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Pense nisso | 3 de maio de 2013

Falta clnico geral no mercado de TI, diz Fabio Gaia


Falta no mercado de TI um clnico geral, na viso de Fabio Gaia, diretor presidente da Distribuidora Officer. Com mais de 30 anos de experincia em tecnologia, o executivo teve um encontro exclusivo com a CRN Brasil, no qual comentou que neste momento que ele prprio classificou como de eroso de margens dentro da indstria, cabe aos prprios canais a iniciativa de indicar os servios que no podem atender a uma rede de parceiros previamente formatada. Explorar o relacionamento fundamental na carreira de qualquer canal, contou. Neste ambiente de alta competitividade, para atender bem o cliente, o parceiro cumprir a trade bsica de eficincia, rapidez e menor custo. Agregado a isso, contudo, entra o diferencial de fazer um mergulho intenso nas necessidades do cliente para, ento, conseguir reconhecer suas reais necessidades e agir de forma proativa e diferenciada.

Mas, quem est no dia a dia atendendo aos chamados sabe que isso no fcil. E por esse movimento que Gaia aconselha formao de um ecossistema entre os prprios canais de indicao de clientes entre si, levando em considerao sempre as especialidades de atendimento de cada um. De um lado, acaba-se com o generalista especialista aquela empresa que atende a todos os servios, mas sem profundidade e fica mais simples para as companhias de uma destas associaes conseguirem novos clientes, sem perder tanto tempo com prospeco.

Gaia fez um paralelo com a medicina: um clnico geral consegue identificar em qual parte do corpo do paciente se encontra o problema, mas o tratamento deve ser acompanhado por um especialista. Um oftalmologista no pode tratar de um p quebrado. Assim como um canal especializado em solues analticas pode se dar mal se for prestar um servio de help desk. Cabe, ento, a humildade de compreender essa incapacidade e direcionar a um parceiro de confiana para efetuar o servio.

Em um mundo cor de rosa, esse processo de indica e ganha muito bonito. E foi ento que minha questo a Gaia foi direta: mas isso no geraria um medo no canal? Porque, afinal, ele vai ent regar seu principal diferencial, o contato do cliente, nas mos daqueles que podem se tornar seus concorrentes no futuro. Mas o executivo respondeu, tambm, diretamente. Neste ponto o canal entra como um aconselhador do processo todo. Ele participa do projeto e desenha com o cliente a entrada e a sada da empresa indicada.

uma ideia interessante, com o fator confiana como essencial para dar certo.

Cloud computing

O bate-papo com um distribuidor do porte da Officer no poderia deixar de contemplar o tema cloud computing e seus impactos sobre o papel desta figura no mercado de tecnologia. As discusses em torno do tema ainda esto em seus primeiros dias, mas Gaia considera que um passo grande de compreenso j foi dado neste quesito. A cloud um processo de desintermediao pura e simples e todo fabricante j percebeu, contou.

Ele comparou a mudana transformao sofrida anos atrs quando os softwares passaram da venda de caixinha para o licenciamento. J passou o frio na barriga, brincou, completando: a participao do canal fica ainda mais importante no ciclo de vida, finalizou.

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