SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

INDICE PRESENTACION INTRODUCCION CAPITULO I DISEO METODOLGICO

1.1 DESCRIPCIN DEL PROBLEMA 1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

PROBLEMA GENERAL PROBLEMAS ESPECFICOS 1.3 OBJETIVO DE LA INVESTIGACIN OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECFICOS 1.4. HIPTESIS HIPTESIS GENERAL 1.5. VARIABLES VARIABLES INDEPENDIENTES VARIABLES DEPENDIENTES 1.6. JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA 1.7. TIPO DE INVESTIGACIN 1.8. MBITO DE ESTUDIO 1.9. POBLACIN Y MUESTRA CAPITULO II MARCO TEORICO CONCEPTUAL 2.1 MARCO TEORICO 2.1.1 TEORIA DEL MARKETING 2.2.2. TEORIA DE LOS CONSUMIDORES 2.2 MARCO CONCEPTUAL DEFINICION DE ESTATEGIA 2.2 DEFINICIN DE VENTA 2.3. DEFINICION DE ESTRATEGIA DE VENTA 2.4. DEFINICIN DE COMERCIO 2.5. DEFINICIN DE COMERCIO ELECTRNICO 2.6. DEFINICIN DE ARTESANA 2.7. DEFINICIN DE MASCARA

CAPITULO III DIAGNOSTICO SITUACIONAL

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

3.1 CARACTERIZACION 3.2 DATOS GEOGRFICOS 3.3. TRADICIONES 3.4.DESCRIPCION SITUACIONAL DE LA ASOCIACION DE ARTESANOS MASCAREROS DE LA PROVINCIA E PAUCARTAMBO 3.5. PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN CAPITULO IV ANALISIS DE DATOS 4.1 ANALIS DE LAS ENCUESTAS

CAPITULO V SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE 5.1 CAPACITACIN 5.2. INTRODUCCIN DEL E- COMERCE 5.3. CREACIN DE LA PLATAFORMA E- COMERCE 5.4. BENEFICIOS DEL E- COMERCE

RECOMENDACIONES CONCLUSIONES BIBLIOGRAFIA ANEXOS

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

1.4

PRESENTACION Sr. Decano de la Facultad de Ciencias Administrativas y Turismo de la Universidad Nacional de San Antonio Abab del Cusco, seores docentes y distinguidos miembros del Jurado Calificador, en cumplimiento a los dispositivos Legales de Reglamento de Grados y Ttulos de la Carrera Profesional de Ciencia Administrativas en relacin a la obtencin del Ttulo Profesional de Ciencias Administrativas en relacin, ponemos a su consideracin la presente tesis intitulada SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE la que tiene por objetivo promover el desarrollo artesanal de la lnea de mascaras pequeas mediante el E-COMMERCE.

Los alumnos.

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

INTRODUCCION El ECOMMERCE es un sistema de venta por internet el cual quere mos implantar para la comercializacin de mascaras del departamento de Paucartambo y de esta forma ayudar a los artesanos elevar su nivel de produccin y venta. En el Diseo Metodolgico identificamos como problema principal la falta de integracin de sistema de venta de las mascaras del departamento de Paucartambo y la determinacin de los objetivos, hiptesis, variables y herramientas necesarias para la realizacin de la investigacin. CAPITULO I: En esta parte estudiamos el marco terico y la definicin de los trminos correspondientes, lo cual nos permiti esclarecer nuestros conocimientos sobre los conceptos y las teoras utilizadas en la investigacin realizada. CAPITULO II: En este apartado realizamos el anlisis de los factores externos e internos de las empresas artesanales de mascaras de la provincia de Paucartambo, estudiando las caractersticas de los productos, proveedores y competidores, adems de examinar las ventas de mascaras e identificar un posibles mercado objetivo. CAPITULO III: En este captulo damos a conocer los resultados de la investigacin realizada mediante la encuesta, lo cual nos permiti identificar las caractersticas de los artesanos , su produccin y comercializacin. CAPITULO IV: En este apartado proponemos un sistema de venta por internet conveniente para las empresas de artesana de mascaras de la provincia de Paucartambo que facilitara el proceso de venta de las mascaras el cual hara que los artesanos tengan una mayor demanda.

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE

SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE CAPITULO I DISEO METODOLOGICO 1. SITUACION PROBLEMTICA

1.1. Contexto La Artesana en el Per es un sector que representa a ms o menos dos millones de personas. Esta cifra incluye no slo a los artesanos que pertenecen a los conglomerados ms conocidos del Per Quinua, Chincheros, Catacaos, Cajamarca, etc. Sino a casi todo el sector agrcola, ya que la artesana es una actividad complementaria del trabajo agrario en prcticamente toda la sierra del Per. Podemos hacer mediciones a travs de los datos que nos da el sector turstico, que junto a comercio exterior y el pblico local es uno de los tres mercados de la artesana. En comercio exterior la partida de artesana "gift" lo que se mueve en regalos y decoracin represent el ao pasado unos 44 El turismo es uno de focos de ingreso en el Per gracias a los atractivos tursticos gracias a ello se desarrolla nuestro pas es por ello se implementamos nuevas estrategias de desarrollo mediante el turismo como la venta de productos artesanales. El conocimiento tradicional es el conjunto de saberes, principios, valores, practicas, costumbres, autoridades instituciones de los pueblos indgenas que se transmiten de generacin en generacin y son el resultado de su interaccin con la naturaleza, en un territorio comn, de ah la conservacin de las costumbres. Tradicionalmente en la provincia de Paucartambo se celebra la fiesta de la virgen del Carmen y ha abierto un pequeo mercado en donde los artesanos producen mascaras solo para los danzarines con pedido anticipado, y no para comercializarlo como producto de venta para el publico. Es por ello que en la provincia no hay oferta de de mascaras o algn otro producto artesanal que satisfaga la demanda de visitantes o turistas si bien es cierto las mascaras es algo tpico de la regin y seria el producto de recuerdo para las personas que visitan a Paucartambo y mas aun sabiendo que hay atractivos tursticos como: manu, salida del sol, chullpas de Ninamarca, etc

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA Se observa que los artesanos de la Ciudad de Paucartambo, en su mayora, desarrollan un proceso de venta de manera tradicional sin ayuda de ningn tipo de apoyo tecnolgico/logstico. El proceso de venta es el siguiente: el cliente llega, escoge el producto de su preferencia, y se procede con el pago y la posterior entrega del producto. Este proceso de ventas es de cierta manera efectivo a nivel de ventas a baja escala, pero se muestra poco eficiente para atender pedidos a gran escala. Es entonces que se visualiza un problema para atender pedidos en masa y ms an a lugares fuera de Paucartambo. PROBLEMA GENERAL:

CMO LA ESTRATEGIA ECOMMERCE MEJORARIA EL PROCESO DE VENTAS DE LOS ARTESANOS DE MASCARAS PAUCARTAMBINAS?

PROBLEMAS ESPECIFICACIONES: Falta de conocimientos de una plataforma de ventas electrnicos Utilizacin de unos sistemas de ventas rudimentarios o tradicionales

1.3. 1.3.1.

OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL

Determinar cmo sera la plataforma ecommerce que posibilite una estrategia comn del pequeo comercio de los artesanos de la Ciudad de Paucartambo. Que pueda usarse para competir con grandes superficies y centro comerciales mediante los mismos sistemas de captacin y fidelizacin de clientes, y de esta manera mejorar el proceso de ventas de mascaras. 1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar el proceso de venta de mascaras actual, para poder formular una alternativa de mejora de este proceso. Configurar la plataforma ecommerce para que cumpla con las caractersticas de los procesos de venta reales.

Complementar el proceso de ventas tradicional con el proceso de ventas electrnico propuesto, permitiendo el aumento de los ingresos del artesano Paucartambino. Probar que la plataforma ecommerce cumpla adecuadamente con las funciones establecidas, requerimientos solicitados y procesos de venta de los artesano HIPOTESIS

1.4.

El sistema de venta tradicional de mascaras en la ciudad de Paucartambo, ser mejorado en gran medida utilizando una herramienta tecnolgica basada en el comercio electrnico

1.5. VARIABLES Variable Dependiente Sistema de Ventas Real Monto de ventas mensuales. Indicador ahorro de tiempos en las diferentes etapas del proceso de ventas. Variable Independiente Ecommerce > PageRank Indicador de transacciones exitosas realizadas. 1.6. JUSTIFICACION

El presente trabajo de tesis se justifica por las razones siguientes:

El presente proyecto ecommerce beneficia a la gran mayora de artesanos de la ciudad de Paucartambo de modo que todos obtendran mayores ganancias gracias al uso de esta herramienta. El artesano podr mejorar su proceso de ventas y expandir su mercado mediante el uso de esta herramienta tecnolgica.

 Al ayudar al proceso de venta de artesana, se incrementan los medios por el cual se presentan y/o venden los productos de los artesanos, de esta manera los ingresos econmico de los artesanos aumenta permitiendo una mejora de vida. 1.7 LIMITACIONES DE LA INVESTIGAION. Insuficientes recursos bibliogrficos de administracin del turismo en reas rurales y falta de estudio relacionados con el tema en el rea geogrfica que tomamos como centro de estudio. 2. CRITERIO METODOLOGICO 2 . 1 DISEO DE INVESTIGACIN

Tipo de Investigacin

El tipo de investigacin que se desarrollar es del tipo Descriptiva . Universo El universo de estudio para este proyecto son todos los artesanos de la ciudad de Paucartambo. Poblacin

La poblacin en la que se desarrollar el estudio ser la federacin de artesanos compuesta por 15 familias de artesanos mascareros.

Muestra

La muestra que se va a seleccionar es de 15 artesanos para el desarrollo del proyecto. La muestra se ha seleccionado tomando en cuenta la formula estadstica siguiente:

Donde: n : muestra N: Poblacin Z : Nivel de confianza 95 % E : error de la muestra 0.05 P : 50 % poblacin de xito Q : 50 % probabilidad de fracaso Se ha calculado de acuerdo al nmero de artesanos totales de la ciudad de Paucartambo en este caso es alrededor de 100 personas est conformado por familias de la misma ciudad. Muestra para los artesanos del cusco

CAPITULO II MARCO TEORICO CONCEPTUAL 2.1. MARCO TEORICO TEORIA DEL MARKETING Tras su reconstruccin lakatosiana, Leong se plantea dos interrogantes acerca del marketing como ciencia. En primer lugar se pregunta si el marketing ha adquirido el estatus cientfico. La respuesta es afirmativa, desde un punto de vista lakatosiano, puesto que no ha emergido ningn otro programa de investigacin que posea un contenido emprico superior al del marketing, y adems los investigadores del marketing han satisfecho este criterio al aadir nuevas proposiciones a las teoras adoptadas de otras disciplinas. Por ejemplo, a partir del modelo de actitudes de Fishbein y Ajzen (1975) se ha investigado tanto esta teora de rango medio que han proliferado los artculos y revisiones sobre los modelos de actitudes multi-atributos, como las de Wilkie y Pessemier (1973), Ryan y Bonfiels (1975), y Lutz y Bettman (1977). Para ilustrar el nivel del programa de investigacin puede recordarse que las investigaciones en los canales de marketing han evolucionado hacia los programas de investigacin de la economa poltica (Arndt, 1979, 1983; Stern y Reve, 1980; Frazier, 1983b; Achrol, Reve y Stern, 1983), dejando atrs el programa de investigacin de resolucin del conflicto basado en el comportamiento (Stern, 1969), de tal forma que podemos afirmar que la economa poltica posee un fuerte poder explicativo como medio de anlisis de los cambios interorganizacionales acontecidos en los canales de marketing. As mismo, se demuestra que dos programas de investigacin pueden ser ms complementarios que competitivos, mientras la centralizacin del poder discriminar a un mayor nmero de elementos. En segundo lugar, se plantea si el marketing constituye una ciencia por s sola. Desde el punto de vista histrico, el marketing se ha desarrollado a partir de la economa, y es evidente que no la ha reemplazado. Basndonos en el esquema del falsacionismo sofisticado, dicha sustitucin no se producir salvo cuando la microeconoma se convierta en un cuerpo degenerativo de programas de investigacin, y, por tanto, ya no tenga cobijo dentro de la pluralidad terica lakatosiana (Leong, 1985). Pero el cuerpo de programas de investigacin en la teora econmica parece asegurado, puesto que la teora microeconmica ha pasado de 21

depender de los modelos axiomticos no verificados empricamente a subsumirse en nuevas teoras con orientacin estratgica, como la teora econmica de la informacin y la teora econmica de la organizacin industrial (Lafuente y Salas, 1983). Sin duda, la relacin entre el marketing y la teora econmica ha crecido gradualmente y desde unas bases de subordinacin superior se avanza hacia unas bases de cooperacin (Horsky y Sen, 1980), especialmente en el tema de la fijacin de precios (Hauser, 1984; Nagle, 1984). Pero a pesar de este continuo caminar hacia adelante, el marketing, an hoy, no es una ciencia madura en el ms puro sentido lakatosiano. Para llegar a serlo ha de contener una clase de programas de investigacin en los que no slo se anticipen hechos nuevos sino tambin se anticipen nuevas teoras auxiliares. La ciencia madura debe tener poder heurstico. El principal problema del marketing en la actualidad es que no se puede decir que existe una teora general del marketing. Existen una serie de teoras parciales que afectan a diferentes aspectos tratados por el marketing y que actualmente se encuentran en fase de consolidacin. Como consecuencia, han surgido una serie de teoras que, posteriormente, debern ser integradas en una nica teora general del marketing (Alonso y Martn, 1986). TEORIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El campo de la psicologa incluye multitud de planteamientos tericos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teoras: TEORAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA La psicologa terica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teoras conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teoras psicoanalticas propuestas por Sigmund Freud. Los tericos conductuales tienden a ser ms prcticos y eclcticos en sus mtodos. Ninguno de los planteamientos ha generado instrumentos psicolgicos de trabajo que cuentan con aplicaciones de mercadotecnia prctica. (2) TEORAS SOBRE EL ESTIMULO Y LA RESPUESTA

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Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un cientfico ruso que demostr que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estmulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psiclogos contemporneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teoras. En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad repetitiva, diseada para reforzar los hbitos de compras. (3) TEORAS SOBRE EL APRENDIZAJE COGNOSCITIVO Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situacin. Segn los cognoscitivitas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayora de los casos, las teoras cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teoras defendidas por los conductualistas de estmulos de estmulos y respuestas de estmulos y respuestas estrictos, tildndolas de demasiado mecnicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el mentalismo de las cosas cognoscitivas. Insisten en que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el planteamiento prctico para estudiar la psicologa. Ejemplo: Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teora cognoscitiva entra en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones de estmulo y respuesta en la situacin de compras, el cognoscitivita atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin a estmulos conflictivos. En una situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y ventas de los competidores.
(2)http://manolo-marketing.blogspot.com/2007/06/teorias-sobre-el-comportamiento-del.html (3) IDEM (2)

Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales

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hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artculos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que haba estado utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra . (4) TEORA GESTAL DEL APRENDIZAJE Esta teora se basa en la percepcin, la experiencia y una orientacin haca metas concretas. Los psiclogos que defienden esta teora opinan que el individuo percibe una situacin completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo ms que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situacin y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo ms de lo que se da en una situacin. EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicacin queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental. Teoras psicoanalticas del aprendizaje Basndose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teoras psicoanalticas sostiene que las personas nacen con necesidades biolgicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfaccin, por consiguiente, Freud habl de sublimacin, sustitucin y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace. Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizado en la investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de xito de un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial, recurriendo a la teora analtica, as como tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir las motivaciones correspondientes.(5)
(4) IDEM (2) (5) IDEM (2)

2.2. MARCO CONCEPTUAL DEFINICION DE ESTRATEGIA Se define estrategia como el arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir, aqu se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo 21

militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinnimo de rivalidad, competencia; no obstante, es necesario precisar la utilidad de la direccin estratgica no slo en su acepcin de rivalidad para derrotar oponentes sino tambin en funcin de brindar a las organizaciones una gua para lograr un mximo de efectividad en la administracin de todos los recursos en el cumplimento de la misin. El concepto de estrategia es objeto de muchas definiciones lo que indica que no existe una definicin universalmente aceptada. As de acuerdo con diferentes autores, aparecen definiciones tales como: "conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa" "un conjunto de objetivos y polticas para lograr objetivos amplios" "la dialctica de la empresa con su entorno (Ansoff 1976) " "una forma de conquistar el mercado" "la declaracin de la forma en que los objetivos sern alcanzarse, subordinndose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse" "la mejor forma de insertar la organizacin a su entorno" El concepto de estrategia en el ao 1944 es introducido en el campo econmico y acadmico por Von Newman y Morgerstern con la teora de los juegos, en ambos casos la idea bsica es la competicin. Posteriormente en el ao 1962 se introduce en el campo de la teora del management, por Alfred Chandler y Kenneth Andrews, y lo definen como la determinacin conjunta de objetivos de la empresa y de las lneas de accin para alcanzarlas. En la definicin hecha por Andrews hay un aspecto digno de resaltar, y es la declaracin explcita que hace el autor de su concepto acerca de la importancia que tienen para las empresas otros valores no necesariamente econmicos, como son, por ejemplo, la solidaridad humana, el amor a la naturaleza, la honradez y otros valores que enaltecen a las personas y por ende deben ser tenidas en cuenta al analizar el comportamiento humano en la organizacin. H. Igor Ansoff en 1976, define la estrategia como la dialctica de la empresa con su entorno. Este autor considera que la planeacin y la direccin estratgica son conceptos diferentes, plantea la superioridad del segundo. Tabatorny y Jarniu en 1975 plantean que es el conjunto de decisiones que determinan la coherencia de las iniciativas y reacciones de la empresa frente a su entorno.

Charles Hoffer y Schendel en 1978 sealan que estrategia es "las caractersticas bsicas del match que una organizacin realiza con su entorno". Todos los autores citados anteriormente defienden la idea de la teora de la competencia o rivalidad lo que evidencia la influencia del trmino y su origen militar, esta idea se acenta en 1982 con la obra de Michael Porter sobre las ventajas competitivas.

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K. J. Halten: (1987) " Es el proceso a travs del cual una organizacin formula objetivos, y est dirigido a la obtencin de los mismos. Estrategia es el medio, la va, es el cmo para la obtencin de los objetivos de la organizacin. Es el arte (maa) de entremezclar el anlisis interno y la sabidura utilizada por los dirigentes para crear valores de los recursos y habilidades que ellos controlan. Para disear una estrategia exitosa hay dos claves; hacer lo que hago bien y escoger los competidores que puedo derrotar. Anlisis y accin estn integrados en la direccin estratgica". Henry Mintzberg , en ese propio ao plantea en su libro five Ps for strategy, cinco definiciones con "p". Plan. Curso de accin definido conscientemente, una gua para enfrentar una situacin. Ploy. (Maniobra en espaol) dirigida a derrotar un oponente o competidor. Patrn, de comportamiento en el curso de las acciones de una organizacin, consistencia en el comportamiento, aunque no sea intencional. Posicin, identifica la localizacin de la organizacin en el entorno en que se mueve (tipo de negocio, segmento de mercado, etc.) Perspectiva: relaciona a la organizacin con su entorno, que la lleva a adoptar determinados cursos de accin. (6) DEFINICION DE VENTA La venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental: Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" . Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que laventa es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio".
(6) http://www.marketingpower.com/.

Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" (7) DEFINICION DE ESTRATEGIA DE VENTA En la actualidad, toda organizacin competitiva, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestin y funcionamiento sobre un concepto que se 21

considera fundamental: la estrategia. La estrategia de la empresa, que hoy se conoce como un concepto habitual, tiene su origen en el mbito militar. El trmino estrategia procede de la palabra griega stratos (ejrcito) y ag (dirigir). Pero la primera vez que aparece el concepto de estrategia no es con los griegos, sino en el libro "El Arte de la Guerra, que constituye el ms antiguo de los tratados conocidos sobre esta materia. Mientras que en el mbito militar, el principal objetivo reside en la derrota del enemigo para ganar la guerra, desde la empresa se entiende la competencia ms como la coexistencia con sus competidores que la definitiva eliminacin de los mismos. La estrategia es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organizacin, para que esta funcione de manera eficiente. Para esto, la organizacin debe definir claramente lo que quiere conseguir y la manera en como lograrlo y posteriormente un sistema de control que le ayude a seguir la directriz fijada. Por esta razn es tan importante la estrategia en una organizacin, dentro de la cual se toman unas decisiones que tienen las siguientes caractersticas: Son importantes Comprometen recursos significativos No son fcilmente reversibles (8) DEFINICION DE COMERCIO Se denomina comercio a la actividad socioeconmica consistente en la compra y venta de bienes, sea para su uso, venta o transformacin. Es el cambio o transaccin de algo a cambio de otra cosa de igual valor. El comerciante es la persona fsica o jurdica que se dedica al comercio en forma habitual, como las sociedades mercantiles. El comercio se puede clasificar segn diversos criterios:
(7) http://www.mujer.com.py/index.php?option=com_content&view=article&id=343:el-concepto-artesania&catid=69:arte&Itemid=152 (8) IDEM 7

Se entiende por comercio mayorista (conocido tambin como "comercio al por mayor" o "comercio al mayor") la actividad de compra-venta de mercancas cuyo comprador no es consumidor final de la mercanca. La compra con el objetivo de vendrsela a otro comerciante o a una empresa manufacturera que la emplee como materia prima para su transformacin en otra mercanca o producto. Se entiende por comercio minorista (conocido tambin como "comercio al por menor", "comercio al menor"; "comercio detallista" o simplemente "al detal" ) la actividad de compra-venta de mercancas cuyo comprador es el 21

consumidor final de la mercanca, es decir, quien usa o consume la mercanca. Comercio interior, se realiza entre personas que se hallan presentes en el mismo pas, sujetos a la misma jurisdiccin. Por su parte, comercio exterior es el que se efecta entre personas de un pas y las que viven en otro. Comercio terrestre y comercio martimo , ambos hacen referencia al modo de transportar la mercanca y cada una es propia de una rama del derecho mercantil, que llevan el mismo nombre. Comercio por cuenta propia , el que se realiza para s mismo, y comercio por comisin; ste ltimo es el que se realiza a cuenta de otro. Comercio de talentos, es el relacionado con los dones o habilidades; en ste los comerciantes cambian a un reconocido talento por dinero o por otro talento, ya sea de igual valor o de mayor. (9) DEFINICION DE COMERCIO ELECTRNICO El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce (electronic commerce en ingls), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a travs de medios electrnicos, tales como Internet y otras redes informticas. Originalmente el trmino se aplicaba a la realizacin de transacciones mediante medios electrnicos tales como el Intercambio electrnico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados de los aos 90 comenz a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a travs de Internet, usando como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de crdito. La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagacin de Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de innovaciones como la transferencia de fondos electrnica, la administracin de cadenas de suministro
(9) IDEM (7)

elmarketing en Internet, el procesamiento de transacciones en lnea (OLTP), el intercambio electrnico de datos (EDI), los sistemas de administracin del inventario, y los sistemas automatizados de recoleccin de datos. La mayor parte del comercio electrnico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrnico consiste en la adquisicin de artculos virtuales (software y derivados en su mayora), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web. El comercio electrnico realizado entre empresas es llamado en ingls Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que est interesado (como el intercambio de mercancas o materias primas), o

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estar limitado a participantes especficos pre-calificados (mercado electrnico privado). (10) DEFINICION DE ARTESANIA El concepto artesana ha adoptado muy distintas facetas a lo largo de la historia, de tal forma que su definicin actual constituye uno de los aspectos mas polmicos de la propia problemtica del sector, dependiendo desde que punto de vista se analice: Tecnolgico: Su definicin es de carcter fundamentalmente manual y con cierto sentido artstico. Antropolgico: El concepto artesana ha adoptado muy distintas facetas a lo largo de la historia, de tal forma que su definicin actual constituye uno de los aspectos mas polmicos de la propia problemtica del sector, dependiendo desde que punto de vista se analice: Tecnolgico: Su definicin es de carcter fundamentalmente manual y con cierto sentido artstico. La tradicin es la que asigna a estos productos una f'uncin dentro de la comunidad. Desde esta perspectiva, cabe entender por artesana toda actividad, retribuda o no, que no haya sido afectada por los principios de especializacin, divisin y mecanizacin del trabajo. Cultural: La tradicin es la que asigna a estos productos una f'uncin dentro de la comunidad. Desde esta perspectiva, cabe entender por artesana toda actividad, retribuda o no, que no haya sido afectada por los principios de especializacin, divisin y mecanizacin del trabajo. El concepto artesana se funde con el de "arte popular", entendido como aquel conjunto de actividades productoras, de carcter esencialmente manual, realizadas por un solo individuo o una unidad familiar, transmitidas por tradicin de padres a hijos y cuyos productos, generalmente de carcter annimo, estan destinados a la cobertura de necesidades concretas.
(10)file:///H:/ecommerce%20%20Estructura%20estrategica%20%C2%AB%20Nacho%20Carnes,%20Ideas%20de %20Marketing.htm

Nuevas Expresiones: El concepto artesana se funde con el de "arte popular", entendido como aquel conjunto de actividades productoras, de carcter esencialmente manual, realizadas por un solo individuo o una unidad familiar, transmitidas por tradicin de padres a hijos y cuyos productos, generalmente de carcter annimo, estan destinados a la cobertura de necesidades concretas. Aparece un nuevo concepto de artesana que pretende aglutinar no solo las manifestaciones artesanas entroncadas con las tradiciones populares, sino tambin todas aquellas actividades que, incorporando nuevos procesos productivos, materiales y diseos, conservan un carcter diferencial respecto a la produccin industrial seriada. (11)

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 DEFINICION DE MASCARAS Una mscara es una cobertura de la cara, que quien la usa comunica una identidad diferente a la propia; tambin puede ser como retrato o una pantalla protectora para la cara La mscara puede cubrir la cara solamente, la cabeza completa, o incluso las hay que cubren hasta los hombros. La mscara, la otra cara, la otra identidad o representacin, ha sido usada desde el Paleoltico por la mayora de los grupos humanos en todas las pocas. La mscara disfraza, oculta y/o revela la identidad de quien la usa. " Lento, amargo animal que soy, que he sido, amargo desde el polvo y agua y viento que en la primera generacin del hombre peda a Dios " Jaime Sabines. Hay innumerables variedades en sus diseos, desde los ms simples en su elaboracin y que se sostienen con la mano, hasta diseos realmente complicados, con piezas mviles que esconden otros rostros a su vez. Los mascareros manifiestan toda su creatividad al seleccionar los materiales naturales disponibles en su medio. Dependiendo del lugar y de los recursos disponibles, se han realizado mscaras de madera, fibras naturales vegetales, hueso, obsidiana, metales y piedras diversas, pieles, plumas, conchas, etc. Tanto el tratamiento de los materiales como el terminado de las mscaras han variado segn la cultura, la poca, el pueblo, la espiritualidad y sus significados. Han sido sencillas o muy talladas y elaboradas con adornos de mosaicos de piedra, oro, huesos, o de un slo material. Las mscaras, generalmente van acompaadas con un atuendo que cubre todo el cuerpo del usuario. Cuando es as, es importante notar la variedad tanto de materiales como de smbolos, que son complementarios a los de la mscara. Los elementos morfolgicos de mscaras, salvo algunas excepciones, se derivan de la naturaleza: zoomorfas o antropomorfas. En algunos casos, la forma de la mscara es una rplica de los rasgos naturales, pero en otras hay diferencias significativas o modificaciones y tambin las hay de abstracciones de los creadores.
(11) GISELA CNEPA KOCH (2010) mscara, transformacin de Identidad en los andes la fiesta de la virgen del Carmen pag. 125-150 editorial BRUO

Pueden representar imaginarias.

seres sobrenaturales ancestros, retratos, figuras reales o

La razn de ser de una mscara, es que ser habitada por los espritus. El cambio de identidad en el usuario de esa mscara, es vital, porque si el espritu representado, no reside en la imagen de la mscara, el ritual en el que se use, ser poco eficaz, y las plegarias, ofrendas y peticiones, no tendrn significado ni sentido. Las mscaras pueden funcionar para contactar poderes espirituales de proteccin contra las fuerzas desconocidas del universo y el triunfo de la vida. (12) Tcnicas de confeccin

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Las mscaras en Paucartambo son de lana, malla metlica y de yeso, papel o pao de sombrero. El pao de sombrero se usa en vez del yeso porque tiene la ventaja de ser ms liviano para bailar. En los aos 70 las mscaras de papel surgieron como alternativa a las mscaras de pao de sombrero que son mucho ms caras. Ambos materiales son livianos y mucho ms cmodos para bailar. Las mscaras de malla metlica no pueden ser muy antiguas ya que el material es de origen industrial. Como se ha indicado antes, las mscaras de malla metlica que se utilizaron fueron unas muy admiradas por los paucartambinos que se compraban hechas y que eran alemanas. Cuando stas dejaron de llegar, se empezaron a hacer localmente las que se conocen hoy. Como ya he indicado lneas arriba, las versiones locales contemporneas de estas mscaras han incorporado dos elementos de sus modelos originales: su origen forneo y la personificacin de un ideal racial. De esta manera, los danzantes se apropian de ambas caractersticas construyendo una imagen de s mismos que los distinga de los dems y que los coloque en una posicin jerrquica superior. La apropiacin de estos elementos para la construccin de la identidad da lugar a la dinmica competitiva a la que he hecho alusin en los captulos anteriores. Dentro de esta lgica tambin se explica el hecho de que los campesinos de las comunidades de la regin bajen al pueblo de Paucartambo a comprar ah sus mscaras para bailar en sus fiestas locales. Con excepcin de los waqullu de lana, la tcnica que se utiliza para la confeccinde las mscaras es el moldeado. En el caso de las mscaras de malla metlica, el artesano corta un pedazo de malla de acuerdo con el tamao del molde, lo que corresponde a unos 30 cm de largo por 25 cm de ancho. Para esto, se utiliza una tijera grande para cortar metal. Luego se coloca el trozo de malla metlica en un molde de bajo relieve de yeso o de madera. La malla es presionada y sobada con una paleta de madera gruesa contra las hendiduras del molde, para que vaya tomando la forma de la cara, la nariz, las cejas y los labios impresos en el molde.
(12) IDEM (11)

Una vez que se ha terminado con este proceso que toma slo algunos minutos, se desprende cuidadosamente la mscara del molde. Los rasgos generales ya estn dados, faltan los detalles que se logran con la pintura. Antes es necesario cortar los bordes de la malla dndole una forma ovalada. Finalmente se coloca un reborde de metal para darle consistencia a la mscara y para que la malla no se deshilache. Este reborde consiste de una cinta de metal de unos 2 cm de ancho. La cinta se dobla por la mitad y se coloca a lo largo del borde de la mscara. Este reborde se asegura golpendolo con un martillo grueso y pesado. Las dos esquinas que corresponden a ambos extremos de la frente se fijan con un clavo grande con el que se hace un hueco en el metal. Las mscaras de malla metlica son las ms rpidas de hacer (aproximadamente dos horas de trabajo), pero las ms caras. La malla metlica debe ser lo suficientemente flexible para que adquiera 21

las formas impresas en el molde. Esta malla metlica que se vende en ferreteras se consigue en la ciudad de Cuzco con dificultad, y la mayora de veces se manda a traer de Lima. Existen dos tipos de malla, una fina y la otra ordinaria (algo ms gruesa). La ms fina es la ms difcil de conseguir y la ms cara. Los danzantes de contradanza, por ejemplo, son los ms interesados en que sus mscaras se distingan por ser de malla fina. Por eso, los danzantes mismos se preocupan por conseguirla. Ellos no solamente tienen los recursos econmicos, sino que tienen mayor contacto con otros lugares para conseguirla. Por otro lado, en otros pueblos de la regin he notado que se utiliza con ms frecuencia la malla metlica ordinaria, lo cual tiene influencia en el moldeado y, por lo tanto, en las caractersticas fisiolgicas de la mscara. As, mscaras de una misma danza varan de un pueblo a otro, identificando tanto el estilo de un artesano, como el lugar de donde son originarias. Por ltimo, se pinta la mscara con pintura esmalte que se consigue en las ferreteras. Para los artesanos que viven en Paucartambo es mucho ms econmico conseguirlas en la ciudad del Cuzco en vez de comprarla de los comerciantes que llegan al pueblo y que venden todo con recargo. En este aspecto juegan un papel importante los lazos de reciprocidad que tenga el artesano para encargar los materiales a personas de fuera o que se movilicen a menudo. El secreto para pintar la malla metlica est en dar golpecitos con el pincel en vez de pinceladas porque sino la pintura formara una cobertura sobre la mscara cubriendo los huecos de la malla. Toda la mscara se pinta de rosado. Este color se adquiere por mezcla del rojo, amarillo y blanco. Cuando se ha secado esta base se pintan las cejas, los bigotes, los ojos y la boca. Para esto tambin se utiliza pintura esmalte, y un pincel algo ms delgado. Las mscaras de yeso, al igual que las de papel o de pao de sombrero, se confeccionan con el mismo principio del moldeado. Las de yeso son las ms comunes y las ms baratas de este tipo. Al igual que las de yeso, las de pao de sombrero son de una tradicin ms antigua.

Posteriormente se reemplaz el yeso por papel peridico y engrudo; actualmente se utiliza un papel ms grueso que se obtiene de las bolsas para azcar o cemento que, segn los artesanos, ha dado mejores resultados. La ventaja de las mscaras de papel o de pao de sombrero es que no se rompen con tanta facilidad y pueden durar muchos aos. Adems, son ms livianas y cmodas para bailar varias horas al da. La tcnica del moldeado consiste principalmente en la elaboracin de una mscara original de arcilla. Sobre este original se unta grasa y luego se vaca con yeso. Uno de los artesanos entrevistados dijo que se suele mezclar el yeso con agua, pero que su experiencia le ha enseado a mezclar el yeso con almidn de papa para que adquiera ms dureza. Es difcil determinar s estas variaciones son recetas propias o aprendidas de otros, lo que s es notorio es que cada artesano reclama sus conocimientos como producto de su

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experiencia individual, y busca distinguirse de otros por su tcnica y estilo en el moldeado y coloreado de las mscaras. La mscara original debe ser detallada ya que de ella se obtendr el molde del que se sacarn las copias. Una vez que se tiene el molde se le unta grasa y se van poniendo capas de una pasta de yeso (yeso con cola) hasta obtener el grosor del que ser la mscara (no ms de 1 cm). Cuando haya fraguado y secado (un da) se desprende la mscara del molde. Esta tcnica permite sacar mscaras en serie. Cuando se obtiene la mscara se procede a darle una capa de tiza con cola. Esta mezcla de tiza se calienta hasta que tenga una consistencia cremosa y luego se pasa por toda la mscara con un pincel, arreglando los defectos y logrando una superficie homognea y lisa. Luego es necesario lijar nuevamente toda la mscara, para lo cual se usa papel lija. Terminado este proceso se pinta la mscara con pintura esmalte. Primero se le da e l color de fondo y luego se pintan encima los detalles del rostro. Este procedimiento no permite hacer mscaras con rasgos muy pronunciados como la nariz o las exageraciones y adornos de la mscara de los saqra, ya que esas partes se quedaran en el molde. (13)

(13) IDEM 10

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CAPITULO III CARACTERIZACION DIAGNOSTICO SITUACIONAL DATOS GEOGRAFICOS: Nombre: Paucartambo. Toponimia: Pawkari Tampu Etimologa: Tambo de Paucar o lugar florido Ubicacion: Parte central oriental de la Regin cusco Pisos ecolgicos : Sierra, seja de selva y selva Superficie: 2,401 Km2. Altitud: 5690 m.m.s.n.m. Nevado de Jollecunca. Media: 2,900 SNM. Ciudad de Paucartambo y 3,700 SNM. Mirador de Tres Cruces. PROVINCIA DE PAUCARTAMBO

La Provincia de Paucartambo es una de las trece provincias que conforman el Departamento de Cusco, bajo la administracin del Gobierno regional del Cusco, Per. Limita al norte con el Departamento de Madre de Dios, al este y al sur con la Provincia de Quispicanchi, y al oeste con la Provincia de Calca y la Provincia de La Convencin. Inicialmente el pueblo de Paucartambo (Pawqartampu en quechua, Tambo colorido), ubicado a 110 kilmetros del Cuzco, en el Per, fue un centro de aprovisionamiento para los militares del Imperio inca. Posteriormente, en la poca de la colonia fue un ncleo comercial de la zona. Actualmente es la capital de la provincia de Paucartambo. Esta localidad se encuentra en un valle a 2.906 metros de altura, por donde pasa el ro Paucartambo, y se junta con el Ro Qenqomayu. Sus calles son empedradas y estrechas con casonas blancas y balcones de color azul.

TRADICIONES

Son conocidas sus fiestas relacionadas con el Corpus Christi, y cada 15, 16, 17 y 18 de julio se celebra en honor a la Virgen del Carmen su patrona una fiesta de cuatro das de duracin. Estas celebraciones con msica, procesiones y danzas con mscaras y tpicos vestidos locales, atraen a los turistas y a gente de todo el pas y paucartambinos que vienen de todas partes del orbe, a una forma de rencuentro con el pasado, con el solo deseo de compartir con sus 'paisanos' un buen plato del rico lechn. Diversos grupos de baile representan un tipo de persona como los Qhapaq Negro, losDoctorcito o Wayra, los Qhapaq Qolla,los Aucca Chileno, los Saqra ("diablos"), los Waka-waka, los Qoyacha, los Contradanza, los Panadero, los Chujchu, los Danzaq y los

Majeo. Cada grupo cuenta con un Carguyoc (karguyuq), quien financia los gastos, los bailarines disfrazados y una banda musical, cuales tocan continuamente la meloda asignada al grupo, en forma repetitiva y montona. Son grupos definidos por tradicin y la participacin activa es posible por herencia o por motivos muy especiales de honor. La estatua de la Virgen del Carmen fue coronada por el Papa Juan Pablo II durante su peregrinaje al Per en 1985. Este acontecimiento es celebrado hoy en da en el mundo andino, como un acontecimiento muy importante por la ceremonia realizada en Sacsayhuamn, en la ciudad delCuzco.

TRES CRUCES

Desde Paucartambo continua la carretera que viene desde Cuzco (via Collquepata y Pisac) en direccin a la selva, hacia el Parque Nacional del Man. En la parte ms alta de sta carretera (Abra de Acjanaco, a 3550 msnm) por un desvo, se accede al mirador de Tres Cruces desde donde se logra ver la maravillosa salida del Sol por tener la vista libre hacia la selva baja y tambin al Valle del Kosipata. Tres Cruces es llamado el "Balcn del Oriente" y es uno de los dos nicos lugares en el mundo donde se observa este espectculo de luces y colores de todas las gamas por estar situado arriba de los 3.800 metros de altura. Es recomendable el uso de ropa de abrigo, por las bajas temperaturas, adicionalmente en el da puede observarse en toda su inmensidad la amazona peruana y en das despejados es posible visualizar lugares como Patria y lugares cercanos a Pillcopata (y en las noches ver a lo lejos las luces elctricas de estos poblados).

INFORMACIN TURSTICA

La temporada ms recomendable para visitar este lugar, es entre los meses de mayo, junio y julio, recomendndose sobre todo las noches de luna llena y en fechas cercanas a las festividades de la Virgen del Carmen que se celebran del 15 al 18 de julio. La festividad de la Virgen del Carmen o la Mamacha Carmen, como cariosamente la llaman sus devotos o lugareos, merece una atencin especial cuando se habla de Paucartambo; pues es despus de la fiesta del Quyllur Rit'i, la ms grande del mundo andino. Esta festividad pone de manifiesto la inmensa creatividad artstica del paucartambino, y el mestisaje profundo de un pueblo amante de la danza, mediante la cual representan las vivencias cotidianas y del pasado con alegoras que la han hecho ganarse el ttulo de Provincia folclrica del Cuzco. DESCRIPCIN SITUACIONAL DE LA ASOCIACION DE ARTESANOS DEL DISTRITO DE PAUCARTAMBO

1. Visin. Ser una asociacin lder del departamento del Cusco, en cuanto a venta de mascaras llegando a ser reconocidos por nuestros clientes por ser un producto de calidad. 2. Misin. Llevar al pblico peruano una alternativa en producto artesanal como lo son las mascaras. Con las mascaras se pretende brindar garanta calidad precios bajos para visitantes con ingresos medios y altos. 3. Factores crticos de xito. Las claves para el mejoramiento tanto de la empresa y del producto se basan en el estudio y la planificacin sobre las siguientes caractersticas: Personal de calidad Calidad del producto Imagen del producto Compromiso con el cliente Promocin y conocimiento del producto 4. Objetivos I. Cumplir con la demanda de los visitantes socio-econmicos medios y altos a la provincia de Paucartambo. II. Contar con un personal calificado, que se identifique con la empresa y con el producto. 5. Metas I. Registrar e Incrementar las ventas a un ritmo de crecimiento. II. Reforzar el concepto que se tiene del producto a todos los visitantes a la provincia. III. Introducir variedades de diseos de mascaras pequeas (modelos, diseos) siendo reconocidos tambin como producto de recuerdo y decoracin.

I. CADENA DE VALOR

P R O V E E D OR E S

T AL L E RD E P R O D UC C ION

E S AMB L AJED E C A JIT AS

C ON T R OLD E C AL ID A D

Proveedores. La macaras son producidos por materias primas como son el yeso la goma los peridicos moldes para el diseo pintura y otros. Taller de produccin. El taller es un lugar donde se producir con mucho cuidado las mascaras. Ensamblaje de cajitas. Las cajitas donde se guardaran las mascaras sern impresas en la ciudad del cusco. Control de Calidad. Se tendr que realizar antes que se venda el producto. Embalaje. La mscara se introducir alas cajitas cuando el cliente lo compre. Clientes. Nuestros clientes sern todos los visitantes a la provincia.

E MB A L AJE
GRAFICO N 01

C L IE N T E S

Produccin y comercializacin de mascaras

La produccin de mscaras para las danzas de Paucartambo est en manos de Especialistas. Si bien en el caso de la confeccin del waqullu esto no es tan evidente, no debemos olvidar que el hecho de conocer los colores y formas del waqullu, y de dominar la tcnica para crear un producto afn con las necesidades y exigencias estticas y culturales de los danzantes implica ya un mnimo de especializacin. A esto se suma el hecho de que un buen waqullu no se encuentra en cualquier tienda, sino que hay que mandarlo a confeccionar con anticipacin. Los danzantes que en la mayora de los casos no tienen la capacidad econmica de renovar su vestuario cada ao, van en busca de los mascareros para que restauren sus mscaras. Los danzantes mandan a hacer o a arreglar las mscaras unas semanas o das antes de la fiesta, lo cual constituye parte del ambiente festivo. No se puede decir que los artesanos mascareros tengan un ingreso significativo por el arreglo de las mscaras (son muy pocas las nuevas que se venden cada ao) porque para los conocidos se hacen precios especiales e incluso no se les cobra. Es ms bien el creciente inters que los campesinos tienen en las danzas de Paucartambo y consecuentemente en comprar las mscaras lo que tiene que ser tomado en cuenta para discutir la naturaleza de la produccin de stas en Paucartambo. A diferencia de Pisaq, donde la produccin de mscaras y otros productos artesanales est en pleno auge debido a la cercana del pueblo a la ciudad del Cuzco a la que llegan muchos turistas, Paucartambo se encuentra aislado y sujeto a un circuito comercial distinto en el que participan campesinos y comerciantes de Puno y Sicuani que tienen otro tipo y volumen de demandas

de productos artesanales. En Paucartambo la produccin de mscaras est destinada principalmente para las danzas que se bailan en la fiesta del pueblo y para las fiestas de las comunidades campesinas, anexos y distritos de la regin (provincia de Calca, Paucartambo y Quispicanchis). La celebracin de la fiesta de la Virgen del Carmen en Lima ha abierto un nuevo, aunque pequeo mercado para las mscaras paucartambinas. Danzantes paucartambinos en Lima me manifestaron que ni en Lima, ni en el Valle del Mantaro(19), podan encontrar las mscaras que correspondan a sus danzas paucartambinas. Por esa razn tenan que recurrir a familiares y a amigos que residen en Paucartambo para encargar ah la confeccin de las mscaras. La produccin es limitada y est sujeta a los pedidos que se hagan con Anticipacin, principalmente porque los artesanos no cuentan con el capital necesario, y no est asegurada la circulacin constante de ste, para producir una cantidad que pueda ofrecerse en el mercado. La produccin y venta de mscaras se encuentra dentro de un circuito cerrado en el cual intervienen lazos sociales. El mismo hecho de confeccionar mscaras a pedido, y lo mismo sucede con la produccin de waqullu de Paucartambo, implica el conocimiento mutuo entre mascarero y cliente. A este aspecto se suma el factor de precios diferenciados segn el cliente. Cuando se trata de amigos o compadres los precios tienen una rebaja. En el otro extremo, cuando son personas Ajenas al pueblo o turistas los que compran, los precios son ms altos; incluso, si un desconocido hace algn pedido es ms difcil que el artesano lo acepte, especialmente cuando ya tiene pedidos de personas conocidas. En caso que los precios se mantengan iguales para ambos clientes, el mascarero diferenciar la mscara en cuanto a la calidad del trabajo. Le vender a un extrao una mscara del mismo precio, pero de una calidad inferior. El hecho de hacer diferencias en el precio es otro elemento que no permite definir la mscara como simple mercanca. La produccin y venta de mscaras de Paucartambo se caracteriza, entonces por una produccin limitada, condicionada por los pedidos hechos por clientes con los cuales los artesanos mantienen un mnimo de relacin social, y sujeta a precios diferenciados. Por otro lado, como he ido mencionando, la creacin artstica depende en gran medida de las exigencias estticas y culturales de la tradicin paucartambina. Si bien se trata de una actividad especializada, sta no es realizada con exclusividad ya que no aseguran ingresos econmicos significativos. Por esto mismo tampoco existen grandes talleres de confeccin de mscaras. La produccin de stas es una actividad realizada por contadas personas que han monopolizado la condicin de artesano mascarero y que como tal se define ms en trminos culturales que econmicos. Muchas personas saben hacer mscaras en el pueblo (existe el Centro Artesanal de Paucartambo) pero slo tres son reconocidas por los paucartambinos como mascareros. Estas caractersticas condicionan la produccin de mscaras a un ciclo determinado por el tiempo festivo, y no por criterios de mercado. La produccin de mscaras se concentra en los meses de febrero hasta agosto que corresponden a los meses en los que se realizan la mayor cantidad de fiestas en la regin y que coincide con los meses de descanso dentro del ciclo agrcola. Dentro de este perodo, la fecha de la fiesta de la Virgen del Carmen

es el tiempo de mayor demanda. En esto juega un papel el creciente inters de los campesinos por llevar las danzas paucartambinas a sus comunidades. Si la confeccin de las mscaras por artesanos mascareros paucartambinos coincide con un estilo que las identifica como propias de las danzas de Paucartambo, entonces la produccin y consumo de estas mscaras por danzantes de otros pueblos relativiza su condicin de representantes de una identidad local(20). Ms an, si los campesinos de las comunidades de la regin compran las mscaras paucartambinas, entonces la diferenciacin entre indios y mestizos como criterio para la delimitacin de la identidad mestiza paucartambina, se ve afectada. Por lo tanto, el estereotipo de mscaras paucartambinas debe ser actualizado constantemente, debido a lo cual est expuesto, al igual que los dems elementos que conforman la tradicin paucartambina, a la dinmica competitiva y a la lgica de transformacin ritual. (13)

(13) IDEM (10)

CAPITULO IV ANALISIS DE DATOS ENCUESTAS

REALIZADA CON EL OBJETIVO DE CONOCER LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LOS ARTESANOS DE MASCARAS EN EL PROVINCIA DE PAUCARTAMBO.

1. Formalizacin de la empresa:
CUADRO N 1

Formalizacin de Personas la empresa Empresa formal Empresa informal 19 29

Porcentaje 40% 60%

Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 2

Fuente: elaboracin propia

Podemos apreciar en las encuestas realizadas que el 60% de las empresas o asociaciones existentes son informales, dejando un 40% de empresas formales. Lo cual se da debido al poco apoyo e informacin por parte de las entidades gubernamentales.

2. Qu tipo de mscaras produce?

CUADRO N 2

Tipo de mscaras Personas que produce Malla metlica Fibra de carbn Pao de sombrero Papel y yeso Lana 9 0 5 29 5

Porcentaje 20% 0% 10% 60% 10%

Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 3

Fuente: elaboracin propia

Las mscaras de mayor produccin son las de papel y yeso con un 60% de consumo, ya que este tipo de mascaras son ms tradicionales, pero tambin existen otros materiales que son ms cmodos pero ms caros a comparacin de las tradicionales, as tenemos la malla metlica con un 20% de consumo, lana y pao de sombrero con 10% de consumo cada una.

3. Cul es lo mximo que usted puede producir a pedido en un mes?

CUADRO N 3

Produccin mxima para un Personas mes Menos de 100 unidades Entre 100 a 200 unidades Ms de 200 unidades 29 12 7

Porcentaje 60% 25% 15%

Fuente: elaboracin propia

GRAFICO N 4

Fuente: elaboracin propia

Los artesanos tienen una capacidad de produccin baja, siendo de menos de 100 unidades al mes para un 60% de los artesanos. Un 25% de los artesanos puede producir aproximadamente entre 100 y 200 unidades al mes y solo un 15% puede producir ms de 200 unidades al mes

4. Realiza usted control de calidad a su producto

CUADRO N 4

Control de calidad a su Personas producto SI NO 38 7

Porcentaje 85% 15%

Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 5

Fuente: elaboracin propia

El 85% de artesanos realiza un control de calidad de sus productos, con eso podemos afirmar el gran empeo que estos ponen al producir sus mascaras; y esto nos incentiva a su apoyo debido al gran potencial que demuestran tener.

PRECIO DE VENTA PERSONAS DEL PRODUCTO 20 a 35 soles 35 a 60 soles 60 a mas 31 12 4

PORCENTAJE 65% 25% 10%

5. Cul es el precio de venta de sus productos?

CUADRO N 5

Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 6

Fuente: elaboracin propia

El precio unitario de las mascaras son de 30 soles a ms, siendo un 25% de las ventas de 30 a 50 soles, un 30% de las ventas de 50 a 80 soles y un 45% de las ventas de 80 soles a ms.

6. Cul cree usted que son los factores limitantes para la comercializacin de mscaras en lnea?

CUADRO N 6

Factores limitantes para la comercializacin Personas de mscaras por e-comerse Conocimiento de venta electrnica Poca experiencia en la venta por cantidad Falta de mercado Capital
Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 7

Porcentaje 45% 15% 20% 20%

23 7 9 9

Fuente: elaboracin propia

Existen varios limitantes para la comercializacin de mascaras en lnea, siendo el ms grave el poco conocimiento de venta electrnica por parte de los artesanos, seguida por la falta de mercado y el capital para poder implementar dicho tipo de comercializacin, siendo la menos grave la poca experiencia en la venta por cantidad.

6. En qu mes del ao tiene mayor y menor demanda de su produccin?

CUADRO N 7

Que mes del ao hay mayor Personas demanda Enero marzo Abril-junio Julio-setiembre Octubre-diciembre 5 7 31 5

Porcentaje 10% 15% 65% 10%

Fuente: elaboracin propia GRAFICO N 8

Fuente: elaboracin propia

Claramente se puede observar en el cuadro que las fechas de mayor demanda de las mascaras son entre Julio y Setiembre, ya que en estas fechas se realiza la fiesta de la Virgen del Carmen, patrona de Paucartambo que atrae a miles de fieles de distintas partes del Cusco, del Per e inclusive del mundo. Entre Abril y Junio existe un pequeo margen de ventas elevado a comparacin de Enero a Marzo o de Octubre a Diciembre.

7. Cmo vende su producto?

CUADRO N 8

Medio de venta del producto Directo Intermedio

Personas 22 26

Porcentaje 45% 55%

GRAFICO N 9

Fuente: elaboracin propia

Aqu podemos apreciar que solo el 45% de los productores son vendedores directos de sus mscaras, siendo el 55% ventas indirectas realizadas por terceras personas que en lo general son mayoristas.

8. Le gustara formar parte de esta nueva herramienta de venta (ecomerce)

CUADRO N 9

Formara parte de esta nueva Personas herramienta de venta SI NO

Fuente: elaboracin propia

Porcentaje 90% 10%

43 5

GRAFICO N 9

Fuente: elaboracin propia

Aqu nos damos cuenta que el 90% de los artesanos est interesado en este nuevo tipo de venta, esperando una capacitacin y un apoyo para poder implementarlo, mientras que un escaso 10% se rehsa debido a miedo al cambio.

CAPITULO V SISTEMA DE VENTAS PARA LA ASOCIACION DE ARTESANOS DE MASCARAS EN PAUCARTAMBO MEDIANTE EL E-COMERCE 4.1. INTRODUCCIN DEL E-COMERCE Como primera propuesta es Determinar el proceso de venta de mascaras actual, para poder formular una alternativa de mejora de este proceso. Esta ser utilizando el sistema de e-comerce o comercio electrnico debido a que su aplicacin de avanzada tecnologa de informacin para incrementar la eficacia de las relaciones empresariales entre socios comerciales esta tendr las siguientes ventajas tanto para clientes y comercializadores. Ventajas para los Clientes Permite el acceso a ms informacin. La naturaleza interactiva del Web y su entorno hipertexto permiten bsquedas profundas no lineales que son iniciadas y controladas por los clientes, por lo tanto las actividades de mercadeo mediante el Web estn ms impulsadas por los clientes que aquellas proporcionadas por los medios tradicionales. Facilita la investigacin y comparacin de mercados. La capacidad del Web para acumular, analizar y controlar grandes cantidades de datos especializados permite la compra por comparacin y acelera el proceso de encontrar los artculos. Abarata los costos y precios. Conforme aumenta la capacidad de los proveedores para competir en un mercado electrnico abierto se produce una baja en los costos y precios, de hecho tal incremento en la competencia mejora la calidad y variedad de los productos y servicios. Ventajas para las empresas Mejoras en la distribucin. El Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de informacin, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribucin o ventas tienden a cero. Por poner un ejemplo, los productos digitales (software)

pueden entregarse de inmediato, dando fin de manera progresiva al intermediarismo. Tambin compradores y vendedores se contactan entre s de manera directa, eliminando as restricciones que se presentan en tales interacciones. De alguna forma esta situacin puede llegar a reducir los canales de comercializacin, permitiendo que la distribucin sea eficiente al reducir sobrecosto derivado de la uniformidad, automatizacin e integracin a gran escala de sus procesos de administracin. De igual forma se puede disminuir el tiempo que se tardan en realizar las transacciones comerciales, incrementando la eficiencia de las empresas. 4.2. CREACIN DE LA PLATAFORMA E-COMERCE . Configurar la plataforma ecommerce para que cumpla con las

caractersticas de los procesos de venta reales. Toda estrategia global en el Medio Online se centra en cuatro reas de trabajo, en los cuatro pilares del e-commerce, que son: Branding, Traffic Acquisition, Distribucin y Social Media Dentro del Branding, esfuerzos dirigidos a la construccin de la imagen de marca, grado de presencia de una marca en la mente del consumidor/comprador, habra que destacar las Campaas de Display Ad (incluido el Re-Targeting), el PR SEO y las Promociones (en muchas ocasiones fruto de una colaboracin entre empresas despus de encontrar sinergia entre estas) En cuanto a Traffic Acquisition o esfuerzos dirigidos a la adquisicin de trfico, encontramos como fuente los principales buscadores, el SEO (Search Engine Optimization) y SEM (Search Engine Marketing o compra de trfico gracias a la presencia en los resultados de bsqueda de determinadas palabras o frases a travs de enlaces sponsorizados), destacando Google, y en las campaas de Display Ad bajo modelos CPC (Cost per click) Respecto a Distribucin, bajo un enfoque algo ms tradicional, habra que hablar de herramientas online de distribucin, de modelos de distribucin basados en un porcentaje o tanto por ciento de comisin sobre las ventas, en la distribucin o distribuidores de valor aadido, en el Marketing de Resultados a travs del concepto Cost Per Adquisicin o CPA, y en los esfuerzos de fidelizacin de clientes a travs: de la satisfaccin del cliente, de ofertas

especiales a clientes (no todos los clientes son iguales ni nos perciben de la misma forma), y de comunicacin directa mediante acciones de e-mailings a las cuentas de correo electrnico de estos Y por ltimo en Social Media trabajando en el desarrollo de acciones de Social Media Marketing (SMM) y Social Media Optimizacin (SMO) 4.3. BENEFICIOS DEL E-COMERCE Complementar el proceso de ventas tradicional con el proceso de ventas electrnico propuesto, permitiendo el aumento de los ingresos del artesano Paucartambino Beneficios operacionales. El uso empresarial del Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar stas por el mismo medio, y por ltimo, revisar de igual forma las concesiones; adems, se facilita la creacin de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generacin de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geogrficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Todo esto se debe a la capacidad de contactar de manera sencilla y a un costo menor a los clientes potenciales, eliminando demoras entre las diferentes etapas de los subprocesos empresariales. 4.4. CAPACITACIN Como primera estrategia tendremos que capacitar a cada uno de los integrantes de la asociacin de artesanos de Paucartambo con el fin de que ellos conozcan cada una de las razones por las cuales se debe utilizar esta herramienta de comercio. Se bridaran capacitaciones constantes as como tambin se dar una asesora integral a cada uno de sus negocios CONCLUSIONES
1. Los artesanos del distrito de Paucartambo tienen un conocimiento

escaso de lo que es el comercio electrnico debido a la poca experiencia en dicho proceso.

2. Las agrupaciones de los artesanos mascareros se caracterizan por tener

un manejo tradicional de sus empresa a pesar de ello los artesanos son

hbiles, entusiastas y creativos en su trabajo demostrando as que la cultura no es limitante para el desarrollo empresarial.
3. La asociacin de mascareros del distrito de Paucartambo tienen muchos

problemas internos debido a que existen disputas internas y algunos de estos son individualistas.
4. Los integrantes de la asociacin de mascareros del distrito de

Paucartambo desconocen de estrategias de marketing modernas solo utilizan procesos tradicionales.

RECOMENDACONES
1. Mediante el uso del e- comerce los productores de artesanas en este

caso especfico mascaras desarrollaran un novedoso sistema de ventas rompiendo con el sistema tradicional.
2. Mediante es uso de la plataforma e-comerce se tendrn valiossimos

resultados tanto en la reduccin de costos y tambin de las operaciones.por lo cual el uso de el comercio electrnico beneficiara al desarrollo de los artesanos de Paucartambo.
3. La creacin de un sistema e-comerce ayudara a los artesanos a obtener

mayores ingresos y no solo poder vender sus productos en los das de fiesta de la virgen del Carmen.
4. Se debe de brindar charlas a la asociacin de artesanos en temas de

clima organizacional, comportamiento y cultura organizacional .

BIBLIOGRAFIA

1. GISELA CNEPA KOCH (2010) mscara, transformacin e

Identidad en los andes la fiesta de la virgen del Carmen Editorial bruo ao 2005

2. Del

sitio

web

de

la

American

Marketing

Asociation:

MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/.

3. http://www.mujer.com.py/index.php?
option=com_content&view=article&id=343:el-conceptoartesania&catid=69:arte&Itemid=152

4. file:///H:/ecommerce%20%20Estructura%20estrategica%20%C2%AB
%20Nacho%20Carnes,%20Ideas%20de%20Marketing.htm

5. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-conceptoventa.htm

6. http://manolo-marketing.blogspot.com/2007/06/teoriassobre-el-comportamiento-del.html

ANEXOS ENCUESTAS

REALIZADA CON EL OBJETIVO DE CONOCER LA PRODUCCIN, COMERCIALIZACIN DE LOS ARTESANOS DE MASCARAS EN EL PROVINCIA DE PAUCARTAMBO INFORMACION GENERAL Asociacin al que pertenece..edad Aos de experiencia Especialidad artesanal, oficio o profesin INFORMACION DE LA EMPRESA Formalizacin de la empresa: Empresa formal Empresa informal Direccin..aos de operacin de la empresa.. Maquinaria y/o herramientas utilizadas DATOS ESPECIFICOS: 1. qu tipo de mscaras produce? Malla metlica Fibra de carbn Pao de sombreo Papel y yeso Lana

2. Qu materias primas e insumos utiliza para su produccin? .

3. de dnde se provee las materias primas? . 4. cunto le cuesta producir una mscara? .... 5. Cul es lo mximo que usted puede producir a pedido en un mes? a. Menos de 100 unidades. b. Entre 100 a 200 unidades. c. Ms de 200 unidades.

6. cada cunto tiempo usted elabora un nuevo producto?

7. realiza usted control de calidad a su producto

a. Si

b. no

8. cul es el precio de venta de sus productos? Soles

a). 10 a 20

b). 20 a 30

c) 30 a 50

10. cul cree usted que son los factores limitantes para la comercializacin de mscaras en lnea?

a) Conocimiento de venta electrnica b) Poca experiencia en la venta por cantidad

c) Falta de mercado d) Capital

11. En qu mes del ao tiene mayor y menor demanda de su produccin?

a) Enero- marzo b) Abril junio c) Julio setiembre d) Octubre diciembre

12. cmo vende su producto? a) Directo b) Intermedio

13. Le gustara formar parte de esta nueva herramienta de venta (e-comers) a.SI b. NO

MASCARA

DE LA

COMPARSA MAJEO (MAQTA)

MASCARA COMPARSA CONTRADANZA

MASCARAS DE COMPARSAS PAUCARTAMBO

LAS DE

COMPARSA SAQRA