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NEGOCIACIN EMPRESARIAL

PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN

CONSOLIDACIN DE UNA NUEVA EMPRESA EN LA INDUSTRIA LCTEA

25/09/2013

PLAN ESTRATGICO DE NEGOCIACIN CONSOLIDACIN DE UNA NUEVA EMPRESA EN LA INDUSTRIA LCTEA Hoy en da, la formacin de nuevas empresas as como la compra de las que ya estn consolidadas est teniendo un gran nfasis industrialmente; pues no es slo iniciar una firma o mantenerla, sino que la innovacin constante de producto y la actitud competente de otras empresas obstaculiza lograr las metas establecidas por las firmas en cuestin. Esto quiere decir que da a da el prestigio de la competencia puede traducirse en amenazas potenciales para nuestra nueva organizacin, ya que un consumidor tiende a adquirir marcas famosas que han llegado a tomar un importante lugar a nivel industrial debido a la preferencia de consumos debida a ciertos atributos tanto del productor como del producto. Dicho esto, el contacto con nuevos proveedores es escaso debido a que las empresas consolidas generalmente cuentan con contratos de exclusividad con estos, de tal manera que se necesitan ofertas con importantes sumas de dinero para poder lograr contratar a uno de estos proveedores. Este aspecto del contacto con proveedores resulta muy interesante, ya que se pretende atrapar a los mismos proveedores porque ello interviene en la calidad de los productos finales de la empresa. 1.- Objetivos Formar una alianza estratgica con los proveedores de la regin de Puebla para asegurar el abasto de leche y garantizar la calidad del producto. Impulsar las ventas de los productos de la empresa en formacin para poder posicionarse en el mercado.

2.- Diagnstico de la situacin actual en la industria leche en la regin de Puebla. La formacin de una nueva planta productora de alimentos lcteos implica pros y contras, internas como externas, con lo que se genera un anlisis FODA que permita visualizar de manera contundente la situacin de la nueva firma en relacin a la competencia.

Tabla 1 Anlisis FODA de la empresa en formacin Debilidades Amenazas. Excesivo fortalecimiento de las marcas de competencia. Aumento en las exigencias de normas para procesos.

Relativamente bajo poder de negociacin con la gran distribucin. Limitada diversificacin de los mercados externos. Escasa diferenciacin de productos exportables.

Competencia de productos importados (por calidad y denominacin de origen). Ingresos de nuevos competidores extranjeros. Competencia con la industria informal. Oportunidades Perspectivas de crecimiento del consumo mundial de varios productos.

Fortalezas Fuerte posicionamiento de alianzas.

Capacidad instalada acorde al potencial Potencial crecimiento de consumo de crecimiento de la produccin primaria. productos y regiones del pas. Posibilidad de vinculacin con institutos Acuerdos comerciales con pases nacionales reconocidos. latinoamericanos (grandes importadores).

Estrategias de negociacin De esta manera, una nueva empresa que se encuentre incursionando por el mundo de la oferta y demanada, tiene que lidiar con todos estos factores internos y externos que dificulten su introduccin al mercado. Por lo que el anlisis FODA ayuda a visualizar de manera ms precisa dichos factores para as, contribuir al desarrollo de la empresa. Ahora bien, la nueva firma, dependiendo de su nicho de mercado que en este caso sera un tamao de mercado regional, va a encontrarse compitiendo con otras empresas, llmese Aplura, Lala, San Marcos, Liconsa y Santa Clara, las cuales constituyen ms del 70% de las ventas totales en esta regin. Dichas empresas tienen contratos exclusivos con sus productores. Los ganaderos adems tienen acciones de las lecheras y, por lo tanto, evitan proveer a la competencia. No obstante, los ganaderos enfrentan alzas de precios de hasta 50% anual en el alimento para ganado, no tienen incentivos para hacer crecer su produccin por los altos costos operativos y 2

al cobrar un mximo de entre 5 y 7 pesos por litro -si tienen exclusividad con las lecheras-, sus mrgenes de ganancia van de 15% a nada. Los independientes no reciben el mismo pago que los que tienen una exclusividad. Si entra un nuevo competidor y les ofrece a los ganaderos un pago un poco mejor por su leche, fcilmente los podra conseguir. Los productores esperan que la nueva firma pague ms, incluso a quienes tienen exclusividades, y tiente a los ganaderos, que hasta ahora sortean las alzas en sus insumos sin poder subir el precio a las lecheras. Aunque la empresa en juego consiga ganaderos que le vendad la leche, se enfrentar al reto de garantizar una calidad en los productos competitiva con los del resto del mercado. Otro aspecto a considerar es que los ranchos tienen caractersticas muy diversas entre s; algunos tienen mezclas de razas y no todos usan los procesos industriales ideales para proteger el lquido de bacterias. Un punto clave es no bajar la calidad de los productos ofrecidos bajo el argumento de presentarlos a costos ms bajos que la competencia, sino que, como se mencion antes, ofrecer alimentos competitivos. Adems, si se ofertan productos como yogures y quesos, la competencia no ser slo frente a las lecheras mexicanas ms tradicionales, como Lala, Alpura, Santa Clara y San Marcos. En el caso de los helados, los quesos y los yogures, la nueva empresa se enfrentar a firmas globales: Nestl, Danone y Unilever. La manera ms tangible de introducirse en el mercado y ganar clientes y consumidores as como mantener su fidelidad se fundamenta en la oferta de productos de calidad y precio competentes. Por lo que se debern llevar a cabo ofertas con un mnimo de atributos en cada producto y que a su vez, mantengan la calidad que el consumidor espera por parte de un producto alimentario de corte lcteo. As como ganar una cartera de proveedores ofrecindoles mejores condiciones de contrato.

Comunicacin y negociacin Para lograr los objetivos antes descritos, es necesario aplicar tcnicas de negociacin que nos permitan colocarnos en el mercado de manera ptima y agradable. Por lo que, para el primero objetivo que es formar una alianza estratgica con los proveedores de la regin de Puebla para asegurar el abasto de leche y garantizar la calidad del producto va a estar caracterizada por una negociacin colaborativa con los proveedores, esto con el fin de que los productores de leche estn de nuestro lado por as decirlo de manera voluntaria. Es decir, ofrecerles un buen contrato para que ellos estn satisfechos y puedan otorgarnos de manera exclusiva su 3

leche, tal como muchos proveedores lo hacen con otras empresas. Claro que dichos proveedores se sabe que ofrecen leche de calidad Premium en cuanto al ofrecimiento honesto de producto; esto es, sin adulterar atributos de la leche que los hagan subir sus precios bajando su calidad. Lo mismo sucede con el hecho de ofertar productos con la meta de que sean aceptados por el cliente y consumidor. Se basan en la teora de estilo de negociacin colaborativa que hace referencia al ganar-ganar. En el que los compradores ganan la adquisicin de productos econmicamente competentes, as como una calidad garantizada; por otro lado, nosotros como empresa ganamos la confianza de los clientes y consumidores por el hecho de ofrecerles productos de la categora de los de las empresas lderes en el sector lcteo. Ahora bien, para llevar a cabo dichos procedimientos, un factor muy importante e imprescindible es la comunicacin. Como en todo proceso de negociacin la comunicacin debe ser efectiva, esto quiere decir que los trminos y condiciones de ambas partes sean expuestos de manera clara y concisa con el fin de evitar malos entendidos que probablemente den paso a insatisfacciones con los productos y servicios otorgados por parte de la empresa. Por ejemplo, si se est asegurando que la leche que se est ofreciendo cumple con los requisitos establecidos por la normatividad vigente y aplicable, entonces esta debe ser comprobada mediante anlisis fisicoqumicos y microbiolgicos que respalden dichos argumentos. As mismo, la satisfaccin del cliente est dada a partir de los atributos de los productos ofrecidos.

Periodo de tiempo y respuesta esperada Como se ha hablado anteriormente, se est intentando introducir una nueva firma de productos lcteos en el mercado a nivel regional que compita contra grandes lderes de este sector alimentario, como Alpura, Lala, Liconsa y Santa Clara. Para ello, la nueva empresa tiene bien definidos sus objetivos y metas, as como sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Con ello, se han establecido periodos de tiempo para alcanzar dichos objetivos y metas. Se habla de planes a mediano plazo (aproximadamente 3 aos). Esto porque de acuerdo a los expertos, se considera que es un periodo de tiempo suficiente para que la empresa se haga notar y destacar a la vista de los clientes y consumidores, ofrecindoles en este tiempo productos que los satisfagan hablando de calidad y precio. Con ello, se visualizan las respuestas por parte de los consumidores y de los proveedores que se espera que sean obtenidas, tal como se muestra en la tabla 2.

Resultados obtenidos al finalizar las negociaciones Finalmente, se ha estado haciendo referencia a estrategias de negociacin, periodos de tiempo y respuestas esperadas como resultados de los procesos antes mencionados. Sin embrago, no siempre se obtiene lo que uno espera, siempre hay algunas variaciones que a su vez, se consideran durante la planeacin de las estrategias. As, las respuestas esperadas y los resultados obtenidos se encuentran reflejados en la siguiente tabla. Tabla 2Expectativas y resultados de las respuestas de los planes estratgicos propuestos Aspecto de negociacin Respuesta esperada Resultado obtenido Los proveedores con los que se logr firman contrato de exclusividad fueron de productores medianos, ya que los ms grandes ya tienen saturadas sus carteras de clientes. Dichos proveedores resultaron ser confiables y honestos respecto a los parmetros de control que exige la normatividad vigente. Debido a que es una empresa en proceso de formacin, fue difcil competir contra las firmas importantes del sector lcteo y ganar clientes que permanecieran fieles. Sin embargo, el hecho de ofrecer productos que sean econmicamente competitivos y que a su vez satisfagan las expectativas del consumidor va generando un prestigio por lo menos a nivel regional, con lo que posteriormente se espera que cada vez sean ms los que prefieran nuestros productos.

Contratacin de proveedores

Contratacin exclusiva con los proveedores importantes de leche por medio del ofrecimiento de pagos seguros y abastecimiento mayorista.

Aceptacin de los productos ofrecidos

Aceptacin y fidelidad por parte de los clientes y consumidores de nuestros productos lcteos, ofrecindoles siempre un equilibrio entre calidad del producto y precio.