1

FICHAMENTO DE TRANSCRIÇÃO

CITELI, Adilson. Linguagem e persuasão. 8. ed. São Paulo: Ática, 2006.

Cap. I - Informação sem persuasão?

“O que pretendemos neste livro é levantar algumas questões sugeridas pelo discurso
persuasivo. Daí buscamos situar um pouco da historia da persuasão, assim como revelar
certos mecanismos persuasivos no interior do discurso verbal.” (p. 6)

Cap. II – A tradição retórica

“Em nossos dias, os estudos retóricos passaram a receber novas abordagens, ganhado
papel de relevância na análise do discurso, no estudo das figuras de linguagem, na
reflexão sobre expedientes argumentativos, inclusive ampliando sua abrangência para
âmbitos não necessariamente verbais: fala-se em retórica do filme, da publicidade, do
vídeo, etc. Tal fato atesta o vigor de uma tradição que, se ajustando aos novos modos de
produzir, circular e receber processos comunicativos, dá contribuições importantes para se
estudar os constituintes discursivos que marcam os diversos campos do conhecimento.”
(p. 9)
“Se fôssemos resumir ainda mais este roteiro, chegaríamos à conclusão de que estávamos
diante de um corpo de normas e regras que visa saber o que é, como se faz e qual o
significado dos procedimentos persuasivos.” (p. 10)
 2

“Assentemos que a Retórica é a faculdade de ver teoricamente o que, em cada caso, pode
ser capaz de gerar a persuasão...” (p. 10)
“A retórica não é persuasão” (p.11)
“A retórica pode revelar como se faz a persuasão” (p.11)
“A retórica é analítica” (p.11)
“A retórica é uma espécie de código dos códigos” (p.11)
“Ao longo da arte retórica, são reveladas as regras gerais a serem aplicadas nos discursos
persuasivos” (p.11)
“Estrutura sugerida por Aristóteles na Arte da Retórica” (p. 12)
“Exórdio. É o começo do discurso. Pode ser uma indicação do assunto, um conselho, um
elogio, uma censura, conforme o gênero do texto em causa.” Ex: “Caríssimos irmãos, hoje
iremos falar sobre a glória de Deus.” (p. 12)
“Narração. É propriamente o assunto, onde os fatos são arrolados, os eventos indicados.
Segundo Aristóteles, o que fica bem aqui nem é a rigidez, nem a concisão, mas a justa
medida.” Ex: “Deus é senhor e misericordioso, por isso pode perdoar os pecadores que
buscam a remissão de faltas e a correção dos erros.” (p. 12)
“Provas. É a parte do discurso persuasivo a prova do que se diz. A credibilidade do
argumento fica dependente da capacidade de comprovar as afirmativas.” (p. 12) Ex:
“Vejam o caso daquele pecador que após haver rezado com profundeza crença e busca de
absolvição dos seus pecados obteve a graça de ser trazido de volta para o bom caminho,
conseguindo refazer a sua vida e de sua família.” (p. 13)
 3

“Peroração. É o epílogo, a conclusão. Compõe-se de quatro partes: a primeira consiste em

dispô-lo (o ouvinte) mal para com o adversário; a segunda, tem por fim amplificar ou
atenuar o que se disse; a terceira, excitar as paixões no ouvinte; a quarta, proceder uma
recapitulação.” Ex: “Existem formas de vencer o mal, o pecado, bastando para tanto crer
na glória de Deus e agir segundo os mandamentos por Ele pregados.” (p. 13)
“É possível que o persuasor não esteja trabalhando não esteja trabalhando com uma
verdade.” (p. 14)

“Verossímil é, pois, aquilo que se constitui em verdade a partir de sua própria lógica.” (p.
15)
“À retórica caberia fornecer recursos visando produzir mecanismos de expressão que
tornassem o texto mais bonito.” (p. 15)
“O inestimável valor dos conceitos formulados por Aristóteles reencontra espaço para uma
reflexão mais arejada e menos contaminada por certas tendências que marcaram a
história da retórica.” (p. 18)
“O raciocínio apodítico (apodeikthós) possuía o tom da verdade inquestionável.” (p. 19)
“Raciocínio dialético busca quebrar a inflexibilidade do raciocínio apodítico.” (p. 19)
“Raciocínio retórico: era o nome de um procedimento para conduzir as idéias. Há certa
semelhança entre o dialético e o retórico, apenas no último caso não se busca um
convencimento racional, mas igualmente emotivo.” (p. 20)
“As figuras de retórica são importantes recursos para prender a atenção do receptor
naqueles argumentos articulados pelo discurso.” (p. 21)
 4

“Pela metáfora cria-se um mecanismo de representação dos significados de um termo em

outro termo.” (p. 21)
“A metonímia nasce, ao contrário da metáfora, de uma relação objetiva entre o plano de
base e o plano simbólico do termo.” (p. 22)
“Para verificar como ocorre a construção verbal do discurso persuasivo, é necessário
reconhecer a organização e a natureza formadora dos signos lingüísticos.” (p. 24)

Cap. III Signo e persuasão

“As circunstâncias históricas, o mundo concreto, as variáveis culturais, os anseios
espirituais, ao longo de seus processos de desenvolvimento, forma requisitando a
nomeação dos objetos.” (p. 27)
“É impensável afastarmos do estudo das ideologias a reflexão acerca dos signos, visto
formarem, praticamente, uma unidade.” (p. 27)
“Criou-se, aqui, um novo sistema retórico, expressões que estão progressivamente se
transformando em frases feitas, jargões, clichês linguisticos, num exercício de adequação
ao tempo em que vivemos. (p. 33)
“A alteração lexical, neste caso, não é apenas parte de uma alteração de sinônimos, mas o
claro desejo de dourar uma pílula cujo desgaste se tornou evidente.” (p. 34)
“As relações entre signo, ideologia e construção do discurso persuasivo são, portanto, mais
próximas do que imaginamos. Vale dizer, desde a escolha das palavras (como pode
ocorrer, por exemplo, com certas explorações semânticas do eufemismo) até a
organização das frases, passando pela escolha e disposição dos raciocínios e dos temas ao
 5

longo dos textos, percorremos um caminho de inúmeras possibilidades para se compor a

ordem persuasiva e de inúmeras possibilidades para se compor a ordem persuasiva e de
convencimento dos discursos.” (p. 35 e 36)
“Em síntese, os discursos persuasivos, conquanto manifestados através de um
enunciador, seja ele individual ou coletivo, devem ser vistos como resultantes de
conjuntos maiores, a que chamaremos formações discursivas.” (p. 36 e 37)
“É possível entender como as “nossas” falas, as “nossas” opiniões estão relativizadas por
grandes formações discursivas que, muitas vezes, direcionam o que dizemos, ampliam ou
circunscrevem o que compreendemos.” (p. 39)
“Estamos, nesse aspecto, vivendo, cotidianamente, num grande cenário onde se
desenvolvem, pela via da persuasão, lutas pela hegemonia e pela busca de formas
discursivas dominantes.” (p. 40)

“O mito da eficiência costuma desconsiderar as naturezas e finalidades dos bens

produzidos.” (p. 41)
“O discurso competente confunde-se, pois, com a linguagem institucionalmente permitida
ou autorizada, isto é, com um discurso no qual os interlocutores já foram previamente
reconhecidos como tendo o direito de falar e ouvir.” (p. 43)
“Os discursos persuasivos podem formar, reformar ou conformar pontos de vista.” (p. 44)
“Formar. Sob determinadas circunstâncias é preciso formar novos comportamentos,
hábitos, pontos de vista, atitudes, seja para algum projeto de âmbito nacional, com
 6

implicações políticas importantes, seja para ativar preocupações de menor alcance,

limitadas a grupos de pessoas.” (p. 44)
“Reformar. Muitas vezes, os hábitos, pontos de vista, atitudes, comportamentos, já
existem ---- não sendo preciso formá-los.” (p. 45)
“Conformar. O discurso persuasivo pode não estar, prioritariamente, ocupado em formar,
tampouco reformar comportamentos, atitudes, pontos de vista, tratando-se, apenas, de
reitorar algo já existente, sabido, mantendo o receptor fiel a produtos, serviços, marcas,
idéias, conceitos, etc.” (p. 47)

Cap. IV Tipos de discurso

“Não são formar puras e sim hibridas, existindo, porém, a preponderância de uma sobre a
outra: o polêmico poder de conter o lúdico, ou o autoritário o polêmico.” (p. 48)
“Os signos se abrem e revelam a poesia da descoberta; a aventura dos significados passa
a ter o sabor do encontro de outros significados.” (p.49)
“Há luta onde uma voz tentará se impor a outra. Nesse caso, o grau de polissemia tende a
baixar, dado existir o desejo de eu em dominar o referente.” (p. 49)

“O discurso polêmico pode ser encontrado em situações muito variadas: defesa de tese,
avaliações sobre problemas nacionais, encaminhamento de posições políticas, etc. (p. 50)
“O discurso polissêmico precisa elaborar argumentos a ser reconhecidos e que consigam
afirmar a posição de quem enuncia.” (p. 50)
“Essa formação registra forte marca persuasiva.” (p. 51)
 7

“Distância. O sujeito falante é exclusivo.” (p. 53)

“Modalização. O texto autoritário possui traços muito peculiares: o uso do imperativo, o
caráter parafrástico etc.” (p.d53)
“Tensão. (relação que se estabelece entre o emissor/enunciador e o
receptor/destinatário).” (p. 53)
“Transparência. Os discursos tendem a apresentar maior grau de transparência, visto
desejarem ser compreendidos pelo receptor de forma rápida e direta.” (p. 53)

Cap. V Textos persuasivos

“Pode realizar-se buscando maior originalidade, quebrando certas normas
preestabelecidas, causando impacto no receptor através de mecanismos de
“estranhamento”, situações “incômodas””. (p. 55)
“Insiste no fato de a propaganda, ou a publicidade, usarem alguns recursos básicos a fim
de obter a adesão dos receptores.” (p. 59)

“Visto que a fala do agente se constrói como verdade não sua, mas dos outro, aquele que,
por ser considerado determinação de todas as coisas.” (p. 61)
“O problema com tal modalização de linguagem é que ficamos diante de obras que pouco
ou nada têm a ver com a realidade.” (p. 66)
“A espécie humana é, portanto, movida por uma espécie de determinação biológica, uma
sanguínea fermentação que parece apagar as diferenças entre o estado de natureza e o
estado de cultura.” (p. 74)
 8

“Ler não é o mesmo que ver ou ouvir: uma coisa é gerar notícias para a televisão, veículo
de forte apelo imagético; outra elaborar texto que, centrado no recurso da palavra,
necessita informar determinado fato ao leitor.” (p. 76)
“Desse modo, o exercício do mandado ou da luta por interesses nas relações entre o chefe
e seu subordinado, o professor e o aluno, o pai e o filho já conteriam o traço político da
linguagem que assinalamos.” (p. 85)
“É bom lembrar que persuadir não é sinônimo imediato de coerção ou mentira.” (p. 93)
“Para existir persuasão é necessário que certas condições se façam presentes: a mais
óbvia é a da livre circulação de idéias.” (p. 93)

Faculdade Católica Dom Orione 2° Período Direito Turma A Sander

F Nunes