repartizarea cantitativ a produciei (%) B - Repartizarea calitativ a produciei C - Repartizarea valoric a produciei (%) Caracteristici specifice de calitate i implicaiile acestora n cadrul pieei agroalimentare. Produsele alimentare, n frecvente cazuri, manifest caracteristici de calitate specifice, n care sunt implicai factori distinci locali (de zon), materia prim, tehnologiile de obinere, starea compoziional etc. n cadrul pieei criteriile tipologice ale calitii specifice, se refer la: recunoaterea produsului pe pia; manifestarea anumitor factori de ncredere n comportamentul consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini); semnul de calitate (denumire, marc individual sau colectiv etc.); procedura de control a calitii etc. n funcie de aceste criterii produsele cu calitate

specific pot fi ncadrate n diferite grupe. Referitor la categoriile i asortimentele de produse alimentare, n cadrul pieei n actuala etap se constat o stagnare pentru produsele alcoolice i grase, o amplificare pentru carnea preparat prin organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai sczut(produse acvatice, biologico-ecologice) i pentru produsele care posed caliti recunoscute(produse ecologice). Conform celor menionate, filiera tip de produse alimentare (dup Bonquery, J -M., 2000), este ncadrat ntr-un lan al calitilor promoionale n a crei structur este inclus mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei, patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc. Ori, toate acestea implic adoptarea unei strategii de marketing considerat specific ce urmrete dou obiective: stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt parte respect regulile calitii generale ( securitate, informare etc.) i regulile funcionrii pieei; cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i promovare a produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar european. Dar n actuala etap rolul socio-economic al analizei senzoriale mbrac valene noi. Orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar cu referire la estetica ambalajului, n care se afl un produs uor i rapid de utilizat i care, n acelai timp, este considerat un produs nou. O astfel de abordare a problemei garanteaz consumatorului calitatea produsului, ceea ce are o larg implicare social, determinnd masa de cumprtori s se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea i analiza senzorial a alimentelor n evoluia vieii socio-economice din Romnia este impus prin urmtoarele caracteristici: ritmul actual intens al activitii zilnice prin care o mare parte din consumatorii produselor alimentare achiziioneaz alimente semipreparate sau consum alimente n locurile publice; volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puin avizate pentru produse alimentare; apariia exploziv i necontrolat de noi societi comerciale de producie alimentare care fr a dispune de personal calificat i o tehnologie i logistic adecvat, s-au angrenat n diferite sectoare de industrie alimentar; cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare dect oferta, ceea ce creeaz pentru anumite categorii de consumatori condiii de acceptare i comercializare a unor produse necorespunztoare calitativ; puterea sczut de cumprare a populaiei, care pentru acest motiv, prefer achiziionarea de mrfuri ieftine fr a urmri calitatea acestora; gradul de incultur tehnic a multora dintre noii productori i comerciani de produse alimentare, care nu respect reglementrile legislative de protecie social (acetia sunt interesai de realizarea unui profit maxim n timp scurt).

Din punct de vedere comercial, efectele contureaz comportamentul consumatorului, concretizate prin rennoirea deciziei de cumprare. Aceasta pentru motivul c analiza senzorial poate avea un impact determinat asupra: a) Calitii produselor alimentare n procesul de vnzare-cumprare i poate asigura un nivel corespunztor al calitii de conformitate a acestor produse. Dac produsele cumprate vor fi n permanen de calitate, conform ofertei iniiale(respectndu-se indicii de calitate), dac productorul asigur mbuntirea calitii, beneficiarul va menine i va amplifica oferta de cumprare. b) Nivelul costului n producerea i distribuia produselor alimentare, prin care se pot atenua sau chiar elimina diferenele mari de pre dintre produsele aparent de acelai tip. Dac costul nu sufer modificri sau oscilaii nejustificate, oferta de cumprare se menine(aceasta i pentru motivul c nu apar suspiciuni ale consumatorului). c) Conservabilitatea produselor achiziionate constituie o caracteristic esenial pentru consumator. Prin aceasta se garanteaz cumprtorului c produsele cumprate pot fi pstrate n bune condiii, fapt ce determin meninerea la un nivel favorabil al ofertei de cumprare. d) Valoarea energetic i nutritiv a produselor alimentare, sunt factori considerai de mai mic importan n prezent, dar n viitorul apropiat vor avea o valoare considerabil. Aceasta pentru motivul c din ce n ce mai mult n cadrul pieei agroalimentare se remarc tendina cumprtorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriional i energetic sau produse alimentare bogate sau srace n calorii. e) Termenul de garanie este elementul care atest cumprtorului c furnizorul garanteaz o anumit perioad de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumprtorul face investigaii n vederea achiziionrii de produse alimentare cu termen de garanie sau cu o valabilitate ct mai mare posibil. 2. Noiunea de produs agricol i agroalimentar Produsul alimentar semnific laturile nutriionale, sociale, materiale i culturale ale individului, ale unei colectiviti sau chiar a societii umane. Dar din punctul de vedere al domeniului valorificrii produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar s sufere urmtoarele transformri eseniale: - o transformare fizic i/sau chimic, de exemplu laptele poate fi prelucrat obinndu-se derivate ale acestuia (produse lactate); - o schimbare n spaiu, de exemplu tomatele recoltate ntr-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vnzare n magazinele oricrei localiti; - o transformare n timp, de exemplu grul recoltat n luna iulie este oferit pentru consum n tot timpul anului sub form iniial (brut), sau sub form transformat; - o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre productorul agricol i alt agent economic, situaie n care, produsul agricol se consider angrenat ntr-o prim transformare n produs alimentar. Prin treptele i/sau structura acestor transformri producia agricol devine produs agroalimentar prin intervenia unui agent economic care adapteaz aceste produse la formele caracteristice solicitate de pia(fig. 6.2).

Producia agricol

Piee agricole (Internaionale)

Industrii de transformare

Piee alimentare (Naionale)

Distribuie

Piee agricole (mondiale)

Piee I industriale

Piee de consum locale

Produse alimentare intermediare

Consum

Fig. 2 - Pieele agroalimentare (dup Yon, B. 1996)

O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci cnd fabricanii au constatat posibilitatea amplificrii profitului, utiliznd tehnologii de mbogirea alimentelor n unele din componentele naturale ( de exmplu mbogirea margarinei cu acizi grai, a laptelui cu calciu, a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc. ). n acest fel conceptul de produs alimentar a fost reprezentat printr-o form succesiv trivalent: de la alimentul natural s-a trecut prin aliment imbuntit i a ajuns la alimentul funcional. Astfel din sursa natural a alimentului s-a ajuns la sursa modificat. n faa acestui risc de invazie a produselor alimentare mbogite, modificate, transformate, noi, s-au sesizat: legiuitorii, pentru a garanta sigurana produselor i codificarea unei informaii corecte pentru consumator; toxicologii, pentru a evalua riscurile poteniale asupra strii de sntate a populaiei; productorii, pentru a elimina derivatele care ar putea prejudicia ntreaga producie alimentar. n sfera pieelor pentru valorificarea produselor agricole i agroalimentare se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti urmtoarele: 1) Dup proveniena Clasificarea produselor agricole i agroalimentare produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor cerealiere i tehnice, caracterizate printr-o posibilitate mai mare de pstrare, pretenii reduse pentru transport i manipulare, iar pentru consum este necesar a fi prelucrate; produse hortiviticole, caracterizate printr-un coninut mare de ap, de aici decurgnd pretenii ridicate privind transportul i pstrarea acestora; produse animaliere, caracterizate printr-un coninut ridicat de proteine i grsimi, decurgnd de aici un grad ridicat de alterare; produse agricole

secundare - paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc. - a cror destinaie de valorificare o reprezint frecvent producia vegetal sau animal din aceeai unitate. 2) Din punctul de vedere al prii din plant care se consum , produsele agricole se pot mpri n: fructe, care reprezint partea folosit n consum, ca de exemplu: mere, nuci, ardei etc.: semine, n consum se folosesc seminele, ca de exemplu: grul, inul de ulei, bobul de linte etc.; frunzele: salat, spanac etc.; inflorescena: conopida; tulpini, care pot fi tulpini subterane - cartoful - sau tulpini aeriene - inul i cnepa de fuior etc.; rdcini tuberizate, de exemplu: morcovul, sfecla etc. 3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale se pot mpri n grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole corespunde unui procent de acumulare a substanelor de rezerv, respectiv a substanelor utile scopului urmrit: - maturitatea de recoltare, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele agricole au forma, mrimea i culoarea caracteristice soiului, n condiiile agropedoclimatice ale scopului urmrit; - maturitatea de consum, reprezint faza n care produsele care dup recoltare au acumulat suficiente substane de rezerv i pot dobndi maximum de nsuiri gustative; - maturitatea comercial, reprezint faza de dezvoltare n care produsele agricole au dobndit nsuiri cerute de comer, deci sunt apte pentru a fi valorificate pe pia; - maturitatea tehnic, reprezint faza n care produsele au acumulat suficiente substane de rezerv pentru a corespunde scopurilor de industrializare; - maturitatea fiziologic, reprezint faza n care produsele au acumulat maximum de substane de rezerv, seminele i-au terminat ciclul morfologic i sunt apte pentru a germina. 4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate n patru categorii precizate n STAS nr. 6952/64, n felul urmtor: produse foarte uor perisabile, care ncadreaz produse vegetale, ca de exemplu: fructe, cpuni, mure, anumite legume etc., precum i o serie de produse animale, ca de exemplu: laptele, carnea etc.; produse uor perisabile, ca de exemplu: fructe, piersici, struguri, ciree, viine etc., sau legume: ardei, varz de var etc.; produse perisabile, cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de mas etc., sau legume, ca: ptlgele, vinete, ridichi de toamn, cartofi de var etc.; produse rezistente, ca de exemplu, cerealele, unele fructe, ca: nuci, alune etc., unele legume, ca: ceap, cartofi de toamn etc. 5) Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica avnd ca principal criteriu data apariiei pe pia. Acest moment al apariiei pe pia este determinat de nsuirile speciilor sau soiurilor, de condiiile existente n zona de producie, precum i de metodele agrotehnice aplicate de productori pentru grbirea sau ntrzierea maturrii, n funcie de cerinele consumatorilor. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale, produsele - de regul cele horticole - date n consum n stare proaspt n afara perioadei normale de apariie; produsele horticole: de var, de toamn, de iarn, definite dup perioada lor de consum. Uneori n locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii, timpurii, trzii.

6) Clasificarea produselor agroalimentare n practica comercial impus n cadrul pieei deriv din faptul c diferite categorii de produse agricole nu se mai vnd totui n magazine speciale ci se vnd mpreun cu alte produse de origine vegetal sau animal. Legat de acest criteriu, produsele agricole se mpart n urmtoarele grupe principale: mrfuri cerealiere finoase (care deriv din cereale), zahr, miere, produse zaharoase, alcoolul i buturile alcoolice i nealcoolice, stimulente i condimente, grsimile (care pot fi: vegetale, animale), laptele i produsele lactate, oule, carnea i produsele din carne, petele i produsele din pete, legumele i fructele proaspete i conservate. 7) Din punct de vedere al gradului i posibilitilor de transformare (prelucrare), se disting: - produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru consumul alimentar n stare proaspt sau ca materie prim nainte de a fi introduse n industriile de transformare. n majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute productorii agricoli comercializeaz producia lor; - produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de transformare a produselor agricole brute i care conin toate componentele produselor agricole, de exemplu, fina rezultat din boabele de cereale conine toate componentele produsului agricol brut, cum sunt: gluten, vitamine, arome etc.; - produse agroalimentare, reprezint acele produse agricole brute transformate i/sau condiionate existente ntr-o form accesibil consumatorilor; transformarea este fcut n cadrul activitii de baz a agenilor economici specializai sau n sectoarele de industrializare a productorilor agricoli. Tot d in acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate dup realizarea stadiilor de prelucrare. Aceast prelucrare poate fi: simpl, de exemplu, lapte pasteurizat; complex, care implic combinarea unor produse diverse, sau multipl, atunci cnd produsul parcurge stadii succesive de transformare pn la forma final, de exemplu, preparatele de patiserie. 8) Avnd la baz legturile existente ntre produsele agroalimentare n sfera consumului, acestea pot fi considerate: produse independente ntre ele (la care diferitele produse nu se condiioneaz n sfera consumului); produse substituibile (n care consumul unui produs elimin consumul altui produs); produse complementare (la care consumul unui produs antreneaz i consumul altui produs). 9) Din punct de vedere al calitii n sfera tehnologiei, i implicaiile privind utilizarea produselor n industrie ca materie prim i a produselor finite rezultate: - problema calitii materiilor prime se pune, n primul rnd, n ceea ce privete, compoziia produselor agricole i agroalimentare introduse n fabricaie i ndeosebi coninutul n substane utile i n substane nedorite. Prin nsuirile tehnologice calitatea materiilor prime influeneaz nsi capacitatea de producie (cu referire la ponderea cantitilor de deeuri i rebuturi rezultate din procesul de fabricaie, modificri ale ritmului de producie normal, apariia unor frecvente adaptri etc.); - calitatea produselor finite a cror variabilitate depinde de grupa de produse i de sortiment. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaie se obin produse alimentare cu mai multe niveluri de nsuiri calitative (coninutul n substane utile a produselor finite fiind astfel difereniat de la o calitate la alta).

10) Clasificarea managerial a produselor n care criteriul utilizat este costul informrii pentru cumprare, fiind delimitate (Deac, V., s. a., 2000): produse generice, ce conin caracteristici uor i rapid de neles pentru consumatori, costul informrii fiind redus(de exemplu produse agricole i agroalimentare ce sunt destinate consumului n stare proaspt); produse descoperite, referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au deplin cunoatere dect dup utilizarea lor, costul de informare al cumprtorului fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe transformri); produse de reputaie, pentru care cumprtorul se informeaz cnd dorete s cumpere acest tip de produse, informaiile nefiind n raport direct cu produsul(achiziionarea unor produse agroalimentare de marc, ca de exemplu buturi). 11) Clasificarea produselor n funcie de ierarhizarea acestora, ncadreaz produsele pe diferite nivele cum sunt: familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de baz(de exemplu produsele agroalimentare de baz); clasa de produse ncadrnd acele produse care au o coeren funcional(de exemplu produse agroalimentare proteice); linia de produse, care sunt cumprate de acelai grup de cumprtori, sunt vndute pe aceeai pia i sunt situate la acelai nivel de pre(de exemplu produsele horticole vndute n vrac); tipul de produse, reprezint produsele din cadrul aceleiai linii delimitate prin anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vndute n vrac destinate consumului n stare proaspt); articolul, constituie o unitate distinct ce se difereniaz prin mrimea sa, apartenena sa, specificitatea sa tehnic, preul etc.(de exemplu vinul ce indic o anumit podgorie de provenien). n afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole i agroalimentare mai pot fi grupate dup componentul chimic cu ponderea cea mai mare, de exemplu produse bogate n amidon, substane proteice, vitamine etc. III. Influena direct a omului asupra condiiilor de mediu se rsfrnge i asupra produciei n care se afl att componentele anatomice ale produselor agricole ct i cele chimice. Rezultatul acestor modificri duce la mbuntirea calitii produselor. Astfel, factorii care influeneaz calitatea produselor pot fi ncadrai n grupa factorilor tehnici, acetia manifestndu-se n procesul tehnologic de producie, la care se adaug factorii ce acioneaz n sfera circulaiei produselor. 1) Factorii ce acioneaz n procesul tehnologic de producie pot fi: - specia vegetal sau animal din care provine produsul; - solul, ca suport fizic i rezerv de substane nutritive; - umiditatea exprimat prin coninutul n ap al solului i prin cantitatea de vapori de ap aflat n atmosfer n orice moment; - temperatura, exprimat prin valori medii zilnice, lunare sau anuale, precum i prin suma gradelor pozitive, negative i active pentru fiecare specie i soi;

- lumina, care favorizeaz sau nu n anumite procente, unele procese fiziologice, cum sunt nflorirea, legarea, fructificarea etc., n cultura plantelor, precum i n creterea animalelor; - coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO2), care variaz n jurul cifrei de 0,03% n cazul serelor unde acest coninut poate crete, recoltele obinute sunt cu mult mai mari dect n cmp deschis unde vntul disperseaz aerul i cu aceasta i bioxidul de carbon; - prezena oxigenului, care este absolut necesar n sectorul produciei vegetale att pentru creterea i dezvoltarea organelor aeriene ct i a celor subterane; - praful, care acioneaz n sens negativ mai ales n zonele unde exist fabrici de cret, ciment, negru de fum etc., atmosfera coninnd n suspensie o cantitate nsemnat de particule fine de impuriti; - bolile criptogamice i insectele, cre prin activitatea lor reprezint un facto r ce mpuineaz producia agricol i uneori depreciaz total calitatea acesteia; - alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere are un rol deosebit, influennd n mod direct calitatea produselor animaliere; - msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor. 2) Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei pot fi considerai urmtorii: - materia prim necesar n fluxurile de valorificare are o importan hotrtoare pentru calitatea produsului; cu ct aceast materie prim este de calitate mai bun cu att produsul obinut va fi de calitate superioar; - materiile auxiliare i procesul tehnologic contribuie, de asemenea, ntr -o mare msur la formarea proprietilor mrfurilor, schimbnd corespunztor, n raport cu gradul de prelucrare, structura, aspectul i forma acestora; - ambalarea prin care se permite protejarea produselor, se uureaz comercializarea, transportul, pstrarea lor, i de asemenea, ndeplinete condiiile igienice i estetice; ambalarea necorespunztoare creeaz greuti n desfacerea mrfurilor, putndu-se provoca degradri; - agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici (ocurile, vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, roztoarele) pot deprecia mrfurile n timpul transportului, manipulrii i pstrrii; pstrarea corespunztoare menine sau chiar mbuntete calitatea unor produse. Pentru micorarea pierderilor, n faza circulaiei sunt necesare, n primul rnd, cunoaterea instruciunilor referitoare la pstrarea mrfurilor, aplicarea i respectarea lor ntocmai, iar n al doilea rnd, luarea de urgen a msurilor ce se impun pentru nlturarea cauzelor care produc degradri. n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor factori asupra calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea noiunilor de: fiabilitate, mentenan i mentenabilitate. Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie consumatorului la un anumit moment n cazul n care este utilizat n condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la depozitare, manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib ntr-un anumit moment nsuirile calitative prevzute. Conform specificului produselor alimentare fiabilitatea se manifest n urmtoarele dou forme:

- pentru produsele alimentare care se consum de o dat (deci la o singur mas), la care intervine numai fiabilitatea n momentul folosirii; - pentru produsele alimentare la care consumul se face n mai multe etape, situaie n care se manifest o fiabilitate pentru momentul iniial i o fiabilitate final. Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor calitative ale unui produs. n funcie de momentul n care se produce mentenana poate fi: - preventiv, care n cazul produselor alimentare este redat de aciunile de supraveghere a comportrii n timp i de interveniile de condiionare sau protecie pe care le impun eventualele tendine de modificare ce se nregistreaz, sau probabil se pot produce; - corectiv, situaie n care se iau n discuie aciunile de nlturare a unor defeciuni, acestea reprezentnd aciunile de a reduce parial sau total produsul la nivelul calitativ iniial. Aciunile de ntreinere, recondiionare i valorificare a unui produs incluse n activitatea de mentenan se exprim att prin durata de timp pe care-l necesit aceste activiti ct i prin eficacitatea rezultat comparativ cu situaia iniial. Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n stare de bun utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n vedere posibilitatea de a interveni prin aciuni de mentenan i distribuia timpilor necesari pentru realizarea lor . IV Factorii ce influenaz calitatea produselor agricole nsui conceptul modern de calitate n condiiile economiei de pia definete scopul produciei, care const n satisfacerea exigenelor beneficiarilor, controlul calitii constituind activitatea prin care se decide asupra livrrii produsului de ctre beneficiari (ndeplinind condiiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. Executarea controlului tehnic al calitii nu absolv de rspundere direct pe cei care execut lucrri i produse de calitate necorespunztoare. Aceste msuri au n vedere asigurarea i controlul calitii n toate fazele de realizare a produciei: - cercetare, proiectare i elaborare a tehnologiilor; - testare, pregtirea fabricaiei i omologarea produselor i tehnologiilor; - contractare i aprovizionare tehnico-material; - execuia produselor i controlul fabricaiei; - ambalare, manipulare, depozitae i transportul produselor; - recepia la livrare, punerea n funciune, utilizarea, ntreinerea, urmrirea n exploatare i fiabilitatea produselor. Caracteristica distinct a acestor reglementri const n faptul c se mbin att obligaiile executantului, ale unitii productoare ct i ale ntreprinderii distribuitoare, de comercializare, pentru meninerea competitivitii produsului pe pia. Totodat distribuia produselor agroalimentare pe pia impune existena unor msuri privind supravegherea calitii acestor produse, care pot afecta sntatea oamenilor, animalelor sau calitatea mediului nconjurtor. n acest scop productorii, comercianii i prestatorii de servicii sunt obligai: - s opreasc livrrile, respectiv s retrag de pe pia sau de la beneficiar produsele cu defecte de calitate;

- s livreze produsele numai nsoie de Declaraia de confirmare i dup caz, de Buletinul de analiz sau Buletinul de ncercri; - s supravegheze calitatea produselor i serviciilor n scopul prevenirii afectrii vieii i sntii oamenilor, animalelor sau a mediului nconjurtor. Controlul respectrii acestor reglementri privind calitatea intr n atribuiile unor organisme existente la nivel central i teritorial. Comisia Guvernamental pentru cercetarea, combaterea i prevenirea sustragerilor de produse alimentare i alte bunuri de consum n vederea comercializrii lor la preuri de specul n ar i strintate, i desfoar activitatea la nivel central, iar la nivel teritorial exist Corpul de control comercial. Personalul unitilor, care execut controlul tehnic al calitii, are urmtoarele obligaii: - s verifice calitatea materiilor prime i materialelor n aprovizionarea i introducerea lor n producie, precum i respectarea strict a normelor de calitate la ambalarea i expedierea produselor; - respingerea produselor cu deficiene de calitate, propunnd msuri pentru determinarea calitii acestora, sesiznd n acelai timp eful ierarhic superior n cazul unor abateri grave; - participarea la stabilirea tehnologiilor de control, propunnd conducerii unitii mbuntirea documentaiei de fabricaie. n cadrul unitii economice un rol important revine efului de produs, ce are responsabiliti privind calitatea i competitivitatea produsului pe pia pentru toate etapele ciclului de via al acestuia. Pentru realizarea acestor misiuni, eful de produs este necesar s-i amplifice activitatea, prin includerea urmtoarelor atribuii: - studierea permanent a pieei i ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale creia i aparine unitatea i din urmtoarele puncte de vedere: gama sortimental, tendinele i progresele tehnologice n domeniul respectiv, urmrirea concurenilor, prognoza vnzrilor, perfecionarea metodelor de distribuie etc; - elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs, prevznd cota de pia, volumul vnzrilor, condiiile de vnzare; - coordonarea tuturor aciunilor necesare realizrii planului i mixurilor de marketing, prin urmrirea fiecrei operaii i prin analiza i evaluarea progresiv a rezultatelor i performanelor caracteristice fiecrui produs, efectund toate calculele de rentabilitate a deficienelor constatate; - dirijarea gamei sortimentale i stabilirea de decizii pri vind eliminarea unor sortimente sau produse, valorificnd studiile de pia pentru alegerea unor noi debuee i pentru perfecionarea noilor produse, inclusiv pentru alegerea unor reele mai bune de distribuie; - asigurarea unei informri continue a sectoarelor ntreprinderii cu datele semnificative rezultate din studiile de pia. Astfel, pe lng aceste organe colective de conducere din societile comerciale i regiile autonome este necesar s funcioneze organe i comisii tehnico-economice, care s fie obligate: - s analizeze nivelul calitativ al produselor, propunnd msuri pentru mbuntirea acestora;

- s asigure adoptarea unor soluii tehnice menite s conduc la nnoirea i modernizarea produselor n condiii de eficien economic ridicat; - s analizeze i avizeze documentaiile de execuie a lucrrilor, standardelor i normelor tehnice care s conduc la ridicarea calitii produselor; - s mbunteasc tehnologiile de control al produselor. Conducerea unitilor economice (societi i regii autonome) rspunde de calitatea produselor, lucrrilor executate, serviciilor prestate i potrivit atribuiilor ce -i revin, are obligaia: - s ia msuri pentru realizarea de produse noi i modernizarea celor existente la un nivel tehnic i calitativ ridicat, prin folosirea la nivel superior i cu eficien maxim a bazei tehnico-materiale n concordan cu progresul tiinei i tehnicii, cu cerinele unei competitiviti sporite pe pia; - s produc numai produse omologate sau acceptate de beneficiari; - s foloseasc n producie numai materii prime i materiale care corespund condiiilor de calitate prevzute (n documentele tehnice, normative) i celelalte condiii stabilite n contractele economice; - s ia msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite, lucrrilor i serviciilor din sfera lor de activitate; - s clasifice i s marcheze pe clase de calitate acele produse la care s -au stabilit norme de dotare i preuri difereniate; - s marcheze vizibil pe ambalaj, durata de folosire la produsele cu perioad de valabilitate i de utilizare limitate; - s asigure dotarea laboratoarelor unitilor de producie cu aparate de msur i control, standuri de probe, pentru a determina cu precizia necesar caracteristicile materiilor prime i materialelor, semifabricatelor (fizice, mecanice, chimice etc), s verifice, s ntrein i s modernizeze continuu utilajele, instalaiile i aparatele de msur i control din unitile de producie; - s organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) ncepnd cu recepia materiei prime i a materialelor pe faze ale procesului de producie i n final, pe produs, s asigure ncadrarea CTC-ului cu personal de o nalt pregtire profesional i experien n producie (muncitori, maitri, ingineri etc.); - s prevad n contractele economice cu beneficiarii termenele de garanie i condiiile ce trebuie ndeplinite, referitoare la calitate; - s asigure respectarea nivelului preurilor de producie i de livrare, n strns corelare cu calitatea produselor realizate. La rndul lor, ministerele i celelalte organe centrale i locale au urmtoarele ndatoriri cu privire la asigurarea calitii produselor, acestea depind sfera de competen a agenilor economici: - organizarea i controlul activitii de cercetare i proiectare n domeniul calitii produselor; - asigurarea mijloacelor necesare nzestrrii unitilor subordonate cu aparate de msur i control, standuri de probe etc.; - organizarea, ndrumarea i verificarea activitii CTC n unitile subordonate; - asigurarea elaborrii i mbuntirea standardelor;

- adoptarea de msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite i lucrrilor de construcii -montaj. Rolul i atribuiile Oficiului pentru Protecia Consumatorului Oficiul pentru Protecia Consumatorului reprezint un organ la nivel central, care n exercitarea atribuiilor sale colaboreaz cu ministerele i alte organe de specialitate ale administraiei publice centrale, cu autoritile administraiei publice locale. Conform structurii organizatorice acest organism are n componen, servicii i birouri i Laboratorul pentru analiza calitii vinurilor i buturilor alcoolice. De asemenea la nivel teritorial exist oficiile judeene i al municipiului Bucureti pentru protecia consumatorilor precum i un colegiu consultativ al oficiului. Atribuiile i sarcinile compartimentelor din aparatul propriu al oficiului se stabilesc prin regulamentul de organizare i funcionare. n realizarea obiectivului su de activitate, Oficiul pentru Protecia Consumatorilor are urmtoarele atribuii: - elaboreaz strategii pe termen scurt, mediu i lung n domeniul proteciei consumatorilor pe care le supune spre aprobare Guvernului; - elaboreaz proiecte de reglementri specifice n domeniul proteciei consumatorilor cu privire la conservarea, ambalarea, etichetarea, transportul, depozitarea i comercializarea produselor din producia intern i din import precum i prestarea serviciilor; - supravegherea, respectarea dispoziiilor legale referitoare la calitatea produselor, serviciilor prestate i a standardelor prin efectuarea de inspecii agenilor economici; - supravegherea n unitile vamale i de pia asupra calitii produselo r de import, prevenind i limitnd comercializarea produselor ce pot afecta viaa, sntatea i protecia consumatorilor; - verific legalitatea i utilizarea corect a mijloacelor de msurare folosite pe pia i ia msuri pentru interzicerea celor necorespunztoare; - efectueaz analize i ncercri n laboratoarele proprii, percepnd tarife pentru aceste activiti; - sesizeaz ministerele, alte organe de specialitate ale administraiei publice centrale, precum i organele de urmrire penal asupra cazurilor de nclcare a dispoziiilor legale privind protecia consumatorilor; - sprijin, informeaz i rezolv probleme sesizate de consumatorii individuali i asociaiile pentru protecia consumatorilor; - sprijin, informeaz i rezolv probleme sesizate de consumat orii individuali i asociaiile pentru protecia consumatorilor; - organizeaz, mpreun cu organele de resort pregtirea specialitilor pentru protecia consumatorilor; - prezint informri periodice Guvernului, referitoare la activitatea proprie privind respectarea drepturilor i intereselor consumatorilor; - avizeaz proiecte de acte normative care au legtur cu protecia consumatorilor i execut orice alte atribuii cu privire la obiectul su de activitate. Rolul i atribuiile asociaiilor pentru protecia consumatorilor Aceste organisme au drept scop aprarea drepturilor i interesor legitime ale membrilor si sau ale consumatorilor n general.

Ca structur organizatoric aceste asociaii sunt reprezentate la nivel local sub form de asociaii, la nivel judeean, existnd federaii i la nivel central fiind constituit confederaia. Asociaiile pentru protecia consumatorilor sunt consultate de ctre organele administraiei publice, privind elaborarea dispoziiilor i procedurilor referitoare la cunoaterea cerinelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea i cantitatea produselor i serviciilor, formarea unei atitudini corecte a agenilor economici angajai n producerea i comercializarea produselor i prestarea serviciilor, fa de calitatea, prevenirea practicilor comerciale abuzive i a publicitii de natur a afecta drepturile i interesele legitime ale consumatorilor etc. Asociaiile pentru protecia consumatorilor, au urmtoarele drepturi: - s fie sprijinite logistic i s primeasc subvenii de ctre organismele publice locale i centrale de la bugetul statului; - de a solicita autoritilor competente adoptarea de msuri n vederea opririi produciei sau retragerii de pe pia a produselor cu un nivel calitativ necorespunztor; - de a solicita realizarea de produse i servicii n condiii speciale, n vederea satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapai sau vrsta a III-a); - de a fi consultate cu ocazia elaborrii standardelor sau specificaiilor care definesc caracteristicile tehnice i calitative ale produselor i serviciilor destinate consumatorilor; - de a solicita i obine informaii asupra preului i caracteristicilor calitative ale produselor i serviciilor destinate consumatorilor; - de a informa opinia public, prin mass-media, asupra deficienelor de calitate a produselor i serviciilor; - de a introduce aciuni n justiie pentru aprarea drepturilor i intereselor legitime ale membrilor lor; - de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize i ncercri pentru produsele destinate consumatorilor; - de a iniia aciuni proprii i de a sesiza organelor de specialitate situaiile n care agenii economici nu respect drepturile consumatorilor prevzute de lege; - de a putea participa la aciuni de supraveghere pe pia mpreun cu organele administraiei publice abilitate s acioneze n domeniul proteciei consumatorilor. ANPE constituie un organism de specialitate existent n cadrul MAA, care asigur respectarea prevederilor legale specifice i controlul privind metodele de producie ecologic a produselor agroalimentare. n realizarea obiectului su de activitate ANPE are urmtoarele atribuii principale: - elaboreaz Programul naional privind agricultura ecologic; - iniiaz prin MAA proiecte de acte normative privind agricultura ecologic; - emite i revizuiete periodic caiete de sarcini naionale pentru produsele ecologice; - asigur legtura cu organele internaionale specializate n domeniul agriculturii ecologice, elabornd reguli i norme de control, de certificare i comercializare a produselor alimentare ecologice;

- nregistreaz i ine evidena la operaratori persoane fizice i juridice, care produc, prepar sau import/export produse agroalimentare; - acrediteaz persoane fizice i juridice din sectorul public i privat pen tru efectuarea inspeciei i a testelor de calitate pentru producia ecologic; - organizeaz programe de formare i pregtire a operatorilor din agricultura ecologic; - aprob Programul de inspecie i certificare propus de organismele acreditate; - controleaz i supravegheaz activitatea organismelor de inspecie i certificare acreditate i dup caz (n nerespectarea normelor i reglementrilor prevzute), retrage acreditarea acestor organisme. TEMA 8 Distribuia produselor agricole i agroalimentare 1. Coninutul i rolul distribuiei produselor agricole i agroalimentare 2. Canalele de distribuie sau de marketing 3. Distribuia fizic (logistic) 4. Strategia distribuiei 5. Restructurarea comerului en detail I Distribuia cuprinde totalitatea activitilor economice i tehnico-organizatorice legate de drumul pe care-1 parcurg produsele de la productor la consumator, n condiii de eficien maxim. Acest proces apare schematic astfel: Produciel-----------Distribuie ------------Consum Distribuia implic elaborarea politicilor i strategiilor legate de alegerea canalelor de, ct i distribuia fizic (sau logistic). Distribuia ndeplinete funcia de schimbare a proprietii asupra produsului (prin actul de vnzare-cumprare), ct i funcia de deplasare a produselor, care include transportul, stocarea, condiionarea, manipularea, ambalarea, livrarea, etc. Distribuia se poate realiza pe dou ci: a) prin contact direct ntre productor i cumprtor; b) prin canale specializate de marketing, situaie n care ntre productor i cumprtor se interpun intermediarii. Procesul de distribuie are un caracter dinamic sub influena diferiilor factori ntre care menionm: - creterea i diversitatea ofertei i cererii de consum; - concentrarea i specializarea produciei; - modificri n repartizarea teritorial a produciei; - dezvoltarea i perfecionarea mijloacelor i cilor de transport i de comercializare a produselor; - mutaiile demografice, etc. Distribuia are i rolul de influenare a produciei, prin cunoaterea prealabil a cererii de consum, de promovare a progresului tehnic i economic. De asemenea, are i rolul de regularizare a micrii bunurilor dintre productor i cumprtor, de atenuare a oscilaiilor sezoniere. Prin distribuie se influeneaz direct asupra satisfacerii nevoilor de consum, asigurnd condiiile care s faciliteze cumprtorilor

achiziionarea produsului dorit, la locul potrivit, la timpul potrivit, n cantitatea, calitatea i la preul corespunztor puterii de cumprare. Distribuia, ca variabil a mixului de marketing, se delimiteaz n dou mari domenii: a) precizarea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie i circulaie economic a mrfurilor; b) distribuia fizic (logistic) a mrfurilor. Distribuia nu se poate identifica cu micarea mrfurilor, ea are un coninut mult mai larg, incluznd timpul i spaiul care despart producia de consum, timp n care au loc o multitudine de procese tehnico-economice, se mobilizeaz o serie de resurse materiale, umane i forme organizatorice care au ca scop asigurarea satisfacerii depline a nevoilor de consum. 2.Canalele de distribuie sau de marketing Canalele de distribuie sau de marketing reprezint totalitatea verigilor de comercializare prin care sunt dirijate i se desfoar fluxurile de mrfuri de la productor la utilizator sau consumator. Deci, un canal de distribuie cuprinde toate unitile care particip, prin acte de vnzare-cumprare, la transferul unui produs de la productor i pn la destinaia lui, la un anumit punct n spaiu i timp, prin formele organizatorice ale comerului en gros i prin cele ale comerului en detail, dup caz. Dei mai multe ntreprinderi distincte se aliniaz la un anumit canal de marketing, acestea pot constitui un sistem care poate aciona ca un tot integrat. n canalul de distribuie acioneaz mecanisme de reglare n sens cibernetic, att n totalitate, ct i n fazele acestuia. Dup schema de distribuie, constatm c circuitele consumator-magazin, magazindepozitul en gros, depozitul en gros-productor, au ca mrimi de conducere cererea de consum a populaiei, ca mrimi de reglare - livrarea de mrfuri, ca mrimi de execuie - capacitatea de plat a consumatorului, respectiv, a comerciantului sau angrosistului i ca mrimi de perturbaie -capacitatea de livrare i fluctuaiile puterii de cumprare. Aspinwal arat c, un canal de distribuie pentru bunurile de consum (inclusiv cele agroalimentare) este determinat de cinci caracteristici ale produsului: 1. - rata de nlocuire (frecvena cu care un produs este cumprat de ctre consumatori); 2. - rabatul (adaosul) comercial; 3. - costul serviciilor adugate produselor pentru a satisface ct mai deplin cerinele consumatorului; 4. - durata procesului de consum; 5. - timpul necesar achiziionrii produsului. Orice produs poate fi caracterizat dup aceste atribute, iar consumatorii intervievai pot acorda note acestor caracteristici, folosindu-se o scal parametric. Din analiza rezultatelor se pot cunoate produsele care pot fi nlocuite cu frecven joas, medie sau nalt. Este de precizat c vor fi necesare canale lungi de distribuie pentru produsele cu rate ridicate de nlocuire, volum sczut de servicii, durate scurte de consum, timpi redui de achiziionare (exemplu: pine, igri, etc.).n esen, canalul de distribuie presupune stabilirea rutelor i modalitilor de transfer a unui produs, din sfera produciei n sfera consumului, incluznd ntotdeauna att productorul, distribuitorul i consumatorul.

Canalul de distribuie poate fi analizat ca un organism complex, caracterizat prin lungime, lime i adncime. Lungimea canalului de distribuie cuprinde numrul de etape intermediare prin care trebuie s treac un produs pentru a ajunge la consumator. Deci, prin lungi me nelegem numrul de verigi de la productor la consumator i nu distana n spaiu dintre acetia. Astfel, cel mai scurt canal de distribuie l parcurge produsul care ajunge la consumator direct de la productor, chiar dac ntre cele dou extremiti ale canalului de distribuie exist o distan destul de mare. n acelai timp, un produs livrat prin intermediari parcurge un canal de distribuie mai lung, chiar dac productorul i consumatorul sunt n aceeai localitate, iar distana ce separ cele dou capete ale canalului de distribuie este neglijabil. Limea canalului de distribuie este reprezentat de numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui produs n cadrul aceleeai etape a circuitului comercial. Spre exemplu, pentru pine, lapte, legume, fructe, .a., canalul de distribuie este mult mai lat la nivelul comerului en detail n mediul urban fa de mediu rural sau comparativ cu alte produse (pete, miere de albine, etc.), numrul de magazine sau puncte de vnzare fiind superior n mediul urban fa de mediul rural. Adncimea canalului de distribuie se refer la gradul n care acesta se apropie de consumator. Spre exemplu, vnzarea unor produse prin coresponden, vnzarea prin automate, vnzarea laptelui prin abonament la domiciliul consumatorului, etc., constituie cel mai "adnc" canal de distribuie. Pentru asigurarea unei eficiente maxime a distribuiei produselor, canalul de distribuie trebuie considerat ca o unitate integrat, ca un sistem total de aciune i nu ca o sum aritmetic a unor intermediari izolai. n acest sens, trebuie precizat c un sistem de distribuie a produselor unei firme trebuie s includ att resursele materiale i umane, ct i pe cele aparinnd intermediarilor angajai n operaiunile de distribuie sau desfacere a produselor firmei respective, n procesul de distribuie, integrarea poate fi orizontal i vertical. Integrarea orizontal a distribuiei presupune existena unui numr mare de uniti n cadrul aceleeai verigi a distribuiei, putnd mbrca i forma de monopol ntr-o anumit zon, ar, etc. n acest sens, pot fi exemplificate cele mai mari firme de distribuie en detail din Europa, cu profil alimentar: Tengelmann, Rewe Zentral, Edeka (Germania), Leclerc, Intermarche, Carrefour, Auchan (Frana), J. Sainsbury (Marea Britanie), etc. Dintre modalitile de integrare orizontal putem exemplifica: "nghiirea" firmelor mici, fuzionarea mai multor firme de acelai tip i profil, sucursalismul, lanurile voluntare, etc. Integrarea vertical a distribuiei const n cuprinderea n sfera de activitate a unei ntreprinderi a unor funcii succesive ale distribuiei pe fluxul bunurilor spre consumator. Integrarea vertical poate fi total sau parial, iar organizator poate fi productorul, angrosistul sau detailistul. Pe plan mondial se poate evidenia participarea productorilor, n special n etapa de distribuie en gros, apoi restrngerea rolului agenilor intermediari (brokeri, jobberi, comisionari, etc.), ct i unirea funciilor en gros cu cele de detail n activitatea unei singure firme. Intermediarii (angrositii, detailitii) se interpun ntre productor i consumator, avnd o activitate distinct n procesul de vnzare-cumprare a produselor i serviciilor. Necesitatea utilizrii acestora rezult din faptul c ntre locul de producere

i cel de consum exist distane mari, ct i datorit decalajului n timp dintre producie i consumul propriu-zis. n cadrul canalelor de distribuie ntlnim o multitudine de intermediari, care se pot grupa i clasifica pe baza anumitor criterii. Un prim criteriu se refer la natura i obiectul fluxurilor din cadrul activitii unui canal de distribuie, potrivit cruia deosebim: intermediari care au n obiectul lor de activitate toate fluxurile (firme comerciale de gros sau de detail); intermediari care au 2-3 tipuri de fluxuri; intermediari specializai ntr-o singur categorie a fluxurilor (agent, broker, jobber, etc). Un al doilea criteriu ine seama de locul ocupat n lungimea canalului de distribuie. n funcie de acest criteriu vom ntlni angrositi, migrositi i detailiti. n cadrul fiecrei categorii de intermediari putem ntlni mai multe tipuri distincte. Spre exemplu, att brokerul, ct i casa de import sau firma comercial de gros, reprezint intermediari angrositi. De asemenea, n cadrul aceleeai categorii de intermediari, vom ntlni un tip de intermediari specializai n comer exterior (pe operaiuni de import, de export, burs, etc), alii specializai pe piaa intern i al treilea t ip cu un profil mixt. i n cazul detailitilor, vom putea deosebi mai multe tipuri de intermediari: dup natura lor, dup grupa de mrfuri, dup modalitatea de comercializare, etc. Al treilea criteriu vizeaz gradul de interdependen al intermediarilor. Astfel, vom ntlni trei categorii de intermediari: intermediari care lucreaz n numele i pe contul altora; intermediari care lucreaz n numele lor i pe contul altora i intermediari care lucrez n numele i pe contul lor n practic, deosebim un num r mare de combinaii sub raportul gradului de interdependen. O prim categorie este alctuit din reprezentanele i ageniile productorilor, ale cumprtorilor sau ale unor distribuitori independeni, care i desfoar activitatea n calitate de ofic ii de contractare a partenerilor, n numele celor pe care i reprezint. Tot n aceast categorie se includ i firmele de gros sau de detail care aparin productorilor. O alt categorie de intermediari (mijlocitori), cu o libertate minim de decizie ntre cumprtori i vnztori, cuprinde comisionarii, brokerii, consignatarii, jobberii, etc. Deosebim i o alt categorie de intermediari cu un grad de independen mai ridicat, n care se includ concesionarii, remizierii, mandatarii. De asemenea, ntlnim i o categorie de uniti economice distincte, care se pot asocia (centre de aprovizionare, lanuri voluntare, grupuri cooperatiste, etc.) pentru a rezista concurenei i a spori eficiena activitii lor. Cel mai nalt grad de independen l au firmele comerciale de gros i de detail, care sunt absolut independente fa de ceilali participani (din amonte sau din aval) ai canalului de distribuie. Principalele variante ale canalului de distribuie sunt: Canal scurt: j productor LJ consumator Canal mediu: |productor|->[detailist |-j consumator Canal lung: productor WangrosistWdetailist *tonsumator| Canalul scurt sau foarte scurt se practic mai ales n cazul produselor perisabile (carne i produse din carne, lapte i produse lactate, pine, pete proasp t, etc.), iar fa de circuitul clasic pot interveni i alte variante: Productor (Angrosist) h-w Detailist Consumator sau

Productor----Angrosist (Detailist)Consumator n cazul acestor variante funciile organizatorice ale distribuitorului (angrosistului) sunt asigurate fie de productori, fie de negustori (detailiti). n rile dezvoltate economic, pe lng canalele prezentate se utilizeaz i un "canal complex" n care, n etapa de circuit dintre productor i consumator, se pot interpune mai multe verigi intermediare. n Romnia, filiera produselor agricole n cadrul pieei agrare se difereniaz dup natura produsului, n acest context, circuitele de valorificare pot fi: - circuite directe; - circuite integrate; - circuite scurte sau semiintegrate; Volorificarea cerealelor i a plantelor tehnice se poate realiza fie n stare brut (imediat dup recoltare), fie dup o perioad de stocare n depozite. Aa cum rezult din figura prezentat, n circuitul de valorificare se interpun mai multe etape i anume: recepia, depozitarea i condiionarea, compartimentarea pe destinaii (consum alimentar, furaje, prelucrare industrial, export, etc.), pregtirea pentru livrare, livrarea propriu-zis. Valorificarea produselor horticole va trebui s in seama de realizarea a trei obiective: consum intern n stare poaspt, livrri pentru export i materie prim pentru industria prelucrtoare. Circuitul de valorificare ncepe cu recoltarea, dup ce urmeaz mai multe operaii complemenatre (ncrcare, transport, cntrire, recepie, condiionare, sortare, calibrare, ceruire, ambalare, lotizare, paletizare, livrare). Un loc important n cadrul acestui flux l ocup recepia i transportul animalelor, care prezint elemente specifice fiecrei specii destinate produciei de carne. Distribuia crnii i a produselor din carne se realizeaz prin magazine specializate sau generale, n vrac sau n cantiti mici preambalate. De asemenea, animalele vii pentru carne pot fi livrate consumatorului efectiv, att pe piaa intern, ct i la export. Valorificarea laptelui se poate realiza n stare proaspt sau n urma prelucrrii industriale. Laptele valorificat, dup compoziie se refer la urmtoarele categorii: integral, normalizat i smntnit. In funcie de metoda de tratare, laptele valorificat poate fi: crud, pasteurizat, sterilizat, concentrat i praf. Din momentul obinerii laptelui i pn la livrare se execut o serie de operaiuni principale, cum ar fi: recepia, filtrarea, rcirea i pasteurizarea. Produsele obinute n urma prelucrrii industriale (iaurturi, brnzeturi, smntn, unt, etc.) se pot valorifica direct pe piaa liber sau prin magazinele comerciale i punctele de vnzare. De asemenea, aceste produse pot face obiectul valorificrii i pe piaa extern. Selecionarea canalelor de distribuie se face inndu-se seama de natura pieei, a produselor, a intermediarilor i a ntreprinderii propriu-zise. Determinarea intensitii distribuiei presupune precizarea numrulii de intermediari n cadrul canalelor de distribuie. Se pot adopta trei variante: 1. Distribuie extensiv sau general, specific produselor de cerere curent, substituibile, care rspund satisfacerii unei nevoi imediate i repetabile (ex.: pine), n acest caz, produsele sunt distribuite n fiecare punct de vnzare, unde ar putea s fie cutate de cumprtorul final.

2. Distibuie selectiv - presupune alegerea unui numr limitat de uniti comerciale ntr-un teritoriu dat. Se aplic mai ales la unele produse importate (cafea, citrice, condimente, buturi rcoritoare, etc.). 3. Distribuie exclusiv - utilizeaz un singur intermediar pentru o pia geografic dat. Se utilizeaz mai ales pentru produsele de marc (buturile, .a.). Alegerea ntreprinderilor care vor distribui produsul, presupune efectuarea unor cercetri prealabile ale canalelor de distribuie cu scopul de a stabili sistemele optime de desfacere, corespunztoare factorilor de influen. Analiza poate viza volumul vnzrilor efectuate de fiecare intermediar, ct i costul distribuiei specifice fiecrui canal de distribuie utilizat. n marketing, ca de altfel i n alte domenii, exist unele reguli care pot contribui la obinerea succesului: 1. - identificarea cererii de consum care acioneaz pe piaa unui anumit produs; 2. - s fii primul care s identifici acele segmente int ale pieei care au cerine de consum insuficient satisfcute sau dezvoltate: 3. - f fii n stare s dezvoli ntr-un mod rentabil produsul indicat, nzestrndu-1 cu toate calitile obiective i subiective necesare; 4. - s poi realiza o distribuie optim a produsului respectiv. Analiza distribuiei produselor are caracter permanent, ca urmare a schimbrilor ce pot avea loc n mediul extern al ntreprinderii, fapt ce impune i perfecionarea metodelor de distribuie. Distribuie invers - presupune drumul parcurs pn la productor de'unele componente materiale valoroase rezultate din consum i recuperate pe canalul consum - distribuie - producie (ex.: ambalaje, unele materiale deficitare, etc.). 3. Distribuia fizic (logistic) Distribuia fizic este o problem de logistic, care cuprinde organizarea i managementul tuturor operaiunilor de aprovizionare i transport a materiilor prime de la sursa de provenien pn la nceputul liniei de producie i a produselor finite, de la captul acestei linii de fabricaie ctre consumator. Distibuia logistic implic reevaluarea permanent a responsabilitilor, capacitilor i posibilitilor organizatorice ale conducerii privind transportul, organizarea depozitelor, controlul stocurilor, ct i procedeele tehnice de distribuie, mai ales n domeniul transportului i manipulrii mrfurilor, ct i a prelucrrii datelor. Distribuia fizic cuprinde o serie de obiective i procese economice. Aceste obiective se pot sintetiza prin termenii: Acumulare -Asortare - Alocare sau Concentrare - Egalizare - Dispersare. Pentru atingerea acestor obiective se impune realizarea urmtoarelor msuri: - localizarea stocului i determinarea sistemului de depozitare; - stabilirea sistemului de transport intern al mrfurilor; - asigurarea unui sistem de control permanent asupra mrimii i structurii stocurilor; - stabilirea tehnologiei de prelucrare a comenzilor; - alegerea modalitii adecvate de transport n cadrul circuitului de distribuie (pe calea ferat, cu mijloacele auto, pe ap sau aerian). Toate activitile au caracter de integrare n cadrul unui sistem, de aceea, este absolut obligatorie optimizarea costului total al distribuiei (transport, depozitare, manipulare, etc.).

De asemenea, este necesar asigurarea unui echilibru ntre costul total i gradul de satisfacere a cerinelor cumprtorilor. Costurile distribuiei fizice ocup o pondere important n preul final al produsului (spre exemplu, n SUA i Germania reprezint circa 50%). Produsele de sortiment simplu se preteaz la un circuit scurt al distribuiei. Produsele perisabile trebuie s fie deplasate de la productor la consumator ct mai rapid, urmnd un canal scurt. In acest caz, intermediarii sunt selecionai pe baza unor dotri speciale de transport i depozitare (utilaje frigorifice). Pentru produsele noi se pot utiliza canalele de distribuie deja utilizate pentru unele produse similare. Distribuia pe piaa extern are loc n condiiile unei concurene puternice din partea celorlali participani la procesul de distribuie pe piaa respectiv, a legislaiei privind posibilitile de ptrundere pe pia, a reglementrilor privind comercializarea intern a produselor, etc. Canalele de distribuie sunt mult mai complexe, numrul intermediarilor este mai mare, iar posibilitatea de control, pe ultimul segment al canalului de distibuie este limitat. 4. Strategia distribuiei Strategia distribuiei unui produs agricol sau agroalimentar reflect deciziile de marketing privind precizarea canalelor de marketing, alegerea intermediarilor i formelor de distribuie specifice pentru fiecare categorie de produs sau serviciu, de ctre ntreprinderea productoare, cu toate c n activitatea practic particip mai multe ntreprinderi independente. Strategia distribuiei trebuie s se coreleze cu strategia global de pia a ntreprinderii agricole, avnd ca punct de plecare consumatorul, respectiv posibilitile de satisfacere ct mai deplin a cerinelor consumatorului. Obiectivele strategiei distribuiei pot fi sintetizate astfel: - dimensiunile i direciile fluxului de mrfuri i servicii (cantiti oferite, ritmicitatea livrrilor i direcionarea teritorial, obiectivele int de consumatori, ci i forme de distribuie); asigurarea unei nalte caliti a distibuiei (reducerea cheltuielilor de distribuie, creterea adaptabilitii sistemului de distribuie la modificrile ce apar pe pia, creterea gradului de control al ntreprinderii asupra canalului de distribuie, etc.); Alegerea variantei strategice a distribuiei produselor agricole i agroalimentare va trebui s in seama de mai multe criterii, dintre care amintim: dimensiunile canalului de distribuie, amploarea distribuiei, gradul de participare a ntreprinderii, gradul de control asupra intermediarilor, elasticitatea aparatului de distribuie, logistica mrfurilor, imaginea firmei distribuitoare, etc. Dup lungimea canalul! de distribuie se poate opta pentru distribuia direct (productor - consumator), distribuia prin canale scurte (productor - intermediar consumator) sau distribuia prin canale lungi (productor - intermediar l - intermediar 2 - consumator). Dup limea canalului de distribuie se poate adopta o distribuie extensiv (mai larg, printr-un numr mai mare de intermediari), o distribuie selectiv (printr -un numr redus de intermediari, de obicei specializai) sau o distribuie exclusiv (cu un singur intermediar).

Dup gradul de participare a ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, variantele posibile pot fi: distribuie prin aparat propriu, distribuie prin intermediari; distribuie combinat (prin aparat propriu i prin intermediari). Dup gradul de control asupra distribuiei se poate adopta o variant strategic cu control total (n cazul distribuiei integrate vertical), cu control ridicat, mediu sau sczut i cu control inexistent. Diferenierea strategiilor va ine seama de intensitatea controlului programat, ct i de obiectul controlului (condiii de comerciali zare, volumul vnzrilor, volumul stocurilor, nivelul preurulor, coninutul i nivelul promovrii etc.). Dup gradul de elasticitate a aparatului de distribuie, ntreprinderea se va orienta spre reelele de distribuie care, n funcie de nivelul dotrii i metodele de comercializare folosite (vnzare clasic, vnzare prin autoservire, vnzare prin automate, vnzare prin coresponden, vnzare prin voiajori comerciali, vnzare prin automagazine, etc.) prezint o anumit flexibilitate (ridicat, medie sau sczut). Dup logistica mrfurilor, ntreprinderea poate adopta o anumit "strategie logistic" care vizeaz modul de condiionare i livrare a produselor (n vrac, preambalate, paletizate, containerizate), sistemul de aprovizionare (condiii de livrare, ealonarea livrrilor, modaliti de recepie), posibilitile de transport (cu mijloace proprii, cu mijloace nchiriate, cu mijloace de transport specializate sau universale). 5. Restructurarea comerului en detail Comerul en detail constituie etapa final a distribuiei, prin care se realizeaz contactul cu consumatorul. Comerul en detail ndeplinete dou funcii principale: cumprarea i revnzarea mrfurilor consumatorului final. Indiferent de forma sub care comerul en detail este organizat, pentru a se realiza trebuie s i se asigure un minim de condiii: 1. - specializarea activitii comerciale presupune stabilirea profilului fiecrui magazin n funcie de realizarea unui prag minim de profitabilitate sau innd seama de interesul general al consumatorului i al productorului. Specializarea comercial presupune materializarea ei prin luarea n considerare a mai multor factori, cum ar fi: particularitile bunurilor i serviciilor, tehnicile de comercializare specifice fiecrui produs sau grupe de produse, gradul de dotare tehnic necesar pentru asigurarea actelor de vnzare -cumprare n condiii optime pentru consumator, etc.; 2. - concentrarea activitii comerciale care presupune o mbinare raional ntre concentrarea orizontal i integrare (concentrarea vertical), cu implicaii mai mari sau mai mici asupra ntregului proces al distribuiei; 3. - localizarea comerului en detail trebuie s in seama de realizarea funciei de detail care presupune contactul direct i facil cu consumatorul. Acest lucru impune adoptarea unui canal de distribuie foarte larg, cu un numr mare de magazine i puncte de vnzare dispersate teritorial; 4. - gestionarea stocurilor de mrfuri reprezint o condiie esenial pentru exercitarea funciei de detail i va ine seama de o serie de probleme tehnice, cum ar fi: metode de stocaj, mrimea stocurilor, dispunerea spaial, organizarea interioar a spaiilor de depozitare ale magazinului, etc.; 5. - aspecte psihologice ale vnzrilor care trebuie s asigure ntlnirea produselor cu consumatorii acestora, n interiorul circuitului comercial, aceast ntlnire necesit

condiii optime ale contractului vnztor - client, care trebuie s se desfoare astfel nct s menin clientela fidel i s atrag noi clieni. In prezent, pe plan mondial, n formele de distribuie ntlnim un important proces de restructurare. Schimbrile constau n concentrare, n reducerea numrului grositilor tradiionali, transformri n structura comerului en detail i o tendin s pre diversificare i internaionalizare. Formele de distribuie care nregistreaz o tendin evident de cretere a cotei lor de pia sunt: Hipermagazinul este o unitate de vnzare en detail cu o suprafa de vnzare minim de 2500 m . Hipermagazinul ofer, n principal, prin metoda autoservirii i la preuri discount, o gam larg de produse alimentare i nealimentare (25.000 - 50.000 de produse, din care 10 - 15% din domeniul alimentar). n ultimii ani, hipermagazinele i-au consolidat rolul de "locomotiv" n centrele comerciale unde exist comerciani specializai i ofertani de servicii. Spre exemplu, n Frana, care a fost prima ar ce a promovat schimbri n distribuia alimentar prin construcia n 1963 a primului hipermagazin, exist, n prezent, peste 900 magazine cu o suprafa de vnzare mai mare de 2.500 m i o ofert de mrfuri bazat pe trei principii: preuri discount; totul sub acelai acoperi; autoservirea, n cei peste 30 de ani, hipermagazinul a devenit n Frana forma de comer cea mai dinamic, ajungnd s reprezinte circa 21 % din ansamblul vnzrilor prin comerul en detail. Creterea cotei de pia a hipermagazinelor este nsoit de o mutaie a conceptului, caracterizat prin doua evoluii: a) - o bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului: mari hipermagazine de peste 8.000 m2 (Carrefour, Auchan), considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare; mici hipermagazine de pn la 5.000 m2 (Leclerc, Intermarche), care de multe ori se realizeaz prin transformarea supermagazinelor i au o pondere a sectorului nealimentar destul de redus; b) - o ameliorare calitativ a ofertei. Pentru a satisface nevoile de consum, din ce n ce mai evoluate, hipermagazinele au tendina de a lrgi oferta lor cu produse noi, cu servicii amplasate n imediata vecintate, preocupndu -se permanent pentru a face agreabil cadrul de cumprare. Totui, preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor. Supermagazinul este un magazin cu o suprafa de vnzare cuprins ntre 400 2.500 m2. Supermagazinul este unitatea reprezentativ pentru sistemul de vnzare cu autoservire a unei game largi de alimente - inclusiv produse perisabile - la care se pot aduga articole de cerere curent din sectorul de mrfuri nealimentare. Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variaii pe plan mondial. Astfel, n rile sudice ale Europei occidentale, cu puternice tipuri tradiionale de comer (Spania, Italia sau Grecia), supermagazinele s-au extins n ritmul cel mai rapid n ultimii 10-15 ani, ceea ce a fcut posibil trecerea la metodele moderne de distribuie, adaptate situaiilor locale. In Europa de nord, numrul deschiderilor de supermagazine a crescut ntr-un ritm mai lent. Magazinul universal este forma clasic a vnzrilor en detail pe mari suprafee. Magazinul universal reprezint o unitate de vnzare cu o suprafa minim de 2.000 m2, oferind o gam larg de mrfuri din toate sectoarele.

Dup ncercarea de a "exporta" conceptul de magazin universal al centrului tradiional din marile orae ctre centrele localitilor urbane de dimensiune medie sau ctre centrele comerciale din afara oraelor, grupurile tradiionale de lanuri de magazine universale au pierdut teren n competiia cu hipermagazinele i lanurile sucursaliste specializate. Acest segment de pia cunoate fenomene de concentrare i restructurare i a nceput s-i diversifice activitile tradiionale (prin activiti bancare n Germania), prin agenii imobiliare i de cltorii (n Spania). Grupul de cumprare este o form de distribuie ce apare n dou variante: a. Lanul voluntar este o form de cooperare ntre unul sau mai muli grositi i detailiti pentru cumprarea i vnzarea produselor, n general realizate sub un nume sau o marc comun i nsoit de asistena tehnic acordat detailistului. b. Cooperativa detailitilor const ntr-o combinaie de detailiti independeni, asociai n scopul efecturii unor cumprturi comune i realizr ii colective a unui anumit numr de servicii. Foarte frecvent ntlnite n Europa de nord, cooperativele detailitilor sunt active n Germania. Comerul prin pot este dezvoltat mai ales n Germania, Frana i Marea Britanie care realizeaz 80% din vnzrile totale prin pot nregistrate pe ansamblul rilor Uniunii Europene. In celelalte ri ale Uniunii Europene comerul prin pot reprezint aproximativ 2% din cifra de afaceri a comerului en detail. Dezvoltarea telecomunicaiilor a permis utilizarea unor modaliti de distribuie en detail, cum ar fi: vnzarea prin video-magazin, vnzarea prin video-catalog, Supermagazinul la domiciliu, centre electronice de vnzare, televnzarea, etc. Reeaua staionar de desfacere en datail este format din uniti n spaii nchise, magazine, piee, chiocuri iar reeaua comerului mobil sau volant este alctuit din tonele obinuite sau mobile pe roi, automagazine, etc. Magazinul este cea mai reprezentativ unitate de desfacere en detail, a crei activitate se desfoar ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea i vnzarea mrfurilor, pentru depozitarea lor temporar i pentru pregtirea acestora n vederea vnzrii. Magazinele, n funcie de amplasare, grupare, sistem de vnzare, specializare, etc., au orientri i caracteristici specifice. n funcie de amplasarea lor, se deosebesc mai multe tipuri de magazine sau uniti de vnzare: - uniti centrale principale care sunt permanente i dotate cu toate compartimentele i utilaj modern. Ele desfac att produse preambalate, ct i produse n vrac, putnd organiza expoziii cu vnzare. De asemenea, au n componen, pe lng sala de vnzare i spaii pentru depozitarea temporar a produselor i ambalajelor, spaii pentru condiionare - un depozit de mn, ncperi speciale, anexe; - uniti medii se aseamn cu unitile centrale, dar au spaii de vnzare mai mici i o dotare mai redus, deservind o populaie de pn la l O mii locuitori pe o raz de cea. 400 m; - chiocurile i unitile improvizate, care pot fi uniti permanente, au o capacitate mic i un sortiment redus de mrfuri; - unitile din pieele agroalimentare, prevzute cu spaii nchise, se aseamn cu unitile din complexele comerciale, dar au unele particulariti specifice. Unitile mobile sunt mult mai mici n comparaie cu cele fixe (permanente) i sunt reprezentate prin:

- tonete, ce pot fi schimbate dup caz; - autofurgonete, care desfac marfa n anumite sezoane din an, n localitile temporar aglomerate sau cartierele periferice, etc.; - automagazinele, care sunt asemntoare cu autofurgonetele dar sunt bine dotate tehnic i au o capacitate mai mare; - unitile de desfacere din piee n spaii deschise sunt amenajate n aer liber, sunt prevzute cu tonete i mese fixe sau mobile. Organizarea i amplasarea reelei de desfacere en detail se face innd seama de urmtoarele principii: - frecvena cumprrii diferitelor sortimente de produse agricole i agroalimentare; - organizarea concentric a reelei comerciale; - numrul, structura i puterea de cumprare a populaiei pe care o deservete; - repartizarea relativ uniform i proporional n profil teritorial a diferitelor tipuri de uniti comerciale; - folosirea intensiv a spaiilor comerciale i asigurarea unei eficiente economice corespunztoare pentru fiecare unitate de desfacere; Organizarea i compartimentarea interioar a unui magazin presupune un ansamblu de activiti pentru a asigura n principal urmtoarele: expunerea corespunztoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea i luarea cu uurin a mrfurilor de ctre consumatori; asigurarea meninerii calitii produselor; posibilitatea rernprosptrii cu uurin a poduselor cu vnzare rapid; asigurarea unei circulaii fr aglomerri i cu flux continuu a cumprtorilor; organizarea corespunztoare a locului de munc; asigurarea unei supravegheri n bune condiii a slii de vnzare de ctre personalul de servire. Un magazin cuprinde urmtoarele compartimente: - sala de vnzare, destinat clienilor. Se recomand ca aceasta s fie simpl, cu dimensiuni care s asigure posibilitatea unei bune deserviri i o circulaie optim a cumprtorilor i vnztorilor, ocupnd 40-60% din suprafaa magazinului; - spaiul de depozitare temporar a mrfurilor ce trebuie s aib o suprafa de 50-100% din sala de vnzare; - sala de condiionare, preambalare i finisare a produselor sosite n magazii trebuie situat lng depozitul general i dotat cu mobilierul i utilajul necesar (mese, cntare, etc.); - camerele frigorifice trebuie s aib o capacitate egal cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile; - depozitul de ambalaje, dimensionat n funcie de structura ambalajelor i fluxul acestora; - ncperile specializate i anexele formate din birouri, vestiare, grupuri sanitare, etc. Dotarea unitilor de desfacere en detail variaz n funcie de specificul produselor vndute, felul i mrimea unitii, etc. i trebuie s cuprind: mese, dulapuri, mobilier, utilaje i aparatur specific. Tipul i amplasarea mobilierului i utilajului comercial n sala de vnzare trebuie s corespund metodelor i modului de desfurare a procesului de vnzare. TEMA 10 Promovarea produselor agricole i agroalimentare 1. Conceptul, scopul i obiectivele promovrii

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Campania promoional Publicitatea Vnzarea prin eforturi personale Relaiile publice Utilizarea mrcilor Activitile specializate de promovare

Politica promoional presupune utilizarea unui ansamblu de aciuni i mijloace de informare a consumatorilor, att n vederea satisfacerii ct mai complete a nevoilor de consum, prin cumprarea produselor, ct i a creterii vnzrilor i profiturilor ntreprinderilor. Politica de promovare ndeplinete att un rol economic, ct i unul social. Ea se bazeaz att pe activiti directe, ct i pe cele indirecte sau nepersonale, n care intervin i o serie de mijloace de comunicare n mas. Promovarea include totalitatea activitilor de marketing menite s creeze i s stimuleze cererea de consum prin comunitile informative i convingtoare ale ntreprinderii de pia. Ea cuprinde mai multe tipuri de activiti: publicitate, vnzare prin eforturi personale, relaiile publice, utilizarea mrcilor, activiti specializate de promovare. Scopurile promovrii sunt: - diseminarea ideilor; - insfluenarea i convingerea consumatorilor; - creterea eficienei aciunilor de marketing pentru cucerirea unui nou segment al pieei. Fluxul comunicaiilor promoionale cuprinde ansamblul proceselor prin care sunt transmise i recepionate anumite mesaje comerciale. Comunicarea reprezint capacitatea unei persoane sau a unui grup de persoane de a transmite idei, gnduri, sentimente, opinii, etc., la alt persoan sau grup de persoane, n aa fel nct s se poat obine un rspuns. Comunicarea cuprinde mai multe faze sau verigi: 1. - formularea mesajului (elementele eseniale, scopul, destinaia i efectele rezultative); 2. - codificarea presupune organizarea elementelor eseniale n form de semne (cuvinte scrise n anunuri publicitare sau vorbite n aciunile de vnzare, cifre, simboluri, grafice, etalarea n magazine, etc.); 3. - alegerea canalului de transmitere a mesajului (telefon, radio, televiziune, ziare, afie, panouri, etc. i timpul ales pentru transmit erea acestuia); 4. - recepia este legat de corectitudinea transmisiei i nelegerea formei de codificare; 5. - decodificarea - potrivit creia semnalele sunt traduse ntr-o form cunoscut de cel ce capteaz informaiile i care trebuie s reproduc corect mesajul pornit de la surs; 6. - efectul comunicrii - poate conduce la o aciune imediat a consumatorului sau la o stocare a informaiei n vederea unei utilizri viitoare. Anumii factori nedorii pot influena sistemul de comunicaie, cum a r fi: zgomotul, lipsa de identitate ntre surs i receptor n nelegerea mesajului, timpul neadecvat de transmitere, alegerea nepotrivit a persoanelor crora li se adreseaz mesajul, discontinuitatea mesajului, .a.

Sintetic, structura unei comunicaii poate fi redat prin urmtoarele ntrebri: cine transmite? ce transmite? n ce mod transmite (pe ce canal)? cui transmite? cu ce efect transmite? Buna funcionare a comunicaiilor este hotrtoare n domeniul organizrii vnzrilor. Vnztorul reprezint persoana care se afl n cel mai strns contact cu cumprtorii, cu procesele de distribuie i cu piaa. Vnztorul este deci, cea mai bun surs de informare a ntreprinderii privind fenomenele de pia. Alte mijloace de comunicaie cu piaa sunt: designul, marca productorului (fabricii), numele productorului, ambalajul, produsul propriu-zis, etc. Problemele importante de comunicare apar n domeniul cercetrilor de pia. Rapoartele finale ale cercetrilor de pia pot cuprinde informaii privind produs ele pe care le cumpr consumatorii, cnd, unde i de ce le cumpr. Dac aceste comunicri nu sunt valorificate, cercetrile de pia i pierd utilitatea. Exist o nevoie crescnd de studii de pia cu caracter previzional, fa de cele tradiionale, cu caracter descriptiv. Un flux continuu de informaii trebuie s alimenteze permanent organele de decizie ale ntreprinderilor productoare, distribuitoare i comerciale, evideniind att schimbrile intervenite pe pia, ct i propriile lor activiti. Tipurile de comunicaii promoionale pot fi: a. - singulare sau specifice (ex.: convorbiri telefonice); b. - selective (un vehicul i mai muli receptori, materiale trimise prin pot); c. - de mas (pres, radio, televiziune). Forma mesajului promoional - presupune transmiterea de idei, nsoite de fotografii i ilustraii, care atrag i rein atenia mai mult dect contactele verbale. Cuvntul rostit este, de asemenea, un instrument eficient de comunicaie. Asculttorul de radio este impresionat mai mult de vocea i interpretarea vorbitorului, dect de mesajul transmis. Asocierea unei melodii la o reclam poate influena asupra reinerii mesajului comercial. O mare eficien a mesajului o realizeaz televiziunea, care mbin ilustrarea vizual, muzica i cuvintele rostite i scrise. Principalele obiective ale promovrii se refer la urmtoarele: - sporirea vnzrilor; - meninerea sau creterea poziiei pe pia a ntreprinderii; - crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci i a cunoaterii i recunoaterii acesteia, n vederea creterii indicelui de acceptabilitate de ctre consumatori; - crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri; - educarea i informarea pieei prin transmiterea ideilor i instruciunilor privind consumul i utilizarea mai eficient a produsului, precum i locul i modul n care pot fi cumprate unele produse; - crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat. 2 Campania promoional Campania promoional cuprinde o serie de aciuni promoionale desfurate coordonat viznd un anumit obiectiv i const n transmiterea unor mesaje comerciale unor grupe predeterminate din cadrul unei populaii date. Campaniile promoionale pot fi locale, regionale, naionale, internaionale i pot viza consumatorii, ntreprinderile (productoare, distribuitoare, comerciale) i se pot referi la anumite etape din ciclul de via al produselor. Durata unei campanii promoionale obinuite poate fi de 3 -6 luni, ns ea poate varia de la caz la caz.

Orice companie promoional pleac de la un anumit obiectiv, prezentat ntr -o form distinct, astfel nct s poat atrage atenia asupra atributelor i avantajelor unui anumit produs sau serviciu. Programul de publicitate va cuprinde o serie de anunuri lansate la timpul potrivit prin canale adecvate. Efortul de vnzare al personalului i activitile specializate (cartonaje de prezentare la punctul de vnzare, n vitrine, etalarea n magazine, etc.) trebuie corelate cu celelalte activiti promoionale. Elaborarea campaniei promoionale cuprinde mai multe etape: - stabilirea existenei condiiilor favorabile promovrii; - determinarea structurii promovrii; - stabilirea intelor promovrii; - selecionarea mesajului publicitar; - alocarea fondurilor bneti necesare (stabilirea bugetului promoional); - evaluarea rezultatelor promovrii; - organizarea propriu-zis a campaniei promoionale. Condiiile favorabile promovrii se bazeaz pe urmtoarele surse: a) tendine de cretere a nevoilor de consum de baz pe care le satisface un anumit produs; b) cantitile vizibile i mai ales cele invizibile ale produsului (gust, puritate, culoare, mrime, structur n elementele nutritive eseniale, etc.) care necesit informarea consumatorilor despre caracteristicele unor mrci sau sortimente de produse; c) existena unor serii de motive emoionale n actul de cumprare, pe baza crora efectul promoional informativ poate influena decizia consumatorului; d) existena unor resurse financiare suficiente pentru susinerea programului de promovare. Stabilirea structurii promovrii este influena de mrimea pieei, de natura produsului i de ciclul de via a produsului. Dup mrimea pieei, se va utiliza publicitatea - mai ales pe pieele cu ntinderi geografice mari, n timp ce, pe pieele locale se va pune accent mai mult pe eforturile personale de vnzare, n plus, la un numr mai redus de clieni sau n cazul concentrrii acestora n cteva zone, principalul mijloc de promovare va fi reprezentat tot de aciunile personale de vnzare. De asemenea, ntr -o campanie promoional adresat consumatorilor se va utiliza n mai mare msur publicitatea, fa de eforturile personale de vnzare, n timp ce, atunci cnd sunt vizate unitile productoare, distribuitoare i comerciale, eforturile personale de vnzare vor fi dominante. Uneori, unitile distribuitoare i comerciale pot influena strategia promoional a productorului, n cazul refuzului produsului cruia nu i s-a fcut publicitatea corespunztoare. i natura produsului impune o anumit structur a promovrii, n cazul produselor agricole i agroalimentare cu frecven ridicat de cumprare, promovarea se face, de regul, prin publicitate, la care se adaug etalajul promoional fcut la magazin sau la punctul de vnzare. Furnizorii de materii prime agricole recurg la aciuni personale de vnzare, excluznd aproape n totalitate publicitatea. De regul, materiile prime agricole nu sunt prod use de marc, nct numai eforturile de convingere ale vnzorilor, ct i unele avantaje i servicii oferite de acetia genereaz unele diferenieri ntre furnizori.

Faza ciclului de via a produsului are influen direct asupra structurii activitilor promoionale. n faza de lansare pe pia, produsul este necunoscut, astfel c este necesar informarea clienilor asupra existenei acestuia, a modului de utilizare i a avantajelor pe care le ofer. Promovarea va consta n prezentarea produsului la trguri, expoziii, pavilioane de mostre - unde clienii poteniali vin s vad produsele expuse. Dac produsul este nou, prin promovare se va urmri stimularea cererii primare fa de cererea selectiv, privind o anumit marc. Apoi, productorii vor recurge la eforturile personale de vnzare pentru a atrage intermediarii s preia produsul n cauz, n celelalte faze ale ciclului de via a produsului, se pune accent mai mare pe publicitate, cu scopul de a fi mai bine cunoscute posibilitile produsului de a satisface anumite nevoi de consum, n situaia concurenial de pe pieele externe, publicitatea capt un coninut de convingere (persuasiune) i nu numai de informare, n aceste condiii de concuren intensiv, vnztorul va cheltui mai mult cu publicitatea, fapt ce va determina reducerea profitului, mai ales n fazele de maturitate i saturaie ale ciclului de via a produselor. Cine efectueaz promovarea? Promovarea poate fi efectuat att de productori, ct i de distribuitori i comerciani. Productorii bunurilor de consum, recurg, de regul, la publicitate, dar folosesc i vnzarea prin eforturi personale. Distribuitorii i comercianii realizeaz promovarea n magazin la produsele ale cror caliti pot fi bine observate la punctele de vnzare. Promovarea fcut de comerciani este mai important atunci cnd magazinul este mai bine cunoscut dect productorul. Eforturile promoionale ale magazinului cu o bun reputaie ajut la ptrunderea produsului pe o pia local i determin creterea cantitii cumprate de ctre clieni, n cazul magazinelor cu autoservire, modul de etalare a produselor este hotrtor pentru vnzare. intele promovrii pot fi reprezentate de anumite segmente specifice ale pieei ctre care sunt transmise mesaje promoionale. Este de menionat faptul c, promovarea trebuie s vizeze nu numai consumatorii propriu -zii, ci i pe cei care influeneaz aceste procese de vnzare-cumprare. Selecionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat cumprtorilor, ct i celor care influeneaz cumprarea, contribuie decisiv la succesul promovrii. Esena mesajului publicitar const n transmiterea ideilor i informaiilor care pot stimula vnzrile produselor sau serviciilor. In acest sens, mesajul publicitar trebuie s aib o atracie promoional. Un vnztor capabil este contient c nu este suficient ca el s cunoasc produsul i s vorbeasc despre acesta, deoarece scopul eforturilor lui promoionale este de a-1 influena i convinge pe client ca s cumpere, prezentndu-i argumente eseniale pentru a achiziiona produsul respectiv. Un mesaj promoional eficient este acela care l convinge pe cumprtor c produsul respectiv i va satisface cererea de consum, att sub aspect sortimental, ct i al d) existena unor resurse financiare suficiente pentru susinerea programului de promovare. Stabilirea structurii promovrii este influena de mrimea pieei, de natura produsului i de ciclul de via a produsului. Dup mrimea pieei, se va utiliza publicitatea - mai ales pe pieele cu ntinderi geografice mari, n timp ce, pe pieele locale se va pune accent mai mult pe eforturile

personale de vnzare, n plus, la un numr mai redus de clieni sau n cazul concentrrii acestora n cteva zone, principalul mijloc de promovare va fi reprezentat tot de aciunile personale de vnzare. De asemenea, ntr -o campanie promoional adresat consumatorilor se va utiliza n mai mare msur publicitatea, fa de eforturile personale de vnzare, n timp ce, atunci cnd sunt vizate unitile productoare, distribuitoare i comerciale, eforturile personale de vnzare vor fi dominante. Uneori, unitile distribuitoare i comerciale pot influena strategia promoional a productorului, n cazul refuzului produsului cruia nu i s -a fcut publicitatea corespunztoare. i natura produsului impune o anumit structur a promovrii, n cazul produselor agricole i agroalimentare cu frecven ridicat de cumprare, promovarea se face, de regul, prin publicitate, la care se adaug etalajul promoional fcut la magazin sau la punctul de vnzare. Furnizorii de materii prime agricole recurg la aciuni personale de vnzare, excluznd aproape n totalitate publicitatea. De regul, materiile prime agricole nu sunt produse de marc, nct numai eforturile de convingere ale vnzorilor, ct i unele avantaje i servicii oferite de acetia genereaz unele diferenieri ntre furnizori. Faza ciclului de via a produsului are influen direct asupra structurii activitilor promoionale. n faza de lansare pe pia, produsul este necunoscut, astfel c este necesar informarea clienilor asupra existenei acestuia, a modului de utilizare i a avantajelor pe care le ofer. Promovarea va consta n prezentarea produsului la trguri, expoziii, pavilioane de mostre - unde clienii poteniali vin s vad produsele expuse. Dac produsul este nou, prin promovare se va urmri stimularea cererii primare fa de cererea selectiv, privind o anumit marc. Apoi, productorii vor recurge la eforturile personale de vnzare pentru a atrage intermediarii s preia produsul n cauz, n celelalte faze ale ciclului de via a produsului, se pune accent mai mare pe publicitate, cu scopul de a fi mai bine cunoscute posibilitile produsului de a satisface anumite nevoi de consum, n situaia concurenial de pe pieele externe, publicitatea capt un coninut de convingere (persuasiune) i nu numai de informare, n aceste condiii de concuren intensiv, vnztorul va cheltui mai mult cu publicitatea, fapt ce va determina reducerea profitului, mai ales n fazele de maturitate i saturaie ale ciclului de via a produselor. Cine efectueaz promovarea? Promovarea poate fi efectuat att de productori, ct i de distribuitori i comerciani. Productorii bunurilor de consum, recurg, de regul, la publicitate, dar folosesc i vnzarea prin eforturi personale. Distribuitorii i comercianii realizeaz promovarea n magazin la produsele ale cror caliti pot fi bine observate la punctele de vnzare. Promovarea fcut de comerciani este mai important atunci cnd magazinul este mai bine cunoscut dect productorul. Eforturile promoionale ale magazinului cu o bun reputaie ajut la ptrunderea produsului pe o pia local i determin creterea cantitii cumprate de ctre clieni, n cazul magazinelor cu autoservire, modul de etalare a produselor este hotrtor pentru vnzare. intele promovrii pot fi reprezentate de anumite segmente specifice ale pieei ctre care sunt transmise mesaje promoionale. Este de menionat faptul c, promovarea

trebuie s vizeze nu numai consumatorii propriu-zii, ci i pe cei care influeneaz aceste procese de vnzare-cumprare. Selecionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat cumprtorilor, ct i celor care influeneaz cumprarea, contribuie decisiv la succesul promovrii. Esena mesajului publicitar const n transmiterea ideilor i informaiilor care pot stimula vnzrile produselor sau serviciilor. In acest sens, mesajul publicitar trebuie s aib o atracie promoional. Un vnztor capabil este contient c nu este suficient ca el s cunoasc produsul i s vorbeasc despre acesta, deoarece scopul eforturilor lui promoionale este de a-1 influena i convinge pe client ca s cumpere, prezentndu-i argumente eseniale pentru a achiziiona produsul respectiv. Un mesaj promoional eficient este acela care l convinge pe cumprtor c produsul respectiv i va satisface cererea de consum, att sub aspect sortimental, ct i al textului publicitar i a ilustraiei, calitatea reproducerii, frecvena apariiei sau de aranjare n emisie ca sunet, micare, lumin, etc. Condiiile de contact vizeaz locul unde cititorul, asculttorul sau privitorul se confrunt cu un exemplar din publicaie, film publicitar sau afi, intensitatea confruntrii, etc. Relaiile dintre public i mijlocul de comunicaie se refer la prestigiul suportului promoional, ncrederea audienfei n el, intensitatea legturilor (mai puternic, mai slab) dintre public i suportul promoional ales, etc. Al treilea criteriu nsumeaz att costurile pentru cuprinderea segmentului-int, ct i cele legate de capacitatea de comunicare a suportului promoional. Evaluarea alegerii modului de nserare a mesajului publicitar depinde de mrimea i poziia anunului publicitar, frecvena nserrii, intervalul dintre dou nserri succesive, evidenierea prin mai mult culoare n pres, etc. Mrimea mesajului publicitar depinde de nevoia predominrii acestuia ntr-o pagin sau emisiune, ct i de mrimea bugetului promoional disponibil. Frecvena nserrii se evalueaz nainte de a obine efectul scontat al mesajului publicitar. De aceea, se apreciaz numrul de contacte cu mesajul publicitar cu care o persoan din segmentul - int trebuie s fie confruntat. Intervalul dintre dou nserri succesive depinde de consecinele memorrii i uitrii asupra efectelor promovrii. Folosirea unei coloristici adecvate a ilustrrii mesajelor din pres determin creterea probabilitii de percepere a mesajului publicitar i de impact al acestuia. Mesajele publicitare se pot diferenia esenial, cele mai frecvente tipuri de mesaje publicitare fiind urmtoarele: mesaje funcionale; mesage de relaie; mesaje de implicaie social; mesaje de completare; mesaje narcisiste; mesaje fantastice; mesaje mitice. Alocarea fondurilor bneti necesare sau stabilirea bugetului promoional se poate face prin mai multe metode: - alocarea unor procente din totalul vnzrilor firmei; - dup metoda rezidual, cnd pentru promovare se vor aloca sursele bneti rmase neconsumate dup ce au fost acoperite toate cheltuielile firmei pentru procurarea i vnzarea produselor, inclusiv eforturile personale de vnzare; - dup metoda imitrii, pentru promovare se va aloca nivelul absolut sau procentual al cheltuielilor pe care firmele concurente le efectueaz cu promovarea;

- dup metoda evalurii costurilor ocazionate de campania promoional a firmei se determin bugetul de cheltuieli necesar pentru plata utilizrii mijloacelor de comunicaie (ca spaiu n publicaii i ca timp n emisiunile de radio-TV, cinematograf, etc.), la care se adaug cheltuielile directe i indirecte necesare pentru pregtirea materialelor pentru promovare. Dup determinarea bugetului publicitar urmeaz repartizarea cheltuielilor ntre mijloacele de comunicaii promoionale. Aciunea publicitii asupra creterii vnzrilor este diferit n funcie de natura produsului. Astfel, la produsele substituibile sau nlocuite cu altele noi, dup etapa de saturaie a pieei, numrul consumatorilor se poate reduce, chiar dac se apeleaz la aciuni publicitare. Exprimarea legturii dintre bugetul promoional i vnzri se poate realiza, printr-un coeficient de elasticitate a vnzrilor, fapt ce permite o bun alocare a cheltuielilor de promovare. Prin cunoaterea reaciei asupra vnzrilor, prin folosirea diferitelor aciuni promoionale, n competiia pieei, ntreprinderile trebuie s in seama i de confruntrile similare ale altor firme, optnd, n final, asupra celor mai avantajoase alternative. 3 Publicitatea Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor prin care ntreprinderile transmit mesagii promoionale (orale sau vizuale) unui public selecionat n scopul informrii acestuia n legtur cu activitatea, cu produsele i serviciile lor, pentru a -1 influena i a-1 convinge s cumpere anumite produse i servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitiv fa de unele idei, persoane, firme, mrci, etc., care sunt prezentate n mod atractiv. Publicitatea implic o relaie comercial, prin care o firm pltete pentru prezentarea unui mesaj promoional transmis prin radio, televiziune, pres sau alte mijloace de comunicaie folosite. n mesajul publicitar, firma trebuie s fie ntotdeauna identificat de public. Publicitatea trebuie s respecte anumite principii i anume: - s fie argumentat; - s fie sobr, fr exagerri; - s fie sincer; - s nu fie un factor de poluare social; s urmreasc convingerea i numai n mic msur sugestionarea consumatorilor. Publicitatea poate fi considerat ca un instrument strategic i drept un mijloc tactic, avnd efecte directe asupa stimulrii cererii de consum pentru bunuri i servicii. Pentru creterea eficienei publicitii, aceasta trebuie s se coreleze i cu aciunea altor mijloace promoionale. Esenial este faptul c publicitatea se ncadreaz n grupa mijloacelor de comunicaie de mas, ntruct mesajul publicitar este transmis unui grup de persoane (mai mult sau mai puin numeros), cu ajutorul unui suport informaional de mas (radio, televiziune, pres, cinematograf, etc.). Obiectivele publicitii se refer la urmtoarele: - atragerea ateniei asupra introducerii unui nou produs sau a ptrunderii pe noi piee; - cucerirea unor noi clieni i a unor noi piee geografice; - dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;

- crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul consumatorilor i a unitilor comerciale; - reducerea sezonalitii unor consumuri la unele produse; - determinarea creterii cantitilor cumprate de ctre clieni; - orientarea clienilor ctre magazinele n care pot gsi produsul respectiv; - combaterea unor idei care prejudiciaz produsul sau imaginea firmei; - instruirea i educarea consumatorilor, descurajarea unor consumuri, etc. Publicitatea mbrac mai multe forme, care se difereniaz n funcie de anumite criterii. Astfel, dup modul de efectuare, deosebim publicitate direct, cnd vizeaz un grup identificabil de consumatori i publicitate indirect, cnd se adreseaz tuturor consumatorilor poteniali, dar nc necunoscui. Dup obiectul publicitii, aceasta poate fi: publicitate de produs (sau serviciu), publicitate de marc i pblicitate instituional. Publicitatea de produs (sau serviciu) este forma dominant i mbrac mai multe forme particulare: - publicitatea de informare, care presupune transmiterea de mesagii informative privind existena i lansarea pe pia a unui nou produs sau serviciu; - publicitatea de condiionare, care scoate n eviden condiiile de prezentare ale produselor (coninut, form, ambalaj, etichetare, etc.) pentru a putea fi uor identificate n structura ofertei, mai ales n cazul cnd pe pia se ntlnesc produse similare, substituibile sau rivale. Se utilizeaz mai ales n faza de cretere i de maturitate din ciclul de via a produselor; - publicitatea comparativ se folosete n cazul relaiilor de concuren direct dintre diferite produse sau servicii existente pe o anumit pia; - publicitate de reamintire se utilizeaz mai ales n faza de declin i chiar de maturitate din ciclul de via a produselor i are drept scop meninerea ateniei cumprtorilor pentru un anumit produs, serviciu sau firm, n cadrul unei piee sau a unui segment de pia. Publicitatea de marca are drept scop relevarea caracteristicilor mrcii sub care produsul sau serviciul apare pe pia. Publicitatea instituional are ca obiect realizarea unei atitudini favorabile i de fidelitate fa de o firm i de produsele i serviciile sale. Publicitatea instituional mbrac trei forme particulare ntlnite la publicitatea de produs (sau serviciu): de informare, comparativ i de reamintire. Dup arealul teritorial de rspndire a mesajului publicitar, publicitatea poate fi: local, regional, naional i internaional. Dup natura pieei, deosebim publicitate care se adreseaz consumatorului final, utilizatorului industrial sau diferitelor categorii de intermediari. Dup felul mesajului transmis, publicitatea poate fi de natur factual, cnd se evideniaz anumite atribute ale produsului sau serviciului i de natur emoional, cnd se au n vedere o serie de elemente de natur emoional ale consumatorului, folosindu-se sloganuri de tipul "cel mai bun produs", "cel mai redus pre", etc. Dup efectul preconizat, publicitatea poate fi cu aciune direct (cu efect imediat) i publicitate cu aciune n viitor (cu efect ntr-o etap viitoare).

Dup sistemul de finanare, publicitatea poate fi finanat din surse proprii (de ctre productor, distribuitor sau comerciant), din sponsorizare sau n cooperare (surse proprii + sponsorizare). Dup modalitatea de influenare asupra cererii de consum, publicitatea poate avea ca obiect influenarea cererii primare la nivelul produsului sau a unei cereri selective, care conduce spre o anumit marc a produsului sau serviciului. De asemenea, se poate vorbi i de publicitate intensiv, care const n aciunea ntreprins de ctre un agent economic prin nchirierea ntre anumite ore de maxim audien a tuturor suporilor publicitari de informare n mas. Este utilizat mai ales de marile firme multinaionale. Publicitatea gratuit se refer la orice form de nouti de natur comercial n legtur cu un produs, serviciu sau firm economic, publicate sau difuzate oral, pentru care nu se percep taxe. Spre exemplu, luarea unui interviu de ctre mass media, unor persoane din conducerea firmelor productoare, distribuitoare sau comerciale, ct i includerea unor informaii de natur comercial n cadrul unor articole solicitate direct acestor uniti, reprezint aciuni promofionale gratuite. De asemenea, tot n grupa aciunilor publicitare gratuite se includ i opiniile unor specialiti cu privire la anumite produse i servicii, publicate n pres sau exprimate n cadrul unor conferine sau ntlniri cu consumatorii. Publicitatea gratuit are avantajul unei largi receptiviti a publicului fa de mesajul comercial, acceptarea acestuia n mod necritic i convingerea c reflect informaii obiective. Dezavantajul const n faptul c publicitatea gratuit nu poate fi programat n mod direct n cadrul campaniei promoionale. Publicitatea acioneaz potrivit principiului c un obiect este cunoscut cu att mai bine cu ct genereaz mai multe senzaii sistemului nervos uman, care are funcia de a capta semnalele diferitelor stri de lumin, zgomot, miros, gust, etc. n acelai mod i publicitatea trebuie s trezeasc n privitor tot attea feluri diferite de imagini pe care s poat s le produc obiectul nsui. Cercetrile de marketing privind eficiena mesajului publicitar sunt numeroase, deoarece exist mai multe ci de comunicaie, elementele mesajului publicitar sunt complexe (tem, dimensiuni, aranjament pe pagin, ilustraii, culori), mesajele publicitare se repet, publicul sau audiena se caracterizeaz prin structur, mrime i localizare, care variaz. De altfel, n rile dezvoltate, aceste cercetri sunt efectuate n institute specializate, de agenii de publicitate sau chiar de firmele care i fac reclam. O serie de cercetri sunt realizate chiar de posturile radio i televiziune, ct i de diferite ziare i reviste, pentru a putea evidenia categoriile audienei lor i mrimea acestora, astfel nct firmele care-i fac publicitate s cunoasc la ce categorie a populaiei revine reclama lor, dac publicaia sau canalul de comunicaie are audien de mas, etc. Ageniile publicitare, firmele, ct i mijloacele de comunicaii publicitare sunt direct interesate s cunoasc mrimea i caracteristicile audienei de cititori, asculttori sau telespectatori la care doresc s ajung mesajul publicitar. De aceea, sondajele care se fac urmresc s se tie cte persoane citesc anunurile publicitare, sau ascult diferite emisiuni cu mesaje publicitare, cine sunt aceste persoane i cum reacioneaz. In acest sens, se utilizeaz eantioanele mari de persoane, se efectueaz interviuri (anchete) personale sau se expediaz la domiciliu, prin pot, chestionare prin care consumatorii

care alctuiesc panelul sunt ntrebai asupra unor date personale, ct i asupra a ceea ce citesc, ascult sau privesc, n cazul radioului i televiziunii, asupra timpului afectat pentru urmrirea unei emisiuni sau a unei pri din aceasta, n ziua sau sptmna anterioar. Eficiena comercial a publicitii se poate aprecia falosind metoda comparativ, bazat pe dou eantioane echivalente, unul supus observaiilor n urma aciunilor publicitare i altul fr influena acestor aciuni. Cercetrile privind publicul radioteleviziunii utilizeaz trei categorii de metode: metode prealabile lansrii mesajului publicitar, metode folosite concomitent cu emisiunea (teste de coinciden) i metode posterioare. In cazul metodelor prealabile, se alctuiete un eantion de audien experimental de 100-200 persoane, n faa cruia se expune programul. Reacia acestora se msoar diferit: - apas pe un buton verde, dac le place emisiunea; - apas pe un buton rou, dac nu le place emisiunea; - nu atinge nici un buton, dac sunt indifereni. R. Flesch - a elaborat un test de msurare a vizibilitii i audibilitii potrivit cruia exist criterii pentru numrul de cuvinte ntr-o fraz, gradul de abstraciune i de complexitate al cuvintelor i caracterul familiar al expresiilor. Astfel, el a stabilit c pentru o audien de mas - o fraz trebuie s cuprind 11 cuvinte, maximum 26 de prefixe i sufixe la 100 de cuvinte i 14 referine personale, directe ctre public, la 100 de cuvinte. Un text mai scurt i mai lapidar este de regul, mai uor de neles i mai mobilizator. Testele de coinciden constau n telefonarea n timpul emisiunii la cteva sute sau mii de familii, crora li se pun mai multe ntrebri: - ascultai la radio sau urmrii programul la televizor? - ce anume urmrii? - ce prere avei despre program? - cine mai ascult cu dumneavoastr? Alteori, se folosesc unele dispozitive mecanice, audiometre, care sunt conectate la radioul sau televizorul persoanelor intrate n eantion, care nregistreaz automat de cte ori aparatul este deschis, ct timp este deschis, la ce emisiuni a fost deschis. Se nregistreaz pe o band, care cnd s-a terminat, iese automat din audiometru. Banda este apoi expediat prin pot la sediul Institutului de cercetare. Dezavantajul const n faptul c, nu ntotdeauna un aparat deschis implic i ascultarea lui de ctre persoanele din camer, care se pot ocupa de altceva. Metodele posterioare se bazeaz mai ales pe metoda agendei i metoda interviurilor. Persoanelor dintr-un eantion li se distribuie agende orare n care asculttorul noteaz programele audiate n cursul unei zile. De asemenea, se folosesc interviuri la domiciliul asculttorilor n ziua urmtoare a difuzrii emisiunii, prin care se identific emisiunile de care acetia i amintesc c le -au urmrit. Utilitatea metodei const i n faptul c ofer informaii asupra structurii sociale i economice a asculttorilor. Cunoaeterea structurii publicului este necesar deoarece comportarea i gusturile acestuia sunt n legtur cu sexul, vrsta, starea economic, ocupaia, educaia, etc. Aceleai aspecte se pun i n legtur cu cititorii publicaiilor. Acetia sunt grupai dup cum citesc (n cas i n afara casei - n principalele locuri posibile), dup

combinaiile de publicaii citite, dup cum sunt cititori primari sau secundari (ntmpltori), etc. Identificarea modului cum este citit un mesaj publicitar este o problem extrem de dificil, deoarece ochii cititorului se plimb peste pagini, subiectele ntlnite au o for de atracie diferit (mai puternic sau mai slab) pentru a-1 opri i a-i fixa atenia. Intereseaz ce anunuri se citesc n fapt, cte persoane, ce structur au, care este intensitatea, ct timp rmne n cas o publicaie pentru lectur, etc. Verificarea eficienei coninutului i formei unui mesaj publicitar, naintea lansrii lui se face pe baza testului filmrii micrii ochiului. Potrivit acestui test, se aleg persoane tipice care sunt puse s citeasc o revist, timp n care sunt filmate (fr tirea lor) micrile ochiului n timpul lecturii. Dup aceea, se proiecteaz pe un ecran paginile din revista respectiv, mrite, peste care se suprapune filmul cu nregistrarea micrii ochilor, n acest fel, se poate analiza n detaliu micarea ochilor pe un text publicitar, editorial, ilustraie, etc., aspect deosebit de important, deoarece un text citit mai mult, reine mai mult timp privirea. Acest test poate preciza ntinderea unei lecturi, n funcie de care se poate deduce calitatea aezrii n pagin a mesajului, deoarece unele elemente ale acestuia pot capta privirea (titlurile, ilustraiile, schemele, etc.). Procedeul contribuie la perfecionarea tehnicii de prezentare a unei aciuni publicitare. Alte teste se folosesc dup apariia anunurilor publicitare n publicaii. Astfel, mai frecvent, se utilizeaz testul "recunoaterii", elaborat de Starch, care se bazeaz, pe chestionarea personal sau prin pot. Astfel, n prima sptmn de la apariia unei publicaii se trimite un chestionar unui eantion de abonai la cteva publicaii (centrale sau locale), prin care se cere persoanei chestionate s declare ce-i amintete dintr-o reclam, aprut ntr-o anumit pagin, n acest fel, persoana respectiv arat ce pri dintr-o reclam a citit sau a vzut. Brbaii i femeile utilizeaz creioane de culori diferite pentru a preciza reclamele pe care le consider interesante. Testul de memorizare relev precizia i profunzimea impresiilor cu care a rmas un cititor, pe baza exactitii rspunsurilor date. Testul poate fi de memorizare fr ajutor i de memorizare cu ajutor. Dup acest ultim test se comunic persoanei anchetate un subiect sau un produs despre care s-a scris ntr-o publicaie, iar persoana intervievat, artnd ce i amintete c a citit, dovedete acest lucru. Testul lui George Gallup (impact-test) evideniaz efectul unui anun sau reclam. Persoana intervievat arat ce texte de reclam i amintete dintr-un anumit numr de revist sau alt publicaie pe care a citit-o, apoi le descrie i explic ce a reinut din mesajele respective. Drept ajutor i se prezint mai multe nume anunate n reclamele care apar n publicaiile respective. Pe baza rspunsurilor primite, se poate determina un scor de memorizare brut (ponderea persoanelor care au declarat c au vzut mesajul publicitar) i un scor de memorizare net (ponderea persoanelor care au declarat c au citit efectiv mesajul publicitar). Acest test caut s determine i impresia pe care a lsat-o mesajul publicitar asupra persoanei intervievate. Rezonana mesajului publicitar sau eficiena acestuia este determinat de ase f actori independeni: sugestia, identificarea, motivaia, informaia, concretitudinea i prezentarea. Alt metod folosit este tachytoscopul, care reprezint un proiector diascop, dotat cu un dispozitiv de nchidere, plasat peste lentila poiectorului pentru a permite expuneri scurte, nainte de a utiliza aparatul, interviul ncepe cu unele ntrebri

introductive legate de obiceiurile de lectur ale cititorului, preferinele pentru un produs sau o marc de produs, cantitile cumprate. Cititorul investigat privete prin diascop i vede cinci diapozitive reprezentnd statui sau figuri celebre, prin care se verific memoria normal. Dup aceea, se prezint diapozitive care exprim pri din revista citit, iar persoana investigat este ntrebat dac recunoate s fi mai vzut undeva ceva din ceea ce i s-a prezentat, n caz afirmativ, i se cere s dea detalii: unde a vzut anunul, produsul sau marca pentru care s-a fcut reclama, coninutul ilustraiei, titlul, articolul i sensul general al mesajului.Un cititor intervievat trebuie s-i aminteasc i s dea mai multe informaii despre anunul sau materialul publicat recunoscut, fa de cei care au declarat c nu-1 recunosc. Anchetele de opinie ale presei studiaz cunotinele, aptitudinile intelectuale i structura de personalitate a publicului cititor, mai ales prin determinarea categoriilor social-economice (de venit i de instruire) i a repartizrii numerice a acestora pe categorii. Se evideniaz uneori i influena personal asupra cumprtorilor de aa ziii lideri de opinie. Cercetrile privind alte comunicaii publicitare se refer la cinematograf, cartea de buzunar, afiajele, pancartele, ilustraiile expuse n aer liber, etc. Spre exemplu, n SUA se efectueaz cercetri continui pentru publicitatea expus n mijloacele de transport. Astfel, se evideniaz numrul persoanelor care citesc pancarte de reclam autopurtate, iar diferitele ntreprinderi de transport public numrul de persoane care circul cu autobuzele, metrourile, taxiurile n care pot aprea reclame. Biroul de eviden a traficului are posturi de staionare la pancartele de afiaj n aer liber care numr persoanele care trec n anumite momente ale zilei i se uit la afie. Sondajul aleator se aplic la diferite perioade orare ale zilei, n alte cercetri, trectorii sunt chestionai prin metoda recunoaterii i rememorrii. n Anglia s-au efectuat cercetri comparative n ceea ce privete timpul necesar pentru ca un mesaj publicitar s-i produc efectul n cazul folosirii afielor, a presei i televiziunii, ct i durata de atenie a cititorului, trectorului sau spectatorului. Potrivit studiilor statistice rezult c un afi trebuie s-i produc efectul instantaneu pe strad sau osea, ns este examinat mai cu atenie n gri i mai ales n trenuri. Ziarele cotidiene, citite n tren sau autobuz, trebuie s produc un efect rapid. La televiziune s-a constatat c un flash de 5-7 secunde este suficiet pentru o simpl fixare n memorie. O importan deosebit o prezint cercetrile care se bazeaz pe panelurile de consumatori. Metoda se bazeaz pe un eantion stabil de familii, care noteaz, cronologic i n detaliu, cumprturile efectuate. Panelurile de consumatori ofer comparaii de msurtori regulate, att privind caracteristicele audienei publicaiilor, ct i ale audienei radioului i televiziunii. Avantajul const n faptul c elimin posibilele exagerri rezultate prin metoda interviurilor sau a reconstituirii. Indicatorii statistici obinui reprezint un anumit relativism, nsi noiunea de cititor nu are o definiie unanim recunoscut, n SUA i Anglia, diferitele organizaii definesc diferit cititorul: persoana care vede o publicaie, o frunzrete, o citete parial, o citete integral, etc. Dup procedeul de "memorizare cu ajutor", cititorii sunt considerai cei ce pot descrie un articol dintr-o revist dup ce au vzut coperta acesteia. Dup metoda "recunoaterii", cititorii sunt cei ce pretind a fi vzut o parte din publicaie dup ce au cercetat coperta. Dup Alfred Politz, cititor este acela care

declar c a citit sau a vzut cel puin unul sau mau multe anunuri naintea cercetrii pe care o face anchetatorul care rsfoiete n faa lui paginile unui exemplar. Dup prof. H. Kellerer, cititor este fiecare persoan care s-a uitat ntr-un exemplar al unei publicaii sptmnale, bilunare sau lunare, n timp de respectiv 8 zile, 14 zile i 4 sptmni de la apariie, iar cititor permanent este persoana care, n general citete fiecare numr al publicaiei. Plecnd de la aceste aprecieri diferite ale noiunii de cititor, comparabilitatea cifrelor care provin de la mai multe surse este dificil i uneori contradictorie. 4 Vnzarea prin eforturi personale Este forma direct a comunicaiilor comerciale prin care se urmrete convingerea clienilor de a cumpra bunurile i serviciile firmei. Aceste aciuni se realizeaz de ctre o multutudine de tipuri de angajai care au ca trstur comun contactul direct cu cumprtorii. Acetia se pot mpri n trei categorii: a. - cei ce stimuleaz, dezvolt i creeaz cererea de consum, ntre care menionm vnztorii comerciali care vnd produsul, dar acioneaz mai ales ca nite consultani ai clientului; b. - reprezentani ai firmei, numii voiajori misionari, care ntrein relaii bune cu clienii i sprijin sau contribuie la eforturile de vnzare personal ale distribuitorilor; c. - cei care efectuiaz vnzri de rutin, cum ar fi vnztorii n magazine i vnztorii pe teren, funcionarii - vnztori, care nregistreaz comenzile, vnztorii voiajori, care iau comenzile de la clieni. Vnztorii pe teren transmit informaii clienilor despre ceea ce firma ofer spre vnzare, presteaz unele servicii comerciale, care uureaz clientului achiziionarea produsului de la firm. De asemenea, comunic pieei informaii despre caracteristicile, preul i disponibilitatea produsului oferit de firm. Ei depisteaz i unele aspecte ce apar n legtur cu poziia firmei pe pia, identific domeniile i modalitile de vnzare a noi produse, pot adapta oferta la nevoile, motivaia i comportamentul cumprtorului individual, stimuleaz clienii ca s cumpere i s contribuie la realizarea vnzrilor efective. Este forma cea mai costisitoare dintre toate activitile promoionale (salarii, premii, comisioane, deplasri, control, etc.). De aceea, n comerul en detail se dezvolt autoservirea, care garanteaz reducerea numrului de vnztori. Pentru a obine comenzi, vnztorii pe teren caut s dezvolte o gam larg de servicii legate de instruirea personalului depozitelor cu privire la manipularea i vnzarea produselor, ct i colaborarea pentru promovarea produselor de ctre angrositi. In mod asemntor procedeaz i cu detailitii, pe care caut s -i conving c produsul este cerut pe pia. Ei negociaz preurile de promovare a vnzrilor, pstreaz legtura permanent cu magazinele, pe care le viziteaz periodic. n aproape toate rile lumii, n comerul en gros se utilizeaz vnztori voiajori, care iau comenzile de mrfuri de la magazine, fiind implicai n activitatea de promovare, n comerul en detail, vnztorii pe teren sunt mai puin utilizai, totui, acetia pot fi implicai n vnzarea direct a produselor la domiciliul clienilor. Eficiena eforturilor personale de vnzare depinde de mai multe elemente, dintre care menionm: - recrutarea, selecionarea i instruirea vnztorilor;

- experiena i talentul vnztorilor pe teren; - numrul vnztorilor pe teren; - mrimea teritoriilor atribuite; - salariile vnztorilor pe teren; - performanele obinute de vnztorii pe teren; - cheltuielile firmei cu vnztorii pe teren; Eficiena aciunilor personale de vnzare este strns legat de ierarhizarea cumprtorilor poteniali, mai ales atunci cnd numrul clienilor poteniali depete capacitatea vnztorilor pe teren de a contacta pe fiecare client. Cumprtorii se pot ierarhiza dup mrimea cumprturilor prezente i trecute. Estimnd potenialul de cumprare a unui client probabil se pot calcula vnzrile probabile ale firmei, care devine astfel baza de ierarhizare a clienilor. Indicele eficienei aciunilor personale de vnzare 5 Relaiile publice Relaiile publice au ca obiectiv principal de activitate instaurarea n rndul consumatorilor -poteniali a unui climat de ncredere n capacitatea firmei de a rspunde nevoilor i exigenelor diferitelor segmente ale populaiei. Sensul acestui gen de activitate promoional este ctre public i dinspre public, bazndu -se pe multitudinea de mijloace, cum ar fi: editarea de brouri, organizarea de manifestaii interne i internaionale (congrese, colocvii, seminarii), acordarea uno r interviuri, crearea i difuzarea unor filme orientate pe anumite teme, etc. Prin aciunea de relaii publice, ntreprinderile vin n contact cu opiniile i sugestiile potenialilor consumatori, dar i a propriilor salariai, care pot contribui la perfecionarea activitii, la creterea eficienei i a prestigiului acestora. Tehnicile de comunicare folosite n relaiile publice se pot grupa n trei categorii: tehnici de primire; tehnici utilizate n relaiile cu mass media; tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale. Tehnicile de primire vizeaz msurile organizatorice privind desfurarea unor manifestaii interne i internaionale, care au ca obiectiv final stabilirea unor contacte ntre reprezentanii ntreprinderilor, cu specialiti din sectoarele de producie, distribuie i comercializare i mass media. Tehnicile utilizate n relaiile cu mass media urmresc realizarea unui climat favorabil ntre ntreprindere i diferite categorii ale publicului, influenarea consumatorilor poteniali fa de oferta ntreprinderii, promovarea imaginii i prestigiului firmei pe pia. Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale i propun promovarea pe multiple planuri a contactelor umane. Aceste evenimente pot avea caracter natural (aniversarea zilei de nfiinare a ntreprinderii, inaugurarea deschiderii unor magazine, uniti turistice, etc.) sau pot fi create de ntreprindere (semnarea public a unor contracte externe de import-export), situaii la care particip reprezentanii mass media, ai unor firme partenere, ct i personalul ntreprinderii i marele public. Relaiile publice trebuie s se coreleze cu celelalte activiti promoionale, care trebuie s fie ncadrate ntr-un program de marketing unitar, cu o viziune global. 6 Utilizarea mrcilor ntreprinderea poate utiliza marca ca mijloc de identificare i de comunicaie cu consumatorii. In procesul promoional, diferenierea mrfurilor i serviciilor ntreprinderii agricole fa de concureni se poate baza pe folosirea mrcii care

trebuie s se caracterizeze prin numeroase atribute: perceptibilitatea ridicat, omogenitate, distincie (originalitate), putere de evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate, asociativitate. Utilizarea mrcilor trebuie s in seama de respectarea unor funcii majore, cum ar fi: semn de proprietate a mrcii i de identificare a produsului n structura ofertei; mijloc de garantare, recunoatere i difereniere; modalitate de certificare a calitii i de autentificare a sursei produsului sau serviciului; rol de "umbrel" (pentru a acoperi mai multe produse i servicii diferite); instrument de protecie a caracteristicilor unice ale produsului contra posibilelor imitaii; mijloc de difereniere a produsului fa de cele similare concurenilor; simbol al caracteristicilor de baz i a culturii ntreprinderii. De asemenea, ntreprinderile pot recurge i la folosirea franchisei (dreptul de a folosi o marc prin cedarea ei de ctre o firm unei alte firme, n anumite condiii stabilite) i a drepturilor derivate (cedarea dreptului pentru folosirea unei mrci dintr-un domeniu diferit de profilul ntreprinderii). Folosirea mrcilor influeneaz i asupra reducerii sau eliminrii erorilor de cumprare. De asemenea, ntreprinderile trebuie s in seama de impactul mrcilor asupra activitilor de pia, apelnd la criterii i parametri de evaluare, instrumente de msurare i indicatori de eficien. n activitatea de pia s-au delimitat trei perioade ale evoluiei folosirii mrcilor de ctre ntreprinderi i anume: - prima perioad, caracterizat prin folosirea mrcilor patronimice; - a doua perioad, dominat de mrcile care disting i descriu produsul; - a treia perioad, caracterizat prin utilizarea mrcilor simbolice. Este de menionat faptul c, n prezent, se utilizeaz tipuri de mrci aparinnd celor trei perioade istorice. Ca forme de prezentare, mrcile pot fi diferite: acronime (sigle pronunate ca un cuvnt obinuit); logotipuri (reprezentare grafic a unei mrci); marca semntur (cu rol de umbrel ce acoper i produsul); pictograme (desene care exprim o idee sau un cuvnt); sigiliile (considerate strmoul mrcilor, folosite pentru a semna sau a marca un produs). n cadrul pieei libere (concureniale) marca garanteaz oferta i stuctureaz cer erea de consum, poate reduce riscul i incertitudinea, conferind un caracter de stabilitate n cadrul pieei. Marca d posibilitatea identificrii bunurilor sau serviciilor unor ofertani, pentru a le diferenia de mrcile unor concureni. Numele de marc este expresia verbal a mrcii care permite numirea unui produs, serviciu sau ntreprinderi. Emblema (simbolul mrcii) permite recunoaterea mrcii fr a fi posibil pronunarea ei verbal. Marca depus poate fi o marc sau un element al acesteia, ntreprinderea avnd dreptul exclusiv de proprietate i de folosire asupra ei i n consecin, protecie legal. Copyright-ul d drepul exclusiv al agentului economic de a reproduce, de a publica sau a vinde o marc. Marca poate fi obiectul unor decizii strategice sau tactice, care pot exprima legtura dintre politica de marc a ntreprinderilor i cerinele consumatorilor fa de atributele acesteia. 7. Activitile specializate de promovare

Acest tip de promovare cuprinde toate aciunile promoionale ca re nu sunt ncadrate n mod specific n publicitate, relaiile publice, utilizarea mrcilor sau n eforturile personale de vnzare. Ele se pot grupa n metode directe - care urmresc creterea imediat a vnzrilor i metode indirecte, care urmresc sporirea n viitor a vnzrilor. Dintre metodele directe menionm: publicitatea la locul vnzrilor, concursul publicitar, cuponul, eantioanele, acceptarea restituirii bunului cumprat, reducerea promoional a preului, timbrele comerciale, cadourile promoionale, merchandisingul, etc. Publicitatea la locul vnzrilor este o tehnic de promovare a vnzrilor i cuprinde ansamblul manifestaiilor publicitare desfurate n spaiul de comercializare sau n imediata apropiere a acestuia, permind difuzarea mesajelor publicitare referitoare la marc n aa fel nct expunerea optim a produselor s fie completat printr -o informare publicitar i o presiune de natur promoional. Publicitatea la locul vnzrilor are mai multe trsturi caracteristice i anume: - publicitatea la locul vnzrii (P.L.V.) este o tehnic de promovare a vnzrilor de natur publicitar. Relaia dintre P.L. V. i publicitate are un dublu sens: pe de o parte, publicitatea clasic pune la dispoziia P.L. V. propriile reguli generale de funcionare, pe de alt parte, P.L.V. reia i reamintete mesajul transmis prin publicitatea mass media; - P.L.V. este organizat i realizat de ctre ntreprinderea productoare, independent de comerciant, dar cu acordul i sprijinul acestuia; - locul de desfurare a P.L.V. este spaiul comercial; - difuzarea mesajelor publicitare la locul vnzrii are ca scop informarea potenialilor cumprtori i exercitarea unei presiuni promoionale asupra acestora. Firma care organizeaz o operaiune de publicitate la locul vnzrii vizeaz dou categorii de inte: comercianii (detailitii) i consumatorii. P.L.V. este o tehnic foarte agreat de ctre comerciani ntruct le aduce numeroase servicii, n primul rnd, ofer distribuiei instrumentele de punere n valoa re a produselor n spaiul de vnzare, iar reamintirea mesajului publicitar difuzat prin mass media creeaz o ambian publicitar n msur s favorizeze cumprarea produsului. De asemenea, n magazinele cu autoservire, materialele publicitare nlocuiesc aciunea vnztorului tradiional, jucnd rolul "vnztorului mut". P.L.V. favorizeaz cumprarea impulsiv, contribuind la sporirea volumului vnzrilor i la creterea cifrei de afaceri. Din punctul de vedere al cumprtorilor prezeni n magazin, P.L.V. are un rol de informare, evideniind avantajele i calitile unui produs. De asemenea, se amintete consumatorului de existena unui produs i favorizeaz contactul direct cu marfa expus i promovat, conferind masajului publicitar un caracter mult mai concret. n plus, P.L.V. favorizeaz cumprarea spontan, atrgnd clientela produselor concurente. Practica a demonstrat c P.L.V. rspunde cu eficien mai multor categorii de obiective, ntre care menionm: - introducerea pe pia a unui produs (lansarea unui produs nou, lansarea unui produs mai vechi ntr-o formul nou, penetrarea unui produs existent pe o nou pia (sau segment de pia)), lansarea unei noi game de produse;

- creterea volumului vnzrilor unui produs (lichidarea stocurilor, atenuarea sezonalitii, susinerea unor produse intrate n concuren, crearea unei fideliti de cumprare, stimularea reelei de vnzare, etc); - animarea vnzrii (crearea unei ambiane plcute n magazin, susinerea aciunilor promoionale, prin anunarea i informarea n legtur cu acestea, reprezentarea spectacol a unor informaii cu privire la produs, proiectarea n magazin a unor filme publicitare, prezentarea de diapozitive, etc.). Din punct de vedere practic, mai multe categorii de produse pot beneficia de tehnica publicitii la locul vnzrii: produsele de larg consuni, avnd o rat de nlocuire foarte ridicat (produse alimentare, etc.), produse cunoscute (de marc) ce pot fi cumprate cu uurin de ctre consumatori, din punct de vedere a calitii i a preului. Materialele folosite sunt deosebit de numeroase. Ele pot fi grupate n dou mari categorii: 1. - materiale publicitare n interiorul magazinului - P.L.V. interioar; 2. - materiale publicitare n afara magazinului - P.L.V. exterioar. P.L.V. exterioar are rolul de a atrage consumatorii poteniali, de a transforma trectorul n client. Pentru aceasta, materialele expuse n exteriorul magazinului trebuie s fie deosebit de atrgtoare, capabile s l conving pe cel care ridic doar o privire asupra lor, s intre n magazin. Din punct de vedere tehnic, P.L.V. exterioar se supune, n principiu, regulilor afiajului. Principalele mijloace utilizate pentru a face publicitate n exteriorul magazinului sunt: STOP - panou de etalare, decupat sub forma unui personaj care prezint un produs sau un serviciu. Este atrgtor i amuzant. MINIPANOU - panou de mic dimensiune, semnalnd prezena unei mrci de detailist. Amintete sloganul mrcii. PANCARTA - plac de lemn. de carton, etc., coninnd un text publicitar destinat publicului. Are rolul de a reprezenta o ilustraie publicitar cu privire la marc. DIPTIC sau TRIPTIC - panou de etalare, coninnd dou fee (diptic) sau trei fee (triptic). Este un panou mult mai complet, permind prezentarea produsului n dou sau trei ipostaze. DIORAMA - tablou ce conine mai multe planuri, dnd impresia de profunzime (prezentare n spaiu). Este utilizat pentru a pune n eviden calitile produsului. BANDEROLA - band de hrtie, foarte lung, reprezentnd un mesaj publicitar sau un desen referitor la marc. Este un material deosebit de decorativ, care creeaz o anumit ambian n jurul unui produs expus n vitrin. TAMBUR - vitrin de mici demensiuni, plasat n exteriorul magazinului. Permite prezentarea unui singur produs nsoit de materiale publicitare. PANOUL LUMINOS - permite difuzarea mesajului publicitar n favoarea mrcii. Este foarte costisitor, dar n acelai timp, este atrgtor, transmitnd un mesaj n cele mai bune condiiuni. TELEVIZIUNEA CU CIRCUIT NCHIS - prin intermediul unor mijloce specifice de redare, instalate n vitrin, este reprezentat viaa publicitar interioar a magazinului. Tehnic spectaculoas, televiziunea cu circuit nchis ofer posibilitatea crerii unei legturi ntre punctul de vnzare i strad.

MINIAFI - afi de dimensiuni reduse ce reprezint suportul unui anun publicitar sau al unei oferte promoionale. De regul, este amplasat, pentru cteve zile, pe ua de la intrarea magazinului; "TAIE - CALEA" - panou exterior, dispus n spaiul din faa magazinului, perpendicular pe faad. Utilizat pentru a semnala prezena unei mrci n punctul de vnzare, acesta trebuie conceput n aa fel nct s fie vizibil de departe. FACTICE - reproducerea unui produs sau a ambalajului acestuia. Reprezentarea produsului trebuie fcut cu maximum de fidelitate. FIRMA LUMINOAS - dei este mai costisitoare, ea este mai eficace, fiind util mai ales pe arterele aglomerate. Productorii de articole de marc ofer frecvent, n condiii avantajoase, firme (luminoase sau nu), pe care sunt menionate att firma magazinului, ct i marca productorului. Aceste firme sunt eficace i sunt de dorit, dar numai cu respectarea unor condiii i precauii, printre care menionm: 1. - marca productorului corespunde n mod real unei specializri a magazinului pentru articole de aceast marc. Dac nu se asigur acest lucru, clientul poate s acioneze defavorabil pentru c el se ateapt la un sortiment complet la vederea firmei respective; 2. - s nu rezulte o multiplicare de firme; este cazul frecvent pentru magazinele alimentare. Dou sau mai multe firme diferite pe faada aceluiai magazin creeaz confuzie; 3. - firma magazinului este net dominat n raport cu partea publicitar a productorului. Grafia, culoarea i dimensiunile trebuie s fie diferite pentru a salva personalitatea magazinului; 4. - orarul de aprindere a firmei este la discreia detailistului, interesul acestuia putnd s nu coincid cu interesul productorului. AFIUL este n mod curent folosit ca suport publicitar de ctre productorii de articole de marc. Afiul are ca scop, printr-o repetare a mesajului publicitar sau a mrcii n locuri de trecere a clientelei, creterea notorietii unui produs. Pentru un detailist, afiul este mai puin adecvat, pentru c el se adreseaz unei clientele limitat geografic i i va fi dificil s obin "amplasamente strategice" eficace. Se pune ntrebarea: cnd un detailist poate utiliza afiul? Practica demonstreaz utilitatea acestui mijloc publicitar numai n circumstane excepionale: 1. - deschiderea unui nou magazin; 2. - transformarea sau creterea suprafeei de vnzare; 3. - schimbarea proprietii. In asemenea cazuri, afiul va fi realizat printr-o grafie destul de simpl, evenimentul fiind pus n eviden prin avantajele pe care le aduce clientelei. Aceste afie vor fi plasate n diverse locuri ale zonei de atracie a magazinului, cu frecven mai mare n jurul magazinului, pentru a cpta interesul trectorului. PANOURI PUBLICITARE DE-A LUNGUL STRZILOR. Nu sunt eficace dect dac sunt foarte dese, pentru c timpul de vizionare individual este extrem de scurt, numai o succesiune de impresii vizuale fugitive are asigurat un impact pozitiv asupra populaiei.

Acest procedeu publicitar poate fi folosit de ctre un grup de comerciani ntr-un ora, pentru a atrage atenia asupra centrului comercial pe care l prezint sau de ctre un detailist vnznd specialiti locale, etc. Pentru a asigura eficacitatea panourilor publicitare, se vor avea n vedere anumite cerine: 1. - de a le plasa pe partea dreapt la intrarea n ora; 2. - de a nu utiliza dect mesaje foarte scurte; 3. - de a folosi culori foarte vii; 4. - de a indica distana i facilitile de acces la magazinul respectiv, dac este posibil; 5. - de a se realiza un format din ce n ce mai mare al panoului, pe msur ce se apropie de magazin. ZIDURI PUBLICITARE. Acest procedeu const n a nchiria i a picta ziduri de cas n proximitatea magazinului. Este destul de puin eficace datorit urmtoarelor cauze: 1. - publicitatea este situat mai sus; 2. - este puin vizibil din mijloace auto; 3. - i degradeaz rapid aspectul; 4. - este dificil de a modifica grafica i mesajul; 5. - cost foarte scump. MICILE PANOURI PUBLICITARE AMPLASATE N LOCURI PUBLICE. Este cazul micilor panouri plasate n oficii potale, agenii bancare i de turism, gri, aeroporturi, etc. n general, se consider c asemenea panouri sunt eficace cnd sunt plasate n cmpul vizual al persoanelor care ateapt, fiind deci inactive. Aceast eficacitate descrete rapid n timp. PANOURILE PUBLICITARE vor trebui deci s fie plasate n locuri publice foarte aproape de magazin, pentru ca s fie posibil atragerea clienilor. Pentru panour ile plasate n mijloace de transport n comun, cea mai bun eficien va fi obinut n vehicolul care duce ntr-un loc ct mai apropiat de magazin. n acest scop sunt de preferat: 1. - amplasamentele unde toate panourile sunt bine realizate i bine ntre inute; 2. - cele unde marea majoritate a panourilor sunt realizate de ali detailiti; 3. - locurile unde este posibil s plasezi panoul la nivel vizual. Panoul trebuie el nsui s se disting de altele prin culoare sau dimensiuni, s comporte un procedeu grafic sau un desen care atrage atenia; s comporte un slogan bine studiat. ETALRILE PUBLICE N HOTELURI. Aceste etalri urmresc atracia acelor oameni care, n ateptare fiind, pot s-i recupereze timpul pierdut prin curiozitatea de a descoperi o anumit colecie sortimental aflat n magazinul care realizeaz acest gen de publicitate. Pentru a-i atinge inta, aceste reprezentri trebuie s fie ngrijite i rennoite n mod periodic. Publicitatea clasat. Prin aceasta se nelege menionarea magazinului n cartea de telefon, n anuarele turistice regionale sau generale, n ce privete cartea de telefon, este bine s se nsereze firma n cauz, att n lista comercianilor de ramur, ct i n lista alfabetic a abonailor. Publicitatea n cinematografe. Cu toat tendina de diminuare sensibil a frecvenei spectatorilor n slile de cinematograf, acest procedeu publicitar, realizat prin

proiectarea de diapozitive privind un anumit magazin, poate fi considerat ca fiind eficient n urmtoarele condiii: 1. - diapozitivele s transmit un mesaj; 2. - un slogan care s atrag atenia; 3. - o ofert special; 4. - un pre avantajos; 5. - s se realizeze desene atractive, n culori bine alese, atenia spectatorului urmnd s fie atras printr-un flash sau pat de culoare; 6. - un mesaj vorbit, care s nu se rezume la citirea diapozitivului, ci la informarea real a clientului asupra: mrcilor vndute, preurilor speciale oferite, avantajele acordate, serviciilor aduse clienilor. Publicitatea prin cinematograf este mult mai eficient dac este reluat prin alte mijloace publicitare: anunuri n presa local sau prospecte difuzate clientelei. Publicitatea pe vehicule. Prin acest procedeu se realizeaz supori mictori care, deplasndu-se frecvent n zona de atracie a magazinului, asigur un mijloc publicitar excelent, n acest scop, se impun anumite condiii de realizare: 1. - pictura trebuie s fie clar i atrgtoare; 2. - s se reproduc pe trei fee firma magazinului; 3. - s se menioneze un slogan sau specializrile magazinului; 4. - panouri mobile complementare care permit mesaje de sezon, de promovare pentru a crea o legtur cu politica comercial a magazinului. P.L.V. interioar reprezint ansamblul instrumentelor de natur publicitar utilizate n interiorul magazinului pentru a transforma clientul n cumprtor efectiv. Rolul P.L.V. interioar este de a supune clientul potenial, prezent n magazin, unei presiuni promoionale n msur s provoace o cumprtur spontan. Dintre materialele utilizate n acest scop se pot meniona urmtoarele: AFIE - motivul publicitar este imprimat sau pictat pe hrtie, pe un panou sau pe o pnz. Afiele reprezint un mijloc foarte economic din punct de vedere al costului prin care este anunat un eveniment. STAND INTERIOR - material de prezentare format din mobilier comercial ce permite realizarea unor demonstraii. Trebuie s fie amplasat n imediata apropiere a raionului n care este comercializat produsul. RECLAM PRIN ASOCIERE - este o variant a marketingului de fuziune, practicat cu avantaje n sens unic, ntre parteneri inegali sub aspectul mrimii bugetului de marketing i volumul afacerilor. A face reclam prin asociere nseamn a nsera, a lipi sau a aduga propriul mesaj publicitar n campania de promovare sau n spotul publicitar, lansat de o firm puternic, care dispune de un buget de promovare remarcabil i posed o imagine public agregat pe piaa de referin. Principalul cmp de aplicare a reclamei prin asociere este mass-media, dar poate fi extins i n zona tehnicilor de promovare direct i a relaiilor cu publicul, ncepnd cu panoul publicitar, cu posterul sau cu catalogul i sfrind cu un col de stand sau de spaiu nchiriat la trguri i expoziii. Variantele concrete de practicare a reclamei prin asociere pot fi numeroase, diverse i extrem de ingenioase. Un mic productor de dopuri pentru recipieni de sticl, spre exemplu, poate ncerca s profite de un mic spaiu de expunere n interiorul standului pe care o mare firm

productoare de vinuri l pltete cu bani muli la un trg naional sau internaional. Pentru micul productor este dificil i costisitor s nchirieze un stand n nume propriu, n timp ce, pentru marele productor, micul spaiu de expunere necesar i suficient pentru primul este neglijabil i poate rmne nefolosit. Ca un al doilea exemplu, "Cristalul Dorohoi" ar putea oferi, cu titlu gratuit, un numr de pahare unui mare distribuitor internaional de vinuri sau de alte buturi alcoolice i nealcoolice cu rugmintea de a introduce unul sau mai multe ntr-un spot publicitar. Acest gen de reclam prin asociere cost mai puin i, adesea, este mai eficace dect un spot publicitar n nume propriu. SGEATA - element de mic dimensiunile utilizat pentru a marca drumul ce trebuie parcurs pentru a ajunge la produs. Are rolul de a atrage atenia clientului asupra unui anumit raion; BANDEROLA - band de pnz sau hrtie, permind reamintirea numelui unei mrci sau a unei oferte promoionale. Este modalitatea de a crea o atmosfer agreabil n magazin; STAIE AUDIO - n marile magazine o asemenea staie poate transmite anunuri publicitare pe fundalul unor programe muzicale antrenante, crend o presiune publicitar n spaiul de vnzare; TELEVIZIUNE CU CIRCUIT NCHIS - permite difuzarea mesajelor publicitare favoriznd transmiterea unor informaii publicitare complete despre un anumit produs i reprezentarea acestuia ntr-un mod foarte spectaculos; PANOURI PE CRUCIOARE - pe crucioarele existente n marile suprafee comerciale pot fi amplasate panouri coninnd mesaje publicitare sau anunuri promoionale. Organizat n scopul completrii i susinerii publicitii clasice, aceast tehnic de promovare poate conduce la rezultate importante, respectiv la creterea vnzrilor cu 5 pn la 30% pe o perioad de mai multe sptmni. Distibuirea de eantioane const n punerea la dispoziia clientului potenial a unei uniti de produs cu titlu gratuit pe care acesta o va putea examina sau utiliza n afara spaiului de cumprare "Produsul - eantion" se distribuie n cantiti limitate n anumite zile i la anumite ore din zi, iar dimensiunile sale sunt mult mai reduse dect cele ale produsului comercializat. Aciunea de oferire de eantioane acoper numeroase categorii de produse alimentare sub form de mostre. Distribuia de eantioane poate fi util n diferite situaii: 1. - pentru nlturarea eventualelor frne ce ar putea mpiedica achiziionarea unui produs; 2. - cu ocazia relansrii unui produs, mai ales atunci cnd este vorba de o mbuntire adus acestuia (de exemplu, schimbarea designului, coloritului sau a combinaiei de culori, etc.); 3. - cnd se urmrete difuzarea produsului n cadrul unui segment de populaie care l va utiliza pentru prima dat; 4. - pentru organizarea unor aciuni complexe de promovare cu ocazia unor evenimente speciale (srbtori regionale, manifestri sportive, etc). Datorit caracteristicilor sale, eantionul a fost numit de ctre unii autori "ambasador n miniatur". Este absolut necesar ca acesta s respecte prezentarea obinuit a produsului, s redea cu fedelitate condiionarea i calitatea acestuia. De asemenea, pentru unele produse, deoarece uneori consumatorul l asociaz unui

cadou, eantionul trebuie s fie atrgtor, capabil s provoace ulterior actul de cumprare i chiar fidelitatea clienilor. Pentru a obine fidelitatea consumatorilor, este necesar ca o aciune de distribuire de eantioane s fie urmat de o alt tehnic de promovare a vnzrilor (de exemplu, o ofert de rambursare). n alegerea unei modaliti de distribuire a eantioanelor trebuie s se in seama de o serie de elemente, cum ar fi: 1. - natura produsului promovat; 2. - obiectivul int; 3. -eficiena; 4. - costul distribuirii. Astfel, organizatorii unei astfel de aciuni pot opta pentru una din urmtoarele variante: 1. - Expedierea prin pot. Aceast metod este folosit n cazul produselor mai costisitoare; ea permite o selectare a clienilor, trimind eantioanele nsoite de o scrisoare personalizat, numai acelor persoane care ar putea fi interesate de produsul respectiv. 2. - Distribuirea prin intermediul corais-voiajorilor (agenilor comerciali). Este utilizat n cazul bunurilor de larg consum i datorit costului mai redus, ofer posibilitatea acoperirii unor categorii mai largi ale populaiei. 3. - Distribuirea prin magazine. Dei se realizeaz cu uurin i are un cost foarte sczut, acesta modalitate de difuzare a eantioanelor este mai puin eficient, ntruct se limiteaz la aria suprafeelor comerciale. 4. - Distribuirea mpreun cu un produs diferit. Grefarea unui eantion pe un produs diferit se dovedete a fi deosebit de eficient, att pentru "produsul -eantion" ct i pentru "produsul-suport". n acest caz, operaiunea reprezint de fapt o combinare a dou tehnici de promovare: oferirea de eantioane nsoite de acordarea de prime: "prima-eantion". Reuita aciunii depinde ns de alegerea "produsului-supot", care trebuie s fie complementar "produsului-esantion" sau s fac parte din aceeai gam de produse. 5. - Distribuirea la cerere. Prin intermediul mass media (pres, radio, televiziune) se anun organizarea unei operaiuni de distribuire de eantioane. Persoanele interesate sunt invitate s solicite organizatorilor expedierea unui eantion. Metoda este avantajoas, n primul rnd, pentru c eantioanele vor fi recepionate doar de ctre personele interesate s cunoasc produsul respectiv, iar n al doilea rnd, pentru c permite obinerea unor adrese utile efecturii unor teste i controale ulter ioare privind comportarea produsului n consum i crearea unor fiiere de date privind consumatorii. Degustrile se desfoar ntotdeauna n locurile publice (n punctele de vnzare, la trguri i expoziii). Cu toate c se aplic unui numr destul de limitat de produse (brnzeturi, preparate din carne, fructe, vinuri, etc.), aceast tehnic de ncercare gratuit prezint ns un avantaj major i anume: obinerea unor rezultate concrete imediate. Persoana care a degustat, dac este satisfcut de calitatea produsului, este tentat s-1 cumpere imediat. Punerea n valoare a produselor la locul vnzrilor se refer la ansamblul manifestrilor de natur comercial i promoional, prin care se urmrete atragerea ateniei cumprtorilor asupra unei mrci de produs sau de ntreprindere. Fie c este

vorba de expunerea optim a produsului (la ndemna cumprtorului), fie c se are n vedere utilizarea sistematic a unor materiale publicitare, aceste aciuni promoionale nu mai urmresc sporirea notorietii unei mrci, ci au drept scop prezentarea produsului ntr-o manier ct mai atrgtoare, incitnd consumatorul s efectueze cumprarea. Cadrul cel mai adecvat pentru organizarea unor astfel de operaiuni l constituie punctele de vnzare i expoziiile. Din practic rezult c utilizarea acestor tehnici o perioad ndelungat conduce la scderea considerabil a eficienei, att datorit costurilor ridicate, ct i ca urmare a reducerii n timp a efectelor asupra consumatorilor. De aceea, obinerea unor rezultate bune este condiionat de alegerea celui mai potrivit moment pentru lansarea unei astfel de operaiuni. Punerea n valoare a unui produs poate rezolva o serie de probleme ce apar pe parcursul "vieii" unei mrci sau a unui produs. Este vorba fie de lansare a unui produs, fie de scderea volumului vnzrilor datorate fenomenului de sezonalitate sau disfuncionalitilor din reeaua de distribuie. De asemenea, evenimentele din timpul anului pot fi exploatate n scopuri comerciale, n aceast privin, srbtorile de Pate, de Crciun, etc. sunt tot attea ocazii pentru un produs de a fi pus n valoare, de a fi promovat. Utilizat mai ales n marile magazine comerciale, unde mrfurile sunt oferite clienilor n sistemul autoservirii (sau a liberei serviri), punerea n valoare a produselor la locul vnzrii se realizeaz prin tehnicile de merchandising. Cei mai buni specialiti consider c merchandising-ul reprezint "ansamblul metodelor i tehnicilor care urmresc prezenatrea i punerea n valoare a produselor la locul vnzrii". Rolul merchandisingului este de a gsi soluii diferitelor probleme cu care se confrunt marfa, ntre care: 1. - alegerea locului unde va fi amplasat produsul n vederea vnzrii; 2. - mrimea suprafeei de vnzare care va fi atribuit; 3. - cantitatea de produs ce va fi prezentat n raionul de vnzare; 4. - modul de aranjare a produselor; 5. - materialul de prezenatre utilizat (gondole, etajere, rafturi, palete, la sol). Tehnicile de merchandising vizeaz n aceeai msur att pe distribuitori, ct i pe productori. Uneori se afirm c "merchandisingul distribuitorului este suma merchandisingului fiecrui produs". Obiectivele distribuitorului acoper o mare varietate de probleme. Din punct de vedere cantitativ, comerciantul urmrete vnzarea tuturor produselor prezentate n magazin. De multe ori, interesul su nu este n primul rnd creterea volumului vnzrilor sau a cifrei de afaceri, ci l preocup mai mult maximizarea rentabilitii investiiilor sale. Prin urmare, aciunile de merchandising pe care le va ntreprinde vor stimula acele procese care i asigur o marj important a rentabilitii i care printr-o rotaie rapid a stocurilor, permit reducerea costurilor financiare. Nu toi distribuitorii practic, ns, aceeai politic. De regul, un magazin nou, care funcioneaz de puin vreme, va cuta s obin un volum al vnzrilor ridicat i o important cifr de afaceri, n timp ce, un magazin cu vechime n activitate, care se bazeaz pe o anumit clientel, va favoriza produsele cu un aport nsemnat n privina marjei brute pe care o realizeaz.

Calitativ, comerciantul este interesat i de msura n care rspunde ateptrilor consumatorilor i contribuie la satisfacerea nevoilor de consum ale acestora, n acest sens, merchandisingul intervine cu soluii de optimizare a spaiului de vnzare n raport cu cerinele clienilor i anume: 1. - deplasarea ctre un raion cu minimum de efort; 2. - facilitatea alegerii unui anumit produs printr-o ofert clar; 3. - dispunerea estetic i funcional a raioanelor i produselor. Scopul final este asiguarea unei fideliti ridicate a consumatorilor. Din punct de vedere al productorului, tehnicile de merchandising trebuie s vizeze maximizarea volumului vnzrilor produselor proprii n detrimentul celor concurente. Pentru productor, merchandisingul este un instrument n slujba strategiei sale comerciale, contribuind la creterea cotei sale de pia. Suprafaa comercil reprezint pentru distribuitor resursa cea mai important, dar i cea mai costisitoare. De aceea, este necesar utilizarea ei n condiii de rentabilitate maxim. Organizarea unei mari suprafee comerciale presupune un ansamblu de decizii manageriale riguros i ndelungat elaborate. Avnd n vedere faptul c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul este limitat, problema cea mai dificil cu care acesta se confrunt este alctuirea liniarului. In hipermagazinele ce funcioneaz n sistem de autoservire, produsele de larg consum sunt amplasate n corpuri de modilier special, cu mai multe niveluri, numite "gondole", n hipermagazine, de exemplu, o gondol are o nlime de 1,80 m i 3 sau 4 etaje (niveluri). n studiile de merchandising se folosete noiunea de "liniar Ia sol". Liniarul la sol se refer la lungimea total, exprimat n metri a consolelor unui anumit produs. Lungimea total a etajerelor corespunztoare poart denumirea de "liniar dezvoltat". De exemplu, ntr-un hipermagazin, gemurile ocup o treime dintr-o gondol de 12 metri lungime, cu 4 niveluri. Rezult c liniarul la sol atribuit gemurilor este de 4 metri, iar liniarul dezvoltat de 16 metri (4m x 4 niveluri). Pentru a exprima partea de liniar atribuit unui produs, se folosete adesea o unitate de msur specific, denumit "facing" (faet). Ea reprezint lungimea necesar pentru a prezenta din fa, o unitate de produs. De exemplu, n cazul compoturilor, marca "compot de piersici" ocup, pe dou etaje suprapuse, un spaiu permanent ce permite aranjarea, unul lng altul, a 10 borcane de compot. Deci, acest produs dispune permanent de 20 facinguri (2 x 10 = 20 facinguri). Presupunnd c un borcan de compot msoar 10 cm lime, nsemn c liniarul la sol pe care l ocup este de 10 x 10 cm = 100 cm, iar liniarul dezvoltat este de 10 cm x 20 = 2 metri. Specialitii consider c liniarul de vnzare joac un dublu rol: n primul rnd, ofer posibilitatea stocrii mrfii n raionul de vnzare, iar n al doilea rnd, creeaz condiii pentru expunerea produselor ntr-un mod ct mai atrgtor, incitnd la cumprare. Potrivit studiilor efectuate rezult c n organizarea oricrui magazin, trebuie s se in seama de acele elemente care s-au dovedit c exercit o influen hotrtoare asupra procesului decizional de cumprare. De asemenea, s-a demonstrat c, de regul, cumprtorii parcurg n magazin un anumit traseu; axceptnd situaiile n care graba i poate determina pe unii s se ndrepte direct ctre raionul dorit sau preferat,

rutina i dirijeaz pe cei mai muli ntr-un sens de circulaie dominant. De aceea, n vederea organizrii optime, este necesar determinarea gradului de atracie al fiecrui raion, n acest scop, planul magazinului va fi conceput astfel, nct la captul traseului s se afle raioanele cu o puternic atractivitate, iar pe parcurs vor fi amplasate raioanele mai puin atrgtoare. n ceea ce privete parcurgerea unui raion, se apreciaz c un produs este avantajat dac este situat n primul sens de circulaie. Din acest motiv, produsele cu atractivitate redus vor fi amplasate n fa, n timp ce mrfurile cu o atracie mai mare se vor gsi la captul opus al gondolei. De regul, capetele de gondol sunt favorabile ofertelor promoionale. Se apreciaz c este posibil o cretere a cotei de pia de la 8 pn la 16%, dac produsele promovate sunt situate n interiorul gondolei, de la 20 pn la 22%, dac produsele sunt situate n "capul" gondolei fr s fac obiectul unei promovri i de 39 pn la 40%, dac produsele plasate n "capul" gondolei reprezint o ofert promoional. De asemenea, se consider c produsele prezentate n cantiti mari atrag atenia cumprtorilor. Lungimea liniarului atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternic influen asupra activitii unui produs. ansele ca un client care trece prin faa raionului s observe un anumit produs sunt direct proporionale cu suprafaa de vnzare ocupat de produsul respectiv (cu liniarul dezvoltat). Specialitii de merchandising consider c, pentru ca un produs s aib ansa de a fi identificat, este necesar s ocupe un liniar de minimum 50 m ntr-un hipermagazin i de 25 m ntr-un supermagazin. De asemenea, posibilitatea ca un client s remarce prezena unui produs n raft crete odat cu lungimea liniarului la sol. Totodat, trebuie reinut i faptul c un produs care ocup un liniar important inspir ncredere ntruct las impresia c se vinde uor. Numeroase studii de merchandising atest c etajerele unei gondole au randamente diferite. Pornind de la ideea c produsele care beneficiaz de o bun vizualizare sunt favorizate, amplasarea mrfurilor n rafturi se face innd seama de ceea ce specialitii numesc "regula celor 3 niveluri": 1. - nivelul situat deasupra ochilor (clientul trebuie s ridice privirea); 2. - nivelul corespunztor distanei dintre mini i ochi (clientul privete drept n fa); 3. - nivelul situat de la mini n jos (clientul trebuie s coboare privirea). Se apreciaz c etajerele situate la nivelul al II-lea, asigur cea mai bun vizibilitate i sunt cele mai accesibile. Acest nivel este cel mai potrivit pentru expunerea produselor noi, mai puin cunoscute cumprtorilor i care, n nici un caz, nu trebuie amplasate la primul nivel. Fac excepie de la "regula celor trei niveluri" igrile, produse cutate n mod special de ctre fumtori (i care, deobicei, nu sunt comercializate n marile magazine comerciale). n cazul majoritii produselor, se nregistreaz o puternic elasticitate a vnzrilor n raport cu liniarul dezvoltat. Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vn zrile reacioneaz rapid i sensibil la o cretere a liniarului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie. Curbele care exprim grafic elasticitatea vnzrilor n raport cu liniarul dezvol tat difer de la o categorie de produse la alta i de la un magazin la altul. Diferene clare pot fi observate n cazul produselor de prim necesitate, care sunt cumprate premeditat (intenionat) i al produselor ce fac obiectul unei cumprturi impulsive .

In prezent, numeroi specialiti vorbesc despre existena celei de -a treia generaii a merchandisingului. Dispunnd de un bogat instrumentar teoretic i practic, merchandisingul a devenit, n perioada actual, o tiin n adevratul sens al cuvntului. Din acest punct de vedere, se apreciaz c merchandisingul celei de-a treia generaii se caracterizeaz prin cteva elemente fundamentale, ntre care: l. - interdependena dintre gestionarea liniarului de vnzare i politica de marketing a distribuitorului; 2. - exploatarea potenialului pe care l ofer noile tehnologii comerciale; 3. - stabilirea unor relaii ntre cele trei categorii de ageni -productori, distribuitori i firmele ce realizeaz studii de marketing. Timbrele comerciale se ofer gratuit i reprezint o fraciune (2-3%) din valoarea total a cumprturilor fcute. Ele se pot schimba cu mrfuri n cadrul aceluiai magazin. Se utilizeaz mai ales n magazinele alimentare, de buturi, etc. Premiul care se autofinaneaz determin atragerea cumprtorilor printr-un obiect legat de un produs cumprat i oferit la un pre inferior celui practicat n magazine. Acest obiect poate fi comandat direct organizatorului ofertei prin anexarea unei dovezi de cumprare a produsului legat de premiu (etichet, capsul, banderol). Se practic pentru impulsionarea vnzrilor. Concursul publicitar poate fi organizat de un magazin cu participarea consumatorilor, fie printr-o loterie cu premii (n bani, bunuri sau cltorii), prin introducerea numelui cumprtorilor ntr-o urn i extragerea unui numr de premii, fie prin completarea unor chestionare de sugestii i estimri, cele mai valoroase rspunsuri fiind premiate de ctre un juriu desemnat n acest scop. Cuponul este un bon distribuit prin pot la domiciliul clientului ori la punctul de vnzare, n baza cruia cumprtorul obine de la productor o reducere de pre la produsul astfel promovat. Se utilizeaz mai ales la produsele noi. Avantajul restituirii produsului cumprat const n garania dat de productor c va primi produsul napoiat i va restitui plata fcut de ctre cumprtor care nu a fost mulumit de produsul achiziionat. De obicei, acest lucru se menioneaz pe ambalajul produsului i se practic de o serie de mari magazine. Reducerea promoional a preului const n vnzarea mai multor uniti dintr-un produs n acelai ambalaj, la un pre unitar mai mic dect cel individual obinuit. Pe ambalaj, preul individual obinuit este barat, iar alturi este imprimat preul inferior, efectiv. Metodele indirecte se utilizeaz n toate rile i se refer n principal, la trguri i expoziii naionale i internaionale. De asemenea, se mai utilizeaz i alte metode indirecte de promovare: vizite la unitile de producie, filme, brouri, pliante, cataloage, documentaii tehnice, prospecte, etc. Catalogul se utilizeaz pentru prezentarea activitii unei firme. El se poate prezenta n trei variante: de prospectare, de lucru i de prestigiu. Pliantul, prospectul i broura fac parte din categoria publicitii efectuate prin tiprituri i au drept scop creterea interesului consumatorului potenial prin mesaje publicitare specifice (ilustraie, text, slogan) i prezentate original pentru a influena actul de cumprare.

Agendele i calendarele joac rolul unor cadouri publicitare i se ofer gratuit cu ocazia anumitor evenimente.