Universidad Privada NUR Maestra en Administracin De Empresas

GESTIN DE VENTAS

DOCENTE: Mgr. Rafael Gonzalo Arteaga INTEGRANTE: Ing. Juan Pablo Vargas Mayorga

FECHA: 26 de julio del 2013

COCHABAMBA BOLIVIA

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26 de julio de 2013

ADMINISTRACION DE VENTAS

Antecedentes

Concepto

Funciones

Tendencias Modernas

Proceso de Ventas

Moses Brown

El Baratillero

Igual a gerencia de mercadeo y mercadeo a distribucion

El Viajero

Desarrollo y manipulacion del producto, la distribucion fisica, el planeamiento de ventas, las estrategias, la publicidad y promocion.

Mayor importancia de la investigacion, a los clientes, a la obtencion de beneficio, cambios en la organizacion de ventas, mejores relaciones con los agentes de ventas.

Prospeccion y calificacion

Contactos y principios de venta.

La presentacion. Jhon Patterson "El padre de las ventas" Manejo de las objeciones.

Cierre de ventas y continuacion. [1]

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PLANEACIIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

COMO PLANIFICAR EL PROCESO DE VENTAS

OBJETIVOS DE LOS AGENTES

TERRITORIOS DE VENTAS

partir de los objetivos de mercadotecnia, las politicas y estrategias.

Volumen: cantidad de mercancia como meta.

Ganancias: de acuerdo al tipo de producto.

Establecer metas de gastos.

Metas de actividades diarias, semanales.

Es un area geografica en el que habitan clientes actuales y potenciales.

Analisis de la Situacion, establecimiento de metas, determinacion del potencial de mercado, Pronostico de ventas, seleccion de estrategias, desarrollo de actividades, asignacion de recursos y control del plan.

Para determinar el territorio de ventas se debe:

Para determinar el potencial de mercado se analisan: las personas, el poder de compra, el deseo de compra, la disponibilidad del producto.

Tener el mismo potencial de ventas,establecer por areas mercantiles, estar divididos en subterritorios.

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ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

TIPOS DE ESTRUCTURAS

AGENTE DE VENTAS

PROCESO DE SELECCIN DE AGENTES

Tipo lineal: la responsabilidad recae en el gerente de ventas.

pone sus servicios a disposicion del cliente, estudia las necesidades de los clientes y les indica el tipo de producto adecuado a sus necesidades.

Solicitud

Esposa del solicitante

Tipo lineal y tecnica: crece su responsabilidad.

Entrevistas

Pruevas de aptitud

Tipo tecnico funcional: la combinacion de los casos anteriores.

Investigacion de referencias

Examen fisico y medico

Comites: integrados por los socios o dueos. [3]

Investigacion de credito

Contratacin

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DIRECCIN Y CONTROL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

supervision de los agentes de ventas los objetivos del supervisor son la motivacion de los agentes, la valoracion de sus trabajo, y la buena comunicacion. sus tareas son: capacitacion y adiestramiento de los agentes transmision de la informacion y conocimiento. desarrollo de habilidades motivacion de los agentes de ventas dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad motivacion intrinseca motivacion extrinseca motivacion positiva motivacion negativa metodos de compensacion a los agentes

comisiones

sueldo mas comision cuenta corriente mas comision sueldo, gastos y comision

adiestramiento

perfeccionamiento de las presentaciones de ventas reducir sus gastos de viaje mejorar sus servicio a los clientes sealar los objetivos de los agentes

desarrollo de actitudes

bonificaciones

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