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MARKETING - Apresentação sobre Força de Vendas

MARKETING - Apresentação sobre Força de Vendas

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Força de Vendas

A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores.

Marketing – Força de Vendas

elaborado por: David Quintino EPA#2439

Força de Vendas

Venda

Gestão da F.V.

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A Venda
1. 2. 3. 4. Importância da venda nas empresas Processo de vendas Atitude dos vendedores Funções dos vendedores

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1. Importância da venda nas empresas
• Sucesso/insucesso comercial da empresa • Conquista e manutenção dos clientes • Divulgação da informação

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2. Processo de Vendas
• O velho modelo de vendas
– 70% do tempo consagrado à apresentação do produto e ao fecho da venda – Hard Selling: “obrigar” os clientes a comprar os seus produtos/serviços
• • • • Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos Publicidade enganosa Oferta de serviços improvisados Oferta de acessórios

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2. Processo de Vendas
O velho modelo de vendas
10% Relacionar

20% Qualificar

30% Apresentação

40% Fecho da Venda
Diminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem
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2. Processo de Vendas
O novo modelo de vendas
10% Fecho

20% Apresentação

30%

Necessidades

40% Conquista da confiança
O vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional do cliente.
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2. Processo de Vendas
Método SPIN
Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de vendas:

Situation Problem Implication Need-payoff
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- de situação: perguntas que permitem determinar o contexto; - de levantamento: perguntas sobre problemas, dificuldades e insatisfação do cliente;

- de implicação: perguntas que aprofundam os problemas do cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo prazo;
- de solução do problema: trata-se das últimas perguntas duma entrevista de vendas.
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3. Atitude dos vendedores
• • • • • • • • • Ser optimista Ser o empresàrio Assumir postura de conselheiro Estar orientado para resultados Treinar continuamente Ser persistente Manter integridade perante os clientes Estar continuamente comprometido com a excelência Boa gestão de tempo
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3. Atitude dos vendedores
• Gestão adequada das emoções
– Agressividade:
• Minar convicções • Sair do espaço de agressividade

– Ansiedade
• • • • • Reconhecer capacidades Âncoras Procurar congruência Relativizar consequências Agir

– Melancolia
• Resignificar o significado • Resignificar o contexto • Lúdico

– Em todos os casos
• Associação/dissociação
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4. Funções dos vendedores
Funções
Natureza dos destinatàrios

Local de venda
Lojas Porta a Porta Particulares Escritórios Telefone

Objectivos Quantitativos

« Grande pùblico »
Empresas de distribuição

Qualitativos

Empresas Prescritores
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4. Funções dos vendedores
Objectivos dos vendedores

Objectivos quantitativos
Esforço:
•N° de visitas a realizar •N° de propostas a apresentar

Resultado:
•Volume de vendas •N° de fechos de venda •Volume mèdio de encomenda •Margens obtidas

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4. Funções dos vendedores
Objectivos dos vendedores

Objectivos qualitativos
Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência

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Gestão da força de vendas
1. 2. 3. 4. 5. Organização da F.V. Recrutamento e selecção Formação dos vendedores Estatuto e remuneração Animação, controlo e avaliação dos vendedores

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1. Organização da F.V.
Atribuição das funções aos vendedores

• • • • • • • •

Venda Prospecção Informação e a comunicação descendente Preparação e execução de uma proposta especìfica Ajuda à revenda Serviços pòs-venda Informação e a comunicação ascendente Recolha de informações sobre cobranças

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1. Organização da F.V.
Estrutura da força de vendas

• • • •

Àreas geogràficas Especialização por produtos Especialização por clientelas Especialização por missões

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2. Recrutamento e selecção de vendedores
• Dificuldades do recrutamento
– Profissão pouco valorizada em Portugal – Exigência nas competências

• Qualidades ideais de um bom vendedor
– Atitude mental positiva

• Processo de recrutamento e selecção
– Determinação do cargo e das características – Recrutamento (empresa, empresas de selecção ou anúncios) – Análise curricular, testes e entrevistas

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3. Formação dos vendedores
• Aspectos informativos
– Organização da empresa, características dos produtos, condições de venda, produtos concorrentes e características das clientelas.

• Modos de actuação
– Técnicas de venda: formas de abordagem, técnicas de apresentação, resposta a objecções e fecho de venda

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3. Formação dos vendedores
• Tipos de formação:
– Formação em procedimentos – Formação em teorias psicológicas profundas – Relação do desenvolvimento pessoal com o desenvolvimento profissional

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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
• Designações dos vendedores:
– – – – – – Técnicos comerciais Consultores de vendas Assessores de vendas Delegados comerciais Agentes comerciais Etc…

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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
Estatutos: – Vendedores exclusivos
• Empregados da própria empresa • Vendedores exclusivos à comissão

– Comissionistas não exclusivos
• Vendedores por conta própria • Grande independência

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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
Remuneração:
• • • • • Vendedores exclusivos Factor essencial para atrair os vendedores de qualidade, conserva-los e estimula-los. Recompensador, mas justo Plano deve ser maleável, simples de administrar e competitivo em relação às outras empresas Formas de remuneração:
1. 2. 3. Salário fixo Comissões Bonificações
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Marketing – Força de Vendas

4. Estatutos e remuneração dos vendedores
1. Salário fixo
• Vantagens:
– – – – – Regularidade Alivio dos encargos administrativos Aceitação de missões importantes Integração das remunerações numa grelha Aumento da mobilidade do vendedor

• Inconvenientes:
– Não é estimulante – Afasta vendedores ambiciosos – Dispendioso
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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
2. Comissões
• Vantagens:
– – – – É estimulante; Ganhos elevados para bons vendedores; Custos directamente proporcionais ao volume de negócios; Sistema de controlo menos pesado.

• Inconvenientes:
– Risco de fraca remuneração; – Risco do vendedor negligenciar a prospecção e acompanhamento do cliente e dedicar-se a negócios mais fáceis e rentaveis para si; – Recrutamento mais difícil; – Diminui a mobilidade do vendedor; – Pode originar conflitos com o pessoal sedentário; – Remuneração de resultados que não são apenas da responsabilidade do vendedor.
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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
3. Bonificações
• Vantagens:
– – – – – – – – – – Altamente estimulante; Ganhos elevados ou outras compensações para os bons vendedores; Sistema de controlo menos pesado Distinção de funções adicionais para além das vendas. Risco do vendedor não atingir os mínimos; Subjectividade dos valores fixados como objectivos; Salário/compensação irregular; Recrutamento mais difícil; Diminuição da mobilidade do vendedor de um sector para outro; Pode levar a ganhos elevados.
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• Inconvenientes:

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4. Estatutos e remuneração dos vendedores
Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das suas características é possível sugerir os melhores planos para alguns objectivos que uma empresa possa ter : Objectivos
Aumentar o volume de vendas Aumentar o volume de vendas de uma certa classe de produtos Obter novos clientes

Métodos
Comissão ou Bonificação Taxa de Comissão mais elevada para a venda desses produtos •Bonificação por cada cliente novo obtido •Salário mais elevado para essa actividade

Estimular o trabalho de Prospecção

•Comissão ou Bonificação •Salário mais elevado (porque há esforços que não podem ser medidos)
Bonificação para quem teve despesas abaixo de uma quota estabelecida Salário, em especial na primeira fase
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Minimizar as despesas Desenvolver um novo território Marketing – Força de Vendas

5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores
• Fixação de objectivos das « quotas »
– Método percentual: fixar um certo volume de negócios, representando o objectivo globarl da organização para o exercício seguinte, e em considerar este número de negócios como sendo os 100%. Feito isto divide-se este total pelos vendedores segundo determinada percentagem; – Método do valor absoluto: determinar a quantidade que deve ser vendida por cada vendedor; – Método por pontos: define-se uma unidade de base e admite-se que toda a venda vale um certo número de pontos.

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5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores
• Métodos de animação
– Enquadramento – Ajudas para a prospecção e venda – Ajudas técnicas – Eventos: concursos, festas, etc…

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5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores
• Métodos de controlo
– – – – Número de encomendas Volume de negócios realizados Margem obtida Relatórios de visitas

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5. Animação, controlo e avaliação dos vendedores
• Avaliação dos vendedores
– – – – – – – Comparação das vendas realizadas com a quota; Rentabilidade das vendas; Frequência das visitas efectuadas; Número e dimenção das encomendas conseguidas; Número médio de negócios por visita; Custos de exploração do vendedor; Número de novos clientes.

– Em relação aos resultados dos outros vendedores; – Em relação aos resultados do exercício anterior.
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finito
Bibliografia
Livros: LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000) Mercator 2000. Publicações Dom Quixote ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica (2002) Principles of Marketing. Prentice Hall STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros Técnicos e Científicos Editora S.A.

Documentos: BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em Power Point na Feira do Empreendedor
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