DEFINIES

ESTA TTICA COMPREENDE TODOS OS RECURSOS QUE CONECTAM DIRETAMENTE O PRODUTOR E O CONSUMIDOR, APRESENTANDO E PROPONDO A COMPRA DE UM PRODUTO, ABRINDO ASSIM, UMA VIA DE RETORNO QUE POSSIBILITE A TRANSAO ENTRE AMBOS, SEM INTERMEDIRIOS (Vaz, 2002). UM SISTEMA INTERATIVO QUE USA UMA OU MAIS MDIAS DE PROPAGANDA PARA OBTER UMA RESPOSTA E/OU TRANSAO MENSURVEL EM QUALQUER LOCALIZAO(Kotler, 1998).

OBJETIVOS DA FORA DE VENDAS NO MARKETING DIRETO

NO TURISMO, POR EXEMPLO, AS EMPRESAS DO RAMO DA HOTELARIA, PODEM OPTAR POR PROMOTORES DE VANDAS PRPRIOS OU VENDAS POR OPERADORES, AGNCIAS DE VIAGENS E BUREAU DE REPRESENTAO. A VENDA PESSOAL AGE COMO UM ELO ENTRE A EMPRESA E OS CLIENTES.

OBJETIVOS DA FORA DE VENDAS NO MARKETING DIRETO

ENTRE OS PRINCIPAIS OBJETIVOS DA FORA DE VENDAS, DESTACAM-SE: PROSPECO DE NOVOS CLIENTES. DEFINIO DE ALVO ENTRE CLIENTES POTENCIAIS E ATUAIS. COMUNICAO COM CLIENTES, INFORMANDO SOBRE PRODUTOS E SERVIOS DA EMPRESA. VENDA (ABORDAGEM, ARGUMENTAO, RESPOSTA FECHAMENTO DA VENDA). APRESENTAO, A OBJEES E

PS-VENDA, ACOMPANHAMENTO E MANUTENO DA SATISFAO DO CONSUMIDOR. SERVIOS ADICIONAIS: CONSULTA, ASSISTNCIA TCNICA, ORIENTAO SOBRE PAGAMENTO/FINANCIAMENTO E ENTREGA. COLETA DE INFORMAES (PESQUISA DE MERCADO) E REGISTRO NOS RELATRIOS DE VISITAS. ALOCAO DE PRODUTOS ESCASSOS DURANTE PERODOS DE ESCASSEZ POR TIPO DE CLIENTE. APLICAO DAS TCNICAS DO MARKETING DE RELACIONAMENTO (ARTE DE CRIAR UMA RELAO E INTERDEPENDNCIA DE TRABALHO MAIS DIRETOS ENTRE PESSOSS DE DUAS ORGANIZAES; ATENO DIFERENCIADA E CONTNUA PARA CLIENTES IMPORTANTES).

OBJETIVOS DA FORA DE VENDAS NO MARKETING DIRETO

AS VENDAS GERADAS POR MEIO DOS CANAIS DE MARKETING DIRETO TRADICIONAIS (catlogos, mala direta e telemarketing) VM CRESCENDO RAPIDAMENTE. ENQUANTO O CRESCIMENTO DA VENDA NO VAREJO NOS ESTADOS UNIDOS GIRA EM TORNO DE 3% POR ANO, AS VENDAS POR CATLOGO/MALADIRETA ESTO CRESCENDO NA FAIXA DE 7%. AS VENDAS POR CATLOGO/MALA DIRETA SO ESTIMADAS ANUALMENTE EM CERCA DE $252 BILHES. O CRESCIMENTO EXTRAORDINRIO DO MARKETING DIRETO NO MERCADO CONSUMIDOR UMA RESPOSTA REALIDADE DE MARKETING DOS ANOS 90. MALA DIRETA E TELEMARKETING TM TAMBM CRESCIDO RAPIDAMENTE EM MARKETING BUSINESS TO BUSINESS, PARCIALMENTE EM REPOSTA AOS ALTOS E CRESCENTES CUSTOS DE ATINGIR MERCADOS INDUSTRIAIS POR INTERMDIO DA FORA DE VENDAS. AS MDIAS DE CUSTO BAIXO POR CONTATO, COMO TELEMARKETING, MALA DIRETA E MDIAS ELETRNICAS MAIS RECENTES SO MAIS EFICAZES EM TERMOS DE CUSTO PARA ATINGIR ESSES CLIENTES.

BENEFCIOS DO MARKETING DIRETO

MARKETING DIRETO BENEFICIA OS CONSUMIDORES DE VRIAS MANEIRAS. ESTES RELATAM QUE A COMPRA NA RESIDNCIA AGRADVEL, CONVENIENTE, DESEMBARAADA, ECONOMIZA TEMPO E OFERECE MAIOR SELEO DE BENS. MARKETING DIRETO PODE SER PROGRAMADO PARA ATINGIR CLIENTES POTENCIAIS NO MOMENTO ADEQUADO. PERMITE O TESTE DE MDIAS E MENSAGENS ALTERNATIVAS PARA MELHOR DEFINIO DA ABORDAGEM MAIS EFICAZ EM TERMOS DE CUSTOBENEFCIO. TAMBM TORNA A OFERTA E A ESTRATGIA DA EMPRESA MENOS VISVEL AOS CONCORRENTES.

BANCO DE DADOS
AS EMPRESAS USAM SEUS BANCOS DE DADOS DE QUATRO MANEIRAS: 1. IDENTIFICAO DE CLIENTES POTENCIAIS. 2. DECISO SOBRE QUE CLIENTES DEVEM RECEBER UMA OFERTA: AS EMPRESAS DEFINEM CRITRIOS PARA DESCERVER O CLIENTE-ALVO PARA UMA DETERMINADA OFERTA. DEPOIS, PROCURAM EM SEUS BANCOS DE DADOS AQUELES QUE MAIS SE AJUSTAM AO TIPO IDEAL. 3. APROFUNDAMENTO DA LEALDADE DO CLIENTE: AS EMPRESAS PODEM DESENVOLVER O INTERESSE E ENTUSIASMO DOS CLIENTES LEMBRANDO SUAS PREFERNCIAS, ENVIANDO BRINDES, CUPONS DE DESCONTOS E MATERIAL DE LEITURA E OUTROS.

PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO

PODE-SE USAR GRANDE NMERO DE CANAIS DE MARKETING DIRETO PARA ATINGIR CIENTES POTENCIAIS E REAIS. ALGUNS DELES SO: 1. VENDA FACE OUTROS. A FACE: AVON, TAPPERWARE E

2. MARKETING DE MALA DIRETA: CARTAS, FOLHETOS, CATLOGOS E OUTROS. ENVIAM-SE TAMBM FITAS DE VDEO E AT DISQUETES DE COMPUTADOR. A MALA DIRETA UM MEIO POPULAR PORQUE PERMITE ALTA SELETIVIDADE DO MERCADO-ALVO. TODAS AS MALAS DIRETAS ERAM PRODUZIDAS EM PAPEL E ENVIADAS PELO CORREIO. DEPOIS TRS NOVAS FORMAS DE ENTREGA APARECERAM NOS ANOS 80: CORREIO VIA FAX, E-MAIL E CORREIO VIA VOZ. 3. MARKETING DE CATLOGO: OCORRE QUANDO AS EMPRESAS EMVIAM UM OU MAIS CATLOGOS DE PRODUTOS A CLIENTES POTENCIAIS SELECIONADOS QUE POSSUEM ALTA PROBABILIDADE DE FAZER PEDIDOS. 4. TELEMARKETING 5. TELEVISO E OUTRAS MDIAS DE MARKETING DE RESPOSTA DIRETA 6. CANAIS ON-LINE

PROBLEMAS TICOS E LEGAIS NO USO DE MARKETING DIRETO

1. IRRITAO: MUITAS PESSOAS CONSIDERAM QUE O CRESCENTE NMERO DE APELOS DE VENDA A QUE ESTO EXPOSTAS UM INCMODO. 2. DESONESTIDADE: ALGUMAS EMPRESAS DE MARKETING DIRETO LEVAM VANTAGEM DESONESTA SOBRE OS COMPRADORES IMPULSIVOS OU MENOS SOFISTICADOS. 3. ENGANO PROPOSITAL E FRAUDE: ALGUMAS EMPRESAS DE MARKETING DIRETO PREPARAM MALAS E REDIGEM TEXTOS DESTINADOS A CONFUNDIR COMPRADORES. 4. INVASO DE PRIVACIDADE: TALVEZ, A INVAZO DE PRIVACIDADE SEJA O PRINCIPAL PROBLEMA DE POLTICA PBLICA QUE AS EMPRESAS DE MARKETING DIRETO VM ENFRENTANDO. PARECE QUE TODAS AS VEZES QUE OS CONSUMIDORES ENCOMENDAM PRODUTOS PELO CORREIO OU TELEFONE, USAM CARTO DE CRDITO OU ASSINAM REVISTAS, SEUS NOMES, E ENDEREOS PASSAM A FAZER PARTE DO BANCO DE DADOS DE ALGUMA EMPRESA.